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地推促銷方案范文第1篇

“提起促銷，我真的感到害怕！”在一次啤酒項(xiàng)目拓展研討會(huì)上，一家長(zhǎng)三角區(qū)域知名啤酒企業(yè)老總語(yǔ)出驚人！

為什么促銷在啤酒企業(yè)老總眼中成為一個(gè)讓人惶恐的字眼？在老總接下來(lái)的“現(xiàn)在搞促銷，真可謂防不勝防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自動(dòng)繳械……”這席話里我們聽(tīng)到了企業(yè)的無(wú)奈與困惑，從老總那“防不勝防、疲于奔命”八個(gè)字中我們還能解讀出更多內(nèi)涵…… 促銷之惑

如果說(shuō)長(zhǎng)三角啤酒市場(chǎng)是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的晴雨表，許多人都會(huì)深有同感。除了美國(guó)AB公司，南非SAB集團(tuán)、比利時(shí)英博、英國(guó)紐卡索、荷蘭喜力、丹麥嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨國(guó)啤酒巨鱷也以各種形式介入該區(qū)域啤酒產(chǎn)業(yè)，青島、華潤(rùn)、燕京等中國(guó)“啤老大”也加速了對(duì)長(zhǎng)三角的擴(kuò)張速度，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知，在本文開(kāi)篇提及的啤酒企業(yè)所在的浙北區(qū)域，就上演著華潤(rùn)雪花與本土品牌刀光劍影的陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)！

從淡季“鋪市、買(mǎi)斷餐飲終端”到旺季“推（渠道）、拉（消費(fèi)者）促銷”都達(dá)到了白熱化競(jìng)爭(zhēng)程度，隨著啤酒消費(fèi)旺季的到來(lái)，啤酒促銷尤其是消費(fèi)者促銷成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法則。

由于現(xiàn)存的啤酒企業(yè)背后大多有外資財(cái)團(tuán)的支撐，啤酒企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸演變?yōu)橘Y本市場(chǎng)的角逐；而費(fèi)錢(qián)費(fèi)力的啤酒消費(fèi)者促銷活動(dòng)也成為其斗資、斗智的戰(zhàn)場(chǎng)。本土品牌之間、本土品牌與外來(lái)入侵者之間都不遺余力的開(kāi)展著形色多樣、轟轟烈烈的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，為各自的市場(chǎng)份額爭(zhēng)的你死我活。而實(shí)際上，我們看到的卻是這樣一幅景象——

企業(yè)花大錢(qián)做促銷卻難見(jiàn)大成效；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷花樣突然翻新、剛出臺(tái)好的促銷方案只能隨之調(diào)整；

消費(fèi)者促銷麻痹，對(duì)促銷活動(dòng)的敏感度越來(lái)越低；

做了大量的促銷活動(dòng)，到頭來(lái)品牌的影響力不見(jiàn)成長(zhǎng)；

不促不銷，企業(yè)為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)賠錢(qián)做買(mǎi)賣(mài)；

……

上述促銷頑疾讓啤酒企業(yè)深感困惑。到此，我們已不難理解本文開(kāi)篇老總感慨的“防不勝防、疲于奔命”所意何指了。

那么，面對(duì)啤酒企業(yè)凡此種種的促銷之惑，如何來(lái)解？除了平常關(guān)注的促銷要素外，我們?cè)囍鴱囊韵滤膫€(gè)方面為啤酒企業(yè)在促銷推廣的迷惑中找到出路——

解惑之道

在規(guī)劃的基礎(chǔ)上巧妙的投錢(qián)做促銷

“不該投的時(shí)候盲目投，該投的時(shí)候又不敢投甚至沒(méi)錢(qián)投”。缺乏促銷策略規(guī)劃是啤酒企業(yè)在促銷戰(zhàn)役中過(guò)早敗下陣來(lái)的根本原因。

對(duì)于啤酒企業(yè)而言，促銷費(fèi)用只是其市場(chǎng)推廣費(fèi)用的一部分，但它與產(chǎn)品的品牌成長(zhǎng)緊密關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)部在制訂年度甚至是中長(zhǎng)期市場(chǎng)策略規(guī)劃的時(shí)候，就一定要把促銷活動(dòng)的策略規(guī)劃考慮進(jìn)去：根據(jù)生活酒的定位與特色制訂不同階段的促銷方案、費(fèi)用投入比例。處在不同市場(chǎng)階段的產(chǎn)品其促銷投入的力度和周期也是有區(qū)別的，新上市的酒開(kāi)始力度要大，要造勢(shì)形成氛圍；而成熟產(chǎn)品則只需要重點(diǎn)突破，有針對(duì)性做短期促銷。

因此我們不能單純的以核算凈水價(jià)來(lái)計(jì)劃啤酒促銷費(fèi)用，浙北的這個(gè)啤酒企業(yè)老板曾不止一次的提到：做企業(yè)要賺錢(qián)的，凈水價(jià)都保不住那就不要做了。他的話固然沒(méi)有錯(cuò)，但投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系不能以單期的一個(gè)點(diǎn)來(lái)核算，應(yīng)當(dāng)以整個(gè)階段的面來(lái)考量，受老總思想的影響，該企業(yè)中高層在審批促銷費(fèi)用的時(shí)候處處以凈水價(jià)為成本核算標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量，使得其束縛了手腳。

比如王老吉，在攻杭州市場(chǎng)的時(shí)候，就搞消費(fèi)者贈(zèng)飲，不光送給消費(fèi)者喝，連小店老板也送，加上其鋪天蓋地的終端包裝和陳列，這樣銷售氛圍一下子就帶動(dòng)起來(lái)了。可口可樂(lè)今年推出的新包裝，就在上海大街上派送，還搞了一億多個(gè)瓶蓋贈(zèng)飲，市場(chǎng)迅速火爆?？苫仡^再看，他們現(xiàn)在是一分錢(qián)也不拿出來(lái)讓利給消費(fèi)者了，因?yàn)樗麄兊哪康倪_(dá)到了。上述案例就不能用簡(jiǎn)單的當(dāng)期投入產(chǎn)出來(lái)核算促銷活動(dòng)的成效，雖然是賠錢(qián)做的，但最后還是大賺了。做為區(qū)域性的啤酒品牌，我們不太可能投入巨資做市場(chǎng)啟動(dòng)的消費(fèi)者促銷，但針對(duì)產(chǎn)品所處的不同市場(chǎng)階段，也至少有一個(gè)相對(duì)合理的投入比例與促銷周期規(guī)劃。

用差異化帶給消費(fèi)者不同的感受

為什么消費(fèi)者會(huì)促銷麻痹，對(duì)促銷活動(dòng)的敏感度越來(lái)越低？為什么啤酒企業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)總是疲于應(yīng)對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己總是在被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。

這是大多數(shù)啤酒企業(yè)面臨的促銷困惑，是什么原因造成的？歸納起來(lái)一句話：缺乏市場(chǎng)研究與低水平的重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)造成了這種被動(dòng)挨打的局面。而要突破這種局面，變被動(dòng)為主動(dòng)，需要啤酒企業(yè)用差異化的手段給消費(fèi)者帶來(lái)不同的感受。

我們先從啤酒促銷的主題說(shuō)起，很多人認(rèn)為促銷的主題要不斷的翻新，不斷的創(chuàng)造和尋找新的主題，以此來(lái)帶給消費(fèi)者新鮮感。本文所舉的這個(gè)啤酒企業(yè)老總也同樣認(rèn)為。我并不認(rèn)同這種觀點(diǎn)，原因有二，一是過(guò)多的主題讓消費(fèi)者印象混淆，品牌印象難以得到強(qiáng)化，難以形成統(tǒng)一的品牌感受；另一方面，由于經(jīng)常變換活動(dòng)主題，意味著傳播的成本將大幅度上升，對(duì)活動(dòng)告知提出了更高的要求，操作起來(lái)難度更大。

因此我認(rèn)為啤酒企業(yè)在促銷主題上要精，能夠和產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)充分結(jié)合起來(lái)，不要?jiǎng)e人搞個(gè)春節(jié)促銷我就搞春節(jié)促銷，別人搞婚慶促銷你也搞婚慶促銷，沒(méi)有形成自己的特色，散而雜的主題讓消費(fèi)者很難動(dòng)心。比如雪花啤酒的“勇闖天涯”促銷活動(dòng)就很好，一直持續(xù)在做，形成了影響力，帶動(dòng)了一批忠實(shí)消費(fèi)人群；還比如農(nóng)夫山泉的“買(mǎi)一瓶水捐一分錢(qián)”的公益促銷也很厲害，這都是在促銷主題上尋找差異化然后把它強(qiáng)化形成的效果。

在促銷的主題上，啤酒企業(yè)如果能夠和特殊事件關(guān)聯(lián)起來(lái)也能產(chǎn)生積極的影響，比如燕京啤酒贊助08北京奧運(yùn)會(huì)，蒙牛搭超女快車等，啤酒企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品的輻射范圍尋找該區(qū)域內(nèi)的特殊事件進(jìn)行聯(lián)合，比如西湖啤酒和西湖啤酒節(jié)的聯(lián)合就起來(lái)了很好的效果。

除了促銷主題，促銷形式的差異化也尤其重要，雖然啤酒促銷的形式無(wú)外乎瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)與聯(lián)合促銷幾種方式，但我們從單一的促銷形式中也可以找到差異點(diǎn)，比如同樣是瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)，A品牌中獎(jiǎng)是“再來(lái)一瓶”，中獎(jiǎng)率50%，也就說(shuō)每箱酒中有6瓶是贈(zèng)送掉，折算成費(fèi)用按平均批發(fā)價(jià)20元/箱，6瓶中獎(jiǎng)則為10元。B品牌由于費(fèi)用有限，為了規(guī)避正面競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又能在消費(fèi)者促銷中占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制訂了“瓶瓶有獎(jiǎng)”的開(kāi)瓶設(shè)獎(jiǎng)方案，中獎(jiǎng)率100%，每瓶蓋可兌換0.5元人民幣，積四個(gè)蓋還可以換一瓶酒，這樣算下來(lái)，一箱酒100%中獎(jiǎng)，費(fèi)用也不過(guò)6元，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷成本低了40%，由于B品牌宣傳海報(bào)提示100%中獎(jiǎng)，加上終端推薦，一下子便帶動(dòng)了銷售人氣，銷量直線上升。由此說(shuō)明，在單一的促銷形式中我們也可以尋找差異化給消費(fèi)者帶來(lái)不同感受從而占據(jù)主動(dòng)。

除此之外，啤酒企業(yè)還可以通過(guò)不同的促銷方式來(lái)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如：A品牌的啤酒和移動(dòng)搞聯(lián)合促銷，充值100元話費(fèi)送A品牌啤酒2箱；B品牌馬上跟進(jìn)，找到移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)通來(lái)合作，同樣是充值100元話費(fèi)送B品牌啤酒2箱；而這時(shí)候C品牌則采取了與可口可樂(lè)合作搞聯(lián)合促銷，招聘200多個(gè)臨時(shí)促銷員，與可口可樂(lè)聯(lián)手在100個(gè)社區(qū)同時(shí)開(kāi)展小區(qū)推廣，“啤酒天天喝、今天有可樂(lè)” “可樂(lè)時(shí)時(shí)有、今天送啤酒”，通過(guò)“買(mǎi)可口可樂(lè)送啤酒、買(mǎi)啤酒送可口可樂(lè)”并免費(fèi)送貨上門(mén)的聯(lián)合促銷活動(dòng)方便了社區(qū)百姓，又有很強(qiáng)的利益驅(qū)動(dòng)，加上覆蓋面廣、滲透力強(qiáng)，取得了很好的效果！

盡量讓更多的人知道你在做活動(dòng)，對(duì)他們有什么好處

為什么投入很多資源，促銷力度也很大，獎(jiǎng)品設(shè)置也多，但就是效果不明顯？為什么印刷了那么多的促銷海報(bào)，怎么市場(chǎng)上看不到幾張？市場(chǎng)部設(shè)計(jì)了精美的宣傳品，策劃了精密的促銷方案，可最后活動(dòng)效果不盡人意，總覺(jué)得差口氣。

問(wèn)題出在哪里？問(wèn)題出在傳播上！

啤酒行業(yè)的營(yíng)銷特征往往重視渠道政策，忽略終端利益；重視鋪貨，忽略宣傳；重視餐飲店，忽略便民店；業(yè)務(wù)人員重視拿訂單，忽略終端動(dòng)銷；在團(tuán)隊(duì)管理上的一個(gè)特征是對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)往往是銷量目標(biāo)、鋪貨率、開(kāi)新店數(shù)量；而對(duì)于終端陳列、廣告宣傳、促銷推廣卻沒(méi)有具體的考核指標(biāo)，因此產(chǎn)生一種促銷傳播疲軟癥——對(duì)于開(kāi)展促銷活動(dòng)必須發(fā)放、張貼、懸掛的POP、KT板、橫幅、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳告知物料不能認(rèn)真執(zhí)行，并且過(guò)程缺乏監(jiān)控，業(yè)務(wù)員做好做壞無(wú)從查證，久而久之，大家都敷衍了事。

大部分的消費(fèi)者促銷活動(dòng)都主要依靠地面宣傳手段來(lái)告知消費(fèi)者，如果促銷傳播不到位，消費(fèi)者都不知道你在做活動(dòng)，具體什么內(nèi)容更無(wú)從知曉，又怎么會(huì)產(chǎn)生效果？

要解決這個(gè)問(wèn)題，啤酒企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)要從兩個(gè)方面入手：首先是組織保障，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員組織與分工要考慮到地面宣傳的工作要求，在人員的配備上要給與保障，可以設(shè)立一個(gè)專門(mén)的宣傳小組，專業(yè)分工，對(duì)于促銷頻繁的啤酒企業(yè)而言，多設(shè)置這樣一個(gè)部門(mén)是有必要的，如果企業(yè)受自身資源限制，為降低人力成本，由業(yè)務(wù)人員兼顧地面宣傳也是可以的，但這需要區(qū)域主管有很強(qiáng)的工作組織與督查能力。其次，在制度、流程與績(jī)效考核上要配套，營(yíng)銷部門(mén)要建立一套專門(mén)的促銷推廣的作業(yè)流程、地面宣傳與終端包裝管理辦法、地面宣傳督察管理制度等，同時(shí)要專門(mén)列出關(guān)于促銷推廣的績(jī)效考核指標(biāo)，與業(yè)務(wù)員的薪酬關(guān)聯(lián)起來(lái)。只有這樣，才能從根本上解決啤酒促銷傳播的疲軟乏力。

不要忽視了渠道成員的利益

宣傳也很到位，方案也很好，促銷力度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較也不小，可為什么促銷效果還是不明顯？至今仍然有很多啤酒營(yíng)銷人員搞不清問(wèn)題出在哪里？市場(chǎng)部門(mén)抱怨銷售部門(mén)促銷執(zhí)行不到位，銷售部門(mén)抱怨市場(chǎng)部門(mén)活動(dòng)方案有問(wèn)題……

在各項(xiàng)工作都正常的情況下，為什么會(huì)出現(xiàn)上述情況？有一種可能，那是因?yàn)闋I(yíng)銷人員制訂方案的時(shí)候忽略了小二批、零售終端這些渠道成員的利益點(diǎn)，總認(rèn)為做消費(fèi)者促銷就是滿足消費(fèi)者需求，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，卻不知在啤酒賣(mài)給消費(fèi)者之前，這些小批發(fā)、零售終端所發(fā)揮的作用是巨大的。

比如小批發(fā)老板，你的酒做促銷不假，但他不僅沒(méi)有特別利益，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員反而要他們讓利銷售，雖然做促銷總量會(huì)上升，但這時(shí)候如果別的酒給他增加返點(diǎn)和搞渠道促銷，他自然會(huì)忽略你的產(chǎn)品，在進(jìn)貨量、配送效率、專注程度上都會(huì)弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，這樣你的酒流向終端的勢(shì)頭必然減弱。

再看零售店，啤酒消費(fèi)者促銷經(jīng)常做的“瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)”、“再來(lái)一瓶”，消費(fèi)者中了獎(jiǎng)必然要到終端去兌獎(jiǎng)，終端老板做這個(gè)事情是要花時(shí)間和精力的，甚至還要墊付費(fèi)用或贈(zèng)品，這時(shí)候你如果不給他一些額外的利益，他會(huì)心甘情愿做這些事情嗎？尤其在餐飲終端，部分老板對(duì)有獎(jiǎng)的酒感到厭煩，甚至明確說(shuō)有獎(jiǎng)的酒不要。為什么？還不是因?yàn)閷?duì)他們這些渠道成員來(lái)講，你給消費(fèi)者再多好處他不管，他只看你給他們的有多少，都是做小生意的小老板，他們具有壓力大、資金少、人手缺、時(shí)間緊等現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，啤酒業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)的“以量獲利、目光放遠(yuǎn)”這些觀點(diǎn)對(duì)這個(gè)群體而言基本沒(méi)有什么效果。而做消費(fèi)者促銷活動(dòng)，需要有最大化的鋪貨率，讓人人都看的到、買(mǎi)的到、兌的到獎(jiǎng)，因此終端進(jìn)不進(jìn)、推不推薦；甚至一些小細(xì)節(jié)：給不給冰凍、陳列位置、讓不讓你貼海報(bào)、提不提供送貨上門(mén)服務(wù)等直接影響到你的促銷效果。

地推促銷方案范文第2篇

 

 

促銷活動(dòng)方案1    一、活動(dòng)目的：

   中秋節(jié)、中國(guó)傳統(tǒng)三大節(jié)日之一，國(guó)慶節(jié)、國(guó)定的長(zhǎng)假。本次活動(dòng)為“中秋篇”與“國(guó)慶篇”。中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個(gè)活動(dòng)主線，全力突出中秋節(jié)的“團(tuán)圓”“情意”“禮品”三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動(dòng)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。而國(guó)慶篇?jiǎng)t以“歡樂(lè)國(guó)慶歡樂(lè)頌”為主線，分“幸運(yùn)”“實(shí)惠”“會(huì)員”“時(shí)尚”四個(gè)系列進(jìn)行，通過(guò)國(guó)慶系列商品促銷活動(dòng)，我們將力求既爭(zhēng)取商品的銷售高峰，又贏得個(gè)性化的商品口碑、價(jià)格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場(chǎng)。

   二、活動(dòng)時(shí)間：

   20xx年9月23日——20xx年10月8日

   7號(hào)就結(jié)束了國(guó)慶長(zhǎng)假，而中秋送禮，吃團(tuán)圓飯更是在6號(hào)之前的事，所以此次活動(dòng)的時(shí)間定為以上的時(shí)間。

   三、活動(dòng)主題：

   “同喜同賀中秋國(guó)慶，同歡同樂(lè)精彩華聯(lián)”

   四、活動(dòng)內(nèi)容：

   中秋篇：“歡樂(lè)中秋，情濃意濃”

   （本來(lái)想做歡樂(lè)中秋禮品展的，但總覺(jué)得沒(méi)有一種氣勢(shì)。）

   “歡樂(lè)在華聯(lián)，情濃意更濃”

   1、20xx年中秋美食節(jié)——月餅展

   結(jié)合美食節(jié)舉辦“名月賀中秋——名牌月餅大聯(lián)展”，集中推出名牌月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。

   2、20xx年滋補(bǔ)保健品節(jié)

   中秋節(jié)歷來(lái)就是保健品的銷售旺季，尤其是經(jīng)過(guò)近幾年保健品廣告大規(guī)模“送禮送健康”的宣傳，中秋節(jié)送禮選擇保健品的消費(fèi)者已越來(lái)越多，從另一方面看，由于保健品具有相當(dāng)豐厚的利潤(rùn)空間，故而供應(yīng)商無(wú)論是在促銷、，還是在配合上力度都是應(yīng)該相當(dāng)大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動(dòng)，開(kāi)展一屆滋補(bǔ)保健品節(jié)，一方面可以有效降低促銷成本，另一方面也可以有效刺激保健品在節(jié)日期間的銷售。

   3、20xx年名酒名特產(chǎn)薈萃展

   中秋節(jié)本來(lái)就是酒的銷售旺季，再加之國(guó)慶婚宴高峰，酒的消費(fèi)潛力相當(dāng)大，因此通過(guò)開(kāi)展名酒名特產(chǎn)薈萃展可以進(jìn)一步刺激酒銷售額的增長(zhǎng)。（煙不讓做活動(dòng)，我們可以用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價(jià)銷售，便可以避免。）

   4、“華聯(lián)送情意，中秋禮上禮”

   凡在本超市購(gòu)月餅或滋補(bǔ)品滿200元，即送精美禮品一份。（禮品建議為紅酒、打火機(jī)等時(shí)尚物品）

   國(guó)慶篇：“歡樂(lè)國(guó)慶歡樂(lè)頌，華聯(lián)大禮樂(lè)翻天”

   1、“歡樂(lè)幸運(yùn)頌”

   幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)轉(zhuǎn)不停，大禮連連送！

   凡在本超市購(gòu)物滿66元以上的顧客皆有轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)一次的機(jī)會(huì)，132元兩次，以此類推！可得到指針指中的相應(yīng)的獎(jiǎng)品。

   2、“歡樂(lè)實(shí)惠頌”

   國(guó)慶7天假，每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

   3、“歡樂(lè)會(huì)員頌”

   推出數(shù)百種會(huì)員商品，讓會(huì)員能感到，拿會(huì)員卡與不拿會(huì)員卡有實(shí)質(zhì)的不同。讓不是會(huì)員的顧客看到會(huì)員的好處，也想成為我們的會(huì)員。要讓華聯(lián)的會(huì)員卡變成隨身必帶的物品之一。

   4、“歡樂(lè)時(shí)尚頌”

   時(shí)尚家紡又送禮，開(kāi)心贈(zèng)券送不停！

   凡在家紡購(gòu)物滿100元，便可得到20元的家紡購(gòu)物券一張。購(gòu)物200元可得到兩張，以次類推！（建議：家紡還可以針對(duì)國(guó)慶婚慶，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購(gòu)買(mǎi)。）

   五、活動(dòng)配合：

   采購(gòu)處：與供應(yīng)商洽談活動(dòng)、贈(zèng)品的相關(guān)適宜。

   營(yíng)運(yùn)處：場(chǎng)地、地堆的提供。

   企劃處：場(chǎng)地的布置，dm的制作與發(fā)放，活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行。

促銷活動(dòng)方2

   一、促銷目的

   每年的6月1日是國(guó)際兒童節(jié)，在這一天，很多家長(zhǎng)會(huì)陪孩子出去玩，為了把握這次商機(jī)，心連心超市針對(duì)六一兒童節(jié)制定了促銷方案。“六一”國(guó)際兒童節(jié)不僅能帶動(dòng)人氣，促進(jìn)相關(guān)商品的直接銷售，而且能建立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)品牌勢(shì)能。同時(shí)希望通過(guò)這次六一兒童節(jié)的促銷活動(dòng)能提高新世紀(jì)在少年兒童心目中的影響力，借助兒童節(jié)來(lái)提高成人的消費(fèi)，以特別的比賽互動(dòng)形式來(lái)營(yíng)造六一節(jié)的歡樂(lè)氣氛，促進(jìn)兒童商品的銷售。

   二、目標(biāo)受眾

   來(lái)__超市購(gòu)物有家長(zhǎng)陪同的4——15歲的小朋友。

   三、促銷實(shí)施方案

   1、促銷實(shí)施主題

   “慶六一，歡樂(lè)送?；顒?dòng)多，禮品多。”

   2、促銷時(shí)間

   20_年5月27日——20_年6月3日

   3、促銷商品

   主要是兒童類消費(fèi)品，比如童裝、童鞋、玩具、文具、體育用品、圖書(shū)、零食飲料等。

   4、促銷宣傳

   賣(mài)場(chǎng)海報(bào)

   人員宣傳：在心連心超市門(mén)口安排人員對(duì)過(guò)往的人進(jìn)行宣傳(主要針對(duì)帶著小朋友的家長(zhǎng))，吸引他們進(jìn)來(lái)參加促銷活動(dòng)。

   派發(fā)傳單：安排工作人員到幼兒園、小學(xué)和初中發(fā)放宣傳單，擴(kuò)大本次促銷的知名度。

   5、促銷方式：

   (1)兒童類商品88折銷售

   活動(dòng)時(shí)間：在5月27日至6月3日期間

   活動(dòng)地點(diǎn)：心連心超市

   活動(dòng)對(duì)象：任意消費(fèi)者

   活動(dòng)內(nèi)容：在本次活動(dòng)期間，購(gòu)買(mǎi)童裝、童鞋、兒童用品、學(xué)生用品，以及指定的零食和飲料全場(chǎng)6折——9折，其中根據(jù)商品的利潤(rùn)和銷售量來(lái)確定商品的打折力度。

   (2)卡通面具大放送

   活動(dòng)時(shí)間：在5月27日至6月3日期間

   活動(dòng)地點(diǎn)：心連心超市六一兒童節(jié)領(lǐng)取禮品的專柜

   活動(dòng)對(duì)象：不管是成人還是小朋友都可以憑票領(lǐng)取卡通面具活動(dòng)內(nèi)容：1000個(gè)卡通面具免費(fèi)大發(fā)放，凡在超市進(jìn)行消費(fèi)的消費(fèi)者可以憑購(gòu)物發(fā)票免費(fèi)領(lǐng)取卡通面具一個(gè)。

   (3)個(gè)個(gè)有獎(jiǎng)，禮品大放送

   活動(dòng)時(shí)間：在5月27日至6月3日期間

   活動(dòng)地點(diǎn)：心連心超市六一兒童節(jié)領(lǐng)取禮品的專柜

   活動(dòng)對(duì)象：不管是成人還是小朋友都可以參加抽獎(jiǎng)

   活動(dòng)內(nèi)容：凡在物美超市消費(fèi)滿50元的消費(fèi)者可以憑借購(gòu)物小票到心連心超市六一兒童節(jié)領(lǐng)取禮品的專柜進(jìn)行抽獎(jiǎng)，每個(gè)人都能獲得一份獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品如下

   特等獎(jiǎng)1名：英漢電子詞典

   二等獎(jiǎng)10名：乒乓球拍一副

   三等獎(jiǎng)50名：鉛筆一只

   安慰獎(jiǎng)：心連心促銷氣球一只

   (4)免費(fèi)攝影機(jī)會(huì)放送

   活動(dòng)時(shí)間：在5月27日至6月3日期間

   活動(dòng)地點(diǎn)：心連心超市六一兒童節(jié)領(lǐng)取禮品的專柜

   活動(dòng)對(duì)象：不管是成人還是小朋友都可以憑票領(lǐng)獎(jiǎng)

   活動(dòng)內(nèi)容：心連心超市與附近的攝影樓進(jìn)行合作，凡在物美超市消費(fèi)滿200元的消費(fèi)者可以憑借購(gòu)物小票到心連心超市六一兒童節(jié)領(lǐng)取免費(fèi)的攝影券，家長(zhǎng)可以憑票帶著小朋友帶與心連心合作的影樓進(jìn)行1張10寸照片的拍攝并沖洗照片。

   (5)魔術(shù)智慧片拼圖比賽

   活動(dòng)時(shí)間：5月31日至6月1日兩天早上9點(diǎn)——11點(diǎn)，下午3點(diǎn)——5點(diǎn)。一共舉行24次比賽。

   活動(dòng)地點(diǎn)：心連心超市門(mén)口廣場(chǎng)

   活動(dòng)對(duì)象：4——15歲的小朋友。比賽分組：4歲——6歲一組，7歲至10歲一組，11歲至15一組。每組20個(gè)小朋友。拼圖的難度一次增加。

   活動(dòng)：8分鐘

   活動(dòng)內(nèi)容：參賽兒童在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將打亂的拼圖拼好，在比賽規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的小朋友可以直接或者他手中完成的拼圖并可以領(lǐng)取氣球一個(gè)，同時(shí)每場(chǎng)比賽第一個(gè)完成的小朋友可以獲得喜羊羊布偶一只。

   (6)爸爸媽媽比劃，寶寶猜比賽

   活動(dòng)時(shí)間：5月31日至6月1日兩天早上8點(diǎn)30——11點(diǎn)，下午2點(diǎn)——5點(diǎn)。

   活動(dòng)地點(diǎn)：心連心超市門(mén)口廣場(chǎng)

   活動(dòng)對(duì)象：4——15歲的小朋友。4歲——6歲一組，7歲至10歲一組，11歲至15一組。

   活動(dòng)：5分鐘

   活動(dòng)內(nèi)容：參加比賽的家庭選出一位家長(zhǎng)和小朋友一起參加本次活動(dòng)。由家長(zhǎng)比劃所出的物品，寶寶來(lái)猜。所選取的物品是小朋友經(jīng)常接觸的物品，難度根據(jù)小朋友的年齡不同有所不同，4歲——6歲，7歲至10歲，11歲至15。難度隨著年齡的增加而增加。能猜出兩個(gè)的小朋友可以領(lǐng)取氣球一只，猜出5個(gè)的小朋友可以領(lǐng)取鉛筆一只，猜出10個(gè)小朋友可以領(lǐng)取哇哈哈爽歪歪一瓶，猜出20個(gè)小朋友可以領(lǐng)取喜羊羊玩偶一只。

   四、促銷注意事項(xiàng)

   1、保證比賽和抽簽的公平性

   在本次促銷活動(dòng)中必須保證抽獎(jiǎng)和比賽的公平公證性。由于參加比賽的小朋友年齡段不同，比賽的難度有所差異，我們要盡量做到比賽的公平，避免在比賽中有不公正的行為，引起家長(zhǎng)的不滿和反感，提高顧客對(duì)我們物美超市的認(rèn)可度。

   2、保證獎(jiǎng)品存量足夠

   由于本次促銷活動(dòng)，需要放松很多的獎(jiǎng)品，我們要確認(rèn)獎(jiǎng)品存量的足夠，避免有顧客來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品或者抽取獎(jiǎng)品時(shí)，獎(jiǎng)品卻不夠的尷尬情況。

   3、提早準(zhǔn)備好比賽現(xiàn)場(chǎng)

   提早搭建好比賽的場(chǎng)地，工作人員早點(diǎn)就位，防止小朋友來(lái)了，比賽現(xiàn)場(chǎng)由于一些原因還不能開(kāi)始，比如工作人員沒(méi)有就位，比賽現(xiàn)場(chǎng)還沒(méi)搭建好、話筒出現(xiàn)問(wèn)題等原因。

   4、確?；顒?dòng)的安全性

   確保本次促銷活動(dòng)中人員安全，避免由于人多、比賽而產(chǎn)生的一些不安全的情形，比如說(shuō)小朋友私自去搶獎(jiǎng)品、由于多人而給小偷偷竊的行為、多人發(fā)生踩踏的行為。確保每個(gè)來(lái)到我們物美超市的顧客和小朋友都能愉快地來(lái)，愉快地走。

   5、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

   節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī);另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。

促銷活動(dòng)方案3    一．活動(dòng)背景

   每年7月，基本上會(huì)是夏裝和旅游集中消費(fèi)月，但是隨著暑假結(jié)束，無(wú)疑又是一個(gè)低迷銷售滑坡期，掌握不好將會(huì)給以后銷售造成不良，所以暑假活動(dòng)系列化應(yīng)對(duì)策略將是必須考慮，而7月份也是下半年主要銷售總攻期，8/9月份市場(chǎng)銷售前景絕對(duì)低迷，只有把7月份把握好，才有可能引領(lǐng)夏季市場(chǎng)影響力，提前吸引消費(fèi)者眼球。

   二．活動(dòng)主題

   炎炎酷夏、森馬送清爽！！

   三?；顒?dòng)目

   提升銷量、清理老舊庫(kù)存和滯銷產(chǎn)品、主銷明星產(chǎn)品高利潤(rùn)空間產(chǎn)品、提高團(tuán)隊(duì)整體推廣能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、提升品牌知名度和美譽(yù)度、加強(qiáng)品牌推廣力度、打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌搶占市場(chǎng)份額。

   四．活動(dòng)時(shí)間

   20xx年7月7號(hào)———20xx年8月7號(hào)

   五．活動(dòng)產(chǎn)品

   短袖衫、短褲、牛仔褲、休閑鞋等

   六．活動(dòng)城市

   南京市及各區(qū)縣

   七．活動(dòng)規(guī)劃

   （一）活動(dòng)內(nèi)容

   1、時(shí)間：為了迎合光消費(fèi)者需求我們促銷活動(dòng)將為期一個(gè)月，具體時(shí)間是從20xx年7月7日8時(shí)到20xx年8月7日18時(shí)。

   2、地點(diǎn)：南京市夫子廟森馬服飾專賣(mài)店及南京市各縣區(qū)專賣(mài)店。

   3、執(zhí)行人：各個(gè)專賣(mài)店?duì)I銷人員外加青睞臨時(shí)工幫助搞促銷活動(dòng)。

   4、促銷政策：

   ①促銷形式

   a、買(mǎi)贈(zèng)

   b、派樣

   c、特價(jià)

   d、游戲

   e、換購(gòu)

   f、抽獎(jiǎng)

   g、積分

   h、其他

   ②具體內(nèi)容：將設(shè)定買(mǎi)贈(zèng)：100元以下服裝類商品定為買(mǎi)一贈(zèng)一類商品、

   100—200元服裝類商品定為7折優(yōu)惠類商品、200元以上定為6折優(yōu)惠類商品，同時(shí)設(shè)置各種抽獎(jiǎng)和和互動(dòng)小游戲。

   5、廣宣方式

   主要是大量分發(fā)宣傳單、

   店內(nèi)視頻廣告、

   POP廣告、

   還有大量網(wǎng)絡(luò)宣傳。

   6、效果預(yù)估

   通過(guò)此次促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額170%，同時(shí)森馬品牌影響力也將大增加，是更多消費(fèi)者信賴森馬。通過(guò)廣宣和市場(chǎng)營(yíng)銷有效整合，將廣宣作用實(shí)現(xiàn)了最大化，讓森馬服飾從市場(chǎng)中脫穎而出，從而有力促進(jìn)了銷售。將森馬服飾產(chǎn)品概念做到了深入人心，奠定市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)完善，實(shí)現(xiàn)了傳播效果最大化和產(chǎn)品傳遞渠道最短化，充分體現(xiàn)了整合營(yíng)銷市場(chǎng)功效。

   7、費(fèi)用預(yù)估

   基礎(chǔ)費(fèi)用：包括POP廣告印制、宣傳單印制、及各種宣傳費(fèi)用、臨時(shí)工工資及加班費(fèi)等等。預(yù)計(jì)本月促銷活動(dòng)期間成本費(fèi)大概是3萬(wàn)元，以及各種應(yīng)急費(fèi)用1萬(wàn)元。

   （二）活動(dòng)形式

   活動(dòng)主要形式是以打折促銷、優(yōu)惠券促銷、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)促銷等等，主打打折促銷與贈(zèng)品促銷相結(jié)合模式。

   （三）補(bǔ)充說(shuō)明

   門(mén)頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端全部。門(mén)頭與貨架等屬于品牌形象硬件部分，而陳列則屬于品牌形象軟件部分。綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上要求達(dá)到高度統(tǒng)一，以樹(shù)立起品牌形象，塑造強(qiáng)勢(shì)銷售張力，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)最大化。但為何未能達(dá)到成效，則主要是陳列上沒(méi)法做到完美。

   陳列是以商品為主題，利用不同商品品種、款式、顏色、面料、特性等，通過(guò)綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來(lái)，突出貨品特色及賣(mài)點(diǎn)以吸引顧客注意，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品進(jìn)一步了解、記憶和信賴程度，從而最大限度引起購(gòu)買(mǎi)欲望。這是陳列文字定位，也是陳列向消費(fèi)者展示功能。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。

   貨品陳列方式：作為服裝來(lái)說(shuō)，陳列一般分為疊裝與掛裝。

   疊裝：一般是通過(guò)有序服裝折疊，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào)，輪廓突出，把商品在流水臺(tái)或高架平臺(tái)上展示出來(lái)。這種方式，好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，其空間是有限，如果全部以掛裝形式展示商品，則賣(mài)場(chǎng)空間不夠用。此時(shí)采用疊裝，以增加有限空間陳列品數(shù)量。這是疊裝優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)是無(wú)法完全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺(jué)趣味與擴(kuò)大空間。

   掛裝：一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品特性，易于形成色彩視覺(jué)沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者一眼就能認(rèn)識(shí)了解該商品。但在有限賣(mài)場(chǎng)，不可能過(guò)多以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝。這樣，一方面，能合理運(yùn)用空間，另一方面，也使整個(gè)商品陳列，有層次感。

   比如整個(gè)店鋪中焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈POP宣傳畫(huà)，或產(chǎn)品組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它可有序引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者注意力，并起一定呼應(yīng)和提示作用。因此，，服裝品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀宣傳，能傳達(dá)品牌商品信息，促進(jìn)銷售，宣傳品牌。以色彩渲染氛圍色彩運(yùn)用，對(duì)于陳列來(lái)說(shuō)，起著主導(dǎo)作用。有序色彩主題給整個(gè)賣(mài)場(chǎng)主題鮮明，井井有條視覺(jué)效果和強(qiáng)烈沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營(yíng)造貨品陳列色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺(jué)趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化形象。

   八．促銷價(jià)格策略

   100元以下服裝類商品定為買(mǎi)一贈(zèng)一類商品、

   100—200元服裝類商品定為7折優(yōu)惠類商品、

   200元以上定為6折優(yōu)惠類商品。

   九．活動(dòng)終端要求

   1、市場(chǎng)調(diào)研：南京市終端要做好服裝市場(chǎng)調(diào)研，以便于順利開(kāi)展促銷活動(dòng)。

   2、制訂方案：一個(gè)完整促銷方案包括：促銷目、促銷對(duì)象、促銷方式、促銷工具、促銷時(shí)限、促銷范圍、促銷預(yù)算、促銷預(yù)期、人員保障、執(zhí)行監(jiān)督、應(yīng)急措施等內(nèi)容。南京市幾個(gè)區(qū)縣終端要做好各自應(yīng)急方案，以便于應(yīng)對(duì)緊急情況發(fā)生。

   3、溝通認(rèn)同。方案制訂后并不是要馬上執(zhí)行，而是要讓有關(guān)執(zhí)行人員充分對(duì)方案意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促銷目和目標(biāo)、明確個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動(dòng)人員積極性和主動(dòng)性。

   4、人員保障。促銷方案是需要人來(lái)實(shí)施，而且需要多方面人員如促銷員、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)員、終端理貨員、市場(chǎng)監(jiān)督員等。人員保障就是要及時(shí)讓有關(guān)人員及時(shí)到位，并地人員進(jìn)行必要前期溝通和培訓(xùn)，保證人員素質(zhì)過(guò)硬能夠勝任本職工作。

   5、信息傳播。促銷是針對(duì)第二方，必須通過(guò)POP廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對(duì)象如終端老板、服務(wù)員或消費(fèi)者。使促銷對(duì)象快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動(dòng)中來(lái)。

地推促銷方案范文第3篇

對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道促銷是指白酒經(jīng)銷商為了穩(wěn)定渠道、提高銷量、搶占商機(jī)，完成銷售目標(biāo)對(duì)下一級(jí)分銷商、批發(fā)商、終端店等渠道成員進(jìn)行的策略性和戰(zhàn)略性的激勵(lì)政策。經(jīng)銷商在進(jìn)行成本、利潤(rùn)核算的前提下，開(kāi)展對(duì)各級(jí)渠道商適度的促銷，對(duì)于提高銷量，增加經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大所銷售品牌的知名度，無(wú)不大有裨益。

【案例分析】

李經(jīng)理是河北某一地級(jí)市的白酒經(jīng)銷商，李經(jīng)理經(jīng)營(yíng)白酒長(zhǎng)達(dá)8年之久。自從事白酒行業(yè)初期，李經(jīng)理就很重視渠道促銷，每年都會(huì)針對(duì)公司銷售的產(chǎn)品制定一套切實(shí)可行的《促銷計(jì)劃書(shū)》，把促銷目標(biāo)、目的、原因、對(duì)象、方式、預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等要素都記在計(jì)劃書(shū)內(nèi)?！洞黉N計(jì)劃書(shū)》　是公司促銷工作的行動(dòng)綱領(lǐng)，按照公司的促銷工作計(jì)劃書(shū)，李經(jīng)理每年都能完成公司的銷售目標(biāo)，使得公司在獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)的同時(shí)還能保證渠道穩(wěn)定。對(duì)于李經(jīng)理的公司出現(xiàn)這種喜人的景象，渠道促銷毋庸置疑起到了至關(guān)重要的作用。

定位促銷的不同目的

對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)，針對(duì)渠成員（分銷商、批發(fā)商、終端店等）開(kāi)展促銷活動(dòng)的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷量；新品上市；消化庫(kù)存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；增加渠道利潤(rùn)。

1.實(shí)現(xiàn)較高鋪貨率：白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，白酒經(jīng)銷商需要按計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。

2.擴(kuò)大銷量：在市場(chǎng)達(dá)到一定“鋪貨率”之后，經(jīng)銷商的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量（即增加分銷商、終端的訂貨量，獲取公司預(yù)期的利潤(rùn)）。

3.新品上市，激發(fā)消費(fèi)欲望：由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，經(jīng)銷商往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。

4.庫(kù)存處理：受困于產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商需要定期清理積壓庫(kù)存。處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果經(jīng)銷商在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以借此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

5.季節(jié)性調(diào)整：白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。

6.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的市場(chǎng)行為，是經(jīng)銷商制定促銷政策時(shí)必須考慮的重要因素。

7.產(chǎn)品過(guò)渡的需要：隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤(rùn)已經(jīng)透明，這時(shí)渠道各成員不愿意推該產(chǎn)品，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，為了延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡。

明確渠道的促銷對(duì)象

渠道的促銷對(duì)象可以是分銷商、批發(fā)商、終端等。促銷對(duì)象不同，促銷手段也會(huì)有所不同。

1.對(duì)于渠道成員來(lái)說(shuō)，一般不愿賣(mài)新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快。所以，經(jīng)銷商在設(shè)計(jì)渠道促銷政策時(shí)，既要給渠道成員胡蘿卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在進(jìn)暢銷產(chǎn)品時(shí)，必須搭贈(zèng)進(jìn)一定的新品，而且新產(chǎn)品必須按照經(jīng)銷商規(guī)定的價(jià)格體系和促銷政策銷售。另外，對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，進(jìn)暢銷產(chǎn)品必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成既定的新品鋪市率。

2.當(dāng)經(jīng)銷商的某款產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快將其處理，這樣才能回籠資金投入到其它暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商通常把過(guò)時(shí)的產(chǎn)品交給少量資深渠道成員銷售，一是滿足既有的市場(chǎng)需求；二是使大部分渠道成員銷售暢版權(quán)中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)銷產(chǎn)品，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能多地獲利；三是把老產(chǎn)品處理給部分市場(chǎng)的渠道成員，可以降低促銷成本。

3.針對(duì)分銷商在制定促銷政策時(shí)，側(cè)重激勵(lì)分銷商的分銷能力。例如，在新產(chǎn)品上市初期，分析分銷商的利益點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和手段，規(guī)定分銷商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)XX等；在季節(jié)性拐點(diǎn)（五一、十一、春節(jié)）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成多少分銷量，獎(jiǎng)勵(lì)XX等。

4.把合適的促銷政策給到合適的渠道成員。例如，在設(shè)計(jì)促銷政策時(shí)，結(jié)合公司的庫(kù)存數(shù)據(jù)，針對(duì)不同渠道成員的銷量設(shè)計(jì)適合他們的促銷政策，一是可以節(jié)約促銷費(fèi)用；二是防止一部分渠道成員在促銷政策的誘惑下大量進(jìn)貨，進(jìn)貨后自己有沒(méi)有能力消化，為了回籠資金砸價(jià)擾亂市場(chǎng)。

圍繞四大要點(diǎn)，制定促銷計(jì)劃

時(shí)機(jī)、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點(diǎn)，因此，經(jīng)銷商在開(kāi)展渠道促銷時(shí)要緊緊圍繞這四大要點(diǎn)。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)

每個(gè)白酒產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)，都有一定的生命周期。通常我們把產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

在市場(chǎng)導(dǎo)入期針對(duì)渠道成員在設(shè)計(jì)促銷政策時(shí)必須考慮渠道成員進(jìn)貨的積極性；在成長(zhǎng)期設(shè)計(jì)渠道促銷政策時(shí)必須考慮渠道成員推銷的積極性，因?yàn)槿魏伟拙飘a(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者充分接受之前，各級(jí)渠道商的意見(jiàn)是至關(guān)重要的；在產(chǎn)品成熟期設(shè)計(jì)渠道促銷政策時(shí)必須圍繞銷量和利潤(rùn)做文章，因?yàn)楫a(chǎn)品在成熟期是經(jīng)銷商的盈利期；在產(chǎn)品的衰退期由于產(chǎn)品價(jià)格透明，渠道渠道成員積極性降低，一般采取聯(lián)合其它產(chǎn)品一起促銷或者殺價(jià)折讓、甩賣(mài)等促銷。促銷方案或促銷品新穎

新穎是指新穎的促銷方案或者促銷品，因?yàn)榍来黉N的最終目的一定是為了銷售，這是毋庸置疑的。隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各級(jí)渠道商對(duì)于促銷已經(jīng)司空見(jiàn)怪，如果沒(méi)有新穎的促銷方案和促銷品，已經(jīng)很難調(diào)動(dòng)他們的積極性。例如，李經(jīng)理每年都會(huì)去全國(guó)各地考察，選定新穎實(shí)用的促銷品，調(diào)動(dòng)渠道成員進(jìn)貨的積極性。促銷力度拿捏得當(dāng)

渠道促銷是與渠道成員的利益息息相關(guān)的，經(jīng)銷商在開(kāi)展促銷時(shí)一定要與各級(jí)渠道成員形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不能僅為了自己的利益，而忘卻了他們的利益。規(guī)劃好促銷組合

渠道促銷要充分利用促銷組合手段的優(yōu)勢(shì)，促銷組合是國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷界公認(rèn)的有效促銷方略，顧名思義，就是把促銷的幾個(gè)主要手段聯(lián)合起來(lái)形成立體的促銷格局，達(dá)到強(qiáng)化促銷效果之目的。通常促銷組合包括四個(gè)方面：人員推銷；傳播促銷；消費(fèi)者參與；促銷品、獎(jiǎng)品配合。

加強(qiáng)渠道促銷活動(dòng)的管理

渠道促銷活動(dòng)是一個(gè)系列工程，涉及到方方面面及各級(jí)渠道成員，只有對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行有效的管理，才能保證促銷活動(dòng)達(dá)到目的。如果忽視某些因素和環(huán)節(jié)，就會(huì)滿盤(pán)皆輸。例如，李經(jīng)理在夏季針對(duì)某款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)是：終端店進(jìn)貨5件送一個(gè)躺椅，但是在執(zhí)行的過(guò)程中有的分銷商和銷售人員為了克扣躺椅變?yōu)樗接?，在?shí)際執(zhí)行過(guò)程中擅自改變政策變成6件甚至是8件贈(zèng)送一個(gè)躺椅，導(dǎo)致下游店面因?yàn)榇黉N力度小而不進(jìn)貨，使得促銷效果大打折扣等。

在促銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，經(jīng)銷商要建立各種規(guī)章制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度、明確崗位責(zé)任等，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”等四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一套有效的檢查系統(tǒng)，適時(shí)、實(shí)地的跟蹤促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況確保執(zhí)行到位。

地推促銷方案范文第4篇

柏蘭防曬的產(chǎn)品概念是全效，包裝沒(méi)有反映那就斷了與概念的聯(lián)系，同時(shí)，由于國(guó)家對(duì)特殊類化妝品的管理制度很嚴(yán)，單申報(bào)批準(zhǔn)一個(gè)名稱就需要很長(zhǎng)的時(shí)間，我們根本等不了。柏蘭專業(yè)公司總經(jīng)理陳饉想了個(gè)方法，利用原有瓶型，原有產(chǎn)品名稱，加上“全效防曬”字樣，只不過(guò)把排版調(diào)整一下，“全效”字樣放大，原來(lái)的產(chǎn)品名稱字樣縮小。

化妝品的售賣(mài)說(shuō)到底是售賣(mài)概念，售賣(mài)一種文化，皮膚的呵護(hù)是多方面綜合、長(zhǎng)期的結(jié)果，化妝品本身起到的作用并不絕對(duì)。柏蘭的防曬產(chǎn)品是國(guó)家檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品，只不過(guò)欠缺合適的推廣概念，現(xiàn)在把概念做了調(diào)整，并未改變產(chǎn)品內(nèi)置和產(chǎn)品名稱，應(yīng)該并不算有違法行為，因?yàn)闀r(shí)間的原因，年的柏蘭防曬產(chǎn)品只好打了法規(guī)的插邊秋，對(duì)產(chǎn)品配方的進(jìn)一步改進(jìn)計(jì)劃在后期落實(shí)，并馬上向國(guó)家重新申報(bào)。

由于從眾的心理，市場(chǎng)上防曬產(chǎn)品的顏色大多是黃色，但也有一些品牌用的是藍(lán)色，在眾多的黃色中，藍(lán)色顯得更清新，更顯眼。柏蘭全效防曬在后期的市場(chǎng)調(diào)查中論證了這一點(diǎn)，用藍(lán)色沒(méi)有問(wèn)題，而且受關(guān)注率更高。至此，柏蘭防曬產(chǎn)品的包裝就確定為藍(lán)色、“全效防曬”、“美白清爽防曬露（霜）”。

二、整合宣傳資料和陳列。

首先擬訂了要制作的宣傳資料清單。產(chǎn)品單張、促銷單張、培訓(xùn)資料、路演背景、柜臺(tái)立牌、促銷POP、柜臺(tái)燈箱片等等，全部要用廣告的畫(huà)面和內(nèi)容，全部都是天藍(lán)色的背景。在拍片之前，公司總經(jīng)理就已經(jīng)要求我們做好組織工作，做好宣傳資料的草圖和文案，等模特照片一出，馬上用進(jìn)來(lái)，準(zhǔn)備工作因此顯得格外有條不紊。

其次是馬上整合陳列。為了適應(yīng)柏蘭“超市”的市場(chǎng)定位，我們專門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)紙制陳列架，用于中、小、連鎖超市的現(xiàn)場(chǎng)陳列。同時(shí)下發(fā)文件、資料要求和指導(dǎo)市場(chǎng)對(duì)柏蘭產(chǎn)品的貨架、柜臺(tái)、紙制陳列架要做到統(tǒng)一、重點(diǎn)、適合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣對(duì)防曬產(chǎn)品進(jìn)行陳列，整合推廣，效果才會(huì)更強(qiáng)。

三、一個(gè)推介方法的整合——“五感”銷售的運(yùn)用。

終端推廣不單強(qiáng)調(diào)品牌，還強(qiáng)調(diào)及時(shí)性和強(qiáng)的說(shuō)服力。消費(fèi)者認(rèn)知護(hù)膚產(chǎn)品的途徑主要是看、聞、觸、聽(tīng)，一般的推介中，各品牌對(duì)聞、觸、聽(tīng)覺(jué)的運(yùn)用很多，但是對(duì)于“眼見(jiàn)為實(shí)”的方法開(kāi)發(fā)不夠。

都知道防曬是紫外線引起的，如何證明柏蘭全效防曬可以抵抗紫外線，并且要比其他品牌的要好呢？柏蘭專業(yè)公司的總經(jīng)理陳謹(jǐn)想到了一個(gè)方法，使用變色玻璃片來(lái)證明柏蘭防曬對(duì)紫外線的防御功能。

在一塊變色玻璃片的上面涂柏蘭防曬膏體，在柏蘭紫外線測(cè)試儀（主要原理是熒光燈通電后產(chǎn)生紫外線，變色鏡片在熒光燈下照射會(huì)變色。測(cè)試儀是柏蘭自己開(kāi)發(fā)的）照射2分鐘，拿出鏡片，清洗掉膏體，發(fā)現(xiàn)涂了柏蘭防曬膏體的地方，鏡片沒(méi)有變色，而其他地方的顏色都變得很深。第二次則用柏蘭防曬和其他膏霜產(chǎn)品做對(duì)比實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)涂了其他膏霜的地方變色程度明顯。我們給它起了個(gè)響亮的名字叫：全效防曬看得見(jiàn)，并且專門(mén)為這個(gè)實(shí)驗(yàn)作了統(tǒng)一的說(shuō)辭。這里并沒(méi)有使用其他品牌的防曬產(chǎn)品，一方面是基于法律法規(guī)方面的考慮，另一方面也是因?yàn)榘靥m的防曬產(chǎn)品并不更具有特別的配方優(yōu)勢(shì)。

雖然這個(gè)實(shí)驗(yàn)有缺陷，它并不能直接證明柏蘭防曬可以防止曬傷、曬老等，也不能證明柏蘭防曬比其他品牌的產(chǎn)品更好，但這樣的終端推介手段給柏蘭帶來(lái)了新氣象，大家都認(rèn)為找到了護(hù)膚品的終端推廣竅門(mén)，客觀來(lái)說(shuō)，對(duì)以終端見(jiàn)長(zhǎng)的品牌來(lái)說(shuō)它很適合，特別在終端大型路演中的使用說(shuō)服力要強(qiáng)。其實(shí)這樣的模式已經(jīng)有品牌在使用，只不過(guò)當(dāng)時(shí)是我們自己想出來(lái)的，當(dāng)然更加珍惜、愛(ài)護(hù)。

后記

年3月，柏蘭全效防曬如期推出，在三個(gè)試點(diǎn)城市的調(diào)查顯示，柏蘭品牌的認(rèn)知度均在90%以上，全效防曬的概念認(rèn)知也達(dá)到相當(dāng)?shù)某潭?；促銷人員反映“全效”概念比以往的概念更方便向顧客講解；太原某商場(chǎng)，柏蘭做活動(dòng)的當(dāng)天銷售占整個(gè)商場(chǎng)當(dāng)天銷售的一半，而防曬產(chǎn)品則占了7成；武漢某競(jìng)爭(zhēng)品牌以往年份防曬產(chǎn)品的銷售就等于柏蘭整個(gè)品牌的銷售，年，柏蘭防曬產(chǎn)品和它的防曬基本持平，甚

至在一些大的終端賣(mài)場(chǎng)，銷售大幅度的超出。

雖然受到了很多方面的原因，柏蘭全效防曬的推廣并沒(méi)有在業(yè)界引起大的反響，但是對(duì)柏蘭品牌來(lái)說(shuō)，這次全效防曬的推廣開(kāi)創(chuàng)了全方位整合的先例，同時(shí)也是絲寶集團(tuán)在推廣模式上的一個(gè)探索。有創(chuàng)新才有生命力，作為一個(gè)曾經(jīng)的絲寶人，柏蘭品牌的運(yùn)做者，我真誠(chéng)希望柏蘭品牌能盡快成為中國(guó)日化市場(chǎng)中的一個(gè)知名品牌，希望絲寶公司能盡快、真正成為中國(guó)民族產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)持久、重要的話題。

柏蘭是絲寶集團(tuán)進(jìn)軍大眾護(hù)膚品的一個(gè)年輕品牌，由絲寶的元老—麗花絲寶品牌的紅色系列演變而來(lái)，品牌定位為“肌膚養(yǎng)護(hù)專家”。柏蘭運(yùn)做的初期，正值絲寶的舒蕾品牌紅遍中國(guó)大地的時(shí)候，在集團(tuán)確立的“五箭齊發(fā)”（舒蕾、美濤、潔婷、柏蘭、麗花絲寶）的營(yíng)銷戰(zhàn)略下，柏蘭一度得到集團(tuán)從上到下非常的關(guān)注。2005年初夏，在河北石家莊舉行的柏蘭品牌集訓(xùn)會(huì)動(dòng)員了絲寶所有分公司、聯(lián)絡(luò)處的總經(jīng)理、經(jīng)理、首席、品牌負(fù)責(zé)人參加，確立了柏蘭“形象柜臺(tái)+舒蕾模式”的終端推廣模式，也曾經(jīng)一度締造了在北國(guó)商場(chǎng)連續(xù)一周銷售不少于5000元/日的記錄。今天我們?cè)谶@里不對(duì)這個(gè)終端推廣模式作任何可行性的評(píng)論，我們來(lái)談?wù)劻硗庖患?duì)柏蘭影響深遠(yuǎn)的事情—，柏蘭全效防曬的整合推廣模式。

尋找一個(gè)真正適合柏蘭的終端推廣模式絲寶集團(tuán)是以營(yíng)銷為主的企業(yè)，對(duì)渠道的構(gòu)建和投入下了很大的工夫，自營(yíng)為主，批發(fā)、經(jīng)銷為輔的營(yíng)銷模式深得業(yè)界的推崇和羨慕，舒蕾的成功很大程度就是依賴于這種模式。在這樣一個(gè)大的企業(yè)背景下，柏蘭同樣受到了很大的影響，諸如2005年的石家莊品牌集訓(xùn)會(huì)的順利召開(kāi)。但是，隨著各廠家對(duì)絲寶終端模式的認(rèn)識(shí)和效仿，終端的戰(zhàn)火越燃越旺，并終于在2005年年底達(dá)到極點(diǎn)——寶潔公司參戰(zhàn)，推出了有針對(duì)性的“終端風(fēng)暴”計(jì)劃。而在此之前，零售商也早就懂得了利用終端的展位、貨架、場(chǎng)地收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、宣傳費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)、促銷場(chǎng)地費(fèi)等，有限的終端場(chǎng)地價(jià)格被廠家炒得很火暴，這些收取的費(fèi)用甚至成了零售商利潤(rùn)的一個(gè)重要來(lái)源。

柏蘭不能僅依靠終端的包裝來(lái)推廣，這不僅因?yàn)槠渲鹊停N量支撐不了，還因?yàn)榧瘓F(tuán)對(duì)護(hù)膚品的重視程度不夠等等，柏蘭必須尋找一條適合自己的終端道路。2005年11月，柏蘭專業(yè)公司老總第三次換帥，正恰逢組織來(lái)年防曬產(chǎn)品的推廣關(guān)口。柏蘭品牌一貫堅(jiān)持單品帶系列，系列帶品牌的推廣策略，防曬推廣的成功與否將直接關(guān)系柏蘭在集團(tuán)中的地位和市場(chǎng)人員的信心。

新品推廣的三個(gè)“一”

一、一個(gè)好概念。

防曬市場(chǎng)是護(hù)膚品在夏季市場(chǎng)的主要銷售來(lái)源，防曬概念的更新速度很快，以往年份的防曬概念主要有“防止曬老”、“曬不黑”、“無(wú)油防曬”、“三重隔離”、“四季防曬”、“美白防曬”等，這些概念大都從功能的角度來(lái)闡述，沒(méi)有哪一個(gè)處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。柏蘭以往的防曬概念是“美白、清爽”，這個(gè)概念已經(jīng)很多廠家在用，為了更好地證明自己，我們需要尋找新的USP。

經(jīng)過(guò)充分地市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者使用防曬產(chǎn)品主要是基于對(duì)皮膚的四個(gè)主要擔(dān)心：曬老、曬傷、曬黑、曬出色斑，已經(jīng)有品牌在推“曬不老”的防曬概念了，我們是推“曬不傷”，“曬不出色斑”，還是其他的呢？在概念創(chuàng)作的“頭腦風(fēng)暴”會(huì)上，大家忽然想起玉蘭油剛推出不久的“多效修護(hù)霜”，以此想到柏蘭防曬，如果對(duì)“曬老、曬傷、曬黑、曬出色斑”來(lái)個(gè)全解決，可能會(huì)更迎合市場(chǎng)的潮流，“全效防曬”的概念立即得到大家的認(rèn)可。接下來(lái)的市場(chǎng)對(duì)比調(diào)查反饋，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)概念的接受程度反響比較好，滿意度指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念。這樣的結(jié)果大大增強(qiáng)了我們的信心，明年的柏蘭防曬就用“全效防曬”。

二、一條好的廣告片。

有了概念，我們開(kāi)始準(zhǔn)備廣告創(chuàng)意。絲寶公司的廣告制作流程是這樣的，內(nèi)部拿創(chuàng)意，委托廣告制作公司制作，中央臺(tái)、衛(wèi)視臺(tái)的投放由集團(tuán)掌握，地方臺(tái)由各地市場(chǎng)掌握投放。因?yàn)榘靥m的市場(chǎng)知名度較低，防曬市場(chǎng)的周期又比較短，我們初步確定柏蘭全效防曬要拍“明星”廣告的思路。但是，由于“明星”對(duì)品牌的推廣具有特殊的意義，許多一線、二線明星被有實(shí)力的公司給簽下了，我們經(jīng)過(guò)調(diào)查挑選出來(lái)的女明星全部沒(méi)有排期。正在著急的時(shí)候，集團(tuán)給了建議，可不可以用男明星？有人推薦了林志穎。這時(shí)，廣告創(chuàng)意也有了眉目，由于要對(duì)全效進(jìn)行更深一步的詮釋，我們決定再挑選4個(gè)青春的模特，分別表現(xiàn)出不要“曬傷、曬老、曬黑、曬出色斑”，主體風(fēng)格為青春、活潑、時(shí)尚。使用男明星拍護(hù)膚品廣告，是柏蘭從未有過(guò)的先例，不僅因?yàn)橐粫r(shí)找不到合適的女星，還有標(biāo)新求異的想法，在片子拍出來(lái)之前，我們都沒(méi)有把握。年2月初，片子拍出來(lái)后，我們?cè)诠緝?nèi)部做了大面積的調(diào)查，效果比較理想。

三、一個(gè)好的促銷方案。

防曬產(chǎn)品的促銷力度一般比其他護(hù)膚品都大，柏蘭在確定方案之前需要找到一個(gè)比較有特點(diǎn)，促銷力度大，同時(shí)又在費(fèi)用率以內(nèi)的贈(zèng)品。公司確定在柏蘭的產(chǎn)品中找。夏天一般送的都是洗面奶和護(hù)膚露之類的贈(zèng)品，柏蘭潔面乳的小規(guī)格贈(zèng)品都被送了好長(zhǎng)時(shí)間了，估計(jì)對(duì)市場(chǎng)的沖擊力不夠大，我們最后把目光集中在柏蘭清新凝露上了。這款產(chǎn)品是受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品提示而開(kāi)發(fā)的，準(zhǔn)備在近期推出，產(chǎn)品的特點(diǎn)比較清新，不油膩，透明的膏體顯得很時(shí)尚，柏蘭全效防曬送清新凝露（25g），曬后再補(bǔ)水，全面呵護(hù)，又切中了“全效”二字，效果應(yīng)該不錯(cuò)。

地推促銷方案范文第5篇

逢年過(guò)節(jié)，開(kāi)展各式各樣的促銷已是各大汽車商家的保留科目，促銷不外乎以下幾類套路：或買(mǎi)贈(zèng)，或讓利，或有獎(jiǎng)活動(dòng)(如有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查、公司廣告語(yǔ)有獎(jiǎng)?wù)骷?，或跨行業(yè)搞捆綁，最后干脆白刃血拼，你降一千我降兩千，你跳樓我出血，最后交戰(zhàn)方和中立者都有苦難言。

盡管“促銷”已經(jīng)很難一“促”就“銷”，可許多車商已經(jīng)患上了“促銷綜合強(qiáng)迫癥”，明知無(wú)效卻不能不做。

促銷有沒(méi)有出路?

專項(xiàng)促銷：避開(kāi)不痛不癢的“俗套”

為了跟風(fēng)或應(yīng)付“婆家”的統(tǒng)一部署，在節(jié)假日時(shí)，各大汽車經(jīng)銷商總要在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，看菜下飯做一些專項(xiàng)促銷活動(dòng)，如買(mǎi)車送汽油。送保險(xiǎn)、送演唱會(huì)門(mén)票、送旅游等等。而資源捉襟見(jiàn)肘時(shí)，“炒作”多過(guò)“讓利”，其中不乏“奇招”、“險(xiǎn)招”。

[案例]

時(shí)值盛夏，廣州某車商與某啤酒廠有業(yè)務(wù)往來(lái)，二者突發(fā)奇想。決定買(mǎi)車送啤酒!對(duì)啤酒商來(lái)說(shuō)，高端啤酒需要先培育消費(fèi)者，而購(gòu)車者多有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，并有廣泛的交際圈子；對(duì)車商來(lái)說(shuō)，車價(jià)已經(jīng)毫無(wú)降價(jià)空間，如今別人提供免費(fèi)的啤酒當(dāng)做贈(zèng)品，豈不節(jié)省?促銷費(fèi)用?

具體做法：車商在其賣(mài)場(chǎng)所有車型的車頂上擺上?三角形立牌，上面打著“動(dòng)力澎湃、激情一夏――買(mǎi)x車送x啤酒”的字眼，并在賣(mài)場(chǎng)入口處拉?類似內(nèi)容的橫幅；車商在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)上打出“坐國(guó)賓車飲國(guó)賓酒”等大版面廣告。

市場(chǎng)反應(yīng)：剛開(kāi)始吸引了一些好奇的“顧客”，“買(mǎi)車送啤酒”一時(shí)間還成?街頭小巷的熱門(mén)談資?？蓻](méi)多久促銷就出現(xiàn)?“阻滯”，購(gòu)車客戶的家人普遍要求調(diào)換贈(zèng)品；而唯恐天下不亂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又肆意放出謠言，戲稱“若當(dāng)?shù)氐慕煌ㄟ`章事故上升，肯定有車商的功勞”。促銷活動(dòng)在半個(gè)月內(nèi)偃旗息鼓。

當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是“創(chuàng)意、創(chuàng)新、創(chuàng)造”的綜合較量。買(mǎi)車贈(zèng)酒，依靠逆向思維制造新聞炒作的由頭，出發(fā)點(diǎn)很有創(chuàng)意，但出奇招攬顧客時(shí)，沒(méi)有通盤(pán)考慮如何消除“車酒是死敵”的負(fù)面影響(如在促銷牌上提示“酒后請(qǐng)不要開(kāi)車”，或與交警部門(mén)合作開(kāi)展交通安全法規(guī)講座等)，導(dǎo)致促銷叫好不賣(mài)座。

值得反思的是，很多促銷的失敗，真正原因在于我們只是望文生義，并沒(méi)有正確理解促銷的本質(zhì)。促銷的本質(zhì)是什么?是要營(yíng)造和諧、信任、快樂(lè)的消費(fèi)氛圍，而不是倉(cāng)促銷售、嘩眾取寵!沒(méi)有關(guān)注消費(fèi)者的真正需求，沒(méi)有跟進(jìn)實(shí)在貼心的服務(wù)，小恩小惠和缺乏技術(shù)含量的噱頭不僅難以打動(dòng)消費(fèi)者，還可能遭遇抵制和反叛。

善始善終見(jiàn)效果

當(dāng)然，一次促銷的失敗，也不要全盤(pán)否定促銷方案的價(jià)值。

A品牌4S店在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，開(kāi)展了降價(jià)為主。配套服務(wù)為輔的促銷，為期一個(gè)月?？墒谴黉N前后的市場(chǎng)表現(xiàn)不明顯，于是該店老板緊急招集了各部門(mén)負(fù)責(zé)人討論。

銷售部經(jīng)理反映：第一周促銷的效果明顯，而第二周時(shí)顧客開(kāi)始減少，直至促銷完全失效。

企劃部經(jīng)理說(shuō)：第一周銷量明顯主要是廣告宣傳的力度較大，隨后就終止了宣傳，這是促銷失效的原因之

市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)：第一周我們開(kāi)展促銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及反應(yīng)，可隨后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接更大幅度地降價(jià)，攔截了我們的客人。

售后經(jīng)理說(shuō)：我們推出的售后配套服務(wù)顧客根本不感興趣，形同虛設(shè)。

于是，該店老板決定在原有促銷方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行整改：指派企劃部做好各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，包括消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)喜好、對(duì)手的促銷策略等，根據(jù)客戶的意見(jiàn)反饋調(diào)整了售后服務(wù)措施，適時(shí)加大短期讓利幅度和廣告宣傳力度，同時(shí)責(zé)令銷售合強(qiáng)化銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)力度。一番整改之后，隨后的促銷成效顯著。

靈活促銷：讓促銷“保鮮”

促銷不能過(guò)于求新求怪，但卻一定要保持“新鮮度”，讓顧客產(chǎn)生期待心理，增強(qiáng)銷售的爆發(fā)力。這就要求我們拒絕“一促到底”、過(guò)度過(guò)濫。

促銷保鮮可以分四類：

1．圍繞車價(jià)開(kāi)展促銷：商家不“出血”，消費(fèi)者就不會(huì)買(mǎi)賬。

利潤(rùn)空間不大，既要避免虧本大甩賣(mài)，又要讓顧客覺(jué)得超值有誠(chéng)意，怎么辦?

價(jià)格降無(wú)可降：在堅(jiān)持“保本”的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送養(yǎng)護(hù)或免費(fèi)的售后服務(wù)(如洗車、打蠟、免費(fèi)檢測(cè)等)；同時(shí)與汽車用品廠家聯(lián)合促銷，由其免費(fèi)提供汽車用品支持，增強(qiáng)促銷的吸引力，也縮減了成本。

價(jià)格略有可降：將微乎其微的“降價(jià)”轉(zhuǎn)為送禮，比如送一個(gè)物美價(jià)廉的大禮包(包括禮品、維修保養(yǎng)優(yōu)惠、送某項(xiàng)保險(xiǎn))，體面又實(shí)際。

價(jià)格大有可降：避免一味降價(jià)，而是根據(jù)不同的時(shí)段、不同的市場(chǎng)需要，分階段輪番變化促銷力度，讓不同時(shí)期購(gòu)車的客戶有“劃算”的感覺(jué)。

2．圍繞售后服務(wù)開(kāi)展促銷：比如根據(jù)汽車使用的公里數(shù)，提供不同的優(yōu)惠維修保養(yǎng)服務(wù)，或圍繞車的不同部件細(xì)分檢測(cè)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，不同時(shí)期推出不同的項(xiàng)目，給客戶當(dāng)“車保姆”。

3．圍繞汽車文化開(kāi)展促銷：有的品牌店會(huì)為客戶提供一份車主文化活動(dòng)的全年安排，如自駕車游、車主文體活動(dòng)、車輛知識(shí)講座、車主慈善公益活動(dòng)等，給車主以“家”的感覺(jué)。這方面的促銷將會(huì)成為促銷的“藍(lán)?！?，值得車商深入研究。

4．圍繞不同的促銷方式：促銷方式既要避免單一、俗套，又不能過(guò)于復(fù)雜，車商須針對(duì)不同車型、不同車價(jià)、不同客戶群，選擇不同的促銷方式，而且可以交替使用或靈活組合。

比如：

針對(duì)促銷車型考慮：對(duì)于10萬(wàn)元以下的經(jīng)濟(jì)型轎車，價(jià)格影響明顯，則重點(diǎn)打讓利牌；而10萬(wàn)―25萬(wàn)元的中檔車型，則重點(diǎn)提供附加值服務(wù)；25萬(wàn)元以上的車型則讓利與增值服務(wù)并舉。新車型可以贈(zèng)送美容、加裝等，老車型則讓利、實(shí)物促銷；暢銷車型做增值服務(wù)，滯銷車型則打價(jià)格牌。

針對(duì)不同客戶群考慮：個(gè)人購(gòu)車，盡量直接提供價(jià)格優(yōu)惠，并視情況附帶贈(zèng)送汽車養(yǎng)護(hù)或生活用品，加大促銷的吸引度；單位購(gòu)車，則側(cè)重價(jià)格以外的優(yōu)惠，如免費(fèi)提供汽車維修養(yǎng)護(hù)等。

當(dāng)然，采用混合方式促銷時(shí)，一定要區(qū)分促銷手段的主次，平均用力，往往會(huì)淡化促銷品的吸引力。

聯(lián)合促銷：“1+1”多數(shù)小于1

時(shí)下，“聯(lián)合廣告、捆綁銷售”已被許多企業(yè)用得爐火純青，或與樓盤(pán)合作，玩玩“買(mǎi)車獎(jiǎng)樓、買(mǎi)樓獎(jiǎng)車”的概念：或與家電、電腦等廠家合作，玩客戶資源共享，玩共同賺名氣(聯(lián)合新聞會(huì)、聯(lián)合廣告等)，玩共同營(yíng)銷、聯(lián)合促銷，甚至沉迷于其中。

這種營(yíng)銷手法真的是“1+1”那樣簡(jiǎn)單?無(wú)數(shù)事例證明絕對(duì)不是。

案例：

2007年，中國(guó)的車市發(fā)展速度逐漸放緩，北京A車商的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)緩慢，急切市場(chǎng)擴(kuò)張。B銀行面臨同樣的問(wèn)題，急切渴望開(kāi)發(fā)汽車金融業(yè)務(wù)。A車商看到B銀行擁有數(shù)量龐大的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，于是提出建立商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系、聯(lián)合拓展新客戶的想法。二者一拍即合，決定共同推出了聯(lián)名卡，并且資源共享。

雙方合作內(nèi)容的大致是：A車商與B銀行共同推出價(jià)值3500元的聯(lián)名卡，幾在A車商下屬的專賣(mài)店購(gòu)車、修車。租車均可享受該優(yōu)惠，同時(shí)還可享受車商及銀行所編織的其他商業(yè)聯(lián)盟伙伴(超市、餐館等)的折扣優(yōu)惠。

隨后，媒體紛紛以“銀企合作開(kāi)創(chuàng)商業(yè)聯(lián)盟先河”為主題，對(duì)此活動(dòng)展開(kāi)報(bào)道。初期，活動(dòng)給雙方帶來(lái)?不少新業(yè)務(wù)，但是當(dāng)月財(cái)務(wù)報(bào)告出來(lái)之后，A車商發(fā)現(xiàn)這是一場(chǎng)“虧本大甩賣(mài)”，于是暗中調(diào)高了各車型價(jià)格，優(yōu)惠卡也失去?其原有價(jià)值，客戶不買(mǎi)賬；車商開(kāi)始抱怨銀行的對(duì)接工作不到位(環(huán)節(jié)過(guò)于繁瑣)，顧客享受服務(wù)很麻煩，而銀行反過(guò)來(lái)抱怨車商只推自己的產(chǎn)品，新增業(yè)務(wù)不明顯且工作量明顯增大；再加上各自都對(duì)已有客戶資料嚴(yán)防死守，“資源共享”成為空話，合作最終不了了之!

拉聯(lián)盟、搞合作之所以能夠大行其道，正是因?yàn)橛刑嗟钠髽I(yè)想“一夜暴富”、貪小便宜，有太多的企業(yè)渴望搭上另一個(gè)相對(duì)成熟品牌是順風(fēng)車，省錢(qián)省力。當(dāng)然，充當(dāng)“車夫”的品牌一樣無(wú)利不起早：多搭幾個(gè)“小兄弟”，一來(lái)可收買(mǎi)人心，二來(lái)能突出品牌的差異性，增強(qiáng)促銷的吸引力。“聯(lián)盟”是你情我愿。

但這種合作通常會(huì)出現(xiàn)幾種情形：第一種是免費(fèi)搭順風(fēng)車的“小兄弟”不領(lǐng)情，反咬“車夫”一口說(shuō)自己為“車夫”作嫁衣裳；第二種是“車夫”認(rèn)為“小兄弟”喧賓奪主，令其雞飛蛋打；第三種是“車夫”與“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，從此不再來(lái)往!

營(yíng)銷注定不是一個(gè)絕對(duì)對(duì)等的游戲。案例中，縱使合作各方的產(chǎn)品及服務(wù)具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，而且品牌地位大致對(duì)等(均是一線品牌對(duì)一線品牌，沒(méi)有出現(xiàn)“高攀”或“下嫁”的狀況)，但是由于合作各方的資源很難切實(shí)對(duì)等，最后的利益分配沒(méi)能均衡，“聯(lián)盟”也難逃虎頭蛇尾的命運(yùn)。

企業(yè)只有搭乘付費(fèi)的“直通車”，才可能完全自主地開(kāi)拓市場(chǎng)，及時(shí)、系統(tǒng)地傳遞產(chǎn)品信息、塑造企業(yè)形象。聯(lián)合營(yíng)銷、捆綁銷售等把戲，應(yīng)該是在屢戰(zhàn)屢敗，急于出頭的情況下才適合考慮。

為了避免聯(lián)合營(yíng)銷中出現(xiàn)只說(shuō)話不干事、雞飛蛋打的情況，通常要注意以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1．尋找共同利益，確立合作目標(biāo)：?jiǎn)畏将@利必然會(huì)違背多方合作的初衷，多贏局面才可能讓合作長(zhǎng)久下去。合作各方應(yīng)從全局出發(fā)，明確各方共同的利益點(diǎn)，并以此作為大家的合作目標(biāo)。

2．白紙黑手明確各方責(zé)、權(quán)、利：合作各方都有自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，而聯(lián)合營(yíng)銷講究統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動(dòng)，因此，事先必須白紙黑字明確各方的責(zé)，權(quán)、利，明確聯(lián)合細(xì)節(jié)，以便合作各方信守承諾。

3．搭建合作平臺(tái)：大到建立“系統(tǒng)”對(duì)接的平臺(tái)(包括客產(chǎn)管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、營(yíng)銷管理系統(tǒng)等)，小到建立共同營(yíng)銷臨時(shí)小組，確保聯(lián)合營(yíng)銷執(zhí)行到位，避免顧此失彼、利益失衡。簡(jiǎn)單的表層合作最終會(huì)讓合作流于形式。

4．建立對(duì)話窗口：合作各方應(yīng)成立專項(xiàng)項(xiàng)目小組，研究分析市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略，確保方案落到實(shí)處，并及時(shí)處理在合作過(guò)程中產(chǎn)生的矛盾，不斷建立互信機(jī)制。