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中介公司盈利模式范文第1篇

去年5月，這位老板愁眉苦臉地來找我，說他開了家大酒樓，連著虧損了幾個月。接我過去一考察，我從他是干建材的，不懂餐飲出發(fā)，給他設(shè)計了一個扭虧的方案：

一是計算，先撤掉成本復雜的啥都做的“人有我有”中餐，改為當?shù)亍叭藷o我有”而又極具差異化的肥?；疱?；

二是算計，為讓他的樓面引人注目，我寫了兩條對聯(lián)：“大嘴吃八方，還是這里香”，紅彤彤的對聯(lián)，高高掛起。

成功其實就是一點的調(diào)整

模式一變，他由每月虧幾萬達到如今進賬幾萬…

什么是盈利模式？說白了是你掘“第一口金”發(fā)家時的賺錢鏟子。是常人看不到唯獨你察覺并下手快的“商眼”，比如當年麥當勞的連鎖經(jīng)營和戴爾電腦的直銷法。

遠瞧當年臺灣人邱永漢落魄日本，窮困潦倒時，無意之中發(fā)現(xiàn)二戰(zhàn)后的日本白糖奇缺，于是他讓臺灣那邊火速而大量地寄糖，結(jié)果他一發(fā)而不可收；八十年代初，也是幾個臺灣人逃債跑到大陸，窮途末路之中發(fā)現(xiàn)，大陸人還在用大茶缸喊著“師傅”泡方便面，于是，一個“康師傅”的食品企業(yè)誕生了……

再看身邊，2003年“非典”剛過，一片蕭條的培訓市場上，突然沖出一匹“黑馬”——-深圳聚成培訓公司橫空出市，火爆神州。而且不到5年時間里，市場無限擴張，分公司開遍全國，員工達幾千人，據(jù)說馬上要上市了。聚成的盈利模式是什么？其實就是把以往培訓公司那種以招學員、開通課的“零售生意”，變成賣課卡、推老師、炒會議，以師為本的“批發(fā)老師課程生意”。

模式一變，財源滾滾而來

近說前不久，我開日本豐田"沙漠王子"越野車由成都去重慶，半路上車壞了，被拖回一家汽修廠，它位置偏僻，門前還在修路。我心想，別是遇到了騙子汽修啦？可進廠一看大吃一驚，里面擠滿車，生意好的不得了。再一細打聽，原來是老板自有“高招”！

他說，剛開業(yè)生意很差，他只好開著車到處閑逛，無意中發(fā)現(xiàn)成都通往各地高速公路口上，有許多急著趕路的外地車一壞，車主就抓耳撓腮。于是他花了幾萬元把散落各路口的汽修中介人“宴請”并召集起，建立了自己獨有的全省汽修“救援網(wǎng)”，生意頓時火爆。不過，他并沒為此松勁，還在居安思危。他問我，現(xiàn)在這種盈利模式很容易被同行模仿，到了群起而效之時，我的優(yōu)勢就會遞減，下一步該怎么辦？

我說，江山易打守更難，為了能長久，你不能“忘本”，你是靠那些汽修中介人起家的，就要以他們?yōu)椤氨尽?，要想他們不被同行們拉走，你要精心維護這個網(wǎng)。

很快，他推出了三項“網(wǎng)絡(luò)維護令”：一是絕不在高速公路上打廣告；二是只接受這些“兄弟們”的中介，任何其他公路部門中介概不接受；三是對每次中介費，信守承諾，當場兌現(xiàn)。

眼下，他生意好的更是一塌糊涂……

成功肯定有方法，

所以說，必須要注重盈利模式。為了贏利，找到它;江山易打守更難，為了長久，維護它。

我是怎樣策劃“模式”的？經(jīng)驗有兩點: 其一，炒作，要聳人聽聞; 其二，選項，要人無我有。

“你想跟我睡嗎？感覺不一樣就是不一樣”！乍一聽，你肯定以為是哪個夜總會小姐們拉客時的用語吧。錯！這是我去年7月為浙江一家臥室用品企業(yè)，炒作招商大會時策劃的產(chǎn)品廣告賣點詞，。經(jīng)廠家鋪天蓋地的大肆廣告?zhèn)鞑ィ缃褚殉僧數(shù)厝巳硕寄苡浝螐S商家喻戶曉的流行語，而且這句出格， 甚至“出位”的廣告，使這次招商大會也“爆了棚”。

更經(jīng)典的是，我為吉利美人豹跑車成都4S店開業(yè)的促銷模式：出跑車為婚慶開道，上書“美人豹，抱美人，今朝抱得美人歸”！引起滿城翹首以待，圍觀者眾。

“借景”是園林建筑的術(shù)語，我把它用到一次農(nóng)藥促銷模式上。那是6年前我與一廣西老板驅(qū)車去長沙時，在公路邊一個農(nóng)莊看到一條幅，書：“總書記來到我們家，握著我的手說‘好’”！我靈機一動，馬上讓這個老板拿出一袋農(nóng)藥，走進農(nóng)家送給那個農(nóng)戶，在條幅下合影留念。這個照片制成廣告后，“總書記都說這個農(nóng)藥好”的消息，一傳十，又十傳百，被廣而告之。這家企業(yè)的農(nóng)藥也隨之銷量大增……

盈利模式之所以很重要，這是因為:我們面對的是個微利時代，它的贏家法則是：誰能持續(xù)獲得比同行更高的利潤，找到最具有差異化的盈利模式，誰就是真正的大贏家！

中介公司盈利模式范文第2篇

關(guān)鍵詞：房屋租賃；新型服務(wù)；物業(yè)企業(yè)；盈利模式

中圖分類號：F293.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）017-000-01

隨著物業(yè)服務(wù)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的拓展，越來越多的物業(yè)服務(wù)企業(yè)介入到了商業(yè)地產(chǎn)中，在委托經(jīng)營型的商業(yè)地產(chǎn)中，尤其是商場、寫字樓等的租賃服務(wù)絕大多數(shù)是由物業(yè)服務(wù)企業(yè)代為管理的。但是目前，物業(yè)服務(wù)企業(yè)涉足住宅物業(yè)租賃的數(shù)量卻較少，而住宅租賃的市場需求是非常大的，本章主要通過對居住型物業(yè)租賃服務(wù)進行描述，構(gòu)建新型物業(yè)服務(wù)企業(yè)盈利模式，在滿足業(yè)主需求的同時，增加了物業(yè)企業(yè)的利潤。

一、房屋租賃服務(wù)的需求分析

1.住宅租賃有廣泛的房源

隨著我國地產(chǎn)的快速發(fā)展以及百姓投資意識的增強，人們在選擇投資項目時，在“投資有風險，入行需謹慎”的影響下，更愿意將資金投資在能夠保值增值的不動產(chǎn)――房產(chǎn)上，很多人手中有兩套甚至三套以上房產(chǎn)，除了滿足自己居住外，對外租賃獲得收入是絕大多數(shù)人的選擇，大量空置、閑置房源被釋放出來，所以市場上的待租房源供給十分充足。

2.住宅租賃有廣闊的租賃市場

在各大中城市，外來務(wù)工人員的大量涌入，使得租賃市場十分活躍，在北京、上海、廣州等經(jīng)濟發(fā)達的大城市，大批在此就業(yè)外省市的高校畢業(yè)生加入了租房大軍，使得房屋租賃需求量大增，另外，受拆遷影響，也會有大批的拆遷戶在等待回遷以前租房居住。以北京市舉例，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料顯示，北京現(xiàn)居住半年以上的外來人口約307萬人，如果其中有租房需求的按70%的比例計算，需要租房的外來人口就會達到215萬左右；另外，對于1149萬北京戶籍人口來說，受拆遷、家庭居住擁擠、工作地點離家較遠等因素影響，有租房需求的人群比例也將接近8%，在100萬人左右。因此，北京市租房的總需求量就要超過300萬，而其中選擇民宅租賃的的人群又有近80%，由此帶來了有廣闊的租賃市場。

二、房屋租賃服務(wù)的可行性分析

目前，租房者選房一般是通過兩種渠道，一種是房屋租賃中介公司，另一種是房屋租賃網(wǎng)站。房屋租賃中介公司在房屋租賃過程中扮演者承租者和出租者間的溝通橋梁的角色，作為獨立運營的第三方機構(gòu)，租房者主動將房源登記到租賃公司備案，租賃公司將各種房源按照地點、戶型、價位等進行分類，求租者選到匹配房源，求租者需求與房屋信息匹配之后，租賃公司出面溝通、看房，出租者和承租者達成一致意見后，由租賃公司擬訂合同，經(jīng)雙方簽字確認后，以承租人全部負擔或雙方各負一半的原則向房產(chǎn)中介公司交納中介費和手續(xù)費，獲取利潤。

房屋租賃網(wǎng)站主要是以互聯(lián)網(wǎng)傳播媒介，通過創(chuàng)建房屋租賃網(wǎng)頁，集合各種出租房源信息，以信息載體的方式而存在。目前，我國房屋租賃網(wǎng)站沒有固定的運作模式，獲取利潤主要通過三種方式：

1.收取廣告費。代表性的網(wǎng)站――搜房網(wǎng)，主要是資訊網(wǎng)，房屋出租信息完全免費，目的只是為了增加客戶粘度，增加訪問量。搜房網(wǎng)盈利的主要模式是通過在門戶上拉廣告來獲取利潤。

2.房源置頂服務(wù)費。代表性的網(wǎng)站――58同城、趕集網(wǎng)，網(wǎng)站知名度很大，在此類網(wǎng)站，每個注冊用戶每日信息的數(shù)量是受到限制的，在北京、上海、深圳、廣州等大城市，信息量極大，剛剛的一條信息馬上就會被沖掉，想要使房源長時間出現(xiàn)，只有置頂，網(wǎng)站通過收取置頂費獲取利潤。

3.注冊和出租信息，并且不收費用，但是同時要選擇一個經(jīng)紀人，將經(jīng)紀人的聯(lián)系方式留在網(wǎng)站上，求租者只能與經(jīng)紀人溝通協(xié)商，經(jīng)紀人通過收取承租者的中介費或者高價出租房源，賺取差價等方式獲利，安居客網(wǎng)通過向經(jīng)紀人或經(jīng)紀人所在的房產(chǎn)公司收費來獲取利潤。

現(xiàn)階段，無論是房屋租賃中介公司還是房屋租賃網(wǎng)站，都存在一定的隱患和問題。部分租賃公司員工服務(wù)意識不強，業(yè)務(wù)能力不足，難以滿足求租者的需求；部分服務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，為了盡快推銷代租房源或多賺取中介費，虛假信息，提高房價，由此引起的糾紛不斷，致使出租人和承租人對租賃公司不能完全的信任。而房屋租賃網(wǎng)站，由于其模式是由房源出租者自行房源信息，這在管理上難度極大，各種虛假信息為房屋出租的安全帶來了較大威脅。房屋租賃市場急需一個安全的信息及交易平臺，物業(yè)服務(wù)企業(yè)作為小區(qū)房屋的管理者和業(yè)主的服務(wù)者，不僅可以通過信息為業(yè)主找到適合的承租者，還能及時向業(yè)主匯報在承租人小區(qū)的使用物業(yè)情況，這方面的優(yōu)勢恐怕就連最專業(yè)的房屋中介機構(gòu)也望塵莫及。因此，物業(yè)服務(wù)企業(yè)利用自身對物業(yè)熟悉的這一得天獨厚的優(yōu)勢介入房屋租賃行業(yè)前景看好。

三、房屋租賃服務(wù)的服務(wù)對象和內(nèi)容

房屋租賃服務(wù)的對象主要是待租房屋的出租人和承租人。房屋租賃服務(wù)可以分為兩種，一種是物業(yè)服務(wù)企業(yè)僅充當中間人，負責業(yè)主房房屋信息的收集、，安排承租人與出租人見面、看房，簽租房協(xié)議等工作；另一種是受業(yè)主委托，全權(quán)處理租房相關(guān)工作，由物業(yè)服務(wù)企業(yè)直接收取承租方的租金，同時，物業(yè)服務(wù)企業(yè)與出租人簽訂協(xié)議，內(nèi)容包括物業(yè)服務(wù)企業(yè)在租賃期間負責對房屋內(nèi)配套設(shè)施進行維修，對損壞配套設(shè)施損壞程度及新舊程度予以賠償，無論房屋是否出租，物業(yè)服務(wù)企業(yè)都要定期向房主支付租金，這對于房主來說，房屋成了名副其實的投資產(chǎn)品。

中介公司盈利模式范文第3篇

關(guān)鍵詞：證券公司：金融創(chuàng)新；盈利模式轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F83

文獻標識碼：A

次貸危機前，股權(quán)分置改革與我國股票市場的發(fā)展給我國證券市場與證券業(yè)帶來了一波又一波的。然而，我國證券公司發(fā)展主要依靠成本低廉、時效性強的數(shù)量擴展，同時還建立在收入結(jié)構(gòu)極不平衡的基礎(chǔ)上。2007年后，美國次貸危機轉(zhuǎn)化為金融危機且在全球范圍內(nèi)擴散，我國作為國際新興市場的重要組成部分所受到的影響也日漸顯現(xiàn)。我國券商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力較差，無法適應(yīng)市場周期的問題給我國證券公司的進一步發(fā)展埋下了隱患。因此，國內(nèi)各大券商唯有抓住契機，適應(yīng)國內(nèi)外證券市場發(fā)展的需要，在要求監(jiān)管部門加強引導并放松對證券經(jīng)營范圍限制的同時，注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新，實現(xiàn)盈利模式轉(zhuǎn)型，在新形勢下創(chuàng)新圖存并尋求另一個發(fā)展的春天。

一、我國券商業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

經(jīng)過近20年的發(fā)展，我國的證券市場已有了長足進步。與此同時，作為證券市場重要組成部分的證券公司，無論在數(shù)量上、規(guī)模上，還是所從事的業(yè)務(wù)范圍上，也有了很大發(fā)展。但由于證券市場發(fā)育尚不成熟，法制建設(shè)相對滯后，證券公司在發(fā)展過程中尚存在諸多困難和問題，不僅與急劇變化的經(jīng)濟環(huán)境產(chǎn)生尖銳的矛盾和中突，而且極大地限制了自身功能發(fā)揮的空間。自從我國正式加入WTO，外資進入我國證券市場已是大勢所趨。國際化是一柄雙刃劍，在為國內(nèi)證券業(yè)帶來交流、合作、進步的同時，也帶來了巨大的沖擊。

當前，我國證券公司的業(yè)務(wù)已簡化成流程性、常規(guī)性的“通道”業(yè)務(wù)，具有簡單化、低知識含量、與其他金融機構(gòu)脫節(jié)、金融創(chuàng)新少的特點。國內(nèi)投資銀行業(yè)務(wù)基本上只是利用發(fā)行通道為企業(yè)發(fā)行證券。發(fā)行制度的行政管理導致發(fā)行價與二級市場差價大，吸引大量套利資金申購，使證券發(fā)行風險很小。因此，證券公司的發(fā)行定價和銷售能力弱化，與市場機構(gòu)投資者的溝通動機大為減弱。經(jīng)紀業(yè)務(wù)也是主要依靠交易所的席位為投資者提供交易通道，傭金收入雖然是券商最主要的收入來源，但嚴重依賴交易規(guī)模。資產(chǎn)管理和自營業(yè)務(wù)前幾年是券商重要的收入來源，但主要是靠集中投資的方法并借助二級市場的上漲得來的。

二、我國券商業(yè)務(wù)的拓展與創(chuàng)新

1、加強資金能力，提升資本市場中介功能。證券公司作為資本市場中介的靈魂，依賴其在資本融通和投資過程中舉足輕重的地位。它與各市場主體(尤其是銀行、信托和基金)有著深厚的資金和業(yè)務(wù)聯(lián)系，但當前中國的證券公司資金融通能力薄弱，與銀行等金融機構(gòu)的聯(lián)系很不緊密，導致證券公司在并購、項目融資等項目中不能有效發(fā)揮作用。雖然這種現(xiàn)象主要受限于法律法規(guī)等經(jīng)營環(huán)境，但與證券公司在壟斷經(jīng)營下的從商習性也有很大關(guān)系，它與各市場中介的業(yè)務(wù)聯(lián)系不夠主動和深入，尤其是沒有以金融創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品去挖掘市場潛力。證券公司要想強化其市場中介功能、擺脫邊緣化的窘境，就必須加強其資金能力。由于貨幣市場是金融機構(gòu)角力的場所，因此證券公司當務(wù)之急是謀求在貨幣市場的發(fā)展，重點在高流動性市場(如國債回購、票據(jù)、開放式基金)拓展業(yè)務(wù)。同時，應(yīng)加強開發(fā)金融產(chǎn)品，以提高對市場及其他金融機構(gòu)的影響力，加強其資金能力。

2、強化創(chuàng)新研究，推動金融新產(chǎn)品的開發(fā)。由于缺乏金融產(chǎn)品，證券公司無法滿足投資者多樣化的投資需求，也抑制了其銷售能力和投資能力的提高。而金融產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)依賴于證券公司對市場需求的充分了解和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。當前，證券市場正發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，追求穩(wěn)定收益的投資者越來越多，而追求激進高收益的投資者不斷受到?jīng)_擊。證券公司在金融創(chuàng)新方面雖然存在許多約束，但如能充分整合各種積極因素，加強研究和市場調(diào)研，仍有許多金融創(chuàng)新空間。事實上，基金公司、信托公司以及商業(yè)銀行正在成為金融創(chuàng)新的主角，不斷推出開放式基金、集合理財計劃、信托計劃、貨幣市場基金等等，證券公司應(yīng)充分發(fā)揮自己的人才優(yōu)勢和研究力量，推動金融產(chǎn)品的開發(fā)，成為金融創(chuàng)新主角。

3、由通道向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。證券公司屬于金融服務(wù)業(yè)，經(jīng)營競爭的核心在于服務(wù)方式和內(nèi)容，而我國證券公司的盈利模式一直是一種廣義上的“通道”盈利模式。隨著市場競爭的激烈，從通道盈利模式向服務(wù)盈利模式的轉(zhuǎn)變將是我國證券業(yè)面臨的一個根本性任務(wù)。在服務(wù)盈利模式下，證券公司要切實以客戶為中心，以滿足客戶的需求為導向。產(chǎn)品是服務(wù)的載體，沒有產(chǎn)品就不可能很好地向客戶提供服務(wù)。在服務(wù)盈利模式下，證券公司要盡可能增加服務(wù)型的產(chǎn)品銷售，控制自營等投資業(yè)務(wù)的規(guī)模，盡量將投資行為和滿足客戶的服務(wù)連接起來。同時，證券公司應(yīng)在明確戰(zhàn)略、優(yōu)化流程的基礎(chǔ)上，以強大的研發(fā)力量和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為后盾，基于市場細分，設(shè)計具有不同風險收益特征的標準化產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品線，為不同風險偏好的投資群體提供個性化投資組合產(chǎn)品及服務(wù)，延伸經(jīng)紀業(yè)務(wù)價值鏈條。市場轉(zhuǎn)型后，證券公司應(yīng)努力整合自身資源，為客戶提供綜合性的金融服務(wù)。證券公司可將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進行基金化運作，采取中介的方勢以服務(wù)獲取收入，避免市場波動帶來的經(jīng)營風險。證券公司還可與銀行、基金公司等其他金融機構(gòu)合作，嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，爭取最大的客戶群體。傭金制度改革使得證券公司利用“跑道”資源優(yōu)勢獲得“高額壟斷利潤”成為歷史，因此根據(jù)營銷目標采取不同的傭金定價策略成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的重要手段。在國家政策允許的范圍內(nèi)，證券公司可以根據(jù)市場情況實行不同的傭金定價策略，如大宗交易和小額交易、機構(gòu)和散戶投資者定價、交易客戶與非現(xiàn)場交易客戶應(yīng)有區(qū)別。同時，由于不同區(qū)域營業(yè)部交易量、收入和成本總額、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)差別都很大，因此各營業(yè)部可以針對不同地區(qū)的經(jīng)濟文化狀況和市場競爭狀況進行差別定價。證券公司亦可針對向客戶提出的不同服務(wù)收取費用，讓客戶養(yǎng)成享受咨詢服務(wù)須付費的習慣。合理的定價策略不僅可以避免銀行之間傭金全面下調(diào)造成的惡性競爭，還可以提升證券公司自身經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭力。

在經(jīng)紀業(yè)務(wù)價格競爭的同時，還應(yīng)該增加特色化服務(wù)，向客戶提供全面有效的差異化增值服務(wù)，并收取相應(yīng)的費用，是經(jīng)紀業(yè)務(wù)擴展的方向。證券公司可以針對不同的客戶，提供差別化、個性化的理財服務(wù)，努力塑造屬于自己的市場品牌，逐步建立完善的客戶服務(wù)體系，借助高質(zhì)量、有特色、全方位的服務(wù)來提高自身的核心競爭力，以期獲得更高的市場份額和更高的回報。此外，近年來網(wǎng)上交易的規(guī)模逐漸擴大。證券公司還應(yīng)該把擴大網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)的份額作為自己的發(fā)展目標之一，進一步擴展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的盈利渠道。

4、構(gòu)建以證券經(jīng)紀人制度為核心的營銷組織模式。隨著證券市場的發(fā)展，原先“坐商”式的柜臺服務(wù)已越來越不適應(yīng)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，證券經(jīng)紀人在尋找客戶、溝通信息、開發(fā)需求、提供服務(wù)、建立長期關(guān)系方面發(fā)揮著日益重要的作用和影響。西方投資銀行普遍建立了完善的經(jīng)紀人制度，通過經(jīng)紀人為客戶提供財務(wù)計劃書、提供及時的金融資訊、根據(jù)客戶的風險偏好提供投資組合等高質(zhì)量的經(jīng)紀服務(wù)。美林證券FC制度被稱為經(jīng)紀人制度的典范。我國已有部分證券公司開始積極嘗試經(jīng)紀人制度，經(jīng)紀人制度將成為證券市場發(fā)展的必然趨勢。證券公司應(yīng)在整體營銷體系構(gòu)建與整合的基礎(chǔ)上，建立以經(jīng)紀人為主的客戶服務(wù)流程，形成一整套完善的經(jīng)紀人招聘、培訓、績效考核和激勵機制。

5、提升營業(yè)部功能，培育銷售能力。營業(yè)部是證券公司的基層單位，擔負著為投資者買賣證券、提供投資建議的傳統(tǒng)職能，當前應(yīng)全面提升營業(yè)部的職能，不再將其看成為投資者的證券買賣通道，或簡單作為駐各地的窗口，應(yīng)是公司整個銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，通過營業(yè)部的觸角將公司的銷售勢力滲透到社會各個角落。今后營業(yè)部將和總部各部門結(jié)合的更緊密，除提供買賣通道和投資咨詢外，更主要的是充當股票、基金債券等各種金融產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點，由此構(gòu)建起強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

中介公司盈利模式范文第4篇

家社會科學基金重大項目（08&ZD035）之子課題“資產(chǎn)價格波動與金

融穩(wěn)定”的研究成果

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A

內(nèi)容摘要： 目前，我國經(jīng)濟面臨轉(zhuǎn)型，其證券業(yè)處于大中小券商并存發(fā)展的行業(yè)競爭格局。本文認為，中小券商只要充分把握機遇，發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，形成獨特的盈利模式，就可以立于不敗之地；當前，居民理財顧問業(yè)務(wù)和中小企業(yè)財務(wù)顧問型投行業(yè)務(wù)是能夠發(fā)揮中小券商比較優(yōu)勢的盈利模式。

關(guān)鍵詞：中小券商 比較優(yōu)勢 盈利模式

國外中小券商的比較優(yōu)勢

從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的角度分析，當一個競爭性產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度時，必然會形成梯度明晰、層次清楚、分工明確的產(chǎn)業(yè)體系。發(fā)達國家證券行業(yè)的發(fā)展證實了這一規(guī)律，并已經(jīng)形成大、中、小券商競爭并存的格局。例如，在美國證券市場上，既有大型綜合類券商，如美林、摩根斯坦利、所羅門美邦、高盛、瑞士信貸第一波士頓（CSFB）、貝爾斯登、萊曼兄弟公司；也有在某一方面具備經(jīng)營特色的中小券商，如愛德華瓊斯、阿萊克斯布朗、潘韋伯（Paine Webber）、普天壽（Prudential）、菲得里蒂（Fidelity）及美利垂得（Ameritrade）等；還有數(shù)以千計的小型證券公司和社區(qū)證券服務(wù)機構(gòu)，以及數(shù)不勝數(shù)的獨立投資服務(wù)顧問和經(jīng)紀人。

美國證券市場的分工格局是幾十年乃至上百年市場選擇的結(jié)果。美國證券已經(jīng)形成了清晰的產(chǎn)業(yè)分工體系，各類券商自身都具有比較優(yōu)勢。美林證券、摩根士丹利、所羅門美邦是規(guī)模較大、業(yè)務(wù)全面的公司，定位于富裕階層和機構(gòu)客戶，實行高附加值的全方位服務(wù)策略，是典型的“全能型”機構(gòu)；高盛、瑞士信貸第一波士頓是以投行業(yè)務(wù)見長的公司，其并購業(yè)務(wù)具有較強的競爭力；貝爾斯登、萊曼兄弟公司善于投資固定收益的債券及高風險的衍生品交易，是勇敢的風險偏好者；潘韋伯和普天壽則面向個體投資者，致力于發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務(wù)；愛德華瓊斯被稱為“華爾街的沃爾瑪”，善于廣泛開拓中西部市場與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的投資客戶；阿萊克斯布朗憑借為某些行業(yè)融資過程中的定價與推銷能力而獨步華爾街；菲得里蒂及美利垂得是利用互聯(lián)網(wǎng)拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的先鋒；而眾多的小型證券機構(gòu)以及當?shù)厣鐓^(qū)證券服務(wù)機構(gòu)則以特定客戶為對象，提供人性化、個性化的金融服務(wù)（見表1）。這樣，雖然各家券商的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不免有所交叉，但它們在總體定位和發(fā)展重點上卻保證了各自的比較優(yōu)勢，從而形成了彼此之間的錯位競爭，有效避免了價格戰(zhàn)；而且它們通過培育自身的比較優(yōu)勢，實現(xiàn)了良性、有序、健康的發(fā)展。

轉(zhuǎn)型期中小券商的比較優(yōu)勢

當前，世界經(jīng)濟和金融服務(wù)正面臨著轉(zhuǎn)型，在這種環(huán)境變化過程中，中小券商盈利具有較強的適應(yīng)能力，其比較優(yōu)勢將繼續(xù)保持。

（一）并購業(yè)務(wù)呈全球化

世界經(jīng)濟正日益全球化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生著深刻變化，亞洲地位日益突出，逐步成為世界的制造業(yè)中心。這個過程對證券業(yè)產(chǎn)生了較大的影響，突出的表現(xiàn)為證券公司的業(yè)務(wù)尤其是并購業(yè)務(wù)開始全球化。例如，2010年全球公開宣布的企業(yè)并購數(shù)量約2.3萬起，比2009年下降了10%，并購價值量更是下降了24%，只有1.4萬億美元。但是不同地區(qū)并購活動差異很大，其中美國、歐洲降幅近半，而亞洲地區(qū)（不包含日本）則是一枝獨秀，企業(yè)并購數(shù)增加了10%。國際化經(jīng)營使國際券商得以“東方不亮西方亮”，獲利匪淺。在美國證券業(yè)近年來稅前利潤的地域構(gòu)成中，其國外利潤占其全部利潤的比重逐年提高，2010年甚至高達67%，接近三分之二。在這個過程中，中小券商的競爭優(yōu)勢不容忽視。例如，普天壽開始在新興市場開拓業(yè)務(wù)，并涉足中國開展并購業(yè)務(wù)，2004年10月通過其下屬的華居有限公司購買了ST東源所持有的重慶東源產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司33.66%的股權(quán)。

（二）證券機構(gòu)向綜合的服務(wù)商轉(zhuǎn)型

金融服務(wù)業(yè)的功能正經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)變，證券機構(gòu)正從簡單的中介商向綜合的服務(wù)商轉(zhuǎn)型，并且隨著網(wǎng)絡(luò)等先進交易技術(shù)的發(fā)展，這種服務(wù)在深度和廣度不斷加強。從證券業(yè)產(chǎn)生發(fā)展的歷史軌跡和本質(zhì)屬性看，證券公司的基本功能是作為溝通投資者和籌資者的中介機構(gòu)，但是近年來，國際證券業(yè)在不斷加強其中介功能的同時，更著重服務(wù)功能的開發(fā)，并且這種服務(wù)在深度和廣度上都有了很快的進展。在這個過程中，中小券商在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新（尤其是網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新）等方面能夠起到領(lǐng)先作用。例如，愛德華瓊斯努力開拓中西部市場與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的投資客戶，形成了“沃爾瑪式”的綜合服務(wù)；阿萊克斯布朗專注某些行業(yè)融資過程中的定價與推銷服務(wù)；菲得里蒂及美利垂得搶占互聯(lián)網(wǎng)拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)，并成為這方面服務(wù)的先鋒；其他眾多的小型證券機構(gòu)以及小型經(jīng)紀商則選擇特定客戶對象，提供人性化、個性化的金融服務(wù)。

中國中小券商的盈利模式

國際經(jīng)驗說明，中小券商具有比較優(yōu)勢，善于順應(yīng)環(huán)境變化，能夠依靠靈活的經(jīng)營機制形成具有自身特色的盈利模式，從而在激烈的行業(yè)競爭中生存和發(fā)展。因此可以推論，未來中國證券市場也同樣會出現(xiàn)大中小券商并存發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，只要中小券商發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，形成獨特的盈利模式，就可以立于不敗之地。從中國的現(xiàn)實情況分析，居民理財顧問型業(yè)務(wù)和中小企業(yè)財務(wù)顧問型投行業(yè)務(wù)是能夠發(fā)揮中小券商比較優(yōu)勢的盈利模式。

（一）中國證券行業(yè)面臨整合而中小券商具有較強的適應(yīng)能力

整個20世紀90年代，中國證券行業(yè)整體發(fā)展較快，券商不分大小幾乎都盈利，其利潤率一直保持在20%以上。這主要得益于新興行業(yè)的高成長性、壟斷性和封閉性。然而，到了2001年，證券行業(yè)開始出現(xiàn)整體虧損。進入2002年及2003年，市場持續(xù)走低，而且市場環(huán)境發(fā)生了根本性的變化：傭金浮動和息差收入的逐步變革；市場容量難有大的增長，一級市場發(fā)行籌資大幅減少；二級市場以震蕩下跌為主要特征，投資者投資熱情趨淡；2006年以后，證券業(yè)邁入了一個新的發(fā)展時期，券商的規(guī)模、盈利和綜合實力都呈快速增長態(tài)勢，但證券公司間的競爭也進入了白熱化階段。同時，國際化的挑戰(zhàn)隨著資本市場的對外開放日益迫近，我國券商面臨著國際對手的激烈競爭。這迫使整個行業(yè)進行轉(zhuǎn)型整合，迫使券商改變目前的盈利模式，尋求生存和發(fā)展的機遇。

依據(jù)國際產(chǎn)業(yè)（包括證券業(yè)）發(fā)展的經(jīng)驗，當行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型時，規(guī)模大小不是問題的關(guān)鍵，適應(yīng)能力強弱才是最重要的。從目前情況分析，中國的中小券商普遍具有較強的適應(yīng)能力。因此，在轉(zhuǎn)型整合過程中，一些優(yōu)秀的中小券商完全可以生存和發(fā)展。正如著名管理學家舒馬赫所預(yù)言的“小的就是美好的”。

（二）中國中小券商的比較優(yōu)勢與盈利模式增長點

在未來相當長的時間里，中國證券業(yè)的主要收入還是經(jīng)紀業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)。這是有證券業(yè)發(fā)展規(guī)律所決定的，即使在發(fā)達國家也是如此。例如，美國證券公司的收入主要來源于五個方面，依次是投資銀行業(yè)務(wù)（傳統(tǒng)的承銷業(yè)務(wù)以及收購兼并等財務(wù)顧問業(yè)務(wù)）、交易業(yè)務(wù)收入（經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入、自營業(yè)務(wù)及客戶指定交易業(yè)務(wù)）、凈利息和股息收入、資產(chǎn)管理收入和其他服務(wù)收費，其中財務(wù)顧問業(yè)務(wù)和經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入仍然占有重要地位（見表2）。

經(jīng)紀和投行業(yè)務(wù)一直是我國證券公司主導業(yè)務(wù)，其收入穩(wěn)定且風險小，而委托理財和自營業(yè)務(wù)則具有較大的風險，例如2002-2010年，經(jīng)紀和投行業(yè)務(wù)占總收入的比例一直在80%左右，其中又以經(jīng)紀業(yè)務(wù)的傭金收入占的比重最大，超過60%。這就要求中國中小券商立足現(xiàn)實，以深化、優(yōu)化傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，發(fā)揮適應(yīng)能力強的特點，重點發(fā)展居民理財顧問型業(yè)務(wù)和中小企業(yè)財務(wù)顧問型投行業(yè)務(wù)，因為這些業(yè)務(wù)能夠發(fā)揮中小券商比較優(yōu)勢的盈利模式。

首先，中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型與發(fā)展為企業(yè)財務(wù)顧問型投行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場，而中小券商在中小企業(yè)財務(wù)顧問方面具有優(yōu)勢。中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型與發(fā)展主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級及國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；二是國有經(jīng)濟退出及國有企業(yè)改制；三是地方經(jīng)濟發(fā)展及城市化。在這個過程中，大量的中小企業(yè)需要財務(wù)顧問服務(wù)，其中一些質(zhì)地優(yōu)良的還會尋求上市。中小企業(yè)在收入、費用、利潤等多方面無法滿足大型券商的要求，多數(shù)會與中小券商合作。這種內(nèi)在的聯(lián)系形成了中小券商在中小企業(yè)財務(wù)顧問型投行業(yè)務(wù)中的比較優(yōu)勢。

其次，中國居民收入和儲蓄的增長為居民理財顧問型業(yè)務(wù)提供了堅實的基礎(chǔ)。改革開放以來，中國居民尤其是城市居民的收入和儲蓄增長加快，形成了超過幾十萬億元的“龐大”的金融資產(chǎn)。出于收入、費用、利潤等多方面的考慮，大型券商往往重視機構(gòu)投資者，忽視廣大居民投資者。這為中小券商留下了巨大的空間。只要中小券商堅持開發(fā)這一客戶群體，特別是“中產(chǎn)階級”群體，實施“產(chǎn)品多樣化、服務(wù)個性化”的理財顧問型模式，就可以完全占領(lǐng)這一市場。

從目前實踐看，不少中小券商利用自身資產(chǎn)管理靈活的優(yōu)勢，在營業(yè)部通過經(jīng)紀團隊，創(chuàng)立“財富管理中心”，吸引客戶投資，迅速壯大理財業(yè)務(wù)，并在行業(yè)內(nèi)占據(jù)有利地位，有些中小券商的資產(chǎn)管理收入已經(jīng)超過經(jīng)紀業(yè)務(wù)，成為公司的主導業(yè)務(wù)。一些中小券商在中小板、創(chuàng)業(yè)板及新三板上積極培育優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在這些個市場上贏得了聲譽，吸引大量客戶。當然，中小券商發(fā)展自身優(yōu)勢業(yè)務(wù)時應(yīng)當高度注意風險控制，充分吸取美國券商（如貝爾斯登、萊曼兄弟公司）破產(chǎn)的慘痛教訓，避免過度業(yè)務(wù)擴張所帶來巨大經(jīng)營風險，確保公司的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻：

1.趙又村.論中小券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的核心能力.中南財經(jīng)政法大學學報，2003-11-15

2.鐘惠玲.國外證券行業(yè)發(fā)展趨勢研究.證券市場導報，2008.6

中介公司盈利模式范文第5篇

新浪微博盈利模式現(xiàn)狀

微博用戶如此龐大，其中的商業(yè)價值不言而喻。2010年，新浪一改“注重用戶體驗，不以盈利為目的”的口號，表示“要向微博要廣告收入”。新浪CEO曹國偉2011年表示社交游戲、互動精準廣告、電子商務(wù)平臺、無線增值服務(wù)、實時搜索以及數(shù)字內(nèi)容收費是新浪微博存在的六大盈利模式。遺憾的是無論是國外估值已經(jīng)達到了10億美元的Twitter，還是國內(nèi)的微博，具體而明晰的盈利模式依舊處于探索過程中。

第一，傳統(tǒng)的廣告盈利模式。依靠傳統(tǒng)的廣告方式獲取盈利是目前國內(nèi)微博行業(yè)進行商業(yè)化的主要途徑。以新浪微博為例，2012年4月，新浪微博廣告報價單在網(wǎng)上曝光，在2012微博營銷大會上，新浪推出了微博商業(yè)化廣告開放平臺。4月17日新浪微博廣告客戶服務(wù)官方加V微博“微博廣告”發(fā)表了一份廣告報價單，上面詳細列出了新浪微博不同客戶端、不同位置的具體價目。

就廣告的形式而言，新浪微博主要有關(guān)鍵詞廣告、橫幅廣告、推薦式廣告和病毒式廣告營銷四種。關(guān)鍵詞廣告主要是針對熱門的關(guān)鍵詞和關(guān)鍵話題而言的，企業(yè)主購買了這些關(guān)鍵詞和話題后，微博將他們綁定，當用戶搜索關(guān)鍵詞的時候，相應(yīng)的廣告就會出現(xiàn)在搜索頁面上。比如輸入關(guān)鍵詞“尿不濕”，頁面上出現(xiàn)很多用戶發(fā)表“尿不濕用完了”等相關(guān)信息，可以定向地向他們推送相關(guān)的尿不濕廣告。新浪微博在利用病毒式廣告營銷方式方面，主要是通過用戶發(fā)表的信息，根據(jù)其內(nèi)的關(guān)鍵詞，強制性推送相關(guān)廣告，通過用戶對廣告的點擊率來分成，與關(guān)鍵詞廣告不同的是，后者是一種用戶主動獲取行為，前者是用戶被動體驗。

第二，新型盈利模式。就目前而言，新浪微博的新型盈利模式主要是：提供增值服務(wù)，通過虛擬產(chǎn)品交易盈利；開展電子商務(wù)。

提供增值服務(wù)，通過虛擬產(chǎn)品交易盈利。首先是會員功能的開發(fā)。這方面新浪微博借鑒騰訊的增值型盈利模式，推出了VIP服務(wù)，即為“微博會員”服務(wù)。其次，推出“微幣+游戲”專欄的游戲平臺收費。這方面新浪借鑒微博鼻祖——Twitter，具體來說，2011年新版的新浪微博突出的兩個變化：即游戲?qū)诤吞摂M貨幣（微幣）。

開展電子商務(wù)。微博不應(yīng)該僅僅是一個信息平臺，也將是一個銷售的平臺。據(jù)DCCI《2010中國互聯(lián)網(wǎng)微博與社區(qū)調(diào)查研究報告》顯示，電子郵件、音樂娛樂、搜索、電子支付、電子商務(wù)等是新浪微博用戶最期待的功能。

新浪微博目前開展的電子商務(wù)主要是“微博+電商”模式。用戶粘性強、關(guān)注度高和活躍度高這三個特點是微博區(qū)別于其他互聯(lián)網(wǎng)平臺的獨特優(yōu)勢，這有助于提升電商成單率、到達率、轉(zhuǎn)化率，同時為開展針對用戶的團購無疑提供了得天獨厚的條件。2011年3月18日，American Apparel一字領(lǐng)T恤在24小時之內(nèi)被微博粉絲搶購3000多件，“微團”作為一個新詞由此誕生。新浪微博在團購方面也在積極地探索，比如新浪微博聯(lián)合“1 號店”電商網(wǎng)站推出了“微博查單”業(yè)務(wù)，同時新浪微博App 中增加“微團購”，用戶不僅可以借助這一功能使用微博查詢訂單進程，還可以查看到最熱門、最新的團購信息。此外，在團購方面，可以結(jié)合其用戶的特性，研發(fā)屬于其自身的網(wǎng)購平臺。

新浪微博“微博+電商”模式的另外一個表現(xiàn)就是配合電商的營銷，與電商互利。比如2012年12 月在推出了在線支付服務(wù)之后，新浪微博和小米科技合作銷售手機，在5分鐘之內(nèi)銷售量高達5萬臺。除此之外，2013年與京東商城合作的一家在線家裝平臺上線，為用戶提供數(shù)以千計的家具、裝飾材料等產(chǎn)品。

Twitter商業(yè)化啟示

首先，通訊運營商協(xié)調(diào)利益分成。國內(nèi)移動通訊隨著3G時代的到來而步入黃金期，由于新浪微博手機客戶端依附于移動終端和移動通訊的完美結(jié)合，上文提到新浪微博手機客戶端的登錄量超過了PC，所以其為運營商帶來了巨大的流量，中國移動董事長王建宙就曾表示，流量收入是中國移動的重要組成部分，其中很大一部分流量就是微博帶來的。除了流量之外，部分用戶還通過短信和彩信來登錄微博。這方面可以借鑒Twitter的商業(yè)化實踐，雙方通過協(xié)調(diào)流量、短信和彩信所產(chǎn)生的巨大資費進而分成。

其次，借鑒Twitter、百度搜索引擎，深挖微博搜索功能的商機。2010 年，Twitter 宣布與社交媒體數(shù)據(jù)分析公司Grip合作，Grip 以每年36 萬美元的價格出售50% 的Twitter消息，或以每年6 萬美元的價格出售5% 的消息。新浪微博可以借鑒這樣一種盈利模式，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。具體來說，處理好普通用戶與特殊用戶的關(guān)系，所謂的特殊用戶就是部分用戶希望自己的信息能夠被盡可能多的用戶所看到，因此針對這一部分微博用戶，可以采用百度的“廣告競價”機制，在出售信息的同時，要避免虛假信息、隱私泄露等情況的出現(xiàn)。

新浪微博用戶的數(shù)量決定了海量信息的“噴涌”，這也使其在實時搜索方面具備了得天獨厚的優(yōu)勢，這方面，2012 年3 月新浪微博與百度結(jié)合上線實時搜索服務(wù)，具體的表現(xiàn)形式就是在百度“最新微博結(jié)果”中呈現(xiàn)微博內(nèi)容，這樣雖然也已通過流量帶來一定的盈利空間，但是新浪微博自身專屬實時搜索工具的開發(fā)迫在眉睫。進一步講，如果其能夠?qū)⒆约旱乃阉鞣秶鷶U展到靜態(tài)網(wǎng)頁，如此則可以分流百度、谷歌等搜索引擎的用戶，從而拓展獲利來源渠道。同時，信息的海量也提供了商機，具體來說可以借鑒Twitter的做法，針對不同的用戶群體提供客戶化和實用化的有償信息服務(wù)，做到用戶和新浪共贏。

再次，重視企業(yè)賬戶盈利模式，有償進行企業(yè)品牌推廣。利用這一模式進行盈利，筆者認為新浪微博可借鑒的思路主要有二：首先為企業(yè)提供用戶數(shù)據(jù)，這實際上是微博盈利的企業(yè)賬號模式，實踐層面上以Twitter為代表，2010年6月數(shù)據(jù)分析工具公司Small thought Systems被其收購后，開展了企業(yè)賬號的收費業(yè)務(wù)。具體來說，微博通過對用戶信息的處理，這些信息包括消費者對于不同品牌產(chǎn)品的需求、購買情況和評價等，然后以一定的數(shù)據(jù)服務(wù)費直接賣給企業(yè)或者是通過咨詢公司中介與企業(yè)進行交易，企業(yè)因此而進行用戶數(shù)據(jù)分析。此外，還可以通過效果評估，與廣告主進行信息互動。