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推廣會(huì)議方案范文第1篇

同時(shí)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最理想的狀況提出了三點(diǎn)要求：1、產(chǎn)品零售價(jià)格不能太高，需要符合農(nóng)村第三終端市場(chǎng)合理價(jià)位的產(chǎn)品；2、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)好，即進(jìn)價(jià)和零售價(jià)之間利差大；3、產(chǎn)品的療效一定要好，這關(guān)系到農(nóng)村患者對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)水平好壞的評(píng)判；4、產(chǎn)品豐富，滿足終端方便訂貨。

客戶的反饋提醒了我們，第三終端市場(chǎng)的發(fā)展要求生產(chǎn)企業(yè)在今后工作的開(kāi)展中，將市場(chǎng)工作越做越細(xì)致，工作重心需進(jìn)一步下沉，根據(jù)一線市場(chǎng)的需求，制定出更加有效的、符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案；同時(shí)關(guān)心、支持、幫助和滿足客戶的需求，并賦予客戶更多的服務(wù)于第三終端市場(chǎng)的理念?？梢灶A(yù)見(jiàn)，提高增值服務(wù)質(zhì)量，是提高小型訂貨推廣會(huì)效果的重點(diǎn)內(nèi)容。

會(huì)議前期：做足準(zhǔn)備工作

（1）會(huì)前摸底篩選目標(biāo)客戶

首先，針對(duì)第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會(huì)議擬邀請(qǐng)客戶的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實(shí)地走訪情況，了解該區(qū)域客戶用藥習(xí)慣、進(jìn)貨規(guī)律，消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類(lèi)型和比例，先前的進(jìn)貨途徑和方式等。同時(shí)，從目標(biāo)客戶的上游商業(yè)渠道了解其進(jìn)貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)貨量和進(jìn)貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點(diǎn)，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會(huì)重點(diǎn)邀請(qǐng)的客戶。必要的時(shí)候，廠家還可以與重點(diǎn)客戶在會(huì)前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。

對(duì)于剛剛開(kāi)展第三終端訂貨小會(huì)的企業(yè)而言，由于人員和費(fèi)用等問(wèn)題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車(chē)輛的便利，完成前期調(diào)研工作。

（2）確定合作伙伴解決配送／費(fèi)用問(wèn)題

會(huì)議能否順利召開(kāi)，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對(duì)第三終端市場(chǎng)服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會(huì)議號(hào)召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)

為了保證會(huì)議費(fèi)用的低成本、高效率運(yùn)作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型推廣會(huì)議，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時(shí)，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競(jìng)爭(zhēng)品種，甚至不是同類(lèi)別的產(chǎn)品。對(duì)于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標(biāo)客戶的參會(huì)積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請(qǐng)的客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶手中。

此外，會(huì)議文件準(zhǔn)備、會(huì)議物料及開(kāi)會(huì)地點(diǎn)和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視。

（3）提升業(yè)務(wù)人員“拉單能力”

在推廣會(huì)議前，另一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作是針對(duì)參會(huì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的培訓(xùn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)拉單能力直接影響到會(huì)議訂貨的總體效果。

相同的產(chǎn)品，相同的促銷(xiāo)政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會(huì)議的訂貨量有時(shí)卻相差甚遠(yuǎn)，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會(huì)議推廣工作的第一位，這也是惟一無(wú)法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段日趨同質(zhì)化的今天，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力，是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。

業(yè)務(wù)人員拉單能力的提高，需要通過(guò)集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來(lái)完成。集中培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)性工作，包括市場(chǎng)調(diào)研、重點(diǎn)客戶的拜訪、產(chǎn)品知識(shí)和突出賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、與客戶的交談技巧、經(jīng)驗(yàn)交流等。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)則主要通過(guò)老業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶、教來(lái)完成。在這之中，業(yè)務(wù)人員的吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，是培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員勤勤懇懇，任勞任怨。

會(huì)議進(jìn)行時(shí)：注重細(xì)節(jié)提升服務(wù)

會(huì)議進(jìn)行過(guò)程中，要注重細(xì)節(jié)工作，其核心思想就是服務(wù)。

我們需要把握客戶更多的需求，充分展示廠家能夠給客戶帶來(lái)的利益價(jià)值，促使客戶拿貨。同時(shí)，需要有一位講解能力好的人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，內(nèi)容務(wù)實(shí)，簡(jiǎn)單明了。第三終端推廣會(huì)議針對(duì)的客戶群與第一、第二終端有區(qū)別，不需要太多深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)和讓人琢磨不透的促銷(xiāo)政策，廠家需要傳遞的信息應(yīng)及時(shí)傳送，使目標(biāo)客戶能在較短時(shí)間內(nèi)做出訂貨計(jì)劃。而會(huì)上的服務(wù)意識(shí)必須體現(xiàn)在工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，并及時(shí)搜集客戶的需求和意見(jiàn)，為下一次會(huì)議提供修正的依據(jù)。

按照目前會(huì)議開(kāi)展的規(guī)模分析，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，推廣訂貨會(huì)上的客戶單位數(shù)量和服務(wù)的業(yè)務(wù)員數(shù)量比為10∶1。依據(jù)這樣的比例，業(yè)務(wù)人員能在短短的會(huì)議期間充分與客戶進(jìn)行有效溝通，并獲得最大限度的客戶訂單。一般而言，一個(gè)小型推廣訂貨會(huì)議邀請(qǐng)到的客戶在30～50個(gè)單位數(shù)量，因此，生產(chǎn)企業(yè)需要派3～5名業(yè)務(wù)人員參加會(huì)議，效果會(huì)比較好。

會(huì)后總結(jié)：搜集反饋信息調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路

事實(shí)上，小型訂貨會(huì)在第三終端流行的時(shí)間不長(zhǎng)，眾多企業(yè)也在不斷摸索和探討。而每一次會(huì)議后，都是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)不足、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式的極好機(jī)會(huì)。

針對(duì)會(huì)議效果進(jìn)行分析，認(rèn)真對(duì)待會(huì)議中客戶反饋的信息（尤其是對(duì)第三終端客戶心態(tài)的變化進(jìn)行分析），更好地滿足客戶需求，與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這些分析對(duì)于廠家的營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整具有指導(dǎo)性作用，使生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策更符合第三終端市場(chǎng)的需求。

例如，在一次推廣會(huì)上，某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院希望企業(yè)能夠給衛(wèi)生院里的基層醫(yī)生提供心腦血管方面的專題培訓(xùn)，而作為專業(yè)銷(xiāo)售心腦血管類(lèi)藥品的企業(yè)，擁有資源豐富的專家學(xué)術(shù)隊(duì)伍，舉辦專題講座不成問(wèn)題。在此過(guò)程中，企業(yè)的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)入基層醫(yī)生的視野，為與該院建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。

推廣會(huì)議方案范文第2篇

韓開(kāi)發(fā)出可清除血栓的“血管機(jī)器人”

本刊訊 日前,韓國(guó)全南大學(xué)發(fā)表公告說(shuō),該大學(xué)機(jī)器人研究所開(kāi)發(fā)出了一種可在血管內(nèi)自由移動(dòng)并清除血栓的“血管機(jī)器人”。

據(jù)悉,這種機(jī)器人直徑約1毫米、長(zhǎng)5毫米。研究人員已在迷你豬的血管內(nèi)成功對(duì)這種機(jī)器人進(jìn)行了試驗(yàn),并取得了理想的效果。在血流速度和脈搏跳動(dòng)頻率方面,迷你豬均與人類(lèi)相似,因此這種機(jī)器人未來(lái)有望用于臨床治療。

研究人員介紹說(shuō),他們首先利用CT技術(shù)繪制血管的三維圖像,確定機(jī)器人的運(yùn)行路徑程序,然后把機(jī)器人置入血管中,并通過(guò)X射線實(shí)時(shí)監(jiān)控機(jī)器人在血管內(nèi)的位置。這種機(jī)器人依靠外部磁場(chǎng)驅(qū)動(dòng),每秒旋轉(zhuǎn)20~30次,可以在冠狀動(dòng)脈、大靜脈和大動(dòng)脈等粗血管內(nèi)自由移動(dòng),并旋轉(zhuǎn)疏通堵塞的血管。

研究人員計(jì)劃下一步開(kāi)發(fā)出直徑1毫米、長(zhǎng)10毫米的“血管機(jī)器人”,并增加其藥物注射、切割組織等治療本領(lǐng)。

英發(fā)現(xiàn)腫瘤退化實(shí)時(shí)監(jiān)控新方法 有望減少化療

本刊訊 英國(guó)諾丁漢大學(xué)一研究小組在最近一期的《英國(guó)癌癥研究期刊》(British Journal ofCancer)上稱,使用免疫組織化學(xué)染色法來(lái)對(duì)腫瘤退化及ERCC1白表達(dá)進(jìn)行評(píng)估,是對(duì)接受輔化療手段的賁門(mén)癌患者進(jìn)行病情實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)的有效辦法。該發(fā)現(xiàn)或?qū)ξ磥?lái)賁門(mén)癌的臨床治療產(chǎn)生重大影響,從而給患者帶來(lái)新的希望。

研究者在研究論文中指出,通過(guò)免疫組織化學(xué)染色法,可以對(duì)賁門(mén)癌患者的腫瘤退化及ERCC1白表達(dá)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,使醫(yī)生能夠在治療期間對(duì)腫瘤的發(fā)展情況進(jìn)行評(píng)估,從而幫助其決斷是否采用后續(xù)的化療手段。研究人員進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了該種方法的有效性,對(duì)大約250名患者手術(shù)后的腫瘤樣本進(jìn)行的分析顯示,術(shù)后化療只對(duì)40%~50%的患者起作用。

研究人員認(rèn)為,該新發(fā)現(xiàn)可使醫(yī)生能夠判定在手術(shù)后進(jìn)行第二次化療的必要性,從而為賁門(mén)癌患者提供更合適的治療手段,同時(shí)也為進(jìn)行更廣泛、專業(yè)的臨床研究鋪平了道路,將對(duì)未來(lái)該種癌癥的臨床治療產(chǎn)生重大影響。

會(huì)議動(dòng)態(tài)

2010中國(guó)保健食品行業(yè)論壇暨“遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”

倡議大會(huì)在京召開(kāi)

本刊訊(本刊記者 王 麗)2010年5月15日至16日,中國(guó)保健協(xié)會(huì)在北京成功召開(kāi)了2010中國(guó)保健食品行業(yè)論壇暨“遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”倡議大會(huì)。商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、衛(wèi)生部的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出會(huì)并講話,保健行業(yè)的企業(yè)代表、新聞媒體等300余人參加了會(huì)議。

本次論壇圍繞《中國(guó)人民共和國(guó)食品安全法》的實(shí)施和《2010年保健食品安全整頓工作實(shí)施方案》以及“遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的論壇主題,從不同角度對(duì)行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)監(jiān)管、行業(yè)協(xié)會(huì)作用等方面進(jìn)行了研討。

會(huì)上,各企業(yè)代表在 “遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的倡議書(shū)上簽字,保證確保產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量,向消費(fèi)者提供真實(shí)、可靠、科學(xué)的產(chǎn)品信息,客觀宣傳,合法經(jīng)營(yíng),自覺(jué)維護(hù)行業(yè)聲譽(yù),維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益,自愿接受社會(huì)及消費(fèi)者的監(jiān)督。大會(huì)還倡議政府主管部門(mén)盡快出臺(tái)《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》和相關(guān)配套實(shí)施細(xì)則。

“全國(guó)名中醫(yī)學(xué)術(shù)論壇第二屆特新療法技術(shù)交流推廣會(huì)”在京召開(kāi)

本刊訊(本刊記者 韓同偉)近日,“全國(guó)名中醫(yī)學(xué)術(shù)論壇第二屆特新療法技術(shù)交流推廣會(huì)”在北京隆重召開(kāi)。會(huì)議由中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院中醫(yī)藥科技合作中心特新療法技術(shù)推廣培訓(xùn)部主任何彥馨教授主持,中國(guó)推拿按摩學(xué)會(huì)張良副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)特色醫(yī)療學(xué)術(shù)研究會(huì)黃孔新研究員、湖南省江華縣瑤醫(yī)藥學(xué)研究會(huì)羅振習(xí)會(huì)長(zhǎng)等知名中醫(yī)專家和學(xué)者出席了大會(huì)。

推廣會(huì)議方案范文第3篇

但隨之而來(lái)的問(wèn)題也越來(lái)越多，如同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、抽象數(shù)據(jù)的堆砌、虛假信息的等，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果也從最初的“立竿見(jiàn)影”，逐步成為媒體與客戶眼中的“雞肋”。如何通過(guò)有效的規(guī)劃與創(chuàng)新，為其賦予新的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力，延緩其衰退期的到來(lái)？

以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略支撐會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

缺乏有力的系統(tǒng)支持與長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，這是導(dǎo)致目前會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)無(wú)序化、同質(zhì)化的主因。媒體的營(yíng)銷(xiāo)傳播體系包括多種營(yíng)銷(xiāo)模式，概念營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等等，往往需要多種模式在同一時(shí)間協(xié)同作戰(zhàn)，尋求最大效應(yīng)。有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先應(yīng)具備系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，清晰的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣依托的綱領(lǐng)，①有了系統(tǒng)的規(guī)劃才能有的放矢，使單一的營(yíng)銷(xiāo)模式形成合力。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為戰(zhàn)略體系中的一種常用模式，必然需要與其他推廣模式相互配合，與媒體長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與年度目標(biāo)相協(xié)調(diào)，摒棄其隨意性與投機(jī)性。

以清晰主題聚焦核心訴求

媒體的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)分為多種類(lèi)型，首先應(yīng)明確每次活動(dòng)的目的，不能將不同目的的會(huì)議混同，如廣告征訂會(huì)與客戶聯(lián)誼會(huì)即有不同的訴求，如果在旨在聯(lián)絡(luò)感情的聯(lián)誼會(huì)中加入過(guò)多的商業(yè)元素，不僅會(huì)使與客戶的溝通效果大打折扣，甚至?xí)鹋懦馇榫w。其次，在一次溝通中不能表達(dá)太多的內(nèi)容，每一次的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)集中于一個(gè)主題，所制定的主題越清晰，被有效接收的可能性越大。

以USP原則建立獨(dú)特訴求

USP即獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)理念原則，是20世紀(jì)40年代，羅瑟?瑞夫斯對(duì)廣告運(yùn)作規(guī)律進(jìn)行總結(jié)后提出的理論，該理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)意性和創(chuàng)新性，在營(yíng)銷(xiāo)中以創(chuàng)新的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，以促進(jìn)銷(xiāo)售。②電視媒體的營(yíng)銷(xiāo)同樣如此，媒體需要在營(yíng)銷(xiāo)中建立獨(dú)特的訴求點(diǎn)以擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，這種“獨(dú)特”并非某一媒體所特有，還包括一些媒體的共性，但其他媒體并沒(méi)有明確提出或表現(xiàn)。所謂“率先得到USP”，一旦一家媒體提出并完整地表現(xiàn)了某種特性，則其他媒體的效仿很難達(dá)到更好的效果。例如2006年6月四川電視臺(tái)在北京、廣州兩地開(kāi)展的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，以婚禮的形式演繹了“媒企聯(lián)姻”這一主題，以全新的形式為商家展現(xiàn)了一個(gè)有實(shí)力的“大眾消費(fèi)品牌成就者”，可以看出，媒體與企業(yè)的合作共贏并非四川電視臺(tái)所特有，而挖掘出雙方合作與婚姻之間的共性，將營(yíng)銷(xiāo)建立在“聯(lián)姻”這一獨(dú)特訴求點(diǎn)上，并以婚禮的形式明確表達(dá)，不僅在形式上有所突破，同時(shí)也使參與者印象深刻，其意義的深植令其他媒體難以模仿。

以精致細(xì)節(jié)表達(dá)營(yíng)銷(xiāo)意圖

根據(jù)威廉姆?伯格斯所著《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》中的觀點(diǎn)，任何一種營(yíng)銷(xiāo)方式都是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成，細(xì)節(jié)不再是為了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的目標(biāo)服務(wù)，細(xì)節(jié)本身就是目標(biāo)，一系列精致、到位的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)最終構(gòu)成一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程。細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)主張將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程看作一個(gè)系統(tǒng)工程，并將客戶看作一個(gè)理性的對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于通過(guò)對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握最終戰(zhàn)勝這個(gè)對(duì)手。③

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也是由無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)組合而成，從會(huì)議流程、會(huì)場(chǎng)布置、嘉賓表演，到會(huì)議資料與禮品的選擇，都是電視媒體實(shí)力與執(zhí)行力的集中體現(xiàn)，確定了會(huì)議的主題與形式之后，在細(xì)節(jié)上的執(zhí)行往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果產(chǎn)生決定性的影響。

還以2006年四川電視臺(tái)廣告征訂會(huì)為例，為了突出“媒企聯(lián)姻”這一主題，除了在會(huì)場(chǎng)布置上盡顯“婚禮”特征，突出喜慶、和諧的氛圍，還從會(huì)議環(huán)節(jié)到禮品設(shè)計(jì)等各個(gè)層面體現(xiàn)“聯(lián)姻”。例如，會(huì)議進(jìn)程中的游戲環(huán)節(jié)“月老熱線”，讓四川電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)中心的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精英們紛紛亮相，搭建起媒企聯(lián)姻的橋梁?！凹t絲帶”環(huán)節(jié)則寄托了四川電視臺(tái)的美好祝福，也象征了四川電視臺(tái)與企業(yè)的合作能開(kāi)花結(jié)果，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。這些細(xì)節(jié)的設(shè)置都豐富了會(huì)議主題，使會(huì)議更加系統(tǒng)，在細(xì)節(jié)處完整地表達(dá)了營(yíng)銷(xiāo)意圖。

注釋：

①《媒體推廣熱的冷思考》，《廣告大觀》，2005年1月

②[美]羅瑟?瑞夫斯：《實(shí)效的廣告》,張冰梅譯,內(nèi)蒙古人民出版社,1999年版

推廣會(huì)議方案范文第4篇

許多以前一直以掛金銷(xiāo)售模式進(jìn)行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應(yīng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，感覺(jué)臨床推廣工作無(wú)從下手。這里將醫(yī)藥如何開(kāi)展臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的幾個(gè)關(guān)鍵方面描述如下：

一、 針對(duì)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)確定學(xué)術(shù)推廣的方向和目標(biāo)：

首先要判斷你的產(chǎn)品是否符合學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)價(jià)值是否具備，是否有強(qiáng)有力的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和相關(guān)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)支持你的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否擁有強(qiáng)有力的循證醫(yī)學(xué)支撐你的功效宣傳。其次，再?gòu)漠a(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值中篩選出你產(chǎn)品需要宣傳和傳播的價(jià)值內(nèi)涵和利益訴求點(diǎn)，許多產(chǎn)品的功效宣傳項(xiàng)目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點(diǎn)和與其他競(jìng)爭(zhēng)品種有顯著差異性的切入點(diǎn)，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點(diǎn)到面，只有點(diǎn)上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認(rèn)可。最后，做好產(chǎn)品宣傳的整體方案，每一項(xiàng)活動(dòng)都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進(jìn)行，有計(jì)劃有步驟的合理實(shí)施。

二、 臨床醫(yī)生用藥習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析：

有些產(chǎn)品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項(xiàng)工作難度較大和進(jìn)程較長(zhǎng)，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是學(xué)術(shù)帶頭專家的認(rèn)可非常重要，推廣前期敲門(mén)磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對(duì)臨床已經(jīng)正常使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，這樣會(huì)適得其反。同時(shí)要主動(dòng)積極地闡述和表達(dá)自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢(shì)方面和臨床運(yùn)用的所能帶來(lái)的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價(jià)值。通過(guò)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)學(xué)術(shù)價(jià)值來(lái)吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、 臨床醫(yī)生分類(lèi)管理及應(yīng)對(duì)措施：

醫(yī)生分類(lèi)管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類(lèi)型分類(lèi)有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進(jìn)修醫(yī)師、實(shí)習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類(lèi)有學(xué)術(shù)型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會(huì)表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類(lèi)型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗(yàn)有關(guān)?？傮w來(lái)講，從藥品銷(xiāo)售的角度來(lái)分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產(chǎn)出的醫(yī)生，是提升銷(xiāo)量最佳潛力客戶，針對(duì)這類(lèi)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對(duì)自身專業(yè)知識(shí)水平的認(rèn)可來(lái)等到醫(yī)生的認(rèn)同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷(xiāo)售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果?？剖抑袑W(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價(jià)值，同時(shí)他們帶動(dòng)其他醫(yī)生用藥的作用很強(qiáng)。這類(lèi)醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會(huì)太大，但他們?cè)趯W(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強(qiáng)，很多醫(yī)院里的這類(lèi)醫(yī)生對(duì)其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對(duì)這類(lèi)醫(yī)生需要他們?cè)趯W(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動(dòng)和鼓勵(lì)其他一線醫(yī)生的用藥，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可非常重要。參加學(xué)術(shù)會(huì)議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)他們的影響和作用很大。通過(guò)臨床學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機(jī)結(jié)合起來(lái)是最能快速提升銷(xiāo)量的方法之一。

推廣會(huì)議方案范文第5篇

如今，市場(chǎng)上涌現(xiàn)了很多以處方藥的所謂專業(yè)化臨床推廣公司，是以醫(yī)藥科技、咨詢、推廣等名義存在的負(fù)責(zé)終端臨床的服務(wù)型公司，是制藥企業(yè)找尋市場(chǎng)促銷(xiāo)的最佳對(duì)象。這一類(lèi)公司的特點(diǎn)是：一不需要像傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司那樣為GSP承擔(dān)較大的營(yíng)運(yùn)成本；二是品種具有較強(qiáng)的科室領(lǐng)域區(qū)別；三是有直營(yíng)控制終端的銷(xiāo)售隊(duì)伍；四是有明確的組織體系和區(qū)域銷(xiāo)售的角色定位。這類(lèi)公司目前活躍在處方藥市場(chǎng)上，是制深刻發(fā)展中最為有效、有益而且日趨繁榮的衍生群體，可能也是制走向系統(tǒng)、規(guī)范、規(guī)模化的最好詮釋。

他們能為制藥企業(yè)的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，能夠彌補(bǔ)上游企業(yè)對(duì)于遠(yuǎn)程管理直營(yíng)銷(xiāo)售單元不力的短板。

他們的市場(chǎng)運(yùn)作已被證明是成功的，但卻沒(méi)有理論證明自己的“合法地位”，也無(wú)法解答本文開(kāi)篇那位醫(yī)藥公司老總的困惑。

必然產(chǎn)物，商也分層次

在筆者眼中，專業(yè)化公司是時(shí)代變革、商業(yè)化運(yùn)作、分工細(xì)化的必然產(chǎn)物。

就制的市場(chǎng)鏖戰(zhàn)而言，企業(yè)與專業(yè)推廣公司之間既是利益共同體，又是權(quán)益博弈的直接對(duì)手。企業(yè)的操作手法是不斷細(xì)化終端銷(xiāo)售的數(shù)量，稱之為“招商下沉”，而專業(yè)化公司卻不斷地用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)證明自己，急于壟斷區(qū)域銷(xiāo)售地位，這是雙方立場(chǎng)完全相反的權(quán)益臨界點(diǎn)，魔道之戰(zhàn)似乎也因此而永無(wú)終結(jié)。

就主觀而言，上游企業(yè)并不希望有很多商自己的產(chǎn)品，從其他成熟行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)制來(lái)看，省級(jí)區(qū)域由1家的可能性完全存在。這家省級(jí)同樣是直營(yíng)隊(duì)伍和分銷(xiāo)加盟隊(duì)伍相互兼容，對(duì)于市場(chǎng)有良好的管理能力。

專業(yè)管理，團(tuán)隊(duì)不是泥捏的

管理分為兩個(gè)系統(tǒng)，一是組織管理，二是業(yè)務(wù)管理。組織的管理需要有企業(yè)運(yùn)營(yíng)的框架，一般情況下推廣公司只重視業(yè)務(wù)的管理，即銷(xiāo)售管理。對(duì)于銷(xiāo)售之外的系統(tǒng)定位為服務(wù)性的輔助部門(mén)，這是組織機(jī)能弱化的表現(xiàn)。行政管理系統(tǒng)、制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)、市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)等，不亞于單一的行銷(xiāo)系統(tǒng)。

比如建立以財(cái)務(wù)管理為核心的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，良好的財(cái)務(wù)管理具備了抗擊風(fēng)險(xiǎn)沖擊的能力。短期來(lái)看，會(huì)有效增加凈利潤(rùn)。浙江某醫(yī)藥公司對(duì)財(cái)務(wù)管理的要求是，2009年控制和降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用1個(gè)點(diǎn)，面對(duì)1.5億元回款，1個(gè)點(diǎn)就是150萬(wàn)元的純利潤(rùn)，這樣的要求需要很專業(yè)的財(cái)務(wù)管理技術(shù)才能達(dá)到。

再如制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。過(guò)去公司只重視銷(xiāo)售方面的激勵(lì)制度，對(duì)于規(guī)范化營(yíng)運(yùn)企業(yè)的其他類(lèi)制度只有形式，并沒(méi)有專業(yè)的人員來(lái)擬定合符現(xiàn)狀并且操作這些標(biāo)準(zhǔn)制度。業(yè)務(wù)管理的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)人員的控制上，還要有能力控制市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，在銷(xiāo)售最終端形成網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)能與企業(yè)呼吸與共。

筆者一位朋友在河南某專業(yè)推廣公司，在自己與區(qū)域內(nèi)承擔(dān)覆蓋率補(bǔ)缺角色的的分銷(xiāo)伙伴簽訂合同中，該企業(yè)明確制定了學(xué)術(shù)支持的內(nèi)容，如“為適應(yīng)行業(yè)變化，促進(jìn)甲乙雙方共贏，甲方有義務(wù)對(duì)乙方所開(kāi)發(fā)醫(yī)院提供必要的學(xué)術(shù)支持，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的帶金銷(xiāo)售模式”。

學(xué)術(shù)支持具體而言就是：1.培訓(xùn)乙方業(yè)務(wù)人員，提高產(chǎn)品知識(shí)，初步具備醫(yī)藥基本知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)；2.臨床科室產(chǎn)品推廣會(huì)，提高臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及正確使用方式；3.提供專業(yè)會(huì)議的冠名、醫(yī)生專題學(xué)習(xí)班、醫(yī)生學(xué)習(xí)結(jié)業(yè)證書(shū)；4.推廣活動(dòng)標(biāo)示物（禮品、學(xué)術(shù)文件）；5.大型學(xué)術(shù)會(huì)議甲方承擔(dān)組織費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、專家講課費(fèi)，乙方承擔(dān)車(chē)馬費(fèi)，等等。

要知道，如果管理上不專業(yè)，這樣的醫(yī)藥公司就是一批銷(xiāo)售人員為了賣(mài)產(chǎn)品的臨時(shí)組合，產(chǎn)品好賣(mài)時(shí)能夠掩蓋組織內(nèi)部的矛盾，產(chǎn)品銷(xiāo)售一旦遭遇危機(jī)，組織瞬間土崩瓦解。

專業(yè)選擇，跟著感覺(jué)走就錯(cuò)

一般而言，新藥短則要做3年，長(zhǎng)則要做10年，甚至是終身。最開(kāi)始選擇一個(gè)好品種是至關(guān)重要的，選對(duì)了，臨床銷(xiāo)售事半功倍，選不好，臨床銷(xiāo)售吃力不討好。

第一，為本公司品種的選擇確定標(biāo)準(zhǔn)。較多的公司選擇品種是根據(jù)醫(yī)生的選擇來(lái)決定的，這是靠“銷(xiāo)售感覺(jué)”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強(qiáng)跟進(jìn)促銷(xiāo)即可，有的品種因?yàn)楦拍畈怀墒?，銷(xiāo)售潛力風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)相伴，這類(lèi)產(chǎn)品的選擇考量推廣公司的專業(yè)判斷水準(zhǔn)。

第二，品種的選擇不宜寬泛。應(yīng)集中在1～2個(gè)科室范圍，保持專業(yè)姿態(tài)，保持專業(yè)資源，切忌什么賺錢(qián)做什么品種。

選擇的聚焦帶來(lái)的好處有兩方面。一方面，會(huì)使企業(yè)積累的網(wǎng)絡(luò)資源越發(fā)厚重，這對(duì)以后有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫(yī)學(xué)知識(shí)會(huì)隨著時(shí)間的積累而變得專業(yè)，集中在1個(gè)科室做產(chǎn)品，長(zhǎng)期的知識(shí)積累會(huì)使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會(huì)失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。

專業(yè)推廣，一個(gè)技術(shù)活

關(guān)于專業(yè)推廣，筆者要說(shuō)的主要有兩點(diǎn)。其一，推廣人員的學(xué)業(yè)背景應(yīng)該是醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出身，學(xué)醫(yī)學(xué)的人要懂得溝通，學(xué)溝通的人要懂得醫(yī)學(xué)知識(shí)。

專業(yè)的市場(chǎng)部人員是選擇產(chǎn)品的買(mǎi)手，是和上游企業(yè)專業(yè)對(duì)話的專家，是區(qū)域推廣方案的擬定者，是區(qū)域醫(yī)學(xué)專家的聯(lián)絡(luò)員，更是推廣計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)督者考評(píng)者。在實(shí)施制藥企業(yè)提供的學(xué)術(shù)推廣方案或是執(zhí)行自己的學(xué)術(shù)推廣方案時(shí)，他們能夠銜接臨床醫(yī)生的需求，幫助市場(chǎng)銷(xiāo)售人員解決促銷(xiāo)難題，可以直接促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。　其二，推廣的分析工具要專業(yè)，推廣使用的促銷(xiāo)工具要專業(yè)，推廣的方法要專業(yè)，推廣活動(dòng)要專業(yè)。

推廣工具方面，要學(xué)會(huì)分門(mén)別類(lèi)地應(yīng)用，企業(yè)炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應(yīng)用方法，這樣才能提高業(yè)績(jī)。

推廣是一個(gè)技術(shù)含量很高的工作，現(xiàn)在已經(jīng)不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問(wèn)題的時(shí)代了，銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)對(duì)于產(chǎn)品的理解有了更深層次的需求，對(duì)于產(chǎn)品帶來(lái)的附加價(jià)值日趨看重。因此要求推廣工作更為細(xì)化，推廣活動(dòng)更為系統(tǒng)，推廣工具更為先進(jìn)。

專業(yè)品牌，談條件得靠它

終端是區(qū)域性的售賣(mài)窗口，賣(mài)的是別人的產(chǎn)品，但消費(fèi)者買(mǎi)東西卻對(duì)終端有所選擇。這種時(shí)候，終端的品牌同樣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向起到至關(guān)重要的影響。終端如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，樹(shù)立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。

專業(yè)化推廣公司的品牌作用是與上游企業(yè)洽談的優(yōu)質(zhì)條件，是地方社會(huì)資源認(rèn)可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫(yī)生信任和依存的可持續(xù)平臺(tái)，是吸納員工乃至塑造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的文化根源。

筆者接觸到的山東一家醫(yī)藥公司與地方性醫(yī)學(xué)雜志合作了一些欄目，每期購(gòu)買(mǎi)一大批雜志，通過(guò)臨床代表送給一線醫(yī)生，這些欄目的內(nèi)容極具地域色彩，同時(shí)也能讓醫(yī)生參與到欄目組織的活動(dòng)中。醫(yī)生對(duì)于這家公司的品種非常認(rèn)可，認(rèn)為這家公司有專業(yè)的選擇品種的能力，其推薦的品種肯定是專業(yè)而有效的。