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企業(yè)服務(wù)營銷論文范文第1篇

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步與普及，各酒類企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)趨于大同小異，單純從技術(shù)質(zhì)量上已無法找出不同產(chǎn)品的差距，尋求產(chǎn)品差異性一直是企業(yè)的追求，以突出這種差異尋求市場賣點(diǎn)，滿足消費(fèi)者求新求異的心理。面對技術(shù)時(shí)代，推行服務(wù)營銷已成為企業(yè)營銷重中之重，以服務(wù)贏得市場，以服務(wù)帶動(dòng)消費(fèi)。

二、服務(wù)營銷是提升企業(yè)市場競爭力的需求

酒類企業(yè)在參與市場競爭中，競爭手段日新月異，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)、瓶蓋回收、瓶標(biāo)設(shè)獎(jiǎng)、小姐促銷、車輛贈(zèng)送、強(qiáng)行鋪市、高額回扣、贈(zèng)出國名額、獲旅游大獎(jiǎng)等等，雖然花樣不斷翻新，效果卻未見明顯，營銷費(fèi)用不斷增加，企業(yè)效益日漸下滑，商見錢眼開，唯利是圖，與企業(yè)同甘不共苦，企業(yè)政策不能執(zhí)行到位，市場管理雖嚴(yán)管但不奏效，享受優(yōu)惠政策的商家以低價(jià)擴(kuò)大銷售份額，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格一路下滑，商家無利，積極性不高，最終失去合作。針對上述種種現(xiàn)象，加強(qiáng)市場服務(wù)是一個(gè)有效的手段，且勢在必行，通過服務(wù)營銷可以達(dá)到聯(lián)絡(luò)廠商感情，培養(yǎng)商家忠誠度，對提高市場競爭力是有積極意義的。

三、酒類企業(yè)推行服務(wù)營銷重在一個(gè)“誠”

推行服務(wù)營銷重在一個(gè)“誠”，真誠的服務(wù)能密切廠商之間的合作，真誠的服務(wù)能使商家到廠如到家，真誠的服務(wù)能培養(yǎng)消費(fèi)群體的忠誠度，做好服務(wù)是長期立于市場不敗之本，那么如何做到真誠的服務(wù)呢？我想至少應(yīng)做到以下五個(gè)“一樣”：

1、來人來函一樣熱情

首先對待來人來函來電要一樣熱情。目前有些企業(yè)也一再倡導(dǎo)服務(wù)第一，但在實(shí)際工作中，有些企業(yè)對來人還能熱情接待，但對來電、來信所提出的問題卻被放在一邊置之不理，這樣不僅耽誤了處理時(shí)間，而且失去了企業(yè)信譽(yù)；更有甚者，有些企業(yè)對商家或消費(fèi)者提出的問題在各部門之間相互推諉扯皮久拖不解，商家不僅花費(fèi)很多精力，而且也傷透腦筋，最終結(jié)果也未必滿意。

2、滯銷熱銷一樣對待

由于酒類還存在著消費(fèi)的淡旺季，因此酒類企業(yè)每年都面臨著這樣兩種情況，一是熱銷，二是滯銷。如何在熱銷、滯銷情況下處理好與商家和消費(fèi)者的關(guān)系呢？我想大家都會(huì)回答：一樣對待。然而現(xiàn)實(shí)卻不盡讓人滿意，往往呈現(xiàn)的情況是：熱銷時(shí)商家求上門，一個(gè)冷若冰霜的回答“沒貨”；滯銷時(shí)廠家送上門，同樣也被商家拒之門外“不要”。如何在熱銷滯銷時(shí)處理好服務(wù)態(tài)度問題，是密切廠商關(guān)系的一個(gè)重要途徑。作為酒類生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分利用這種惟妙惟肖的關(guān)系，加強(qiáng)同商家的合作，熱銷時(shí)不要故作大爺?shù)臉幼?，滯銷時(shí)也不能只做孫子狀。

3、定貨多少一樣及時(shí)

對待客戶要貨，要給予充分關(guān)照，按客戶指定要求及時(shí)安排裝車發(fā)運(yùn)，以滿足客戶的市場經(jīng)營需求。要知道，隨著市場的不同、淡旺季銷售的不同，客戶的要貨量也會(huì)隨之不同，因此，無論在什么情況下，對客戶的要貨量不能過于挑剔和要求，要貨的多少不是客戶的主觀意愿，而是市場的實(shí)際所需，要么就是廠方的某些政策影響了客商的銷售積極性，要認(rèn)真分析原因妥善解決，決不能因?yàn)橐浟可俣l(fā)貨不及時(shí)，這是做生意的一大忌諱。

4、新老客戶一樣真誠

由于老客商長期合作的關(guān)系，有些廠家對老客商較為熱情，而對新商戶則較為淡漠，原因主要有這么幾個(gè)方面：一是人員不熟，二是新商戶不知道何輕何重，該找哪一個(gè)部門；三是新商戶剛開始做業(yè)務(wù)，廠方對其忠誠度還有待考驗(yàn)，四是廠方對新商戶存在一定的偏見，不知其做市場的能力，能給廠方帶來多少效益。凡此種種，作為廠家應(yīng)該細(xì)思量，新客商有一天也會(huì)成為老客戶，新客商也許會(huì)給企業(yè)帶來意想不到的效益和收獲，會(huì)對企業(yè)的發(fā)展起到舉足輕重的效果。無論是新客戶還是老客戶，既然你選擇了他作為合作伙伴，企業(yè)都應(yīng)該一樣真誠對待，加強(qiáng)合作，密切雙方關(guān)系，探討下一步發(fā)展思路，為企業(yè)更大的發(fā)展作好鋪墊。

5、大小商家一樣服務(wù)

大小商家同出一轍，大商家有可能不思進(jìn)取轉(zhuǎn)為小客戶，小客戶也可能不斷發(fā)展成為大商家，二者沒有特殊的界限。對待大小客商一樣服務(wù)是最基本的企業(yè)行為。要維護(hù)好市場網(wǎng)絡(luò)，提高商的銷售積極性，不僅對大商家要做好服務(wù)，對小客戶也要做好周全接待，這樣有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和利益，這是不言而喻的。

企業(yè)服務(wù)營銷論文范文第2篇

當(dāng)前，我國中小型企業(yè)對服務(wù)營銷理念的認(rèn)識(shí)存在不足、不全面，顧客關(guān)系管理不全面，企業(yè)沒有形成良好的服務(wù)營銷環(huán)境。第一，對全面顧客服務(wù)理念不重視、認(rèn)識(shí)存在不全面等問題。根據(jù)筆者對80個(gè)中小型制造企業(yè)管理層的調(diào)查，在被調(diào)查的領(lǐng)導(dǎo)層總，有高達(dá)63%的領(lǐng)導(dǎo)對服務(wù)營銷存在不重視問題，有54%的領(lǐng)導(dǎo)對全面顧客服務(wù)理念的認(rèn)知存在理解偏差。僅僅強(qiáng)調(diào)公司實(shí)物分銷服務(wù)，重視對本公司產(chǎn)品倉庫可靠性、訂單準(zhǔn)確性等方面，對全面顧客服務(wù)理念理解不到位。還有46%的企業(yè)已經(jīng)將服務(wù)營銷納入公司營銷體系和政策中，但是在具體實(shí)施的過程中，并沒有貫徹實(shí)施，服務(wù)營銷停留在紙面上，口頭上。因此，從總體來看，我國中小型制造企業(yè)對全面顧客服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)存在不足、不全面。第二，忽視企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營銷。當(dāng)前我國大部分中小型企業(yè)對企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營銷不重視，根據(jù)筆者的調(diào)查，有高達(dá)79%的中小型制造不知道何為企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營銷，更不知道如何實(shí)施內(nèi)部服務(wù)營銷。絕大多數(shù)企業(yè)將服務(wù)的對象集中于顧客群體上，沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)員工也是企業(yè)顧客的重要組成部分，對內(nèi)部服務(wù)營銷的忽視，造成企業(yè)在對員工管理上沒有建立起良好的激勵(lì)機(jī)制和薪酬管理機(jī)制，員工工作的積極性和歸屬感不強(qiáng)，對外服務(wù)的熱情和主動(dòng)性較低。第三，客戶關(guān)系管理問題重重。我國中小型生產(chǎn)企業(yè)大部分處于企業(yè)的初創(chuàng)階段，管理層對新客戶的開發(fā)尤為重視，但是對老客戶管理重視不足，在新客戶的開發(fā)中老客戶流失十分嚴(yán)重。公司沒有建立客戶管理檔案，對老客戶聯(lián)系不密切，在產(chǎn)品營銷以后，反饋和售后溝通不足，客戶關(guān)系營銷問題重多。第四，企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)不足。大部分中小型企業(yè)將市場開拓作為第一開發(fā)計(jì)劃，忽視企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)，公司服務(wù)的軟環(huán)境建設(shè)不足，企業(yè)的服務(wù)精神不能深入貫徹的每一個(gè)員工行為和思想中，服務(wù)的理念還有待進(jìn)一步的深化。

二、中小型制造企業(yè)服務(wù)營銷的對策探索

有效的中小型制造企業(yè)服務(wù)營銷對策，有利于提升中小型企業(yè)服務(wù)水平，增強(qiáng)制造企業(yè)市場競爭水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

1.強(qiáng)化中小型制造企業(yè)管理層構(gòu)建

全面顧客服務(wù)的理念加強(qiáng)公司管理層對全面顧客服務(wù)營銷理念的重視，從上到下逐步實(shí)施，讓每一個(gè)銷售人員將全面顧客服務(wù)理念深入內(nèi)心。按照Rakowski關(guān)于顧客服務(wù)營銷的觀點(diǎn)，要求員工從與客戶接觸之前、接觸后、產(chǎn)品配送的前、中、后等均堅(jiān)持“服務(wù)”的根本理念。并且全面顧客服務(wù)理念不僅僅要在銷售人員內(nèi)心灌輸，對于中小型制造企業(yè)每個(gè)工作員工就要強(qiáng)化灌輸，真正從企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建一個(gè)良好的為“顧客全面服務(wù)”的氛圍。

2.重視企業(yè)內(nèi)部服務(wù)

營銷員工的快樂和滿意是其在服務(wù)營銷中實(shí)現(xiàn)顧客滿意和快樂前提和基礎(chǔ)。一個(gè)員工對工作環(huán)境、待遇等滿意，必然將這種快樂和滿意的精神傳遞給消費(fèi)者以及同事。重視中小企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營銷，則是將制造企業(yè)的員工作為企業(yè)的內(nèi)部客戶，利用服務(wù)營銷理念和方法，讓員工更加努力的工作。要增強(qiáng)對制造企業(yè)員工的關(guān)懷，對工作和生活給予幫助，健全企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制和薪酬待遇，使企業(yè)員工在服務(wù)營銷中真正體會(huì)到主人翁的責(zé)任感。

3.加強(qiáng)中小型制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為中小型制造企業(yè)服務(wù)營銷提升了新的營銷手段和方式。在網(wǎng)絡(luò)營銷模式今天，我國中小型制造企業(yè)應(yīng)該逐步從傳統(tǒng)的交易理念，傳入到關(guān)系營銷理念中來。在企業(yè)營銷過程中，強(qiáng)調(diào)與顧客之間的關(guān)系，重視顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，在顧客的交易中使顧客獲取產(chǎn)品的使用價(jià)值，在企業(yè)讓渡公司產(chǎn)品的過程中促進(jìn)企業(yè)獲取利潤。因此，第一，我國中小型企業(yè)首要與顧客之間建立一種系統(tǒng)、和諧、穩(wěn)定的關(guān)系，營造良好的市場營銷范圍；第二，建立企業(yè)客戶檔案庫，將已經(jīng)建立合作關(guān)系的顧客構(gòu)建檔案，為下次合作提升客戶源；第三，更要以打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心，不斷拓展新的客戶、發(fā)現(xiàn)客戶、了解客戶需求，探索適合客戶需求的個(gè)性化產(chǎn)品；第四，加強(qiáng)與客戶的回訪和溝通，增強(qiáng)聯(lián)系，做好售后工作，增強(qiáng)客戶滿意度，構(gòu)建長久顧客關(guān)系。

4.構(gòu)建良好的以服務(wù)

企業(yè)服務(wù)營銷論文范文第3篇

基層供電企業(yè)在營銷服務(wù)中面臨的問題

（一）電力客戶的服務(wù)需求不斷增強(qiáng)

1、社會(huì)關(guān)注度加強(qiáng)。壟斷行業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量備受社會(huì)關(guān)注。

2、客戶服務(wù)需求更高?？蛻舻姆?wù)需求從單一滿足其用電需求提高到要求提供高效、快捷、方便、規(guī)范的服務(wù)，追求舒心愉悅的消費(fèi)環(huán)境。

3、當(dāng)前客戶關(guān)注的熱點(diǎn)和難點(diǎn)。一是在同一故障點(diǎn)有重復(fù)發(fā)生故障情況；二是農(nóng)村電壓合格率低；三是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝存在超時(shí)限；四是高峰時(shí)段事故多發(fā)；五是產(chǎn)權(quán)責(zé)任客戶不明確（如表后線故障問題）。

（二）營銷服務(wù)工作有不足

1、配電網(wǎng)絡(luò)硬件不足。

2、內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)欠通暢。

3、員工素質(zhì)亟待提高。

創(chuàng)新實(shí)施營銷服務(wù)文化的措施

（一）宣傳優(yōu)質(zhì)服務(wù)“七進(jìn)”措施，提升“國網(wǎng)”品牌形象

1、安全服務(wù)進(jìn)電網(wǎng)

根據(jù)工作安排，向客戶宣傳供電企業(yè)在落實(shí)電網(wǎng)運(yùn)行管理規(guī)定，完善安全穩(wěn)定控制措施，加強(qiáng)電網(wǎng)運(yùn)行方式管理，提高配網(wǎng)應(yīng)對各種異常情況和災(zāi)害故障防范能力，保障向客戶提供可靠合格電能等方面的工作。

2、規(guī)范服務(wù)進(jìn)窗口

宣傳營銷服務(wù)工作在打造業(yè)擴(kuò)報(bào)裝“一站式服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)服務(wù)便捷化；建立配網(wǎng)和營銷業(yè)擴(kuò)定期信息共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息透明化；實(shí)施“并聯(lián)審批”，簡化供電方案可研咨詢等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)業(yè)擴(kuò)工程菜單式服務(wù)；定期監(jiān)控信息和催辦、預(yù)警通知；杜絕“三指定”情況發(fā)生等方面的工作。

3、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)進(jìn)工廠

宣傳在用好直購電等政策扶持工業(yè)用電；引導(dǎo)和幫助客戶安全用電，定期通報(bào)情況、預(yù)警，促使政府將重要客戶用電安全納入安全管理的范疇；服務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展，暢通重大項(xiàng)目“綠色通道”，縮短接電時(shí)間，提高報(bào)裝服務(wù)效率；根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，推出個(gè)性化替代方案設(shè)計(jì)、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)措施，積極培育新的用電增長點(diǎn)等方面的工作。

4、親情服務(wù)進(jìn)社區(qū)

宣傳供電企業(yè)在用親情實(shí)感著力解決居民客戶用電過程中遇到的困難，讓廣大居民充分享受電力方便快捷等方面的工作。

5、保電服務(wù)進(jìn)現(xiàn)場

宣傳供電企業(yè)在切實(shí)保障重要會(huì)議、重要活動(dòng)、重要環(huán)節(jié)、重要區(qū)域的可靠供電，努力贏取政府、群眾、媒體的理解和支持，努力創(chuàng)造和諧的外部環(huán)境等方面的工作。

6、“三新”服務(wù)進(jìn)農(nóng)村

宣傳供電企業(yè)在積極落實(shí)國家電網(wǎng)公司“新農(nóng)村、新電力、新服務(wù)”農(nóng)電發(fā)展戰(zhàn)略，服務(wù)“川電留守學(xué)生之家”建設(shè)等方面的工作。

7、宣傳客戶服務(wù)中心優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)軍營工作。

（二）拓展?fàn)I銷服務(wù)理念

1、客戶服務(wù)需求分析。一是要建立客戶需求導(dǎo)向模型，對需求進(jìn)行實(shí)施成本及可行性分析，并有針對性地提供相關(guān)服務(wù)，從而提高服務(wù)的效能；二是要對于客戶的投訴、舉報(bào)，盡快找出問題所在，進(jìn)行改進(jìn)，并定時(shí)通過調(diào)查問卷等方式，收集客戶滿意度信息。

2、客戶質(zhì)量評價(jià)體系。借助客戶電量電費(fèi)情況和變化趨勢、客戶繳費(fèi)記錄情況、供用電合同遵守情況以及各行業(yè)發(fā)展和社會(huì)評價(jià)等信息，建立客戶質(zhì)量評價(jià)模型，一方面可以建立VIP客戶名單，提供特別服務(wù)；另一方面可以進(jìn)行客戶信用評估，進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范。

3、客戶個(gè)性化增值服務(wù)。一是向大客戶提供其日負(fù)荷曲線；二是幫助客戶分析合理的用電模式和選擇合適的電價(jià)類別，為其提供節(jié)省電費(fèi)的建議；三是要根據(jù)客戶電量突變情況提醒客戶是否存在設(shè)備缺陷等。

4、電量需求預(yù)測分析。通過對各分類客戶日用電量、最大負(fù)荷、負(fù)荷率、業(yè)擴(kuò)新增容量等數(shù)據(jù)的挖掘，結(jié)合氣候條件變化和經(jīng)濟(jì)周期變化規(guī)律來進(jìn)行趨勢分析，預(yù)測月度、年度的電量及負(fù)荷的需求情況，產(chǎn)生電量平衡計(jì)劃和錯(cuò)峰用電計(jì)劃。

5、電價(jià)電費(fèi)波動(dòng)分析。包括影響平均電價(jià)的因素分析、分類電價(jià)變化分析、電價(jià)調(diào)整對經(jīng)營業(yè)績的影響分析等。

（三）實(shí)施電力營銷業(yè)擴(kuò)流程再造

實(shí)施營銷流程重組的方法：

1、并行作業(yè)。將數(shù)項(xiàng)工作或業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，合并為一來執(zhí)行。

2、實(shí)行業(yè)務(wù)主辦制。制定《供電方式答復(fù)原則規(guī)定》，將決策權(quán)力交給負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的主辦人員，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝人員可以根據(jù)現(xiàn)場情況自主決定采取何種供電方案。

3、開通“綠色通道”，實(shí)行快速服務(wù)。對投運(yùn)時(shí)限要求非常緊，或客戶有特殊要求的業(yè)務(wù)，開通營銷流程“綠色通道”。

4、將事中檢查、控制改為事后檢查、控制。根據(jù)實(shí)際情況，歸納出明確的處理規(guī)定，由業(yè)務(wù)主辦人員負(fù)責(zé)進(jìn)行具體處理，業(yè)務(wù)結(jié)束后實(shí)行單項(xiàng)業(yè)務(wù)工作質(zhì)量評估制。

（四）推行營銷環(huán)節(jié)精細(xì)化再造

1、細(xì)化電費(fèi)催收環(huán)節(jié)

在電費(fèi)催收環(huán)節(jié)引入客戶信用管理，根據(jù)不同信用等級客戶采取不同對策。依照客戶品質(zhì)、能力、資本、擔(dān)?；虻盅骸⑹袌銮熬拔鍌€(gè)方面進(jìn)行綜合評定，將客戶交費(fèi)信譽(yù)分為三級，并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

（1）評定為三級的客戶實(shí)行先買后用，將客戶每次交款情況及日期填入管理檔案，由專人按月進(jìn)行審核，確保先買后用執(zhí)行到位。

（2）評定為二級的客戶實(shí)行分期劃撥，將客戶每次劃撥數(shù)額及日期等情況填入管理檔案，并隨時(shí)掌握客戶電費(fèi)劃撥情況，防止客戶電費(fèi)到期無法劃撥。

（3）評定的一級客戶因其信譽(yù)優(yōu)良。這類客戶必須繼續(xù)加強(qiáng)溝通，定期上門服務(wù)，促進(jìn)長期合作共贏。

2、細(xì)化營銷指標(biāo)管理環(huán)節(jié)

（1）建立專業(yè)管理小組與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析相結(jié)合的營銷指標(biāo)管理模式，制定相應(yīng)的《售電量專業(yè)管理辦法》、《售電均價(jià)專業(yè)管理辦法》、《線損專業(yè)管理辦法》、《電費(fèi)回收專業(yè)管理辦法》等制度。

（2）打破部門限制，根據(jù)指標(biāo)明確營銷分項(xiàng)指標(biāo)的牽頭管理部門，在具體操作中實(shí)行“自下而上，自上而下，再自下而上”的閉環(huán)管理。

（3）牽頭管理部門匯總各部門指標(biāo)單項(xiàng)分析，并結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展、上級的階段性要求、全局工作的總體部署等，做出單項(xiàng)指標(biāo)的綜合分析報(bào)告。

（4）計(jì)劃管理部門統(tǒng)一匯總單項(xiàng)指標(biāo)的分析報(bào)告，做出本期全局經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析報(bào)告，提交局領(lǐng)導(dǎo)作為決策依據(jù)。

3、細(xì)化客戶供電方案確定環(huán)節(jié)

制定《客戶供電方案制訂指導(dǎo)性細(xì)則》，對客戶的用電需求進(jìn)行了歸納分類，根據(jù)供電方案確定的原則，以及配合成熟的地區(qū)電網(wǎng)規(guī)劃，對各類客戶的需求明確其應(yīng)采用何種供電方案，提高業(yè)務(wù)處理的工作效率。

4、細(xì)化居民客戶收費(fèi)環(huán)節(jié)

企業(yè)服務(wù)營銷論文范文第4篇

綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機(jī)構(gòu)針對各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財(cái)力，金融產(chǎn)品營銷論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。

（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時(shí)期的虧損來獲取未來更大的回報(bào)；而我國本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時(shí)間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營銷論文理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營銷支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷τ谝粋€(gè)致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一?？v觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識(shí)。例如美國花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞?，?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。

（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無利潤。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷的雙高營銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時(shí)銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場同業(yè)競爭激烈。這時(shí)經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶對本產(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國金融機(jī)構(gòu)除了有重點(diǎn)地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個(gè)人、企業(yè)以及國際市場的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營銷。

企業(yè)服務(wù)營銷論文范文第5篇

    服務(wù)營銷也是一種新型的現(xiàn)代營銷模式,是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商品供過于求的必然產(chǎn)物。現(xiàn)階段來看服務(wù)營銷的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)上升,企業(yè)傾向于通過提高服務(wù)質(zhì)量來提高營銷水平,因?yàn)橐粋€(gè)商家的服務(wù)態(tài)度往往會(huì)影響顧客的心情,進(jìn)而影響到其消費(fèi)愿望,在當(dāng)前這個(gè)各色消費(fèi)品琳瑯滿目的時(shí)代,消費(fèi)者的可選范圍也日益擴(kuò)大,此時(shí)能夠真正抓住顧客心理的處理產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格外,更重要的當(dāng)屬服務(wù)質(zhì)量,同類商品、相似的價(jià)格和質(zhì)量,更多的消費(fèi)者傾向于選擇高服務(wù)質(zhì)量的商品,這其中的服務(wù)就好似無形的商品,商家在銷售物質(zhì)的有形商品的同時(shí),同時(shí)也要注重以服務(wù)為代表的無形商品的營銷,在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需要的同時(shí),也應(yīng)該本著相互尊重、負(fù)責(zé)的態(tài)度滿足他們的精神需求。

    2.關(guān)系營銷

    這是一類長遠(yuǎn)的、合作式營銷方式。各企業(yè)通過建立合作關(guān)系來擴(kuò)大雙方共同的影響力,進(jìn)而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經(jīng)濟(jì)利益,以此來帶動(dòng)雙方的長遠(yuǎn)合作、發(fā)展。這其中體現(xiàn)了一種聯(lián)系、互動(dòng)關(guān)系,因?yàn)樯婕暗酵a(chǎn)商、銷售商、國際行政部門、消費(fèi)群體等之間的關(guān)系,也彰顯了人性化理念,因?yàn)樗墙⒃谕蛻舴e極溝通、交流基礎(chǔ)上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達(dá)到讓客戶滿意的目的,可以說關(guān)系營銷在整個(gè)的營銷體系中占據(jù)著關(guān)鍵而重要的地位,各個(gè)企業(yè)必須善于運(yùn)用這種營銷方式,來擴(kuò)大銷量。

    3.文化營銷

    在這個(gè)物質(zhì)商品極度充盈的現(xiàn)代社會(huì),人們最大限度地享受到了物質(zhì)生活所帶來的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質(zhì)享受,更加強(qiáng)調(diào)精神世界的豐富和充實(shí),因此,在消費(fèi)過程中也更加善于從文化內(nèi)涵的角度來分析,也就是說往往帶有一定文化意義和精神內(nèi)涵的商品能夠更加吸引消費(fèi)者的目光,各大企業(yè)要意識(shí)到消費(fèi)者這一心理需求,提高文化營銷水平,從消費(fèi)者的需求和愿望出發(fā),創(chuàng)造具有深刻文化內(nèi)涵、地域風(fēng)情或者特色歷史的產(chǎn)品,這樣才能促使消費(fèi)者在巨大的文化力量的吸引下前去消費(fèi)。例如肯德基之所以暢銷,并不是因?yàn)樗卸嗝唇】?、好?更多則是其中蘊(yùn)含著一種個(gè)性化、方便、現(xiàn)代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費(fèi)者。