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摘要：我國(guó)在工業(yè)革命4.0發(fā)展途中的速度越來(lái)越快，人工智能化和機(jī)械智能化的速度也在逐漸加快。但是作為一項(xiàng)需要人工輔助智能化手段進(jìn)行制作和銷(xiāo)售的紡織服裝行業(yè)，人們的需求總是不斷推陳出新。那么，在工業(yè)4.0的推動(dòng)下，營(yíng)銷(xiāo)形式也發(fā)生了相應(yīng)變化。在新零售環(huán)境下，紡織服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式需要進(jìn)行創(chuàng)新，以各種突出的賣(mài)點(diǎn)吸引各個(gè)渠道的用戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，需要營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行革新，以滿足不同層次人們的需求。本文提出了打造服裝品牌，主攻一類(lèi)人群方向做特色，以線下體驗(yàn)店方式做出屬于各個(gè)年齡階段的品牌，以及以高端定制類(lèi)型告別工業(yè)時(shí)代，回歸原始的方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，開(kāi)辟出新的渠道方式來(lái)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。

關(guān)鍵詞：新零售；紡織服裝產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)渠道；品牌定制；創(chuàng)新

1我國(guó)紡織服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

1.1網(wǎng)購(gòu)效應(yīng)明顯

對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的革新，能夠在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，通過(guò)自己的運(yùn)作，利用工業(yè)4.0的元素為自己的服裝打廣告，把服裝銷(xiāo)售給用戶，是從互聯(lián)網(wǎng)的背景下分得屬于自己的一杯羹。在目前的經(jīng)濟(jì)形式下，網(wǎng)購(gòu)的效應(yīng)更加明顯，原因在于肺炎疫情肆虐，大多數(shù)的企業(yè)都無(wú)法在線下店維持服裝企業(yè)的展示效果，無(wú)法為用戶提供更加真實(shí)的服裝穿著感受，但是這并不影響網(wǎng)購(gòu)的方式在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)原住民當(dāng)中的地位，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)獲得商品的質(zhì)量等已經(jīng)形成了網(wǎng)購(gòu)的常識(shí)，如何退換貨、如何購(gòu)買(mǎi)到合適的尺寸、如何走物流，基本上已經(jīng)形成了現(xiàn)代人們的生活習(xí)慣。

1.2線上線下結(jié)合成為趨勢(shì)

在現(xiàn)有的紡織服裝企業(yè)中，對(duì)外進(jìn)行銷(xiāo)售主要都是靠線下的訂單和來(lái)自電商方面的訂單。由于近些年來(lái)，電商和新的廣告領(lǐng)域逐漸增多，越來(lái)越多的帶貨方式讓紡織服裝企業(yè)對(duì)此愈來(lái)愈重視，這就導(dǎo)致大量的人力、物力和財(cái)力都在不斷向著線上網(wǎng)絡(luò)的電商渠道進(jìn)行投資。與此同時(shí)，有大量的服裝企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)，也會(huì)線上線下結(jié)合起來(lái)，將用戶都結(jié)合起來(lái)形成一條線，為用戶提供更加多樣化的產(chǎn)品服務(wù)，幫助用戶認(rèn)識(shí)到企業(yè)服裝產(chǎn)品的多樣化和定制化。

1.3紡織服裝產(chǎn)品單價(jià)較低

就目前而言，紡織服裝產(chǎn)品的定價(jià)主要在于品牌的溢價(jià)以及原材料和工藝的上漲。傳統(tǒng)的紡織服裝企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)辟時(shí)，往往是針對(duì)所有的人群，并沒(méi)有作出單獨(dú)的區(qū)分和設(shè)計(jì)，無(wú)法及時(shí)滿足用戶的需求。大量的企業(yè)在對(duì)服裝產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，并沒(méi)有考慮到產(chǎn)品本身的特性和針對(duì)的服務(wù)人群，只是大量的產(chǎn)品在公眾的面前，往往都是單價(jià)較低的商品，對(duì)于單價(jià)較高的商品，在公眾認(rèn)知的基礎(chǔ)上并沒(méi)有太大的市場(chǎng)。因此，大多數(shù)紡織服裝產(chǎn)品的單價(jià)較低。

1.4紡織服裝廠家開(kāi)始做低價(jià)定制化

對(duì)于紡織服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品，最大的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的材質(zhì)，材質(zhì)所使用的工藝，以及來(lái)自于產(chǎn)品品牌的溢價(jià)。但是，對(duì)于紡織服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的材質(zhì)和技術(shù)、材質(zhì)的使用工藝都是大多數(shù)企業(yè)能夠達(dá)到的條件，并且大多數(shù)的技術(shù)機(jī)密已經(jīng)不能算是企業(yè)的機(jī)密了。服裝生產(chǎn)企業(yè)的模仿成本較低，無(wú)法及時(shí)有效地從中推陳出新。在新零售的環(huán)境背景下，產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)被壓得很低，尤其是在比較傳統(tǒng)的服裝行業(yè)。大多數(shù)的產(chǎn)品都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，直接售賣(mài)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，物美價(jià)廉。

2我國(guó)紡織服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道面臨的問(wèn)題分析

我國(guó)的紡織服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前面臨著幾大問(wèn)題：行業(yè)人才缺乏、紡織服裝的制作工藝比較落后、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才不多、廠家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇不夠全面有效。新零售行業(yè)下，新型的人才和新型的設(shè)計(jì)、新型的訂單生產(chǎn)方式都將服裝行業(yè)過(guò)往的生產(chǎn)銷(xiāo)售模式進(jìn)行了重構(gòu)。

2.1行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏

在我國(guó)的設(shè)計(jì)領(lǐng)域，設(shè)計(jì)師最多的是來(lái)自于建筑行業(yè)，其次是其他的美術(shù)指導(dǎo)行業(yè)的人才，例如新媒體行業(yè)的人才，影視制作動(dòng)畫(huà)方面的人才。而隨著工業(yè)4.0的普及，各個(gè)行業(yè)的人才都往新興的人才行業(yè)發(fā)展，計(jì)算機(jī)領(lǐng)域、新媒體領(lǐng)域、影視制作領(lǐng)域不斷涌入，這樣就導(dǎo)致一些傳統(tǒng)制造行業(yè)的人才逐漸減少，無(wú)法快速地適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和行業(yè)的變化。這也是大量的高質(zhì)量人才無(wú)法在傳統(tǒng)行業(yè)作出比較有效成績(jī)的原因之一。

2.2服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才缺乏

首先對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，對(duì)于服裝的潮流設(shè)計(jì)，大多數(shù)人都沒(méi)有一個(gè)具體的審美。大部分客戶，對(duì)于自己的審美并沒(méi)有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，大部分的服裝搭配、服裝相關(guān)的知識(shí)都不全面，盡管有設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了不少的款式、不同的風(fēng)格和色彩的說(shuō)明，可是設(shè)計(jì)人員對(duì)于普通人對(duì)衣服設(shè)計(jì)和樣式的喜好并不是很清楚，大多數(shù)都是按照自己的喜好和潮流元素進(jìn)行設(shè)計(jì)?？梢哉f(shuō)真正接地氣的設(shè)計(jì)師，能夠設(shè)計(jì)出大眾實(shí)際用途又好看的服裝是少數(shù)。在新零售環(huán)境下，高科技的設(shè)計(jì)軟件和互動(dòng)設(shè)計(jì)在整個(gè)紡織服裝產(chǎn)品中有多種讓客戶選擇的方式。但是盡管如此，優(yōu)質(zhì)接地氣的設(shè)計(jì)師往往也是少數(shù)。紡織服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅靠產(chǎn)品的單價(jià)、原材料和工藝，更加考察設(shè)計(jì)的水平。

2.3服裝產(chǎn)品打假比較困難

在服裝市場(chǎng)，同款的服裝很容易出現(xiàn)盜版，盜版以材質(zhì)價(jià)格低廉，樣式與正版的樣式相符，引得大眾的喜愛(ài)。盜版的產(chǎn)品，因材質(zhì)與工藝的成本較低，獲得的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠家自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的服裝。如此一來(lái)，大量的假貨充斥在市場(chǎng)上，相信品牌質(zhì)量的用戶購(gòu)買(mǎi)了假貨，則會(huì)對(duì)服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)。售賣(mài)假貨的企業(yè)賺到了錢(qián)，做優(yōu)質(zhì)正品的企業(yè)壞了名聲，處于一種“魚(yú)目混珠”的市場(chǎng)狀態(tài)。在這種情況下，通過(guò)淘寶店的批發(fā)授權(quán)，以及各種服裝批發(fā)網(wǎng)站的售賣(mài)，很容易被其他的零售商家鉆空子，被批發(fā)的商家拿到了貨以后，轉(zhuǎn)手就使用另一家自制的同款劣質(zhì)服裝到市場(chǎng)上以服裝正品的價(jià)格售賣(mài)。當(dāng)消費(fèi)者拿到了劣質(zhì)的商品之后，自然而然地認(rèn)為這家店的商品品質(zhì)不好，這個(gè)批發(fā)商的商品品質(zhì)有問(wèn)題。新零售時(shí)代，劣質(zhì)商品的信息傳播屬于負(fù)面的信息。負(fù)面信息的謠言傳播往往比較迅速且難以遏制，有一些無(wú)良商家則利用優(yōu)質(zhì)品牌的各種服務(wù)漏洞，惡意為自己低成本制作的商品進(jìn)行售賣(mài)，以此毀壞商家的名譽(yù)，同時(shí)能夠獲得巨大的利益。

2.4線上線下的渠道營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合不流暢

大多數(shù)的服裝店家，在進(jìn)行線上線下結(jié)合的全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，往往會(huì)因?yàn)樵黾尤斯ず推脚_(tái)費(fèi)用，以及學(xué)習(xí)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的多項(xiàng)支出費(fèi)用，而無(wú)法有效創(chuàng)建出屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)多渠道進(jìn)行售賣(mài)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)。對(duì)于大多數(shù)的廠家來(lái)說(shuō)，專(zhuān)門(mén)創(chuàng)建屬于自己廠家的銷(xiāo)售品牌是一項(xiàng)需要大量成本支出，成效并不如直接去銷(xiāo)售拿訂單，或者是拿其他銷(xiāo)售品牌給的訂單獲得的效益高。于是，大多數(shù)的廠家平臺(tái)，除了使用SEO的運(yùn)營(yíng)方式直接獲得大額的訂單之外，還采用了簡(jiǎn)單有效地直接去向合作商家談?dòng)唵蔚哪Ｊ?，或者是自己開(kāi)設(shè)自己廠家的線下門(mén)店經(jīng)營(yíng)的策略來(lái)進(jìn)行。但是，就目前的多平臺(tái)互聯(lián)的服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，大多數(shù)都不是全渠道的運(yùn)營(yíng)模式，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，是紡織服裝企業(yè)在人力資源有限，人才不足的情況下的最優(yōu)選擇。反之，這是企業(yè)高層管理在對(duì)渠道和品牌的認(rèn)知不夠全面，對(duì)于各個(gè)渠道的全媒體營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合不夠緊密。無(wú)法滿足多用戶群體的需求，這種劣勢(shì)在其他的品牌合作商和零售商進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，難免會(huì)陷入被動(dòng)的弱勢(shì)境地，對(duì)自身也就沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。

3我國(guó)紡織服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新實(shí)踐

我國(guó)紡織服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新，自身就有一些奢侈品和全球性的品牌提供的經(jīng)驗(yàn)。例如阿迪達(dá)斯、喬丹、李寧等運(yùn)動(dòng)品牌為其他的紡織服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家提供了一些成功經(jīng)驗(yàn)，也有一些隨著新零售時(shí)代產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的小而美的服裝生產(chǎn)個(gè)體戶。由此，對(duì)于紡織服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新實(shí)踐上，這些小而美的個(gè)體戶和一些潮流品牌的發(fā)展是值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

3.1搭建全平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)策略，定好各平臺(tái)運(yùn)營(yíng)基調(diào)

對(duì)于紡織服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最重要的陣地有兩個(gè)：線下的商場(chǎng)服務(wù)和線上的網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，任何的營(yíng)銷(xiāo)方式都逃不開(kāi)這兩點(diǎn)。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，需要及時(shí)定好各平臺(tái)的基調(diào)。例如，在淘寶和京東平臺(tái)上，適合銷(xiāo)售物廉價(jià)美、款式新穎的服裝產(chǎn)品，適合中年人和年輕人。運(yùn)營(yíng)的策略采用品牌特有的基調(diào)，針對(duì)一個(gè)客戶群體進(jìn)行銷(xiāo)售，更新頻率也是需要另外一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。在拼多多平臺(tái)上，主要銷(xiāo)售一些低端樣式好的產(chǎn)品，主要適合三四線城市的用戶群體。在抖音直播上，同樣采用和拼多多一樣的運(yùn)營(yíng)策略。以此將公司的所有用戶都集中到企業(yè)會(huì)員卡系統(tǒng)中，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的方式給予用戶發(fā)放會(huì)員卡，將用戶集中到一個(gè)平臺(tái)商城上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，并同步開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略和階梯性會(huì)員策略。

3.2搭建品牌分層服務(wù)，做好多用戶運(yùn)營(yíng)策略

在品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，最重要的是要對(duì)客戶進(jìn)行分層次的運(yùn)營(yíng)。這種分層次的運(yùn)營(yíng)來(lái)自于公司的服裝在設(shè)計(jì)過(guò)程中針對(duì)的人群。就運(yùn)營(yíng)策略角度和渠道創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，多樣化的渠道整合也算是一種新的渠道整合。在對(duì)品牌用戶進(jìn)行分層服務(wù)的過(guò)程中，要提前定好多層級(jí)用戶運(yùn)營(yíng)的策略。例如將企業(yè)的內(nèi)部服務(wù)群體分層次進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，分層次進(jìn)行服務(wù)設(shè)計(jì)，并在每個(gè)客戶群體內(nèi)部設(shè)置客戶開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)?？傮w來(lái)說(shuō)，所有的客戶都應(yīng)該在一個(gè)系統(tǒng)里進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管轄。例如，針對(duì)20~30歲的年輕人客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)設(shè)定一個(gè)品牌進(jìn)行運(yùn)營(yíng)維護(hù)和搭建，這個(gè)品牌的用戶數(shù)據(jù)和會(huì)員專(zhuān)屬則是屬于總公司的，運(yùn)營(yíng)的則是這個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。針對(duì)老年人的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)，則專(zhuān)門(mén)創(chuàng)建一個(gè)品牌進(jìn)行老年人服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售，會(huì)員卡的形式則是采用線下會(huì)員卡和線上電子會(huì)員卡積分同步進(jìn)行策略，以方便所有分層次的用戶進(jìn)行統(tǒng)一的管理和運(yùn)營(yíng)。針對(duì)兒童階段的用戶，又單獨(dú)設(shè)置一個(gè)品牌進(jìn)行分層次的運(yùn)營(yíng)，采用不同的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。如此一來(lái)，將多個(gè)年齡階段和多種用戶群體都集中到一個(gè)系統(tǒng)里，將客戶都引入到APP或者是微信的服務(wù)號(hào)、微信小程序商城當(dāng)中，最終在用戶的家庭里面，所有人都可以采用同一個(gè)賬號(hào)在企業(yè)所屬的不同品牌商城里購(gòu)買(mǎi)一家老小所需要的紡織服裝產(chǎn)品。

3.3梳理好品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，做好團(tuán)隊(duì)分層運(yùn)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)分享

在紡織服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、選材、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后的一條龍服務(wù)里面，要形成品牌宣傳共享，品牌服務(wù)共享的原則。對(duì)于高層管理來(lái)說(shuō)，就需要做好團(tuán)隊(duì)的分層運(yùn)營(yíng)管理和經(jīng)驗(yàn)分享。分層運(yùn)營(yíng)管理考驗(yàn)的是企業(yè)高層管理者的眼界和思維，考驗(yàn)高層管理者的管理能力和多項(xiàng)制度的綜合應(yīng)用。多渠道的媒體融合，是未來(lái)紡織服裝企業(yè)在越來(lái)越多模仿者的情況下，還能夠長(zhǎng)存下去的基礎(chǔ)。

4結(jié)語(yǔ)

紡織服裝產(chǎn)品的渠道探索，主要是對(duì)已有的渠道進(jìn)行深入分析，從客戶的凈值、客戶的來(lái)源、客戶的運(yùn)營(yíng)等方面，以及紡織服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行綜合分析得出來(lái)的。現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道的確挺多，但是歸根結(jié)底，對(duì)于新渠道的探索來(lái)源于對(duì)新渠道用戶群體的分析、對(duì)其購(gòu)買(mǎi)能力分析、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略獲得背后的心理分析，新渠道與已有渠道的用戶管理分析綜合得來(lái)的。未來(lái)可以采用大品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，在旗下的品牌根據(jù)客戶的群體來(lái)定制、創(chuàng)新，不脫離原有的生產(chǎn)線和品質(zhì)，以不同的品牌打造好口碑，用口碑帶動(dòng)整個(gè)紡織服裝企業(yè)的成長(zhǎng)。

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作者：鄭瓊?cè)A   單位：浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院