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景區(qū)營銷范文第1篇

對于渠道都還沒建立或者不完善的中小景區(qū)來講，要“深度分銷”，其“深”從何而來，它連“銷”都還不完備啊。我們結(jié)合多年的策劃經(jīng)驗，根據(jù)中小景區(qū)渠道的薄弱現(xiàn)狀，以及中小景區(qū)營銷人才的匱乏等情況，提出另一套營銷模式，專門適合于中小景區(qū)，或者適合于營銷剛剛起步的企業(yè)，那就是“粗放式營銷”模式。

所謂粗放，是指眼光要高、要大，步子要大，淺嘗則止，要象張飛，該粗則粗，切忌精細。

一、放眼全省，全面撒網(wǎng)

旅游圈里沒有誰說一開始做市場，就要劃出自己的根據(jù)地的，所謂根據(jù)地，一定是要先有根，后有據(jù)的，只有在某個區(qū)域市場做了兩年，基礎(chǔ)好了，有根了，才能重點發(fā)展該市場。哪有上市之初，就把某塊市場劃做根據(jù)地的，你連市場基礎(chǔ)連根都沒有，如何去據(jù)呢？又如何去割據(jù)呢？

我們接觸的有平頂山一家新開發(fā)的景區(qū)，就有先占縣城為王，而后“雄起”的念頭，預(yù)計2-3年打下縣城，3-5年攻下平頂山，5-8年來到省會鄭州，一看高朋滿座，沒有自己的位置了——豈不尷尬？

舉個例子，一個漁夫去打魚，他如果用一張網(wǎng)孔很密的小網(wǎng)去打，每次只能打一小片，打到的魚自然很少；但是，如果他用一張網(wǎng)孔編得比較大的大網(wǎng)去打，雖然有的小魚會從網(wǎng)孔里鉆出去，但他的網(wǎng)打得很寬，所以打的魚自然就多，而且魚還要大個些，收獲自然更大。

景區(qū)市場營銷理論里面有100公里、200公里、500公里客源市場分析等等，但是中小景區(qū)往往忽略了中國市場還遠沒有到?jīng)Q戰(zhàn)的時刻，也還遠沒有到徹底細分的時刻，你只固守某個區(qū)域市場，那就是你誤判形勢，以為決戰(zhàn)到來了，只要獨霸一方就能躲過決戰(zhàn)；以為細分某個區(qū)域市場，也能避免與別人決戰(zhàn)。

我們旅游業(yè)有著比較明顯的地域限制，最起碼也要謀略全?。ê幽希┌?。

二、廣種薄收，與旅游市場同成長

原始先民甚至當(dāng)今部分深山居民，在耕種時，采取的方法是，把所有的平地、洼地和山坡上的草木，都先一把火燒掉，然后直接把豆啊麥啊的種子往地里一撒，簡單用糞水一潑，就算施肥了，之后就不再怎么搭理這些農(nóng)作物。任其自生自長。到秋收時，再上去收割。

這樣，先民們一是省事，二是確實沒有精力和能力去深耕細作，只能采取這種簡易操作方式。雖然每一畝的產(chǎn)量不高，但他們始終謹記一個原則，那就是要廣種，讓可以種的地?zé)o限寬廣，這樣以數(shù)量彌補質(zhì)量，收獲也能夠養(yǎng)活一大家人，甚至還有很多剩余。

中小景區(qū)做市場，跟原始先民有很多相似的地方，首先，自己的實力不夠，其次，營銷人員和營銷能力不夠，不能對客源市場作精耕細作；因此，廣種薄收，就是最適合中小景區(qū)的方法。

廣是指數(shù)量，首先是做全省市場，讓市場的數(shù)量最大限度的多，其次，是指旅行社和終端，要讓旅行社和終端的數(shù)量最大限度的多，中小景區(qū)就做到了“廣種”。有了廣種，是否薄收就不重要了，因為有的地方可能薄收，有的地方甚至無收，但有的地方卻可能厚收，這樣綜合起來考量，景區(qū)也是能夠成長的。

有了廣種薄收，中小景區(qū)就可以與市場一同成長，一年兩年廣種薄收，三年四年后，我們有了基礎(chǔ)再去精耕細作。到時，再列出所謂一級客源市場、二級客源市場等等恕不贅述。

三、借“船”出海，高利潤強推渠道

在市場建立初期，中小景區(qū)沒有力量自己去做終端和做市場，因此，只能依靠旅行社。我們所說要借的“船”，就是旅行社的“船”。

旅行社在當(dāng)?shù)赜凶约旱姆咒N網(wǎng)絡(luò)，有自己的終端，有自己的業(yè)務(wù)員隊伍，還有自己的社會關(guān)系，而且他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅南M形態(tài)，總之，他們已經(jīng)建好了自己的“船”。但他們沒有自己的產(chǎn)品，只有鍋，沒米，要等米下鍋。

所以，中小景區(qū)借旅行社的船出海，是一條最快捷安全之路。

我們要充分利用旅行社的力量，去建立渠道網(wǎng)絡(luò)，去分銷產(chǎn)品，去開展促銷，產(chǎn)生銷售。把他們能做的事，都交給他們?nèi)プ?，把他們用足用到底限?/p>

另外，為了讓旅行社的“船”無限多，所以在挑選旅行社時，不必過于苛刻。我們把省內(nèi)各個區(qū)域市場的銷量目標(biāo)先定出來，然后，根據(jù)這個目標(biāo)，來確定要完成該目標(biāo)起碼要達到的旅行社的網(wǎng)絡(luò)和運力要求，有了這個基本的要求，我們挑選旅行社，就不要求全責(zé)備，只要符合基本要求，都可以把權(quán)給他。

四、粗放營銷，切忌孤軍深入

全省渠道建立起來以后，中小景區(qū)下一步的工作就是營銷系統(tǒng)的管理與維護。

五、搭建營銷隊伍框架，切忌求完美

既然粗放式營銷的工作內(nèi)容基本確定，所以，在營銷隊伍的建設(shè)方面，中小景區(qū)也要依照粗放式方法來搭建。有什么樣的工作，就配備什么樣的隊伍。粗放式的營銷，需要的是粗放式的隊伍結(jié)構(gòu)。該要的職位則要，不該要的職位堅決不設(shè)。既為了節(jié)省資金，同時，也是要以精兵打造市場。具體業(yè)務(wù)全部由銷售人員全力負責(zé)，市場部都可以不設(shè)。

市場部的作用可大可小，在景區(qū)建立之初，銷售隊伍都不龐大，何必再設(shè)市場部呢？就象明明是一個連的裝備，你再給它設(shè)一個參謀部，豈不是有點畫蛇添足。而且，市場部又遠離目的地市場，無法了解客源市場的真實情況，就容易導(dǎo)致銷售部和市場部相互扯皮。

當(dāng)景區(qū)的銷售部比較小時，領(lǐng)導(dǎo)階層的策略應(yīng)該是“將在外，君令有所不受”，讓景區(qū)銷售部的人獨立作戰(zhàn)，戰(zhàn)地之機，由其全權(quán)處理，無須設(shè)立市場部，由銷售部既承擔(dān)銷售部的角色，又承擔(dān)市場部的角色。

但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，市場壯大，銷售部也壯大了，景區(qū)老板的管理控制能力也提高了，純粹的銷售部門已不能承擔(dān)復(fù)雜的營銷工作，這時，景區(qū)就有必要設(shè)立市場部了，市場部也才有了參謀總部的重大作用。總之，景區(qū)創(chuàng)建階段，一切從簡，要具備把復(fù)雜的事情簡單化的能力，簡單就是完美，合適就是最好的！

六、品牌戰(zhàn)略策劃

在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的旅游景區(qū)， 品牌已逐漸成為旅游景區(qū)的靈魂。

1、中小景區(qū)的品牌核心——反傳統(tǒng)

因為你不是傳統(tǒng)，所以你要反傳統(tǒng)。中小景區(qū)這一點近的要向非著名相聲演員——郭德綱學(xué)習(xí)，遠的要向Virgin 的老總布蘭森學(xué)學(xué)。品牌核心是品牌集中體現(xiàn)的價值觀，是它要向旅游消費者傳達的有關(guān)景區(qū)的主要的品牌信息。最重要的是，旅游品牌不僅是一個名字，更意味著一種生活態(tài)度：自由自在的生活方式，叛逆、開放，充滿激情，崇尚自由以及極度珍貴的浪漫。中小景區(qū)的策劃、推廣每一次都要驚世舉動生動地演繹出來，每一次都無不成為大眾議論和關(guān)注的焦點。

2、中小景區(qū)的品牌定位——“小狗論”

根據(jù)景區(qū)在旅游市場上的競爭地位可以把景區(qū)分成市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者四種不同的角色。而中小景區(qū)要扮演的正是市場挑戰(zhàn)者。中小景區(qū)就要象一只厚著臉皮，體型比不上領(lǐng)頭狗的小狗，但它能跑得很快，緊跟大企業(yè)的腳后跟搶東西吃。當(dāng)然，這種“搶”需要實力、創(chuàng)意更需要膽識。河南的石人山風(fēng)景區(qū)通過成功地運作摩托車登山比賽，在沒有焦作云臺山的巨大廣告轟炸的前提下，市場給了他們同樣優(yōu)厚的回報。

3、中小景區(qū)的品牌個性——鮮明獨特

我們建議中小景區(qū)品牌個性以獨特去感召市場，不要一味和國字號旅游景區(qū)拼文化、拼傳統(tǒng)、拼設(shè)施?？偟膩碚f，可以歸結(jié)為四點：

第一，不受拘束。杭州臨安浙西天灘風(fēng)景區(qū)的“裸泳浴場”，引起了眾多游客的關(guān)注。

第二，富有情趣。河南交廣傳媒旅游策劃營銷公司為洛陽欒川伏牛山滑雪場策劃的鄭州第一場人工降雪成為了鄭州人一生難忘的成人浪漫童話故事，在沒花一分錢的情況下，河南電視臺、大河報等主流媒體紛紛頭版報道。

景區(qū)營銷范文第2篇

關(guān)鍵詞:營銷理論;垂直營銷;水平營銷

中圖分類號:F59

文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)09-0121-02

作為旅游活動核心要素的旅游景區(qū)隨著旅游業(yè)的發(fā)展迅速地壯大、發(fā)展。但隨著市場競爭日趨激烈,旅游景區(qū)開始感受到營銷的尷尬與無奈,部分企業(yè)的盈利能力越來越弱。一方面,傳統(tǒng)的促銷組合策略已經(jīng)越來越難以有效激發(fā)消費者的消費需求;另一方面,旅游景區(qū)同質(zhì)化的情況非常嚴(yán)重,缺乏核心競爭力,只是單純依靠價格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)等惡性競爭方式來進行營銷,而且愈演愈烈,已經(jīng)將企業(yè)競爭推向了尷尬的境地。相較于傳統(tǒng)營銷,水平營銷跨越了原有的產(chǎn)品和市場,通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)來激發(fā)出新的市場和利潤增長點。在旅游景區(qū)營銷上運用水平營銷的思想和方法,可以打破思維定式,廣泛開展差別化的市場競爭,旅游景區(qū)也會出現(xiàn)良性的競爭局面。

1 垂直營銷與水平營銷概述

市場營銷有兩種截然不同的路徑:一種為垂直營銷,也就是我們說的傳統(tǒng)營銷,它是在某一特定市場內(nèi)部做調(diào)整。在市場界定過程中,它通過采取市場細分和定位策略,調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù),以使市場多樣化,通過系列和邏輯的思維過程,從宏觀過渡到微觀。另一種為水平營銷,它是通過對產(chǎn)品做適當(dāng)改動來產(chǎn)生新用途、新情景、新目標(biāo)市場以開創(chuàng)新類別,從而重組市場。水平營銷是將己知信息進行重組,通過不具選擇性但更富探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維,從微觀過渡到宏觀。

1.1 垂直營銷

垂直營銷有四個方面:市場調(diào)研、市場細分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。從短期來看,市場細分使得每一個新進人市場的競爭者能獲得競爭優(yōu)勢,同時能擴大市場空間,使產(chǎn)品對某個消費群體更具吸引力,增加消費頻率,在最為發(fā)達的市場,基本的營銷策略,如市場細分、目標(biāo)市場選擇和定位,作為能產(chǎn)生競爭優(yōu)勢因而轉(zhuǎn)化成商業(yè)機遇和新產(chǎn)品的機制,日漸開始暴露其不足之處。企業(yè)可繼續(xù)細分市場,但最終結(jié)果將是市場小得無利可圖。而且隨著細分加劇,子市場越小,利潤就越少。不僅如此,一些競爭者根本就不去開拓新的子市場而是直接開始蠶食原有的子市場。重復(fù)運用細分只會導(dǎo)致市場的過度零碎化與飽和,降低新產(chǎn)品的成功率。它是在市場不變的假定下開發(fā)新產(chǎn)品的主要策略,是一種最普遍的市場創(chuàng)新方式,最終的結(jié)果必然是特定市場的無限細分和需求飽和,這也是當(dāng)前許多企業(yè)的營銷困境所在。

1.2 水平營銷

2003年,美國西北大學(xué)的菲利普•科特勒教授將橫向思維應(yīng)用于市場營銷學(xué)領(lǐng)域,創(chuàng)造性地提出了其最新營銷理念――水平營銷,讓陷于新的營銷困境的旅游景區(qū)尋求持續(xù)生存與發(fā)展指明了新的方向。水平營銷是一個工作過程,通過對產(chǎn)品做適當(dāng)改動來產(chǎn)生新用途、新情景、新目標(biāo)市場以開創(chuàng)新類別,從而重組市場,通過更不具選擇性但更富探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維,從微觀過渡到宏觀?？铺乩辗Q之為“跳出盒子的思考”,它不同于縱向營銷的邏輯思維,本質(zhì)上是一種基于橫向思維的創(chuàng)造。

與縱向營銷從客戶需求考察入手不同,水平營銷跨越原有的產(chǎn)品和市場,以產(chǎn)品或服務(wù)為起點,將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊,從中選取一個對其進行改變,從而形成新的市場和利潤增長點。對于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持,即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產(chǎn)品、營銷組合三個層面為發(fā)展平臺的。

2 臨安景區(qū)營銷存在問題

2.1 臨安旅游概況

臨安市位于浙江省西北部的天目山南麓,區(qū)內(nèi)有著豐富的人文和自然旅游資源,被譽為長江三角洲的一顆綠色明珠。臨安的旅游市場主要定位在長三角地區(qū),1997年開始發(fā)展旅游經(jīng)濟,一山(天目山)一湖(青山湖)一陵(錢王陵)一宮(瑞晶宮)的開發(fā)邁出了實質(zhì)性的步伐。豐富的旅游資源、優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境、便捷的區(qū)位優(yōu)勢,使游客紛至沓來,臨安觀光旅游得到跳躍式發(fā)展。臨安接待游客的數(shù)量從1997 年的26.66 萬人次,增長至2008 年的455萬人次,旅游收入也從1997年的2.08億元增長到2008年的24.2億元。傳統(tǒng)的營銷方式是以業(yè)務(wù)員跑市場的溝通方式在目標(biāo)市場進行營銷宣傳,主要對象是旅行社,在旅游開發(fā)的初期很多旅行社組團來游,并以短期的一日游或兩日游為主。

2.2 臨安景區(qū)營銷中存在的問題

但隨著旅游經(jīng)濟的快速發(fā)展,游客變得越來越有理性,越來越挑剔,靠業(yè)務(wù)員跑市場的營銷方式很難調(diào)動消費者來臨安旅游的熱情。不僅如此,旅行社組團游玩的一般模式很難滿足游客的多樣化旅游需求,近十年的觀光型游覽模式,使的目標(biāo)市場接近飽和,回頭客很少,以此模式已很難再開拓新的市場。旅游產(chǎn)品同類同質(zhì)化非常嚴(yán)重,沒有自己獨特的個性,各個景點的營銷活動大多各自為政,旅游區(qū)域化經(jīng)營不強等。臨安的旅游經(jīng)濟要獲得長遠的發(fā)展,傳統(tǒng)粗放型營銷模式必須改變。本文依據(jù)市場營銷理論的發(fā)展脈絡(luò),結(jié)合菲利普•科特勒創(chuàng)立的關(guān)于水平營銷的理論要點,結(jié)合臨安的旅游營銷現(xiàn)狀,從市場層面、產(chǎn)品層面和營銷組合層面這三個層面來探討旅游景區(qū)的水平營銷,創(chuàng)造性地將水平營銷的理論運用到景區(qū)營銷活動當(dāng)中。

3 水平營銷理論在臨安景區(qū)營銷中的應(yīng)用

3.1 市場層面的水平營銷

景區(qū)市場層面的水平營銷就是對需求、目標(biāo)、時間、地點、情境、體驗這六種因素中的任何一種進行橫向置換,從而制造營銷空白,吸引游客重游。

垂直營銷系統(tǒng)中,景區(qū)會充分考慮消費者吃、住、行、游、購、娛各方面的需求,從而來促進市場發(fā)展,在水平營銷系統(tǒng)中,可以通過去除某一種市場需求,例如,景區(qū)不提供交通工具和任何通訊設(shè)備,游客與外界完全隔離,在這里能夠完全放松享受度假時光而不需要再理會日常的繁雜事物,景區(qū)的“不作為”把他們從紛繁復(fù)雜的生活中暫時解脫出來,為其制造了一個“世外桃源”,從而穩(wěn)定及吸引目標(biāo)市場。

旅游活動的季節(jié)性很強,景區(qū)可以在淡季時將場地租給公司進行各種會議是一種很好的水平營銷方法,它改變了目標(biāo)受眾,開拓了新的目標(biāo)市場。臨安的太湖源景區(qū)目前就是利用自身環(huán)境優(yōu)勢,將會議與旅游功能組合起來,在旅游淡季及非周末的時候依靠會議來保證景區(qū)的市場,會議之后員工還可以選擇在景區(qū)游玩,這樣做不僅避免了景區(qū)淡旺季極端分化,而且也增加了景區(qū)的收入,保證景區(qū)的長久發(fā)展。

3.2 產(chǎn)品層面的水平營銷

菲利普•科特勒認為產(chǎn)品是由有形的產(chǎn)品或服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購買四個維度維度組成,旅游景區(qū)產(chǎn)品層面營銷空白的制造是對通過對這四個因素進行橫向置換而得出的。例如,可以借鑒“峨眉山專賣店”的這種去除有形產(chǎn)品要素的形式。該方式去除了傳統(tǒng)旅游線路要素,將旅游線路商品化,景區(qū)直接與終端旅游需求掛鉤,游客仿佛在超市挑選物品一樣選擇旅游景點,在方便游客的同時也極大的開拓了旅游市場。其次,還可以通過開發(fā)游戲的形式來營銷,游客只需要動動拇指,在游戲的同時還能足不出戶就可以玩到臨安的優(yōu)美風(fēng)景。讓人們在趣味游戲的同時體驗到景區(qū)風(fēng)景,能夠發(fā)展更多的潛在游客。臨安各個景區(qū)目前在營銷上還是“各自為政”,缺乏合作營銷。各大景區(qū)應(yīng)該聯(lián)合起來,創(chuàng)造“1+1>2”的營銷效果。

3.3 營銷組合層面的水平營銷

在市場層面和產(chǎn)品層面不改變的情況下,通過市場營銷組合的改變,往往能夠催生創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略,這種水平營銷更講究策略,更偏重短期效應(yīng)。對于風(fēng)景區(qū)來講,大多數(shù)的時候門票的價格是固定的,景區(qū)可以考慮按時間的長短收費,對于游客來說,不僅能夠合理的安排游覽時間,看到自己想看的景點,而且能夠節(jié)約門票費用(即使不是很多),而且有物超所值的感覺。這樣能夠吸引那些畏懼高昂門票價格的游客來景區(qū)游覽;對景區(qū)來講,能避免游客在某單位時間內(nèi)高度集中的同時不會減少游客數(shù)量,這不僅減輕其負擔(dān),而且也增加其收入。現(xiàn)在電子商務(wù)技術(shù)給景區(qū)提供的巨大的支持,游客甚至可以用銀聯(lián)卡、信用卡等方式自助結(jié)賬。

在水平營銷系統(tǒng)中,可以以影視等其他的方式代替營銷人員的溝通,比較經(jīng)典的例子有《劉三姐》這部作品讓觀眾對桂林充滿了向往之情;《大紅燈籠高高掛》讓一個普通的喬家大院頓時成為人們想去看的著名院落。在水平營銷溝通層面臨安有比較成功的范例:2008年7月31日,小巨人姚明和葉莉在臨安的太湖源拍攝婚紗照,一時間讓太湖源名聲大噪,姚明葉莉拍完婚紗照的第二天,全國各地的記者就涌向太湖源。姚明拍完婚紗照的第一個周末,太湖源景區(qū)迎來了一個比黃金周還要黃金的雙休日。80%的散客都是沖著姚明而來,在姚明拍照的地點拉著景點工作人員問,“姚明當(dāng)時站哪兒,從哪個角度拍的”。替代傳統(tǒng)的溝通方式,這比平面廣告及傳統(tǒng)電視廣告的效果要強的多。

4 結(jié)語

當(dāng)前我國各個旅游景區(qū)競爭異常激烈,企業(yè)在市場競爭中,平均利潤率不斷下降,最根本的一條就是企業(yè)競爭的同質(zhì)化程度太高,差別化的產(chǎn)品與服務(wù)太少。通過運用水平營銷的思想和方法,打破思維定式,制造營銷空白,廣泛開展差別化的市場競爭,臨安旅游景區(qū)會出現(xiàn)良性的競爭局面,所有企業(yè)也將在差別化競爭中受益。

景區(qū)管理者必須樹立全新的營銷思想,水平營銷將改變我們對產(chǎn)品生命周期與市場生命周期的看法,傳統(tǒng)觀念認為產(chǎn)品與市場都有生命周期,并遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的,并且非常歡迎這一過程,因為水平營銷理論就是要在大家都認為產(chǎn)品與市場沒有發(fā)展前途時,通過水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機,達到出奇制勝的效果。除此之外,景區(qū)要不斷解放思想,不斷進行觀念上的創(chuàng)新,并以此為基礎(chǔ),推進企業(yè)各方面的全面創(chuàng)新,水平營銷思想的精髓就是創(chuàng)新。

參考文獻

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[2][美]菲利普•科特勒,陳燕茹譯.水平營銷[M].北京:中信出版社,2005.

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[5]劉芳.體驗營銷在旅游景區(qū)的應(yīng)用[J].商場現(xiàn)代化,2006,(12).

景區(qū)營銷范文第3篇

【關(guān)鍵詞】旅游景區(qū)；淡季；營銷；策略

旅游淡季，大幅度的廣告宣傳有時候也未必能帶來預(yù)期的效果。這種局面嚴(yán)重影響了旅游景區(qū)的經(jīng)濟收益，也使得旅游景區(qū)淡旺季收益失衡，阻礙景區(qū)旅游的長期發(fā)展。面對競爭日益激烈的旅游市場，旅游景區(qū)只有不斷改善經(jīng)營觀念，采取科學(xué)有效的現(xiàn)代營銷策略，才能適應(yīng)市場變化。

一、產(chǎn)品策略

景區(qū)產(chǎn)品是旅游景區(qū)的經(jīng)營對象，是旅游景區(qū)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。旅游景區(qū)的產(chǎn)品不僅僅理解為旅游地的風(fēng)景名勝，還包括必要的旅游設(shè)施、旅游環(huán)境、旅游觀賞和參與的活動項目，景區(qū)的管理和各項服務(wù)等。開發(fā)具有鮮明特色的景區(qū)產(chǎn)品對于增加淡季銷售有著重要的作用。

1.改造老產(chǎn)品

對原有景區(qū)產(chǎn)品不進行重大改革，只對它進行局部形式上的改進，這是旅游景區(qū)吸引游客，保持和拓展市場的一種重要手段。例如，三亞一直都以陽光、沙灘為驕傲。去三亞旅游的人也是為了感受濃郁的熱帶氣息。但在炎熱的夏季，“陽光”不僅不能產(chǎn)生吸引力，反而成了阻力。三亞有許多酒店，亞太會議中心也座落其中。如果利用淡季將會議游推廣出去，將會議、觀光聯(lián)系在一起，這樣不僅不會影響到原來的觀光度假旅游，還可以帶動酒店的發(fā)展，促成三亞整體旅游發(fā)展大格局的形成。

2.增加換代產(chǎn)品

換代產(chǎn)品就是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進行較大改革后生成的產(chǎn)品。例如，將“參觀式”產(chǎn)品改造成“參觀式”與“參與式”相結(jié)合的產(chǎn)品滿足旅游者需求。像特種旅游產(chǎn)品（冒險），專題旅游產(chǎn)品（賽馬）都必須親身參與、體驗。像“美國的荒野體驗”融真（動物）、假（人造樹林）、虛（電影特技）于一體，創(chuàng)造出了“在廣闊的湖外漫步”的后現(xiàn)代旋律。又如杭州的“宋城”主題公園，通過對《清明上河圖》的再現(xiàn)，以及對宋文化的真實演繹，獲得極大的成功。

3.轉(zhuǎn)換缺乏活力的產(chǎn)品

通過對旺季銷售業(yè)績的考核，對于缺乏市場活力的產(chǎn)品，在淡季要及時進行調(diào)整，在控制成本的原則下，將其盡可能的轉(zhuǎn)換為適銷產(chǎn)品。景區(qū)淡季是游客相對較少的時期，這個時間段的景區(qū)呈現(xiàn)寧靜、寬松的特征。這個時期也可以將這個特點作為賣點。如老年人市場，老年人喜歡清靜，怕吵鬧，動作緩慢，景區(qū)可以在淡季組織承辦省、市的“老年游園會”等活動。也可開拓會議旅游市場，舉辦會議都需要一個寧靜、優(yōu)美的環(huán)境。

4.強化有吸引力的產(chǎn)品

對于銷售力強的產(chǎn)品，景區(qū)可以進一步擴大規(guī)模，使景區(qū)的項目由單一性向多元化發(fā)展。因為旅游景區(qū)產(chǎn)品屬于精神需求類的消費，必須保持新鮮感與刺激性才能激發(fā)消費者的消費欲望。

5.開發(fā)全新的產(chǎn)品

新產(chǎn)品的開發(fā)要建立在旺季銷售市場調(diào)查和總結(jié)的基礎(chǔ)上。利用淡季相對寬松的工作時間，動員全體員工進行項目的創(chuàng)意和產(chǎn)品的拓展。如開發(fā)會議市場、婚慶市場、父母與子女之間的親情市場、春節(jié)市場、冬令營、同學(xué)會等。但是由于投資和風(fēng)險較大，開發(fā)周期長，這種新產(chǎn)品是不可能每一個淡季都出現(xiàn)的。

二、價格策略

1.打折門票

在淡季大幅度打折的做法在營銷專家來看是非常不明智的做法。大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象，會讓消費者覺得你的產(chǎn)品非常廉價；也會影響到旺季銷售。淡季過去后，人們將對你的產(chǎn)品失去熱情，而且降低的價格很難提高。消費者會對此產(chǎn)品的價格水平有了一定的印象，也知道會在淡季促銷，于是會有一部分消費者等待下一個淡季的到來。因此打折時一定要慎重考慮。

2.門票套餐

為避免打折所造成的負面影響，淡季時可以提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)來增加銷售業(yè)績。這樣既能夠在短期內(nèi)增加銷量，也不至于對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成影響。常見的門票套餐，如家庭票、捆綁套票、增值門票、淡旺季套票等，可促進消費者購買。

3.與周邊景點聯(lián)合

景區(qū)之間可以資源互補，理應(yīng)整合彼此之間的優(yōu)勢資源，共同開拓市場，創(chuàng)造一種雙贏的局面。如以戶外拓展運動為主題的景區(qū)與以景觀觀賞為主題的景區(qū)進行合作制作聯(lián)票、發(fā)放贈票等方式擴大市場份額。

三、促銷策略

提高旅游地在游客中的大腦占有率，旅游促銷是最好的辦法。旅游景區(qū)可以使用的促銷手段主要有：

1.廣告策劃

在淡季既節(jié)省資金又起到宣傳作用唯有利用旅游宣傳印刷品最好不過了?？梢灾谱鞒尚宰印?/p>

2.公共關(guān)系

好的公共關(guān)系活動能夠提高旅游目的地的知名度和美譽度，加深社會公眾印象，而且比廣告的費用要少得多。這對于銷售淡季周轉(zhuǎn)資金緊缺的景區(qū)尤為重要。

3.營業(yè)推廣

營業(yè)推廣為消費者和經(jīng)銷商提供了特殊的購買條件，額外的贈品和優(yōu)惠的價格都產(chǎn)生一定的吸引力，因此在短期內(nèi)對于開拓市場、爭取客戶有很大作用。

4.人員推銷

人員推銷成本比較高，但是信息表達靈活，容易與顧客建立關(guān)系。淡季期間景區(qū)工作人員時間充裕，旅游景區(qū)可以派出推銷人員直接在游客較集中的車站、機場、碼頭設(shè)立咨詢處向游客推薦旅游產(chǎn)品。

5.宣傳報道

宣傳報道是利用第三者或者新聞機構(gòu)向社會提供信息，可以說是一種免費的廣告，是一種不用付費的促銷手段。淡季期間借用與旅游景區(qū)有關(guān)的傳說或者鮮為人知的節(jié)慶開展一些公益活動，或者制造新聞或事件行銷。即通過編寫一些有趣的故事(文章)或開展新穎的活動，運用名人效應(yīng)，吸引旅游媒體的報道。由于它是利用媒體新聞機構(gòu)傳播顯得比廣告更加真實可信，因此取得效果要比單純的廣告、文字宣傳等更有感染力和說服力。

四、銷售渠道策略

銷售渠道的建立，對節(jié)省營業(yè)成本，擴大知名度、客源基礎(chǔ)都有積極作用。旅游景區(qū)的銷售渠道可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。

1.直接銷售渠道

旅游景區(qū)直接銷售渠道主要是指近距離游客直接來到景區(qū)，購買門票然后游覽。對于這種散客用淡季低廉的價格可以吸引他們前來購買旅游產(chǎn)品。

2、間接銷售渠道

間接銷售渠道是旅游景區(qū)產(chǎn)品銷售的重要渠道之一。他包括旅行社、飯店、交通部門及其他商。

旅行社是景區(qū)產(chǎn)品最主要的購買者，也是最主要的中間商。飯店賓館每年都要接待來自各地參加會議的團隊及商務(wù)客人，安排這些客人就近旅游也是飯店要做的工作之一。旅游景區(qū)可與飯店建立良好的合作關(guān)系，通過飯店向游客銷售旅游產(chǎn)品。許多交通部門除了向游客提供交通運輸以外，還以旅游中間商的身份為旅游區(qū)推銷產(chǎn)品。

旅游景區(qū)可采用以下做法密切與商的關(guān)系：一是價格折扣；二是設(shè)立專項獎，如最佳合作獎、冷點地區(qū)市場開拓獎等。與目標(biāo)地旅行社簽定廣告支持協(xié)議，共同打廣告，共同策劃。對一些為景區(qū)營銷做過特別貢獻的渠道組成者，給予高規(guī)格的接待安排。

參考文獻

[1]劉德光.旅游市場營銷學(xué)[M].北京:旅游教育出版社,2002,3.

[2]周玲強.旅游景區(qū)經(jīng)營管理[M].杭州:浙江大學(xué)出版社,2006,2.

景區(qū)營銷范文第4篇

1、積極開展品牌營銷；

2、以體驗為核心的營銷設(shè)計；

3、借助事件營銷；

4、整合營銷傳播；

5、提高員工素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量；

景區(qū)營銷范文第5篇

中小型景區(qū)如何處理直銷和分銷的關(guān)系？應(yīng)以直銷為主？分銷為主？還是直銷和分銷并存？在回答這些問題之前，我們對景區(qū)的直銷和分銷，先要有一個基本界定。

景區(qū)直銷，是指景區(qū)不通過中介機構(gòu)，直接面向終端消費者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。其執(zhí)行主體，可以是景區(qū)的營銷中心或市場營銷部，也可以是景區(qū)控股或參股、但具有獨立法人資格的旅游公司。景區(qū)直銷的方式，除了直接設(shè)立售票點之外，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

景區(qū)分銷，是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷商、商以及其他專業(yè)機構(gòu)去完成。在委托銷售的同時，景區(qū)也會相應(yīng)做出承諾，讓渡部分銷售權(quán)限給機構(gòu)，如時間地點的選擇和門票價格的確定。其執(zhí)行主體，是旅游分銷渠道內(nèi)的各個經(jīng)銷商、商和專業(yè)機構(gòu)。

通常來講，分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、規(guī)?；?、專業(yè)化等多種特性，面向大眾旅游市場迅速及時地提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。從提高營銷工作效率和專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)的角度出發(fā)，景區(qū)以分銷為主，是比較適宜的。事實上，國內(nèi)多數(shù)景區(qū)目前采用的都是這種形式。

但是，一些新建的中小型景區(qū)，在市場導(dǎo)入期常會出現(xiàn)產(chǎn)品難以順利分銷的情況。新景區(qū)知名度不高，其內(nèi)部旅游項目和配套服務(wù)也不夠完善，旅游分銷商因為擔(dān)心潛在的市場風(fēng)險，往往不太愿意和銷售景區(qū)產(chǎn)品。即使勉強接受，其市場推廣力度也不足。而此時景區(qū)投資人又迫切希望盡快產(chǎn)生效益，以收回前期巨額投資，使得營銷人員遭受來自景區(qū)內(nèi)外部的雙重壓力。如果分銷渠道遲遲難以打開，營銷人員就可能產(chǎn)生較強烈的直銷沖動。文中這位營銷經(jīng)理，遇到的就是這種情況。

由于跟旅游分銷商已有協(xié)議，營銷人員既想自己直銷，又不敢大張旗鼓，怕因此得罪分銷商。這樣一來，景區(qū)切入市場的營銷動作，就不夠干凈利落，顯得猶猶豫豫和束手束腳。而這種狀態(tài)，是景區(qū)營銷工作的大忌。如果久拖不決，就會貽誤時機，削弱景區(qū)的市場宣傳和促銷力度。

景區(qū)能不能以直銷為主呢？對此，要具體情況具體分析。從國內(nèi)旅游市場的實際運作來看，大型景區(qū)以分銷為主，已是一種市場共識。但是，這并不意味著中小型景區(qū)就不能選擇直銷。關(guān)鍵要看直銷跟分銷相比，是否更具有經(jīng)濟性、適應(yīng)性和可控性。

所謂經(jīng)濟性，簡單說，就是從成本角度考慮，哪種營銷方式對景區(qū)更加經(jīng)濟？

景區(qū)的直銷形式有多種，景區(qū)產(chǎn)品及其目標(biāo)市場的情況也是千差萬別。但如果決定以直銷為主，有一個原則必須堅持，那就是采用這種方式應(yīng)比建立旅游分銷渠道成本更低、效率更高、效果更好。因此，景區(qū)在決定直銷之前，要從產(chǎn)品和市場的實際出發(fā)，對擬采用的直銷形式權(quán)衡利弊，進行綜合分析和仔細評估。

比如，上門推銷、會議推廣和設(shè)立辦事處，好處是能長時間和零距離地接觸客戶，但同時也意味著工作量大、周期長、營銷費用高。就新建的中小型景區(qū)而言，組建不久的營銷團隊尚需磨合，一般難以快速而準(zhǔn)確地把握市場，難免會走一些彎路。此時，如果景區(qū)決定直銷，經(jīng)營者就要做好思想準(zhǔn)備，幫營銷人員多交“學(xué)費”。不過，以筆者多年的觀察，景區(qū)在市場開拓的最初熱潮消退之后，看著營銷人員每天東奔西跑，營銷費用不斷增加而市場不見起色，經(jīng)營者都會心理較難承受，花錢也會慢慢變得謹慎。

至于郵寄、電話、傳真、網(wǎng)上銷售等直銷方式，好處是能扁平化地橫向展開市場，迅速傳播景區(qū)信息，通常也比較省錢。但由于這些方式所收集到的市場信息比較零碎，缺乏系統(tǒng)性、連續(xù)性和對市場的直觀感受，因此，我們往往難以摸清客戶的真實需求，造成后續(xù)跟進服務(wù)的困難。在景區(qū)產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期，這種方式的效果不明顯。

所謂適應(yīng)性，就是直銷跟分銷相比，哪一種方式更加適應(yīng)市場的客觀需要？

景區(qū)無論直銷還是分銷，其目的都是為了讓產(chǎn)品能夠方便、快捷、順暢地進入旅游目標(biāo)市場。中小型景區(qū)以直銷為主，是否具有市場可行性呢？這既要仔細研究目標(biāo)市場所處的區(qū)域位置和空間范圍，也要看景區(qū)自身的規(guī)模大小和產(chǎn)品特性。比如，景區(qū)規(guī)模較小、產(chǎn)品適合重復(fù)消費、跟目標(biāo)市場的空間距離較近、且潛在客戶相對集中于某幾個特定區(qū)域（如大型社區(qū)、政府機構(gòu)、工礦企業(yè)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等），那么，營銷人員就較容易做到逐一上門拜訪，或利用人脈關(guān)系和工作聯(lián)系“順藤摸瓜”，切入該目標(biāo)市場。這方面，國內(nèi)商務(wù)型、度假型酒店有許多成功的營銷經(jīng)驗，值得中小型景區(qū)尤其是具有休閑度假功能的景區(qū)學(xué)習(xí)和借鑒。

反之，如果景區(qū)規(guī)模較大、目標(biāo)市場和目標(biāo)客源較為分散，那么，直銷方式就很難適應(yīng)市場開發(fā)的客觀需要。而且，營銷成本會隨著客源市場的全面拓展而急劇攀升。

所謂可控性，就是直銷跟分銷相比，誰更加有利于對景區(qū)客源市場的有效控制？

這一問題聽起來似乎有些奇怪：景區(qū)選擇直銷，本來就是為了直接掌握客源，怎么還會存在市場控制的問題呢？這里，筆者要強調(diào)一個景區(qū)營銷概念：景區(qū)營銷的成功要義，不是“畢其功于一役”，而是要為企業(yè)開發(fā)出長期的源源不斷的穩(wěn)定客源。

在多年的市場營銷工作中，筆者常?？吹揭恍┬戮皡^(qū)通過開展一兩次優(yōu)惠活動，帶來一時的旺盛人氣，于是就興高采烈，以為市場營銷初見成效。其實，這是對景區(qū)營銷的一種誤解！營銷人員偶爾拉來上千人的團隊，比如一兩個專列團，這算不算景區(qū)營銷的成功？準(zhǔn)確地講，這值得表揚和鼓勵，但絕不意味著景區(qū)營銷的成功！考察景區(qū)營銷的成功與否，關(guān)鍵是看這種短期的、偶發(fā)性的營銷現(xiàn)象，能否有效轉(zhuǎn)化為長期的、必然的營銷結(jié)果。要看這個專列市場，能否每年、每月、每周甚至每天，定期為景區(qū)輸送源源不斷的穩(wěn)定客源。如果不能，那么這一營銷行為只是景區(qū)營銷的一種活躍和補充，而未能形成值得重點開發(fā)經(jīng)營的主流市場。

值得注意的是，直銷和分銷同時并存的銷售體制，對景區(qū)營銷工作的開展較為不利。國內(nèi)有些中小型景區(qū)，在其組織內(nèi)部常會既有一個營銷中心負責(zé)分銷，又有一個旅游公司負責(zé)直銷。營銷中心隸屬于景區(qū)，旅游公司具有獨立法人資格。這種運營體制，很容易導(dǎo)致景區(qū)門票管理體系的混亂，引發(fā)景區(qū)和旅游分銷商之間的利益沖突。

面對這種情況，直銷和分銷的關(guān)系如何處理？關(guān)鍵要看景區(qū)和旅游分銷商之間的矛盾屬于何種性質(zhì)。比如，景區(qū)以分銷為主，但也進入分銷渠道不能到達的某些地區(qū)進行直銷，經(jīng)銷商可能會擔(dān)心景區(qū)促銷門票沖擊市場，從而產(chǎn)生不滿。這種局限于少數(shù)地區(qū)和局部市場的矛盾，就屬于非體制性的矛盾，可以通過協(xié)商，最終得到妥善解決。

但是，如果營銷中心和旅游公司并存，營銷中心希望旅游分銷商大力推廣景區(qū)，旅游公司又同時面向市場開展直銷活動，而且，旅游公司還能享受遠比旅游分銷商優(yōu)惠的特殊票務(wù)政策，那么，這種就屬于景區(qū)內(nèi)部的體制性矛盾。直銷和分銷的關(guān)系，也將不可調(diào)和。