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醫(yī)藥行業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)范文第1篇

很多人曾問我，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是目前中國(guó)發(fā)展最看好的領(lǐng)域，為什么它在新媒體營(yíng)銷發(fā)展這么慢？要回答這個(gè)問題，必須了解醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷背景和產(chǎn)業(yè)大勢(shì)。我個(gè)人認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想迎來爆炸式的增長(zhǎng)，恐怕需要三五年積累和沉淀。原因有三：

一，思維定勢(shì)與路徑依賴。過去多年來，很多制藥企業(yè)通過投放電視廣告、報(bào)紙、雜志、戶外等傳統(tǒng)廣告，獲得了巨大的成功。但在網(wǎng)絡(luò)等新媒體出現(xiàn)之后，過去的成功反倒會(huì)成為未來進(jìn)一步成功的阻礙——表現(xiàn)為思維定勢(shì)和路徑依賴，即習(xí)慣于投放電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告，而對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放不夠重視，更不用說以各種靈活高效的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。如此，就難以克服傳統(tǒng)廣告的弊端并運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。例如，傳統(tǒng)廣告投放成本高、粗放式，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有精準(zhǔn)性、互動(dòng)性等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。思維定勢(shì)的改變固然需要時(shí)間，但更需要的是對(duì)新事物的學(xué)習(xí)和接納能力。

二，重視不足，人才不到位。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得最好的，當(dāng)屬民營(yíng)醫(yī)院。經(jīng)過近兩三年的發(fā)展，民營(yíng)醫(yī)院已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)當(dāng)中的佼佼者，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投放流量的監(jiān)控、合作伙伴之間的配合，對(duì)ROL的測(cè)算都相當(dāng)精準(zhǔn)和到位，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用使得民營(yíng)醫(yī)院能充分整合內(nèi)外部資源，獲得最大程度的發(fā)展。而醫(yī)藥企業(yè)在思想認(rèn)識(shí)上還相當(dāng)落后，很多醫(yī)藥企業(yè)甚至沒有自己的網(wǎng)站。即便有網(wǎng)站，也只相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)簡(jiǎn)介的電子版本。內(nèi)容和架構(gòu)都相當(dāng)簡(jiǎn)單，除了企業(yè)介紹、產(chǎn)品信息、組織架構(gòu)、老板致辭、聯(lián)系方式之外，再無其它，缺乏和消費(fèi)者的互動(dòng)及企業(yè)信息的及時(shí)披露，運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)卻沒有運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。究其原因，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視不夠，人才配備不足，簡(jiǎn)單將網(wǎng)站外包出去，企業(yè)內(nèi)部沒有人專門負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)站便等于一個(gè)死網(wǎng)站，無甚價(jià)值。

三，缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的深入研究和準(zhǔn)確把控。醫(yī)藥企業(yè)具有一定的特殊性，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又是新事物，因此，在網(wǎng)絡(luò)廣告的投放上可能有一定的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不能不考慮：

1、法律和政策監(jiān)管。國(guó)家相關(guān)法律和政策規(guī)定，處方藥品只能在指定的媒體上做宣傳，而大眾媒體或健康類媒體是不允許投放的。

2、互聯(lián)網(wǎng)的開放性是一把雙刃劍，好的產(chǎn)品會(huì)形成口碑傳播，為企業(yè)帶來巨大的品牌效益，但負(fù)面信息又會(huì)將互聯(lián)網(wǎng)變成“劫持媒體”，即負(fù)面信息口口相傳，使企業(yè)陷入危機(jī)。因?yàn)樗幤穼儆谔厥庑陨唐?，任何一種藥品都會(huì)有副作用。盡管這種副作用可能因人而異，但在網(wǎng)絡(luò)上暴露出來，卻能無限放大，給企業(yè)帶來致命的后果。但這種情況，并非只在醫(yī)藥企業(yè)存在，從豐田汽車召回的案例中可見，最重要的是具備網(wǎng)絡(luò)公關(guān)能力，化危機(jī)為機(jī)遇。

3、企業(yè)自我管理不足。中國(guó)有句古話，“黃金有價(jià)藥無價(jià)”。由于醫(yī)藥的專業(yè)門檻，消費(fèi)者與制藥廠商之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，買藥者從來不會(huì)講價(jià)。盡管存在價(jià)格監(jiān)管，但這仍是個(gè)暴利行業(yè)。由于暴利，很多企業(yè)對(duì)自身疏于管理，在環(huán)保、納稅、回扣等等很多方面存在問題。這些問題的暴露顯然會(huì)不利于企業(yè)的生存與發(fā)展，這也是企業(yè)會(huì)考慮的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的存在要求醫(yī)藥企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有更深入的研究和更精準(zhǔn)的把握，從而在有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，充分利用現(xiàn)存的優(yōu)勢(shì)。“孩子和澡盆一塊兒倒掉”并不是解決問題的好辦法。

在以上情況下，醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？

醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要同時(shí)面對(duì)三大客戶群體：消費(fèi)者(普通患者)、醫(yī)藥流通企業(yè)(網(wǎng)店等等)、醫(yī)生?；谶@樣的特殊性，醫(yī)藥企業(yè)要想搭上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的班車，筆者認(rèn)為有以下幾種方式：

一、找準(zhǔn)醫(yī)生群體聚集地，做好醫(yī)生教育。因?yàn)橹袊?guó)醫(yī)療體制的關(guān)系，藥品企業(yè)60%左右的產(chǎn)品都是由醫(yī)生的處方開出去的。一般認(rèn)為，誰把醫(yī)生服務(wù)好，讓醫(yī)生舒服了，醫(yī)生就會(huì)開誰的處方，這也是飽受詬病的回扣產(chǎn)生的根源所在。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，有良知并且明智的醫(yī)藥企業(yè)，并不會(huì)這么去做，因?yàn)檫@樣做既不會(huì)長(zhǎng)久，也容易將自身推入“回扣競(jìng)爭(zhēng)”的惡性循環(huán)，并造成信譽(yù)受損。那么，該如何去做呢？一個(gè)有效的辦法就是找準(zhǔn)醫(yī)生群體聚集地，做好醫(yī)生教育。醫(yī)生群體的聚集地主要是一些醫(yī)療類的雜志、會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)媒體等等。雜志和會(huì)議等傳統(tǒng)形式此處不必詳述，重點(diǎn)談一下網(wǎng)絡(luò)。

眾所周知，醫(yī)生要取得執(zhí)業(yè)資格，必須通過一定的考試。在醫(yī)生的整個(gè)職業(yè)生涯中，都要通過不斷的考試，才會(huì)獲得晉升的資格，并且直接和收入掛鉤。因此，為醫(yī)生考試服務(wù)的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。我之前跟某醫(yī)藥網(wǎng)站的創(chuàng)始人聊天時(shí)候，他說，每當(dāng)考試前夕，醫(yī)藥網(wǎng)站流量就會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，是平時(shí)的幾十倍。此時(shí)他們要預(yù)防因流量過大服務(wù)器出現(xiàn)“罷工”的情況。像這樣有諸多醫(yī)生、醫(yī)學(xué)生訪問的網(wǎng)站，就顯然是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行醫(yī)生教育、影響醫(yī)生的首選媒體。

如何去做才能對(duì)醫(yī)生產(chǎn)生影響，讓醫(yī)生熟悉并且認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品的功能，從而在平時(shí)的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國(guó)家醫(yī)療考試合作，拿到一定的學(xué)分，當(dāng)醫(yī)生學(xué)完一定的課程之后，可以送一些學(xué)分給醫(yī)生。從而增加醫(yī)生的印象和好感；第二、舉辦一些活動(dòng)，提高醫(yī)生的參與興趣。大家都知道醫(yī)學(xué)是一門標(biāo)準(zhǔn)無恒定的學(xué)科，完全是經(jīng)驗(yàn)主義，所以，醫(yī)學(xué)無止境。每一個(gè)醫(yī)生都想在事業(yè)上獲得成功，成為行業(yè)的佼佼者，他們需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對(duì)于醫(yī)生來說有意義的活動(dòng)。讓醫(yī)生在學(xué)習(xí)的同時(shí)，提高自已的專業(yè)技能，而醫(yī)藥企業(yè)則可在相關(guān)活動(dòng)中植入產(chǎn)品信息。但是需要注意的是，千萬不要引起醫(yī)生的反感。這種營(yíng)銷的方法比較適合處方藥。

二、患者。其實(shí)患者對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說才是最重要的，因?yàn)榛颊卟攀撬幤返淖罱K消費(fèi)者。

藥品分為處方藥和非處方藥兩種，先說處方藥的部分如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類藥品患者平時(shí)接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的功能，可以進(jìn)行一些科普的教育，有很多企業(yè)聘用公關(guān)公司專門做這方面的工作，單是在一些大眾網(wǎng)媒上推一些公關(guān)稿件，效果也是非常不錯(cuò)的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專題的合作方式，與專業(yè)的醫(yī)學(xué)網(wǎng)絡(luò)媒體合作。例如，一款骨科相關(guān)的藥品，就可以在某個(gè)網(wǎng)站上開設(shè)一個(gè)專門的頻道，頻道的內(nèi)容架構(gòu)可以是一些科普的內(nèi)容，一些和骨科相關(guān)的知識(shí)介紹，例如，預(yù)防、治療、護(hù)理，讓患者、網(wǎng)民了解這些疾病相關(guān)信息的同時(shí)，接收到植入內(nèi)容中的產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，這種辦法效果非常不錯(cuò)。

再來說說非處方藥。非處方藥即平時(shí)可以在藥店里面買到的這些藥，不用醫(yī)生開處方的。其實(shí)患者對(duì)這部分藥品的認(rèn)知是最少的。因?yàn)獒t(yī)學(xué)的專業(yè)性，所以造成很多的患者對(duì)藥品不了解。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的便捷性，患者在買非處方藥前都會(huì)在網(wǎng)上查詢一些相關(guān)信息?，F(xiàn)在幾乎人人可以上網(wǎng)，無論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂中，都可使用電腦或者是移動(dòng)終端，那么機(jī)會(huì)來了。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品的信息在網(wǎng)絡(luò)上面有更多的體現(xiàn)。

首先，要分析患者的習(xí)慣。例如，一個(gè)患者感冒了，他可能會(huì)去做的幾件事情：第一、查詢相關(guān)的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發(fā)燒怎么辦？等等。這時(shí)醫(yī)藥企業(yè)就可以針對(duì)相關(guān)問題，找一些客服人員，在各大網(wǎng)站上做解答。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前患者問得最多的地方是百度知道和有問必答健康網(wǎng)。第二、患者會(huì)搜尋單一藥品信息及藥品對(duì)比信息。從而判斷這些藥品哪個(gè)更對(duì)癥，哪個(gè)副作用更小。這些信息也會(huì)集中體現(xiàn)在上述兩個(gè)網(wǎng)站中。第三、相信相關(guān)度。拿感冒來說，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會(huì)去查詢天氣的相關(guān)信息，這時(shí)候在天氣相關(guān)，以及有關(guān)于營(yíng)養(yǎng)保健的相關(guān)信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會(huì)非常不錯(cuò)。

當(dāng)然，最理想也是最重要的是，企業(yè)應(yīng)該想想，如何和患者互動(dòng)起來。收集患者的疑問，解答患者的疑問，并且避免負(fù)面信息的傳播。對(duì)此，又有兩種做法：第一種是在自己企業(yè)或者產(chǎn)品站點(diǎn)上開設(shè)這樣的版塊；另外一種辦法就是借助第三方平臺(tái)。在國(guó)內(nèi)，已經(jīng)有一家公司專門為企業(yè)開設(shè)了企業(yè)與患者溝通的平臺(tái)，功能較為強(qiáng)大，目前企業(yè)的反饋也很不錯(cuò)。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)。醫(yī)藥流通企業(yè)的藥品除了通過醫(yī)院賣給患者，還有一種方式就是通過藥店。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在又有一種新的方式，就是通過網(wǎng)絡(luò)直接賣給患者，稱為電子商務(wù)，或者醫(yī)藥電子商務(wù)。

根據(jù)行業(yè)的估算和預(yù)計(jì)，在未來十年，醫(yī)藥電子商務(wù)將有更好的發(fā)展，老百姓將多地利用互聯(lián)網(wǎng)了解和購(gòu)買自己所需要的藥品。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？筆者個(gè)人認(rèn)為，即便必須經(jīng)過國(guó)家的認(rèn)證通過后方可在網(wǎng)上買藥，但由于一些實(shí)體醫(yī)藥流通企業(yè)或者線下實(shí)體藥店紛紛加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是非常激烈。因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)本身很少會(huì)拿到網(wǎng)上賣藥的資格，于是就會(huì)成為網(wǎng)上藥店的供貨商。線下賣藥，藥品的擺放位置夠不夠好，是不是有促銷人員，價(jià)格等等都會(huì)成為影響銷量的因素。網(wǎng)上藥店也是一樣，在首頁(yè)是否有體現(xiàn)，頻道頁(yè)里面是否有推薦，網(wǎng)上是否和線下實(shí)體店便宜，物流配送是否快捷，和同類但不同品牌的產(chǎn)品對(duì)比價(jià)格相差幾何等等，也都會(huì)成為影響銷量的直接因素。

醫(yī)藥行業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)范文第2篇

關(guān)鍵詞：逆向物流；醫(yī)藥行業(yè)；問題；措施

中圖分類號(hào)：F252 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）03-0-01

一、逆向物流綜述

1.逆向物流的定義

一個(gè)完整的供應(yīng)鏈除了正向物流外，還有逆向物流。對(duì)“逆向物流”（Reverse Logistics）較早的描述是由美國(guó)學(xué)者Lambert 和Stock 在1981 年提出。而后，在1992年，Stock給美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)（CLM）的一份研究報(bào)告中指出：“逆向物流是一種包含了產(chǎn)品退回、物品再生、廢棄處理等流程的物流活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上。美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)其進(jìn)行了規(guī)范性描述，即“逆向物流通常用于描述再生、廢品處置、危險(xiǎn)材料管理、具有更廣泛的視角，涵蓋所有的資源節(jié)約、再生、替換、材料再利用和廢棄物處理等物流活動(dòng)。

2.逆向物流的發(fā)展與推動(dòng)

20世紀(jì)90年代后期，以Stock、Kopicki為代表的外國(guó)學(xué)者對(duì)逆向物流管理的研究逐漸深入，主要集中在逆向物流的管理策略、優(yōu)化及庫(kù)存控制上。隨后，逆向物流的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、數(shù)學(xué)優(yōu)化模型、博弈分析等分析工具越來越多被運(yùn)用到逆向物流管理研究中。2005年以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)開始研究第三方逆向物流。20世紀(jì)末，隨著可持續(xù)發(fā)展觀念的深入人心，逆向物流被逐漸的引入我國(guó)，學(xué)者們也開始關(guān)注逆向物流管理的研究和實(shí)踐。不過，最重要的推動(dòng)力來源于國(guó)家的法規(guī)強(qiáng)制、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)的生態(tài)效益。如：在美國(guó)，議會(huì)引入了超過2000個(gè)固體廢品的處理法案。在德國(guó)，1991年頒布的關(guān)于包裝材料的條例，要求廠商回收所有銷售物品的包裝材料。2003年，我國(guó)出臺(tái)并開始實(shí)施《電子垃圾回收利用法草案》等等。

二、醫(yī)藥行業(yè)逆向物流概述

1.醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的定義

藥品是一種特殊的商品，所謂“藥品的逆向物流”，是指藥品在物流過程中，由于藥品的物流錯(cuò)誤、商業(yè)退回、而失去了明顯的使用價(jià)值，但這些藥品還存在再利用的潛在實(shí)用價(jià)值，藥品企業(yè)為這部分藥品設(shè)計(jì)一個(gè)逆向物流的系統(tǒng)，使其具有再利用價(jià)值的藥品循環(huán)利用的活動(dòng)。

2.醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的必要性

在當(dāng)今資源緊缺的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的出現(xiàn)，將使得該行業(yè)從根本上節(jié)約成本、提高顧客滿意度，更重要的是，避免由于藥品事故的發(fā)生，危害人民群眾的安全。 眾所周知的一個(gè)案例：1982年9月29日，美國(guó)芝加哥地區(qū)發(fā)生了有人服用含氰化物的強(qiáng)生公司生產(chǎn)的“泰萊諾爾”藥而中毒身亡的嚴(yán)重事故。此事件發(fā)生之后，強(qiáng)生公司不是回避和推卸責(zé)任，而是在首席執(zhí)行官Jim Burke的領(lǐng)導(dǎo)下廣泛運(yùn)用了逆向物流系統(tǒng)，緊急從零售商和消費(fèi)者手中回購(gòu)可能有問題的產(chǎn)品，并進(jìn)行集中處理，迅速控制了問題產(chǎn)品的擴(kuò)散和使用。同時(shí)全力提升產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)從生產(chǎn)到流通各環(huán)節(jié)質(zhì)量保證措施，再通過廣告媒體大力宣傳，很快重新樹立了產(chǎn)品良好形象，這一系列的舉措不僅重新贏得了顧客信賴，同時(shí)也挽回了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。在隨后的5個(gè)月，強(qiáng)生再次奪回了原市場(chǎng)份額的70%。

三、醫(yī)藥行業(yè)逆向物流中存在的問題及障礙

1.我國(guó)藥品逆向物流的現(xiàn)狀

藥品逆向物流主要包括退貨逆向物流與回收逆向物流。藥品的退貨逆向物流主要包括：1.政府行政部門要求停止銷售的醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品；2.顧客投訴：出現(xiàn)藥品質(zhì)量問題、如外觀、色澤、口味等與正常藥品有差異或者藥品局部變質(zhì)，藥品超過有效期、說明書不規(guī)范等；3.配送中心或門店退回：藥品配送運(yùn)輸過程中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致的貨品短缺等；4.廠商主動(dòng)要求撤回；如出現(xiàn)藥品質(zhì)量問題、更換包裝或市場(chǎng)策略等5.商業(yè)退回：主要是藥品經(jīng)營(yíng)公司因藥品滯銷積壓。藥品的回收逆向物流主要集中在兩個(gè)方面：1.企業(yè)對(duì)家庭過期藥品的回收。據(jù)悉，2005年白云山和廣藥集團(tuán)在廣州推出免費(fèi)更換過期藥品活動(dòng)。上海、湖北、山東、海南等地也都出現(xiàn)了類似的活動(dòng)。但回收的主體卻不同，有的是藥廠、有的是零售藥店，沒有一個(gè)統(tǒng)一且系統(tǒng)的規(guī)定。2.非法商販或非法醫(yī)療機(jī)構(gòu)，從消費(fèi)者手中收購(gòu)過期藥品。相比較于第一方面，第二方面對(duì)社會(huì)所造成的危害是巨大的。這些過期藥品經(jīng)過重新包裝，流入農(nóng)村基層藥店或醫(yī)療機(jī)構(gòu)。一旦患者服用了這些過期藥品，輕者會(huì)延誤病情，重者會(huì)危及生命，從而也造成了國(guó)內(nèi)過期藥品市場(chǎng)的惡性循環(huán)。

2.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)逆向物流中存在的問題及障礙

（1）政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)逆向物流系統(tǒng)的管制與激勵(lì)力度不足

政府是對(duì)逆向性物流采取有效控制的主體，政府制定的宏觀政策是逆向物流順暢進(jìn)行的有效保證。2007年12月，國(guó)家頒布實(shí)施了《藥品召回管理辦法》，可以說，這無疑是完善我國(guó)藥品市場(chǎng)管理制度的重要舉措，對(duì)藥品實(shí)施監(jiān)控管理有很好的規(guī)范作用，在盡量減少藥品的安全隱患和對(duì)消費(fèi)者的損害的同時(shí)，還能夠有效維護(hù)藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利益。但是，截至到目前，還沒有相關(guān)法律規(guī)范公民處理家庭過期藥品的行為?！端幤饭芾矸ā芬仓皇且?guī)定了生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用藥品的單位不得使用過期藥。但對(duì)家庭過期藥的處置，在法律上還是“空白”而法國(guó)的藥業(yè)組織早在1993年就決定成立全國(guó)藥品回收協(xié)會(huì)，其任務(wù)比政府法令要求的還更進(jìn)一步：除回收藥品包裝外，還回收所有未曾使用的藥品，無論是過期的，還是仍然在有效期內(nèi)的。

（2）醫(yī)藥行業(yè)逆向物流系統(tǒng)的不完善

近幾年來，很多企業(yè)都紛紛致力于藥品正向物流系統(tǒng)的建立，投入了大量的資金，也培養(yǎng)了大量的人才，同時(shí)也取得了較大的成效。但對(duì)逆向物流的認(rèn)識(shí)和重視程度不夠。因此，大部分藥品企業(yè)都缺乏一套行之有效的逆向物流系統(tǒng)，其中起關(guān)鍵作用的生產(chǎn)信息系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)尚不完善。有時(shí)候造成了退貨和回收困難及混亂的局面，在藥品退回到企業(yè)或回收后，如不能很好的對(duì)其進(jìn)行管理，就會(huì)給企業(yè)造成較大的損失。企業(yè)整個(gè)藥品逆向物流系統(tǒng)不能得以有效的運(yùn)行，亦難以達(dá)到挖掘新的利潤(rùn)源、增強(qiáng)客戶滿意度及提升企業(yè)形象等目的。

（3）醫(yī)藥流通領(lǐng)域不規(guī)范，逆向物流的渠道多樣化

由于醫(yī)院、社會(huì)物流企業(yè)以及零售終端等各個(gè)節(jié)點(diǎn)的退貨程序不規(guī)范，且多以各類拆零藥品的銷售退貨為主，導(dǎo)致目前我國(guó)藥品的逆向物流大多處于無序狀態(tài)，國(guó)家層面專門的藥品逆向物流管理規(guī)范還不健全。根據(jù)我國(guó)專業(yè)的醫(yī)藥物流管理和建設(shè)研究咨詢機(jī)構(gòu)——上海通量信息科技有限公司的追蹤調(diào)查，目前我國(guó)藥品的逆向物流幾乎處于失控狀態(tài)，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)除了按照自己的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸規(guī)定進(jìn)行操作外，國(guó)家層面幾乎沒有專門的藥品逆向物流管理規(guī)范。最嚴(yán)峻的是，無論是新版GSP征求意見稿還是正在征求意見的《藥品物流服務(wù)規(guī)范》，以及諸多藥品冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)，都沒有涉及到藥品逆向物流的操作規(guī)定和處罰規(guī)定?？梢哉f，我國(guó)藥品的逆向物流操作標(biāo)準(zhǔn)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，還將以企業(yè)的各自規(guī)定和習(xí)慣為準(zhǔn)，普遍存在著極大的藥品隱患。

四、發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的建議及對(duì)策

1.政府部門加強(qiáng)管制，采取有效的激勵(lì)措施

雖然，逆向物流的概念引入我國(guó)較晚，但還是得到了國(guó)家的高度重視。國(guó)家藥品監(jiān)督管理局相繼頒布了《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范實(shí)施細(xì)則》以及《處方藥和非處方藥分類管理方法（試行）》等一系列配套法規(guī)，監(jiān)督和指導(dǎo)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理。為促進(jìn)逆向物流系統(tǒng)的建立，國(guó)家應(yīng)該針對(duì)藥品逆向物流制定更為嚴(yán)格的法律法規(guī)以及相關(guān)政策制度。在很多藥品企業(yè)還沒有充分認(rèn)識(shí)到逆向物流對(duì)企業(yè)發(fā)展重要性的情況下，尤為需要政府的激勵(lì)。政府可以制定相關(guān)政策對(duì)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，主要可采取以下幾種形式：

（1）對(duì)于規(guī)范藥品逆向物流的企業(yè)給予一定的稅收優(yōu)惠。

（2）對(duì)建立逆向物流系統(tǒng)的中小企業(yè)實(shí)施優(yōu)惠信貸政策。

（3）政府部門還可以利用社會(huì)力量，發(fā)動(dòng)群眾對(duì)藥品企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督。

2.加強(qiáng)對(duì)藥品逆向物流系統(tǒng)的建立與管理

（1）從企業(yè)的外部考慮，設(shè)置專門的逆向物流回收中心是節(jié)約型逆向物流的最佳選擇。處理過程標(biāo)準(zhǔn)化，既可以節(jié)約處理時(shí)間和成本，又可以匯集企業(yè)信息，有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（2）從企業(yè)的內(nèi)部著手，首先，加強(qiáng)企業(yè)逆向物流信息系統(tǒng)建設(shè)。準(zhǔn)確、及時(shí)的信息有利于幫助管理者分析、處理逆向物流過程中的問題。其次，加強(qiáng)對(duì)逆向物流網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。合理的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃過程中要以節(jié)約能源、減少環(huán)境污染、節(jié)約成本為目的，防止二次污染。最后，加強(qiáng)對(duì)逆向物流系統(tǒng)的結(jié)點(diǎn)管理，減少不必要的運(yùn)輸過程，加強(qiáng)庫(kù)存管理。

3.從源頭提高產(chǎn)品的回收活性，加強(qiáng)對(duì)過期藥品回收的管控

在生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)中就要致力于綠色設(shè)計(jì)、綠色加工、綠色生產(chǎn)和綠色包裝，在制造環(huán)節(jié)中進(jìn)行深度挖掘，強(qiáng)化逆物流化管理。同時(shí)，鼓勵(lì)強(qiáng)化定點(diǎn)回收制度，開展定點(diǎn)回收過期藥品制度，有利于民眾自覺參與回收工作。首先可以緩解藥監(jiān)部門大范圍回收過期藥品的壓力。其次，也使企業(yè)可以借助回收過期藥品的契機(jī)，在社會(huì)上樹立良好的企業(yè)信譽(yù)。

4.藥品企業(yè)采用逆向物流外包模式

目前，UPS、聯(lián)邦快遞等目前均開展了逆向物流業(yè)務(wù)，如果醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將醫(yī)藥逆向物流外包給具有資質(zhì)的并且是專業(yè)的第三方物流公司，那么將有利于企業(yè)集中精力在核心業(yè)務(wù)上，從而增強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于外包服務(wù)的專業(yè)化運(yùn)作，又將為藥品企業(yè)提供更高的服務(wù)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1]柳鍵.逆向物流[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2002（06）

[2]張熙.逆向物流在醫(yī)藥行業(yè)中的應(yīng)用研究[D].沈陽藥科大學(xué)本科論文，指導(dǎo)教師：孟令全，2007.

醫(yī)藥行業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)范文第3篇

歷經(jīng)30多年的改革開放，中國(guó)已由加工生產(chǎn)轉(zhuǎn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到品牌的力量，開始注重自我品牌的塑造，希望通過產(chǎn)品或企業(yè)知名度的提高，擴(kuò)大市場(chǎng)，打響品牌，甚至走出國(guó)內(nèi)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，醫(yī)藥行業(yè)更需如此。

從目前的情況來看，企業(yè)自成立初期就需要著重品牌策劃，更需要擁有自己專業(yè)的品牌策劃隊(duì)伍來運(yùn)營(yíng)。為了求生存、謀發(fā)展，企業(yè)家就必須全面提升品牌戰(zhàn)略管理水平，加速與國(guó)際市場(chǎng)接軌的步伐和進(jìn)程。企業(yè)家已深刻認(rèn)識(shí)到提升企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理水平是企業(yè)品牌制勝的關(guān)鍵，勢(shì)必需要大批懂品牌定位、品牌創(chuàng)新、品牌管理，需要善經(jīng)營(yíng)、能創(chuàng)新、敢開拓的營(yíng)銷策劃師。而我國(guó)高校的專業(yè)課程設(shè)置與此嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致了營(yíng)銷策劃師人才的大量緊缺，作為白金職業(yè)的“中國(guó)營(yíng)銷策劃師” 薪酬也從幾千到十幾萬不等，一些外企開出年薪高達(dá)30萬元甚至上百萬。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：未來的中國(guó)將需要300萬各種層次的營(yíng)銷策劃人才，而中國(guó)受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的品牌策劃師不足千人，人才需求的缺口非常大。

職業(yè)堪比總統(tǒng)，行業(yè)人才奇缺

廣告大師奧格威有句名言，“不做總統(tǒng)，就做廣告人！”廣告人和策劃師職業(yè)范疇差不多，只是分工略有差異，可見策劃師的定位非同一般！策劃師相對(duì)于廣告人更加需要?jiǎng)?chuàng)新。策劃的過程就是一個(gè)極具科學(xué)性的系統(tǒng)工程，是集調(diào)研、診斷、規(guī)劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、決策、執(zhí)行等于一體的一連串的智慧工程。作為策劃師，應(yīng)在對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)估，對(duì)客戶的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)有充分了解后，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、避開不足，充分整合客戶現(xiàn)有的財(cái)力、物力和人力資源，使其更具核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。策劃師就是整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)作過程的軍師、參謀，其地位與影響力不言而喻。

國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中把策劃專業(yè)人才公布為十大稀缺人才之一。在全世界經(jīng)濟(jì)的中心美國(guó)從事創(chuàng)意策劃的人才，占到美國(guó)各類人才比重的45%以上。策劃師職業(yè)被專家和學(xué)者稱為撬動(dòng)經(jīng)濟(jì)的杠桿！策劃師的重要性已被越來越多的企業(yè)及組織所認(rèn)可，誘人的高薪以及就業(yè)前景，使策劃師成為炙手可熱的“黃金職業(yè)”但是，營(yíng)銷界的策劃大師史玉柱也曾坦言，在中國(guó)，好的策劃師太難找了！

據(jù)了解，全國(guó)有策劃師資質(zhì)的企事業(yè)單位策劃人員數(shù)量不到一萬人，而注冊(cè)策劃師的數(shù)量更是不到策劃師總?cè)藬?shù)的30%，專業(yè)注冊(cè)策劃師的缺口竟高達(dá)數(shù)百萬人，而從事醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)策劃師更是少之又少！

專業(yè)培養(yǎng)給力，品牌營(yíng)銷提速

桑迪首席咨詢官?gòu)埨^明先生說過：“品牌時(shí)代已經(jīng)來臨，專業(yè)策劃師將炙手可熱。主宰21世紀(jì)商業(yè)命脈的將是策劃，誰占領(lǐng)了策劃的制高點(diǎn)誰就能贏得先機(jī)。創(chuàng)意改變命運(yùn)，策劃引領(lǐng)未來！”

新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代困難重重，藥企欲想在白熱化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中謀發(fā)展、求出路，一定要培訓(xùn)自己的職業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)，加深對(duì)醫(yī)藥環(huán)境的了解，加深對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析，洞察對(duì)自身的客觀評(píng)判，做好定位謀劃品牌，為企業(yè)及品牌尋找核心差異，并進(jìn)行卓有成效的營(yíng)銷傳播推廣，方能立于不敗之地，脫穎而出，成為真正的強(qiáng)者！

針對(duì)目前現(xiàn)狀，上海師范大學(xué)率先成立了“國(guó)際注冊(cè)策劃師培訓(xùn)中心”，開設(shè)了國(guó)際注冊(cè)策劃師職業(yè)資格與專業(yè)資格雙認(rèn)證培訓(xùn)項(xiàng)目，由國(guó)內(nèi)外資深策劃專家親臨授課，并以實(shí)用為導(dǎo)向進(jìn)行授課，豐富的案例分析，創(chuàng)新的教學(xué)模式。此進(jìn)修班為醫(yī)藥行業(yè)搭建了“黃金人脈資源”，讓策劃人才能輕松結(jié)識(shí)各家知名人士、媒體及醫(yī)藥精英，為組織和個(gè)人構(gòu)建了最有效、最快捷、最和諧的“黃金人脈”，使策劃師在今后的工作中得心應(yīng)手，掌握更多的策劃方法，快速為企業(yè)提升銷量，打造品牌。

培養(yǎng)職業(yè)策劃師，你還需等待什么？

本次醫(yī)藥健康領(lǐng)域的培訓(xùn)班全權(quán)委托上海桑迪咨詢營(yíng)銷機(jī)構(gòu)(簡(jiǎn)稱“桑迪咨詢”)進(jìn)行招生。桑迪咨詢是中國(guó)10大營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)，品牌6力營(yíng)銷的創(chuàng)導(dǎo)者，專注醫(yī)藥健康領(lǐng)域營(yíng)銷咨詢達(dá)11年，服務(wù)過兩百家醫(yī)藥保健品企業(yè)，具備豐富的行業(yè)資源，桑迪針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)對(duì)此次培訓(xùn)課程設(shè)置也提供了專業(yè)的參考意見。

醫(yī)藥行業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)范文第4篇

作為以生產(chǎn)心血管系統(tǒng)和抗感染藥物而著稱的股份制企業(yè)，現(xiàn)代制藥在成立8年多來，銷售收入保持了24％的復(fù)合增長(zhǎng)率，凈利潤(rùn)的復(fù)合增長(zhǎng)率也保持在了20％左右。尤其自2008年以來，全球金融危機(jī)導(dǎo)致市場(chǎng)增長(zhǎng)疲軟，但這卻絲毫沒有影響其突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2009年，現(xiàn)代制藥再奏凱歌，其銷售收入飆升至近12億元，同比增長(zhǎng)70％，從而令業(yè)界刮目相看。與此同時(shí)，連續(xù)多年來積極投身公益事業(yè)也為現(xiàn)代制藥贏得了廣泛的社會(huì)贊譽(yù)，從而使其連續(xù)3屆被評(píng)為“上海市文明單位”，2007年被上海醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為誠(chéng)信企業(yè)，上海生物醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)也為其頒發(fā)了“社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”。

在這一系列“光環(huán)”的背后，我們不禁要問，誰是這家企業(yè)的“領(lǐng)路人”?又是一種什么樣的文化在引導(dǎo)著這家企業(yè)走向輝煌?于是，周斌，這位國(guó)內(nèi)醫(yī)藥科研院所里的央企高管，連同他所領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)代制藥一起進(jìn)入了我們的視線。

謙卑若愚的戰(zhàn)略家

周斌比約定的時(shí)間提前了5分鐘來到會(huì)議室，并且?guī)砹耸畮妆咀龊脴?biāo)識(shí)的各類參考資料和書籍，他還把要講的內(nèi)容提前一天制成了的圖表，簡(jiǎn)單透徹、一目了然。這位與現(xiàn)代制藥一起成長(zhǎng)、具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新與變革意識(shí)、諳熟國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，并且在戰(zhàn)略管理、資本運(yùn)作等方面具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)略家，留給我們的第一印象卻是內(nèi)向而收斂――但這并不妨礙他在接下來與我們聊起現(xiàn)代制藥和企業(yè)戰(zhàn)略管理時(shí)透出的果敢與自信。

何為戰(zhàn)略家?就是能著眼全局、擁有極強(qiáng)的宏觀意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，并全面詳細(xì)正確地制定戰(zhàn)略方針，且合理分配使用所持有的力量與資源，從而引導(dǎo)并獲得最終勝利的領(lǐng)導(dǎo)者。盡管周斌并不認(rèn)為自己屬于戰(zhàn)略家，他甚至還幽默地詮釋說：“你們的意思是，我的重要戰(zhàn)略決策都是窩在家里想出來的咯?”但一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)卻是，時(shí)至今日，“周斌”這兩個(gè)字已經(jīng)成為了現(xiàn)代制藥的標(biāo)志性符號(hào)，而他在關(guān)鍵時(shí)刻的戰(zhàn)略決策更使他當(dāng)之無愧于“戰(zhàn)略家”這一稱謂。

在此之前，周斌幾乎從不接受媒體采訪，即使在現(xiàn)代當(dāng)年順利上市引起多家媒體追蹤報(bào)道之時(shí)，即使在公司成功轉(zhuǎn)型并如火如茶發(fā)展之時(shí)，他的出鏡率依然很低，永遠(yuǎn)只是不動(dòng)聲色地經(jīng)受著業(yè)界一貫或欣賞或好奇的矚目與猜測(cè)。

當(dāng)被問到為何如此刻意地回避公眾的關(guān)注?周斌坦言：“現(xiàn)代制藥是一個(gè)正在發(fā)展壯大的企業(yè)，現(xiàn)在取得的成績(jī)不算什么，要走得更好更穩(wěn)，高調(diào)并不合適。企業(yè)的資源和人的精力都是有限的，我希望能把這些資源好好利用，專注到研發(fā)、管理和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展上去，把事情做好了再談其他。”而在采訪的大部分時(shí)間里，他都在盡量回避對(duì)業(yè)內(nèi)名聲顯赫的同行們進(jìn)行評(píng)價(jià)：“每個(gè)企業(yè)都有自己的發(fā)展模式，每個(gè)企業(yè)家也都有自己的管理風(fēng)格，只要符合企業(yè)自身的特點(diǎn)，促進(jìn)其健康發(fā)展，這樣的戰(zhàn)略就是成功的?！?/p>

周斌的故事絕對(duì)是一個(gè)窮家少年努力奮斗的經(jīng)典勵(lì)志版本。出生于20世紀(jì)60年代后期的他從小便受到了吳越文化的熏陶，從而形成了淳樸、勤奮、好學(xué)、創(chuàng)新的品質(zhì)。因此，自1990年從中國(guó)藥科大學(xué)本科畢業(yè)后，他又相繼取得了工商管理碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位并獲得了研究員職稱。在進(jìn)入上海醫(yī)藥工業(yè)研究院這所國(guó)家級(jí)的醫(yī)藥科研殿堂后，他先后擔(dān)任了院信息室副主任、主任、黨支部書記和市場(chǎng)投資部部長(zhǎng)，一個(gè)又一個(gè)的肯定使得年輕有為的他發(fā)展得如魚得水，同時(shí)也彰顯出他在戰(zhàn)略管理方面具有的超人能力和睿智才干。

2002年，年僅34歲的周斌作為院長(zhǎng)助理分管醫(yī)工院的產(chǎn)業(yè)工作，并在隨后被任命為副院長(zhǎng)。6年后，已擁有院黨委書記、院長(zhǎng)身份的他領(lǐng)導(dǎo)了整個(gè)上海醫(yī)工院，并出任其旗下的上市公司――現(xiàn)代制藥的董事長(zhǎng)。然而，此時(shí)這位年輕的戰(zhàn)略家卻仍然沉穩(wěn)而收斂：“我只是埋頭努力做好了自己該做的事，在這個(gè)過程中對(duì)于別人的經(jīng)驗(yàn)，無論成功與否，我都會(huì)參考并借鑒，取其精華，棄其糟粕。畢竟，站在前人探索的道路上會(huì)有更開闊的眼界，這樣也避免了很多彎路?！?/p>

對(duì)自己的總結(jié)，周斌永遠(yuǎn)是這樣低調(diào)和謙虛，一如他的座右銘――好學(xué)若饑，謙卑若愚。而他的這一寶貴品質(zhì)也成功地影響了現(xiàn)代制藥的企業(yè)風(fēng)格，從而形成了“專業(yè)、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，本著在“高調(diào)中做藥，低調(diào)中宣傳”的一貫作風(fēng)，只為創(chuàng)造出高品質(zhì)而努力。

現(xiàn)代制藥的崛起

作為國(guó)家重要的醫(yī)藥科研基地，上海醫(yī)工院一直以歷史悠久和成果眾多而著稱。因此，自1957年成立以來，經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展演變，這個(gè)國(guó)資委直屬的中央企業(yè)中唯一的醫(yī)藥科研院所已當(dāng)之無愧地成為了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥科研的領(lǐng)頭羊。

然而，受傳統(tǒng)管理體制所限，盡管研究碩果累累，醫(yī)工院卻總是“墻內(nèi)開花墻外香”，從而無奈地扮演著“為他人做嫁衣裳”的尷尬角色。比如在1999年，太太制藥以1100萬元的價(jià)格成功轉(zhuǎn)化了醫(yī)工院的一項(xiàng)科研成果“意可貼”，隨后，該成果搖身一變就成為了太太制藥年銷售額上億元的“重量級(jí)”產(chǎn)品。而類似這樣的例子不勝枚舉。

“有人說，我們是自己出錢培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)者，又讓競(jìng)爭(zhēng)者反過來打敗我們，這種邏輯聽上去似乎很荒唐，但卻是無可爭(zhēng)議的事實(shí)。”面對(duì)這一尷尬境況，周斌這樣總結(jié)。然而，無奈之后便是深度的思考。這才發(fā)現(xiàn)，看似費(fèi)解的問題其實(shí)并不深?yuàn)W，“最重要的一個(gè)原因就是我們?nèi)狈Ω嘤糜诳蒲泻罄m(xù)開發(fā)的資金。那么，何不通過‘上市’籌集資金，用它來投入到開發(fā)中去?既然在科研成果上我們很有優(yōu)勢(shì)，那么只要把它轉(zhuǎn)化成可銷售的產(chǎn)品，就會(huì)有市場(chǎng)，企業(yè)就能可持續(xù)發(fā)展!”就這樣，一個(gè)瞬間的思想火花，成就了現(xiàn)代制藥發(fā)展史上的重大里程碑。

從此，在周斌等院領(lǐng)導(dǎo)班子的推動(dòng)下，由上海醫(yī)工院作為主發(fā)起人，以上?，F(xiàn)代制藥股份有限公司為首，聯(lián)合國(guó)家藥物制劑工程研究中心、上海瑞金醫(yī)院廣慈醫(yī)學(xué)高科技公司等五家企業(yè)，共同發(fā)起組建以“上市”為目標(biāo)的高科技制藥企業(yè)的工作緊鑼密鼓地展開了。為了早日實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，即使在2003年“非典”最肆虐的時(shí)期，領(lǐng)導(dǎo)班子們還堅(jiān)持在北京奔波，在太多的質(zhì)疑不解和側(cè)目以待中，冷靜地斡旋于證券、金融等政府各個(gè)部門，不辭勞苦。

功夫不負(fù)有心人。2004年6月16日，現(xiàn)代制藥終于以A股在上海證券交易所成功發(fā)行上市，以此實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作的最佳結(jié)合。兩個(gè)月后，公司又通過控股河南商丘哈森藥業(yè)有限公司補(bǔ)充和擴(kuò)大了其水針劑產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，從而真正進(jìn)入了加速發(fā)展的運(yùn)營(yíng)軌道。

直到今天，許多老醫(yī)工院人在談?wù)摰浆F(xiàn)代制藥時(shí)，都認(rèn)為它能在當(dāng)時(shí)有限的條件下成功上市不啻是個(gè)奇跡，因此，周斌在他們的眼里已被賦予了一抹傳奇的色彩。而在周斌的心中，現(xiàn)代制藥的上市更加堅(jiān)定了他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走科技產(chǎn)業(yè)化道路的信心，因此，雖然它成功鍛造和

培育了醫(yī)工院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但這卻“僅僅只是一個(gè)開始”。

醫(yī)工院需要“現(xiàn)代模式”

周斌一直強(qiáng)調(diào)，作為醫(yī)工院旗下唯一的上市公司，現(xiàn)代制藥的規(guī)模效益和治理水平應(yīng)當(dāng)成為帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)工院集團(tuán)化發(fā)展的貢獻(xiàn)者和示范者。畢竟，在現(xiàn)有的體制下，醫(yī)工院需要以“現(xiàn)代模式”進(jìn)行發(fā)展，才能擺脫之前的尷尬境遇，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

為此，他積極調(diào)整公司的產(chǎn)業(yè)布局、強(qiáng)化公司治理，同時(shí)在國(guó)資委的支持下，2008年5月，現(xiàn)代制藥又全資收購(gòu)了上海醫(yī)工院醫(yī)藥股份有限公司，從而使公司的規(guī)模再次擴(kuò)張，結(jié)構(gòu)更趨合理，集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)新資源也得到了進(jìn)一步的優(yōu)化配置，形成了集研發(fā)、生產(chǎn)與營(yíng)銷功能為一體，并擁有化學(xué)原料藥、藥物新型制劑和生物制藥產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)格局。

與此同時(shí)，為繼續(xù)完善并落實(shí)現(xiàn)代制藥董事會(huì)制度，現(xiàn)代制藥還面向社會(huì)公開選聘了3名高管，分抓市場(chǎng)營(yíng)銷、資本運(yùn)作和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，此舉又使得公司的管理水平得到了更進(jìn)一步的提升。

如今，連續(xù)4年進(jìn)入中國(guó)制藥企業(yè)100強(qiáng)榜單的現(xiàn)代制藥，其規(guī)模和贏利能力在上海市醫(yī)藥行業(yè)中均名列前茅。而其擁有生產(chǎn)工藝自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的阿齊霉素注射用原料藥已占全國(guó)70％左右的市場(chǎng)份額，年銷售額近2億元；尿促性腺素等生化產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，年出口量占全國(guó)同類產(chǎn)品出口總量的7成以上。

盡管在今天，敘述這些成果時(shí)的周斌語氣平淡而輕松，但所有經(jīng)歷過這一階段的醫(yī)工院人都知道，現(xiàn)代制藥的成功轉(zhuǎn)型和發(fā)展，融入了他及其所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的大量心血。畢竟，所有的變革都不乏曲折和荊棘，也勢(shì)必會(huì)有或大或小的阻力。因此，我們深信，正是這位看上去內(nèi)向而儒雅的董事長(zhǎng)在關(guān)鍵時(shí)刻的堅(jiān)毅、果敢和自信成就了今天的現(xiàn)代制藥。然而，面對(duì)這一稱贊，他卻依然謙虛如常：“這只是我們經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確研究和判斷，我不過是那個(gè)站在最前面的操刀手而已?！?/p>

升華的戰(zhàn)略思路

在對(duì)醫(yī)工院的戰(zhàn)略規(guī)劃里，周斌認(rèn)為有四個(gè)發(fā)展步驟是至關(guān)重要的、也是今天的他正在著力實(shí)現(xiàn)的：

一是在發(fā)展目標(biāo)上，要把醫(yī)工院建設(shè)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的高科技醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)；二是在功能定位上，要充分發(fā)揮創(chuàng)新型企業(yè)示范作用和行業(yè)創(chuàng)新引領(lǐng)作用；三是在構(gòu)建體系上，要從資源一體化、利益最大化和價(jià)值最大化完善“三大體系”，即形成以國(guó)家級(jí)中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、研發(fā)型公司為主干的技術(shù)創(chuàng)新體系，以上市公司現(xiàn)代制藥為主干的自主成果產(chǎn)業(yè)化體系，以及以復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)為內(nèi)容的人力資源支撐體系；四是在路徑選擇上，要著力于特色發(fā)展、技術(shù)領(lǐng)先、市場(chǎng)拓展和創(chuàng)新文化，注重自身優(yōu)勢(shì)，做精、做特、做優(yōu)、做強(qiáng)。

這是在現(xiàn)代制藥逐漸演變?yōu)閹?dòng)整個(gè)醫(yī)工院集團(tuán)化發(fā)展的貢獻(xiàn)者和示范者這一過程中，周斌戰(zhàn)略管理思路的又一次升華，也正是它使得醫(yī)工院和現(xiàn)代制藥創(chuàng)造了一個(gè)持續(xù)發(fā)展的時(shí)代神話。如今，經(jīng)過幾年的實(shí)施，這一戰(zhàn)略規(guī)劃已取得了明顯的成效，受此引導(dǎo)，醫(yī)工院和現(xiàn)代制藥已初步發(fā)展成為了“產(chǎn)學(xué)研一體化的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)、國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新基地”，在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中充分發(fā)揮了技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新的帶動(dòng)作用。

而在經(jīng)歷鳳凰涅般的轉(zhuǎn)型和改制洗禮后，捷報(bào)也頻頻傳來。在2009年初召開的全國(guó)科學(xué)技術(shù)大會(huì)上，醫(yī)工院的“普利類藥物關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”獲得了2008年度國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)；而“普伐他汀鈉新工藝”也榮獲了2009年上海市技術(shù)發(fā)明一等獎(jiǎng)，工藝達(dá)到了世界領(lǐng)先水平。

與此同時(shí)，在國(guó)家中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃16項(xiàng)重大專項(xiàng)之一的“重大新藥創(chuàng)制”十一五規(guī)劃的專項(xiàng)平臺(tái)評(píng)審中，醫(yī)工院申請(qǐng)的“綜合性新藥研究開發(fā)技術(shù)大平臺(tái)”成功入圍“創(chuàng)新藥物研究開發(fā)技術(shù)平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目專項(xiàng)申請(qǐng)，從而獲得了高達(dá)1.2億元的資金資助；而現(xiàn)代制藥申報(bào)的“建立具有過程控制的新型藥物制劑及工藝技術(shù)平臺(tái)”和“上?，F(xiàn)代制藥藥物集成創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)”也在與眾多實(shí)力強(qiáng)勁的醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，與醫(yī)工院下屬其他機(jī)構(gòu)獲得的“建立符合國(guó)際GLP規(guī)范的藥物非臨床安全評(píng)價(jià)技術(shù)平臺(tái)”、“符合GLP要求的新制劑與新釋藥系統(tǒng)技術(shù)平臺(tái)建設(shè)”一起分別獲得了數(shù)千萬元的資金資助。

企業(yè)的社會(huì)責(zé)任

周斌深知，作為中央企業(yè)，醫(yī)工院和下屬的現(xiàn)代制藥不僅要追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化，還應(yīng)更好地承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，為建設(shè)和諧社會(huì)做出積極貢獻(xiàn)。他常說：“回報(bào)社會(huì)是企業(yè)的責(zé)任，企業(yè)要想走得好走得穩(wěn)，就一定要重視社會(huì)公益和履行社會(huì)責(zé)任。一個(gè)忽視企業(yè)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)家，一定不是一個(gè)優(yōu)秀而成熟的企業(yè)家?！?/p>

當(dāng)我們問起公司為社會(huì)做過哪些公益事業(yè)，比如在非典或地震時(shí)?周斌先是一怔，緊接著謙和地笑了。隨后，當(dāng)看到會(huì)議室墻壁上貼滿的密密麻麻的榮譽(yù)證書時(shí)，我們恍然：對(duì)于一家把“生命至上”作為社會(huì)責(zé)任的企業(yè)來說，對(duì)于這個(gè)已連續(xù)三屆6年獲得“上海市文明單位”光榮稱號(hào)的企業(yè)來說，根本不必去問在2003年非典疫情突然襲來、以及在2008年汶川地震呼嘯而至?xí)r，醫(yī)工院以及現(xiàn)代制藥做過哪些努力，因?yàn)樵谒麄兛磥?，這些付出都是無可厚非甚至是天經(jīng)地義的。而在他們心中，企業(yè)所肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任應(yīng)遠(yuǎn)不止這些即時(shí)的捐助或努力，而應(yīng)是持續(xù)的、長(zhǎng)久的、深入人心的，以及無處不在的。

我們只是從眾多近期的榮譽(yù)證書和媒體資料上看到：汶川地震后，由于反應(yīng)迅速，現(xiàn)代制藥捐贈(zèng)的藥品是上海地區(qū)首批到達(dá)災(zāi)區(qū)的捐贈(zèng)物品之一，以至于在《文匯報(bào)》后來刊登的答謝名單中，現(xiàn)代制藥名列首位。隨后，在公司的大力支持下，現(xiàn)代制藥的員工不僅奔赴重災(zāi)區(qū)的安置點(diǎn)進(jìn)行心理救助，還以志愿者的身份二赴災(zāi)區(qū)開展為期一年的支教工作。如今，生活在滿目創(chuàng)痍的震后災(zāi)區(qū)，志愿者們所面對(duì)的不僅是環(huán)境的艱苦，還包括物資的匱乏，以及生活必需品的缺失，甚至必須得習(xí)慣缺水洗澡的日子。周斌在得知這一情況后，不久前專門委派公司高級(jí)管理人員親赴災(zāi)區(qū)為整個(gè)支教團(tuán)隊(duì)送去了大量的生活物資和營(yíng)養(yǎng)品，其中也包括免水洗浴用品。

我們還得知，在周斌的倡導(dǎo)和努力下，以人民健康為己任的現(xiàn)代制藥已把注重環(huán)境友好型的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略作為履行社會(huì)責(zé)任的重要內(nèi)容。幾年來。公司通過工藝改進(jìn)、技術(shù)提升和環(huán)保設(shè)施的疊加。特別是投資數(shù)百萬元新建了1500噸的污水處理裝置，嚴(yán)格控制了生產(chǎn)廢棄物的排放；此外，公司還在生產(chǎn)區(qū)域植樹綠化，從而營(yíng)造了自凈循環(huán)和綠色生態(tài)的社會(huì)環(huán)境。

在平實(shí)的生活中，現(xiàn)代制藥履行社會(huì)責(zé)任的身影也隨處可見。近年來，公司和社區(qū)攜手開展了“大手牽小手”活動(dòng)。他們與社區(qū)簽訂了助學(xué)幫困協(xié)議，長(zhǎng)期承擔(dān)了一些貧困家庭子女的資助，并主動(dòng)捐款和幫助因病臥床在家的社區(qū)困難百姓。不僅如此，深受公司企業(yè)文化影響的現(xiàn)代制藥員工們還自發(fā)設(shè)立了“現(xiàn)代制藥愛心基金”，以攜手幫助困難員工；并且他們還定期開展一日捐、獻(xiàn)血和慈善捐贈(zèng)等公益活動(dòng)，時(shí)刻用自己的行動(dòng)實(shí)踐著“現(xiàn)代員工的社會(huì)責(zé)任”。

醫(yī)藥行業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)范文第5篇

“定向招商”，是一種依據(jù)對(duì)企業(yè)自身情況的深刻解讀，確定與之相適應(yīng)的渠道、市場(chǎng)、宣傳等手段，整合優(yōu)勢(shì)資源實(shí)施有針對(duì)性招商的新模式。其核心在于明確招商對(duì)象、渠道，在特定形勢(shì)下采用特定手段面向特定區(qū)域?qū)嵤?dǎo)向性招商。它可以很好的是企業(yè)打造細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特企業(yè)品牌形象，并且通過針對(duì)性極強(qiáng)的招商措施實(shí)施，可以大大提高招商的效率。

一、產(chǎn)品，投其所好打市場(chǎng)

產(chǎn)品作為招商企業(yè)賴以生存的根本，一直都是企業(yè)需要不斷實(shí)施有針對(duì)性研究的重點(diǎn)。然后，目前的醫(yī)藥招商企業(yè)，在產(chǎn)品的規(guī)劃方面都沒有一個(gè)明確的方針策略。大多數(shù)的情況是，要么看看自己手里的幾個(gè)、幾十個(gè)、乃至上百個(gè)產(chǎn)品個(gè)個(gè)都是好東西，都像賣好；要么，則認(rèn)為自己的產(chǎn)品總是不如人家的好，放著自己的產(chǎn)品不能好好銷售，卻從其他廠家或商業(yè)調(diào)撥銷售。當(dāng)然，這樣做的共同結(jié)果是：招商企業(yè)無論在哪個(gè)區(qū)域、什么媒體、任何一個(gè)醫(yī)藥展會(huì)，都在不遺余力的推自己手里的所有產(chǎn)品，希望每個(gè)產(chǎn)品都可以做成如“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康靈”等那樣的銷售上億的產(chǎn)品。可是，放眼國(guó)內(nèi)所有的醫(yī)藥企業(yè)，能將自己的產(chǎn)品同時(shí)有3個(gè)以上上億的產(chǎn)品的，沒有一家，足見這樣的一種市場(chǎng)操作策略的問題之大啊。

其實(shí)，招商企業(yè)的產(chǎn)品是需要有一個(gè)策略來指引，因適應(yīng)不同情況下市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求，“投其所好”方能獲得銷量。

1、地域性需求

醫(yī)藥產(chǎn)品相對(duì)于其它產(chǎn)品來說，地域性更加突出。南方、北方、經(jīng)濟(jì)條件、用藥習(xí)慣等等都直接決定著藥品的實(shí)用性和與這些現(xiàn)實(shí)情況想一致。比如，湖南省是肝病的發(fā)病大省，肝病用藥市場(chǎng)自然有保障；而廣東省是我國(guó)鼻咽癌的高發(fā)區(qū)，東莞則是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，北方市場(chǎng)的感冒、哮喘基本高發(fā)等等，這些現(xiàn)實(shí)因素是招商企業(yè)制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略的重要參考。

2、產(chǎn)品銷量

在招商企業(yè)制定產(chǎn)品的特殊化招商策略的時(shí)候，企業(yè)自身產(chǎn)品在某地的銷量、某地的原有的同類產(chǎn)品銷量也將是企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品細(xì)化、重點(diǎn)推廣的重要參考。產(chǎn)品原有銷量不錯(cuò)、市場(chǎng)容量較大，則具備企業(yè)重點(diǎn)操作做成某一區(qū)域的明星產(chǎn)品；反之，如果產(chǎn)品本身在某地的銷量不大，而市場(chǎng)同類產(chǎn)品較多，則可以適當(dāng)考慮不以該產(chǎn)品為主推，尋求其它增量產(chǎn)品操作。

3、國(guó)家政策

而針對(duì)我國(guó)這兩年頻繁的醫(yī)藥行業(yè)出臺(tái)的各種國(guó)家性和地方性的制度、條例，也是需要企業(yè)認(rèn)真解讀，把握發(fā)展方向的重要內(nèi)容。無論是放商業(yè)賄賂法出臺(tái)、招標(biāo)掛網(wǎng)條例的完善、還是國(guó)家醫(yī)改對(duì)于第三終端市場(chǎng)的扶持和醫(yī)保在醫(yī)藥體系中的提升等等，這些政策無論是促進(jìn)性的還是規(guī)范性的，將直接影響企業(yè)產(chǎn)品銷售。

4、產(chǎn)品自身情況

另外一個(gè)方面就是產(chǎn)品自身的因素，說到底就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期的問題。也就是營(yíng)銷學(xué)上常講的“形成期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期”，在藥品市場(chǎng)銷售環(huán)境中定位的問題。不同的產(chǎn)品生命周期有著不同的市場(chǎng)情況，形成期（也就是藥品剛上市）因?yàn)樗幤废鄬?duì)較新，具有較高的市場(chǎng)價(jià)值，需要整合資源挖掘其自身價(jià)值的最大化；成長(zhǎng)期由于經(jīng)過了一段時(shí)間的市場(chǎng)銷售，是需要進(jìn)一步整合擴(kuò)大市場(chǎng)份額從而做大做強(qiáng)的階段；而成熟期則產(chǎn)品擁有了相對(duì)穩(wěn)定的客戶和市場(chǎng)基礎(chǔ)，是如何維護(hù)的問題；衰退期的產(chǎn)品，進(jìn)入產(chǎn)品的同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，需要一方面不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新價(jià)值挖掘，另一方面采用包括降價(jià)、讓利、政策扶持盡量維護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售周期的問題。

二、宣傳，有的放矢提效果

而醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段—“宣傳”，也需要進(jìn)行細(xì)化整合。這里還是筆者一直提倡的“媒體精投”策略。針對(duì)不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體，實(shí)施有針對(duì)性的媒體投放。

1、依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇當(dāng)?shù)孛襟w

在產(chǎn)品招商宣傳方面，目前企業(yè)大多數(shù)的選擇全國(guó)發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放，希望可以更多的開發(fā)客戶。可是，這樣目標(biāo)不明的宣傳投放，不僅對(duì)企業(yè)的空白招商市場(chǎng)不能聚集資源擴(kuò)大宣傳面，對(duì)于已經(jīng)有固定客戶的市場(chǎng)反而是一種威脅，影響雙方合作。對(duì)招商企業(yè)而言，不妨首先明確自己要重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域，然后集中宣傳資源，利用當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳，會(huì)取得相當(dāng)不錯(cuò)的效果。

2、與強(qiáng)勢(shì)媒體合作進(jìn)行選定區(qū)域或渠道開發(fā)

同時(shí)，目前的招商媒體中，一些媒體在客戶資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優(yōu)勢(shì)，與這些招商媒體建立合作關(guān)系。針對(duì)專門做某一渠道的客戶、或者某一個(gè)區(qū)域?qū)嵤┯嗅槍?duì)性的產(chǎn)品宣傳，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

3、加強(qiáng)區(qū)域性展會(huì)的有效利用

鑒于目前醫(yī)藥展會(huì)的重要作用，招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的市場(chǎng)或渠道開發(fā)需要，利用在某地招商藥交會(huì)的契機(jī)對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會(huì)研討、講師培訓(xùn)等，也可以有針對(duì)性的開發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶。

三、客戶，門當(dāng)戶對(duì)比翼飛

招商企業(yè)與客戶合作，就好比男人娶媳婦。娶個(gè)門當(dāng)戶對(duì)的，可以夫妻恩愛長(zhǎng)久發(fā)展；妄圖找個(gè)條件好的，挑三揀四就會(huì)打光棍；而找個(gè)差一點(diǎn)的，生活不和睦則會(huì)百家。所以，在不同的區(qū)域發(fā)展什么樣的客戶同樣值得企業(yè)用心研究。靈活發(fā)展企業(yè)的客戶資源，在不同的情況下搭配不同客戶是保證企業(yè)原因不斷 盈利的有力保證。

1、以個(gè)體商合作為主

目前，招商企業(yè)都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過程中，可以很好的保證企業(yè)的回款，并能很好的保證企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。但是，隨著國(guó)家政策監(jiān)管的手段不斷強(qiáng)化，對(duì)于藥品經(jīng)營(yíng)資格的約定和查處的力度不斷加強(qiáng)，這類人中的許多已經(jīng)推出了醫(yī)藥行業(yè)?，F(xiàn)有剩下的這部分醫(yī)藥個(gè)體商，則逐漸在產(chǎn)品的商進(jìn)行正規(guī)化的運(yùn)營(yíng)，并逐漸并入商業(yè)公司或自營(yíng)公司之路發(fā)展。對(duì)招商企業(yè)而言，在大部分市場(chǎng)還是要以這些在當(dāng)?shù)刭Y源、人脈都很豐富的個(gè)人商為主要合作對(duì)象。

2、與合適的商業(yè)（二批）建立關(guān)系

此外，由于企業(yè)自身的產(chǎn)品、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)等因素的限制，相當(dāng)一部分企業(yè)無法有效實(shí)施個(gè)人商的挖掘開發(fā)，則不妨可以轉(zhuǎn)變思路，在產(chǎn)品沒有有效覆蓋的區(qū)域依靠當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司來實(shí)施區(qū)域開發(fā)（特別是其中的普藥品種）。但是，需要注意的是如何保證這些商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)秩序的問題，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域、渠道，不會(huì)因?yàn)樯虡I(yè)的配送、調(diào)撥等問題而產(chǎn)生對(duì)其他市場(chǎng)的串貨沖擊。

3、自營(yíng)終端開發(fā)空白市場(chǎng)

同時(shí)，招商企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的駐地招商階段，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁Y源和市場(chǎng)情況已經(jīng)、具有了相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)，當(dāng)個(gè)人商和商業(yè)（二批）都無法有效發(fā)展的時(shí)候，依靠企業(yè)自己的隊(duì)伍對(duì)終端進(jìn)行開發(fā)也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。相對(duì)于臨床終端開發(fā)難度較大的實(shí)際情況，企業(yè)可以選擇適合OTC、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診、?？漆t(yī)院等渠道產(chǎn)品來針對(duì)這些渠道開發(fā)，來保證企業(yè)產(chǎn)品對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的進(jìn)入。當(dāng)完成對(duì)某一渠道的開發(fā)之后，最好的策略是將這些終端的供貨資格轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ê献饕庀虻目蛻簦瑥亩c客戶達(dá)成合作意向?qū)嵤└顚哟蔚氖袌?chǎng)開發(fā)。

四、人員，我的地盤我做主

而作為醫(yī)藥招商企業(yè)的實(shí)施主體—業(yè)務(wù)人員來講，當(dāng)企業(yè)從電話、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)的傳統(tǒng)招商手段逐步發(fā)展到駐地深度招商階段后，如何配置人員的結(jié)構(gòu)、充分利用可以利用的資源則是影響企業(yè)招商效果的一個(gè)重要方面。

1、企業(yè)派員駐地招商

對(duì)于企業(yè)已有的駐地招商人員來講，一方面其自身應(yīng)該具備較強(qiáng)的市場(chǎng)操控能力。本身?yè)碛休^高的專業(yè)化知識(shí)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，可以依據(jù)市場(chǎng)的變化發(fā)掘產(chǎn)品的銷售渠道和策略。同時(shí)，還應(yīng)該具備良好的關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力。善于從合作對(duì)象、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同行企業(yè)等著手，來發(fā)掘和建立屬于自己的合作機(jī)會(huì)。并且對(duì)于目前的招商市場(chǎng)來講，這種能力對(duì)招商效果的促進(jìn)作用較為明顯。

2、利用兼職開發(fā)