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摘要：近十年來，教育行業(yè)擁有著蓬勃的朝氣和無限的前景。本文從私立教育服務(wù)機(jī)構(gòu)龍達(dá)教育的發(fā)展背景著手，對(duì)其目前營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境和營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，提出龍達(dá)教育在目前營(yíng)銷策略中存在的諸多問題及相應(yīng)的解決辦法。

關(guān)鍵詞：教育機(jī)構(gòu)；龍達(dá)教育；營(yíng)銷策略

一、龍達(dá)教育發(fā)展歷程簡(jiǎn)介

吉林龍達(dá)教育集團(tuán)由2001年成立的吉林市龍達(dá)外語(yǔ)學(xué)校發(fā)展壯大而來。集團(tuán)坐落于龍?zhí)渡脚希苫ń?，地理位置得天?dú)厚，龍達(dá)以外語(yǔ)、國(guó)文、思訓(xùn)教育為主要內(nèi)容，以傳統(tǒng)文化教育、基礎(chǔ)教育和家庭教育為核心，是集教育管理、教育培訓(xùn)、教材研發(fā)推廣、校園文化和建設(shè)與國(guó)際教育于一體的綜合性教育集團(tuán)。

二、龍達(dá)教育營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品策略

龍達(dá)教育的核心項(xiàng)目就是一對(duì)一全科課程輔導(dǎo)，獨(dú)創(chuàng)的教學(xué)方法配合課本，讓學(xué)生輕松應(yīng)對(duì)考試。所以龍達(dá)的“一對(duì)一”是十分成功的，不僅有自己的特點(diǎn)還可以幫助學(xué)生更好地應(yīng)對(duì)考試。其次就是龍達(dá)教育的一個(gè)特色課程：幼兒全腦開發(fā)（幼小銜接課程）。龍達(dá)獨(dú)創(chuàng)的學(xué)習(xí)“七大力”（專注力、記憶力、閱讀力、理解力、思維力、表達(dá)力、創(chuàng)造力）理論，對(duì)于多數(shù)年輕的80后家長(zhǎng)來說是新鮮的，逐漸成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)項(xiàng)目。

（二）價(jià)格策略

龍達(dá)教育采用的是按年級(jí)分類定價(jià)，年級(jí)越高價(jià)格越高。幼小銜接課程1980元/48課時(shí)、小學(xué)學(xué)科2080元/48課時(shí)、初中學(xué)科2880元/48課時(shí)，高中學(xué)科3280元/48課時(shí)，其他素養(yǎng)課均在1200元左右/12次課。龍達(dá)教育除店慶或極特殊情況，其他時(shí)間均沒有折扣。

（三）渠道策略

龍達(dá)教育堅(jiān)持每一個(gè)員工都是銷售。從前臺(tái)接待，到課程顧問再到測(cè)評(píng)教師，每一個(gè)環(huán)節(jié)與家長(zhǎng)的交流都是銷售的過程。通過在各學(xué)校舉辦講座、或節(jié)假日在社區(qū)舉辦一些活動(dòng)，收集客戶信息，不僅能高效、快捷的得到很多客戶的信息，達(dá)到宣傳的效果，樹立品牌。龍達(dá)教育本身有自己的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)網(wǎng)站，其中具有咨詢業(yè)務(wù)，方便客戶咨詢。

（四）宣傳策略

龍達(dá)教育在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)組織人員有針對(duì)性地進(jìn)行招生宣傳，如：每天銷售專員在各個(gè)學(xué)校放學(xué)時(shí)間集中發(fā)傳單，發(fā)單時(shí)與學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行有效的溝通和交流，讓他們了解龍達(dá)，把這一品牌牢記心中，并以適當(dāng)?shù)姆绞剿饕?lián)系方式，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

三、龍達(dá)教育營(yíng)銷策略存在的問題

（一）員工的激勵(lì)政策不完善

目前的龍達(dá)教育沒有一個(gè)完善的教師激勵(lì)措施，頻繁的學(xué)習(xí)考試、繁重的工作任務(wù)和學(xué)生家長(zhǎng)帶來的壓力，對(duì)于教師來講，缺乏與之相平衡的動(dòng)力。龍達(dá)教育目前并沒有十分完善的激勵(lì)政策，對(duì)于其他普通員工來講，也沒有對(duì)其心理、身體健康進(jìn)行正確的干預(yù)，員工很容易發(fā)生工作疲累感。

（二）定價(jià)策略考慮不周全

龍達(dá)教育的定價(jià)策略比較僵硬，還有變動(dòng)的可能。龍達(dá)教育的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在整個(gè)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中是偏高的，如果一次性收取所有的學(xué)費(fèi)，無疑絕大部分的家庭都會(huì)猶豫再三，甚至一半以上的家庭會(huì)考慮放棄。這樣就給其他實(shí)力相當(dāng)?shù)珒r(jià)格稍低的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，讓他們有可乘之機(jī)，進(jìn)而減少了龍達(dá)的市場(chǎng)份額。

（三）測(cè)評(píng)機(jī)制運(yùn)用的不充分

龍達(dá)教育的入學(xué)測(cè)評(píng)是十分吸引家長(zhǎng)的一個(gè)賣點(diǎn)，很多家長(zhǎng)也是在進(jìn)行測(cè)評(píng)的時(shí)候?qū)堖_(dá)教育的專業(yè)性給予肯定的，但是龍達(dá)卻只把它當(dāng)成一個(gè)招生手段，僅僅在入學(xué)的時(shí)候進(jìn)行測(cè)評(píng)，并且在入學(xué)后就沒有繼續(xù)運(yùn)用測(cè)評(píng)工具，也沒有定期地對(duì)學(xué)員進(jìn)行測(cè)評(píng)，所以測(cè)評(píng)機(jī)制并沒有真正實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。這讓學(xué)員及家長(zhǎng)有服務(wù)不到位的感覺，從而對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)提出質(zhì)疑。

（四）沒有深入強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

龍達(dá)教育雖然有自己的教育網(wǎng)站和公眾號(hào)，但是并沒有深入開展網(wǎng)絡(luò)銷售這一部分，網(wǎng)站雖設(shè)置了咨詢和售課鏈接，但是缺少了解龍達(dá)教育課程的試聽部分，這讓很多客戶抱著遲疑的態(tài)度不能對(duì)龍達(dá)投入百分百的信任。龍達(dá)教育沒有設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理員，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)宣傳落后，信息更新不及時(shí)，不能準(zhǔn)確為客戶提供幫助，不利于網(wǎng)絡(luò)咨詢和銷售。

四、龍達(dá)教育營(yíng)銷策略優(yōu)化的建議

（一）完善員工激勵(lì)機(jī)制，設(shè)置員工心理咨詢室

明確獎(jiǎng)罰制度，設(shè)置獎(jiǎng)罰榜，按照每個(gè)校區(qū)的基本情況定出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)額度；其次，保證獎(jiǎng)懲制度的公平性，保障員工晉升制度透明；第三，通過計(jì)件或者日計(jì)工資的手段來派發(fā)銷售專員的獎(jiǎng)金，通過提高獎(jiǎng)金的方式讓管理層發(fā)揮作用，保質(zhì)保量的完成工作；第四，常規(guī)薪酬和單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，通過階段性或者以項(xiàng)目名義為教師發(fā)獎(jiǎng)金；第五，設(shè)置員工心理咨詢室，減輕員工的心理壓力，并為教師設(shè)立“壓力排解日”，定期為教師進(jìn)行心理疏導(dǎo)。

（二）適當(dāng)調(diào)整龍達(dá)教育的定價(jià)策略

龍達(dá)教育的價(jià)格缺少了一點(diǎn)靈活性，確實(shí)它的課程高標(biāo)準(zhǔn)值得高價(jià)格，可是完全不考慮城市整體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不現(xiàn)實(shí)。對(duì)于二三線城市，在不降低課程標(biāo)準(zhǔn)和教師水準(zhǔn)的情況下，降低學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，或開設(shè)優(yōu)惠活動(dòng)，避免一次性交清費(fèi)用，這樣從價(jià)格上縮小與其他教育機(jī)構(gòu)的差距，使龍達(dá)的品牌更親民，更能吸引顧客。

（三）完善測(cè)評(píng)機(jī)制，發(fā)揮其最大作用

龍達(dá)教育的測(cè)評(píng)機(jī)制非常先進(jìn)又使人信服，應(yīng)該發(fā)揮實(shí)際意義。可設(shè)立完善的測(cè)評(píng)機(jī)制，從學(xué)員入學(xué)開始，對(duì)每個(gè)學(xué)員定期進(jìn)行完整的測(cè)評(píng)，并且記錄建檔。這樣不僅可以讓家長(zhǎng)更加直觀的看到學(xué)員從心理、能力、學(xué)科上的進(jìn)步，而不是僅憑考試分?jǐn)?shù)判斷學(xué)習(xí)是否有效果，還可以方便教師更清楚的了解學(xué)員這一段時(shí)期的學(xué)習(xí)狀況，對(duì)學(xué)員下一階段的學(xué)習(xí)計(jì)劃進(jìn)行更改。將測(cè)評(píng)機(jī)制嵌入教學(xué)系統(tǒng)，對(duì)學(xué)員、教師、家長(zhǎng)都是十分有益的。

（四）深入強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，建立全國(guó)統(tǒng)一的客戶信息網(wǎng)

完善網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)，確保網(wǎng)絡(luò)信息同步，可以設(shè)置網(wǎng)絡(luò)管理員，建立龍達(dá)教育的微博、微信公眾號(hào)，管理網(wǎng)站及微信公眾號(hào)的更新及維護(hù)。微信公眾號(hào)可以擴(kuò)大教育新聞模塊，積極推廣新課程、新資訊，大力宣傳官網(wǎng)功能，促使顧客使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢、報(bào)名等。加大力度投放網(wǎng)絡(luò)廣告，設(shè)有答疑解惑專欄，中高考動(dòng)態(tài)資訊專欄等學(xué)生家長(zhǎng)都十分關(guān)心的話題，使咨詢者能夠參與互動(dòng)。充分利用網(wǎng)絡(luò)如實(shí)向?qū)W生家長(zhǎng)直播課堂上課情況、上傳教學(xué)視頻等平臺(tái)對(duì)教學(xué)環(huán)境、教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行宣傳。

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作者:王丹丹 單位:吉林化工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院