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營(yíng)銷師論文范文第1篇

姓名：王笑野

單位：北京信息科技大學(xué)

摘要：

購(gòu)買者是一個(gè)龐大而復(fù)雜的群體，由于消費(fèi)心理，購(gòu)買習(xí)慣，收入水平，資源條件和地理位置等等差別，不同消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為具有很大的差異性。對(duì)于某一企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有能力也沒(méi)有必要全部予以滿足，只能通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，將購(gòu)買者細(xì)分為需求不同的若干群體，結(jié)合特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和自身資源條件選擇某些群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，并制定周密的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

正文：

一、市場(chǎng)細(xì)分概述

市場(chǎng)細(xì)分化就是在市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)消費(fèi)者的需求，購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為的差異性，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分成若干部分或亞市場(chǎng)的過(guò)程 。每一個(gè)市場(chǎng)或亞市場(chǎng)部分，即每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是一個(gè)有相似的欲望和需求的消費(fèi)者群體，而分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的欲望和需求存在明顯的差異。

市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)消費(fèi)者的需求和欲望進(jìn)行分類，市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果是否成功，需要進(jìn)行四個(gè)方面的檢驗(yàn)：

（一）可預(yù)測(cè)性。

即細(xì)分出的幾個(gè)市場(chǎng)的大小、購(gòu)買量等關(guān)鍵指標(biāo)是否可以進(jìn)行測(cè)量。在做細(xì)分分析時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常碰到的問(wèn)題是他們既可以只考慮一種變量，譬如性別，也可以全面考慮多個(gè)變量，譬如人口因素、生活形態(tài)等。既可以考慮這些變量譬如文化因素等，又可以考慮那些變量譬如心理因素等。到底應(yīng)該以哪些變量為主對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？關(guān)鍵是看細(xì)分出的市場(chǎng)是否可預(yù)測(cè)。

（二）可進(jìn)人性。

即細(xì)分出的市場(chǎng)是看得見(jiàn)的，經(jīng)營(yíng)手段可以到達(dá)的。如果用客戶可以承受的價(jià)格作為細(xì)分的指標(biāo)，假設(shè)根據(jù)其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格承受能力分出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)是5萬(wàn)元、8萬(wàn)元=、10萬(wàn)元和10萬(wàn)元以上4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。很顯然，商家可能難于接觸到這些人。但如果進(jìn)一步將價(jià)格承受能力與性格、年齡、職業(yè)、家庭組成聯(lián)系起來(lái)，那么這個(gè)群體又是可以接觸到的了。

（三）量的大小。

即每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的量應(yīng)該足夠大，從而使商家獲得企業(yè)運(yùn)營(yíng)必需的利潤(rùn)。如依星手機(jī)，專門服務(wù)于野外、航海等處作業(yè)的人員通過(guò)衛(wèi)星進(jìn)行溝通。這群人的需求非常特殊，用戶是看得見(jiàn)的、摸得著的，這是一個(gè)非常有特點(diǎn)市場(chǎng)?？墒沁@部分市場(chǎng)的總量太小了，小到幾乎沒(méi)有利潤(rùn)甚至虧損。最后，商家也只能在投入巨資后放棄這個(gè)市場(chǎng)。

（四）可操作性。

即每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是能夠允許營(yíng)銷人員開(kāi)展后的營(yíng)銷活動(dòng)。如果細(xì)分出了市場(chǎng)，但沒(méi)有能力去開(kāi)展后續(xù)的營(yíng)銷支持，那么細(xì)分的市場(chǎng)也是沒(méi)有用的。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，能使我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而使企業(yè)設(shè)計(jì)塑造自己獨(dú)特的產(chǎn)品或品牌個(gè)性有了可觀依據(jù)。所以，以市場(chǎng)細(xì)分為前提選擇目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位、品牌定位，是營(yíng)銷人員贏得市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)的必然選擇。

二、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

在現(xiàn)代社會(huì)中影響和造成消費(fèi)者市場(chǎng)需求差異性的因素是極其復(fù)雜的，因此細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)就不可能有一個(gè)絕對(duì)正確的標(biāo)準(zhǔn)和方法或固定不變的模式。各行業(yè)，各企業(yè)可采取許多不同標(biāo)準(zhǔn)和方法來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，以尋求最佳的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。根據(jù)長(zhǎng)期以來(lái)細(xì)分汽車消費(fèi)者市場(chǎng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，影響消費(fèi)者市場(chǎng)需求的主要因素大致可分為四類，即地理因素，人口因素，心理因素和行為因素。

（一）地理因素。

人必須生活在一定的地域范圍內(nèi)，處在不同地理位置的消費(fèi)者，會(huì)產(chǎn)生不同的需求和愛(ài)好，并對(duì)企業(yè)和同一產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷手段產(chǎn)生不同的反應(yīng)。

地理區(qū)域。不同地區(qū)的消費(fèi)者和消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買行為，由于長(zhǎng)期受不同自然條件和社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件等影響，往往有著較為明顯的差異。如適用于環(huán)境惡劣地區(qū)的奔馳G級(jí)，通用大宇scope，阿爾法147等越野車將有可能在邊遠(yuǎn)或是地理狀況較差的地區(qū)有著廣闊的市場(chǎng)前景。

氣候。氣候差異也會(huì)引起人們需求的差異。如我國(guó)西藏地區(qū)地處高原，一年中溫度差變化較大，則可能對(duì)汽車的外觀顏色及車內(nèi)制冷系統(tǒng)有著更高的要求。

人口密度。城市，郊區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況是不一樣的。

城市規(guī)模。如特大城市，大城市，中型城市及小城市，縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。

（二）人口因素。

人口因素歷來(lái)是細(xì)分市場(chǎng)常用的重要因素，因?yàn)橄M(fèi)者的欲望，需求，偏好和使用頻率往往和人口因素有著直接的因果關(guān)系，而且人口因素較其他因素更容易測(cè)量。一般的人口因素主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）性別。男士喜歡動(dòng)力強(qiáng)勁，外觀豪放的車型，如標(biāo)志307，奧迪A6。沃爾沃V90豪華車等;女士則喜歡外觀優(yōu)美，典雅靚麗的車型，如保時(shí)捷輕型車，麗人行，波羅兩廂車，賽歐等。

（2）年齡。不同年齡的 消費(fèi)者對(duì)商品的需求特征也有著明顯的差異。年輕人喜歡飚車，自然要求車外型新穎，迎合時(shí)尚，同時(shí)具有強(qiáng)勁的動(dòng)力和速度，如寶馬車的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷就始終將目光瞄準(zhǔn)富裕階層的中青年消費(fèi)者。中老年人則喜歡高貴典雅，能顯示其身份的車型，如奔馳車的營(yíng)銷就將自己的產(chǎn)品定位于中老年富翁。

（3）家庭生活周期。指以一個(gè)家庭為代表的家庭生活的全過(guò)程，從青年獨(dú)立生活開(kāi)始，到老年后并入子女的家庭或死亡時(shí)為止。一個(gè)家庭，按年齡，婚姻和子女的狀況等，可劃分為多個(gè)階段，同一消費(fèi)者及家庭的購(gòu)買力，興趣和對(duì)產(chǎn)品的偏好也會(huì)有較大的差異。無(wú)子女的兩人世界在選購(gòu)車時(shí)往往會(huì)將目標(biāo)定位在小型轎車上；而多子女家庭由于首先要考慮能夠?qū)⑷胰搜b得下，所以會(huì)將目標(biāo)定位在多用途車，面包車等類型的產(chǎn)品上。

（4）收入。不同收入的消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的需求也有明顯的差異，因?yàn)槭杖胨綍r(shí)購(gòu)買能力形成的重要因素。

（5）職業(yè)。不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的需求也是有明顯差異的。

（三）心理因素。

心理因素是一個(gè)及其復(fù)雜的因素，消費(fèi)者的心里需求具有多樣性，時(shí)代性和動(dòng)態(tài)性的特點(diǎn)。汽車營(yíng)銷可根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)階層，生活方式及個(gè)人愛(ài)好等心理因素，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

（1）社會(huì)階層。在一個(gè)社會(huì)中，社會(huì)階層是具有相對(duì)的同志性和持久性的群體。處于同一階層的人們由于社會(huì)背景的原因，一般有著較相似的心里因素，消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上也互相影響。

（2）生活方式。人們追求的生活方式不同，對(duì)產(chǎn)品的偏好和需求也不同。

（3）個(gè)性。指一個(gè)人特有的心理特征，它是導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境保持相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)的因素。

（四）行為因素。

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，總而言之可分為兩大類型。一類依據(jù)的是消費(fèi)者的特征，如地理因素，人口因素和心理因素；一類依據(jù)的是消費(fèi)者的反應(yīng)，如各種行為因素。西方國(guó)家許多學(xué)者及企業(yè)認(rèn)為，行為因素是市場(chǎng)細(xì)分至關(guān)重要的因素，它包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

（1）購(gòu)買時(shí)機(jī)。在中國(guó)汽車進(jìn)入私人消費(fèi)階段以后，每年的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)之前，都會(huì)出現(xiàn)比平時(shí)高得多的購(gòu)車需求。

（2）追求利益。有人追求造型時(shí)尚，有人追求價(jià)格便宜，有人追求安全可靠，有人追求實(shí)惠耐用。不同的利益追求在很大程度上會(huì)決定消費(fèi)者選購(gòu)什么樣的汽車產(chǎn)品。

（3）使用者情況。使用者的購(gòu)車目的會(huì)決定他選購(gòu)什么類型的汽車，而他的經(jīng)濟(jì)及心理承受能力又會(huì)決定他選擇什么檔次的汽車。

（4）使用頻率。如家庭用車由于每個(gè)人的審美觀，經(jīng)濟(jì)狀況不同而呈現(xiàn)出多種多樣的選擇方案，但出租車則一般都會(huì)在成熟車型之中選擇質(zhì)量可靠，故障率相對(duì)較低的車型。

（5）忠誠(chéng)程度。在某一市場(chǎng)領(lǐng)域，消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度會(huì)在很大程度上影響他的購(gòu)買行為。如：韓國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)貨情有獨(dú)鐘，盡管市場(chǎng)上也不乏歐洲，美國(guó)，日本進(jìn)口的質(zhì)量上乘，價(jià)格適中的各種汽車，但始終無(wú)法取得令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。再如，中國(guó)人對(duì)解放牌載重汽車及一汽，東風(fēng)，上汽三大集團(tuán)的轎車產(chǎn)品擁有較高的品牌忠誠(chéng)度，所以他們均在中國(guó)市場(chǎng)上保持了連年領(lǐng)先的銷售業(yè)績(jī)。

三、案例分析

3.1 案例背景

1964年，著名的汽車大王李。艾柯卡，為福特汽車公司推出的新產(chǎn)品“野馬”轎車，取得了轟動(dòng)一時(shí)的成功，兩年內(nèi)為福特公司創(chuàng)造了11億美元的純利潤(rùn)。在不到一年的時(shí)間里，野馬汽車風(fēng)行整個(gè)美國(guó)，各地還紛紛成立了野馬車會(huì)。為什么野馬汽車如此受人歡迎？這與獨(dú)特周密的營(yíng)銷策劃是分不開(kāi)的。李。艾柯卡在仔細(xì)分析市場(chǎng)狀況之后，制定了一整套推出野馬汽車的營(yíng)銷策略，令人矚目的銷售業(yè)績(jī)使他獲得了“野馬之父”的稱號(hào)。

（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 第一，福特汽車公司的市場(chǎng)研究人員調(diào)查得知：第二次世界大戰(zhàn)以后，生育率激增，幾千萬(wàn)嬰兒如今已經(jīng)長(zhǎng)大成人，今后十年的人口平均年齡要急劇下降，20－24歲年齡組要增長(zhǎng)50％，18－34歲的年輕人可望占到新車購(gòu)買者的一半。根據(jù)這一信息，艾柯卡預(yù)見(jiàn)，今后10年的汽車銷售量將會(huì)大幅度的增長(zhǎng)，而對(duì)象就是年輕人。

第二，隨著受教育程度的提高，消費(fèi)模式也在改變；婦女和獨(dú)身者顧客數(shù)量增加；兩輛汽車的家庭越來(lái)越多，人們?cè)敢獍迅嗟腻X花在娛樂(lè)上。人們正追求一種樣式新穎的輕型豪華車。

第三，艾柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產(chǎn)的“紅雀”牌汽車銷售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)“紅雀”太小了，沒(méi)有行李廂，雖然省油，但外型不漂亮，如不盡快推出一種新車型，公司就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。

于是，艾柯卡根據(jù)上述信息提出了一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)，適合這個(gè)市場(chǎng)的車應(yīng)當(dāng)時(shí)：車型要獨(dú)樹(shù)一幟，容易辨認(rèn)：為便于婦女和新學(xué)駕駛汽車的人購(gòu)買，要容易操作；為便于外出旅行，要有行李廂；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要?jiǎng)龠^(guò)跑車。

（二）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 艾柯卡把新車的命名也看作產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一部分。在早期設(shè)計(jì)階段，新車被叫做獵鷹號(hào)，后又有人想叫他美洲豹，雷鳥(niǎo)二型等，艾柯卡認(rèn)為均不理想，于是委托廣告人去底特律公共圖書(shū)館找目錄。此公司從A到Z列出成千動(dòng)物，最后篩出一個(gè)——“野馬”，這是一個(gè)激動(dòng)人心的地道的美國(guó)名字。美國(guó)人對(duì)第二次世界大戰(zhàn)中野馬式戰(zhàn)斗機(jī)的名字印象極為深刻，用“野馬”作為新型車的名字，不僅能顯示出車的性能和速度，有著廣闊天地任君闖的味道，而且很適合美國(guó)人放蕩不羈的個(gè)性。 3.2 案例解析

野馬的成功是和福特充分的市場(chǎng)調(diào)查和正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是分不開(kāi)的，首先，市場(chǎng)研究人員通過(guò)調(diào)查得知第二次世界大戰(zhàn)后生育率激增，致使今后十年的人口平均年齡要急劇下降，也正是通過(guò)這一信息，艾柯卡正確的預(yù)見(jiàn)了今后十年汽車的銷量會(huì)大幅度增長(zhǎng)，而年輕人會(huì)成為新車購(gòu)買者中的中堅(jiān)力量。這正是市場(chǎng)細(xì)分中通過(guò)年齡對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位的因素。其次，福特的市場(chǎng)研究人員察覺(jué)到隨著受教育程度的提高，消費(fèi)模式在改變，兩輛汽車的家庭越來(lái)越多，人們?cè)敢獍迅嗟腻X花在娛樂(lè)上，也使福特的設(shè)計(jì)人員把新車定位在適合年輕人的一種樣式新穎的輕型豪華車。再通過(guò)對(duì)福特“紅雀”牌汽車的銷售情況進(jìn)行了對(duì)比性分析后，艾柯卡提出了一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，車型要獨(dú)樹(shù)一幟，容易辨認(rèn)；為方便于婦女和新學(xué)駕駛汽車的人購(gòu)買，要容易操縱；為便于外出旅行，要有行李廂；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要?jiǎng)龠^(guò)跑車，車是小型的，但必須能容納下四人，必須是重量不能超過(guò)2500磅的輕型車，且把價(jià)格定位在不能超過(guò)2500美元，并賦予了它一個(gè)適合美國(guó)人放蕩不羈個(gè)性，適合年輕人奔放的名字“野馬”，上述的一切都是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分把目標(biāo)市場(chǎng)定位在年輕人。所有一切設(shè)計(jì)思路都是在向著適應(yīng)這一目標(biāo)市場(chǎng)的方向努力，而后的52對(duì)中等收入的青年夫婦對(duì)新車的品評(píng)也證實(shí)了，該策略的正確性。

營(yíng)銷師論文范文第2篇

關(guān)系營(yíng)銷也稱關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來(lái)的，20世紀(jì)的80年代是美國(guó)經(jīng)濟(jì)的滯緩時(shí)期，當(dāng)時(shí)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購(gòu)買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)”（科特勒語(yǔ)）?；谝陨险J(rèn)識(shí)，關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展就成為歷史的必然。

那么，關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)營(yíng)銷相比有哪些區(qū)別呢？它為何能使企業(yè)更具盈利性，從而使企業(yè)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？下面就二者的區(qū)別進(jìn)行比較：

1、主要營(yíng)銷職能

交易營(yíng)銷：傳統(tǒng)營(yíng)銷職能（如廣告、推銷、訂價(jià)、產(chǎn)品構(gòu)思等）為主，企業(yè)經(jīng)常通過(guò)大規(guī)模傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)吸引顧客購(gòu)買，并經(jīng)常降價(jià)促銷。

關(guān)系營(yíng)銷：交往營(yíng)銷職能為主，交往營(yíng)銷的效果是由兼職營(yíng)銷人員的工作實(shí)績(jī)、服務(wù)體系適應(yīng)顧客需要程度、顧客與服務(wù)人員合作的愿望和能力等因素決定的。

2、顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度

交易營(yíng)銷：顧客對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，除了提高產(chǎn)品和企業(yè)形象之外企業(yè)很難采取其它有效措施來(lái)維持彼此持久的關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷：通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，因而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞這種關(guān)系，顧客對(duì)價(jià)格不太敏感。

3、客源構(gòu)成

交易營(yíng)銷：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷，以吸引現(xiàn)實(shí)和潛在客戶為主，同時(shí)一定程度上重視與老顧客的關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷：重視保持老顧客，必要時(shí)開(kāi)拓新客戶。

4、營(yíng)銷職能與其它職能的關(guān)系

交易營(yíng)銷：專職營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，營(yíng)銷與其它職能無(wú)重要聯(lián)系。

關(guān)系營(yíng)銷：專職營(yíng)銷人員只完成營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行工作，兼職營(yíng)銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營(yíng)銷職能與生產(chǎn)、人事職能緊密結(jié)合。

從以上對(duì)交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷區(qū)別的分析，我們大致可以了解到交易營(yíng)銷只是把顧客作為交易的對(duì)立面，把雙方關(guān)系當(dāng)成單純的商業(yè)往來(lái)，至多強(qiáng)調(diào)了交易過(guò)程中應(yīng)當(dāng)幫助、滿足顧客。而關(guān)系營(yíng)銷則認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的“伙伴關(guān)系”，在更大范圍內(nèi)以伙伴關(guān)系的發(fā)展推動(dòng)交換的實(shí)現(xiàn)，所以賣方必須隨時(shí)與顧客聯(lián)系，對(duì)他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務(wù)，所以“公司不是創(chuàng)造購(gòu)買，它們要建立各種關(guān)系。”從這個(gè)意義上說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷較交易營(yíng)銷更好地抓住了營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，是真正的營(yíng)銷導(dǎo)向思維方法：深入分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境，明確本企業(yè)應(yīng)使用哪些資源，進(jìn)行哪些營(yíng)銷活動(dòng)才能與具體的顧客建立市場(chǎng)，保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期互惠關(guān)系，從而使企業(yè)與顧客之間贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

承前所述，關(guān)系營(yíng)銷為何能提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵在于關(guān)系營(yíng)銷能堅(jiān)持以下兩條原則：

1、堅(jiān)持對(duì)顧客有選擇性、個(gè)別式的溝通。

2、通過(guò)增強(qiáng)買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發(fā)展和加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系。因而，其營(yíng)銷策略有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

具體闡述如下：誠(chéng)如杰克遜所述：“交易營(yíng)銷更適合于短淺眼光和低轉(zhuǎn)換成本的顧客，如商品購(gòu)買者，而關(guān)系營(yíng)銷則用于具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的和高轉(zhuǎn)換成本的顧客，如辦公用品的購(gòu)買者?！笨梢?jiàn)關(guān)系營(yíng)銷并不適合所有客戶，但對(duì)于那種專門使用某一特定產(chǎn)品系統(tǒng)和期望得到一貫和及時(shí)服務(wù)的顧客卻有效。因而，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析，提出對(duì)企業(yè)銷售有重大影響值得并必須建立關(guān)系管理的主要客戶，建立起主要客戶個(gè)人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、居住地以及愛(ài)好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要保持長(zhǎng)期盈利能力，買賣雙方之間的關(guān)系應(yīng)該是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立有賴于企業(yè)與顧客之間的連續(xù)往，即創(chuàng)造“更親密的工作關(guān)系和相互依賴關(guān)系”。既然關(guān)系營(yíng)銷在于長(zhǎng)期發(fā)展同顧客的連續(xù)性關(guān)系，那么，它通過(guò)人員、商品等載體向客戶表達(dá)對(duì)其利益的關(guān)切之心，隨時(shí)提供各種建議，有針對(duì)性地提供各種服務(wù)，因而能夠充分滿足客戶個(gè)性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發(fā)展投入了大量的時(shí)間和金錢，寄予了很高的期望，同時(shí)由于企業(yè)對(duì)于一般性的廣告、人員推銷、公共關(guān)系等關(guān)系交易手段的組合運(yùn)用，也能相輔相成地創(chuàng)造更有效、更經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)爭(zhēng)取顧客，因而即使處在買方市場(chǎng)，買賣雙方的相互依賴性也會(huì)增強(qiáng)，使顧客認(rèn)識(shí)到保持與企業(yè)聯(lián)系，雙方受益；中斷聯(lián)系，雙方受損。

企業(yè)與顧客之間的相互依賴性，決定了企業(yè)營(yíng)銷必須有長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃并按照規(guī)劃與顧客進(jìn)行溝通和聯(lián)系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對(duì)象傳播不同信息的原則，根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習(xí)性，通過(guò)不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。

那么，如何建立健全關(guān)系營(yíng)銷機(jī)制呢？

首先，轉(zhuǎn)變管理人員和服務(wù)人員觀念，使其認(rèn)識(shí)到保持老顧客、形成顧客對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務(wù)人員是企業(yè)與關(guān)系顧客聯(lián)系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業(yè)與關(guān)系顧客之間關(guān)系的穩(wěn)定與否。

要建立、保持并加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)包括以下幾個(gè)階段：與顧客初次接觸，建立關(guān)系；保持現(xiàn)有關(guān)系使顧客愿意繼續(xù)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)；發(fā)展持久關(guān)系，使顧客愿意擴(kuò)展雙方之間的關(guān)系，大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，或購(gòu)買本企業(yè)新推出的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)必須搞好買賣雙方相互關(guān)系各個(gè)階段的營(yíng)銷計(jì)劃和執(zhí)行工作。否則，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會(huì)破裂，失去老顧客，不僅會(huì)引起口頭的不利宣傳，而且會(huì)迫使企業(yè)花大量的人、財(cái)、物去吸引新顧客。企業(yè)應(yīng)該使這一觀念在管理人員、服務(wù)人員心中生根，企業(yè)管理人員不僅要重視傳統(tǒng)營(yíng)銷因素組合中的競(jìng)爭(zhēng)手段如廣告、推銷、訂價(jià)、產(chǎn)品構(gòu)思，而且要有真正營(yíng)銷導(dǎo)向的思維方法，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)踐活動(dòng)。

第二，培育員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使員工僅僅在觀念上認(rèn)識(shí)到關(guān)系顧客的重要性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須使員工愿意做好關(guān)系顧客的工作。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，建立公平合理的獎(jiǎng)懲、晉升制度，針對(duì)員工多方面的精神需求，為其創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和人際關(guān)系以及文化環(huán)境，同時(shí)為適應(yīng)員工自我成就的需要，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，吸引有能力的員工參與企業(yè)管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機(jī)會(huì)，企業(yè)員工能在企業(yè)獲得充分滿足，自然而然就會(huì)增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，忠誠(chéng)度必然會(huì)隨之提高。

第三，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)，建立健全的服務(wù)體系，服務(wù)人員包括專門營(yíng)銷人員和兼職營(yíng)銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會(huì)增強(qiáng)；相反，就會(huì)失去顧客。因此，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)，激勵(lì)服務(wù)人員做好服務(wù)工作和其它營(yíng)銷工作。建立健全的服務(wù)體系，應(yīng)該以顧客需求為核心，根據(jù)顧客需求制定整體規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷、生產(chǎn)、人事管理等職能。同時(shí)，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)象即每一主要客戶，指派專人負(fù)責(zé)，明確每個(gè)專業(yè)服務(wù)人員負(fù)責(zé)的關(guān)系對(duì)象、目標(biāo)、責(zé)任和評(píng)價(jià)效果的標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)反饋與追蹤系統(tǒng)，掌握產(chǎn)品與顧客、銷售與成本之間的關(guān)系，并規(guī)劃預(yù)測(cè)下期的策略和效果。

第四，樹(shù)立產(chǎn)品信譽(yù)，企業(yè)產(chǎn)品作為企業(yè)與顧客溝通的媒介物，對(duì)增強(qiáng)顧客與企業(yè)合作的愿望最具影響力，企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)體現(xiàn)在設(shè)計(jì)過(guò)程中；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)充分滿足主要關(guān)系顧客個(gè)性化、多樣化的需求，從而有針對(duì)性地提供各種服務(wù)，并使產(chǎn)品質(zhì)量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性，滿足客戶的高期望值；企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)還體現(xiàn)在其售后服務(wù)中，企業(yè)應(yīng)該為主要關(guān)系顧客提供安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)，并保證服務(wù)及時(shí)高效。

營(yíng)銷師論文范文第3篇

關(guān)鍵詞:體驗(yàn)營(yíng)銷國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用

經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生兩方面的影響:一是從企業(yè)生產(chǎn)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著生產(chǎn)資源在全球范圍內(nèi)的重新配置。二是從消費(fèi)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著商品市場(chǎng)上國(guó)際間障礙的逐漸消失。所以國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。但是,隨著人們生活水平的提高,消費(fèi)需求模式也在發(fā)生變化。在國(guó)外產(chǎn)生了一種新的消費(fèi)需求—體驗(yàn)需求,體驗(yàn)需求正引導(dǎo)越來(lái)越多企業(yè)的關(guān)注,它為企業(yè)創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì),是企業(yè)未來(lái)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)潛力巨大的新領(lǐng)域。

體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵

體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品,讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能,促使顧客認(rèn)知、喜歡并購(gòu)買這種產(chǎn)品,最終創(chuàng)造滿意交換,實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營(yíng)銷的首要任務(wù)。在這種情況下,企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷這種新的營(yíng)銷思維,通過(guò)向顧客提供各種體驗(yàn)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度看,“體驗(yàn)”是理解體驗(yàn)營(yíng)銷的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為,體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要,每個(gè)人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營(yíng)銷就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求,給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)是個(gè)人的心理感受,是人們受個(gè)別事件的某些刺激的響應(yīng)。企業(yè)通過(guò)一定的營(yíng)銷活動(dòng),在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后為消費(fèi)者提供一些真實(shí)或虛擬的個(gè)別事件,通過(guò)消費(fèi)者對(duì)事件的直接觀察或是參與,使消費(fèi)者在意識(shí)中產(chǎn)生美好感覺(jué)。這種美好的感覺(jué)是超越一般經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷在方式上是一個(gè)大膽的創(chuàng)舉,因其具有的優(yōu)越性而被越來(lái)越廣泛關(guān)注。目前,體驗(yàn)營(yíng)銷逐漸成為全球營(yíng)銷的核心內(nèi)容,越來(lái)越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營(yíng)銷手段,以便能夠在未來(lái)的營(yíng)銷領(lǐng)域中領(lǐng)先一步,在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),立于不敗之地。

體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

在產(chǎn)品或服務(wù)的特色上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格便宜。而在體驗(yàn)營(yíng)銷中,企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù),它提供最終體驗(yàn),并充滿了感情的力量,給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購(gòu)買實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及購(gòu)買產(chǎn)品后所獲得的美好體驗(yàn),而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過(guò)程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗(yàn)”。

在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來(lái)的物質(zhì)利益,認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能,判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢(shì)”,從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn),從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意,改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,讓消費(fèi)者在廣泛的社會(huì)文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。與現(xiàn)有產(chǎn)品分類和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)界定相比,體驗(yàn)營(yíng)銷考慮的不再是單個(gè)具體的產(chǎn)品,而是整體消費(fèi)過(guò)程給消費(fèi)者帶來(lái)的相關(guān)體驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)體驗(yàn)的相似性來(lái)確定產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的方法,改變了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的看法,延伸了依照產(chǎn)品來(lái)分類的概念和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的范圍。

在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心的是如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為不太關(guān)心,特別是購(gòu)買之后的問(wèn)題就變得無(wú)足輕重。而體驗(yàn)營(yíng)銷認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動(dòng)物,消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時(shí),以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺(jué)、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下,產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號(hào)象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗(yàn)營(yíng)銷既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅,也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價(jià)值和偏好,這時(shí)的消費(fèi)實(shí)際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。體驗(yàn)營(yíng)銷在國(guó)際營(yíng)銷中的應(yīng)用策略

“享受”型營(yíng)銷策略,即以享受不同生活方式為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。在國(guó)際市場(chǎng)上,不同的人其生活方式也不盡相同,如有尋求冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的,有追求豪華與尊貴的,有鐘情無(wú)拘無(wú)束的,有喜歡平淡與安逸的等等。但無(wú)論哪種生活方式,都體現(xiàn)了人們對(duì)某一種目標(biāo)的向往和追求。體驗(yàn)營(yíng)銷要求企業(yè)在從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),應(yīng)根據(jù)不同國(guó)家與地區(qū)的消費(fèi)者的生活方式和趨勢(shì)制定不同策略,最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動(dòng)者。

“娛樂(lè)”型營(yíng)銷策略,以滿足顧客娛樂(lè)活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。以滿足顧客娛樂(lè)活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷是通過(guò)愉悅顧客而有效地達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。人們生來(lái)都愿意尋求歡樂(lè)并避免痛苦,幾乎沒(méi)有人會(huì)排斥促使其開(kāi)心大笑的娛樂(lè)瞬間,所以企業(yè)可以巧妙地把營(yíng)銷寓于娛樂(lè)之中,通過(guò)為顧客創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的娛樂(lè)體驗(yàn),來(lái)捕捉顧客的注意力,達(dá)到刺激顧客購(gòu)買和消費(fèi)的目的。近幾年來(lái),在國(guó)際市場(chǎng)上興起的娛樂(lè)購(gòu)物、娛樂(lè)化零售和娛樂(lè)性促銷活動(dòng),就是體驗(yàn)營(yíng)銷策略的表現(xiàn)之一。其最大的特點(diǎn)在于它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中嚴(yán)肅、呆板的形式,使促銷變得親切、輕松和生動(dòng)起來(lái),因而比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

“審美”型營(yíng)銷策略,即以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過(guò)知覺(jué)刺激,而讓顧客受到美的愉悅、興奮、享受與滿足,從而有效地達(dá)到營(yíng)銷的目的。企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中,可以通過(guò)選擇利用美的因素,如色彩、音樂(lè)、形狀、圖案等,美的風(fēng)格,如時(shí)尚、典雅、華麗、簡(jiǎn)潔等。再配以美的主題,來(lái)迎合消費(fèi)者的審美需求,誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣并增加產(chǎn)品的附加值。在產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越同質(zhì)化的今天,這種營(yíng)銷能夠有效地吸引消費(fèi)者的目光,實(shí)現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)在市場(chǎng)上的差異化,從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷師論文范文第4篇

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模式非常單一

當(dāng)前大多數(shù)職業(yè)院校還是采用“灌輸式”等一系列的傳統(tǒng)教學(xué)方法，導(dǎo)致學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性非常低。即便部分職業(yè)院校對(duì)外宣稱，他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法等等，但是他們?cè)趯?shí)際案例教學(xué)法的過(guò)程中，只注重學(xué)生們是否有興趣學(xué)習(xí)的問(wèn)題上，而授課教師選擇的案例幾乎都是國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的案例，特別熱衷于挑選當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)作為教學(xué)案例進(jìn)行分析，以迎合學(xué)生們好高騖遠(yuǎn)的心態(tài)。這就嚴(yán)重忽視了學(xué)生們今后走入工作崗位能否具體操作的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，因?yàn)榇蟛糠之厴I(yè)學(xué)生初入企業(yè)都是從基層崗位做起，而且能進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)的畢業(yè)學(xué)生是少之又少，這就嚴(yán)重背離了案例教學(xué)法的實(shí)際效果。

1.2營(yíng)銷專業(yè)教師兩級(jí)分化嚴(yán)重

目前，大部分職業(yè)院校的市場(chǎng)營(yíng)銷課程授課教師分為實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師和理論教學(xué)教師。而理論教學(xué)教師大部分都是優(yōu)秀高校畢業(yè)的博士或碩士研究生，基本上屬于學(xué)術(shù)型的畢業(yè)學(xué)生，但是他們卻在畢業(yè)后直接進(jìn)入職業(yè)院校從事市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)任務(wù)，他們非常缺乏企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課過(guò)程中教學(xué)內(nèi)容非?？斩?，根本無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性。而所謂的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師大部分來(lái)自于企業(yè)一線員工，他們大部分都缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷理論知識(shí)結(jié)構(gòu)，而且他們的肩上負(fù)有企業(yè)賦予的使命，非常希望學(xué)生們?cè)诮?jīng)過(guò)簡(jiǎn)單崗前培訓(xùn)后就直接進(jìn)入企業(yè)工作為企業(yè)創(chuàng)造收益，解決企業(yè)用工荒的問(wèn)題，完全不顧及學(xué)生的理論知識(shí)是否扎實(shí)，也不顧及學(xué)生們?cè)谄髽I(yè)是否走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

1.3校外實(shí)踐收效甚微

為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，部分職業(yè)院校也多多少少地建設(shè)了校外實(shí)訓(xùn)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的效果來(lái)看，校外實(shí)訓(xùn)基地僅起實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所作用而已。大多數(shù)企業(yè)不讓職校實(shí)習(xí)生接觸其核心板塊和相關(guān)的管理事務(wù)，擔(dān)心企業(yè)的商業(yè)秘密外泄。導(dǎo)致學(xué)生們到企業(yè)去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到營(yíng)銷部門實(shí)習(xí)的學(xué)生很難接觸到準(zhǔn)客戶，導(dǎo)致實(shí)習(xí)學(xué)生無(wú)法搞定準(zhǔn)客戶，導(dǎo)致?lián)p失業(yè)績(jī)，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到預(yù)期的實(shí)習(xí)效果。

2對(duì)當(dāng)前職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的建議

2.1改變教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)模式

首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健钡囊幌盗械膫鹘y(tǒng)教學(xué)方法，積極推行以學(xué)生為主、老師為輔、學(xué)生自主學(xué)習(xí)的教學(xué)方法：

①典型案例分析教學(xué)法。目前大多數(shù)營(yíng)銷老師都采用案例進(jìn)行教學(xué)，并取得了一定的成效，但是在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。也就是要根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況來(lái)選擇案例，促使學(xué)生有一種身臨其境的感覺(jué)，讓學(xué)生更能吸收營(yíng)銷知識(shí)。

②小組討論法。市場(chǎng)營(yíng)銷課程的授課教師應(yīng)把干癟的理論知識(shí)分解成若干實(shí)際問(wèn)題，讓學(xué)生們自行分組自由討論，主要訓(xùn)練他們的團(tuán)隊(duì)精神和自主能力。讓學(xué)生們?cè)谟懻撨^(guò)程中不斷打造自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和自主學(xué)習(xí)能力。

③體驗(yàn)教學(xué)法。我們要改變過(guò)去的在ppt上搞營(yíng)銷，實(shí)訓(xùn)室里做市場(chǎng)”的教學(xué)方法，那樣學(xué)生們對(duì)營(yíng)銷知識(shí)只有認(rèn)知，而沒(méi)有真實(shí)體驗(yàn)。作為培訓(xùn)主力單位的職業(yè)院校應(yīng)著力搭建“校園商品展銷”平臺(tái)，鼓勵(lì)學(xué)生在全真模擬環(huán)境中進(jìn)行“真刀真槍”的體驗(yàn)商品銷售過(guò)程。同時(shí)，要求學(xué)生們自由分組組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在校園市場(chǎng)上進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)、陌生拜訪推銷。通過(guò)校園銷售的實(shí)踐訓(xùn)練，提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)自覺(jué)性和主動(dòng)性，促使?fàn)I銷理論與實(shí)踐緊密結(jié)合。

④專家講座法。學(xué)校應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)聘請(qǐng)一些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，作為學(xué)校的營(yíng)銷客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷案例引進(jìn)課堂，并結(jié)合實(shí)地參觀，促使學(xué)生們對(duì)真實(shí)的企業(yè)有一定的認(rèn)知。

2.2著力培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型師資隊(duì)伍

職業(yè)教育的性質(zhì)和辦學(xué)特色決定了其師資隊(duì)伍建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求。因此，職業(yè)院校必須積極發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)一支高質(zhì)量的職業(yè)應(yīng)用型人才隊(duì)伍，著力提升團(tuán)隊(duì)的職業(yè)素質(zhì)水平。首先，學(xué)校應(yīng)該積極創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)和引導(dǎo)教師積極參與專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，可以走進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)兼職做營(yíng)銷顧問(wèn)，使教師在參與企業(yè)工作過(guò)程中探究市場(chǎng)營(yíng)銷課程理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實(shí)踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)進(jìn)行一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。其次，要鼓勵(lì)營(yíng)銷教師在業(yè)余時(shí)間創(chuàng)辦微型企業(yè)，這樣不但可以提高教師的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，也能更好地輔導(dǎo)學(xué)生，同時(shí)，也能增加在校教師的個(gè)人收入，以便穩(wěn)住授課教師留校任教，更重要的是能幫助學(xué)生在企業(yè)里得到更全面的理論與實(shí)踐相結(jié)合的指導(dǎo)，全面提升學(xué)生的實(shí)際操作能力。

2.3走校企合作之路，創(chuàng)辦高質(zhì)量校外實(shí)習(xí)基地

校外實(shí)習(xí)基地是職業(yè)學(xué)生接觸社會(huì)和鍛煉其專業(yè)實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所。校外實(shí)習(xí)基地多模擬真實(shí)的崗位工作環(huán)境而建，可以使學(xué)生更好地了解其未來(lái)的崗位能力需求和實(shí)際工作特點(diǎn)，積極將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用至實(shí)踐當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的有機(jī)統(tǒng)一。另外，學(xué)生還可以在教師的指導(dǎo)下積極與企業(yè)專業(yè)人員進(jìn)行溝通與交流，明確其日常工作內(nèi)容，提升其自我營(yíng)銷能力和自主解決問(wèn)題的能力。校外實(shí)習(xí)有效地彌補(bǔ)了校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的不足，鍛煉和提升了學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)實(shí)踐按能力。校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)時(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)踐的重要手段和必然要求，對(duì)學(xué)生未來(lái)發(fā)展意義重大。而要想實(shí)現(xiàn)校外實(shí)習(xí)目標(biāo)，學(xué)校就必須進(jìn)一步解放思想，因勢(shì)利導(dǎo)，加強(qiáng)校企合作，建立高質(zhì)量的校外實(shí)習(xí)基地。

3小結(jié)

營(yíng)銷師論文范文第5篇

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)大致可分為校內(nèi)和校外兩方面。傳統(tǒng)的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模式存在理論與實(shí)踐難以結(jié)合，學(xué)生所學(xué)知識(shí)僅限于書(shū)本，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以案例討論、角色扮演為主，校外實(shí)訓(xùn)則以與實(shí)習(xí)單位建立實(shí)訓(xùn)基地的形式，由學(xué)校為實(shí)習(xí)單位提供人力資源，實(shí)習(xí)單位提供工作崗位的互利方式開(kāi)展合作。但傳統(tǒng)的案例討論和角色扮演實(shí)訓(xùn)方式存在很大的局限性。一方面案例討論和角色扮演存在演練性，有其固定模式，與瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)真實(shí)狀況存在差距；另一方面學(xué)生的討論分析結(jié)果不能在市場(chǎng)中得到驗(yàn)證，只能停留在書(shū)面討論層面，學(xué)生未能有真實(shí)體驗(yàn)感，對(duì)市場(chǎng)真實(shí)狀況不能有全面深入的了解。而一直被眾多學(xué)校追捧的校外實(shí)訓(xùn)基地合作中，實(shí)習(xí)單位考慮到企業(yè)自身利益及學(xué)生的能力和素質(zhì)，較少能接受無(wú)償?shù)膮⒂^、考察或短時(shí)間的見(jiàn)習(xí)，即使是針對(duì)學(xué)生較長(zhǎng)時(shí)間的頂崗實(shí)習(xí)，由于涉及到企業(yè)的相關(guān)商業(yè)機(jī)密，學(xué)生在企業(yè)里也不可能完全接觸到該行業(yè)的方方面面的實(shí)際問(wèn)題，又會(huì)牽涉到學(xué)生的安全和經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，未必能夠提供全面的鍛煉學(xué)生能力的崗位給學(xué)生，大多為初級(jí)的基礎(chǔ)工作。不存在利益考慮的合作，較為便利的類似我校的附屬醫(yī)院等實(shí)訓(xùn)基地，也只能提供醫(yī)院藥學(xué)服務(wù)等實(shí)習(xí)崗位，類型單一。再加之學(xué)校方與實(shí)習(xí)單位的合作中常疏于公關(guān)，學(xué)校層面與實(shí)習(xí)單位關(guān)系的維護(hù)工作較少，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)基地的合作往往流于形式，難以維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作共建關(guān)系，使得本應(yīng)為學(xué)生實(shí)踐提供極大施展空間的校外實(shí)訓(xùn)工作開(kāi)展不暢。

二、營(yíng)銷模擬軟件的特點(diǎn)

基于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模式的不足，我校在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)模式建設(shè)和摸索過(guò)程中，在全國(guó)范圍內(nèi)比較考察后，參考其他兄弟院校的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)學(xué)校招標(biāo)等公示程序，于2011年底引入市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件，在校內(nèi)建立起營(yíng)銷模擬軟件實(shí)訓(xùn)室，于2012年起投入使用，目前已連續(xù)使用三年，正在逐步建立起一個(gè)能與課堂理論教學(xué)相配套、能讓學(xué)生有更多互動(dòng)性和參與感的實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)境。營(yíng)銷模擬軟件可以通過(guò)在平臺(tái)上通過(guò)預(yù)先的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出企業(yè)在市場(chǎng)中遇到的真實(shí)環(huán)境，模擬企業(yè)營(yíng)銷決策的各個(gè)過(guò)程,從而達(dá)到驗(yàn)證營(yíng)銷理論知識(shí)的目的。模擬軟件涵蓋企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策分析、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝策略、促銷策略、定價(jià)策略及渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷決策模式中的常用方法和手段。將全國(guó)市場(chǎng)劃分為七大區(qū)域，在七大區(qū)域中進(jìn)行營(yíng)銷策略模擬和演練，量化營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)效果、充滿競(jìng)爭(zhēng)和互動(dòng)性，靈活的后臺(tái)控制能力、寓教于樂(lè)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的各種組合模擬。參與實(shí)驗(yàn)的每個(gè)學(xué)生經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷總經(jīng)理角色，并創(chuàng)建自己的品牌，可以極大地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。軟件構(gòu)造虛擬的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓學(xué)生從不同角度了解和執(zhí)行營(yíng)銷決策；通過(guò)優(yōu)化計(jì)算模式，以市場(chǎng)開(kāi)拓度、市場(chǎng)最大份額、實(shí)際銷售額、利潤(rùn)率和總資本的結(jié)果計(jì)算學(xué)生營(yíng)銷策略差距。它能真實(shí)地計(jì)算出學(xué)生的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果，將實(shí)訓(xùn)成績(jī)量化呈現(xiàn)。豐富的教學(xué)手段，給學(xué)生的實(shí)訓(xùn)過(guò)程帶來(lái)更多的真實(shí)體驗(yàn)，而不僅是簡(jiǎn)單的討論，在現(xiàn)實(shí)中需要幾年的決策實(shí)踐過(guò)程可以壓縮在幾天甚至于幾節(jié)課來(lái)完成，學(xué)生們通過(guò)模擬過(guò)程提高自主意識(shí)，幫助學(xué)生實(shí)踐和體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

三、營(yíng)銷模擬軟件使用效果