促銷方案設(shè)計
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇促銷方案設(shè)計范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。
促銷方案設(shè)計范文第1篇
一、背景分析
1、公司背景分析
恒安紙業(yè)立屬于恒安集團，總注冊資金5500萬美元。主導(dǎo)產(chǎn)品為“心相印”生活用紙產(chǎn)品，良好的品牌美譽度和品質(zhì)保證，成為中國生活用紙行業(yè)的第一品牌，廣受消費者青睞。，“心相印”紙巾自20xx年起連續(xù)五年全國市場占有率第一名，20xx年，“心相印”品牌被國家質(zhì)檢總局評為“國家免檢產(chǎn)品”，20xx年，公司又引入《全國質(zhì)量管理獎評價標準》提升企業(yè)卓越績效的能力，并于20xx年成功獲得“中國名牌產(chǎn)品”榮譽稱號。
2、當前環(huán)境人們的生活習慣分析
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人民的生活水平開始提高，人們的生活情感訴求有了新的變化，開始向往高品位的生活。
二、目標客戶定位
1、目標市場
涉及家庭、辦公室、賓館等眾多以整潔、安靜、環(huán)保、衛(wèi)生為主題的場所。
2、目標客戶
涉及親情、愛情、友情方方面面的人群。
三、產(chǎn)品定位
（一）產(chǎn)品類型特點
1、卷筒紙系列，每節(jié)打孔清晰、整齊、卷長足，紙質(zhì)柔軟，衛(wèi)生舒適，潔白，吸水性強。
2、手帕紙系列，紙質(zhì)柔韌、細膩、吸水性強；顏色潔白，不含熒光物質(zhì)。
皮夾式手帕紙系列，時尚包裝，外觀精巧，氣味清新，紙質(zhì)柔韌細膩，不掉紙屑，攜帶使用方便。
3、面巾紙系列，塑料抽取式，紙質(zhì)柔韌，不掉紙屑，抽數(shù)足，衛(wèi)生舒適，使用方便，適于家庭、辦公室、賓館、汽車中使用；盒裝抽取式，高裝高雅，抽數(shù)足，紙質(zhì)柔韌，不掉紙屑，衛(wèi)生舒適，使用方便，適于家庭、辦公室、賓館、汽車中使用。
（二）品質(zhì)形象定位
我們將“心相印”紙巾、寶潔的“得寶”以及維達紙業(yè)的“維達” 紙巾進行了對比測試，把不同品牌的低巾用繡花框繃緊，然后往上放硬幣，哪個品牌的紙巾能承受的硬幣多，則說明該紙巾的韌性與質(zhì)量都不錯。結(jié)果，“心相印”勝出。這說明，心相印已具備了成為一流品牌的必要條件——優(yōu)秀的品質(zhì)。
基于“心相印”紙巾的測試結(jié)果，我們決定在產(chǎn)品上市之初就要以一個高品質(zhì)、高姿態(tài)的品牌形象出現(xiàn)，切入市場競爭。
四、競爭對手分析
（一）心相印紙巾市場推廣的規(guī)律分析
對于“心相印”來說，上市與推廣，畢竟面臨著眾多品牌的強大壓力，而且，根據(jù)“市場第一”的法則來分析，消費者對于先入為主的品牌，或者已經(jīng)產(chǎn)生了消費習慣的品牌來說，勸說他們接受一個新品牌，或者試用一個新產(chǎn)品，還是有一定難度的。
這里的關(guān)鍵問題，就是如何打動消費者，突出“心相印”與眾不同（差異化），并在某些層面上，滿足消費者其它品牌未被滿足的潛在需求（相關(guān)度），把這些因素綜合在一起，才有了迅速打造品牌動力的可能。
（二）寶潔公司策略分析
寶潔公司的“得寶”紙巾，以其慣用的“功能定位三板斧＋廣告轟炸”的品牌突擊方式迅速塑造了“得寶”紙巾的堅強的韌性與良好的品牌形象，市場占有率極速攀升。
功能定位三板斧，是指在進行品牌定位的過程當中，以“提出問題、分析問題、解決問題”的三步思路，訴求品牌的卓越功能，以及為消費者帶來的利益與好處?！暗脤殹奔埥淼钠放菩麄鲝V告，其運用的三步戰(zhàn)略思路清晰可見。
其“得寶”紙巾“加了四層柔韌素、濕的更堅韌4倍”的獨特的功能訴求，打動了眾多的消費者，成了“獨特的功能性訴求（USP）”的品牌霸主。
（三）維達公司策略分析
“維達”在品牌戰(zhàn)略上，采取了迂回的戰(zhàn)術(shù)，并沒有與得寶產(chǎn)生直接的對抗。通過借助社會資源，引起品牌關(guān)注等多種方式，以比較小的投入，取得了很大的回報，品牌提升很快。
比如其“維達”與體育結(jié)盟，贊助各種比賽，使維達牌生活用紙成為賽事指定專用紙，在消費者關(guān)注賽事的同時，同時亦關(guān)注了維達。
（四）心相印紙巾面臨的困境
對于“心相印”來說，品牌戰(zhàn)略實際面臨著很大的壓力。如果單一以功能性定位進行品牌訴求的話，“得寶”必將成為一個致命的障礙，再加之其它品牌的一轟而上，很顯然，此舉很難讓“心相印”走出差異化的道路。
五、心相印紙巾的營銷策略
（一）市場切入點分析
市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在市場上存在的眾多紙巾品牌，基本處于以功能性訴求為主的品牌競爭階段，而在“情感性訴求”方面，還沒有哪一個品牌有所建樹，這對于心相印來說，是一個再好不過的機會，因為它完全可以成為“差異化”的入口。
市場調(diào)查與消費者的深度訪談工作中發(fā)現(xiàn)在接受調(diào)查的大部分消費者當中，他們更愿意在進行品牌消費時，聯(lián)想到一種美好的情感，比如愛情、親情、友情等等，而不僅僅是紙巾本身。
于是，心相印的情感訴求，成為“心相印”品牌差異的切入點 確立溫馨、關(guān)愛、浪漫品牌。
（二）“心相印”情感訴求的創(chuàng)意
愛情，無疑是人類之間最真摯、最美妙的情感，用愛情對“心相印”進行情感訴求，在某種程度上來說，具有廣泛的群眾基礎(chǔ)。同時，愛情一定與思念和心有靈犀相關(guān)。我們打噴嚏時一定會用紙巾，而在民間又流傳著這樣一個說法，打噴嚏就意味著有人想你。于是，“愛情就是打噴嚏”的廣告創(chuàng)意就這樣誕生了。
關(guān)于噴嚏的說法：
（1）當你打一個噴嚏的時候，說明有人在說你，在議論你；
（2）當你連續(xù)打兩個噴嚏的時候，說明有人在想你；
（3）當你連續(xù)打三個噴嚏的時候，說明你感冒了。
（三）心相印紙巾創(chuàng)意詮釋
心相印是情侶間心有靈犀一點通的感覺，是朋友們相聚時會意的一笑。
（1）品牌形象：在您身邊的親密朋友，提醒您并幫助您擁有優(yōu)質(zhì)、潔凈的生活。
（2）品牌定位：深深扎根人們?nèi)粘Ｉ畹娜珖放疲铝τ谔峁﹥?yōu)質(zhì)、潔凈的生活。
（3）訴求對象：選擇、渴望優(yōu)質(zhì)生活的現(xiàn)代年輕人
六、活動推廣
1、創(chuàng)意電視廣告
心相印的紙被風刮了起來，在空中輕舞飛揚著，飛越了祖國的大江南北：從黑龍江的佳木斯到海南的天涯海角，從西雙版納到西湖美景，從呼和浩特的大草原到拉薩的布達拉宮，一直飄，一直飛，最后落在了吐魯番的盆地的一個新疆小孩子的的身旁，小孩子身穿維吾爾族服裝，映襯著藍天白云，臉上一直洋溢著燦爛純真的笑容，最后小孩撿起了那張心相印的紙，很開心的摸了摸，然后把紙在臉上貼了貼，最后折好放進了口袋里，朝遠處奔去。
2、父親節(jié)、母親節(jié)大型路演
為消費者提供一個感恩母親的平臺，子女們借助這個舞臺以各樣的形式表達自己內(nèi)心的感情。母子同臺游戲、子女才藝展示、祝福墻上的祝福。通過母親節(jié)溫馨的氛圍，處處充滿著愛的氣息，傳播心相印品牌的“關(guān)愛”理念，使得產(chǎn)品的推廣更加容易讓消費者所接受。
3、溫馨情人節(jié)活動
將現(xiàn)場劃分為路演區(qū)、展賣區(qū)、游戲區(qū)及溫馨寄語留言區(qū)等，將心相印“溫馨、關(guān)愛、浪漫”品牌訴求完美的表現(xiàn)出來，為心相印的銷售提升營造更好的品牌氛圍。
4、開展“保衛(wèi)地球家園，減少二氧化碳”排放的公益活動。
5、玉樹地震“愛傳遞”活動，網(wǎng)絡(luò)傳遞祝福；“我為世博加油”網(wǎng)絡(luò)接力活動。
6、心相印紙巾在全國各大高校選拔“愛心大使”，進行校園推廣。
7、舉行網(wǎng)絡(luò)評選大賽，用一張簡單的心相印用紙創(chuàng)造出最具創(chuàng)意的妙招。
奧古特國際機構(gòu)的品牌營銷咨詢專家就中國市場的生活用紙行業(yè)及品牌發(fā)展狀況與業(yè)內(nèi)的企業(yè)家們共同探討交流?br>目前，我國生活用紙的主流消費市場正處于第三階段。
由于技術(shù)的不斷成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化加強，不同品牌的商品間很難在質(zhì)量、性能等方面擁有競爭優(yōu)勢。這時消費者所看重的已不是商品的數(shù)量和質(zhì)量，而是最能體現(xiàn)自己個性與價值的商品，是消費的個性化階段。消費者購買和使用商品在很多情況下是為了追求一種情感上的滿足，或自我形象的展現(xiàn)。
我國生活用紙企業(yè)在品牌傳播的過程中，普遍采用情感訴求的手法來增加品牌的附加價值。下面透過心相印、清風、五月花、妮飄的電視廣告來看看各自品牌訴特點。
一、心相印的品牌訴求：
1．愛情訴求：
心相印在尋求差異化競爭的過程中，對消費者者進行了調(diào)查，結(jié)果顯示：消費者更愿意在進行品牌消費時，聯(lián)想到一種美好的情感，比如愛情、親情、友情等等，而不僅僅是紙巾本身。
打噴嚏時一定會用紙巾，而在民間又流傳著這樣一個說法，打噴嚏就意味著有人想你，“噴嚏”不正是連接著愛情，思念與紙巾的橋梁嗎？通過這樣的思路，心相印的廣告創(chuàng)意誕生了，“愛情就像打噴嚏”這則廣告巧妙地把愛情、紙巾、思念、心有靈犀聯(lián)在一起，出奇制勝，引起共鳴。
2．功能訴求與情感訴求二者結(jié)合
心相印BB柔濕巾的廣告中，采用可愛的嬰兒、年輕的爸爸媽媽作為主人公。畫面里，由于使用不好的濕巾，嬰兒的屁股變成了“粘屁股”粘住了爸爸的臉。而用了心相印BB柔濕巾就不會有這種情況發(fā)生?！翱v橫雙向網(wǎng)織布,鎖住牛奶精華,有心相印,粘皮股,拜拜！” 廣告片既傳達了心相印產(chǎn)品的優(yōu)良工藝和品質(zhì)，也塑造了一個活潑、溫馨、充滿愛的幸福家庭。
二、清風的品牌訴求
1．美感訴求
“心有清風，紙有清風” 這句廣告語富有詩意和韻味、能使人產(chǎn)生豐富的聯(lián)想。它很好地抓住了中國人的審美心理，廣告語一出馬上贏得了惴旱鈉放迫賢校嶸似放聘郊蛹壑怠?lt;p>
2.愛情與關(guān)愛
清風邀請SHE做品牌代言人，廣告片中，風景如畫的場景里的有浪漫愛情，美麗的海灘上女主角用清風紙為小男孩擦拭傷口。使清風同愛情、關(guān)愛建立起品牌關(guān)聯(lián)。
三、五月花的品牌訴求
產(chǎn)品差異化訴求
五月花用放大鏡看衛(wèi)生紙，正面看，反面看，看出了個訴求點。且看五月花的廣告文案：
“就算你以為柔軟的衛(wèi)生紙，也可能一面粗一面細，我們把問題放大了來看，運氣好用到這一面；運氣不好，光想，屁股就痛?？纯次逶氯绾伟汛值淖儾灰?，聰明吧！”
“五月花衛(wèi)生紙，雙倍用心，給您雙面細致?！?/p>
如此說來，用五月花衛(wèi)生紙算是走運氣了！廣告帶點幽默，與愛情、關(guān)愛等主題到是有了差異化，不過把五月花與屁股聯(lián)系得如此緊密，那用起五月花餐巾紙心呢，光想就……
四、妮飄的品牌訴求時尚
促銷方案設(shè)計范文第2篇
1、百元買鉆飾 現(xiàn)金大返利
活動時間：8月3 日——8月13日
活動內(nèi)容：
活動期間買鉆飾滿1000元的顧客憑小票可參加“百元買首飾 現(xiàn)金大返利”大抽獎活動，抽獎次數(shù)以滿千元計算，如消費5188元買一鉆飾，可以抽獎5次，如5 次都中一等獎，返現(xiàn)金5000元，即188元買一價5188元的鉆飾。抽獎現(xiàn)場進行，即抽即兌，100%中獎。獎項設(shè)置如下：
一等獎 返現(xiàn)金1000元
二等獎 返現(xiàn)金300元
參與獎 送面值50元德克士炸雞店或迪歐咖啡連鎖店免費餐券一張
2、 舊首飾換新顏 黃鉑金換靚鉆
活動時間：8月3日——9月3 日
活動內(nèi)容：舊足金、千足金，舊鉑金pt900、pt950、pt990換鉆石飾品，
免收加工費+德克士炸雞店 或
迪歐咖啡連鎖店——面值50元免費餐卷一張
3、 大禮送會員 好事與您享
活動時間：8月3日——8月13日
活動內(nèi)容：
凡哲里木金店依蘭會員，累計積分超5000元者，皆可到金葉廣場哲里木金店專柜領(lǐng)取迪歐咖啡連鎖店面值為100元的手機充值卡一張。
4、 688鉆石走進尋常百姓家
擁有鉆石，不是夢想，只需688元，就可購買鉆飾一枚，每人限購一枚，數(shù)量有限，僅售30枚，售完為止。
5、 量身定制‘真我個性’克拉鉆
真我個性 度身訂做 選自己喜歡的款式、自己喜歡的鉆石，自己的手寸、自己的品味、自己的特殊日子……一切都是自己的。十天交貨（能否做到？）。
真我個性，完美體現(xiàn)，優(yōu)雅品味，盡在鉆石中
二、活動宣傳推廣策略
1、 開業(yè)前三天在金葉廣場樓體做條幅宣傳，共十條，內(nèi)容如下：
1．1亞飛汽車連鎖店恭賀哲里木金店金葉廣場專柜隆重開業(yè)
1．2德克士炸雞店恭賀哲里木金店
金葉廣場專柜隆重開業(yè)
1．3通遼美林公司恭賀哲里木金店金葉廣場專柜隆重開業(yè)
1．4深圳百泰集團恭賀哲里木金店金葉廣場專柜隆重開業(yè)
1．5浙江日月集團恭賀哲里木金店金葉廣場專柜隆重開業(yè)
1． 6深圳愛迪爾珠寶通遼哲里木金店專柜金葉廣場落戶
1． 7北京吉玳珠寶通遼哲里木金店專柜金葉廣場落戶
1．8 688鉆石走進尋常百姓家
1． 9百元買鉆飾 現(xiàn)金大返利 抽獎活動 即抽即兌 100%中獎
1． 10舊黃金、舊鉑金+免加工費=新鉆飾+50元免費餐卷一張
1． 11累計超5000元依蘭會員=100元的免費充值卡一張
2、 開業(yè)前三天在金葉廣場內(nèi)放置X展架20個
內(nèi)容：
2． 1哲里木金店隆重進駐金葉廣場
2．2促銷內(nèi)容
3． 3愛迪爾、吉玳珠寶金葉廣場落戶
3、 開業(yè)前五天，金葉廣場前燈箱廣告布置，內(nèi)容同上2
4、 開業(yè)前的周日在通遼日報、電視報做1/2或整版開業(yè)宣傳，主題是“百元買鉆飾 現(xiàn)金大返利”，內(nèi)容是開業(yè)賀詞（條幅內(nèi)容）和以上所有促銷內(nèi)容。
三、需準備與溝通工作
1、 聯(lián)系充值卡
2、 買一臺電腦，聯(lián)系會員資料聯(lián)網(wǎng)
3、 與金葉聯(lián)系放鞭炮事宜
4、 與民政局聯(lián)系結(jié)婚喜卡事宜
5、 與愛迪爾、吉玳聯(lián)系宣傳冊事宜
6、 哲里木金店之夜
促銷方案設(shè)計范文第3篇
眾所周之，促銷是一件需要花錢的事。對于花錢方的供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。但是，賣場出于自身利益考慮，希望向供應(yīng)商爭取更多的利益。在與賣場的博弈過程中，供應(yīng)商如何才能實現(xiàn)這一目標呢?
供應(yīng)商要想有效控制促銷費用，就得從對方的利益出發(fā)來設(shè)計促銷方案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值，并運用置換的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應(yīng)商可以采用以下策略控制促銷費用：
提升價值
從價值上講，商品越是稀缺，其價值就越高；供給越是充足，其價值就越低。具體來講，供應(yīng)商可以采用限貨量、限賣場，限門店3種方法。
1.限貨量通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，可以讓賣場知道，該促銷套裝數(shù)量有限。俗話說，“不是爭來的不香”，供應(yīng)商可以營造某種搶貨的“假象”――既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么?
2.限賣場不同賣場之間有著利益爭奪。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設(shè)法爭取更多的量。這樣一來，賣場為了拿到好貨，為供應(yīng)商免費促銷也并非不可能。
3.限門店即便是同一商家的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，是一件十分“沒面子”的事情。因此，供應(yīng)商可以利用不同門店之間的內(nèi)部競爭，確保自身利益。
暗度陳倉
有時候，當一條路行不通時，換一種思路通常會柳暗花明，取得更好的效果。當常規(guī)思路受到阻礙時，不妨試試以下策略。
1.以“贈品”置換面對促銷方案，賣場首先關(guān)注的是促銷品的折扣力度。從某種意義上講，折扣雖說是最為關(guān)鍵的指標，但其形式并不僅限于此。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業(yè)并不通過特價而是通過超值換購的形式實施促銷從而節(jié)省促銷費用。
2.用活動置換要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動同樣可以湊效。比如“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，不僅能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，提升賣場的滿意度。
3.用實物置換通常，許多供應(yīng)商都擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了太多的價值。但對于賣場來說，這些實物有特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能一舉兩得。
4.以特殊陳列道具置換時尚的道具也可以作為供應(yīng)商與賣場的置換的條件。一些陳列道具既具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會。供應(yīng)商完全可以和賣場達成某種置換協(xié)議，用道具置換促銷費用。
談判技巧
除了以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用數(shù)額有很大影響。比如供應(yīng)商通常采用“先談促銷，后談費用”，用自身優(yōu)勢來吸引采購等方式。
促銷方案設(shè)計范文第4篇
統(tǒng)一油大膽的廣告投放，把一個行業(yè)帶人了新的營銷天地，而其中一個很有意思的現(xiàn)象：當其他消費類產(chǎn)品的廣告投放費用與促銷費用之比徘徊于7：3左石時，油產(chǎn)品卻剛好相反，其廣告投放費用與促銷費用之間的比例更多的是3：7，有的甚至2：8。
為什么會產(chǎn)生如此高的促銷費用呢?
教育市場的必然代價
研究表明：產(chǎn)生這一現(xiàn)象的根本原因在于油產(chǎn)品的特殊性。由半工業(yè)產(chǎn)品進入類似普通消費品的銷售狀態(tài)，油產(chǎn)品經(jīng)歷著相當長一段時間的市場教育期。由于暫時還不能像其他消費品那樣可以在貨架上任人選購，所以對于大多數(shù)企業(yè)而言，地面促銷就是影響終端銷售、吸引消費者最直接的辦法。因為只有這樣，企業(yè)派到一線的顧問才有機會接觸消費者，并利用既有知識去指導(dǎo)使用。
與此同時，在國內(nèi)浩如煙海的油品牌中，強勢品牌寥寥，其中90％以上的民營小廠以“生存”為第一要務(wù)，“發(fā)展”則退而成為其次。如此一來，“先把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去”就成了這些小企業(yè)最為關(guān)鍵的經(jīng)營原則。
所以從一開始，這樣的廠家與經(jīng)銷商的地位就很難平等。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的形勢下，經(jīng)銷商的優(yōu)勢地位越發(fā)明顯。處于弱勢的廠商惟有承諾各種條件，讓經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品：廣告支持、促銷支持、折扣返點等等，缺一不可。
各種促銷方案就這樣陸續(xù)出臺了。企業(yè)的目的也很簡單，希望通過加大渠道各環(huán)節(jié)的獲利推動產(chǎn)品逐級傳遞。
然而，促銷作為一種推動銷售的手段，也有明顯的周期性特征。當終端促銷手段再難出新的時候，促銷效果便會大打折扣，而此時的促銷，則可能成為吞噬企業(yè)利潤的黑洞。
做不做促銷?常常令企業(yè)陷入兩難選擇的窘境中。
事實上，好的促銷是需要兼顧企業(yè)長短期利益的，本不容易造成企業(yè)“兩難”。油企業(yè)的問題在于：不經(jīng)意走人了病態(tài)促銷區(qū)間。
半工業(yè)品的常見促銷病
我們將目前能夠看到的油企業(yè)促銷病癥總結(jié)如下：
1．依賴：把促銷當成是取悅消費者購買的惟一手段，面對壓力時，就更渴望快速解決問題。
油品牌多，新生品牌也快，而經(jīng)銷商的素質(zhì)良莠不齊，銷售較差時，往往會要求廠商更多支持，廠家則在這種沒完沒了的要求中，不斷為渠道成員提供利益點。
2．跟風：做促銷的最初動因就是跟風。競爭品牌做，我就得做，雖然沒有明確的計劃與目標，但隨大流跟進大致不會有什么錯。大家都在做，假如我不做，就會被下游客戶小瞧，嚴重的還可能導(dǎo)致市場被蠶食。于是，廠家的銷售經(jīng)理飛來飛去，隨時安撫不同的經(jīng)銷商，制訂不同的“救火方案”。
3．隨意：在沒有品牌規(guī)劃與短期利益的追逐中，廠家的政策往往帶有很大的隨意性。實施促銷時，競爭意識差，主觀性卻很強，想當然地認為促銷資源投放下去，銷量就會上來，想怎么促銷就怎么促銷。有些廠家銷售代表在經(jīng)銷商的熱情與酒精的雙重作用下，隨意承諾付出企業(yè)的資源。
4．漏斗：總有廠家說，我的錢投進去了，為什么總不見效果?廠家促銷的錢有一半以上被浪費了，但又不知道問題出在哪。促銷變成了漏斗，一些促銷的費用或物料，落人了經(jīng)銷商和營銷人員的表1：影響渠道促銷支持的因素調(diào)查地保證促銷行為的規(guī)范、費用支配的合理和物料選擇的準確度。
顯然，促銷中所產(chǎn)生的問題絕非僅僅停留在這些問題上，我們在此只就某些典型問題進行探討。戰(zhàn)略建議
到目前為止，我們還無法針對這些提供更加直接有效的解決辦法。但是，有一點必須明確，油企業(yè)不能對渠道成員濫用促銷手段，更應(yīng)該努力修正錯誤的渠道行為，以提高品牌的總體競爭力。
下面我們從戰(zhàn)略的角度提供一些簡單的建議：
1．從一個持續(xù)的角度看，特別的、快速確定的、頻繁的推動式促銷，不會助長銷售渠道成員高水平的支持。
腰包。由于方案設(shè)計和管理不力所造成的浪費大得驚人。
而在一般情況下，促銷最好在廠家直接的指導(dǎo)下進行，無需交到經(jīng)銷商手中，這樣可以最大限度
2．促銷應(yīng)當被看成戰(zhàn)略性銷售渠道管理的一部分，而不僅僅是引導(dǎo)渠道成員銷售更多產(chǎn)品的快速反應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)行動。
3．考慮到影響渠道環(huán)節(jié)對促銷產(chǎn)生反應(yīng)的眾多因素，油企業(yè)在實施重大促銷方案前，必須仔細研究渠道成員的需求。
4．促銷后的調(diào)研可以評價渠道環(huán)節(jié)對本次促銷的反應(yīng)。如果生產(chǎn)商期望在提高促銷有效度方面取得持續(xù)進展，就必須養(yǎng)成這個習慣。
5．盡管生產(chǎn)商已經(jīng)做出了最大努力，但是面對目前油行業(yè)中那些強有力的大型經(jīng)銷商，還是不可避免地會在促銷問題上發(fā)生沖突，因為它們的利益與目標常常發(fā)生分歧。
如表1所示，生產(chǎn)企業(yè)有必要了解：在促銷中，渠道成員可能看重項目的重要性(16．3％)超過激勵的數(shù)量(4．2％)。企業(yè)必須清楚認識到自己的促銷戰(zhàn)略對每一個銷售渠道成員意味著什么，以及對整個銷售渠道系統(tǒng)意味著什么，它才有可能在未來十年獲得成功。牌做，我就得做，雖然沒有明確的計劃與目標，但隨大流跟進大致不會有什么錯。大家都在做，假如我不做，就會被下游客戶小瞧，嚴重的還可能導(dǎo)致市場被蠶食。于是，廠家的銷售經(jīng)理飛來飛去，隨時安撫不同的經(jīng)銷商，制訂不同的“救火方案”。
3．隨意：在沒有品牌規(guī)劃與短期利益的追逐中，廠家的政策往往帶有很大的隨意性。實施促銷時，競爭意識差，主觀性卻很強，想當然地認為促銷資源投放下去，銷量就會上來，想怎么促銷就怎么促銷。有些廠家銷售代表在經(jīng)銷商的熱情與酒精的雙重作用下，隨意承諾付出企業(yè)的資源。
4．漏斗：總有廠家說，我的錢投進去了，為什么總不見效果?廠家促銷的錢有一半以上被浪費了，但又不知道問題出在哪。促銷變成了漏斗，一些促銷的費用或物料，落人了經(jīng)銷商和營銷人員的腰包。由于方案設(shè)計和管理不力所造成的浪費大得驚人。
而在一般情況下，促銷最好在廠家直接的指導(dǎo)下進行，無需交到經(jīng)銷商手中，這樣可以最大限度地保證促銷行為的規(guī)范、費用支配的合理和物料選擇的準確度。
顯然，促銷中所產(chǎn)生的問題絕非僅僅停留在這些問題上，我們在此只就某些典型問題進行探討。
戰(zhàn)略建議
到目前為止，我們還無法針對這些提供更加直接有效的解決辦法。但是，有一點必須明確，油企業(yè)不能對渠道成員濫用促銷手段，更應(yīng)該努力修正錯誤的渠道行為，以提高品牌的總體競爭力。
下面我們從戰(zhàn)略的角度提供一些簡單的建議：
1．從一個持續(xù)的角度看，特別的、快速確定的、頻繁的推動式促銷，不會助長銷售渠道成員高水平的支持。
2．促銷應(yīng)當被看成戰(zhàn)略性銷售渠道管理的一部分，而不僅僅是引導(dǎo)渠道成員銷售更多產(chǎn)品的快速反應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)行動。
3．考慮到影響渠道環(huán)節(jié)對促銷產(chǎn)生反應(yīng)的眾多因素，油企業(yè)在實施重大促銷方案前，必須仔細研究渠道成員的需求。
4．促銷后的調(diào)研可以評價渠道環(huán)節(jié)對本次促銷的反應(yīng)。如果生產(chǎn)商期望在提高促銷有效度方面取得持續(xù)進展，就必須養(yǎng)成這個習慣。
促銷方案設(shè)計范文第5篇
促銷品管理現(xiàn)在還是一個沒有系統(tǒng)的理論來指導(dǎo)，也沒有任何一個企業(yè)真正管好了促銷品，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的促銷品在使用過程中浪費比較嚴重！在中國到了20世紀90年代，中國經(jīng)濟從賣方市場進入買方市場，才真正把促銷品從產(chǎn)品中分離出來單獨來管理，而這種管理是粗放性的，在中小企業(yè)還沒有專門的人員來管理，在大企業(yè)一般來說是放在市場部管理。促銷品的管理分為四部分：
一、促銷品的開發(fā)管理。
二、促銷品的采購管理。
三、促銷品的使用管理。
四、促銷品的效果評估和后續(xù)服務(wù)。
有些企業(yè)的促銷品開發(fā)是這樣的：1、根據(jù)企業(yè)以往的經(jīng)驗選擇以前用過的或競爭對手正在用的贈品作為自己的促銷品?；蚬纠习蹇粗械囊恍┩嬉庾龃黉N品。2、公司促銷方案的設(shè)計人給要求給所謂“專業(yè)的禮品設(shè)計公司”在市場上找與方案相符的樣品，然后交給企業(yè)的方案設(shè)計部門選擇，這種選擇也是憑幾個選擇人的感覺，與個人的風格和經(jīng)驗有很大的關(guān)系，多數(shù)情況企業(yè)是撿了芝麻，丟了西瓜。沒有對所選擇的促銷品進行市場調(diào)研，一方面是企業(yè)沒有足夠的時間去找樣品并進行調(diào)研，另一方面企業(yè)覺得沒有這個必要，白送給人家的東西人家肯定會要。3、市場部/策劃部不定時找一些樣品放在各個市場試用，設(shè)立一定的贈送標準，然后選擇促銷效果好的作為今后的新的促銷品?，F(xiàn)在好象還沒有有關(guān)促銷品開發(fā)方面的書籍。
促銷品開發(fā)需要遵循以下原則：新穎原則，讓目標顧客有耳目一新的感覺；不要讓消費者感覺的你的促銷品一成不變；適用不一定實用原則，你送給你的目標消費者的促銷品，他（她）要派得上用場。最好促銷品和所賣產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。
促銷品的采購管理在促銷品管理中算相對容易的環(huán)節(jié)，主要是管理成本、質(zhì)量、物流、到貨時間四個方面，采購管理有很多這方面的書籍在這里不再累贅，我在這里要強調(diào)的一點是多給采購員一點時間這樣的話采購的成本就會低一點，而且可以給物流有足夠的時間，80%的企業(yè)采購促銷品都是十萬火急的。
