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房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第1篇

關(guān)鍵詞：協(xié)同辦公;創(chuàng)業(yè)企業(yè);運(yùn)營(yíng);風(fēng)險(xiǎn)

一、引言

在房地產(chǎn)企業(yè)提供的所有服務(wù)當(dāng)中，與商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)的辦公空間服務(wù)對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。辦公空間作為企業(yè)活動(dòng)的載體，是生產(chǎn)活動(dòng)賴以存在和發(fā)展的基本空間、基礎(chǔ)設(shè)施。由知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的企業(yè)數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)張，極大推動(dòng)了對(duì)辦公空間的潛在需求。20世紀(jì)90年代在第三產(chǎn)業(yè)興起的背景下，中小企業(yè)數(shù)量急劇增加。2008年新登記內(nèi)資企業(yè)123.26萬(wàn)戶，到2014年底，新登記企業(yè)365.1萬(wàn)戶，比2013年增長(zhǎng)45.88%。相比之下，辦公空間的實(shí)際數(shù)量需求卻沒(méi)有呈相應(yīng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)辦公樓新開(kāi)工房屋面積從2008年的2471.95萬(wàn)平方米增加至2013年的6887.24萬(wàn)平方米，但每年的增幅呈下降趨勢(shì)。辦公樓的供應(yīng)量與實(shí)際需求量不匹配。究其原因，除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，也與企業(yè)的性質(zhì)相關(guān)。

新興成長(zhǎng)的公司越來(lái)越多地集中于網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通訊等信息產(chǎn)業(yè)和金融服務(wù)業(yè)。這些企業(yè)對(duì)于辦公空間的要求不僅限于基礎(chǔ)的辦公設(shè)施和知識(shí)收集、積累、修正和交換的業(yè)務(wù)，而更多地注重多功能的組合，適合靈活互動(dòng)、交流以及高效經(jīng)濟(jì)的辦公系統(tǒng)。在這一趨勢(shì)下，已有不少辦公空間演變?yōu)檗D(zhuǎn)型過(guò)渡形態(tài)，即協(xié)同辦公模式：介于標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)封閉辦公室工作環(huán)境和社區(qū)化的獨(dú)立分離家庭辦公（SOHO）模式之間的共享形式，內(nèi)涵包括為各種人群或企業(yè)提供可分享式的管理，主要服務(wù)于知識(shí)產(chǎn)業(yè)中不同領(lǐng)域的人士在不同專業(yè)化程度下的分工協(xié)作，不僅表現(xiàn)為辦公室設(shè)備的出租，更重要的在于個(gè)體集聚下，專業(yè)網(wǎng)絡(luò)反映出的社會(huì)聯(lián)系。

2015年以來(lái)，僅在上海，新興的協(xié)同辦公空間就已超過(guò)60家。這引起了學(xué)界的重視。在鮮有可參考的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)中，國(guó)內(nèi)外對(duì)此的探討多數(shù)集中于該模式所帶來(lái)的創(chuàng)新和便利，如Pratt（2002）認(rèn)為這樣的服務(wù)是連接技術(shù)、空間和人的綜合體，高效的社會(huì)空間勞動(dòng)分工、文化交融滿足了當(dāng)代“產(chǎn)品空間”的要求。投中研究院表示，這是一種更方便為草根創(chuàng)業(yè)者提供成長(zhǎng)和服務(wù)的開(kāi)放式生態(tài)系統(tǒng)。另一方面，這股來(lái)勢(shì)洶洶的“第三次辦公浪潮”也引發(fā)了對(duì)于其負(fù)面影響的思考。Moriset（2014）指出這種共享空間的擴(kuò)張趨勢(shì)帶有本地化的表征，因其是以創(chuàng)新地區(qū)和城市環(huán)境的政策為基礎(chǔ)的，從而不得不思考“共享泡沫”的可能。蔡延青（2015）指出，中國(guó)并不能直接照搬國(guó)外的聯(lián)合辦公模式，因?yàn)楫?dāng)前中國(guó)現(xiàn)有的新型辦公空間收益很低。

那么，作為提供辦公服務(wù)的重要參與者之一，房地產(chǎn)企業(yè)在面對(duì)這樣的變革局面時(shí)，是否能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，以順應(yīng)潮流，獲得成功，取決于對(duì)各方因素的衡量。

二、基于鉆石模型的分析

影響房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的因素可以從四個(gè)主要方面考慮：需求條件、生產(chǎn)要素、扶持產(chǎn)業(yè)以及企業(yè)結(jié)構(gòu)。除此之外還有機(jī)遇和政府兩大外部變數(shù)將會(huì)產(chǎn)生不可估量的影響?？梢哉f(shuō)，當(dāng)前的共享空間熱反映出辦公空間轉(zhuǎn)型的大好契機(jī)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚處于近乎公平的起步階段，而國(guó)家剛剛出臺(tái)的萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，全民創(chuàng)新鼓勵(lì)政策更是激發(fā)了各界人士對(duì)辦公空間的要求。同時(shí)，與房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的金融、建筑等行業(yè)也在不斷完善之中。毫無(wú)疑問(wèn)，外部因素是一大利好。因此，轉(zhuǎn)型的成敗取決于企業(yè)內(nèi)部所擁有的資源以及面臨的市場(chǎng)情況。因此，本文主要從需求和供給兩方面進(jìn)行探討。

1、市場(chǎng)需求條件的改變對(duì)辦公服務(wù)的影響

從需求角度，主要探討使用需求方，也就是對(duì)相關(guān)辦公企業(yè)而言，辦公空間所必須符合的整體特征。在當(dāng)前的環(huán)境下，即要滿足創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)有別于其他成熟企業(yè)的要求。

（1）租賃成本要求低。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)區(qū)位一般是成本驅(qū)動(dòng)的，即受產(chǎn)品成本如交通運(yùn)輸、地租、勞動(dòng)力工資、原材料等因素影響，因而其空間結(jié)構(gòu)也受這些因素影響較大，而辦公空間作為一種新興的、特殊的產(chǎn)業(yè)空間，其占用土地空間小、產(chǎn)品運(yùn)輸指向低。即便如此，作為剛剛起步的小微企業(yè)而言，也不得不考慮辦公空間的一系列租金和通勤成本對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的影響。通常情況下單個(gè)企業(yè)的資本投入不高，因此可承受的租金水平也相當(dāng)有限。當(dāng)前寫(xiě)字樓的平均租金逐年上升，小幅回落，這對(duì)相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)不小的負(fù)擔(dān)。

（2）追求集聚效應(yīng)。共享共同投入，保持信息和知識(shí)的高速流動(dòng)從而獲取集聚效應(yīng)是城市辦公空間結(jié)構(gòu)形成和發(fā)展的重要影響因素。創(chuàng)新企業(yè)也不例外。這些企業(yè)的辦公環(huán)境對(duì)于增強(qiáng)彼此間的交流要求較高，而企業(yè)特性又注定了意向性的交流占主要地位，知識(shí)外溢和理念融通意味著其辦公空間需要比一般企業(yè)擁有更多的社交和孵化等功能性空間。創(chuàng)意作為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要?jiǎng)恿?lái)源，依靠個(gè)人力量往往無(wú)法形成，更多地需要相互探討，獲得啟發(fā)，進(jìn)而形成完整的構(gòu)思，最終落地。從一定意義上講，辦公空間是基礎(chǔ)性的前提，空間的布局安排是營(yíng)造適合交流和思維互通的必要條件。

（3）要素依賴度高。傳統(tǒng)的企業(yè)選址理論認(rèn)為最優(yōu)區(qū)位是地租和運(yùn)輸成本之和最低的地點(diǎn)，即租金曲線和運(yùn)輸成本曲線的交匯點(diǎn)，而上述兩條曲線是由企業(yè)活動(dòng)的性質(zhì)所決定的，因此企業(yè)活動(dòng)的區(qū)位選擇是企業(yè)活動(dòng)性質(zhì)、租金和運(yùn)輸成本共同作用的結(jié)果。數(shù)據(jù)表明，專業(yè)服務(wù)業(yè)、IT通信業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)占據(jù)了上海甲級(jí)寫(xiě)字樓主要需求，低附加值制造業(yè)出現(xiàn)由市中心外遷的趨勢(shì)。高級(jí)寫(xiě)字樓的租戶結(jié)構(gòu)的演變凸顯了行業(yè)向?qū)I(yè)化、創(chuàng)新化特性發(fā)展。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的辦公空間選擇，往往也與其具備高層次的導(dǎo)向職能和計(jì)劃職能有關(guān)，這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要與外界形成大量的交互關(guān)聯(lián)，從而形成的開(kāi)放而非封閉的企業(yè)性質(zhì)要求辦公空間的位于資本、勞動(dòng)力等要素密集的區(qū)域，往往在市中心或科教園區(qū)周圍。

（4）便利設(shè)施必要但獨(dú)立負(fù)擔(dān)困難。鑒于目標(biāo)企業(yè)還處于成長(zhǎng)階段，與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的一系列支持服務(wù)如法律咨詢、財(cái)務(wù)分析等尚不完善，單獨(dú)聘用專門(mén)人才或與相關(guān)提供商簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議成本都過(guò)于高昂，因而在起步階段對(duì)這些服務(wù)的需求只是短期或臨時(shí)性的。同樣，對(duì)于接待前臺(tái)及會(huì)議室等設(shè)施，如果作為基礎(chǔ)投資加入企業(yè)的沉沒(méi)成本中，將需要很長(zhǎng)的周期才能收到回報(bào)。所以，在基本的辦公設(shè)施需求之外，創(chuàng)新企業(yè)對(duì)于便利設(shè)施的選擇也應(yīng)當(dāng)作為辦公空間的考慮因素之一。

2、房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)策略

從供給角度，即要求房地產(chǎn)商發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，在融合各方要素的基礎(chǔ)上以充分應(yīng)對(duì)日益變化的需求，獲得最佳的收益，達(dá)到雙贏。

（1）供應(yīng)方式由整向零轉(zhuǎn)變。當(dāng)前商業(yè)辦公樓的主要供應(yīng)模式有三種：物業(yè)銷售收益模式、混合型收益模式和物業(yè)租賃收益模式，三種模式各有側(cè)重，但共同點(diǎn)是都要求較大面積的整租或整售，這就導(dǎo)致了供應(yīng)價(jià)格和空置率的居高不下。如前文所述，價(jià)格因素是影響需求的重要方面，它同時(shí)也對(duì)供應(yīng)者提出了更高的要求。在土地價(jià)格持續(xù)上漲，建筑成本、人力資本不斷升高，企業(yè)財(cái)務(wù)壓力不斷增大的環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，加快資金的流轉(zhuǎn)是唯一的渠道。而由價(jià)格高而導(dǎo)致的空置率不斷增加，對(duì)企業(yè)的盈利造成不利的影響，如此反復(fù)會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)。針對(duì)中小企業(yè)數(shù)量多但規(guī)模小的特征，轉(zhuǎn)變思維方式，從固定辦公轉(zhuǎn)換成靈活辦公，縮短流動(dòng)資金的回收期限，才能保證供應(yīng)商的收益和穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

（2）注重創(chuàng)業(yè)資源整合能力。采用銷售或租賃為主導(dǎo)的供應(yīng)模式，其成功與否考查的是房地產(chǎn)商能否以低價(jià)獲取土地或收購(gòu)物業(yè)，同時(shí)取得較高的經(jīng)營(yíng)性收入或處置性收入。然而這種傳統(tǒng)的方式在面對(duì)新興的創(chuàng)業(yè)企業(yè)時(shí)則不盡相同，因創(chuàng)業(yè)企業(yè)的支付水平不高，并且他們需要的不只是簡(jiǎn)單辦公室的物理形態(tài)，而是一系列能夠提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)、資金、人脈等資源。房地產(chǎn)商除了需要具備營(yíng)銷能力來(lái)吸引目標(biāo)群體之外，在硬件方面，還要有管理能力整合資源，靈活組合模塊化的辦公空間，從創(chuàng)業(yè)者真正的需求出發(fā)，以定制的輔導(dǎo)、服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)投資相結(jié)合，為初創(chuàng)企業(yè)提供從資金到資源、咨詢的全方位的專業(yè)成長(zhǎng)服務(wù)。有針對(duì)性地對(duì)各個(gè)零散的客戶提供完整的服務(wù)，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。在這背后，需要房地產(chǎn)商在多個(gè)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)積累，靈活掌握相關(guān)信息以及能夠有前瞻性地為客戶創(chuàng)造需求。

（3）定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)更強(qiáng)調(diào)附加值。由于整租和整售的供給模式導(dǎo)致定價(jià)較高，超出了起步階段企業(yè)的承受能力，那么房地產(chǎn)商在制定適合目標(biāo)群體的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就應(yīng)當(dāng)注意到其特殊性。不僅需要以成本和利潤(rùn)為基礎(chǔ)，還需考慮租戶的期望、流動(dòng)性以及附加增值服務(wù)的可行性，加以權(quán)衡以提高物業(yè)的出租或出售率?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，與目標(biāo)租戶相匹配的純租金定價(jià)必然低于當(dāng)前整租或整售的價(jià)格，此時(shí)個(gè)性化的附加服務(wù)成為確保利潤(rùn)的關(guān)鍵，那么這些異質(zhì)的定價(jià)則成為吸引租戶的手段。處于轉(zhuǎn)型階段的供應(yīng)商應(yīng)把握好租金+附加服務(wù)增值的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

三、實(shí)踐與風(fēng)險(xiǎn)

1、實(shí)踐

從全國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r分析，根據(jù)業(yè)務(wù)和形態(tài)角度可將轉(zhuǎn)型具體模式劃分為多種，其中大部分是從非房地產(chǎn)企業(yè)的第三方作為發(fā)起人，他們通過(guò)與地產(chǎn)商或政府的協(xié)商，用整租或整購(gòu)的方式獲取既有辦公樓或工廠等的使用權(quán)，再進(jìn)行改造，一部分空間讓有創(chuàng)業(yè)意愿的自由職業(yè)者單獨(dú)承租較小的辦公位，為其提供開(kāi)放的共享交流平臺(tái);另一部分則招募具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入駐，除去日常基本辦公外，部分或完整地提供包括創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、投融資對(duì)接、商業(yè)模式構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)融合、政策申請(qǐng)、工商注冊(cè)、法律財(cái)務(wù)和媒體資訊等服務(wù)。直接由房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)起的占比較少，比較著名的有SOHO3Q，其與前面提及的第三方模式唯一的不同之處就在于省去了獲取辦公樓的環(huán)節(jié)，其本質(zhì)是將整個(gè)培育成功企業(yè)的過(guò)程納入房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)表內(nèi)，將辦公空間的增值過(guò)程與對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資回報(bào)過(guò)程相融合，形成擴(kuò)大的封閉價(jià)值鏈。具體來(lái)說(shuō)，不管是房地產(chǎn)企業(yè)還是其他機(jī)構(gòu)，在被視為統(tǒng)一的辦公空間供應(yīng)商角度時(shí)，轉(zhuǎn)型階段的辦公服務(wù)都具備開(kāi)放和互助、結(jié)合與便利的特征。

（1）開(kāi)放與互助。面向所有公眾群體開(kāi)放，以創(chuàng)業(yè)型人才為主，采取部分服務(wù)免費(fèi)、部分收費(fèi)，或者會(huì)員服務(wù)制度，為創(chuàng)業(yè)者提供相對(duì)較低成本的成長(zhǎng)環(huán)境;通過(guò)沙龍、訓(xùn)練營(yíng)、培訓(xùn)、大賽等活動(dòng)促進(jìn)創(chuàng)業(yè)者之間的交流和圈子的建立，共同的辦公環(huán)境能夠促進(jìn)創(chuàng)業(yè)者之間的互幫互助、相互啟發(fā)、資源共享，達(dá)到協(xié)同進(jìn)步的目的，通過(guò)“聚合”產(chǎn)生“聚變”的效應(yīng)。

（2）結(jié)合與便利。團(tuán)隊(duì)與人才結(jié)合，創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)結(jié)合，線上與線下結(jié)合，孵化與投資結(jié)合。通過(guò)提供場(chǎng)地、舉辦活動(dòng)，方便創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行產(chǎn)品展示、觀點(diǎn)分享和項(xiàng)目路演等。此外，還向初創(chuàng)企業(yè)提供其在萌芽期和成長(zhǎng)期的便利，比如金融服務(wù)、工商注冊(cè)、法律法務(wù)、補(bǔ)貼政策申請(qǐng)等，幫助其健康而快速地成長(zhǎng)。

2、潛在風(fēng)險(xiǎn)

（1）盈利風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，維持辦公空間的持續(xù)盈利是首要問(wèn)題。在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)收入方面，分散的客戶數(shù)量，異質(zhì)性的客戶群體，前后交錯(cuò)、長(zhǎng)短不一的租賃時(shí)間都不利于租金和配套服務(wù)收費(fèi)來(lái)源的穩(wěn)定，而對(duì)種子企業(yè)的隱形投資回報(bào)期長(zhǎng)，對(duì)短期資本運(yùn)營(yíng)要求較高;在成本方面，合理篩選和扶持具有發(fā)展前景的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，需要理性和經(jīng)驗(yàn)，一旦決定對(duì)目標(biāo)進(jìn)行孵化，就要求資金的大量投入和人員的長(zhǎng)期配合，同時(shí)，最終項(xiàng)目的成功與否，只有在進(jìn)入市場(chǎng)才能驗(yàn)證，一旦失敗，期間的各項(xiàng)人力資本支出、整租支出等就成為沉沒(méi)成本。

（2）管理風(fēng)險(xiǎn)?；谟L(fēng)險(xiǎn)可以發(fā)現(xiàn)，往往只有承租人和創(chuàng)業(yè)企業(yè)在數(shù)量上累積、形成規(guī)模效應(yīng)時(shí)，才能緩解盈利方面的壓力。如前文所述，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)整合資源、協(xié)調(diào)安排的管理能力提出了要求。受企業(yè)本身的人力財(cái)力等因素影響，辦公空間的原始提供面積就決定了初期可容納辦公的規(guī)模，再加上管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)知水平的局限，很有可能無(wú)法應(yīng)對(duì)日益龐大的客戶群體。比如，租位的使用。因?yàn)樽鈶舻氖褂脮r(shí)點(diǎn)不一致，則85%的辦公空間實(shí)際上可以供應(yīng)120%的企業(yè)，那么企業(yè)在最大化利潤(rùn)的出租率就超過(guò)100%，這就要求管理方配備完善的后臺(tái)系統(tǒng)。另外，從客戶特性分析，初創(chuàng)企業(yè)在形成創(chuàng)意想法時(shí)需要的是基礎(chǔ)辦公設(shè)施和溝通共享平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)放的環(huán)境自由地與相似背景的企業(yè)或員工交流，而成長(zhǎng)后則更迫切地需要專業(yè)的公司發(fā)展指導(dǎo)，對(duì)保護(hù)自身商業(yè)機(jī)密更為謹(jǐn)慎，因此辦公空間也相對(duì)封閉。如果無(wú)法妥善地針對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)作出安排，將導(dǎo)致整體布局的混亂，不僅會(huì)使創(chuàng)業(yè)企業(yè)錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)，最終也會(huì)影響房地產(chǎn)企業(yè)的名聲和信譽(yù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)型失敗。

（3）用戶來(lái)源。在新型辦公空間較早興起的歐美國(guó)家，有更多的人從事著自由職業(yè)，包括獨(dú)立合同工、兼職工和臨時(shí)工等。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)有5300萬(wàn)人從事自由職業(yè)，占總工作人口的34%。只有在如此高的自由人口比例下，方能催生新興發(fā)展的辦公模式。事實(shí)證明，在協(xié)同辦公空間的主要用戶中，自由職業(yè)占比最大，同時(shí)也是最忠誠(chéng)的用戶。由于其數(shù)量眾多，為空間的收入奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。然而，我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況卻與之相異，由于第三產(chǎn)業(yè)尚不及發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展程度，與第三產(chǎn)業(yè)相關(guān)的自由職業(yè)者只能在北上廣深等一線或二線城市聚集。這對(duì)于政府支持下蓬勃興起的協(xié)同辦公市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，也注定了我國(guó)的聯(lián)合辦公之路將無(wú)法照搬國(guó)外經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前我國(guó)的主流客群分布于創(chuàng)業(yè)企業(yè)和成熟企業(yè)的雇員之中，而二者的性質(zhì)又大相徑庭，如何在保留原有客群的基礎(chǔ)上吸引更多人的青睞，這不僅是地產(chǎn)企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)能力的問(wèn)題，更與經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的宏觀格局有關(guān)。圖2顯示了我國(guó)與國(guó)外主要客群的分布與相應(yīng)的盈利貢獻(xiàn)度。

（4）定位風(fēng)險(xiǎn)。辦公室服務(wù)的同質(zhì)化是轉(zhuǎn)型過(guò)程應(yīng)避免的問(wèn)題。根據(jù)國(guó)際著名辦公空間期刊Deskmag統(tǒng)計(jì)，在2010年，全球共享辦公空間供應(yīng)面積為82000m2，2014年已達(dá)到1603000m2，可見(jiàn)，辦公空間的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初具規(guī)模。如果房地產(chǎn)企業(yè)要占據(jù)一席之地，必須要根據(jù)自身特色，擴(kuò)大目標(biāo)企業(yè)群體，開(kāi)辟細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)發(fā)展定位并形成專業(yè)化的風(fēng)格和品牌。結(jié)合所在區(qū)域位置和資源特點(diǎn)，準(zhǔn)確定位服務(wù)企業(yè)屬性及規(guī)模，匹配協(xié)同辦公空間真正的客群。這不僅在于針對(duì)不同性質(zhì)的企業(yè)應(yīng)提供不同的服務(wù)，還在于應(yīng)打造有別于其他供應(yīng)商的差異化服務(wù)。對(duì)成功轉(zhuǎn)型企業(yè)的模仿可以作為初期的嘗試，但照搬無(wú)法長(zhǎng)久，因?yàn)樵谖黄髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定能夠復(fù)制，一旦失敗，就會(huì)失去市場(chǎng)。

（5）過(guò)度擴(kuò)張。在全民創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的號(hào)召下，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)咖啡、孵化器等不斷涌現(xiàn)，截至2015年4月，國(guó)家科技部認(rèn)證的創(chuàng)業(yè)孵化器超過(guò)了約1600家。到2013年，上海登記在案的創(chuàng)業(yè)苗圃累計(jì)59家，孵化器累計(jì)101家，專業(yè)孵化器70家，在孵企業(yè)4087家，新型孵化器組織發(fā)展迅速，服務(wù)模式日益多元化。短期內(nèi)各地先后出臺(tái)相關(guān)政策鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)空間的建立，政府引導(dǎo)及優(yōu)惠補(bǔ)貼往往帶來(lái)企業(yè)的逐利行為，一時(shí)間各類主體紛紛進(jìn)入創(chuàng)業(yè)扶持市場(chǎng)，集中上市形成市場(chǎng)井噴，最終很有可能因無(wú)法“招創(chuàng)引智”淪為普通辦公場(chǎng)所。另一方面，越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)園區(qū)和傳統(tǒng)孵化器開(kāi)始涉足眾創(chuàng)空間，個(gè)別傳統(tǒng)孵化器為搏人眼球，促進(jìn)招商，改頭換面，擾亂了傳統(tǒng)孵化器與眾創(chuàng)空間之間的關(guān)系。此外，某些房地產(chǎn)商也加入“眾創(chuàng)空間”的建設(shè)中。不能排除會(huì)有一些企業(yè)和個(gè)人借眾創(chuàng)空間之名，搶占中心城區(qū)優(yōu)質(zhì)物業(yè)資產(chǎn)，引發(fā)不良商務(wù)模式。

四、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的建議

有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，截止到2014年，在全球已有的第三方發(fā)起的辦公空間中，只有40%處于盈利狀態(tài)，72%在兩年的運(yùn)營(yíng)之后才轉(zhuǎn)虧為盈，這表明盡管新興市場(chǎng)潛力巨大，但已有模式還存在較大缺陷，轉(zhuǎn)型還有待長(zhǎng)期的探索和驗(yàn)證。房地產(chǎn)企業(yè)在辦公空間的前期準(zhǔn)備、建造等物質(zhì)形態(tài)提供方面，具備先天的優(yōu)勢(shì);在為入駐企業(yè)提供配套服務(wù)、后續(xù)成長(zhǎng)方面，經(jīng)驗(yàn)不足。因此，要想縮短成本回收周期，實(shí)現(xiàn)盈利，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)與產(chǎn)業(yè)上下游的相關(guān)利益方合作，專業(yè)化分工，彌補(bǔ)價(jià)值鏈的欠缺部分，增強(qiáng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

1、與潛在相關(guān)利益方合作

（1）第三方運(yùn)營(yíng)商合作。當(dāng)原有的辦公樓存量較大，傳統(tǒng)租賃方式無(wú)法有效降低空置率時(shí)，為了更好地打開(kāi)市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)可以采取與第三方運(yùn)營(yíng)商合作的方式，共同承擔(dān)辦公樓成本，共享租金和增值服務(wù)收益。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的租約合同達(dá)成協(xié)議，最大程度減少菜單成本損失，改變表現(xiàn)不佳資產(chǎn)的財(cái)務(wù)回報(bào)。

（2）與政府合作。實(shí)際上，地方政府對(duì)于創(chuàng)業(yè)的支持力度向來(lái)不減，這一方面是出于貫徹國(guó)家政策的考慮，另一方面也一定程度上拉動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)，形成了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，緩解就業(yè)壓力。然而現(xiàn)實(shí)生活中，單靠政府扶持的高新產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)業(yè)園沒(méi)有形成規(guī)模，還處在各自為政的狀態(tài)，知名度不高，創(chuàng)業(yè)者的潛力還有待發(fā)掘。房地產(chǎn)企業(yè)可以尋求與政府的合作，在開(kāi)發(fā)階段，通過(guò)折扣價(jià)獲取土地資源或廢舊廠房，統(tǒng)籌規(guī)劃，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供辦公空間;在后續(xù)一體化的服務(wù)階段，可以邀請(qǐng)相關(guān)政府單位長(zhǎng)駐，為創(chuàng)業(yè)人員解讀政策，節(jié)約辦事流程。利用政策優(yōu)惠，減輕房地產(chǎn)商的稅負(fù)同時(shí)，還能夠減少創(chuàng)業(yè)企業(yè)的交易成本，吸引更多潛在客戶，讓供求方雙贏。

2、擴(kuò)大融資渠道

房地產(chǎn)企業(yè)迫于本身的資金壓力，要提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)，必須提高融資效率。在傳統(tǒng)的融資領(lǐng)域，可以與介入銀行系統(tǒng)的小微企業(yè)貸款合作，政府部門(mén)補(bǔ)貼扶持;在新興的投資方式下，引入天使投資等合作伙伴，共同扶持種子企業(yè)，或者利用物業(yè)使用權(quán)、產(chǎn)權(quán)來(lái)置換創(chuàng)業(yè)公司的股權(quán)，提升相關(guān)企業(yè)的價(jià)值。充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融以及眾籌平臺(tái)，廣泛地吸收閑置資金，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，盈利共享的模式，化解盈利危機(jī)。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)壓力和新形式?jīng)_擊的轉(zhuǎn)型，總的方向上就是要從開(kāi)發(fā)商模式轉(zhuǎn)向持有運(yùn)營(yíng)，從單一的租售贏利轉(zhuǎn)向創(chuàng)業(yè)服務(wù)和客戶資源的深度挖掘。就其行業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)是除了金融之外，唯一能與所有行業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，任何一家企業(yè)都不可能脫離物業(yè)干系而懸空存在。所以，現(xiàn)在快速升溫的房地產(chǎn)與創(chuàng)業(yè)結(jié)合的模式對(duì)于轉(zhuǎn)型期的企業(yè)來(lái)說(shuō)不失為一種可選之道。

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房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第2篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；開(kāi)發(fā)；招商；經(jīng)營(yíng)管理

1商業(yè)地產(chǎn)概念介紹

商業(yè)地產(chǎn)包括商業(yè)和地產(chǎn)兩個(gè)概念。商業(yè)，是一種有組織的提供顧客所需的商品和服務(wù)行為；地產(chǎn)，是指在一定的土地所有制關(guān)系下從事的土地開(kāi)發(fā)和地上物建設(shè)行為。從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上講，商業(yè)地產(chǎn)通常指以提供各種辦公、貿(mào)易、商業(yè)、餐飲、酒店、娛樂(lè)、健身、休閑為目的而從事房地產(chǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)或商業(yè)綜合體的投資開(kāi)發(fā)建設(shè)行為。商業(yè)地產(chǎn)的投資比例和規(guī)模體現(xiàn)了一個(gè)城市或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和繁榮程度，是拉動(dòng)城市或區(qū)域經(jīng)濟(jì)繁榮的主要驅(qū)動(dòng)力和核心產(chǎn)業(yè)。由于國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)起步較晚，商業(yè)地產(chǎn)的投資機(jī)構(gòu)、開(kāi)發(fā)商大部分從住宅開(kāi)發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來(lái)，尤其是成功型、業(yè)界知名度高的住宅，其必然帶著“成功”的背景、經(jīng)驗(yàn)及住宅開(kāi)發(fā)的慣性思維，沿襲“拿地—規(guī)劃—設(shè)計(jì)—建設(shè)—銷售”住宅開(kāi)發(fā)模式，以銷售為最終目的，規(guī)劃上只考慮能建什么樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，沒(méi)有考慮區(qū)域商業(yè)的客觀需求；產(chǎn)品功能上只是停留在住宅開(kāi)發(fā)所能滿足的基本功能，而忽視了商業(yè)地產(chǎn)所特有的招商運(yùn)營(yíng)需求；即使注重了商業(yè)業(yè)態(tài)，也是采用“先開(kāi)發(fā)、再招商、后運(yùn)營(yíng)”的開(kāi)發(fā)思路，各環(huán)節(jié)沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃和整體考慮，各自為戰(zhàn)，環(huán)環(huán)脫節(jié)。由于住宅開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)規(guī)律認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)商業(yè)特性的把握存在偏差，并受制于自身慣性思維的影響，必然造成商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與招商、后期運(yùn)營(yíng)管理及發(fā)展不相適應(yīng)，以至于招商受阻、經(jīng)營(yíng)冷淡，嚴(yán)重影響了商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)、健康、繁榮發(fā)展，與最初預(yù)測(cè)的示范經(jīng)濟(jì)效應(yīng)相差較遠(yuǎn)。

2商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問(wèn)題

按照房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)權(quán)益劃分，商業(yè)地產(chǎn)有四個(gè)基本權(quán)益——即開(kāi)發(fā)的權(quán)益、所有的權(quán)益、經(jīng)營(yíng)的權(quán)益、管理的權(quán)益。商業(yè)地產(chǎn)這四個(gè)權(quán)益在不同階段代表著不同權(quán)益主體的利益訴求，特別是開(kāi)發(fā)階段、招商階段和后期經(jīng)營(yíng)階段的利益訴求各不相同，如果處理不好之間的邏輯關(guān)系，就特別容易產(chǎn)生開(kāi)發(fā)、招商及經(jīng)營(yíng)之間脫節(jié)或不匹配現(xiàn)象?？偨Y(jié)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)、招商及經(jīng)營(yíng)不匹配的各種案例和現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1規(guī)劃設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位不匹配

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目涉及的是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，需要進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位。但多數(shù)開(kāi)發(fā)商在商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)中，僅僅將自己定位在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和建設(shè)上，沒(méi)有為未來(lái)的招商與運(yùn)營(yíng)進(jìn)行認(rèn)真充分的市場(chǎng)調(diào)查、科學(xué)合理的市場(chǎng)定位。在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，通常只追求經(jīng)濟(jì)利益最大化，為了好賣、好租、使用面積最大化或建設(shè)成本最低而規(guī)劃設(shè)計(jì)，從而給后期經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)很大的局限性。具體表現(xiàn)為：①市場(chǎng)定位不合理，商業(yè)功能規(guī)劃時(shí)貪大求全，脫離當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平；②功能設(shè)計(jì)沒(méi)有結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌，只追求空間使用效率，給項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)管理帶來(lái)諸多問(wèn)題；③項(xiàng)目建成后，商戶為滿足個(gè)性化或特殊需要，大幅度改造物業(yè)形態(tài)，造成了不必要的嚴(yán)重浪費(fèi)。

2.2開(kāi)發(fā)建設(shè)和招商經(jīng)營(yíng)脫節(jié)

目前，國(guó)外商業(yè)地產(chǎn)受土地所有制性質(zhì)的影響，經(jīng)營(yíng)模式通常以只租不售型居多，比較注重長(zhǎng)期持有帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。而國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)受資金、利潤(rùn)及經(jīng)營(yíng)思路的影響，通常講究開(kāi)發(fā)節(jié)奏“短、平、快”，循環(huán)周期越短越好，過(guò)度追求“開(kāi)發(fā)、出售、再開(kāi)發(fā)”，加快資金流轉(zhuǎn)以賺取更多的利潤(rùn)，只關(guān)注開(kāi)發(fā)、建設(shè)和出售，不關(guān)注后期的招商和經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目售出后很多開(kāi)發(fā)商不愿意承擔(dān)更多的招商和經(jīng)營(yíng)責(zé)任，也很少去思考創(chuàng)造良好的商業(yè)整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境和氛圍。即便加以考慮，由于項(xiàng)目所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分散歸屬，開(kāi)發(fā)商管理干涉比較困難，從而造成開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的嚴(yán)重脫節(jié)或不匹配。

2.3商業(yè)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不適應(yīng)

自2010年以來(lái)，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的投資規(guī)模增長(zhǎng)迅速。雖然受電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的影響沖擊而有所回落，但商業(yè)持有量及待開(kāi)發(fā)商業(yè)地塊仍然占據(jù)比例較大。2016年1月12日，仲量聯(lián)行華南區(qū)董事總經(jīng)理吳仲豪表示：“縱觀2015年廣州甲級(jí)辦公樓市場(chǎng)，無(wú)論在需求和租金方面均較2014年有明顯上升。據(jù)仲量聯(lián)行統(tǒng)計(jì)，2015年約7成的租賃成交來(lái)自內(nèi)資企業(yè)，并且整體需求往珠江新城遷移的趨勢(shì)明顯，受此帶動(dòng)，2016年租金升幅達(dá)到自2011年以來(lái)的最高位，同比增長(zhǎng)4%”。對(duì)于優(yōu)質(zhì)零售物業(yè)市場(chǎng)，2015年是調(diào)整年，電商重塑消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)實(shí)體零售經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)持續(xù)施壓；但同時(shí)國(guó)外中高端品牌積極擴(kuò)張進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是國(guó)際中高端時(shí)尚開(kāi)店步伐加快。由于各路資金看好商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域必然展開(kāi)大規(guī)模的追逐投資。但是，如果不科學(xué)預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和商業(yè)需求，帶來(lái)的結(jié)果必然是投資過(guò)剩及浪費(fèi)。例如2009—2014年期間，很多大、中型城市均存在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目增長(zhǎng)速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的現(xiàn)象。近兩年，恰逢國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，這些城市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目均存在著空置率不同程度的持續(xù)攀升，造成了社會(huì)資源的巨大浪費(fèi)。

3原因分析

近幾年，國(guó)內(nèi)連續(xù)出現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目破產(chǎn)、并購(gòu)及股權(quán)轉(zhuǎn)讓、收購(gòu)事件，都是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、招商與后期經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致嚴(yán)重后果造成的。例如曾以92.2億高價(jià)成就的上海地王外灘8-1商業(yè)地塊被潘石屹SOHO中國(guó)收購(gòu)，重慶渝中區(qū)核心位置的朝天門(mén)地塊被新加坡凱德置地收購(gòu)，北京西三環(huán)原“金隅大廈”被光耀地產(chǎn)收購(gòu)開(kāi)發(fā)成“光耀東方中心”。仔細(xì)分析這些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目破產(chǎn)、并購(gòu)及股權(quán)轉(zhuǎn)讓的原因，大致可以總結(jié)歸納為以下幾種類型。

3.1商業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期效益是主要原因

目前，在房地產(chǎn)市場(chǎng)，通常是住宅項(xiàng)目搭配商業(yè)配套一起開(kāi)發(fā)。且在當(dāng)前國(guó)內(nèi)土地市場(chǎng)出讓體制下，開(kāi)發(fā)商主要通過(guò)一級(jí)市場(chǎng)公開(kāi)招拍掛競(jìng)價(jià)獲得土地，房地產(chǎn)項(xiàng)目周期通常是二至三年。由于房地產(chǎn)的主要“原料”土地獲取的非連續(xù)性，且競(jìng)價(jià)對(duì)資金實(shí)力要求越來(lái)越高，因此土地獲取越來(lái)越困難，一家房地產(chǎn)公司在一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)結(jié)束，很可能由于沒(méi)有新項(xiàng)目接繼、沒(méi)有土地供應(yīng)而被迫停止開(kāi)發(fā)，甚至面臨公司解散的危機(jī)。而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要求長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)才可能獲取豐厚利潤(rùn)。因此，許多房地產(chǎn)公司為在土地出讓一級(jí)市場(chǎng)靠資金實(shí)力獲取土地資源，不得不要求在手項(xiàng)目快速回籠資金，在處理商業(yè)配套時(shí)通常采用以出售為目的商業(yè)開(kāi)發(fā)，而開(kāi)發(fā)商固有的短效行為與商業(yè)開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期效益形成了這一行業(yè)的主要矛盾，也是一個(gè)先天性體制問(wèn)題。

3.2缺少商業(yè)地產(chǎn)各項(xiàng)技術(shù)人才

商業(yè)地產(chǎn)是一項(xiàng)涉及面很廣的系統(tǒng)工程，市場(chǎng)化趨向程度較高。相比于住宅開(kāi)發(fā)，在建筑外觀、機(jī)電安裝、配套設(shè)施、物業(yè)管理及通風(fēng)朝向等方面有更多、更高的專業(yè)技術(shù)要求。且住宅與商業(yè)地產(chǎn)的物用價(jià)值取向是不同的，住宅重在居家的環(huán)境和生活的舒適、品質(zhì)，產(chǎn)品的性質(zhì)應(yīng)屬于直接用于生活消費(fèi)的終端商品；而商業(yè)地產(chǎn)則側(cè)重經(jīng)營(yíng)的增值和投資的潛力，產(chǎn)品的性質(zhì)應(yīng)歸類為間接用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的投資匯報(bào)。商業(yè)地產(chǎn)作為整個(gè)商業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條中一個(gè)基礎(chǔ)性的硬件產(chǎn)業(yè)，它的開(kāi)發(fā)任務(wù)包含建筑外觀、功能空間、配套機(jī)電、環(huán)境設(shè)施、服務(wù)技術(shù)要求等專業(yè)內(nèi)容，而其商業(yè)屬性更是涉及到區(qū)域經(jīng)濟(jì)、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、業(yè)態(tài)選擇、市場(chǎng)定位、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等綜合因素。由于商業(yè)地產(chǎn)跨行業(yè)的多重屬性，因此在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，無(wú)論在項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、選址、立項(xiàng)等方面，還是在建設(shè)、招商、運(yùn)營(yíng)、管理等環(huán)節(jié)，都需要有效整合地產(chǎn)和商業(yè)兩大領(lǐng)域內(nèi)的人才、資金、技術(shù)、管理等優(yōu)質(zhì)資源，這是滿足商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的必要條件。然而，很多房地產(chǎn)公司恰恰缺少跨行業(yè)資源的整合管理經(jīng)驗(yàn)和復(fù)合型專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，這是導(dǎo)致當(dāng)前商業(yè)經(jīng)營(yíng)和地產(chǎn)開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題的一個(gè)現(xiàn)實(shí)原因。

3.3缺乏完善的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃

2012年9月12日，國(guó)務(wù)院頒布《國(guó)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展“十二五”規(guī)劃》通知，要求地方政府應(yīng)完善商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和土地政策，強(qiáng)調(diào)各大、中、小型城市(含直轄市、省會(huì)及計(jì)劃單列城市)要科學(xué)抓好商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的報(bào)批和實(shí)行。然而，在許多城市，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)仍然處于一種無(wú)序狀態(tài)，政府招商無(wú)限放寬條件，開(kāi)發(fā)商追求利潤(rùn)不顧及社會(huì)責(zé)任，擅自更改規(guī)劃事件屢見(jiàn)不鮮。某些開(kāi)發(fā)商拿到土地開(kāi)發(fā)權(quán)，只關(guān)注住宅出售能獲取多少利潤(rùn)，不考慮配套商業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，不做市場(chǎng)調(diào)研，留出些低層（首層）商鋪就是所謂的商業(yè)地產(chǎn)。這種開(kāi)發(fā)思路導(dǎo)致了商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局嚴(yán)重失衡，商業(yè)功能設(shè)置不合理。另外，業(yè)態(tài)趨同嚴(yán)重，購(gòu)物和餐飲類型居多，缺少休閑、娛樂(lè)、健身以及綜合消費(fèi)的商業(yè)設(shè)施。布局失衡、業(yè)態(tài)趨同不僅無(wú)法滿足多樣性的消費(fèi)需求，也面臨著經(jīng)營(yíng)艱難的窘境，許多已經(jīng)建成及即將建成的商業(yè)設(shè)施無(wú)法出租而閑置，造成了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

3.4商業(yè)地產(chǎn)容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)資金斷裂

商業(yè)地產(chǎn)特別是大型商業(yè)綜合體在市場(chǎng)上建立品牌、口碑及達(dá)到成型和成熟通常需要一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育（約1-3年時(shí)間），即使開(kāi)發(fā)商引進(jìn)了一些具有較高的經(jīng)營(yíng)水平、品牌效應(yīng)、強(qiáng)大“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)的主力店客戶，此孕育和成長(zhǎng)過(guò)程依然無(wú)法逾越。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資往往較大（少則幾千萬(wàn)元，多則幾個(gè)億甚至幾十億元），而開(kāi)發(fā)商往往僅能投入20％-30％的自有資金，其它資金主要來(lái)自銀行貸款、商鋪預(yù)售或稅費(fèi)貼補(bǔ)返還等。在目前國(guó)內(nèi)銀行信貸金融政策下，向銀行貸款的難度越來(lái)越大，社會(huì)融資渠道又很狹窄。因此，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面臨的資金壓力一般遠(yuǎn)高于住宅開(kāi)發(fā)，資金鏈就是開(kāi)發(fā)商的生命線，迫于資金壓力，開(kāi)發(fā)商往往只有提前預(yù)售或出售商鋪而快速回籠資金，而一旦將商鋪出售了，就會(huì)形成開(kāi)發(fā)、招商和運(yùn)營(yíng)環(huán)環(huán)脫節(jié)問(wèn)題的自然發(fā)生。

4影響后果

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)難度和復(fù)雜程度最高的一個(gè)綜合性工程，如果處理不好開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)的相互關(guān)系，所帶來(lái)的各種問(wèn)題和社會(huì)影響也是最嚴(yán)重的。

4.1降低了管理控制能力

國(guó)際大型商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式一般是只租不售，確保良好的整體管理和營(yíng)銷宣傳推廣體系。但我國(guó)很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目通常按照房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)理念來(lái)操作，采用分割出售，這些店鋪出售后，產(chǎn)權(quán)屬于不同的人，很難統(tǒng)一各出售商鋪所有者的意愿，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)人員對(duì)出售后商業(yè)項(xiàng)目的整體控制能力是非常有限的。在正常情況下，商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理有一個(gè)2-3年的嚴(yán)峻考驗(yàn)期，必然會(huì)遇到各類各樣的問(wèn)題，如果開(kāi)發(fā)企業(yè)的后續(xù)管理缺乏整體控制能力，純靠分散業(yè)主自己管理調(diào)整，結(jié)果很容易出現(xiàn)房地產(chǎn)熱銷售后，開(kāi)發(fā)商賺錢(qián)退場(chǎng)，而商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)則開(kāi)始呈現(xiàn)消退冷落局面。

4.2減少了規(guī)模效益

近年來(lái)，許多商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模面積很大，但往往得到的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益不很明顯，這主要表現(xiàn)在：①由于分割出售，出售商店所有者零散不統(tǒng)一，而租賃業(yè)主更多的從自身利益出發(fā)，只考慮租金高低，不顧及商鋪?zhàn)獬龊笏?jīng)營(yíng)項(xiàng)目和產(chǎn)品檔次，形成項(xiàng)目交叉重復(fù)，雜亂無(wú)章，業(yè)態(tài)、店鋪、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品簡(jiǎn)單隨意地拼湊，勢(shì)必造成商業(yè)經(jīng)營(yíng)布局無(wú)序、無(wú)特色，服務(wù)功能殘缺，嚴(yán)重影響企業(yè)的品牌形象、市場(chǎng)聲譽(yù)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；②小商鋪基于生存競(jìng)爭(zhēng)壓力考慮，可能會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳，或銷售假冒偽劣產(chǎn)品，這種行為對(duì)小商鋪本身可能沒(méi)有太大影響，出問(wèn)題后改頭換貌或再換一個(gè)地方重新經(jīng)營(yíng)，但可能嚴(yán)重影響整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的形象和聲譽(yù)，而這種商戶的識(shí)別和處理又比較麻煩，開(kāi)發(fā)商缺乏有效的控制和懲罰能力。因此，規(guī)模面積越大，管理控制越難，也抑制了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模效益。

4.3限制了業(yè)務(wù)宣傳推廣

宣傳推廣是商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成功的重要手段，特別是早期的銷售推廣、廣告宣傳，經(jīng)營(yíng)預(yù)期和承諾對(duì)吸引投資者起著重要的作用。在正常情況下，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前的早期推廣費(fèi)用由開(kāi)發(fā)商支付通過(guò)管理公司，開(kāi)發(fā)商也會(huì)把這個(gè)費(fèi)用包含在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本；然而，在正式開(kāi)業(yè)后，后期的商業(yè)推廣費(fèi)用往往成為各商家店鋪爭(zhēng)執(zhí)扯皮的焦點(diǎn)問(wèn)題。另外，物業(yè)陳舊后的整體翻新改造也是一個(gè)突出的問(wèn)題。一個(gè)商業(yè)體運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，為吸引更多顧客光顧，需要整體改造或改頭換貌，改造成本分?jǐn)傄驗(yàn)楦骷疑啼仩I(yíng)業(yè)利潤(rùn)高低不一，很難做到均衡統(tǒng)一，往往因?yàn)樾薷馁M(fèi)用的收取困難而不得不放棄整體維修和改造，進(jìn)而制約了整個(gè)商業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

4.4阻礙了資源合理配置

前幾年，國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，尤其是大型商業(yè)設(shè)施建設(shè)，幾乎都集中在北京、上海、重慶、長(zhǎng)沙、廣州等中心城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海城市，存在嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性失衡和區(qū)域布局不合理，特別是在重慶、長(zhǎng)沙、廣州等城市，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)一定程度的飽和現(xiàn)象。在一些大型城市商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比大小、拼奢華的同時(shí)，廣大欠發(fā)達(dá)城市和農(nóng)村仍然缺乏最基本的商業(yè)設(shè)施。同時(shí)，甚至在商業(yè)地產(chǎn)比較發(fā)達(dá)的一線城市，仍然還存在中心城區(qū)、老城區(qū)商業(yè)設(shè)施過(guò)于密集，而遠(yuǎn)郊區(qū)尤其是新建社區(qū)商業(yè)設(shè)施缺乏的的強(qiáng)烈對(duì)比。例如，北京的遠(yuǎn)郊縣區(qū)許多小型社區(qū)由于缺乏大型購(gòu)物中心，購(gòu)物消費(fèi)只能開(kāi)車進(jìn)入市區(qū)；上海是中國(guó)商業(yè)貿(mào)易最發(fā)達(dá)的一線城市，盡管它的遠(yuǎn)郊區(qū)社會(huì)消費(fèi)品零售總額超過(guò)中心城市總量50%，但遠(yuǎn)郊區(qū)的許多新興社區(qū)商業(yè)設(shè)施仍舊明顯不足，缺乏大型綜合商業(yè)體。上述問(wèn)題凸顯了商業(yè)資源配置的結(jié)構(gòu)性矛盾和我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展面臨的不合理布局問(wèn)題。

5建議和對(duì)策

商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值是實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值為目標(biāo)的投資形式，反映的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)集成向金融價(jià)值投資的最大化實(shí)現(xiàn)。商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值最大化不是指開(kāi)盤(pán)銷售價(jià)格和利潤(rùn)的最大化，而應(yīng)是從商業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展和培育達(dá)到物業(yè)升值，真正實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)未來(lái)增值空間的價(jià)值最大化。因此，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)從地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到商業(yè)經(jīng)營(yíng)者角色的轉(zhuǎn)變，改變過(guò)去只重視開(kāi)發(fā)和銷售而輕視項(xiàng)目后期的實(shí)踐管理和品牌服務(wù)的錯(cuò)誤思路，建立商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)并重的經(jīng)營(yíng)格局。

5.1搞好商業(yè)地產(chǎn)前期市場(chǎng)定位

（1）做好商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)與市場(chǎng)需求密切相關(guān)，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位是關(guān)鍵，同質(zhì)性管理只會(huì)導(dǎo)致社會(huì)資源和企業(yè)資源的巨大浪費(fèi)。只有精確定位，科學(xué)管理，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和持續(xù)發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)精確定位，一方面必須適應(yīng)市場(chǎng)需求；另一方面也要結(jié)合企業(yè)自身的具體情況，走適合自己的路線。市場(chǎng)細(xì)分是商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)定位的前提，尤其是對(duì)商業(yè)集中地區(qū)，要成功獲取利潤(rùn)，必須把市場(chǎng)細(xì)分到極致，小型商業(yè)通過(guò)定位，避免與大型商場(chǎng)沖突，切忌盲目比“大”、比“全”，而要做“?！薄⒆觥熬?，通過(guò)自身的特色和亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。（2）加強(qiáng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃和布局管理。加強(qiáng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃布局論證，提高商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的科學(xué)性和可操作性。規(guī)劃布局應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局應(yīng)與城市規(guī)劃相結(jié)合。應(yīng)與城市整體發(fā)展、人口分布、消費(fèi)需求、交通系統(tǒng)、環(huán)境保護(hù)相結(jié)合，通過(guò)相關(guān)產(chǎn)業(yè)配合，發(fā)揮有效、合理的資源配置，促進(jìn)城市功能的不斷完善和升級(jí)；②規(guī)劃和調(diào)控必須結(jié)合市場(chǎng)資源配置的基礎(chǔ)調(diào)控作用，避免盲目開(kāi)發(fā)、重復(fù)建設(shè)和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。規(guī)劃必須尊重市場(chǎng)規(guī)律，在市場(chǎng)規(guī)律基礎(chǔ)做出規(guī)劃，并給市場(chǎng)留下足夠空間；③以規(guī)劃引導(dǎo)市場(chǎng)，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化分配，不能讓規(guī)劃來(lái)代替市場(chǎng)的調(diào)配作用。（3）遵循商業(yè)規(guī)則選擇合適的商業(yè)業(yè)態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目選擇什么樣的商業(yè)業(yè)態(tài)或以什么樣的業(yè)態(tài)為主，必須遵循商業(yè)規(guī)則，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們的生活消費(fèi)水平綜合評(píng)估考慮。根據(jù)國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在商業(yè)業(yè)態(tài)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平之間存在著如下幾點(diǎn)規(guī)律：①當(dāng)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)為1000美元，主導(dǎo)業(yè)態(tài)為百貨商店；②人均GDP在2000-5000美元，主導(dǎo)業(yè)態(tài)為大型綜合超市；③人均GDP達(dá)到12000美元之后，領(lǐng)先商業(yè)業(yè)態(tài)演變?yōu)榇笮唾?gòu)物中心或購(gòu)物廣場(chǎng)（SHOPPINGMALL）。如果是社區(qū)底商，只適合配置消費(fèi)頻繁、小額、近距離的小型購(gòu)物超市、便利店和特色餐飲設(shè)施等。

5.2實(shí)行“訂單合作”經(jīng)營(yíng)模式

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)許多實(shí)力強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)企業(yè)常常尋求與國(guó)際知名品牌商業(yè)巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，分別借助對(duì)方的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)力量進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張。這種合作模式主要有三種：①購(gòu)買關(guān)系，指的是知名品牌商向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提前下訂單購(gòu)買商鋪，并能滿足“量身定制”；②租賃關(guān)系，是指知名品牌商向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以相對(duì)固定和低廉的租金形式提前預(yù)定租賃商鋪物業(yè)，保證了商業(yè)租賃的穩(wěn)定性；③合作關(guān)系，免費(fèi)提供商鋪物業(yè)吸引知名品牌商提前入駐起到“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，但開(kāi)發(fā)商要從品牌商的銷售營(yíng)業(yè)額中提取一定比例的經(jīng)營(yíng)擔(dān)保金和利潤(rùn)分享。市場(chǎng)上習(xí)慣把上述商業(yè)模式稱之為“訂單合作”商業(yè)。與先建設(shè)、再招商、后運(yùn)營(yíng)管理的傳統(tǒng)商業(yè)模式項(xiàng)目，這種模式更能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，具有多種優(yōu)點(diǎn)。（1）通過(guò)和大型知名品牌商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，并讓其提前參與商業(yè)地產(chǎn)的前期策劃、市場(chǎng)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)，有助于彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中人才緊缺、經(jīng)驗(yàn)不足的弱點(diǎn)，并幫助開(kāi)發(fā)商精準(zhǔn)、客觀地進(jìn)行商圈分析、市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合，力求達(dá)到資源效用最大化。（2）穩(wěn)定的租金收入保證了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的固定投資回報(bào)，可以借助商業(yè)品牌和“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，改善和提升商家的投資青睞和購(gòu)物潮流。知名品牌商業(yè)提供租金雖然可能很低，但是因?yàn)榭梢晕罅康念櫩?，吸引其他商家跟風(fēng)入駐，進(jìn)而影響商品的購(gòu)買價(jià)格或商鋪的租賃價(jià)格水平。（3）由于不同的商業(yè)業(yè)態(tài)有不同的空間、功能和配套設(shè)施要求，如大型超市需要提供冷凍、新鮮設(shè)施設(shè)備和足夠多的停車位；餐飲行業(yè)需要排水、排油煙和燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)；娛樂(lè)業(yè)需要嚴(yán)格的消防系統(tǒng)、疏散通道和逃生出口。所以，采用“訂單合作”商業(yè)地產(chǎn)模式，開(kāi)發(fā)商可以提前按需設(shè)計(jì)，以減少入駐后為滿足功能需求而不得不進(jìn)行的拆改、改造，降低浪費(fèi)最小化。

5.3實(shí)行“售后回租”經(jīng)營(yíng)模式

售后回租是一種新型的商業(yè)模式，開(kāi)發(fā)商和商鋪所有者簽訂合作協(xié)議約定，授權(quán)開(kāi)發(fā)商或?qū)I(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一管理商鋪，開(kāi)發(fā)商或?qū)I(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)承諾給商鋪所有者一定年限內(nèi)的固定回報(bào)。售后回租本質(zhì)上也可以理解成固定回報(bào)換取特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。在當(dāng)前我國(guó)金融體系環(huán)境中，長(zhǎng)期持有型的開(kāi)發(fā)商較少，為確保商業(yè)管理的整體性和系統(tǒng)性，建議開(kāi)發(fā)商對(duì)售出的商鋪實(shí)行售后回租，讓眾多商鋪在統(tǒng)一管理中形成合力，最大可能發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。售后回租應(yīng)做到三個(gè)基本統(tǒng)一：（1）統(tǒng)一招商管理。這有助于促進(jìn)商業(yè)品牌審核和規(guī)范，建立完善的租賃管理制度。入駐商戶在業(yè)務(wù)類別、商品層次、業(yè)態(tài)位置必須選擇根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃布置；在選擇商戶時(shí)，不僅關(guān)注租金高低，更應(yīng)該關(guān)注商戶的業(yè)務(wù)、資格、背景和信譽(yù)度等全方位考慮，特別是由商戶的業(yè)務(wù)與物業(yè)類型、設(shè)計(jì)是否沖突，行業(yè)之間有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，與其他商戶經(jīng)營(yíng)的商品是否互補(bǔ)。（2）統(tǒng)一的營(yíng)銷管理。這有助于維護(hù)和提高商戶和開(kāi)發(fā)商的共同利益，有計(jì)劃的做好整體營(yíng)銷方案和促銷活動(dòng)；同時(shí)，統(tǒng)一管理商業(yè)品牌廣告和商戶的促銷活動(dòng)，統(tǒng)一廣告尺寸、位置和空間布置，以保持維護(hù)和提升商業(yè)項(xiàng)目的整體形象。（3）統(tǒng)一的服務(wù)和監(jiān)督管理。統(tǒng)一指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)入住商戶，以確保高效的商業(yè)開(kāi)展和物流保障。一方面，為商戶提供必要的指導(dǎo)和服務(wù)，如統(tǒng)一服裝、和營(yíng)銷說(shuō)辭，基本禮儀統(tǒng)一培訓(xùn)，物流運(yùn)輸統(tǒng)一保障等；另一方面，對(duì)商戶進(jìn)行統(tǒng)一公平、公正、公開(kāi)的監(jiān)督管理，違反市場(chǎng)規(guī)則和法規(guī)，損壞商場(chǎng)形象、品牌的商戶應(yīng)嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重應(yīng)堅(jiān)決清理退出。

5.4拓展商業(yè)地產(chǎn)投融資渠道

靈活、機(jī)動(dòng)、有效的投融資渠道是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面臨的最關(guān)鍵問(wèn)題，也是解決目前國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、經(jīng)營(yíng)管理各環(huán)節(jié)容易脫節(jié)的核心問(wèn)題。因此，建立商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)健康、完善的投融資機(jī)制，鼓勵(lì)和扶持社會(huì)資金進(jìn)入公共配套商業(yè)領(lǐng)域，加大民間借貸金融政策的支持力度，保證商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所需資金多渠道、多方位來(lái)源，避免傳統(tǒng)單一的國(guó)有銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)。借鑒國(guó)外，大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都是由專門(mén)的基金組織籌集社會(huì)資金來(lái)支持運(yùn)作的。例如，在美國(guó)將近200家私募基金和約170公開(kāi)上市基金中，擁有超過(guò)一半投資了全國(guó)各地的購(gòu)物中心；在日本、歐洲和東南亞，大型購(gòu)物中心也是大部分由專業(yè)基金機(jī)構(gòu)通過(guò)社會(huì)募集資金來(lái)投資建設(shè)的。然而，目前我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)資金來(lái)源主要來(lái)自于銀行貸款，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)銀行信貸的依賴水平普遍達(dá)到60％以上，有一些大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目甚至超過(guò)80％。近年來(lái)，國(guó)家在商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷創(chuàng)新投融資機(jī)制，積極開(kāi)放和引進(jìn)國(guó)、內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)投資和專項(xiàng)投資基金進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)；借鑒一些發(fā)達(dá)國(guó)家(或地區(qū))商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投融資的成功經(jīng)驗(yàn)，引入房地產(chǎn)投資信托(REIT)和保險(xiǎn)基金進(jìn)入房地產(chǎn)投資領(lǐng)域；正在嘗試將社?；鹨氲酱笮蜕虡I(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資方向。上述投融資機(jī)制的不斷完善將對(duì)促進(jìn)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)拓展融資渠道發(fā)揮積極的推動(dòng)作用，應(yīng)大力鼓勵(lì)和支持。

作者:曲松 單位:五礦地產(chǎn)天津公司工程管理部

參考文獻(xiàn)：

[1]王珍蓮.新時(shí)期我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式走向研究[J].建筑經(jīng)濟(jì),2007,(7):38-41.

[2]趙章對(duì).完善商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式探析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2013,(2):200+221.

房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第3篇

撰寫(xiě)人：___________

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期：___________

xx年公司新員工培訓(xùn)總結(jié)

首先，感謝公司給我們新人一個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，給我們一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)。我以前也進(jìn)過(guò)不小的公司或工廠，也沒(méi)有一個(gè)像為了家地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)這么慷慨的給我學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。而且公司還給有能力、有沖勁、有毅力、有上進(jìn)心的員工一個(gè)很好的晉升空間，一步一步走向你盡可能達(dá)到的地位。可以不介意我們出身茅廬，可以不介懷我們是個(gè)門(mén)外漢，有這樣一個(gè)好的機(jī)會(huì)、好的平臺(tái)我又怎能會(huì)放棄。我要用全身心的愛(ài)去工作，答謝公司的培育之恩。也要用全身心的愛(ài)去生活，用全身心的愛(ài)去提升自我價(jià)值。

培訓(xùn)的第一課：認(rèn)識(shí)行業(yè)、了解公司的企業(yè)文化、明確人生規(guī)劃、銷售技巧

公司的企業(yè)文化，我們的愿景：做浙江地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)航者；我們的使命：為社會(huì)、客戶、員工創(chuàng)造價(jià)值；我們的核心價(jià)值：簡(jiǎn)單、和諧、執(zhí)著、承擔(dān)；我們的經(jīng)營(yíng)理念：專注、高效、共贏；我們的服務(wù)理念：以誠(chéng)待客、用心感人；

日常運(yùn)作一個(gè)流程

1、晨會(huì)；晨會(huì)是一個(gè)鍛煉自我和自我成長(zhǎng)的舞臺(tái)，團(tuán)隊(duì)和自我的激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)和我磨合過(guò)程，深入了解公司的企業(yè)文化之精髓，學(xué)習(xí)充電了解相關(guān)的咨詢，明確今日工作目標(biāo)。在晨會(huì)之前，部門(mén)所在工作人員都要一起舞動(dòng)起來(lái)，公司稱之為“晨操”，目的是要所有要工作的人員精神抖擻起來(lái)！然后再檢查在場(chǎng)人員的形象面貌，互相與身邊的同事問(wèn)好，目的是要我們用微笑、真誠(chéng)來(lái)接待我們身邊的人，更是一種體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的和諧。隨著主持人的一聲令下，全體起立，宣讀部門(mén)組名組呼、宣讀公司企業(yè)文化。再往下就是一個(gè)個(gè)人鍛煉或展現(xiàn)自我的平臺(tái)，晨報(bào)朗讀加自己的讀后感。然后是業(yè)績(jī)播報(bào)、專題分享、政令宣達(dá)、心態(tài)分享(朗讀羊皮卷）、開(kāi)心一笑（調(diào)節(jié)一個(gè)愉快的心情去工作)。

2、夕會(huì)；夕會(huì)是總結(jié)當(dāng)天的工作完成量、自我剖析、解決當(dāng)天遇到的問(wèn)題（與同事共同探討）、安排明天的晨會(huì)。

以上是一個(gè)做為新入伍伙伴應(yīng)該要知道的每日工作流程，所以必須要牢記在心。以下是一些專業(yè)知識(shí)、專業(yè)課題，比如有；房地產(chǎn)知識(shí)分析、房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展前景、相關(guān)項(xiàng)目的講解、銷售步驟、銷售技能（開(kāi)拓主顧，電話邀約，話術(shù)應(yīng)對(duì)語(yǔ)，接待接觸環(huán)節(jié)，回訪環(huán)節(jié)，項(xiàng)目推介會(huì)，案場(chǎng)考察，帶看流程、客戶跟進(jìn)等等.......)、市場(chǎng)營(yíng)銷、挖掘客戶的需求、商務(wù)禮儀、成功的習(xí)慣......。學(xué)習(xí)了這么多我總結(jié)了一句話：兩天一夜的課程也許改變不了多少，但對(duì)于一個(gè)熱愛(ài)銷售的人員來(lái)說(shuō)，這兩天一夜可謂是“一課值千金，課課要用心！”

在第二節(jié)課上有講解到，職業(yè)顧問(wèn)的一天，和個(gè)人晉升的一個(gè)流程。

對(duì)于一個(gè)新人而言，進(jìn)公司才十天，我不敢說(shuō)我要做到某某職位，要多少天內(nèi)開(kāi)單，我不敢保證！但是對(duì)于職業(yè)顧問(wèn)的一天，我會(huì)努力做好，要做到不遲到、不早退、不曠工，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有條不紊地去做好。只有把基本功扎實(shí)了，專業(yè)知識(shí)熟透了，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富了，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)我會(huì)努力爭(zhēng)取晉升的機(jī)會(huì)。有句話說(shuō)：“不想當(dāng)將軍的士兵，不是個(gè)好士兵?！蔽蚁氘?dāng)將軍，只是我還不具備當(dāng)將軍的條件，所以我先把自己定位在置業(yè)顧問(wèn)，再一步一步往上爬！

在懷著空杯心態(tài)去學(xué)習(xí)時(shí)，我還帶著鍛煉自我的勇氣、考驗(yàn)自我的心態(tài)去學(xué)習(xí)的。所以在我們7個(gè)人組成一個(gè)小組后，我順利的當(dāng)上了第八組組長(zhǎng)，我們組名是：努力工作組，我們的組呼是：今天工作不努力，明天努力找工作！在我積極踴躍的參與答問(wèn)環(huán)節(jié)，我為小組添加不少分?jǐn)?shù)。雖然我們沒(méi)有拿到第一，但我自我感覺(jué)良好，十天不到的時(shí)間里，從不知到知道一點(diǎn)點(diǎn)，從門(mén)外漢到進(jìn)門(mén)檻的少年。我并不是說(shuō)這就夠了，我說(shuō)這進(jìn)門(mén)檻意思只是代表剛剛踏進(jìn)門(mén)檻的人，仍然要多借鑒前輩的成功事例，還要多學(xué)習(xí)的一面。取其之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。再接再勵(lì)，堅(jiān)持不懈，直到成功！

最后再用一句話總結(jié)這兩天一夜培訓(xùn)，“師傅只能帶你一時(shí)、帶不了你世，把你領(lǐng)進(jìn)門(mén)，走的遠(yuǎn)不遠(yuǎn)、走的穩(wěn)不穩(wěn)，還得看個(gè)人！”

房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第4篇

超市是西方社會(huì)中的大型綜合商業(yè)業(yè)態(tài)，在引進(jìn)中國(guó)后，從上到下全方位進(jìn)行了中國(guó)特色的改造。從幾萬(wàn)平方米到幾十平方米，甚至在偏僻小山村都有它的身影。

超市經(jīng)營(yíng)的品類少則幾十種，而各品類中又可分幾十種商品。一家超市經(jīng)營(yíng)上萬(wàn)種商品是很正常的。但面對(duì)這幾萬(wàn)種商品，沒(méi)有人不頭疼，而分類管理恰恰是個(gè)很好的方法，至少在我國(guó)，目前絕大部分商家還是按商品屬性分類的。

各品類在銷售過(guò)程中還有難易之分，賣鞋油與賣MP3肯定不一樣。對(duì)銷售時(shí)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，超市就不好安排了。

怎么辦?

交給有能力的人來(lái)辦。這就是聯(lián)營(yíng)這種方式最初的來(lái)由。

超市為啥要聯(lián)營(yíng)?

在銷售技術(shù)層面上，像蔬菜、米面、日化用品這類商品，顧客在正常的認(rèn)知狀態(tài)下不需理貨員的參與，就可自行購(gòu)買；而玩具、鞋服、腌制品、圖書(shū)音像制品、熟食品、小電器、生鮮、服裝、鞋帽、飾品、時(shí)令商品等，在銷售時(shí)則需要較強(qiáng)的專業(yè)技能或?qū)I(yè)產(chǎn)品知識(shí)。如果超市對(duì)理貨員培訓(xùn)不夠，或管理能力不足，想完成以上商品的銷售工作就會(huì)力不從心。這時(shí)，超市就只能外，租或聯(lián)營(yíng)了。

在商品采購(gòu)層面上，如玩具、圖書(shū)音像、時(shí)裝類鞋服等商品具有產(chǎn)品更新快、流行周期短、市場(chǎng)信息反饋渠道專業(yè)的特點(diǎn)。采購(gòu)員正常情況下需2～3年時(shí)間才能掌握此類商品的態(tài)勢(shì)，而超市往往沒(méi)有這個(gè)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)人員。

在商品售后方面，玩具、圖書(shū)音像、鞋服類是顧客返修、投訴率最高的品類，售后投入很大，也是短期可能虧錢(qián)的項(xiàng)目。

這么多聯(lián)營(yíng)的理由還不夠。在管理層面上，特別是中小超市的老板，業(yè)務(wù)上怕麻煩，能力上不思進(jìn)取，或邯鄲學(xué)步，看到家樂(lè)福都在聯(lián)營(yíng)，他也這么做。

豈不知，家樂(lè)福搞聯(lián)營(yíng)有自己的道理，只看外表是會(huì)害死人的。

聯(lián)營(yíng)的3類現(xiàn)狀

第一類是以家樂(lè)福、沃爾瑪為代表的專業(yè)分類管理。在家樂(lè)福，賣場(chǎng)分為內(nèi)場(chǎng)、外場(chǎng)和三部分：

在內(nèi)場(chǎng)，聯(lián)營(yíng)占比很小，

在外場(chǎng)，100％出租并自成門(mén)店，但列入家樂(lè)福的管理范圍之列；要求所經(jīng)營(yíng)商品的品類不能與賣場(chǎng)內(nèi)商品有所沖突，以小商品為主；與家樂(lè)福的距離較近，在100米之內(nèi)，

在，一般以大型品牌店為主，通常在1000米商圈之內(nèi)，多是高端商品，與家樂(lè)福形成互補(bǔ)；家樂(lè)福并不管理這些商家，主要由大型房地產(chǎn)商提供綜合物業(yè)管理服務(wù)。

第二類是以國(guó)內(nèi)大型超市為代表，主要走多元化路子，在擁有了上萬(wàn)平方米的經(jīng)營(yíng)面積后，不敢獨(dú)自行動(dòng)，或?yàn)榱艘?guī)避某種風(fēng)險(xiǎn)，往往聯(lián)合另一大型專業(yè)性商業(yè)伙伴，形成一個(gè)大型商業(yè)中心，以此來(lái)聚集人氣和財(cái)氣。

第三類就是廣大中小型超市的做派。它們?cè)诒壬喜蛔?、比下有余的困境中跌跌撞撞前行。其最大的弊端在于老板因個(gè)人的學(xué)識(shí)、能力、見(jiàn)聞、資金等有限，很難突破發(fā)展中遇到的瓶頸。于是，聯(lián)營(yíng)順其自然，而超市也并無(wú)良好的思路和具體運(yùn)作能力。

聯(lián)營(yíng)的危害

超市聯(lián)營(yíng)一般有3種方式：純租金類，純扣點(diǎn)類，保底+扣點(diǎn)類。其中，以第3種方式最為普遍，因?yàn)閷?duì)超市最為有利，短期利益能實(shí)現(xiàn)最大化，但對(duì)商家和消費(fèi)者卻并無(wú)多大好處；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)超市也會(huì)有巨大的傷害，甚至要了超市的命。

在聯(lián)營(yíng)合同簽署后，超市往往大松一口氣，一個(gè)大難題就這樣解決了，可喜可賀。經(jīng)銷商的算盤(pán)也開(kāi)始響起來(lái)：經(jīng)銷商看中的是超市的人流量和成交量，面對(duì)超市的保底+扣點(diǎn)，那可是頭上明晃晃的利劍。

因此，經(jīng)銷商要增加新品，要加到實(shí)在不能再加為止，才不管是否對(duì)路，美其名曰：“擴(kuò)大商品線以滿足廣大群眾的個(gè)性化需求”，甚至有些超市在夏天還擺有好多棉拖鞋。

這時(shí)，超市的商品陳列管理已無(wú)從談起。如果增加新品能獲利，經(jīng)銷商則將再次大規(guī)模增加新品；如果未能達(dá)到預(yù)期效果，那也好辦，提高一下價(jià)格就行。

舉例說(shuō)明，一雙拖鞋賣5元，每天能賣100雙，經(jīng)銷商能掙100元，提價(jià)到7元，每天能賣50雙，那經(jīng)銷商可要掙150元了；再提價(jià)賣8元，每天賣40雙，那經(jīng)銷商可要掙160元了。

要是你怎么辦?不用說(shuō)你也知道怎么辦。可你回頭一看，路邊小攤上一樣的鞋才賣5元多。

或許你要辯解：百貨店的拖鞋賣得比我還貴呢!

但是，超市與百貨賣場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)原則上是有很大區(qū)別的：

超市以價(jià)格洼地來(lái)吸引顧客，同等商品在超市要做到低價(jià)與便利性，如各超市的蔬菜品類往往都是突出超低價(jià)的，甚至不考慮采購(gòu)成本，以此來(lái)吸引客流；

而百貨賣場(chǎng)則以品牌島嶼來(lái)吸引顧客，所以大型百貨賣場(chǎng)經(jīng)常做品牌的促銷活動(dòng)，同類商品則要突出品牌的力量。

超市中的商品，特別是某些敏感性商品，如果在價(jià)格上不具有吸引力，那超市離關(guān)門(mén)就不遠(yuǎn)了。超市與經(jīng)銷商簽署一紙聯(lián)營(yíng)協(xié)議后，就把超市商品的管理權(quán)、人員管理權(quán)、市場(chǎng)維護(hù)權(quán)、超市品牌建設(shè)、顧客口碑維護(hù)等必須自己掌控的課題一并交給了經(jīng)銷商，可經(jīng)銷商們是不會(huì)在這上面進(jìn)行一點(diǎn)點(diǎn)的思考的，他們也無(wú)義務(wù)去思考。所以，在此提醒超市的管理層，聯(lián)營(yíng)中聯(lián)什么，是要認(rèn)真考慮的。

聯(lián)營(yíng)多少合適

聯(lián)營(yíng)難道就一無(wú)是處嗎?

當(dāng)然也不是。

聯(lián)營(yíng)商戶在專業(yè)技術(shù)方面擁有幾乎無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵在超市對(duì)聯(lián)營(yíng)上認(rèn)識(shí)問(wèn)題：把聯(lián)營(yíng)商戶當(dāng)朋友，將心比心，莫以金錢(qián)論英雄，莫以銷售額看長(zhǎng)短，商戶也會(huì)對(duì)超市報(bào)之以李。超市在管理上的優(yōu)勢(shì)與聯(lián)營(yíng)商戶在專業(yè)上的優(yōu)勢(shì)如能形成互補(bǔ)，那將會(huì)釋放出無(wú)比的能量來(lái)。

在超市內(nèi)場(chǎng)，對(duì)超市來(lái)說(shuō)，一般將聯(lián)營(yíng)面積、聯(lián)營(yíng)營(yíng)業(yè)額在超市總營(yíng)業(yè)額的占比控制在10％以內(nèi)是安全的，尚在超市管理能力之內(nèi)；占比在10％～18％之間是不利于超市長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的，也會(huì)導(dǎo)致超市管理層形成思維上的惰性；占比在18％以上則是非常危險(xiǎn)的；如超出30％，那就是玩火。