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中小企業(yè)既是巨大的信用需求者，也是商業(yè)信用的供給者。而作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)信用主要手段的信用銷(xiāo)售模式，對(duì)于助推中小企業(yè)的成長(zhǎng)有著至關(guān)重要的作用。目前大多數(shù)有關(guān)中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的文獻(xiàn)主要集中于融資問(wèn)題，但融到資的中小企業(yè)，如果不能保證經(jīng)營(yíng)的持續(xù)健康發(fā)展，就沒(méi)有現(xiàn)金流來(lái)支撐融資資本的償還。雖然也有一些學(xué)者涉足信用銷(xiāo)售，但很少將信用銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)門(mén)詳細(xì)分析，從而找到其不同于其他信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的原因。因此，防范信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，巧妙利用信用銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，對(duì)于中小企業(yè)的生存和發(fā)展都有極其重要的實(shí)踐意義。本文將基于企業(yè)內(nèi)部管理視角，詳細(xì)分析中小企業(yè)信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的成因，并提出具體可行的措施來(lái)完善中小企業(yè)的內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)措施。

我國(guó)中小企業(yè)信用銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

信用銷(xiāo)售規(guī)模在我國(guó)市場(chǎng)上不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)是不可遏止的，中小企業(yè)應(yīng)收賬款“高于正?！钡谋戎卮笥诖笮推髽I(yè)，約有28-29%的中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為應(yīng)收賬款“高于正?！保ㄒ?jiàn)表1），應(yīng)收賬款的上漲反映了目前企業(yè)尤其是中小企業(yè)的資金緊張情況。然而，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)信用銷(xiāo)售規(guī)模仍是比較小的，且賒銷(xiāo)賬期相對(duì)西方較長(zhǎng)。《2012科法斯中國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告》顯示，2011年我國(guó)企業(yè)采用賒銷(xiāo)賬期長(zhǎng)于30天的約占65%，而西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的賒銷(xiāo)賬期大多為30天。綜合以往發(fā)展?fàn)顩r，我國(guó)企業(yè)平均逾期賬款天數(shù)正在逐步縮短，約有74.6%的受訪企業(yè)提供給客戶(hù)的平均賒銷(xiāo)期限控制在60天內(nèi)，這是企業(yè)管理者重視信用風(fēng)險(xiǎn)控制的良性信號(hào)。英國(guó)信用管理專(zhuān)家愛(ài)德華曾經(jīng)提出了10比1規(guī)律，說(shuō)明客戶(hù)拖欠貨款造成的損失通常是賒銷(xiāo)壞賬損失的10倍，約為西方企業(yè)一倍的賒銷(xiāo)賬期也導(dǎo)致了我國(guó)企業(yè)的壞賬成本偏高，而企業(yè)機(jī)會(huì)成本和壞賬成本的比例通常為2:1或3:1。由此可以推斷由于貨款拖欠導(dǎo)致的利息成本可能以更快的速度吞噬掉我國(guó)中小企業(yè)的利潤(rùn)。由于工資上漲、人民幣升值和銀行緊縮貸款額度等因素頻發(fā)，越來(lái)越多的中小企業(yè)正在尋求非正式融資渠道來(lái)解決資金問(wèn)題，而民間金融機(jī)構(gòu)提供的利率往往高過(guò)官方銀行的四倍。再結(jié)合出口市場(chǎng)需求放緩的宏觀環(huán)境，中小企業(yè)持續(xù)受到擠壓，拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。由于客戶(hù)失信，大量應(yīng)收賬款無(wú)法回籠的問(wèn)題導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)率不得不一降再降，成為了中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。資金問(wèn)題關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，在三角債初現(xiàn)苗頭時(shí)，有必要為處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的中小企業(yè)未雨綢繆，在此基于企業(yè)內(nèi)部視角，提出控制信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。

中小企業(yè)信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部成因分析

接下來(lái)，從中小企業(yè)提供信用銷(xiāo)售的原因入手，分析企業(yè)內(nèi)部在哪些方面存在信用管理的矛盾，從而導(dǎo)致信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（一）激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)削弱了信用風(fēng)險(xiǎn)控制力度當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，或?yàn)楸ＷC自己的市場(chǎng)份額，通常會(huì)采取信用銷(xiāo)售的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這對(duì)于沒(méi)有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)的中小企業(yè)而言，買(mǎi)方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力尤其巨大，需承擔(dān)的商業(yè)信用過(guò)多。有多個(gè)案例顯示，中小企業(yè)因急于開(kāi)拓市場(chǎng)，在沒(méi)有進(jìn)行任何資信調(diào)查的情況下，與交易方簽訂協(xié)議，雙方先期業(yè)務(wù)還款正常，賒銷(xiāo)額度較?。缓笃谫d購(gòu)企業(yè)突然加大賒銷(xiāo)額度并延長(zhǎng)賒銷(xiāo)賬期，一去不返，類(lèi)似的信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)給中小企業(yè)造成了巨大的損失。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)提供賒銷(xiāo)的主要原因，搶占市場(chǎng)份額也是中小企業(yè)的生存壓力所在。如果缺乏信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制措施，應(yīng)收賬款逾期6個(gè)月以上很可能成為壞賬，中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)得不到有效控制，財(cái)務(wù)安全難以保證，導(dǎo)致企業(yè)空有市場(chǎng)份額，沒(méi)有資金流的尷尬局面。因客戶(hù)現(xiàn)金流緊張而提供信用銷(xiāo)售的企業(yè)比例在逐年下降，而因與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系而賒銷(xiāo)的比重呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，也可以看出企業(yè)對(duì)控制信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的重要性有了一定的認(rèn)識(shí)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍是企業(yè)減小信用風(fēng)險(xiǎn)控制力度的主要因素。

（二）中小企業(yè)缺乏科學(xué)的信用管理制度和組織體系中小企業(yè)的部門(mén)架構(gòu)沒(méi)有大企業(yè)健全，普遍存在財(cái)務(wù)或銷(xiāo)售部門(mén)兼管信用風(fēng)險(xiǎn)控制的情況。以2011年對(duì)珠三角地區(qū)中小企業(yè)信用管理狀況的調(diào)查為例②，高達(dá)61.33%的中小企業(yè)由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，24%的中小企業(yè)則由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)。我們需要關(guān)注到的是非信用管理部門(mén)的局限性，以及其和企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制間存在的沖突。1.銷(xiāo)售部門(mén)在信用風(fēng)險(xiǎn)控制方面的矛盾銷(xiāo)售部門(mén)主要負(fù)責(zé)擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，盡可能聯(lián)系客戶(hù)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的二八原則，帶給企業(yè)80%利潤(rùn)的通常是20%的重要客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)竭力與其保持良好的合作關(guān)系。同樣，這20%的客戶(hù)也是賒銷(xiāo)額度最大的群體，信用管理部門(mén)需要盯住這20%的客戶(hù)，即能有效保證逾期帳款大部分回籠。中小企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售部門(mén)在穩(wěn)定老客戶(hù)的同時(shí)，在積極尋覓新客戶(hù)，以客戶(hù)為轉(zhuǎn)移，因此銷(xiāo)售部門(mén)總是對(duì)客戶(hù)持信任態(tài)度，盡可能地想提高訂單數(shù)量。而信用管理部門(mén)對(duì)客戶(hù)總是持有懷疑的態(tài)度，不會(huì)盲目相信客戶(hù)的信用，想盡可能的選擇信用度高、償債能力強(qiáng)的客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售部門(mén)與信用管理部門(mén)確實(shí)存在著對(duì)待客戶(hù)態(tài)度的矛盾，這也需要信用管理委員會(huì)來(lái)協(xié)調(diào)解決，但對(duì)于組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單的中小企業(yè)而言，該委員會(huì)的設(shè)立存在較大的困難。2.企業(yè)內(nèi)部其他部門(mén)對(duì)信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制的疏忽財(cái)務(wù)部門(mén)的工作人員更多是根據(jù)自身的職能特點(diǎn)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行登帳、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，側(cè)重財(cái)務(wù)管理。在批準(zhǔn)客戶(hù)信用后，必須將庫(kù)存轉(zhuǎn)移給客戶(hù)，會(huì)出現(xiàn)間接占用企業(yè)的現(xiàn)金流量的情況。在注銷(xiāo)頑固性逾期應(yīng)收賬款時(shí)，基于信用管理角度，主張將其作為壞賬注銷(xiāo)。但財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)因此造成報(bào)表上的資產(chǎn)被注銷(xiāo)，甚至造成企業(yè)帳面上的資不抵債，或引起稅務(wù)檢查方面的麻煩。如果不注銷(xiāo)頑固性逾期應(yīng)收賬款，中小企業(yè)難以客觀地評(píng)估客戶(hù)的資信狀況，而放松了對(duì)實(shí)際存在的信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控。企業(yè)中也會(huì)存在內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與外部人員相勾結(jié)的情況，對(duì)公司進(jìn)行蓄意欺詐，審批通過(guò)不合格的信用銷(xiāo)售項(xiàng)目，從而詐騙企業(yè)內(nèi)部資金等，而這很大程度上取決于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)管是否到位。綜上分析，我們可以看出，信用風(fēng)險(xiǎn)管理作為少數(shù)職責(zé)大于職權(quán)的工作，需要有專(zhuān)人全權(quán)負(fù)責(zé)，即信用管理部門(mén)代表公司最高管理層的觀點(diǎn)，有必要單獨(dú)設(shè)立，從而協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)對(duì)信用的不同理解。

（三）對(duì)客戶(hù)缺少規(guī)范的資信管理流程在整個(gè)信用銷(xiāo)售的交易過(guò)程中，買(mǎi)家占有主動(dòng)地位，客戶(hù)履約的意愿與能力很大程度上決定了信用銷(xiāo)售的成功與否?？品ㄋ?012年度調(diào)查報(bào)告結(jié)果顯示，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和有限的融資渠道導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張等財(cái)務(wù)困難是客戶(hù)違約的最主要原因。中小企業(yè)疏于對(duì)客戶(hù)資信的調(diào)查和違約風(fēng)險(xiǎn)的控制，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，缺少準(zhǔn)確判斷客戶(hù)信用狀況的方法，無(wú)法識(shí)別客戶(hù)的資信狀況是否良好；第二，沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件，往往因?yàn)檫^(guò)度信任而過(guò)度授信；第三，對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)，這主要取決于財(cái)務(wù)部門(mén)的能力和效率；第四，對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段，如果自己沒(méi)有太多的精力和能力追討欠款，則要依靠商賬追討機(jī)構(gòu)等中介服務(wù)部門(mén)；第五，管理上往往只注重對(duì)應(yīng)收賬款和討債的管理，而忽視了對(duì)交易前期的管理。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，都存在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，造成資金回籠困難的問(wèn)題。

控制信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)對(duì)策

上文對(duì)中小企業(yè)信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部成因做出了較為詳盡的分析，擬針對(duì)內(nèi)部控制的若干缺陷，提出適用于建設(shè)中小企業(yè)的信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制體系的相關(guān)對(duì)策。

（一）設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)或設(shè)立信用管理監(jiān)理。調(diào)查經(jīng)驗(yàn)表明，對(duì)于賒銷(xiāo)額占總銷(xiāo)售額50%以上的中小企業(yè)，都應(yīng)該建立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)（見(jiàn)圖2）。信用經(jīng)理主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌信用管理部門(mén)的整體工作安排，協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門(mén)的工作，對(duì)企業(yè)信用額度和客戶(hù)選擇提出決策意見(jiàn)，組織對(duì)其他部門(mén)成員的信用知識(shí)培訓(xùn)；信用調(diào)查人員負(fù)責(zé)通過(guò)內(nèi)外部各種渠道獲得客戶(hù)的信用資料，編制市場(chǎng)報(bào)告；客戶(hù)檔案管理人員負(fù)責(zé)建立和維護(hù)客戶(hù)信用資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，向相關(guān)部門(mén)傳遞客戶(hù)信息；信用分析人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)信用資料數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行鑒別和分析，為企業(yè)管理者提供資信調(diào)查和評(píng)審報(bào)告作為決策參考，還要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀，選擇最佳的信用管理工具來(lái)保障應(yīng)收賬款的實(shí)現(xiàn)；應(yīng)收賬款催收人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款整體分析和診斷，對(duì)外聯(lián)系法律、征信、追賬等中介機(jī)構(gòu)，參與法律調(diào)解、訴訟、欠款清理的過(guò)程。信用管理部門(mén)將在中小企業(yè)的信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制中發(fā)揮中流砥柱的作用。首先，該部門(mén)要對(duì)企業(yè)的信用銷(xiāo)售進(jìn)行流程化管理，制定信用銷(xiāo)售政策，正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控和追討。再者，該部門(mén)也是客戶(hù)關(guān)系管理的重要信息來(lái)源，提供的信息往往是準(zhǔn)確、及時(shí)、客觀的。最后，該部門(mén)要負(fù)責(zé)提高企業(yè)內(nèi)部的信用意識(shí)，通過(guò)教育、培訓(xùn)等措施，提高全體人員，特別是領(lǐng)導(dǎo)層的法律素養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和自律責(zé)任意識(shí)，從而提升企業(yè)形象。當(dāng)然，視中小企業(yè)的自身實(shí)際情況，如果該企業(yè)賒銷(xiāo)數(shù)額很少，或暫無(wú)能力專(zhuān)設(shè)信用管理部門(mén)，則可以設(shè)立信用監(jiān)理崗位，由領(lǐng)導(dǎo)層授權(quán)，協(xié)助其他部門(mén)，對(duì)信用交易進(jìn)行事前、事中、事后的全程控制。

（二）加強(qiáng)中小企業(yè)各部門(mén)間的分工協(xié)作加強(qiáng)中小企業(yè)內(nèi)部的信用管理，就要加強(qiáng)內(nèi)部控制，明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定合理的業(yè)績(jī)考核制度，緩和中小企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)與信用管理部門(mén)之間的矛盾。銷(xiāo)售部門(mén)可以從以下三方面協(xié)助信用管理部門(mén)的工作：第一，通過(guò)實(shí)地走訪等手段，獲得客戶(hù)的最新信息、直觀印象以及其他信用管理人員要求的資料，向?qū)Ｂ毿庞霉芾砣藛T提供走訪報(bào)告。第二，執(zhí)行收款，負(fù)責(zé)除列入訴訟外的一切欠款追討。同樣，信用管理部門(mén)可以協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)做到：第一，通過(guò)信息共享，幫助銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)。第二，通過(guò)培訓(xùn)，幫助銷(xiāo)售人員理解信用政策和客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理的知識(shí)。第三，輔助進(jìn)行銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)審核。到期帳款可以先由銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)調(diào)，告知無(wú)效后由信用管理部門(mén)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)催收，最后通過(guò)法律訴訟來(lái)維護(hù)賒銷(xiāo)企業(yè)自身的權(quán)益?？傊?，優(yōu)秀的信用管理部門(mén)應(yīng)能讓銷(xiāo)售部門(mén)意識(shí)到，“銷(xiāo)售只是手段，回款才是利潤(rùn)”的重要性。財(cái)務(wù)部門(mén)可以從賬齡分析、現(xiàn)金流向等角度，對(duì)客戶(hù)資信信息進(jìn)行分析解讀，為信用管理部門(mén)提供財(cái)務(wù)意見(jiàn)和幫助。信用部門(mén)可以協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)制定和優(yōu)化財(cái)務(wù)資金預(yù)算和計(jì)劃。中小企業(yè)的各個(gè)部門(mén)出于追求企業(yè)價(jià)值最大化的共同目標(biāo)前提下，各司其職，緊密協(xié)作，就能做好企業(yè)事前、事中以及事后的信用風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

（三）建立客戶(hù)信用管理體系客戶(hù)信用管理體系就是要對(duì)客戶(hù)從信息收集到最終確定授信額度制定一個(gè)整體的規(guī)則。在客戶(hù)信息收集階段，企業(yè)要盡可能多的收集客觀性、真實(shí)性較高且時(shí)效性好的信息，這就要求企業(yè)要有可靠的信息源。企業(yè)要對(duì)收集的信息進(jìn)行檢驗(yàn)甄別，將客戶(hù)的信息可大致分為法人信用信息、產(chǎn)品信用信息、財(cái)務(wù)信用信息和交易信用信息四類(lèi)，并建立客戶(hù)檔案。根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境，針對(duì)客戶(hù)的償債能力、獲利能力、經(jīng)營(yíng)管理水平、貸款按期償還率、交易履歷、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、有無(wú)擔(dān)保、同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，由專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)做出評(píng)定等級(jí)，確定企業(yè)的優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)管理，并制定合理的授信額度。由于多數(shù)中小企業(yè)缺乏完善的內(nèi)控制度，對(duì)所有者缺乏有效的制約機(jī)制，高層管理者的行為決策對(duì)整個(gè)企業(yè)影響較大。為了規(guī)避所有者機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在評(píng)級(jí)時(shí)充分考慮中小企業(yè)所有者對(duì)企業(yè)的影響力和個(gè)人信用記錄，定性分析中適當(dāng)增加中小企業(yè)負(fù)責(zé)人影響因素的比重。信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理不能簡(jiǎn)單地用模型量化其風(fēng)險(xiǎn)大小，更多取決于中小企業(yè)信用管理人員的科學(xué)判斷。對(duì)于過(guò)去合作良好，暫有資金流困難的客戶(hù)，企業(yè)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，適當(dāng)放寬賒銷(xiāo)額度和期限；而對(duì)于看似資金雄厚的新客戶(hù)，中小企業(yè)也不能盲目輕信，迷惑于小利，而是要清醒分析客戶(hù)的資信狀況，尤其對(duì)于突然增大賒銷(xiāo)額度的客戶(hù)，要加以小心。在詳細(xì)調(diào)查客戶(hù)信用的基礎(chǔ)上，建立客戶(hù)資信數(shù)據(jù)庫(kù)，可在各中小企業(yè)間形成共享平臺(tái)，從而發(fā)掘看似信用“良好”的客戶(hù)在不同企業(yè)持續(xù)賒銷(xiāo)的端倪，就能有效規(guī)避區(qū)域性中小企業(yè)集體受騙的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）引入第三方信用服務(wù)中介機(jī)構(gòu)來(lái)降低信用違約風(fēng)險(xiǎn)這里提及的信用服務(wù)行業(yè)，包括征信、評(píng)級(jí)、信用擔(dān)保、商帳追收等中立的專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)。征信機(jī)構(gòu)可以通過(guò)信息的收集和幫助企業(yè)及時(shí)有效的獲得受信方的資產(chǎn)狀況、違約情況等；信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)一些數(shù)理模型和專(zhuān)業(yè)化的方法對(duì)受信企業(yè)進(jìn)行信用評(píng)估，從而給授信企業(yè)更加準(zhǔn)確的參考建議；信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)能在擔(dān)保合同中有效地約束受信企業(yè)資金流向，也能在中小企業(yè)面臨壞賬風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，對(duì)損失進(jìn)行及時(shí)彌補(bǔ)；商帳追收機(jī)構(gòu)則會(huì)在企業(yè)將要發(fā)生壞賬時(shí)發(fā)揮重要作用，幫助企業(yè)進(jìn)行追討，減小企業(yè)的損失。這些機(jī)構(gòu)在很大程度上對(duì)信用行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范，對(duì)企業(yè)的決策起著重要的指導(dǎo)性作用。同樣，中小企業(yè)要注意使用信用管理工具，比如信用保險(xiǎn)可以作為企業(yè)應(yīng)收賬款的一種保障，而兼具融資功能的信用保理業(yè)務(wù)也是中小企業(yè)規(guī)避信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的有效工具。

（五）積極建立與供應(yīng)鏈上下游以及中介機(jī)構(gòu)的良好關(guān)系我國(guó)社會(huì)分工日益明晰，每個(gè)企業(yè)在供應(yīng)鏈上的位置也日益明確。在一條供應(yīng)鏈上，企業(yè)既會(huì)作為信用銷(xiāo)售的授信方，又會(huì)作為信用銷(xiāo)售的受信方，如果每個(gè)企業(yè)都能遵守承諾，就能很好地規(guī)避三角債問(wèn)題。從信用風(fēng)險(xiǎn)角度看待中小企業(yè)的資金流緊張問(wèn)題，可能是供應(yīng)鏈鏈條上的核心企業(yè)擠占了上下游中小企業(yè)的資金。由此產(chǎn)生的惡性循環(huán)，只會(huì)讓中小企業(yè)的現(xiàn)金流愈加緊張，導(dǎo)致“三角債”的爆發(fā)。因此企業(yè)間應(yīng)形成良好的合作關(guān)系，在信息共享、物資供應(yīng)等多個(gè)渠道深化互信程度，從而有效降低信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，形成一贏多贏的局面。而中介機(jī)構(gòu)作為信用銷(xiāo)售的服務(wù)者，更應(yīng)與之保持密切的關(guān)系，以獲取及時(shí)準(zhǔn)確的客戶(hù)信息，提高客戶(hù)評(píng)級(jí)準(zhǔn)確度，并在信用銷(xiāo)售的后期采用更有效的手段收回賬款。中小企業(yè)是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中流砥柱，在信用交易中暫處于弱勢(shì)地位，如能對(duì)其信用風(fēng)險(xiǎn)的成因及影響有深入的理解，針對(duì)不足完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系建設(shè)，就能較好控制中小企業(yè)信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造一個(gè)健康的商業(yè)信用環(huán)境，全面建立誠(chéng)信社會(huì)指日可待，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)得以持續(xù)的蓬勃發(fā)展。

作者：荊虎山王宏偉單位：吉林大學(xué)商學(xué)院