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珠寶營(yíng)銷范文第1篇

營(yíng)銷思路

滿足東方女性訴求，積極開(kāi)拓市場(chǎng)

創(chuàng)立于1995年的捷夫珠寶，作為頂級(jí)珠寶品牌，一直執(zhí)著堅(jiān)守品牌的特視角與創(chuàng)意，旨在打造起源于中國(guó)、發(fā)展于中國(guó)的真正奢華珠寶品牌。如今，捷夫珠寶在國(guó)內(nèi)9大城市，擁有30多家精品店、400多名員工，并在上海、北京、哈爾濱和深圳等地設(shè)有子公司及辦事處。

中國(guó)本土市場(chǎng)的珠寶店，雖然數(shù)量眾多，但真正具概念、擁有標(biāo)志性產(chǎn)品、能做到致臻品質(zhì)，稱得上是珠寶品牌的，寥寥可數(shù)。眾多珠寶品牌中的翹楚，大多來(lái)自非歐美品牌，這些品牌擁有高不可攀的門檻，設(shè)計(jì)也往往只以歐美女性的品位和身型為考量。這些歐美珠寶品牌，雖然奢華耀眼，但不一定能完全滿足東方女性心底的訴求。因此，自190年代中期創(chuàng)始起，捷夫珠寶就懷揣夢(mèng)想，致力為亞洲女性帶來(lái)一個(gè)不一樣的品牌選擇倡導(dǎo)一種全新的珠寶文化。

捷夫珠寶項(xiàng)目總監(jiān)華慧叢介紹，捷夫珠寶根源于中國(guó)，了解東方女性的需求。同時(shí)，其國(guó)際化的視野和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，讓捷夫能巧妙地、恰當(dāng)?shù)厝诤蠔|方的柔美和西方的時(shí)尚。

“我們明白品牌的建立和壯大需要有良好的根基。過(guò)去15年，我們的發(fā)展焦點(diǎn)，專注于強(qiáng)化品牌基因，建立產(chǎn)品特性，完善品牌零售的管理模式。接下來(lái)，捷夫珠寶將進(jìn)入一個(gè)新紀(jì)元，銳意拓展開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。目前，我們正積極在中國(guó)和亞洲尋求合作伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以實(shí)現(xiàn)我們的亞洲市場(chǎng)發(fā)展大計(jì)?！彼f(shuō)。

為了貫徹“重質(zhì)不重量”的理念，捷夫珠寶摒棄國(guó)內(nèi)招商的慣例，在選擇經(jīng)銷商合作伙伴方面，設(shè)定多項(xiàng)嚴(yán)格的準(zhǔn)則?！耙曇啊笔瞧渲幸豁?xiàng)最重要的考量?！霸诟?jìng)爭(zhēng)激烈的奢侈品市場(chǎng)，品牌的成功必須依賴所有參與者對(duì)品牌信念的堅(jiān)持和尊重。捷夫珠寶的品牌概念特，需要用心琢磨。我們的合作伙伴必需能夠理解、尊重并嚴(yán)格執(zhí)行我們的發(fā)展策略和經(jīng)營(yíng)理念?！苯莘蛑閷毾嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

營(yíng)銷舉措

參加國(guó)際珠寶展，展示品牌形象

在9月深圳國(guó)際珠寶展上，捷夫珠寶首次呈現(xiàn)品牌最新的旗艦店形象，以簡(jiǎn)約抽象藝術(shù)演繹現(xiàn)代的奢華精髓。由8英寸厚的高檔玻璃墻圍成的旗艦店，恰似一方美輪美奐的珠寶盒，自然流露華美堂皇的高雅氣質(zhì)，內(nèi)部細(xì)節(jié)也一絲不茍?！敖莘蛑閷毜牧闶劾砟钍牵合M(fèi)者追求的不單是購(gòu)買行為，購(gòu)買奢侈品給他們帶來(lái)的更是心靈上的歡愉。因此，在我們的店里，最微小的細(xì)節(jié)也不能草率。我們執(zhí)著堅(jiān)持每一個(gè)元素都散發(fā)捷夫珠寶中西合璧的特魅力?！苯莘蛑閷毱放瓶偙O(jiān)米瑞姆•沃特說(shuō)。

珠寶展上，捷夫還隆重推出全新紐扣系列(Cute as a Button)產(chǎn)品?！癈ute as a button”是英文俚語(yǔ)，用來(lái)形容俏麗可愛(ài)的女士。設(shè)計(jì)師以她們的韻味為靈感，深度挖掘嬌柔的靈氣，融合鉆石、瑪瑙和母貝等素材，加以無(wú)限的創(chuàng)意，讓作品發(fā)散純真、嫵媚、活潑的神采。米瑞姆•沃特興奮地介紹道：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，珠寶不單單是產(chǎn)品，更是個(gè)人風(fēng)格的詮釋。產(chǎn)品的創(chuàng)意靈感，源于女性不同的神韻、姿態(tài)。我們產(chǎn)品的藝術(shù)風(fēng)格，堅(jiān)持著眼女性情感世界，把各種細(xì)膩之處融入設(shè)計(jì)元素。特、罕見(jiàn)，絕不局限于材料的稀有程度，更是一種態(tài)度，為產(chǎn)品賦予立性格?！?/p>

營(yíng)銷定位

偶導(dǎo)中國(guó)文化，緊貼國(guó)際脈搏

“品牌的核心業(yè)務(wù)是零售，但是為了更迅速、更有力度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額，除了直營(yíng)以外，我們也會(huì)通過(guò)與優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)銷商、加盟商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，借合作的力量，讓品牌在市場(chǎng)迅速提高知名度?！比A慧叢表示，“因此，維護(hù)、加強(qiáng)與行業(yè)翹楚的溝通和交流，尤為重要，參加各個(gè)國(guó)際珠寶展是一個(gè)很好的平臺(tái)?！?/p>

珠寶營(yíng)銷范文第2篇

關(guān)鍵詞：珠寶營(yíng)銷人才;知識(shí)結(jié)構(gòu)

近二十年來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，居民收入穩(wěn)步提高，同時(shí)我國(guó)珠寶首飾行業(yè)呈現(xiàn)了高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。2010年銷售總額達(dá)到2500億元，同比增長(zhǎng)13.64%，截止2009年底，中國(guó)人均珠寶消費(fèi)水平由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元，并且該數(shù)字仍在持續(xù)攀升。

在各珠寶品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)渠道建設(shè)來(lái)拓展銷售，已成為各大珠寶零售商的當(dāng)務(wù)之急。2010年各大珠寶品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)均有進(jìn)一步提升，老鳳祥新增連鎖加盟店132家、經(jīng)銷商86家、總經(jīng)銷23家，門店總數(shù)達(dá)到1080家;潮宏基新增55家直營(yíng)店、11家品牌店，門店總數(shù)達(dá)367家;周生生新增43家直營(yíng)店，六福珠寶新增4家直營(yíng)店、131家品牌授權(quán)店，兩者內(nèi)地門店總數(shù)分別達(dá)到186家和686家，快速擴(kuò)張、通過(guò)建立全國(guó)性范圍的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)控制零售終端從而獲得銷售的主動(dòng)權(quán)和市場(chǎng)份額，將是眾多強(qiáng)勢(shì)品牌的必然選擇[1]。

在門店的快速擴(kuò)張的過(guò)程中，對(duì)于營(yíng)銷人才的挑選是重中之重，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才對(duì)于門店的發(fā)展所帶來(lái)的影響是不可估量的。而珠寶營(yíng)銷與普通營(yíng)銷相比有著自己的獨(dú)特之處：一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)銷人才需要對(duì)珠寶知識(shí)的深刻理解，并能夠給客戶樹(shù)立權(quán)威的職業(yè)形象，提供專業(yè)的選購(gòu)意見(jiàn)。

目前我國(guó)已有將近五十所珠寶院校在為社會(huì)培養(yǎng)珠寶行業(yè)本科、大專、中專人才，就當(dāng)下珠寶專業(yè)就業(yè)狀況而言，大多數(shù)是以營(yíng)銷為發(fā)展方向，這就意味著國(guó)內(nèi)高校承擔(dān)著培養(yǎng)珠寶營(yíng)銷人才的重任[2]。筆者結(jié)合在集團(tuán)公司的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及高校教育經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單分析目前珠寶院校對(duì)珠寶營(yíng)銷人才培養(yǎng)的課程教學(xué)實(shí)踐及思考。

從多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)銷人才需要有多層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)儲(chǔ)備（圖1），從最低級(jí)的珠寶基礎(chǔ)理論如結(jié)晶學(xué)理論、礦物學(xué)理論、地質(zhì)學(xué)理論等等，到最高層次的綜合營(yíng)銷管理，需要經(jīng)過(guò)六個(gè)層級(jí)的升華。

圖1 珠寶營(yíng)銷人才知識(shí)結(jié)構(gòu)示意圖

從高校的課程設(shè)置來(lái)看，該金字塔體系中的前四個(gè)是在學(xué)校中完成，如基礎(chǔ)理論、實(shí)驗(yàn)室鑒定、評(píng)價(jià)欣賞、市場(chǎng)營(yíng)銷理論等，均可以通過(guò)課堂講授以及簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)來(lái)掌握，而后兩個(gè)層次中的市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估、綜合營(yíng)銷管理則需要學(xué)生自己在市場(chǎng)中進(jìn)行學(xué)習(xí)，課堂上無(wú)法做到。

1.珠寶基礎(chǔ)理論

珠寶的基礎(chǔ)理論以珠寶專業(yè)基礎(chǔ)課為主，如結(jié)晶學(xué)與礦物學(xué)、晶體光學(xué)、普通地質(zhì)學(xué)等，部分院校開(kāi)設(shè)有巖石學(xué)、礦床學(xué)等等均屬于此類，該類知識(shí)主要以課堂講授為主，輔以簡(jiǎn)單實(shí)驗(yàn)即可掌握，知識(shí)結(jié)構(gòu)以理論為主。

2.珠寶實(shí)驗(yàn)室鑒定

珠寶實(shí)驗(yàn)室鑒定以珠寶專業(yè)課為主，如寶玉石基礎(chǔ)、珠寶玉石鑒定、珠寶玉石鑒定實(shí)驗(yàn)、玉石學(xué)、有機(jī)寶石學(xué)等，該類知識(shí)通過(guò)理論與實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐相結(jié)合的方式，掌握常見(jiàn)珠寶玉石的實(shí)驗(yàn)室鑒定知識(shí)。

3.珠寶首飾評(píng)價(jià)欣賞

該類知識(shí)以珠寶首飾鑒賞、珠寶首飾評(píng)估為主，是在掌握了實(shí)驗(yàn)室鑒定的基礎(chǔ)之上，對(duì)珠寶首飾的好壞的評(píng)價(jià)及評(píng)估理論知識(shí)的掌握，屬于鑒定知識(shí)的升級(jí)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷理論

該部分知識(shí)主要在珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷的課程上講授，是支撐珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理論組成部分，主要有營(yíng)銷的市場(chǎng)分析、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析、企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略等內(nèi)容。

5.珠寶首飾市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估

珠寶首飾市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估需要掌握了珠寶的理論知識(shí)之后，結(jié)合對(duì)珠寶市場(chǎng)一定的了解才能做到正確的市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估。

6.珠寶首飾綜合營(yíng)銷管理

珠寶首飾的綜合營(yíng)銷管理重在綜合，如前所述，珠寶營(yíng)銷人才要做到在扎實(shí)的理論基礎(chǔ)之上，靈活運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)，再結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的把握，形成自己的珠寶營(yíng)銷策略。

在以上幾個(gè)層級(jí)的知識(shí)結(jié)構(gòu)之外，還應(yīng)注意到其他課程的影響，如寶石加工工藝學(xué)對(duì)珠寶營(yíng)銷中普及切工知識(shí)的重要性，珠寶首飾鑲嵌對(duì)珠寶營(yíng)銷中普及鑲嵌工藝知識(shí)的重要性。總之一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)銷人才應(yīng)對(duì)珠寶行業(yè)相關(guān)知識(shí)均有一定程度的了解。

人才培養(yǎng)重在高校的課程設(shè)置，目前各高校在前四個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)中都能做到最好，后兩個(gè)更多的取決于學(xué)生進(jìn)入社會(huì)后的悟性。但在營(yíng)銷人才的高校培養(yǎng)中，其中市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的教學(xué)水平各高校之間良莠不齊。以陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院珠寶學(xué)院為例，我校開(kāi)辦珠寶專業(yè)已有十年，其中面向?qū)？拼蠖W(xué)生開(kāi)設(shè)有《珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷》一課，課程內(nèi)容主要為市場(chǎng)營(yíng)銷理論以及珠寶首飾市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性，課本選用為包德清主編《珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》一書(shū)。但在實(shí)際授課以及畢業(yè)生反饋過(guò)程中，均會(huì)提到該課程的“雞肋”性質(zhì)，課堂上教師授課無(wú)法吸引注意力，學(xué)過(guò)就忘，畢業(yè)后實(shí)際應(yīng)用則跟書(shū)本沒(méi)有聯(lián)系。

究其原因，跟目前的高校教師選聘制度有關(guān)系。一般高校更愿意錄用應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)校任教，而新任教師自己僅有理論知識(shí)，缺乏實(shí)際的市場(chǎng)鍛煉，授課過(guò)程中也僅能做到理論教學(xué)，無(wú)法結(jié)合實(shí)際。我校曾采用過(guò)“雙軌制”教學(xué)，即專任教師講授理論部分，聘用校企合作方的高管來(lái)校講授營(yíng)銷實(shí)踐部分，但收效甚微。通過(guò)學(xué)生反饋發(fā)現(xiàn)企業(yè)高管來(lái)校授課過(guò)程中，僅能講解實(shí)例，但缺乏理論引導(dǎo)，與課程內(nèi)容脫節(jié)，最終演變成為企業(yè)的宣講會(huì)。

綜上所述，目前高校在營(yíng)銷人才培養(yǎng)上缺乏既懂理論，又懂實(shí)踐的專任教師。針對(duì)該問(wèn)題，建議采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的策略，即委派專任教師去企業(yè)扎根實(shí)踐，為期半年以上最佳，其中柜臺(tái)實(shí)踐至少三個(gè)月;同時(shí)請(qǐng)高管為教師授課，通過(guò)教師的吸收轉(zhuǎn)化，再為學(xué)生進(jìn)行講解。這種辦法一定程度上解決了教師的理論實(shí)踐脫節(jié)問(wèn)題，同時(shí)也很好的進(jìn)行校企合作中產(chǎn)學(xué)研的轉(zhuǎn)化。（作者單位：陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

珠寶營(yíng)銷范文第3篇

從1999年至今，瀾駿攝影已發(fā)展成長(zhǎng)了16年，當(dāng)年剛進(jìn)入珠寶行業(yè)的舉步維艱歷歷在目，那個(gè)時(shí)候中國(guó)還沒(méi)有進(jìn)口攝影設(shè)備的權(quán)，我們模仿的對(duì)象，只能從歐美珠寶雜志或日韓珠寶雜志開(kāi)始。常常為了解決一個(gè)白底問(wèn)題就要耗費(fèi)掉五六個(gè)膠卷，而且當(dāng)時(shí)根本沒(méi)有后期的概念，我們完全憑借一腔熱血，以為琢磨透徹就能拍攝出來(lái)，可最終還是沒(méi)有徹底解決問(wèn)題，直到后來(lái)對(duì)設(shè)備進(jìn)行了改革。

二、時(shí)代變遷，勇氣與責(zé)任的驅(qū)動(dòng)

隨著科技的發(fā)展和時(shí)代的變遷，我們有機(jī)會(huì)走出國(guó)門，接觸到更多先進(jìn)的理念和先進(jìn)的設(shè)備，攝影本身就是藝術(shù)和技術(shù)的結(jié)合體，藝術(shù)的修養(yǎng)需要天分，而科技的發(fā)展需要大膽嘗試。相對(duì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備而言，進(jìn)口設(shè)備更勝一籌，還能解決攝影圖片早期所面臨的各種問(wèn)題，讓光影立體感、金屬質(zhì)感、清晰度甚至是鉆石火彩都能得到更好的展現(xiàn)。但我們當(dāng)時(shí)面臨著一個(gè)巨大問(wèn)題：進(jìn)口設(shè)備的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)產(chǎn)設(shè)備，引進(jìn)進(jìn)口設(shè)備可謂是一個(gè)巨大的賭博。憑著年輕的資本和勇氣，以及對(duì)攝影的極度熱愛(ài)，我們放手一搏，最終獲得了成功。好的攝影圖片需要好的設(shè)備，攝影職業(yè)是要有勇氣去承擔(dān)責(zé)任而不只是為了利益獲取。

三、攝影與設(shè)計(jì)策略的配合

縱觀當(dāng)今市場(chǎng)，攝影圖片在珠寶營(yíng)銷中所占的地位舉足輕重，無(wú)論是雜志還是平面廣告，無(wú)論是街頭還是室內(nèi)，我們隨處可見(jiàn)珠寶攝影圖片的影子。大家通常認(rèn)為，攝影是為設(shè)計(jì)服務(wù)，一本珠寶產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)或海報(bào)圖片的出品是先拍攝產(chǎn)品再修圖最后才到設(shè)計(jì)。我們換個(gè)思路，如果攝影師、修圖師參與畫(huà)面的策略思維，先有設(shè)計(jì)腳本，帶著營(yíng)銷的需求去拍攝、修片，不僅可以提高視覺(jué)沖擊力，還能解決很多設(shè)計(jì)師解決不了的問(wèn)題。比如畫(huà)面氛圍和光影的塑造，通過(guò)前期的策略思考，在后期就可利用燈光、色彩進(jìn)行輔助拍攝來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此要帶著營(yíng)銷策略去設(shè)計(jì)，帶著設(shè)計(jì)思維去拍攝，保證攝影與設(shè)計(jì)的完美結(jié)合，讓圖片呈現(xiàn)出它最大的魅力。

四、攝影與營(yíng)銷思維的結(jié)合

營(yíng)銷離不開(kāi)攝影圖片，攝影圖片也離不開(kāi)營(yíng)銷思維，懂得把攝影、設(shè)計(jì)、策略三者相結(jié)合，才能讓營(yíng)銷達(dá)到最佳的效果。對(duì)于不同的行業(yè)來(lái)說(shuō)，圖片的作用和使用有著千差萬(wàn)別，但無(wú)論哪一行，他們都有著我們可以去學(xué)習(xí)去思考的知識(shí)。很榮幸，我們有機(jī)會(huì)參與了幾期大型拍賣行的珠寶手表拍攝，學(xué)習(xí)了很多，也增長(zhǎng)了很多見(jiàn)識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)珠寶企業(yè)的產(chǎn)品拍攝和畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)更加追求美的體現(xiàn)，而拍賣行更加注重營(yíng)銷概念，里面有著非常出色的營(yíng)銷學(xué)問(wèn)。整個(gè)拍賣冊(cè)的設(shè)計(jì)除了要考慮體現(xiàn)產(chǎn)品的藝術(shù)效果之外，還要考慮到怎樣的拍攝才能讓消費(fèi)者有舒適的觀賞氛圍，怎樣的排版才能讓消費(fèi)者有好的接受氣氛。比如，冊(cè)子開(kāi)篇以形象產(chǎn)品吸引眼球，隨后才展出拍賣的產(chǎn)品圖與產(chǎn)品信息，值得注意的一點(diǎn)是，拍賣畫(huà)冊(cè)所展示的產(chǎn)品與實(shí)物大小相近，從而降低了消費(fèi)者的心理落差。而價(jià)格的排列也有一定的策略，從低到高到低再到高。畫(huà)冊(cè)的主次之分、邏輯關(guān)系的呈現(xiàn)都是為營(yíng)銷去服務(wù)，其次才是藝術(shù)展示，因此在產(chǎn)品的拍攝上也是以營(yíng)銷為主導(dǎo)，以突出賣點(diǎn)為前提。

五、讀圖時(shí)代，圖片的出路與前景

2011年4月12日，百度CEO李彥宏根據(jù)百度大數(shù)據(jù)前瞻性地預(yù)測(cè)，全新的讀圖時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，主營(yíng)圖片內(nèi)容的網(wǎng)站將獲長(zhǎng)足發(fā)展。據(jù)報(bào)道，圖片社交網(wǎng)站Pinterest聲勢(shì)已超越Facebook、Google+和Twitter，其月度訪問(wèn)量自2011.8至2012.1增長(zhǎng)1745%，估值超2億美元。時(shí)至今日，“讀圖時(shí)代”的預(yù)言正成為現(xiàn)實(shí)。這也預(yù)示著圖片的需求量將不斷提高，而注意力經(jīng)濟(jì)缺失、內(nèi)容碎片化的年代，更表明了對(duì)于珠寶電商或移動(dòng)電商而言，賣出的將不再是產(chǎn)品而是圖片。

瀾駿中國(guó)總經(jīng)理圖片的好壞將首要決定能否吸引住消費(fèi)者的注意力，決定頁(yè)面的點(diǎn)擊量與產(chǎn)品的銷售量?？v觀目前市場(chǎng)，電商圖片的拍攝才剛剛起步，但我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)某些珠寶電商品牌已經(jīng)嶄露頭角，并創(chuàng)造出了傲人的佳績(jī)。他們明確消費(fèi)者群體的特性，通過(guò)情感屬性的分析和產(chǎn)品定位，將色彩、情感、布局與攝影完美結(jié)合。利用帶有情感化營(yíng)銷的攝影圖片去抓住顧客的眼球、激發(fā)購(gòu)買欲望，最終形成銷售購(gòu)買。

珠寶營(yíng)銷范文第4篇

 

隨著媒體技術(shù)的豐富化，營(yíng)銷也面臨著互聯(lián)網(wǎng)科技帶來(lái)的挑戰(zhàn)。珠寶營(yíng)銷發(fā)展空間巨大，然而采用的營(yíng)銷模式卻并不豐富。目前，珠寶營(yíng)銷方式依舊大部分沿襲了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，這就導(dǎo)致珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育的發(fā)展受到局限。在現(xiàn)有的珠寶營(yíng)銷教育方式下，整個(gè)教學(xué)安排已經(jīng)落后于當(dāng)下的媒體技術(shù)發(fā)展。因此，改變傳統(tǒng)的珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育模式，加入新媒體的營(yíng)銷元素，成為珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育的必然選擇。

 

一、傳統(tǒng)珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育

 

目前，大部分珠寶品牌采用的仍是傳統(tǒng)的珠寶營(yíng)銷模式。傳統(tǒng)的珠寶營(yíng)銷利用商場(chǎng)、超市、聯(lián)合專賣店等形式，依托人流量大的百貨公司。隨著人們品牌意識(shí)的增強(qiáng)，越來(lái)越多的大型珠寶企業(yè)傾向于構(gòu)建自己的品牌專賣店，以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式吸引消費(fèi)者的注意。譬如，“珠寶超市”成為內(nèi)地珠寶營(yíng)銷中的重要分支，中國(guó)首家“珠寶超市”——東祥金店沈陽(yáng)旗艦店2004年3月在沈陽(yáng)開(kāi)業(yè)，該金店的特色在于自主經(jīng)營(yíng)，既有自己的珠寶加工廠，又與國(guó)內(nèi)不少著名的加工廠聯(lián)手合作，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，降低了運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，降低了珠寶的銷售價(jià)格。因此，商場(chǎng)的珠寶柜臺(tái)、珠寶品牌專賣店以及專業(yè)珠寶賣場(chǎng)成為主流的珠寶營(yíng)銷模式。

 

現(xiàn)有的珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育主要圍繞傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式展開(kāi)。一方面，由于珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育發(fā)展受限，相關(guān)課程開(kāi)設(shè)較少。珠寶方向職業(yè)教育的教學(xué)安排側(cè)重于珠寶設(shè)計(jì)、珠寶加工、珠寶鑒定等基于校方重視不足，珠寶營(yíng)銷教育落后于現(xiàn)實(shí)情況也是毋庸置疑的。另一方面，現(xiàn)有的珠寶營(yíng)銷教育未考慮新情況的發(fā)展，教材內(nèi)容陳舊，教學(xué)方式單調(diào)，既與新興的營(yíng)銷模式脫節(jié)，又無(wú)法引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。電子商務(wù)的迅速發(fā)展迫使珠寶營(yíng)銷方式發(fā)生變革，B2C(BusinesstoCustomer)的銷售模式已經(jīng)融入人們的日常生活。然而，現(xiàn)行的珠寶營(yíng)銷，甚至是整個(gè)營(yíng)銷職業(yè)教育，仍拘泥于陳舊的營(yíng)銷教育模式。柜臺(tái)式的銷售模式占據(jù)了教材的主要板塊，對(duì)新技術(shù)下新的消費(fèi)方式卻考慮不足。這樣的教學(xué)內(nèi)容導(dǎo)致上課內(nèi)容與實(shí)際情況脫節(jié)，而且陳舊的知識(shí)也無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。傳統(tǒng)的營(yíng)銷教育大多采用一對(duì)多的課堂講授。這種形式或許適合些理論性較強(qiáng)的學(xué)科，然而，對(duì)于珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育而言，必須強(qiáng)調(diào)實(shí)踐動(dòng)手能力。講課內(nèi)容的陳舊已經(jīng)成為當(dāng)下珠寶職業(yè)教育的短板，而實(shí)踐動(dòng)手環(huán)節(jié)的不足更是對(duì)珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育不符合就業(yè)市場(chǎng)需要的雪上加霜。

 

因此，傳統(tǒng)的珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育模式必須要有所改變。

 

二、新媒體對(duì)珠寶營(yíng)銷教育的挑戰(zhàn)

 

新媒體的發(fā)展導(dǎo)致珠寶營(yíng)銷的劇烈變化，珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育必須適時(shí)改變。2003年，淘寶網(wǎng)正式上線，當(dāng)時(shí)人們的購(gòu)買范圍還局限在服裝鞋帽、食品百貨、家具家電等日常用品，對(duì)單價(jià)較高的珠寶涉及并不多。但是，網(wǎng)絡(luò)普及度上升，物流服務(wù)全面化，促使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷性提高。隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的逐步升溫，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的信賴程度迅速提高，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物似乎已經(jīng)成為大多數(shù)人的選擇。2014年的“雙十一節(jié)”，淘寶就創(chuàng)下了全天成交量600億元人民幣的好成績(jī)，取得了全世界的矚目。由此可以看出，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為許多人的主要消費(fèi)渠道。因此，如何充分利用這一消費(fèi)變革，成為許多珠寶品牌企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2014年7月，六福珠寶在淘寶和天貓銷售額約為403萬(wàn)元?？梢钥吹?，珠寶品牌入駐淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等電子商務(wù)平臺(tái)的數(shù)量越來(lái)越多。許多中小珠寶品牌企業(yè)得益于電子商務(wù)的發(fā)展，進(jìn)入人們珠寶消費(fèi)的考慮范圍。甚至許多企業(yè)選擇在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)上構(gòu)建其珠寶品牌。例如，根據(jù)2014年淘寶天貓商城的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，天貓商城的珠寶銷售位于前列的并非為知名珠寶品牌所占領(lǐng)(2014年淘寶天貓銷售第名為愛(ài)得緣旗艦店;第二名為鑫

 

悅旗艦店;第三名為周生生官方旗艦店)。不難看出，依托于電子商務(wù)發(fā)展，珠寶品牌市場(chǎng)呈現(xiàn)出全新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賦予了更多中小珠寶品牌更多的競(jìng)爭(zhēng)力。

 

在當(dāng)下，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式已經(jīng)是珠寶品牌企業(yè)的必然之舉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為珠寶品牌公司的發(fā)展增添了更多的活力，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

 

()成本優(yōu)勢(shì)

 

對(duì)珠寶品牌企業(yè)而言，采用電子商務(wù)平臺(tái)無(wú)疑可節(jié)約營(yíng)銷成本。珠寶品牌公司通過(guò)推送虛擬廣告至瀏覽人數(shù)較大的網(wǎng)頁(yè)，或者推送到目標(biāo)消費(fèi)人群的移動(dòng)客戶端，就可以將商品信息準(zhǔn)確迅速地傳達(dá)給消費(fèi)者。顯然，此種營(yíng)銷方式相比于傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體廣告、電視廣告、廣播媒介廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷媒介而言，成本是非常低的。另外，電子商務(wù)平臺(tái)可減少珠寶品牌企業(yè)的店鋪人員開(kāi)支。店鋪?zhàn)饨?、人員工資、人員培訓(xùn)費(fèi)用等固定開(kāi)支是珠寶企業(yè)比重較大的費(fèi)用開(kāi)支，在珠寶銷售狀況不佳的情形下，這部分費(fèi)用成為珠寶企業(yè)的固定負(fù)擔(dān)，而利用新媒體的技術(shù)平臺(tái)，可以降低這部分費(fèi)用開(kāi)支。例如，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要利用網(wǎng)頁(yè)美工和編輯，消費(fèi)者通過(guò)瀏覽網(wǎng)頁(yè)自助購(gòu)物，減掉了營(yíng)銷人員培訓(xùn)環(huán)節(jié)，也不存在店鋪?zhàn)饨鸬拈_(kāi)支問(wèn)題。因此，在珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的背景下，如果將這一部分固定開(kāi)支縮小，對(duì)許多珠寶企業(yè)而言無(wú)疑是增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。因此，考慮到成本優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的珠寶企業(yè)愿意順應(yīng)新媒體技術(shù)的發(fā)展，主動(dòng)改變營(yíng)銷方式，降低運(yùn)營(yíng)成本。

 

(二)營(yíng)銷效果佳

 

對(duì)于消費(fèi)者而言，隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步普及，大多數(shù)人都能及時(shí)準(zhǔn)確地接收到網(wǎng)頁(yè)媒體廣告。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展更是促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深入人們的日常生活。例如，隨著智能手機(jī)的進(jìn)步普及，移動(dòng)客戶端購(gòu)物成為大多數(shù)人的選擇。淘寶網(wǎng)的移動(dòng)客戶端帶來(lái)的銷售量已經(jīng)占據(jù)整個(gè)淘寶銷售量的一半以上。由此可見(jiàn)，許多人對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式的青睞已經(jīng)深入骨髓，他們?cè)敢饨邮芫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也容易受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響。對(duì)于消費(fèi)者而言，砍掉中間繁復(fù)的流通環(huán)節(jié)，珠寶的價(jià)格變得更加低廉，大多數(shù)人購(gòu)買珠寶不再是遙不可及的。另外，隨著人們消費(fèi)能力和生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)化的珠寶營(yíng)銷更容易被新興消費(fèi)群體，尤其是年輕人所接受。大多數(shù)年輕人對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售模式更容易接受，年輕人正日益成為珠寶消費(fèi)的主要群體。為了抓住新興的消費(fèi)群體，珠寶企業(yè)必須關(guān)注面向年輕消費(fèi)者群體的營(yíng)銷模式，新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷方式必然應(yīng)運(yùn)而生。

 

然而，現(xiàn)今的珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育仍然停留在陳舊的傳道授業(yè)模式。首先，普通的講授方式已經(jīng)難以適應(yīng)新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷教育。隨著新技術(shù)、新模式的出現(xiàn)，各種可能的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?、營(yíng)銷手段都被互聯(lián)網(wǎng)大膽應(yīng)用。SNS營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、SOLOMO營(yíng)銷成為營(yíng)銷行業(yè)的新寵。與之俱來(lái)的是，微博微信運(yùn)營(yíng)人員、APP渠道專員等新興崗位對(duì)高職營(yíng)銷人才的需求旺盛。但是，這樣的變化卻沒(méi)有體現(xiàn)在當(dāng)前的高職營(yíng)銷教育中。傳統(tǒng)的教師加教材模式仍然占據(jù)著講臺(tái)。事實(shí)上，教材的更新速度已無(wú)法跟上瞬息萬(wàn)變的營(yíng)銷環(huán)境，RTB、DSP等新鮮名詞不斷產(chǎn)生，而在教材中卻找不到蹤影。目前，珠寶行業(yè)開(kāi)始涉及電子商務(wù)行業(yè)，例如上線淘寶天貓、微信微商營(yíng)銷、SOLOMO營(yíng)銷等，而大部分高職院校并未將其納入營(yíng)銷課程體系，更談不到培養(yǎng)業(yè)界需求的營(yíng)銷人才。

 

其次，信息爆炸時(shí)代要求營(yíng)銷教師的身份發(fā)生變化。教師已經(jīng)習(xí)慣于將課本上的內(nèi)容講授給學(xué)生聽(tīng)，扮演傳播信息的角色。但是，電視、電腦、電話、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)普及，信息爆炸已經(jīng)徹底改變了人們對(duì)待信息的態(tài)度。人們對(duì)信息已經(jīng)有更多途徑去了解、更多途徑去交流。作為在網(wǎng)絡(luò)熏陶下成長(zhǎng)的大學(xué)生，這些“90后”比教師更貼近網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)候能比教師了解更多營(yíng)銷動(dòng)態(tài)前沿，教師在知識(shí)和技術(shù)方面的權(quán)威地位已經(jīng)受到挑戰(zhàn)。因此，改變教學(xué)觀念、提高學(xué)生在教學(xué)中的參與度，成為當(dāng)前形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷教育改革的方向。

 

再次，隨著互動(dòng)營(yíng)銷概念的推進(jìn)，營(yíng)銷教學(xué)必須順應(yīng)趨勢(shì)而發(fā)生變化。現(xiàn)今，營(yíng)銷方式已經(jīng)從單向傳輸變成了雙向互動(dòng)，銷售方越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)者的心理感受和服務(wù)體驗(yàn)。因此，營(yíng)銷教育模式也應(yīng)當(dāng)發(fā)生變化。互動(dòng)式教學(xué)在近期得到了許多高校的關(guān)注和采用。任務(wù)驅(qū)動(dòng)式是主要的互動(dòng)式教學(xué)方法，主要強(qiáng)調(diào)工學(xué)結(jié)合、學(xué)以致用，在教學(xué)中，以學(xué)生為主體，著重鍛煉學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力?，F(xiàn)今的營(yíng)銷教學(xué)模式雖然說(shuō)依托于現(xiàn)代教育多媒體技術(shù)，但仍然是以單向的教師講授為主要手段，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性開(kāi)發(fā)不足。教學(xué)大綱的制定以講授知識(shí)為主，忽視了新內(nèi)容的填充和技能的應(yīng)用。課堂上教師的“一言堂”現(xiàn)象比較突出，嚴(yán)重缺乏學(xué)生的自我學(xué)習(xí)和情感表達(dá)。事實(shí)上，這樣的教學(xué)模式依舊是以灌輸知識(shí)為主的方式，遠(yuǎn)未涉及互動(dòng)式教學(xué)的內(nèi)容。而珠寶營(yíng)銷注重的正是根據(jù)不同的客戶采用不同的方法，對(duì)實(shí)際問(wèn)題的解決能力要求較高。因此，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力對(duì)珠寶營(yíng)銷教育非常重要。目前的珠寶營(yíng)銷企業(yè)已經(jīng)逐步接受了新媒體技術(shù)的沖擊，不斷采用更新的技術(shù)平臺(tái)拉近與消費(fèi)者的距離，落后的營(yíng)銷教育模式已經(jīng)難以滿足新媒體技術(shù)的要求。

 

采用新媒體技術(shù)，立足于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，面對(duì)日益增長(zhǎng)的珠寶消費(fèi)需求，珠寶企業(yè)面臨著潛力無(wú)限的發(fā)展契機(jī)。因此，珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育應(yīng)當(dāng)及時(shí)跟上市場(chǎng)的變化，努力提升教學(xué)質(zhì)量，在教學(xué)中融入更多的新媒體技術(shù)。

 

—方面，在課程安排中應(yīng)考慮增加新媒體技術(shù)的相關(guān)課程。教學(xué)內(nèi)容的安排主要取決于人才培養(yǎng)方案的制定。如果人才培養(yǎng)方案不能與就業(yè)市場(chǎng)接軌，則具體的教學(xué)內(nèi)容也無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代珠寶營(yíng)銷的要求。例如，在珠寶營(yíng)銷課中可安排更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、尤其是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷課程中的應(yīng)用。課程中也可以包括網(wǎng)絡(luò)美工、物流配送、虛擬客服等基本內(nèi)容，可以覆蓋社會(huì)化營(yíng)銷、手機(jī)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、新媒體設(shè)計(jì)等學(xué)科。根據(jù)初廣志和李晨宇于2013年的實(shí)證研究，新媒體技術(shù)在本科的廣告學(xué)課程中有了普遍的安排，但是還有一定的限制。其中，教師自身缺乏新媒體技術(shù)的知識(shí)成為主要限制。在高職院校中，由于專業(yè)教師匱乏、課程體系陳舊、教育觀念滯后、思維模式落伍等原因，新媒體技術(shù)在高職珠寶教育的課程表中仍然缺位。高職院校在這方面應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)本科院校在營(yíng)銷學(xué)科方面的教學(xué)安排，引入更多具有職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的教師，迅速更新課程體系，更新新媒體營(yíng)銷教育觀念，改革授課思維模式。

 

另一方面，應(yīng)采用案例教學(xué)方法，強(qiáng)化校企合作的辦學(xué)模式。案例教學(xué)法普遍在經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)中使用，兼?zhèn)淞私虒W(xué)的趣味性和應(yīng)用性。事實(shí)上，采用案例教學(xué)法分析講解新媒體技術(shù)下的珠寶營(yíng)銷，其課堂效果比單調(diào)的理論介紹更好。根據(jù)初廣志和李晨宇的問(wèn)卷調(diào)查，學(xué)生對(duì)新媒體技術(shù)的營(yíng)銷課程興趣較高，對(duì)課程的評(píng)價(jià)也較高。雖然現(xiàn)在大多數(shù)營(yíng)銷類課程的授課方式還是采用講授式教學(xué)，但是已經(jīng)開(kāi)始添加案例分析和實(shí)踐環(huán)節(jié)，例如，課程作業(yè)設(shè)計(jì)以小組討論和案例分析為主要方式，少數(shù)院校與企業(yè)合作開(kāi)設(shè)了職業(yè)培訓(xùn)課程(可獲得如阿里巴巴集團(tuán)的電子商務(wù)師培訓(xùn)及證書(shū))、國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)課程(可獲得如網(wǎng)絡(luò)編輯師證書(shū))等等，提升了珠寶職業(yè)教育的教學(xué)實(shí)用性。在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面，可以引入新媒體技術(shù)進(jìn)行教學(xué)安排。例如，采用QQ群互動(dòng)、建立微博互動(dòng)等。利用新媒體技術(shù)平臺(tái)的最大障礙就是師資力量，任課教師需要增強(qiáng)相關(guān)的新媒體技術(shù)知識(shí)，及時(shí)更新授課思維方式，這是推進(jìn)案例教學(xué)法在珠寶營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用的不可或缺的必備環(huán)節(jié)。

 

總之，在新媒體不斷沖擊傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域的背景下，珠寶營(yíng)銷職業(yè)教育必須適時(shí)發(fā)生變革?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和物流服務(wù)的完善促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展，而新媒體技術(shù)的發(fā)展既對(duì)珠寶營(yíng)銷教育構(gòu)成了巨大挑戰(zhàn)，同時(shí)也為珠寶企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。為順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，珠寶企業(yè)必須及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化，才能發(fā)掘更多的銷售動(dòng)力。由于珠寶企業(yè)面臨巨大的發(fā)展變革，珠寶營(yíng)銷教育也應(yīng)當(dāng)順時(shí)而動(dòng)。傳統(tǒng)的珠寶營(yíng)銷教育已經(jīng)面臨改革的壓力，更新教學(xué)體系安排、改變授課思維模式、增加就業(yè)適當(dāng)性，已經(jīng)成為珠寶營(yíng)銷教育的必經(jīng)之路。目前的營(yíng)銷課程內(nèi)容較為陳舊、教學(xué)方式單一，與就業(yè)市場(chǎng)有較大差距。隨著新技術(shù)的發(fā)展，將技術(shù)引入教學(xué)成為大勢(shì)所趨。因此，珠寶營(yíng)銷教育必須引入新媒體技術(shù)進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的補(bǔ)充。當(dāng)前在教學(xué)上應(yīng)用的媒體技術(shù)主要是多媒體展示，其實(shí)這也是另一種形式的“滿堂灌”式的教學(xué)，沒(méi)有從真正意義上提升學(xué)生的主體地位。

珠寶營(yíng)銷范文第5篇

曼卡龍珠寶股份有限公司，組建于1994年。其前身為浙江萬(wàn)隆曼卡龍珠寶有限公司，MCLON曼卡龍現(xiàn)已是一家集國(guó)際鉆石貿(mào)易、珠寶設(shè)計(jì)、珠寶銷售、品牌推廣為一體的國(guó)際化珠寶集團(tuán)。公司旗下?lián)碛小癕CLON曼卡龍”珠寶、“今古傳奇”翡翠等多個(gè)珠寶零售品牌。憑借快速穩(wěn)健的發(fā)展，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，日臻成熟的品牌形象，近年來(lái)“MCLON曼卡龍”珠寶多次獲得“著名品牌”榮譽(yù)稱號(hào)，先后榮獲“最具成長(zhǎng)力品牌”、“中國(guó)珠寶首飾業(yè)馳名品牌”與“最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”等諸多獎(jiǎng)項(xiàng)，更于2013年榮獲“中國(guó)廣告長(zhǎng)城獎(jiǎng)”和“知名品牌獎(jiǎng)”，2014年被授予“浙江省著名商標(biāo)”，受到業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。目前已在中國(guó)大陸設(shè)有近百家銷售門店，現(xiàn)有連鎖店已覆蓋了浙江、上海、江蘇和山東等諸多省市，品牌銷售網(wǎng)絡(luò)目前已遍布江浙滬一二線城市，年銷售額逾13億元。 展望未來(lái)，曼卡龍將以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，繼續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展步伐；曼卡龍將始終秉持“誠(chéng)信、踏實(shí)、簡(jiǎn)單、創(chuàng)新”的信念，為致力于成為“全球推崇的時(shí)尚珠寶”而不懈努力。

曼卡龍珠寶系列產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷介紹

輕時(shí)尚是曼卡龍的品牌生命和營(yíng)銷靈魂，曼卡龍將其融入整個(gè)公司的思維和運(yùn)營(yíng)。正是由于輕時(shí)尚定位符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)特點(diǎn)與需求，成就了曼卡龍珠寶在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的卓越成績(jī)。

越來(lái)越多的品牌漸漸扭曲了時(shí)尚的真正含義和本質(zhì)，時(shí)尚不應(yīng)該如此昂貴、如此厚重，它是每一個(gè)年輕女性都可以擁有的生活和消費(fèi)態(tài)度。曼卡龍將時(shí)尚變“輕”，回歸生活、回歸女性，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，產(chǎn)品輕時(shí)尚，“愛(ài)尚彩”“愛(ài)尚金”“愛(ài)尚炫”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚，價(jià)格大眾，能夠讓消費(fèi)者輕松擁有，自在享受；第二，人群輕時(shí)尚，曼卡龍珠寶的目標(biāo)消費(fèi)者是25～35歲的年輕女性，她們獨(dú)立自信、時(shí)尚前衛(wèi)，是電子商務(wù)消費(fèi)的主力，時(shí)代的潮流；第三，品牌輕時(shí)尚，輕時(shí)尚是曼卡龍品牌的靈魂，無(wú)論是品牌文化、廣告?zhèn)鞑?、終端氛圍都是輕時(shí)尚的氣質(zhì)，輕時(shí)尚已徹底成為品牌內(nèi)外經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各種行為的核心特質(zhì)。

曼卡龍珠寶在充分了解網(wǎng)購(gòu)用戶的購(gòu)買習(xí)慣、搜索路徑、決策模式，把準(zhǔn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)零售品牌成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素，確定商務(wù)電子化以及泛渠道經(jīng)營(yíng)作為曼卡龍?jiān)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷主旋律，同時(shí)將市場(chǎng)占有率調(diào)整為用戶占有率作為營(yíng)銷核心目標(biāo)，針對(duì)用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各渠道的存在狀態(tài)不同，設(shè)定不同的投入產(chǎn)出指標(biāo)，剔除以往一概以ROI、銷售量為衡量營(yíng)銷效果的做法，讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷真正發(fā)揮作用。這其中，電商策略的設(shè)置，更加體現(xiàn)輕時(shí)尚品牌經(jīng)營(yíng)的核心理念，與傳統(tǒng)電商不同的是，曼卡龍電商之路不僅解決銷路問(wèn)題，更多承擔(dān)的是傳播品牌理念以及用戶體驗(yàn)的重任，因此曼卡龍電商定位更趨向線上線下渠道的整合，是品牌輕時(shí)尚的視覺(jué)營(yíng)銷陣地、商品體驗(yàn)中心、便捷購(gòu)物平臺(tái)。

曼卡龍總結(jié)電商專業(yè)化、精細(xì)化運(yùn)作流程：根據(jù)所處行業(yè)類目的市場(chǎng)狀態(tài)，關(guān)鍵詞的市場(chǎng)占比，以及消費(fèi)熱點(diǎn)，競(jìng)品銷售狀態(tài)，結(jié)合品牌自身資源以及供應(yīng)鏈能力，進(jìn)行客群定位、商品定位、品牌風(fēng)格定位等――選定品牌形象款、引流款、爆款、利潤(rùn)款商品――分解各大小類商品的銷售預(yù)算占比，設(shè)定成本支出比例――對(duì)所選商品按品牌格調(diào)進(jìn)行拍圖、精修、視覺(jué)企劃、賣點(diǎn)提煉、銷售方式設(shè)計(jì)等――每周進(jìn)行商品測(cè)試，為主推商品設(shè)定核心搜索詞，滾動(dòng)進(jìn)行鉆展、直通車、天貓活動(dòng)資源的申報(bào)與執(zhí)行，測(cè)試選擇ROI轉(zhuǎn)化率較高的商品，最終形成商品銷售陣列，設(shè)定推廣數(shù)據(jù)模型――在控制ROI不下降的情況下，持續(xù)加大投入，逐步提升品牌搜索熱度并實(shí)現(xiàn)流量入口的占位――通過(guò)用戶的不斷累積二次購(gòu)買率不斷提升，同時(shí)對(duì)商品和服務(wù)不斷改良，不斷精細(xì)化運(yùn)作讓電商運(yùn)營(yíng)進(jìn)入良性通道。

不難看出，電商的運(yùn)營(yíng)是實(shí)體店鋪專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的衍生和補(bǔ)充，更是對(duì)傳統(tǒng)零售營(yíng)銷方式的提升，與傳統(tǒng)零售營(yíng)銷模式不同的是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更注重信息的量化和及時(shí)回饋，并根據(jù)顧客信息回饋進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷投放中無(wú)法做到的精細(xì)化效果。另外，圍繞用戶進(jìn)行售前售中售后的滿意度服務(wù)至關(guān)重要，線上用戶的分類分析并設(shè)定配銷服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)零售CRM的深度經(jīng)營(yíng)提出更高要求。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力分析

近些年來(lái)珠寶電商對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌帶來(lái)了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)面對(duì)珠寶電商日益搶占珠寶銷售市場(chǎng)，如何應(yīng)對(duì)這一巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力是目前傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)急需解決的問(wèn)題。在開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)之前首先需要正確認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)以及交易的本質(zhì)，以及傳統(tǒng)珠寶零售品牌在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷狀態(tài)下，交易和交付發(fā)生變化，不局限在同一時(shí)間同一地點(diǎn)發(fā)生，但交易本質(zhì)未變。傳統(tǒng)珠寶零售品牌的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)本地服務(wù)的深度理解，以及對(duì)珠寶專業(yè)經(jīng)營(yíng)的深度積累，而劣勢(shì)在于思維模式無(wú)法像互聯(lián)網(wǎng)品牌一樣，一出生就具備用戶思維的互聯(lián)網(wǎng)基因，同時(shí)傳統(tǒng)零售品牌不了解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境事物傳統(tǒng)的原理和模式，最大的問(wèn)題是不能以互聯(lián)網(wǎng)的思維去思考轉(zhuǎn)型，僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)分銷渠道、廣告渠道，仍然沿用線下的運(yùn)作思維。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不可避免地會(huì)對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌企業(yè)的原有的零售體系帶來(lái)沖擊，究其原因，并非網(wǎng)購(gòu)一定比要比傳統(tǒng)渠道便宜，而是定價(jià)邏輯不同，傳統(tǒng)渠道是企業(yè)成本核算體系，而互聯(lián)網(wǎng)渠道是用戶成本核算體系，因此如何將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道造成的沖擊降低，解決傳統(tǒng)零售體系與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系之間的經(jīng)營(yíng)矛盾是傳統(tǒng)珠寶零售品牌涉足電子商務(wù)領(lǐng)域無(wú)法回避的難題。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略研究

1.準(zhǔn)確定位互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)象

2013-2014年網(wǎng)購(gòu)用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶收入以3000-6000元月收入居多，18-24歲和25-30歲年輕人是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍。這個(gè)年齡段的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體大多是大學(xué)生和白領(lǐng)階層，他們年輕、富有朝氣，喜歡時(shí)尚、個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)，同時(shí)對(duì)品質(zhì)有一定的要求。曼卡龍珠寶明確提出將網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)象定位為較年輕的客戶，符合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群年齡和收入特征。曼卡龍?jiān)谄渚W(wǎng)絡(luò)旗艦店專門開(kāi)設(shè)了“年青專區(qū)”，一共有144款飾品，占全部商品種類將近30%，包括“愛(ài)尚彩”“愛(ài)尚金”“愛(ài)尚炫”以及等多個(gè)系列。根據(jù)曼卡龍?zhí)熵埰炫灥戤a(chǎn)品銷售排行，剔除黃金飾品，排在首飾銷量前20位產(chǎn)品的“年青專區(qū)”占了8款，個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的做工加上極具吸引力的價(jià)格得到了眾多網(wǎng)絡(luò)客戶的青睞。因此傳統(tǒng)珠寶零售品牌開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷首先要準(zhǔn)確定位營(yíng)銷對(duì)象，針對(duì)營(yíng)銷對(duì)象的特征選擇合適的產(chǎn)品、營(yíng)銷方式和售后服務(wù)等，這樣才能將品牌知名度優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買力。

2.豐富多樣的產(chǎn)品種類和小而美產(chǎn)品

在傳統(tǒng)銷售渠道中受場(chǎng)地的限制，展示的商品數(shù)量是有限的，但這種限制在網(wǎng)店中不復(fù)存在，種類繁多，適合各年齡段、各消費(fèi)層次的網(wǎng)絡(luò)用戶購(gòu)買，這是任何一家實(shí)體店鋪無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)也是提高網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要途徑。排除品牌定位對(duì)商品品類選擇的限制，互聯(lián)網(wǎng)渠道不限制黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、鉆石、寶石和玉石各種材質(zhì)銷售，款式分類包括項(xiàng)鏈、手鏈、手鐲、戒指、耳飾、吊墜、擺件等，從一百多元k金飾品到幾十萬(wàn)元的定制鉆飾，不論是送哪一類朋友都可以在這里找到相應(yīng)的產(chǎn)品。但在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，視覺(jué)占位是極為昂貴的，三秒鐘記住品牌賣點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷需要解決的第一功課，因此，小而美成為大部分品牌在網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)營(yíng)主策略，這與線下實(shí)體零售存在極大的不同，規(guī)模效應(yīng)完全是集中在爆款幾何增長(zhǎng)上，而非多品類長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的規(guī)模上。

3.線上與線下銷售的互補(bǔ)

對(duì)于傳統(tǒng)珠寶零售品牌商，已經(jīng)擁有了完整的批發(fā)和零售體系和眾多的實(shí)體店鋪，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷以低成本、低價(jià)格等優(yōu)勢(shì)不可避免對(duì)實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的沖擊，線上與線下經(jīng)銷商的利益之間會(huì)出現(xiàn)矛盾，這要求企業(yè)制定合理的制度和政策減少線下和線上經(jīng)銷商的利益沖突，讓線下和線上銷售從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)閰f(xié)作關(guān)系，從而提升企業(yè)整體利益。實(shí)現(xiàn)線上和線下銷售互補(bǔ)主要有以下幾種方式。2013-2014年網(wǎng)購(gòu)用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶收入以3000-6000元月收入居多，決定了網(wǎng)絡(luò)單件產(chǎn)品的售價(jià)不能過(guò)高。曼卡龍線上商品均價(jià)在800到1500，而傳統(tǒng)店鋪的商品均價(jià)在2500以上，與線上客戶形成了鮮明的差別。設(shè)置網(wǎng)絡(luò)銷售?？睿c線下銷售產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。研發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的快速時(shí)尚、成本較低的產(chǎn)品，在提升網(wǎng)絡(luò)銷售額的同時(shí)，提升品牌知名度，為線下經(jīng)銷商吸引更多的客戶，同時(shí)進(jìn)行新品預(yù)售，提前打造商品品牌。

4.提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)

傳統(tǒng)珠寶零售品牌在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中利用品牌知名度的優(yōu)勢(shì)可以獲得較多的用戶關(guān)注，但是如何在網(wǎng)絡(luò)銷售中將點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為購(gòu)買率，并提高二次購(gòu)買機(jī)會(huì)，需要在產(chǎn)品的客戶服務(wù)上下功夫。要使自己的商品擁有一定的市場(chǎng)占有率，必須建立良好的客戶服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。建立高效客戶溝通體系，耐心的回答客戶咨詢、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)積極主動(dòng)的溝通、發(fā)貨時(shí)的提醒，客戶收貨后的回訪，看似不起眼的服務(wù)是增加客戶品牌忠誠(chéng)度的有效手段。

結(jié)語(yǔ)