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門(mén)店促銷(xiāo)方案范文第1篇

特許加盟廠家存在的誤區(qū)

1)、促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案

我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，普遍將促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶(hù)展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷(xiāo)物料、開(kāi)展哪些促銷(xiāo)活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷(xiāo)方案與促銷(xiāo)方案有天壤之別，營(yíng)銷(xiāo)做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。

2）、營(yíng)銷(xiāo)思路制定不分區(qū)域

大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷(xiāo)方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門(mén)。

獨(dú)立門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃勢(shì)在必行

企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷(xiāo)扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷(xiāo)方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷(xiāo)方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。

2）、營(yíng)銷(xiāo)并非促銷(xiāo)

這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)上下功夫，打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷(xiāo)方案也是促銷(xiāo)活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷(xiāo)所致。

在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷(xiāo)模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷(xiāo)活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷(xiāo)量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣是最有效的推廣途徑；

省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷(xiāo)方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門(mén)大吉了。

企劃部要具備的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力

門(mén)店促銷(xiāo)方案范文第2篇

“限量”的思路

從價(jià)值規(guī)律的角度看，事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比。也就是說(shuō)，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高。反之，則越低。在促銷(xiāo)這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行限量，來(lái)提升促銷(xiāo)本身的價(jià)值。而促銷(xiāo)限量會(huì)有以下幾種形式：

1. 限量貨

通過(guò)限制享有促銷(xiāo)政策的貨源數(shù)量來(lái)提升促銷(xiāo)自身的價(jià)值。例如，通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)套裝實(shí)施限量來(lái)提升該促銷(xiāo)套裝的價(jià)值。要讓賣(mài)場(chǎng)知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，該促銷(xiāo)套裝數(shù)量很有限，很快就會(huì)沒(méi)了。促銷(xiāo)的根本意義是促進(jìn)銷(xiāo)量，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷(xiāo)量，俗話(huà)說(shuō)，“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”，用在促銷(xiāo)上也是這個(gè)道理。必要時(shí)，供應(yīng)商甚至可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來(lái)的，那賣(mài)場(chǎng)還會(huì)收錢(qián)么？先把貨搶進(jìn)來(lái)再說(shuō)啦。

2. 限賣(mài)場(chǎng)

不同賣(mài)場(chǎng)之間是有著利益爭(zhēng)奪的。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷(xiāo)資源。通過(guò)限賣(mài)場(chǎng)這種促銷(xiāo)操作思路，很容易激起賣(mài)場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。既然別的賣(mài)場(chǎng)在做，那我也得做，最好是我做了他沒(méi)得做！就會(huì)想方設(shè)法要更多的量。這時(shí)，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰(shuí)都是賣(mài)，只有好的賣(mài)場(chǎng)我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個(gè)貨公司不賺錢(qián)，所以要收費(fèi)就不能賣(mài)”的方向激發(fā)不同賣(mài)場(chǎng)之間的斗志，引導(dǎo)大賣(mài)場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣一來(lái)，賣(mài)場(chǎng)為了拿到好貨，有時(shí)也是可以不收錢(qián)的。

3. 限門(mén)店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門(mén)店，也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。如果別的門(mén)店?duì)幦〉搅舜黉N(xiāo)政策，自己卻“沒(méi)份兒”，這對(duì)于同屬于一個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)，是一件十分“沒(méi)面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候甚至比不同賣(mài)場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，有過(guò)之而無(wú)不及。所以，不要企圖整體搞定，各個(gè)擊破也是不錯(cuò)的辦法。

用限量的思路突出了促銷(xiāo)資源的緊俏，提升了促銷(xiāo)的價(jià)值感，在投入方面能談到?jīng)]有費(fèi)用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來(lái)控制成本。

1. 用贈(zèng)品置換

在促銷(xiāo)上，任何一家賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)都會(huì)看重促銷(xiāo)品的優(yōu)惠力度。低價(jià)雖說(shuō)是采購(gòu)對(duì)促銷(xiāo)的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價(jià)幅度其實(shí)采購(gòu)是不滿(mǎn)足的，這時(shí)候你有兩種選擇：一是降價(jià)后再給一筆促銷(xiāo)費(fèi)，二是不給錢(qián)，而是給一批超值的贈(zèng)品，降價(jià)+贈(zèng)品，這個(gè)優(yōu)惠力度是比較誘人的，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)也是更明顯的，用贈(zèng)品替代促銷(xiāo)費(fèi)用投入的關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇和贈(zèng)品價(jià)值的體現(xiàn)，要確實(shí)讓采購(gòu)有種為了要你的贈(zèng)品寧愿不要費(fèi)用的沖動(dòng)。如果贈(zèng)品玩得好，足夠新穎奇特，價(jià)值斐然（是價(jià)值不是價(jià)格哦），采購(gòu)甚至可以答應(yīng)不要費(fèi)用不要降價(jià)，主動(dòng)上海報(bào)主動(dòng)給堆頭，一切皆有可能！

2. 用活動(dòng)置換

要知道，能給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利益的形式絕不止是錢(qián)和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)其他品類(lèi)的銷(xiāo)售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場(chǎng)演示”、“知識(shí)講座”等這類(lèi)容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng)，其熱鬧的形式，不光能給賣(mài)場(chǎng)增加人氣，還會(huì)提升賣(mài)場(chǎng)的形象，迎合賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個(gè)套路的。

3. 用實(shí)物置換

通常說(shuō)來(lái)，許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價(jià)值。但對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如，賣(mài)場(chǎng)在夏季促銷(xiāo)時(shí)，總是會(huì)有一些戶(hù)外抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這時(shí)遮陽(yáng)傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣(mài)場(chǎng)有這方面的需求，并將此做為促銷(xiāo)活動(dòng)的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒(méi)有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來(lái)增值，擅用資源！

4. 用特殊陳列道具置換

經(jīng)常看到一些品牌所設(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次。無(wú)論對(duì)于品牌還是賣(mài)場(chǎng)，都是一次極好的提升形象的機(jī)會(huì)。賣(mài)場(chǎng)也想讓自己在門(mén)店形象、顧客感受、銷(xiāo)售模式上領(lǐng)先，如果有供應(yīng)商能提供資源來(lái)實(shí)現(xiàn)，他當(dāng)然樂(lè)意操作。你要讓采購(gòu)知道，這些道具制作精良，是為了支持賣(mài)場(chǎng)做銷(xiāo)售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！

供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)的談判策略

除了通過(guò)以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷(xiāo)談判，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用的多少也有很大影響。

先談促銷(xiāo)，后談費(fèi)用

作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷(xiāo)方案本身才是自己與賣(mài)場(chǎng)談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說(shuō)，任何時(shí)候都得把促銷(xiāo)方案的談判放在首位，而不是一開(kāi)始就談錢(qián)。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問(wèn)題上搞錯(cuò)了主次，往往把促銷(xiāo)的費(fèi)用問(wèn)題放到了比促銷(xiāo)方案還高的位置。所以，才被賣(mài)場(chǎng)采構(gòu)抓了個(gè)“正著”，逮著費(fèi)用死不撒手。

用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引采購(gòu)

如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)確實(shí)對(duì)賣(mài)場(chǎng)有吸引力，那么就不要主動(dòng)提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值，向賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)爭(zhēng)取有利的促銷(xiāo)資源。說(shuō)白了，費(fèi)用只不過(guò)是供應(yīng)商為促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已，只有當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案對(duì)賣(mài)場(chǎng)不具備吸引力時(shí)，才作為爭(zhēng)取采購(gòu)的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷(xiāo)方案對(duì)采購(gòu)足夠有吸引力，采購(gòu)是會(huì)為了銷(xiāo)售免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷(xiāo)堆碼的。

門(mén)店促銷(xiāo)方案范文第3篇

供應(yīng)商要想扭轉(zhuǎn)這種對(duì)促銷(xiāo)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，就得首先從了解常規(guī)促銷(xiāo)的操作步驟入手。其實(shí)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)從操作流程上看，大體可分為以下五個(gè)步驟：促銷(xiāo)規(guī)劃促銷(xiāo)談判促銷(xiāo)環(huán)節(jié)落實(shí)促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)效果評(píng)估。這五個(gè)步驟從始至終貫穿于整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到促銷(xiāo)活動(dòng)的最終效果。下面，我們就來(lái)具體分析一下促銷(xiāo)的這五個(gè)步驟：

1、規(guī)劃在先

任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的制定，首先都有其明確的使命。通俗地說(shuō)，就是這個(gè)促銷(xiāo)主要是解決哪一方面的問(wèn)題而開(kāi)展的。是提升銷(xiāo)量，還是新品推廣，是擴(kuò)大影響，還是提升品牌知名度……總之，任何一個(gè)促銷(xiāo)在其誕生前，設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，才會(huì)有接下來(lái)的活動(dòng)內(nèi)容、促銷(xiāo)形式、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)相關(guān)資源的投入等內(nèi)容。想一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到所有的目標(biāo)，這是不切實(shí)際的，側(cè)重什么就做什么。

越來(lái)越多的供應(yīng)商都開(kāi)始意識(shí)到，促銷(xiāo)活動(dòng)絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，通過(guò)促銷(xiāo)，還可以給企業(yè)帶來(lái)多元化的附加利益。促銷(xiāo)真正的價(jià)值，就在于銷(xiāo)量和這些附加值總和起來(lái)的價(jià)值。我們稱(chēng)這種價(jià)值為“促銷(xiāo)綜合價(jià)值”。而能夠讓促銷(xiāo)產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素，就在于供應(yīng)商是否認(rèn)真規(guī)劃了每一次的促銷(xiāo)。是否給每一次的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)了多元化的利益形式。

2、協(xié)商談判

談判本身就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，與比自己強(qiáng)勢(shì)的大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過(guò)招，講究的是一個(gè)“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學(xué)問(wèn)！以下幾個(gè)問(wèn)題是供應(yīng)商在談判前一定要事先搞清楚的：

找誰(shuí)談？——找對(duì)人

許多供應(yīng)商在促銷(xiāo)談判前，連談判對(duì)象都沒(méi)搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象，給談判帶來(lái)了的阻力和損失。不同的活動(dòng)，可能需要找不同的人，到底是找采購(gòu)還是找門(mén)店，這個(gè)是要事先搞清楚的。不同的賣(mài)場(chǎng)可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分，找錯(cuò)了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷(xiāo)談判前，供應(yīng)商首先得要“找對(duì)人”。

怎么談?——做對(duì)事

談判自然要講究一個(gè)策略和方法?？偟膩?lái)說(shuō)，供應(yīng)商應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)促銷(xiāo)是有價(jià)值的，而且促銷(xiāo)資源也是有限的。你之所以選擇這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好，是給他的特殊關(guān)照。利用活動(dòng)資源的稀缺性來(lái)吸引采購(gòu)。從心理學(xué)角度分析，人們對(duì)一類(lèi)事物價(jià)值的認(rèn)定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手。

此外，還應(yīng)盡量避免自己給對(duì)方留下以下印象；

該促銷(xiāo)資源多得是，家家都有份兒——該促銷(xiāo)沒(méi)什么價(jià)值；

是供應(yīng)商強(qiáng)行“塞”給賣(mài)場(chǎng)的——該促銷(xiāo)不是什么好事兒；

你是來(lái)“求”我的——準(zhǔn)備好挨賣(mài)場(chǎng)的“刀子”。

3、環(huán)節(jié)落實(shí)

要想讓促銷(xiāo)按照方案不折不扣地執(zhí)行下去，就得對(duì)促銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)到位。許多看起來(lái)十分宏大的促銷(xiāo)案，最終效果卻一般般。關(guān)鍵原因就在于相關(guān)的準(zhǔn)備不到位。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來(lái)對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行落實(shí)：

特價(jià)準(zhǔn)備：促銷(xiāo)的價(jià)格是否對(duì)消費(fèi)者有一定吸引力，是否與該活動(dòng)的規(guī)模和形式相“匹配”？

贈(zèng)品準(zhǔn)備：贈(zèng)品是否有吸引力，贈(zèng)品到位的時(shí)間，以及各門(mén)店的分配量是否科學(xué)合理？

準(zhǔn)備貨源：促銷(xiāo)品類(lèi)的產(chǎn)品庫(kù)存是多少，是否需要補(bǔ)貨？促銷(xiāo)開(kāi)展期間，是否具備及時(shí)調(diào)貨和送貨能力？

道具準(zhǔn)備：相關(guān)道具的制做，及進(jìn)場(chǎng)時(shí)間安排是否到位？有無(wú)專(zhuān)業(yè)美工到現(xiàn)場(chǎng)安裝？道具的使用是否正常？

4、促銷(xiāo)執(zhí)行

任何一個(gè)大型促銷(xiāo)方案的成功，都取決于方案的有力執(zhí)行。離開(kāi)了強(qiáng)有力的執(zhí)行，策劃只不過(guò)是“紙上談兵”，甚至還會(huì)事得其反。而賣(mài)場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)案的執(zhí)行，需要內(nèi)外兩方面的配合。

內(nèi)部執(zhí)行

促銷(xiāo)是一個(gè)需要賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各部門(mén)緊密配合的過(guò)程。對(duì)于促銷(xiāo)本身來(lái)說(shuō)，即便策劃得再周密，在執(zhí)行過(guò)程中哪怕只出現(xiàn)一點(diǎn)兒差錯(cuò)，都會(huì)給全盤(pán)活動(dòng)造成影響。所以，內(nèi)部執(zhí)行是促銷(xiāo)整個(gè)、促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程的重中之重。而內(nèi)部執(zhí)行又包括：部門(mén)間的配合和員工培訓(xùn)。內(nèi)部如果職責(zé)不清，流程不暢，再好的促銷(xiāo)案都會(huì)被毀了，要想促銷(xiāo)活動(dòng)有好的效果，必須廠家內(nèi)部觀念統(tǒng)一上下一心，行動(dòng)一致。沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，扯皮內(nèi)耗能把促銷(xiāo)做好的。

外部執(zhí)行

如果說(shuō)促銷(xiāo)的內(nèi)部執(zhí)行為活動(dòng)的順利完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么外部執(zhí)行就是真正將促銷(xiāo)方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。促銷(xiāo)活動(dòng)的外部執(zhí)行，一方面是企業(yè)在遵循執(zhí)行方案的前提下，不斷根據(jù)市場(chǎng)情況做出相應(yīng)的調(diào)整的過(guò)程，另一方面是賣(mài)場(chǎng)的執(zhí)行狀況。如果賣(mài)場(chǎng)不按要求落實(shí)也不行的，賣(mài)場(chǎng)的執(zhí)行力也要列入控制的范圍，怎么控制？這就要求，廠家人員在促銷(xiāo)談判的過(guò)程中要確認(rèn)每個(gè)細(xì)節(jié)，絕不能有模糊含糊的地方，在執(zhí)行的過(guò)程中保持跟進(jìn)，一有不對(duì)，馬上反饋調(diào)整。

5、促銷(xiāo)效果評(píng)估

許多供應(yīng)商往往都會(huì)忽略促銷(xiāo)效果評(píng)估這個(gè)環(huán)節(jié)。在他們看來(lái)，在促銷(xiāo)結(jié)束后，促銷(xiāo)的結(jié)果自是一目了然，成功亦或失敗即成定局。因此，他們往往認(rèn)為根本沒(méi)必要做什么促銷(xiāo)效果評(píng)估。其實(shí)，促銷(xiāo)效果評(píng)估是整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。它影響到促銷(xiāo)附加價(jià)值對(duì)企業(yè)后期的影響。通過(guò)評(píng)估，我們不光能夠?qū)Υ舜未黉N(xiāo)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，更為重要的是，供應(yīng)商能夠從中吸取寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。一個(gè)門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，很快就會(huì)成為若干個(gè)門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，該是一筆多么寶貴的財(cái)富??！因此，供應(yīng)商應(yīng)從以下幾個(gè)評(píng)估指標(biāo)來(lái)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行具體分析：

每日銷(xiāo)售追蹤：當(dāng)日銷(xiāo)售的時(shí)時(shí)跟進(jìn)。

目標(biāo)達(dá)成核算：通過(guò)當(dāng)日銷(xiāo)售計(jì)算出目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度。

費(fèi)銷(xiāo)比核算：即時(shí)核算促銷(xiāo)費(fèi)用投入與產(chǎn)出比。

門(mén)店促銷(xiāo)方案范文第4篇

如何正確地看待促銷(xiāo)？

從根本上說(shuō)，促銷(xiāo)就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)椋黉N(xiāo)不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長(zhǎng)期的交往與合作。因此，在如何看待促銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題，更要能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看待促銷(xiāo)的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，需要從以下幾方面來(lái)全面理解促銷(xiāo)這個(gè)商業(yè)行為。

促銷(xiāo)是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷(xiāo)當(dāng)成“投資”行為，這與費(fèi)用“支出”，是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，而后者則更關(guān)注促銷(xiāo)的短期利益回報(bào)。毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡(jiǎn)單的花錢(qián)支出，而是一個(gè)不斷為品牌的成長(zhǎng)“加分”的過(guò)程。因此，在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案時(shí)，不光要考慮到促銷(xiāo)的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)銷(xiāo)售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個(gè)有機(jī)的整體，而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開(kāi)來(lái)。所以，作為促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)者，必須從投資的角度來(lái)看待促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長(zhǎng)為代價(jià)帶來(lái)的銷(xiāo)量提升，顯然不是好的促銷(xiāo)。 　　要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷(xiāo)作為價(jià)值交換的一種形式，因此我們必須從價(jià)值的角度來(lái)考慮問(wèn)題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案時(shí)，就必須把握住一個(gè)前提：盡可能以小的代價(jià)來(lái)?yè)Q取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計(jì)針對(duì)某款產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案時(shí)，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求，在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷(xiāo)售美發(fā)產(chǎn)品時(shí)，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈(zèng)品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈(zèng)品促銷(xiāo)形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位，又滿(mǎn)足消費(fèi)者利益需求的買(mǎi)贈(zèng)形式就這樣被設(shè)計(jì)出來(lái)了。如果跟商品定位不匹配的贈(zèng)品選擇，即是相對(duì)價(jià)值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷(xiāo)，雖然是有贈(zèng)品送，但是贈(zèng)品的質(zhì)量非常差，客人的感覺(jué)很不好，好像是為了敷衍了事，說(shuō)是有贈(zèng)品，還不如不送，劣質(zhì)的贈(zèng)品也是要花錢(qián)買(mǎi)的，所以，這種就是白花錢(qián)的促銷(xiāo)，沒(méi)有意義。

投資導(dǎo)向性購(gòu)買(mǎi)——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)所做的促銷(xiāo)活動(dòng)，在提升企業(yè)自身銷(xiāo)售的同時(shí)，也是為企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。只有通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，才能展示企業(yè)的活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國(guó)際知名企業(yè)，之所以在大賣(mài)場(chǎng)心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們?cè)诮K端開(kāi)始的高水準(zhǔn)的促銷(xiāo)活動(dòng)密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過(guò)“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷(xiāo)，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢(shì)行力給各賣(mài)場(chǎng)留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國(guó)各門(mén)店和戶(hù)外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣(mài)場(chǎng)一致的認(rèn)可和好感。正如其活動(dòng)名稱(chēng)“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動(dòng)作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷(xiāo)力度和執(zhí)行力，賣(mài)場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售當(dāng)然是充滿(mǎn)信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問(wèn)題了。

測(cè)量和跟蹤

對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，門(mén)店內(nèi)每天開(kāi)展的各項(xiàng)促銷(xiāo)和特價(jià)活動(dòng)不計(jì)其數(shù)。因此，做好對(duì)每一項(xiàng)促銷(xiāo)和特價(jià)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)和活動(dòng)跟蹤是十分必要的?；顒?dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣(mài)場(chǎng)的一筆寶貴財(cái)富。因此，企業(yè)在制定促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要重視對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤分析和效果評(píng)估。一方面，可以及時(shí)修正活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；另一方面，可以給大賣(mài)場(chǎng)留下一個(gè)專(zhuān)業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣(mài)場(chǎng)的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)及時(shí)通過(guò)總結(jié)和分析，得出活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動(dòng)的效果與大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己提供的支持掛上勾來(lái)。畢竟，在對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)所做的總結(jié)性匯報(bào)中，往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣(mài)場(chǎng)的合作爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)，打動(dòng)采購(gòu)。

門(mén)店促銷(xiāo)方案范文第5篇

對(duì)于商家（不包括大連鎖門(mén)店）來(lái)說(shuō)，好不容易爭(zhēng)取到廠家的促銷(xiāo)政策，但廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)究竟能否迎合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和現(xiàn)狀，這同樣是個(gè)問(wèn)題。

對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，跑上跑下，促銷(xiāo)活動(dòng)是批下來(lái)了，但誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？如何執(zhí)行得更有效，往往心里一點(diǎn)底都沒(méi)有。于是，一整套應(yīng)付的手段早已誕生：效果好就是自己執(zhí)行好，效果不好的話(huà)，反正促銷(xiāo)政策不是自己定的。

由上我們可以看出，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)其實(shí)她是牽動(dòng)了許多人的心，弄不好往往就是不討好的雞肋，互相埋怨，互相指責(zé)，互相推諉責(zé)任。

因此，我們有必要來(lái)正視這個(gè)問(wèn)題。以較成熟的家電行業(yè)來(lái)看，由于大連鎖的促銷(xiāo)模式很成熟也很固定，本文的重點(diǎn)放在其他類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)單位。

從業(yè)務(wù)那里找靈感

促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)定是策劃人的專(zhuān)利么？當(dāng)然不是。筆者從事家電策劃近10年，認(rèn)為：促銷(xiāo)創(chuàng)意必須來(lái)自終端，來(lái)自業(yè)務(wù)的信息回饋。雖然不必完全遵循，畢竟任何業(yè)務(wù)都希望假日促銷(xiāo)的政策傾斜于自己，這是不可能實(shí)現(xiàn)的。

隨著家電大連鎖賣(mài)場(chǎng)的火爆，促銷(xiāo)在每個(gè)周末都安排得令人心跳，種種促銷(xiāo)方式對(duì)于家電品牌來(lái)說(shuō)都已經(jīng)演練得爐火純青，信手拈來(lái)。同時(shí)我們也知道家電行業(yè)各品牌之間最大的特色還有產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。也正因此，當(dāng)品牌近似化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)雷同化的市場(chǎng)情勢(shì)下，促銷(xiāo)更能夠成為家電品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中可以脫穎而出的利器，成為區(qū)隔家電品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。

作為促銷(xiāo)活動(dòng)的主題和形式而言，創(chuàng)意成份的優(yōu)劣越來(lái)越受到廠商的重視。促銷(xiāo)的本質(zhì)是為了使得產(chǎn)品在單位時(shí)間內(nèi)得到更快速的銷(xiāo)售，它追求一種銷(xiāo)貨速度，而創(chuàng)意作為區(qū)隔品牌產(chǎn)品之間促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)劣的重要依據(jù)，好的創(chuàng)意使得銷(xiāo)貨速度正面的增加，因此，創(chuàng)意決定了促銷(xiāo)的速度。

我們說(shuō)很多產(chǎn)品從功能、價(jià)位、品牌形象上比較都差不多，進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)往往不同，沿用一句常用的說(shuō)法：看怎么做了。不錯(cuò)，關(guān)鍵在于如何做，而如何做的前提則是思路。思路決定出路，用行話(huà)來(lái)說(shuō)，就是"創(chuàng)意"。創(chuàng)意不僅僅是從廣告美學(xué)的角度來(lái)看，在營(yíng)銷(xiāo)層次，我們把他歸結(jié)到屬于改變市場(chǎng)的工具。

那這種創(chuàng)意到哪里尋找靈感？是策劃人員道聽(tīng)途說(shuō)，閉門(mén)造車(chē)；還是人云亦云，跟風(fēng)不已？對(duì)于科學(xué)化的促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，“點(diǎn)子”已經(jīng)失去它的歷史意義，筆者看來(lái)，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)它所涉及的層面很多，其中業(yè)務(wù)員的協(xié)調(diào)和參與是很重要的，從業(yè)務(wù)員身上找促銷(xiāo)的差異，無(wú)異于尋找促銷(xiāo)的靈感。

業(yè)務(wù)員參與促銷(xiāo)策劃，才能執(zhí)行更主動(dòng)。　很多人都有這個(gè)體會(huì)，一個(gè)自己親身參與的促銷(xiāo)活動(dòng)，都希望可以成功，從而享受成功的。展開(kāi)促銷(xiāo)頭腦風(fēng)暴的時(shí)候，業(yè)務(wù)員首先參與其中，將各自區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)展現(xiàn)在市場(chǎng)策劃人員面前，這時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的情形就相當(dāng)清晰的浮現(xiàn)在眾人的面前，大環(huán)境的掌握，為具體的促銷(xiāo)方案提供了借鑒性的作用。

業(yè)務(wù)員協(xié)助落實(shí)促銷(xiāo)細(xì)節(jié)，勝于臨門(mén)一腳?！∑浯?，策劃人員在確定了總體促銷(xiāo)方案的時(shí)候，并不能就認(rèn)為以此執(zhí)行就行了，那與“大鍋飯”式的促銷(xiāo)沒(méi)有兩樣?？傮w促銷(xiāo)方案只是一種促銷(xiāo)模式，是資源分配的形式而已，業(yè)務(wù)員的作用還得進(jìn)行更重要的一個(gè)步驟，那就是策劃人員和每一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)一對(duì)一的針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案以及可提供的促銷(xiāo)資源進(jìn)行深入的細(xì)節(jié)溝通，每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)店鋪每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有其各自的資源和特色，針對(duì)這些不同的資源和特色，將既定的促銷(xiāo)方案拆開(kāi)來(lái)組裝，形成一個(gè)個(gè)各自不同組合的區(qū)域促銷(xiāo)方案，落實(shí)下去才可能得到業(yè)務(wù)人員的全力配合。當(dāng)然，這項(xiàng)工作是很繁瑣的，但也只有繁瑣之后，策劃人員對(duì)于終端促銷(xiāo)策劃的落實(shí)才更有意義。

在這個(gè)模式背后，統(tǒng)籌人員也很重要，費(fèi)用審批、后勤部門(mén)的配合，物料的及時(shí)制作準(zhǔn)備，乃至促銷(xiāo)活動(dòng)平面設(shè)計(jì)部分，作為整體中的一些部分，這就涉及到企業(yè)內(nèi)部的溝通和配合。內(nèi)部通暢才能外延到內(nèi)外通暢，如果企業(yè)內(nèi)部都不調(diào)順，各個(gè)環(huán)節(jié)雜七亂八，到經(jīng)銷(xiāo)商層面，更是一團(tuán)糟。

放心讓商家去執(zhí)行

為什么不是“放手讓商家去執(zhí)行”呢？雖然只是一字之差，但他的含義是完全不一樣的。不放心的放權(quán)，只是讓權(quán)，別人執(zhí)行不好的話(huà)，就更有口舌之辨。從另一個(gè)角度說(shuō)，如果不讓商家執(zhí)行的話(huà)，讓業(yè)務(wù)行么？比如購(gòu)機(jī)贈(zèng)禮，業(yè)務(wù)每天擰幾個(gè)禮品給促銷(xiāo)員，這個(gè)場(chǎng)走一下，那個(gè)場(chǎng)招呼一聲，奔走于終端店鋪之間，只為帶幾個(gè)禮品給促銷(xiāo)員。道德稍差的，隨手送給某一個(gè)美女或者和其他廠家業(yè)務(wù)交換禮品都有可能。

目前很多企業(yè)幾乎都是這種做法，到了節(jié)日的時(shí)候，開(kāi)車(chē)送禮品是常見(jiàn)的事情。平常節(jié)假日，就是擰著幾個(gè)禮品搖曳于各個(gè)商場(chǎng)或店鋪。

促銷(xiāo)資源一定是由業(yè)務(wù)首先分配的。筆者認(rèn)為，分配的額定資源在業(yè)務(wù)層面已經(jīng)考慮了各個(gè)區(qū)域各個(gè)店鋪的差異，從而根據(jù)總額度分配好了各自的促銷(xiāo)資源，因此到這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員已經(jīng)完成了執(zhí)行的初期階段，那后期的執(zhí)行最好是交付商家來(lái)做。而后期執(zhí)行的焦點(diǎn)就體現(xiàn)在禮品資源、費(fèi)用支出等硬性資源上。

1，商家需要禮品的控制權(quán)。

禮品、宣傳用品到達(dá)不了商家的手中，他們就會(huì)認(rèn)為促銷(xiāo)只是廠家自己的游戲，怎么玩和自己無(wú)關(guān)；在這種心態(tài)下，商家的中層干部以及廠家的促銷(xiāo)員更熱衷于對(duì)禮品的二次剝奪，筆者就曾遇到這樣的情況，五一假日促銷(xiāo)，某柜長(zhǎng)一看到廠家的業(yè)務(wù)員擰來(lái)了禮品，就滿(mǎn)臉堆笑，毫不客氣的拿走一個(gè)，業(yè)務(wù)員迫于熟臉的緣故，不好得罪，只得贈(zèng)送；到了促銷(xiāo)員手里，由于缺乏相應(yīng)的監(jiān)督，往往也會(huì)出些問(wèn)題。

而目前大商家采取的做法就是統(tǒng)一促銷(xiāo)禮品的控制權(quán)，所有品牌的禮品資源都放在某一個(gè)地方存放，只有在銷(xiāo)售發(fā)生的時(shí)候才允許使用，這就杜絕了大多數(shù)錯(cuò)誤的禮品支出。

2，商家統(tǒng)籌促銷(xiāo)費(fèi)用支出更利于整體旺場(chǎng)。

我們從蘇寧、國(guó)美的身上就可以看出，每到節(jié)日，廠家就得繳納不同數(shù)額的促銷(xiāo)費(fèi)用，供商家統(tǒng)一支配，進(jìn)行整體促銷(xiāo)。這種明顯的效果對(duì)于其他類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)單位是一個(gè)提示，更是一個(gè)借鑒；對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，就同樣也是一個(gè)信號(hào)。