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如何開發(fā)新的市場(chǎng)范文第1篇

為什么同一區(qū)域要開發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷商？

1、銷售人員要吃飯。很多廠家給銷售人員下達(dá)每年銷售任務(wù)時(shí)，銷售任務(wù)都會(huì)比上年有很大幅度的增長(zhǎng)。銷售人員要完成廠家的銷售任務(wù)，就必須確保所轄市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)份額的大幅增長(zhǎng)，而很多市場(chǎng)可能廠家已開發(fā)和經(jīng)營(yíng)多年，屬于老市場(chǎng)，空白市場(chǎng)有限，而老客戶也沒(méi)有多大的銷售潛力可以發(fā)揮了。銷售人員要生存，要吃飯，就應(yīng)該考慮開發(fā)第二家甚至第三家客戶，通過(guò)開發(fā)新的客戶來(lái)增加銷售，提高市場(chǎng)份額；

2、原有經(jīng)銷商不聽(tīng)話。很多廠家在銷售網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)時(shí)，一般采取“獨(dú)家經(jīng)銷制”，市設(shè)一個(gè)總經(jīng)銷，縣設(shè)一個(gè)批發(fā)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街設(shè)一個(gè)零售點(diǎn)。獨(dú)家經(jīng)銷在讓經(jīng)銷商安心經(jīng)銷你的產(chǎn)品、有效的防止經(jīng)銷商之間殺價(jià)等方面發(fā)揮著積極的作用。但經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注的是利潤(rùn)，廠家重點(diǎn)關(guān)注的是銷量，兩者很難走到一起來(lái)，經(jīng)銷商不是找廠家促銷，就是找廠家要降價(jià)。只要廠家稍微有點(diǎn)政策不到位，經(jīng)銷商可能就經(jīng)銷別的產(chǎn)品去了。經(jīng)銷商的流失，就意味著某一區(qū)域廠家市場(chǎng)全盤崩潰。區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)太大；

3、產(chǎn)品銷售很沉悶。經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商沒(méi)有壓力，不會(huì)全身心推廣廠家產(chǎn)品，鋪貨率不高，終端零售網(wǎng)點(diǎn)不多，市場(chǎng)表現(xiàn)沉悶，市場(chǎng)難以形成強(qiáng)大沖擊力，廠家產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額難以快速增長(zhǎng)。若同一區(qū)域開發(fā)2家經(jīng)銷商，一則經(jīng)銷商之間可以相互競(jìng)爭(zhēng)，只有相互競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商才能相互繁榮，市場(chǎng)才能充滿活力；二則廠家的鋪貨率和品牌影響力將大幅提升，可在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的沖擊力；

4、原有經(jīng)銷商缺乏激情。很多經(jīng)銷商系小攤小貶起家，沒(méi)有很大的抱負(fù)，一旦生意做大到一定程度后，賺有一些錢后，思想開始保守，開始創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情完全消失。廠家若將銷售達(dá)成完全系在這些經(jīng)銷商的身上，就只有一個(gè)結(jié)果：失敗。這時(shí)，廠家只有再開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，一則激活原有經(jīng)銷商的斗志，二則彌補(bǔ)原有經(jīng)銷商銷售不足；

哪些市場(chǎng)開發(fā)兩個(gè)及兩個(gè)以上經(jīng)銷商應(yīng)慎重？

并不是所有的市場(chǎng)都必須和應(yīng)該開發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷商，有的市場(chǎng)可能再增加一名經(jīng)銷商，其結(jié)果將是“1+1〈1”。哪些市場(chǎng)開發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷商應(yīng)該慎重呢？

1、經(jīng)銷商與廠家尚未建立良好客情關(guān)系。廠家剛成功開發(fā)經(jīng)銷商不久，經(jīng)銷商與廠家關(guān)系尚處于磨合階段，經(jīng)銷商還在考察廠家及廠家產(chǎn)品，對(duì)廠家產(chǎn)品還處于試銷狀態(tài)。這時(shí)，廠家若再開發(fā)另一家經(jīng)銷商，會(huì)使經(jīng)銷商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，從而放棄對(duì)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷，最終導(dǎo)致廠家開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商流失一個(gè)經(jīng)銷商；

2、廠家品牌基礎(chǔ)薄弱。廠家產(chǎn)品剛上市不久，廠家缺乏強(qiáng)有力的品牌宣傳與推廣，廠家品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度、美譽(yù)度不高，終端品牌基礎(chǔ)薄弱，需求不旺。廠家不應(yīng)急于發(fā)展新的經(jīng)銷商，廠家要將主要的精力、資源、政策，重點(diǎn)扶持現(xiàn)有的經(jīng)銷商，將現(xiàn)有的經(jīng)銷商的銷售做穩(wěn)做強(qiáng)，與現(xiàn)有的經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系；

3、現(xiàn)有經(jīng)銷商很優(yōu)秀?，F(xiàn)有經(jīng)銷商高度敬業(yè)，市場(chǎng)開拓能力又強(qiáng)，對(duì)廠家很忠誠(chéng)，公司產(chǎn)品的銷量在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，廠家在新開發(fā)經(jīng)銷商之前，應(yīng)該綜合權(quán)衡開發(fā)新的經(jīng)銷商可能對(duì)原有經(jīng)銷商是否有影響，影響多大，必須確保新開發(fā)經(jīng)銷商市場(chǎng)“1+1〉1”。如果新開一個(gè)經(jīng)銷商而流失一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商，廠家的代價(jià)太大；

4、區(qū)域市場(chǎng)上沒(méi)有合適的經(jīng)銷商可供選擇。開發(fā)經(jīng)銷商廠家應(yīng)該堅(jiān)持“寧缺勿濫”，如果區(qū)域市場(chǎng)上沒(méi)有合適的經(jīng)銷商千萬(wàn)不要開發(fā)隨便開發(fā)新的經(jīng)銷商。廠家開發(fā)一個(gè)不適合廠家要求和標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，不但對(duì)廠家市場(chǎng)份額和銷售的提高沒(méi)有好處，反而會(huì)將廠家原來(lái)有序的市場(chǎng)價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)沖得混亂不堪，最終廠家難以收拾殘局；

哪些市場(chǎng)適合開發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷商呢？

1、市場(chǎng)容量和潛力很大，現(xiàn)有經(jīng)銷商資金實(shí)力和能力有限，廠家花費(fèi)了很多的精力，銷售卻多年來(lái)一直沒(méi)有太大的起色。當(dāng)廠家處于這種狀態(tài)時(shí)，可以考慮分品牌分品種或者分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，再開發(fā)一家經(jīng)銷商，通過(guò)兩家經(jīng)銷商相互競(jìng)爭(zhēng)，在平靜的市場(chǎng)上拋起一股廠家產(chǎn)品銷售沖擊波，提升廠家產(chǎn)品市場(chǎng)影響力。

2、現(xiàn)有經(jīng)銷商沒(méi)有將廠家產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品來(lái)銷售，甚至限制廠家產(chǎn)品的銷售，廠家產(chǎn)品一直處于補(bǔ)充或者輔助的銷售地位。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮開發(fā)能夠?qū)S家產(chǎn)品置于主推地位的經(jīng)銷商。

3、由于現(xiàn)有經(jīng)銷商缺乏激情或者該經(jīng)銷商引進(jìn)了其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致廠家產(chǎn)品銷售開始走下坡路，廠家與該經(jīng)銷商做了大量的工作后，仍然沒(méi)有改變。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮再開發(fā)一家經(jīng)銷商，一則防止原經(jīng)銷商背叛廠家而導(dǎo)致廠家市場(chǎng)崩盤，二則對(duì)原經(jīng)銷商制造一種競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

如何在已有經(jīng)銷商的市場(chǎng)上開發(fā)新的經(jīng)銷商？

第一步：充分調(diào)查和了解市場(chǎng)與經(jīng)銷商，做到知已知彼知

廠家不能隨隨便便在同一區(qū)域市場(chǎng)上開發(fā)兩家甚至兩家以上的經(jīng)銷商，廠家銷售人員應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)布局、廠家產(chǎn)品在現(xiàn)有經(jīng)銷商處的銷售現(xiàn)狀及現(xiàn)有經(jīng)銷商的資金實(shí)力、心態(tài)等綜合素質(zhì)與能力狀況、擬開發(fā)經(jīng)銷商資金實(shí)力、心態(tài)、網(wǎng)絡(luò)分布、能力、需求等狀況。在充分了解市場(chǎng)與現(xiàn)有經(jīng)銷商及擬開發(fā)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，明晰現(xiàn)有經(jīng)銷商可能的反應(yīng)，擬開發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷廠家產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和目的及可能達(dá)到的銷售效果，權(quán)衡“1+1”是大于1還是小于1，最終確定是否能再開發(fā)經(jīng)銷商，若能開發(fā)，開發(fā)哪個(gè)經(jīng)銷商。

第二步：與現(xiàn)有的經(jīng)銷商策略性地溝通，使現(xiàn)有經(jīng)銷商默認(rèn)、理解、甚至支持廠家新開經(jīng)銷商

在已有經(jīng)銷商的市場(chǎng)上開發(fā)新的經(jīng)銷商，最難過(guò)的坎是現(xiàn)有經(jīng)銷商這道坎。由于大部分經(jīng)銷商思想比較的封閉，他們普遍認(rèn)為在同一市場(chǎng)上再開發(fā)經(jīng)銷商，就是分割他們的蛋糕，新開經(jīng)銷商銷量增長(zhǎng)，他們銷量將會(huì)減少。如果廠家不做通現(xiàn)有經(jīng)銷商的工作，冒然開發(fā)新經(jīng)銷商，將會(huì)惹怒現(xiàn)有經(jīng)銷商，不僅會(huì)造成現(xiàn)有經(jīng)銷商的流失，還有可能導(dǎo)致現(xiàn)有經(jīng)銷商與廠家為敵，經(jīng)常以說(shuō)廠家壞話、惡意爛價(jià)等行為干擾廠家正常的市場(chǎng)銷售，最終廠家的產(chǎn)品很難在該市場(chǎng)上立足。

如何做通原有經(jīng)銷商的工作呢？首先你可以告訴現(xiàn)有經(jīng)銷商你的銷售任務(wù)增加，今年能否吃飽飯，完全指望現(xiàn)有經(jīng)銷商，并與探討這塊市場(chǎng)如何做大，探詢現(xiàn)有經(jīng)銷商的一些想法，尋找突破口。接下來(lái)向現(xiàn)有經(jīng)銷商介紹XX廠家或者公司XX區(qū)域是如何在同一區(qū)域開發(fā)兩家甚至兩家以上經(jīng)銷商最終互競(jìng)共榮的成功案例，并將此案例展開與現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行討論：為什么要在同一市場(chǎng)開發(fā)兩家甚至兩家以上的經(jīng)銷商？開發(fā)兩家以上的經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商有何好處？?jī)杉医?jīng)銷商共同運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的主要顧慮？最后使現(xiàn)有經(jīng)銷商心服口服的接受廠家再開發(fā)一家新經(jīng)銷商的思路。

第三步：要兼顧原有經(jīng)銷商的利益，給予原有經(jīng)銷商一定的好處和保證

廠家應(yīng)做到“飲水思源”，要尊重和考慮原有經(jīng)銷商對(duì)于廠家產(chǎn)品在該市場(chǎng)上的銷售與立足的貢獻(xiàn)，廠家可以給予原有經(jīng)銷商一定的市場(chǎng)管理費(fèi)或者坐莊費(fèi)。這樣，既能保證原有經(jīng)銷商不會(huì)流失，又能保證原有經(jīng)銷商不會(huì)阻礙新開經(jīng)銷商推廣和銷售廠家產(chǎn)品。

第四步：要幫助新開經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售，幫助原有經(jīng)銷商鞏固市場(chǎng)

只要產(chǎn)品到了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，貨款回籠了，銷售就算成功了。這絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的行為。一個(gè)新的經(jīng)銷商開發(fā)成功，這不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。廠家銷售人員應(yīng)該與新開經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共同銷售，幫助新開經(jīng)銷商開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，做好品牌宣傳與推廣工作。特別是在已有經(jīng)銷商的市場(chǎng)上開發(fā)新的經(jīng)銷商更應(yīng)該如此。因?yàn)榭赡芎芏嘟K端零售網(wǎng)點(diǎn)只知道原有的經(jīng)銷商經(jīng)銷公司產(chǎn)品，廠家銷售人員就應(yīng)該與新開經(jīng)銷商一道向終端零售網(wǎng)點(diǎn)介紹新的經(jīng)銷商，向他們說(shuō)明原經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商產(chǎn)品的差異化區(qū)別，幫助新開經(jīng)銷商做大做強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)，使之成長(zhǎng)為與原經(jīng)銷商勢(shì)均力敵。

交了新朋友，不能忘記老朋友，廠家也要投入一些人力、財(cái)務(wù)，銷售人員也要經(jīng)常性的拜訪原有經(jīng)銷商，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，對(duì)原有經(jīng)銷商進(jìn)行有效地支持和幫助，幫助原有經(jīng)銷商維護(hù)和鞏固銷售網(wǎng)點(diǎn)，處理一些投訴，搞一些促銷活動(dòng)等等，使原有經(jīng)銷商感覺(jué)到公司的關(guān)懷依舊。

如何開發(fā)新的市場(chǎng)范文第2篇

對(duì)于方便面企業(yè)來(lái)說(shuō)，來(lái)自原料漲價(jià)短期的高壓已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在面臨的是長(zhǎng)期的低壓。在原料漲價(jià)的影響下，從4月中旬開始，方便面業(yè)一片蕭條。與去年同期相比，許多企業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，有些企業(yè)甚至是大企業(yè)，目前開工率才20％。除非出現(xiàn)超乎想象的變化，否則方便面業(yè)肯定會(huì)像彩電業(yè)一樣，經(jīng)歷了快速發(fā)展、惡性競(jìng)爭(zhēng)后，出現(xiàn)行業(yè)性虧損。

一些企業(yè)的老板和高級(jí)管理人員禁不住發(fā)問(wèn)：這個(gè)行業(yè)究竟會(huì)走向何處？甚至有的中基層管理人員在問(wèn)：我們是否應(yīng)該換個(gè)行業(yè)？

面對(duì)目前的危機(jī)，方便面企業(yè)不能像第一次那樣，期望通過(guò)產(chǎn)品直接提價(jià)解決問(wèn)題，而要從戰(zhàn)略高度給予全面思考，必須確立這樣的認(rèn)識(shí)———僅僅依靠產(chǎn)品提價(jià)，不可能真正解決由于原料漲價(jià)引發(fā)的一系列問(wèn)題，在第一輪提價(jià)中，許多企業(yè)就是因?yàn)樘醿r(jià)而丟了市場(chǎng)。只有依靠市場(chǎng)環(huán)境的變化，系統(tǒng)的改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步，才能成功渡過(guò)難關(guān)。如果行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)都指望通過(guò)一次次提價(jià)應(yīng)對(duì)一輪輪的原料漲價(jià)，那么很有可能造成方便面業(yè)整體市場(chǎng)的低迷。企業(yè)只有在歷經(jīng)磨難、有所提升和創(chuàng)新后，才能獲得新生。如果不勵(lì)精圖治、追求創(chuàng)新，想簡(jiǎn)單地抗過(guò)去、等機(jī)會(huì)，那么企業(yè)“越努力”，就意味著企業(yè)前景越黯淡。雖然消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)吃面，但是企業(yè)處境仍將持續(xù)困難，市場(chǎng)仍將持續(xù)蕭條。從深層次分析：并不是市場(chǎng)繁榮了，企業(yè)才能盈利，而是企業(yè)能夠盈利了，市場(chǎng)才會(huì)再次呈現(xiàn)繁榮景象。

下面的一些措施希望對(duì)行業(yè)、企業(yè)有些幫助。

提升和發(fā)展應(yīng)該是企業(yè)的主旋律

面對(duì)突如其來(lái)的嚴(yán)峻局面，許多企業(yè)發(fā)出了“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”的聲音。乍聽(tīng)起來(lái)似乎有道理，但這種做法危害很大，這種做法在實(shí)際操作中必然是收縮和調(diào)整。不管你賦予它什么說(shuō)法，收縮和“調(diào)整”本質(zhì)上是消極的，無(wú)非是砍掉壓力大的品種、丟掉壓力大的市場(chǎng)、裁減人員等。這樣做的結(jié)果會(huì)是什么呢？銷售量加速下降、失去多年培育的盡管弱小但有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)、士氣低下人心惶惶、企業(yè)缺乏進(jìn)取精神，甚至可能導(dǎo)致有抱負(fù)的人才流失。

砍品種在當(dāng)前并非明智之舉，因?yàn)槊總€(gè)老品牌都維持著一定的市場(chǎng)和消費(fèi)群；放棄市場(chǎng)更不足取，那些市場(chǎng)盡管弱小但可能企業(yè)已經(jīng)付出了許多努力，輕易丟掉得不償失，豈不可惜？

如何貫徹提升和發(fā)展思路呢？我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)可以抓住三條主線：新產(chǎn)品推廣、新區(qū)域開發(fā)和薄弱市場(chǎng)提升。這三個(gè)措施都是積極進(jìn)取，是進(jìn)攻型的。這些措施都避開了在傳統(tǒng)主導(dǎo)市場(chǎng)拼主導(dǎo)產(chǎn)品、拼促銷和拼價(jià)格。三個(gè)措施一旦見(jiàn)效，企業(yè)就會(huì)得到提升和發(fā)展。更重要的是，三個(gè)措施都能夠使自己的企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商處于向上狀態(tài)。

需要特別提醒的是，對(duì)于追求提升和發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，惡夢(mèng)醒來(lái)是春天；而對(duì)于收縮和調(diào)整，尤其是消極等待的企業(yè)來(lái)說(shuō)，將可能永遠(yuǎn)是惡夢(mèng)纏身。因?yàn)橹挥蟹e極的行動(dòng)才能帶來(lái)積極的結(jié)果，消極和等待意味著放棄與沒(méi)落。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)南方市場(chǎng)

如果大部分企業(yè)狀況良好，只有個(gè)別企業(yè)不好，那么解決問(wèn)題的辦法是戰(zhàn)術(shù)性的，如果是整個(gè)行業(yè)都不太好，那么解決問(wèn)題的辦法應(yīng)該是戰(zhàn)略性的，最低限度也應(yīng)該是戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)，純戰(zhàn)術(shù)性的措施只能將企業(yè)引向絕路。在此階段過(guò)多地采取純戰(zhàn)術(shù)性的策略，無(wú)異于對(duì)弈中拱到底線的卒子。

基于未來(lái)的措施主要包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、開發(fā)新市場(chǎng)（尤其是長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的開發(fā)）。

對(duì)于新市場(chǎng)開發(fā)的建議，有人可能會(huì)反駁：“老市場(chǎng)都守不住，怎么可能開發(fā)新市場(chǎng)呢？”道理很簡(jiǎn)單：企業(yè)必須有新的增長(zhǎng)區(qū)域，才能彌補(bǔ)老區(qū)域的銷售量下降。企業(yè)沒(méi)有能力阻止老市場(chǎng)和老產(chǎn)品的下滑，但必須有能力開發(fā)新市場(chǎng)和推廣新產(chǎn)品，否則豈不是死路一條？

新市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)在：首先，大部分企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，客觀上給其他企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。新產(chǎn)品進(jìn)入新區(qū)域，去抓產(chǎn)品升級(jí)的機(jī)會(huì)，是方便面企業(yè)解決當(dāng)前問(wèn)題的重要途徑之一。

其次，由于市場(chǎng)發(fā)展的不均衡，比如長(zhǎng)江以北市場(chǎng)開發(fā)較早，已經(jīng)成熟，而長(zhǎng)江以南市場(chǎng)則起步較晚，發(fā)展速度較慢，這就為企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)、尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)提供了機(jī)會(huì)和可能；而由于品牌分布的不均衡，又為企業(yè)追求相對(duì)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。

同時(shí)企業(yè)必須明白，盡管在自己的傳統(tǒng)銷售區(qū)域內(nèi)推廣新產(chǎn)品更為迫切，但在自己的傳統(tǒng)銷售區(qū)域推廣新產(chǎn)品的阻力，遠(yuǎn)比在新區(qū)域推廣新品大。

中小企業(yè)不宜推廣高檔面

基礎(chǔ)市場(chǎng)受到傷害，主導(dǎo)產(chǎn)品支撐乏力，這是多數(shù)中小規(guī)模的方便面企業(yè)目前的狀況。這類企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很高，機(jī)會(huì)很少，如何卸下包袱和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)操作空間，應(yīng)該是這類企業(yè)重點(diǎn)研究的問(wèn)題。考慮到這類企業(yè)比較多，本文特別為這類企業(yè)提出如下措施。

此類企業(yè)應(yīng)該關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題。

一個(gè)是基礎(chǔ)市場(chǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品問(wèn)題。無(wú)論如何，在新產(chǎn)品有效進(jìn)入前，對(duì)于基礎(chǔ)市場(chǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，即使壓力再大，也必須確保不能出現(xiàn)大問(wèn)題，否則就意味著市場(chǎng)丟失。為了以較快的速度減輕老產(chǎn)品的壓力，對(duì)于基礎(chǔ)市場(chǎng)通過(guò)多品種、多品牌導(dǎo)入，盡可能豐富產(chǎn)品群，不失為有效途徑。

第二個(gè)是在能夠借助批發(fā)渠道力量的前提下，推出可以在未來(lái)1～2年支撐通路的好品質(zhì)產(chǎn)品，并將這類產(chǎn)品的推廣作為下個(gè)階段營(yíng)銷工作的核心。請(qǐng)注意，這里強(qiáng)調(diào)的是好品質(zhì)產(chǎn)品，而不是高品質(zhì)產(chǎn)品，更不是頂級(jí)產(chǎn)品。在克重上，它可以由90～100克、100～110克區(qū)間內(nèi)任意選擇的基準(zhǔn)組成；在配料上，最好是三料；在外箱上，最好兩個(gè)規(guī)格，一個(gè)考慮單包銷售，一個(gè)考慮整箱銷售。

在當(dāng)前情況下，中小企業(yè)不宜推廣過(guò)高品質(zhì)或過(guò)高價(jià)格的產(chǎn)品，那樣只會(huì)事倍功半，失去逐步提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。

如何開發(fā)新的市場(chǎng)范文第3篇

要想生存下去，任何一家企業(yè)都要定期推出自己的新產(chǎn)品，本人總結(jié)原因主要有以下4點(diǎn):

1. 引用一條業(yè)界普遍認(rèn)可的產(chǎn)品理論“產(chǎn)品生命周期理論”，該理論揭示了任何產(chǎn)品都和生物有機(jī)體一樣，有一個(gè)誕生—成長(zhǎng)—成熟—衰亡的過(guò)程。同時(shí)，產(chǎn)品生命周期是可以延長(zhǎng)的，如在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，推出“新”產(chǎn)品。不做出改變，任何產(chǎn)品都會(huì)“壽終正寢”。

2. 消費(fèi)需求是在不斷變化的：隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，生活節(jié)奏越來(lái)越快，消費(fèi)需求變化也越來(lái)越快，造成產(chǎn)品的“壽命”不斷縮短。如果企業(yè)不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)壽命也會(huì)越來(lái)越短。

3. 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被擠出市場(chǎng)的大門。

4. 隨著社會(huì)市場(chǎng)化程度的加深，幾乎所有的企業(yè)都面臨這市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)要想在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位，增強(qiáng)企業(yè)的活力。另外，企業(yè)定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，并促進(jìn)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。

所有的企業(yè)都會(huì)有新產(chǎn)品上市，而一個(gè)企業(yè)新產(chǎn)品的成敗往往決定著這家企業(yè)的命運(yùn)。所謂“成也蕭何敗也蕭何”，新品可以把一家企業(yè)推向輝煌的高峰，也可以把一家企業(yè)帶向失敗的深淵，因此我們提出“新品必成”的概念，通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的分析，總結(jié)一套能夠提高新產(chǎn)品上市成功率的方法，協(xié)助企業(yè)延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命、使產(chǎn)品煥發(fā)新的生命力。

一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、推出新產(chǎn)品就必須先對(duì)產(chǎn)品的屬性進(jìn)行分析，產(chǎn)品屬性一般可以分為3個(gè)層次，即核心產(chǎn)品屬性、形式產(chǎn)品屬性、延伸產(chǎn)品屬性：

1. 核心產(chǎn)品屬性是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用。

2. 形式產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。

3. 延伸產(chǎn)品屬性是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。

所謂新產(chǎn)品，就是在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的上述3種屬性進(jìn)行部分改進(jìn)或全面創(chuàng)新。因此，我們按產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程，把新產(chǎn)品分成6中類型：

1. 全新產(chǎn)品。全新產(chǎn)品是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料，具有新結(jié)構(gòu)、新功能的產(chǎn)品。該新產(chǎn)品在全世界首先開發(fā)，能開創(chuàng)全新的市場(chǎng)。如電燈、計(jì)算機(jī)、電視機(jī)等產(chǎn)品最初上市時(shí)都屬全新產(chǎn)品。該類新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為10%左右。

2. 改進(jìn)型新產(chǎn)品。 這種新產(chǎn)品是指在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)、花色、款式及包裝上具有新的特點(diǎn)和新的突破。這種新產(chǎn)品與老產(chǎn)品十分接近，有利于消費(fèi)者迅速接受，開發(fā)也不需要人量的資金，失敗的可能性相對(duì)要小。該類新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為26%左右。

3. 模仿型新產(chǎn)品。 企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品進(jìn)行模仿生產(chǎn)，稱為本企業(yè)的新產(chǎn)品。該類新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為20%左右。

4. 形成系列型新產(chǎn)品。它是指在原有的產(chǎn)品大類中開發(fā)出新的品種、花色、規(guī)格等，從而與企業(yè)原有產(chǎn)品形成系列，擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。如，系列化妝品等，這種新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的差別不大，所需開發(fā)投資不大，技術(shù)革新程度也不高。該類新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為26%左右。

5. 降低成本型新產(chǎn)品。以較低的成本提供同樣性能的新產(chǎn)品，主要是指企業(yè)利用新科技，改進(jìn)生產(chǎn)工藝或提高生產(chǎn)效率，削減原產(chǎn)品的成本，但保持原有功能不變的新產(chǎn)品。該類新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為11%左右。

6. 重新定位型新產(chǎn)品。 指企業(yè)的老產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)而被稱為該市場(chǎng)的新產(chǎn)品。該類新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為7%左右。

下圖是6類新產(chǎn)品占總新產(chǎn)品的大致占比情況：

? 全新產(chǎn)品：10%

? 改進(jìn)型新產(chǎn)品：26%

? 模仿型新產(chǎn)品：20%

? 形成系列型新產(chǎn)品：26%

? 降低成本型新產(chǎn)品：11%

? 重新定位型新產(chǎn)品：7%

從上面分析可以知道，一家企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的類型是有多種選擇的，要實(shí)現(xiàn)“新品必成”，不同類型的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)的方式也會(huì)有所不同，但我們可以找到一些共性的理論，用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“新品必成”。本人認(rèn)為可以按照下述模型來(lái)建立企業(yè)的“新品必成”體系：

組織推進(jìn)

內(nèi)部

建立“4P”

外部

產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)

產(chǎn)品、價(jià)格

營(yíng)銷

渠道、推廣

流程控制

“新品必成”模型中的“內(nèi)部：產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)”是指建立產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)體系，產(chǎn)品研發(fā)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，構(gòu)建能更好滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品屬性，而產(chǎn)品生產(chǎn)則必須解決產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、供貨及時(shí)性。

“新品必成”模型中的“外部：營(yíng)銷”是指建立產(chǎn)品的銷售體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商品化。營(yíng)銷就是要解決如何把產(chǎn)品屬性更好的傳達(dá)給消費(fèi)者、讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品是其所需要的和值得購(gòu)買的、讓消費(fèi)者知道在何處能購(gòu)買到和能方便的購(gòu)買到。

“新品必成”模型中的“組織推進(jìn)”和“流程控制”是指要組建一支有創(chuàng)造力和執(zhí)行力的人才隊(duì)伍，在既定的流程、制度指導(dǎo)下，完成各項(xiàng)既定的目標(biāo)任務(wù)。

如何開發(fā)新的市場(chǎng)范文第4篇

做火的品牌不如做好的品牌，做好的品牌不如做大的品牌，做大的品牌不如做強(qiáng)的品牌，做強(qiáng)的品牌不如做久的品牌，曼秀雷敦恒久發(fā)展的秘訣取決與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，品牌的可持續(xù)發(fā)展是找準(zhǔn)市場(chǎng)空白，專做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到的或者不去做的市場(chǎng)，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是小產(chǎn)品大市場(chǎng)原則。

市場(chǎng)規(guī)模足夠大消費(fèi)群體足夠多，將來(lái)一定有發(fā)展的新領(lǐng)域，目標(biāo)顧客群體非常龐大的新市場(chǎng)。曼秀雷敦發(fā)展戰(zhàn)略燒冷灶做冷門成就恒久品牌，雖然公司發(fā)展速度慢但是企業(yè)發(fā)展非常穩(wěn)健。

早在上世紀(jì)30年代，曼秀雷敦企業(yè)就曾在上海設(shè)廠，后來(lái)由于戰(zhàn)火的原因退出中國(guó)市場(chǎng)，于1991年在中國(guó)成立曼秀雷敦有限公司。

市場(chǎng)細(xì)分甘心做小：

曼秀雷敦品牌從500萬(wàn)元的資本做起，品牌成立之初市場(chǎng)表現(xiàn)平平，沒(méi)有太大的起色，企業(yè)非常明白，培育新市場(chǎng)需要時(shí)間，要花大量的時(shí)間做市場(chǎng)引導(dǎo)及消費(fèi)引導(dǎo)，向目標(biāo)顧客傳播新消費(fèi)概念比較困難。

新市場(chǎng)必須有投入過(guò)程，培養(yǎng)過(guò)程及引導(dǎo)消費(fèi)者的過(guò)程，同時(shí)由于對(duì)國(guó)情了解甚少，運(yùn)作方式不太適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品款式單一，缺乏消費(fèi)訴求及營(yíng)銷推廣手段，也是市場(chǎng)表現(xiàn)平平的主要原因。

最初的幾年公司經(jīng)營(yíng)舉步維艱，當(dāng)時(shí)的潤(rùn)唇膏產(chǎn)品僅有幾個(gè)品種，無(wú)法滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路戰(zhàn)略投資養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，同時(shí)增加款式增加品種主動(dòng)迎合消費(fèi)需求，請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷人士做市場(chǎng)推廣，借助商的力量推廣品牌。

隨著產(chǎn)品線不斷拓寬，市場(chǎng)不斷拓寬渠道不斷拓寬，新系列新產(chǎn)品也不斷增加，注入新的時(shí)尚元素提升品牌的形象，產(chǎn)品逐步增加大100多個(gè)品種。

化妝品潔面護(hù)膚系列、潤(rùn)唇膏系列、防曬系列、抗痘系系列等，共計(jì)數(shù)百個(gè)個(gè)單品，過(guò)去的一年公司產(chǎn)值近十億元。

雖然整體規(guī)模并不大，市場(chǎng)份額也不算太高，但是曼秀雷敦穩(wěn)坐潤(rùn)唇膏市場(chǎng)頭把交椅，隨著品牌的進(jìn)一步提升及消費(fèi)者的認(rèn)可，曼秀雷敦品牌在護(hù)膚品領(lǐng)域開始有新的突破。 　 瞄準(zhǔn)新市場(chǎng)堅(jiān)持目標(biāo)第一的原則：

市場(chǎng)營(yíng)銷的低級(jí)層次的為仿冒，初級(jí)層次為追隨或者模仿，中級(jí)層次為參與競(jìng)爭(zhēng)，高級(jí)層次為領(lǐng)軍品牌，超級(jí)層次為創(chuàng)新概念，超越層次為開辟細(xì)市場(chǎng)，開辟新市場(chǎng)創(chuàng)造新蛋糕。

曼秀雷敦品牌始終堅(jiān)持市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)顧客細(xì)分及渠道細(xì)分，去做新市場(chǎng)開辟新領(lǐng)域研發(fā)新產(chǎn)品，做其它企業(yè)看不到的市場(chǎng)，做其它企業(yè)不愿涉足的領(lǐng)域，生產(chǎn)大企業(yè)不愿意做小產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿意做得事情，成就一流品牌—曼秀雷敦。

放棄競(jìng)爭(zhēng)激烈的主流市場(chǎng)，去燒冷早做冷門開發(fā)新產(chǎn)品，曼秀雷敦的成長(zhǎng)始終抓住了縫隙市場(chǎng)，努力挖掘其中的商業(yè)價(jià)值，把發(fā)展陣地從“紅海市場(chǎng)“轉(zhuǎn)移到“藍(lán)海地帶”。

市場(chǎng)營(yíng)銷的意義簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是取與舍的問(wèn)題，說(shuō)白點(diǎn)就是選擇和放棄，企業(yè)選擇戰(zhàn)爭(zhēng)還是和平都由自己做主，到主流市場(chǎng)爭(zhēng)份額必須做好視死如歸的準(zhǔn)備，本土有很多企業(yè)看到市場(chǎng)上主流產(chǎn)品大把賺錢，就盲目投資盲目進(jìn)入盲目參與，最后的結(jié)果死的非常悲壯，有很多實(shí)力企業(yè)很多大財(cái)團(tuán)，在化妝品行業(yè)遭遇滑鐵盧，輸?shù)镁鈹〉暮軕K。

默默堅(jiān)守企業(yè)的戰(zhàn)略，選擇曲徑通幽的發(fā)展道路，必須都?jí)蚰妥〖拍?，做冷門要引導(dǎo)消費(fèi)觀念，市場(chǎng)的培育周期比較長(zhǎng)，成長(zhǎng)發(fā)展期又存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶份額，必須考慮好現(xiàn)在及將來(lái)的問(wèn)題，必須想明白將來(lái)誰(shuí)會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)，那些其偶也可以快速進(jìn)入行業(yè)，誰(shuí)是企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)應(yīng)對(duì)的措施有哪些。

如果不做好防范措施，即使把市場(chǎng)培育出來(lái)蛋糕卻被對(duì)手搶走，到頭來(lái)竹籃打水一場(chǎng)空，開發(fā)新市場(chǎng)的原則必須是拿得下打得贏坐得穩(wěn)才行。

曼秀雷敦品牌采取了低價(jià)位原則，優(yōu)質(zhì)低價(jià)利潤(rùn)合理，拒絕暴利是阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的辦法，暴利的方式對(duì)于先驅(qū)者是巨大的隱患，當(dāng)市場(chǎng)培育好之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)商機(jī)，看到產(chǎn)品很快就會(huì)測(cè)算出成本和利潤(rùn)，如果是暴利馬上有對(duì)手蜂擁而至.

市場(chǎng)硝煙四起競(jìng)相殺價(jià)，最后成為微利甚至的虧本的行業(yè)，中國(guó)的筷子行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)失敗的案例非常有代表性。

做新市場(chǎng)新產(chǎn)品必須拒絕暴利，曼秀雷敦遠(yuǎn)離暴利輕松賺錢，這種方式是打壓對(duì)手，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘的好方法。

了解市場(chǎng)分析市場(chǎng)科學(xué)開發(fā)：

中國(guó)的化妝品市場(chǎng)上，商超高端品牌有蘭蔻倩碧和雅詩(shī)蘭黛等品牌，商超中檔市場(chǎng)有歐萊雅、寶潔、資生堂歐鉑萊等品牌，終端專賣品牌有自然堂鉑萊雅、歐詩(shī)漫、雅麗潔等行業(yè)名牌，彩妝市場(chǎng)有美寶蓮露華濃等，目前最紅最熱的卡姿蘭品牌，新興品牌還有藍(lán)秀，巧迪尚惠凱芙蘭霞飛蘭瑟等品牌，在潤(rùn)唇領(lǐng)域除了采青品牌之外，還沒(méi)有叫得響的品牌，曼秀雷敦抓住了先機(jī)成就了自己。

腳踏制藥與美妝兩只船，藥妝美妝相互促進(jìn)相互協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)共同發(fā)展，快速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是創(chuàng)造屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，”曼秀雷敦的戰(zhàn)略方向是雙重發(fā)展模式，藥妝的興起對(duì)曼秀雷敦?zé)o疑是個(gè)好機(jī)遇。

經(jīng)過(guò)持續(xù)的引導(dǎo)多年的積累，顧客已經(jīng)充分相信品牌，護(hù)唇系列瞄準(zhǔn)青春一族，時(shí)尚新新人類消費(fèi)者的最愛(ài)，其在唇膏領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)人撼動(dòng)。

遵循孤軍深入奪地盤，其它品牌緊隨其后建功擴(kuò)大市場(chǎng)：

曼秀雷敦已經(jīng)在潤(rùn)唇膏市場(chǎng)成為主角，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分差異化的定位，生產(chǎn)適合不同層次不同需求的個(gè)性化產(chǎn)品，產(chǎn)品更加齊全價(jià)格體系更加完善，迎合各個(gè)區(qū)域的不同消費(fèi)者，制造出滿足不同顧客需求的產(chǎn)品，構(gòu)筑多品牌戰(zhàn)略防御，打造出全球享譽(yù)的化妝品牌。 繼續(xù)向中高端挺進(jìn)，開發(fā)適合白領(lǐng)階層消費(fèi)的系列產(chǎn)品，以及經(jīng)常外出的商務(wù)人士防曬系列產(chǎn)品，適合旅游防曬和游泳的高端防曬產(chǎn)品，開發(fā)放曬黑及防曬老系列產(chǎn)品。

開發(fā)中老年防曬產(chǎn)品等舉措，把防曬產(chǎn)品做大做細(xì)做全做透，防曬產(chǎn)品不再成為品牌的輔助及陪襯，而是成為一個(gè)真正的防曬品牌，小處著手大處著眼是曼秀雷敦成功的秘訣。

差異化之路在新領(lǐng)域中持續(xù)發(fā)展：

藥妝產(chǎn)品的興起，給企業(yè)提供了嶄新的發(fā)展機(jī)遇，曾經(jīng)靠做藥品起家的曼秀雷敦，已經(jīng)躍躍欲試要在藥妝領(lǐng)域再顯身手，借助藥妝市場(chǎng)強(qiáng)勁的生命力，帶動(dòng)整個(gè)公司的化妝品業(yè)務(wù)。

創(chuàng)造新概念激發(fā)消費(fèi)需求，異化模式與眾不同 ：

目前市場(chǎng)成功的化妝品牌，基本上具備鮮明的個(gè)性，鮮明的訴求及獨(dú)特的消費(fèi)主張，鉑萊雅品牌成功在深深深，深層補(bǔ)水，丸美品牌成功在彈彈彈，彈走魚尾紋，螨婷品牌成功在除螨概念，云南白藥牙膏成功國(guó)藥保密配方，雅麗潔品牌成功在于優(yōu)秀的品質(zhì)及獨(dú)特的營(yíng)銷模式，歐詩(shī)漫品牌成功在珍珠美白概念，相宜本草品牌成功在植物護(hù)膚概念。

品牌要快速成功快速超越，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須有獨(dú)特的消費(fèi)主張，如何能夠快速記憶品牌，如何過(guò)目不忘深深印在腦海，形成消費(fèi)第一概念，這些都需要具備鮮明的特點(diǎn)，獨(dú)特的個(gè)性與眾不同的消費(fèi)概念，給消費(fèi)者選擇的品牌的絕對(duì)理由。

因?yàn)樽o(hù)膚類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，彩妝類產(chǎn)品市場(chǎng)也是風(fēng)起云涌，這兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入與退出的成本比較高，進(jìn)入以后企業(yè)勝算的把握不大，要在這兩個(gè)領(lǐng)域發(fā)展必須采取與迂回的發(fā)展策略，以潤(rùn)唇膏品牌帶動(dòng)護(hù)膚品品牌，用潤(rùn)唇膏的產(chǎn)生的利潤(rùn)去培育護(hù)膚品牌，采取以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)來(lái)自市場(chǎng)投入市場(chǎng)的理念，讓曼秀雷敦得以長(zhǎng)期的穩(wěn)健的發(fā)展。

創(chuàng)新概念讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話會(huì)走路是幾大的創(chuàng)新，差異化營(yíng)銷策略要就是不斷的創(chuàng)新概念，品牌兼具理性訴求及感性訴求，具備理性訴求是功能是作用及功效，感性的訴求是賦予品牌情感和生命，如果產(chǎn)品有生命就會(huì)動(dòng)起來(lái)，就會(huì)說(shuō)話就會(huì)走路，產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)顧客動(dòng)起來(lái)市場(chǎng)火起來(lái)，品牌才能快速的發(fā)展起來(lái)。

從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，營(yíng)銷思路專業(yè)化模式及差異化之路，回顧曼秀雷敦發(fā)展歷程，不斷研發(fā)新品延長(zhǎng)產(chǎn)品線，持續(xù)更新?lián)Q代由最初幾個(gè)發(fā)展到數(shù)十個(gè)品種，成為名副其實(shí)的潤(rùn)唇領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌，解決品牌四季銷售平衡的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的體系化多樣化及系列化，領(lǐng)軍品牌的地位更加穩(wěn)固。

鎖定目標(biāo)群體，有效的方式達(dá)到潤(rùn)物無(wú)聲之境界：

開發(fā)新領(lǐng)域需要時(shí)間，培育新市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌不可大動(dòng)干戈，否則違背了新市場(chǎng)小投入小產(chǎn)出的規(guī)律，新市場(chǎng)即使大投入也不會(huì)大產(chǎn)出，做市場(chǎng)需要循序漸進(jìn)慢慢升溫的策略，適合做小范圍或者直接作用目標(biāo)顧客的小傳播。

小傳播比較適合單位社區(qū)及休閑廣場(chǎng)，依托終端活動(dòng)及相反需要依托更人性化的傳播手段來(lái)推動(dòng)，目標(biāo)為方向消費(fèi)者為導(dǎo)向，根據(jù)目標(biāo)群體的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合目標(biāo)的產(chǎn)品，目標(biāo)第一顧客至上體驗(yàn)營(yíng)銷成就品牌。

適時(shí)而動(dòng)進(jìn)軍男性化妝品領(lǐng)域，男性化妝品市場(chǎng)是等待挖掘的金礦，統(tǒng)計(jì)資料顯示近年來(lái)全球男性美容護(hù)膚品的銷售漲幅接近 50% 。目前本土品牌正在大舉進(jìn)軍男士護(hù)膚領(lǐng)域，歐詩(shī)漫品牌，雅麗潔等已經(jīng)開始行動(dòng)，持續(xù)的發(fā)力搶占男士護(hù)膚的市場(chǎng)份額。如何在男性化妝品領(lǐng)域有所作為，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展起到積極的意義。

新涉足男士護(hù)膚領(lǐng)域的企業(yè)，采取政策性營(yíng)銷，獎(jiǎng)勵(lì)促銷的方式去激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，用物質(zhì)用興奮劑刺激渠道的做法也不錯(cuò)，但是遠(yuǎn)不及直接營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)的高明，企業(yè)要開發(fā)新領(lǐng)域需要人才，二十一世紀(jì)最昂貴的資源是人才。

曼秀雷敦一句男人更需要面子的廣告語(yǔ)，讓消費(fèi)者眼前一亮過(guò)目不忘，讓業(yè)界耳目一新拍案稱奇，棋高一招不戰(zhàn)而勝無(wú)為而至，營(yíng)銷靠思路推廣靠創(chuàng)新，營(yíng)銷就是賦予產(chǎn)品靈魂的過(guò)程，營(yíng)銷無(wú)訴求品牌無(wú)靈魂，難以打造品牌即使小有成績(jī)也不會(huì)長(zhǎng)久。

廣告營(yíng)銷鮮活產(chǎn)品感性力量

曼秀雷敦以鮮活時(shí)尚的良好形象，得到不同年齡不同層次的消費(fèi)者的喜愛(ài)。市場(chǎng)推廣明星廣告獨(dú)樹一幟，青春時(shí)尚的明星讓品牌煥發(fā)新的生機(jī)，美麗時(shí)尚的形象深入人心。

作為一家跨國(guó)公司，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，勇于承擔(dān)社會(huì)公民應(yīng)盡的各項(xiàng)義務(wù)，成功贊助2008北京奧運(yùn)會(huì)，大力支持希望工程，始終關(guān)注貧困地區(qū)兒童積極捐資助學(xué)，健康方面，攜手中國(guó)健康教育學(xué)會(huì)共同在全國(guó)中小學(xué)開展“樂(lè)敦護(hù)眼工程”項(xiàng)目，國(guó)家倡導(dǎo)低碳生活，曼秀雷敦也積極參與， 做一個(gè)有愛(ài)心有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，本土企業(yè)在承擔(dān)社會(huì)責(zé)任方面需要向跨國(guó)公司學(xué)習(xí)。

做企業(yè)必須堅(jiān)持自己的原則，不能隨波逐流什么賺錢就生產(chǎn)什么，什么火爆就馬上制造，企業(yè)做得所有的事情都在賺錢，但是缺乏積累，多年以后才發(fā)現(xiàn)，還是停留在原始資本積累的初級(jí)層次。

像無(wú)頭的蒼蠅轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去無(wú)任何的積累，到頭來(lái)還是被市場(chǎng)所淘汰，堅(jiān)持自己的信念堅(jiān)持自己的目標(biāo)，堅(jiān)持自己的選擇堅(jiān)持到底，企業(yè)也會(huì)發(fā)展品牌也會(huì)成功。

唐朝的唐曾到西天取經(jīng)，經(jīng)歷艱難困苦萬(wàn)般波折，九死一生八十一難，久經(jīng)考驗(yàn)在生死面前不畏懼，在名利面前不動(dòng)搖，地位美色面前不動(dòng)心，堅(jiān)持取經(jīng)的目標(biāo)及信念，最后取得真經(jīng)成就正果。

如何開發(fā)新的市場(chǎng)范文第5篇

Jeffrey：幾年前，AKU品牌曾以一家零售商作為中國(guó)的商。這種形式所帶來(lái)的問(wèn)題是，該零售商不愿將商品賣給其認(rèn)為可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的零售店，而另一些零售店則不愿從該零售商中購(gòu)買商品，因?yàn)樗麄冇X(jué)得會(huì)因此幫助競(jìng)爭(zhēng)者。所以最好的方式是讓零售商們零售，讓商們，各司其職沒(méi)有利益糾紛。

《山野　中國(guó)戶外》：此次由上海飛蛙的AKU品牌打算如何打開中國(guó)市場(chǎng)?

Jeffrey：我們會(huì)和每個(gè)城市最好的戶外經(jīng)銷商合作，共同推廣AKU，以增加需求和品牌知名度。我們堅(jiān)持讓這些戶外經(jīng)銷商們?nèi)ブ鲃?dòng)要求客戶試穿AKU的鞋子，以體驗(yàn)其支撐力及輕盈舒適感，這會(huì)讓AKU的產(chǎn)品更為暢銷。

《山野　中國(guó)戶外》：過(guò)去一年AKU在中國(guó)的發(fā)展如何?今年AKU針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有何銷售計(jì)劃?

Jeffrey：去年我們從中國(guó)最好的戶外經(jīng)銷商那里收到了大批訂單，鞋子賣得很好，很多零售商們因此減少了存貨。我們期望今年的銷售實(shí)現(xiàn)翻番。今年主要強(qiáng)調(diào)AKU產(chǎn)品的4大特點(diǎn)：輕量化、選用更好的透氣性材質(zhì)、良好的支撐性能、外形美觀。

《山野　中國(guó)戶外》：有些中國(guó)消費(fèi)者將AKU稱為是“戶外鞋中的法拉利”，對(duì)此您如何看待?在未來(lái)的戶外市場(chǎng)領(lǐng)域，AKU將如何精準(zhǔn)定位?

Jeffrey：有些消費(fèi)者將AKU稱為“戶外鞋中的法拉利”的評(píng)價(jià)非常精準(zhǔn)。因?yàn)閮烧哂泻芏嘞嗨频牡胤?，法拉利和AKU產(chǎn)品的外觀看起來(lái)都很酷，兩者的科技含量也都很高。作為戶外越野鞋領(lǐng)域的一線品牌，AKU計(jì)劃今年在中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)增加店鋪數(shù)量。

未來(lái)我們需要讓更多的消費(fèi)者來(lái)試穿AKU的鞋子，切身感受其良好的支撐性能，輕盈舒適的腳感。其他如口碑、對(duì)銷售人員的零售培訓(xùn)以及一個(gè)好的市場(chǎng)計(jì)劃也同樣重要。

《山野　中國(guó)戶外》：誕生于意大利的制鞋重鎮(zhèn)蒙特盧納的AKU是如何在戶外鞋領(lǐng)域迅速崛起的?AKU品牌的經(jīng)營(yíng)理念是什么?

Jeffrey：AKU是最早與戈?duì)柟竞献鞑⒀芯块_發(fā)防水透氣的鞋類商品的公司之一。AKU秉承不斷開發(fā)與創(chuàng)新的精神，將品牌的重點(diǎn)放在徒步領(lǐng)域，而非高海拔攀登上，因此會(huì)取得很大成功。品質(zhì)是AKU的保障，我們將不斷創(chuàng)新與研發(fā)新技術(shù)，同時(shí)結(jié)合意大利的設(shè)計(jì)靈感，讓AKU產(chǎn)品兼?zhèn)淦焚|(zhì)高與觀外美。