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營銷人員培訓范文第1篇

白酒企業(yè)營銷之間的競爭說到底是人的競爭，強有力的、高素質(zhì)的營銷人員是企業(yè)的財富和活力的不汲源泉，加強對白酒企業(yè)營銷人員培訓是擺在每個白酒企業(yè)銷售經(jīng)理面前的頭等大事，洋河集團在這方面作了很好的嘗試，通過培訓，營銷人員的水平有了很大的提高，達到了預(yù)期的培訓目的，對洋河的營銷實踐產(chǎn)生了深遠的影響，在這里筆者有一些體會，與白酒同行共勉。

洋河集團對營銷人員培訓主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓，二是實踐培訓，以理論培訓作先導(dǎo)，也是整個培訓工作的核心，實踐培訓是理論培訓的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進的營銷理論與市場實際相結(jié)合，在實踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有洋河特色的營銷培訓系統(tǒng)。 一、扎實的理論培訓

理論培訓是基礎(chǔ)，在這方面，我們又進行了分工，一是營銷理論的培訓，二是白酒發(fā)酵理論的培訓，我們分別邀請了不同的教授，他們都是專業(yè)理論的權(quán)威，對營銷理論的培訓，我們邀請了南京大學的教授，對白酒發(fā)酵理論的培訓，我們邀請了江南大學的教授，在理論上為營銷人員打下了扎實的根基。

在營銷理論方面，培訓的目標是－－提升銷售人員對銷售工作的認知及專業(yè)能力，使其更具信心面對市場挑戰(zhàn)，針對影響銷售成敗及客戶滿意程度的關(guān)鍵因素，進行系統(tǒng)化的分析，使銷售人員在客戶面前深具影響力。 針對這個培訓目標，有豐富培訓經(jīng)驗的南大教授從以下幾個方面進行了系統(tǒng)培訓：

1、 市場營銷的基本理念

2、客戶購買行為分析

3、 成功銷售拜訪的步驟

4、強而有力的專業(yè)銷售開場白

5． 客戶需求信息的挖掘

（1） 問題的種類

（2）如何組織問題、提問 、問卷調(diào)查

6、 打動客戶內(nèi)心的產(chǎn)品展示技巧

（1）特性與利益區(qū)別

（2）SPIN過程

（3） 提案的兩個層面

（4） 銷售呈現(xiàn)過程

（5）銷售呈現(xiàn)的原則

（6）如何面對客戶的反應(yīng)

（7）客戶關(guān)系管理(CRM)

7、如何諦結(jié)銷售協(xié)議，獲得顧客的承諾

8、處理客戶異議的方法與技巧

在因特網(wǎng)上與國際營銷大師菲利普．科特勒進行了交流，營銷人員接受到了最先進的營銷理念，營銷意識得到了提升。

在白酒發(fā)酵理論方面，培訓的目標是－－提高營銷人員的理論水平和品評技術(shù)，造就一支高素質(zhì)的營銷技術(shù)雙專人才，為銷售服務(wù)。有豐富培訓經(jīng)驗的江南大學教授，中國第一個白酒博士作為主培訓師，主要講授了以下內(nèi)容：

1、白酒發(fā)酵的機理

2、白酒的工藝流程

3、洋河大曲特有風格的形成原因

4、洋河產(chǎn)品作為濃香型代表的歷史及工藝特色

5、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的洋河產(chǎn)品質(zhì)量

6、洋河飲后舒適回香的理論依據(jù)

7、洋河產(chǎn)品特有的風味物質(zhì)

8、品評和勾兌技術(shù)

另外，我們還邀請了全國知名的白酒專家到廠傳經(jīng)送寶，83歲高齡的周恒剛以其深厚的理論造詣和豐富的實踐經(jīng)驗對評酒要素進行了剖析，白酒專家沈怡方、高月明等也講授了許多專業(yè)知識，銷售人員受益非淺，了解了發(fā)酵技術(shù)，擴大了知識面。 二、豐富的實踐培訓

實踐培訓是試驗和應(yīng)用，是營銷人員一試身手的地方，在這方面，我們又進行了分工，一是白酒的品評和勾兌實踐培訓，二是營銷實踐培訓。白酒的品評和勾兌實踐培訓是在廠內(nèi)進行，而營銷實踐培訓則是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集，布點鋪貨工作，終端銷售工作，客戶服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，他們個個身懷絕技，通過設(shè)計，使營銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認識，主要是讓營銷人員對日后的銷售工作產(chǎn)生不少幫助，這種技術(shù)性的營銷人員尤其在終端市場直接面對消費者時作用最大，當然在其他場合也會有不少用途。

營銷實踐培訓的內(nèi)容則相當豐富，洋河集團采取的主要形式有：

1、組織進行信息收集，選擇不同的對象，采取不同的方法進行信息收集和處理工作臺，可以采取電話聯(lián)系、書信、實地問卷調(diào)查、因特網(wǎng)問卷調(diào)查、面對面交談等等形式各異的方式。

2、布點鋪貨工作，選擇一個合適的目標市場，組織一定的人員，開展大規(guī)模的布點鋪貨工作，將客戶的聯(lián)系方式，要貨計劃造冊，布點鋪貨結(jié)束后，交專業(yè)人員處理。這種方式對啟動新市場十分有效。

3、終端銷售工作，在商場、 賓館、飯店等終端場所進行促銷訓練。

4、客戶服務(wù)工作，為客戶作好服務(wù)。

營銷人員培訓范文第2篇

接通了上海凌宏先生的電話，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個“傳道授業(yè)解惑”的師者形象。一半是因為他在母校華中師范大學里所學的是教育學專業(yè)，一半是因為他先后擔任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國銷售隊伍的總教頭。但是金鼎獎“杰出銷售培訓經(jīng)理”得主凌宏特別強調(diào)他更應(yīng)該是一個企業(yè)教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷售業(yè)績。

這樣一個coach的提法引起了我的強烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒有散去，而凌宏在中國營銷界的最高獎項“金鼎獎”中問鼎“杰出銷售培訓經(jīng)理獎”，身負著指引中國營銷人走上世界舞臺的重任，其實力不可小窺！

作為中國營銷界規(guī)格最高的專業(yè)獎項，金鼎獎以其權(quán)威性、全面性、公益性、嚴格性和影響深遠著稱，素有中國營銷界“諾貝爾獎”的美譽。

權(quán)威性：金鼎獎的評委匯集了的諸多知名高校教授、博導(dǎo)、新聞界專業(yè)人士及業(yè)內(nèi)人士；其由多位博士設(shè)計調(diào)試安裝完成的先進標準、高效科學合理的評估模型和標準化的操作程序的構(gòu)建保證評選過程及結(jié)果的公正性、公開性和科學性；而國際營銷界多位重量級人物的與會大大提高了本次大會的國際參與度。

全面性：強大的名牌企業(yè)參評陣容與廣泛分布各行各業(yè)的參評人員共同研討有關(guān)營銷人素質(zhì)、營銷觀念、營銷工具及模式等多項議題。

公益性：作為一個不收參評費的公益性獎項，金鼎獎旨在對近20年來的中國市場營銷的經(jīng)驗成果的一次梳理和總結(jié)；金鼎獎的貢獻之一就是組委會通過大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國營銷人實績評測體系可作為企業(yè)管理績效考核與管理的參本，是中國營銷理論和實務(wù)完美結(jié)合的典例。

持續(xù)影響力：盛大的頒獎大會還僅僅是一個開端；隨后，各主流媒體強勢推進：除了《銷售與市場》雜志將推出紀錄獲獎?wù)甙咐皩＜已葜v的特刊《中國營銷英雄》以外；眾多企業(yè)、營銷專家合力打造《中國營銷報告》以及一系列“走出去請進來”營銷外交活動，使金鼎獎超越了個人榮譽和業(yè)內(nèi)盛典的角色，充分融進了中國營銷事業(yè)的偉大進程。

嚴格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷售總經(jīng)理”等七個獎項，其嚴格性可見一般。本次金鼎獎的評委之一，中山大學國際營銷學教授、博導(dǎo)盧泰宏教授談到這一點時說，因為是第二次舉辦金鼎獎，所以評委的評選工作較第一次更為嚴謹，主要分為四個步鄹：

首先，初評參評資料，根據(jù)事實性的指標確定入圍者；其次，參評者所在公司及其個人提供詳細的正確的評估資料；第三，根據(jù)同行的信息反映，核實參評者所提供資料的真實性及有效性；第四，評委根據(jù)上述所收集得到的詳細資料確定復(fù)選名單，綜合評定進行打分，最后將獎項頒予最佳人選。金鼎獎為業(yè)內(nèi)人士設(shè)立了一個公平競爭的平臺，完成了營銷人在市場中多重身份的角色扮演，通過媒體的全程跟進及詳盡的報道將營銷人才專業(yè)化、國際化提到了一個全社會都來關(guān)注的高度。一年一度的金鼎獎已經(jīng)成為5000萬營銷人不懈努力并為之爭取的榮譽和目標，也為促進營銷人才合理高效的流動提供了更多更廣的機會。

談到獲獎，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎”會議主持者特別把“杰出銷售培訓經(jīng)理獎”獨立出來，作為與“杰出區(qū)域銷售經(jīng)理獎”，“杰出銷售總經(jīng)理獎”，“杰出企劃經(jīng)理獎” 、“杰出銷售員獎”并列的獎項，這是中國營銷與國際接軌的顯著進步。凌宏是本次金鼎獎外企營銷人員的優(yōu)秀代表，在中國加入WTO后的今天，將有越來越多的外企優(yōu)秀人士涌現(xiàn)到營銷人才激烈競爭的局勢中來，中國營銷界將迎來一個百家爭鳴的盛大的局面！

銷售培訓是中國營銷領(lǐng)域的一個潛力極大的細分市場。盧教授對于這一行業(yè)的發(fā)展充滿了信心，但是針對市場參差不齊的需求狀況，培訓師必須積極行動起來，提高培訓效果，提供高質(zhì)高效的顧客服務(wù)，從而確立企業(yè)對于策略合作伙伴，零售商和廣大消費者的超值形象。供需嚴重失衡是國內(nèi)工商管理培訓的現(xiàn)狀。逾千萬的大中小企業(yè)中高層管理者及現(xiàn)場的操作人員的需求者與每年的培訓量不足需求量的1％（未考核質(zhì)量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國外企業(yè)，中國企業(yè)對于培訓的支出也少的可憐不及國外同期的支出的十分之一。

對于是否要采用培訓的問題，多數(shù)企業(yè)還持觀望態(tài)度，對培訓隊伍不敢委以大任。很多大型企業(yè)雖把擁有專門的培訓部門并能持續(xù)地為員工提供合理的穩(wěn)定的培訓項目作為衡量企業(yè)整體素質(zhì)提高的重要指標之一，但只有少數(shù)的一部分可以達到這一目標。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)培訓得到了相應(yīng)的發(fā)展，體現(xiàn)在培訓項目從最初的基礎(chǔ)培訓（上崗培訓）逐步拓展到了專業(yè)技術(shù)培訓、技能培訓、素質(zhì)培訓、體能培訓、觀念培訓等更廣的領(lǐng)域。面對加入WTO之后的機遇與挑戰(zhàn)，培訓已經(jīng)成為一種趕超競爭對手以及吸引并留住最優(yōu)秀員工的重要戰(zhàn)略，成為企業(yè)對未來的一筆不可或缺的投資。 業(yè)內(nèi)人士曾有這樣一個精彩的論斷：培訓工程就好比防洪工程，投進去一兩個億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢，創(chuàng)造不了直接的經(jīng)濟效益，但如果省了這筆錢，隨著泥沙越堆越多，河床越來越高，一旦洪峰來了，造成決堤，損失的可能是幾百個億、上千個億。當然，培訓工程不能是豆腐渣工程，空有一個不實用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時間成本和機會成本。培訓隊伍的重要性不言而喻。

中國專業(yè)的培訓師面對的是任重道遠但卻極其緊迫的形勢。

凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒有完全直接的經(jīng)濟效益可以衡量，但卻對企業(yè)整體素質(zhì)及核心能力的提高乃至銷售業(yè)績的提高都有著至關(guān)重要的作用。

一、從理想主義者到現(xiàn)實主義者的神奇轉(zhuǎn)變

1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國家教委直屬的重點院校湖北武漢華中師范大學提前錄取，成為教育學專業(yè)的一名學生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質(zhì)的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業(yè)業(yè)，刻苦鉆研，成績斐然，與導(dǎo)師合著的論文曾經(jīng)刊登在國家一級刊物《教育研究》上。照這個方向發(fā)展下去，我國的教育界本該出現(xiàn)一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認識到九十年代初的中國，純粹的教育改革仍然沒有現(xiàn)實的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導(dǎo)致失敗，對于個人的發(fā)展也十分不利。用凌宏自己的話來說是因為“不甘寂寞”，所以選擇“下?！蓖渡碛谏虡I(yè)領(lǐng)域；此時的凌宏在心里已經(jīng)有了一個明確的理念，從選擇寶潔銷售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業(yè)營銷人員的整體素質(zhì)，從而達到超越個人能力的局限并為提升團隊銷售業(yè)績作出更大的貢獻。用松下幸之助的話來說，我們是生產(chǎn)人，其次才是生產(chǎn)產(chǎn)品。培訓就是這樣一種不會間斷的生產(chǎn)過程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對員工進行耳濡目染的企業(yè)文化的錘煉，使他們認同企業(yè)的經(jīng)營理念，做到志同道合“志”就是遠景——個人遠景和企業(yè)遠景相同，“道”就是企業(yè)文化與個人價值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業(yè)創(chuàng)造價值并在實踐的過程中更持續(xù)更迅速更有效的掌握、探索、積累相關(guān)知識與技能。

凌宏就是用這樣的理念取得了一個又一個的成功、培養(yǎng)出一批又一批的銷售精英時，如今置身于學校教育領(lǐng)域之外的凌宏，依然在銷售培訓領(lǐng)域體味到了“桃李滿天下”的芬芳，從另一個獨特的角度詮釋著幾代中國教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。

二、神奇速度！

1994年的夏天，凌宏經(jīng)過寶潔公司嚴格的篩選，正式開始了他的銷售培訓生涯，并在五個年頭的時間里，開拓出了一個嶄新的局面。5年時間，在一個人一生的職業(yè)發(fā)展中，只能算是個很短的過程，然而凌宏的成功之處在于他將國外先進的銷售知識經(jīng)驗技巧成功地移植到我國本土的市場中來。首先，他是中國文化和中國教育培養(yǎng)出來的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上海總部，他為每個營銷環(huán)節(jié)的人員考慮不同的培訓方案，包括實地銷售經(jīng)理和主管，分銷商和批發(fā)商，前線推廣人員，促銷小姐主管和一般的促銷小姐。他深入實地，了解公司分銷商和批發(fā)商的生意狀況、盈利模式以及業(yè)務(wù)流程；因為了解中國市場，所以無論是哪種類型的銷售培訓課程，都適用于目標群體，并能收到立竿見影的效果。其次，語言能力更是他的優(yōu)勢?？赡苣汶y以想象，指領(lǐng)獅王啤酒全國超過千人銷售隊伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個內(nèi)心雖非常積極活躍、卻有些內(nèi)向不善于表達自己的人。事情的轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在那一年的夏天，為了創(chuàng)辦一個學習英語的學生社團，激發(fā)本校學生學習英語的熱情和興趣，凌宏作為這個非正式團體的組建者，主動地與來自美國耶魯?shù)却髮W的外籍英語教師積極地交流，在與外教建立良好關(guān)系的過程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內(nèi)，并且對他的整個人生產(chǎn)生了持續(xù)的影響力，此時不僅是他的表達能力，還有他的思維方式、個性都有了極大的改觀。研究生三年時間，他在英語方面取得了長足進步，使他這樣一個非英語專業(yè)的學生在畢業(yè)時可以憑借其優(yōu)異的外語成績，獲得好幾份去外資企業(yè)工作的機會。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專家的現(xiàn)場翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓經(jīng)理。但是他最終選擇了寶潔銷售部，因為他需要寶潔這個世界一流的“商學院”來開啟和強化他的商業(yè)頭腦。事實證明，他的選擇是對的，寶潔的經(jīng)歷是他職業(yè)生涯中最大的財富。

1、寶潔神奇五連跳

凌宏在寶潔的五個年頭，經(jīng)歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。

第一步，作為廣州基地的管理培訓生，負責去各個士多店拜訪零售商，他在這段短短的時間里掌握了粵語；很快，他升為大店隊伍的主管；

第二步，負責管理珠江三角洲順德、番禺兩個城市三家分銷商（月銷量近百萬）的所有寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。這一階段，凌宏所管理的銷售地區(qū)，鋪貨率從80％上升到95％，是當年寶潔業(yè)績最好的地面之一。

第三步，開始從事項目管理工作。寶潔要為全國范圍內(nèi)100多家分銷商引入、安裝、培訓和驗收DBS分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，作為銷售經(jīng)理的最優(yōu)秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項目培訓隊伍的主要領(lǐng)導(dǎo)者。他負責組織編寫、及時更新DBS學院培訓資料，主持10多個DBS學院培訓項目的培訓課程的實施，經(jīng)由他們培訓的寶潔銷售經(jīng)理和分銷商經(jīng)理及DBS操作員達到了400余人。這一年，采用DBS系統(tǒng)的分銷商們得到了銷售額提高的高回報率，他們的支持使得寶潔的地盤迅速地擴大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學院的總培訓師在項目實施的過程中，接受了項目管理的最新理念，被繁瑣的系統(tǒng)調(diào)試以及業(yè)務(wù)改進過程改造成了“分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)專家”，從而幫助凌宏把銷售培訓理論與實戰(zhàn)績效緊密地結(jié)合到了他的銷售培訓體系中來。

第四步，凌宏出任華中市場河南地區(qū)的銷售經(jīng)理，負責管理與領(lǐng)導(dǎo)寶潔在當?shù)氐臉I(yè)務(wù)。由于凌宏熟知DBS系統(tǒng)的原理及操作過程，在幫助分銷商攻城掠地、逐鹿中原的過程中，許多解決問題的過程被大大的簡化了。他還想出許多創(chuàng)新的點子。例如，把鄭州分銷商傳統(tǒng)的市區(qū)辦公室移到了郊外倉庫，實現(xiàn)當場開單、當場提貨。這一年寶潔在河南地區(qū)的銷售額超過兩個億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國銷售冠軍和銷量增長冠軍。

第五步，由于出色的業(yè)績，凌宏調(diào)入寶潔公司廣州總部，擔任銷售招聘、培訓與發(fā)展項目經(jīng)理一職，負責寶潔傳統(tǒng)的銷售學院，同時開始進行IDS(integrated distributor system)系統(tǒng)的設(shè)計和測試。這是一種提升，更是一種榮譽。IDS系統(tǒng)是對寶潔原有的傳統(tǒng)的分銷商業(yè)務(wù)流程的整合，以制訂出適用于全國的標準的解決方案，同時幫助原有DBS客戶系統(tǒng)升級到IDS，將原有的零碎的業(yè)務(wù)流程向核心的業(yè)務(wù)流程靠攏。他所負責的方案包括三個部分：生意計劃、銷售覆蓋以及人力資源（有關(guān)銷售人員工資的與獎金的評估）?，F(xiàn)在的凌宏可謂輕車熟路，僅用了很少時間就完成了IDS項目的前期設(shè)計任務(wù)，為該項目的成功立下了戰(zhàn)功。

2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎

在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權(quán)和高額一次性房產(chǎn)，職業(yè)前景一片光明。人們正在猜測他又要轉(zhuǎn)戰(zhàn)于哪個戰(zhàn)場或是他的銷售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國銷售培訓經(jīng)理加盟獅王啤酒。對于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發(fā)展的愛妻。因為他在結(jié)婚時曾經(jīng)應(yīng)允過她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來，他主動放棄在寶潔創(chuàng)下的基業(yè)以及豐厚的報酬以及在海外培訓的寶貴機會，毅然選擇在上海重新開始。凌宏在形容這一點時，用了一個詞“你無法想象”。是的，除了凌宏，誰都無法想象！俗話說：成功男人的背后必有個偉大的女人。在人們的心中，這個女人的形象多半是“只問家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當時他在寶潔公司的同事，兩人一個部門，一見鐘情，三個月戀愛，八個月結(jié)婚的神奇速度，在當時的寶潔傳為一段佳話。誰都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業(yè)結(jié)合得多么成功!

移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷售和銷售培訓方面的經(jīng)驗成功遷移拓展到過去從未涉足的啤酒飲料行業(yè)和酒店餐飲娛樂業(yè)；他想嘗試新的機會，同時也選擇面對新的挑戰(zhàn)!

輾轉(zhuǎn)于兩個最為優(yōu)秀的團隊之間，凌宏深深領(lǐng)略到了兩種迥然不同的企業(yè)文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強烈的美國式精英文化，正因為人人都是精英，所以采用高度規(guī)范化的事務(wù)性管理可以最大程度地消除這種個體間的差異，卻淡化了個人的主動性和創(chuàng)造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學發(fā)揮到了極致。他開始潛心研究年度培訓策略、計劃以及管理預(yù)算的制訂；將多年來所從事的銷售人員的培訓教材系統(tǒng)化、歸類細分，在此基礎(chǔ)上，完成了“獅王中國實地輔導(dǎo)”系統(tǒng)，創(chuàng)立了“獅王中國批發(fā)商學院”、“獅王中國零售商學院”、“獅王中國管理學院”體系。僅僅用了兩年的時間，凌宏就把相關(guān)的抽象的理論一一歸類完善，并且量化到整個獅王啤酒供應(yīng)鏈體系中去，充實了供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的理論支持與實踐考核的內(nèi)容，完成了“獅王啤酒大學”的初步構(gòu)建。

從1999年7月進入獅王中國，凌宏用半年的時間策劃完成了針對快速消費品市場的銷售培訓策略與計劃。2000年一開始，就啟動了獅王中國全年的銷售調(diào)整及銷售培訓的計劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國的銷售結(jié)構(gòu)，精簡了原來重疊的機構(gòu)，實現(xiàn)了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷售隊伍同時銷售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見，確定了基本有保障的銷售培訓費用預(yù)算和合理額度的培訓時間劃分。如果全年銷售培訓預(yù)算不變，那么因為采用價格高昂的外資專業(yè)銷售培訓咨詢公司的減少，每位銷售員獲得培訓的機會將會大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細的銷售培訓項目計劃，即面向全體銷售人員，實施獅王中國“銷售學院一級”的培訓項目；面向中高級主管，實施“專業(yè)銷售技巧”（Professional Selling Skills)和“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓項目；同時兩者均接受常規(guī)的“實地運作、黃金標準及其輔導(dǎo)”培訓項目。為了謀求銷售隊伍和銷售培訓隊伍共同發(fā)展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊伍叫做“內(nèi)部培訓師”，由銷售培訓部的4位培訓專員與與各大區(qū)的銷售經(jīng)理組成，獨立主持和合作講授著全球經(jīng)典銷售培訓課程“專業(yè)銷售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達到了“四兩拔千斤”的效果，同時促進了大量啤酒銷售精英的快速成長。9個月之后，50多名啤酒銷售精英脫穎而出，他們中的優(yōu)秀經(jīng)理又繼續(xù)得到“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”（PSC)的培訓，從而完成了獅王中國銷售隊伍培訓的基本過程。

以上還只是凌宏為推進“銷售培訓”概念在獅王中國所進行的造勢工程。凌宏接著把目光投向了一線銷售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷售培訓部組織了獅王中國有史以來的第一次真正意義上的全國性“促銷小姐培訓師培訓”，25 名來自全國10個大區(qū)的促銷小姐主管和餐飲銷售主管接受了一套全新的促銷小姐培訓模塊的講師訓練。他們和大區(qū)經(jīng)理一起制定了各個城市的促銷小姐全年培訓計劃，從而突破性地提高了啤酒銷售獨特的促銷小姐隊伍的整體培訓能力。

從2001年4月開始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷售培訓部的培訓專員和公司其它相關(guān)部門的內(nèi)部培訓師們一起推到了獅王中國“銷售學院一級”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺上。由此，整個獅王中國第一支跨部門的培訓師隊伍誕生了！她的誕生，極大地加強了獅王啤酒在對銷售人員培訓方面的力量，使得銷售隊伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷售隊伍的自身素質(zhì)及其服務(wù)質(zhì)量，增強了銷售人員必勝的信心。

三、神奇教練！

凌宏在長達7年的教育學的研究與學習過程中，積累了豐厚的理論知識；在寶潔五年的強化磨煉中，又成長為一個具備實踐操作經(jīng)驗的專業(yè)人才。這些都是一個成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國自己的話來說，教練教練，又教又練。兩個簡單的字眼卻涵蓋了銷售培訓這一行的工作性質(zhì)。銷售培訓首先是個“教”的過程，傳授銷售培訓課程、推廣適用教材，讓受訓者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對受訓者實行相關(guān)“訓練”，透過一種成人學習的方法達到其改變行為的目的，從而提升受訓者績效表現(xiàn)的能力。一教一練，督促、幫助受訓者不斷練習直至形成行為習慣。

在培訓界，流行著知易行難的說法。企業(yè)所采取的培訓方法，很多時候還停留在教育的水平上，忽視了訓練的實際目的。對于這種特點，凌宏更為看重銷售培訓所帶來銷售業(yè)績的考核。他首創(chuàng)的“獅王中國實地輔導(dǎo)”系統(tǒng)（Field Coaching System)，在銷售培訓和銷售業(yè)績之間建立起一種可評估的量化關(guān)系。這背后的深層含義在于，銷售培訓不僅要完成促使員工自身增值的任務(wù)，而且還保證銷售培訓所培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才能夠得到及時的有效的使用，從而反過來促使員工積極地為企業(yè)創(chuàng)造價值。這是一個理性化的過程。

作為聯(lián)系公司管理層與一線銷售人員的紐帶，凌宏所領(lǐng)導(dǎo)的團隊負責向銷售人員傳遞公司的核心價值、本部門所有實際工作的準則，同時又及時向管理層反饋銷售活動的進行情況、一線銷售員的心態(tài)以及銷售成果與預(yù)期目標之間的偏頗。這首先要求銷售培訓自身隊伍建設(shè)的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓行業(yè)的教育學碩士學位，仍然通過親身銷售管理實踐和寶潔銷售培訓經(jīng)歷，不斷探索學習與發(fā)展的主題。他不斷完善及充實自身能力，注重收集國內(nèi)外專業(yè)信息，不斷了解最新動向，加入ASTD（美國培訓與發(fā)展協(xié)會）與眾位營銷人及培訓界同行共同探討E-learning的運用及其技術(shù)；領(lǐng)導(dǎo)團隊成員維持良好的學習狀態(tài)及自我學習能力。凌宏和團隊成員一起實地工作，演示給他們正確的銷售培訓程序和方法，再指導(dǎo)下屬逐步改進；注意舉一反三，啟發(fā)團隊成員的思想，提升他們在銷售培訓專業(yè)的職業(yè)操守?！皬妼⑹窒聼o弱兵”，4人團隊在引導(dǎo)獅王近千人的銷售隊伍掌握一流的銷售理論和技能的過程中，取得了長足的進步。

除了專業(yè)素質(zhì)及水平，凌宏深知培訓教練的鼓勵監(jiān)督對于受訓者成長的重要性，積極倡導(dǎo)在銷售培訓部以及相關(guān)部門建立一種相互合作、有效監(jiān)督、互動式的的協(xié)作氛圍。在IT部門的支持下，“銷售實地輔導(dǎo)運作數(shù)據(jù)庫”(Field Coaching Database)全面啟動，保證了由電腦幫助銷售管理和決策系統(tǒng)的科學性，在支持銷售隊伍和跟進評估銷售培訓的效果等方面都取得了突破性的進展。銷售培訓部可以根據(jù)系統(tǒng)反饋跟進受訓者知識與技能的掌握情況，及時引導(dǎo)他們朝更為高效的銷售技巧及方法發(fā)展。凌宏提議設(shè)立新的“銷售人員月度獎金制度”，將培訓效果的貫徹實施與受訓者個人的經(jīng)濟效益聯(lián)系在一起；而獅王特色的“月度一對一制度”（monthly one on one)，則鼓勵銷售培訓教練和受訓者加強彼此之間的相互溝通，提高了整個受訓者隊伍的戰(zhàn)斗力。

為了讓不同層次不同職別的銷售人員都能深刻理解先進的銷售理論繼而貫徹實施世界一流的專業(yè)銷售技巧，凌宏獨創(chuàng)了一套銷售培訓方案，針對每一個營銷環(huán)節(jié)的人員的具體銷售情景，將培訓課程的差異性及實戰(zhàn)性，相關(guān)性及可推廣性提到了重要的位置上來。他每月定期和大區(qū)經(jīng)理進行溝通，根據(jù)當月銷售安排對課程進行調(diào)整，隨時改進“銷售實戰(zhàn)培訓”的數(shù)據(jù)庫案例。必要時，凌宏會在公司季度的管理會議及月度的大區(qū)銷售經(jīng)理會議上，演示相關(guān)銷售培訓課程來促使公司高層達成關(guān)于銷售培訓方面的共識。在各種管理大會，員工大會，客戶大會及新產(chǎn)品推廣會上，凌宏與獅王公司最高層領(lǐng)導(dǎo)肩并肩站在一起，用兩種不同的語言傳遞著他們堅信的營銷策略與戰(zhàn)術(shù)部署。

“coorperate coach”的凌宏還是一個不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國啤酒，都是首屈一指的外資企業(yè)，有著濃郁的企業(yè)文化。身為專業(yè)的銷售培訓人才，在不同的企業(yè)以及不同的行業(yè)中，凌宏傳播的首先是一種銷售文化。他曾說過：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷售啤酒，不僅是將產(chǎn)品賣給顧客，而且也是帶給人們享受和價值。以此來建設(shè)中國土生土長的銷售隊伍，這是凌宏成功的重要原因之一。

在困境面前，凌宏總會說：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰(zhàn)自我，超越目標的心態(tài)！ 四、路漫漫其修遠兮

凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎”的評選的全過程的：

“從《銷售與市場》雜志的杰出中國營銷人金鼎獎項的設(shè)置中，我驚喜地發(fā)現(xiàn)：為銷售培訓經(jīng)理們爭口氣的日子來了！

從我在公司簡單地準備好一套申報材料，請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。

預(yù)料之中，先是進入復(fù)選，提交進一步資料，然后是專家組從杭州電話通知我獲獎的好消息，一切都如我所愿。

10月25號那天，在從未有過的興奮中參加了金鼎獎隆重的有中外營銷大師主持和頒獎的典禮，真有點躊躇滿志的感覺。

接下來的兩天，又在《中國營銷論壇》上吸取不同行業(yè)和不同國籍的營銷觀點和理念，和所有到場的專家及同行拍照。

捧著沉甸甸的獎座回到家里，與在寶潔公司工作的愛妻分享了榮膺這項全國大獎的快樂，網(wǎng)上再一搜索，嘿，上網(wǎng)了！

獲獎之后，冷靜了下來，對于中國銷售培訓經(jīng)理這個群體以及今后的工作和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃又有了更多的思考。”

“美國有全國培訓與發(fā)展協(xié)會，中國也已有市場營銷學會，但我要倡議創(chuàng)建一個“中國銷售培訓師協(xié)會”的分會！”

凌宏的“志在必得”緣于他對銷售培訓這一領(lǐng)域的不懈付出及執(zhí)著追求！

這是一個該為凌宏喝彩的時刻！

營銷人員培訓范文第3篇

1、為什么要對你的客戶進行培訓?

a、競爭的加劇，市場的細分，要求有穩(wěn)定的客戶與你合作。

b、抵消在商言商的氛圍，增強與客戶間的人文關(guān)懷與信任的互動。

c、培訓客戶是雙贏的聰明選擇，是彼此提高的必由之路。

2、怎樣培訓你的客戶?

a、客戶中的老板:與他宣傳本公司的經(jīng)營理念，經(jīng)營方針，行業(yè)趨勢，愿景規(guī)劃，隨時激勵老板對本公司的認同和歸屬感，增加信心和經(jīng)營投入。在戰(zhàn)略高度上保持一致。

b、客戶中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度，管理分格，企業(yè)文化，對其下屬的管理提供參考性的建議，幫助其完成對下屬的營銷業(yè)務(wù)培訓，完善管理，共同提高。

c、基層的營銷人員:在征得對方領(lǐng)導(dǎo)同意的前提下，在對方管理人員的配合下，為基層的營銷人員進行營銷基本知識的培訓，進行公司產(chǎn)品的培訓，以及市場運做技巧，推行嚴格的營銷管理制度。幫助客戶整體提高。

3、培訓好你的客戶有什么好處?

a、增強客戶對公司的認同，為實現(xiàn)雙贏打下良好的基礎(chǔ)。

b、拉近與客戶的距離，成為真正的朋友，建立良好的客情。

c、客戶對你的認同是你工作出色的基本保證。

d、感動別人是享受自己，你用真心付出，一定會得到業(yè)績上的回報。

總之，出色的營銷人員=基本素質(zhì)+勤學苦干+做好本職工作+善于培訓客戶。把上述工作做好，你一定是一個出色的營銷人才!

案例分享:

小張在剛剛結(jié)束了總公司的業(yè)務(wù)培訓后，便被分到了吉林某市場銷售辦事處，做了一名業(yè)代。小張的公司是一家以飲料和冷飲產(chǎn)品的集團公司。在東北乃至全國享有較高知名度。特別是飲料產(chǎn)品在當?shù)負碛胁环频氖袌稣加新?。小張到任后就被分配做了江北區(qū)的業(yè)務(wù)主管。該城市是僅次于省會的第二大城市，人口過百萬。小張的區(qū)域也是重點營銷片區(qū)。他做的第一件事就是買了一張本市的行政區(qū)域地圖，在上面把自己負責的片區(qū)用紅鉛筆圈劃出來，接著，他與主任和前任詳細了解了負責片區(qū)的基本情況，得知本公司的產(chǎn)品知名度剛剛打開，目前經(jīng)銷商布局還不是很合理，消費意識還需有效引導(dǎo)，他還詳細了解了公司的其他如促銷，分銷，整體營銷戰(zhàn)略等情況。接下來，他開始有計劃的走訪片區(qū)，一絲不茍的做著工作記錄，一方面，合理增加經(jīng)銷商的數(shù)量，另方面把整個區(qū)域劃分成若干小區(qū)域，認真走訪，經(jīng)過一系列卓有成效的工作，經(jīng)銷商的布局趨于合理，基本滿足了整個片區(qū)的需要，數(shù)量適宜，市場空白點迅速減少，產(chǎn)品銷量一路攀升，區(qū)域銷售工作扎實有效。小張理所當然受到了辦事處的表揚。但此時他并沒有滿足現(xiàn)狀，而是清醒地思考了自己區(qū)域的最大問題，那就是經(jīng)銷商普遍素質(zhì)不高，僅是為賺錢而賺錢，沒有全面科學的市場規(guī)劃，下面的管理人員和送貨人員更不必說了。小張清楚，本公司產(chǎn)品的銷售，經(jīng)銷商的作用不可忽視，起著承上啟下的作用，必須建立起一種長效機制，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，更好的實現(xiàn)雙贏的結(jié)局，于是他針對現(xiàn)狀，萌生了培訓經(jīng)銷商的念頭。第一，對經(jīng)銷商的老板們，他重點宣傳了公司的經(jīng)營理念，方針，并描繪了共同的愿景規(guī)劃，讓他們充滿了對本公司的期待和認同，給他們描繪了將會獲得豐厚的經(jīng)營利潤。其次，對經(jīng)銷商的管理人員，小張重點幫助他們提高管理水平，并給予建設(shè)性的意見和建議，設(shè)計了系列的管理表單體系，供他們使用，獲得了他們一致的贊譽。最后，對于基層的送貨人員，小張把他們列為重點培訓的對象，培訓他們產(chǎn)品知識，推銷技巧，并和他們一同拜訪終端客戶，幫他們鋪新產(chǎn)品，教他們填寫拜訪記錄。不但提高了人員素質(zhì)，還大大提高了產(chǎn)品銷量。

通過上述不懈的工作，小張片區(qū)銷售管理井井有條，銷量穩(wěn)步上升，大大超過其他區(qū)域的增長，成為市場基礎(chǔ)牢，客情關(guān)系好，管理規(guī)范的優(yōu)秀區(qū)域，達到了公司，經(jīng)銷商，終端客戶三贏的好局面。

案例分析:

總結(jié)小張成功的經(jīng)驗，他在運做市場時，做到以下基本工作:

第一，對市場有科學規(guī)劃，打有準備之仗;

營銷人員培訓范文第4篇

隨著我國經(jīng)濟時代的不斷發(fā)展，現(xiàn)今我國事業(yè)單位正面臨著非常優(yōu)越的發(fā)展機會，但事業(yè)單位在發(fā)展中也受到自身問題和同行也競爭激烈等問題的影響，這給事業(yè)單位發(fā)展帶來非常大的挑戰(zhàn)，所以事業(yè)單位必須要深刻分析人力資源培訓相關(guān)評估所存在的問題，并根據(jù)自身實際情況和初中的問題，找到有效的應(yīng)對措施，這樣才能有效推動事業(yè)單位穩(wěn)定發(fā)展。

事業(yè)單位人力資源培訓效果評估中所存在的主要問題

事業(yè)單位人力資源管理方面存在的問題

首先，事業(yè)單位人力資源在選拔、錄用以及培訓等方面存在問題。在事業(yè)單位人力資源管理過程當中，單位工作人員必須要通過選拔、錄用、培訓等非常嚴格的人員資格審查才能通過，這樣主要是為了保障人力資源的質(zhì)量達到相應(yīng)標準，但在實際的事業(yè)單位中，有效事業(yè)單位并沒有按照相應(yīng)的流程來選拔工作人員，這樣不僅降低了事業(yè)單位整體的人力資源質(zhì)量，甚至也會給后續(xù)工作帶來一定問題。其次，事業(yè)單位人力資源績效考核和員工激勵制度方面存在一定問題。在事業(yè)單位中績效考核是事業(yè)單位改革體系中必須要有的部分，但有些事業(yè)單位卻忽略了績效考核工作的重要性，在進行績效考核工作時，欠缺明確的考核目標，考核的方法和流程也相對比較簡單，這樣會嚴重影響事業(yè)單位人力資源整體質(zhì)量。而激勵機制是提高工作人員工作熱情和工作能力的重要部分，事業(yè)單位要重視激勵機制的建設(shè)，但在現(xiàn)今事業(yè)單位中，并沒有良好的激勵機制，這不僅無法激起員工工作的積極性，也會影響事業(yè)單位整體工作效率和質(zhì)量。

事業(yè)單位中人力資源培訓效果評估存在的問題

首先，欠缺全面、系統(tǒng)的評估過程，在現(xiàn)今的事業(yè)單位人力資源培訓效果評估工作當中一直欠缺專業(yè)性較強的評估人員，而且在事業(yè)單位中很多領(lǐng)導(dǎo)也欠缺對人力資源培訓效果評估的重視，在進行評估時也只是簡單走下過程，并沒有一套系統(tǒng)且全面的評估流程，這樣也無法發(fā)揮人力資源培養(yǎng)效果評估的重要作用。其次，欠缺科學合理的評估技術(shù)和方法，在進行評估工作時，評估效果也會受評估技術(shù)和方式的影響而出現(xiàn)問題，而在實際工作當中，也常因評估方法和技術(shù)的錯誤，而影響評估效果。最后，不能及時分析和反饋評估結(jié)果，評估工作最終的目的就是通過準確的評估結(jié)果，來發(fā)現(xiàn)事業(yè)單位人力資源發(fā)展過程中初中的問題，在根據(jù)評估結(jié)果進行有效的分析，找出形成問題的主要因素，在根據(jù)形成因素找到有效的應(yīng)對策略和解決辦法，從而推動事業(yè)單位人力資源良好發(fā)展。但在實際當中，由于領(lǐng)導(dǎo)部門輕視評估工作的重要性，評估工作只是形式走場，而所得出評估結(jié)果也沒有被人重視，這樣不僅無法進行分析工作，也無法找出事業(yè)單位人力資源存在的問題，因此無法對問題進行解決，這樣不僅無法推動事業(yè)單位良好發(fā)展，也降低了事業(yè)單位人力資源整體水平。

在事業(yè)單位中優(yōu)化人力資源培養(yǎng)效果評估的有效策略

事業(yè)單位人力資源管理工作中，要從源頭改進評估工作內(nèi)容。在事業(yè)單位人力資源培養(yǎng)效果評估工作當中，事業(yè)單位必須要從源頭上改進評估工作，首先，在進行員工選拔、錄用、培訓等工作上，要進行嚴格審查、嚴格把關(guān)，在工作當中要做到人員的嚴格錄用；其次，將不合理的績效考核制度改進，并且事業(yè)單位要根據(jù)自身實際情況，制度有效的績效考核機制，并提升績效考核整體力度。最后，建立科學合理的激勵機制，在事業(yè)單位中做到有獎有罰的工作形式，獎勵努力工作、表現(xiàn)好的員工，激發(fā)員工對工作的熱情，提高工作人員進行相關(guān)工作的動力，這樣才能促進事業(yè)單位穩(wěn)定健康的發(fā)展。

改進評估過程、評估方法以及評估結(jié)果等細節(jié)。事業(yè)單位不僅要在事業(yè)單位人力資源管理上進行改進，也要對評估制度和評估細節(jié)進行有效的改進。事業(yè)單位在進行人力資源培養(yǎng)效果評估工作中，一定要規(guī)范評估工作的整個過程，保障評估過程具有全面化、系統(tǒng)化特點，并且也要對評估方法和評估技術(shù)進行改進，及時對評估結(jié)果進行反饋和分析，讓工作人員知道自己存在的不足之處，并保證工作人員能及時改正自己的錯誤，這樣才能有效推動事業(yè)單位良好發(fā)展。

有效利用現(xiàn)代信息科學技術(shù)，有效保障評估工作的有效進行。隨著我國信息技術(shù)的不斷發(fā)展，很多信息技術(shù)都能夠有效運用在事業(yè)單位工作當中，尤其是在事業(yè)單位人力資源培訓效果評估工作當中，它能夠有效提高評估工作的整體效率和質(zhì)量，也能降低工作人員的工作壓力。在事業(yè)單位人力資源培訓效果評估工作當中，評估系統(tǒng)和評估工作都是相對比較復(fù)雜的，而這就需要現(xiàn)代化信息技術(shù)的幫助和支持，人力資源部門要有效利用現(xiàn)代信息技術(shù)，發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)的作用，提高整體評估效率，保障評估質(zhì)量，有效推動事業(yè)單位人力資源穩(wěn)定發(fā)展。

營銷人員培訓范文第5篇

電力營銷是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。我國電力工業(yè)在推進改革的過程中，已由生產(chǎn)型、生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)為經(jīng)營型和具有公用事業(yè)性質(zhì)的企業(yè)。為適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展，在完成電力供應(yīng)職能的同時實現(xiàn)企業(yè)效益，電力企業(yè)逐漸把電力市場營銷擺到了一個新的高度來認識，電力營銷在企業(yè)中的地位越來越重要。電力營銷業(yè)務(wù)培訓也成為企業(yè)人力資源規(guī)劃中實現(xiàn)“持續(xù)加強營銷隊伍建設(shè)，不斷提高營銷人員素質(zhì)”的重要途徑。因此結(jié)合先進的培訓理論建立電力營銷培訓體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業(yè)進行培訓需求分析時一般都實施了需求調(diào)查，卻沒有對需求調(diào)查的結(jié)果進行分析和確認，把這項工作看得無足輕重，培訓決策缺乏審慎態(tài)度。沒有認識到深入細致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個培訓計劃，在培訓的過程中忽略培訓所帶來的各方面的效果，沒有進行有關(guān)人力資源的人事調(diào)查和系統(tǒng)地收集每個職工的情況和資料，沒有收集有關(guān)工作職務(wù)的各種資料以及企業(yè)人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個職工對培訓的需求和期望，從而致使培訓收效有限。

2電力營銷人員培訓的原因

2.1營銷模式與市場經(jīng)濟不符

由于我國電力行業(yè)長期以來實行高度集中的計劃經(jīng)濟體制和政企合一的管理模式，使電力營銷人員習慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現(xiàn)出較強的壟斷經(jīng)營的作風。在電力銷售過程中，盡管很早就提出了“人民電業(yè)為人民”的口號，但電力長期的賣方市場使電力企業(yè)在電力營銷過程中忽視了消費者對市場的主導(dǎo)作用，經(jīng)營以企業(yè)為中心，表現(xiàn)為生產(chǎn)經(jīng)營形式，在這種經(jīng)營方式下，企業(yè)的員工在市場的行為則體現(xiàn)為電霸作風，對消費者“卡、拿、要”，根本不講服務(wù)。對營銷人員來說，計劃的觀念較多，而市場觀念較少。

2.2缺乏營銷管理

用電管理強調(diào)調(diào)度與平衡，其重心在于安全運行與節(jié)能，適應(yīng)生產(chǎn)需求;而營銷管理的重心在于開拓市場，滿足消費需求。用電管理，是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)概念，對內(nèi)而不對外，企業(yè)是主體，客戶是客體，客體要適應(yīng)主體;而營銷管理，客戶是中心，更多體現(xiàn)出“服務(wù)”，并以服務(wù)增加電力商品的價值。因而，對于長期從事用電管理的人員要實現(xiàn)由用電管理型向營銷管理型的轉(zhuǎn)變，并要明確兩者的區(qū)別，改變經(jīng)營觀念。

2.3營銷上缺乏創(chuàng)新

計劃經(jīng)濟模式下，企業(yè)按計劃辦事，因而靠經(jīng)驗就可以完成產(chǎn)品銷售的全過程。而市場經(jīng)濟條件下，電力營銷人員要注重效率，參與競爭，就必須要具有創(chuàng)新的意識。由于電力的生產(chǎn)與銷售的技術(shù)要求高，因而人們習慣于用標準與程序解決問題。即使面對變幻莫測的市場時，也按部就班。對新形勢下電力營銷人員來說，經(jīng)驗型的習慣式的工作方式要加以改變，相應(yīng)地要以創(chuàng)新的經(jīng)營思想去適應(yīng)市場、開拓市場。

3電力營銷人員培訓的核心

3.1建立培訓制度

營銷企業(yè)要結(jié)合自身實際，制定出一套切實可行的培訓制度規(guī)范，例如企業(yè)要健全培訓審批制度、學時制度、考核制度，為培訓工作的開展提供制度保障。其次，培訓計劃制定的好壞，對培訓效果也有重要的影響。人力資源開發(fā)部門應(yīng)將基層科室的培訓需求和公司戰(zhàn)略相結(jié)合，以此決定培訓目標和計劃。人力資源開發(fā)部門應(yīng)提前一個月左右就把培訓需求調(diào)查表發(fā)到各個科室，然后由培訓負責人收集匯總，再根據(jù)上級部門的培訓精神，組織領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各科室負責人集中進行討論，以使培訓計劃能最大限度地符合營銷公司的培訓需求，使培訓費用花到實處，真正發(fā)揮培訓的應(yīng)有作用。

3.2注重全方位的培訓

現(xiàn)代社會對營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，這就需要對營銷人員進行全方位的培訓。為使培訓水平達到較高的層次，營銷公司加強了與北京、上海、深圳等地培訓公司和相關(guān)高校的聯(lián)系，及時掌握營銷的新理念、新技術(shù)；在企業(yè)內(nèi)部，也經(jīng)常同技術(shù)開發(fā)處、安質(zhì)環(huán)處、車間技術(shù)人員溝通，及時掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展方向，有的放矢地開展培訓。獨山子石化公司銷售公司在近兩年共進行了外語、法律、營銷知識、國際貿(mào)易規(guī)則等共類培訓，人均培訓學時數(shù)超過石化公司要求，從專業(yè)知識、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業(yè)發(fā)展的需要。銷售公司對每次培訓都嚴格要求，內(nèi)培要求學員認真做筆記、討論，外培要求學員寫總結(jié)或取證。

3.3節(jié)約培訓費用

河北省某電力銷售公司總結(jié)了前幾年的培訓經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，外聘專家培訓費用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業(yè)，所授的營銷知識針對性不強；而且由于營銷企業(yè)具有人員流動性大，工作場所不固定的特點，很難集中所有培訓對象進行培訓，所以外請專家集中授課的培訓效果不理想。為此，近年來內(nèi)部培訓主要側(cè)重于訂購VCD光盤和網(wǎng)上學習，學習方式靈活，且費用低，同樣達到了很好的培訓效果。同時公司還訂購了《市場營銷》、《銷售與市場》、《國際市場》、《現(xiàn)代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓書籍和刊物，以供員工隨時學習查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業(yè)技術(shù)學校等單位的外聘專家為公司服務(wù)，實現(xiàn)了資源共享。

4建立培訓效果評估指標體系

指標體系是衡量培訓評估體系各層次內(nèi)容主要尺度，指標體系的合理與否，決定了對各層次評價的準確程度。因此，設(shè)計較為合理的評價指標體系必須從客觀公正、全面完整、科學合理等方面來考慮指標的選擇。

4.1系統(tǒng)優(yōu)化原則：選取的指標必須要盡可能的覆蓋評價的內(nèi)容，這些指標必須互相聯(lián)系、互相制約。同時，每個指標應(yīng)盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對同一內(nèi)容的重復(fù)評價。這些評價指標，構(gòu)成互有內(nèi)在聯(lián)系的若干組、若干層次的指標體系，具有很強的系統(tǒng)性。

4.2通用可比原則：評價不僅是為了同一個單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評價指標體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點，按共同點設(shè)計指標體系，同時采用調(diào)整權(quán)重的辦法，照顧不同業(yè)務(wù)的單位。

4.3可行性原則：指標的設(shè)計要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數(shù)據(jù)與收集情況。而且，指標的內(nèi)容不應(yīng)太繁太細，過于龐雜和冗長，否則會給評價工作帶來不必要的麻煩。