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隨著上世紀(jì)90年代美國友邦保險(xiǎn)公司將營銷員制度帶到中國以來，歷經(jīng)近20年的發(fā)展，我國保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入新的階段，保險(xiǎn)營銷員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)。針對管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等突出問題，保監(jiān)會(huì)提出了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》）。

筆者僅以壽險(xiǎn)營銷為研究對象，且談幾點(diǎn)保險(xiǎn)營銷員管理改革的想法?！兑庖姟返诙c(diǎn)及第四點(diǎn)提出“依法理順和明確與保險(xiǎn)營銷員的法律關(guān)系，減少與保險(xiǎn)營銷員的法律糾紛，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營銷員的合法權(quán)益?！薄耙纳票ｋU(xiǎn)營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展?！蹦壳皣鴥?nèi)的保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷員間基本以與被的關(guān)系存在，即制，而非雇員制。保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)業(yè)市場則只扮演著一個(gè)“中介”的角色。雖然既往的一些保險(xiǎn)公司也曾試行過營銷員雇員制，但多以失敗告終。主因在施行雇員制的同時(shí)，保險(xiǎn)公司往往通過加大月業(yè)績量以及降低傭金率來平衡企業(yè)成本。由此導(dǎo)致高產(chǎn)能的營銷員在雇員制的施行下收入反而降低，從而降低其業(yè)績推廣的積極性；而對于業(yè)績差的營銷員又往往達(dá)不到月業(yè)績考核要求，結(jié)果最終無法有效的激勵(lì)營銷員的銷售力，從而阻礙產(chǎn)品的市場推廣。但盡管如此，筆者仍認(rèn)為應(yīng)繼續(xù)探索施行營銷員雇員制。因?yàn)?，在很大程度上雇員制是加深保險(xiǎn)營銷員的企業(yè)歸屬感、吸引高素質(zhì)銷售人才、提升營銷員社會(huì)地位的有效方式。我們知道，目前作為壽險(xiǎn)營銷員，雖然他們西裝革履，卻經(jīng)常被“禁止推銷”的牌子拒之門外；他們的出口成章，卻在親朋好友的眼中也被看作是騙人的伎倆。于是他們在“掃街”時(shí)就經(jīng)常自嘲猶如一群蝗蟲，雖然備受奚落、規(guī)避與打擊，卻依然堅(jiān)挺的游蕩在城市的每個(gè)角落。而造成這種現(xiàn)狀的主要原因，除了公眾對保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)知度低外，更大的原因則是保險(xiǎn)業(yè)的門檻過低。因?yàn)殚T檻低，所以它網(wǎng)絡(luò)了社會(huì)的三教九流（尤其在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的前十年間）。也因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司提供了如此低的平臺，所以他們不再為營銷員提供多余的保障。于是，在公眾的眼中，只有在社會(huì)各業(yè)都無法立足的人才會(huì)從事保險(xiǎn)營銷的工作。

正是公眾對保險(xiǎn)營銷員的這種輕視使得他們在面臨殘酷的考核時(shí)，想盡辦法“哄騙”、夸大保單利益“誘騙”客戶簽單。于是，在那些只抓數(shù)量不抓質(zhì)量，只求業(yè)績不談理賠的保險(xiǎn)營銷員及保險(xiǎn)人的共同推動(dòng)下，保險(xiǎn)市場一度陷入重大的信任危機(jī)中，保險(xiǎn)業(yè)則陷入了不良循環(huán)的發(fā)展中。鑒于此，如果保險(xiǎn)公司能夠從企業(yè)內(nèi)部采取雇員制、給予保險(xiǎn)營銷員應(yīng)有的社會(huì)保障，那么這不但有利于吸引高素質(zhì)的人才加入營銷隊(duì)伍，提升營銷員的社會(huì)地位，無形中也會(huì)提高公眾對保險(xiǎn)營銷員的認(rèn)可及尊重，進(jìn)而有利于保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。當(dāng)然，既然一些保險(xiǎn)公司既往已有失敗經(jīng)驗(yàn)，那么再試行雇員制時(shí)則勢必需要進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)母牧?。筆者認(rèn)為，目前的保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍中有幾個(gè)突出特點(diǎn)，一、首月，甚至是前三個(gè)月的簽單率低；二、絕大多數(shù)的營銷員前期簽單的“人情單”比重大；三、各大公司的“topsale”往往是人際脈絡(luò)廣的營銷員。由此我們可嘗試推行非單一性、可選擇的營銷員雇員制，也就是以雇員制聘任營銷員，但在薪資構(gòu)成上則結(jié)合制與一般雇員制同時(shí)施行。以一個(gè)剛?cè)胨镜钠胀I銷員為例，他的當(dāng)月薪資可有兩種計(jì)算方式：一、底薪A+業(yè)績量×傭金率a；二、底薪B+業(yè)績量×傭金率b。其中A＜B，a＞b；第一種計(jì)算方式的基本業(yè)績量則較第二種高。這樣，在錄入營銷員每月業(yè)績的單量、產(chǎn)品分類以及實(shí)收保費(fèi)總額等信息后，系統(tǒng)將自動(dòng)計(jì)算出不同薪資再取最大值發(fā)放于營銷員。對于業(yè)務(wù)主管，因其薪資構(gòu)成較普通營銷員復(fù)雜，各公司可以此方式根據(jù)切身情況提供相應(yīng)的薪資計(jì)算方式。同時(shí)公司應(yīng)對營銷員每月(尤其是入司前半年期間)的陌生客戶簽單量作出一定要求，這在一定程度上可以督促營銷員不斷拓展陌生客戶，從而避免在“人情單”之后因業(yè)績減產(chǎn)而考核不過。另，在五險(xiǎn)一金的保障上，因?yàn)槠髽I(yè)需至少同倍員工自身比例繳納相應(yīng)保險(xiǎn)金額，這可能大大加大保險(xiǎn)公司的企業(yè)成本，故此，可以對原擬定底薪做一調(diào)整。仍以普通營銷員為例，若其原業(yè)績底薪為1000元，則保險(xiǎn)公司在扣除需繳納社保費(fèi)用后將底薪調(diào)至800元，以此為基礎(chǔ)繳納該員工的社保保費(fèi)。同時(shí)保險(xiǎn)公司可以該公司上年度月平均在職營銷員人數(shù)為基數(shù)計(jì)算營銷員團(tuán)體保險(xiǎn)投保費(fèi)率，以團(tuán)險(xiǎn)的形式統(tǒng)一為保險(xiǎn)營銷員購買人身、意外、重疾等基本保障。

提及團(tuán)體保險(xiǎn)，筆者認(rèn)為保監(jiān)會(huì)應(yīng)恢復(fù)允許不記名投保的形式。因?yàn)?，目前能為員工提供商業(yè)保險(xiǎn)的除了知名、集團(tuán)企業(yè)外，基本屬于有風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。且不論該企業(yè)員工人數(shù)多否，它們都普遍具有較高的人員流動(dòng)性。那么對于員工眾多又高流動(dòng)性的企業(yè)而言，要求其必須記名投保的方式不但加大了企業(yè)投保人和保險(xiǎn)公司雙方的工作負(fù)擔(dān)，同時(shí)也降低了商業(yè)保險(xiǎn)靈活投保的優(yōu)勢，從而阻滯了企業(yè)投保商業(yè)保險(xiǎn)，不利于團(tuán)體商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)開展。畢竟團(tuán)體保險(xiǎn)是企業(yè)為員工投保提供福利的同時(shí)，也是企業(yè)以一個(gè)投保人身份與保險(xiǎn)公司進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易的行為。從這個(gè)角度而言，只要企業(yè)在轉(zhuǎn)移行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，保險(xiǎn)公司尚且盈利并且愿意承保該企業(yè)，那么雙方就已形成雙贏的交易行為。既如此，若不記名投保更具靈活性方便雙方操作，那何不使之存在并予以推廣？對《意見》第六點(diǎn)“鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司。”筆者則不甚認(rèn)同。若這類專屬的機(jī)構(gòu)只本公司產(chǎn)品，則對保險(xiǎn)公司而言，其與現(xiàn)行某些保險(xiǎn)公司設(shè)立的“直銷部門”或“直銷經(jīng)理”有類似的職能。直銷經(jīng)理具有保險(xiǎn)營銷員雇員制的特點(diǎn)，是一類有效的銷售方式。而在直銷部門與專屬的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間，部門運(yùn)作較機(jī)構(gòu)更能降低企業(yè)成本，且可在向外多向委托的同時(shí)有利于業(yè)務(wù)推廣。由此，專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則不具備明顯優(yōu)勢。而若該類專屬機(jī)構(gòu)尚可同時(shí)其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，那其性質(zhì)更類似一原保險(xiǎn)公司的子公司，若如此，則是否投資設(shè)立或如何設(shè)立則需保險(xiǎn)公司根據(jù)自身經(jīng)營情況決定。

而在保險(xiǎn)公司內(nèi)部運(yùn)營操作上，筆者認(rèn)為可適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)有的工作協(xié)同度及管理模式。銷售與行政間的不協(xié)調(diào)是難以避免的問題。營銷員只顧談單，行政人員則只管朝九晚五的上班。結(jié)果，在業(yè)務(wù)量增大時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)保單積壓錄入、處理時(shí)效慢等服務(wù)不及時(shí)、不到位的情況。更嚴(yán)重的是營銷員夸大利益回饋，超出理賠范圍向客戶承諾空頭支票。當(dāng)最終發(fā)生理賠時(shí)，理賠員的“依法理賠”就變成了誆騙客戶、惡意不理賠。對于這種嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司形象的現(xiàn)象，除了要加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)外，還應(yīng)保證待明確事件之后，在保險(xiǎn)營銷員夸大的范圍內(nèi)適當(dāng)提升應(yīng)予的理賠額度及范圍。雖然這在某種程度上會(huì)為投保人實(shí)施保險(xiǎn)詐騙提供機(jī)會(huì)，但從總體上確更有利于保險(xiǎn)業(yè)的正面有序發(fā)展，符合民法的公平、誠信原則。在此基礎(chǔ)上，則應(yīng)將該營銷員其的相應(yīng)事件列入下文所述信譽(yù)檔案內(nèi)，予以嚴(yán)肅處理。另，在營銷部內(nèi)，營銷員通常只負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的拓展，后期的保單服務(wù)則多由各業(yè)務(wù)組的秘書跟進(jìn)。但實(shí)踐中，這些秘書多是以文員身份由業(yè)務(wù)組自行雇員的，他們的保險(xiǎn)知識并不比社會(huì)公眾多多少，他們往往依賴于保險(xiǎn)公司的后勤行政人員。這不單單加大了行政尤其是營運(yùn)工作人員的工作量，使得行政與銷售部門間越發(fā)不協(xié)調(diào)，在投保人看來，也會(huì)有不專業(yè)甚至混亂的感覺，進(jìn)而降低對保險(xiǎn)公司的信任度。筆者認(rèn)為，保單的后期服務(wù)是保險(xiǎn)公司長足發(fā)展的基本。對保單的日常服務(wù)則應(yīng)主要分為兩類。一是信息咨詢等一般服務(wù)，二是理賠。從投保人角度而言，理賠率是評價(jià)一家保險(xiǎn)公司優(yōu)劣的主要標(biāo)準(zhǔn)。所以，童叟無欺的理賠原則應(yīng)是每一保險(xiǎn)公司必須堅(jiān)持的根本與基礎(chǔ)。作為信息咨詢的服務(wù)質(zhì)量，則是評價(jià)一家保險(xiǎn)公司是否專業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。對于此，在兼顧客戶信息保密的同時(shí)，信息咨詢可由兩種渠道進(jìn)行。首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)為營銷員適當(dāng)開放其所轄保單的查詢權(quán)限。營銷部的各業(yè)務(wù)組秘書則由保險(xiǎn)公司統(tǒng)一聘用，薪資則由其負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)組共同承擔(dān)。他們在入司后三月內(nèi)須接受保險(xiǎn)基礎(chǔ)、本公司運(yùn)營基礎(chǔ)等知識的培訓(xùn)，考核合格方可分配專屬服務(wù)區(qū)、組上崗。他們的職責(zé)是協(xié)助營銷員處理保單在公司內(nèi)部處理的行政事務(wù)及不涉及客戶信息泄露部分的咨詢內(nèi)容。其次，對于涉及客戶隱私等信息的查詢及在保保單外的產(chǎn)品咨詢等內(nèi)容則應(yīng)由保險(xiǎn)公司全國統(tǒng)一的咨詢熱線負(fù)責(zé)，并可提請客戶登陸保險(xiǎn)公司官網(wǎng)開放的相應(yīng)部分查詢。

最后，在提升保險(xiǎn)營銷員地位、完善其社會(huì)保障，提升其業(yè)務(wù)、職業(yè)道德素質(zhì)的同時(shí)更應(yīng)加強(qiáng)對其的監(jiān)管力度，堅(jiān)決杜絕營銷員騙保事件。由保險(xiǎn)營銷員制作假保單騙保的事件不單單給投保人造成了直接的經(jīng)濟(jì)損失，也是對保險(xiǎn)公司形象的極大詆損，進(jìn)而降低了公眾對保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)可度，擾亂了保險(xiǎn)市場的有序發(fā)展。對于這類極為負(fù)面的事件，筆者認(rèn)為，各保險(xiǎn)公司應(yīng)完善以下措施：一、聯(lián)合證券、銀行等金融業(yè)建立銷售、行政人員信譽(yù)檔案共享平臺。對于實(shí)施過騙保類商業(yè)欺詐行為者，應(yīng)據(jù)其情節(jié)設(shè)置一定的行業(yè)內(nèi)及行業(yè)間禁入規(guī)定。且從行為心理的特點(diǎn)而言，這種禁入更應(yīng)該是終身性的。二、完善營銷服務(wù)部的管理。

首先，要加強(qiáng)保單、收費(fèi)憑證、臨時(shí)收據(jù)等內(nèi)部資料的管理，降低相關(guān)文書資料的偽造可能。其次，要避免個(gè)別營銷員利用壽險(xiǎn)“猶豫期”的時(shí)間間隙惡意騙取保險(xiǎn)費(fèi)。我們知道，壽險(xiǎn)有十天的猶豫期，投保人當(dāng)月投保后，保險(xiǎn)營銷員的業(yè)績傭金就會(huì)在下月工資發(fā)放日按期發(fā)放。此時(shí)若保險(xiǎn)營銷員串通投保人，讓該投保人在次月尚處于猶豫期內(nèi)退保，同時(shí)保險(xiǎn)營銷員在拿到業(yè)績傭金后也于當(dāng)月離職，則投保人無任何損失，而已發(fā)放于營銷員的傭金則不會(huì)被全額追回，甚至根本不會(huì)被追回。這種情況下，保險(xiǎn)公司則只能啞巴吃黃連。對于這一點(diǎn)，一、現(xiàn)行刑法并未對此情形作出相應(yīng)規(guī)定。二、最重要的是，在舉證其欺詐行為上存在難度。筆者認(rèn)為可從兩方面著手處理。首先，在薪資發(fā)放系統(tǒng)中應(yīng)連接退保信息。如此，只要營銷員傭金發(fā)放日晚于每月10號，則當(dāng)發(fā)生此類退保情形時(shí)，系統(tǒng)可在薪資發(fā)放日前自動(dòng)抵消業(yè)績后重新計(jì)算實(shí)發(fā)薪資額。這樣一方面可直接避免不良營銷員的非法行為，另一方面也可使一般營銷員避免因當(dāng)月非實(shí)際增長的工資而繳納多余的稅額（降低目前營銷員經(jīng)營所得稅的稅點(diǎn)也是提高其薪資福利的有效方式）。其次，雖然保險(xiǎn)營銷員詐騙所得基本為保險(xiǎn)費(fèi)，但是羊毛出在羊身上，對于保險(xiǎn)公司而言，這同投保人、被保險(xiǎn)人以及保險(xiǎn)人受益人等向其騙取的保險(xiǎn)金一樣，都是對保險(xiǎn)公司的欺詐行為，騙取保險(xiǎn)公司的資金，侵害了保險(xiǎn)公司的利益。由此可否將保險(xiǎn)營員列為保險(xiǎn)詐騙罪的犯罪主體之一？當(dāng)然，這一想法還有待進(jìn)一步探討論證。