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差異化營(yíng)銷方案范文第1篇

【關(guān)鍵詞】 齲齒；氟化物，外用；鏈球菌，口腔；投藥，局部；兒童

【中圖分類號(hào)】 R 179 R 780.1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1000-9817(2009)03-0245-02

針對(duì)高患齲風(fēng)險(xiǎn)兒童，應(yīng)采取綜合措施防止新生齲。尤其對(duì)于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經(jīng)存在，更要采取預(yù)防措施，以抑制致齲菌在口腔內(nèi)的生長(zhǎng)［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應(yīng)用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實(shí)驗(yàn)報(bào)道其有促進(jìn)再礦化及防齲效果；但對(duì)于氟化氨銀的防齲機(jī)制理論還需要進(jìn)一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補(bǔ)牙數(shù)呈正相關(guān)，而通過對(duì)致齲菌的檢測(cè)，可預(yù)測(cè)患齲風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估防齲效果。本實(shí)驗(yàn)在探討氟化氨銀預(yù)防治療乳牙齲效果的同時(shí)，研究其對(duì)口腔中變形鏈球菌的影響。

1 對(duì)象與方法

1.1 對(duì)象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學(xué)口腔醫(yī)院組織的針對(duì)鄭州市區(qū)兒童口腔衛(wèi)生檢查中，隨機(jī)抽取年齡6歲、齲失補(bǔ)指數(shù)dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無嚴(yán)重系統(tǒng)性疾病，無牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過窩溝封閉。經(jīng)鄭州大學(xué)倫理委員會(huì)同意和家長(zhǎng)在知情書簽字后作為研究對(duì)象。

1.2 方法

1.2.1 實(shí)驗(yàn)分組 將40名兒童隨機(jī)分成4組：10人為實(shí)驗(yàn)組A，對(duì)全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組B，對(duì)第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯(lián)合干預(yù)對(duì)全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時(shí)對(duì)第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對(duì)照組不進(jìn)行任何干預(yù)。

1.2.2 取樣時(shí)間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調(diào)查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫(yī)生擔(dān)任。于每天9：00-10：00取樣，用無菌口杯取口腔內(nèi)非刺激性全唾液標(biāo)本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無菌1.5 mL離心管中，帶回實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行培養(yǎng)。

將無菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內(nèi)經(jīng)充分震蕩60 s后，用林格氏液連續(xù)倍比稀釋，獲得從10-1～10-5的唾液細(xì)菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養(yǎng)基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入?yún)捬醢l(fā)生罐，置于培養(yǎng)箱培養(yǎng)3 d。

通過菌落形態(tài)學(xué)特點(diǎn)和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎(chǔ)上通過生化反應(yīng)，鑒定變形鏈球菌。對(duì)培養(yǎng)基平皿上已經(jīng)確定的菌落進(jìn)行計(jì)數(shù)，計(jì)算每毫升菌落數(shù)(CFU/mL)，將細(xì)菌計(jì)數(shù)采用對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)換為L(zhǎng)og10CFU。第1次(基線)取樣后，對(duì)各組兒童分別采用相應(yīng)的干預(yù)治療措施(見實(shí)驗(yàn)分組)，干預(yù)后1周，第2次取樣；干預(yù)后4周，第3次取樣；干預(yù)后8周，第4次取樣。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 細(xì)菌計(jì)數(shù)資料實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，采用重復(fù)測(cè)量的方差分析。

2 結(jié)果

實(shí)驗(yàn)組A經(jīng)涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線之間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)；實(shí)驗(yàn)組B經(jīng)涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)；實(shí)驗(yàn)組C經(jīng)涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.01)。

4種不同方法處理后變形鏈球菌計(jì)數(shù)差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對(duì)照組間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，聯(lián)合干預(yù)組與對(duì)照間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對(duì)照組間差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯(lián)合干預(yù)組之間差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯(lián)合干預(yù)組間差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)。見表1。

3 討論

氟化氨銀是由日本學(xué)者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應(yīng)用SDF的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示其具有較強(qiáng)的防齲抑齲作用，可有效預(yù)防兒童齲病和抑制根面齲的發(fā)展，同時(shí)具有促進(jìn)再礦化的作用［4-6］。國內(nèi)近年也有部分研究證實(shí)氟化氨銀的抑齲效果，并對(duì)其作用機(jī)制進(jìn)行了有益的探討［7-8］。綜合國內(nèi)外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對(duì)其作用于牙本質(zhì)表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應(yīng)用38%Ag(NH3))2)F對(duì)替牙期高齲兒童齲病的控制，同時(shí)通過與窩溝封閉對(duì)照，觀察口腔內(nèi)變形鏈球菌的改變情況。

本研究結(jié)果顯示，實(shí)驗(yàn)組A單獨(dú)使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌之間差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內(nèi)持續(xù)發(fā)揮其抑菌作用，抑菌效果沒有明顯下降。這些與國外對(duì)氟化氨銀抑菌性的體外研究結(jié)果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對(duì)于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個(gè)月以上的長(zhǎng)期抑菌效果、對(duì)于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會(huì)產(chǎn)生耐氟菌株等，還需要做進(jìn)一步研究。

本研究結(jié)果還顯示，實(shí)驗(yàn)組B單獨(dú)對(duì)已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內(nèi)變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說明單獨(dú)使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長(zhǎng)，與Carlsson等［12-13］的研究結(jié)果相符。提示針對(duì)替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內(nèi)其他牙齒的患齲風(fēng)險(xiǎn)，必須采用針對(duì)整個(gè)口腔的預(yù)防保健措施。

實(shí)驗(yàn)組C在對(duì)乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時(shí)對(duì)已萌出的第一恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯(lián)合應(yīng)用，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時(shí)使用可以降低兒童的患齲風(fēng)險(xiǎn)。在替牙期，針對(duì)混合牙劑分別對(duì)乳牙涂布氟化氨銀、對(duì)新生恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉是行之有效的。

齲病與細(xì)菌、宿主、食物等諸多因素有關(guān)，因此應(yīng)當(dāng)采取綜合的預(yù)防措施預(yù)防齲病。在替牙期，一方面針對(duì)細(xì)菌通過氟化氨銀抑制口腔唾液內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)；另一方面針對(duì)宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結(jié)合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對(duì)其他致齲菌的抑制作用也有文獻(xiàn)提及，另外其促進(jìn)礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機(jī)制。

4 參考文獻(xiàn)

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差異化營(yíng)銷方案范文第2篇

基于國內(nèi)OTC藥品市場(chǎng)特性的差異化營(yíng)銷實(shí)際，以東阿阿膠為例，主要從產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、分銷差異化和品牌形象差異化四個(gè)方面論述其實(shí)施路徑。（見圖1）這四個(gè)方面在實(shí)踐中是一個(gè)有機(jī)的整體。

產(chǎn)品差異化

東阿阿膠作為阿膠行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，始終把自己或已有的產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有效實(shí)施產(chǎn)品差異化策略，以求做到基業(yè)長(zhǎng)青。東阿阿膠在產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，研發(fā)出多種滿足顧客需求的差異化產(chǎn)品。如：阿膠補(bǔ)血顆粒就是東阿阿膠市調(diào)人員發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)女士補(bǔ)血卻擔(dān)心發(fā)胖的特殊需求，從而尋找差異化定位的品種；在終端方面阿膠固元膏更是根據(jù)不同癥狀需求的患者開發(fā)了9個(gè)細(xì)分定位的差異化品種?！笆晃濉逼陂g東阿阿膠在產(chǎn)品定位方面也由補(bǔ)血圣藥到滋補(bǔ)國寶轉(zhuǎn)化，并逐步實(shí)現(xiàn)到滋補(bǔ)國禮的轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品質(zhì)量差異化也是產(chǎn)品差異化重要的一環(huán)。企業(yè)通過各種質(zhì)量控制手段對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、耐用性、可靠性等質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行差異化管理，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。東阿阿膠一直重視產(chǎn)品質(zhì)量并始終保持整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先水平。

服務(wù)差異化

OTC藥品營(yíng)銷差異化除了產(chǎn)品差異化外，服務(wù)差異化也不容忽視，主要體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)方面。東阿阿膠在服務(wù)差異化，特別是消費(fèi)者方便性需求滿足和定制化服務(wù)運(yùn)作方面是比較成功和值得借鑒的。

（1）適時(shí)推出“免費(fèi)打粉”和“免費(fèi)熬膠”超值服務(wù)

東阿阿膠公司在市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，推出“阿膠免費(fèi)打粉”和“免費(fèi)代客熬膠”的服務(wù)。為方便顧客，公司在全國各大連鎖和藥店配置了專用阿膠打粉機(jī)和熬膠器具數(shù)萬套，培訓(xùn)店員專業(yè)化打粉和熬膠技能，為向消費(fèi)者提供專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。此外，東阿阿膠還在各大連鎖和重點(diǎn)終端藥店推廣“免費(fèi)代客熬膏”的服務(wù)。這些服務(wù)不但深受廣大消費(fèi)者的歡迎，而且具有較強(qiáng)的特色。因此，東阿阿膠實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷服務(wù)差異化。

（2）實(shí)施由提品到提供健康方案的轉(zhuǎn)化

東阿阿膠不但開展健康咨詢服務(wù)和免費(fèi)醫(yī)診活動(dòng)，還與中國中醫(yī)科學(xué)院、各大醫(yī)院合作開發(fā)膏方醫(yī)療，在膏方開發(fā)運(yùn)作中針對(duì)不同消費(fèi)者需求實(shí)施“一人一方、一人一料”的差異化服務(wù)策略，由賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，為消費(fèi)者提供健康方案的差異化服務(wù)模式。

東阿阿膠公司還在多地實(shí)施治未病工程，開展了全國治未病巡回展大型活動(dòng)和大型中醫(yī)健康咨詢服務(wù)義診活動(dòng)，為消費(fèi)者提供健康管理方案數(shù)萬套，進(jìn)行治未病宣傳教育，開展差異化服務(wù)，深受全國各地廣大消費(fèi)者和市民的喜好！

（3）開展多種顧客聯(lián)誼活動(dòng)，提高顧客忠誠度

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)東阿阿膠了解不透的現(xiàn)象，公司建立多種消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，包括：“東阿阿膠夕陽紅娛樂隊(duì)活動(dòng)”、“東阿阿膠健康大使優(yōu)選活動(dòng)”等。東阿阿膠公司還邀請(qǐng)忠誠消費(fèi)者代表到公司生產(chǎn)基地和“中國阿膠博物館”參觀學(xué)習(xí)，加深了消費(fèi)者與產(chǎn)品品牌之間的聯(lián)系，提高了消費(fèi)者的品牌忠誠度。

東阿阿膠公司通過對(duì)消費(fèi)者滿意度測(cè)評(píng)連續(xù)多年均在82.5以上。同時(shí)，東阿阿膠被中國質(zhì)量協(xié)會(huì)評(píng)為“全國用戶滿意企業(yè)”、“全國用戶滿意工程”稱號(hào)。

分銷差異化

分銷渠道的差異化主要是在渠道的覆蓋面、專業(yè)化、渠道寬度和長(zhǎng)短的決策等方面實(shí)行差異化。東阿阿膠在分銷渠道方面差異化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）分銷渠道縮短、強(qiáng)化，與消費(fèi)者更緊密接觸

東阿阿膠啟動(dòng)了與百強(qiáng)連鎖或區(qū)域性知名連鎖或大終端直供合作，通過這種改革減少了渠道中間環(huán)節(jié)，更直接接觸消費(fèi)者、更快捷地了解消費(fèi)者的需求。對(duì)終端店員開展專業(yè)化培訓(xùn)，與終端客戶一起開展直接面向消費(fèi)者的教育活動(dòng)，這為實(shí)施穩(wěn)固的差異化分銷，直接面向顧客提供差異化服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，并已經(jīng)呈現(xiàn)了明顯的效果和良好的反應(yīng)。

公司不但通過與大終端實(shí)施直接合作，還自建終端實(shí)施B2C的銷售模式，直接面向顧客銷售。目前公司集中在阿膠發(fā)祥地山東開設(shè)自營(yíng)店，并布局全國。公司將賣產(chǎn)品、賣文化和體驗(yàn)營(yíng)銷融為一體，使無數(shù)消費(fèi)者成為東阿阿膠忠誠顧客。同時(shí)，嘗試會(huì)員營(yíng)銷模式。

（2）拓展新的銷售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)人群

東阿阿膠屬于雙跨管理的藥品，既是處方藥也是非處方藥；同時(shí)，又是“藥食同源”的產(chǎn)品。該產(chǎn)品已有2500多年的歷史，在某些消費(fèi)者心目中，更多被定位為強(qiáng)身健體的滋補(bǔ)品。因此，其渠道除傳統(tǒng)的醫(yī)院、藥店外、也擴(kuò)大到商超、餐飲餐食、社區(qū)、家庭、團(tuán)購和禮品市場(chǎng)。

（3）實(shí)施控制營(yíng)銷，強(qiáng)化渠道管控，提高渠道運(yùn)作質(zhì)量

東阿阿膠為了改變現(xiàn)有渠道不理想的現(xiàn)狀，引進(jìn)“控制營(yíng)銷”，經(jīng)過近一年的運(yùn)作，在渠道管控方面已初見成效，并在進(jìn)一步完善之中。運(yùn)作的思想和實(shí)施途徑可分以下三步：第一步，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)、梳理客戶、實(shí)現(xiàn)合理布局、達(dá)到優(yōu)質(zhì)高效。第二步，設(shè)計(jì)產(chǎn)品在渠道流通及終端銷售環(huán)節(jié)上的客戶利益分配，并使之相對(duì)合理。第三步：對(duì)外抓銷售過程的管理，并定期檢查及評(píng)估。

品牌形象差異化

聲浪傳播學(xué)創(chuàng)始人李泊霆先生曾說：能夠口口相傳的牌子才稱得上是品牌。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)該開展相關(guān)活動(dòng)，以達(dá)到樹立品牌或產(chǎn)品的形象目的。東阿阿膠在實(shí)施有效的“差異化營(yíng)銷”策略上，塑造良好的形象和強(qiáng)勢(shì)品牌同樣具有十分重要的意義。東阿阿膠在形象宣傳上的差異化突出表現(xiàn)在以下三個(gè)方面，并形成獨(dú)特的文化營(yíng)銷體系：

（1）建立一支專業(yè)化、強(qiáng)執(zhí)行力的銷售服務(wù)隊(duì)伍

東阿阿膠在90年代就組建自己的OTC隊(duì)伍，主要職責(zé)是從事品牌的深度服務(wù)，包括商業(yè)客戶庫存管理、流向管理、店員教育、消費(fèi)者教育和門店陳列管理等；同時(shí)，還負(fù)責(zé)阿膠文化當(dāng)區(qū)宣傳活動(dòng)。東阿阿膠打造出一支“稱職、誠實(shí)、可靠、負(fù)責(zé)、強(qiáng)執(zhí)行力，溝通能力良好”的專業(yè)化隊(duì)伍。

（2）深挖阿膠歷史，凸顯阿膠文化價(jià)值

東阿阿膠文化傳播是其品牌營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。在歷史專家、醫(yī)藥專家的合作下，深挖阿膠歷史，編制《阿膠醫(yī)案》，與現(xiàn)代阿膠膏方有效融合，服務(wù)高端人群養(yǎng)生保健。此外，公司建立阿膠文化苑和影視基地，將阿膠的文化融入電視劇形成影視產(chǎn)業(yè)價(jià)值，建立旅游基地產(chǎn)生旅游價(jià)值，編制《阿膠拍案驚奇》，通過這些傳播方式形成東阿阿膠獨(dú)特的補(bǔ)血、滋補(bǔ)和美容市場(chǎng)和文化價(jià)值。

（3）實(shí)施阿膠博物館社區(qū)巡回展活動(dòng)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智

東阿阿膠建造了全國唯一的中國阿膠博物館。為了在全國各地掀起阿膠文化宣傳，公司在全國開展了阿膠博物館巡回展活動(dòng)；建立阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館、阿膠體驗(yàn)館，實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷；參加衛(wèi)生部組織的大型“中醫(yī)中藥中國行”等一系列活動(dòng)。這些活動(dòng)不但讓忠誠顧客更加了解東阿阿膠，了解中醫(yī)中藥的養(yǎng)生文化，而且成為東阿阿膠和中醫(yī)藥的傳播者和代言人，起到很好的聲浪傳播效果。

差異化營(yíng)銷方案范文第3篇

一份完整的營(yíng)銷企劃案需包括哪些方面，全國公務(wù)員共同天地

一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場(chǎng)與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)，全國公務(wù)員共同天地者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

差異化營(yíng)銷方案范文第4篇

一、什么是網(wǎng)店的常態(tài)營(yíng)銷？

常態(tài)簡(jiǎn)單地說就是習(xí)慣性的狀態(tài)。網(wǎng)店常態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷包括：每天按時(shí)開店，客服到崗、接待咨詢、推出新款、制訂打折促銷計(jì)劃、做好售前、售中和售后各供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的服務(wù)。并將這些銷售行為從配貨到供應(yīng)，從供應(yīng)到服務(wù)，從服務(wù)到人員管理流程都開成了相應(yīng)的流程規(guī)劃和服務(wù)章程。網(wǎng)店只要一開店?duì)I業(yè)，不管是哪位員工當(dāng)班，都必須按此操作，完成當(dāng)天的銷售工作。

2、網(wǎng)店常態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

對(duì)于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)而言，如果說“?！笔且环N習(xí)慣和要求；“態(tài)”就是一家網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度和素質(zhì)體現(xiàn)，而“化”就是一家網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)管理的目標(biāo)體化和責(zé)任化在規(guī)范化、服務(wù)化、人性化方面的重要步驟。是網(wǎng)店常態(tài)化管理的過程控制，是衡量常態(tài)化管理工作的標(biāo)準(zhǔn)戒尺。

在此花開將其定義為：網(wǎng)店?duì)I銷常態(tài)化就是經(jīng)營(yíng)者本著規(guī)范經(jīng)營(yíng)的目的，為網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作制訂相應(yīng)的管理流程與規(guī)花開自己的理解章制度，并以此作為考核團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，達(dá)成營(yíng)銷目的，體現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)的一種常態(tài)化管理方式。

二、網(wǎng)店差異化市場(chǎng)營(yíng)銷的意義分析

1、網(wǎng)店常態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理的必要性

當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理成為網(wǎng)店的一種常態(tài)化管理時(shí)，對(duì)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)發(fā)展意味著什么？至少花開認(rèn)為：常態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷做的到位、做的好的網(wǎng)店，一定是處于正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的網(wǎng)店，是有前景脫穎而出的網(wǎng)店。可以說常態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷與管理是網(wǎng)店生存發(fā)展的基礎(chǔ)。是網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷的有力保障。是減少網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成本的關(guān)鍵步驟和化要環(huán)節(jié)。

2、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷是網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)跨越的動(dòng)力

當(dāng)網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入常態(tài)化管理后，網(wǎng)店完成了實(shí)現(xiàn)自我的認(rèn)同的第一步。接下來就是要尋找如何讓網(wǎng)店突破自我，先聲奪人，脫穎而出。如何讓網(wǎng)店達(dá)到這一預(yù)期效果，差異化營(yíng)銷是網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)萬花叢中我最紅，”千人同睡，我獨(dú)醒“的關(guān)鍵。是網(wǎng)店從同行中脫穎而出而出，鶴立雞群的一種自我助力；是網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)跨越的原動(dòng)力！

三，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)如何做好差異化營(yíng)銷常態(tài)化的8個(gè)步驟

如何將網(wǎng)店的差異化營(yíng)銷例為常態(tài)？實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷差異化的步驟如何？差異化市場(chǎng)營(yíng)銷常態(tài)化，是網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者追求經(jīng)營(yíng)完美和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)卓越目標(biāo)的有效措施，是網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和品牌化經(jīng)營(yíng)的必然選擇。

為了幫助大家做好網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷差異化服務(wù)，在此，花開建議，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)差異營(yíng)銷常態(tài)化可按以下的8個(gè)步驟進(jìn)行：

1、培養(yǎng)一支適應(yīng)常態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的銷售團(tuán)隊(duì)；

2、經(jīng)常開展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，結(jié)合網(wǎng)店銷售數(shù)據(jù)、理清網(wǎng)店消費(fèi)受眾的消費(fèi)偏好；

3、建立網(wǎng)店自己的消費(fèi)受眾群體資源數(shù)據(jù)庫，作為網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷的中觀政策依據(jù)；

4、通過網(wǎng)店自有市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)資源結(jié)合淘寶平臺(tái)網(wǎng)購消費(fèi)者大數(shù)據(jù)資源，恰如其份地定義屬于自己網(wǎng)店獨(dú)有的品牌營(yíng)銷與市場(chǎng)服務(wù)；

5、勿以單一營(yíng)銷手段作為網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷的方案策略，盡量在網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷中選擇有效的、適合自己網(wǎng)店目標(biāo)客戶群的營(yíng)銷策略組合；

6、網(wǎng)店市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略選擇的核心要以突出網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)特色，促銷服務(wù)有別于同行，服務(wù)效果適合網(wǎng)店目標(biāo)客戶群為主；

差異化營(yíng)銷方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：林產(chǎn)品 營(yíng)銷 差異化發(fā)展

引言

在林產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)充分開放、統(tǒng)配林產(chǎn)品的比重變得微不足道的今天，營(yíng)銷環(huán)節(jié)在整個(gè)林產(chǎn)品再生產(chǎn)中的作用也就越來越大。營(yíng)銷市場(chǎng)存在各種不同的營(yíng)銷方案，最成功的營(yíng)銷案例背后必定有成熟的營(yíng)銷理念做支撐。林產(chǎn)品營(yíng)銷的差異化發(fā)展是當(dāng)今社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要需求，搞好林產(chǎn)品營(yíng)銷的差異化發(fā)展也就成了理順林產(chǎn)品再生產(chǎn)過程中各種矛盾和關(guān)系的核心，成了林業(yè)深化改革的一個(gè)關(guān)鍵性問題。

一、突出企業(yè)品牌形象差異化

在全球化的商戰(zhàn)背景下，林產(chǎn)品企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是品牌競(jìng)爭(zhēng)。因此，塑造品牌個(gè)性使林產(chǎn)品具有良好的可識(shí)別性成為了林產(chǎn)品品牌差異化的要求，是最具有操作價(jià)值的杠桿支點(diǎn)。這就是那些競(jìng)爭(zhēng)資源越來越相近的林產(chǎn)品企業(yè)都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌國際化的重要原因。因?yàn)槠放票旧砭褪瞧髽I(yè)、商品（或服務(wù)）的個(gè)性化識(shí)別符號(hào)，這么做就是在利用品牌制造一種差異。

為塑造真正源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的林產(chǎn)品品牌，林產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度越過策略層面來看待品牌，研究企業(yè)究竟應(yīng)該采取單品牌、多品牌還是家族品牌的方式，還要進(jìn)行合理的規(guī)劃與管理。品牌定位包括形象定位、行業(yè)定位、層次定位等諸多方面。在品牌塑造過程中，品牌個(gè)性是重要的環(huán)節(jié)，這包括品牌內(nèi)核與品牌形象，而品牌內(nèi)核包括品牌理念、品牌主張、品牌宗旨、品牌價(jià)值等方面，這是品牌管理的一條脈絡(luò)與線索，更指導(dǎo)了企業(yè)日常的品牌建設(shè)。總體來說，林產(chǎn)品品牌形象的塑造包括以下幾個(gè)方面：一是林產(chǎn)品品牌視覺系統(tǒng)。二是林產(chǎn)品社會(huì)形象。三是林產(chǎn)品品牌信譽(yù)差異化。四是品牌文化塑造。

二、企業(yè)要做好服務(wù)差異化

在林產(chǎn)品同質(zhì)化普遍存在的今天，很難突出有形產(chǎn)品的差別，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵往往取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。利用服務(wù)制造差異化，最大的優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量的無可挑剔，因?yàn)楹诵漠a(chǎn)品的質(zhì)量在一定時(shí)期、一定階段可以達(dá)到巔峰，而服務(wù)作為林產(chǎn)品的延伸則沒有終點(diǎn)，是高深莫測(cè)的賣點(diǎn)。服務(wù)一個(gè)曾經(jīng)不被重視的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在已成為林產(chǎn)品的重要組成部分，因?yàn)榱之a(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，其中附加產(chǎn)品就是指服務(wù)。

服務(wù)差異化的提高需要從售前、售中和售后三個(gè)階段來體現(xiàn)。林產(chǎn)品售前服務(wù)包括林產(chǎn)品定位、價(jià)格咨詢和產(chǎn)品質(zhì)量等。林產(chǎn)品售前服務(wù)差異化的提高需要林產(chǎn)品企業(yè)著眼于提供個(gè)性化的售前實(shí)時(shí)咨詢、提高產(chǎn)品體驗(yàn)和測(cè)評(píng)服務(wù)。售中服務(wù)差異化的提高需要重點(diǎn)關(guān)注完成林產(chǎn)品交易的速度。其中，林產(chǎn)品物流的配送速度是提升服務(wù)差異化的關(guān)鍵。林產(chǎn)品售后服務(wù)差異化需要關(guān)注林產(chǎn)品保修和理賠流程等。提高售后服務(wù)差異化可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)林產(chǎn)品企業(yè)的信任度，消除疑慮，提高重復(fù)購買率。最后，重視服務(wù)的誠信。

三、企業(yè)要做好定價(jià)差異化

林產(chǎn)品企業(yè)在選擇定價(jià)策略時(shí)需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)優(yōu)化消費(fèi)者的成本。為了強(qiáng)化消費(fèi)者的購買欲望，提升顧客的感知價(jià)值，必須實(shí)行差異化的定價(jià)策略，降低顧客成本和轉(zhuǎn)化顧客成本。降低顧客成本包括貨幣成本和精神成本。轉(zhuǎn)化顧客成本是指成本無法降低的前提下對(duì)消費(fèi)者不同成本之間的轉(zhuǎn)換，比如把時(shí)間成本換成貨幣成本。具體的定價(jià)策略主要包括兩種：差別定價(jià)、動(dòng)態(tài)定價(jià)和折扣定價(jià)。

差別定價(jià)就是歧視定價(jià)法，在對(duì)相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的不同制定不同的價(jià)格。林產(chǎn)品企業(yè)在實(shí)施差別定價(jià)的時(shí)候需要輔助運(yùn)用其他策略來幫助差別定價(jià)法，比如捆綁定價(jià)和個(gè)性化的服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化。動(dòng)態(tài)定價(jià)就是根據(jù)產(chǎn)品生命周期、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者的情況來動(dòng)態(tài)變化林產(chǎn)品的價(jià)格。比如剛剛上市的林產(chǎn)品制定高價(jià)，成熟和衰退階段就降低價(jià)格。折扣定價(jià)是最基礎(chǔ)和普遍的定價(jià)方法，對(duì)某些熱銷的林產(chǎn)品進(jìn)行折扣定價(jià)可以增加企業(yè)林產(chǎn)品的關(guān)注度和點(diǎn)擊率。犧牲一部分商品的短期利益可以獲得規(guī)模和占有率的提升。

四、重視消費(fèi)終端的宣傳

終端對(duì)林產(chǎn)品企業(yè)來說是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的交換場(chǎng)所，是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，誰控制了終端，誰就控制了渠道。在新零售業(yè)態(tài)下，企業(yè)營(yíng)銷的差異化戰(zhàn)略要重視消費(fèi)終端的宣傳，當(dāng)然，前提條件是必須把營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的工作做好，如質(zhì)量、渠道建設(shè)、品牌效益、廣告宣傳等。如果沒有這些基礎(chǔ)，“終端攔截”也就成了無源之水、空中樓閣。這就像踢足球，防守到位，控制好中場(chǎng)，運(yùn)球成功，然后傳球順利，前鋒的臨門一腳才有可能成功。

在林產(chǎn)品營(yíng)銷的差異化過程中，我們要對(duì)終端宣傳的策略足夠重視，應(yīng)該做到以下三個(gè)方面：（1）用質(zhì)量說話。（2）以奇取勝。（3）走感情路線。做好硬終端的同時(shí)，林產(chǎn)品營(yíng)銷的差異化也要重視軟終端的建設(shè)，兩手都抓好，才能真正有效。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）提升促銷人員素質(zhì)；（2）樹立良好的營(yíng)業(yè)員口碑；（3）加強(qiáng)與營(yíng)業(yè)人員的溝通；（4）處理好投訴意見。

五、結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、成本的增加，林產(chǎn)品企業(yè)面臨許多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在新的背景下，林產(chǎn)品營(yíng)銷的差異化已經(jīng)成為林產(chǎn)品企業(yè)的主要營(yíng)銷方向，它有效促進(jìn)了我國眾多林產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展，更好的繁榮林產(chǎn)品市場(chǎng)，滿足人民對(duì)林產(chǎn)品的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭貴軍.基于市場(chǎng)導(dǎo)向的林產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].中南林業(yè)科技大學(xué)，2007