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策略銷售方法范文第1篇

關(guān)鍵詞：小班授課；大學(xué)英語教學(xué)；方法與策略

中圖分類號：G623.31 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-2596（2016）09-0257-03

大學(xué)英語教學(xué)改革一直是熱議的話題，普遍認(rèn)為當(dāng)前我國大學(xué)英語教學(xué)不應(yīng)該再重復(fù)基礎(chǔ)教育階段的教學(xué)模式，需要注入新鮮血液，真正實(shí)現(xiàn)以提高學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力為教學(xué)目標(biāo)。全國各高校紛紛舉起大學(xué)英語教學(xué)改革大旗，從課程設(shè)置，教材研發(fā)，課堂環(huán)境，教師教學(xué)觀念到評價(jià)體系等方面進(jìn)行一系列改革，取得一定成效。本文以筆者所在赤峰學(xué)院為例，從教學(xué)實(shí)踐出發(fā)，探討大學(xué)英語教學(xué)中小班授課模式的優(yōu)勢，并提出相應(yīng)的教學(xué)方法與策略。

一、引言

班型是大學(xué)課堂教學(xué)的影響因素之一，班型與課堂教學(xué)效果之間的關(guān)系如何，以及大小班型直接影響課堂教學(xué)活動。張學(xué)華指出如果班型控制不好，不但制約學(xué)生的個(gè)體發(fā)展還會阻礙學(xué)生的創(chuàng)新思維發(fā)展。朱紅等認(rèn)為課堂教學(xué)改革的一個(gè)重要方向就是設(shè)立個(gè)性化的小班研討。何為大班型，何為小班型，尚無明確定義。國際上普遍認(rèn)為人數(shù)小于20即為小班授課，也有將人數(shù)放寬至30到35人。

二、班型與綜合課堂效果間的關(guān)系

課堂是保障教學(xué)活動順利進(jìn)行的場所。束定芳認(rèn)為“對學(xué)習(xí)者來說，課堂是接觸和參與真實(shí)的語言交際活動、解決學(xué)習(xí)困難、展示學(xué)習(xí)成果的重要場所”?？梢哉f，教學(xué)活動是否有效離不開課堂活動的順利進(jìn)行。教師在教學(xué)活動中的角色不再是占有課堂，而是組織、管理課堂。

師生互動是保證有效課堂的關(guān)鍵，以往的教學(xué)注重課文講解，詞匯講解及習(xí)題講解。只是單方面的教師灌輸知識，學(xué)生被動接受，導(dǎo)致的后果是教師在課堂上唱獨(dú)角戲，學(xué)生昏昏欲睡，各行其是。這與大學(xué)英語教學(xué)主導(dǎo)思想有一定的關(guān)系，但合班制的大班型授課模式也是制約課堂互動的重要因素之一。筆者所教授的四個(gè)自然班中，一個(gè)班人數(shù)30人，屬于小班型。經(jīng)常進(jìn)行主題討論活動、課堂展示、辯論等活動，課堂氣氛熱烈。另外三個(gè)班級人數(shù)在50到60人之間，小組討論活動舉步維艱，有限的課堂只能抽查每個(gè)討論組，這樣造成的后果是，本次抽到的討論組下次就不會積極準(zhǔn)備，從學(xué)生心理動機(jī)上看，惰性明顯占上風(fēng)，實(shí)際教學(xué)效果不佳。從最終的評價(jià)考試看，小班型學(xué)生及格率高于大班型，優(yōu)良等級的學(xué)生數(shù)量明顯高于大班型學(xué)生。筆者在此提供2015-2016學(xué)年度第二學(xué)年度期末成績80-89分?jǐn)?shù)段人數(shù)比例：

上述數(shù)據(jù)雖與學(xué)生專業(yè)略有關(guān)系，但結(jié)合課堂互動情況，得出結(jié)論：班型與綜合課堂效果成反比例。

從課堂作業(yè)檢查方面看，班型大，作業(yè)數(shù)量多，繁重的勞動量使教師疲憊不堪，很難保證高質(zhì)量的作業(yè)批改及反饋。面對這種情況，有的教師采用抽查的辦法，這依然會陷入學(xué)生惰性的泥潭，作業(yè)本身也失去了其檢測、鞏固的意義。

大學(xué)生普遍對當(dāng)前我國大學(xué)英語教學(xué)滿意度偏低。大學(xué)英語是現(xiàn)階段我國高校中規(guī)模最大的一門通識教育必須課，耗時(shí)較長，學(xué)分較高，它同時(shí)也是最令學(xué)生失望的課程之一。由于當(dāng)前大學(xué)英語教學(xué)目標(biāo)不明確，造成學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)亦不明確，致使學(xué)生認(rèn)為大學(xué)英語的學(xué)習(xí)就是為了四、六級考試。筆者曾對自己所教授的7個(gè)專業(yè)的學(xué)生做過調(diào)查，70%的學(xué)生對自己目前的英語水平不滿意，尤其是口語表達(dá)能力。合班授課的大課堂，教師不能照顧到每個(gè)人，致使基礎(chǔ)差的學(xué)生漸漸喪失了學(xué)習(xí)興趣。以往的四、六級考試還能夠成為學(xué)生學(xué)習(xí)的動力，課后還能夠進(jìn)行英語學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，取消了四、六級必考限制，大部分學(xué)生甚至認(rèn)為英語可有可無，課堂的互動及配合度更無從談起。大學(xué)英語教學(xué)轉(zhuǎn)型期的大班授課更使得課堂教學(xué)很難實(shí)現(xiàn)互動，提高學(xué)生英語應(yīng)用能力更成為一紙空談。

三、小班教學(xué)的優(yōu)勢

小班授課符合英語學(xué)科特點(diǎn)，英語作為一門語言類學(xué)科，需要反復(fù)操練，大量的輸入才能保證有效的語言輸出。從課堂時(shí)間分配上看，小班授課模式確保教師有足夠的時(shí)間組織課堂，還能確保每位同學(xué)在課堂上有充足的展示平臺?？谡Z能力在教師的指導(dǎo)下得到提高，慢慢進(jìn)步。此外，教師有充足的精力照顧到每一位同學(xué)，確保學(xué)生的英語應(yīng)用能力穩(wěn)步提高。

小班授課因其容小，便于教師熟悉每一位同學(xué)，還為師生互動提供了可能性。以筆者所帶的四個(gè)自然班為例，一般人數(shù)30人，根據(jù)定義，被認(rèn)定為小班型。此班的課堂氛圍、學(xué)生課堂專注度及師生互動的效果明顯優(yōu)于其他三個(gè)班級。

因個(gè)體差異，學(xué)生的英語水平自然也不在一個(gè)起點(diǎn)上。小班授課模式下，教師可根據(jù)每位學(xué)生的基礎(chǔ)和優(yōu)勢，因材施教，制定適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)習(xí)計(jì)劃和內(nèi)容。甚至可以為不同專業(yè)的學(xué)生制定與專業(yè)相關(guān)的課堂討論話題。例如，針對小學(xué)教育專業(yè)的學(xué)生，教師可以在課堂設(shè)計(jì)上使用相關(guān)專業(yè)英語，小范圍、漸進(jìn)式的討論小學(xué)生心理發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而針對教育技術(shù)專業(yè)的同學(xué)，可以借鑒國際標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語，探討網(wǎng)頁制作等話題，逐漸實(shí)現(xiàn)內(nèi)容依托式教學(xué)，提高學(xué)生專業(yè)英語使用的能力。

四、實(shí)施小班教學(xué)的方法與策略

（一）以學(xué)生為中心的漸進(jìn)式教學(xué)原則

人類的認(rèn)知過程是一個(gè)循序漸進(jìn)，由簡入繁的過程，人類接受新知識也不是一蹴而就的，需要一個(gè)漸進(jìn)式的接受過程。大一學(xué)生剛剛結(jié)束基礎(chǔ)階段的英語教育，雖憧憬大學(xué)階段的英語教學(xué)，但從認(rèn)知的持續(xù)性考慮，可以在第一學(xué)期采取集中講授基礎(chǔ)知識的辦法，這樣一方面為基礎(chǔ)差的學(xué)生補(bǔ)齊欠缺知識，基礎(chǔ)稍好的學(xué)生鞏固語言知識，確保足夠的語言輸入，另一方面為下學(xué)期英語輸出做過渡準(zhǔn)備。只有夯實(shí)了語言基礎(chǔ)，才有可能進(jìn)行自如無障礙的語言輸出，才能使培養(yǎng)學(xué)生英語應(yīng)用能力的目標(biāo)成為可能。

（二）教師創(chuàng)造有效的課堂環(huán)境，優(yōu)化教學(xué)活動，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

本文中有效的課堂環(huán)境強(qiáng)調(diào)的是師生互動。有效的教學(xué)活動需要師生雙方的參與，二者的互動交融才能推動教學(xué)活動的前進(jìn)。教師在此活動中扮演的角色是引導(dǎo)者、設(shè)計(jì)者。有效、積極的教學(xué)活動要考慮學(xué)生的參與度，學(xué)生的反應(yīng)度以及學(xué)生現(xiàn)有英語水平。教學(xué)活動設(shè)計(jì)的好壞直接影響學(xué)生的參與度，目標(biāo)過于籠統(tǒng)時(shí)，學(xué)生會不知所措，不知從何做起；教學(xué)活動不能引發(fā)學(xué)生的熱情、無法吸引學(xué)生時(shí)，學(xué)生便會被動應(yīng)付。小班授課便于教師兼顧學(xué)生個(gè)體英語水平，及時(shí)糾正學(xué)生口頭交流時(shí)出現(xiàn)的問題，避免錯(cuò)誤成為習(xí)慣的現(xiàn)象發(fā)生。

學(xué)生的學(xué)習(xí)討論小組不是單純的由學(xué)生組織課堂，教師的引導(dǎo)、協(xié)調(diào)、評價(jià)本身就是一種學(xué)習(xí)互動，既明確了教師的角色，又給與學(xué)生一定的歸屬感及成就感。教學(xué)活動實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容不滿意或無法理解時(shí)，便會產(chǎn)生消極抵制情緒。長期持續(xù)，會泯滅學(xué)生的自主學(xué)習(xí)動機(jī)。有效的課堂環(huán)境改變學(xué)生消極被動接受知識的現(xiàn)象，合理教學(xué)活動可以逐步引導(dǎo)學(xué)生，逐步誘發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的熱情。教師合理地設(shè)計(jì)課堂教學(xué)活動是在為學(xué)生創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會，使教學(xué)活動逐漸由教過渡到學(xué)。

（三）具體實(shí)施過程

1.選話題

話題的選擇對教師提出了高要求。教師不但要考慮學(xué)生現(xiàn)有英語水平，還要考慮學(xué)生的學(xué)習(xí)信念及學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn)。循序漸進(jìn)地將學(xué)生的視野從大學(xué)英語課本之內(nèi)引向課堂之外。如在講授工作這一話題時(shí)。根據(jù)不同的班級設(shè)計(jì)不同的話題。筆者的做法是為小學(xué)教育專業(yè)學(xué)生設(shè)計(jì)的話題是：如何處理小學(xué)生課堂紀(jì)律的問題。具體給出一些英語相關(guān)句型及習(xí)慣表達(dá)，目標(biāo)明確，給學(xué)生一個(gè)入手點(diǎn)，避免話題過大，學(xué)生無從入手的現(xiàn)象發(fā)生。而給教育技術(shù)專業(yè)的話題是：如何為一家教育機(jī)構(gòu)制作網(wǎng)頁。同樣給出一些英語相關(guān)句型及習(xí)慣表達(dá)，還要給出一些專業(yè)詞匯。給學(xué)生設(shè)定一個(gè)具體目標(biāo)，才能引導(dǎo)學(xué)生去使用英語。此種做法也存在問題，由于工作量大加之教師水平有限，所以不能對所有大學(xué)英語教學(xué)內(nèi)容都能如此設(shè)置。教師的作用是引導(dǎo)學(xué)生去如何使用英語，提高自身的英語實(shí)際應(yīng)用能力。

2.學(xué)生準(zhǔn)備

將學(xué)生分成幾個(gè)學(xué)習(xí)小組，設(shè)組長，由組長分配任務(wù)，分工明確，確保每名學(xué)生都參與進(jìn)來。為提供學(xué)生檢索資料的方法及途徑，讓學(xué)生有效的利用圖書館資源及網(wǎng)絡(luò)資源。此階段的重點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生批判性思維，去偽存真，學(xué)會提取有效的資料。

此階段注意學(xué)生合作意識薄弱的問題，教學(xué)活動中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：圍繞既定話題展開討論時(shí)，有的學(xué)生獨(dú)自一人埋頭苦思，有的人低頭獨(dú)自寫作。教師在此要從精神上肯定他（她），鼓勵學(xué)生與人分享。

3.課堂展示

課堂展示是本教學(xué)活動的重點(diǎn)。課堂展示形式多種多樣，可以采用口頭匯報(bào)形式，學(xué)生英語口語運(yùn)用能力得以展現(xiàn)。需要注意的問題是學(xué)生闡釋的內(nèi)容空而泛。學(xué)生在展示成果時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)一整段內(nèi)容都在空喊口號，而無具體內(nèi)容或?qū)嵤┯?jì)劃。如談?wù)搲粝霑r(shí)，整整一段敘說的都是“I' sure I can be a manager. I can be a manager one day”等句子的反復(fù)出現(xiàn)。針對這種情況，教師可進(jìn)行專項(xiàng)練習(xí)，提出盡可能多的計(jì)劃，讓學(xué)生補(bǔ)充具體實(shí)施計(jì)劃。

4.教師評價(jià)

教師是課堂教學(xué)活動的組織者、設(shè)計(jì)者，無論何種形式，都需要教師合理引導(dǎo)。教師首先要為學(xué)生提供有效的課堂環(huán)境，小組展示過程中缺少了教師的組織、指導(dǎo)便會導(dǎo)致整個(gè)課堂活動失衡。學(xué)生感受不到教師的熱情，學(xué)生的筆頭、口頭錯(cuò)誤得不到及時(shí)糾正，此種教學(xué)活動無異于傳統(tǒng)大班授課。師生的緊密合作才能推動課堂教學(xué)活動的穩(wěn)步發(fā)展。

五、結(jié)束語

傳統(tǒng)的大班授課已經(jīng)不適應(yīng)我國當(dāng)前階段的大學(xué)英語教學(xué)，小班授課模式保障了大學(xué)英語教學(xué)活動的有效開展。小班授課是應(yīng)時(shí)代之需而發(fā)展起來的，既適合英語學(xué)科的特點(diǎn)，又在教學(xué)實(shí)踐活動中顯示其獨(dú)特的優(yōu)勢。小班型在促進(jìn)師生互動，活躍課堂氛圍風(fēng)方面有獨(dú)特優(yōu)勢，為大學(xué)英語教學(xué)的進(jìn)行提供了有效的課堂環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

〔1〕陳效新.大學(xué)英語CSA漸進(jìn)式自主學(xué)習(xí)模式的構(gòu)建研究[J].山東外語教學(xué)，2014（2）：56-62.

〔2〕劉潤清，戴曼純.中國高校外語教學(xué)改革―現(xiàn)狀與發(fā)展策略研究[M].北京：外語教學(xué)與研究出版社，2003.

〔3〕呂軍莉，我國高校實(shí)施小班化教學(xué)現(xiàn)狀分析與發(fā)展策略[J].青海師范大學(xué)學(xué)（哲學(xué)社會科學(xué)版），2015（1）：161-164.

〔4〕任慶梅.構(gòu)建師生協(xié)同發(fā)展的大學(xué)英語課堂有效教學(xué)理論模式[J].外語界，2014（3）：20-28.

〔5〕束定芳.論外語課堂教學(xué)的功能與目標(biāo)[J].外語與外語教學(xué)，2011（1）：5-8.

策略銷售方法范文第2篇

這句話的潛臺詞是，雖然業(yè)績沒有很好的表現(xiàn)，但工作并沒有偷懶，甚至是兢兢業(yè)業(yè)、盡心盡力，因此也無可厚非。如果是在競爭白熱化的背景下，這句話尤其容易博得同情。

不過，一件事如果換個(gè)角度來看，往往能發(fā)現(xiàn)讓人深省的問題。如果我們把這句話倒過來看――有苦勞，卻沒有功勞，問題也就隨之而來了：為什么兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦干下來，卻還是不能取得好的業(yè)績?

抓住這個(gè)問題去深究那些“有苦勞，沒功勞”的銷售工作，基本上可以發(fā)現(xiàn)兩類情況：一類情況是，銷售人員的銷售行為是割裂的，為鋪貨而鋪貨，為促銷而促銷，為銷售而銷售，卻沒有策略性地考慮銷售工作各要素、各環(huán)節(jié)之間如何能夠相互承接、相互促進(jìn)，銷售工作變成了“螞蟻啃骨頭”式的苦戰(zhàn)；另一類情況是，銷售人員的銷售行為是機(jī)械的，也許不乏銷售的方法和策略指導(dǎo)，但是執(zhí)行中行為與策略脫節(jié)或僵化，銷售人員為了眼前銷量傾向于短期的、“速效”的行為，或者不能因時(shí)因地施策，不會去分析、總結(jié)更有效的工作策略，造成工作中“只動手腳，不動大腦”，這仍是對銷售工作缺少策略性思考的表現(xiàn)。

銷售是一種腦力勞動而不是體力勞動，但是很多銷售人員做的是沒頭腦的銷售，缺乏策略思考的銷售行為必定事倍功半甚至勞而無功。那么銷售的頭腦體現(xiàn)在哪里?――在工作思路上，就是要讓銷售帶上市場的頭腦；在工作行為上，就是要策略性銷售。

企業(yè)之間市場爭奪的強(qiáng)度和深度日益加強(qiáng)，越是在這種環(huán)境下，銷售在某一個(gè)要素、某一個(gè)環(huán)節(jié)上所能取得的優(yōu)勢就越有限，銷售業(yè)績的達(dá)成就越依賴于營銷各要素和環(huán)節(jié)間的組合與協(xié)同。而只有策略性銷售――帶著市場的頭腦來看待銷售的問題，找到哪些工作對銷售增長是真正有價(jià)值的，怎樣工作才是最有效率的，從而對銷售做出策略性的組織、設(shè)計(jì)和實(shí)施，才能使各項(xiàng)工作形成相互促進(jìn)的有機(jī)聯(lián)系，使銷售人員的每一個(gè)行為指向可預(yù)期的成果，在銷售伊始就奠定勝利的基礎(chǔ)。同時(shí)，把策略性銷售作為一項(xiàng)基本指導(dǎo)思想，就能推動我們不斷發(fā)現(xiàn)、提煉出新的銷售方法和模式，進(jìn)而持續(xù)提升銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

2005年中，《銷售與市場》把“回歸銷售”作為貫穿全年一條主線，重新思考銷售――這個(gè)企業(yè)所有營銷努力的根本目的所在。“回歸”并不是簡單的重復(fù)，而是要站在更高的層面審視銷售問題。在這個(gè)主旨下，我們開始了對策略性銷售的探究：

做對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的事

銷售的“最后一公里”

營銷模式：從一線來，到一線去

通路促銷：“促銷”死，“促通”活

掘金核心銷售日

利潤“脫貧”：再造供應(yīng)商盈利能力

該做的都做了，銷量還是上不去?

……

策略性銷售的“策略”，一定是來源于實(shí)踐的，它并沒有什么高深的難度，因此是每個(gè)企業(yè)都可以去發(fā)現(xiàn)的。策略性銷售的實(shí)現(xiàn)基于兩個(gè)條件：一是意識，銷售人員要帶著思考的頭腦和發(fā)現(xiàn)的眼光去分析、執(zhí)行銷售工作；二是組織，管理者要及時(shí)總結(jié)、提煉和推廣更有效的工作方法和模式，讓“策略性”成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的武器。

策略銷售方法范文第3篇

營銷使命：銷售第一，品牌第二

《廣告主》：您認(rèn)為廣告主應(yīng)該如何理解品牌和銷售的關(guān)系?

徐麗：品牌是建立在一定的銷售基礎(chǔ)上的，沒有銷售規(guī)模就沒有品牌建立的基礎(chǔ)。品牌是什么?有很多種解釋和理解，和產(chǎn)品的區(qū)別就不僅僅是提供給消費(fèi)者一種功能和利益，而是提供一種價(jià)值。產(chǎn)品賣好了，成為好產(chǎn)品，好產(chǎn)品才能成為品牌，這其折扣銷售力是保證。沒有一定的銷售規(guī)模，一個(gè)產(chǎn)品就存活不了，存活不了就根本談不上有持續(xù)不斷的重復(fù)購買。在這個(gè)意義上講，銷售第一，品牌第二，沒有銷售就談不上品牌。我們焦點(diǎn)這么多年做營銷和品牌管理，第一個(gè)核心任務(wù)就是幫助客戶提高新產(chǎn)品成功的可能性，其次才是幫助客戶管理好品牌。

用量化管理方法檢驗(yàn)策略的精準(zhǔn)度

《廣告主》：上海焦點(diǎn)廣告成就了江中牌健胃消食片、腦白金等眾多品牌，成為“第一品牌推手”，在服務(wù)過程中是如何做到品牌和銷售共贏的?

徐麗：焦點(diǎn)之所以能成為第一品牌的全程合作伙伴，是因?yàn)槲覀円恢痹诮o客戶貢獻(xiàn)兩樣?xùn)|西：第一，對生意提升的貢獻(xiàn)，每一年這些品牌的市場增量來自于什么，現(xiàn)在焦點(diǎn)做的不僅僅是研究如何讓消費(fèi)者樂于嘗試或者多次購買，我們還在做渠道研究和價(jià)格研究。比如說，江中牌健胃消食的渠道從藥店延伸到商超，這就是我們給客戶在銷售上的一個(gè)很重要的建議，比如說什么樣的價(jià)格對營銷最有利，初元作為一個(gè)探病禮品，100元就是一個(gè)黃金價(jià)格線，這個(gè)價(jià)位區(qū)間最容易鼓勵消費(fèi)者嘗試購買。第二才是品牌管理，品牌管理的工作就是識別品牌和提高品牌的價(jià)值聯(lián)想，讓消費(fèi)者容易辨認(rèn)品牌，并產(chǎn)生好感度是我們重要的使命。

這么多年，客戶選擇焦點(diǎn)長期合作，是因?yàn)槲覀冇辛己玫膶?shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，也有很好的量化管理方法來檢驗(yàn)策略的精準(zhǔn)度。目前，焦點(diǎn)的量化管理工具有：品牌年度調(diào)研一相當(dāng)于品牌體檢，每一年和競爭品牌有個(gè)對比，知道發(fā)生了哪些好的改變，哪些營銷要素需要進(jìn)一步優(yōu)化，以此來指導(dǎo)第二年的營銷和廣告策略；廣告片的投播前測試――新廣告片投播前的勸瞻率測試，檢核廣告改變的人數(shù)有多少，為新廣告的投放增加成功把握；新產(chǎn)品試點(diǎn)模型：在大廣告前通過定點(diǎn)試水，修正營銷策略和廣告策略，為新品成功提高概率；品類規(guī)劃研究模型――幫助客戶精準(zhǔn)找到存在于消費(fèi)者頭腦中的潛在需求，并挖掘成獨(dú)特的產(chǎn)品概念，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。這些量化工具，使得營銷策略和廣告策略變得有依據(jù)可循，策略的準(zhǔn)確度大大提升。值得自豪的是，江中健胃消食片這個(gè)OTC品類產(chǎn)品，銷量一直在上升，打破了中國OTC單一品牌銷量徘徊在5億的魔咒。

銷售力廣告要有一個(gè)鮮明的溝通主體

《廣告主》：提到有銷售力的廣告，您最先想到哪則廣告?

徐麗：有銷售力的廣告是有銷售指令的，就是非常清晰地提出誰來買，消費(fèi)者一看到這則廣告這會行動。奧格威的很多廣告是銷售力非常強(qiáng)的廣告，腦白金也是有銷售指令的，送禮就送腦白金屬于有銷售力的廣告。

《廣告主》：從這則廣告來看。有銷售力的廣告有哪些必備元素和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?

徐麗：銷售力的廣告就是有一個(gè)鮮明的溝通主體，消費(fèi)者一看就知道這是在跟我對話。送禮的人，在大腦皮層積累的第一詞就是送禮=腦白金，具備了第一選擇的基礎(chǔ)條件。有銷售力的廣告具有強(qiáng)烈暗示產(chǎn)品利益的魔力，比如多芬，含四分之一乳霜。有銷售力的廣告能夠調(diào)動消費(fèi)者的感知，比如，含氟牙膏的貝殼實(shí)驗(yàn)，消費(fèi)者確信那個(gè)牙膏能讓人牙齒堅(jiān)同。用強(qiáng)烈的心理暗示引導(dǎo)消費(fèi)行為

《廣告主》：廣告主應(yīng)該如何理解“有銷售力的廣告”? 徐麗：有沒有銷售力，市場業(yè)績就是證明。服務(wù)江中牌健胃消食片近10年，我們提出了一個(gè)“家中常備”的主張，這個(gè)就是有銷售力的廣告策略。為什么我們會提出這種主張，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)肚子脹是一個(gè)非常低關(guān)心度的問題，消費(fèi)者有時(shí)會處于吃完以后就忘了買的狀態(tài)，這一類的提示就變得很重要，或者這種銷售主張就變得很重要了。2009年我們提出的“飯后嚼一嚼”也是有銷售力的廣告。消費(fèi)者看完以后，完成了自覺的心理暗示，第一，飯后嚼一嚼是不是很有道理?第二嚼一嚼是否效果更好?這一則廣告有非常強(qiáng)的心理暗示，這種心理暗示持續(xù)后就能變成消費(fèi)行為，消費(fèi)者看了幾個(gè)月以后，確確實(shí)實(shí)會不自覺地在飯后多嚼了幾片，這個(gè)就是銷售力的廣告。

讓廣告主判斷什么是有消售力的廣告，最簡單的方法是什么呢?就是拿廣告和目標(biāo)消費(fèi)者聊天，聽聽目標(biāo)消費(fèi)者的直觀看法。有時(shí)候，消費(fèi)者會給你一個(gè)簡單有力的判斷。比如葛優(yōu)的“吃草篇”，年輕人看了以后，買不買賬，是不是嗓子干癢的時(shí)候就要選草珊瑚呢?你跟蹤幾個(gè)年輕人的看法就能判斷廣告有沒有銷售力。廣告主也好，廣告公司也好，判斷銷售力最簡單的方法就是在消費(fèi)者那里找答案，和老消費(fèi)者聊聊他對廣告的看法和理解，就有譜了。第二，你再跟蹤新人群，沒買的人是不是看了這個(gè)廣告有購買沖動，如果有沖動或者信服你，你也就有譜了。

做有銷售力的廣告要先用腳。再用腦

《廣告主》：貴公司是如何做出“有銷售力的廣告”的?

徐麗：我們一直在研究，銷量的提升來自于三個(gè)方面：第一是消費(fèi)者的人數(shù)越來越多，每次購買的量越來越多，購買的次數(shù)越來越頻繁，能影響和改變消費(fèi)者的購買態(tài)度和行為就能提升銷售力；第二是渠道，讓消費(fèi)者在最經(jīng)常去的地方碰見你，渠道覆蓋跟著消費(fèi)者走，而不是跟著你能夠覆蓋的資源走。這句話說起來容易，做起來卻很難，因?yàn)槠髽I(yè)往往會選擇他擅長的渠道做第一步覆蓋；第三是價(jià)格。哪個(gè)區(qū)間的價(jià)格最好賣?焦點(diǎn)做大眾化的健康品十幾年，掌握了―個(gè)黃金規(guī)律，就是大眾化的自用和禮品的黃金價(jià)格區(qū)間，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對銷售力提升很管用。這三個(gè)變量，其實(shí)就是影響銷售量的核心指標(biāo)。

焦點(diǎn)廣告做有銷售力的廣告，主要靠兩個(gè)：一是經(jīng)驗(yàn)，和―個(gè)客戶長期合作，積累了很好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)變成了價(jià)值，第二，焦點(diǎn)有一整套量化研究工具和實(shí)驗(yàn)方法來檢核營銷策略，避免了無效廣告的面世。焦點(diǎn)一直是做實(shí)戰(zhàn)營銷的，對渠道的變化很敏感、對價(jià)格的因素也非常敏感。不管是當(dāng)年青春寶從藥店延伸到商超，不管是黃金搭檔從禮品衍生到自用裝，不管是江中藥業(yè)從大藥線走向商超線，甚至更遠(yuǎn)的將來往非實(shí)體店上延展，其實(shí)都是焦點(diǎn)在渠道上的經(jīng)驗(yàn)所致。當(dāng)然，對消費(fèi)者的洞察和研究，焦點(diǎn)圓形會議調(diào)查和個(gè)案研究方法，也是深度了解消費(fèi)者的好方法。一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷型企業(yè)，總是會在方法上比單純的理論咨詢公司來得簡單、有效。

策略銷售方法范文第4篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷；精細(xì)化管理

前言

房地產(chǎn)企業(yè)營銷費(fèi)用一般包括營銷基建費(fèi)、營銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、銷售推廣費(fèi)、合同交易費(fèi)、銷售費(fèi)和策略營銷費(fèi)六個(gè)部分。

（1）營銷基建費(fèi)——主要是指售樓部以及樣板房的基建。

（2）營銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)——指維持房地產(chǎn)專職營銷機(jī)構(gòu)運(yùn)營開支。

（3）營銷推廣費(fèi)——指房地產(chǎn)開發(fā)商為了使開發(fā)項(xiàng)目順利達(dá)到銷售目標(biāo)盡快回籠資金而投入的廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、營銷活動費(fèi)、策劃顧問費(fèi)等。

（4）合同交易費(fèi)——指預(yù)售合同或出售合同交易時(shí)開發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費(fèi)用，而非代收代付客戶部分的交易費(fèi)。

（5）銷售費(fèi)——指房地產(chǎn)開發(fā)公司委托公司進(jìn)行銷售所支付的傭金。

（6）策略營銷費(fèi)——指采取非常營銷手段進(jìn)行促銷所產(chǎn)生的費(fèi)用。

1.營銷費(fèi)用總額的精細(xì)化管理方法

這是對全部營和銷的過程進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，避免從單一角度考慮所造成的重復(fù)投入。尤其是要強(qiáng)化預(yù)算控制，通過預(yù)算來統(tǒng)一協(xié)調(diào)費(fèi)用投入。營銷環(huán)節(jié)包含了政府、市場投入、銷售和售后四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會耗用費(fèi)用資源，且呈現(xiàn)網(wǎng)狀式結(jié)構(gòu)。

1.1營銷費(fèi)用精細(xì)化管理方法

對應(yīng)貫徹市場戰(zhàn)略的營銷實(shí)施方案，擬訂投入計(jì)劃后，制定完整的預(yù)算方案，以保證其投入的整體效益；對日常市場營銷活動投入，通過流程來核定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并在此基礎(chǔ)上，通過費(fèi)用投入和市場效果雙向目標(biāo)實(shí)施控制；建立完善營銷費(fèi)用控制管理責(zé)任制度，明確營銷過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)上的投入責(zé)任人和責(zé)任落實(shí)方式，以保證任何一個(gè)環(huán)節(jié)上的投入都有人為之負(fù)責(zé)；營銷實(shí)施過程進(jìn)行跟蹤，并對照計(jì)劃和預(yù)算進(jìn)行調(diào)控，以保證營銷活動的投入控制在計(jì)劃和預(yù)算的范圍內(nèi)；對照計(jì)劃和預(yù)算，確定獎懲辦法，并兌現(xiàn)，以構(gòu)建營銷費(fèi)用控制激勵機(jī)制。

1.2營銷費(fèi)用精細(xì)化管理的步驟

①執(zhí)行計(jì)劃預(yù)算；②完善管理制度；③建立激勵機(jī)制；④強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析；⑤跟蹤監(jiān)控指標(biāo)。這些指標(biāo)有：a.營銷費(fèi)用率即市場營銷費(fèi)用占銷售額的比例；b.銷售隊(duì)伍效率：每個(gè)銷售人員平均每天進(jìn)行接待訪問的次數(shù)、每次銷售人員接待訪問平均所需的時(shí)間、每次銷售人員接待訪問的招待費(fèi)、每100次接待訪問的簽約百分比等；c.廣告效率：每一種媒體類型、每一個(gè)媒介工具觸及每千人的廣告成本；注意、看到，聯(lián)想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比；調(diào)查分析針對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最有效的廣告方式的成本；消費(fèi)者對廣告內(nèi)容和有效性的意見；接觸廣告前后對于產(chǎn)品態(tài)度的變化；由廣告所激發(fā)的詢問次數(shù)，廣告投入對企業(yè)收入增長的貢獻(xiàn)率等。d.促銷效率：促銷前后項(xiàng)目銷售額的增長狀況；與相鄰樓盤項(xiàng)目相比市場份額有何變化；促銷費(fèi)用在銷售額增長中所占的比例；促銷結(jié)束后樓盤的銷售量、銷售額及市場份額的變化等.e.渠道效率即銷售以何種方式到達(dá)受眾的效率。

2.營銷基建費(fèi)的精細(xì)化管理方法

2.1售樓部的規(guī)劃與費(fèi)用控制，從投入、產(chǎn)出及時(shí)間三方面進(jìn)行

投入方面，要進(jìn)行工程前控制和工程過程控制，前期控制要使計(jì)劃總投資額符合項(xiàng)目規(guī)劃和預(yù)算，財(cái)務(wù)部門對由規(guī)劃部門、工程部門牽頭的對外工程合同以及由采購部門主持的采購合同的簽訂和談判簽署意見；在工程施工過程中，重點(diǎn)對工程款和材料采購款的支付進(jìn)行審核控制，要審核累計(jì)工程投資額與工程進(jìn)度是否與計(jì)劃與合同相符，視情況采取預(yù)警、做出詳細(xì)說明、分析原因、拒付、停工整改、重新規(guī)劃等措施。產(chǎn)出方面，要使投入與產(chǎn)出相匹配。時(shí)間方面，要使售樓部建造進(jìn)度與項(xiàng)目進(jìn)度相匹配，竣工結(jié)算與啟用時(shí)間符合項(xiàng)目銷售需要，通過合同履行審核、工程款支付審核等方面把握售樓部的建設(shè)節(jié)奏，調(diào)控項(xiàng)目的建設(shè)步伐。

2.2樣板房的控制從幾個(gè)方面著手

①樣板房的裝修費(fèi)用總量控制。②樣板房的裝修檔次控制。③樣板房的裝修風(fēng)格控制。④樣板房電器設(shè)備、家具飾品檔次品味的控制。3營銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)的精細(xì)化管理方法

營銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)分為固定費(fèi)用和變動費(fèi)用。固定費(fèi)用包含經(jīng)營場地租金、折舊攤銷、工資、五險(xiǎn)一金、交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、福利等，變動費(fèi)用包含客戶返利、銷售傭金、業(yè)務(wù)員提成等，都可以通過政策來進(jìn)行管理控制。其管理步驟為：①政策評估：分析和評估項(xiàng)目及開發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)部資源、外部環(huán)境、歷史數(shù)據(jù)和競爭狀況；通過建立開發(fā)產(chǎn)品價(jià)值鏈的方式來明確，從設(shè)計(jì)、建安、營銷、售后服務(wù)（物業(yè)管理）各個(gè)環(huán)節(jié)來分析開發(fā)產(chǎn)品整個(gè)價(jià)值鏈，分析和評估每個(gè)環(huán)節(jié)的資源合理配置，從而從全局角度來明確政策標(biāo)準(zhǔn)。②實(shí)施手段：固定費(fèi)用的政策在公司費(fèi)用制度中明確；變動費(fèi)用政策在商務(wù)政策、產(chǎn)品政策、激勵政策中明確。③分項(xiàng)落實(shí)。

4.營銷推廣費(fèi)的精細(xì)化管理方法

4.1廣告費(fèi)的精細(xì)化管理，有六個(gè)步驟

①做好產(chǎn)品定位；②明確廣告目標(biāo)；③預(yù)試廣告信息；④利用電腦指導(dǎo)廣告媒體的選擇；⑤尋找和運(yùn)用較佳的媒介；⑥進(jìn)行廣告后效果測定等。精細(xì)化管理方法有：a.目標(biāo)達(dá)成法：根據(jù)項(xiàng)目的市場戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)，具體確立廣告的目標(biāo)，再根據(jù)廣告目標(biāo)要求所需要采取的廣告戰(zhàn)略，制定出廣告計(jì)劃，再進(jìn)行廣告預(yù)算，廣告費(fèi)=目標(biāo)人數(shù)×平均每人每次廣告到達(dá)費(fèi)用×廣告次數(shù)；b.銷售額百分比法：以銷售額的一定比率計(jì)算出廣告費(fèi)總額；c.銷售單位法：以每套房產(chǎn)廣告費(fèi)攤分來計(jì)算廣告預(yù)算方法，廣告預(yù)算=（上年廣告費(fèi)/上年商品房銷售套數(shù)）×本年商品房計(jì)劃銷售套數(shù)。

4.2業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)的精細(xì)化管理方法

①對各種市場活動進(jìn)行敏感度和有效性分析，對敏感度高、有效性強(qiáng)的活動適當(dāng)增加，費(fèi)用從寬控制，對于敏感度不高，有效性不強(qiáng)的活動從嚴(yán)控制。②按照項(xiàng)目進(jìn)度及市場形勢確定業(yè)務(wù)活動費(fèi)用年度預(yù)算總額以及初步執(zhí)行計(jì)劃。包括市場策劃、區(qū)域經(jīng)營活動方案、營銷政策、費(fèi)用政策、人力資源政策、人員編制、銷售預(yù)算、回款預(yù)算、推廣指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、發(fā)出、回款、市場與銷售活動計(jì)劃、營銷費(fèi)用計(jì)劃。③設(shè)置費(fèi)用項(xiàng)目作業(yè)內(nèi)容，即做什么事步驟的精細(xì)化。

5.合同交易費(fèi)的精細(xì)化管理方法

合同交易費(fèi)的精細(xì)化管理的重點(diǎn)是憑證。主要進(jìn)行憑證審核，費(fèi)用憑證要與實(shí)際銷售單位、合同單位相對應(yīng)，防止出現(xiàn)虛報(bào)或渾水摸魚。

6.銷售費(fèi)的精細(xì)化管理方法

（1）銷售費(fèi)如果嚴(yán)格按照銷售收入計(jì)算支付，審核項(xiàng)目當(dāng)期銷售額和累計(jì)銷售額是否和當(dāng)期所支付的傭金和累計(jì)支付的傭金相匹配，兩者之一不符的，都應(yīng)該拒付。

（2）銷售費(fèi)如果按照銷售收入款回籠進(jìn)度計(jì)算支付，審核項(xiàng)目當(dāng)期銷售額和累計(jì)銷售額的進(jìn)度是否和當(dāng)期所支付的傭金進(jìn)度和累計(jì)支付的傭金進(jìn)度相匹配，四者之一不符的，都應(yīng)該拒付。

（3）銷售費(fèi)如果按照銷售收入超額累進(jìn)計(jì)算支付，審核項(xiàng)目銷售收入的時(shí)間是否正確，防止“串期”多拿超額費(fèi)。

（4）銷售費(fèi)如果按照銷售價(jià)超額累進(jìn)計(jì)算支付，要嚴(yán)格審核項(xiàng)目每一銷售單位每期推盤價(jià)與實(shí)銷價(jià)，以確定費(fèi)計(jì)算是否正確，防止多付費(fèi)。

7.策略營銷費(fèi)的精細(xì)化管理方法

房地產(chǎn)的策略營銷費(fèi)指的是采取非常手段進(jìn)行促銷所產(chǎn)生的費(fèi)用，這些非常手段即營銷策略包括：贈送房屋面積、贈送車位、贈送裝修、贈送物品、贈送旅游、贈送物業(yè)管理費(fèi)、返還現(xiàn)金、捆綁銷售、老帶新獎勵、承諾回購、承租等。策略營銷費(fèi)的精細(xì)化管理主要是策略的選用，方法是，先對所有的營銷策略按照效率和成本進(jìn)行排序，第二步是策略的選用，先選效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，謹(jǐn)慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。

房地產(chǎn)營銷費(fèi)用的投放效果難評估，投入本身也不好把控。原因：①營銷費(fèi)用的投放政策制定缺乏科學(xué)評估，主要由業(yè)務(wù)制定；②營銷費(fèi)用的計(jì)劃和執(zhí)行只有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)缺乏必要的監(jiān)督；③業(yè)務(wù)人員未能按要求或如實(shí)上報(bào)營銷費(fèi)用的投入情況，造成信息不對稱，營銷費(fèi)用投入完全由業(yè)務(wù)掌控；④營銷費(fèi)用投入與銷售產(chǎn)出建立配比關(guān)系比較復(fù)雜，很難準(zhǔn)確評估營銷費(fèi)用投入的有效性；⑤營銷費(fèi)用增量投入?yún)s產(chǎn)生不了相應(yīng)銷售增量，造成營銷資源投入邊際效益遞減。房地產(chǎn)營銷費(fèi)用精細(xì)化管理是解決上述問題的性質(zhì)有效的措施。當(dāng)然，房地產(chǎn)營銷費(fèi)用精細(xì)化管理的目的不是為了節(jié)省開支，而是合理分析、評估、配置營銷資源費(fèi)用，依據(jù)過去、現(xiàn)在以及預(yù)測未來的數(shù)據(jù)，為公司管理層和內(nèi)部提供價(jià)值分析報(bào)告，為公司未來的決策提供客觀準(zhǔn)確的決策依據(jù)。通過房地產(chǎn)營銷費(fèi)用精細(xì)化管理，建立了營銷費(fèi)用投入的事前、事中和事后的全過程管理，解決了房地產(chǎn)營銷費(fèi)用主動投放機(jī)制以及業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)信息對稱的問題，提升營銷費(fèi)用投放的效率與效益，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

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策略銷售方法范文第5篇

企業(yè)定價(jià)依據(jù)與影響因素

按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，因?yàn)闆]有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價(jià)格銷售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括：

市場需求及其變化。商品的需求量與價(jià)格反方向變化，價(jià)格越高，需求量越低；反之，價(jià)格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說的“薄利多銷”就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時(shí)期商品的需求旺盛，適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)可以獲得較多的利潤；反之，適宜采取降價(jià)措施。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，市場需求狀況往往是主要參考因素。

市場競爭狀況。企業(yè)定價(jià)的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業(yè)定價(jià)的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià)“自由度”愈高；反之，競爭愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價(jià)格。

政府的干預(yù)程度。除了競爭因素之外，各國政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中，世界各國和地區(qū)政府對價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤水平、價(jià)格浮動等。當(dāng)然，隨著市場經(jīng)濟(jì)的日漸成熟，政府對價(jià)格的干預(yù)會越來越少。

商品的特點(diǎn)。一是商品的種類。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無人問津，因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對于這些消費(fèi)者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用Windows操作系統(tǒng)的時(shí)候，別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場，標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品如服裝，就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價(jià)格變動率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性；等于1稱為單位彈性；小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電，減價(jià)可以增加銷售收入；對于彈性等于1的商品，降不降價(jià)對收入沒有影響；而對于彈性小于1的商品食鹽，降價(jià)反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說，商品處于生命周期的不同階段，其定價(jià)策略也有不同。信息產(chǎn)品在初銷期一般采用高價(jià)策略，后期反而把價(jià)格降下來。因?yàn)樾畔a(chǎn)品研發(fā)成本高而盜版很容易，這樣定價(jià)才能及時(shí)地收回投資。有的產(chǎn)品則相反，在銷售初期采用低價(jià)，等站穩(wěn)市場以后則把價(jià)位提高以收回投資并賺到利潤。五是時(shí)尚性。時(shí)尚性商品在其時(shí)尚期一般定價(jià)比較高，而流行過后則定價(jià)較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時(shí)令特點(diǎn)，一般在快過期的時(shí)候都采用特價(jià)、打折、“買一贈一”等方式以求快速售完，以避免或減少損失。

企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力。規(guī)模大實(shí)力雄厚的企業(yè)可以成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，其定價(jià)的自由度就大；而規(guī)模小實(shí)力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè)，其定價(jià)的自由度就小。二是企業(yè)的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業(yè)，其定價(jià)就會比較穩(wěn)定；而初建銷售渠道的企業(yè)，一般要考慮向銷售商讓利，以盡快地建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于“健康態(tài)”的企業(yè)調(diào)整定價(jià)會比較容易實(shí)施，因而定價(jià)會靈活一些；反之，則一般不輕易調(diào)價(jià)。四是企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力。如果企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力強(qiáng)，則銷售就比較容易，這個(gè)時(shí)候價(jià)格稍高一些也可以把產(chǎn)品推銷出去；反之，則要考慮低價(jià)策略。

企業(yè)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法。一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價(jià)方法，就是用平均成本再加上平均利潤得到產(chǎn)品的單價(jià)。這種定價(jià)方法的好處是公平合理，簡單易行。當(dāng)然，這里的成本應(yīng)該是考慮了稅收和機(jī)會成本的完全成本。二是邊際成本定價(jià)法。通過簡單的計(jì)算可以知道，企業(yè)利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本，充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以，從理論上講，把商品的售價(jià)定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加（或減少）一個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加（或減少）的總成本。三是盈虧平衡定價(jià)法。盈虧平衡定價(jià)法能夠保證回收成本，因而也是一個(gè)被廣泛采用的定價(jià)方法。其定價(jià)公式為：保本定價(jià)＝固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本，而損益平衡銷售量＝固定成本/（單位產(chǎn)品價(jià)格－平均可變成本）。

競爭導(dǎo)向定價(jià)法。競爭導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場競爭的格局和勢態(tài)，明確自己的位置而采取的定價(jià)方法。市場按照競爭程度的不同，由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場，企業(yè)的定價(jià)方法也是不一樣的。在壟斷市場，市場里面只有一個(gè)廠商，廠商即行業(yè)，所以企業(yè)完全沒有競爭對手，可以把價(jià)格定得很高；在寡頭壟斷市場，市場里面只有幾個(gè)實(shí)力雄厚的廠商，這時(shí)價(jià)格戰(zhàn)和合謀抬價(jià)的現(xiàn)象都是有的，企業(yè)定價(jià)必須考慮對手的反應(yīng)；在壟斷競爭市場，市場上有為數(shù)眾多的廠商參與競爭，價(jià)格選擇的余地就比較小；而在完全競爭市場，廠商的數(shù)量無限多，產(chǎn)品無差異，每個(gè)企業(yè)都只是價(jià)格的接受者而不是制定者。

需求導(dǎo)向定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù)，消費(fèi)者愿意花多少錢就定多高的價(jià)，這種定價(jià)方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。第一，理解價(jià)值定價(jià)法。新商品在銷售初期，消費(fèi)者對其缺乏了解，應(yīng)該通過媒體廣泛地宣傳引導(dǎo)，讓消費(fèi)者認(rèn)識到商品的效用和價(jià)值。在消費(fèi)者理解了商品的價(jià)值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為“值得”的價(jià)位定價(jià)。第二，區(qū)分需求定價(jià)法。區(qū)分需求定價(jià)法也稱為差別定價(jià)法或價(jià)格歧視，最早是福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家庇古提出來的。價(jià)格歧視按照歧視程度的高低分為一級價(jià)格歧視、二級價(jià)格歧視和三級價(jià)格歧視。一級價(jià)格歧視是對單件商品，消費(fèi)者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消費(fèi)者剩余，如服裝的銷售。二級價(jià)格歧視是對消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價(jià)低，這樣有利于商品的快速銷售，如1斤白菜2元，而1噸白菜每斤1.5元。三級價(jià)格歧視對市場進(jìn)行細(xì)分，不同的市場定不同的價(jià)位，比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價(jià)位可能完全不一樣。

企業(yè)價(jià)格策略

新產(chǎn)品價(jià)格策略。其一，撇脂價(jià)格策略。也稱速取策略或高額定價(jià)策略，采用此策略的企業(yè)一開始便高價(jià)厚利，其做法很像從牛奶的表層撇取奶油，故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，使用這種策略能快速收回投資，避開跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。比如一部電影在新推出時(shí)會全球同時(shí)高價(jià)公映，后來票價(jià)就很低了。其二，漸取價(jià)格策略。也稱滲透定價(jià)策略或低額定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反，企業(yè)在向市場推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，薄利多銷，等站穩(wěn)市場再把價(jià)格提高。比如可口可樂公司低價(jià)或免費(fèi)把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵，等士兵們都習(xí)慣了這種口味、離不開這種飲料的時(shí)候，再把價(jià)位提高。不但提高了知名度和美譽(yù)度，迅速地占領(lǐng)了市場，還賺得盆滿缽滿。其三，中間價(jià)格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價(jià)策略，即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場行情來制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。

折扣價(jià)格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客，是一種不錯(cuò)的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價(jià)格定得高一些，在淡季則需要降價(jià)促銷，以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價(jià)，冬裝在夏季會降價(jià)。現(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金，有時(shí)候可對現(xiàn)金支付給予一定的折扣。比如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1％至3％的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道，可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價(jià)把圖書批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又以封面上的價(jià)格“明碼標(biāo)價(jià)”地把圖書賣給購書者。

心理價(jià)格策略。人在作出選擇的時(shí)候并不總是“理性”的，有時(shí)也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。