前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇酒店?duì)I銷論文范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

酒店?duì)I銷論文范文第1篇

時(shí)局嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)不確定性因素難于把握時(shí)，要保持酒店良好的贏利，發(fā)掘和留住合適的銷售人員就顧得十分關(guān)鍵。

酒店業(yè)主與經(jīng)理一直都為銷售人員的業(yè)績而頭痛，你是怎樣考核一個(gè)銷售經(jīng)理/總監(jiān)的？與這些在特定時(shí)間把一個(gè)具體的產(chǎn)品賣給一個(gè)特定的顧客的銷售人員不同，一間客房的銷售成功與該銷售人員的初衷可能毫不相干。

市場營銷在每個(gè)酒店都形成了一種理念，每個(gè)酒店的總經(jīng)理同時(shí)也是酒店?duì)I銷部總監(jiān)，而銷售及營銷部的每個(gè)人都應(yīng)只是全職的銷售人員，如何估量他們對酒店收入與利潤流所起的作用？你能成功地經(jīng)營一空酒店是因?yàn)楸镜胤睒s的經(jīng)濟(jì)，還是因?yàn)槟阌H自投入了大量的精力？當(dāng)整個(gè)行業(yè)的入住率達(dá)到50%時(shí)，你是否因?yàn)閾碛幸慌鸂I銷精英而使入住率達(dá)到了60%？

這里介紹幾種對酒店銷售人員效率的測量方法的實(shí)例，供你在評估你的銷售人員房間志得好不好時(shí)參考，基本方法是銷售人員銷售總收入除以其薪水，從而為你的銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員確定一個(gè)售/薪比率。這樣以考評你的隊(duì)員的銷售努力程度，這種方法應(yīng)該按季節(jié)性趨勢和購買者意圖，或者正確反映一個(gè)銷售人員的銷售成效，請記住在酒店銷售中，“出售”不呆能在一個(gè)電話或合同之后達(dá)成的，實(shí)際上，一次出售經(jīng)常要花多達(dá)15次之多的“與顧客聯(lián)系”并且盡管那樣，在任何服務(wù)行業(yè)方面一次“出售”僅僅是承諾一次使用某種的設(shè)施，而合同銷售則一般只用于團(tuán)體業(yè)務(wù)和大量的散客業(yè)務(wù)，有關(guān)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)和職責(zé)已經(jīng)著述很多，這里讓我們從兩基本的假定開始：一，每位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)細(xì)分市場（幅個(gè)團(tuán)體或散客市場組成，或者這兩者的結(jié)合組成）二，團(tuán)體或散客市場銷售人員效率的考核方法不同，正如在做這類業(yè)務(wù)時(shí)的操作方法和方式不同一樣。

假設(shè)你分配給呼銷售人員的目標(biāo)市場非常適應(yīng)各銷售坐人員，你應(yīng)該在啟動業(yè)務(wù)后第二季度內(nèi)能看到這人在工作上的售/薪比率（這個(gè)人只集中于團(tuán)體銷售市場時(shí)除外）。

負(fù)責(zé)集團(tuán)銷售的人員的工作效率應(yīng)該是最容易確定的，因?yàn)榧瘓F(tuán)訂房的趨勢很重要，集團(tuán)業(yè)務(wù)量就成為銷售經(jīng)理的基本核算標(biāo)準(zhǔn)，對于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，只要計(jì)算出某個(gè)特定時(shí)期的集體消費(fèi)的房價(jià)總現(xiàn)金量，用總現(xiàn)金量除以基本工資從而得到一個(gè)收入/薪水比或收入/銷售比。至于新任經(jīng)理們，只在計(jì)算他們實(shí)際所拉到的集團(tuán)消費(fèi)收入

實(shí)例一：

銷售經(jīng)理薪水：10，000美元/季度

集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：250，000美元

銷售效率：25/1

考核一銷售經(jīng)理的銷售效率一段時(shí)間能清楚地主你掌握銷售部的銷售成本，如果某位銷售經(jīng)理有散客市場或者其他市場銷售責(zé)任，酒店消費(fèi)數(shù)量的確定變得更錯(cuò)綜復(fù)雜，這里，我推薦建立市場細(xì)分目標(biāo)以適宜每個(gè)散客細(xì)分市場，例子包括旅行社市場，?？陀?jì)劃，或者僅僅你的連續(xù)幾個(gè)前10各總額（假定那些總額已分配給某一名銷售員）。細(xì)分市場以前收入歷史只是你用來設(shè)定新自標(biāo)的基礎(chǔ)，你的每年的銷售計(jì)劃應(yīng)該確定哪個(gè)該增加，減少，還是保持相同，以及它達(dá)到那個(gè)目標(biāo)還應(yīng)該付出多少努力。一旦某銷售收入目標(biāo)或者預(yù)算被確立，你就有了一個(gè)收入基數(shù)來考核這些銷售個(gè)人的效率。

實(shí)例二：

銷售經(jīng)理薪水：9，000美元/季度

散客消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：210，000美元

銷售效率：23/1

對只有一個(gè)人組成的負(fù)責(zé)散客業(yè)務(wù)又負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)的小型酒店銷售人員來說，相同的公式也適用，只要把兩種收入相加然后除以銷售員的薪水。

實(shí)例三：

銷售經(jīng)理薪水：11，000美元/季度

散客消費(fèi)市場業(yè)務(wù)總額：175，000美元

集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：80，000美元

總計(jì)收入：255，000美元

酒店?duì)I銷論文范文第2篇

這種做法突出的是雙方的金錢色彩而忽略了雙方的感彩?，F(xiàn)代酒店客源管理要求企業(yè)將重心轉(zhuǎn)移到如何吸引更多的客源重復(fù)使用或購買酒店的服務(wù)產(chǎn)品。注重鞏固酒店和更多顧客建立長期的交易關(guān)系，做為酒店發(fā)展的重要目標(biāo)和客源管理發(fā)展方向。

現(xiàn)代酒店在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營過程中，存在著一個(gè)很尖銳的問題，那就是這個(gè)酒店的客源，顧客購買酒店服務(wù)產(chǎn)品后，若感到滿意，其有可能再次購買酒店的服務(wù)產(chǎn)品并且成為企業(yè)的忠實(shí)顧客和正面?zhèn)鞑フ撸@就是酒店的口碑。若其感到不滿意，那么其不可能再次購買酒店的服務(wù)產(chǎn)品。并且會成為酒店的負(fù)面?zhèn)鞑フ?，他會繼續(xù)尋找購買對象。也就是說，酒店的客源管理建立在相當(dāng)大的滿意顧客群體基礎(chǔ)上，必須要有相當(dāng)大的滿意顧客群體，才有穩(wěn)固的客源市場。得不到顧客認(rèn)同的酒店，最終會失去客源群體，那么客源管理也就無從談起。

事實(shí)證明顧客的高度滿意率，不同程度的建立在酒店的各類有形優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品上；建立在各類無形服務(wù)產(chǎn)品的高附加值上。所謂服務(wù)產(chǎn)品的高附加值，就是在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中各類顧客利益的追加。和各類顧客成本的節(jié)約程度。首先是各類顧客利益，其包括服務(wù)產(chǎn)品本身附加值，對于酒店來說，為鞏固與顧客的關(guān)系，應(yīng)努力為顧客提供更多，更好的利益，以附加值來增加酒店產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該提供一百零一的滿意，這額外的百分之一的滿意，就是產(chǎn)品的附加值，其價(jià)值越高服務(wù)產(chǎn)品附加值越高。在企業(yè)經(jīng)營過程中，企業(yè)應(yīng)把顧客的一些超常需要當(dāng)做增加價(jià)值的機(jī)會，而不是對正式工作的擾亂，在日常工作中，努力尋找提供附加值的機(jī)會。

當(dāng)然，附加值的追加不等于是簡單地削價(jià)或提供某些實(shí)際的物質(zhì)利益，可以從以下幾個(gè)方面來追加附加值；第一物質(zhì)利益的追加，可以通過某種特殊的物質(zhì)來滿足顧客的需要，第二財(cái)務(wù)利益的追加，相對來講是指企業(yè)的某些忠誠顧客而言，支付相同的價(jià)格可以享受更多更好的服務(wù)產(chǎn)品，第三社交利益的追加，其多是通過專門服務(wù)，個(gè)，癖好服務(wù)，超前服務(wù)等方式得以實(shí)現(xiàn)的。酒店為VIP客人建立客史檔案據(jù)此提供針對性的服務(wù)，增加顧客的自豪感和榮譽(yù)感。社交利益的追加要求服務(wù)人員在工作時(shí)眼明，耳靈，手勤，腳快，心細(xì)，及時(shí)抓住各種機(jī)會追加社交利益。很明顯，酒店在為顧客追加各種利益的同時(shí)，顧客在為酒店創(chuàng)造效益，這里面包括了顧客的終身價(jià)值和連帶價(jià)值。

酒店在作好各種顧客利益追加的同時(shí)還可以通過減少顧客消費(fèi)總成本來增加顧客滿意度，顧客消費(fèi)總成本包括；第一、貨幣成本，顧客購買，消費(fèi)酒店的產(chǎn)品所付出的貨幣總和。第二、時(shí)間成本。顧客在購買酒店的產(chǎn)品時(shí)所付出的時(shí)間代價(jià)。在時(shí)間就是金錢的現(xiàn)代社會中，酒店應(yīng)重視節(jié)約顧客的時(shí)間成本。第三、體力成本，顧客在購買酒店的產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的體力價(jià)值。第四、精神成本，顧客在購買酒店產(chǎn)品時(shí)所承受的心理代價(jià)，可以說是顧客的精神成本。酒店應(yīng)盡量節(jié)省顧客的總成本，讓顧客意識到自己購買的產(chǎn)品是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，從而獲的最大的滿意評價(jià)。

創(chuàng)造滿意的顧客，首先要求酒店能按照顧客的共性需要提供共，滿足每一位顧客的基本需要。在此基礎(chǔ)上酒店還要根據(jù)每一位顧客的不同需要，提供個(gè)性化，差異產(chǎn)品。這些個(gè)性化，差異化的產(chǎn)品可表現(xiàn)物質(zhì)屬性差異，服務(wù)差異，員工差異，區(qū)位差異，形象差異[如某些高檔星級酒店的價(jià)值領(lǐng)先者的形象]，這些產(chǎn)品的差異必須具備以下條件；第一、重要性：對顧客而言這種差異是關(guān)鍵的。第二、獨(dú)特性：竟?fàn)帉κ质菬o法模仿的。第三、優(yōu)越性：這種差異是富有時(shí)代特色的。第四、可溝通性：通過某些方式，酒店可以將自己的差異傳遞給目標(biāo)顧客。第五、可承受性：符合顧客的購買能力。第六、可盈利性：對酒店而言，通過產(chǎn)品交換可獲利。第七、領(lǐng)先性：這種差異是一種流行時(shí)尚的前奏，有很強(qiáng)的生命力。

酒店?duì)I銷論文范文第3篇

1、我國星級酒店的發(fā)展?fàn)顩r隨著改革開放的不斷深入,星級酒店向著多元化方向發(fā)展,產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大,酒店的整體得到提升。數(shù)據(jù)表明,目前我國的星級酒店超過了16000家,客房超過170萬間,參與酒店工作人員超過200萬人,酒店管理體系趨于完善。

2、我國星級酒店的特點(diǎn)從我國星級酒店的發(fā)展歷程來看,一些四星級、五星級酒店的發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展數(shù)量都是處于穩(wěn)定的增長狀態(tài)。我國舉辦奧運(yùn)會期間,星級酒店出現(xiàn)大規(guī)模的增長。整體來看,星級酒店的客房出租率較高,并取得可觀的經(jīng)濟(jì)收益。主要特點(diǎn)如下:高星級酒店的客房數(shù)量在星級酒店中占有較高的比重。有關(guān)數(shù)據(jù)表明,2010年,我國四星級客房占客房總數(shù)的五分之一,出租率高達(dá)百分之七十五。五星級客房占客房總數(shù)的十分之一,出租率近七成。星級酒店中,高星級酒店的營業(yè)收入遠(yuǎn)超低星級酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級酒店的營業(yè)收入占所有星級酒店收入的十分之三,五星級酒店的營業(yè)收入占所有星級酒店收入的二分之一,四星級酒店和五星級酒店的數(shù)量占到24%,但其營業(yè)收入占總收入的五分之四。我國高級別的酒店基本被國際酒店壟斷。在全國的星級酒店中,國外酒店管理集團(tuán)為五十二家,中國市場中擁有八十多家國際酒店,六百多家酒店由國外進(jìn)行管理經(jīng)營,我國高級酒店基本被國際酒店壟斷。

二、我國星級酒店在營銷管理中出現(xiàn)的問題

1、營銷與銷售誤區(qū)盡可能滿足用戶的需求是酒店?duì)I銷的目的。酒店?duì)I銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達(dá)到為酒店創(chuàng)造利潤的目的。營銷的目的是為了與客戶建立起長期的信任關(guān)系。但是,在我國,一些管理者錯(cuò)誤的將營銷與銷售進(jìn)行等價(jià),以為只要爭取足夠數(shù)量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級酒店的管理人員認(rèn)為酒店應(yīng)當(dāng)將精力花費(fèi)在營銷策略上,這樣不僅會增加企業(yè)的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長期發(fā)展。

2、忽略內(nèi)部營銷隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng),各個(gè)星級酒店的設(shè)施差距越來越小,星級酒店的競爭重點(diǎn)集中在服務(wù)方面。酒店只有推出高質(zhì)量、有特點(diǎn)的服務(wù),才能在市場中擁有一席之地。因此,酒店要注重對員工的培訓(xùn),重視員工在營銷活動中的重要地位。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級管理人員明顯不足,這便限制了酒店?duì)I銷活動的順利開展。旅游業(yè)管理的畢業(yè)生由于沒有切實(shí)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),不能在短時(shí)間內(nèi)擔(dān)任管理人員的角色。酒店是服務(wù)性較強(qiáng)的行業(yè),酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進(jìn)行面對面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對酒店起到了宣傳的作用。

3、不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品酒店的顧客在購買產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的附加利益就是所謂的酒店延伸產(chǎn)品,它體現(xiàn)了酒店的人性化管理。一些管理人員以為只要他們硬件設(shè)施過關(guān),服務(wù)到位,就能滿足客戶的需要,而酒店延伸產(chǎn)品在他們眼中都是沒有必要的。隨著酒店市場競爭的日益激烈,當(dāng)兩家酒店提供相同的服務(wù)產(chǎn)品時(shí),就不會有所謂的競爭優(yōu)勢,酒店與酒店之間可以相互借鑒、模仿。酒店若想在眾多競爭者中占據(jù)一定的優(yōu)勢,延伸產(chǎn)品的開發(fā)是非常有必要的。延伸產(chǎn)品不僅能盡可能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理,而且可以降低酒店對新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級的營銷手段仍然在一些星級酒店中存在,這些酒店不敢突破、創(chuàng)新,營銷管理不夠合理。不能對酒店進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位及需求分析,定位不明確,導(dǎo)致酒店經(jīng)營策略不合理。對顧客而言,酒店的形象有著非常重要的作用,酒店的形象直接影響著消費(fèi)者是否購買酒店的產(chǎn)品。我國的一些星級酒店不太重視酒店的形象,導(dǎo)致其不會投入過多的時(shí)間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過于單一,不能在顧客心里留下較為深刻的印象,自然就得不到人們的認(rèn)可。

三、我國星級酒店?duì)I銷策略建議

1、樹立營銷工作人員正確的觀念營銷工作人員應(yīng)當(dāng)樹立起正確的營銷觀念,對營銷、銷售等概念進(jìn)行區(qū)分。營銷與銷售不能同一化。營銷工作的工作重點(diǎn)就是要對市場進(jìn)行調(diào)查分析、定位、市場劃分、分析消費(fèi)者的行為。銷售就是指企業(yè)利用自身的服務(wù)和產(chǎn)品去吸引顧客的注意力。營銷側(cè)重顧客的需求。銷售重視銷售力,將銷售力放在重要位置上,將關(guān)注的重點(diǎn)放在銷售狀況及銷售目標(biāo)上。營銷工作人員要對相關(guān)的概念有比較全面的了解,只有這樣才能做好酒店的營銷工作。

2、加強(qiáng)對從業(yè)銷售人員的培訓(xùn)自十以來,國家出臺的一系列政策,阻礙了酒店行業(yè)的發(fā)展,在這樣的形勢下,營銷在行業(yè)中的重要地位逐步凸顯。酒店產(chǎn)品的銷售離不開銷售人員。我國的銷售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷人員更是少之又少。做好酒店?duì)I銷工作,不僅需要營銷工作人員有較高的個(gè)人素質(zhì),而且要具備豐富的文化、專業(yè)知識。我國目前的營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高,這對我國酒店?duì)I銷工作的順利開展帶來一定的困難。因此,未來酒店要不斷提升營銷工作人員的綜合素質(zhì),加強(qiáng)對員工的培訓(xùn),與時(shí)俱進(jìn)。

3、加強(qiáng)品牌觀念我國擁有眾多星級酒店,這些酒店要想躋身優(yōu)秀酒店行業(yè),就要嚴(yán)格要求自己,提升自身的管理和服務(wù)的質(zhì)量,不要企圖利用低價(jià)格在競爭激烈的市場中獲得一定的優(yōu)勢,要增強(qiáng)酒店的品牌意識。酒店的品牌是企業(yè)的象征,一旦酒店的品牌確定,就要對酒店的品牌給予充分的保護(hù)。酒店要對其產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行保證,并且要有自身的特點(diǎn)、個(gè)性。

4、發(fā)展酒店新型營銷渠道隨著市場的不斷變化,酒店不僅要大力發(fā)展延伸產(chǎn)品,更要適時(shí)采取新的營銷策略。許多酒店認(rèn)識到電子商務(wù)的重要性,并將其應(yīng)用到營銷中。酒店進(jìn)行市場營銷活動的重要手段之一就是完善酒店的網(wǎng)站功能。酒店可以充分利用互聯(lián)網(wǎng),在互聯(lián)網(wǎng)上做好酒店的宣傳工作,引起消費(fèi)者的購買欲望。此外,酒店業(yè)發(fā)展的一大趨勢就是集團(tuán)化。酒店預(yù)訂系統(tǒng)在一些大型星級酒店中已經(jīng)投入使用,但其服務(wù)體系扔不完善,需進(jìn)一步優(yōu)化。

5、重視競爭戰(zhàn)略分析企業(yè)要將降低成本作為經(jīng)營中的重要工作內(nèi)容,只有盡可能降低總成本,才能在激烈的競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢。要對生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的控制,從而在市場中占有一席之地?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略的使用前提是企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模,在市場中占有較大的市場份額。差別化策略是針對企業(yè)在某些方面具有明顯的優(yōu)勢,企業(yè)利用此優(yōu)勢來吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務(wù)、銷售的方式,可以為顧客提供獨(dú)特的設(shè)計(jì)與服務(wù)管理?，F(xiàn)在很多酒店都采用差別化戰(zhàn)略,在某個(gè)方面具有明顯的優(yōu)勢,這種產(chǎn)品的可復(fù)制性難度很高,酒店提供的差別化策略應(yīng)當(dāng)是切實(shí)為顧客所需的。企業(yè)以某個(gè)市場為目標(biāo),以某個(gè)對象為客戶群或者生產(chǎn)某一種產(chǎn)品,就是企業(yè)的集中化策略。某一特殊目標(biāo)服務(wù)是集中化戰(zhàn)略的核心。眾所周知的7天經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店就是從顧客的角度出發(fā),酒店的客房價(jià)格定位在一百八十元左右,營銷圍繞普通顧客來制定,沒有高檔餐廳,酒店只提供快餐服務(wù),酒店內(nèi)不設(shè)立會議室,因此酒店的服務(wù)對象不是開團(tuán)體會議的客人和有錢的經(jīng)商人員。

6、注重市場調(diào)研營銷主要負(fù)責(zé)人員要對市場有全面的了解,在銷售產(chǎn)品前要做好市場調(diào)研工作。調(diào)研內(nèi)容包括酒店的設(shè)施、軟件、消費(fèi)內(nèi)容等信息。相關(guān)工作人員可以對顧客進(jìn)行聊天、拜訪客人公司、網(wǎng)上搜素相關(guān)數(shù)據(jù)等方式進(jìn)行調(diào)研工作。相關(guān)工作人員在完成相關(guān)內(nèi)容的收集后要對調(diào)研資料進(jìn)行整理得出結(jié)果,并將結(jié)果上報(bào)給上層工作人員,酒店的高層管理人員會依據(jù)上報(bào)的結(jié)果進(jìn)行探討,最終得出相關(guān)的改進(jìn)方法,從而改善酒店的形象。市場調(diào)研是營銷工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品開發(fā)之前一定要進(jìn)行市場調(diào)查,對市場的需求進(jìn)行分析,從而進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)工作。

四、小結(jié)

酒店?duì)I銷論文范文第4篇

1.中國星級酒店的發(fā)展概況

經(jīng)過改革開放30多年的發(fā)展，其產(chǎn)業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也得到不斷擴(kuò)大，酒店整體實(shí)力、服務(wù)水平、設(shè)施建設(shè)與管理水平等各個(gè)方面都有了顯著改善與提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前我國星級酒店已經(jīng)超過16000家，擁有客房170多萬間，直接參與的從業(yè)人員已經(jīng)超過200萬人，低、中、高不同檔次，能夠滿足多種需求的酒店管理體系已經(jīng)逐步建立。

2.中國星級酒店的特點(diǎn)

縱觀中國星級酒店的發(fā)展歷史，高檔酒店，如四星、五星酒店的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展數(shù)量一直在穩(wěn)定增長。2008年北京奧運(yùn)會時(shí)期，星級酒店出現(xiàn)了最大規(guī)模的增長，超過100家五星級酒店開業(yè)。通體看來，星級酒店具有較高的客房出租率，經(jīng)濟(jì)效益較為良好。主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

（1）星級酒店中高星級酒店的客房數(shù)量比重?cái)?shù)量較高

2010年，我國四星級客房有35.00萬間，占全國客房總數(shù)的21.25%，出租率超過75%，五星級客房有12.68萬間，占全國客房總數(shù)的11.35%，出租率為68.33%。

（2）星級酒店中高星級酒店?duì)I業(yè)收入遠(yuǎn)超過低星級

以北京市為例，2010年北京四星級酒店的營業(yè)收入約為501598.65萬元，占所有星級酒店總收入的29.68%；五星級酒店的營業(yè)收入約為865421.66萬元，占總數(shù)的49.65%，四星級與五星級酒店的數(shù)量僅僅為我國星級酒店的23.8%，但其營業(yè)收入占總收入的80%之多。

（3）最高級別的酒店基本被國際酒店集團(tuán)所壟斷

在全國1.6萬家星級酒店之中，有52家國外酒店管理集團(tuán)，85個(gè)國際酒店品牌進(jìn)入到中國市場，超過600家酒店受到國外酒店管理集團(tuán)的管理，當(dāng)前全球排名前20的酒店管理集團(tuán)基本全部入駐到我國。

二、當(dāng)前中國星級酒店在營銷管理過程中出現(xiàn)的問題分析

1.營銷與銷售誤區(qū)

酒店?duì)I銷是以達(dá)到客戶所提出的合理要求為目的，以給酒店創(chuàng)造利潤為終極目標(biāo)的過程中所產(chǎn)生的相關(guān)經(jīng)營活動以及銷售活動。營銷是一個(gè)長期的過程，是為了和顧客建立長久持續(xù)的關(guān)系和信任，并不是幾張傳單，也不是靠嘴皮子的推銷或傳銷。而我國一些星級酒店管理者認(rèn)為營銷就是銷售，總是希望在數(shù)量上去爭取更多的顧客，而忽視其真正意義是以滿顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是以酒店產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)以量取勝。甚至很多的大型酒店管理人員認(rèn)為酒店不愁客源，花更多精力在營銷上不僅浪費(fèi)時(shí)間而且會增加企業(yè)成本，這種營銷短視行為不可能為顧客提供長久的服務(wù)質(zhì)量，最終會使顧客流失。

2.忽略內(nèi)部營銷

當(dāng)前中國的經(jīng)濟(jì)正在不斷繁榮，使得各個(gè)星級酒店的硬件設(shè)施的差距逐漸縮小，而服務(wù)軟件設(shè)施在酒店?duì)I銷競爭中的重要性逐漸凸現(xiàn)出來。因此，酒店只有不斷推出高品質(zhì)、非常規(guī)、有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù)，才能不斷增強(qiáng)其市場競爭力，而酒店員工對于打造這類服務(wù)具有核心作用，所以酒店不能輕視員工，而要把員工當(dāng)成酒店內(nèi)部賓客，首先重視內(nèi)部營銷活動的展開?，F(xiàn)今中國的酒店管理正是位于往高素質(zhì)高質(zhì)量管理前進(jìn)的轉(zhuǎn)化階段。大多數(shù)酒店的中層管理人員和基層工作人員都是一些非專業(yè)人員，高級管理人才十分稀少，這種現(xiàn)狀極大阻礙了內(nèi)部營銷的展開。實(shí)際上，理論知識豐富且實(shí)踐能力強(qiáng)的酒店管理人才難以尋找到，而剛從旅游類專業(yè)畢業(yè)的應(yīng)屆生只有有限的專業(yè)知識而沒有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，很難勝任酒店管理人員這一職位。酒店?duì)I運(yùn)是具有服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，酒店的每個(gè)工作人員都會面臨與客戶當(dāng)面溝通的場面，所以酒店工作人員的言談舉止、情緒態(tài)度、素質(zhì)文化都對酒店的效益有著直接重大的影響。站在長期發(fā)展角度，這不但會對酒店經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響，還會給酒店的口碑以及酒店未來的發(fā)展帶來影響。

3.不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品

酒店延伸產(chǎn)品是指酒店在賓客購買實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所提供的附加利益。酒店延伸產(chǎn)品體現(xiàn)著一種超值享受，如酒店看小孩服務(wù)、外匯兌換服務(wù)、接機(jī)服務(wù)等。一些星級酒店管理人員認(rèn)為，對于一般客人來說，只要酒店的硬件設(shè)施與服務(wù)做得好，就能滿足他們的需求，而所謂的延伸產(chǎn)品，只會給酒店增加負(fù)擔(dān)和成本。但是，隨著酒店競爭越來越激烈，一家酒店提供一種產(chǎn)品時(shí)，很快另外一些酒店都可以提供相同的產(chǎn)品，這種不可專利性導(dǎo)致酒店之間可以相互模仿，提供的產(chǎn)品與服務(wù)也就基本相同。因此，越來越多的消費(fèi)者在轉(zhuǎn)換酒店品牌，要想在激烈的競爭中脫穎而出，發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品是至關(guān)重要的，不僅可以迎合顧客求異求變的心理，提高顧客對酒店的滿意度和忠誠度，而且還可以降低開發(fā)酒店新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

4.酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前我國有相當(dāng)一部分星級酒店的營銷管理仍然停留在初級的營銷手段上，在營銷的各個(gè)方面都較為保守，沒有突破和學(xué)習(xí)融合。與此同時(shí)，營銷管理有的沒有及時(shí)了解酒店在市場中的地位以及分析酒店具體的市場環(huán)境，有的分析不夠深入，定位不夠明確，最終導(dǎo)致酒店經(jīng)營的戰(zhàn)略比較含糊。對于消費(fèi)者而言，一個(gè)酒店的品牌形象會直接影響到酒店在消費(fèi)者心中的評價(jià)，它對于消費(fèi)者購買酒店的產(chǎn)品具有極大的推動作用，保持優(yōu)秀正面的品牌形象是增強(qiáng)品牌競爭力的基石，還是吸引消費(fèi)者眼球以及促進(jìn)消費(fèi)者對酒店產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)的源頭。但是，中國一些星級酒店對于酒店形象的重視力度不夠，缺乏在品牌塑造和宣傳方面的投入，而是盲目地把精力放在同競爭對手的比拼上。宣傳也總是依靠單一的廣告手段，忽視酒店公共關(guān)系的重要性，使得消費(fèi)者與對其宣傳的品牌沒有深刻的印象，最后導(dǎo)致品牌形象模糊，沒有被公眾廣泛接受。

三、對我國星級酒店?duì)I銷管理若干建議

1.深化酒店?duì)I銷人員對營銷與銷售的理解

酒店?duì)I銷人員需要加大對營銷的理解，把推銷、傳銷等概念區(qū)分開來，營銷不是銷售，它是一個(gè)系統(tǒng)，而營銷包括了銷售這個(gè)環(huán)節(jié)。對市場進(jìn)行調(diào)查研究和預(yù)測、對市場定位以及細(xì)化市場、分析探究消費(fèi)者的行為是營銷工作的主要內(nèi)容。企業(yè)通過自身擁有的服務(wù)和產(chǎn)品吸引顧客注意力、尋覓客戶，就是銷售，它是一種從內(nèi)部向外部延伸的方法。營銷把創(chuàng)造行為作為重點(diǎn)，重視構(gòu)建長期持續(xù)銷售的機(jī)制，十分關(guān)注滿足客戶的需要以及促進(jìn)企業(yè)的長期經(jīng)營，這是一種重視戰(zhàn)略的思維。而銷售主要是把銷售力放在主要地位，講究銷售的方式和技術(shù)，關(guān)注商品的銷售狀況以及銷售目標(biāo)的完成，這是一種側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)的方式。酒店的人員必須全面深刻認(rèn)識了解這些詞匯的內(nèi)涵，才能更好地幫助酒店在市場中營銷自己。

2.強(qiáng)化星級酒店從業(yè)銷售人員培訓(xùn)

2013年國家制定的一些制度與措施大大局限了酒店行業(yè)的發(fā)展，尤其對星級酒店產(chǎn)生重大影響。所以，酒店市場營銷在酒店行業(yè)競爭中尤為重要，而酒店產(chǎn)品的銷售還必須依賴營銷人員去完成。目前，我國從事酒店工作的服務(wù)人員普遍存在從業(yè)技能、文化水平不高的問題，真正意義上的專業(yè)酒店推銷人員很是稀缺，往往利用旅行社等中介機(jī)構(gòu)幫助銷售酒店客房。因此，處在酒店?duì)I銷最前沿的銷售人員面臨著嚴(yán)重挑戰(zhàn)。搞好當(dāng)前的營銷工作不僅需要銷售人員有較高的敬業(yè)精神，及相當(dāng)?shù)奈幕A(chǔ)知識，而且還應(yīng)具備較高的文化素質(zhì)和專業(yè)知識。目前，營銷人員年齡老化，青黃不接，文化程度、業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，部分職工缺乏責(zé)任心，這些都已成為制約酒店?duì)I銷工作創(chuàng)新與發(fā)展的“瓶頸”。所以，酒店需要以提高員工綜合素質(zhì)為重點(diǎn)，注重培訓(xùn)制度建設(shè)，積極探索酒店內(nèi)部培訓(xùn)管理，建立自己的專業(yè)酒店從業(yè)人員培訓(xùn)基地。

3.增強(qiáng)品牌意識，打“質(zhì)量戰(zhàn)”而非“價(jià)格戰(zhàn)”

當(dāng)前我國星級酒店若想躋身于眾多優(yōu)秀酒店行業(yè)之中，增強(qiáng)自身的綜合競爭力，甚至與國際接軌，必須不斷提高自身的管理、服務(wù)質(zhì)量，而非通過降低價(jià)格等方式競爭。首先，酒店品牌可以說是企業(yè)的象征與標(biāo)志，因此品牌的選擇要獨(dú)具風(fēng)格、恰如其分；在品牌確立后，必要的品牌注冊及相應(yīng)的保護(hù)工作應(yīng)該充分進(jìn)行。其次，酒店要盡量保障質(zhì)量穩(wěn)定，這是品牌立足與發(fā)展的根基，因?yàn)槿魏蝺?yōu)惠都比不上始終如一的優(yōu)異服務(wù)質(zhì)量，它是維系顧客與酒店之間的紐帶。最后，共性中求個(gè)性，個(gè)性中追求無微不至，盡量做到管理詳盡、服務(wù)周到。

4.發(fā)展酒店新型營銷渠道，加大酒店產(chǎn)品銷售。

酒店?duì)I銷論文范文第5篇

[關(guān)鍵詞]中高檔酒店收益管理營銷策略

酒店業(yè)的快速發(fā)展是現(xiàn)代社會的重要特征，酒店企業(yè)要在越來越激烈的競爭中生存和發(fā)展，就必須不斷地實(shí)現(xiàn)觀念的變革，轉(zhuǎn)變增長方式，創(chuàng)新管理和服務(wù)，提高顧客滿意度。

一、收益管理簡介

收益管理是一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，在準(zhǔn)確地預(yù)測未來顧客需求和產(chǎn)品供給趨勢的情況下，合理制訂最佳產(chǎn)品價(jià)格，并動態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足賓客的需求。它的核心思想是，如何通過把恰當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售給恰當(dāng)?shù)念櫩?，從而?shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。其作用表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是能在瞬息萬變的市場中準(zhǔn)確地分析顧客的消費(fèi)行為并將顧客分類；二是能針對每一類顧客設(shè)定不同的價(jià)格和限量，并時(shí)刻根據(jù)市場的變化進(jìn)行調(diào)整；三是能為市場推廣和公司營運(yùn)提供決策支持，包括：訂價(jià)策略、日程安排、產(chǎn)品開發(fā)、銷售和推廣等。

二、中高檔酒店的經(jīng)營特點(diǎn)分析

1.酒店業(yè)是典型的能力約束型服務(wù)業(yè)，它不能運(yùn)用庫存作為緩沖來應(yīng)對需求的波動。

2.市場可進(jìn)行細(xì)分。市場的可細(xì)分性是企業(yè)實(shí)行差別化定價(jià)、開展收益管理的基礎(chǔ)，中高檔酒店企業(yè)也同樣面臨著可細(xì)分的市場。

3.酒店產(chǎn)品或服務(wù)具有很強(qiáng)的時(shí)效性。如果酒店客房某天無人入住，則該客房當(dāng)天的收益為零。

4.酒店客房可以通過預(yù)訂系統(tǒng)提前預(yù)訂。

5.酒店賓客對于客房的需求隨著時(shí)間變化而具有波動性和隨機(jī)性。

6.酒店的固定資產(chǎn)投資巨大，日常維護(hù)費(fèi)用較高，相對于較高的固定成本的可變成本可能只是一晚上的水電費(fèi)、一次性用品的消耗，以及布件的洗滌費(fèi)等，這些費(fèi)用是很低的。

中高檔酒店的特點(diǎn)使其管理和經(jīng)營面臨著許多其他行業(yè)所沒有的新問題。例如，如何平衡供給和需求間的矛盾等?？头啃枨筝^低時(shí)，大量客房無法銷售出去；當(dāng)客房需求高漲時(shí)，又由于生產(chǎn)能力固定無法滿足全部需求，潛在的收益又失去了。同時(shí)酒店高固定成本、低可變成本的特點(diǎn)也為經(jīng)營者采取差異化定價(jià)提供了基礎(chǔ)。因此，中高檔酒店是運(yùn)用收益管理理論和實(shí)踐的最佳場所之一。

三、中高檔酒店收益管理營銷策略分析

1.超額預(yù)訂。超額預(yù)訂是指酒店預(yù)訂出比客房總量更多的數(shù)量，以防止由于賓客取消訂房或應(yīng)到未到而造成較低出租率。合理地掌握超額預(yù)訂的幅度，可以取得很好的收益效果。掌握超額預(yù)訂幅度的方法有三種:（1)掌握好團(tuán)體訂房和散客訂房比例;（2)根據(jù)預(yù)訂資料分析訂房動態(tài)，對訂房不到的單位做好記錄;（3）和本地區(qū)酒店同行建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。

2.客房差別化定價(jià)。差別定價(jià)法的實(shí)質(zhì)就是價(jià)格歧視——銷售同一種商品對不同的消費(fèi)者收取不同價(jià)格的行為。傳統(tǒng)的客房價(jià)格差異主要反映不同客房的不同成本。在收益管理中雖然不同房型之間的差價(jià)仍然存在，但收益管理定價(jià)的基本依據(jù)是市場需求而非供給成本，也就是客房價(jià)格由市場需求決定。對同一種客房產(chǎn)品,采用多級房價(jià)策略比單一房價(jià)能帶來更高的客房收入，采用客房價(jià)格級別越多,酒店滿足細(xì)分市場的需求的程度就越高。

3.客房分配?？头糠峙涞年P(guān)鍵目的是確保把客房留給能帶來高收益的賓客,抵制低價(jià)客房的數(shù)量。進(jìn)行客房分配,要根據(jù)歷史數(shù)據(jù),預(yù)測每個(gè)客房等級的賓客需求,結(jié)合特定日期和特定酒店的容量、當(dāng)前的訂房狀況、賓客購買客房產(chǎn)品的行為方式,以及競爭對手的價(jià)格策略等因素,從高到低依次確定高價(jià)的客房保護(hù)水平。保護(hù)水平過高,就有可能出現(xiàn)過多的空客房;而保護(hù)水平過低,就有可能拒絕高收益賓客的需求,同樣也會使降低酒店的收入。

4.升檔銷售。升檔銷售是通過告知賓客酒店可提供的各檔次客房,使賓客有可能接受更高檔次的服務(wù),從而提高對本酒店的印象的一種方法。升檔銷售的方法之一,是對價(jià)位較低的房間實(shí)行超額預(yù)訂,這樣客房數(shù)量不夠時(shí),可動員賓客從住低價(jià)的客房改住價(jià)位高的客房;之二是鼓勵(lì)前臺預(yù)訂員盡量推銷價(jià)位高的房間。

5.控制散客和團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的比例。團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)是酒店?duì)I業(yè)收入主要的組成部分，團(tuán)隊(duì)不僅占用客房數(shù)量很大，而且還往往使用酒店的其他服務(wù)設(shè)施，如宴會和會議設(shè)施等，對這些部門的收入也有貢獻(xiàn)。一般情況下，由于團(tuán)隊(duì)預(yù)訂的客房比較多，所以酒店一般會給予團(tuán)隊(duì)折扣比較大的客房價(jià)格。雖然團(tuán)隊(duì)預(yù)訂可以提高酒店的客房占用量，但是卻有可能擠走了原本愿意付高價(jià)的散客。所以，酒店將酒店有限的房源在團(tuán)體于散客之間合理分配，也可以帶來較高的收益。

四、結(jié)論

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民消費(fèi)水平的提高，中高檔酒店已發(fā)展為酒店業(yè)的主角。不斷擴(kuò)大的需求市場和有效供給不足的行業(yè)規(guī)模使我國中高檔酒店的發(fā)展有著良好的機(jī)遇；同時(shí)也面臨著強(qiáng)大的競爭對手。因此，中高檔酒店應(yīng)充分利用環(huán)境帶來的機(jī)會，設(shè)法清除劣勢，及時(shí)采用收益管理等先進(jìn)管理模式，不斷強(qiáng)化優(yōu)勢，創(chuàng)造品牌效應(yīng)，挖掘酒店文化內(nèi)涵，多方位占領(lǐng)市場，這樣才能在快速的市場發(fā)展中成為行業(yè)的領(lǐng)先者。

參考文獻(xiàn):

[1]CrossRobertG.RevenueManagement:Hard-coreTacticsforMarketDomination[M].NewYork:BroadwayBooks,1997:2-135

[2]黃震方:旅游飯店管理[M].高等教育出版社.2002