前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇服裝導(dǎo)購總結(jié)范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

服裝導(dǎo)購總結(jié)范文第1篇

一、在XX年的工作中努力拓展自己知識面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在XX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

服裝導(dǎo)購總結(jié)范文第2篇

其次客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”。服裝店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，這樣的客人還真不少，也許是實情，但我看很多是借口。這個時候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購或者是聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地放虎歸山了。

遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來，只是需要客人交納少許的定金。即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個登記手續(xù)――記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。

第三，銷售過程中常需配合作戰(zhàn)。導(dǎo)購在服裝銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)?？催@兄弟倆如何配合做銷售的。每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當(dāng)他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢？”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。

這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己服裝銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”。在現(xiàn)實的服裝的銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導(dǎo)購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的。這是個錯誤，其實有很多那些買不少東西的客人在離開服裝店的時候，滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”，因為這來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。

服裝導(dǎo)購總結(jié)范文第3篇

進(jìn)入店內(nèi)的時候，無論是買鞋子還是衣服，讓我最頭痛的已經(jīng)不是價格了，當(dāng)一個客戶在店內(nèi)停留一會的時候，說明他對價格是基本認(rèn)可的了，猶豫不決的大多是款式以及搭配了，價格也會猶豫，但是如果價格于心理預(yù)期差別過大，也會離開的，如果相差不大，雖會猶豫，但是這個時候主要是款式搭配的猶豫了，這個時候店員要做的事不僅僅是配合客人幫忙挑選尺碼了，而是幫助客人搭配，大部分流失掉的客戶都是對款式的不認(rèn)可或者不清楚自己到底要什么樣的，一雙鞋子如何穿出感覺？鞋子的本身設(shè)計是一部分，更關(guān)鍵的是客戶選擇什么樣的褲子搭配，以及客戶本身著裝的風(fēng)格，如果一個客戶本身的著裝比較休閑，那么在鞋子款式選擇上一定不會太成熟，如果著裝本身較正式，那么一般合適選擇經(jīng)典款式的鞋子，對于上裝和下裝搭配也是如此，從這個意義上說，一個好的店員導(dǎo)購，要具備的知識不僅僅是幫助客人尋找合適的尺碼和盯著客人下單拿提成，首先就是察言觀色懂得客人著裝風(fēng)格，進(jìn)而幫助客人下決心選擇相對應(yīng)款式，變被動導(dǎo)購為主動導(dǎo)購，做一個真正的著裝顧問，而非普通的導(dǎo)購，這個大多數(shù)公司都明白，但是在導(dǎo)購培訓(xùn)中做到這么細(xì)致的沒有多少，包括一些所謂的高檔產(chǎn)品。如何做好一個優(yōu)秀的著裝顧問呢？

一個好的公司一定是流程制勝的公司，一個優(yōu)秀的門店一定是有優(yōu)秀的導(dǎo)購顧問的，一個優(yōu)秀的公司不應(yīng)該只尋找天生適合做導(dǎo)購的店員的，因為這種人總是少數(shù)，事業(yè)大多數(shù)是由一幫平凡的人做起的，因此一個門店眾多的公司，核心競爭力并不是有那么幾個優(yōu)秀的導(dǎo)購，而是有一個能出優(yōu)秀導(dǎo)購的流程，能有幫助平凡的導(dǎo)購培訓(xùn)成優(yōu)秀的導(dǎo)購顧問的機(jī)制。這樣不會因為部分天生適合導(dǎo)購的店員離開而影響終端銷售，那么如何做到這點呢？

培訓(xùn)加流程。 這個大家都明白，那么培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容呢？這個是難的和非常細(xì)致的了，我想對于這塊業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，離不開以下幾個科目：1，客戶類型分析?？蛻纛愋筒还苁窃谫u場型的店還是少而精的高端精品店，都是分成幾類的，一類是相對高價產(chǎn)品應(yīng)對的客戶類型，這類客戶對品質(zhì)做工以及款式設(shè)計要求較高，這類人一般都是有一定經(jīng)濟(jì)能力的，產(chǎn)品做工設(shè)計過硬，輔以合適的搭配，問題就不大，另一類客戶是對價格較敏感的客戶，那么要突出的就是產(chǎn)品的性價比，還有一類客戶就是隨意逛逛并沒有強(qiáng)烈的購買欲望的一類閑客，那么這類客戶也有購買能力，需要推介的就是產(chǎn)品的熱銷等信息，讓對方對產(chǎn)品感興趣。根據(jù)人群進(jìn)行導(dǎo)購側(cè)重點轉(zhuǎn)移；2，產(chǎn)品或客戶風(fēng)格分析。以上三類客戶最終影響購買的最關(guān)鍵因素還是搭配，對于大眾賣場搭配的人群跨度大風(fēng)格多，對于小眾產(chǎn)品的搭配較為單一，這個時候就要求在導(dǎo)購客戶類型培訓(xùn)中對客戶的搭配類型進(jìn)行一個案例比較，拿一些名人的類似著裝來對比，在給客戶搭配洗腦的同時也是在讓客戶下決心購買。

服裝導(dǎo)購總結(jié)范文第4篇

假如把品牌盈利模式中的產(chǎn)品定位比作是一個格局框架，而終端銷售模式就是這個大格局框架中比較粗的縱向線，商品管控、陳列以及店鋪日常流程管理是一些寬寬窄窄的橫向線。之所以把這里指的銷售模式比作重要縱向線，是因為銷售模式是產(chǎn)生銷售業(yè)績的核心，是一個品牌企業(yè)生存的命脈。

歸根結(jié)底，市場競爭的背后就是比拼誰更懂得消費者，能抓住消費者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用營銷思維來引起消費者注意，那么店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售服務(wù)便是如何獲得消費者購買。

而每一個品牌品類、風(fēng)格的定位，也要跟上一個品牌銷售服務(wù)模式的定位。這個銷售服務(wù)模式會圍繞品牌商品特征和所吸引的消費者購買服裝的需求行為特征，來設(shè)定一種適合與消費者互動并有效促進(jìn)成交的，便于導(dǎo)購銷售進(jìn)度管理的銷售服務(wù)與成交的標(biāo)準(zhǔn)，以此在紛繁的競爭環(huán)境中保持自己的品牌運營特色，增加品牌的競爭力。

由于服裝商品消費最核心的商品價值是美感，然后消費者才會考慮其他因素，因此筆者以服裝的款式美感為價值中心進(jìn)行多角度的服裝商品賣點銷售歸納，現(xiàn)摘選其中幾個與大家分享如下：

衣櫥美感銷售法

一個人在不同的場合穿著不同的服裝款式就是在展示不同的個人形象。對于服裝消費來講，管理好自己的衣櫥服裝組合就等于管理好一個人的場合形象。在社交角度來講，服裝對一個人的形象營銷是舉足輕重的。

導(dǎo)購員銷售服裝的方式，可以把每一個顧客必須面對的場合著裝與衣櫥結(jié)構(gòu)的問題，變成具有專業(yè)角度的解決方案。比如為顧客提供不同的場合著裝如何選擇、不同的場合著裝如何搭配，如何最好的表現(xiàn)得體的著裝形象，如何最合理的配置各種服裝類型的數(shù)量等服裝解決方案式銷售推薦服務(wù)，以獲得消費者滿意與銷售業(yè)績提升的雙贏。

比較適合衣櫥美感銷售法的品牌形態(tài)包括：品牌產(chǎn)品定位所適合的穿著場合適合的較多也就是品類比較豐富；或者目標(biāo)群體是年齡較成熟群體，消費比較理性，重視衣櫥款式的穿著率；或者品牌產(chǎn)品風(fēng)格比較個性化，在場合搭配方面需要引導(dǎo)顧客；或者品牌影響力較強(qiáng)勢，希望最大化開發(fā)潛在消費群體；或者品牌定位屬于中高端品牌，品牌門店重視顧客長期連續(xù)購買和連帶購買。

衣櫥美感銷售法通過幫助顧客發(fā)現(xiàn)商品的衣櫥價值，抓住銷售機(jī)會并促進(jìn)連帶購買，可以幫助品牌留住更多的高端消費群體。

配飾亮點美感銷售法

配飾亮點，在這里的意思是一個人著裝整體的閃光點，這種閃光點的位置、和數(shù)量的多少，會影響一個人的形象著裝是否出彩、有品味。亮點裝扮技巧在著裝搭配角度來講也可以演變成一種銷售方法，―種可以幫助顧客變漂亮的銷售技巧，一種可以帶動成衣和配飾連帶購買的銷售方法。

配飾亮點美感銷售法比較適合的品牌形態(tài)包括：服裝品牌的款式品類比較豐富、非常適合組合銷售，同時品牌的鞋包、圍巾、飾品等附加配銷品類占比較高；或者目標(biāo)群體對著裝整體搭配配飾興趣較高；或者品牌的風(fēng)格比較個性化，配飾搭配功能性很強(qiáng)；或者品牌導(dǎo)購對配飾搭配及圖案風(fēng)格缺乏銷售方法，同時希望打造更多連帶銷售等。

配飾美感銷售法通過向顧客傳達(dá)配飾搭配的各種要點，引導(dǎo)顧客選擇適合自己要求的配飾搭配理念和配飾商品，同時由于配飾搭配以強(qiáng)調(diào)整體服裝造型美感來引導(dǎo)顧客，因此可以拉動店內(nèi)其他成衣款式的銷售業(yè)績提升。

美感體型銷售法

每一個消費者在購買服裝時都會非常在意自己的體型優(yōu)點是否被凸顯、體型缺點是否被修飾，隨著大眾審美水平的逐漸提高，體型著裝慢慢演變成衣著裝扮的基本需求。如何根據(jù)目標(biāo)消費者的體型規(guī)律，結(jié)合品牌服裝款式，把專業(yè)的體型著裝搭配技巧融入到銷售流程里，是體型顧問銷售法的核心目標(biāo)。

體型銷售法分為如何修正體型、如何調(diào)整局部優(yōu)缺點、如何把握體型量感特征搭配衣服三方面。

美感體型銷售法比較適合的服裝品牌形態(tài)包括：服裝品牌目標(biāo)群體穿著服裝很在乎體型美；或者服裝款式的關(guān)鍵在于凸顯、修飾體型；或者品牌產(chǎn)品款式版型賣點突出，在修飾體型和適合的體型范圍方面比較廣泛；或者服裝品牌講究顧客延續(xù)h生消費，重視會員顧客的體型規(guī)律選款；或者品牌的門店款式更新周期較長，希望用有限的款式促成更多的銷售等。

服裝導(dǎo)購總結(jié)范文第5篇

筆者一直想買一件休閑西服，于是決定下班后約上朋友去購物。雖然是下班時間但購物的人并不多，走在一排排的品牌店間，筆者一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個導(dǎo)購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)，只是在門外大概瀏覽一下，筆者留心數(shù)了一下發(fā)現(xiàn)：四個品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個潛在客戶，三個品牌的導(dǎo)購看了這個潛在顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的“事業(yè)”，還有三個品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送我們路過他家門口。

一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了A品牌店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。

在B品牌店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”?！班?，我再看看”我應(yīng)答著從另一個方向離開了。

看到C品牌店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝？”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導(dǎo)購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我們又離開了。

這時D專賣店的一位導(dǎo)購大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個新款”。本來筆者并沒有想進(jìn)D店，因為在店外看到里面的衣服似乎并沒有想要的，只是經(jīng)過導(dǎo)購大姐這么熱情的招呼反而有些不太好意思直接走開，干脆就走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝？”

“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

“不是這樣的，是西裝，敞口的。”我解釋道。

“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好?！贝蠼阌种钢赃叺囊慌藕谏L(fēng)衣。

“我穿這個？是不是顯得太年輕幼稚了?！逼鋵嵨也]有打算買風(fēng)衣。

“太年輕？你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很合適的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧?！贝蠼闳∠乱患L(fēng)衣遞給了我。

“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的?！蔽抑苯踊亟^了大姐。

“先試試嘛，不試你怎么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對我的朋友說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張椅子。

“好吧，那我就試一試?！蔽覜]有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。

“這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強(qiáng)的味道。”大姐在旁邊稱贊著。

“先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的？”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢。

“好像還行?！蔽乙哺杏X確實這件衣服很合適。

“就是啊，所以你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿。”大姐不停的稱贊。

“這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實感到有點緊?！斑@衣服多少錢？”我突然問道。

“現(xiàn)在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。

“這件怎么樣？”大姐又問了。

“感覺寬松一些”，我如實回答。

“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。

我照辦了。

“要大號的還是小號？”大姐開始讓我抉擇了。

“還是大號的吧”我選擇了大號的，問道“這件多少錢？”

“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設(shè)計師設(shè)計的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。

“這么貴呀，再便宜點我就買了”我試探著問道。

“這里是商場，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元?！贝蠼氵呎f邊開票。

“收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢告訴我怎么走。付完款，取了衣服和朋友高高興興地走出了商場。但出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會買了一件風(fēng)衣呢？”

結(jié)果分析

其實也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購和專賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正?，F(xiàn)象”。現(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點來對上述問題進(jìn)行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。

A、B、C品牌導(dǎo)購分析：

筆者認(rèn)為A、B、C品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱職的導(dǎo)購，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。

1、工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會

無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知，正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機(jī)會。如品牌A和導(dǎo)購A。

2、放任顧客自己參觀、欣賞

同樣在很多時候我會發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接走人。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌店居多，很多導(dǎo)購片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。然而，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購員：你們一定要與顧客動起來。如品牌B和導(dǎo)購B。

3、不主動了解需求和推介產(chǎn)品。

大部分服裝導(dǎo)購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是：導(dǎo)購員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會買單。其實對于導(dǎo)購員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。如品牌C和導(dǎo)購C。

4、缺乏感情的交流。

很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購。

5、不能主動招引進(jìn)店。

在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導(dǎo)購員基本都是無所事事，即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購特別會“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無珠”類型的。

D品牌導(dǎo)購分析

D品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是商場里面比較厲害的導(dǎo)購了，不僅性格和善、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯。

1、主動營銷招攬生意

D品牌大姐的第一個優(yōu)點就是積極、主動、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的朋友曾經(jīng)問我這樣一個問題：“我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？”，經(jīng)筆者現(xiàn)場觀察后發(fā)現(xiàn)，這位朋友打招呼時是繃著臉的而且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購打招呼誰又敢進(jìn)去呢？

2、吸引注意力，給出理由。

筆者為什么要進(jìn)D品牌的店？還有一點就是這位大姐說了這樣一句話：“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個新款?！蔽疫M(jìn)去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當(dāng)然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進(jìn)入D品牌店的另一個理由。

3、積極、熱情是成功的必要條件

在服裝銷售這個行業(yè)，積極、熱情的導(dǎo)購確實不多見了，尤其是在品牌店和較高端的賣場，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是商場中為數(shù)不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進(jìn)店，如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會買她的衣服。

4、思維敏捷，主動介紹適合的產(chǎn)品

這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接告訴我，而是“偷天換日“利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。

5、及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客

當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。

6、自己吃力的時候不失時宜的找?guī)褪?/p>

其實在進(jìn)店的前段時間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思，當(dāng)時她也的確很難說服我買她的衣服，因為我認(rèn)為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找?guī)褪?，找誰？和我一起來的朋友。先是讓朋友坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的朋友拉了進(jìn)來，讓他幫她說話。

7、價格閃躲

筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。

8、利用二選一讓顧客抉擇

筆者試穿了一件大號的一件小號的風(fēng)衣，在試穿完之后及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買？”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。