摘要：在營銷渠道中，沖貨行為是一個(gè)值得關(guān)注的問題。依據(jù)其對(duì)渠道效率的不同影響，沖貨行為可分為三種類型：良性沖貨、低影響性沖貨和惡性沖貨。而究其成因，則要溯源于其涉及的主體——廠家和分銷商，他們對(duì)于沖貨行為的發(fā)生都應(yīng)承擔(dān)一定的責(zé)任。然而較之分銷商的問題，廠家自身管理中所存在的問題更值得反思。因此，廠家應(yīng)從自身實(shí)際出發(fā)，根據(jù)分銷商的不同情況，通過對(duì)權(quán)威、合約和規(guī)則三種基本控制機(jī)制間的綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)跨組織與組織內(nèi)部的渠道行為管理，贏得渠道成員間的合作和內(nèi)部員工的忠誠，從而有效地將沖貨行為控制在安全線以下。

關(guān)鍵詞：渠道沖貨控制控制機(jī)制

關(guān)于沖貨現(xiàn)象

作為市場營銷活動(dòng)的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，營銷渠道與企業(yè)的命運(yùn)休戚相關(guān)，因此，維護(hù)營銷渠道的穩(wěn)定具有重要的意義。而在營銷渠道中，伴隨著分銷活動(dòng)的開展，各類復(fù)雜的情況層出不窮，其中，沖貨現(xiàn)象尤為突出。

沖貨，亦被稱為“竄貨”，在營銷實(shí)踐中具體表現(xiàn)為分銷商在利益驅(qū)動(dòng)下，向轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種行為的出現(xiàn)，在一定程度上，影響了渠道的正常秩序，甚至可能會(huì)引發(fā)渠道沖突。關(guān)于渠道沖突，有“營銷之父”之稱的Philip?Kotler在其著作《營銷管理》(第十版)中，按渠道的組織形態(tài)，將渠道沖突劃分為三種類型：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。沖貨行為即為水平渠道沖突的主要表現(xiàn)形式。在某種程度上，它的出現(xiàn)也會(huì)影響到渠道的縱向關(guān)系。在過去對(duì)沖貨行為的研究論述中，主要涉及沖貨行為引發(fā)沖突而對(duì)渠道產(chǎn)生的惡劣影響。而在營銷實(shí)務(wù)中，沖貨行為并不必然都會(huì)引發(fā)渠道沖突，如分銷商對(duì)市場空白區(qū)域的跨區(qū)銷售行為就不一定會(huì)導(dǎo)致水平?jīng)_突。而當(dāng)某個(gè)分銷商對(duì)另一個(gè)分銷商所轄區(qū)域傾銷產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)Louis.W.Stern所說的“一個(gè)渠道成員認(rèn)為另一個(gè)渠道成員參與了阻止或妨礙他達(dá)到目標(biāo)的行為”的情況，沖突便產(chǎn)生了。而就屬于沖突范疇的沖貨行為來說，它又不都是不可調(diào)和的，在合理的控制下，“某些沖突實(shí)際上還加強(qiáng)和改善了渠道”(AnneT.Coughlan，ErinAnderson，Louis.W.Stern，AdelI.EI-Ansary，2001)。所以，在對(duì)待沖貨問題上，如何合理引導(dǎo)渠道成員的行為，將沖貨控制在使渠道安全的范圍之內(nèi)就成為了一個(gè)值得關(guān)注的議題。

沖貨行為的類型

摘要營銷渠道道德是規(guī)范渠道參和主體行為的標(biāo)準(zhǔn)。通過分析渠道道德系統(tǒng)，指出其道德新問題的主要表現(xiàn)，同時(shí)構(gòu)建了渠道道德建設(shè)模式，指出社會(huì)、政府、企業(yè)在其中的功能。

渠道道德道德系統(tǒng)道德建設(shè)

營銷渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的重要環(huán)節(jié)。斯特恩認(rèn)為營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依靠的組織，鄧勝梁認(rèn)為營銷渠道是一種完成產(chǎn)品分配活動(dòng)的相互功能的有機(jī)系統(tǒng)。營銷渠道的參和者是生產(chǎn)商、中間商及消費(fèi)者，在其相互功能的過程中，會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品流、信息流、所有權(quán)流、促銷流等，各主體為了追求自身利益最大化，彼此之間存在著沖突和矛盾，必將產(chǎn)生道德性新問題。渠道道德是規(guī)范各參和主體行為的標(biāo)準(zhǔn)，在產(chǎn)品分銷中起著重要的功能。倡導(dǎo)營銷渠道中的道德，不僅使生產(chǎn)商、中間商、消費(fèi)者認(rèn)清在渠道中的責(zé)任、義務(wù)及道德規(guī)范，提高各參和主體的道德覺悟，而且能協(xié)調(diào)三者之間的相互關(guān)系，促進(jìn)分銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，還能降低社會(huì)的交易成本，促進(jìn)社會(huì)和諧進(jìn)步。本文從營銷渠道的各參和者之間的關(guān)系入手，探究營銷渠道的道德內(nèi)容系統(tǒng)，并構(gòu)建營銷渠道道德控制系統(tǒng)，為熟悉渠道道德關(guān)系和渠道道德構(gòu)建提供參考。

1營銷渠道道德系統(tǒng)

1.1營銷渠道道德系統(tǒng)構(gòu)成

現(xiàn)代企業(yè)的營銷渠道參和者一般為生產(chǎn)商、中間商及消費(fèi)者(直銷除外)，這三者在營銷渠道中相互影響、相互聯(lián)系。這些參和主體兩兩之間的道德關(guān)系，構(gòu)成了整個(gè)營銷渠道道德內(nèi)容系統(tǒng)，如圖1所示。

內(nèi)容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤、預(yù)期利潤和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望利潤，并根據(jù)人的有限理性、信息不對(duì)稱與不充分的原理影響他們的決策。而對(duì)營銷渠道進(jìn)行管理和控制的目標(biāo)是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動(dòng)權(quán)，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)中間商等。另外要通過對(duì)營銷渠道的設(shè)計(jì)和改進(jìn)以加強(qiáng)對(duì)營銷渠道的控制，即對(duì)原來的渠道成員的地位和作用進(jìn)行調(diào)整。

關(guān)鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動(dòng)權(quán)

營銷渠道是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道，制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個(gè)制造商必須加強(qiáng)這一方面的工作，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷渠道的競爭會(huì)更加激烈。

一、在營銷渠道的設(shè)計(jì)既定的情況下，對(duì)營銷渠道的建立與控制

（一）建立營銷渠道

（1）渠道成員的選擇

摘要:在各個(gè)企業(yè)中,對(duì)營銷果道進(jìn)行有效管理是一項(xiàng)重要工作,企業(yè)為自身的產(chǎn)品選擇怎樣的營銷渠道會(huì)影響到企業(yè)未來的發(fā)展。營銷渠道與企業(yè)發(fā)展和市場需求相符合,才能真正發(fā)揮出作用。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,各企業(yè)也應(yīng)該積極順應(yīng)時(shí)代潮流,對(duì)原有的營銷渠道模式進(jìn)行創(chuàng)新,增加產(chǎn)品的銷售額,為企業(yè)帶來更大的利益,促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。本文在對(duì)營銷渠道的進(jìn)化含義、存在的問題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,提出了相關(guān)建議來促進(jìn)營銷渠道更加優(yōu)化。

關(guān)鍵詞:營銷渠道;煤礦機(jī)械;進(jìn)化

在我國總產(chǎn)業(yè)中,煤礦產(chǎn)業(yè)占據(jù)了較大的比例,在未來很長一段時(shí)間內(nèi),煤礦都會(huì)是我國主要的能源來源,為了更好的開采煤礦,煤礦機(jī)械開始發(fā)展起來,如今已經(jīng)出現(xiàn)了很多煤礦機(jī)械企業(yè),市場競爭變得十分激烈。受社會(huì)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展情況以及煤礦業(yè)體制等因素的影響,競爭的格局開始發(fā)生變化。在競爭中,不少煤礦機(jī)械企業(yè)在營銷渠道中存在的問題逐漸暴露出來,影響了企業(yè)的競爭力。為了能在競爭中立于不敗之地,各企業(yè)開始順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求,對(duì)營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新,從而推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

一、營銷渠道進(jìn)化的內(nèi)涵

進(jìn)化營銷模式既不是單獨(dú)指在一段較長的時(shí)間內(nèi)緩慢的保持平穩(wěn)的變化,也不是單獨(dú)指在短時(shí)間內(nèi)決速的劇烈的改變,而是這兩種方式的融合。它是渠道自發(fā)組織的一種行為。在社會(huì)生態(tài)系統(tǒng)中,各個(gè)層次都存在一定的進(jìn)化機(jī)制,通過感知外界的信息來及時(shí)對(duì)自身的發(fā)展模式進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新,使其更加適合社會(huì)發(fā)展的需求。營銷渠道也一樣,在不同的時(shí)期需要進(jìn)行創(chuàng)新,才能更符合當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境,隨著生產(chǎn)力的飛速發(fā)展,營銷渠道會(huì)開始受到進(jìn)化機(jī)制的影響,通過不斷的選擇和調(diào)整,從而創(chuàng)造出一種新的營銷模式。

二、煤礦機(jī)械企業(yè)普遍面臨的營銷渠道問題

摘要:

醫(yī)改對(duì)我國醫(yī)藥銷售銷售渠道產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在電商環(huán)境的影響下，醫(yī)藥銷售受到了一定程度的沖擊，在通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)醫(yī)藥進(jìn)行銷售時(shí)，相關(guān)部門必須要做好相應(yīng)的監(jiān)督工作，一方面要凈化市場，另一方也要避免存在問題的藥品出現(xiàn)在市場中，威脅人們的健康。

關(guān)鍵詞：

電商環(huán)境；銷售渠道；市場

隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的零售模式受到了強(qiáng)烈的沖擊。以互聯(lián)網(wǎng)思維模式引導(dǎo)經(jīng)營管理，完善醫(yī)藥的銷售渠道，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)生。

一、利用互聯(lián)網(wǎng)銷售藥品的優(yōu)勢(shì)