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方案營(yíng)銷(xiāo)把目光聚焦在用戶(hù)存在的問(wèn)題之上，做出合理的方案解決用戶(hù)的關(guān)切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開(kāi)，深入用戶(hù)的實(shí)踐過(guò)程之中，更加注重用戶(hù)的價(jià)值空間構(gòu)成，需要組合整套的方案解決項(xiàng)目中遇到的各類(lèi)情況，分析用戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、項(xiàng)目期限、個(gè)性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營(yíng)銷(xiāo)是機(jī)會(huì)型的活動(dòng)，重點(diǎn)是贏(yíng)得亟待實(shí)施的待定方案，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員具備復(fù)合型能力結(jié)構(gòu)，面對(duì)用戶(hù)的團(tuán)體決策，把美好的未來(lái)圖卷展現(xiàn)給用戶(hù)，對(duì)方案的效果和預(yù)算都要有個(gè)清晰的描繪，企業(yè)還需要面對(duì)用戶(hù)立項(xiàng)及實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各類(lèi)偶然問(wèn)題，必須滿(mǎn)足有關(guān)方面對(duì)方案的審批要求和驗(yàn)收檢查、甚至過(guò)程監(jiān)督。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)新模式。

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)與提升方法

（一）營(yíng)銷(xiāo)新思維和創(chuàng)新精神。營(yíng)銷(xiāo)思維是在營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中確立的常態(tài)意識(shí)。首先，熟悉營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論，運(yùn)用知識(shí)觀(guān)察生活，養(yǎng)成在生活中營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的形成就成為必然。面對(duì)不確定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)與提升處處風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)時(shí)不在，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)勇于改進(jìn)與提升精神，堅(jiān)忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備特種意志。由此，企業(yè)應(yīng)不斷造就和培養(yǎng)具備一定營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和相關(guān)技術(shù)知識(shí)，深刻了解政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)人文環(huán)境的復(fù)合人才，為形成多維解決方案奠定基礎(chǔ)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改進(jìn)與提升。觀(guān)念改進(jìn)與提升是指企業(yè)適應(yīng)變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而形成新的認(rèn)識(shí)或看法。即企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)變革的行動(dòng)指南，它支配著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，新的觀(guān)念是營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)與提升的靈魂。樹(shù)立正確的市場(chǎng)意識(shí)和正確質(zhì)量意識(shí)，是觀(guān)念改進(jìn)與提升的首要問(wèn)題，關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)必不可少的先決條件。增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，是營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)與提升的內(nèi)在推動(dòng)力。培育合作意識(shí)，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式改進(jìn)與提升。提出方案營(yíng)銷(xiāo)新方式。由于裝備制造趨向于個(gè)性化產(chǎn)品，沒(méi)有通用性以及互換性的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶(hù)的不同或工作環(huán)境的不同，要求設(shè)備的機(jī)型附帶配置不會(huì)一致。從這個(gè)角度講，就是點(diǎn)到點(diǎn)的形式特征，要求實(shí)行新業(yè)務(wù)模式，方案營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行。

1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內(nèi)為用戶(hù)提供產(chǎn)品、信息和服務(wù)，處處時(shí)時(shí)為用戶(hù)增加價(jià)值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預(yù)料到的問(wèn)題，使用戶(hù)得到無(wú)上的滿(mǎn)足，把方案的細(xì)節(jié)規(guī)劃得周到合理，無(wú)微不至。

2、交互溝通動(dòng)態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)力求做到和用戶(hù)密切交流，充分掌握實(shí)時(shí)變化的項(xiàng)目信息，摸清用戶(hù)的本來(lái)意愿和最新想法，及時(shí)提供給用戶(hù)公司極有價(jià)值的產(chǎn)品、周到服務(wù)與有效信息的高效組合?？梢?jiàn)，互相依賴(lài)與互相影響不只是有益于長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的保持，多個(gè)方面全天候掌握用戶(hù)需求變化的脈搏，做到與用戶(hù)同感受同面對(duì)，共同解決好存在的任何問(wèn)題。

3、革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。公司在過(guò)去的業(yè)務(wù)模式中以自我的產(chǎn)品為中心，銷(xiāo)售產(chǎn)品為中心，新的業(yè)務(wù)模式傾向于以市場(chǎng)為導(dǎo)向，顧客為中心，給營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的角色重新進(jìn)行定位，適度地平衡自我的優(yōu)勢(shì)，充分地洞察用戶(hù)所需方案的關(guān)鍵價(jià)值，在密切雙方關(guān)系的背景下，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。

4、非凡的創(chuàng)新圖景。用戶(hù)急迫解決的問(wèn)題是一切機(jī)會(huì)的開(kāi)始，給出一套優(yōu)良的方案，讓用戶(hù)享受到超出預(yù)想的增值過(guò)程，化解問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)心愿，幸福中憧憬方案帶來(lái)光明的未來(lái)滿(mǎn)足；方案執(zhí)行務(wù)必到位，衍生服務(wù)絲毫不少，替用戶(hù)著想，想用戶(hù)所想，超乎用戶(hù)想象地給出藍(lán)圖?？傊髽I(yè)應(yīng)該面向目標(biāo)市場(chǎng)，用自己獨(dú)到的、含有較多優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、便利服務(wù)和裝備信息，通過(guò)充分互動(dòng)和協(xié)調(diào)與用戶(hù)互通的方式，加以分析問(wèn)題、輔以診斷問(wèn)題和真誠(chéng)解決問(wèn)題的運(yùn)用，使用戶(hù)出乎預(yù)料地得到最為完美、持續(xù)不斷的解決方案，成為名副其實(shí)的上帝。

二、營(yíng)銷(xiāo)組織改進(jìn)與提升

現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的趨勢(shì)。聯(lián)合化指隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)為降低風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和節(jié)約成本，通常采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與協(xié)作者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一同開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)組織減少層級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)決策更直接、迅速、靈活，營(yíng)銷(xiāo)效率提高。概念化指企業(yè)借網(wǎng)站設(shè)立虛擬展廳、虛擬經(jīng)銷(xiāo)商等，使實(shí)體組織走向概念化。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)僅限于收集用戶(hù)信息、售后服務(wù)、中間商協(xié)調(diào)等職能。面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)日新月異的新變化形勢(shì)，企業(yè)必須著手調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)方式改進(jìn)與提升、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不斷改進(jìn)與提升。

作者：張光臨單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)公共管理學(xué)院