門店?duì)I銷方案
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門店?duì)I銷方案范文第1篇
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當(dāng)做營銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時(shí)，普遍將促銷方案當(dāng)做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。
2）、營銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r進(jìn)行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進(jìn)行評定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷活動(dòng)上下功夫，打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷活動(dòng)，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。
在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對點(diǎn)顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動(dòng)店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請了強(qiáng)大的促銷方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門大吉了。
企劃部要具備的門店運(yùn)營能力
門店?duì)I銷方案范文第2篇
關(guān)鍵詞:實(shí)驗(yàn)實(shí)踐;營銷;教學(xué);四結(jié)合
中圖分類號:G4
文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)07-0217-01
市場營銷專業(yè)的高職教育其目標(biāo)是培養(yǎng)出既具有較全面理論知識,又具有較強(qiáng)實(shí)踐能力的技術(shù)應(yīng)用性人才,要求學(xué)生在對市場營銷的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識了解和掌握的基礎(chǔ)上,能夠熟練分析市場信息、運(yùn)用市場營銷策略,具備為企業(yè)解決問題的實(shí)踐能力。但是,現(xiàn)階段我國的高職教育中還是存在理論與實(shí)踐相脫節(jié),知識與技能相分離的情況。一方面這是因?yàn)閷?shí)踐教學(xué)的目標(biāo)和要求不明確,在現(xiàn)行教育計(jì)劃中缺乏明確、規(guī)范的實(shí)踐能力培養(yǎng)目標(biāo)和要求;另一方面是實(shí)踐教學(xué)缺乏系統(tǒng)性和完整性,實(shí)踐教學(xué)依附于理論教學(xué),實(shí)踐能力培養(yǎng)缺乏有效的途徑。因此,高職教育營銷專業(yè)的實(shí)踐實(shí)驗(yàn)教學(xué)應(yīng)該從明確教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)、建立有效的實(shí)踐培養(yǎng)途徑入手。
近幾年來,我院在高職市場營銷實(shí)踐教學(xué)的探索過程中,對學(xué)生采用了“校內(nèi)、校外相結(jié)合”、“單項(xiàng)、綜合相結(jié)合”、“模擬、實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合”、“個(gè)體、團(tuán)隊(duì)相結(jié)合”的“四結(jié)合”模式,貫穿了整個(gè)教育教學(xué)的全過程,取得了較好的教學(xué)效果。同時(shí),為了更好地培養(yǎng)和指導(dǎo)學(xué)生,學(xué)院也打造了培養(yǎng)和提升任課教師實(shí)踐能力的平臺,制定了“訪問工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵(lì)教師去企業(yè)實(shí)踐和鍛煉,加強(qiáng)師資隊(duì)伍的實(shí)踐能力建設(shè)。
下面我將舉例談一談我院營銷專業(yè)實(shí)踐實(shí)驗(yàn)教學(xué)“四結(jié)合”模式的具體應(yīng)用。
1 校內(nèi)、校外相結(jié)合
在校學(xué)生是即將走向社會(huì)而尚未走向社會(huì)的群體,對于企業(yè)和企業(yè)的營銷工作,并沒有真正的認(rèn)識,只是粗淺的感覺,甚至有些感覺是不正確的,因此建立學(xué)校和企業(yè)合作的平臺至關(guān)重要,這也是解決和消除學(xué)生認(rèn)識誤區(qū)的重要手段。
為了使?fàn)I銷專業(yè)的學(xué)生能夠認(rèn)識和體驗(yàn)企業(yè)及其營銷工作,我系和省內(nèi)大型的連鎖企業(yè),如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車銷售專營企業(yè)如“奧迪專賣店”、“本田專賣店”等;商業(yè)流通企業(yè),如“中央商場”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關(guān)系,在教學(xué)課程的設(shè)計(jì)中,安排學(xué)生去這些企業(yè)進(jìn)行體驗(yàn),同時(shí)邀請企業(yè)的營銷副總及其他營銷精英為學(xué)生剖析企業(yè)自身的營銷實(shí)戰(zhàn)案例,讓學(xué)生有更直觀、更形象的認(rèn)識和體驗(yàn)。實(shí)訓(xùn)依據(jù)去企業(yè)實(shí)踐和體驗(yàn)的不同任務(wù),可以規(guī)定不同的任務(wù)和目標(biāo)。
2 單項(xiàng)、綜合相結(jié)合
單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)是針對營銷專業(yè)學(xué)生的某項(xiàng)技能的專門實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的知識解決營銷實(shí)際問題,在課程教學(xué)的過程中可以設(shè)置調(diào)研、策劃、渠道設(shè)計(jì)等不同的模塊來進(jìn)行。如:
項(xiàng)目1:連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析
(1)情景設(shè)置。選擇連鎖企業(yè)典型案例作為分析對象,了解該企業(yè)的營銷環(huán)境,找出宏觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素。
(2)技能訓(xùn)練目標(biāo)。通過企業(yè)典型案例的分析和調(diào)研,了解企業(yè)的營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并掌握SWOT工具的運(yùn)用。
(3)技能訓(xùn)練準(zhǔn)備。①選擇連鎖企業(yè)中的典型案例作為企業(yè)營銷環(huán)境分析的對象;②安排學(xué)生預(yù)先復(fù)習(xí)所學(xué)市場營銷環(huán)境分析的內(nèi)容,了解和掌握影響營銷環(huán)境的因素等知識點(diǎn);③組織學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。
(4)訓(xùn)練時(shí)間安排,2課時(shí)。
(5)相關(guān)理論知識。①市場營銷環(huán)境的概念;②市場營銷環(huán)境分析的方法;③市場營銷微觀環(huán)境;④市場營銷宏觀環(huán)境。
(6)技能訓(xùn)練步驟。①教師安排學(xué)生對連鎖企業(yè)典型案例背景進(jìn)行了解;②學(xué)生對案例進(jìn)行分析,并記錄案例要點(diǎn)和問題;③利用實(shí)訓(xùn)室互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱相關(guān)資料;④運(yùn)用SWOT分析工具對所調(diào)研的企業(yè)進(jìn)行營銷環(huán)境分析;⑤每個(gè)學(xué)生提交一份分析報(bào)告。
(7)技能訓(xùn)練注意事項(xiàng)。①指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)分析案例的要點(diǎn),找出關(guān)鍵點(diǎn);②學(xué)會(huì)運(yùn)用SWOT工具分析問題。
(8)技能訓(xùn)練評價(jià)。
表1 連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析評分表
考評人被考評人
考評地點(diǎn)
考評內(nèi)容了解典型案例的企業(yè)營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并運(yùn)用SWOT工具進(jìn)行分析,提交分析報(bào)告
考評標(biāo)準(zhǔn)
具體內(nèi)容分值/分實(shí)際得分
案例分析的要點(diǎn)和記錄20
資料收集和查詢情況20
SWOT工具的應(yīng)用20
分析報(bào)告的觀點(diǎn)正確性30
分析報(bào)告的全面性10
合計(jì)100
注:考評滿分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優(yōu)秀。
作者簡介:
項(xiàng)松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業(yè)學(xué)院法政系講師,政治學(xué)博士。
(9)技能訓(xùn)練活動(dòng)建議。引導(dǎo)學(xué)生在案例分析的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱資料,擴(kuò)大信息面,逐漸養(yǎng)成學(xué)生的資料查閱的習(xí)慣。
綜合實(shí)訓(xùn)是對營銷專業(yè)學(xué)生知識能力、綜合素養(yǎng)、操作技能的整體訓(xùn)練,一般以在企業(yè)具體崗位的實(shí)習(xí)來進(jìn)行。例如,我系安排學(xué)生去“蘇果超市”門店實(shí)習(xí),在理貨、收銀、促銷、分裝等不同崗位上輪訓(xùn),提高學(xué)生的營銷實(shí)踐應(yīng)用能力。完成實(shí)訓(xùn)后填寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告,總結(jié)自己的優(yōu)點(diǎn)、不足、遇到的問題、解決方法、期望的幫助等。
3 模擬、實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合
模擬訓(xùn)練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學(xué)生有親身參與的感覺,讓學(xué)生在“做中學(xué)”;另一方面又可以讓教師在觀察的過程中發(fā)現(xiàn)學(xué)生的不足之處,更好地實(shí)現(xiàn)“教學(xué)做”一體化,教學(xué)指導(dǎo)更精準(zhǔn)。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是對學(xué)生知識能力、技能水平的實(shí)際演練,其演練結(jié)果對學(xué)生的觸動(dòng)更大,使學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)過程中感悟到不足,提高其思考問題的能力和解決問題的能力。如,
項(xiàng)目2:果汁飲料門店促銷方案設(shè)計(jì)
(1)項(xiàng)目目的:掌握促銷策略和方法,培養(yǎng)分析能力和促銷方案設(shè)計(jì)能力。
(2)項(xiàng)目方式:促銷策劃
(3)項(xiàng)目要點(diǎn):①現(xiàn)場考察促銷門店;②了解果汁飲料在門店的銷售狀況和面臨的銷售問題;③為該門店設(shè)計(jì)一份促銷方案并執(zhí)行。
(4)項(xiàng)目過程:聯(lián)系合作的零售連鎖企業(yè),組織學(xué)生到門店參觀,了解門店的銷售狀況及問題,有針對性地設(shè)計(jì)提升銷量的促銷方案,在企業(yè)的配合下以小組為單位實(shí)施。
(5)項(xiàng)目作業(yè):①依據(jù)促銷策略和方案設(shè)計(jì)的原則,結(jié)合實(shí)地考察的情況,設(shè)計(jì)一份促銷方案;②促銷活動(dòng)結(jié)束后從企業(yè)獲取活動(dòng)相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析;③提交總結(jié)報(bào)告。
(6)教師總結(jié):①按照促銷的效果,公布小組成績和排名;②進(jìn)行促銷活動(dòng)點(diǎn)評
4 個(gè)體、團(tuán)隊(duì)相結(jié)合
門店?duì)I銷方案范文第3篇
雖然目前電商的消費(fèi)者對價(jià)格敏感程度最高，但購物體驗(yàn)和服務(wù)保障正成為更多消費(fèi)者選擇電商的理由。線下的銷售，服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必?cái)o疑。那么，線下銷售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？
人性化的服務(wù)，經(jīng)受起折騰
線下購物的消費(fèi)者，大多喜歡精挑細(xì)選、左挑右撿，深入比對后，才做出購買決策，尤其是中老年人，購物謹(jǐn)慎保守，喜歡物美價(jià)廉。線下要抓住這類客戶群體，因?yàn)樗麄兛赡苁墙鼛啄昃€下最忠實(shí)的客戶，不可小覷。對他們的服務(wù)更要細(xì)心，要經(jīng)得起折騰。
千萬不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會(huì)更差。試想下，實(shí)體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費(fèi)者，才能贏得忠誠。如果連這類群體還抓不住，線下如何生存呢？
河南胖東來百貨之所以能在零售圈內(nèi)立于不敗之地，拼的是溫情服務(wù)。總經(jīng)理于東來曾多次指出：“顧客的‘苛刻’挑揀實(shí)際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問題，恰恰需要門店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度?！?/p>
胖東來強(qiáng)調(diào) ：顧客進(jìn)店猶如到家，親情服務(wù)不是形式。
線下增加高附加值服務(wù)
在網(wǎng)購過程中，我們都會(huì)關(guān)注顧客評價(jià)，受口碑效應(yīng)影響很大。線下雖然無法給予顧客透明的量化評價(jià)，但可以給予顧客比線上更扎實(shí)的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機(jī)制、嚴(yán)重問題上門服務(wù)等。線下的服務(wù)、承諾如果拼得過線上，還是能贏得消費(fèi)者的實(shí)景購物，也能贏得一些線上客戶的逆轉(zhuǎn)。
提高銷售顧問的真正專業(yè)性，給予客戶不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實(shí)實(shí)在在“量身定做”的客戶服務(wù)方案。比如購買鞋子時(shí)，鞋子和服裝的搭配方案，鞋子和膚色、職業(yè)的搭配方案等。有專業(yè)人士能夠提供有含金量的線下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無法給予的，可以成為門店的競爭力之一。
此 外， 商 家 可 組 織 以線下門店為中心的會(huì)員俱樂部、親子活動(dòng)、有意義的茶會(huì)、旅行活動(dòng)。或者聘請行業(yè)專家定期舉行會(huì)員免費(fèi)的講座等，聯(lián)絡(luò)會(huì)員互動(dòng)，拓展人脈，增加門店購物的附加人脈鏈價(jià)值，讓顧客感受到線下的附加價(jià)值之高，從而留住客戶的忠誠度。
巧借新媒體宣傳，線下服務(wù)減少顧客成本
線下門店可以將營銷分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來收集消費(fèi)者的各類信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當(dāng)?shù)陜?nèi)銷售增長緩慢時(shí)，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費(fèi)。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門店“店外營銷”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號活動(dòng)碼領(lǐng)取新品贈(zèng)品的活動(dòng)，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門店。
但店外營銷的前提是在門店能收集到足夠的信息，并能精準(zhǔn)傳遞，否則就成為令人厭煩的騷擾廣告。很多線下門店，做營銷失敗的重要原因是沒有進(jìn)行精準(zhǔn)客戶信息收集和分析，不知道該對誰做營銷，不清楚誰是門店的忠誠顧客。
同時(shí)也要做好線下消費(fèi)者購物便利性的服務(wù)優(yōu)化。線上的方便性是造成“宅男宅女”的重要因素，那么線下也要在出行上節(jié)約顧客的成本，比如可以提供服務(wù)車，一定區(qū)域內(nèi)免車費(fèi)；購物滿多少返還車費(fèi) ；短途的還可以送貨上門等。
真正做到“以客戶為中心”并形成管理系統(tǒng)
泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，不提前一個(gè)月預(yù)定是很難有入住機(jī)會(huì)的，而且客人大都來自西方發(fā)達(dá)國家。東方飯店的成功之處，在于周到的服務(wù)。比如，飯店規(guī)定，每一層當(dāng)班的服務(wù)員晚上要背熟每一個(gè)房間客人的姓名；服務(wù)員點(diǎn)餐時(shí)，講話要后退兩步，以免口水不小心落在客人的食物上 ；記住每位住客的生日并送去祝福等等。這些其實(shí)也并非多大的事情，但人性化的細(xì)節(jié)，他們做到了。海底撈也是線下實(shí)體店的“以用戶為中心”的杰出代表。拋開線下實(shí)體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費(fèi)者追捧的實(shí)質(zhì)是什么？是它們能更好地滿足消費(fèi)者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏得客戶忠誠，屹立于競爭之林，逆風(fēng)成長。
以客戶為中心，是很多企業(yè)的宣傳語，卻并未付諸行動(dòng)。
首先，很多線下實(shí)體店根本不知道，到店的客人是哪些人，到店過多少次，消費(fèi)頻率的高低，每次的消費(fèi)金額是多少？他們對每次消費(fèi)體驗(yàn)有什么反饋，更青睞哪些產(chǎn)品，有哪些更高的需求？他們的建議我們是否采納，為什么不再來惠顧了等等。對于這些問題，我們需要形成數(shù)據(jù)庫并進(jìn)行分類，以便了解我們服務(wù)的強(qiáng)弱并及時(shí)調(diào)整，從而為顧客提供更好地服務(wù)。
其次，大部分線下實(shí)體店也不清楚什么是顧客想要的，什么是努力下可以滿足的，什么是滿足后能創(chuàng)造更大價(jià)值的。店主不重視，落實(shí)無章法，門店人員就不會(huì)研究售賣技巧，不重視客戶實(shí)際需求，狂推高價(jià)品，拿高提成。產(chǎn)品和消費(fèi)者的配度低，“忽悠式”的短期銷售為主導(dǎo)思想，怎么能做好呢？這些恰恰是線下服務(wù)應(yīng)該改善的，要足夠重視客戶的線下反饋，注意服務(wù)的跟蹤。
門店?duì)I銷方案范文第4篇
讓我們先來看看FJ Benjamin――這家總部于新加坡的亞洲最大的國際奢侈品和時(shí)尚品牌零售商是怎么做的。
創(chuàng)立于1959年的FJ Benjamin或許在中國大陸并不太為人所知，但旗下的Banana Republic、Celine、Gap、Givenchy、Guess、La Senza等20多個(gè)世界知名品牌，卻早深入消費(fèi)者心中。
在消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣日新月異，零售市場環(huán)境迅速變化的今天，品牌雖然仍是吸引消費(fèi)者最關(guān)鍵的因素之一，但更好的顧客體驗(yàn)和精準(zhǔn)的市場營銷，同樣至關(guān)重要。FJ Benjamin在新加坡目前有23家店，大部分位于購物廣場內(nèi)，每家店的面積在100－400平方米不等，最大的門店有800多平方米，它需要解決以下問題來應(yīng)對市場的變化：有多少人進(jìn)入門店，又有多少人購買產(chǎn)品？顧客在店里時(shí)，大部分時(shí)間在哪個(gè)區(qū)域？具體門店區(qū)域的顧客轉(zhuǎn)化率是多少？銷售高峰時(shí)段是什么時(shí)候？
FJ Benjamin決定通過技術(shù)解決這些僅靠人力無法實(shí)現(xiàn)的難題，最終選用的是泰科的客流智能解決方案，首先在5家門店里試點(diǎn)，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)，上述問題得以迎刃而解。
實(shí)際上，“FJ Benjamin還可以清晰地了解具體門店的顧客轉(zhuǎn)化率是多少，并對各門店之間的顧客轉(zhuǎn)化率、客流等進(jìn)行比較?！背鲇诤芏嘣颍覀儧]有采訪到FJ Benjamin的負(fù)責(zé)人，但泰科零售解決方案大中華區(qū)總經(jīng)理崔曉亮對它實(shí)施后的效果介紹說：“FJ Benjamin還可以根據(jù)客流的變化及趨勢更加有效的安排員工，讓人力資源的效率更加優(yōu)化?！?/p>
泰科是全球最大的消防與安防公司，年銷售額超過100億美元。在中國零售業(yè)，泰科給人的印象是在EAS領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。但現(xiàn)在，這個(gè)家伙正在中國市場努力擺脫以往的硬件形象，轉(zhuǎn)身為一家綜合的解決方案提供商，客流解決方案是其針對零售行業(yè)多項(xiàng)新業(yè)務(wù)中的一個(gè)，比如，它的商品防盜(EAS) 系統(tǒng)也有了全面升級。
FJ Benjamin在其所有門店采用了EAS與智能客流的集成方案，用以區(qū)分門店進(jìn)出型客流和非進(jìn)出型客流，減少干擾報(bào)警的數(shù)量――也就是說，當(dāng)顧客進(jìn)入到防盜警報(bào)圈時(shí)，只要這個(gè)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識別顧客是想攜商品出店，還是繼續(xù)在門店的其部門選購其他商品，以此減少不必要的報(bào)警對顧客造成的心理壓力，讓顧客的體驗(yàn)得以進(jìn)一步提升。
更有意思的是，崔曉亮介紹說，除了可以做到只有可疑人員離開門店時(shí)才會(huì)發(fā)出報(bào)警，這個(gè)系統(tǒng)在沒有客流時(shí)還可自動(dòng)關(guān)閉，減少門店的耗電量，甚至還有智能的方向性功能，有人進(jìn)出時(shí)才會(huì)開門，有人從門口路過則不會(huì)開門。
基于后臺能生成每的個(gè)時(shí)段、每天、每周、每月的客流數(shù)據(jù)報(bào)告，包括同比增長與下滑的報(bào)告，客流轉(zhuǎn)化率的分析等等， FJBenjamin現(xiàn)在可以輕松跟蹤每小時(shí)的顧客轉(zhuǎn)化率，店長可收到實(shí)時(shí)更新和警報(bào)?？土鞯膶?shí)時(shí)智能化為門店的運(yùn)營及決策提供了有力的數(shù)據(jù)支撐。
作為中國最為知名的鞋類連鎖企業(yè)，經(jīng)營著10個(gè)以上的鞋類品牌的百麗，在中國大陸、香港、澳門等地?fù)碛?7000多家門店，與FJ Benjamin面臨的問題有著很大的相似之處。
但百麗更關(guān)注的是，需要最完整的各門店的客流量和顧客購物時(shí)間，來橫向和縱向比較運(yùn)營情況和客流總量，隨后進(jìn)一步分析出顧客的購買需求、銷售率和最能吸引購物者的促銷活動(dòng)。
百麗首選在香港和澳門的門店進(jìn)行試點(diǎn)，用的也是泰客的客流智能解決方案，在大多面積在50平方米左右的門店中配備一到兩個(gè)客流傳感器，面積較大的網(wǎng)點(diǎn)則用5個(gè)流量傳感設(shè)備，再加上后臺的IT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)計(jì)并排流量并同時(shí)跟蹤多位購物者，比較客流統(tǒng)計(jì)信息和交易數(shù)據(jù)，計(jì)算每位顧客光顧網(wǎng)點(diǎn)時(shí)的銷售率，區(qū)分進(jìn)入和離開零售店的購物者客流，監(jiān)測統(tǒng)計(jì)進(jìn)入和離開網(wǎng)點(diǎn)的購物者人數(shù)，記錄每位顧客的購物時(shí)間，并通過后臺的詳細(xì)報(bào)告強(qiáng)調(diào)重要的需求。
“基于這些數(shù)據(jù)，百麗能制定出詳細(xì)的報(bào)告，把不同期間和年份的數(shù)據(jù)分別進(jìn)行分析和對比?！贝迺粤琳f。
這還只是一方面。百麗還可以通過這個(gè)系統(tǒng)對比旗下不同的品牌，分別評估在同一家購物廣場或不同購物廣場中，每個(gè)品牌的市場運(yùn)營情況，受消費(fèi)者的青睞程度等等，這為百麗在新店選址及促銷時(shí)間、方式上提供了有力的支持。
還有一個(gè)意想不到的收獲是，由于可以通過這項(xiàng)技術(shù)來確定顧客轉(zhuǎn)化率和營銷活動(dòng)的有效性，當(dāng)百麗把這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)擺在購物中心的招商管理者面前時(shí)，就有了與他們協(xié)商租金的主動(dòng)權(quán)――如此一來，百麗在很大程度上擺脫了購物中心一邊倒的租金決定權(quán)，這也讓百麗節(jié)約了租金成本，凈利率得到提升。正基于此，百麗開始在所有新開的網(wǎng)點(diǎn)中推廣這一解決方案。
與專業(yè)店不同，作為全球五大百貨公司之一，年銷售額超過250億美元的美國梅西百貨，選擇是另一套解決方案：庫存可視化，同樣是泰科提供實(shí)施支持。
門店?duì)I銷方案范文第5篇
鄭強(qiáng)勝坦言，自己確實(shí)經(jīng)歷了半年的調(diào)整才逐漸習(xí)慣商的角色。但從鑫百訊2014年開始的快速發(fā)展不難看出，鄭強(qiáng)勝的到來，對于鑫百訊的改變之大。
鑫百訊成立于2007年，最初相宜本草；2009年，鑫百訊增加了彩妝和洗護(hù)產(chǎn)品；2012年，鑫百訊了百雀羚、容園美等品牌；2013年底，鑫百訊與金夢妝合作；2014年，湖北地區(qū)的嬌蘭佳人、維維、金蘋果等知名門店也成為鑫百訊的網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，公司開始精選品牌，并根據(jù)品牌和區(qū)域分團(tuán)隊(duì)操作；2015年鑫百訊新增加男士品牌高夫、韓系進(jìn)口品牌思親膚、馥林翠、秀麗韓、高麗雅娜等，并實(shí)現(xiàn)2015年市場回款4800萬。
在商角色被唱衰和行業(yè)零售下滑的雙重不利環(huán)境下，鑫百訊能保持穩(wěn)定增長，與鄭強(qiáng)勝根據(jù)市場趨勢選擇品牌不無關(guān)系。跟隨趨勢易，發(fā)現(xiàn)趨勢難，鄭強(qiáng)勝仍在摸索中。
進(jìn)口品中看好韓系品牌
2007年，相宜本草開拓cs渠道，然而當(dāng)時(shí)相宜本草給予CS渠道商的進(jìn)貨折扣高于其他本土品牌，給開發(fā)CS渠道商的工作增加了一定難度。作為湖北人的鄭強(qiáng)勝不想看到老家湖北成了相宜本草CS渠道的空白，而相宜本草的產(chǎn)品品質(zhì)也是其所信任的，因而便讓朋友接手相宜本草并創(chuàng)立鑫百訊公司。
而2012年選擇百雀羚，除了其品質(zhì)之外，鄭強(qiáng)勝更看好百雀羚團(tuán)隊(duì)對渠道的關(guān)心以及政策的落地執(zhí)行力度。接下百雀羚之時(shí)，百雀羚在CS渠道并無太多促銷經(jīng)驗(yàn)，鑫百訊與百雀羚合作首次將百雀羚在KA渠道成功的“集中訓(xùn)練營”的活動(dòng)模式搬到CS渠道，該模式在漢川永紅取得了開門紅，正如鄭強(qiáng)勝對百雀羚的預(yù)想。
“我們選擇百雀羚的時(shí)候，百雀羚還沒有成為國禮。即便是后來國禮對于百雀羚有了不小的帶動(dòng)，但我認(rèn)為這種效應(yīng)只是短時(shí)間的。產(chǎn)品品質(zhì)和品牌在終端的政策落地，才是百雀羚維持熱度的關(guān)鍵原因。”早早看到百雀羚的優(yōu)勢所在，也讓鑫百訊得以跟隨百雀羚一起成長。如今，百雀羚在鑫百訊所有品牌的業(yè)績中占比高達(dá)60%。
這期間，鑫百訊還了彩妝、洗護(hù)、面膜等中島品類品牌。從鑫百訊的品牌架構(gòu)來看，鑫百訊似乎并不傾向于某一品類，鄭強(qiáng)勝表示，并非刻意為某個(gè)品類而尋找品牌?！拔覀冞x擇的所有品牌，都是在那個(gè)階段對未來趨勢的預(yù)判?！?/p>
直到2015年，鑫百訊一口氣拿下了思親膚、馥林翠、秀麗韓3個(gè)韓系品牌，這是鄭強(qiáng)勝接手高夫后的又一大動(dòng)作。祭出這一大手筆，他思慮已久。2014年開始，國內(nèi)品牌在終端拉開價(jià)格戰(zhàn)，到2015年，情況并沒有好轉(zhuǎn)，反而愈演愈烈?！翱床坏絿a(chǎn)品牌的出路，作為商，我只能想辦法走出這個(gè)泥潭?！?/p>
相對于國產(chǎn)品牌，鄭強(qiáng)勝認(rèn)為進(jìn)口品牌大多以產(chǎn)品或者品牌的吸引力去獲取消費(fèi)者，在價(jià)格戰(zhàn)的情況上要好得多。而隨著進(jìn)口品新浪潮的來襲，進(jìn)口品的趨勢在國內(nèi)也顯而易見。這些因素都讓鄭強(qiáng)勝?zèng)Q定引進(jìn)進(jìn)口品品牌。
在眾多進(jìn)口品中，鄭強(qiáng)勝將目標(biāo)鎖定在了韓國品牌，除了韓國化妝品在中國備受消費(fèi)者喜愛之外，鄭強(qiáng)勝還有其他的考慮：“進(jìn)口品，政策是必須考慮的因素。目前韓國與中國的友好關(guān)系對于化妝品生意也有利。其次，韓國產(chǎn)品的拿貨折扣在進(jìn)口品中并不算高?！?/p>
然而，雖然鄭強(qiáng)勝做了充分考慮，但這次韓國品牌也并非一帆風(fēng)順?！绊n國化妝品確實(shí)在品牌吸引力上擁有優(yōu)勢。但另一方面，這些由韓國人在中國管理的品牌在銷售團(tuán)隊(duì)配備、政策支持、活動(dòng)方案、銷售物料支持等營銷版塊，不如國產(chǎn)品牌?！?/p>
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)之后，鑫百訊又于前不久選中了高麗雅娜。與前面的韓國品牌不同，高麗雅娜在中國交由一家總代運(yùn)營。“除了實(shí)力，更關(guān)鍵的是，中國人的思路來操作市場，”鄭強(qiáng)勝補(bǔ)充道。“這與在中國設(shè)立兩個(gè)或者多個(gè)的外國品牌又不同，相比之下，由一家商運(yùn)營的品牌，更能保證渠道的規(guī)范性。”鄭強(qiáng)勝期待由中國總代操作的韓國品牌，能在營銷方面給到商更多的支持。
與此同時(shí)，從目前鑫百訊所的幾個(gè)韓國品牌可以看出，鄭強(qiáng)勝的另外一個(gè)原則。“在韓品中，暫時(shí)不小品類，只實(shí)力過硬的品牌?！编崗?qiáng)勝認(rèn)為，有企業(yè)實(shí)力的大品牌在各方面都會(huì)更為規(guī)范，在貨源的穩(wěn)定性以及經(jīng)營進(jìn)口品必然會(huì)關(guān)注到的產(chǎn)品效期等問題上也更有保障。
讓韓系品牌成為新增長點(diǎn)
“鑫百訊未來2至3年的主要增長點(diǎn)將來自于百雀羚、高夫兩個(gè)主力國產(chǎn)品牌以及接手的韓系品牌?！睂τ谖磥韼啄甑囊?guī)劃，鄭強(qiáng)勝透露，不會(huì)再接手更多品牌，而是把精力放在摸索韓系品牌的運(yùn)作方式上。
在新的幾個(gè)韓系品牌推廣初期，鑫百訊也遇到了一定難度。由于鑫百訊目前的300多家網(wǎng)點(diǎn)大多分布在武漢市區(qū)以外的城市乃至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，“縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的店老板對韓國品牌，特別是在中國市場起步較晚、知名度較低的韓國品牌認(rèn)知還不夠?！钡崗?qiáng)勝仍然有信心，“湖北省仙桃市的百貨都引進(jìn)了雅詩蘭黛專柜，說明二三線城市的消費(fèi)者意識已在逐漸轉(zhuǎn)變。而80后、90后必然會(huì)成為消費(fèi)主流群體，未來即使是三四線城市的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)觀念也會(huì)逐漸被80后、90后所影響?！睘榇耍伟儆嵧卣鬼n系品牌網(wǎng)點(diǎn)的思路是：先從消費(fèi)意識靠前的武漢以及武漢周邊城市著手，再逐步延展到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
而營銷方面，鄭強(qiáng)勝在多年的經(jīng)歷中總結(jié)出了自己的看法和未來將執(zhí)行的方案?！耙粓龃黉N活動(dòng)的成功與否，商的作用主要集中在產(chǎn)品方面，門店店員的作用才是銷售達(dá)成的關(guān)鍵?！币蚨?016年，如何最大程度地激發(fā)門店店長店員的能力將是鑫百訊的重要工作。鄭強(qiáng)勝表示，鑫百訊會(huì)繼續(xù)保持并加強(qiáng)與客戶門店之間的情感聯(lián)系，“比如通過生日驚喜等小事情，在平日里就注重與門店建立良好關(guān)系，尤其活動(dòng)期間，融洽關(guān)系的作用就會(huì)很明顯。”
與此同時(shí)，鑫百訊將所做過的促銷活動(dòng)中比較好的方案傳承下來，比如PK制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度，將會(huì)使用到今后的大型促銷活動(dòng)中?！皩⑵放啤⑸?、門店三方人員共同組成一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行PK，每個(gè)人有清晰的團(tuán)隊(duì)角色和職責(zé)范圍，配合合適的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，最大限度地激發(fā)門店力量。”
