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房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)范文第1篇

摘要：隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的積極調(diào)控，地產(chǎn)公司不得不采用更為有效的銷(xiāo)售模式來(lái)對(duì)自身銷(xiāo)售成本進(jìn)行控制，為此通過(guò)使用定性分析和定量分析相結(jié)合以及規(guī)范分析和案例分析相結(jié)合的方法對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)在地產(chǎn)銷(xiāo)售階段中采用“報(bào)商模式”的實(shí)際案例進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，并研究了在該模式下企業(yè)銷(xiāo)售推廣費(fèi)用及銷(xiāo)售成本變化的趨勢(shì)，得出了房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用“報(bào)商模式”能夠?qū)ζ髽I(yè)在銷(xiāo)售階段起到控制銷(xiāo)售推廣費(fèi)用及銷(xiāo)售成本持續(xù)增長(zhǎng)的目的，同時(shí)也對(duì)如何完善和改進(jìn)該模式下企業(yè)的財(cái)務(wù)管理提出了建議。

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理;報(bào)商模式;房地產(chǎn);銷(xiāo)售成本

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016

我國(guó)中央政府相關(guān)部門(mén)從2010年開(kāi)始，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)推行了新的一輪宏觀調(diào)控政策，這次調(diào)控相比以往的宏觀調(diào)整政策更加嚴(yán)厲，采用了限購(gòu)、限貸、行政問(wèn)責(zé)等行政手段，即國(guó)家這次對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的“調(diào)控”決心相比以往更加堅(jiān)定。在這種情況下，地方政府對(duì)該輪調(diào)控的執(zhí)行決定較好，一旦有部分地區(qū)出現(xiàn)松動(dòng)情況就會(huì)立即被中央政府叫停。在新調(diào)控政策之下，房地產(chǎn)整體市場(chǎng)熱度逐漸降低，房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度得到抑制。

在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈顯著下降趨勢(shì)。到2010年3季度房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度開(kāi)始出現(xiàn)明顯下降。據(jù)2011年的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各大中城市中新建商品住宅價(jià)格穩(wěn)中有降的城市數(shù)量由2010年1月份的10個(gè)增加至2010年12月份的68個(gè)＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增長(zhǎng)速度也出現(xiàn)回落，房地產(chǎn)逐漸降溫而逐漸導(dǎo)向消費(fèi)者市場(chǎng)。2012年第一季度，全國(guó)各大主要城市房地產(chǎn)成交情況都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。其中北京在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了94.96%，成交面積同比下降了94%，并且在交易均價(jià)上也同比下降了15%;而作為與北京遙相呼應(yīng)的上海在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了96.13%，同時(shí)成交面積也同比下降了91.58%，在交易均價(jià)上同比下降了6.61%;同樣作為西部重要城市的成都，供應(yīng)面積同比下降了93.68%，總成交金額同比下降了86.13%，交易均價(jià)同比下降了10.19%＼[12＼]。

在這種情況下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都渴望能夠最大限度地節(jié)省自身的成本投入，從而盡可能多地獲取經(jīng)濟(jì)利益。2012年，西部某房地產(chǎn)公司率先倡導(dǎo)，提出了一種新的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售模式，即在該公司旗下的某樓盤(pán)采用了與報(bào)社相互合作的“報(bào)商模式”銷(xiāo)售策略，以期望能進(jìn)一步地控制房地產(chǎn)企業(yè)自身在銷(xiāo)售階段的成本支出，而這樣的一種銷(xiāo)售模式同時(shí)也對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)本身銷(xiāo)售階段的財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生了影響。

一、“報(bào)商模式”的內(nèi)涵及其特點(diǎn)

所謂“報(bào)商模式”，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與報(bào)社合作進(jìn)行廣告推廣活動(dòng)，開(kāi)發(fā)商將商品房?jī)?yōu)惠券通過(guò)報(bào)社向消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售所得沖抵開(kāi)發(fā)商與報(bào)社之間的廣告費(fèi)，使得報(bào)社收益與商品房銷(xiāo)售狀況進(jìn)行捆綁，從而改變了房地產(chǎn)商與報(bào)社之間原始的廣告合作模式，進(jìn)而達(dá)到了控制銷(xiāo)售推廣費(fèi)用的目的＼[3＼]。

如果把“報(bào)商模式”看作是房地產(chǎn)將特許優(yōu)惠權(quán)利許可給報(bào)社的話，但顯然，這樣的商業(yè)合作模式已經(jīng)不是單純的銷(xiāo)售推廣工作，而是作為一種新型的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，并被使用到了房地產(chǎn)企業(yè)商品房的銷(xiāo)售之中。

在商業(yè)廣告合作模式比較普遍的今天，有一種普遍存在的模式是由制造商給予零售商特許經(jīng)營(yíng)許可的商業(yè)合作模式。制造商給零售商提供特許經(jīng)營(yíng)許可，然后在構(gòu)建的聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上形成一個(gè)整體，同時(shí)由一方來(lái)承擔(dān)廣告推廣，另一方通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，以期能達(dá)到整體利潤(rùn)最大化的目的。

與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式相比，“報(bào)商模式”具有如下特點(diǎn)：

（一） 商品房銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生改變

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈中，一般分為兩種銷(xiāo)售方式：一種是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商-消費(fèi)者方式，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司同時(shí)具備修建可供出售的商品房，也提供相應(yīng)的銷(xiāo)售服務(wù)，消費(fèi)者直接通過(guò)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)的開(kāi)發(fā)公司進(jìn)行購(gòu)買(mǎi);另外一種是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（報(bào)紙媒體）―銷(xiāo)售商―消費(fèi)者的形式，這種模式下房地產(chǎn)商通常將銷(xiāo)售商品房的任務(wù)外包給具有資質(zhì)的銷(xiāo)售商進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)與商約定銷(xiāo)售的傭金、為消費(fèi)者提供服務(wù)等事項(xiàng)，而消費(fèi)者需要通過(guò)銷(xiāo)售商進(jìn)行商品房交易。

“報(bào)商模式”則是第二種銷(xiāo)售模式下的新模式，它使得商品房的銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與報(bào)紙媒體兩者之間并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)的交易銷(xiāo)售模式，在這一種模式下發(fā)生了質(zhì)的改變，原本屬于銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈外的報(bào)紙媒體，充當(dāng)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售公司的角色，即從后臺(tái)來(lái)到了前臺(tái)。

（二）報(bào)紙媒體職能發(fā)生改變

報(bào)紙媒體作為一個(gè)新聞媒體平臺(tái)，其最主要的收入來(lái)自于刊登廣告所收取的廣告服務(wù)費(fèi)。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈中，報(bào)紙媒體僅根據(jù)房地產(chǎn)商或者房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的需要刊登相應(yīng)的銷(xiāo)售推廣廣告，輔助其參與到一些屬于廣告推廣服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中。但是在“報(bào)商模式”之下，如果是房地產(chǎn)商―消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，就變?yōu)榱朔康禺a(chǎn)商―報(bào)紙媒體―消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，這種情況下，報(bào)紙媒體實(shí)際就擁有了房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的職能。

“報(bào)商模式”使得房地產(chǎn)整個(gè)銷(xiāo)售鏈條發(fā)生了改變，外界褒貶不一，但不論從哪個(gè)方面來(lái)看待這種新的銷(xiāo)售模式，其實(shí)都是房地產(chǎn)企業(yè)在其銷(xiāo)售階段采用的一種對(duì)銷(xiāo)售成本控制的有效手段。本文主要通過(guò)運(yùn)用定性分析和定量分析的方法，從企業(yè)的角度出發(fā)來(lái)研究和探討“報(bào)商模式”在其銷(xiāo)售階段對(duì)其銷(xiāo)售成本的影響。

二、以ABC地產(chǎn)有限公司為例的報(bào)商模式分析

本文以一家地產(chǎn)公司為例，針對(duì)報(bào)商模式進(jìn)行分析。ABC地產(chǎn)有限公司，是一家追求卓越、專(zhuān)注品質(zhì)和細(xì)節(jié)的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)公司。ABC地產(chǎn)公司于2009年上市，本文從該公司報(bào)表中進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集，見(jiàn)表1。

表1 ABC地產(chǎn)公司2009-2013年主要財(cái)務(wù)指標(biāo)單位：百萬(wàn)元

項(xiàng)目年份

20132012201120102009

應(yīng)收賬款362.725334.977128.367343.397143.394

存貨760.649657.209594.065415.939301.048

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036

資產(chǎn)合計(jì)144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102

流動(dòng)負(fù)債合計(jì)72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428

銷(xiāo)售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04

凈利潤(rùn)8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459

凈資產(chǎn)收益率0.23350.22950.31540.31390.2053

表1數(shù)據(jù)顯示，從2009年開(kāi)始，ABC地產(chǎn)公司在上市以后，其整體的資產(chǎn)總值都呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2010年達(dá)到了717.13億元，相比于2009年的424.45億元，增長(zhǎng)了40.81%。這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司在上市以后迅速完成了融資，并且2010年的銷(xiāo)售收入達(dá)到了70.68億元，凈利潤(rùn)也高達(dá)50.17億元，而這兩項(xiàng)指標(biāo)的增長(zhǎng)都處于45%～50%之間，這也是房地產(chǎn)企業(yè)在2009-2010年這段時(shí)間高速發(fā)展所帶來(lái)的影響。

在2011-2012年期間，ABC地產(chǎn)公司2011年的總資產(chǎn)達(dá)到了972.6億元，相比于2010年，總資產(chǎn)增長(zhǎng)率為26.26%，同比2010年的增長(zhǎng)速度下降了13.74%，而此時(shí)恰好是國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)大力調(diào)控的時(shí)期，整體房地產(chǎn)行業(yè)都出現(xiàn)了低落，但ABC地產(chǎn)公司也憑借自己上市公司的雄厚實(shí)力完成了一次資產(chǎn)總額的增長(zhǎng)，而達(dá)到了2012年的1254.26億元，ABC地產(chǎn)公司整體資產(chǎn)總額突破千億大關(guān)，相比于2011年的增長(zhǎng)率達(dá)到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放緩。除了2011-2012年國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)整體調(diào)控以外，資產(chǎn)總額增長(zhǎng)速度的變緩也可能是ABC地產(chǎn)公司在市場(chǎng)中資本累積已經(jīng)逐漸達(dá)到飽和。2013年ABC企業(yè)的總資產(chǎn)繼續(xù)增長(zhǎng)達(dá)到了1441.71億元，同時(shí)銷(xiāo)售收入也呈倍數(shù)增長(zhǎng)，達(dá)到了415.10億元，凈利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)。

根據(jù)表1我們繪制出ABC地產(chǎn)有限公司近幾年的資產(chǎn)負(fù)債圖，見(jiàn)圖1所示。

圖1ABC地產(chǎn)公司2009-2013資產(chǎn)負(fù)債圖

圖1表明，由于國(guó)家在2011年開(kāi)始的新一輪對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，2012年的ABC地產(chǎn)公司整體利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)都出現(xiàn)了下降，但凈利潤(rùn)卻能維持在一個(gè)相對(duì)較高的位置，這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司自身對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本方面有非常良好的控制體系，而到2013年以后整體都呈現(xiàn)良好的上升態(tài)勢(shì)。雖然ABC地產(chǎn)公司的總資產(chǎn)始終呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但在2011年和2013年也出現(xiàn)了增速放緩的情況。

衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的最重要的指標(biāo)之一是企業(yè)的利潤(rùn)，而企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中最關(guān)心的也是自身的盈利是否能夠滿足企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展需要，ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤(rùn)和凈利潤(rùn)情況，見(jiàn)表2。

表2ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤(rùn)和凈利潤(rùn)表單位：百萬(wàn)元

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

利潤(rùn)總額11301.54211444.237068.4744061.0441510.167

凈利潤(rùn)6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866

凈資產(chǎn)收益率0.22950.31540.31390.20530.2335

ABC地產(chǎn)公司自2009年上市，當(dāng)年的凈利潤(rùn)是24.92億元，到了2010年的時(shí)候，凈利潤(rùn)達(dá)到了50.17億元，增長(zhǎng)率達(dá)到了50.32%，并且凈利潤(rùn)占2010年利潤(rùn)總額的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地產(chǎn)公司能夠有效地對(duì)自身成本加以控制，能夠獲得更多的凈利潤(rùn)。到了2011年，ABC地產(chǎn)公司的利潤(rùn)總額是114.44億元，相比于2010年的70.68億元，整體增長(zhǎng)了38.23%，不過(guò)，同2010年相比，增速放緩，凈利潤(rùn)占利潤(rùn)總額的比例為60.46%，相比于2010年，凈利潤(rùn)率又回到了與2009年基本持平的水平。進(jìn)入到2012年其利潤(rùn)總額為113.01億元，ABC地產(chǎn)公司首次出現(xiàn)了利潤(rùn)總額負(fù)增長(zhǎng)，相比于2011年下降了1.2%，同時(shí)凈利潤(rùn)為68.65億元，相比于2011年69.20億元下降了0.8%。從利潤(rùn)的變化可以看到，國(guó)家在2011年開(kāi)始實(shí)行的一系列調(diào)控房地產(chǎn)措施，限購(gòu)、限制貸款等手段確實(shí)起到了成效，ABC地產(chǎn)公司整體的利潤(rùn)率卻維持在60.74%，同比增長(zhǎng)了0.28%。這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司本身的成本管理控制是非常合理的。

在凈資產(chǎn)收益率方面，表2顯示，ABC地產(chǎn)公司自2009年上市以來(lái)到2011年，凈資產(chǎn)收益率都呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì)，由原來(lái)的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是進(jìn)入2012年后，凈資產(chǎn)收益率卻回到了22.95%，下降了近9個(gè)百分點(diǎn)，同樣考慮到國(guó)家宏觀政策的調(diào)整，使得地產(chǎn)行業(yè)整體遇冷。同時(shí)，ABC地產(chǎn)公司也保持了較好的凈資產(chǎn)收益率，并穩(wěn)定在了22.95%。凈資產(chǎn)收益率在經(jīng)歷了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年幾乎齊平的一個(gè)位置，由此可以推斷國(guó)家實(shí)際的調(diào)控起到了非常良好的作用，使得房產(chǎn)企業(yè)凈資產(chǎn)收益率呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢(shì)。但同時(shí)我們從表1中可以看到，2012年到2013年之間，案例企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率也呈現(xiàn)逐步回升的狀態(tài)。

三、“報(bào)商模式”下企業(yè)的銷(xiāo)售成本及其控制分析

房地產(chǎn)銷(xiāo)售成本主要包括銷(xiāo)售前期費(fèi)用、銷(xiāo)售推廣費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用以及合同交易費(fèi)和其他費(fèi)用，而其中銷(xiāo)售推廣費(fèi)用是房地產(chǎn)銷(xiāo)售成本的一個(gè)部分，如果能夠有效地控制銷(xiāo)售推廣費(fèi)用就會(huì)對(duì)其整體的銷(xiāo)售成本起到非常重要的作用。在降低銷(xiāo)售成本的同時(shí)，也就有效地控制了銷(xiāo)售費(fèi)用率，銷(xiāo)售費(fèi)用率的降低能反映出企業(yè)采用了較為正確的銷(xiāo)售方法從而使得企業(yè)本身處于有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。在對(duì)案例企業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（見(jiàn)表1），可以發(fā)現(xiàn)ABC房地產(chǎn)企業(yè)近五年的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)迅速，以及其隨之上升的銷(xiāo)售成本，同時(shí)也可以明顯地看出，在其使用了“報(bào)商模式”后其銷(xiāo)售成本也在同時(shí)下降。這就為其下一步的銷(xiāo)售成本控制奠定了基礎(chǔ)。

（一）企業(yè)銷(xiāo)售成本及其控制

銷(xiāo)售成本控制是指企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì)所產(chǎn)生的所有費(fèi)用總和進(jìn)行控制和管理，以達(dá)到企業(yè)盡可能減少運(yùn)營(yíng)成本目的而采用的控制方式。銷(xiāo)售成本控制方式主要分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是集權(quán)控制，一類(lèi)是分級(jí)控制。不同企業(yè)處于不同的市場(chǎng)條件下，所選擇的銷(xiāo)售成本控制模式都存在著差異，但不管選擇哪一類(lèi)的銷(xiāo)售成本控制體系，都要以自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)為基礎(chǔ)，建立能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的銷(xiāo)售成本控制體系＼[4＼]。

企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)中增加的環(huán)節(jié)越多，越會(huì)增加其產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)自身的產(chǎn)品監(jiān)管及自身品牌文化的推廣產(chǎn)生阻礙作用，這就會(huì)增加相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)及品牌維護(hù)費(fèi)用。反之，企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)所涉及的環(huán)節(jié)越少會(huì)使得產(chǎn)品價(jià)格因減少了加價(jià)環(huán)節(jié)而降低銷(xiāo)售價(jià)格，同時(shí)也會(huì)降低銷(xiāo)售成本的支出，關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)越少，銷(xiāo)售成本越低。

隨著企業(yè)不斷增加的銷(xiāo)售額，控制銷(xiāo)售成本的增加是企業(yè)必須考慮的事情。從表1中的變化我們可以看到，ABC地產(chǎn)公司在2012年以前因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式進(jìn)行商品房銷(xiāo)售的情況下，整體的銷(xiāo)售成本是呈增長(zhǎng)狀態(tài)的，隨著2011年房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售高峰期到來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售成本的支出也呈現(xiàn)急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在2010年銷(xiāo)售成本僅有3.27億元，但到了2011年，銷(xiāo)售成本一下激增到了6.42億元。但是當(dāng)企業(yè)于2012年采用新的銷(xiāo)售模式的時(shí)候，由于大大節(jié)約了銷(xiāo)售推廣費(fèi)用的支出，新的模式同時(shí)省去了中間商的介入，也降低了商品房銷(xiāo)售的簽訂合同銷(xiāo)售額，從而又使得整體銷(xiāo)售成本的增長(zhǎng)速度減慢，這說(shuō)明報(bào)商模式能對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售成本的增長(zhǎng)起到有效的控制作用。

正是在這種情況下，ABC地產(chǎn)公司采用了“報(bào)商模式”來(lái)施行對(duì)自身銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售成本控制模式，以此進(jìn)一步增強(qiáng)了自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）“報(bào)商模式”下的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用率控制

銷(xiāo)售推廣費(fèi)，主要是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)各個(gè)渠道對(duì)銷(xiāo)售標(biāo)的物進(jìn)行的前期和后期宣傳廣告費(fèi)用，這一筆費(fèi)用也是目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售成本中主要部分。這部分費(fèi)用主要是核算與銷(xiāo)售相關(guān)的媒體廣告費(fèi)、廣告制作費(fèi)、展位費(fèi)及展臺(tái)搭建費(fèi)、戶外費(fèi)、圍墻彩繪費(fèi)、宣傳費(fèi)、燈箱制作費(fèi)、展板制作費(fèi)和樓書(shū)印刷費(fèi)等。銷(xiāo)售推廣費(fèi)中占據(jù)主要的是與銷(xiāo)售有關(guān)的媒體廣告費(fèi)和廣告制作費(fèi)等與廣告推廣相關(guān)的費(fèi)用。因?yàn)閳?bào)商模式的運(yùn)作機(jī)制，就是用房地產(chǎn)企業(yè)原本作為銷(xiāo)售收入的銷(xiāo)售優(yōu)惠券沖抵給報(bào)紙媒體提供廣告服務(wù)的費(fèi)用，這個(gè)過(guò)程中就將廣告費(fèi)變?yōu)榱俗约旱匿N(xiāo)售收入。因?yàn)閺V告費(fèi)的沖抵，所以導(dǎo)致了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用降低，并且產(chǎn)生了比較積極的影響。ABC地產(chǎn)公司銷(xiāo)售推廣費(fèi)用及合同銷(xiāo)售額情況，見(jiàn)表3。

表3ABC地產(chǎn)公司銷(xiāo)售推廣費(fèi)用及合同銷(xiāo)售額表

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷(xiāo)售推廣費(fèi)用/億元7.314.613.74.86.2

合同銷(xiāo)售額/億元183.4333.2382.7401.3481.2

由表3可以看到ABC地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用變化規(guī)律。ABC地產(chǎn)公司在2009年到2011年期間的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在銷(xiāo)售合同額上升的情況下實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售推廣費(fèi)用的減少。

計(jì)算公式：

銷(xiāo)售推廣費(fèi)用比例=銷(xiāo)售推廣費(fèi)用額銷(xiāo)售合同額

經(jīng)過(guò)計(jì)算得到表4結(jié)果。

表4ABC地產(chǎn)公司銷(xiāo)售推廣費(fèi)用比率

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷(xiāo)售推廣費(fèi)用比率/%4.14.43.61.21.32

企業(yè)在2012年開(kāi)始提出并引入“報(bào)商模式”，由于將銷(xiāo)售推廣的相關(guān)工作轉(zhuǎn)嫁給了報(bào)紙媒體，從表4中我們可以明顯看到，ABC地產(chǎn)公司從2012年開(kāi)始將自身的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用比例降低到了1.2%的水平，這說(shuō)明“報(bào)商模式”能夠有效降低企業(yè)在銷(xiāo)售推廣費(fèi)用上的投入。2009年開(kāi)始銷(xiāo)售推廣費(fèi)用率占銷(xiāo)售合同額的4.1%，到了2010年升高了4.4%。而出現(xiàn)這種狀況的原因是由于2010年開(kāi)始的房地產(chǎn)各項(xiàng)限制措施出臺(tái)，使得消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中大多處于觀望狀態(tài)，在這種情況下ABC地產(chǎn)公司需要投入更多的銷(xiāo)售推廣費(fèi)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。2011年開(kāi)始銷(xiāo)售推廣費(fèi)用率出現(xiàn)了回落，但是幅度并不大，2011年的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用率為3.6%，相比于2010年的4.4%出現(xiàn)了小幅度的回落。但是到了2012年，銷(xiāo)售推廣費(fèi)用降低到了1.2%。ABC地產(chǎn)公司2012年銷(xiāo)售推廣費(fèi)用降低明顯的主要因素應(yīng)歸功于“報(bào)商模式”的提出和實(shí)踐，在這一過(guò)程中，ABC地產(chǎn)公司很好地控制了銷(xiāo)售推廣費(fèi)用率在合同銷(xiāo)售額中的比例。到了2013年，“報(bào)商模式”依然能控制相當(dāng)水平的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用率，達(dá)到了1.32%。

（三）“報(bào)商模式”下的銷(xiāo)售費(fèi)用率控制

根據(jù)表1，我們可以看到2013年銷(xiāo)售收入達(dá)到了415.10億元，相比于2012年的銷(xiāo)售收入278.92億元，增長(zhǎng)了32.8%。整體呈現(xiàn)出良好的上升勢(shì)頭，而2011年為240.92億元，2012年與2011年相比也是呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。根據(jù)ABC地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售收入數(shù)據(jù)制作表5。

表5ABC地產(chǎn)公司銷(xiāo)售費(fèi)用率表

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷(xiāo)售收入/億元113.73150.93240.92278.92415.10

銷(xiāo)售費(fèi)用/億元3.143.276.426.888.87

銷(xiāo)售費(fèi)用率/%2.72.12.62.42.1

從表5中可以看出，ABC地產(chǎn)公司整體的銷(xiāo)售費(fèi)用率基本控制在2.1～2.7之間，浮動(dòng)較小，出現(xiàn)浮動(dòng)比較大的時(shí)間段是在2009-2011年，2009年是ABC地產(chǎn)公司發(fā)展的一年，可以看到銷(xiāo)售費(fèi)用率維持在一個(gè)較高的水平，而到了2010年的時(shí)候同時(shí)又有下降，但是自2010-2011年開(kāi)始，國(guó)家實(shí)施了新的政策，就是對(duì)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了新一輪的宏觀調(diào)控，所以到2011年整體的銷(xiāo)售費(fèi)用率開(kāi)始增高到2.6%，與此同時(shí)整體銷(xiāo)售費(fèi)用達(dá)到6.42億元，與2010年的3.27億元相比，增長(zhǎng)幅度達(dá)到了49%，而銷(xiāo)售收入同時(shí)也增長(zhǎng)到了240.92億元，相比于2010年的150.93億元，也增長(zhǎng)了37.35%。

2012年，ABC地產(chǎn)公司銷(xiāo)售收入達(dá)到了278.92億元，與2011年相比，僅增長(zhǎng)了13.62%。隨著國(guó)家各項(xiàng)政策的出臺(tái)，地產(chǎn)企業(yè)收入增速放緩，使得ABC地產(chǎn)公司的增長(zhǎng)幅度同比降了23.73%。在這種情況下，該公司提出并運(yùn)用“報(bào)商模式”的銷(xiāo)售策略，大大降低了銷(xiāo)售成本，銷(xiāo)售費(fèi)用僅有6.88億元，比2011年的6.42億元只增長(zhǎng)了6.68%，而實(shí)際的銷(xiāo)售費(fèi)用率反而下降到了2.4%。這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司在2012年銷(xiāo)售階段試行“報(bào)商模式”后，對(duì)整體的銷(xiāo)售費(fèi)用控制確實(shí)起到了很好的作用，并且能夠在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下保持了銷(xiāo)售費(fèi)用率的平穩(wěn)或減緩增長(zhǎng)。2013年，ABC地產(chǎn)公司整體銷(xiāo)售收入轉(zhuǎn)好，銷(xiāo)售收入達(dá)到了415.10億元，同時(shí)銷(xiāo)售費(fèi)用僅有8.87億元，整體銷(xiāo)售費(fèi)用率下降到了2.1%。

“報(bào)商模式”的主要運(yùn)作階段是在房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售階段，評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售階段的主要指標(biāo)就是銷(xiāo)售費(fèi)用率的增減。根據(jù)綜合目標(biāo)企業(yè)ABC地產(chǎn)公司的財(cái)報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)其處于2011年房地產(chǎn)開(kāi)始宏觀調(diào)控的大環(huán)境中時(shí)，使得目標(biāo)企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用率呈現(xiàn)了增長(zhǎng)的狀態(tài)，但是在運(yùn)營(yíng)了報(bào)商模式后，使得銷(xiāo)售費(fèi)用率始終維持在了一個(gè)比較穩(wěn)定的狀態(tài)，并持續(xù)下降。通常來(lái)說(shuō)，“報(bào)商模式”對(duì)銷(xiāo)售階段的影響是明顯的。

四、“報(bào)商模式”下企業(yè)銷(xiāo)售成本的控制建議

（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，優(yōu)化企業(yè)自身財(cái)務(wù)管理控制

在我國(guó)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控之后，很多中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司都出現(xiàn)了資金緊缺，因而急于將自己的房屋產(chǎn)品推向社會(huì)，這部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇與報(bào)紙媒體合作的“報(bào)商模式”時(shí)，容易忽略對(duì)自身銷(xiāo)售階段費(fèi)用的管理，以及直接將收取購(gòu)房意向定金的權(quán)利交給了報(bào)紙媒體進(jìn)行處理，這樣會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)自身的流動(dòng)資金缺乏管控，進(jìn)而導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。而且，這個(gè)模式的運(yùn)作在一定程度上使得部分資金在確定上產(chǎn)生了歧義和不明朗性，也是需要規(guī)范管理的原因之一?！皥?bào)商模式”或許對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售階段是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是管理不規(guī)范的企業(yè)是很難適應(yīng)越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的，除了提高贏利水平外，需要加強(qiáng)對(duì)時(shí)政理論，特別是政府對(duì)房地產(chǎn)管理政策的學(xué)習(xí)，提高管理者理解和運(yùn)用政策的理論水平，優(yōu)化企業(yè)自身的財(cái)務(wù)管控能力，提高企業(yè)自身抗擊財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)水平等。

（二）合理選擇“報(bào)商模式”的合作報(bào)社

“報(bào)商模式”商業(yè)合作模式的構(gòu)建，創(chuàng)建了一個(gè)互相合作的產(chǎn)業(yè)鏈條，處于這條產(chǎn)業(yè)鏈條核心的是“房地產(chǎn)商”和“報(bào)紙媒體”。在此商業(yè)銷(xiāo)售模式中，報(bào)社要充當(dāng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售商的角色，并且需要報(bào)紙媒體合理利用自身在文化廣告領(lǐng)域的資源為房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行更好的服務(wù)。那么在選擇報(bào)社合作者的時(shí)候，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)謹(jǐn)慎、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇過(guò)程。首先，房地產(chǎn)企業(yè)要對(duì)自身規(guī)模、條件有一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)。然后，因房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)原因，房地產(chǎn)銷(xiāo)售要受到所處地點(diǎn)、周?chē)袌?chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求因素等影響，選擇合作的報(bào)紙媒體必須要對(duì)房屋商品所處需求環(huán)境能產(chǎn)生刺激消費(fèi)影響的報(bào)社進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。最后，選擇的合作報(bào)社應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)和較好的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，這樣可以方便企業(yè)與其建立長(zhǎng)期并且有效的合作聯(lián)系，也便于房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售階段的資金進(jìn)行監(jiān)督。

（三）對(duì)于企業(yè)“報(bào)商模式”優(yōu)化之建議

綜合考慮，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該再次引入房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司或者中介公司進(jìn)行管理，房地產(chǎn)企業(yè)除了與房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司進(jìn)行合作以外，將優(yōu)惠券交由房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司進(jìn)行代為銷(xiāo)售，銷(xiāo)售收入和消費(fèi)者購(gòu)房定金等都由房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，并可以利用這部分資金來(lái)繳納媒體的廣告費(fèi)。

在這個(gè)情況下，房地產(chǎn)公司依然是用自己的優(yōu)惠券所得來(lái)沖抵雇傭費(fèi)、廣告費(fèi)，但這部分收入能夠合理計(jì)入并確定自己的銷(xiāo)售收入，同時(shí)這部分資金由房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司進(jìn)行管理，能夠與房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理建立良好的信息對(duì)接關(guān)系。報(bào)紙媒體僅需要根據(jù)房地產(chǎn)公司的需要進(jìn)行廣告制作、廣告推廣等主營(yíng)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售收入能夠合理產(chǎn)生相應(yīng)稅費(fèi)，報(bào)社整體的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)也就屬于直線型，并不需要同時(shí)管理多家房地產(chǎn)公司的資金鏈條。

綜上所述，“報(bào)商模式”的構(gòu)建能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品房銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售推廣費(fèi)用和銷(xiāo)售成本控制的目的，但是這個(gè)模式的運(yùn)作也存在著相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)＼[3＼]。這也說(shuō)明了我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新上存在的不足。因此，只有正確認(rèn)識(shí)企業(yè)自身財(cái)務(wù)管理的特點(diǎn)與市場(chǎng)形式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持自身的有利地位，為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

＼[參考文獻(xiàn)＼]

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)范文第2篇

    近些年來(lái),房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中,房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù),針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施,進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額的提高,增大企業(yè)效益。

    1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題

    1.1 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)

    很多房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解,這樣就造成了銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示,沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

    1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好

    房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感,對(duì)銷(xiāo)售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊性,因此他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售態(tài)度,使得銷(xiāo)售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類(lèi)的現(xiàn)象。

    1.3 營(yíng)銷(xiāo)方面技巧單薄

    營(yíng)銷(xiāo)技巧是任何銷(xiāo)售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄。在銷(xiāo)售過(guò)程中,很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析,去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息,這樣對(duì)他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外,房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷(xiāo)售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和考核工作,無(wú)法引起銷(xiāo)售人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧的重視。

    1.4 銷(xiāo)售管理制度混亂

    第一,資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間,堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同,雜亂無(wú)章,根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

    第二,員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司,不同的銷(xiāo)售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象,這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí),沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施,導(dǎo)致銷(xiāo)售工作混亂無(wú)序,銷(xiāo)售人員亂給折扣,讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。

    第三,銷(xiāo)售部和其他部門(mén)溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷(xiāo)售部門(mén)與工程、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足,某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤(pán)第七期開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明,原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái),而銷(xiāo)售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約,幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。

    2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的具體措施

    2.1 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

    針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀,為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售份額,加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先,應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō),銷(xiāo)售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹,提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率,使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次,銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤(pán)的大致銷(xiāo)售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示,新盤(pán)開(kāi)市后,許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢?、升值空間和投資效益等問(wèn)題,會(huì)購(gòu)買(mǎi)40%到60%的商品房,這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)階段,此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷(xiāo)售階段。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握了大致的銷(xiāo)售規(guī)律,就能在銷(xiāo)售過(guò)程中,針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期做好相應(yīng)的銷(xiāo)售安排,避免銷(xiāo)售進(jìn)程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷(xiāo)售份額。最后,房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷(xiāo)售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí),這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議?？偠灾?在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),才能形成一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

    2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度

    一個(gè)良好的銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn),但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的耐心和親和力,是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費(fèi)者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí),銷(xiāo)售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解,不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩,進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外,對(duì)于一些在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾,銷(xiāo)售管理部門(mén)應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo),對(duì)于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則,通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷(xiāo)售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn),提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售水平和實(shí)力。

    2.3 提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧

    提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧是保障銷(xiāo)售效益的另一個(gè)重要手段。目前,很多房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄,這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買(mǎi)心理,銷(xiāo)售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略,采用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)成功推銷(xiāo)自己的商品。比如說(shuō),一些消費(fèi)者會(huì)專(zhuān)門(mén)打電話來(lái)詢問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息,這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息,揚(yáng)長(zhǎng)避短,作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹, 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷(xiāo)途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來(lái)親自看房,這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息,另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題,并作出具體的解說(shuō),這樣既能體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的真誠(chéng)態(tài)度,又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷(xiāo)售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力,通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程中的不斷摸索,逐漸提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧,才能夠提升整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的水平。

    3 總結(jié)

    總之,目前房地產(chǎn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí),樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,不斷提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧,才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍,為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。

    參考文獻(xiàn):

房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)范文第3篇

工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)工作總結(jié)，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)銷(xiāo)售新人工作總結(jié)報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售新人總結(jié)報(bào)告1作為一名銷(xiāo)售新人，剛加入房產(chǎn)銷(xiāo)售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑，通過(guò)這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。

這些工作主要包括：

1、深入銷(xiāo)售第一線，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。

2、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。

參觀了__廣場(chǎng)，__花城，__新城的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的房展會(huì)，__園國(guó)慶看房專(zhuān)線車(chē)，__節(jié)期間的投資貿(mào)易洽談會(huì)的展覽等促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷(xiāo)售部主管例會(huì)，將周銷(xiāo)售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。

從七月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷(xiāo)售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

8、指導(dǎo)各銷(xiāo)售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。

收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

10、處理銷(xiāo)售部有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的事務(wù)等。

試用期的工作中，我通過(guò)實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對(duì)欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過(guò)到銷(xiāo)售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場(chǎng)不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售新人總結(jié)報(bào)告2我記得我是寒冬臘月的時(shí)候面試進(jìn)的公司，成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，到現(xiàn)在已經(jīng)是早春百花含苞待放的季節(jié)了。我的工作也如這些花朵一樣，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了寒冬的各種考驗(yàn)，試用期就要結(jié)束，現(xiàn)在就要開(kāi)放出美麗的花朵了。在做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的這個(gè)月，可以說(shuō)是苦與樂(lè)交織，失敗與成功比鄰，但大體上來(lái)說(shuō)還是比較成功的一段經(jīng)歷?，F(xiàn)在也有空閑的時(shí)間，就我的這段房地產(chǎn)銷(xiāo)售試用期工作做一下總結(jié)吧，給我自己做一個(gè)鑒定，也給我以后的銷(xiāo)售工作總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，告訴我以后的工作著重方向，和在工作技巧方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方。

記得我剛來(lái)公司的時(shí)候，對(duì)待銷(xiāo)售的工作完全不熟悉，各種術(shù)語(yǔ)也是不懂，當(dāng)時(shí)心理害怕急了，害怕自己做不出成績(jī)達(dá)不到業(yè)績(jī)要求丟掉這份工作。銷(xiāo)售組長(zhǎng)看出了我的緊張，跟我說(shuō)，銷(xiāo)售這一份工作對(duì)于入門(mén)門(mén)檻來(lái)說(shuō)，無(wú)論有沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)相關(guān)知識(shí)，說(shuō)句不好聽(tīng)的每一個(gè)人都能做這一份工作，關(guān)鍵就看銷(xiāo)售員有沒(méi)有自信，能不能放開(kāi)自己了，跟客人做銷(xiāo)售的'時(shí)候溝通強(qiáng)不強(qiáng)了。有了組長(zhǎng)的一些激勵(lì)，也讓我稍微提了一下信心。我們的工作就是對(duì)我們這個(gè)中間公司的承辦房地產(chǎn)信息進(jìn)行銷(xiāo)售，要對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的住房進(jìn)行銷(xiāo)售。所以除了在門(mén)店的銷(xiāo)售之外，我們還要在自己轄區(qū)內(nèi)的小區(qū)粘貼銷(xiāo)售信息，告訴隱藏客戶我們這里有優(yōu)質(zhì)的房源。

相對(duì)于客戶來(lái)門(mén)店問(wèn)詢，更多的是客戶看到我們的房源信息打電話來(lái)問(wèn)我們，所以我就經(jīng)常需要騎著公司分配的電瓶車(chē)在城市的大街小巷穿梭，頂著凌冽的寒風(fēng)在風(fēng)中穿梭，經(jīng)常到達(dá)客戶所在地方的時(shí)候都已經(jīng)懂得手、臉通紅了，但是因?yàn)楣ぷ鞯闹匾远甲屪约汉鲆暳诉@些。銷(xiāo)售的工作，真的就像組長(zhǎng)說(shuō)的那樣，基礎(chǔ)入門(mén)上面，只要能做到足夠的自信、嘴巴說(shuō)話厲害就行了，我們就是要盡可能地說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)、租住我們的房源，很多時(shí)候客戶不滿意都是因?yàn)樾睦淼牟淮_定，所以我們要做好溝通工作，用語(yǔ)言打動(dòng)工作。

但是隨著時(shí)間的加長(zhǎng)，我也能漸漸體會(huì)到組長(zhǎng)之前為什么說(shuō)入門(mén)簡(jiǎn)單，而不是說(shuō)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單了。我們銷(xiāo)售里面會(huì)遇到各種各樣的客戶，單純考溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要產(chǎn)品的質(zhì)量。所以我們需要了解產(chǎn)品也就是房屋，要了解房屋的各種信息，才能更好地打動(dòng)客戶。我們要知道房屋的向陽(yáng)面、裝修風(fēng)格、面積計(jì)算方法等等，只有房屋的條件要素滿足客戶需求量，才有打動(dòng)客戶的基礎(chǔ)，不讓客戶不滿意，在能說(shuō)會(huì)道客戶也不會(huì)考慮。

馬上就是我們房地產(chǎn)銷(xiāo)售的大好時(shí)機(jī)，大家都從家里出來(lái)上班了，肯定會(huì)有很多需要租房、買(mǎi)房的，我在之后的工作中一定要加倍努力，做出更好的業(yè)績(jī)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售新人總結(jié)報(bào)告3我是之前也都是沒(méi)有接觸過(guò)房地產(chǎn)這一個(gè)行業(yè)的，所以對(duì)很多事情和情況都不了解，這三個(gè)月來(lái)，我積極地學(xué)習(xí)，了解這個(gè)行業(yè)，明白了我的工作主要做的是哪些事情，也是可以知道我們城市是有哪些大的一些房地產(chǎn)公司，他們是有哪些樓盤(pán)的，情況和價(jià)格是都怎么樣的，和我們的樓盤(pán)對(duì)比，我們的有什么優(yōu)勢(shì)和差異的地方。在和客戶介紹樓盤(pán)的時(shí)候，可以怎么樣的去推薦，以及客戶有意向之后，應(yīng)該走哪些流程，簽訂合同等等這一些事情我之前都是不了解，但是我在這三個(gè)月也是都學(xué)習(xí)到了。

而且在工作中，如果銷(xiāo)售主管需要什么文件，資料，我都是可以很好的找到并且及時(shí)的給到，不耽擱銷(xiāo)售的工作。也是對(duì)我做的工作知道應(yīng)該如何的去做，才能做得更好，并且我也不滿足只做一個(gè)助理的工作，平時(shí)也是跟隨銷(xiāo)售同事一起學(xué)習(xí)，了解如何和客戶推薦，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，爭(zhēng)取以后也是能做一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的，而不僅僅只是一個(gè)助理。

一、工作

在助理工作中，我是積極認(rèn)真的配合工作，無(wú)論是日常主管吩咐的搜集資料，做報(bào)表，還是同事需要什么資料，或者什么文件，我都能很好的做好，在跟同事一起工作的時(shí)候，我也是會(huì)積極的配合，與客戶簽訂合同的時(shí)候，我會(huì)把文件都按要求準(zhǔn)備好，傳給銷(xiāo)售同事，配好做好簽訂合同，辦理手續(xù)，走流程的工作。

遇到工作比較多的時(shí)候，我也是會(huì)按照重要性排序，先做好重要和緊急的事情，避免因?yàn)槭虑樘?，而忙不過(guò)來(lái)，導(dǎo)致有些重要的事情沒(méi)有及時(shí)的處理，從而出錯(cuò)。在有領(lǐng)導(dǎo)吩咐的臨時(shí)性工作當(dāng)中，我也是能較好的完成，如果遇到不懂的問(wèn)題，或者不會(huì)做的事情，我也是會(huì)問(wèn)同事和主管，積極的尋求幫助，避免自己不會(huì)，耽擱了做事情。

二、不足

當(dāng)然，在日常的工作和學(xué)習(xí)中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足需要持續(xù)的改進(jìn)，像對(duì)房地產(chǎn)的行業(yè)還是了解不足，很多專(zhuān)業(yè)性的東西并不是特別的懂，同時(shí)在工作中，有時(shí)候工作的效率不是特別的高，除了我不是太熟練之外，也是我對(duì)工作的一些事情了解不夠，而且雖然我也在不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，但我的學(xué)習(xí)速度還是較慢的，還需要繼續(xù)的努力和改進(jìn)。

在今后的工作當(dāng)中，我要繼續(xù)的學(xué)習(xí)，提升自己的工作效率，讓自己更快的融入到房地產(chǎn)的銷(xiāo)售工作當(dāng)中去，并且繼續(xù)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，希望自己以后也能做銷(xiāo)售的工作。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售新人總結(jié)報(bào)告4試用期的工作短暫又充實(shí)，做銷(xiāo)售這一行我初次踏入，自己的這幾個(gè)月的試用期真實(shí)的感受到的了一名銷(xiāo)售的不易，一個(gè)工作需要我們花時(shí)間去適應(yīng)，就像這次的工作一樣，我們總是在工作的時(shí)候面臨著這些不適應(yīng)，只有通過(guò)字自己的不努力，讓工作變得充實(shí)輕松，試用期我一直在努力，在同事們領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很多技能自己不知道的一些銷(xiāo)售知識(shí)大大的提升了，在工作中能力是一個(gè)關(guān)鍵，我們自己有一個(gè)很高的能力做好這間事情絕對(duì)是有成就感的，現(xiàn)在試用期工作結(jié)束，我不敢說(shuō)自己做到的了怎樣怎樣，但這試用期的工作我真正的覺(jué)得自己做好了，我相信一個(gè)工作組好一定是值得慶祝的，也就這試用期的工作我做一番總結(jié)。

一、初步適應(yīng)工作

來(lái)到——房地產(chǎn)公司，我作為一名新人，其實(shí)內(nèi)心還是很多感想的，做這個(gè)工作的時(shí)候我一直在想著自己未來(lái)的一個(gè)方向，這需要堅(jiān)定地意志，我也知道作為一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作不是一個(gè)簡(jiǎn)單的活，我時(shí)常會(huì)把這個(gè)工作當(dāng)自己未來(lái)的規(guī)劃，剛開(kāi)始就是很不適應(yīng)，自己初次做銷(xiāo)售工作很多東西其實(shí)它不是一個(gè)的好的選擇，就比如說(shuō)這個(gè)工作，但是我還是堅(jiān)定了自己，我覺(jué)得工作往往就是需要這樣的形式去取面對(duì)，適應(yīng)跟不適應(yīng)也就是我們努力一點(diǎn)點(diǎn)罷了，剛開(kāi)始做這個(gè)工作，我一直在適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)工作，這是一定的，適應(yīng)這里環(huán)境從日常的工作做起，房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要一個(gè)穩(wěn)重的心態(tài)，穩(wěn)重的心態(tài)就是在工作中不斷打磨，打磨自己內(nèi)心的那份堅(jiān)定。

二、工作經(jīng)過(guò)

說(shuō)到自己這試用期的工作經(jīng)過(guò)，這是一個(gè)很值得一提的，我是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這份工作，但是來(lái)到了——公司我其實(shí)很感動(dòng)，這里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我講，盡管是在試用期但是我的心態(tài)的一直很好，我也想做出一番好的業(yè)績(jī)美當(dāng)然這在當(dāng)時(shí)似乎離我很遙遠(yuǎn)，就是因?yàn)檫@樣我也在慢慢的適應(yīng)，我很是好學(xué)學(xué)習(xí)每一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)一些銷(xiāo)售方面的知識(shí)，我喜歡深究或許一件事情我會(huì)反復(fù)的琢磨，但是我確實(shí)不厭其煩，試用期短短的時(shí)間，我在平時(shí)的工作中還是學(xué)習(xí)到了很多，這不僅僅是同事們的經(jīng)驗(yàn)，還有我在日常工作中跟客戶交流的一些經(jīng)驗(yàn)，這是我慢慢的積累的，試用期我的業(yè)績(jī)不明顯，但是我的進(jìn)步是看得見(jiàn)的。

三、自身不足

我太過(guò)于鉆一個(gè)牛角尖，其實(shí)做房地產(chǎn)銷(xiāo)售是需要靈活應(yīng)用的，有著些缺點(diǎn)我一定會(huì)逐步的改善，把銷(xiāo)售工作做好。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售新人總結(jié)報(bào)告52月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問(wèn)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!

因之前從未接觸過(guò)房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷(xiāo)售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面、企業(yè)的窗口——銷(xiāo)售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，1月23日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問(wèn)題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng);

4、缺少統(tǒng)一說(shuō)辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬(wàn)，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)范文第4篇

(四川省水產(chǎn)學(xué)校,四川郫縣611730)

［摘要］隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,我國(guó)房地產(chǎn)以樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、概念為主體的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展之需要,取而代之是以市場(chǎng)需求、企業(yè)品牌、資金的競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的全新銷(xiāo)售模式。自2008年以后,我國(guó)大中型城市房地產(chǎn)銷(xiāo)量大幅下降,房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。本人就現(xiàn)階段對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀進(jìn)行分析,如何運(yùn)用績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提出自己的見(jiàn)解,以供參考。

［

關(guān)鍵詞 ］需求層次理論；銷(xiāo)售現(xiàn)狀；激勵(lì)策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地產(chǎn)銷(xiāo)售是房地產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)一支具有綜合實(shí)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),依賴于優(yōu)秀人才的使用。因此,如何運(yùn)用先進(jìn)的管理理念,吸引更多的優(yōu)秀人才是現(xiàn)階段各房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步之保障,但是單一的激勵(lì)策略不能適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展之需要,不能達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的目的,因此,各房地產(chǎn)企業(yè)必須改變這種現(xiàn)狀,建立健全一套適合房地產(chǎn)銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性,最大程度是開(kāi)發(fā)其潛能,才能提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2需求層次理論概論

需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推動(dòng)人們行為的強(qiáng)大動(dòng)力；安全需求是指勞動(dòng)、職業(yè)、生活安全等,它是在滿足人們基本生活需要之后所產(chǎn)生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛(ài)的需求,指人在社會(huì)中希望得到家庭、朋友、社會(huì)等的關(guān)懷、理解；尊重需求指的是自尊、權(quán)力欲、他尊三類(lèi),也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實(shí)現(xiàn)是指完成自己能力相稱(chēng)的工作,充分的發(fā)揮自己的潛能,達(dá)到自己的期望,是自我創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

3房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)企業(yè)屬于綜合性的服務(wù)企業(yè),主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、投資、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù),作為房地產(chǎn)企業(yè)的核心組成部分,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的現(xiàn)狀如何,現(xiàn)就以某房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員工作現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析：

3.1銷(xiāo)售人員年齡現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)分析

對(duì)該企業(yè)在崗的69名員工進(jìn)行調(diào)查顯示,其年齡結(jié)構(gòu)如下圖所示,從下圖可以看出,銷(xiāo)售人員的呈年輕化的,平均年齡在26歲左右,高于30歲的銷(xiāo)售人員僅一小部分。之所以銷(xiāo)售人員呈年輕化狀態(tài),主要是因?yàn)?房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)人員流動(dòng)性大,尤其是新進(jìn)人員,銷(xiāo)售人員往往因銷(xiāo)售能力,業(yè)績(jī)壓力等多種因素,造成人員流失,新員工的增多,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2從事銷(xiāo)售人員的時(shí)間現(xiàn)狀分析

通過(guò)對(duì)69人進(jìn)入公司工作年限調(diào)查分析,屬于新進(jìn)員工人數(shù)占到50%以上,同時(shí)新進(jìn)員工也是人員流動(dòng)可能性最大的一部分,對(duì)于具有高流動(dòng)性的銷(xiāo)售人員,企業(yè)在管理的過(guò)程中,必須采取行之有效的管理辦法,實(shí)施激勵(lì)機(jī)制,才能留住人才。只有在企業(yè)做兩年以上的,才能成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售的中流砥柱,對(duì)于相對(duì)穩(wěn)定的精英銷(xiāo)售人員,企業(yè)應(yīng)盡可能滿足其合理要求,使其發(fā)揮最大潛能為企業(yè)服務(wù)。

3.3銷(xiāo)售人員的需求現(xiàn)狀調(diào)查分析

針對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人需求問(wèn)題以及滿意度調(diào)查,通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查形式,對(duì)需求使用的計(jì)算方法是需要程度,在問(wèn)卷中分為非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五個(gè)級(jí)別,分別計(jì)分為5、4、3、2、1分,以平均分來(lái)求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其調(diào)查結(jié)果如下表所示。

通過(guò)上表可以看出,銷(xiāo)售人員對(duì)發(fā)展需求的愿望最為強(qiáng)烈,同時(shí)由于工作時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等方面原因,銷(xiāo)售人員對(duì)薪資要求需求較大,對(duì)于人際關(guān)系以及社會(huì)交往的意愿較弱。通過(guò)銷(xiāo)售人員的需求調(diào)查可以發(fā)現(xiàn),首先,銷(xiāo)售人員需要一個(gè)鍛煉自己、提升自己的平臺(tái),進(jìn)而提高自己的綜合能力,發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)具有強(qiáng)烈的刺激作用。其次,物質(zhì)需求對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也有重要的意義,采用物質(zhì)激勵(lì)的方式,對(duì)改變銷(xiāo)售人員生活狀態(tài)意義重大。再次,是人際關(guān)系的需求,對(duì)于人脈關(guān)系網(wǎng)的建立,對(duì)于現(xiàn)階段的銷(xiāo)售人員需求來(lái)說(shuō)處于一般狀態(tài)。最后,對(duì)于管理機(jī)制,領(lǐng)導(dǎo)重視等方面,銷(xiāo)售人員需要人性化、科學(xué)化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企業(yè)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題分析

通過(guò)對(duì)該企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制主要存在物質(zhì)激勵(lì)不能滿足銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)需要,顯得動(dòng)力不足；缺少精神激勵(lì),不能充分調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性、積極性。

4房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略

通過(guò)對(duì)上述企業(yè)銷(xiāo)售人員的調(diào)查研究可以看出,激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建,減少銷(xiāo)售人才的流失,增強(qiáng)銷(xiāo)售人員工作的積極性和主動(dòng)性具有重要意義,因此,在構(gòu)建房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中,要以銷(xiāo)售人員的需求為基本出發(fā)點(diǎn),完善企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。

4.1構(gòu)建銷(xiāo)售員工的成長(zhǎng)、發(fā)展激勵(lì)機(jī)制

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于個(gè)人事業(yè)發(fā)展和自身成長(zhǎng)非常重視,在構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中,把這種需求作為激勵(lì)因素,為銷(xiāo)售人員提供發(fā)展的平臺(tái),為發(fā)展創(chuàng)造條件,促進(jìn)銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)。在銷(xiāo)售人員自我完善的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人才培養(yǎng)計(jì)劃與目標(biāo)。把職業(yè)生涯規(guī)劃人為激勵(lì)體系的重要內(nèi)容,在設(shè)計(jì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃過(guò)程中,要與企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步相結(jié)合,對(duì)可能存在的因素進(jìn)行分析,再確定每個(gè)員工的事業(yè)目標(biāo),為員工實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)進(jìn)行有組織的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)對(duì)其職業(yè)發(fā)展作出合理的安排與計(jì)劃。首先,對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)志向、自我評(píng)價(jià)進(jìn)行了解；其次,幫助銷(xiāo)售人員制定適合自身發(fā)展的事業(yè)目標(biāo)；最后,針對(duì)個(gè)體特點(diǎn),設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展途徑。

4.2構(gòu)建銷(xiāo)售員工的薪酬激勵(lì)機(jī)制

在激勵(lì)機(jī)制中,薪酬激勵(lì)具有重要的作用,作為銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬的需求意愿比其他員工更強(qiáng),薪酬不僅是工作報(bào)酬,也是自身工作能力的體現(xiàn),高薪酬就代表自身在企業(yè)中的價(jià)值和企業(yè)對(duì)自己的認(rèn)可程度,基于這種思想,采取可變的薪酬激勵(lì)機(jī)制,有利于企業(yè)激勵(lì)管理的發(fā)展,在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí),也體現(xiàn)企業(yè)管理的人性化,有效地控制了企業(yè)發(fā)展不利時(shí)的員工成本。

參考文獻(xiàn)：

［1］蔡玉潔.中小企業(yè)激勵(lì)機(jī)制研究.合作經(jīng)濟(jì)與科技［J］.2010(3).

房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)范文第5篇

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。