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市場經(jīng)理范文第1篇

正文:我國入世在即，作為農(nóng)業(yè)銀行，機遇自不用說，入世更是

次挑戰(zhàn)；必須以積極的態(tài)度迎接入世的挑戰(zhàn)?？傂猩懈Ａ中虚L最近在農(nóng)行全國分行黨委書記行長會議上明確指出“在今后一個時期內(nèi)，要牢固樹立辦商業(yè)銀行的經(jīng)營思想；找準市場定位，以創(chuàng)新體制和機制為動力，強化內(nèi)部管理，狠抓工作落實，加快業(yè)務發(fā)展，以臥薪嘗膽、急、起直追的勇氣；在日趨激烈的市場競爭中拓展自身的生存和發(fā)展空間；在奮力拼搏中不斷發(fā)展壯大。本文依據(jù)這一指示，結(jié)合基層行實際，就拓展市場營銷；加強客戶經(jīng)理管理，在激烈的市場競爭中求得自身的生存和發(fā)展，談點膚淺的意見。

拓展市場營銷

農(nóng)業(yè)銀行目前正處在向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的時期；基層行如何轉(zhuǎn)好這個軌，拓展市場營銷？

一、樹立外拓市場的觀念。必須面向市場，并以市場為導向，以容戶為中心，以利潤為目標，改進金融服務、發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢、加大市場拓展力度。這就要徹底解決過去農(nóng)行與客戶之間的關(guān)系認識模糊的問題，在經(jīng)營管理上逐步實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變，一是工作重心實現(xiàn)“客戶跟著銀行轉(zhuǎn)”向“銀行圍繞客戶轉(zhuǎn)”的轉(zhuǎn)變；二是員工角色要實現(xiàn)單純代表銀行向“在銀行面前是客戶的代表、在客戶面前是銀行的代表”的雙重角色轉(zhuǎn)變；三是經(jīng)營方式要實現(xiàn)“銀行有什么就推銷什么”向“，客戶需要什么銀行就提供什么”轉(zhuǎn)變。與客戶結(jié)成“榮辱與共”的利益共同體，把資源配置到優(yōu)質(zhì)客戶之中，并圍繞優(yōu)質(zhì)客戶拓展市場營銷；獲得足夠的市場份額和取得良好的效益；在銀行的競爭中不斷發(fā)展壯大。

二、明確市場定位。當前基層行由于受到農(nóng)業(yè)銀行的市場定位和宏觀調(diào)控的指導思想不夠明確的制約；沒有很好地拓展市場營銷。難以走出困境。所以，明確市場定位非常重要，它決定著搶占市場的策略，甚至影響到將來市場的份額，因此，要根據(jù)市場發(fā)展的要求和變化，及時調(diào)整和選準市場定位，當前要調(diào)整農(nóng)村業(yè)務的服務對象，大力發(fā)展以小額質(zhì)押、個人消費為主的零售業(yè)務，不斷開拓農(nóng)村金融業(yè)務，同時推進農(nóng)行在農(nóng)村小城鎮(zhèn)市場的發(fā)展壯大。在基層行所在中小城市，主要圍繞西部大開發(fā)和城市發(fā)展規(guī)劃，瞄準優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設施；電網(wǎng)、通訊網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等基礎(chǔ)設施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢行業(yè)，報業(yè)、圖書、出版等文化產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)以及個人消費信貸等優(yōu)良客戶。并為客戶提供“一攬子”配套服務。

三、加快金融產(chǎn)品開發(fā)。在市場拓展的競爭中，農(nóng)業(yè)銀行應該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產(chǎn)品的開發(fā)。努力開拓銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險、代收行政事業(yè)收費、代付社會保險金、代個人理財、充當客戶財務和投資顧問等等各種各樣的中間業(yè)務、積極開辦個人住房、商鋪抵押、汽車消費、一般商業(yè)性教育助學貸款等等新業(yè)務品種，努力做到人無我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場競爭力和為眾多客戶提供更大范圍的服務。

四、改進金融服務方式。服務是競爭之本，獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務理念。除充分利用自身資金和信譽方面的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自身機構(gòu)點多面廣，遍布城鄉(xiāng)，網(wǎng)絡架設及人才等方面的優(yōu)勢外，還必須改進金融服務方式，為客戶提供最大限度的支持和方便。我行在過去的一年中，試行了客戶經(jīng)理制，為客戶提供全方位服務，鞏固和發(fā)展了一大批存款客戶；通過貸款營銷培植了新的效益增長點；全員營銷金融產(chǎn)品，開拓了中間業(yè)務；客戶狀況的改善帶來了經(jīng)營效益的成倍增長。實踐證明，客戶經(jīng)理制這種市場營銷模式和金融服務方式，能夠搶占市場份額，爭奪黃金客戶，開拓推廣新的金融品種，實現(xiàn)利潤最大化；是金融服務最好方式，是農(nóng)業(yè)銀行向商業(yè)銀行經(jīng)營機制的必然選擇。

加強客戶經(jīng)理管理

客戶經(jīng)理制是農(nóng)業(yè)銀行從制度上、人力資源安排上，服務內(nèi)容上確定自身的營銷人員與特定的客戶有一個明確、穩(wěn)定和長期形成的對應關(guān)系，是一個系統(tǒng)工程，必須加強管理，使其卓有成效。

一、組建運行管理機制。在支行應設置客戶經(jīng)理部、配備正副經(jīng)理和業(yè)務骨干。各基層營業(yè)機構(gòu)；則要視其業(yè)務設大小，配備l―3名專職客戶經(jīng)理或兼職客戶經(jīng)理。并選聘具有高尚的思想品德、較強的敬業(yè)精神、熟悉各種業(yè)務技能、良好的公關(guān)本領(lǐng)的員工但任，逐步培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷隊伍。

二、明確界定職能職責。按照審貸部門分離的原則；支行客戶經(jīng)理部應主要履行市場開發(fā)、系統(tǒng)公關(guān)、中間業(yè)務經(jīng)營、對公存款組織、零售業(yè)務開拓、受理客戶信貸業(yè)務申請、貸前調(diào)查、貸款合同簽訂、貸后管理、本息清收、信息反饋?；鶎訖C構(gòu)客戶經(jīng)理基本職責：負責研究市場和客戶、對客戶進行動態(tài)管理、不斷挖掘客戶的資金潛力、組織對公存款和個人儲蓄、搞好市場開發(fā)與中間業(yè)務經(jīng)營；負責貸款選項、調(diào)查、評估、論評與貸款發(fā)放、管理、本息清收；負責探訪客戶，推薦服務品牌、配合客戶經(jīng)理部開展系統(tǒng)攻關(guān)工作、并建立好客戶檔案。

三、規(guī)范客戶經(jīng)理操作?？蛻艚?jīng)理制是一種全新的經(jīng)營機制，必須及時規(guī)范其操作；充分發(fā)揮其職能?？蛻艚?jīng)理部應立足于農(nóng)業(yè)銀行“流動性、效益性、安全性”的經(jīng)營原則，協(xié)調(diào)全行資源為客戶提供全方位、多功能面對面的金融服務，開拓新的資金來源，營銷金融新產(chǎn)品。挖掘發(fā)展優(yōu)良客戶、對其資產(chǎn)類業(yè)務的操作、負債類業(yè)務的操作、中部業(yè)務的操作的每個環(huán)節(jié)都要建立一套完整的操作規(guī)程?；鶎訖C構(gòu)的客戶經(jīng)理，是客戶的接觸者、貸款項目的貸前調(diào)查和貸后管理者、新業(yè)務的開發(fā)者和營銷者、資金的組織者、中間業(yè)務的營銷者、客戶服務的顧問。對其一每個工作細節(jié)都必須建立統(tǒng)，的、完整的操作規(guī)程，合規(guī)合法有序的開展工作，以保障客戶經(jīng)理制沿著法制軌道不斷完善，更好地面向市場、服務客戶、拓展業(yè)務、穩(wěn)健發(fā)展。

四、實行目標任務考核?；鶎咏?jīng)營行要制定目標任務下達到客戶經(jīng)理部和各營業(yè)機構(gòu)，實施雙向考核，即對容戶經(jīng)理部考核各項經(jīng)營目標，對各營業(yè)機構(gòu)考核各項經(jīng)營目標和業(yè)務量以及工作質(zhì)量。包括：主動尋找客、戶、積極推薦、宣傳金融產(chǎn)品、售后服務工作、發(fā)展客戶和鞏固工作等等。實行工效掛鉤、按月檢查，按季考核。全年拉伸算帳兌現(xiàn)。

市場經(jīng)理范文第2篇

小Z是G公司華南市場的區(qū)域經(jīng)理。華南是G公司的重要市場，業(yè)績一直不錯，小Z的業(yè)務能力強在公司也是公認的。可近一段時間發(fā)生的兩件“小事”卻使得小Z很郁悶：公司為了后續(xù)新產(chǎn)品的順利推廣，將一批老型號AV產(chǎn)品以每臺120元的特價（原價180），以1000臺起單，刺激商提貨。小Z剛把公司的這一政策向客戶周某宣布，可第二天公司的市場總監(jiān)卻親自打電話給周某，說這批產(chǎn)品為每臺100元。但政策更改后，公司沒有任何人通知小Z。此事剛過不久，公司又有一批高端產(chǎn)品返修機以每臺200元的低價處理，市場總監(jiān)在第一時間通知了小Z區(qū)域內(nèi)的周某和另外幾個與其“關(guān)系好”的客戶。當周某第二天詢問小Z具體怎么操作時，小Z還不知道是怎么回事。而公司統(tǒng)一的政策文件，小Z和其他地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理直到第三天才收到電子郵件。

在區(qū)域經(jīng)理操作市場的時候，他們經(jīng)常會遇到類似的領(lǐng)導“侵權(quán)”問題。比如小Z所遇到的兩件事，很容易讓客戶覺得小Z做事不厚道，以為他從中玩有貓膩，而小Z卻是有口難辯。

“侵權(quán)”種種

作為市場總監(jiān)，其工作主要應該是在方向性問題上對區(qū)域經(jīng)理進行指導?？蔀槭裁匆恍┦袌隹偙O(jiān)老是喜歡在一些“小事”上干涉或直接處理區(qū)域經(jīng)理職責范圍以內(nèi)的事呢？究其原因，大概有以下幾種情況：

首先，是無意“侵權(quán)”。有相當一部分企業(yè)在其發(fā)展階段就靠那么幾個元老在市場上打拼，市場操作大多具有個人英雄主義色彩。當企業(yè)發(fā)展壯大到一定規(guī)模時，老板和元老們也知道企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展仍然靠一個人或幾個人是行不通的，但隨著業(yè)務團隊在短時間內(nèi)的迅速擴大，這些元老當上領(lǐng)導后，在管理區(qū)域經(jīng)理時，有時仍會在無意之中干涉過多，插手區(qū)域經(jīng)理職責以內(nèi)的具體事務。

其次，有時領(lǐng)導的“侵權(quán)”是一種管理上的“藝術(shù)”。此類領(lǐng)導大多組織能力超強，而在業(yè)務技能方面稍弱，所以在管理方面更像個“藝術(shù)家”，有些隨心所欲。

再次，迫于職場壓力，領(lǐng)導在用人方面存在問題：下屬能力強，自己擔心；能力弱，又不放心。這些領(lǐng)導喜歡越過區(qū)域經(jīng)理直接向客戶政策和相關(guān)信息。

最后，有些領(lǐng)導心理不正常：怕下屬冷落自己，怕客戶冷落自己；把客戶當成自己的一種資源，以提高自己在老板面前的身價；把政策當成特權(quán)，吸引關(guān)鍵客戶與自己建立特殊的關(guān)系，以維護自己在公司里的地位。

處理技巧

作為區(qū)域經(jīng)理，面對市場總監(jiān)（各級領(lǐng)導）“侵權(quán)”，應該如何恰當處理這一問題呢？

第一，要在市場總監(jiān)面前證明自己的能力。對于領(lǐng)導的無意侵權(quán)，作為區(qū)域經(jīng)理，要正確對待此類問題，不能抱怨，要主動與領(lǐng)導溝通。在對一些市場問題的處理上，區(qū)域經(jīng)理要考慮周全，把自己的想法和市場操作方法及時與市場總監(jiān)進行有效溝通，向市場總監(jiān)證明自己有能力把市場問題處理好。例如，某快速消費品B公司的區(qū)域經(jīng)理小王在H市同時面臨5家超市開業(yè)，B公司市場總監(jiān)非常重視與這5家超市的合作，他不斷打電話給小王和H市的商，提出自己的市場操作想法。但實際上大部分問題小王與商都能夠妥善解決，于是，小王在與商合作順利地完成了第一家超市的進場、產(chǎn)品上柜與開業(yè)促銷后，他就寫了一份很詳細的市場操作方案，發(fā)給市場總監(jiān)，并打電話詳細匯報自己的思路及操作步驟。市場總監(jiān)對此非常滿意，對小王說：“好！就按你的思路做，公司給予你資源，我考核你的操作結(jié)果！”

第二，對于在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的市場總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理首先應該明白，此類領(lǐng)導的侵權(quán)只不過是他們在管理上玩弄的一些政治手段，在職場上也是無可避免的。而作為區(qū)域經(jīng)理應該怎么做呢？

首先，要適當?shù)赝镀渌茫梢栽谝恍┎煌床话W的問題上經(jīng)常與領(lǐng)導保持一定的溝通，在客戶面前和公司內(nèi)部要維護領(lǐng)導的形象。但這樣做要掌握好“度”：把握好“度”，能為自己的工作帶來諸多方便；如果做得太過分，則難免招來同事的非議，影響自己開展工作。

其次，如果區(qū)域經(jīng)理自身能力強，那么在工作中應該盡量表現(xiàn)自己的價值觀和個性。因為此類領(lǐng)導一般只是在管理方面比較老道，而并非是嫉賢妒能，他們所看重的其實還是結(jié)果和大局，他們甚至喜歡能力強的下屬主動為他們分憂。因此，區(qū)域經(jīng)理自身能力強的話，就應該盡可能地發(fā)揮出來，而不要有所顧忌。

最后，區(qū)域經(jīng)理也可以適當運用一些技巧。我曾經(jīng)中途接手過一個區(qū)域市場，當時國內(nèi)某家電大賣場正要在當?shù)匦麻_一家旗艦店。因為此前這家大賣場已經(jīng)有一個店開業(yè)并取得了成功，當時我們公司的市場總監(jiān)親臨現(xiàn)場，非常重視這家大賣場，他給予了商一筆費用支持。而此次新開的旗艦店其位置與規(guī)模均比前一個店強，因此在與這家大賣場接觸確定進場費、銷售扣點及人員費用、開業(yè)促銷等相關(guān)事項時，我與商敲定：公司給予市場支持費用1萬元（此費用在公司的費用支持額度以內(nèi)），商全力配合進駐這家大賣場。可方案傳給公司后，市場總監(jiān)卻不予批準，而理由卻很牽強。我只好與商商議，由商出面寫一份申請。這份申請的用詞十分誠懇，內(nèi)容大致是商的壓力如何大，而現(xiàn)在的這家大賣場又不得不進，這家大賣場開業(yè)在即，對方提出要商增加特價機給予支持，因此特向“公司領(lǐng)導”申請支持費用1萬元及開業(yè)特價機20臺（其實開業(yè)特價機的費用已包含在開業(yè)促銷費用中）。我和商在申請傳回公司前又分別打電話向市場總監(jiān)“請示”。最后，申請很順利地就批下來了。

第三，用人不當?shù)念I(lǐng)導大都嫉賢妒能，在職場中也大多不夠自信。此類領(lǐng)導往往一方面抱怨區(qū)域經(jīng)理做事無計劃性、不夠主動、不講究方法，另一方面卻總是喜歡干涉區(qū)域經(jīng)理職責范圍內(nèi)的事情。對于這種領(lǐng)導侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理應該怎么辦呢？

首先，如果自己是個新人或工作經(jīng)驗不足的話，可以多聽領(lǐng)導的“教誨”，多向領(lǐng)導請教，多與同事溝通。遇到領(lǐng)導干涉自己工作范圍以內(nèi)的事情時，應主動、“謙虛”地向領(lǐng)導說出自己的想法，得到領(lǐng)導的認可后，再形成方案向客戶傳達，以免自己陷入被動。

其次，如果自己的工作能力強，一時又擺脫不了這種環(huán)境，那么當領(lǐng)導侵權(quán)時，絕不可以與領(lǐng)導在客戶面前發(fā)生沖突，而是要通過恰當?shù)姆绞剑敖獭笨蛻羧ヅc自己的領(lǐng)導溝通。這樣，直接面對領(lǐng)導的是商，而不是工作能力很強的你。作為區(qū)域經(jīng)理，只要能實現(xiàn)最終的結(jié)果，“委屈”一下自己也無妨。如果領(lǐng)導僅僅是擔心下屬“功高蓋主”而能力尚可的話，自己在公司內(nèi)部就盡量不要太出風頭。如果領(lǐng)導自身能力差又妒賢嫉能，那么自己最好還是早一點兒自謀出路的好。

第四，小Z的市場總監(jiān)大致上就屬于心理不正常甚至“變態(tài)”的領(lǐng)導。此類領(lǐng)導大多都已達到其職業(yè)生涯的頂峰，他們都有高處不勝寒的感覺。面對這種領(lǐng)導侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理又該如何處理呢？

首先，時不時地對其進行電話“騷擾”，或在公司的時候有事沒事都經(jīng)常去敲領(lǐng)導辦公室的門。這種領(lǐng)導基本上都比較喜歡下屬“騷擾”他，因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感覺到了“寂寞”，那他就會“騷擾”你和你的客戶。

其次，當這類市場總監(jiān)正在越過你向商傳達某個你不知道的政策時，作為區(qū)域經(jīng)理，你一定要在客戶面前強調(diào)：“??！某總，你看公司對你多照顧，領(lǐng)導就單獨給你這樣優(yōu)惠的政策，其他客戶都享受不到……”這樣，在商面前你不至于尷尬，而對于領(lǐng)導來說，你這樣做也正合他的心意。

市場經(jīng)理范文第3篇

有需求，就會有滿足。工業(yè)品營銷的4E，幾年前就有人提出。從本意上講，葉敦明認為它有點牽強附會，刻意自立門戶的私心是看得見的?？墒挛锟偸寝q證的，主觀為自己的，有時也能客觀為他人。projEct、valuE、procEss、beliEf，分別代表項目、價值、流程、信任，與product、price、place和promote是一一對應的關(guān)系。

有了4E之后，工業(yè)品營銷就有了自己的分析原點。通常來講，葉敦明認為，可以用4E作為基本的概念和方向，若是不夠好用，再輔以傳統(tǒng)的4P加以佐證或者補充。

4E中，value（價值）、belief（信任）是結(jié)果，project（項目）、process（流程）是過程。過程的質(zhì)量決定結(jié)果，結(jié)果的期望為過程定調(diào)性，兩者相輔相成。對于市場經(jīng)理的新人而言，更深層次地理解價值和信任，對于自身工作的定位，就會更為準確一些。

一個工業(yè)品營銷或者銷售項目，其價值可謂分為簡單的三個角度：個人、公司、客戶。有人把它總結(jié)為項目價值的“三個代表”，不無道理。對于個人而言，其價值是完成任務，還是開創(chuàng)一片業(yè)務新天地，其用心、用力的程度，就懸殊很大。對于公司而言，是賣產(chǎn)品、還是賣服務來創(chuàng)造價值，也是兩個不同的方向。對于客戶而言，是簡單的交易，還是又一次增進協(xié)同合作的機會，買賣雙方的調(diào)性也大為不同。

4E中的價值因素，把開創(chuàng)業(yè)務新天地、服務提升價值、協(xié)作型大客戶關(guān)系結(jié)合到一起，至關(guān)重要，也是工業(yè)品市場經(jīng)理的一個根本立足點。只有如此，市場經(jīng)理才能為銷售一線創(chuàng)造價值，他自身的價值才得以體現(xiàn)。否則，市場經(jīng)理在眾多銷售人員眼中，也就是一個“吃閑飯的”。

能創(chuàng)造價值的市場經(jīng)理，就有資格開始談談“信任”了。信任，是大型工業(yè)品營銷的命根子。新購、修訂重購、直接購買，這三種購買中，新購的挑戰(zhàn)最大?？蛻粢呀?jīng)有了供應商，或者根本不懂某個產(chǎn)品，信任必須要在流沙上建立。對于市場經(jīng)理而言，就是要找到具有普遍應用價值的信任建立、傳遞和兌現(xiàn)的流程、方法和工具，以幫助銷售人員、經(jīng)銷商打破不信任的堅冰，高效營造相對友好的銷售氛圍。

工業(yè)品市場最為郁悶的事情，就是很難握有消費品營銷的“兩借力”：渠道借力、傳播借力。那么，這種難能可貴的信任，又該如何去建立呢？ 在工業(yè)品市場經(jīng)理訓練營中，葉敦明與學員的積極研討，總結(jié)出以下三點。

第一，建立多點聯(lián)系的信任鏈。

很多工業(yè)品營銷人員，忙于建立單點對單點的信任，以為只要擺平了關(guān)鍵人，就能走上陽關(guān)道。殊不知，工業(yè)品采購是組織化的，存在一個臨時的，或者正式的采購中心，每個成員不管角色的輕重，都是互相影響的。

即使是一家老板絕對說了算的民營企業(yè)，會計總是能“自作主張”地找理由延遲付款、生產(chǎn)使用部門也會言之鑿鑿地指出產(chǎn)品的缺陷。再信任你的老板，在關(guān)鍵時刻，還是會多聽自己人的意見的。

從個人與個人的單點信任，到組織之間的信任，很難，但很重要。市場經(jīng)理的任務，就是建立一套超于人際層面的信任體系，他可以是公司組織層面的，也可以是風險防范機制方面的。組織是塔基、人際是塔尖，結(jié)構(gòu)感強的信任體系，就是葉敦明一再強調(diào)的信任鏈。

第二，過程產(chǎn)生信任，行動兌現(xiàn)信任。

成功學，是有道理的，它喚醒人們看清自己的潛能，不斷挑戰(zhàn)極限、突破自我。有了自信，就有可能獲得客戶的信任。就這一點來說，葉敦明是認同的。不過，成功學如同調(diào)味劑，偶爾放點會增色，放多了就會敗口味的。

過程，流程，一字之差，天地之殊。過程，只是把該做的都做了；流程，則是把照本宣科的過程，變成了有步驟、有規(guī)范、有標準、有工具、有方法的工作環(huán)節(jié)，步步有目標、時時有反饋、處處有手段，這才是流程管理。這樣的過程，才是流程，才不會走過場。信任，由此產(chǎn)生了。

嚴謹?shù)牧鞒坦芾?，其所產(chǎn)生的信任，還是預期的。只是讓客戶在感性上相信你，要想產(chǎn)生真正的信任，還得要以實實在在、看得見摸得著的行動。每一次溝通、每一份文件、每一個技術(shù)參數(shù)、每一個方案，都是無言的行動。行動派，天生就是細心人。用心做好細節(jié)，行動就會落實到位，信任的基礎(chǔ)就是堅實有力的。

第三，獲得信任的強化循環(huán)：承諾、貢獻與擁護。

好的客情關(guān)系，一定是正面的、陽光的、人性溫暖的。嚴肅一點講，只有目標是共同、相互吸引的客情基礎(chǔ)，才能突出自己的特別之處。這個共同目標，要是公司層面，不能偷梁換柱成個人之間的默契?；诠餐繕说奈?，個人之間的交情就會融入到公司交情的大熔爐，在別人理性接受、感性認可的氣氛下，自己的特別之處就會水落石出。

組織是由人構(gòu)成的。工業(yè)品市場經(jīng)理，要有平等和謙和的心態(tài)、尊重和包容的心胸、創(chuàng)造共同利益的能力。挺難的，但除此之外，葉敦明還沒有能力相處更好的出路。

市場經(jīng)理范文第4篇

對傳統(tǒng)保健品和快銷品營銷來說，區(qū)域市場的工作相當簡單，就兩大項，六個小項，只要有過實操經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理一定都親力而為過，不同的是我來幫你歸納總結(jié)。

兩大項，一是區(qū)域管理；二是終端促銷。

一、區(qū)域管理

所謂區(qū)域管理，就是要對自己的所轄區(qū)域有一個較清楚的認知，如我在《區(qū)域經(jīng)理：初接市場的三種準備》中所說，要有對市場宏觀認識上的準備，這是做市場的基本概念。在中國有這么一個習慣，就是當一個人進入到陌生的環(huán)境，總是要先找自己在這里是否有熟人可以依賴，是否可以通過這個熟人為自己開出一個切入市場關(guān)系網(wǎng)絡的缺口，讓自己可以更加快速的成就事業(yè)。這當然是可取的，但一定要有清楚的認識：自已的事情只有自己才會心甘情愿的付出，如果別人為你的事情鞠躬盡瘁、死而后己的話，那這個事情基本上就與你無關(guān)了。

在充分利用人脈資源的前提下，我們對所轄市場要有較清楚的認知，大到的政治、經(jīng)濟、文化、出生率、人口增長率等等，中到同類產(chǎn)品在該區(qū)域的市場表現(xiàn)，再到具體的銷售終端，然后到具體終端對產(chǎn)品銷售具有決定性的人，這個人是指對產(chǎn)品具有推動力的店員或?qū)з弳T，最終要了解我們產(chǎn)品的潛在消費者，這是銷售行為終極的服務對象。

以上是我們要做的區(qū)域管理，再一起梳理一遍：

1、 明確該區(qū)域的現(xiàn)實客戶單位名稱、基本經(jīng)營狀況、品類構(gòu)成、店主、店員的基本特征；這些信息往往要經(jīng)過一個較長的過程才能夠完備，在調(diào)研時，第一次可能只會得到店名稱、主要品類構(gòu)成、店主、店員的基本信息，這樣就已經(jīng)很不錯了，要在后續(xù)的拜訪中，不斷完善對終端的了解，以加強對所轄區(qū)域客戶的認知程度，更有利于開展產(chǎn)品的鋪貨、銷售等具體事宜。

2、 對所轄區(qū)域的現(xiàn)實客戶進行潛力和貢獻力分析，如果是初到市場，可根據(jù)潛在客戶類產(chǎn)品的銷售情況、該客戶的總體經(jīng)營狀況和資信程度進行A、B、C、D分級。分級的目的，是為了營銷工作的有效資源管理，如根據(jù)工作標準，我們可以對已知的目標客戶進行必要工作時間和資源的核算，并由此可以確定業(yè)務人員的編制，不同級別客戶所需要的時間管理等等。

3、 對已分級的A、B、C、D級潛在客戶進行目標店員鎖定。我們說過市場是由人構(gòu)成的，從廠家到消費者，從上到下的勢能最終體現(xiàn)在終端銷售的人員上，所以，這個有關(guān)銷售促進的關(guān)鍵人員，如果不能是廠家自已提供和培訓的話，那么，我們就得用利益或是專業(yè)來影響、改變這個已現(xiàn)實存在的店員了。

說到底，對區(qū)域市場的管理，最終就落在了這些具體的人的身上，然后我們才有可能將市場的銷售計劃分解到這些有助于你銷售的客戶身上，繼而再通過不斷的市場促銷工作，確保他們能夠在每月、每周、每日為你分解多少數(shù)量的商業(yè)計劃指標。

有了重點客戶終端的重點店員，接下來的工作就是促銷，在此我所說的促銷，一定是推動性的，而不涉及泛指的各種傳媒的廣告拉動。

二、終端促銷

終端促銷工作就五件事，是銷售經(jīng)理必須爛熟于胸的五件細節(jié)小事，即：產(chǎn)品陳列、軟終端、硬終端、理貨和競品調(diào)查。這五項工作是通過終端客戶拜訪的方式得以實現(xiàn)的，必須說明，終端客戶拜訪是個長抓不懈的工作，只要在崗一天就得持之以恒。

1、 產(chǎn)品陳列

就是指在終端店面里，產(chǎn)品好的賣相。就象每個人早晨起床、梳洗、著裝，以一個可人的面貌示人，甚至還有人在出門前都要大喊三聲：我是最優(yōu)秀的之類。

產(chǎn)品的賣相也很重要，據(jù)統(tǒng)據(jù)在超市擺放堆頭可以使產(chǎn)品的銷售量增長40%，加一個貨架的跳牌可以增加36%的關(guān)注率和13%的銷售機率。所以說，每日拜訪終端客戶寒喧之后，你要主動對產(chǎn)品進行清潔，同時要習慣性的將產(chǎn)品的排面放大，位置以視覺習慣為準，擺放高度1.6~1.8米，有關(guān)終端產(chǎn)品陳列的專著也很多，建議各位可以去專題研究，在此，不多贅述。

2、 軟終端

指與客戶的客情關(guān)系，有兩個層面的認識，一是關(guān)系是否融洽，當業(yè)務員到達該終端時，雙方是否表現(xiàn)出足夠的親切關(guān)系；二是在這種親切關(guān)系上的偏心指數(shù)有多少，也就是店員對業(yè)務員的認可程度到底有多少，信任度如何，對所經(jīng)銷的產(chǎn)品賣點、USP、FFAB知曉度有多少，能不能用我們設計的說詞來指導消費者選購我們的產(chǎn)品。

這種能力是要在不斷的拜訪中進行完善的，一般情況，業(yè)務人員的初期拜訪屬于破冰階段，當與店員彼此熟識后，業(yè)務人員就要開展對店員的“二十四次拜訪”（中外合資醫(yī)藥企業(yè)最常使用的專業(yè)拜訪頻次），根據(jù)預先設計好的說詞，逐一向店員灌輸產(chǎn)品的專業(yè)知識和相關(guān)附加值的新聞、動態(tài)，必要時，還要邀請店員參加專業(yè)推廣會、專業(yè)研討會，從幫助店員成長的角度，共同構(gòu)造高度認同我產(chǎn)品的終端推薦人群。

3、 硬終端

是充分利用客情關(guān)系，最大限度的在終端賣場開展的售點廣告。一般來說，售點張貼廣告是不符合城管規(guī)定的，但在不同的市場有不同的管理尺度，業(yè)務人員要根據(jù)現(xiàn)實情況酌情使用，經(jīng)驗告訴我們，客情關(guān)系越好，這種廣告投放量和投放規(guī)模就會越明顯。

針對城管等相關(guān)廣告法規(guī)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會提出許多切實可行，并有創(chuàng)意性的終端廣告載體，如腦白金針對大藥房里的立式空調(diào)制作的空調(diào)套，如大連美羅針對藥房設計的時尚、可愛的美羅小海星掛件，最為夸張的是桂龍企業(yè)用許多藥盒手工做的龍型帆船，這些都大大豐富了終端賣點氛圍，為自已產(chǎn)品的銷售增加了售點的勢能。

對快銷品來說，雖然一些直接的廣告張貼和POP是不能擺放的，但聰明的營銷人員，會開發(fā)出一種叫做空白海報的物料，在白紙的邊緣印有企業(yè)名和企業(yè)主推產(chǎn)品名，空白處可由店員開展特價產(chǎn)品價格的書寫用，這樣就通過物料的終端實用性解決了自己產(chǎn)品的宣傳推廣問題。

總之，產(chǎn)品鋪到了終端，一定是要有對接的售點勢能，即便電視廣告能大行其道，如果終端沒有對接，這個產(chǎn)品的落地銷售就會大打折扣，甚至出現(xiàn)消費者心目中有品牌卻終端不購買的現(xiàn)象，這樣的結(jié)果對營銷資源都是極大的浪費。對那些沒有電視廣告等主流媒體支撐的銷售企業(yè)，硬終端的工作更為重要。

4、 理貨

產(chǎn)品的進、銷、存是營銷人員最基本的工作，如果帳面都不清楚，那就沒什么好說的了，相信領(lǐng)導很樂于將你開除出局。

理貨的另一個作用，是為了信息的收集與分析，當對目標客戶的不同時段的數(shù)據(jù)進行分析處理，你會對這些客戶的銷售狀態(tài)形成一個曲線，并通過歸納可以演繹出其未來銷售趨勢，這對區(qū)域經(jīng)理的市場管理工作是大有好處的，相信每個人都想成為諸葛亮這樣的高人，當你占有了這些數(shù)據(jù)并系統(tǒng)分析之后，你一不小心也會成為行列中人。

理貨時的一個關(guān)鍵點是要對批次進行確認，一則看是不是自己供的貨，以防客戶私自進貨或接受其它市場的竄貨；二則是看產(chǎn)品離效期還有多久，以助產(chǎn)品能夠在效期內(nèi)快速消耗，從而也減少區(qū)域經(jīng)理自已的營銷成本。

5、 競品調(diào)查

沒有競品的產(chǎn)品是沒有市場的產(chǎn)品，有市場的產(chǎn)品一定是有競品的。所以我們從“換位思考的角度”出發(fā)，我們要看看競品都在做些什么？那些樂于購買競品而不購買我們產(chǎn)品的消費者，他們心中是如何想的。

市場經(jīng)理范文第5篇

大家好!今天，我能夠走上這神圣的講臺，參與競聘投資開發(fā)部副經(jīng)理的職位，首先我非常感謝領(lǐng)導和組織的信任，為我創(chuàng)造了這樣一次充分展示自我，鍛煉自我的機會!此次競職是公司人事改革的重大舉措，能為公司選出更優(yōu)秀的人才，本人積極響應公司召喚，對過去經(jīng)歷、自身能力進行一次全面的回顧和檢驗。

我認為，此次我們競聘的投資開發(fā)部副經(jīng)理，其職責就是要做好協(xié)助經(jīng)理做好投資開發(fā)的政策研究、長期投資、公司資產(chǎn)開發(fā)的監(jiān)管以及部門制度的制定等工作，其專業(yè)性強、工作任務重為這項工作的主要特點。所以，要做好這項工作不僅要求應聘者具有廣博的經(jīng)濟理論知識，還應具有敏銳的市場洞察力;不僅要有較強的領(lǐng)導能力，還要有工作責任感和事業(yè)心。在參加競聘之前，我曾綜合權(quán)衡了一下自己，具有有一定的優(yōu)勢，認為自己能夠勝任投資開發(fā)副經(jīng)理的工作。我的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，具有較強的組織協(xié)調(diào)和管理能力。工作中的我善于協(xié)調(diào)各種關(guān)系，善于創(chuàng)造和諧有序的工作環(huán)境使同事們的工作潛能得到最大程度的發(fā)揮。尤其是在上市公司工作期間，我通過協(xié)調(diào)各方關(guān)系，使預算工作得到較快、較好的開展，順利完成了工作任務。(由您舉一體現(xiàn)自己工作能力的事例)

第二，樹立了強烈的工作責任感和敢于吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作作風。從小的家庭教育，使我深深的懂得“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”的道理。我的教育、生活和年的工作經(jīng)歷，又使我養(yǎng)成了吃苦忍耐、無私奉獻的良好品質(zhì)，培養(yǎng)了我兢兢業(yè)業(yè)、勇于創(chuàng)新的工作作風。也正是在這種工作作風的指引下，我在自己平凡的崗位上，扎扎實實的工作，實現(xiàn)自己的人生報負。

第三，具有良好的政治素質(zhì)而后較高的業(yè)務理論水平。我做事講原則，嚴格遵守職業(yè)紀律，聽從安排，廉潔奉公、為人正直。以積極向上的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，本份做人，踏實做事，力求做一個高尚的人。同時，我于年參加了加拿大弗林德斯學院與南開大學合作辦學的國際經(jīng)貿(mào)專業(yè)并取得了碩士學位。我曾在《科技信息》《山東交通科技》、《中外公路》、《山東青年報》等雜志上發(fā)表業(yè)務論文4篇。

第四，具有豐富的工作經(jīng)驗和勇于創(chuàng)新的精神。自年參加工作以來至今，我積累了多年的財務工作經(jīng)驗，除了任主管會計、資產(chǎn)管理會計、收入成本會計之外，還負責多項工作，對運營、基建財務都了如指掌。當然，豐富的工作工作經(jīng)驗和我勇于探索的精神使我具備了較強的創(chuàng)新能力。在集團公司工作期間，我曾針對公司情況，制訂了多個管理辦法，有效的推動了工作的發(fā)展。我擔任總承包項目部的會計主管期間，合理調(diào)度和使用資金，采用銀行承兌匯票等結(jié)算方式，3年共節(jié)省財務費用500多萬，該工程項目被評為優(yōu)秀工程。