摘要本文分析了當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)的新變化以及發(fā)展趨勢(shì)，基于這些新變化，分別從渠道管理理念的層次以及具體操作的層面提出了筆者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理問(wèn)題的一些思考，為完善我國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷渠道提出一條思考的路徑。

關(guān)鍵詞營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道管理

隨著全球網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)全球化態(tài)勢(shì)的形成，消費(fèi)購(gòu)買行為的日趨個(gè)性化等諸多因素的影響，企業(yè)的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了許多變化，基于這些變化，企業(yè)要想很好的生存和發(fā)展，必須不斷的適應(yīng)新形勢(shì)，進(jìn)行渠道管理的創(chuàng)新與完善。

營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》（新千年版·第十版）中指出：“營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織?！庇纱丝梢?jiàn)，營(yíng)銷渠道就是要通過(guò)在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供恰當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者需求，而且還能通過(guò)營(yíng)銷中介的促銷活動(dòng)來(lái)刺激需求。營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源，在市場(chǎng)運(yùn)作中具有產(chǎn)品分銷、服務(wù)傳遞、信息溝通、資金流動(dòng)的作用。

1企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化趨勢(shì)

企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)典模式是制造商→總經(jīng)銷商→二級(jí)批發(fā)商→三級(jí)批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。在這種渠道系統(tǒng)中，產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形。這種渠道模式存在嚴(yán)重缺陷，在價(jià)格體系不透明，市場(chǎng)缺乏規(guī)則的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂超常規(guī)發(fā)展，而生產(chǎn)者卻難以分享應(yīng)有的利潤(rùn)空間。傳統(tǒng)模式已逐漸不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展變化趨勢(shì)。

摘要：本文分析西方國(guó)家汽車營(yíng)銷渠道模式，結(jié)合中國(guó)國(guó)情得出以下認(rèn)識(shí)：西方品牌專賣店的主流渠道模式不會(huì)成為中國(guó)汽車渠道的主流，而只是中高檔車型的銷售渠道形式;汽車連鎖超市將成為中國(guó)汽車銷售的主流渠道形式;集約型汽車交易市場(chǎng)將退出歷史(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)舞臺(tái);對(duì)于汽車園區(qū)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度;而電子商務(wù)則是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷渠道交易市場(chǎng)汽車園區(qū)連鎖

伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，營(yíng)銷渠道也在發(fā)生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場(chǎng)的形式，發(fā)展成目前的集約型交易市場(chǎng)、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區(qū)等形式并存的格局。中國(guó)的國(guó)情與西方國(guó)家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國(guó)，但是由于西方國(guó)家的汽車工業(yè)比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)與西方國(guó)家汽車營(yíng)銷渠道的模式進(jìn)行比較，分析中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而對(duì)中國(guó)汽車制造商、經(jīng)銷商等提高相應(yīng)的決策參考。

國(guó)外汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

無(wú)論是歐盟還是美國(guó)，汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無(wú)論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國(guó)存在著很大的不同。近幾年，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營(yíng)汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

摘要：近年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活質(zhì)量的不斷提高，人們對(duì)商品市場(chǎng)的需求越來(lái)越高?？焖傧M(fèi)品是人們?nèi)粘Ｉ钪斜貍涞纳唐?，但是目前我?guó)快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道中依然存在很多的問(wèn)題亟需解決。本文首先分析了快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道特征，然后講述了快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道出現(xiàn)的問(wèn)題，最后提出了一些相關(guān)對(duì)策，以供相關(guān)人士參考。

關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品；營(yíng)銷渠道管理；特征；問(wèn)題；對(duì)策

0引言

目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，使得快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大?？焖傧M(fèi)品主要指的就是那些使用壽命短，價(jià)值較為便宜，并且消費(fèi)速度非常快的消費(fèi)品。一般情況下，快速消費(fèi)品主要包括個(gè)人衛(wèi)生用品、飲料、食品等，即人們?nèi)粘Ｉ钪性谥貜?fù)消耗使用的消費(fèi)品。但是，從目前我國(guó)快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀來(lái)看，快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道依然存在很多問(wèn)題，比如，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和信用度不高、企業(yè)對(duì)終端銷售的管理服務(wù)不到位、營(yíng)銷渠道拘泥于傳統(tǒng)等，這些問(wèn)題直接影響了快速消費(fèi)品營(yíng)銷水平，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道管理，不斷對(duì)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道管理水平。

1快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道特征

快速消費(fèi)品行業(yè)需要的成本比較低，并且資金回收快，因此，快速消費(fèi)品行業(yè)具有很大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。下面我們就來(lái)說(shuō)下快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道特征都表現(xiàn)在哪些方面：

一、引言

移動(dòng)公司主要經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)，如通話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)等，且該類移動(dòng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷包含著質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度及價(jià)格等方面，因此移動(dòng)公司必須重視對(duì)人力、物力、技術(shù)方面的投入及對(duì)員工的培訓(xùn)，同時(shí)應(yīng)用領(lǐng)先的通信技術(shù)，以滿足用戶的需求。營(yíng)銷渠道作為業(yè)務(wù)及產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品價(jià)值的必要途徑。目前，我國(guó)通信市場(chǎng)已被電信、聯(lián)通及移動(dòng)公司素壟斷，而此類通信企業(yè)既要應(yīng)對(duì)流量分流的競(jìng)爭(zhēng)，又要抵御同等級(jí)相關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因此移動(dòng)公司必須切實(shí)增加自身的營(yíng)銷范圍，以提高業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的覆蓋率，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理。為此，本文筆者結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，淺析移動(dòng)公司營(yíng)銷渠道的管理。

二、移動(dòng)公司營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀

盡管移動(dòng)公司就營(yíng)銷渠道的管理已投入大量的人力、物力及財(cái)力，但現(xiàn)階段存在的問(wèn)題亦是相當(dāng)突出。本章節(jié)主要從下列三方面淺析移動(dòng)公司營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀。

1.營(yíng)銷渠道零散

現(xiàn)階段，通信企業(yè)所采取的營(yíng)銷渠道為與商及店合作，但通信企業(yè)對(duì)各商及店的限制較少，因此移動(dòng)公司的經(jīng)營(yíng)權(quán)較分散，且難以有效管理。此外，移動(dòng)公司對(duì)各代銷店的監(jiān)控與管理缺乏有效性，也未向各代銷店提供任何技術(shù)方面的支持，因此各代銷店的服務(wù)水平普標(biāo)較低。

摘要:近年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，促進(jìn)了汽車銷售市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。在汽車營(yíng)銷中利用先進(jìn)的管理手段，不斷提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，可為企業(yè)行業(yè)帶來(lái)發(fā)展的幫助。為此，本文闡述汽車營(yíng)銷渠道以及營(yíng)銷管理渠道管理整合的方式，針對(duì)目前汽車銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀，突出經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力提升的對(duì)策，以期為汽車行業(yè)從業(yè)者提供理論的參考與借鑒。

關(guān)鍵詞:汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷渠道管理；經(jīng)銷商；競(jìng)爭(zhēng)力

在當(dāng)前汽車銷售市場(chǎng)中，由于我國(guó)汽車需求量的不斷擴(kuò)大，為汽車生產(chǎn)和營(yíng)銷工作帶來(lái)一定的壓力。作為未來(lái)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，汽車營(yíng)銷需要針對(duì)市場(chǎng)需求變化，不斷調(diào)整營(yíng)銷的方案，并加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的整合管理力度，以增強(qiáng)營(yíng)銷所產(chǎn)生的實(shí)質(zhì)性效果。還應(yīng)不斷增強(qiáng)汽車經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得更多用戶的認(rèn)可和選擇?；诖耍芯科嚑I(yíng)銷渠道和營(yíng)銷管理模式整合方法，對(duì)于我國(guó)汽車行業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起著重要的促進(jìn)作用。

一、汽車營(yíng)銷渠道的概論

汽車營(yíng)銷渠道主要是指汽車從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，由消費(fèi)者獲得其合法所有權(quán)的一種渠道，這種渠道是鏈接生產(chǎn)商和消費(fèi)者的紐帶。伴隨著我國(guó)汽車生產(chǎn)和銷售行業(yè)的快速發(fā)展，汽車營(yíng)銷的渠道發(fā)生變化，由傳統(tǒng)交易的方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N方式并存的局面。從汽車銷售渠道構(gòu)成來(lái)看，汽車銷售包含以下幾個(gè)流程：一是汽車銷售起點(diǎn)為汽車生產(chǎn)企業(yè)，銷售最終目的為達(dá)成交易，這種流通全過(guò)程就是營(yíng)銷的渠道，而不是營(yíng)銷過(guò)程中的個(gè)別環(huán)節(jié)。二是中間經(jīng)銷商為推動(dòng)汽車銷售的關(guān)鍵，汽車完成生產(chǎn)后，由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向消費(fèi)者中間會(huì)發(fā)生多次交易活動(dòng)，這些活動(dòng)構(gòu)成買賣的行為。其中經(jīng)銷商、分銷商、零售商等都是汽車流通的主導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)汽車運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售、售后等，對(duì)于汽車營(yíng)銷起著重要的促進(jìn)作用。三是形成營(yíng)銷渠道的前提為汽車所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，在汽車銷售渠道中，汽車由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向營(yíng)銷商，最終完成營(yíng)銷的主要前提為所有權(quán)的變更強(qiáng)。汽車作為一種商品，其自身存在的價(jià)值在于將物質(zhì)形態(tài)轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)的過(guò)程，只有汽車實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的變更，才能夠完成營(yíng)銷，構(gòu)成汽車營(yíng)銷的渠道。四是汽車銷售渠道是指流通的過(guò)程，以及市場(chǎng)信息流通的過(guò)程。汽車銷售不但反應(yīng)者其價(jià)值轉(zhuǎn)換的過(guò)程，更是汽車由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)換的過(guò)程。而在這過(guò)程中，銷售商和中間商可在汽車生產(chǎn)者中了解到汽車生產(chǎn)情況，以及汽車銷售市場(chǎng)信息。還能夠在消費(fèi)者了解其需求，掌握更多營(yíng)銷的資料，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷手段，促使銷售渠道的形成。

二、汽車營(yíng)銷渠道管理內(nèi)容