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商務(wù)談判教學(xué)案例范文第1篇

關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)談判；教學(xué)改革

在商務(wù)交流越來越多、經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判已成為商務(wù)活動中的一個重要環(huán)節(jié)，是決定經(jīng)營者商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，因此誰能擁有優(yōu)秀的商務(wù)談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應(yīng)市場需要，我國高職院校紛紛開設(shè)了《商務(wù)談判》課程，旨在通過該課程的教學(xué)，使學(xué)生較好地掌握商務(wù)談判的有關(guān)理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才?！渡虅?wù)談判》是實踐性和實務(wù)操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學(xué)中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養(yǎng)出來的學(xué)生對商務(wù)談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實際談判工作需要。為此，對目前商務(wù)談判課程教學(xué)模式進行改革，探索以培養(yǎng)學(xué)生實際應(yīng)用能力為主的新的教學(xué)模式已勢在必行。筆者從事商務(wù)談判教學(xué)工作近10年，在不斷的教學(xué)思考和實踐中，對商務(wù)談判教學(xué)模式改革形成了初步的認(rèn)識，并在實施中取得了較好的效果。

一、高職《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的目標(biāo)

高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過對《商務(wù)談判》課程的教學(xué)模式改革，旨在改變目前大多數(shù)高職院校在教學(xué)中“以理論教學(xué)為主、老師占主體地位、學(xué)生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙岳碚撝R夠用為原則，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判與溝通過程中的職業(yè)能力”。目標(biāo)分解如下：

1、掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識。高職教育要求學(xué)生在校應(yīng)掌握與所學(xué)專業(yè)群相關(guān)的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學(xué)生將來職業(yè)能力拓展的基礎(chǔ)。商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識主要包括商務(wù)談判概念、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判各階段的任務(wù)和談判策略、技巧等。

2、提高學(xué)生商務(wù)談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專業(yè)學(xué)生在求職就業(yè)時應(yīng)具備相應(yīng)的職業(yè)能力，商務(wù)談判職業(yè)能力包括很多方面的內(nèi)容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。

二、以項目為導(dǎo)向、以工作過程為主線，設(shè)計課程教學(xué)內(nèi)容

在設(shè)計《商務(wù)談判》的教學(xué)內(nèi)容時，為了實現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無縫對接，突出學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，以商務(wù)談判的工作過程為中心安排教學(xué)內(nèi)容體系。在具體設(shè)計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎(chǔ)，在大背景項目下再根據(jù)談判過程，創(chuàng)建多個學(xué)習(xí)情境，分解總談判任務(wù)為各分項任務(wù)，擬定任務(wù)解決方案。以筆者所授的《商務(wù)談判》課程為例，本人在安排課程內(nèi)容時，根據(jù)商務(wù)談判活動的實際工作過程，設(shè)計了八個連貫的項目模塊：認(rèn)知商務(wù)談判、商務(wù)談判準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判開局階段策略與技巧、商務(wù)談判報價階段策略與技巧、商務(wù)談判磋商階段策略與技巧、商務(wù)談判締約階段策略與技巧、商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判禮儀運用，每個項目又對應(yīng)若干子任務(wù)。該課程內(nèi)容的設(shè)計實現(xiàn)了項目化教學(xué)，突出《商務(wù)談判》課程的應(yīng)用性和實踐性。

三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

當(dāng)前的商務(wù)談判教學(xué)方式多為教師在課堂上教，學(xué)生在下面聽，教師是主體，學(xué)生是被動接受者和旁觀者，教學(xué)效果不佳，學(xué)生的談判能力很難形成。因此結(jié)合課程特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運用先進的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，“教、學(xué)、做”有機融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務(wù)談判教學(xué)實踐和研究中，總結(jié)出了如下幾種教學(xué)方法，它們的應(yīng)用將對增強高職學(xué)生的談判技能、提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學(xué)法

即在介紹商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容選擇相對典型、難度適中的教學(xué)案例，組織學(xué)生分析、討論，培養(yǎng)學(xué)生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學(xué)生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學(xué)側(cè)重于對案例的理論分析，無法讓學(xué)生真正領(lǐng)悟商務(wù)談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內(nèi)容，更不能讓學(xué)生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學(xué)方法不能全部實現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)。

2、觀摩影視資料教學(xué)法

在課堂教學(xué)中，可根據(jù)需要選擇一些影視資料讓學(xué)生觀摩，如談判禮儀、經(jīng)典談判實況（如中美貿(mào)易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對談判的實際應(yīng)用能力。

3、情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預(yù)演談判過程。《商務(wù)談判》情景模擬教學(xué)以談判內(nèi)容為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學(xué)生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務(wù)談判的準(zhǔn)備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結(jié)束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務(wù)禮儀等。這種教學(xué)方法可以提高學(xué)生的參與度，可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識具體地運用到商務(wù)談判的實戰(zhàn)當(dāng)中，從而加深對商務(wù)談判程序和內(nèi)容的掌握，既培養(yǎng)了學(xué)生對商務(wù)談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學(xué)生的團隊合作和商業(yè)實戰(zhàn)能力。

情景模擬談判教學(xué)法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準(zhǔn)備、模擬談判的組織與實施、談判小結(jié)的撰寫及上交等5個環(huán)節(jié)。

其中，談判項目的選取至關(guān)重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學(xué)生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務(wù)談判等。在學(xué)生實踐過程中，除了考察其對商務(wù)談判工作準(zhǔn)備和商務(wù)談判進程各階段的策略運用，還應(yīng)涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務(wù)禮儀知識。為了配合學(xué)生的演練，學(xué)校最好能建立商務(wù)談判實訓(xùn)室，為學(xué)生營造逼真的談判氛圍?？傊?，學(xué)生通過情景模擬可以真正掌握商務(wù)談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。

4、參與社會實踐教學(xué)法

在課堂教學(xué)之余，教師可以布置學(xué)生通過參加一些社會實踐，讓學(xué)生實際接觸商務(wù)談判，進一步提升談判能力。如可以讓學(xué)生自行聯(lián)系一些企業(yè)，做產(chǎn)品銷售工作，在與價格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學(xué)生到批發(fā)市場低價批發(fā)一些商品再高價賣出；另外也可以讓學(xué)生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院，每年都會組織學(xué)生展開模擬展銷會，從尋找商品供應(yīng)商，到與供應(yīng)商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應(yīng)商的贊助，這整個過程都需要用到商務(wù)談判技能。為此，筆者積極鼓勵學(xué)生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。

四、以檢測學(xué)生實踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式

目前，高職院?！渡虅?wù)談判》課程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學(xué)生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學(xué)生對談判知識的掌握和應(yīng)用能力，因此急需要對課程考核形式進行創(chuàng)新。筆者在商務(wù)談判教學(xué)探索中，逐漸形成了一套以檢測學(xué)生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導(dǎo)學(xué)生重視學(xué)習(xí)和實踐的過程，提高學(xué)生平時的課堂參與積極性，教師可設(shè)置平時成績考核環(huán)節(jié)比例，并適當(dāng)提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)具體可從學(xué)生個人學(xué)習(xí)態(tài)度、課堂表現(xiàn)、回答問題質(zhì)量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績比例可相應(yīng)設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)從商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判過程中商務(wù)禮儀的應(yīng)用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結(jié)這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現(xiàn)，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內(nèi)容來對學(xué)生學(xué)習(xí)情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學(xué)生的商務(wù)談判實踐能力。

總之，《商務(wù)談判》是一門實踐性和應(yīng)用性非常強的課程，需要高職院校教師結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學(xué)模式，從培養(yǎng)高職學(xué)生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學(xué)效果，為社會輸送一批批合格的商務(wù)談判人才。

參考文獻：

[1]張麗芳，宋桂華.實用商務(wù)談判[M].北京交通大學(xué)出版社，2008.

商務(wù)談判教學(xué)案例范文第2篇

關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;策略;展會

中圖分類號:F740.41文獻標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3198(2009)23-0125-02

參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。

然而,經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會:在每個展覽的會館內(nèi),同行企業(yè)高度集中,競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對于急切盼望訂單的供貨商來講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。

我們可以看出,會展談判最大的特點就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略,多爭取談判利益。

1準(zhǔn)備階段的策略運用

企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。

1.1他山之石,可以攻玉

在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前,我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展,她就職于德國一家大型跨國企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具,如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。

1.2造勢奪聲術(shù)

很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會,許多國外出口商參展,每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。

2報價階段的策略運用

在展會上,一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報價后,可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價,對方對己方的交易起點有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報價,獲得本來得不到的好處。另一方面,先報價后,對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:

2.1針對產(chǎn)品特點報價

展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價的方法也各不相同。

糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單,單筆成交量大,價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多,價格變化快,因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有,即使報價高,一旦被客戶看中,肯定能成交。

2.2針對不同客戶報不同的價格

在交易會上,來與你洽談的客戶來自世界各地,不同國家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價的成功,我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。

在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國,討價還價并不是常見的內(nèi)容,這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近,因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家,最初的要價和最后的定價之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)。看到這些國家的客戶,我們一定要報個高價并準(zhǔn)備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式,而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。

對老客戶報價比較容易,可在以往的交易基礎(chǔ)上定價。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶,通過這種方法能得到老客戶的意見反饋,比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程;

3磋商階段的策略運用

3.1兵不厭詐

此種策略是指談判人員利用信息的非對稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢,迷惑或迫使對手放棄自己的主張,實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。

在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒,我方報價為0.98美金/盒FOB Shanghai,客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣,還價0.85美金/盒。我方不同意,并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣猿终J(rèn)為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說:“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價,說他們要貨量大,價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器,裝模作樣按了一會兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器,眉頭緊鎖,很無奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢姞钫f:“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?李經(jīng)理告訴我們,其實0.85美金我們就可以成交了。

3.2以攻對攻

在談判中,有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進攻,這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時,己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報價相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r,我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。

3.3示弱以求憐憫

人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對方就某一問題提請讓步,而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時,就裝出一副可憐巴巴的樣子,進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險性。

國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶,非常擅長壓價,到了一定的價位后,我不同意再降了。這位客戶說,如果按照你的價格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了,又讓了0.2美金給她。

3.4攻心取勝術(shù)

有一次,我們展位來了兩位奧地利客戶,業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風(fēng)景如畫的國家,我去年到奧地利旅游過?！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣,問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點頭,與小劉交流了一些對古城的看法,談得很投機,還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

4結(jié)論

會展談判是面對面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟貿(mào)易活動一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它,力求在實踐中充分運用它,使己方獲得更多利益。

參考文獻

[1]白遠(yuǎn)編著.國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2004.