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房產(chǎn)銷售論文范文第1篇

1.校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束后，筆者要求所有參與此次活動(dòng)的同學(xué)做如下總結(jié)。

（1）當(dāng)時(shí)，我們的小盆栽本來(lái)是想賣給學(xué)生的，目標(biāo)是愛(ài)花的女生，她們可能會(huì)買來(lái)放在教室或宿舍，但是不曾想消費(fèi)群竟是老師。分析原因：第一，學(xué)生很少有喜歡養(yǎng)花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛(ài)、價(jià)格實(shí)惠、方便搬運(yùn)、容易養(yǎng)護(hù)，這是成為暢銷的原因。

（2）在銷售時(shí)，當(dāng)顧客問(wèn)到花卉的名稱、澆水、施肥應(yīng)注意的問(wèn)題時(shí)，我們不懂養(yǎng)花知識(shí)，對(duì)此一概不知?？赡苁且?yàn)?5元的價(jià)格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒(méi)有這么幸運(yùn)。

（3）由于老板覺(jué)得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業(yè)是會(huì)停產(chǎn)或關(guān)門的。

（4）假設(shè)這些產(chǎn)品放到市場(chǎng)上賣，會(huì)涉及找場(chǎng)地、交費(fèi)用、與人談判等問(wèn)題，這些我們能行嗎？同學(xué)們總結(jié)得非常好，比老師在課堂上給學(xué)生講理論的效果好得多。同時(shí)這進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)中，會(huì)不會(huì)學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。

2.校園產(chǎn)品銷售的幾點(diǎn)收獲

（1）校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者，市場(chǎng)調(diào)研工作極為重要。

（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、具備一定的銷售技巧、制定合適的價(jià)格、做好營(yíng)銷渠道開發(fā)管理工作等。

（3）學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。營(yíng)銷在我們周圍無(wú)處不在，任何人都需要懂得一些營(yíng)銷知識(shí)。

二、聯(lián)系生活實(shí)際教學(xué)法

房產(chǎn)銷售論文范文第2篇

論文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 人員促銷 產(chǎn)品

論文摘要：本文結(jié)合房地產(chǎn)目前環(huán)境下的狀況，分析了各項(xiàng)營(yíng)銷手段，對(duì)不同營(yíng)銷方式進(jìn)行分析，希望能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷工作提出有效意見(jiàn)。

2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)告別了2009年、2010年的井噴，在國(guó)家各種調(diào)控政策的影響下銷售狀況舉步維艱。據(jù)中房信公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標(biāo)。國(guó)家的宏觀調(diào)控政策未有松動(dòng)的跡象，房地產(chǎn)行業(yè)的冬天似乎已經(jīng)來(lái)臨。

一、房地產(chǎn)銷售背景

2011年下半年，曾經(jīng)排名高居第三位的房地產(chǎn)龍頭—綠城中國(guó)爆發(fā)了信托危機(jī)，進(jìn)而導(dǎo)致了房地產(chǎn)中資股集體遭到投資者拋售，中海地產(chǎn)、華潤(rùn)置地、恒大地產(chǎn)等市值均遭到腰折。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無(wú)法從商業(yè)銀行獲取支持，信托融資等方式成本高達(dá)10%以上，房地產(chǎn)企業(yè)不堪重負(fù)。

2011年，在前兩年的高速擴(kuò)張下，各房地產(chǎn)商的擴(kuò)展極為迅速，其中以處于危機(jī)中的的綠城中國(guó)為例，2012年應(yīng)當(dāng)支付的地價(jià)就高達(dá)200多億元，萬(wàn)科需支付的建安也高達(dá)500億上，幾乎所有的地產(chǎn)商都開始節(jié)衣省食，儲(chǔ)備過(guò)冬。在2011年，高周轉(zhuǎn)率的地產(chǎn)商如恒大、萬(wàn)科、保利等依舊能夠保持不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，而走品質(zhì)路線的房企如綠城、星河灣等則風(fēng)光不再，甚至舉步維艱。因此，在政策日益趨緊的情況下，房地產(chǎn)比拼的不再是誰(shuí)大，而是比誰(shuí)跑得快，銷售資金回籠越快，熬過(guò)去的希望就越大。

加快房產(chǎn)銷售，已經(jīng)成為房產(chǎn)企業(yè)順利度過(guò)難關(guān)的最重要手段。

二、房地產(chǎn)銷售策略淺析

傳統(tǒng)的促銷策略巔峰是4p理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)構(gòu)成，房地產(chǎn)企業(yè)銷售中，本文就以此為例，歸納分析目前房地產(chǎn)促銷策略。

1.產(chǎn)品

房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品跟其他交易的產(chǎn)品存在較大的差異，由于房地產(chǎn)投資所需資金非常龐大，如果產(chǎn)品跟其他商品一樣做成成品之后再進(jìn)行銷售會(huì)給開發(fā)企業(yè)帶來(lái)非常沉重的資金壓力。為了鼓勵(lì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行預(yù)售制，住宅在銷售時(shí)，并沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品，只有樣板間可供參考，樣板間就成為產(chǎn)品的代名詞。目前，往往有部分企業(yè)將樣板間做得很出彩，但實(shí)際產(chǎn)品卻跟樣板間差別較大，客戶交房之后意見(jiàn)非常大。

2.價(jià)格

價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)注的一個(gè)維度。從2009年起，房?jī)r(jià)一路高歌猛進(jìn)，直到2011年才停止瘋狂的漲幅。目前在房地產(chǎn)行業(yè)，各種優(yōu)惠活動(dòng)令人眼花繚亂。首先樓盤在開盤前，往往會(huì)展開認(rèn)籌活動(dòng)，一旦認(rèn)籌可以給顧客對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠。其次在開盤之時(shí)，可以約定當(dāng)場(chǎng)簽約立即再享受優(yōu)惠，比如在認(rèn)籌優(yōu)惠的基礎(chǔ)上在98折等。第三，在客戶選擇付款方式方面再次給顧客提供優(yōu)惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的樓盤還推出老客戶優(yōu)惠的方案，即對(duì)本公司老顧客再次購(gòu)房再次給予相應(yīng)的優(yōu)惠。各種優(yōu)惠結(jié)果下來(lái)，才是房屋的實(shí)際價(jià)格。除此之外，送面積也是常用的方法，這些措施都能夠激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

3.渠道

房地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品都是不動(dòng)產(chǎn)，在渠道方面就顯得比較單一。因此它的目標(biāo)客戶也比較單一，除了用來(lái)投資以外，購(gòu)買者一般都是附近的居民，輻射力有限。但這也是該不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格與同類產(chǎn)品相區(qū)別的主要地方，兩套同樣的住宅，一個(gè)位于核心CBD區(qū)域，一個(gè)位于郊區(qū)，購(gòu)買者所能承受的價(jià)格相差會(huì)非常大。

4.促銷

房地產(chǎn)銷售的促銷包括很多種方式，有廣告促銷、人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。在目前來(lái)看行業(yè)使用最為頻繁的手段是人員推銷和廣告促銷，很多地產(chǎn)商都將銷售外包給銷售中介，本身的人員推銷量也比較小。前兩年樓市火熱，房子處于一個(gè)賣方市場(chǎng)，基本上不需要促銷，只要地理位置不太差，都是一搶而光。但現(xiàn)今環(huán)境下，買方市場(chǎng)形成，促銷成為一個(gè)勢(shì)在必行的方式。 　三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者的影響分析

1.產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的影響為長(zhǎng)期影響

從法律意義上來(lái)說(shuō)，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒(méi)有重大差異，買房就要接受房子。因此，很多開發(fā)商在簽署合同時(shí)采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預(yù)留足夠的空間。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價(jià)值，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應(yīng)當(dāng)將銷售過(guò)程看做是自己與消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程，企業(yè)在滿足自身利益最大化的同時(shí)應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者獲取相應(yīng)利得，爭(zhēng)取雙方實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。

目前房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂(lè)觀。我們可以看到兩個(gè)極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非常快，被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)最具有實(shí)力的開發(fā)商。但全國(guó)各地購(gòu)房者對(duì)于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認(rèn)同度極差，質(zhì)量問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。在諸多質(zhì)量問(wèn)題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒(méi)有完成銷售目標(biāo)，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題買單。星河灣為我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認(rèn)可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標(biāo)桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時(shí)40億銷售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿。

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導(dǎo)致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后，但對(duì)于需要長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場(chǎng)上，它是決定消費(fèi)者購(gòu)買意向的關(guān)鍵。

2.價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最直接因素

持續(xù)上漲的住宅價(jià)格，讓消費(fèi)者不堪重負(fù)，在嚴(yán)格的雙限政策下，2011年房?jī)r(jià)出現(xiàn)了下跌的趨勢(shì)。目前來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于房?jī)r(jià)短期來(lái)看是下跌的，但基本上對(duì)長(zhǎng)期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷售主要是跑量，除了財(cái)大氣粗的央企外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標(biāo)。

從目前的看跌心理來(lái)看，住宅價(jià)格不宜大規(guī)模明降，可以通過(guò)加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認(rèn)籌優(yōu)惠以及贈(zèng)送面積等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)降價(jià)。同時(shí)對(duì)于新開盤，要合理定價(jià)，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價(jià)方式會(huì)引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會(huì)繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進(jìn)一步降價(jià)，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房?jī)r(jià)反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。

3.地段是核心，是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在

房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對(duì)手模擬的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于核心地段的房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者心中的香餑餑。在營(yíng)銷過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)房產(chǎn)所處的地段進(jìn)行深入分析，對(duì)其各種利好作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。

4.促銷是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意愿的有效方式

人員促銷是最基本的促銷方式，通過(guò)人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，從而為買賣關(guān)系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達(dá)到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對(duì)于銷售的增加無(wú)明顯作用。

廣告是另一個(gè)有效的促銷方式，它可以彌補(bǔ)人員推銷在面對(duì)人群數(shù)量上的劣勢(shì)，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。

營(yíng)業(yè)推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到銷售方的誠(chéng)意，加速達(dá)成購(gòu)買意向，在目前市場(chǎng)氛圍下，采取該行為增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，使雙方的溝通更加順暢。

在樓市的寒冬里，只有做好營(yíng)銷工作，加快資金回籠，企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存發(fā)展，我們有必要對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷手段進(jìn)行研究，有效地促進(jìn)房產(chǎn)銷售。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曹宏亮.論湖南房地產(chǎn)促銷策略，邵陽(yáng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006年第5期

房產(chǎn)銷售論文范文第3篇

論文關(guān)鍵詞 商品房 預(yù)售 消費(fèi)者 權(quán)益

一、商品房預(yù)售制度概況

關(guān)于房屋預(yù)售之條件,我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》第44條已有明確詳細(xì)之規(guī)定。其一,已交付全部土地的使用權(quán)出讓金,并取得土地使用權(quán)證書,土地使用權(quán)也必須未經(jīng)抵押。對(duì)此而言,是基于我國(guó)的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無(wú)土地之所有權(quán),惟有土地使用權(quán)之用益物權(quán)。其二,持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證,房地產(chǎn)開發(fā)商如果違反城市規(guī)劃自建商品房并將其預(yù)售,真正受到損失的將會(huì)是善意購(gòu)買人。其三,按提供預(yù)售的商品房計(jì)算,房產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)建設(shè)的資金應(yīng)達(dá)到工程建設(shè)總投入的四分之一以上,并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和完成交付之期限。此項(xiàng)規(guī)定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設(shè),以實(shí)現(xiàn)土地利用價(jià)值以及消費(fèi)者之消費(fèi)目的。其四,業(yè)已和金融機(jī)構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。此為必不可少之實(shí)質(zhì)要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費(fèi)者之間形成一種特殊關(guān)系,在不動(dòng)產(chǎn)并未完成之前形成約束力。豍最后,已經(jīng)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記,取得商品房預(yù)售許可證明;向境外預(yù)售商品房的,還應(yīng)當(dāng)同時(shí)取得向境外銷售的批準(zhǔn)文件。這是房屋預(yù)售之形式要件,我國(guó)物權(quán)變動(dòng)才債權(quán)形式主義,惟已辦理登記之公示,不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)之變動(dòng)不可稱之已發(fā)生。

在房屋預(yù)售的特征方面,有以下幾點(diǎn)值得注意。首先,房屋預(yù)售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個(gè)期限,并把這個(gè)期限的到來(lái)作為房屋買賣權(quán)利義務(wù)發(fā)生法律效力或失去效力之根據(jù)。其次,房屋預(yù)售具有較強(qiáng)的國(guó)家干預(yù)性。由于商品房的預(yù)售不同于房屋的實(shí)質(zhì)性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國(guó)家因此加強(qiáng)了對(duì)商品房預(yù)售市場(chǎng)的規(guī)范。我國(guó)對(duì)商品房預(yù)售的條件資格及程序作了規(guī)定,而且還要求在預(yù)售合同簽訂后向當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理登記備案手續(xù)。

二、房屋預(yù)售制度對(duì)消費(fèi)者權(quán)益之影響

(一)房屋預(yù)售流弊甚多目前“國(guó)五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實(shí)施細(xì)則,而究其房產(chǎn)市場(chǎng)緣何持續(xù)過(guò)熱,商品房預(yù)售制度自應(yīng)是重要推手。在房屋預(yù)售制度之下,房地產(chǎn)開發(fā)商不僅能以低成本使用銀行資金、無(wú)息占用購(gòu)房者的預(yù)繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔(dān)房屋的存貨成本。豎所以開發(fā)商所謂“期房?jī)r(jià)格低”只是假象,實(shí)際上房地產(chǎn)開發(fā)商在使用各種策略讓房?jī)r(jià)持續(xù)上升。而預(yù)售制度更大的危害在于,當(dāng)開發(fā)商提前拿到預(yù)收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒(méi)有了后顧之憂,便通過(guò)囤積居奇等方式步步推高房?jī)r(jià)上漲,而房?jī)r(jià)的上漲又為開發(fā)商更方便地收取下一個(gè)項(xiàng)目的預(yù)收款創(chuàng)造了條件,因?yàn)樵诜績(jī)r(jià)上漲過(guò)程中,在買漲不買跌的心理推動(dòng)下,人們未來(lái)房?jī)r(jià)增值的預(yù)期會(huì)推動(dòng)房?jī)r(jià)屢創(chuàng)新高。中國(guó)房屋預(yù)售制的潛在風(fēng)險(xiǎn):風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者和銀行;通過(guò)“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機(jī)囤積抬高價(jià)格;逐步提高房?jī)r(jià)慢慢賣,造成期房?jī)r(jià)格低的幻覺(jué)等。

(二)消費(fèi)者購(gòu)買預(yù)售房的法律風(fēng)險(xiǎn)鑒于房屋預(yù)售合同雙方顯然在經(jīng)濟(jì)狀況和信息咨詢方面處于不對(duì)等的地位,而相關(guān)職能部門的管理并不完全配套,在具體執(zhí)行過(guò)程中也難免會(huì)受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購(gòu)房者顯然缺乏相應(yīng)的認(rèn)知能力和辨別能力。這就使得房地產(chǎn)開發(fā)商的“道德風(fēng)險(xiǎn)”大量存在,消費(fèi)者則無(wú)可避免地成為承受風(fēng)險(xiǎn)更大的一方。這些風(fēng)險(xiǎn)主要有如下幾個(gè)方面:

1.開發(fā)商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無(wú)開發(fā)資質(zhì)或無(wú)商品房預(yù)售許可證,而徑行銷售期房。購(gòu)房前必須要檢驗(yàn)開發(fā)商的“五證”,其中包含:土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工證、商品房銷(預(yù))售許可證。這些證書就是用來(lái)證明開發(fā)商、銷售商資格的關(guān)鍵憑據(jù)。若不能提供以上證件,預(yù)購(gòu)人完全有理由質(zhì)疑其身份的合法性問(wèn)題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來(lái)說(shuō),此等開發(fā)商本身資質(zhì)就不是太好,誠(chéng)信度十分缺失,如此一來(lái)一旦預(yù)購(gòu)人已履行了房款價(jià)金債務(wù),通常情況下難以取得預(yù)定房屋之所有權(quán)。而在合同被法院宣告為無(wú)效時(shí),更是只能請(qǐng)求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過(guò)失責(zé)任,則另當(dāng)別論)。而尤為重要之處的在于,購(gòu)房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權(quán)利也絕無(wú)實(shí)現(xiàn)之可能性。豏購(gòu)房人仍務(wù)必須留心的是,以上證書中所列的項(xiàng)目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無(wú)和消費(fèi)者訂定預(yù)售合同之時(shí)的名稱相同。若非如此,我們極有上當(dāng)受騙之虞,蒙受經(jīng)濟(jì)損害,甚至于要承擔(dān)更為嚴(yán)苛的法律責(zé)任。概言之,作為善意購(gòu)房者,我們有必要盡到合理的注意義務(wù)。

2.動(dòng)產(chǎn)本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質(zhì),其所售之不動(dòng)產(chǎn)本身的合法性問(wèn)題,也不可大意。在急于售房套現(xiàn)之利益心驅(qū)使之下,一部分并不合法的不動(dòng)產(chǎn)常常被房開商拿來(lái)預(yù)售,以至于預(yù)購(gòu)人購(gòu)房后不能正常取得不動(dòng)產(chǎn)之所有權(quán)的情形屢見(jiàn)不鮮。故而消費(fèi)者在購(gòu)買此類不動(dòng)產(chǎn)時(shí)更應(yīng)尤其留意以下風(fēng)險(xiǎn)。首先,放開企業(yè)在集體土地上建設(shè)的不動(dòng)產(chǎn),《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法》等有關(guān)法律法規(guī)有明確規(guī)定,嚴(yán)禁在集體土地之上進(jìn)行商品房的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營(yíng),集體土地也只能在征收為國(guó)有土地之后,通過(guò)出讓方式開發(fā)商投標(biāo)競(jìng)標(biāo)得到建設(shè)用地使用權(quán)之后,方可在此土地之上進(jìn)行商品房開發(fā)建設(shè)。是故,若知道此預(yù)售不動(dòng)產(chǎn)所用土地性質(zhì)是集體土地,消費(fèi)者切勿與房開商簽訂預(yù)售合同。其次,有些房產(chǎn)開發(fā)商純粹投機(jī)炒房,并無(wú)房開企業(yè)之法人資格。惟有其具備企業(yè)法人資質(zhì),獲得有關(guān)國(guó)家 機(jī)關(guān)的許可取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照,才能進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營(yíng)。而那些并無(wú)房產(chǎn)開發(fā)資格者建設(shè)的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預(yù)售之房屋將來(lái)很可能無(wú)法辦理不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證書,消費(fèi)者購(gòu)買此類房產(chǎn)之風(fēng)險(xiǎn),自不恃言。

3.宣傳廣告之瑕疵關(guān)于商品房銷售廣告之法律效力,應(yīng)作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費(fèi)者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費(fèi)者發(fā)出之要約邀請(qǐng),于情于理都實(shí)為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發(fā)送此類宣傳廣告單而就當(dāng)然要受其內(nèi)容之約束。由于開發(fā)商為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和盡快吸引消費(fèi)者之購(gòu)房興趣,而早日銷售房產(chǎn)以保障資金循環(huán),于加快施工進(jìn)度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠(chéng)實(shí)信用之基本原則的情況下,對(duì)所售物業(yè)進(jìn)行適當(dāng)宣傳是完全合情合理的。豐購(gòu)房者若對(duì)其宣傳要約邀請(qǐng)有足夠興趣,就應(yīng)該再與銷售方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性磋商,就其廣告單上所宣傳物業(yè)之實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成合意,然后訂立正式的商品房預(yù)售合同。

4.單方面變更設(shè)計(jì)方案此乃期房和現(xiàn)房的根本區(qū)別所致,由于預(yù)售之不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)的在消費(fèi)者訂立合同時(shí)尚非存在,因此就極有可能出現(xiàn)將來(lái)交付的房屋和預(yù)售合同中約定的設(shè)計(jì)方案不同的情形。開發(fā)商此種做法實(shí)際上已構(gòu)成根本違約,但現(xiàn)實(shí)中房開商提供給購(gòu)房者的定型化合同(格式合同)在違約責(zé)任方面通常對(duì)消費(fèi)者并不有利,如僅規(guī)定開發(fā)商返還已支付房款價(jià)金及利息。因此購(gòu)房者在因房開商單方面變更房屋設(shè)計(jì)而解除商品房預(yù)售合同時(shí),往往已經(jīng)喪失了選擇其他房屋的機(jī)會(huì),或者要面對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)價(jià)格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴?yán)嬷畵p失很難在預(yù)售合同中找到救濟(jì)手段,損害賠償?shù)恼?qǐng)求權(quán)基礎(chǔ)不甚明了。

5.預(yù)售中的定金風(fēng)險(xiǎn)定金乃保證合同目的之實(shí)現(xiàn)的很好的擔(dān)保手段,但在實(shí)務(wù)中也往往成為糾紛之所在。如在消費(fèi)者交付了定金之后,卻由于某種原因無(wú)法申請(qǐng)到銀行的貸款,某些開發(fā)商往往就會(huì)從中作梗,僅退還已付購(gòu)房款而不退還定金,但此種手法其實(shí)毫無(wú)法律依據(jù)。理由在于,實(shí)在無(wú)法期望所有預(yù)購(gòu)房者都能順利申請(qǐng)到銀行的按揭貸款。為預(yù)先防范此類糾紛,購(gòu)房者在與開發(fā)商的預(yù)售合同中應(yīng)作如下約定:倘若非因購(gòu)房者一方的原因無(wú)法申請(qǐng)到銀行按揭貸款時(shí),應(yīng)返還已付購(gòu)房款和定金。之于是否應(yīng)當(dāng)合理扣除少許手續(xù)費(fèi),自有商議的余地。

三、行政機(jī)關(guān)對(duì)于商品房預(yù)售中的消費(fèi)者之保護(hù)

鑒于房開商和消費(fèi)者之間的“信息不對(duì)稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風(fēng)險(xiǎn)”這就使得房屋預(yù)售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的干預(yù)力度勢(shì)在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關(guān)乎民生和穩(wěn)定的商品房銷售法律、政策應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者一方傾斜,普通消費(fèi)者也應(yīng)增強(qiáng)保護(hù)意識(shí),這樣房地產(chǎn)市場(chǎng)才能長(zhǎng)期有序穩(wěn)健發(fā)展。

第一,過(guò)立法對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)公司的成立資格和條件進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),盡可能保證房開商資產(chǎn)雄厚、信譽(yù)良好。并通過(guò)市場(chǎng)杠桿和行政行為維護(hù)不動(dòng)產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)環(huán)境之規(guī)范、秩序之穩(wěn)定,極力將資信不良的房地產(chǎn)開發(fā)商“拒之門外”。

房產(chǎn)銷售論文范文第4篇

[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了消費(fèi)者為主體的理性消費(fèi)時(shí)代,那種爭(zhēng)先恐后搶房、漏夜排隊(duì)的現(xiàn)象似乎已成為過(guò)去的記憶。房地產(chǎn)商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),如自然資源、資金與技術(shù)優(yōu)勢(shì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢(shì);企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等營(yíng)銷操作層面上競(jìng)爭(zhēng),由于市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作和售樓信息透明化,而使得相互間模仿和借鑒的速度越來(lái)越快;消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品物性的需求似乎不再那么迫切,而產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的心理需要和滿足愈顯重要。

所以,在經(jīng)過(guò)一輪新的洗牌后,房地產(chǎn)商在靜心思考:從“產(chǎn)品為中心”向“消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)移時(shí)代,應(yīng)該有一種營(yíng)銷創(chuàng)新。于是,領(lǐng)悟顧客感,增強(qiáng)顧客體驗(yàn)需求,提升產(chǎn)品附加價(jià)值,滿足顧客物質(zhì)和精神需求的營(yíng)銷模式——體驗(yàn)營(yíng)銷得以青睞。

一、關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷

1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

1970年社會(huì)學(xué)家阿爾文•托夫勒在《未來(lái)的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和體驗(yàn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展三段論點(diǎn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗(yàn)是指人們用一種本質(zhì)上以個(gè)人化的方式來(lái)度過(guò)一段時(shí)間,并從中獲得過(guò)程中呈現(xiàn)出來(lái)的一系列可回憶的事件?！辈?#8226;施密特博士在其所著得《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中認(rèn)為:“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造的值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)?！庇纱丝梢?jiàn),體驗(yàn)是一種無(wú)形的有價(jià)值的使人產(chǎn)生知識(shí)、情感的經(jīng)濟(jì)商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨”一文指出:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已來(lái)臨。他們指出,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài),并依據(jù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)將社會(huì)形態(tài)劃分為四個(gè)階段:商品、貨品、服務(wù)和體驗(yàn)。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷

許多企業(yè)在接受了“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”思想后,紛紛把它作為“開啟未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的鑰匙”,在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,體驗(yàn)營(yíng)銷成了營(yíng)銷策略的重要方法之一。體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式親身體驗(yàn)其產(chǎn)品和服務(wù),促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業(yè)廣泛采用。

體驗(yàn)營(yíng)銷改變了過(guò)去只強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶服務(wù)”的營(yíng)銷理念,它崇尚實(shí)踐“體驗(yàn)”,讓客戶直接參與并成為體驗(yàn)的主體,造就一種“無(wú)法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠(chéng),從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上的“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性兼俱的,消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的引入

房地產(chǎn)作為一種特殊的商品,消費(fèi)使用具有固定性、耐久性等特點(diǎn)。購(gòu)房對(duì)絕大多數(shù)人而言是一輩子的大事情,因而在經(jīng)濟(jì)條件許可范圍內(nèi),對(duì)住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對(duì)購(gòu)房人而言,不再僅僅是一個(gè)遮風(fēng)擋雨、休息睡覺(jué)的處所,更多的是一種對(duì)生活品質(zhì)的追求,精神上的享受、體驗(yàn)。對(duì)房產(chǎn)商而言,誰(shuí)迎合了這種需求,誰(shuí)就取得了成功。從近年來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷動(dòng)向可以看出,他們?cè)絹?lái)越多地引入了體驗(yàn)手法,通過(guò)“體驗(yàn)”方式來(lái)?yè)軇?dòng)購(gòu)房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達(dá)到“令人心動(dòng)”的效果。

體驗(yàn)式營(yíng)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷,就是把客戶購(gòu)房的全過(guò)程“體驗(yàn)”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動(dòng)等角度,重新定義、設(shè)計(jì)房產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷行動(dòng)綱領(lǐng),為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn),從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到營(yíng)銷推廣整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié),直到入住后消費(fèi)者產(chǎn)生的感受。它通常是和營(yíng)造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場(chǎng)景、完成一個(gè)過(guò)程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的,而且有時(shí)它還要求客戶積極主動(dòng)的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望,并將其對(duì)項(xiàng)目的良好體驗(yàn),愉悅的感情升華為客戶的忠誠(chéng),將是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用

1.產(chǎn)品體驗(yàn)策略

(1)產(chǎn)品層次與維度。房地產(chǎn)產(chǎn)品(房地產(chǎn))作為一個(gè)居住生活的空間環(huán)境和實(shí)體產(chǎn)品與無(wú)形服務(wù)的混合體,產(chǎn)品層次和維度構(gòu)成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細(xì)節(jié)處的美學(xué)線索。根據(jù)整體產(chǎn)品概念,單獨(dú)從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)角度,可以在空間范圍上將房地產(chǎn)分為四個(gè)層次:房屋本體,指消費(fèi)者所購(gòu)買的實(shí)體房產(chǎn);半開放空間,指樓房的內(nèi)的公共區(qū)域,例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境,指更廣闊的公共空間,整個(gè)樓盤與臨近樓盤在購(gòu)房者看來(lái)屬于這個(gè)樓盤的生活環(huán)境一部分的空間;位置,這是站在整個(gè)城市空間的視角看待本樓盤項(xiàng)目。

房地產(chǎn)原本就具有美學(xué)、象征等特征屬性,而這些線索將成為產(chǎn)品呈現(xiàn)中重要的體驗(yàn)元素,因此,在體驗(yàn)營(yíng)銷模式下,有必要將房地產(chǎn)的美學(xué)、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此,本文將房地產(chǎn)從整體產(chǎn)品的角度區(qū)分為三個(gè)維度:功能屬性,指滿足一系列個(gè)人居住功能需求所不可或缺的產(chǎn)品部分,在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會(huì)屬性,指在業(yè)主進(jìn)行一系列社交活動(dòng)的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個(gè)擺在小區(qū)大門口骯臟的垃圾桶,當(dāng)業(yè)主從外面迎接進(jìn)來(lái)客人時(shí),也許這個(gè)他從未留意的垃圾桶,此刻會(huì)讓他不安。美學(xué)與象征屬性,就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學(xué)價(jià)值的屬性,這部分屬性也是目前房地產(chǎn)營(yíng)銷竭力打造的。

(2)價(jià)格體驗(yàn)。價(jià)格對(duì)于購(gòu)房者、開發(fā)商來(lái)說(shuō)一直都是一個(gè)很敏感、很關(guān)注的話題,尤其是在目前國(guó)家著力調(diào)控房地產(chǎn)價(jià)格的時(shí)候,許多購(gòu)房者處于觀望狀態(tài)。開發(fā)商迫于壓力,降價(jià)總是不敢徹底,市場(chǎng)需求還是有的,只是房?jī)r(jià)還沒(méi)有到合理的價(jià)位。那么房地產(chǎn)開發(fā)商如何在確保自身和購(gòu)房者利益的基礎(chǔ)上,從價(jià)格方面向購(gòu)房者傳遞體驗(yàn)?zāi)?

從企業(yè)的角度看,合理的定價(jià)意味著快速的資金回籠;而從購(gòu)房者的定價(jià)體驗(yàn)而一言,企業(yè)為追求速度而下放的定價(jià)權(quán)使自身得到了實(shí)惠,因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買的時(shí)點(diǎn)好,性價(jià)比提高了,支付的款項(xiàng)也少了,從而雙方在利益上找到了共同點(diǎn)和平衡。

2.人文關(guān)懷體驗(yàn)策略

(1)精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是開展體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。對(duì)于房地產(chǎn)設(shè)計(jì),要求緊扣“以人為本”的思路,融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和文化理念。首先是面對(duì)不同的消費(fèi)群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時(shí)兼顧私密性效果。并且日益注重內(nèi)部功能分區(qū)問(wèn)題,給喜歡自助設(shè)計(jì)的業(yè)主預(yù)留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內(nèi)居住環(huán)境質(zhì)量。

(2)完善的配套設(shè)施和小區(qū)環(huán)境。完善的配套設(shè)施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗(yàn)。房產(chǎn)商不僅追求配套在數(shù)量上的齊備,而且越來(lái)越注重強(qiáng)化自身的特色,實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。除了完備的配套設(shè)施外,近年來(lái)房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面文章做的最多的就是大力提倡生態(tài)化、給人以回歸自然的感覺(jué),力求達(dá)到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一。

(3)用心塑造人文環(huán)境。人文營(yíng)銷是最近幾年比較盛行的房地產(chǎn)營(yíng)銷手法之一,而人文營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)也是為了傳遞一種體驗(yàn)。越來(lái)越多的樓盤在營(yíng)銷推廣時(shí),注重通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體、文化教育設(shè)施、會(huì)所等的生動(dòng)描述,以人文訴求來(lái)展現(xiàn)一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現(xiàn)、上流成功人士的高品質(zhì)生活、交際圈子。一般的樓盤則會(huì)努力展現(xiàn)一個(gè)和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關(guān)系,溫情的服務(wù)等。此外,在人文營(yíng)銷中,利用名人的感召力也是一種常見(jiàn)的方式。通過(guò)曾經(jīng)入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來(lái)提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯(cuò)的營(yíng)銷效果。

3.場(chǎng)景設(shè)置體驗(yàn)策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進(jìn)行銷售的場(chǎng)所,售樓處的功能區(qū)布局、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、格調(diào)氛圍力求營(yíng)造舒適、自由和別致。功能區(qū)包括接待區(qū)、景觀感受區(qū)(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂(lè)、燈光、DV演示、電腦三維設(shè)計(jì)等多媒體展示)、咖啡休閑區(qū),銷售簽約區(qū)等,功能區(qū)劃分力求符合購(gòu)房者的心理和行為設(shè)計(jì)線路,室內(nèi)裝修物品裝飾力求與房產(chǎn)銷售主題風(fēng)格保持協(xié)調(diào)。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物,是根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標(biāo)客戶群的生活特征而設(shè)計(jì)的有明確主題的個(gè)性化樣板房,其設(shè)計(jì)來(lái)源于目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴生活經(jīng)驗(yàn),立足于產(chǎn)品特性與目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征的結(jié)合,給出不同的裝修風(fēng)格,而非模式化的根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)所設(shè)計(jì)的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶,更接近真實(shí)的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動(dòng)客戶。

為了讓消費(fèi)者參與到主題樣板房的設(shè)計(jì)體驗(yàn),可以借鑒“DIY”(DoItYourself)的方式,讓消費(fèi)者體會(huì)到自己自由創(chuàng)作的快樂(lè),對(duì)自己夢(mèng)寐以求的家居布局有一個(gè)真實(shí)的體驗(yàn)。這種策略發(fā)揮了消費(fèi)者的參與性,又能使該產(chǎn)品很快深入顧客心中,對(duì)購(gòu)買決策起較大的作用,是典型的“拉動(dòng)策略”。

(3)房展會(huì)。房展會(huì)通過(guò)精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說(shuō),特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗(yàn)給參觀者。對(duì)于房展會(huì),沒(méi)有必要將項(xiàng)目或企業(yè)的全部標(biāo)志都集中到展覽會(huì)進(jìn)行展示,只有將有用的賣點(diǎn)或是明確的突破口展示出來(lái),讓購(gòu)房者形成明確而獨(dú)特的體驗(yàn)才是關(guān)鍵所在。

(4)實(shí)景示范區(qū)。實(shí)景示范區(qū)是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個(gè)樓宇,并將樓間景觀綠化環(huán)境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購(gòu)房者從實(shí)景示范區(qū)眼見(jiàn)為實(shí),從內(nèi)到外身臨其境全面感受居住區(qū)的生活氛圍。實(shí)景示范區(qū)不僅展示了開發(fā)商的實(shí)力,表明開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的信心,還讓購(gòu)房者全方位真實(shí)感受室內(nèi)采光和整體布局、景觀設(shè)計(jì)、切實(shí)體驗(yàn)自己未來(lái)的生活環(huán)境,避免了單一樣板房的體驗(yàn)局限性。

4.主題互動(dòng)體驗(yàn)策略

(1)業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)。如今購(gòu)房者不再作為一個(gè)被動(dòng)的傾聽(tīng)者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計(jì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、噪音、開發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術(shù),他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。房地產(chǎn)商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題,組織不同體驗(yàn)式活動(dòng),結(jié)合樓盤開發(fā)的不同階段,讓客戶參與進(jìn)來(lái),從不同角度深化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。如客戶俱樂(lè)部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì),新老客戶答謝晚會(huì)、節(jié)日嘉年華等,打造客戶與開發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái),在參與、溝通、娛樂(lè)中,逐步建立相互信任,熟悉產(chǎn)品,增強(qiáng)品牌信心,產(chǎn)生應(yīng)景性購(gòu)買行為。

(2)看房旅游。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷與項(xiàng)目文化、節(jié)日活動(dòng)、服務(wù)、個(gè)性化展示等手段聯(lián)系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產(chǎn)品體驗(yàn)更融洽相互關(guān)系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個(gè)凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標(biāo)客戶群親身體驗(yàn)羅馬風(fēng)情,增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗(yàn)之旅,而這種體驗(yàn)都將映射在他們對(duì)羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對(duì)于住宅高端產(chǎn)品如排屋別墅類,因其對(duì)外部自然環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高,且總價(jià)很高,購(gòu)房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購(gòu)買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業(yè)之際,面對(duì)購(gòu)房者及各種意向、關(guān)系客戶,推出了“體驗(yàn)式”試住活動(dòng),讓客人親自住到頤和山莊,已經(jīng)落訂的客戶更可以免費(fèi)入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購(gòu)房者經(jīng)過(guò)試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購(gòu)房決定。

四、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)行業(yè)是關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的重要行業(yè)。目前,房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,市場(chǎng)營(yíng)銷在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式,將對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用,房地產(chǎn)企業(yè)可結(jié)合自身特點(diǎn)采用有效的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn):

[1]伍雄輝:體驗(yàn)營(yíng)銷在別墅市場(chǎng)的應(yīng)用方法研究,華東理工大學(xué)碩士論文[D],2003

[2]李正洪:論體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)領(lǐng)域中的應(yīng)用,福建建筑[J].2007(4)

房產(chǎn)銷售論文范文第5篇

論文關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)企業(yè) 法律風(fēng)險(xiǎn) 防范

房地產(chǎn)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)來(lái)自于自身，最大的敵人不是別人，正是自己對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)不強(qiáng)。許多房地產(chǎn)企業(yè)往往把法律風(fēng)險(xiǎn)與法律糾紛混為一談，輕視事前及事中的法律風(fēng)險(xiǎn)防范，只重事后法律糾紛解決，而事前防范往往比事后處理更重要。

一、房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)

（一） 房地產(chǎn)企業(yè)在內(nèi)部管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部法律風(fēng)險(xiǎn)，是指由于房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)而引發(fā)的法律風(fēng)險(xiǎn)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)管理者缺乏法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。許多房地產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人及管理者沒(méi)有法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，往往要等到發(fā)生法律糾紛之后才想到找律師訴訟。有的房地產(chǎn)企業(yè)即使聘請(qǐng)律師擔(dān)任法律顧問(wèn)，但是很大程度上只是把顧問(wèn)律師當(dāng)作“花瓶”角色，重大決策及管理過(guò)程并不讓律師參與，沒(méi)有讓顧問(wèn)律師產(chǎn)生其管理和防控法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有的效用。其次，房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防控制度不健全。主要表現(xiàn)在企業(yè)公章管理不規(guī)范，亂蓋公章可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)麻煩；合同簽訂與管理不嚴(yán)格，未建立檔案管理制度，重要法律文件散落于角落或者沒(méi)有存檔而丟失，發(fā)生法律糾紛時(shí)無(wú)據(jù)可查，最終因證據(jù)缺失承擔(dān)敗訴風(fēng)險(xiǎn)；人力資源管理上不與勞動(dòng)者簽訂勞動(dòng)合同、不依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)，面臨違法用工賠償?shù)姆娠L(fēng)險(xiǎn)，還有用人不當(dāng)導(dǎo)致管理失誤的風(fēng)險(xiǎn)等。

（二） 房地產(chǎn)企業(yè)在簽訂和履行合同中的法律風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中，最重要的是簽訂和履行好各種合同。合同簽訂中的法律風(fēng)險(xiǎn)較多。首先，合同簽訂中對(duì)方預(yù)埋對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)不利的內(nèi)容的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同中的每一個(gè)字，每一個(gè)詞，每一句話，都意味著潛在的利益或者損失，因此，草擬合同時(shí)雙方均會(huì)小心謹(jǐn)慎和深思熟慮。但是由誰(shuí)草擬合同誰(shuí)就占據(jù)主導(dǎo)地位，律師提醒房地產(chǎn)企業(yè)千萬(wàn)不要為了節(jié)省律師費(fèi)而簡(jiǎn)單參照各類格式文本或者簡(jiǎn)單按照對(duì)方的范本訂立合同，因?yàn)槿魏我环皆诓輸M合同時(shí)均盡可能寫清楚自己有利的條款，而盡可能給對(duì)方增加不利的條款，有時(shí)為了在合同談判中對(duì)自己有利，草擬合同的一方往往還盡可能采取比較隱蔽的表述規(guī)范和限制對(duì)方的權(quán)利，增加其義務(wù)。雖然在談判時(shí)可以提出來(lái)修改，但是增加談判的難度，有的內(nèi)容認(rèn)為是小問(wèn)題而忽略；有的內(nèi)容因?yàn)榈K于情面羞于啟齒；有的內(nèi)容大而化之麻痹大意；有的內(nèi)容可能因?yàn)槭韬龆鴽](méi)有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，又是再精明的高手也很難將對(duì)方預(yù)埋的地雷完全排除，即使排除也無(wú)法掌握主動(dòng)。

其次，合同主體不適格的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同當(dāng)事人主體合格，是合同有效成立的前提條件之一。作為房地產(chǎn)開發(fā)一方要具備房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)并辦理相關(guān)手續(xù)，對(duì)外能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)是經(jīng)依法批準(zhǔn)的合法項(xiàng)目，如果項(xiàng)目不合法可能導(dǎo)致對(duì)外所簽訂的合同無(wú)效。另一方面，合同的相對(duì)方也應(yīng)當(dāng)具備民事主體資格，比如作為建筑施工企業(yè)要具備相應(yīng)建筑資質(zhì)及獨(dú)立法人資格，避免掛靠或借用資質(zhì)承包施工情況，尤其是一些個(gè)人假冒建筑公司，私自雕刻具有資質(zhì)的建筑公司的公章從事承包活動(dòng)，可能導(dǎo)致合同無(wú)效而引起糾紛或者訴訟的法律風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要認(rèn)真核實(shí)，否則出現(xiàn)工程質(zhì)量或者施工糾紛時(shí)無(wú)法保障自身合法權(quán)益。

再次，合同內(nèi)容不完整及表述不規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中許多房地產(chǎn)企業(yè)往往簡(jiǎn)單使用有關(guān)部門制定的或者從網(wǎng)絡(luò)上下載的格式合同文本，不認(rèn)真理解和審查合同內(nèi)容而導(dǎo)致意思表示不真實(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)。這些格式合同無(wú)法將房地產(chǎn)領(lǐng)域出現(xiàn)了許多新情況、新問(wèn)題囊括進(jìn)去的，一般都過(guò)于籠統(tǒng)，很難切合實(shí)際，不易操作；還有對(duì)合同內(nèi)填寫不完整，實(shí)踐中常出現(xiàn)應(yīng)填寫內(nèi)容的橫線處空白、日期空白等情況，因合同一式幾份，空白處很容易自行添加內(nèi)容，為日后糾紛埋下隱患。對(duì)違約條款約定過(guò)于籠統(tǒng)，違約金具體數(shù)額或者計(jì)算方法不具體，缺乏可操作性，一旦發(fā)生爭(zhēng)議，沒(méi)有違約賠償?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。

（三）房地產(chǎn)企業(yè)面臨行政上的法律風(fēng)險(xiǎn)

由于房地產(chǎn)法律體系建設(shè)不完善、房地產(chǎn)立法相對(duì)滯后，政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)的行政干預(yù)較大，從土地價(jià)格、銀行信貸利率等主要環(huán)節(jié)都由政府來(lái)把控，由此給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)諸多不確定因素。有的地方領(lǐng)導(dǎo)的指令常常比政策、法律規(guī)定更具效力，而且朝令夕改的情況也時(shí)有發(fā)生，這就給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)帶來(lái)了無(wú)法估量的風(fēng)險(xiǎn)。比如對(duì)于城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體土地，應(yīng)在政府部門征為國(guó)有土地并已對(duì)土地上的附著物補(bǔ)償安置后才能出讓，而且該筆補(bǔ)償費(fèi)用依法應(yīng)由政府支付，但是政府往往會(huì)在出讓土地時(shí)附條件轉(zhuǎn)嫁給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，附著物拆除補(bǔ)償問(wèn)題也往往由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想辦法處理；還有受讓土地四至界限不明確或者重疊的風(fēng)險(xiǎn)，雖然法律法規(guī)規(guī)定國(guó)土部門出讓土地必須是“凈地”，禁止“毛地”出讓，但是實(shí)踐中所出讓的土地基本上都是無(wú)法干干凈凈的，總有這樣那樣的問(wèn)題存在，尤其是由于土地四至界限是用坐標(biāo)定位，實(shí)際丈量中差距較大，四至界限重疊及面積不足的情況時(shí)有發(fā)生，因此產(chǎn)生的糾紛及法律風(fēng)險(xiǎn)較大；還有政府城鎮(zhèn)規(guī)劃變化也可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)法律風(fēng)險(xiǎn)，政府出讓土地的時(shí)候承諾的土地容積率、周邊交通環(huán)境、公共設(shè)施等可能因領(lǐng)導(dǎo)變化或者領(lǐng)導(dǎo)意志的變化而變化，一旦滿足不了房地產(chǎn)事先規(guī)劃，則直接給房地產(chǎn)開發(fā)造成較大影響。還有政府不斷升級(jí)的樓市調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)，你不知道政府下一步會(huì)出臺(tái)什么限制性政策，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)沒(méi)有什么市場(chǎng)規(guī)律可循，政府的把控力度直接影響房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)，房地產(chǎn)企業(yè)只有提心吊膽的被政府宏觀調(diào)控牽著走，給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）房地產(chǎn)企業(yè)在商品房銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的商品房銷售管理制度，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能隨心所欲的銷售商品房。近些年，國(guó)務(wù)院及建設(shè)主管部門連續(xù)出臺(tái)商品房銷售限制政策與措施，如果違規(guī)銷售，逾越紅線，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可能受到嚴(yán)厲的處罰，如果違反法律銷售，企業(yè)可能承擔(dān)經(jīng)濟(jì)處罰責(zé)任，負(fù)責(zé)人甚至面臨刑事法律責(zé)任的嚴(yán)重后果。首先，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行商品房廣告宣傳時(shí)，公告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確，即使為了吸引購(gòu)房者關(guān)注，也不得欺騙和誤導(dǎo)公眾。其次，未取得《商品房預(yù)售許可證》的，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。根據(jù)最高人民法院《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》規(guī)定面臨被確認(rèn)無(wú)效的法律風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中大部分房地產(chǎn)開發(fā)商均在未取得商品房預(yù)售許可證的情況下，為了吸收資金，以收取定金或預(yù)訂款的名義預(yù)售商品房，與買受人簽訂《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》，此時(shí)收取費(fèi)用法律風(fēng)險(xiǎn)巨大，房地產(chǎn)開發(fā)商及其負(fù)責(zé)人可能面臨行政、經(jīng)濟(jì)處罰甚至刑事處罰的危險(xiǎn)。對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得預(yù)售許可證而非法預(yù)售或變相預(yù)售的，房地產(chǎn)管理部門可以依法進(jìn)行查處，責(zé)令其限期整改；對(duì)拒不整改的，要從嚴(yán)查處，直至取消開發(fā)企業(yè)資質(zhì)。如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，根據(jù)2011年1月4日施行的《最高人民法院關(guān)于審理非法集資刑事案件具體應(yīng)用法律若干問(wèn)題的解釋》第1條規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)中如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，不具有房產(chǎn)銷售的真實(shí)內(nèi)容或者不以房產(chǎn)銷售為主要目的，以返本銷售、售后包租、約定回購(gòu)、銷售房產(chǎn)份額等方式非法吸收資金，構(gòu)成非法吸收公眾存款罪或者變相吸收公眾存款罪。

二、 房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在是正常的，關(guān)鍵要正確把握和掌控風(fēng)險(xiǎn)，不出現(xiàn)系統(tǒng)性偏差和原則性風(fēng)險(xiǎn)，這需要必要的風(fēng)險(xiǎn)防范手段和措施。

（一） 加強(qiáng)內(nèi)部管理，自覺(jué)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

樹立企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范理念，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范制度流程建設(shè)。古人有言凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢。”預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)比處理風(fēng)險(xiǎn)所花代價(jià)要小得多。房地產(chǎn)企業(yè)管理人員樹立法律風(fēng)險(xiǎn)防范理念是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理最基本的要求，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。要建立和完善內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，構(gòu)筑房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)法律風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)控防火墻。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的房地產(chǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，教育企業(yè)員工自覺(jué)學(xué)法、模范守法，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員熟悉掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的法律知識(shí)，樹立誠(chéng)信守法、依法經(jīng)營(yíng)的觀念，不斷提高依法管理的水平；加強(qiáng)規(guī)范化開發(fā)過(guò)程的監(jiān)管，從土地的取得直至房地產(chǎn)銷售、租賃、工程管理、客戶服務(wù)、物業(yè)管理等方面逐一實(shí)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理，最大限度的發(fā)揮法律風(fēng)險(xiǎn)防范的效用，為企業(yè)的盈利避免額外的損失。

（二） 高度重視合同的簽訂與管理，避免房地產(chǎn)企業(yè)合同糾紛

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系要以合同管理為中心，建立合同管理及履約責(zé)任制；建立完備的合同簽訂、交底、履行管理制度，確保合同簽約與履行質(zhì)量。起草合同時(shí)要學(xué)會(huì)從風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理的角度研究合同的每一個(gè)條款，對(duì)合同可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素有全面深刻的了解。合同是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆晌臅瑧?yīng)當(dāng)注意用詞嚴(yán)謹(jǐn)，不要在合同中用模棱兩可的詞句或多義詞。完善的合同可以防止或減少爭(zhēng)議，從而減少費(fèi)用，如果在合同中沒(méi)有嚴(yán)密的表達(dá)，很可能給合同履行或者索賠留下隱患。尤其要認(rèn)真審查和確定《商品房買賣合同》條款，商品房銷售過(guò)程中的商品房買賣合同直接關(guān)系到房屋買賣的順利進(jìn)行，有的開發(fā)商不經(jīng)過(guò)律師審查隨意起草合同，或者簡(jiǎn)單使用主管部門提供的格式合同，或?yàn)檠杆俪山粚⒁恍┎磺袑?shí)際的承諾作為合同條款，還約定一些極易產(chǎn)生歧義的條款，導(dǎo)致開發(fā)商在合同履行過(guò)程中極為被動(dòng)，也為以后產(chǎn)生糾紛埋下了很大的隱患。要建立和完善檔案管理制度，對(duì)重要法律文件統(tǒng)一歸檔管理，合同最好多備份，必須由專人負(fù)責(zé)登記、保管，不要發(fā)生合同遺失或者找不著最后上對(duì)方牽著走的風(fēng)險(xiǎn)。