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醫(yī)藥營銷總結(jié)范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷教學(xué)

醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場營銷學(xué)的一個分支，又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事管理法規(guī)等許多學(xué)科知識，是一門綜合性的學(xué)科，同是它有集方法性與實物性于一體。這門課程需要了解市場營銷學(xué)的基本原理，以醫(yī)藥營銷為特點，總結(jié)醫(yī)藥營銷的規(guī)律，并為醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動提供理論指導(dǎo)。衛(wèi)生類學(xué)校藥學(xué)專業(yè)，將醫(yī)藥市場營銷學(xué)作為必修課程，目的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識后，能更好的運用到實踐工作中。筆者試就《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課堂教學(xué)，談幾點的體會。

1、課本理論與案例教學(xué)的相結(jié)合

案例教學(xué)是醫(yī)藥市場營銷學(xué)最實用的教學(xué)方法。在學(xué)習(xí)課本理論知識一個階段以后，開展案例教學(xué)，可以讓學(xué)生們結(jié)合所學(xué)的課本知識，對案例中所提出的問題先進行分析，然后展開小組討論，各小組代表發(fā)表意見、想法，其他各組針對不同的意見和想法再提出問題，再進行討論，最后由教師評論總結(jié)。通過案例分析教學(xué)，不僅會讓學(xué)生很容易地掌握課本理論知識，同時還能鍛煉其分析問題和解決問題的能力，不僅可以實現(xiàn)學(xué)生綜合運用能力的培養(yǎng)，而且還可以建立良好的師生互動關(guān)系。另外，教師也可以從這方面了解學(xué)生對課本理論知識的掌握情況，對教學(xué)工作做出及時適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

2、課本知識與課外知識相結(jié)合

學(xué)好醫(yī)藥市場營銷學(xué)就必須更多地了解課堂以外的知識。讓學(xué)生在報紙雜志、網(wǎng)絡(luò)上查找一些關(guān)于醫(yī)藥營銷類的文章，每次課堂上留出5分鐘的時間，由一位學(xué)生上講臺談?wù)勊业降奈恼?，與大家進行分享、討論。學(xué)生自我講解，老師和其他學(xué)生提出問題，而后共同分析，最后進行自我總結(jié)。這種互動的形式，不僅能充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，而且還能鍛煉學(xué)生的臨場應(yīng)變能力。

3、組織市場調(diào)研活動

在教學(xué)過程中，組織一、兩次的市場調(diào)研活動，能有效地讓學(xué)生進一步地掌握市場營銷學(xué)的知識。準(zhǔn)備好調(diào)查問卷以及一些有針對性的問題，分組、分類對當(dāng)?shù)氐乃幍?、藥廠、醫(yī)藥銷售公司等進行走訪、調(diào)研，零距離地接觸醫(yī)藥消費者、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，完成調(diào)查問卷等調(diào)研任務(wù)。通過市場調(diào)研，不僅能讓學(xué)生能深入地了解市場，深沉次地感受市場，還懂得了商品在市場中是怎么運作的以及即將面臨的工作崗位有哪些需要。同時，教師也可以借此機會了解市場，知道市場需要什么樣的人才，具備什么樣的能力人才才能為市場所接納，從而指導(dǎo)教學(xué)的更新、改革。

4、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)

現(xiàn)在的知識更新迅速、信息傳播量大，醫(yī)藥市場營銷學(xué)可以依托豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，來滿足廣大教師和學(xué)生的知識需要。學(xué)生充分發(fā)揮主觀能動性，利用網(wǎng)絡(luò)資源，了解商品在網(wǎng)絡(luò)上的營銷模式，了解醫(yī)藥公司、企業(yè)的網(wǎng)站，加強學(xué)生使用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的熟練性和自主性。

醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進行改革和創(chuàng)新。引入更加合適的教學(xué)法，如“以問題為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)（PBL）”教學(xué)法、行動導(dǎo)向教學(xué)法等，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高綜合素質(zhì)，很快能夠適應(yīng)工作環(huán)境，勝任工作。

參考文獻：

醫(yī)藥營銷總結(jié)范文第2篇

【關(guān)鍵詞】微案例教學(xué)法 醫(yī)藥市場營銷 教學(xué)有效性

【中圖分類號】G 【文獻標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）12C-0152-02

醫(yī)藥市場營銷是一門建立在醫(yī)藥商品學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、消費行為學(xué)、廣告學(xué)、藥事管理學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用型學(xué)科，它要求學(xué)生掌握營銷、管理、消費行為等基本理論知識，靈活運用各種營銷策略和營銷方法分析并解決具體營銷問題，是高職院校醫(yī)藥營銷、藥品經(jīng)營與管理、藥學(xué)、中藥學(xué)等專業(yè)的必修課程之一。為了提高醫(yī)藥市場營銷教學(xué)的有效性，廣西衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥營銷教學(xué)團隊對該課程進行了教學(xué)方法的改革。其中，針對醫(yī)藥市場營銷課程知識點多、專業(yè)理論性強及涉及面廣的特點，多數(shù)任課老師認為使用案例教學(xué)法來教學(xué)是最有效的，特別是微案例教學(xué)法作為案例教學(xué)法的補充，可以在有限的授課時間內(nèi)讓學(xué)生快速理解抽象的知識點，是提高醫(yī)藥市場營銷課堂教學(xué)非常有效的教學(xué)方法。

一、微案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷教學(xué)中的作用

微案例教學(xué)法是指為了提高教學(xué)的有效性，借助簡短貼切的情景對抽象的知識點進行形象的描述或解釋，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、幫助學(xué)生快速掌握新知識，甚至提高學(xué)生分析問題能力和解決問題能力的一種教學(xué)方法。實施微案例教學(xué)法不但能達到引起學(xué)生的興趣、提高課堂吸引力、幫助學(xué)生理解新知識點的目的，而且還能讓學(xué)生站在醫(yī)藥企業(yè)的角度思考問題，借助微案例情境了解更多醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)信息。

（一）理例結(jié)合，便于理解。微案例教學(xué)法中的案例多數(shù)是實際醫(yī)藥營銷活動的經(jīng)典情景，本身就蘊含著深刻的營銷理念。通過對經(jīng)典案例的分析，引導(dǎo)學(xué)生從個別案例中提煉出醫(yī)藥營銷活動的一般規(guī)律，從而幫助學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷理論的理解。

（二）隨時配合，運用靈活。微案例一般包含1至2個知識點，針對性強且體量小，所以運用簡單靈活，花費時間少，可以隨時配合理論知識講解的需要，讓學(xué)生及時理解和消化所學(xué)知識。

（三）師生互動，提高效率。在新課改中，師生互動是課堂教學(xué)過程中不可或缺的手段，也是教育領(lǐng)域關(guān)注的焦點。微案例教學(xué)法的應(yīng)用中，讓學(xué)生主動思考，不但可以幫助學(xué)生理解和掌握知識點，還可以增強師生間的互動，幫助學(xué)生集中注意力，從而提高教學(xué)的有效性。

（四）易于理解，增強信心。微案例教學(xué)法中案例的選取主要是針對教學(xué)過程中難以理解的知識點，通過對案例的講解和提問可以巧妙地幫助學(xué)生理解抽象的理論，同時，也為后繼的綜合案例分析打下基礎(chǔ)，這種由淺入深、循序漸進的學(xué)習(xí)方式遵循人的學(xué)習(xí)規(guī)律，有助于增強學(xué)生學(xué)習(xí)信心。

二、微案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷教學(xué)中的實施

（一）實施的主要環(huán)節(jié)。主要包括三個環(huán)節(jié)：

1.新課導(dǎo)入環(huán)節(jié)運用微案例。根據(jù)“第一印象”的重要性原理，每門課的第一次課都是非常重要的，如何導(dǎo)入新課關(guān)系到學(xué)生對任課老師和對整門課程的喜歡程度。利用微案例教學(xué)法，借助熱點醫(yī)藥營銷事件、醫(yī)藥行業(yè)趣味性話題、學(xué)生身邊的營銷現(xiàn)象等作為微案例切入“第一課”，緊緊吸引學(xué)生的眼球，讓學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷課程的內(nèi)容首先有一個感性的認識，達到“好的開始是成功的一半”的效果。此外，每一次授課前也可以利用微案例進行導(dǎo)入，時間一般控制在5分鐘左右，微案例導(dǎo)入可以提高學(xué)生的興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性，甚至提出問題給學(xué)生留下懸念，利于課堂的開展。

2.新知講授環(huán)節(jié)運用微案例。醫(yī)藥市場營銷課程的知識點多、專業(yè)性強、涉及面廣，學(xué)生對新知的理解和接受會存在一定的困難，所以在介紹一些重點難點時，借助微案例來輔助教學(xué)，可以很好地幫助學(xué)生對新知的理解和運用。

3.課堂結(jié)束環(huán)節(jié)運用微案例。完整的一次教學(xué)在結(jié)束時一般會有小結(jié)，有時候還會根據(jù)內(nèi)容布置課后思考題，以加深學(xué)生對知識的理解和運用。如果在小結(jié)時巧妙引入微案例，可以幫助學(xué)生更好地鞏固所學(xué)知識。此外，課后思考題也可以用微案例的形式布置，提高學(xué)生完成作業(yè)的積極性。

（二）實施的主要步驟。案例教學(xué)法的實施與普通的案例教學(xué)法相比要簡單得多。一般來說，普通的案例教學(xué)法的步驟比較復(fù)雜：第一，教師提前布置任務(wù)，學(xué)生根據(jù)任務(wù)查閱大量的背景資料;第二，學(xué)生分組，選出小組長，組長負責(zé)人員分工和協(xié)調(diào)工作;第三，各小組根據(jù)案例資料進行討論，并回答老師針對案例和理論知識提出的問題;第四，小組代表針對討論結(jié)果進行總結(jié)發(fā)言;第五，老師針對討論過程和發(fā)言情況進行點評，學(xué)生小組互評;最后，上交討論結(jié)果或者案例分析報告。這種案例教學(xué)法不管是授課前還是授課中都需要師生投入大量的時間和精力，而且要求學(xué)生具備一定深度的理論知識，運用起來缺乏靈活性和易操作性。鑒于學(xué)生學(xué)業(yè)的繁重和授課學(xué)時的有限，案例教學(xué)法有時候并不適合運用，此時，可以用微案例教學(xué)法進行補充，一般的微案例教學(xué)法可以分為三個步驟：首先，老師針對要講述的知識點展示微案例的素材，吸引學(xué)生的興趣;其次，結(jié)合知識點和微案例內(nèi)容講解，或者先提問學(xué)生回答后再通俗講解;最后，對知識點進行總結(jié)，或者舉一反三引發(fā)學(xué)生思考，幫助他們掌握知識。

三、微案例教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷教學(xué)中應(yīng)注意的問題

（一）微案例的數(shù)量和質(zhì)量。經(jīng)過長期的實踐，微案例教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷教學(xué)確實帶來了意想不到的效果，但是每節(jié)課的微案例運用并非多多益善。一般來說，50分鐘的一節(jié)課可以引用3～5個微案例，幫助學(xué)生理解和掌握重點難點知識即可。微案例過多，占用時間過長，自然就減少了傳授新知識點的時間，甚至完成不了教學(xué)計劃，容易本末倒置、得不償失。反之，微案例過少，課堂容易枯燥乏味，學(xué)生就會失去興趣，影響課堂教學(xué)效果。此外，除了關(guān)注微案例的數(shù)量，其質(zhì)量也要重視。借助質(zhì)量高的微案例可以讓老師講課時游刃有余，而學(xué)生對知識的理解更是豁然開朗。

（二）微案例的采集。微案例的采集工作需要耗費大量的時間與精力。首先是對案例的選擇，考慮到醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在案例選擇時盡量選擇與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的案例，這些微案例要求具有代表性和時效性，既能達到對知識點的支撐，又能反映最新的行業(yè)信息。其次是對案例的編輯，由于大部分的案例都是綜合性較強、信息量較大，要體現(xiàn)微案例的“微”，編輯工作就十分重要，要用簡短準(zhǔn)確的文字將案例描述清楚，需要扎實的語言功底和表達能力。

（三）微案例的來源。綜合案例資源相對豐富，查找相對便捷容易，一般適用于在一章書或者一門課學(xué)完后講解，但是微案例的資源相對匱乏，但需用量又大，而且微案例在授課過程中應(yīng)該信手拈來。因此，任課教師平時要不斷挖掘與積累、學(xué)習(xí)與總結(jié)，并且熟記于心，授課時才能做到胸有成竹、旁征博引。微案例一般有以下四種來源：

1.教材以及輔助教材。醫(yī)藥市場營銷的教材有很多，一些教材相對比較受歡迎，其中一個原因就是編者在編寫教材時都會選編具有代表性的案例豐富教材的內(nèi)容，所以在選擇教材時應(yīng)注意查閱和對比，選擇一本趣味性強、案例資源豐富、編排合理的教材非常重要。

2.新聞或財經(jīng)類節(jié)目。如CCTV-2的《商道》、CCTV-1的《新聞聯(lián)播》等節(jié)目，經(jīng)常會有一些典型的營銷案例，具備時效性和真實性的特點，任課教師經(jīng)常關(guān)注這些欄目，可以使知識體系跟上時代的步伐，更好地服務(wù)于教學(xué)。

3.網(wǎng)絡(luò)途徑。一方面，可以從知名的營銷網(wǎng)站獲取案例，如全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)等，這些網(wǎng)站信息量大、資源豐富，可以找到最新資訊;另一方面，可以從各大高校的精品課程網(wǎng)站獲取案例資源，這些網(wǎng)站收錄的案例是經(jīng)過篩選和加工的，針對性更強。

4.生活中所見所聞。營銷無處不在，只要用心總能收集到許多有價值的案例，這些案例貼近生活，學(xué)生更容易接受和體會。

（四）微案例的展現(xiàn)形式。微案例的展現(xiàn)形式主要有以下四種：

1.文字。這是微案例的主要展現(xiàn)形式，可以是一首詩詞、一段歌詞、一段廣告語、一句名言等。用這些名人的經(jīng)典文字作為微案例的素材，可信度高，學(xué)生更容易接受和理解。

2.圖片。圖片比文字具有更多優(yōu)勢，如直觀、形象、生動、省時等特點。用圖片作為微案例教學(xué)的展現(xiàn)形式，學(xué)生能夠一目了然，快速理解專業(yè)、抽象的知識點。一個藥品包裝盒、一份藥品使用說明書、一張藥品POP、一張照片、一則印刷廣告等都可以作為素材。

3.音頻。聲音能夠反映出特定的情境和烘托氣氛，有些信息用文字描述需要大量的篇幅，也找不到合適的圖片來表示，這時就可以借助音頻的表現(xiàn)形式。音頻的真實感和強感染力，可以通過調(diào)動學(xué)生的聽覺來提高上課時的注意力。微案例的音頻素材可以是一則電臺廣告、一段歌曲等。

4.視頻。視頻集結(jié)了聲音、文字和畫面的優(yōu)點，一段簡短的視頻就能蘊含較大信息量，這是最吸引學(xué)生眼球和幫助學(xué)生理解知識點的展現(xiàn)方式。微案例的視頻可以是剪輯加工過的新聞節(jié)目、財經(jīng)節(jié)目、名人演講等。

（五）微案例庫的建設(shè)。由于醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊商品，其特殊性使得藥品行業(yè)受到的監(jiān)管更多，醫(yī)藥營銷活動也有更嚴格、更專業(yè)的規(guī)定與管理。因此，醫(yī)藥行業(yè)的營銷案例相對其他行業(yè)會更少，在微案例采集的過程中，經(jīng)常遇到找不到可以支撐知識點的醫(yī)藥案例。這就需要任課老師發(fā)動團隊的力量，分工合作，通過平時的挖掘和積累，建立醫(yī)藥營銷微案例庫。

綜上，微案例教學(xué)法作為一種新型的教學(xué)方法，在醫(yī)藥市場營銷課堂教學(xué)中起著舉足輕重的作用，醫(yī)藥市場營銷課程的授課教師之間應(yīng)該相互交流和改進，共同努力建立資源豐富的醫(yī)藥營銷微案例庫，以更好地提高微案例教學(xué)法的教學(xué)效果。

【參考文獻】

[1]董志勝，龔云虹.微案例教學(xué)法在市場營銷中的應(yīng)用[J].曲靖師范學(xué)院學(xué)報，2013（3）

[2]羅丹鳳.高職醫(yī)藥市場營銷教學(xué)模式探討[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2014（20）

【基金項目】2015年度廣西教育教學(xué)改革立項項目（2015-40-2）

醫(yī)藥營銷總結(jié)范文第3篇

[關(guān)鍵詞]PBL教學(xué)法；傳統(tǒng)教學(xué)法；醫(yī)藥市場營銷學(xué)

[中圖分類號]G642[文獻標(biāo)識碼]A[文章編號]2095-3437（2017）04-0129-02

一、PBL教學(xué)法的基礎(chǔ)理論

（一）PBL教學(xué)法的提出

1969年，PBL（Problem-BasedLearning，問題導(dǎo)向型學(xué)習(xí)）這一概念首次出現(xiàn)在加拿大麥克馬斯特大學(xué)，當(dāng)時人們認為高等教育存在課程過度專業(yè)、學(xué)生缺乏自主學(xué)習(xí)精神、教學(xué)內(nèi)容與實踐應(yīng)用脫節(jié)、學(xué)生的人文素養(yǎng)不足等問題。為了把這些傳統(tǒng)教學(xué)的詬病一一去除，HowardBarrows提出了PBL教學(xué)理念。PBL是一種把學(xué)生置于復(fù)雜、真實的情景中，以學(xué)生為中心，以問題為基礎(chǔ)的教學(xué)理念。該方法最初應(yīng)用于西方醫(yī)學(xué)教育課堂，因其教學(xué)效果顯著，目前已廣泛應(yīng)用到多個教學(xué)領(lǐng)域。[1]

（二）PBL教學(xué)法的核心要素

在我國，傳統(tǒng)教學(xué)是指以教師為中心的填鴨式授課，這種教學(xué)方法強調(diào)教師的主體地位，有利于向?qū)W生傳授系統(tǒng)、連貫的知識，具有節(jié)約教學(xué)資源并且普遍適用等優(yōu)點，但是傳統(tǒng)教學(xué)法存在課堂知識過度理論化、教學(xué)效果缺少多元評量、學(xué)習(xí)與應(yīng)用脫節(jié)等詬病。[2]

與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，PBL教學(xué)法以認知構(gòu)建主義、實用主義、人本主義為理論基礎(chǔ)，其教學(xué)目標(biāo)、實施程序、考評方式都與傳統(tǒng)教學(xué)法不同。PBL教學(xué)法的核心要素在于，第一，PBL強調(diào)構(gòu)建真實“情境”和案例，教學(xué)內(nèi)容全人化、整合化及趣味化；第二，PBL是以小組為形式展開的，合作精神始終貫穿其中，學(xué)生需要充分發(fā)揮合作精神。第三，PBL有助于學(xué)生提高對學(xué)科知識的交叉運用能力，在自學(xué)的基礎(chǔ)上學(xué)會解決實踐問題。這種對學(xué)科知識的交叉運用能力表現(xiàn)為學(xué)生通過自學(xué)與自我管理來塑造學(xué)生的認知技能和非認知技能。

（三）PBL教學(xué)法的實施過程

根據(jù)Barrows的模型，PBL教學(xué)法的實施過程主要分為三個階段。

第一階段，基礎(chǔ)準(zhǔn)備。由教師向?qū)W生介紹PBL教學(xué)法的具體目的和要求，選定PBL教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計教學(xué)方案并將班級分成5-8人一組，形成多個討論小組。

第二階段，形成問題并展開研究。該階段分為四個步驟，第一，確定問題。教師結(jié)合教材大綱給出案例或復(fù)雜情景，并引導(dǎo)學(xué)生提出需要解決的問題；第二，小組依據(jù)提出的問題，充分發(fā)揮想象擬定所有可研究的內(nèi)容；第三，小組各自討論并篩選出將要研究的內(nèi)容；第四，小組成員課下收集資料、自學(xué)，通過查閱文獻、書籍等方式尋找最佳答案，總結(jié)答案。

第三階段，匯報成果。經(jīng)過一段時間的課后自學(xué)，每個小組選派1名代表作為總結(jié)發(fā)言者，小組之間對其他小組的答案進行課堂討論、各組互評，老師對學(xué)生的匯報進行評價、糾正，最后由學(xué)生自己總結(jié)學(xué)習(xí)成果與學(xué)習(xí)心得。[3]

二、PBL教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的應(yīng)用

醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門建立在藥物經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、消費者行為學(xué)等學(xué)科基礎(chǔ)之上的綜合性學(xué)科。然而目前我國多數(shù)高校的醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程教育存在以下問題：一是學(xué)校普遍側(cè)重于理論學(xué)習(xí)，以“老師教，學(xué)生學(xué)”的傳統(tǒng)模式灌輸理論知識，而對學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)沒有要求。二是多數(shù)學(xué)生的實踐教學(xué)時間短，并且校內(nèi)的實踐平臺或?qū)W生實踐途徑比較少，導(dǎo)致市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)性結(jié)合還不夠緊密，對營銷實踐活動缺乏正確的認知。因此，為了提升醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)質(zhì)量，加強學(xué)生與醫(yī)藥銷售行業(yè)需求的契合度，筆者認為可以嘗試在課程中引入PBL教學(xué)，形成藥學(xué)知識與市場營銷知識相融合、理論與實踐并重的課程體系。

筆者針對我校2013級70班，71班，72班，73班市場營銷專業(yè)的學(xué)生進行了教改實驗研究。

（一）研究對象及方案

研究對象為我校2013級70班，71班，72班，73班的市場營銷專業(yè)的本科生，共124人。研究時間為2015年3月初至7月中旬，共54課時。實驗過程中，教師隨機選取了71班（共31人，5個小組）作為對照組，另外三個班（70班、72班、73班，共93人，15個小組）為實驗組。對照組采用傳統(tǒng)教學(xué)法，授課教材為中國醫(yī)藥科技出版社的《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》（第三版），而PBL組以“構(gòu)建問題—自主學(xué)習(xí)—課堂討論—點評總結(jié)”為模式進行教學(xué)，理論知識主要由學(xué)生課下根據(jù)教材展開自學(xué)。

（二）PBL教學(xué)效果評估

經(jīng)過一學(xué)期的PBL教改實驗后，采用主觀和客觀兩種方式針對教學(xué)效果進行考評。客觀考評指標(biāo)為期末考試成績，以百分制計，占總成績的50%。主觀考評指標(biāo)為文獻檢索與學(xué)習(xí)能力、課堂表現(xiàn)、營銷實踐能力及其他，占總成績的50%。文獻檢索與學(xué)習(xí)能力以學(xué)生匯報時引用的文獻質(zhì)量為考核指標(biāo)，課堂表現(xiàn)以學(xué)生的發(fā)言次數(shù)，案例分析匯報的交流，學(xué)生互評分數(shù)為衡量指標(biāo)。營銷實踐能力則主要通過考核學(xué)生參加的校內(nèi)外實踐活動，按權(quán)重計分。最終將所有成績錄入SPSS19.0統(tǒng)計軟件。

通過對PBL教學(xué)效果分析，我們發(fā)現(xiàn)兩組學(xué)生的成績在理論考試、課堂表現(xiàn)及其他方面無顯著性差異（>0.05），而在文獻檢索能力、營銷實踐能力和總成績上存在顯著性差異（<0.05）。即在理論知識的學(xué)習(xí)方面，PBL與傳統(tǒng)教學(xué)法未存在明顯差別，在文獻檢索與學(xué)習(xí)能力、實踐能力方面，PBL教學(xué)有效提高了學(xué)生的自學(xué)能力、思維能力、參與熱情等。

三、PBL教學(xué)法應(yīng)用于我國醫(yī)藥市場營銷學(xué)的思考

鑒于我校PBL教學(xué)的實踐經(jīng)驗，筆者認為將PBL教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷學(xué)應(yīng)考慮以應(yīng)用程度或應(yīng)用時間為指標(biāo)，采取不同的教學(xué)策略，即由傳統(tǒng)教學(xué)法逐步過渡到PBL教學(xué)法，使傳統(tǒng)教學(xué)法有效整合PBL教學(xué)法，吸收并加以優(yōu)化。

（一）PBL應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的初期設(shè)計

醫(yī)藥市場營銷是一門實踐性學(xué)科，但也強調(diào)基礎(chǔ)理論和方法的重要性。因此，在PBL教學(xué)應(yīng)用初期，教師必須注重學(xué)科理論教育，即第一階段采用傳統(tǒng)教學(xué)授課，幫助學(xué)生建立營銷學(xué)的基本知識框架。在初期營銷學(xué)理論知識構(gòu)建完成之后，可根據(jù)教學(xué)實踐需要及學(xué)生對理論的掌握情況實施第二階段的PBL教學(xué)，由教師提供課堂討論和營銷實踐模擬等。案例是PBL教學(xué)的核心內(nèi)容，教師在設(shè)計PBL教學(xué)方案時應(yīng)考慮多方面因素，選取具有一定代表性，與教材內(nèi)容密切聯(lián)系的案例。除了小組分析案例之外，在PBL課堂中還可以施行“藥品營銷模擬”或建立“營銷模擬”專業(yè)實驗室和“營銷物流模擬”實驗室，在實驗室開設(shè)藥品推銷模擬、沙盤模擬和物流與供應(yīng)鏈管理模擬等實驗，這些模擬課程的開設(shè)可以為學(xué)生提供將醫(yī)藥營銷管理知識轉(zhuǎn)化為實踐應(yīng)用的機會。

（二）PBL應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的中長期設(shè)計

PBL教學(xué)法認為，學(xué)習(xí)與社會真實情景是密切聯(lián)系的，通過給學(xué)生提供一個復(fù)雜的情景去實踐，可以使學(xué)生充分發(fā)散思維探索知識，并整合原有的理論知識和經(jīng)驗將新知識同化，從而賦予新知識以某種深刻意義。因此，PBL的中長期應(yīng)用可在廣泛開展小組交流、實驗?zāi)M的基礎(chǔ)上，改革創(chuàng)新現(xiàn)有的學(xué)生實踐教學(xué)模式。第一，充分利用社會、企業(yè)的優(yōu)質(zhì)教育資源，積極開展校企聯(lián)合培養(yǎng)機制。第二，在注重提高學(xué)生實踐能力的同時，探索建立以學(xué)生為主導(dǎo)的交流類實踐模式，以小組形式開展醫(yī)藥營銷的個人經(jīng)驗分享與交流，并結(jié)合醫(yī)藥營銷類人才培養(yǎng)的專業(yè)特色展開相關(guān)知識領(lǐng)域的專題討論，搭建醫(yī)藥經(jīng)管類專業(yè)化實踐平臺。

（三）實施PBL教學(xué)法應(yīng)考慮的因素

PBL教學(xué)法雖然是以學(xué)生為中心，但教師對PBL教學(xué)的把握程度對教學(xué)效果起重要作用。不論是初期應(yīng)用還是中長期應(yīng)用，在開展PBL教學(xué)時，教師應(yīng)考慮到以下三點。

第一，主體定位是否明確。學(xué)生是PBL教學(xué)法的中心，但不能把“自主學(xué)習(xí)”簡單理解為“自修”，把“以學(xué)生為中心”放縱為“完全由學(xué)生自由學(xué)習(xí)”。同時，教師應(yīng)注意角色轉(zhuǎn)變，輔導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)而非進行傳統(tǒng)灌輸式授課。

第二，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計是否合理。PBL注重實踐教學(xué)，教學(xué)方案的設(shè)定應(yīng)契合PBL教學(xué)條件，如教學(xué)內(nèi)容以案例為主，小組成員人數(shù)不能太多，PBL課時設(shè)定需建立在理論基礎(chǔ)之上等。

第三，教學(xué)環(huán)境是否匹配。PBL教學(xué)法需要投入一定的教學(xué)支持資源，因PBL教學(xué)對師資數(shù)量的需求大，學(xué)校需引進或培養(yǎng)高層次、有經(jīng)驗的教師實施PBL教學(xué)?？傊?，PBL不僅作為一種新的高等教育教學(xué)模式，更應(yīng)該是一種多元化的教育理念。如果單純的把PBL當(dāng)作一種教學(xué)流程，那么所做到的只是皮毛功夫。

因此各類院校在引入PBL教學(xué)法時，應(yīng)充分考慮各學(xué)科內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)，酌情制訂教學(xué)方案與方法，針對不同的教學(xué)階段以及學(xué)生的適應(yīng)程度選擇PBL教學(xué)，使得PBL教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)相得益彰，達到理想的教學(xué)效果。

[ 參 考 文 獻 ] 

[1] 張士磊.PBL教學(xué)法在藥學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].課程教育研究，2015（1）：220-221. 

[2] 孫天山. 指向“基于問題的學(xué)習(xí)（PBL）”模式的思考與實踐[J].教育理論與實踐，2014（26）：53-55. 

[3] 包紅，徐娜，劉建平.運用“PBL+LBL”方式進行醫(yī)學(xué)高等數(shù)學(xué)教學(xué)的實踐與體會[J].醫(yī)學(xué)教育探索，2010（8）：1065-1067. 

醫(yī)藥營銷總結(jié)范文第4篇

［關(guān)鍵詞］醫(yī)藥市場營銷;案例教學(xué)法

［中圖分類號］G642［文獻標(biāo)識碼］A［文章編號］1671－5918(2016)02－0117－02 doi:10．3969/j．issn．1671－5918．2016．02．055

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，給學(xué)生設(shè)定一種情景，尤其是對教學(xué)內(nèi)容的理解有幫助的情景，學(xué)生在討論參與的過程中對知識得到更深層次的理解，增強師生之間的互動，探討，促使學(xué)習(xí)者充分理解相應(yīng)知識的重要教學(xué)形式。為什么案例教學(xué)法在高校教學(xué)過程中使用頻繁，主要原因還是因為案例教學(xué)法自身具備幾個優(yōu)勢。第一，課堂呈現(xiàn)直觀。在案例教學(xué)法的教學(xué)過程中，一般的有2種呈現(xiàn)方式，一種是先呈現(xiàn)案例，從案例問題的思考，引入相關(guān)的理論知識，最后運用理論知識解決案例中的問題，這種方式，比較能夠吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的思考;一種是教師先講解理論知識，然后呈現(xiàn)案例，讓學(xué)生思考，這種方式讓學(xué)生在思考案例中問題時候，自然而然會聯(lián)系到剛剛所學(xué)到的理論知識，也有助于對理論知識的理解記憶。當(dāng)然不管是哪種方式，教師在教學(xué)過程中和學(xué)生互動頻繁，課堂呈現(xiàn)直觀，易于學(xué)生對知識的理解記憶。第二，知識融會貫通。在教學(xué)過程中，教師講解理論知識以后，學(xué)生對知識的理解往往只是停留在初步理解的層面，看似理解了，但實際運用很困難，怎么能讓學(xué)生靈活運用理論知識成為教師們面臨的難題。而案例教學(xué)法正好解決了這一難題，教師把與理論相關(guān)的案例呈現(xiàn)給學(xué)生，學(xué)生去發(fā)現(xiàn)案例中的問題，并闡述自己的觀點，在解決問題的過程中，必然會聯(lián)系到相關(guān)的理論知識，自然而然的把理論知識變成了解決問題的方法論。第三，轉(zhuǎn)變教學(xué)主體。在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中，教師是知識的宣講者，大都采用教授的方式，學(xué)生是知識的接受者，學(xué)生在課堂中的參與感不強，對知識的理解也往往停留在表面，沒能真正參與到教學(xué)過程中去。案例教學(xué)法使得教師在呈現(xiàn)案例的過程中，把一個問題拋給學(xué)生，讓學(xué)生參與進來，這個時候?qū)W生不僅僅是知識的接受者，也是問題的解決者，學(xué)生會在案例討論的過程，有強烈的參與感和主動性，這種參與感讓學(xué)生從教學(xué)的客體變成了教學(xué)的主體，從而更有利于學(xué)生對知識理解和掌握。

一、在《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》教學(xué)過程中實施案例教學(xué)的基本環(huán)節(jié)

《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》是市場營銷專業(yè)醫(yī)藥市場營銷方向的本科大三學(xué)生的必修課，就筆者所在學(xué)校的市場營銷專業(yè)來說，學(xué)生在大二的時候就已經(jīng)學(xué)習(xí)了《市場營銷》這門營銷方面的通識課程，這就意味著學(xué)生基本上把營銷方面的基礎(chǔ)理論已經(jīng)學(xué)習(xí)完了，到了大三的時候，學(xué)生再學(xué)習(xí)《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》更多的是把之前所學(xué)到的理論知識和解決問題的辦法運用到醫(yī)藥行業(yè)中，如果再使用單純的教師講授法，既不能吸引學(xué)生也起不到鍛煉學(xué)生的目的，那么案例教學(xué)法在這門課中就顯得尤其重要。筆者認為在《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》這門課程中，實施案例教學(xué)法可采用如下幾個步驟。

(一)案例選擇

案例教學(xué)法的實施能否達到預(yù)期的效果，案例選擇是關(guān)鍵。因此，在教學(xué)開始之前選擇案例就成為了教師一大重要任務(wù)，筆者認為在選擇案例的時候案例應(yīng)具備以下幾個特點。1．案例針對性強教師選擇案例的時候就不能盲目選擇，應(yīng)該在諸多的案例中選擇有助于學(xué)生對當(dāng)次課中知識點理解的案例，換句話說就是應(yīng)該考慮案例與理論知識點的關(guān)聯(lián)性。其次還應(yīng)該考慮授課學(xué)生的理解能力，問題太難的案例，學(xué)生思考以后找不到答案，也就不能激發(fā)起他們的興趣;而太簡單的案例，學(xué)生不能在解決問題中獲得成就感，也不能激發(fā)起學(xué)生對學(xué)習(xí)的興趣。2．案例具有啟發(fā)性課堂中教師拿出案例供學(xué)生學(xué)習(xí)和思考，其主要目的還是啟發(fā)學(xué)生的思維，讓學(xué)生在思考問題和解決問題的過程中對知識加以融會貫通，因此在案例的選擇上，教師首選要去選擇那些比較新穎或者是獨創(chuàng)性的案例。筆者所在的專業(yè)是鼓勵教師自己收集案例，并加以編輯，這樣既能保證案例的真實性，又能激發(fā)學(xué)生思考，而且如果教師自己編輯案例，就會遠離一些普通的或者耳熟能詳?shù)氖吕?，也有助于學(xué)生興趣的調(diào)動。3．案例篇幅不宜過長因為教學(xué)內(nèi)容和課時的限制，教師在選擇案例的時候，不宜選擇篇幅較長的案例，如果一個案例，學(xué)生看完需要很長的時候，那么從學(xué)生分組討論，到課堂集體討論，再到教師總結(jié)，一次課的時間是沒有辦法完成學(xué)生對一個知識點的理解和掌握。因此在案例的選擇上建議選擇篇幅稍短，如果某些案例本身較長，那么教師可以根據(jù)本堂課程的需要，在不影響案例問題呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上，可以對案例做稍加的調(diào)整和刪減。

(二)案例教學(xué)

實施案例教學(xué)學(xué)過程中，教師首先是把本次課的營銷理論知識先傳授給學(xué)生，然后進行案例呈現(xiàn)，接著學(xué)生討論，最后教師總結(jié)。由于本科高等教育大眾化，筆者所在學(xué)校一個班的學(xué)生至少是30人以上，這種人數(shù)沒辦法細化到每個人，所以分組討論就成為了案例教學(xué)法在教學(xué)過程中必然采用的方法。對于學(xué)生分組的方法，因人而異，筆者在教學(xué)過程中，教師不參與學(xué)生分組的過程，只是提出幾點要求比如一個組學(xué)生的人數(shù)和性別搭配，讓學(xué)生自主結(jié)合，這種分組方式能增加學(xué)習(xí)小組的凝聚力也有利于小組內(nèi)部進行分工合作。在具體的案例討論過程中，教師會一般針對案例提出三個問題，第一，案例出現(xiàn)了什么問題，第二，為什么會出現(xiàn)這些問題，第三，怎么解決這些問題。通過問問題的方式，加深學(xué)生對問題的理解同時也能把討論引向深入。從時間的把控上，教師把案例呈現(xiàn)給學(xué)生后，學(xué)生針對教師的提出的相關(guān)問題進行討論，這個環(huán)節(jié)一般是15到20分鐘;學(xué)生分組討論完畢以后，各小組發(fā)表本小組討論的結(jié)果，這個環(huán)節(jié)的目的是在各小組進行討論后發(fā)表各小組的觀點，旨在進一步激發(fā)學(xué)生思考。這個環(huán)節(jié)的時間，依具體情況而定，如果各小組討論的結(jié)果爭論不大，時間可以稍短，如果各小組討論的結(jié)果爭論很大，時間可以多給一些。

(三)案例總結(jié)

在學(xué)生討論案例過程中，教師要把控整個全局，教師一方面要提供一個活躍的氛圍，鼓勵學(xué)生多思考，相互爭論，另一方面，如果學(xué)生爭論不休，教師也要給出一個大方向，不要讓整個課程變成一場無休止的爭論。當(dāng)然對于某些營銷和管理問題，不一定有一個標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒有完全的對錯之分，很多方案在比較的過程中也行只有最優(yōu)、次優(yōu)和不優(yōu)的區(qū)別。因此，在《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》這門課程中實施案例教學(xué)法，教師最后的總結(jié)不能省，在總結(jié)的過程中教師可以再次強調(diào)案例中出現(xiàn)的問題以及相關(guān)的理論知識，加深學(xué)生理解而且，教師對學(xué)生的評價，應(yīng)該是正面激勵為主。

二、實施案例教學(xué)法需要平衡的幾對關(guān)系

(一)理論知識的傳授與實踐能力提高的關(guān)系

案例教學(xué)法的目的是在于培養(yǎng)學(xué)生的動手能力，所以不僅僅只是注重能力的提高也要注重理論知識的傳授，理論知識和實踐能力二者互為關(guān)系，理論知識是實施案例教學(xué)法的基礎(chǔ)，能力提高是案例教學(xué)法的目的，二者缺一不可。教師在實施案例教學(xué)法的過程中，不能一味地為了追求案例教學(xué)，而忽視理論知識的傳授。根據(jù)筆者的實踐經(jīng)驗，如果學(xué)生沒有學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識，案例教學(xué)法在課堂中是很難開展的，因為學(xué)生只有掌握了市場營銷的相關(guān)理論知識才能運用知識去解決案例中的問題，相反學(xué)生是沒有辦法找到案例中問題的關(guān)鍵，更不用說提出解決問題的思路。因此，教師在實施案例教學(xué)法的時候首先就要處理好理論知識的傳授和實踐能力提高這對關(guān)系，能否讓二者齊頭并進是實施案例教學(xué)法的關(guān)鍵。

(二)教學(xué)時間和自學(xué)時間的關(guān)系

前文談到案例教學(xué)法不同于單純的課堂講授法，案例教學(xué)法一般耗費的時間較長，從案例的選擇到案例的呈現(xiàn)，再到案例的討論，最后到教師的總結(jié)，討論好一個完成的案例可能需要的教學(xué)時間至少是1個學(xué)時，這是對傳統(tǒng)教學(xué)法是一個巨大的挑戰(zhàn)。如果一門課程有10個案例，那么總的就要10個課時以上，那么在總課時一定的情況下，怎么協(xié)調(diào)理論課時和案例討論課時教師就必須要提前做好安排。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，教師首先應(yīng)該將整本書的理論課時做一個總的安排，選出重要的章節(jié)拿到課堂上進行講解，選出某些章節(jié)略講，選出某些章節(jié)供學(xué)生自學(xué)，從而詳略得當(dāng)，也有時間進行案例教學(xué)。其次在安排上，如果對于下次課要進行討論的案例，特別是篇幅較長的案例，可提前把案例給學(xué)生，讓學(xué)生利用空閑時間先行討論，在課堂上就可以直接發(fā)表本小組之前討論的結(jié)果，這樣可以大大提高整個課堂的進程，從而收到比較好的效果。

(三)教師與學(xué)生教學(xué)主體的關(guān)系

在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中，教師是教學(xué)的主體，掌控整個課堂，而在案例教學(xué)過程中，學(xué)生成為了教學(xué)的主體，教師從以前是主演現(xiàn)在變成導(dǎo)演或者教練，學(xué)生從以前是聽眾現(xiàn)在變成了演員，二者的關(guān)系發(fā)生了巨大的演變。但是對于很多教師來說，習(xí)慣于做知識的傳授者，難以接受這種角色的轉(zhuǎn)變，在討論中對某些學(xué)生的不成熟的觀點，習(xí)慣于批評指導(dǎo)，習(xí)慣于把自己的觀點強加給學(xué)生，當(dāng)然如果這樣是沒有辦法開展案例教學(xué)法的，因此在實施案例教學(xué)中教師必須要注意到這種角色的轉(zhuǎn)變。在實施案例教學(xué)中教師應(yīng)鼓勵學(xué)生暢所欲言，只有這樣整個課堂才能營造出輕松自由的氣氛，才能充分調(diào)動學(xué)生的積極性。教師只應(yīng)為學(xué)生由案例的個別事件上升到普遍意義時，加以指導(dǎo)或引導(dǎo)，而不是把自己的觀點灌輸給學(xué)生，也就是不再把學(xué)生當(dāng)受眾，而是教學(xué)過程中的能動主體。當(dāng)然，如果在案例討論中某些學(xué)生的觀點過于偏激或者說某些觀點太帶有個人主觀情緒的時候，教師就必須要及時糾正和指導(dǎo)，不能聽任同學(xué)們自由散漫、漫無邊際的爭論。

參考文獻:

［1］林軍．案例教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用［J］．甘肅政法成人教育學(xué)院學(xué)報，2003(1)．

［2］李昆益．案例教學(xué)法在高職市場營銷教學(xué)中的實施［J］．常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2007(2)．

醫(yī)藥營銷總結(jié)范文第5篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷 銷售技巧

現(xiàn)如今，中國逐步進入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應(yīng)從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時，要根據(jù)拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

八、及時跟進

在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達到預(yù)期結(jié)果了，在實際銷售過程中，可能會發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時跟進，督促客戶承諾的達成，否則，這就是一個無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環(huán)節(jié)特別注意。

綜上所述，醫(yī)藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營銷人員為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經(jīng)驗進行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。

參考文獻：