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內(nèi)部會(huì)議邀請(qǐng)函范文第1篇

關(guān)鍵詞：內(nèi)部會(huì)計(jì)控制

隨著醫(yī)療體制改革的不斷深化，建立健全并嚴(yán)格實(shí)施醫(yī)院內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度，對(duì)建立現(xiàn)代醫(yī)院管理體制具有非常重要的意義?！稌?huì)計(jì)法》的27條要求各單位必須建立健全內(nèi)部控制制度。內(nèi)部控制包括內(nèi)部管理控制和內(nèi)部會(huì)計(jì)控制兩部分。內(nèi)部會(huì)計(jì)控制則是單位內(nèi)部應(yīng)用會(huì)計(jì)方法和其他有關(guān)方法，對(duì)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)工作和有關(guān)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行的控制。醫(yī)院內(nèi)部會(huì)計(jì)控制作為一種管理手段，其目的在于保證單位資產(chǎn)保值增值和確保財(cái)務(wù)記錄真實(shí)完整的情況下，為獲取最大效益而服務(wù)。所以，擁有一套高效有效的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度是醫(yī)院不斷健康發(fā)展的基本保證，是推動(dòng)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)科學(xué)化經(jīng)營(yíng)，合理化管理的重要手段。

綜合性醫(yī)院是集醫(yī)療臨床、教學(xué)、科研及預(yù)防于一體的大規(guī)模醫(yī)療機(jī)構(gòu)?；谄洹按蟆倍熬C合”的特點(diǎn)，建立更加完備的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度，并嚴(yán)格、有效地執(zhí)行，是醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的重要保證。筆者將在遼寧省中醫(yī)藥研

究院的實(shí)踐基礎(chǔ)上，就綜合性醫(yī)院內(nèi)部會(huì)計(jì)控制進(jìn)行粗淺的點(diǎn)與面的分析探討。

一、建立有效的支出約束機(jī)制，加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度的建設(shè)

醫(yī)院要生存和發(fā)展 ，就必須對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的預(yù)防和控制。健全完善的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制能夠通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效評(píng)估，不斷地采取措施加強(qiáng)對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的控制，使醫(yī)院的各種風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽之中。

1.要嚴(yán)格經(jīng)費(fèi)支出管理，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。（1）建立嚴(yán)格的經(jīng)費(fèi)開支審批制度，對(duì)于每項(xiàng)支出都必須嚴(yán)格按規(guī)定的權(quán)限審批后方可報(bào)銷。（2）制定嚴(yán)格的經(jīng)費(fèi)開支報(bào)銷程序。每項(xiàng)開支都必須取得合法有效的票據(jù)，并附有關(guān)批件，如會(huì)議要有書面通知或邀請(qǐng)函，再由經(jīng)辦人簽字，主管院長(zhǎng)簽字，財(cái)務(wù)審核后才能予以報(bào)銷。

2.要統(tǒng)籌安排使用各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，加強(qiáng)經(jīng)費(fèi)支出的事前監(jiān)督。如大型設(shè)備的更新購(gòu)置、基建項(xiàng)目的確立、重大科研課題的立項(xiàng)以及重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的投資等方面的決策，必須由有財(cái)務(wù)人員參加的院長(zhǎng)辦公會(huì)議集體決議決策。

3.應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行定期現(xiàn)金突擊盤點(diǎn)制度和銀行帳核對(duì)制度，做到帳實(shí)相符。針對(duì)于綜合性醫(yī)院業(yè)務(wù)往來(lái)繁多，支出瑣碎的特點(diǎn)，采取銀行日記帳分人記帳、分人核對(duì)的方法，從根本上保證銀行存款日記帳的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，杜絕舞弊發(fā)生。

4.建立完善的票據(jù)管理制度。從票據(jù)購(gòu)買、領(lǐng)用、使用、庫(kù)存到核銷的各個(gè)環(huán)節(jié)均要進(jìn)行控制。包括電子票據(jù)（號(hào)段）的使用權(quán)限也要由財(cái)務(wù)專人控制發(fā)放。收費(fèi)人員必須按照領(lǐng)取的票據(jù)號(hào)碼從小到大連續(xù)使用，資金收入必須當(dāng)日上繳財(cái)務(wù)部門出納員。經(jīng)管部門出納員與票據(jù)管理員共同核對(duì)每位收費(fèi)員實(shí)際收款金額，是否與票據(jù)開具金額相符，確保資金安全。經(jīng)管部門主任定期抽查，收費(fèi)員使用后的票據(jù)存根與收入報(bào)表情況，主要審核票據(jù)是否連號(hào)使用、票據(jù)作廢的手續(xù)是否齊全、繳款金額是否正確和及時(shí)，最后在登記本或在計(jì)算機(jī)上銷號(hào)。

二、建立資產(chǎn)管理制度，加強(qiáng)內(nèi)部物資的監(jiān)控管理

醫(yī)院的財(cái)產(chǎn)物資管理實(shí)行“定額管理、計(jì)劃采購(gòu)、合理儲(chǔ)備、歸口負(fù)責(zé)”的原則。醫(yī)院財(cái)產(chǎn)物資管理包括固定資產(chǎn)管理、低值易耗品管理、衛(wèi)生材料管理、其他材料管理、藥品管理。財(cái)產(chǎn)物資歸口按管理部門劃分。按照歸口管理，分級(jí)負(fù)責(zé)的原則，醫(yī)院的財(cái)產(chǎn)物資分別歸后勤部門、醫(yī)療部門、設(shè)備部門、藥劑部門、財(cái)務(wù)部門五個(gè)部門負(fù)責(zé)管理。嚴(yán)格把握固定資產(chǎn)的購(gòu)置、 固定資產(chǎn)的驗(yàn)收入庫(kù)、 固定資產(chǎn)出庫(kù)、 固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)、固定資產(chǎn)的質(zhì)量管理、 固定資產(chǎn)處置、固定資產(chǎn)清查、 固定資產(chǎn)的賬務(wù)管理等環(huán)節(jié)。醫(yī)院應(yīng)明確資產(chǎn)在購(gòu)進(jìn)、使用、保管維護(hù)及處理等方面的相關(guān)權(quán)責(zé)部門和人員以及程序和方法。資產(chǎn)在購(gòu)進(jìn)后，必須有嚴(yán)格的驗(yàn)收審核付款制度，并嚴(yán)格按合同辦事。對(duì)大型儀器設(shè)備及藥品的采購(gòu)，事前做好預(yù)測(cè)分析，并制定資金使用計(jì)劃，這樣可有效地避免醫(yī)院資金浪費(fèi)和周轉(zhuǎn)困難等類似問(wèn)題出現(xiàn)。財(cái)務(wù)部門每月與管理部門財(cái)產(chǎn)賬戶進(jìn)行核對(duì)，資產(chǎn)管理部門每年與設(shè)備使用部門室進(jìn)行核對(duì)一次，要求賬賬相符，賬卡相符。醫(yī)院對(duì)在用低值易耗品按部門室實(shí)行“定量配置、以舊換新”管理辦法，同時(shí)按部門室設(shè)置在用低值易耗品配置明細(xì)輔助賬，正確反映在用低值易耗品部門室配置情況。對(duì)低值易耗品原則上實(shí)行一次攤銷，對(duì)一些價(jià)值高或領(lǐng)用、報(bào)廢相對(duì)集中的低值易耗品可分期攤銷。

三、建立成本核算管理制度

1.在收入的歸集上。我院信息中心引進(jìn)了東軟公司的HIS系統(tǒng)。全院實(shí)行微機(jī)連網(wǎng)，建立了各項(xiàng)收費(fèi)的信息編碼庫(kù)，從而使每個(gè)核算單位的數(shù)據(jù)信息一目了然。影像中心、檢驗(yàn)科等電檢科室都安裝防漏費(fèi)LIS系統(tǒng)，實(shí)行雙條碼掃描，堅(jiān)決杜絕醫(yī)院漏費(fèi)，確保了收入的完整性。

2.對(duì)成本的區(qū)別控制。各科室核算的固定成本，要由器械處、計(jì)財(cái)處、審計(jì)監(jiān)察處、總務(wù)處等職能部門組成資產(chǎn)清查辦公室，對(duì)核算單位進(jìn)行清查摸家底;對(duì)核算單位的醫(yī)療用房面積準(zhǔn)確核算確認(rèn)，分?jǐn)偡课莩杀?，并建立單位核算清單，?jīng)單位負(fù)責(zé)人簽字后據(jù)此確定固定資產(chǎn)折舊額。而對(duì)一些直接為醫(yī)療科室提供服務(wù)的輔助科室，如供應(yīng)消毒室、鍋爐房、變電所等要測(cè)算消耗定額，核算其消耗材料、人工費(fèi)等，計(jì)算其定額成本，然后從核算單位成本中扣除。行政后勤領(lǐng)用的辦公用品也應(yīng)實(shí)施定額管理。

3.加強(qiáng)往來(lái)款項(xiàng)管理。往來(lái)賬管理要做到核算清晰、清理及時(shí)。醫(yī)院對(duì)每筆往來(lái)款項(xiàng)必須做到來(lái)龍去脈清楚，歸類明晰，清理及時(shí)；對(duì)債權(quán)每年應(yīng)進(jìn)行函證，并進(jìn)行賬齡分析，防止呆賬發(fā)生。對(duì)已發(fā)生的呆賬按規(guī)定程序辦理審批手續(xù)，及時(shí)核銷。

4.加強(qiáng)醫(yī)療應(yīng)收款的管理。對(duì)醫(yī)院而言，醫(yī)療應(yīng)收款主要包括在院病人發(fā)生的醫(yī)藥費(fèi)、已出院病人的醫(yī)療欠費(fèi)和急診無(wú)主病人等未收回的醫(yī)療費(fèi)，這部分應(yīng)收款能否收回，關(guān)系著醫(yī)院流動(dòng)資產(chǎn)的含金量及流動(dòng)性。而且它還將做為提取“壞賬準(zhǔn)備”的基數(shù)，從而影響壞賬準(zhǔn)備的提取金額。在臨床基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用中，醫(yī)療保險(xiǎn)保證金的扣除金額也應(yīng)得到有效的控制。如果費(fèi)用超支過(guò)多，保證金扣款就會(huì)增多，自然就影響了“醫(yī)療應(yīng)收款”的回壟。

5.GCP成本管理。作為集醫(yī)療臨床教學(xué)為一體的大型綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)，GCP藥品臨床試驗(yàn)管理收入是相當(dāng)可觀的。因此，其支出在財(cái)務(wù)報(bào)表中也會(huì)備受關(guān)注。應(yīng)著重注意的是，GCP管理中的每筆倫理費(fèi)、臨床試驗(yàn)費(fèi)及研究費(fèi)都應(yīng)與合同對(duì)應(yīng)存檔入賬；受試者的勞務(wù)補(bǔ)償也應(yīng)遵循稅法做個(gè)人所得稅的代扣代繳處理，合同中如果注明對(duì)方已代扣代繳的除外。許多藥物品種的試驗(yàn)工作通常都需要大量的人力物力、衛(wèi)生耗材及儀器設(shè)備的幫助才能完成，所以發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)該直接計(jì)入其對(duì)應(yīng)品種的技術(shù)成本，然后再借助專門設(shè)立的收支臺(tái)賬，對(duì)每個(gè)品種的經(jīng)營(yíng)情況做出合理精確的判斷。

四、建立內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督制度

醫(yī)院應(yīng)根據(jù)中華人民共和國(guó)《審計(jì)法》、審計(jì)署關(guān)于《內(nèi)部審計(jì)工作的規(guī)定》、《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范》等有關(guān)文件，實(shí)施內(nèi)部審計(jì)控制，對(duì)臨床部門室、合作單位的醫(yī)療收費(fèi)、支出實(shí)行重點(diǎn)審計(jì)，對(duì)設(shè)備器械部門的設(shè)備物資管理實(shí)行跟蹤問(wèn)效審計(jì)。內(nèi)部審計(jì)必須適應(yīng)新時(shí)代的要求，從審計(jì)的內(nèi)容、手段、方式方法上進(jìn)行改革，對(duì)信息系統(tǒng)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制進(jìn)行監(jiān)測(cè)，促進(jìn)流程的優(yōu)化，降低控制風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度的實(shí)施應(yīng)由醫(yī)院設(shè)立專職的內(nèi)部審計(jì)部門，其負(fù)責(zé)人應(yīng)直接由院長(zhǎng)或書記擔(dān)任，以確保其獨(dú)立性和權(quán)威性。我國(guó)的內(nèi)部審計(jì)起步較晚，與西方國(guó)家相比，在制度建設(shè)上存在許多不完善的地方。所以，加快內(nèi)部審計(jì)相關(guān)的法制及職業(yè)道德建設(shè)尤為重要和迫切。醫(yī)院應(yīng)盡力完善內(nèi)部控制制度，努力實(shí)現(xiàn)以制度管理，減少不必要的行政干預(yù)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的發(fā)

展目標(biāo)。

五、建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系是運(yùn)用管理學(xué)、財(cái)務(wù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)醫(yī)院及各科室在一定期間內(nèi)的業(yè)務(wù)狀況、資本運(yùn)營(yíng)效益和業(yè)績(jī)進(jìn)行性與定量的考核、分析，從而做出客觀公正的綜合評(píng)價(jià)。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)是激勵(lì)與約束機(jī)制的基礎(chǔ)，只有對(duì)各科室的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)以后，才能根據(jù)其好壞進(jìn)行獎(jiǎng)懲。醫(yī)院應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)設(shè)計(jì)一套適宜的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。內(nèi)部控制行為主體都是“人”，所以把內(nèi)部會(huì)計(jì)控制工作落到實(shí)處，也就是將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人是關(guān)鍵。醫(yī)院內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度能否真正發(fā)揮其功效，則需要一批合格的高素質(zhì)的內(nèi)部會(huì)計(jì)人員，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)經(jīng)辦人員應(yīng)上下一致，及時(shí)溝通?！霸诠ぷ髦星髮?shí)，在學(xué)習(xí)中求知”，提高工作能力，遵守法律法規(guī)是重點(diǎn)。

綜上所述，醫(yī)院作為參與醫(yī)療市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，要想使國(guó)家投入的有限的衛(wèi)生資源得到合理的配置和使用，必須建立健全和發(fā)展醫(yī)院內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度，充分發(fā)揮內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度的作用。健全完善的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正醫(yī)院里的各種不法行為、確保法律法規(guī)正常運(yùn)行、提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。無(wú)論國(guó)家法律法規(guī)，還是醫(yī)院自身規(guī)章制度都能得到有效的貫徹執(zhí)行。而完善而科學(xué)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度又是醫(yī)院實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、系統(tǒng)化、科學(xué)化的保障體系。客觀現(xiàn)實(shí)條件下，只有通過(guò)這種自我調(diào)整、自我約束、自我控制的制衡機(jī)制的有效實(shí)施，才能使醫(yī)院向高效、優(yōu)質(zhì)、低耗的健康目標(biāo)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》.

內(nèi)部會(huì)議邀請(qǐng)函范文第2篇

戶外活動(dòng)，對(duì)于很多快消品公司來(lái)說(shuō)并不陌生，但在策劃、組織和執(zhí)行上，大部分公司都沒(méi)有對(duì)其有足夠的關(guān)注和投入，以至于各種戶外活動(dòng)月月做，節(jié)節(jié)做，最后費(fèi)用投入高，效果卻不好，變成了賣力不討好的工作。

本人曾經(jīng)從事快消品業(yè)務(wù)多年，自己策劃過(guò)大量戶外活動(dòng)，后成為華南區(qū)促銷執(zhí)行負(fù)責(zé)人，更是接手執(zhí)行過(guò)數(shù)千場(chǎng)戶外活動(dòng)，接觸過(guò)無(wú)數(shù)的廣告公司，對(duì)于戶外活動(dòng)小有心得，現(xiàn)與各位一起分享。

大型戶外活動(dòng)主要適合以下的公司或情況：

缺乏資金實(shí)力去大量投入廣告的小廠家；

非主流品牌的經(jīng)銷商；

大公司或一線品牌，但是市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，表現(xiàn)不佳，沒(méi)有廣告覆蓋、沒(méi)有大量費(fèi)用投入的地區(qū)；

需破冰的KA系統(tǒng)或門店。

那么，大型戶外活動(dòng)如何做？大型的戶外活動(dòng)就是一場(chǎng)戰(zhàn)役，打好了這場(chǎng)戰(zhàn)役，奪得制高點(diǎn)，就能讓其他處于觀望的門店和系統(tǒng)或者經(jīng)銷商看到希望，下定決心，從而盤活整個(gè)局面。而要打贏一場(chǎng)大戰(zhàn)役，需要大量后臺(tái)工作支持，其中，最關(guān)鍵的幾點(diǎn)為：“設(shè)定戰(zhàn)役目標(biāo)”、“情報(bào)支持”、“后勤保障”、“戰(zhàn)略資源”、“作戰(zhàn)計(jì)劃”、“兵力配置”。

下面以本人一次實(shí)際案例做分析：

我公司產(chǎn)品是全國(guó)的一線產(chǎn)品，但在廣東地區(qū)由于廣告投入等原因，在消費(fèi)者心智中屬二線產(chǎn)品，在廣州本土超市（宏城）內(nèi)銷售也排在第二梯隊(duì)。廣州一個(gè)高尚小區(qū)邀請(qǐng)宏城進(jìn)駐，宏城需要在開業(yè)時(shí)做一場(chǎng)大型活動(dòng)，提高人氣，向各個(gè)廠商都發(fā)出了邀請(qǐng)函。

第一階段：設(shè)定戰(zhàn)役目標(biāo)、情報(bào)支持、戰(zhàn)略資源準(zhǔn)備（活動(dòng)開始前2～4周）

設(shè)定戰(zhàn)役目標(biāo)：

當(dāng)我接到這個(gè)邀請(qǐng)函的時(shí)候，就知道我們從銷售的第二梯隊(duì)擠入第一梯隊(duì)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

此次戰(zhàn)役目標(biāo)可以設(shè)定為：

1．將我司產(chǎn)品做成這個(gè)新店的主流產(chǎn)品；

2．清空目前在該客戶總倉(cāng)的高庫(kù)存，推動(dòng)該系統(tǒng)為我司結(jié)算貨款；

3．通過(guò)這次活動(dòng)，做出銷量，讓一些對(duì)我們產(chǎn)品沒(méi)信心的觀望門店和采購(gòu)經(jīng)理看到我們市場(chǎng)的潛力和決心，打消他們的疑慮，推動(dòng)后期的合作計(jì)劃。

情報(bào)支持、戰(zhàn)略資源準(zhǔn)備：

回到公司后，我立即和物流、各個(gè)品類經(jīng)理溝通，盤點(diǎn)目前我可以動(dòng)用的資源，發(fā)現(xiàn)我們公司有一批高端禮盒裝的茶籽油已經(jīng)臨期，無(wú)法送入賣場(chǎng)銷售，而門店開業(yè)時(shí)間是團(tuán)購(gòu)的淡季，公司正為這批舊貨頭疼。我立即與客戶溝通，用這批舊庫(kù)存做贈(zèng)品投入門店開業(yè)活動(dòng)，換取最好的戶外活動(dòng)位置。同時(shí)，我申請(qǐng)了小規(guī)格花生油10元換購(gòu)政策，大規(guī)格調(diào)和油特價(jià)政策和新品玉米油買贈(zèng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)政策。

活動(dòng)政策出來(lái)后，我搶在競(jìng)品之前馬上與采購(gòu)確定，并用活動(dòng)支持（舊庫(kù)存的禮盒）換取了門店糧油區(qū)域最好的幾個(gè)堆頭位置。然后，我馬上去門店與店長(zhǎng)確認(rèn)，并了解倉(cāng)庫(kù)容量。由于門店裝修還沒(méi)收尾，各種商品還沒(méi)下單，在促銷政策和活動(dòng)支持的誘惑下，店長(zhǎng)將門店所有的堆頭都承包給我們。之后，我又用了兩包總價(jià)值為50元的雪茄和兩個(gè)盒飯，打通了倉(cāng)管和糧油部門員工的關(guān)系，給其他競(jìng)品挖了個(gè)大坑，等著他們來(lái)跳。

講解：

戰(zhàn)役目標(biāo)設(shè)立需要同時(shí)考慮三個(gè)方面的目標(biāo)，即客戶門店目標(biāo)（包括門店客情的提升、門店銷量的提升、門店陳列位置的優(yōu)化、門店堆頭位置的優(yōu)化），客戶采購(gòu)部目標(biāo)（包括年度合同的主動(dòng)權(quán)、采購(gòu)和采購(gòu)經(jīng)理的支持、采購(gòu)的毛利率及毛利、財(cái)務(wù)資金流），公司市場(chǎng)目標(biāo)（包括庫(kù)存流轉(zhuǎn)率、新品的市場(chǎng)影響力、公司毛利率、銷售達(dá)成率、區(qū)域性的市場(chǎng)份額）。在設(shè)定戰(zhàn)役目標(biāo)時(shí)，最理想的情況是戰(zhàn)役目標(biāo)設(shè)定為這三個(gè)目標(biāo)的交集。

第二階段：戰(zhàn)斗準(zhǔn)備、作戰(zhàn)計(jì)劃、后勤保障、兵力配置（活動(dòng)開始一周前）

戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：

在談妥了采購(gòu)及門店后，就要開始內(nèi)部的協(xié)調(diào)與計(jì)劃了。我先與我的領(lǐng)導(dǎo)溝通，讓領(lǐng)導(dǎo)出面將目前在公司實(shí)習(xí)的管理培訓(xùn)生（應(yīng)屆畢業(yè)生）全部調(diào)撥給我使用，并與導(dǎo)購(gòu)員管理部門的經(jīng)理溝通，借走了當(dāng)?shù)厮卸綄?dǎo)和兩個(gè)還在休假期間的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。

作戰(zhàn)計(jì)劃、兵力配置：

人員到位后，我開始向所有人員講解這次活動(dòng)的任務(wù)目標(biāo)，并且劃分區(qū)域和品類。堆頭區(qū)、貨架陳列區(qū)、戶外活動(dòng)區(qū)、收銀臺(tái)區(qū)，都安排有專人，負(fù)責(zé)攔截顧客和說(shuō)明我們的活動(dòng)政策。

我們通過(guò)與采購(gòu)和門店店長(zhǎng)同時(shí)訂貨，搶占堆頭和門店的倉(cāng)庫(kù)。所有貨到后，還有3天門店就開業(yè)，我?guī)е?個(gè)管理培訓(xùn)生到門店協(xié)助擺堆頭和做陳列。由于其他競(jìng)品人沒(méi)有到，門店的糧油貨架上85%的位置都陳列著我們的產(chǎn)品，唯一的一個(gè)競(jìng)品堆頭，還被我們擺到飲料堆頭旁邊。

貨陳列完了，接著該到倉(cāng)庫(kù)了。由于前期已經(jīng)打通了倉(cāng)管的關(guān)系，我們可以自由進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)，然后打著幫倉(cāng)管整理倉(cāng)庫(kù)的名義，把我們競(jìng)品的所有商品都搬到倉(cāng)庫(kù)最里面，然后用調(diào)味醬、飲料、小吃等商品的庫(kù)存，把競(jìng)品庫(kù)存出入的通道都堵起來(lái)。這樣一來(lái)，到活動(dòng)那天，就算在外面的賣場(chǎng)競(jìng)品幸運(yùn)地產(chǎn)生了銷售，我們也能通過(guò)這一招――補(bǔ)貨難，來(lái)打斷競(jìng)品的銷售節(jié)奏，拖他們后腿。競(jìng)品補(bǔ)貨的時(shí)候，倉(cāng)管一定會(huì)很嚴(yán)格地執(zhí)行倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定，想要貨？先填單，然后等倉(cāng)管搬出這些貨后你再過(guò)來(lái)拿。至于倉(cāng)管要花多長(zhǎng)時(shí)間才能把貨給搬出來(lái)呢？估計(jì)競(jìng)品要等到爽歪歪了。

后勤保障：

到這里，以上所述只是一部分的準(zhǔn)備工作。人員的吃喝拉撒等都要預(yù)先準(zhǔn)備好，還有就是周圍的路況、路橋的交通限制等也得心里有數(shù)。

由于那是個(gè)新的高尚小區(qū)，餐飲等配套還沒(méi)有完善，只有在1公里外有個(gè)城中村，那里才有快餐，而且要定滿50元才送貨。打擊對(duì)手不但要在正面戰(zhàn)場(chǎng)，后勤也是非常關(guān)鍵的，所以訂餐電話我就列為最高機(jī)密。當(dāng)然，賣場(chǎng)里的餅干可以隨時(shí)供應(yīng)，不過(guò)餅干價(jià)格要比快餐貴，而且連續(xù)幾餐吃餅干會(huì)讓人出現(xiàn)體力不繼的情況。當(dāng)我們無(wú)法完全戰(zhàn)勝對(duì)手時(shí)，給對(duì)手制造麻煩，增加他們的營(yíng)銷成本也是一種勝利。

講解：

此階段是戰(zhàn)役準(zhǔn)備階段，主要涉及促銷資源（贈(zèng)品、物料）、人力資源、價(jià)格申請(qǐng)等內(nèi)部的組織協(xié)調(diào)工作。對(duì)于快消品公司，此戰(zhàn)役準(zhǔn)備工作需要協(xié)同市場(chǎng)部、導(dǎo)購(gòu)員管理部門、物流部等多個(gè)部門同時(shí)展開工作，對(duì)組織者的組織協(xié)調(diào)能力要求較高。期間，需要組織者每天跟蹤各個(gè)部門的進(jìn)度，否則一旦有一個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，將導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)受阻。

第三階段：戰(zhàn)斗開始

活動(dòng)開始當(dāng)天，我們?cè)谫u場(chǎng)開業(yè)剪彩前已經(jīng)完成了活動(dòng)區(qū)域的搭建，商品、人員、贈(zèng)品、游戲配置等都已經(jīng)完成，并且配合賣場(chǎng)開門迎客。競(jìng)品卻因?yàn)樗拓涇?、商品?kù)存、人員到位等問(wèn)題遲遲不能展開活動(dòng)，讓前來(lái)剪彩的采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)極為惱火，店長(zhǎng)也因此被痛批一頓，日后競(jìng)品的工作阻力更大了。

活動(dòng)第一天：

我們通過(guò)花生油換購(gòu)活動(dòng)、玉米油的抽獎(jiǎng)活動(dòng)、調(diào)和油的特價(jià)活動(dòng)，把我們的競(jìng)品挨個(gè)地打了個(gè)遍。第一天銷售統(tǒng)計(jì)中，只有我們的食用油有銷量，其他品牌都是零銷量。

活動(dòng)第二天：

我們的對(duì)手吸收了第一天的教訓(xùn)，在早上7點(diǎn)超市還沒(méi)開門時(shí)就到了門店，而且在前一天晚上已經(jīng)申請(qǐng)了活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，在店長(zhǎng)來(lái)后就秘密地談了30多分鐘，然后就拆掉了一個(gè)飲料的通道堆頭，擺上了他們自己的主力產(chǎn)品花生油，并且?guī)Я?00ML的小規(guī)格花生油作為贈(zèng)品，希望在第二天能打個(gè)翻身仗。

針對(duì)對(duì)手的變化，我們?cè)趹?zhàn)役開始前就已經(jīng)做好了各種作戰(zhàn)預(yù)案。面對(duì)突發(fā)問(wèn)題，我馬上通知所有人員按2號(hào)預(yù)案執(zhí)行：我們的花生油換購(gòu)限制取消，并且以換購(gòu)價(jià)購(gòu)買花生油后也可以參加抽獎(jiǎng)和游戲活動(dòng)，并安排人員在收銀臺(tái)做指引，在消費(fèi)者最后買單前攔截對(duì)手的銷售。

2號(hào)預(yù)案執(zhí)行后，我們當(dāng)天的花生油活動(dòng)力度是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3倍，打了對(duì)方一個(gè)措手不及，無(wú)法再調(diào)整活動(dòng)力度，只能按我們預(yù)定的銷售方式走，喪失了主動(dòng)權(quán)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在去倉(cāng)庫(kù)取貨時(shí)，由于我們提前打通了倉(cāng)管的路子并挖好了大坑，所有競(jìng)品需要補(bǔ)貨的商品都不能及時(shí)完成補(bǔ)貨，每次補(bǔ)貨都需要1個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)時(shí)間，銷售缺乏持續(xù)性，節(jié)奏被我們打亂。

活動(dòng)第三天：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售經(jīng)理將他們整個(gè)廣州區(qū)域的業(yè)務(wù)都帶過(guò)來(lái)了，在活動(dòng)力度不如我們的情況下，準(zhǔn)備和我們拼人多。

不過(guò)，早在戰(zhàn)役計(jì)劃階段，我已經(jīng)通過(guò)我們的調(diào)味品部門，申請(qǐng)了50箱每瓶?jī)r(jià)值9元的調(diào)味醬1元換購(gòu)活動(dòng)（只要活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買我司任何一瓶食用油，都可以1元換購(gòu)），這個(gè)活動(dòng)方案是我們這次戰(zhàn)役最后的預(yù)備隊(duì)，等到戰(zhàn)斗相持階段，用來(lái)突擊打亂對(duì)手的節(jié)奏。這個(gè)方案作為秘密武器，需要嚴(yán)格保密，所以在方案執(zhí)行之前，除銷售經(jīng)理與本人外，其他活動(dòng)參與人員一概不得告知。在我們投入調(diào)味醬1元換購(gòu)活動(dòng)作為突擊隊(duì)后，競(jìng)品的人員已經(jīng)放棄抵抗，在中午1點(diǎn)左右，競(jìng)品人員及活動(dòng)物料就全部撤走了。

講解：

活動(dòng)開始當(dāng)天，組織者必須帶著所有活動(dòng)人員、物料，在活動(dòng)開始前2個(gè)小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，以保證有充分的時(shí)間去做現(xiàn)場(chǎng)部署和調(diào)整。活動(dòng)期間，場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外的及時(shí)通信尤為重要，有條件的公司可以給各區(qū)域的小組長(zhǎng)配備雙向?qū)χv機(jī)?；顒?dòng)期間，活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理非常重要，活動(dòng)開始后組織者必須掌握好活動(dòng)人員的現(xiàn)場(chǎng)狀況，另外特別要預(yù)先做好后勤準(zhǔn)備工作（活動(dòng)人員的吃飯、喝水、休息區(qū)安排等），否則活動(dòng)人員會(huì)出現(xiàn)大量非正常離崗現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致整場(chǎng)活動(dòng)節(jié)奏被打斷，發(fā)生銷售脫節(jié)的情況。

第四階段：戰(zhàn)斗結(jié)果盤點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

戰(zhàn)斗盤點(diǎn)：

戰(zhàn)果1：通過(guò)這3天的活動(dòng)，門店一共銷售超過(guò)2500箱食用油，小區(qū)住戶約為5000戶。以此推算，每戶人家都有購(gòu)買我司產(chǎn)品，按一戶3口之家一個(gè)半月用1瓶5L規(guī)格的食用油來(lái)預(yù)測(cè)，該小區(qū)住戶1～2個(gè)月內(nèi)不會(huì)再購(gòu)買其他品牌的食用油。這次戰(zhàn)役，確立了我們?cè)谠搮^(qū)域的絕對(duì)地位。同時(shí)，競(jìng)品在一個(gè)季度內(nèi)不能在這里有銷量產(chǎn)生，被我們搶占了競(jìng)品的重要售點(diǎn)。

戰(zhàn)果2：該系統(tǒng)總倉(cāng)內(nèi)所有舊庫(kù)存都清理完畢，并走綠色通道給我司結(jié)算了貨款。

戰(zhàn)果3：客戶的采購(gòu)經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)都看到我司產(chǎn)品的潛力，并認(rèn)可我們后期的所有合作計(jì)劃，在客戶系統(tǒng)中把我們由B類供應(yīng)商（費(fèi)用型供應(yīng)商）調(diào)整為A類供應(yīng)商（銷量和毛利型供應(yīng)商）。

戰(zhàn)果4：這次活動(dòng)成果通過(guò)客戶內(nèi)部會(huì)議和培訓(xùn)，傳達(dá)到所有門店，所有活動(dòng)在門店都能得到有效執(zhí)行，從而盤活了整個(gè)連鎖系統(tǒng)。

戰(zhàn)果5：為公司處理了大量的臨期商品，此次活動(dòng)也成為了一個(gè)參考案例。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

公司不論大小，市場(chǎng)不論強(qiáng)弱，都可以組織此類活動(dòng)，重要的是公司內(nèi)部的人員對(duì)活動(dòng)的重視和經(jīng)驗(yàn)的提煉，從而形成一套完整的體系，即使日后人員變動(dòng)，也能保證此類活動(dòng)能高效地開展。

因?yàn)榇蟮膽敉饣顒?dòng)涉及的人員、活動(dòng)、物流、用品等方方面面非常多，要做好一次大型的戶外活動(dòng)，需要思考很多問(wèn)題，對(duì)于新入職的業(yè)務(wù)代表或督導(dǎo)來(lái)說(shuō)，要做到并不容易，我制作了一份戶外活動(dòng)清單，根據(jù)這份清單，大家就可以檢查自己所有工作是否已經(jīng)到位（見附錄）。

講解：

此階段非常重要，必須在活動(dòng)一結(jié)束的當(dāng)天就對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。因?yàn)榛顒?dòng)結(jié)束當(dāng)天，活動(dòng)參與人員對(duì)過(guò)程中的過(guò)失、亮點(diǎn)、隱性問(wèn)題等記憶最為深刻，當(dāng)天進(jìn)行總結(jié)，一來(lái)可以對(duì)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)指正，防止事后人員推脫抵賴；二來(lái)能加深活動(dòng)人員對(duì)過(guò)程的認(rèn)識(shí)和了解，提高參與人員的執(zhí)行水平。這樣，真正做到活動(dòng)一次，總結(jié)一次，提升一次。在經(jīng)過(guò)多次類似活動(dòng)后，公司、團(tuán)隊(duì)將形成一套完成的行動(dòng)體系，高效地執(zhí)行類似的活動(dòng)。

附錄

大型戶外活動(dòng)行動(dòng)方案

一、準(zhǔn)備（明確戰(zhàn)役目標(biāo)、情報(bào)準(zhǔn)備、戰(zhàn)略資源、作戰(zhàn)計(jì)劃）

1.與客戶初談方案與時(shí)間。通過(guò)采購(gòu)、門店課長(zhǎng)、門店員工、倉(cāng)管等了解門店的品類銷售情況、倉(cāng)庫(kù)大小、競(jìng)品庫(kù)存、競(jìng)品活動(dòng)計(jì)劃。（活動(dòng)前兩周）

2.公司內(nèi)部資源盤點(diǎn)和資源申請(qǐng)。（活動(dòng)前兩周）

3.促銷方案總體輪廓制定。（活動(dòng)方式、投入資源包括價(jià)格、活動(dòng)時(shí)間、達(dá)成效果預(yù)測(cè)）

4.與客戶確認(rèn)活動(dòng)細(xì)節(jié)。（活動(dòng)前一周零四天）

?活動(dòng)價(jià)格 ?活動(dòng)方式 ?活動(dòng)場(chǎng)地位置、大小 ?陳列方式、位置 ?時(shí)間日期

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

5.促銷方案細(xì)化及制定備用方案。

細(xì)化方案包括：人員分工（崗位職責(zé)和目標(biāo)任務(wù)）、競(jìng)品活動(dòng)預(yù)測(cè)、發(fā)放活動(dòng)關(guān)鍵人員的聯(lián)絡(luò)方式（賣場(chǎng)、廣告公司等）、制定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，以及一些可能出現(xiàn)的突況預(yù)案。

6.活動(dòng)用品準(zhǔn)備（活動(dòng)前一周）：

?場(chǎng)地用品：帳篷。（數(shù)量、完好程度）

?展架：公司產(chǎn)品（形象）推廣，活動(dòng)方式告知。（內(nèi)容正確性，版面美觀性）

?堆箱：數(shù)量、大小、顏色、完整性。

?價(jià)格POP：POP黃紙、貨架POP卡（爆炸星）、POP筆、剪刀。

?抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)卡（球）。

?獎(jiǎng)品。

?門店活動(dòng)產(chǎn)品到貨情況。（庫(kù)存數(shù)量，價(jià)格體系）

?活動(dòng)人員的準(zhǔn)備。（時(shí)間、人數(shù)、性格、到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn)的路線和需用時(shí)間）

?運(yùn)輸車輛。（大小或是噸位、價(jià)格、行駛路線、行駛路線平時(shí)路況情報(bào)，了解行駛時(shí)間是否會(huì)出現(xiàn)堵車等延誤情況，以及交通限制等）

?一周內(nèi)的天氣。

?活動(dòng)周圍的餐廳、廁所、停車位、交通管制等情況摸查。

二、活動(dòng)進(jìn)行（后勤保障、兵力配置）

1.人員分工：

?會(huì)場(chǎng)布置人員。（主指揮協(xié)調(diào)者，分區(qū)負(fù)責(zé)人）

?工作內(nèi)容分配：活動(dòng)場(chǎng)地搭建、促銷變價(jià)、借貨、商品庫(kù)存盤點(diǎn)記錄、零錢準(zhǔn)備、收款負(fù)責(zé)人、商品庫(kù)存負(fù)責(zé)人。

2.人員后勤：衛(wèi)生間位置、飲用水、用餐方式（現(xiàn)場(chǎng)或餐廳）、用餐時(shí)間分配、訂餐電話及時(shí)間、突發(fā)事件時(shí)的人員替補(bǔ)。

3.突況：預(yù)案人員、資源準(zhǔn)備。

三、活動(dòng)結(jié)束