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公司營銷計(jì)劃范文第1篇

一、計(jì)劃概要

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展融資需求的加大，資本市場(chǎng)也快速發(fā)展，帶來了證劵行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。證券營業(yè)廳由一二線大城市轉(zhuǎn)向區(qū)縣級(jí)城市布局，客戶也由專業(yè)優(yōu)質(zhì)的大機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向街道社區(qū)居民，搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，證券市場(chǎng)面臨著一次重新洗牌。我們是一個(gè)新成立的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，營銷的成績不甚理想。但我們是一支善于總結(jié)，敢于挑戰(zhàn)，具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。為了盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，加快開發(fā)客戶，要重新定位營銷理念；調(diào)整營銷策略；改變營銷方法；制定新的營銷目標(biāo)。爭(zhēng)取在短時(shí)間營銷客戶有顯著提高。

二、營銷現(xiàn)狀

面對(duì)前所未有的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，對(duì)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估計(jì)不足，沒有認(rèn)真的研究市場(chǎng)的特點(diǎn)，仍沿用過去的營銷模式運(yùn)作。市場(chǎng)的定位變了，環(huán)境變了，開發(fā)的品種變了，以不變的營銷模式應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中肯定會(huì)敗下陣來。辦公室里設(shè)計(jì)策劃，營業(yè)廳里等著客戶，這在買方市場(chǎng)時(shí)行得通，現(xiàn)在還以上帝的身份面對(duì)變化挑剔的客戶，只會(huì)是大量的優(yōu)質(zhì)客戶源源不斷流走。雖然也在做策劃，小區(qū)道邊做宣傳，忽略了對(duì)人群的準(zhǔn)確定位，來這里的大都是退休老人，家庭婦女，上學(xué)的學(xué)生，而這部分人不是投資保守，就是沒有經(jīng)營收入的非主流人群，缺乏針對(duì)性，無的放矢。效果自然不好。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)買方人群的準(zhǔn)確定位，營銷現(xiàn)狀堪憂。

三、策略分析

面對(duì)不理想的營銷現(xiàn)狀，我和我的團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，首先要確定營銷理念，凝聚團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)，在營銷理念、營銷策略、營銷手段、營銷目標(biāo)等幾方面重新分析定位。

1、營銷理念：高效率低成本,讓生活更美。是我們這次營銷的核心理念，這一理念來源于“一切藝術(shù)都是源于生活，服務(wù)生活”。從營銷的戰(zhàn)略角度看，一切營銷都是源于對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的理解以及建立在消費(fèi)者價(jià)值基礎(chǔ)上的產(chǎn)品策略。如果我們的產(chǎn)品策略體現(xiàn)了消費(fèi)者價(jià)值觀，就為我們的營銷開啟了一個(gè)正確的方向，如果我們的產(chǎn)品不能夠在戰(zhàn)略上建議起與消費(fèi)者之間價(jià)值共鳴，我們的營銷就有可能成為無本之木，無源之水。

我們把營銷理念與生活緊密的聯(lián)系在一起。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，一旦戰(zhàn)略性的營銷理念選擇出現(xiàn)錯(cuò)誤，盡管在戰(zhàn)術(shù)性要素面可以做一定程度的彌補(bǔ)，但卻很難做到營產(chǎn)品這個(gè)戰(zhàn)略性要素所能夠產(chǎn)生的巨大效應(yīng)，甚至于，戰(zhàn)略性要素產(chǎn)品選擇錯(cuò)誤，給營銷帶來帶來巨大沖擊，因此，我們將營銷的理念和創(chuàng)造美好生活融合，在生活中觀察感受合理投資，恰當(dāng)投資給生活帶來的巨大變化。營銷理念變了，策略就要跟著變。對(duì)構(gòu)建以生活為核心的現(xiàn)代營銷學(xué)理念，加快改變現(xiàn)實(shí)營銷困局，提提振團(tuán)隊(duì)士氣具有非常重要的意義。

2營銷策略

（1）控制成本。一個(gè)在優(yōu)秀的營銷的策略必須要考慮控制成本，做到利益的最大化，根據(jù)公司的實(shí)際能力，選擇最好的營銷方案，走一條捷徑達(dá)到宣傳營銷的最佳效果。從三個(gè)方面，首先要讓公司的每一個(gè)員工，選擇最近的住宅小區(qū)，減少車輛費(fèi)，二是避免以往印傳單發(fā)名片的方法，減少不必要的開支，從最小的地方減少支出。

（2）走進(jìn)社區(qū)。營銷宣傳應(yīng)避免以往坐在屋里等客戶，走到路邊送傳單的宣傳模式，在下社區(qū)前，要充分了解社區(qū)居民成分，分析潛在客戶需求，掌握第一手資料，做到宣傳對(duì)象一對(duì)一。要進(jìn)入社區(qū)委員會(huì)，利用好宣傳網(wǎng)絡(luò)渠道，引導(dǎo)正確的投資理財(cái)觀，有利于影響更廣泛的客戶。還要把調(diào)查移到社區(qū)，做好調(diào)查詢問，及時(shí)了解一些群眾的投資理財(cái)觀念，有利于及時(shí)改進(jìn)調(diào)整下一步宣傳方案。

（3）擴(kuò)大范圍。客戶的增加與宣傳的覆蓋率有直接關(guān)系。在不增加成本的情況下，盡可能的擴(kuò)大范圍，可以進(jìn)超市，觀察客戶，選擇對(duì)象，擇機(jī)訪問，做到有利有節(jié)。也可以到公園，利用公園的有效空間，做理財(cái)投資主體演講。還可以到酒店洗車行，這些地方是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶群，此地的宣傳，可以發(fā)給宣傳手冊(cè)，留下聯(lián)系電話，要緊盯這些客戶，利用節(jié)假日，登門拜訪，現(xiàn)身說法，以誠相待。

（4）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。越是困難越要團(tuán)結(jié)，公司遇到暫時(shí)困難，要把事情告訴員工，做好心理準(zhǔn)備，樹立信心，信心比黃金還重要。要制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，嚴(yán)格紀(jì)律，對(duì)貢獻(xiàn)大的員工要給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工的工作熱情。對(duì)不尊重客戶，夸大宣傳，不切實(shí)際的要嚴(yán)肅批評(píng)處理，要公開獎(jiǎng)懲制度。逐步形成團(tuán)結(jié)和諧，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

公司營銷計(jì)劃范文第2篇

*部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。XX年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升*部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)*部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

（五）強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問題要進(jìn)行整改。

保衛(wèi)處下半年工作計(jì)劃如下：

1、繼續(xù)加強(qiáng)治安管理工作，2、深化三層次管理模式，3、確保校園安全。

加強(qiáng)門崗值班人員工作責(zé)任心，做好來客登記制度，規(guī)范車輛管理，區(qū)分內(nèi)外部車輛，一切車輛憑證出入，保衛(wèi)人員切實(shí)履行職責(zé)，做好值班期間各項(xiàng)記錄并負(fù)責(zé)清理校園內(nèi)攤販。

加強(qiáng)教學(xué)區(qū)、寢室樓、生活服務(wù)區(qū)等重點(diǎn)部門的安全保衛(wèi)工作，增加重點(diǎn)部門的巡邏力度和次數(shù)，規(guī)范管理，確保工作不出紕漏。

治安巡邏隊(duì)和校衛(wèi)隊(duì)相結(jié)合，校區(qū)內(nèi)晝夜不間斷巡邏，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理各種違法犯罪，維護(hù)校園安全，消除安全隱患。

4、落實(shí)綜合治理工作各項(xiàng)措施，5、創(chuàng)造良好的校園內(nèi)、外部環(huán)境。

配合創(chuàng)建辦執(zhí)法大隊(duì)清理東西兩門的違章建筑及各種流動(dòng)攤販，杜絕學(xué)生因食品衛(wèi)生而發(fā)生的中毒事件，還師生員工一個(gè)安全舒適的學(xué)習(xí)生活環(huán)境。

加強(qiáng)外來人員及出租車輛管理，切實(shí)做好來客登記記錄，外來車輛憑證出入，出租車嚴(yán)禁入內(nèi)，對(duì)外來閑雜人員進(jìn)行詢問，消除這安全因素。

6、開展安全教育，7、努力做好校園的消防安全工作。

加強(qiáng)我院義務(wù)消防隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)。定期開展活動(dòng)，使學(xué)生了解和掌握基本的防火知識(shí)和滅火技能。

堅(jiān)持定期開展消防安全檢查，及時(shí)整改各種火災(zāi)隱患。

做好日常消防系統(tǒng)和滅火器材的保養(yǎng)工作。

充分利用校園各種宣傳手段，不失時(shí)機(jī)進(jìn)行防火、防盜等安全方面的宣傳教育，切實(shí)增強(qiáng)師生員工的安全防范意識(shí)。

8、強(qiáng)化治安管理，9、提高工作水平，10、完善防范機(jī)制，11、減少各種案件發(fā)生。

根據(jù)我院治安形式發(fā)展的新特點(diǎn)，不斷完善安全保衛(wèi)規(guī)章制度，堅(jiān)持按章辦事。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高保衛(wèi)人員自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和政治思想水平，做到人人都能勝任本職工作。

公司營銷計(jì)劃范文第3篇

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地，企業(yè)之間的橫向聯(lián)合越來越普遍。通過橫向聯(lián)合，組建企業(yè)集團(tuán)，一方面可以使企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)資源共享，保持其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，這也正是企業(yè)集團(tuán)相對(duì)于單獨(dú)的企業(yè)所具有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；另一方面，組建企業(yè)集團(tuán)也具有稅收收益，即從集團(tuán)的全局出發(fā)，通過對(duì)集團(tuán)整體的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)的籌劃安排，減輕集團(tuán)總體稅收負(fù)擔(dān)，增加集團(tuán)稅后利潤。

集團(tuán)公司的營銷活動(dòng)在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中占有非常重要的地位，它直接關(guān)系到公司產(chǎn)品最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，不同的銷售策略會(huì)導(dǎo)致不同的稅收負(fù)擔(dān)，因此公司在選擇銷售策略時(shí)，必須考慮納稅因素，只有這樣公司才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

一、營銷渠道選擇的籌劃

集團(tuán)公司的產(chǎn)品銷售需要建立全國性的獨(dú)立的營銷網(wǎng)絡(luò)。在設(shè)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中，稅務(wù)籌劃先期介入，研究在外地設(shè)立分子公司的利弊。研究前提：在外地設(shè)立經(jīng)貿(mào)公司屬于公司的對(duì)外銷售機(jī)構(gòu)，盈利前景較好，但可能出現(xiàn)虧損。具體籌劃如下：

（一）分子公司設(shè)立的法律政策分析

當(dāng)一個(gè)集團(tuán)公司要進(jìn)行跨地區(qū)經(jīng)營時(shí)，常見的做法就是在其它地區(qū)設(shè)立下屬機(jī)構(gòu)，即開辦子公司或分公司。所謂子公司是指被母公司有效控制的下屬公司或者是母公司直接或間接控制的一系列公司中的一家公司；所謂分公司是指作為公司的分支構(gòu)而存在，在國家稅收中，它往往與常設(shè)機(jī)構(gòu)是同義詞。分、子公司存在很多不同點(diǎn)，如表1。

從法律上講，子公司屬于獨(dú)立法人，而分公司不屬于獨(dú)立法人。它們之間的不同在于：一是設(shè)立手續(xù)不同，在外地創(chuàng)辦獨(dú)立核算子公司，需要辦理許多手續(xù)，設(shè)立程序復(fù)雜，開辦費(fèi)用也較大，而設(shè)立分公司的程序比較簡(jiǎn)單，費(fèi)用開支比較少。二是核算和納稅形式不同，子公司是獨(dú)立核算并獨(dú)立申報(bào)納稅，當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)比較喜歡，而分公司不是獨(dú)立法人，由總公司進(jìn)行核算盈虧和統(tǒng)一納稅，如有盈虧，分公司和總公司可以相互抵扣后才交納所得稅。三是稅收優(yōu)惠不同，子公司承擔(dān)全面納稅義務(wù)，分公司只承擔(dān)有限納稅義務(wù)。子公司是獨(dú)立法人可以享受免稅期限、優(yōu)惠政策等在內(nèi)的各種優(yōu)惠政策；而分公司作為非獨(dú)立法人，則不能享受這些優(yōu)惠政策。如我國對(duì)外商投資企業(yè)實(shí)行的“兩免三減半”、“稅收優(yōu)惠稅率”等優(yōu)惠政策，則只能適用于獨(dú)立法人企業(yè)。

（二）具體方案設(shè)計(jì)

方案1：當(dāng)外設(shè)公司出現(xiàn)虧損時(shí)，設(shè)立分公司和子公司的利弊比較。

當(dāng)外地公司發(fā)生虧損時(shí)，設(shè)立分公司比設(shè)立子公司整體納稅水平低。假設(shè)：集團(tuán)公司在外地設(shè)立甲、乙兩家公司，2005年公司集團(tuán)公司母公司實(shí)現(xiàn)利潤1000萬元，其甲公司實(shí)現(xiàn)利潤200萬元，乙公司虧損300萬元。測(cè)算祥見表2。

如表2所示，甲、乙公司設(shè)立分、子公司。假設(shè)該集團(tuán)母公司和分公司企業(yè)所得稅率為33%，則該集團(tuán)公司在2005年度應(yīng)納稅額=（1000+200-300）×33%=297（萬元）。如果上述甲、乙兩家分公司換成子公司，總體稅負(fù)就發(fā)生了變化。假設(shè)該集團(tuán)母公司和子公司的所得稅率仍為33%。集團(tuán)公司母公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=1000×33%=330（萬元），甲公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=200×33%=66（萬元），乙公司由于2005年度發(fā)生虧損，則該年度不應(yīng)交納企業(yè)所得稅，那么，集團(tuán)公司2005年度應(yīng)納企業(yè)所得稅為：330+66=396（萬元），當(dāng)外設(shè)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)虧損時(shí)，設(shè)立子公司比公司整體多負(fù)擔(dān)稅金99萬元（396-297=99）。但如果總公司與子公司所得稅適用率不同，則上述情況又會(huì)發(fā)生變化。

方案2：當(dāng)外設(shè)公司盈利時(shí)，設(shè)立分公司和子公司的利弊比較。

假設(shè)：集團(tuán)公司在外地設(shè)立甲、乙兩家公司，2005年公司集團(tuán)公司母公司實(shí)現(xiàn)利潤1000萬元，其甲公司實(shí)現(xiàn)利潤200萬元，乙公司盈利實(shí)現(xiàn)利潤300萬元，所得稅稅率為33%?？偣疽?guī)定，子公司稅后利潤的80%匯回總公司，20%自己留用。測(cè)算祥見表3。

由表3可以看出，當(dāng)外地經(jīng)貿(mào)公司與集團(tuán)母公司稅率相同且盈利時(shí)，分子公司的稅負(fù)相等。

方案3：當(dāng)外設(shè)公司盈利時(shí)，稅率與集團(tuán)母公司有差異時(shí)，設(shè)立分公司和子公司的利弊比較。

假設(shè)集團(tuán)公司在外地設(shè)立甲、乙兩家公司，2005年公司集團(tuán)公司母公司實(shí)現(xiàn)利潤1000萬元，其甲公司實(shí)現(xiàn)利潤200萬元，乙公司盈利，實(shí)現(xiàn)利潤300萬元，母公司所得稅稅率為33%，外地公司所得稅稅率為15%?？偣疽?guī)定，子公司稅后利潤的80%匯回總公司，20%自己留用。測(cè)算祥見表4。

由表4可以看出，當(dāng)外地設(shè)立甲、乙子公司，其中，集團(tuán)母企業(yè)所得稅率為33%，分、子公司均為15%。2005年度公司本部實(shí)現(xiàn)利潤1000萬元；甲、乙子公司分別實(shí)現(xiàn)利潤200萬元和300萬元?？偣疽?guī)定，子公司稅后利潤的80%匯回總公司，20%自己留用；則2005年度集團(tuán)母公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=1000×33%=330（萬元），甲公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=200×15%

=30（萬元），乙子公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=300×15%=45（萬元），子公司匯回總公司利潤額=（200-30）×80%+（300-45）×80%

=340（萬元），匯回利潤母公司應(yīng)交納所得稅=340×（33%-15%）=61.2（萬元），集團(tuán)母公司總體應(yīng)納稅額=330+30+45+61.2=466.2（萬元）。若將上述兩家子公司改成分公司，則集團(tuán)公司整體應(yīng)納稅額=（1000+200+300）×33%=495（萬元）。那么，當(dāng)外設(shè)機(jī)構(gòu)盈利且稅率不同時(shí)，設(shè)立子公司比公司整體節(jié)約稅金28.8萬元（495-466.2=28.8）。

設(shè)立子公司和分公司各有利弊。由于法律上認(rèn)為子公司和母公司不是同一法律實(shí)體，因而子公司的虧損不能并入總公司賬上；而分公司和母公司是同一法律實(shí)體，其在經(jīng)營中發(fā)生的虧損可以和總公司相抵。因此，當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營需要到國外或外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，可以在進(jìn)入地的初期，針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r不熟、生產(chǎn)經(jīng)營處于起步階段、發(fā)生虧損的可能性較大的情況，考慮設(shè)立分公司，從而使外地發(fā)生的虧損在總公司沖減，以減輕總公司的負(fù)擔(dān)。而當(dāng)生產(chǎn)經(jīng)營走向正軌，產(chǎn)品打開銷路，可以盈利時(shí)，應(yīng)考慮設(shè)立分公司，可以在盈利時(shí)保證能享受到當(dāng)?shù)囟愂諆?yōu)惠的政策。

二、營銷方式選擇的籌劃

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)銷售產(chǎn)品的方法多樣，但無論采取什么方法，都要涉及稅收問題。在比較各種方法后，為簡(jiǎn)便操作，滿足用戶需求，與用戶形成長期穩(wěn)定、互利共贏的供需合作關(guān)系，公司制定了鋼材定點(diǎn)定量的價(jià)格折扣優(yōu)惠辦法。

折扣銷售的節(jié)稅效應(yīng)。折扣銷售是指銷售方為達(dá)到促銷的目的，在向購貨方銷售貨物或提供應(yīng)稅勞務(wù)時(shí)，因?yàn)橘徹浄叫抛u(yù)較好、購貨數(shù)額較大等原因，而給予購貨方一定的價(jià)格優(yōu)惠的銷售形式。根據(jù)稅法規(guī)定，采取折扣銷售方式，如果銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上體現(xiàn)，那么可以以銷售額扣除折扣額的余額為計(jì)稅金額；如果銷售額和折扣額不在同一張發(fā)票上體現(xiàn)，那么無論企業(yè)財(cái)務(wù)上如何處理，均不得將折扣額從銷售額中扣除。采取這種方式銷售時(shí)，可能會(huì)減少廠家的利潤，但由于折扣銷售可以節(jié)稅，實(shí)際減少的利潤比人們想象的要少。

案例：集團(tuán)公司于市場(chǎng)出現(xiàn)低潮時(shí)，采取折扣銷售方式，在此期間對(duì)公司滯銷商品的價(jià)格按原定價(jià)的95%計(jì)算。在折扣期間，集團(tuán)公司取得2000萬元銷售額（含稅）的銷售業(yè)績。集團(tuán)的企業(yè)所得稅適用稅率為33％。試分析折扣銷售產(chǎn)生的節(jié)稅效應(yīng)對(duì)彌補(bǔ)集團(tuán)公司讓利損失的作用。分析：集團(tuán)公司讓利＝2000/0.95×0.05＝105（萬元），不讓利應(yīng)納增值稅稅額＝（2000+105）/（1＋17％）×17%＝305（萬元），折扣銷售后應(yīng)納增值稅額＝2000/（1＋17％）×17％＝290（萬元），折扣銷售后共節(jié)約增值稅＝305－290＝15（萬元），折扣銷售后共節(jié)約企業(yè)所得稅＝（2000＋105）/（1＋17％）－2000/（1＋17％）×33％＝30（萬元），集團(tuán)公司實(shí)際讓利＝105－15－30＝60（萬元），由此可見，集團(tuán)公司的折扣銷售，可以節(jié)約增值稅15萬元，節(jié)約企業(yè)所得稅30萬元，節(jié)約的稅金可以減少集團(tuán)公司折扣銷售的利潤損失。

綜合以上分析，折扣銷售商品，使得同樣銷售量的銷售額下降，但同時(shí)流轉(zhuǎn)稅也會(huì)相應(yīng)地減少，隨著銷售收入的減少，所得稅也相應(yīng)地減少。因此，折扣銷售一方面會(huì)產(chǎn)生減少利潤的負(fù)面效應(yīng)，另一方面又會(huì)產(chǎn)生促銷和節(jié)稅的正面效應(yīng)。這也就是人們常說的薄利多銷效應(yīng)，但是隨著薄利多銷效應(yīng)的逐漸增強(qiáng)會(huì)逐漸抵消降低銷售和折扣銷售的節(jié)稅效應(yīng)。

三、營業(yè)收入確認(rèn)的籌劃

企業(yè)營業(yè)收入的確認(rèn)，既影響企業(yè)所得稅也影響流轉(zhuǎn)稅。一般情況下，企業(yè)應(yīng)該在稅法允許的范圍內(nèi)選取推遲應(yīng)稅收入確認(rèn)的會(huì)計(jì)處理方法，但是在企業(yè)所得稅的減免期也要考慮提前確認(rèn)的必要性。比如企業(yè)取得的非貨幣性資產(chǎn)捐贈(zèng)收入金額較大，并入一個(gè)納稅年度繳稅確有困難的，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)，可以在不超過5年的期間內(nèi)均勻計(jì)入各年度應(yīng)納稅所得額。如果在正常的納稅期，企業(yè)將非貨幣性資產(chǎn)捐贈(zèng)收入均勻計(jì)入5年的應(yīng)納稅所得額，可以推遲稅款的繳納，以獲得時(shí)間價(jià)值；如果在免稅期，企業(yè)應(yīng)該將非貨幣性資產(chǎn)捐贈(zèng)收入一次性計(jì)入當(dāng)期所得，以避免遞延到正常納稅期后為此繳納稅款。

我國《企業(yè)增值稅法暫行條例》規(guī)定，企業(yè)采用現(xiàn)銷方式，收到貨款或是取得索取貨款的憑據(jù)的當(dāng)天確認(rèn)銷售收入；企業(yè)采用托收承付或是委托收款方式，發(fā)出貨物并辦妥托收手續(xù)的當(dāng)天確認(rèn)銷售收入；企業(yè)采用賒銷和分期收款方式銷售貨物，按合同約定的收款日期的當(dāng)天確認(rèn)銷售收入。因此，企業(yè)可根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品銷售策略選擇適當(dāng)?shù)匿N售收入確認(rèn)方式，盡量推遲確認(rèn)銷售收入，從而推延納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間。

四、營銷費(fèi)用的籌劃

營銷費(fèi)用是企業(yè)在銷售商品和材料、提供勞務(wù)的過程中發(fā)生的各種費(fèi)用，包括保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)、展覽費(fèi)和廣告費(fèi)、商品維修費(fèi)、預(yù)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量保證損失費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)以及為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)(含銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等)的應(yīng)付職工薪酬、業(yè)務(wù)費(fèi)、折舊費(fèi)等經(jīng)營費(fèi)用。

根據(jù)現(xiàn)行稅法規(guī)定，銷售費(fèi)用一部分為據(jù)實(shí)扣除項(xiàng)目，另一部分為按標(biāo)準(zhǔn)限額扣除項(xiàng)目。企業(yè)如果能合理地劃分兩部分扣除項(xiàng)目，用好限額扣除的政策，企業(yè)所得稅后列支的銷售費(fèi)用就會(huì)轉(zhuǎn)化為稅前扣除；否則，稅前列支項(xiàng)目可能成為稅后列支項(xiàng)目。具體如表5。

在實(shí)際工作中，要認(rèn)真研究各項(xiàng)費(fèi)用的性質(zhì)。取得的憑證必須真實(shí)、合法，可據(jù)實(shí)扣除的費(fèi)用盡可能單列，嚴(yán)格據(jù)實(shí)扣除，不過多占用按標(biāo)準(zhǔn)扣除項(xiàng)目的扣除限額。

公司營銷計(jì)劃范文第4篇

許多學(xué)者認(rèn)為，跨國公司在華直接投資不僅有利于引進(jìn)高新技術(shù)，推動(dòng)我國技術(shù)水平和開發(fā)能力的提高，從而促進(jìn)我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、升級(jí)和優(yōu)化，而且有利于國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)、應(yīng)用、推廣外國科學(xué)、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和促進(jìn)我國跨國公司的成長發(fā)展。

本文著眼于論述跨國公司在華R&&D投資對(duì)我國的科技創(chuàng)新的促進(jìn)和示范作用機(jī)制及其影響因素，并對(duì)我國如何放大這些作用和改進(jìn)“以市場(chǎng)換技術(shù)”做法的效果提出一些建議。

促進(jìn)和示范作用

1.創(chuàng)新理念和技術(shù)的“外溢”

（1）跨國公司在華技術(shù)擴(kuò)散與適度的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，在一定程度上能提高中國企業(yè)的技術(shù)水平。

跨國公司提供先進(jìn)的生產(chǎn)線和技術(shù)，與中國企業(yè)設(shè)立合資企業(yè)，使國內(nèi)企業(yè)通過學(xué)習(xí)、模仿從而有可能掌握先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)；跨國公司設(shè)立的合資企業(yè)和獨(dú)資企業(yè)，通過產(chǎn)業(yè)的前后關(guān)聯(lián)，能提高中國配套企業(yè)的技術(shù)水平；跨國公司在華雇傭中方員工，使得中國技術(shù)人員有可能通過“干中學(xué)”而掌握先進(jìn)的技術(shù)。

盡管多數(shù)尖端科研工作局限在一些跨國公司的實(shí)驗(yàn)室里，但大多數(shù)負(fù)責(zé)研究的都是中國人，因而他們的一些先進(jìn)理念和熟練技術(shù)將流向本地公司。

相關(guān)研究表明，在跨國公司中央實(shí)驗(yàn)室和其海外R&&D分支機(jī)構(gòu)間，技術(shù)和知識(shí)是相互流動(dòng)的，這種相互作用將使東道國研究與開發(fā)產(chǎn)業(yè)長期受益。同業(yè)的國內(nèi)公司則可能從外資公司的基礎(chǔ)研究所開發(fā)的新產(chǎn)品、新工藝中得益。中國企業(yè)地處技術(shù)創(chuàng)新的源地附近，更容易首先成為新技術(shù)的受益者。

（2）跨國公司在華R&&D機(jī)構(gòu)的發(fā)展給我國帶來創(chuàng)新管理理念和技術(shù)的“外溢”。

首先，跨國公司通過獨(dú)資或合資設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，直接將世界先進(jìn)技術(shù)帶進(jìn)中國，引進(jìn)了先進(jìn)的研究管理的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了一批高水平的研究和管理人才，部分彌補(bǔ)了中國研究投入的不足，帶動(dòng)中國高科技的產(chǎn)業(yè)的成長。

其次，跨國公司的R&&D以市場(chǎng)為核心，其項(xiàng)目選擇的科學(xué)性和研究管理的規(guī)范性，均使投入產(chǎn)出的效率更高，這對(duì)促進(jìn)中國企業(yè)提升R&&D管理水平，進(jìn)而面向市場(chǎng)的科研體制改革提供有益的借鑒。

2.人才本土化戰(zhàn)略造就大批高級(jí)人才

跨國公司在華的R&&D機(jī)構(gòu)既擁有充足的資源，又積極實(shí)施人才本土化的戰(zhàn)略，吸引當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的人才，不僅使他們的價(jià)值得到更大程度的發(fā)揮，而且使他們的智力資本得到更大程度的增值。

以北京跨國公司研發(fā)機(jī)構(gòu)為例，2000年18家跨國公司在北京的科技經(jīng)費(fèi)籌集額高達(dá)10.7億元，平均每家的科技經(jīng)費(fèi)籌集額為0.59億元，科技活動(dòng)人員人均占有64萬元，大大超過北京市的平均水平。

在某種意義上講，跨國公司幫助我國留住和培養(yǎng)了一大批高級(jí)人才。他們都是中國寶貴的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新資源。他們一旦回流到本土公司，將極大地促進(jìn)我國公司的技術(shù)創(chuàng)新。

如英特爾中國研究中心的一部分創(chuàng)新技術(shù)人員回到中國科學(xué)院聲學(xué)研究所，共同組建了一個(gè)平均年齡只有30歲的科研團(tuán)隊(duì)――中科信利語音實(shí)驗(yàn)室，并成功地研發(fā)出最新語音技術(shù)產(chǎn)品。

3.提高中國創(chuàng)新系統(tǒng)的活力

跨國公司在中國市場(chǎng)的擴(kuò)張，特別是在有些行業(yè)，如洗滌用品、移動(dòng)通訊設(shè)備、程控交換機(jī)、集成電路等已經(jīng)建立了壟斷地位，給長期不重視技術(shù)進(jìn)步的國內(nèi)企業(yè)以巨大壓力。

國內(nèi)企業(yè)要想與資金、技術(shù)、管理都占優(yōu)勢(shì)的跨國公司競(jìng)爭(zhēng)，不加強(qiáng)管理、提高技術(shù)，是無法獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。外資R&&D中心進(jìn)入某地，其技術(shù)溢出效應(yīng)通過外商與中國研究機(jī)構(gòu)的合作、技術(shù)交流和技術(shù)轉(zhuǎn)讓等方式能帶動(dòng)當(dāng)?shù)豏&&D力量的發(fā)展。

跨國公司R&&D投資還提高了中國創(chuàng)新系統(tǒng)的活力。我國原有的創(chuàng)新系統(tǒng)主要由大型國有企業(yè)、科研院所和大學(xué)組成?？鐕驹趪鴥?nèi)設(shè)立許多獨(dú)資、合資的科研機(jī)構(gòu)，如美國和歐洲的跨國公司傾向于建立獨(dú)立的R&&D機(jī)構(gòu)，而日本和韓國則傾向于以其他方式投資于R&&D（如在具體業(yè)務(wù)部門或合資企業(yè)內(nèi)部設(shè)立R&&D部門，與中國的大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)合作成立研究中心、實(shí)驗(yàn)室；建立聯(lián)合研究中心）。

主要限制因素

跨國公司在華R&&D對(duì)我國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的積極影響, 主要受到以下幾個(gè)因素的限制( 見圖1)。

1.我國企業(yè)比較落后的技術(shù)創(chuàng)新狀態(tài)

在新經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊下，我國企業(yè)正越來越重視技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，但是總體上我國企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新還處于比較落后的狀態(tài)。

第一，中國目前工業(yè)的整體技術(shù)水平仍相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家70年代的水平，部分較為先進(jìn)的技術(shù)才達(dá)到發(fā)達(dá)國家80年代的水平。企業(yè)技術(shù)積累少，研究與開發(fā)能力低；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為整個(gè)工業(yè)處于低水平、低效率的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；缺乏有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的廠商，使得市場(chǎng)進(jìn)入壁壘很低。2002年信息產(chǎn)業(yè)部的《中國信息技術(shù)專利態(tài)勢(shì)報(bào)告》中指出，我國企業(yè)信息技術(shù)專利申請(qǐng)量遠(yuǎn)少于外國企業(yè)，特別是在移動(dòng)通信、集成電路和數(shù)字電視等核心技術(shù)領(lǐng)域，我國企業(yè)申請(qǐng)的專利數(shù)量尚不及外國企業(yè)的1/10，1997-2001年電子信息業(yè)前10家企業(yè)累計(jì)申請(qǐng)3886件專利，與IBM公司2002年一年申請(qǐng)的專利數(shù)量相當(dāng)(3288件)。

第二，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的能力薄弱，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的投入不足。動(dòng)力和能力是R&&D的首要前提。企業(yè)尚未成為真正的技術(shù)創(chuàng)新的主體，科技意識(shí)薄弱，缺乏技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力。產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理而且虧損嚴(yán)重的國有企業(yè)既缺乏技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力，又沒有多少資金進(jìn)行大規(guī)模實(shí)質(zhì)性的研發(fā)。發(fā)展迅速但還不夠強(qiáng)大的民營企業(yè)是中國打破跨國公司對(duì)核心技術(shù)壟斷的希望，但他們還必須加快培養(yǎng)壯大自身的R&&D能力。2002年4月29日《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》報(bào)道，2002年，我國電子信息百強(qiáng)企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入總額217億元(合26億美元)，尚不及同期IBM的60%，微軟的50%。

第三，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的行為不合理。行為短期化，不少企業(yè)進(jìn)入“短平快”的誤區(qū)，使企業(yè)經(jīng)營常常處于高風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)。著重技術(shù)改造和技術(shù)引進(jìn)，輕視技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新；強(qiáng)調(diào)設(shè)備升級(jí)，重視物的因素，而忽視智力投入和人的因素；轉(zhuǎn)化層次低，往往進(jìn)行到評(píng)價(jià)和中試階段就停止了，不能前進(jìn)到商品化和產(chǎn)業(yè)化階段；轉(zhuǎn)化比率低，目前中國高新技術(shù)商品化率為25%左右，產(chǎn)業(yè)化率為7%左右；轉(zhuǎn)化速度低。

第四，高級(jí)技術(shù)工人嚴(yán)重短缺。據(jù)2002年上半年勞動(dòng)力市場(chǎng)的一項(xiàng)調(diào)查表明，高級(jí)技能人才的需求很大，不少企業(yè)技術(shù)工人出現(xiàn)斷層，這類情況在深圳、溫州等制造業(yè)較發(fā)達(dá)的城市特別突出。一線工人技術(shù)水平不僅直接影響了產(chǎn)品的質(zhì)量，而且還制約著我國對(duì)跨國公司先進(jìn)技術(shù)的學(xué)習(xí)和消化。

第五，企業(yè)缺乏合理的技術(shù)創(chuàng)新管理模式。沒有充分認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新理論模式、創(chuàng)新戰(zhàn)略模式和生產(chǎn)組織模式對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的重要性，偏重對(duì)技術(shù)的引進(jìn)，不注重對(duì)技術(shù)的吸收和消化；模仿創(chuàng)新有余，自主創(chuàng)新嚴(yán)重不足；重視對(duì)技術(shù)的研發(fā)，而偏廢了對(duì)技術(shù)的商品化轉(zhuǎn)化和將技術(shù)在行業(yè)內(nèi)和行業(yè)間進(jìn)行擴(kuò)散以及向國外繼續(xù)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)業(yè)內(nèi)和產(chǎn)業(yè)間升級(jí)都很緩慢，轉(zhuǎn)化范圍也很有限，高新技術(shù)成果往往只在單一領(lǐng)域一次性轉(zhuǎn)化，而發(fā)達(dá)國家往往在多個(gè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化和進(jìn)行多次轉(zhuǎn)化。

2.政府對(duì)產(chǎn)業(yè)界學(xué)習(xí)動(dòng)力、能力和有效性的影響

韓國漢城大學(xué)教授Lim Linsu 認(rèn)為，發(fā)展中國家技術(shù)能力需要通過學(xué)習(xí)的過程來提高。學(xué)習(xí)是一個(gè)需要資金和有明確目標(biāo)的行為。技術(shù)變化是有意識(shí)的技術(shù)努力和學(xué)習(xí)的結(jié)果。

MIT教授Alice Amsdam認(rèn)為，政府不僅可以影響產(chǎn)業(yè)界的學(xué)習(xí)動(dòng)力，而且在相當(dāng)大程度上決定了產(chǎn)業(yè)界學(xué)習(xí)和整個(gè)國家工業(yè)化進(jìn)程的速率。

3.跨國公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)政策的嚴(yán)格程度和技術(shù)水平的高低

跨國公司為了降低貿(mào)易壁壘和減少稅賦以及加入對(duì)中國巨大市場(chǎng)和人才資源的激烈爭(zhēng)奪，會(huì)在一定程度上心甘情愿地把技術(shù)低價(jià)或無條件地轉(zhuǎn)讓給中國的本土公司。例如隨著中國家電品牌知名度的上升和在國際市場(chǎng)上營銷渠道的拓展，跨國公司會(huì)不惜以核心技術(shù)交換中國企業(yè)遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。這樣原來以技術(shù)換市場(chǎng)的內(nèi)涵發(fā)生了變化，突出表現(xiàn)在以國內(nèi)市場(chǎng)換國際市場(chǎng)，以國內(nèi)市場(chǎng)換更深層的技術(shù)。到2000年為止，外資企業(yè)的技術(shù)引進(jìn)約占全國技術(shù)引進(jìn)總額的40%以上，2001年約30%的技術(shù)引進(jìn)屬于跨過公司內(nèi)部的技術(shù)轉(zhuǎn)移。

從理論上講，根據(jù)弗農(nóng)(Vernon)的產(chǎn)品周期理論，只有產(chǎn)品到了成熟階段之后，跨國公司才會(huì)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，這從整體上決定了其在中國投資企業(yè)不可能采用最先進(jìn)的技術(shù)。由于跨國公司相對(duì)于國內(nèi)企業(yè)在資金、管理、人才、營銷等方面都具有優(yōu)勢(shì)，所以其在華投資的企業(yè)，無需使用非常先進(jìn)的技術(shù)，就能獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)2002年北京市科委的一項(xiàng)調(diào)查，48家由跨國公司投資的高新技術(shù)企業(yè)的技術(shù)水平與母公司相比，使用最先進(jìn)技術(shù)的占26.3%，使用比較先進(jìn)技術(shù)的占42.1%，比較先進(jìn)技術(shù)與一般技術(shù)混用的占31.6%，而與國內(nèi)企業(yè)相比，使用填補(bǔ)空白技術(shù)的占76.3%，使用先進(jìn)技術(shù)的占23.7%。

從實(shí)際利益角度上講，發(fā)達(dá)國家政府出于安全或政治因素的考慮，常常對(duì)其高技術(shù)及其產(chǎn)品的出口實(shí)行嚴(yán)格管制?？鐕究偸橇η蟊３制淠腹九c海外子公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這樣能夠使其在以后的投資活動(dòng)中，與東道國的政府和企業(yè)談判時(shí)保持實(shí)力上的優(yōu)勢(shì)，以提供先進(jìn)技術(shù)為條件而逼迫東道國政府對(duì)企業(yè)做更多的利益讓步，同時(shí)又不影響母公司的先進(jìn)產(chǎn)品向東道國出口。

跨國公司出于技術(shù)壟斷和維護(hù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的考慮，往往也不愿意轉(zhuǎn)讓先進(jìn)的技術(shù)。他們更傾向于設(shè)立獨(dú)資R&&D機(jī)構(gòu)和實(shí)行更加嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施，這將大大限制他們的先進(jìn)技術(shù)向中國本土公司的“外溢”。

世界500強(qiáng)等大型跨國公司在中國的投資的子公司很多，每個(gè)子公司基本上都是單一的成品加工型企業(yè)，生產(chǎn)單一的產(chǎn)品，各個(gè)子公司之間的產(chǎn)品沒有產(chǎn)業(yè)上的前后關(guān)聯(lián)。尤其是現(xiàn)代高科技產(chǎn)品的加工工序多，有些產(chǎn)品的生產(chǎn)工序逾百道，即使中國掌握了跨國公司設(shè)在中國的生產(chǎn)過程的工藝技術(shù)，也無法生產(chǎn)出該類產(chǎn)品。

例如上海貝爾公司是中國通訊行業(yè)的龍頭企業(yè)，成立于1984年，目前產(chǎn)品的國產(chǎn)化率大約為70%，但其電腦芯片一直從其母公司進(jìn)口。

跨國公司在華子公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)也顯示出：出口導(dǎo)向型的跨國公司采用的幾乎都是獨(dú)資企業(yè)，少數(shù)合資企業(yè)也是外方絕對(duì)控股。而市場(chǎng)導(dǎo)向型的跨國公司在華子公司一般采用合資形式，而少數(shù)采用很先進(jìn)技術(shù)的公司則采用獨(dú)資形式，如移動(dòng)通訊等。

4.跨國公司輸入技術(shù)與國內(nèi)技術(shù)水平的匹配程度

有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，吸引世界上規(guī)模最大、技術(shù)最先進(jìn)、國際競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的跨國公司大規(guī)模投資于我國，并鼓勵(lì)其在我國設(shè)立區(qū)域總部和研發(fā)中心，發(fā)展與國內(nèi)企業(yè)的后向關(guān)系，以提高國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)，由于中國市場(chǎng)戰(zhàn)略地位的上升，最大最先進(jìn)跨國公司是不需要吸引的。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)促進(jìn)他們關(guān)注中國，匹配性是發(fā)揮更大學(xué)習(xí)效應(yīng)的必要條件和重要原則。因此，在我國現(xiàn)階段，最合適的中小型跨國公司尤其更加需要吸引。

5.跨國公司之間技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)之間對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，時(shí)間往往起到實(shí)質(zhì)性的作用。由于時(shí)間具有不可逆性，企業(yè)一旦在競(jìng)爭(zhēng)中得手，將在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)取得利潤。于是，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是向市場(chǎng)提供價(jià)廉、質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是圍繞盡早獲得這種商品和服務(wù)市場(chǎng)而展開的競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)的這種時(shí)間特性，使各個(gè)企業(yè)出于對(duì)與自己相類似的企業(yè)搶占市場(chǎng)的擔(dān)心而加大開發(fā)力度。這就造成在技術(shù)開發(fā)方面的過度競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥挥械谝患议_發(fā)成功的企業(yè)才能最早占領(lǐng)市場(chǎng)，而且這家企業(yè)還可以申請(qǐng)專利取得這項(xiàng)技術(shù)或產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷地位。

業(yè)內(nèi)專家如J.Stiglitz認(rèn)為，由于技術(shù)和知識(shí)的溢出效應(yīng)，很難保證從事R&&D的企業(yè)獲得相當(dāng)于該技術(shù)從社會(huì)角度所帶來的收益。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和在位的壟斷者為了各自的目的對(duì)R&&D的過度投入和激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高了一項(xiàng)技術(shù)獲得市場(chǎng)成功的風(fēng)險(xiǎn)，其結(jié)果反而可能導(dǎo)致該產(chǎn)業(yè)必要的R&&D投入不足，廠商往往將主要的精力放在圍繞某項(xiàng)發(fā)明簡(jiǎn)單改進(jìn)或模仿的專利行為上，降低了新技術(shù)方面引進(jìn)的速率和水平。

6.跨國公司在我國FDI階段、方式、規(guī)模

從改革開放到20世紀(jì)90年代初期為止的很長一段時(shí)期內(nèi)，跨國公司在華直接投資知識(shí)進(jìn)行考察和試探，個(gè)別時(shí)候進(jìn)行以單個(gè)項(xiàng)目為主的戰(zhàn)略投資，例如德國大眾汽車公司1994年同我國合資建立上海大眾汽車公司等；直到1992年跨國公司才開始在華進(jìn)行系統(tǒng)化和集中化投資。

改革開放之初，近80%的外資是通過合資方式進(jìn)入中國的。在1992年引進(jìn)的外資中有50%用于合資企業(yè)。1997年后外商獨(dú)資企業(yè)首次超過合資企業(yè)。中國加入WTO后這種變化更加明顯，2001年合資企業(yè)占全部外資的比重下降到不足30%。而外商獨(dú)資企業(yè)數(shù)量逐年增加，2001年獨(dú)資項(xiàng)目比合資項(xiàng)目多70%，實(shí)際利用外資占總額的比重超過50%。

中國加入WTO后取消了外資并購的限制，2002年我國又將國企500強(qiáng)中的部分企業(yè)向跨國公司開放，致使跨國集團(tuán)紛紛選擇并購的方式實(shí)施其在華投資戰(zhàn)略。2001年下半年以來，全球知名移動(dòng)通信設(shè)備制造商阿爾卡特通過現(xiàn)金收購，以比中方多兩股的方式控股中國最成功合資企業(yè)之一的上海貝爾、美國愛默生電氣公司收購華為集團(tuán)下的安圣電氣等。

不過到2001年底，中國利用的外商直接投資中，只有5%是通過跨國公司并購方式完成的。這一方面不利于擴(kuò)大引資規(guī)模，另一方面不利于我國引進(jìn)更完整更先進(jìn)的技術(shù)。2002年1-7月，美新增對(duì)華投資項(xiàng)目1795個(gè)，實(shí)際投入30.19億美元，雖然比去年同期增長34.27%，但是單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模只有170萬美元。

到2000年為止，跨國公司在華R&&D投資還處于初建和試驗(yàn)階段。就規(guī)模來看，規(guī)模較大的微軟中國研究院開發(fā)人員只有70人左右，IBM、SUN研究開發(fā)人員只有30人左右。而到2001年上半年止，中國實(shí)際利用FDI達(dá)到2700多億美圓，連續(xù)6年成為僅次于美國的全球第二大FDI接受國，因而跨國公司在華R&&D投資與我國吸收的FDI規(guī)模很不相稱。

7.跨國公司在我國FDI的行業(yè)和地域分布

跨國公司在我國FDI的行業(yè)和地域分布過于集中。在華建立R&&D機(jī)構(gòu)的跨國公司主要集中于軟件、電信、生物和化工等高科技領(lǐng)域。在地區(qū)分布上，這些研究機(jī)構(gòu)主要分布在北京、上海、廣州和深圳幾個(gè)沿海大城市。

到2000年為止，在40個(gè)較大規(guī)模的跨國公司研發(fā)機(jī)構(gòu)中，北京有18家，將近占到50%。在北京的18家跨國公司R&&D機(jī)構(gòu)中，IT行業(yè)有9家，占50%；而汽車、醫(yī)藥和化工行業(yè)相對(duì)較少；上海的跨國公司R&&D機(jī)構(gòu)以汽車、化工類為主，超過50%，IT行業(yè)較少；深圳的R&&D機(jī)構(gòu)基本處于IT和電子業(yè)。

而且這種集中的趨勢(shì)還在加強(qiáng)。根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心在2001年所搞的一項(xiàng)針對(duì)136家歐盟在華投資企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果顯示，今后歐盟企業(yè)的對(duì)華投資產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)可能有以下側(cè)重點(diǎn)：首選制造業(yè)，其次是郵電通訊、交通運(yùn)輸業(yè)，再其次是金融保險(xiǎn)業(yè)，最后是電力、煤氣生產(chǎn)供應(yīng)和商業(yè)。

該中心還認(rèn)為，服裝、家具制造業(yè)、文教體育用品、皮革毛皮制品業(yè)、其他制造業(yè)等典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)仍將是外資投資預(yù)期和偏向程度較高的領(lǐng)域；電子及通信設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表辦公機(jī)械、電氣機(jī)械等雖然資本裝備程度比較高，但是由于資本產(chǎn)出規(guī)模明顯、稅負(fù)水平較低等原因，有可能繼續(xù)成為外商投資相對(duì)集中的領(lǐng)域。這些行業(yè)的勞動(dòng)密集型加工環(huán)節(jié)是最具有吸引力的投資領(lǐng)域。

從實(shí)際情況來看，2002年上半年，中國實(shí)際利用外商投資增幅高達(dá)20%以上，這些外資主要投向依次是制造業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)和服務(wù)業(yè)。2002年3月22日，上海信天通信有限公司開業(yè)，中國首家中外合資電信公司由此誕生。此外在保險(xiǎn)服務(wù)、傳媒服務(wù)、證券服務(wù)、旅行社服務(wù)、公用服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域，外資也都頻頻進(jìn)入。加入世貿(mào)組織后中國服務(wù)業(yè)對(duì)外開放程度大大提高，外商在中國服務(wù)業(yè)的投資也出現(xiàn)了許多突破性進(jìn)展。截至2001年末，外資銀行在華代表處已達(dá)214家、營業(yè)機(jī)構(gòu)190家；外資銀行總資產(chǎn)452億美元；外匯貸款總額約140億美元；已批準(zhǔn)31家外資銀行從事人民幣業(yè)務(wù)的試點(diǎn)。

總體來說，目前FDI主要分布在關(guān)稅、非關(guān)稅壁壘較高的行業(yè)，而隨著我國關(guān)稅、非關(guān)稅壁壘逐步降低，向我國直接出口產(chǎn)品將部分替代對(duì)我國的FDI，這是一個(gè)對(duì)我國引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)不利的重要因素。而FDI過度集中在沿海經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的大中城市和地區(qū)，加之地方保護(hù)主義，大大限制了國外技術(shù)“溢出效應(yīng)”的發(fā)揮區(qū)域。

相關(guān)決策建議

首先，針對(duì)跨國公司嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)政策，我國一方面要調(diào)整技術(shù)引進(jìn)的結(jié)構(gòu)，提高技術(shù)引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)和匹配性，提高引進(jìn)處于發(fā)達(dá)國家產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期和成長期的產(chǎn)品技術(shù)的比例。另一方面，要加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，依靠自主創(chuàng)新，依靠在關(guān)鍵技術(shù)突破基礎(chǔ)上系統(tǒng)創(chuàng)新和集成國內(nèi)外相關(guān)技術(shù)來打破跨國公司對(duì)先進(jìn)技術(shù)的壟斷和封鎖，解決制約中國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。

第二，跨國公司之間技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)過度激烈，往往不利于他們的技術(shù)對(duì)我國的“外溢”。因此，政府政策不應(yīng)一味強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度過大并引起多數(shù)企業(yè)經(jīng)營困難的產(chǎn)業(yè)，可以采取適當(dāng)限制進(jìn)入、疏導(dǎo)退出的政策，使產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)恢復(fù)到有效競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。對(duì)易于形成壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)并引起經(jīng)濟(jì)效率下降的產(chǎn)業(yè)，應(yīng)采取鼓勵(lì)進(jìn)入和強(qiáng)化潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力的政策，保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)活力。

第三，中國引資需要優(yōu)化直接投資方式結(jié)構(gòu)，突破以“綠地投資”為主的舊框架，促進(jìn)制造業(yè)的跨國并購成為外商直接投資的主要方式。這一方面有利于擴(kuò)大引資規(guī)模，另一方面有利于我國引進(jìn)更完整更先進(jìn)的技術(shù)。而且要優(yōu)化引進(jìn)外資的行業(yè)結(jié)構(gòu)（如增強(qiáng)行業(yè)本身的市場(chǎng)吸引力）和地區(qū)結(jié)構(gòu)（如加大中西部引資力度），這樣才能維持和放大跨國公司對(duì)我國的技術(shù)“溢出效應(yīng)”。前不久，由國家經(jīng)貿(mào)委、財(cái)政部等部門聯(lián)合起草的關(guān)于國有股權(quán)向外資轉(zhuǎn)讓的有關(guān)管理辦法已經(jīng)制定完畢，該辦法一旦公布實(shí)施，將實(shí)現(xiàn)中國允許外資收購國有股權(quán)的政策性突破，改變以往個(gè)案審批的情況。

公司營銷計(jì)劃范文第5篇

本公司*年度銷售目標(biāo)如下：

(一)銷售額目標(biāo)(1)部門全體*元以上

(2)每一員工／每月*元以上

(3)每一營業(yè)部人員／每月*元以上

(二)利益目標(biāo)(含稅)*元以上

(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)*元以上

基本方針

為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標(biāo)包括全國有力的*家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。

(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實(shí)績，②銷售實(shí)績，③需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。

(十二)除沿襲以往對(duì)店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。

(十三)隨著購買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。

(十四)檢查與商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。

(十五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1.德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

(二)外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的舊有銷售方式。

零售商的促銷計(jì)劃

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國有力的*家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3.上述的*家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、店為二個(gè)月庫存量的界限上。

5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：

(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；(9)增設(shè)年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

3.德高公司的教育指導(dǎo)：

(1)讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。

(2)通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷售的意愿。

擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

1.確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

2.活用購買調(diào)查卡

(1)針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。

(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)

1.顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)*家商店的銷售額

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)*家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，各商品種類的銷售實(shí)績。

營業(yè)預(yù)算的確立及控制

(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

(三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。

提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)

(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。

3.事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。

4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務(wù)報(bào)告制度。

(6)書面請(qǐng)示制度。

(7)實(shí)施指導(dǎo)教育。

(8)實(shí)施巡視、巡回。

(9)確立會(huì)議制度。

2.必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。

提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)

(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育

平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。

(二)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作

負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。

1.銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A

 這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。

2.銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B

負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。