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餐廳經(jīng)營(yíng)策劃方案范文第1篇

端午節(jié)小長(zhǎng)假，很多的親人都會(huì)選擇到酒店聚餐，餐飲企業(yè)都開(kāi)始積極籌備端午節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)策劃，來(lái)吸引顧客，提升人氣，增加銷售業(yè)績(jī)。下面就是小編給大家?guī)?lái)的端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案，但愿對(duì)你有借鑒作用！

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案1

以端午節(jié)為契機(jī)，大勢(shì)宣傳餐飲新出品(粽)、瀛和鐵板燒、大堂吧試營(yíng)業(yè)等信息，挖掘市場(chǎng)銷售潛力，電話聯(lián)絡(luò)或拜訪團(tuán)體客源，增加團(tuán)體、家庭訂購(gòu)份額，通過(guò)“粽”文化的渲染，濃厚端午節(jié)氣氛，提高餐飲食品牌知名度，對(duì)六月餐飲營(yíng)業(yè)沖刺開(kāi)啟前奏。

目標(biāo)：做旺西餐(鐵板燒、大堂吧)，僅粽子銷售額力爭(zhēng)達(dá)到5萬(wàn)元。

主題：粽香傳情香飄萬(wàn)家

時(shí)間：5月28日端午節(jié)(促銷時(shí)段：5月25日―28日)

一、策劃思維出發(fā)點(diǎn)：

1.人人都過(guò)端午節(jié)，但知道端午節(jié)和粽子的來(lái)歷沒(méi)有幾人。

2.思鄉(xiāng)懷古，紀(jì)念屈原，也是一種愛(ài)國(guó)主義的傳統(tǒng)教育。

3.金至尊粽子食品是來(lái)自歷史發(fā)源地――洞庭湖汨羅江畔的傳統(tǒng)工藝，廚藝正統(tǒng)、風(fēng)味獨(dú)特、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。

4.時(shí)下富貴客源以本地人居多，廣東人最講迷信、避邪、求吉祥，趨求精神保險(xiǎn)者多，“至尊粽”有此功效：益智、驅(qū)邪、避邪、潤(rùn)五臟。

5.根據(jù)粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人潤(rùn)五臟，中青年扶正驅(qū)邪、兒童益智，因人而異、各取所需，購(gòu)有所值，食有所益。

包粽比賽，吸引參與。

6.通過(guò)電視廣告“空中轟炸”，金至尊“龍船”出水激起百丈浪花(動(dòng)畫)，引起百家矚目，近悅遠(yuǎn)來(lái)。

二、宣傳措施：

1.印制宣傳單、粽券各2000份，單、券合一頁(yè)，節(jié)省印刷費(fèi)用，策劃部設(shè)計(jì)制作。

(價(jià)格1500元，5月23日到貨)

2.制作大型龍船一個(gè)，放置西餐展臺(tái);

配文字：粽行千里，香飄萬(wàn)家。

3.廣告展架2個(gè)，宣傳端午節(jié)來(lái)歷、粽的特色、品種等，圖文并茂。

4.設(shè)粽子展示柜、設(shè)現(xiàn)場(chǎng)銷售點(diǎn)：冰柜儲(chǔ)存粽子。

5.對(duì)所有粽子，密封壓膜包裝，印金至尊質(zhì)檢標(biāo)簽、更顯高雅，設(shè)計(jì)禮品手提袋，待議)

6.宣傳橫幅：

(1)粽香千年，驅(qū)邪益智，香飄萬(wàn)家!

(2)快樂(lè)端午、健康美食――相約金至尊!

(3)政府防流感指定飲品――大堂吧免費(fèi)享用!

7.宣傳單派發(fā)方式兩種：

A、跟報(bào)刊發(fā)售點(diǎn)聯(lián)系，拿2000份粽子宣傳單夾在報(bào)紙中派發(fā)。

B、各部門前臺(tái)派發(fā)。

8、演藝大廳LED推介、主持人宣講(端午節(jié)活動(dòng))。

9、短信宣傳10000條、電視廣告4天(播20次)

三、西餐出品銷售價(jià)目

端午節(jié)家庭套餐(含粽子)：粽子種類及價(jià)格：

大堂吧酒水價(jià)目：鐵板燒促銷價(jià)目：

(均由西餐部擬定報(bào)總辦、同時(shí)做餐牌)

四、銷售措施：

1.粽券派發(fā)方式：拿4萬(wàn)元粽券分派各營(yíng)業(yè)部門友情銷售。

(餐飲部出計(jì)劃)

2.天虹商場(chǎng)設(shè)點(diǎn)銷售(銷售部安排)

3.大堂吧現(xiàn)場(chǎng)銷售

凡訂購(gòu)20只以上,可享9折優(yōu)惠

凡訂購(gòu)30只以上,可享8.8折優(yōu)惠

凡訂購(gòu)50只以上,可享8.5折優(yōu)惠

凡1人購(gòu)粽券1套(6張)，可免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)吃粽子。

6只為1套/打，1人現(xiàn)場(chǎng)(買單)吃粽子一打以上，再吃不要錢。

(預(yù)訂500元以上，可送貨上門)

五、餐廳試營(yíng)業(yè)活動(dòng)：

活動(dòng)三大亮點(diǎn)：

1、下午現(xiàn)場(chǎng)包粽比賽――5月25―28日，西餐部大堂吧促銷粽子，同時(shí)組織客人舉行“現(xiàn)場(chǎng)包粽比賽”，讓客人體驗(yàn)包粽之樂(lè)趣，優(yōu)勝者可享贈(zèng)當(dāng)晚入住客房特價(jià)(268元/當(dāng)晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預(yù)計(jì)10份)。

2、娛樂(lè)“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀(jì)念屈原》的特別節(jié)目(員工飯?zhí)眉郁找粋€(gè))。

3、端午節(jié)健康飲品大贈(zèng)送――各部門發(fā)行免費(fèi)糖水券、美容花茶券、防流感健康飲品券：指定在大堂吧享用;

六、費(fèi)用計(jì)劃與效益預(yù)測(cè)：

廣告印刷費(fèi)用1500元、電視廣告費(fèi)用(含日本料理鐵板燒宣傳)4000元。

效益預(yù)測(cè)：只要營(yíng)銷到位，突破目標(biāo)任務(wù)應(yīng)該不成問(wèn)題。

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案2

一.時(shí)間：

國(guó)家法定節(jié)假日6月20日、6月21日、6月22日(端午節(jié)為6月6日)

二、地點(diǎn)：1F帝廊,六樓富豪軒

三、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：

乙卯重五

重五山村好，榴花忽已繁。

粽包分兩髻，艾束著危冠。

舊俗方儲(chǔ)藥，羸軀亦點(diǎn)丹。

日斜吾事畢，一笑向杯盤.

陸游這首”乙卯重五詩(shī)”描寫了當(dāng)時(shí)的人們?cè)诙宋绻?jié)這天的生活習(xí)俗.吃了兩角的粽子,為了是這一年平安無(wú)恙.今年的端午節(jié),富豪康博酒店也特此為您的探親,訪友準(zhǔn)備了精美的禮籃粽子.富豪康博酒店端午節(jié)全場(chǎng)贈(zèng)送 驚喜多多!

四、營(yíng)銷對(duì)象：

端午節(jié)期間的會(huì)員、散客、家庭、親朋好友。

五、主題：

“萬(wàn)水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!”活動(dòng)主題標(biāo)新立異，令人耳目一新,營(yíng)造節(jié)日上熱烈溫馨的氣氛。

六、促銷活動(dòng)組合

1、客房部活動(dòng)期間采取“訂房送禮藍(lán)優(yōu)惠卷”的經(jīng)營(yíng)策略，毎現(xiàn)金開(kāi)房1間送38元禮盒優(yōu)惠券。

2、餐飲部以萬(wàn)水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!的主題開(kāi)展如下促銷活動(dòng)。

1)、活動(dòng)期間6樓富豪軒菜金享受九折優(yōu)惠。單桌消費(fèi)2000元以上送新派粵菜一款，(贈(zèng)送菜品不含高檔海鮮、燕鮑翅、煲湯、煙酒等)。

2)、西餐廳推出以下優(yōu)惠：A.節(jié)假日期間來(lái)餐廳就餐者三人以上(含三位)免一位;

B.活動(dòng)期間，特色下午茶享受兩位免一位優(yōu)惠。

C.凡來(lái)西餐廳就餐者每桌贈(zèng)送餐劵一張。(凡收到餐劵的客人，要全部把個(gè)人的各項(xiàng)信息入入部門或者酒店的客人信息庫(kù)包括名字和電話，為以后的推廣服務(wù))

3)、將于六月4日舉辦第二次“ICan Be A Chef”活動(dòng)。餐廳現(xiàn)場(chǎng)由西廚餅房廚師長(zhǎng)親自演示制作粽子.屆時(shí)參加的客人可以在“亞洲餐廳”親自體驗(yàn)制做粽子的樂(lè)趣。

4).康博端午粽10元/個(gè), 90元/籃.

4.活動(dòng)時(shí)間：

6月4日-6月22日

晚餐：18:30-21:00RMB98元/位

地點(diǎn)：__酒店一樓西餐廳

預(yù)定電話：___

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案3

一、推廣形式

1.___家從五月十八日起推出三款新穎的健康特色粽子(價(jià)格待定)：(由符總負(fù)責(zé))

(1)綠茶咸肉粽：清咽利喉，益氣養(yǎng)顏。

(2)豆沙堿水粽：清涼解暑，消食健胃。

(3)薏米靈菇粽：清熱解毒，散風(fēng)通竅。

2.___家擬同時(shí)大力推出一系列健康特色菜肴，以強(qiáng)身健體功效明顯作為賣點(diǎn)向食客進(jìn)行促銷。

3.___家擬在端午節(jié)期間結(jié)合傳統(tǒng)風(fēng)俗推出“端午佳節(jié)品香粽、祛病除疾保健康”的活動(dòng)。

二、店內(nèi)裝飾、氣氛

1.___家在門口設(shè)一展示臺(tái)，將制作精美的粽子和艾草餅進(jìn)行促銷、售賣。

2.用香包、艾草對(duì)酒家門面進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b飾，樓面再用各色汽球進(jìn)行裝點(diǎn)。

3.制作精美的宣傳單張和海報(bào)進(jìn)行派發(fā)和張貼，以擴(kuò)大影響力，引導(dǎo)賓客消費(fèi)。

三、廣告宣傳

1.宣傳單張(由美工負(fù)責(zé)制作，16日前完成)。

2.報(bào)紙廣告(由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，五月底和六月初在南山報(bào)和晚報(bào)上各做一次廣告)。

3.海報(bào)制作(由美工負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，并制作彩色噴繪圖加KT板張貼于大堂立柱正面，16日前完成)。

四、促銷分工

1.宣傳單張派發(fā)由中餐營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)，其它部門配合。

2.散客預(yù)訂工作由中餐營(yíng)業(yè)臺(tái)負(fù)責(zé)。

3.?？汀f(xié)議客預(yù)訂工作由酒店?duì)I銷部負(fù)責(zé)

4.促銷及預(yù)訂工作由鄭云芳經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。

餐廳經(jīng)營(yíng)策劃方案范文第2篇

時(shí)至今日，相信所有餐飲同仁都能深切感受到同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。不斷有新的餐廳（包括酒樓，下同）招兵買馬、開(kāi)張迎客，也不斷有老的餐廳無(wú)力為繼、關(guān)門大吉。并非諸位餐飲老總不懂市場(chǎng)、不懂經(jīng)營(yíng)、不懂競(jìng)爭(zhēng)，可林子就這么大，鳥(niǎo)兒又這么多，而且還越來(lái)越多，為了生存、為了爭(zhēng)搶有限的食物和空間，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然就無(wú)可避免。那些身體差的、年老體衰的、笨得不懂得掌握覓食技巧的鳥(niǎo)兒，當(dāng)然只有落得要么被餓死，要么被驅(qū)逐出去的下場(chǎng)。物競(jìng)天擇、優(yōu)勝劣汰，這是自然界的規(guī)律。

既然競(jìng)爭(zhēng)是逃避不了的，與其消極面對(duì)，不如積極應(yīng)對(duì)，或迎難而上全面提升自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，或另辟蹊徑避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的鋒頭、培養(yǎng)自己某一方面獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是所謂差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在我的餐飲服務(wù)經(jīng)歷中，有時(shí)會(huì)遇到這樣的新入行的老板：資金實(shí)力并不雄厚，所以餐廳規(guī)模不大，檔次也不高，但在餐廳創(chuàng)建之初他總是雄心勃勃、信心滿滿，放言要通過(guò)特色的菜品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)雅的環(huán)境等等的打造來(lái)創(chuàng)立品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)。這并非不可能，但我認(rèn)為難度很大，往往會(huì)潑冷水。我首先會(huì)跟這些老板溝通他的投資預(yù)算和經(jīng)營(yíng)成本，了解他是否有良好的薪資體系來(lái)保證能聘到優(yōu)秀的大廚和經(jīng)理人，并能激勵(lì)員工熱情積極地工作，是否有足夠的菜品研發(fā)費(fèi)用來(lái)確保菜品具有特色、品質(zhì)上乘（除非他本來(lái)就擁有獨(dú)門菜品絕技），是否有充足的培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)支撐員工的服務(wù)技能通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的高度，是否不惜房租壓力為使各方面的籌備工作都做到位而給予充足的籌備時(shí)間，是否有專項(xiàng)的裝飾設(shè)計(jì)費(fèi)用以使得店面的環(huán)境具有相當(dāng)?shù)钠肺缓蛡€(gè)性，是否買得起那些優(yōu)雅的餐桌椅，是否……確實(shí)有太多的“是否”。如果這位老板基本都能回答“是”，那他至少?gòu)呢?cái)力、物力上具備了使他創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件。倘若他的答案大多都是“否”，那我又會(huì)問(wèn)一句：“您有特殊的社會(huì)背景嗎？”若沒(méi)有，最好把錢揣兜里吧，別拿來(lái)打水漂了，他想象的菜品、服務(wù)、環(huán)境幾乎都不可能實(shí)現(xiàn)。

若投資者的實(shí)力足夠強(qiáng)，又決心成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，那確實(shí)可以去嘗試建立多方位甚至全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括規(guī)模、檔次、環(huán)境、人才、產(chǎn)品等等，那可是用錢堆砌出來(lái)的。但若不屬于這種情況，那么就得量力而行了，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考如何因勢(shì)利導(dǎo)培養(yǎng)自身相對(duì)比較容易實(shí)現(xiàn)且能持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就只能建立在某一兩個(gè)方面，絕不可以盲目追求全方位的優(yōu)勢(shì)，那不現(xiàn)實(shí)也做不到。建立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以從很多方面入手，在這里，我主要想從打造餐廳的主題文化方面來(lái)進(jìn)行探討。

二、打造主題文化，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于那些資金不多、規(guī)模不大的餐廳老板，我更愿意建議他開(kāi)一家具有鮮明主題文化的餐廳，或許這能幫助他建立起獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在主題文化的引導(dǎo)下，餐廳的裝飾、特色菜品、服務(wù)模式，甚至員工服飾、餐具、家具等，就很容易被賦予一種與眾不同的個(gè)性，不一定高檔，但一定有特點(diǎn)，使這家餐廳能從眾多的同行企業(yè)里脫穎而出，很容易給顧客留下深刻的印象及好感。

其實(shí)，相對(duì)于打造菜品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、檔次優(yōu)勢(shì)，文化的優(yōu)勢(shì)是更容易實(shí)現(xiàn)、也更能夠持久的一個(gè)選擇。為什么這樣說(shuō)呢？其一，如今餐飲市場(chǎng)的菜品可以說(shuō)就是天下一大抄，你抄我的，我抄你的，真正意義上的創(chuàng)新菜品已經(jīng)很難尋找到了，就算今天你有幾道新菜特色菜，可能一個(gè)月后就在n多家餐廳都能吃到了，很快也就成老菜了特色不起來(lái)了。從食材、烹飪方式、味型等幾方面，要想保持持久的創(chuàng)新能力那是非一般的高高手而不能為的，有幾個(gè)老板請(qǐng)得起這樣的高手呢？其二，餐飲服務(wù)模式都大同小異，創(chuàng)新的空間不大，要想把服務(wù)做出優(yōu)勢(shì)、做成品牌，一方面得請(qǐng)到非常專業(yè)非常有敬業(yè)精神的管理人員來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工，另一方面需要建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資福利體系和有效的激勵(lì)機(jī)制，還有就是需要建立長(zhǎng)效的培訓(xùn)機(jī)制，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的必要的成本，就算這幾方面都做到了，也不敢保證你的服務(wù)就能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出對(duì)手，因?yàn)椋瑒e人基本上也是這么做的。其三，如果想以高檔次作為優(yōu)勢(shì)血拼市場(chǎng)，那是最事倍功半的事，需要投入更多的資金到裝修、設(shè)施等硬件上，維護(hù)費(fèi)用自然也相對(duì)高得多，過(guò)個(gè)三年五年如果硬件的風(fēng)格過(guò)時(shí)了，檔次自然就降低了，而且，算嵌金鑲玉的，如果沒(méi)有相匹配的服務(wù)和菜品，沒(méi)有文化和理念做支撐，再高的檔次顧客也不一定買帳。其四，文化是一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)但有思想性的東西，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)使得它的表現(xiàn)形式可以豐富多彩、變化無(wú)窮，非常有利于創(chuàng)新和延伸，也不需要付出象到高檔裝修那樣昂貴的代價(jià)；而文化的思想性使得其具有生動(dòng)的內(nèi)涵和個(gè)性，總能被一些人所喜愛(ài)和追逐，能夠吸引相對(duì)固定的顧客群體。再者，菜品、裝修、服務(wù)很容易被模仿，但主題文化卻很難被復(fù)制和模仿，即使有些雷同那也是各有千秋。

三、如何建立主題文化。

1、根據(jù)自身特點(diǎn)（區(qū)位特點(diǎn)、環(huán)境特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資源優(yōu)勢(shì)等）來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位，并因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜地確立自己的主題文化。

餐廳的主題文化不是為文化而文化，做文化的目的是更有利于做市場(chǎng)，更有利于培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。什么是市場(chǎng)？我認(rèn)為顧客就是市場(chǎng)。只有根據(jù)自身特點(diǎn)確立了經(jīng)營(yíng)定位，目標(biāo)客戶才會(huì)清晰地展現(xiàn)在你面前，那你的文化必須符合這個(gè)目標(biāo)客戶群體的身份特征和喜好追求。在這一層意義上來(lái)說(shuō)，文化是有區(qū)隔、有界限的，不同主題的文化它的受眾，它的崇拜者、追隨者和愛(ài)好者是不盡相同的，比如：嘻哈文化主要被青少年所接納和喜歡，養(yǎng)生文化主要被高收入、高修養(yǎng)的中老年人所推崇，鄉(xiāng)土文化更多地被希望返樸歸真的深居城市的人們所喜愛(ài)，……只有被目標(biāo)客戶廣泛地接受和喜歡了，這個(gè)主題文化才是成功的，經(jīng)營(yíng)才能獲得成功。所以，主題文化不是想怎么做都行，絕對(duì)不能脫離于經(jīng)營(yíng)定位而天馬行空。

2、餐廳的籌備：策劃先行，有的放矢，先慢后快，少走彎路。

很多餐廳老板的開(kāi)店程序是這樣的：有了資金和投資打算尋開(kāi)店商鋪裝修、裝飾設(shè)計(jì)、施工確定主要的經(jīng)營(yíng)人員：比如總經(jīng)理、廚師長(zhǎng)、大堂經(jīng)理等進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃后續(xù)工作。有問(wèn)題嗎？如果餐廳老板自己就是行家，自己已經(jīng)完成了關(guān)于主題文化的策劃工作，那這種程序就沒(méi)什么大問(wèn)題。但如果餐廳老板自己沒(méi)有能力或沒(méi)有精力來(lái)做前期的策劃工作，恐怕開(kāi)店程序就應(yīng)該改成這樣了：

有了資金和投資打算項(xiàng)目策劃、論證，確立主題文化確定核心的經(jīng)營(yíng)人員：總經(jīng)理、廚師長(zhǎng)完善項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃尋找適合的開(kāi)店商鋪裝修、裝飾設(shè)計(jì)、施工后續(xù)工作。

這兩種程序最大的不同，在于把策劃放在了前面，放在了非常重要的位置。表面上看，增加了籌備成本，延長(zhǎng)了籌備時(shí)間，使得經(jīng)濟(jì)成本和時(shí)間成本雙雙上升。其實(shí)不然！真正的效果是，有了科學(xué)的、細(xì)致的策劃方案，才有了明確的開(kāi)店方向，才能做到有的放矢，才能不走彎路或者少走彎路，才能使籌備工作效率更高，最大程度上節(jié)約老板的投資，甚至挽回可能因錯(cuò)誤決策而造成的投資失敗。

3、請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事。

剛才說(shuō)到，如果老板自己就是行家，那這個(gè)事情就比較簡(jiǎn)單了，可以省去了一大筆人工費(fèi)、策劃費(fèi)、市場(chǎng)考察費(fèi)等等。但恐怕沒(méi)幾個(gè)老板能勝任這個(gè)工作。所謂術(shù)業(yè)有專攻、隔行如隔山，老板也許在自己的生意領(lǐng)域，在投資嗅覺(jué)和投資理念上很有造詣，但涉及自己缺乏經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)性的具體工作，就不能抱著試一試或者玩票的心態(tài)去做了，那是在跟自己的錢過(guò)不去。也有一些餐廳老板或許這樣想：既然的花錢聘請(qǐng)了總經(jīng)理、廚師長(zhǎng)，他們就應(yīng)該去完成主題文化建設(shè)這項(xiàng)工作。誠(chéng)然，很多的總經(jīng)理和廚師長(zhǎng)除了經(jīng)驗(yàn)豐富，還很有思想很有創(chuàng)造力，這當(dāng)然是正確的選擇之一，但不一定最好的選擇。即使總經(jīng)理、廚師長(zhǎng)有這樣的能力，往往也需要一些外部資源的配合才能做到更好。所以，在餐廳的主題文化策劃這一塊，老板須根據(jù)實(shí)際情況考慮一個(gè)合理的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，交給專業(yè)人士或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)去完成。

4、重在落實(shí)和執(zhí)行。

若落實(shí)不到位，或執(zhí)行力度大打折扣，那再適合的、再優(yōu)秀的主題文化策劃方案也會(huì)淪為一堆廢紙，更無(wú)從談起建立經(jīng)營(yíng)的特色優(yōu)勢(shì)。從老板到普通員工，應(yīng)該統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心，把主題文化的打造融入餐廳的日常管理和工作規(guī)程當(dāng)中去，并不斷提高管理者和全體員工的素質(zhì)和修養(yǎng)，使主題文化在每個(gè)員工的身上都能體現(xiàn)出來(lái)。

主題文化的表現(xiàn)有靜態(tài)和動(dòng)態(tài)之分。靜態(tài)的表現(xiàn)形式包括：餐廳名稱、VI系統(tǒng)、裝修裝飾、店內(nèi)的音樂(lè)、餐用具、文化菜品、員工服飾、菜譜、專用小禮品，等等。動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)形式包括：服務(wù)模式、員工的服務(wù)禮儀和服務(wù)語(yǔ)言、主題營(yíng)銷活動(dòng)，等等。無(wú)論靜態(tài)動(dòng)態(tài)的，都需要對(duì)它的使用和執(zhí)行做出準(zhǔn)確的、細(xì)致的規(guī)范，形成嚴(yán)格的制度，并對(duì)員工反復(fù)進(jìn)行培訓(xùn)，直到熟練掌握。比如，文化菜品都應(yīng)當(dāng)有一套獨(dú)特的解說(shuō)辭，這就需要有人去做具體的策劃，然后對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，然后要求服務(wù)員在服務(wù)的過(guò)程中、在點(diǎn)菜和上菜的環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照規(guī)范的語(yǔ)言對(duì)客人解說(shuō)，這樣一來(lái)能使客人通過(guò)對(duì)菜品的認(rèn)識(shí)加深對(duì)餐廳主題文化的了解和好感。

5、貴在堅(jiān)持。

要想把餐廳的主題文化做出名氣，做成優(yōu)勢(shì)，要堅(jiān)持一貫性和持久性。不是一勞永逸的，不能只是開(kāi)業(yè)時(shí)候或者想做營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候擺出來(lái)做做樣子；也不是可以朝三暮四、隨意改變的。

6、敢于創(chuàng)新。

餐飲經(jīng)營(yíng)就怕鐵板一塊，死氣沉沉、沒(méi)有新意。前面說(shuō)到過(guò)，文化是一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)但有思想性的東西，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)使得它的表現(xiàn)形式可以豐富多彩、變化無(wú)窮，非常有利于創(chuàng)新和延伸。我們能確立的只是一個(gè)文化主題而已，而在這個(gè)主題下可以挖掘的元素，可以說(shuō)無(wú)窮無(wú)盡，取之不竭。舉個(gè)例子，如果我們確立了鄉(xiāng)土文化的經(jīng)營(yíng)主線，那我們的菜品可以到全國(guó)所有的農(nóng)村鄉(xiāng)下去挖掘，既可以照搬照抄，也可以利用獨(dú)特的原材料進(jìn)行創(chuàng)作開(kāi)發(fā)，除了菜品，還可以把土特產(chǎn)、鄉(xiāng)土餐具、鄉(xiāng)間用餐習(xí)俗等都加以利用，這難道不是一個(gè)巨大的創(chuàng)新源泉嗎？

四、消除對(duì)餐廳主題文化認(rèn)識(shí)的一些誤區(qū)。

1、打造主題文化就是復(fù)古。

在很多人（包括餐飲業(yè)內(nèi)不少人）的觀念里，一提到文化就是復(fù)古，而復(fù)古就是文化。也許是餐飲企業(yè)中把復(fù)古作為打造主題文化手段太為常見(jiàn)的緣故吧。但兩者遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能劃等號(hào)。餐廳的文化，可以復(fù)古，可以洋為中用，可以凸顯某個(gè)地域特點(diǎn)，也可以超越現(xiàn)實(shí)充滿理想主義色彩（比如綠色低碳主題），什么文化都可以用，只要對(duì)路，只要能用得好。關(guān)鍵是要有一個(gè)能被廣大顧客所認(rèn)可和喜歡的主題性，這個(gè)主題要有一定思想內(nèi)涵，不落俗套，不能太過(guò)膚淺、太低俗。

2、開(kāi)主題文化餐廳就好象開(kāi)文化館。

打造主題文化，重在打造神韻而不是簡(jiǎn)單地復(fù)制。切記我們開(kāi)的是具有鮮明文化內(nèi)涵的餐廳，而不是售賣酒菜的文化館。既然是餐廳，永遠(yuǎn)不能脫離餐飲經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，不能忽略了餐飲經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容（管理、菜品、服務(wù)、營(yíng)銷等），不能過(guò)分倚重于文化。巴國(guó)布衣酒樓在全國(guó)算得上是文化餐飲的開(kāi)山鼻祖了吧，因?yàn)槲幕@得了巨大的成功，但后來(lái)，巴國(guó)布衣卻因?yàn)檫^(guò)份倚重于文化而迷失了方向，整個(gè)經(jīng)營(yíng)的重心都放在了文化的挖掘和塑造上，對(duì)服務(wù)和菜品的品質(zhì)卻重視不夠。于是，連鎖店由盛轉(zhuǎn)衰，紛紛關(guān)門停業(yè)。由此可以看出，主題文化不是餐廳的救命稻草，不是有文化就活了。文化之于餐飲企業(yè)，就好比穿著打扮之于人，如果一個(gè)人懂得打扮自己，懂得如何穿衣襯托和美化自己，那他就會(huì)被很多人喜歡和記得住。但是如果離開(kāi)穿著打扮，他應(yīng)該也是一個(gè)健康的人，首先體質(zhì)要好，要由內(nèi)而外散發(fā)出精氣神。

3、沒(méi)有主題文化的老的酒樓無(wú)法再建立自己的文化體系。

如果一家老的酒樓經(jīng)過(guò)了成長(zhǎng)期和最興旺的成熟期，開(kāi)始進(jìn)入衰退，或者一家新開(kāi)不久的酒樓，因?yàn)槿鄙偬厣y以為繼，要想改變經(jīng)營(yíng)狀況怎么辦？我覺(jué)得，融入新的文化個(gè)性，融入新的產(chǎn)品和新的服務(wù)模式，煥發(fā)新的活力，不失為一個(gè)好辦法。

餐廳經(jīng)營(yíng)策劃方案范文第3篇

一、源起

2002年7月，我任職于SM形象傳播公司（以下簡(jiǎn)稱SM公司），該公司是一家以提供營(yíng)銷策劃服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目企業(yè)。在此之前，SM公司的決策層已經(jīng)和省內(nèi)一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)——C啤酒廠進(jìn)行了一定程度的接觸和溝通，該企業(yè)也意識(shí)到了營(yíng)銷策劃在現(xiàn)代商戰(zhàn)中重要性。最重要的是， C啤酒廠是本地上市公司SG集團(tuán)的子公司，而SG集團(tuán)的決策層，對(duì)我們公司所提供的這種全程營(yíng)銷策劃的模式也給予了一定程度的認(rèn)可，這對(duì)我們?cè)诩涌焱珻啤酒廠的合作進(jìn)程，起到了很大的推動(dòng)作用。

就是在這樣的背景下，公司決定采用內(nèi)部競(jìng)標(biāo)的方式選出“C啤酒項(xiàng)目籌備組”的負(fù)責(zé)人，來(lái)針對(duì)此客戶進(jìn)行具體的人員架構(gòu)籌備、談判籌備以及策劃籌備等方面的工作。以備項(xiàng)目談判、簽約成功之后，項(xiàng)目組就可以立即進(jìn)入項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)與執(zhí)行的工作之中。經(jīng)過(guò)激烈的角逐，和決策層的客觀評(píng)定，筆者最終“技?jí)喝盒邸北晃螢椤癈啤酒項(xiàng)目籌備組”的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)一切和C啤酒廠的相關(guān)工作。

在內(nèi)部競(jìng)標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生后的第二天，躊躇滿志的我就滿懷激情地投入到了項(xiàng)目籌備組的日常工作中去了。先是和公司的決策層溝通，確定項(xiàng)目籌備組其他成員的人選；明確各自的職責(zé)；和籌備組成員交流溝通；搜集啤酒行業(yè)的相關(guān)資訊……

在我們籌備組正常開(kāi)展準(zhǔn)備工作的同時(shí)，由公司老總負(fù)責(zé)和C啤酒廠的有關(guān)人員溝通，并確定第一次客戶見(jiàn)面會(huì)的時(shí)間。

二、客戶見(jiàn)面會(huì)：第一次的匆忙接觸

8月份的某一天，C啤酒廠負(fù)責(zé)銷售的副廠長(zhǎng)L和CH的某經(jīng)銷商應(yīng)邀到公司來(lái)參加由雙方主要人員碰面的第一次會(huì)議。會(huì)議的主要目的是請(qǐng)C啤酒廠就企業(yè)自身狀況、產(chǎn)品的銷售以及市場(chǎng)狀況做以詳細(xì)介紹，以便為我們項(xiàng)目籌備組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并做出初步的策劃方案（意見(jiàn)征詢文本）提供信息支持。通過(guò)L廠長(zhǎng)對(duì)C啤酒廠的介紹中，我們了解到：

C啤酒廠地處長(zhǎng)白山腳下的吉林省F縣QY鎮(zhèn)內(nèi)，隸屬于吉林SG集團(tuán)所屬的QY林業(yè)局。是一家年產(chǎn)量10萬(wàn)噸啤酒的中型國(guó)有企業(yè)。并且擁有德國(guó)罐裝生產(chǎn)線和國(guó)內(nèi)一流的糖化、發(fā)酵設(shè)備。目前生產(chǎn)的啤酒品牌/包裝主要有：Q牌11度355ml易拉罐裝產(chǎn)品、C牌11度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品，C牌12度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品。其玻璃瓶包裝的產(chǎn)品在F縣當(dāng)?shù)卣加?0%左右的市場(chǎng)份額，其他10%在省內(nèi)的其他市縣通過(guò)經(jīng)銷商的途徑予以“消化”。在省會(huì)CH，一直沒(méi)有正式的進(jìn)入，原來(lái)只是以打游擊的方式進(jìn)入過(guò)幾家酒店銷售，后來(lái)由于啤酒行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，再加之市場(chǎng)運(yùn)作缺乏有效性，所以CH市場(chǎng)基本已屬于停滯狀態(tài)。但是對(duì)于C啤酒廠而言，省會(huì)城市的市場(chǎng)無(wú)疑是具有十足吸引力的一塊“大蛋糕”，誰(shuí)能成功地分得一杯羹，誰(shuí)就將獲得更大的效益。

會(huì)議結(jié)束后，我們和客戶雙方達(dá)成共識(shí)：針對(duì)CH市場(chǎng)，盡快拿出Q品牌啤酒的策劃方案，待方案確通過(guò)后，盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。

三、市調(diào)結(jié)果：一半是火焰，一半是海水

根據(jù)客戶的要求，我們迅速針對(duì)CH的啤酒市場(chǎng)進(jìn)行了摸底性的市場(chǎng)調(diào)查。經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：高端市場(chǎng)均被Budweiser、Heineken、Corona Extra、朝日、舒波樂(lè)等跨國(guó)啤酒品牌占據(jù)；中端市場(chǎng)也被青島、燕京、雪花、哈爾濱等國(guó)內(nèi)品牌刮分；而低端市場(chǎng)也一直是吉林的地方性品牌華丹、銀瀑的天下。面對(duì)這樣慘烈的競(jìng)爭(zhēng)格局與如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Q啤酒怎樣才能強(qiáng)手如林的啤酒市場(chǎng)中，擁有一席之地呢？經(jīng)過(guò)我們項(xiàng)目籌備小組對(duì)市場(chǎng)的全面分析認(rèn)為： 第一，Q啤酒是來(lái)自全國(guó)自然生態(tài)保護(hù)區(qū)長(zhǎng)白山的產(chǎn)品，并且經(jīng)由沒(méi)有任何污染的山泉水精制而成，因此產(chǎn)品本身具有很好的賣點(diǎn)。第二，集中C啤酒廠的全部?jī)?yōu)勢(shì)資源，對(duì)CH市場(chǎng)進(jìn)行聚焦式的品牌突破，同時(shí)對(duì)其資源通過(guò)策略性的規(guī)劃與組合，是非常有希望在CH市場(chǎng)占有一定地位，并極有可能把它打造成區(qū)域性的知名品牌。換句話說(shuō)，Q啤酒在CH所面臨是：挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)等的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。

四、行成于思：完成以“差別制勝”為核心思想的策劃方案

經(jīng)過(guò)充分的討論，最后小組形成統(tǒng)一的結(jié)論：營(yíng)銷策劃的靈魂，不在于單一策略的高明，而在于多種手段的整合。Q啤酒若想在CH市場(chǎng)占據(jù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的一席之地，必須通過(guò)運(yùn)用差別化的營(yíng)銷策略，才能建立起自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品概念、品牌形象、分銷渠道、服務(wù)模式、產(chǎn)品生動(dòng)化、銷售促進(jìn)等方面實(shí)施差別化策略，才會(huì)確立有效的產(chǎn)品定位，建立起超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心銷售力。 根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，我們完成了《Q啤酒CH市場(chǎng)推廣策劃方案（意見(jiàn)征詢文本）》的如下綱要：

（一）產(chǎn)品差別化 —— 創(chuàng)造區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

CH市場(chǎng)上啤酒之間的差別化目前還僅僅停留在口味與類型的層面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并沒(méi)有形成屬性與品牌個(gè)性上的差異。鑒于CH市場(chǎng)的這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們認(rèn)為：要打破現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局，心須要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，或者對(duì)品牌進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，以便找出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空白點(diǎn)，爭(zhēng)取最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

建議：

1、跳出“黃啤酒”的產(chǎn)品類型，生產(chǎn)Q黑啤酒，以填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，創(chuàng)造出屬于企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：

吉林本土尚無(wú)生產(chǎn)廠家將“黑啤酒”進(jìn)行規(guī)?；纳唐方?jīng)營(yíng)。

由于我們作為第一家規(guī)模性生產(chǎn)與銷售“黑啤酒”的廠家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。

由于經(jīng)銷商大多經(jīng)銷傳統(tǒng)“黃啤酒”，所以“黑啤酒”這一產(chǎn)品概念易于引起經(jīng)銷商的興趣，從而產(chǎn)生購(gòu)買并試銷的欲望。

2、開(kāi)發(fā)針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，并且能夠滿足其需求的產(chǎn)品。譬如，可針對(duì)女性消費(fèi)者生產(chǎn)女士飲用的啤酒。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：

符合營(yíng)銷學(xué)中市場(chǎng)細(xì)分的理論，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先占據(jù)另一龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。

有助于樹(shù)立該細(xì)分市場(chǎng)的第一品牌印象。

以上兩點(diǎn)建議是針對(duì)目前市場(chǎng)空白點(diǎn)所提出的觀點(diǎn)，有選擇性的實(shí)施將會(huì)使我們的市場(chǎng)運(yùn)作事半功倍。

（二）品牌形象差別化 —— 塑造個(gè)性鮮明、獨(dú)特的品牌形象

CH市場(chǎng)上的啤酒還基本停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)層面。雖然有一些國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品如青島、燕京存在，但它們?nèi)匀粵](méi)有鮮明的品牌個(gè)性，并且名牌并不等于品牌，所以它們?cè)贑H本地也尚未擁有自己的忠誠(chéng)顧客。塑造個(gè)性鮮明的品牌，有助于提升我們自身產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，并最終形成消費(fèi)者對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度。其次，品牌是企業(yè)規(guī)避單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種手段。因?yàn)?，品牌所具有的附加值，?huì)在每件商品上以價(jià)格體現(xiàn)出來(lái)。最后，品牌是企業(yè)利潤(rùn)最大化和持續(xù)性發(fā)展的保證。真正的品牌，能夠向消費(fèi)者傳遞一種生活方式。即人們?cè)谙M(fèi)此商品時(shí)，被賦予了一種象征性的消費(fèi)感受。所以說(shuō)，品牌最終在改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度或生活觀點(diǎn)。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，越來(lái)越多地取決于他們對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同。譬如，人們乘坐“奔馳”并不單單是為了購(gòu)買它的基本使用功能，而更多的是因?yàn)槌俗氨捡Y” 是“一種身份地位的象征”；人們喝“雀巢”咖啡也并不僅僅是因?yàn)樘嵘?，而更多的是要享受“味道好極了”所帶來(lái)的感受。

拿啤酒來(lái)說(shuō)，由于品牌之間的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者并不是不需要心理上的感受，而是沒(méi)有廠家來(lái)制定品牌戰(zhàn)略以建立自己的品牌形象。同時(shí)，又由于消費(fèi)者在某些時(shí)候沒(méi)有選擇啤酒品牌的余地，所以不得不消費(fèi)沒(méi)有任何個(gè)性的品牌。嚴(yán)格地說(shuō)，就目前CH啤酒市場(chǎng)而言，并沒(méi)有本土企業(yè)在真正意義上來(lái)塑造自己的品牌，而大多本土產(chǎn)品僅僅是所謂的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不斷地叫賣、靠高額的廣告費(fèi)用就可以造就。名牌擁有的只不過(guò)是高知名度，但沒(méi)有購(gòu)買與使用時(shí)的心理附加價(jià)值，名牌雖然讓人耳熟能詳，但消費(fèi)者說(shuō)不出它的所以然來(lái)。譬如，“銀瀑”、“華丹”它賣的是什么？它究竟有什么樣的內(nèi)涵？沒(méi)有人能說(shuō)清楚。而Q啤酒若欲在市場(chǎng)占有一席之地，必須實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)策略，明確自己品牌的核心價(jià)值，從而確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

例如：

麥當(dāng)勞——品牌核心價(jià)值——開(kāi)心、歡樂(lè)

百事可樂(lè)——品牌核心價(jià)值——年輕、活力、動(dòng)感

可見(jiàn)，舉凡品牌，皆是以人們共通的情感需求，作為品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值一點(diǎn)都不深?yuàn)W，它只是回答最根本的問(wèn)題：即我這個(gè)品牌能給你什么？同時(shí)，不妨比較一下現(xiàn)在CH市啤酒市場(chǎng)知名度很高的“華丹”、“銀瀑”。有誰(shuí)知道它的核心價(jià)值是什么？它有沒(méi)有明確告訴消費(fèi)者，自己能給他們帶來(lái)什么？

Q啤酒該如何打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者？我們特提出以下的建議：

1、針對(duì)Q進(jìn)行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色與個(gè)性，并與Q礦泉水（SG集團(tuán)還有一個(gè)生產(chǎn)Q牌礦泉水的企業(yè)）區(qū)別開(kāi)來(lái)，使消費(fèi)者可以清晰地認(rèn)知該品牌的屬性與利益。

品牌命名是非常重要的，它最好能夠遵循以下的規(guī)則：

使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。如：可口可樂(lè)、美加凈、飄柔。

使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等品質(zhì)。如：健力士黑啤酒、日夜百服寧、感康。

易讀、易認(rèn)、易記、易于傳播。如：科龍、花王。

與眾不同。如：柯達(dá)、施樂(lè)、吉列。

同時(shí)，不與Q礦泉水共用同一個(gè)品牌，而采用個(gè)別品牌名稱，最主要的一個(gè)好處是，它沒(méi)有將公司的聲譽(yù)維系在某一產(chǎn)品品牌之上。假如某一品牌的產(chǎn)品失敗了或者出現(xiàn)了低質(zhì)情況，將不會(huì)損害制造商的名聲。而且，啤酒與水也是不同屬性的產(chǎn)品，所以不宜共同使用同一個(gè)品牌名稱。

2、即使不能更改Q的品牌名稱，我們也要對(duì)其品牌賦予更為深刻的內(nèi)涵，以便針對(duì)特定的消費(fèi)群展開(kāi)行銷。

策略運(yùn)作程序：

設(shè)計(jì)感性符號(hào)——為品牌找到一個(gè)感性符號(hào)，使之與品牌一一對(duì)應(yīng)。

挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品時(shí)能夠獲得額外的心理滿足。

（三）分銷渠道差別化—— 產(chǎn)品銷售的通路革命

經(jīng)過(guò)對(duì)CH地區(qū)部分經(jīng)銷商的調(diào)查，以及對(duì)貴企業(yè)的初步了解，在分銷渠道的設(shè)計(jì)上特提出以下建議：

1、主打即飲渠道（餐廳、娛樂(lè)場(chǎng)所），待時(shí)機(jī)成熟再轉(zhuǎn)入便利渠道的拓展。即動(dòng)用企業(yè)的全部力量針對(duì)單一的分銷渠道精耕細(xì)作，以便于充分運(yùn)用企業(yè)的各項(xiàng)資源。入市前期，不宜進(jìn)行各種渠道并行的大規(guī)模鋪貨舉動(dòng)。以免分散企業(yè)的資源，最終造成戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)而產(chǎn)生的危機(jī)。在產(chǎn)品鋪市期本著“做一個(gè)點(diǎn)，活一個(gè)點(diǎn)”的原則，不求鋪貨的數(shù)量，但求零售終端的質(zhì)量。最終做到“以點(diǎn)帶線，以線帶面”，從而盤活全局。

2、自營(yíng)渠道專賣分銷。當(dāng)時(shí)SM公司（筆者任職的策劃公司）受投資者的委托正在運(yùn)營(yíng)中餐連鎖酒樓的項(xiàng)目，而且連鎖酒樓的拓展速度超過(guò)了立項(xiàng)時(shí)的期望值，正以生機(jī)勃勃的態(tài)勢(shì)良性發(fā)展。而Q啤酒上市之時(shí)，可以以SM公司的餐飲連鎖店為依托，開(kāi)展品牌的專賣運(yùn)營(yíng)。即只要是SM公司拓展經(jīng)營(yíng)的中餐酒樓，就只專門出售Q啤酒，而不經(jīng)營(yíng)其他品牌的啤酒。廠家也可以向SM公司的專賣酒樓提供一些優(yōu)惠舉措，以鞏固廠商之間的客情關(guān)系，從而互惠互利，達(dá)成共贏的結(jié)果。

3、建立新型的分銷渠道。充分挖掘同屬于SG集團(tuán)旗下的Q礦泉水（在CH擁有一定數(shù)量的送水站和客戶網(wǎng)絡(luò)）的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進(jìn)入家庭市場(chǎng)。以便占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有顧及到的家庭市場(chǎng)，從而領(lǐng)先一步填補(bǔ)這一市場(chǎng)空白。

（四）服務(wù)模式差別化 —— 廠、商之間充分協(xié)作的1+1拓展市場(chǎng)模式

1、分銷商的構(gòu)架

在分銷商的構(gòu)架上，采用選擇式分銷，即在CH市區(qū)域選擇2家或2家以上的分銷商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，有利于充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷積極性，避免因獨(dú)家分銷而產(chǎn)生的經(jīng)銷商惰性對(duì)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)形成一定的負(fù)面影響。

2、1+1協(xié)作模式

廠、商之間分工明確，即由經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的鋪貨，同時(shí)廠家派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助其共同運(yùn)作，最后由廠家派員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終端促銷，從而產(chǎn)生1+1≥2的倍增效應(yīng)。這樣的模式有助于減少經(jīng)銷商的存貨數(shù)量，降低經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又有助于廠、商之間建立和諧、融洽的客情關(guān)系，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績(jī)。

（五）產(chǎn)品生動(dòng)化的差別 —— 最有效、最節(jié)省地推動(dòng)銷售量增長(zhǎng)的方法

產(chǎn)品生動(dòng)化是指在零售終端進(jìn)行的一系列旨在增強(qiáng)產(chǎn)品的可見(jiàn)性，吸引消費(fèi)者視線，使商品可見(jiàn)、可獲和富有吸引力的一切活動(dòng)。它是一種最有效、最節(jié)省地推動(dòng)銷量的增長(zhǎng)，提高利潤(rùn)的方法。我們也相信完善的產(chǎn)品生動(dòng)化將為銷售業(yè)績(jī)的迅速提高創(chuàng)造最佳機(jī)會(huì)。

根據(jù)我們前期的市場(chǎng)進(jìn)入策略，制定適合于Q啤酒在即飲渠道的生動(dòng)化原則，主要包括：

展示方位

空間

POP材料

包裝展示方向

商品輪轉(zhuǎn)……（方案其余部分暫略）

五、沒(méi)有提案會(huì)的提案：無(wú)人喝彩

案子做完后，經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部的提案預(yù)演，在大的運(yùn)作思路方面獲得了決策層的一致認(rèn)同，同時(shí)大家也提出了自己的寶貴意見(jiàn)。

對(duì)方案部分修改之后，我就立即打電話跟L廠長(zhǎng)聯(lián)終，希望他能夠和企業(yè)的其他決策層一起出席我們組織的提案會(huì)，在會(huì)上我們將講解Q啤酒拓展CH市場(chǎng)的策劃方案。通過(guò)提案會(huì)的形式，可以便于我們闡述方案，也便于客戶理解方案，提案會(huì)是策劃公司和客戶之間很有效的一種溝通方式。項(xiàng)目籌備小組的成員，也都期待著看到并聽(tīng)到提案會(huì)后，客戶的聲聲喝彩。

聯(lián)系上L廠長(zhǎng)，說(shuō)明情況后，孰料被L廠長(zhǎng)告之：自己在省內(nèi)巡查市場(chǎng)，這一段時(shí)間沒(méi)有時(shí)間參加提案會(huì)，并且讓我們把寫完的方案給他郵寄到C啤酒廠去，他過(guò)幾天回到酒廠先看一下。我先把提案會(huì)的好處跟他說(shuō)了，并且告訴他自己看方案，沒(méi)有提案會(huì)的講解更容量理解。但對(duì)方一再堅(jiān)持，非要先看不可。沒(méi)有辦法，我只好按著他的要求把這個(gè)“沒(méi)有提案會(huì)的提案”寄了出去。

六、“槍斃”方案：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗

幾天之后，L廠長(zhǎng)打來(lái)電話告之：方案已經(jīng)看過(guò)，我們雙方需要再定一個(gè)時(shí)間，開(kāi)一個(gè)碰頭會(huì)，對(duì)方案再進(jìn)行一下探討。我說(shuō)：“L廠長(zhǎng)，看完方案有什么意見(jiàn)或建議？”他回答，“電話里說(shuō)不清，到了會(huì)上再說(shuō)吧……”

當(dāng)時(shí)我的心里就有一種不祥的預(yù)感，沒(méi)有想到的是，這種預(yù)感的來(lái)臨竟是出奇的應(yīng)驗(yàn)。

在第二次項(xiàng)目籌備組和C啤酒廠的會(huì)議上，L廠長(zhǎng)針對(duì)方案中所有我們提出需要“差別化”運(yùn)作的全部?jī)?nèi)容，提出了質(zhì)疑并給予了否定，主要論調(diào)如下：

（一）針對(duì)產(chǎn)品差別化

對(duì)方認(rèn)為：吉林省已經(jīng)有生產(chǎn)“黑啤酒”的企業(yè)，并且經(jīng)營(yíng)的都不太理想，所以C啤酒廠不會(huì)生產(chǎn)“黑啤酒”；其次，女性對(duì)飲用啤酒的需求很小，這一市場(chǎng)規(guī)模也有限，而且也沒(méi)有其他的廠家去生產(chǎn)女士啤酒，因此不能進(jìn)行類似新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。同時(shí)提到涉及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)這一內(nèi)容時(shí)，對(duì)方還舉了一個(gè)例子：以前C啤酒廠曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)一種以人參皂甙為主要原料制成的“人參啤酒”，但由于口味的原因（他們自己認(rèn)為），消費(fèi)者難以接受該新產(chǎn)品，最終在很短的時(shí)間內(nèi)退出了市場(chǎng)。

（二）針對(duì)品牌形象差別化

對(duì)方提出：不能改變Q品牌，改變后會(huì)失去原有Q品牌的一部分消費(fèi)者。對(duì)Q品牌的重新建設(shè)方面（大概是無(wú)法理解）含糊其詞，沒(méi)有說(shuō)出所以然來(lái)。

（三）針對(duì)分銷渠道差別化

對(duì)方認(rèn)為：雖然你們公司（SM公司）在拓展經(jīng)營(yíng)中餐酒樓的餐飲項(xiàng)目，但是依托這一渠道，建立Q啤酒的“自營(yíng)專賣渠道”的系統(tǒng)是不可行的。因?yàn)榫茦侨绻唤?jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的啤酒，勢(shì)必會(huì)降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量；對(duì)于我們?cè)诜桨钢刑岢龅摹俺浞滞诰蛲瑢儆赟G集團(tuán)旗下的Q礦泉水的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進(jìn)入家庭市場(chǎng)。以便占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有顧及到的家庭市場(chǎng)，領(lǐng)先一步占據(jù)這一市場(chǎng)空白?！钡挠^點(diǎn)，L廠長(zhǎng)認(rèn)為大不可行。因?yàn)镼礦泉水和Q啤酒雖然同屬于SG集團(tuán)，但他們是獨(dú)立核算的兩家企業(yè)，白白借用Q礦泉水的客戶資源，是Q礦泉水公司所不能同意的，并且在與他們的協(xié)調(diào)上也會(huì)產(chǎn)生很大的難度。其次桶裝礦泉水與啤酒的產(chǎn)品特性不同，它是以家庭為購(gòu)買單位，而啤酒則是以個(gè)人為單位而購(gòu)買的，因此Q啤酒不可以和Q礦泉水共用同一個(gè)銷售渠道。

（四）針對(duì)服務(wù)模式差別化

他們覺(jué)得，我們提到的“1+1服務(wù)模式”會(huì)使廠家投入過(guò)大，而C啤酒廠的過(guò)去的和現(xiàn)在的銷售模式都是：經(jīng)銷商都自己負(fù)責(zé)銷售，即廠家把產(chǎn)品出售給他們之后，其他的工作都由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。如果現(xiàn)在由廠家負(fù)責(zé)對(duì)終端的促銷工作，將會(huì)使廠家的經(jīng)營(yíng)成本大大提高，讓廠家承擔(dān)這樣的投入是沒(méi)有道理的。

七、堅(jiān)持不是勝利

對(duì)于產(chǎn)品生動(dòng)化的差別性建設(shè)，對(duì)方?jīng)]有提及（可能也是由于沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)）。聽(tīng)了對(duì)方這樣的闡述，我們年輕的團(tuán)隊(duì)，先是驚異于雙方的認(rèn)知差距竟然如此之大，后是我們對(duì)北方本土企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的匱乏程度達(dá)到了一種無(wú)法容忍的奮怒。

針對(duì)L廠長(zhǎng)對(duì)方案所提出的這些否定，我們進(jìn)行了針?shù)h相對(duì)的回應(yīng)：

第一，我們?cè)诜桨钢嘘U述的是“吉林本土尚無(wú)生產(chǎn)廠家將黑啤酒進(jìn)行規(guī)模化的商品經(jīng)營(yíng)。”而并不是說(shuō)沒(méi)有生產(chǎn)“黑啤酒”的廠家。就是因?yàn)槟壳吧a(chǎn)“黑啤酒”的廠家處在無(wú)規(guī)模經(jīng)營(yíng)且營(yíng)銷能力極弱的狀態(tài)，而且CH市場(chǎng)也沒(méi)有出現(xiàn)“黑啤酒”的專業(yè)品牌（極少數(shù)酒店自己釀制），所以Q啤酒也才有機(jī)會(huì)成為“黑啤酒”第一品牌。同樣，其他的“黑啤酒”生廠家經(jīng)營(yíng)狀況不好，就否認(rèn)整個(gè)“黑啤酒”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不存在的觀點(diǎn)也是沒(méi)有道理的。

第二，女性消費(fèi)者飲用啤酒的次數(shù)與市場(chǎng)規(guī)模的大小，是需要實(shí)際去調(diào)研和分析的。我們提出生產(chǎn)女士專用啤酒的思路，只是為C啤酒廠的新產(chǎn)品研發(fā)提出一個(gè)方向上的思路。換句話說(shuō)，Q啤酒若想成功進(jìn)入CH市場(chǎng)，必須要有一個(gè)與眾不同的賣點(diǎn)或定位。試想一下，就在我們身邊的應(yīng)酬場(chǎng)合，其實(shí)有為數(shù)不少的女性都是喝啤酒的?？墒悄壳笆袌?chǎng)上的啤酒無(wú)論是從口味上、酒精含量上、還是麥芽糖的濃度上又有哪些啤酒是專門為女性消費(fèi)者設(shè)計(jì)的呢？因此，不管出于什么原因，在針對(duì)女士啤酒的市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，致少有兩點(diǎn)是可以肯定的：第一，女性消費(fèi)者是有產(chǎn)品需求的；第二，女士專用啤酒是有市場(chǎng)的。至于這種需求是不是可以形成一個(gè)具有足夠規(guī)模的市場(chǎng)，還有待于去實(shí)際的調(diào)查和論證，而不是現(xiàn)在就可以得出結(jié)論的。

其次，關(guān)于新產(chǎn)品研發(fā)的成功或失敗更是一個(gè)綜合性的問(wèn)題。它的整個(gè)過(guò)程，不是說(shuō)你有了一個(gè)產(chǎn)品概念或想法，就可以把它打造成產(chǎn)品的。而是需要一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程。就拿C啤酒廠提到過(guò)的“人參啤酒”來(lái)說(shuō)，在生產(chǎn)之前你是否知道它的目標(biāo)消費(fèi)群是誰(shuí)？是否準(zhǔn)確地定義過(guò)準(zhǔn)備進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)？是否對(duì)本企業(yè)的實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行過(guò)評(píng)估？有沒(méi)有制定出與目標(biāo)市場(chǎng)相吻合的營(yíng)銷策略等等，也只把這些問(wèn)題搞清楚了，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)才有可能成功。而前面L廠長(zhǎng)所提到的“人參啤酒”是否經(jīng)過(guò)了這些科學(xué)的新產(chǎn)品上市程序呢？如果是，那么它的失敗有可能是市場(chǎng)的原因。如果不是，那只能說(shuō)明新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向沒(méi)有問(wèn)題，而是企業(yè)患了“營(yíng)銷近視癥”，問(wèn)題出企業(yè)自己的身上。

第三，CH市不是F縣。雖然Q啤酒在F縣擁有90%左右的市場(chǎng)占有率，由于在此之前，Q啤酒根本沒(méi)有大規(guī)模的進(jìn)入CH市場(chǎng)。而且僅在極短的時(shí)間內(nèi)，在極少數(shù)的終端有售，經(jīng)過(guò)調(diào)查Q啤酒在CH的市場(chǎng)占有率充其量也就是1%。一個(gè)擁有這樣市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，對(duì)于偌大的省會(huì)城市來(lái)說(shuō)，就可以忽略不記了。而品牌的忠誠(chéng)顧客也是需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間地去培育才會(huì)擁有的，并不是在短期內(nèi)就會(huì)形成規(guī)模。Q啤酒在后期已經(jīng)基本退出了CH市場(chǎng)，其本身并不存在大量的品牌忠誠(chéng)顧客。這次Q啤酒拓展CH市場(chǎng)，實(shí)際上是以一個(gè)全新的品牌角色切入的，既然Q啤酒在CH市場(chǎng)根本就沒(méi)有一定數(shù)量的品牌忠誠(chéng)顧客，那更換品牌之后所失去的消費(fèi)者又從何而來(lái)呢？

第四，關(guān)于“自營(yíng)專賣渠道”的建設(shè)問(wèn)題，我們出于兩方面的考慮：首先我們公司本身拓展連鎖酒樓的餐飲項(xiàng)目，如果我們的酒樓只經(jīng)營(yíng)Q啤酒，這樣既可以給沒(méi)有任何品牌知名度與美譽(yù)度的Q啤酒提供一個(gè)先期進(jìn)入CH市場(chǎng)的平臺(tái)，又會(huì)成為它日后形成星火燎原之勢(shì)的“根據(jù)地”。其次，專營(yíng)Q一個(gè)品牌的啤酒，能夠提高產(chǎn)品在我們每一個(gè)酒樓單店的銷售業(yè)績(jī)，可以使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷售收入。對(duì)于L廠長(zhǎng)認(rèn)為的“酒樓只經(jīng)營(yíng)一個(gè)啤酒品牌，會(huì)降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量”這一論調(diào)，我們這樣答復(fù)的：商家專賣單一品牌的行為，在正常情況下是會(huì)降低顧客滿意度的，但是在餐飲渠道卻是例外的。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@里面有一個(gè)消費(fèi)者的主要需求和次要需求的概念。消費(fèi)者去飯店消費(fèi)是為了滿足自己什么樣的需求呢？其主要需求無(wú)外乎是吃飽飯、享受美食、社交、顯示身份與地位等等。次要需求大概會(huì)是因?yàn)椴蛷d的地點(diǎn)好，或者是服務(wù)態(tài)度好，從而滿足自己方便就餐或享受一種用餐好心情的需求。消費(fèi)者在選擇餐廳時(shí)，是按照先滿足自己的主要需求，然后滿足次要需求的狀態(tài)來(lái)排序的。滿足主要需求與次要需求的動(dòng)機(jī)有時(shí)候也是共同存在的。換句話說(shuō)，消費(fèi)者“是為了去飯店吃飯而喝啤酒”這個(gè)邏輯是正確的。而“為了喝啤酒而去酒店吃飯”（想喝啤酒就去酒吧了）的消費(fèi)者有極少數(shù)的。也就是說(shuō)，沒(méi)有哪一個(gè)消費(fèi)者是專門為了喝一種啤酒，而光顧哪一家飯店的。飯店、餐廳的客流量如何取決于其自身菜品的質(zhì)量、口味、地點(diǎn)、環(huán)境，以及服務(wù)水平等等，而不取決于其是否經(jīng)營(yíng)一個(gè)還是幾個(gè)品牌的啤酒。譬如說(shuō)，我們?nèi)コ钥系禄系禄唤?jīng)營(yíng)百事可樂(lè)系列碳酸飲料。那么消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橄朐诳系禄锩婧瓤煽诳蓸?lè)，而只因?yàn)榭系禄毁u可口可樂(lè)，而放棄吃肯德基嗎？我想答案當(dāng)然是否定的。

關(guān)于借用Q礦泉水的客戶資源，在方案中我們也沒(méi)有提到過(guò)“白白借用”。Q啤酒可以把Q礦泉水的送水站，發(fā)展成自己的經(jīng)銷商。即通過(guò)一定的方式讓他們經(jīng)營(yíng)Q啤酒，這樣可以通過(guò)他們自己所掌控的家庭消費(fèi)渠道在出售Q礦泉水的同時(shí)，也銷售Q啤酒。Q啤酒既利用了Q礦泉水的客戶網(wǎng)絡(luò)將啤酒分銷到各個(gè)家庭。同時(shí)，Q礦泉水的送水站通過(guò)經(jīng)銷Q啤酒也獲得了一個(gè)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，同樣使它們獲得更大的利益，對(duì)于Q礦泉水公司來(lái)說(shuō)何樂(lè)而不為呢？這完全是一種互惠互利的雙贏策略。再說(shuō)兩家企業(yè)畢竟同屬于一個(gè)集團(tuán)公司，只要集團(tuán)公司的老總通過(guò)，又會(huì)存在什么樣的協(xié)調(diào)問(wèn)題呢？而這樣優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的策略調(diào)集團(tuán)公司的老總又怎么能不同意呢？至于產(chǎn)品屬性不同，消費(fèi)者的購(gòu)買特征不同這些問(wèn)題需要進(jìn)一步地去論證，而不應(yīng)該過(guò)早地得出不可行的結(jié)論。

第五，關(guān)于我們?cè)诜桨钢刑岢龅摹?+1協(xié)作模式”是許多現(xiàn)代企業(yè)也經(jīng)或正在實(shí)施的一種市場(chǎng)助銷模式。它可以化解諸多的現(xiàn)實(shí)及潛在的渠道沖突，使廠家和經(jīng)銷商建立起良性的合作伙伴關(guān)系，它的優(yōu)點(diǎn)更是毋須贅言。實(shí)施這種分銷模式對(duì)于開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更是最佳的選擇。

八、無(wú)言的結(jié)局

聽(tīng)了我們闡述，L廠長(zhǎng)等人并沒(méi)有認(rèn)為我們的說(shuō)服有力度，還是一再堅(jiān)持他們自己的觀點(diǎn)，雙方又爭(zhēng)論了很長(zhǎng)一段時(shí)間，最后不歡而散。

散會(huì)后，我把會(huì)上發(fā)生的情況告之了公司老總，過(guò)了一段時(shí)間后我又給L廠長(zhǎng)打過(guò)幾次電話，對(duì)方絕口不提方案的事情。而是讓我們把合同書起草好，給他寄過(guò)去。

這之后我們?nèi)チ艘惶薈啤酒廠，問(wèn)及對(duì)方關(guān)于合作的事項(xiàng)，對(duì)方說(shuō)：“你們合同我看了，關(guān)于收費(fèi)這一項(xiàng)，我們感覺(jué)太高了，而我們現(xiàn)在還沒(méi)有這樣的支付能力同你們合作?！蔽抑浪窃诜笱埽?yàn)榫头桨付紱](méi)有能取得共識(shí)，又怎么能談到我們的服務(wù)費(fèi)是高是低的問(wèn)題呢。我提出要見(jiàn)Z廠長(zhǎng)（C啤酒廠的總經(jīng)理），被L廠長(zhǎng)借故推脫了。

這之后，我們公司的老總也和SG集團(tuán)的決策層進(jìn)行過(guò)幾次溝通，后來(lái)也因?yàn)橐恍┓浅?fù)雜的原因而停止了跟進(jìn)，而“C啤酒項(xiàng)目籌備組”也就此解散了。小組成員們的心情和我一樣，糟糕到了極點(diǎn)。我們不是因?yàn)榉桨副环駴Q而傷心，我們是為了一個(gè)極有可能成為地區(qū)性的優(yōu)勢(shì)品牌就這樣“胎死腹中”而無(wú)奈。無(wú)可奈何，是對(duì)我們當(dāng)時(shí)憤懣心情的最佳寫照。

九、結(jié)論

關(guān)于和C啤酒廠的合作流產(chǎn)，究其原因，項(xiàng)目組成員、公司老總以及我個(gè)人都有著不同的看法。我個(gè)人認(rèn)為，失利的主要原因大概可以從下幾個(gè)方面來(lái)概括：

（一）客戶方面的原因

1、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的嚴(yán)重匱乏。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，企業(yè)要想保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，擁有一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客就必須要大量地掌握營(yíng)銷方面的知識(shí)，并且樹(shù)立營(yíng)銷的觀念。即從消費(fèi)者的角度來(lái)看產(chǎn)品。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷所探求的最根本問(wèn)題就是：如何滿足消費(fèi)者的需求。而并不是企業(yè)決定生產(chǎn)什么，就努力地去推銷什么。

寶潔公司的品牌經(jīng)理常常問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我是誰(shuí)？我為誰(shuí)而生？為什么買我？用以時(shí)刻警醒自己的營(yíng)銷意識(shí)，校正營(yíng)銷目標(biāo)。作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，你要了解你產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰(shuí)？營(yíng)銷組合究竟指的是什么？什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？只有具備了一定的營(yíng)銷知識(shí)，并樹(shù)立了營(yíng)銷觀念，這樣在同策劃人或策劃公司溝通的過(guò)程中才不會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的障礙。

2、國(guó)有企業(yè)管理層的經(jīng)驗(yàn)是局限企業(yè)發(fā)展的一大羈絆。

“經(jīng)驗(yàn)”是指經(jīng)過(guò)實(shí)踐而得來(lái)的知識(shí)或技能。應(yīng)該說(shuō)是個(gè)好東西。但是經(jīng)驗(yàn)有時(shí)給企業(yè)帶來(lái)的羈絆，卻會(huì)令企業(yè)停滯不前，甚至是后退。國(guó)有企業(yè)的管理層，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制下所積累的一些市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)在今天是否還管用，往往是需要我們深思的一個(gè)問(wèn)題。策劃人往往是從市場(chǎng)的實(shí)際情況，從消費(fèi)者的角度來(lái)看待問(wèn)題，并提出解決辦法。而有些企業(yè)的管理層，是從自己的經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)來(lái)看問(wèn)題的，而對(duì)于自己沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的事，往往抱有懷疑的態(tài)度。在我們這個(gè)案例中 C啤酒廠的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就把CH市場(chǎng)的運(yùn)作方式和F縣的操作方式等同起來(lái)看待，喜歡套用經(jīng)驗(yàn)中的模式。然而省會(huì)城市的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及消費(fèi)者的購(gòu)買心理跟縣級(jí)市場(chǎng)是絕對(duì)不同的，因此具體問(wèn)題是要具體分析的，而不能套用經(jīng)驗(yàn)中解決問(wèn)題的辦法。

3、害怕承擔(dān)企業(yè)變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

差別意味著與眾不同。若想與眾不同則意味著需要不斷地變化。策劃是打破成規(guī)的藝術(shù)，而變化就是其中的生命所在?！氨M快地適應(yīng)變化，并不斷地享受變化”是現(xiàn)代企業(yè)所必須接受的觀念。但是現(xiàn)在還是有為數(shù)不少的企業(yè)不是不愿意接受改變，而是害怕被別人改變。并且擔(dān)心改變后，所帶來(lái)的一系列風(fēng)險(xiǎn)（包括企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)）。任何策劃方案在沒(méi)有執(zhí)行之前，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)往往是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，而企業(yè)一旦通過(guò)了方案就會(huì)面臨著執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇又往往是并存的。因此，一個(gè)策劃方案能夠通過(guò)，不僅需要企業(yè)的管理層具備超凡的知識(shí)、過(guò)人的膽識(shí)，還取決于他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和掌控能力。不善于在變化中承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，是很難追求卓越，基業(yè)長(zhǎng)青的。

（二）策劃人和策劃公司方面的原因

1、策劃人要根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，來(lái)制定最適合客戶自身的策劃方案。

策劃人要學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶，策劃方案也要適合客戶的實(shí)際狀況。策劃的一個(gè)基本前提就是適應(yīng)。要成功地策劃好客戶的產(chǎn)品，首先就是要學(xué)會(huì)適應(yīng)關(guān)于客戶的一切游戲規(guī)則。對(duì)于C啤酒廠（鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的國(guó)有企業(yè)）這個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，我們所提出的策劃方案，不能不說(shuō)沒(méi)有“亮點(diǎn)”，但是這些“亮點(diǎn)”是否適合這個(gè)客戶本身，我們沒(méi)有過(guò)多地考慮。策劃之所以沒(méi)有被通過(guò)，可能就是我們沒(méi)有遵循“合適”原則，把最適合客戶的方案推薦給他們。我們以“差別化”為核心思想的方案，猶如一劑猛藥，可能藥勁大了些，客戶有些承受不了。因此，成功的策劃方案是不能脫離被策劃對(duì)象本身而孤立存在的。

2、策劃人要學(xué)會(huì)掌握正確的溝通技巧，并巧妙地處理同客戶之間的關(guān)系。

我曾經(jīng)固執(zhí)地認(rèn)為：只要憑借策劃人的專業(yè)能力，就可以獲得客戶的認(rèn)可，就可以保證策劃方案的順利通過(guò)（雖然也曾通過(guò)）。事實(shí)證明我是錯(cuò)誤的。在C啤酒廠對(duì)我們的策劃方案提出否定和質(zhì)疑的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)就沒(méi)能很理智地用一種客戶可以接受的方式來(lái)和其溝通，而是采取了針?shù)h相對(duì)的態(tài)度，這樣就對(duì)以后繼續(xù)和客戶銜接造成了一定的障礙。其次，同客戶之間的溝通形式也是非常重要的。譬如說(shuō)“提案會(huì)”就是一種很好的形式。第一，它有助于客戶正確地理解策劃人提出的營(yíng)銷策略；第二，它可以減少雙方的溝通環(huán)節(jié)，直接表達(dá)客戶對(duì)方案的看法。由于我們的方案缺失了一個(gè)提案的過(guò)程，使得客戶被動(dòng)地看完方案后，就形成了一個(gè)先入為主的理解和感知，而人對(duì)事物的第一感知（包括錯(cuò)誤的）一旦形成將很難改變。恰恰是缺失了提案會(huì)的這一溝通環(huán)節(jié)，并且客戶對(duì)方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后說(shuō)服上的極大難度。最后，客戶和策劃人之間的關(guān)系其實(shí)是很微妙的，有時(shí)是老板和雇員的關(guān)系，有時(shí)是學(xué)生和老師的關(guān)系。策劃人的方案能否被通過(guò)，有時(shí)就要看這種關(guān)系是否可以和諧共處，是否能找到一種平衡。也就是說(shuō)，客戶需要策劃人當(dāng)雇員的時(shí)候，你千萬(wàn)不能當(dāng)老師。

餐廳經(jīng)營(yíng)策劃方案范文第4篇

餐廳七夕節(jié)活動(dòng)策劃方案一1 情人玻璃瓶

位于廣州環(huán)市路某四星級(jí)酒店，去年在情人節(jié)就搞了一個(gè)名為“情人玻璃瓶”的主題活動(dòng)：酒店提供彩色玻璃瓶，情人們把愛(ài)情蜜語(yǔ)寫在紙上，然后塞進(jìn)瓶里，再用絲帶綁好，送予對(duì)方。據(jù)聞，這樣的營(yíng)銷活動(dòng)成本較低，然而效果卻很好。

2 香花送美人

今年，該酒店則舉行以玫瑰鮮花裝飾的“花世界主題情人夜”。會(huì)場(chǎng)用300多枝玫瑰及其它裝飾物布置，營(yíng)造浪漫溫馨的進(jìn)餐環(huán)境。屆時(shí)有歌手在餐桌旁助興表演，為情侶唱上情意綿綿的醉人樂(lè)曲，而別有風(fēng)情的薩克斯演奏及吉它彈唱也讓人陶醉一番。在席間或離席時(shí)男士可隨意摘取玫瑰，送贈(zèng)情人。愛(ài)的印記，永留心底。

3 黑白著裝晚宴

在北京，曾有酒店舉辦黑白著裝晚宴，規(guī)定參加的男士要穿燕尾晚禮服，女士要么白的要么黑，室內(nèi)樂(lè)團(tuán)伴奏輕柔樂(lè)韻。席間客人或進(jìn)食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，這樣的主題宴會(huì)不一定是最好，但總比單一的餐飲推廣要強(qiáng)。

餐廳七夕節(jié)活動(dòng)策劃方案二穿越七夕夜;遇見(jiàn)更美的你”

明確活動(dòng)目的

通過(guò)對(duì)該西餐廳的經(jīng)營(yíng)狀況分析，周邊環(huán)境分析等，首先要明確目前希望通過(guò)七夕營(yíng)銷活動(dòng)解決什么問(wèn)題?是快速提升西餐廳的知名度、品牌形象?還是以提升銷售為主?不同的直接目的會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)主題及細(xì)節(jié)上的差異。 而據(jù)普遍行業(yè)情形分析，節(jié)慶時(shí)期餐飲行業(yè)并不愁沒(méi)有客人上門，而對(duì)于中高檔定位的西餐廳，我認(rèn)為更關(guān)鍵的是通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的分析(20-40歲群體為主)，通過(guò)活動(dòng)主題的包裝及提前宣傳，營(yíng)造該餐廳很好的形象與消費(fèi)氛圍，借此去提前吸引目標(biāo)群的關(guān)注。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是在節(jié)日之前怎樣更好、更多、更精準(zhǔn)的抓住目標(biāo)客戶群以保證節(jié)日期間的銷售力度。

第一部分 觀點(diǎn)提煉

吸引更多受眾的眼球是此次營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵，不論該事件落實(shí)成什么形式的活動(dòng)，都要具備很強(qiáng)的吸引力;不論場(chǎng)地選擇在什么地方，都要有相當(dāng)?shù)娜肆髁?不論參與活動(dòng)的人有多少，抓住目標(biāo)受眾群體最重要。

第二部分 策略導(dǎo)入

1、西餐廳目標(biāo)受眾群分析 考慮三個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)會(huì)去中高檔西餐廳消費(fèi)?他們?nèi)绾蜗M(fèi)?消費(fèi)過(guò)程中的期望是什么?

中高檔西餐廳逐步成為人們休閑交友、商務(wù)洽談、聚會(huì)的理想之地，除了消費(fèi)餐點(diǎn)本身之外，消費(fèi)者更注重環(huán)境、氛圍的好壞。這群人擁有既定的價(jià)值觀、熱愛(ài)生活、有一定主張和品味、他們除了關(guān)注產(chǎn)品本身之外，更注重精神上的享受。

根據(jù)七夕節(jié)日營(yíng)銷背景，我們將此次目標(biāo)受眾定位于20-40歲中高端人群; 他們?cè)谶M(jìn)餐廳用餐除了希望餐點(diǎn)美味之外，也注重環(huán)境、氛圍、文化等附加值因素;

他們的消費(fèi)期望是：餐點(diǎn)好不好吃?餐廳有無(wú)格調(diào)?好不好玩?有無(wú)優(yōu)惠?給他們帶來(lái)了哪些精神利益?

2、如何吸引他們?

七夕是“中國(guó)的情人節(jié)”，因?yàn)楣?jié)日的定位使它具備文化性，如何希望目標(biāo)群的關(guān)注?活動(dòng)期間用充滿七夕文化氛圍的包裝樹(shù)立該西餐廳中高檔、獨(dú)特的形象; 以滿足目標(biāo)受眾需求，具備創(chuàng)意性的活動(dòng)主題引爆市場(chǎng);看得見(jiàn)的折扣優(yōu)惠吸引更多目標(biāo)人群加入。 3、營(yíng)銷活動(dòng)差異化亮點(diǎn)

環(huán)境氛圍亮點(diǎn)：以著名“七夕香橋會(huì)“文化風(fēng)俗對(duì)西餐廳進(jìn)行環(huán)境氛圍的包裝，使其具備獨(dú)特、創(chuàng)意、文化、格調(diào)。

活動(dòng)亮點(diǎn)

活動(dòng)主題亮點(diǎn)： 針對(duì)20-40歲的單身顧客，以“忽然遇見(jiàn)你“為主題，舉辦七夕單身派對(duì)。以“完美邂逅，擴(kuò)大交友圈、尋找伴侶”為噱頭，在滿足單身群體的交友需求的同時(shí)以獨(dú)特的環(huán)境氛圍、活動(dòng)創(chuàng)意亮點(diǎn)吸引更多目標(biāo)群體，帶動(dòng)餐廳銷售。 針對(duì)20-40歲的情侶，以“浪漫回味年”為主題，舉辦七夕情侶派對(duì)。以結(jié)婚日紀(jì)念及戀愛(ài)日紀(jì)念需求為契機(jī)，吸引目標(biāo)群體的來(lái)店消費(fèi)。

4、傳播規(guī)劃 8.3-8.9 前期活動(dòng)宣傳海報(bào)的紛發(fā)，區(qū)域定在寫字樓、商場(chǎng)、鬧市區(qū)主要鎖定20-40歲目標(biāo)群體。 8.9 七夕當(dāng)天NP廣告活動(dòng)造勢(shì)宣傳。 8.7-8.9 活動(dòng)期間消費(fèi)代金券紛發(fā)。

5、西餐廳的盈利在哪里?

①、以七夕活動(dòng)期間的消費(fèi)代金券形式，持續(xù)拉長(zhǎng)西餐廳熱銷周期。不僅提高餐廳七夕當(dāng)天銷量，更保證其周期性的高銷售量。

②、以主題活動(dòng)提高來(lái)店銷售量。

③、以七夕活動(dòng)的影響力、話題性迅速提高該西餐廳的知名度及品牌形象。

1、活動(dòng)主題：穿越七夕夜;遇見(jiàn)更美的你

主題詮釋：西餐廳、情人節(jié)、有品位的男男女女，這似乎是三個(gè)天生就聯(lián)系緊密的角色，而作為中高檔西餐廳的七夕營(yíng)銷活動(dòng)，既要有實(shí)際可觀的讓利促銷，也需要能從心理、精神上迎合目標(biāo)消費(fèi)群需求的促銷概念。 此次活動(dòng)的主題概念以“打破傳統(tǒng)生活，制造浪漫驚喜”為出發(fā)點(diǎn)，迎合了白領(lǐng)們對(duì)平凡生活中浪漫的向往、驚喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此擬定“穿越七夕夜尋找更美的你”的主題，其一從字面上直觀點(diǎn)明活動(dòng)背景、時(shí)間等基本要素，其二以滿足目標(biāo)群心理渴望的標(biāo)題作為噱頭，從而達(dá)到引起消費(fèi)者關(guān)注的目的，具備順口、文化、利于傳播的特點(diǎn)。

2、活動(dòng)時(shí)間：2019年8.7日-8.9日

3、活動(dòng)地點(diǎn)：暫定于西餐廳內(nèi)外

4、活動(dòng)定位及調(diào)性 調(diào)性： 格調(diào) 文化 時(shí)尚 廣泛 定位：一次影響力最廣、吸引人群最多、參與門檻最低、最具話題性文化性，針對(duì)20-40歲中高端消費(fèi)群體的七夕營(yíng)銷活動(dòng)。

5、活動(dòng)形式 8.7日-8.8日 消費(fèi)達(dá)XX金額，返利代金券以直觀讓利促銷拉長(zhǎng)該西餐廳熱銷周期。 8.9日 七夕夜晚主題活動(dòng)引爆全場(chǎng)，制造新聞話題，擴(kuò)大知名度。

6、活動(dòng)內(nèi)容 以七夕當(dāng)天主題活動(dòng)為主線，前期返券讓利促銷為輔助，舉行為期三天的“穿越七夕夜尋找更美的你”主題營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)8.9日當(dāng)天，舉辦“忽然遇見(jiàn)你”單身交友派對(duì)，及“浪漫回味年”情侶交友派對(duì)。 20-40歲單身群體——“穿越七夕夜.忽然遇見(jiàn)你”大型單身交友派對(duì)： 凡是單身人群均可參加8.9日XX西餐廳舉辦的城市大型單身交友派對(duì)，以

高水準(zhǔn)的交友對(duì)象、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創(chuàng)意趣味的活動(dòng)環(huán)節(jié)，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪漫的平臺(tái)與空間。 凡活動(dòng)當(dāng)天交友成功者均可享受餐飲5折優(yōu)惠。(具體折扣由餐廳方視情況而定) 20-40歲夫妻、情侶群體——“穿越七夕夜.浪漫回味年”情侶主題派對(duì)： 只要你身邊有伴侶，均可參加8.9日XX餐廳舉辦的情侶主題派對(duì)，凡是夫妻、情侶在七夕當(dāng)天到西餐廳消費(fèi)，均可獲得餐飲5折優(yōu)惠，凡是8.9日為結(jié)婚紀(jì)念日的顧客，只要你敢于講述你們的浪漫愛(ài)情故事，則均可享受該西餐廳提供的免費(fèi)情侶套餐一份。

7、現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造

A、餐廳外圍布置

①、七夕鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍 在西餐廳入口處創(chuàng)意設(shè)計(jì)大型七夕鵲橋門頭，借傳統(tǒng)七夕香橋會(huì)的文化習(xí)俗增添該西餐廳的人文格調(diào)及節(jié)日獨(dú)特性。以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，并力邀當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)聯(lián)合加入，為每一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)者留下七夕最美的身影。

②、牛郎織女造型創(chuàng)意布置制造更多宣傳話題 結(jié)合七夕鵲橋門口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從外圍環(huán)境上直觀增加該西餐廳的格調(diào)與文化，也為消費(fèi)者照相留念提供契機(jī)，借以照片相傳作為該西餐廳口碑宣傳的有效途徑。

③、古香古色宣傳立柱點(diǎn)明活動(dòng)主題 摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據(jù)七夕營(yíng)銷主題創(chuàng)意設(shè)計(jì)古香古色的宣傳立柱，并貼上“穿越七夕夜遇見(jiàn)更美的你”活動(dòng)主題口號(hào)，起到活動(dòng)宣傳及氛圍營(yíng)造的作用。

B、大廳環(huán)境氛圍布置

①、七夕中式燈籠布置 在該西餐廳大廳及主要過(guò)道設(shè)置中式燈籠，增添廳內(nèi)人文格調(diào)。

②、造型宣傳吊旗布置 按照七夕營(yíng)銷主題統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳吊旗畫面及內(nèi)容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動(dòng)宣傳及氛圍打造。

③、攝影照片領(lǐng)取臺(tái)造型布置 根據(jù)實(shí)際場(chǎng)地設(shè)置攝影照片領(lǐng)取臺(tái)(初定為前臺(tái))，對(duì)其進(jìn)行活動(dòng)主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。

④、分區(qū)舞臺(tái)造型布置 根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地進(jìn)行分區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、舞臺(tái)創(chuàng)意造型設(shè)計(jì)，布置。

⑤、光影藝術(shù)設(shè)備布置 根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地布置活動(dòng)當(dāng)天所需的燈光設(shè)備，光影表演設(shè)備等。

8、七夕當(dāng)天活動(dòng)安排及流程

A、(單身區(qū)) 七夕夜美麗留影——邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在西餐廳入口的鵲橋造型門頭處，進(jìn)行攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片帶有該西餐廳特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。 享特色文藝盛宴——在七夕主題活動(dòng)當(dāng)天，安插與餐廳文化相融的文藝表

演，迅速提高活動(dòng)參與者的積極性。 7分鐘浪漫心跳——是此區(qū)單身交友派對(duì)的主力環(huán)節(jié)，以“7分鐘浪漫心跳”為名，借著西餐廳昏暗的燈光格調(diào)作為襯托，所有在場(chǎng)顧客有7分鐘的“找伴時(shí)間”，此環(huán)節(jié)充滿驚喜、挑戰(zhàn)、及趣味性。 七夕夜完美遇見(jiàn)——活動(dòng)中15分鐘的悠揚(yáng)音樂(lè)表演，為整個(gè)活動(dòng)烘托氣氛。 《活動(dòng)流程表》 階段主題 時(shí)間 內(nèi)容安排 七夕夜美麗留影

17：30-18：30(具體時(shí)間安排可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況適當(dāng)調(diào)整) 由該西餐廳迎賓人員引導(dǎo)顧客入場(chǎng)，餐廳入口鵲橋造型處，由專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)為每一位進(jìn)店顧客拍照留念，以求迅速聚集人氣。 享特色文藝盛宴

18：30-18：40 主持人開(kāi)場(chǎng)，介紹活動(dòng)主要內(nèi)容及促銷優(yōu)惠，(此間服務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧客點(diǎn)餐、上餐)

18：40-18：45 三至四人舞蹈開(kāi)場(chǎng)(具體節(jié)目單根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情調(diào)試)

18：45-18：50 獨(dú)唱+伴舞 7分鐘浪漫心跳

18：50-18：55 主持人串詞，進(jìn)入“交友找伴”環(huán)節(jié)。 18：55-19：02 7分鐘浪漫心跳環(huán)節(jié)，餐廳漸暗，四周出現(xiàn)閃爍絢麗的光影藝術(shù)效果，營(yíng)造整個(gè)餐廳優(yōu)雅、神秘的氣氛，在場(chǎng)顧客抽取式寫下期望交友的坐號(hào)數(shù)字。

19：02-19：10 主持人統(tǒng)計(jì)在場(chǎng)顧客交友數(shù)字的配對(duì)情況，公布交友結(jié)果。(追光跟隨打向交友成功的成對(duì)顧客營(yíng)造活動(dòng)氛圍) 七夕夜完美遇見(jiàn)

19：10-19：20 現(xiàn)場(chǎng)悠揚(yáng)音樂(lè)演奏，交友成功顧客現(xiàn)場(chǎng)交流

19：20-19：25 主持人串詞，統(tǒng)計(jì)交友成功顧客數(shù)量(餐廳工作人員根據(jù)數(shù)據(jù)確認(rèn)活動(dòng)折扣金額)

19：25-19：30以后 結(jié)束離場(chǎng)，顧客在照片領(lǐng)取處領(lǐng)取照片，工作人員登記顧客信息，以備建立客戶檔案。

B、情侶區(qū) 七夕夜浪漫留影——邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在西餐廳入口的鵲橋造型門頭處，為每一對(duì)進(jìn)店消費(fèi)的情侶攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片的帶有該西餐廳特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。 尋5個(gè)完美愛(ài)情——全城尋找5對(duì)在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶，在活動(dòng)當(dāng)天講述自己的浪漫愛(ài)情故事，更能免費(fèi)享受西餐廳特別提供的七夕完美情侶套餐，此環(huán)節(jié)作為情侶派對(duì)的主力環(huán)節(jié)。 七夕夜浪漫回味——活動(dòng)當(dāng)天只要是情侶，只要你有伴侶，到該西餐廳消費(fèi)均可獲得5折優(yōu)惠，凡在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶均可免費(fèi)享受由西餐廳提供的完美情侶套餐，浪漫結(jié)婚紀(jì)念日，有完美的愛(ài)情故事，更有分享與祝福。 《活動(dòng)流程表》 階段主題 時(shí)間 內(nèi)容安排 七夕夜浪漫留影 17：30-18：30 由該西餐廳迎賓人員引導(dǎo)顧客入場(chǎng)，餐廳入口鵲橋造型處，由專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)為每一位進(jìn)店顧客拍照留念，以求迅速聚集人氣。

尋5個(gè)完美愛(ài)情

18：30-18：40 主持人開(kāi)場(chǎng)，介紹活動(dòng)主要內(nèi)容及促銷優(yōu)惠，(此間服務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧客點(diǎn)餐、上餐)

18：45-18：45 歌舞表演((具體節(jié)目單根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情調(diào)試)

18：45-18：50 主持人串詞，進(jìn)入“尋找5對(duì)七夕情侶，講述5個(gè)浪漫愛(ài)情”環(huán)節(jié)。

七夕夜浪漫回味

18：50-19：05 主持人串詞

餐廳經(jīng)營(yíng)策劃方案范文第5篇

一、秣兵厲馬，切實(shí)保障員工餐廳按時(shí)開(kāi)業(yè)。

2009年4月29日員工餐廳經(jīng)公司驗(yàn)收交付使用。按照**公司重點(diǎn)工作安排，定于5月15日正式開(kāi)業(yè)。在短短的15天時(shí)間，大餐廳灶具需要安裝、自然氣需要安裝與調(diào)試、員工上崗需要培訓(xùn)、餐具需要配置、菜品及價(jià)格需要確定、各類標(biāo)識(shí)需要統(tǒng)計(jì)制作、各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程需要建立。面對(duì)這些方方面面的大量預(yù)備工作,能否按時(shí)開(kāi)業(yè)，像一塊石頭壓在他們的心上。很快他們盡不猶豫的達(dá)成了共叫，三產(chǎn)服務(wù)中心領(lǐng)導(dǎo)的決定就是命令，時(shí)間再緊，任務(wù)再重，也要果斷按時(shí)完成任務(wù)。為此他們積極動(dòng)腦筋想辦法，認(rèn)真研究確定方案，加班加點(diǎn)，夜以繼日的開(kāi)展工作。

首先成立了開(kāi)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組，研究制定開(kāi)業(yè)前各項(xiàng)工作方案，制定物品采購(gòu)計(jì)劃，制定員工培訓(xùn)方案，制定當(dāng)前一個(gè)時(shí)期的工作重點(diǎn)。天天召開(kāi)重點(diǎn)工作跟進(jìn)會(huì)，逐日抓落實(shí)。從申請(qǐng)吧臺(tái)、進(jìn)戶門防蠅設(shè)施、就餐區(qū)空調(diào)、灶具安裝、自然氣安裝與調(diào)試、灶具水、電線路連接、原操縱間吊頂拆除與重新安裝新的吊頂、確定菜品品種和價(jià)格等等，每項(xiàng)工作都來(lái)不得一絲延誤和馬虎，從而保障了員工餐廳的按時(shí)開(kāi)業(yè),受到了**公司領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。

二是成立了物品采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負(fù)責(zé)物品采購(gòu)方案的落實(shí)。在短短的十多天時(shí)間里,會(huì)同財(cái)務(wù)和治理室職員一起對(duì)十大類數(shù)百個(gè)品種的餐具、設(shè)施、工裝等物品進(jìn)行了外出采購(gòu)，對(duì)各類菜品及價(jià)格標(biāo)識(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并與廣告公司聯(lián)系訂制及時(shí)安裝到位，為了不耽誤工期，經(jīng)常加班至夜晚十一點(diǎn)左右。

三是按時(shí)完成了職員招聘及培訓(xùn)工作。1.成立招聘工作小組，認(rèn)真了解應(yīng)聘職員的基本情況，按照要求嚴(yán)格把關(guān)；2.組織體檢，確保受聘職員身體健康；3.對(duì)新招聘的職員進(jìn)行了崗位技能培訓(xùn)，使員工初步了解和把握了崗位業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化員工的整體觀念和組織紀(jì)律性。整個(gè)招聘培訓(xùn)前后歷時(shí)三十多天,共招聘培訓(xùn)各類員工30余人,實(shí)行動(dòng)態(tài)治理，對(duì)于不適應(yīng)的、分歧適的員工及時(shí)清退，做到良性循環(huán)，為餐廳的開(kāi)業(yè)奠定了良好的用工基礎(chǔ)。

四是由綜合室負(fù)責(zé)制定開(kāi)業(yè)慶典策劃方案并組織實(shí)施。為了使慶典儀式熱烈而隆重，除了與慶典公司預(yù)定十多種慶典用品外，還要定橫幅、定議程、定音樂(lè)、定嘉賓、定流程、定午宴、撰寫文稿等等，而大家卻是忙中有序，不畏苦累。為了與社會(huì)各屆建立良好的公共關(guān)系，他們還派送數(shù)十份嘉賓請(qǐng)柬，為遠(yuǎn)道客人發(fā)送電子請(qǐng)柬，邀請(qǐng)大家共同見(jiàn)證開(kāi)業(yè)盛事。為了引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立良好的公德意識(shí)，他們還自行設(shè)計(jì)了7種不同寓意的文字與圖案都極具人性化的公益廣告，自從安裝在就餐區(qū)域后，效果是吹糠見(jiàn)米、事半功倍，得到了消費(fèi)者的充分肯定。

二、運(yùn)籌帷幄，制訂各項(xiàng)規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部治理。

規(guī)章制度是加強(qiáng)治理的重要保證。為此，制定了員工餐廳的崗位職責(zé)、安全操縱規(guī)程等一系列規(guī)章制度。開(kāi)業(yè)之初由于缺乏員工餐廳治理經(jīng)驗(yàn)，他們與**所*翔賓館、***廠小吃城、***廠職工食堂、***所員工餐廳、西安西高新員工餐廳等同行互相交流學(xué)習(xí)，鑒戒經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，彌補(bǔ)漏洞，使規(guī)章制度不斷得以健全和完善。財(cái)務(wù)室制定出了一套切實(shí)可行的財(cái)務(wù)制度，健全并完善了收銀員的崗位工作職責(zé)，使整個(gè)員工餐廳的財(cái)務(wù)、供給、保管、領(lǐng)用等各項(xiàng)工作開(kāi)展的有條不紊、井然有序。

三、提升理念，努力打造高品質(zhì)服務(wù)。

為了進(jìn)步員工餐廳的服務(wù)質(zhì)量，他們成立了質(zhì)檢小組,對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面監(jiān)視檢查。在工作中經(jīng)常給員工引進(jìn)新的服務(wù)理念，提倡個(gè)性化、親情化服務(wù)。他們還積極響應(yīng)公司號(hào)召，開(kāi)展了大干五六月創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，懸掛橫幅，制作意見(jiàn)征詢卡，請(qǐng)顧客對(duì)餐廳的服務(wù)質(zhì)量提出寶貴意見(jiàn)，在員工中弘揚(yáng)愛(ài)崗敬業(yè)、鉆研業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好風(fēng)氣。此項(xiàng)活動(dòng)評(píng)出先進(jìn)個(gè)人8位，激勵(lì)了員工的工作熱情，餐飲部也被評(píng)為賓館先進(jìn)集體。

四、增效節(jié)支，認(rèn)真做好財(cái)務(wù)核算。

他們號(hào)召全體員工樹(shù)立以所為家的思想，讓大家從節(jié)約一滴水、一度電開(kāi)始，做到人走燈滅，水管用完及時(shí)關(guān)掉，平時(shí)留意維護(hù)各種設(shè)施設(shè)備，發(fā)現(xiàn)題目及時(shí)報(bào)修。

物品采購(gòu)職員牢固地樹(shù)立主人翁精神,嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān),采取貨比三家的辦法，減少中間環(huán)節(jié)，對(duì)一些商品供給實(shí)行定期市場(chǎng)調(diào)研，在同等質(zhì)量的條件下，嚴(yán)格按照操縱規(guī)程辦，保證購(gòu)進(jìn)質(zhì)量好的商品，杜盡假冒偽劣商品。

財(cái)務(wù)職員認(rèn)真做好財(cái)務(wù)分析和核算。確保每一個(gè)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)資料的正確、真實(shí)、及時(shí)、完整、可靠，使領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)了解餐廳的經(jīng)營(yíng)情況，針對(duì)收進(jìn)及本錢用度率公道確定資金的使用,制定經(jīng)營(yíng)方向。

五、齊頭并進(jìn)，盡職、盡責(zé)、盡心、盡力做好各項(xiàng)工作。

由于員工餐廳地理位置比較偏，只有靠大量的宣傳工作才能讓員工早日知曉它的開(kāi)業(yè)。他們除了制作2幅大型外墻噴繪廣告外，在公司秦嶺報(bào)制作了開(kāi)業(yè)宣傳專版，在公司園區(qū)網(wǎng)和報(bào)紙上開(kāi)展有獎(jiǎng)冠名征集活動(dòng)，使短期影響達(dá)到最大峰值。有付出自然有回報(bào)，短短數(shù)日就餐人數(shù)達(dá)到日均700人次，出現(xiàn)了供不應(yīng)求、排長(zhǎng)隊(duì)、等座位的高人氣場(chǎng)面。

6月5日，咸陽(yáng)市衛(wèi)生局劉局長(zhǎng)一行14人突擊檢查高考期間賓館飯店衛(wèi)生狀況。在檢查了員工餐廳的衛(wèi)生及就餐環(huán)境后，劉局長(zhǎng)翹著大拇指，贊不盡口。他說(shuō)，見(jiàn)過(guò)潔凈的，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么潔凈的員工餐廳。贊賞之余，劉局長(zhǎng)還說(shuō)要把這里規(guī)定為咸陽(yáng)市餐飲行業(yè)的考察培訓(xùn)基地，讓他們都來(lái)參觀學(xué)習(xí)一下。也許是一句無(wú)心之語(yǔ)，但這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們工作最好的肯定與認(rèn)可。

6月27日公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展慰問(wèn)“大干50天”一線員工的活動(dòng)，公司工會(huì)把慰問(wèn)品——1900份新鮮蛋糕和1900份綠豆湯的預(yù)備工作交給了賓館。在短短1天的時(shí)間里，要制作加工如此超大量的甜點(diǎn)和飲品，簡(jiǎn)直是不可思議?？粗绢I(lǐng)導(dǎo)焦灼和探尋的目光，他們義無(wú)反顧，勇挑重?fù)?dān)。先是制定方案，然后分工協(xié)作。赴西安購(gòu)置加蓋飲料杯2000個(gè)，挑唆機(jī)動(dòng)車5輛，周轉(zhuǎn)箱300余個(gè)，20余名餐飲部員工通宵達(dá)旦，連夜加工包裝蛋糕和灌裝綠豆湯。大家雖疲憊至極，但沒(méi)有絲毫怨言，心中只有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是一定要按時(shí)將3800份慰問(wèn)品投遞公司各處的大干現(xiàn)場(chǎng)。功夫不負(fù)有心人，賓館領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)著餐飲部全體員工齊心協(xié)力，終于按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成了這次看似不可能完成的任務(wù)，得到了公司工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的嘉許。

六、以人為本，構(gòu)建和諧企業(yè)，做好員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。