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汽車銷售促銷方案范文第1篇

這個以新口號命名的促銷活動，經(jīng)過前期調(diào)查，選擇學(xué)生最有購買力的25所中學(xué)和10所大學(xué)，以征文、有獎競猜、趣味游戲等方式進行了為期兩周的駐點式促銷活動。

通過這次促銷，麥當(dāng)勞獲益匪淺：首先，進行促銷活動的周邊店生意額上升了25％；其次，活動收集了數(shù)千名忠實目標(biāo)消費者的信息；最后，麥當(dāng)勞還獲得了眾多來自目標(biāo)消費者的良好建議。而麥當(dāng)勞在這次活動中只花了不到10萬元，卻收到了相當(dāng)于平時一個50萬元的促銷活動的效果。(麥當(dāng)勞是怎么知道哪個學(xué)校的學(xué)生購買力強呢?很簡單，中學(xué)生一般就近讀書，所以只要調(diào)查一下周邊的經(jīng)濟狀況就可以；而大學(xué)生則更簡單，看看學(xué)校的收費、學(xué)校周邊餐飲業(yè)的發(fā)展情況就知道了。)

作為市場銷售過程中最關(guān)鍵的臨門一腳，促銷已經(jīng)成為每一個市場部經(jīng)理手中短期上量的撒手锏。目前，大多數(shù)企業(yè)運用的都是粗放式的大眾促銷方式，這種促銷方式的特點是面對的人群廣、費用大。但近年來，隨著競爭的加劇以及目標(biāo)消費者消費的個性化，這種傳統(tǒng)的大眾促銷的效果正變得越來越差，在投入與產(chǎn)出的比例上拉得越來越懸殊。以快速消費品為例，過去1萬元促銷費能達(dá)到的效果，現(xiàn)在可能要5萬元，甚至更多費用才能達(dá)到同樣的效果。

投入與產(chǎn)出之間相去甚遠(yuǎn)的差距，使越來越多的企業(yè)懷疑起大眾促銷的作用，并開始尋找其他更有效的促銷方式。分眾促銷，以實效、低投入等優(yōu)點開始被企業(yè)所青睞。比如，麥當(dāng)勞上面這個促銷有什么奧妙呢?

麥當(dāng)勞針對學(xué)生促銷并不希奇，但麥當(dāng)勞廣州公司在促銷時進行深度分眾，“選擇學(xué)生最有購買力的25所中學(xué)和10所大學(xué)”卻值得稱道。因為光顧麥當(dāng)勞大多是兒童和學(xué)生，而學(xué)生又可以細(xì)分為小學(xué)生、中學(xué)生(初中、高中)、大學(xué)生。

通常情況下，兒童和小學(xué)生來麥當(dāng)勞大都由家長陪同，真正的購買者是家長，所以針對這些人促銷的意義并不大。但中學(xué)生(初中、高中)和大學(xué)生就不同，這些人可以自由支配自己的行動，可以自主進行消費。然而，值得注意的是，這個群體里面的人，卻不是個個都有足夠的錢經(jīng)常吃麥當(dāng)勞。根據(jù)可支配消費能力的不同，這個群體又可以分很多個檔次。一般來講家庭富裕的中學(xué)生(初中、高中)和大學(xué)生，可支配的消費能力通常是家庭不富裕者的兩倍，因此，針對這個細(xì)分群體來促銷，而不是籠統(tǒng)地針對所有人，效果當(dāng)然就要明顯得多了，而且還節(jié)約了針對不富裕者促銷的無效促銷費用。

分眾促銷，咋分眾

那么如何進行分眾促銷呢?

通常情況下，一個分眾促銷必須遵循以下的流程：

明確促銷目的一確定分眾人群一確定分眾促銷場地選擇促銷工具制定促銷方案預(yù)試促銷方案改進、完善促銷方案實施和控制方案評估促銷結(jié)果

與大眾促銷的流程相比，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)：分眾促銷與大眾促銷主要的區(qū)別在于促銷針對的目標(biāo)和選取的場地有所不同，而其他都基本相似。因此只要解決了分眾、分地兩大問題，分眾促銷的其他問題迎刃而解。那么如何進行分眾和分地呢?

通常情況下，進行分眾和分地的方法是：企業(yè)在進行分眾促銷之前，在了解本身產(chǎn)品的主要消費人群的情況下，通過市場調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫獲知分眾人群的消費特征、消費習(xí)慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點等信息來確定本次分眾促銷所要針對的人群和所要達(dá)到的場所。

下面筆者將通過案例點評的方式向大家介紹如何分眾和分地，希望這些案例能起到舉一反三、拋磚引玉的作用。

案例：

治療肝病的處方藥――賀普丁在中國內(nèi)地剛上市的時候， 中國有1．2億乙肝病毒攜帶者和近4000萬乙肝患者，市場前景可謂廣闊。然而上市之初，賀普丁就遭遇了一個小小的營銷困境：如何快捷地向醫(yī)生傳遞賀普丁的治療特點和學(xué)術(shù)優(yōu)勢、同時又有效地讓目標(biāo)消費者了解賀普丁的功能。要同時達(dá)到上述兩個目標(biāo)，在處方藥不能做廣告的情況下，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣和醫(yī)藥代表模式是難當(dāng)此任的。

經(jīng)過多次的智慧碰撞和提案，葛蘭素史克公司最終決定采用以分眾為主的醫(yī)院病歷手冊廣告為切入點，開始了賀普丁在中國的破冰之旅。方案確定后，賀普丁項目組聯(lián)系了國內(nèi)20家傳染病醫(yī)院，投入了近39萬元費用開始在傳染病醫(yī)院的病歷上做廣告。同時，為了與病歷廣告形成互動，賀普丁項目組又陸續(xù)舉辦了近10場學(xué)術(shù)推廣會議。會議邀請國內(nèi)著名醫(yī)院管理專家、原中山醫(yī)科大學(xué)教授葉煜榮為主講嘉賓，以各醫(yī)院主管院長、藥劑科主任、乙肝治療專家為王要對象，分不同主題講解國內(nèi)外先進的醫(yī)院管理經(jīng)驗。一年之后，賀普丁的營銷局面迅速打開了。

由于病歷手冊廣告效果顯著，賀普丁項目組又成倍追加了病歷手冊的廣告費用，這使其產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升。經(jīng)過多年的市場開拓，賀普丁成為了中國治療乙肝用藥市場的王牌藥品。統(tǒng)計顯示，2004年賀普丁單品銷售額已超過5．6億元。一個在全球市場銷售額不足10億美元的藥品，在中國市場居然創(chuàng)造了近1億美元的銷售收入，在所有跨國公司的藥品目錄中，這是一個不折不扣的奇跡。

點評：

從某種意義上說，處方藥的營銷就是對醫(yī)生處方權(quán)的爭奪。病歷手冊是醫(yī)生了解患者病史和記錄疾病治療方案的資料，因此，醫(yī)生接觸病歷手冊的頻率較高。賀普丁病歷廣告的成功主要來自兩個方面：一是把握了對醫(yī)院進行分眾，沒有針對所有醫(yī)院，而是只針對肝病病人相對較集中的傳染病醫(yī)院；二是把握了對促銷對象進行分眾，沒有選擇專業(yè)報紙、雜志，而是選擇了可以直接接觸到肝病醫(yī)生和患者的病歷廣告。在病歷手冊上藥品廣告，可使醫(yī)生迅速了解藥品的相關(guān)知識，并有提醒醫(yī)生用于處方的效果；同時，真正的目標(biāo)消費者也是經(jīng)常接觸醫(yī)院病歷手冊的人，只要病歷廣告提供了足夠的信息給他們，他們也會向醫(yī)生點名開藥，因此，做病歷廣告真可謂一舉兩得。

案例：

2005年初上市的東風(fēng)“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價25萬元以上，屬于中高檔車型，面臨著來自馬自達(dá)M6、大眾寶來等眾多同檔次品牌的激烈競爭。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風(fēng)公司在消費強勁的廣州市場適時地推出了分眾促銷活動。

經(jīng)過前期的調(diào)查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標(biāo)消費群相對比較集中的新白云機場展開了分眾促銷活動。

分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)

天籟”擺在新白云機場的國內(nèi)出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢進行現(xiàn)場SHOW，構(gòu)筑著一道美麗的風(fēng)景線，吸引著進進出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“日產(chǎn)天籟”的芳容和香車美女的醉人場景。

分眾促銷：與此同時，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊的、經(jīng)常乘坐飛機的新白云機場會員客戶通過郵寄相關(guān)資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購買”、“買車送服務(wù)和配置”等系列促銷套餐，并通過新白云機場發(fā)行的空中雜志了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標(biāo)消費者。

這一分眾促銷活動推出之后，由于針對性強，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當(dāng)不錯的效果，預(yù)約看車和咨詢價格的消費者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場的銷售量開始逐步上升。

點評：

一直以來，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報紙和電視上發(fā)發(fā)廣告、在汽車銷售現(xiàn)場做做展示等比較簡單的促銷方式上。然而，隨著近年來汽車行業(yè)競爭的加劇，這樣的促銷方式對低檔車可能還有效，但對于中高檔車可就越來越?jīng)]效了。原因很簡單，消費者正在分化，低端消費者、中端消費者、高端消費者正在形成群落，每個群體的人在做不同的事、看不同的報紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對所有人呢?

“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準(zhǔn)確把握了自己的銷售對象：是賣給那些工作繁忙、有點成功、有點小錢的中產(chǎn)階級族群。抓住這一點，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒的機場作為促銷的陣地，通過分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達(dá)給了最多的目標(biāo)消費者，所以它的成功當(dāng)然是必然的了。

案例：

北方沿海某藥廠生產(chǎn)的X X康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時候也在藥店做過一些促銷，但始終不得要領(lǐng)，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個，一聽價格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營銷理論的啟發(fā)， XX康產(chǎn)品市場負(fù)責(zé)人決定嘗試到一些高血脂人群相對較集中的場所進行分眾促銷。

經(jīng)過調(diào)查，他們選擇了本市的乙家高爾夫球場做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場管理中心達(dá)成協(xié)議之后，他們在每家球場派了一個3人的促銷小組，時間定在球場人流較集中的上午9點到11點、下午的4點到5點，在球場的大廳里設(shè)置個專用陳列柜，由其中兩人負(fù)責(zé)免費檢測血脂，一人負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。

到高爾夫球場打球的人都是有錢、有地位的人，他們應(yīng)酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以來這里打球的，基本每個人都是目標(biāo)消費者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費檢測一下血脂，健康意識較強的他們一般都不會拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學(xué)會推薦的標(biāo)志，比較可信，因此最終成交的幾率非常高。剛做兩個星期，XX康就銷售形勢喜人，銷售額竟是過去一個中等城市一個月的總和。

點評：

在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的：一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問題，一般人對高血脂都置之不理，認(rèn)為無需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個多余的錢。XX康在走了一段彎路之后，總算著了道，采取針對高爾夫球場的分眾促銷方式，使得目標(biāo)購買群體立即變得明朗起來。在實際操作中，XX康通過免費檢測、健康知識講解等，一步步誘導(dǎo)極具健康意識而又有較強購買力的目標(biāo)人群實現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時間方面，XX康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時間段，又一次實現(xiàn)了促銷時間的分眾。

分眾促銷，優(yōu)點何在

通過4個案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾促銷具有以下優(yōu)點：

第一，目標(biāo)集中。傳統(tǒng)的大眾促銷針對的是廣泛的消費者，不但不能有效區(qū)分真正的目標(biāo)消費者，而且更不能區(qū)分細(xì)分后的目標(biāo)消費者。分眾促銷則不同，它強調(diào)的是“分”，強調(diào)將廣義的目標(biāo)消費群體進行細(xì)分，找到真正屬于自己的目標(biāo)消費者。由于針對性較強，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。

第二，費用較低。相對傳統(tǒng)的大眾促銷，分眾促銷由于在分眾的場地進行促銷，各種費用較之在商超、大賣場要低，并且過濾了針對非目標(biāo)人群進行促銷的額外浪費，因此總體費用較低。

第三，效果顯著。由于分眾促銷對目標(biāo)受眾群體進行了區(qū)分，是實實在在針對真正能產(chǎn)生購買和消費的目標(biāo)，杜絕了完全不可能購買的人群的干擾，因此每一分錢的促銷費用都能發(fā)揮它最大的作用，這樣以來，實施促銷時和促銷之后的效果將非常顯著。

綜合這些特點來看，在目前市場競爭越來越激烈、市場細(xì)分越來越深入的狀況下，進行分眾促銷是大多數(shù)企業(yè)實效促銷的明智之選。

汽車銷售促銷方案范文第2篇

而汽車4S 店，隨著車市的競爭激烈，或為了構(gòu)筑自己的經(jīng)營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營項目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。

在外部市場環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上，汽車用品經(jīng)銷商、商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車用品這一行業(yè)，與4S店進行業(yè)務(wù)往來已經(jīng)有一段時間了?，F(xiàn)就工作中的一些體會與方法記錄下來，和大家一同分享交流。

一、 開拓篇：如何進入4S店

1、 首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對的話語權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗報告）。

每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經(jīng)銷了。當(dāng)然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經(jīng)常購買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經(jīng)銷的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、 其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，進入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務(wù)經(jīng)理等這種與進貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。

（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）

3、 與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。

4、 當(dāng)面談判進入4S店的方式

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當(dāng)場要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

二、 維護篇：如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量

產(chǎn)品進入4S店后，如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。

一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

1、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？產(chǎn)品雖然進入了4S店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關(guān)人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負(fù)責(zé)銷售的是前臺維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應(yīng)該是更強一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點很重要 。

2、 對相關(guān)銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接些來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

（1） 銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢③產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

（2） 銷售技巧中的實證技巧：

3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4S店后，需要做仔細(xì)的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入4S店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。

至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。

在產(chǎn)品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結(jié)合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等?？傊?，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風(fēng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經(jīng)驗不足。

為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：進入其它4S店

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識，有的關(guān)系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓(xùn)會議或活動。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

汽車銷售促銷方案范文第3篇

工作計劃是對一定時期的工作預(yù)先作出安排和打算時，工作中都制定工作計劃，工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有范圍大小之別。下面是小編整理的關(guān)于普通人員銷售工作計劃樣本，歡迎閱讀!

普通人員銷售工作計劃樣本1在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：

1、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，x年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按計劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。

有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)、現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。

再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認(rèn)知度。

4、當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。

發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

普通人員銷售工作計劃樣本2在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：

一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;

抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人事管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人事管理情況，參考先進人事管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人事管理體系。

3、做好公司20x年人事的工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人事規(guī)劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人事管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人事培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

普通人員銷售工作計劃樣本3在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在某年的房產(chǎn)銷售工作重點是某x公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

普通人員銷售工作計劃樣本4一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳

，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

普通人員銷售工作計劃樣本5根據(jù)以上情況在20x年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20x年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

汽車銷售促銷方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：職業(yè)教育 工作過程 語文教學(xué) 改革

中國分類號：H191

以職業(yè)分析為基礎(chǔ)，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，以促進學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展為目標(biāo)，應(yīng)成為中職課程模式的特色所在?！肮ぷ鬟^程導(dǎo)向”的課程實踐觀這一理念，已成為職業(yè)教育界的共識?！肮ぷ鬟^程導(dǎo)向”的課程開發(fā)思想被認(rèn)為是“工作過程系統(tǒng)化”理論的基石。[1]

一、汽車營銷專業(yè)引入工作過程系統(tǒng)化的現(xiàn)實性

職業(yè)教育的根本任務(wù)是為經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展培養(yǎng)高素質(zhì)的勞動者和高技能的實用型人才，中等職業(yè)學(xué)校以培訓(xùn)中級技術(shù)人才為目標(biāo)，應(yīng)堅持基礎(chǔ)知識、崗位入門技能與職業(yè)專精訓(xùn)練相結(jié)合，以此來培養(yǎng)學(xué)生的崗位技能和提高其實踐能力。高職院校這些年一直在做工作過程系統(tǒng)化的方面的改革和探索。目前，中等職業(yè)學(xué)校對工作過程系統(tǒng)化課程建設(shè)的研究處于起步階段，已有成功范例。

在“工作過程系統(tǒng)化教學(xué)模式”中，學(xué)生首先對所學(xué)職業(yè)內(nèi)容和工作的環(huán)境等有感性的認(rèn)識，獲得工作崗位和工作過程相關(guān)的知識，然后再開始學(xué)習(xí)專業(yè)知識。課堂不再是老師作為主角，學(xué)生在老師設(shè)計的不同學(xué)習(xí)情境下，完成一個又一個的工作任務(wù)。學(xué)生樂于在這樣的教學(xué)模式下學(xué)習(xí)專業(yè)知識和技能。老師也樂于在工作過程系統(tǒng)化課程模式下進行教學(xué)。所以，汽車營銷專業(yè)引入工作過程系統(tǒng)化具有現(xiàn)實性。

二、語文課程引入工作過程系統(tǒng)化教學(xué)的必要性

既然專業(yè)課可以運用工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)模式，并且已經(jīng)有成功的案例。那么作為基礎(chǔ)課的語文課程，是否可以引入這一教學(xué)模式？

當(dāng)前中職語文課程出現(xiàn)種種令人擔(dān)憂的現(xiàn)象表明，傳統(tǒng)的語文課教學(xué)方式已經(jīng)不適合中職學(xué)生的學(xué)習(xí)要求。初中生進入中職學(xué)校后，一味專注學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識。在“重專業(yè)技能，輕基礎(chǔ)課程”的今天，只有把基礎(chǔ)課程和專業(yè)課緊密的結(jié)合起來，把時下最流行的工作過程系統(tǒng)化的課程教學(xué)模式引入對語文課程的教學(xué)改革當(dāng)中，在教學(xué)過程中要求學(xué)生學(xué)習(xí)要從工作出發(fā)，把學(xué)習(xí)的過程當(dāng)作圓滿完成一項工作的過程。與傳統(tǒng)的以傳授知識為主的教學(xué)模式不同，由于學(xué)習(xí)的目的變成了完成一項工作的需要，學(xué)生的學(xué)習(xí)動機被激發(fā)了，學(xué)習(xí)的熱情被點燃了，學(xué)習(xí)的效率也隨之提高，這就是工學(xué)結(jié)合的魅力所在。

在語文教學(xué)過程中要求學(xué)生從工作出發(fā)，把學(xué)習(xí)的過程當(dāng)作圓滿完成一項工作的過程。長此以往，學(xué)生就可以從原來枯燥的語文學(xué)習(xí)中解脫出來，對語文學(xué)習(xí)產(chǎn)生濃厚的興趣。同時，在語文教學(xué)中，教師還要培養(yǎng)學(xué)生獨立學(xué)習(xí)的能力，讓其在工作時能夠舉一反三，事半功倍。[2]

三、語文課程引入工作過程系統(tǒng)化的改革思路

1.語文課程應(yīng)為專業(yè)課服務(wù)

語文課程是一門以人文素質(zhì)教育為核心的，融語文教育的工具性、人文性、審美性的公共基礎(chǔ)課程。在中職學(xué)校教學(xué)中，對提高中職學(xué)生對本專業(yè)的人文修養(yǎng)，提高學(xué)生專業(yè)職業(yè)素質(zhì)具有基礎(chǔ)性作用。應(yīng)將其作為素質(zhì)教育的重要陣地，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，使其為專業(yè)課程服務(wù)。很多專業(yè)課程已經(jīng)設(shè)計了工作過程系統(tǒng)化課程，語文課也可以融入專業(yè)課的講授里，以學(xué)生的實際工作中要用到的語文知識作為出發(fā)點，來講授語文知識，這樣可以更好的為專業(yè)課服務(wù)。[3]

從語文課程的應(yīng)用文寫作教學(xué)來說，以汽車營銷專業(yè)的學(xué)生為例，學(xué)生畢業(yè)后主要是面向適合在汽車銷售服務(wù)、汽車維修、汽車配件經(jīng)營企業(yè)，從事汽車整車營銷、汽車配件營銷、二手車營銷、汽車保險與理賠及汽車美容與裝飾等崗位工作。在工作過程中，會涉及到的應(yīng)用文大多數(shù)都是和市場營銷有關(guān)的應(yīng)用文，例如：市場調(diào)查報告、營銷策劃書、市場營銷計劃、銷售計劃、促銷方案、市場調(diào)查方案、（月末）年度銷售總結(jié)等等。而我們很多教材里面提到的日常應(yīng)用文，例如：通知、啟事、條據(jù)、申請書、求職信、個人簡歷、講話稿等內(nèi)容，在汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生將來的工作中用得極少，有些甚至用不到。

由此可見，語文課程教學(xué)是需要為專業(yè)課服務(wù)的。工作過程中需要用到什么樣的語文知識，就只教這些語文知識，以“夠用”為前提。哪怕是某個專業(yè)一個學(xué)期的語文課程總課時為72個課時，一周平均4個課時。而在應(yīng)用文寫作教學(xué)方面，語文老師只需要教5到6種和工作息息相關(guān)的應(yīng)用文。在教師講授理論后，學(xué)生就可以用足夠多的時間，來結(jié)合教師設(shè)置的不同的情境進行寫作訓(xùn)練。當(dāng)訓(xùn)練到達(dá)一定程度的時候，學(xué)生就可以做到舉一反三、融會貫通了。

2.語文教學(xué)應(yīng)與專業(yè)教學(xué)相結(jié)合

語文課程不但可以提高中職學(xué)生的人文修養(yǎng)，提高學(xué)生專業(yè)職業(yè)素質(zhì)具有基礎(chǔ)性作用，可以培養(yǎng)學(xué)生的邏輯思維能力。比如：應(yīng)用文的寫作教學(xué)。應(yīng)用寫作在遵從某種特定文體格式的同時，還要能簡潔、全面的提出存在的問題，尋找解決問題的政策依據(jù)，有條不紊的分析解決問題的可行性，設(shè)想解決問題的步驟，這些都需要有嚴(yán)密的邏輯思維能力。但是，現(xiàn)今語文教學(xué)的現(xiàn)狀令人堪憂，作為基礎(chǔ)課的語文不被學(xué)校和學(xué)生所重視。根據(jù)中職學(xué)校的教學(xué)現(xiàn)狀和學(xué)生的特點，語文課不能作為單獨的教學(xué)。而是要利用其優(yōu)勢為專業(yè)教學(xué)服務(wù)，提高專業(yè)教學(xué)的質(zhì)量。[4]

語文教學(xué)的內(nèi)容要與專業(yè)教學(xué)相適應(yīng)，應(yīng)該圍繞著相關(guān)專業(yè)的工作過程進行，也就是學(xué)生將來在專業(yè)活動中用到哪些語文知識，語文老師就教授哪些語文知識。例如：針對汽車營銷專業(yè)可以重點培養(yǎng)口才和寫作能力；對于文秘專業(yè)的學(xué)生，語文教學(xué)可以重點培養(yǎng)其文書寫作能力。[5]

由此可見，中職汽車營銷專業(yè)的語文教學(xué)改革應(yīng)該基于專業(yè)工作過程的課程體系，來自于真實的企業(yè)環(huán)境，遵循職業(yè)成長與認(rèn)知的規(guī)律，體現(xiàn)崗位的職業(yè)能力要求，這樣的語文教學(xué)才能受到學(xué)生的歡迎，更具有針對性，富有活力。

[1]向麗.以職業(yè)為導(dǎo)向的高職課程研究與實踐[J].中國職業(yè)技術(shù)教育.2008.4.

[2]胡開鮮.構(gòu)建以培養(yǎng)職業(yè)關(guān)鍵能力為目標(biāo)的中職語文教學(xué)模式[J].網(wǎng)絡(luò)財富.2009.8.97-98

[3]馬麗彥.探究高職高專開設(shè)語文課的必要性[J]. 科技創(chuàng)新導(dǎo)報.2011.2.143