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電商營(yíng)銷(xiāo)理論范文第1篇

不過(guò)，還是回歸到理性的話題，畢竟寫(xiě)影評(píng)不是我擅長(zhǎng)的，也不缺我一個(gè)叫好夸贊的。在影片故事情節(jié)峰回路轉(zhuǎn)的拐點(diǎn)，有一個(gè)“靦腆”的廣告植入給我留下了非常深的印象，就是蘇寧易購(gòu)的快遞員當(dāng)面向田文軍提供了下鄉(xiāng)送貨時(shí)發(fā)現(xiàn)的失蹤孩子線索后，在田文軍問(wèn)他“兄弟，你要多少錢(qián)？”的時(shí)候，這個(gè)看上去非常普通的快遞員靦腆的一笑說(shuō)不是為了錢(qián)便匆匆離開(kāi)。這個(gè)鏡頭不是空穴來(lái)風(fēng)，大概在2012年蘇寧剛剛在微博發(fā)起#蘇寧快遞尋親隨手拍#的活動(dòng)時(shí)我就知道了這件事，只是沒(méi)想到蘇寧能把這個(gè)“活動(dòng)”一直堅(jiān)持下來(lái)并取得成效。后來(lái)了解到這個(gè)植入的方案是陳可辛為蘇寧易購(gòu)私人定制的，不是花大價(jià)錢(qián)就能做到，也引發(fā)了我對(duì)于電商營(yíng)銷(xiāo)模式的一些思考。

一、從簡(jiǎn)單粗暴到品牌的全渠道營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)尋求的是一個(gè)引爆點(diǎn)，傳統(tǒng)的暴力推廣可以說(shuō)已經(jīng)完全遭到了消費(fèi)者的反感，這也是為什么品牌大軍每年不惜花費(fèi)大把的銀子進(jìn)行事件炒作、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，但是效果平平面臨尷尬的不在少數(shù)，這也導(dǎo)致隨后出現(xiàn)了情感營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、乞討營(yíng)銷(xiāo)等等各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)模式。

但無(wú)論是哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)非都是基于內(nèi)容、推廣對(duì)象和傳遞的價(jià)值這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，比如《親愛(ài)的》中蘇寧快遞“有速度(內(nèi)容)、有溫度(價(jià)值)”的品牌形象自然的植入到電影的關(guān)鍵情節(jié)中，就給觀眾(對(duì)象)留下了非常深的印象。這樣的營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是非常成功的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了常規(guī)的生硬上鏡。

據(jù)我了解，對(duì)于類(lèi)似的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)模式，電商最早做電影植入式的是《天下無(wú)賊》中“友情出演”的淘寶，而蘇寧也不是第一次嘗試情感營(yíng)銷(xiāo)。去年熱映的《致青春》，蘇寧全渠道的整合營(yíng)銷(xiāo)算的上是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的典型案例：電影上映前，啟動(dòng)了與電影內(nèi)容相匹配的主題活動(dòng)，線上線下大面積推廣，展示出了豐富的硬廣媒體組合；電影上映后，再次進(jìn)行青春系列的主題活動(dòng)，以低投入換來(lái)了巨大的曝光度。將品牌營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容與電影的宣傳節(jié)奏保持步調(diào)一致，全渠道發(fā)力形成最大化的影響力也是蘇寧在全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式上的一個(gè)創(chuàng)新。因此，也正是在營(yíng)銷(xiāo)模式上積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，電影《親愛(ài)的》中蘇寧的本色出演才將傳統(tǒng)的植入甩出好幾條街。

二、從線上的激進(jìn)冰冷過(guò)渡到線下的溫情營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)于尋親這個(gè)話題，無(wú)疑是會(huì)觸動(dòng)所有人心里那根最敏感的神經(jīng)，借助這一人們廣泛關(guān)注的事件，蘇寧的品牌價(jià)值得到了很好的傳遞，深度的拉近了和消費(fèi)者之間的情感距離。相比線上風(fēng)生水起的、以盈利為目的的各種營(yíng)銷(xiāo)模式，這種公益性質(zhì)的價(jià)值傳遞似乎更容易走進(jìn)消費(fèi)者的心。一方面，體現(xiàn)出了蘇寧本身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，描繪了堪比FBI情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)快遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，另一方面創(chuàng)意的將公益品牌內(nèi)涵植入觀眾的心里，又不會(huì)面臨尷尬，可謂兩全其美。

同時(shí)，這部電影的上映時(shí)間恰恰是商家寸土必爭(zhēng)的國(guó)慶黃金周，作為僅次于春節(jié)的返鄉(xiāng)探親的假期，大眾的心理狀態(tài)與電影訴求的“勿失勿忘，讓愛(ài)回家”的情感高度貼合，引發(fā)觀影熱潮不足為奇，蘇寧的巧妙植入無(wú)疑為自己的品牌進(jìn)行了一次溫暖的加分，加上與電影上映同期舉行的全國(guó)十個(gè)城市彩虹跑，雙管其下與中國(guó)的成熟型用戶(hù)和年輕活力人群進(jìn)行了一輪深度的情感溝通并獲取認(rèn)同感，這比另一家連鎖巨頭搞的千億國(guó)酷券噱頭高了N個(gè)段位。

電商營(yíng)銷(xiāo)理論范文第2篇

基于中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展與高收入人群的增長(zhǎng),加之互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的全球商業(yè)和文化的交融滲透,商品零售市場(chǎng)的細(xì)分、相關(guān)聯(lián)的商店形式和種類(lèi),以及人們購(gòu)物消費(fèi)的模式,都已經(jīng)發(fā)生深刻變化。消費(fèi)模式方面,由單純購(gòu)物向休閑、享受購(gòu)物;由計(jì)劃購(gòu)物向隨機(jī)的沖動(dòng)的購(gòu)物轉(zhuǎn)移。按社會(huì)學(xué)家桑巴特的理論,這種變化趨勢(shì)是:由必要消費(fèi)向奢侈消費(fèi)(超出必要程度的任何消費(fèi))的轉(zhuǎn)變。購(gòu)物場(chǎng)所方面,由傳統(tǒng)的百貨商店向大型休閑廣場(chǎng)、購(gòu)物廣場(chǎng);由傳統(tǒng)的臨街店鋪向超大型連鎖超市;由商品范圍廣的商店向單一商品的品牌店、專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)變。在轉(zhuǎn)變過(guò)程中,出現(xiàn)了兩種不同的趨勢(shì):一方面人們?cè)诖筚u(mài)場(chǎng)大量購(gòu)物;一方面又在專(zhuān)賣(mài)店、品牌店娛樂(lè)性購(gòu)物。在社會(huì)學(xué)的范疇內(nèi),可以把這種變化趨勢(shì)概括為“購(gòu)買(mǎi)行為的異化”,即購(gòu)買(mǎi)這一行為中,享受、娛樂(lè)、刺激等心理體驗(yàn)是主體,買(mǎi)東西本身成了客體。

這個(gè)變化和趨勢(shì)的結(jié)果重新劃分了商店類(lèi)型。根據(jù)以?xún)r(jià)格水平、內(nèi)部設(shè)計(jì)、產(chǎn)品范圍和銷(xiāo)售風(fēng)格四個(gè)主要變量為依據(jù)的“四角理論”,可以把商店概括為四個(gè)主要類(lèi)別。由低檔到高檔分別是:1.價(jià)格便宜、商品陳列簡(jiǎn)單、帶社區(qū)服務(wù)特點(diǎn)的商店;2.價(jià)格較便宜、商品陳列多、自助式服務(wù)的商店;3.有一定檔次的、價(jià)格較貴、講究商品陳列和質(zhì)量、注重店鋪的裝飾性,購(gòu)物是一種享受的商店;4.商品檔次高價(jià)格貴的頂級(jí)商品專(zhuān)賣(mài)店,它具有獨(dú)特的講究風(fēng)格的環(huán)境和高水平的服務(wù),提供最頂尖和奢侈的商品。前兩種商店在顧客的概念中,是一種功能性很強(qiáng)的商店,以滿足基本的購(gòu)物行為為典型特點(diǎn);后兩種尤其是高級(jí)品牌專(zhuān)賣(mài)店,突出的特征是時(shí)尚、高雅和精致的,滿足顧客想尋求時(shí)尚和刺激的心理,表現(xiàn)自己高雅的品味。

消費(fèi)行為本身的基本功能是滿足生活“需求”,譬如,鞋子穿壞了就要去買(mǎi)一雙。這構(gòu)成了購(gòu)買(mǎi)行為和心理活動(dòng)的“金字塔模型”的基礎(chǔ);金字塔的腰部是“渴求”,其行為和心理活動(dòng)的過(guò)程是:非常希望擁有某一件商品,且它大部分不是生活必須的,經(jīng)過(guò)一段渴望的時(shí)間,攢夠了購(gòu)買(mǎi)這件商品的錢(qián),去商店把它購(gòu)買(mǎi)下來(lái),接下來(lái)是持續(xù)一段時(shí)間的滿足感。塔尖的購(gòu)買(mǎi)行為和心理是最復(fù)雜的,屬于典型的“購(gòu)買(mǎi)行為的異化”,在這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為中,享受、娛樂(lè)和“刺激”等心理活動(dòng)是主體,購(gòu)買(mǎi)行為是客體。譬如一個(gè)人,在給女朋友一次購(gòu)買(mǎi)十雙不同顏色的名牌鞋子的時(shí)候,對(duì)他來(lái)講這是一種刺激和享受,商品不僅變成了“異化”的客體,愛(ài)情本身也隨著這種心理活動(dòng),成為附屬物。

商店照明的作用和發(fā)生作用的機(jī)理

在零售市場(chǎng)的這種變化趨勢(shì)和細(xì)分面前,在消費(fèi)行為和心理活動(dòng)日趨復(fù)雜化的情況下,零售商、商店如何樹(shù)立和強(qiáng)化自己的品牌形象,以使自己的品牌形象、概念和特點(diǎn)區(qū)別于其它的商店,怎樣吸引、取悅和留住客戶(hù),就成了現(xiàn)代商店最為關(guān)心的問(wèn)題。為達(dá)到這種目的,作為零售商、商店有多種選擇,但照明是最為有效的手段和相對(duì)便宜的投資,并且它最容易吸引和引誘目標(biāo)顧客駐足、流連在店鋪的櫥窗前。商店照明的具體功能可概括為以下幾點(diǎn):1.吸引、引誘顧客;2.吸引購(gòu)物者的注意力;3.創(chuàng)造合適的環(huán)境氛圍,完善和強(qiáng)化商店的品牌形象;4.創(chuàng)造購(gòu)物的氛圍和情緒,刺激消費(fèi);5.以最吸引人的光色使商品的陳列、質(zhì)感生動(dòng)鮮明。最根本的商店照明能夠幫助零售商、商店強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)行為分析中的“駐足”、“吸引”和“引誘”這一“三部曲”,這“三部曲”是最終完成購(gòu)買(mǎi)的前奏。正如前文提及的消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變所說(shuō)的一樣,這種轉(zhuǎn)變是因經(jīng)濟(jì)富足和未來(lái)學(xué)家奈斯比特所說(shuō)的作為高技術(shù)的代償而產(chǎn)生的只要我喜歡,就買(mǎi)回家去的“高情感”,也許家里已經(jīng)有了幾件類(lèi)似用途的東西。這有點(diǎn)象社會(huì)學(xué)家經(jīng)常調(diào)侃的那樣,說(shuō)女人在購(gòu)物時(shí),理智常常瞬時(shí)短路,明明衣柜里被20條長(zhǎng)裙塞滿,偏偏還要再買(mǎi)第21條。在這樣的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)心理?xiàng)l件下,用照明“吸引”和“引誘”顧客,創(chuàng)造迷人的購(gòu)物氛圍,就變得非常重要了。

現(xiàn)代商店照明是非常復(fù)雜的,一方面是基于物理學(xué)對(duì)于照明質(zhì)量和效果的客觀評(píng)價(jià),這是經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)以后被量化的物理量,即有關(guān)照度、色溫度、照明的均勻性、顯色性指數(shù)等照明標(biāo)準(zhǔn);另一方面是視覺(jué)印象以及由視覺(jué)印象所喚起的情感、趣味等非量化的對(duì)照明的主觀感覺(jué)和評(píng)價(jià)。大量的視覺(jué)心理學(xué)試驗(yàn)成果表明,在實(shí)際的光環(huán)境中照明質(zhì)量似乎控制著數(shù)量,并決定著感覺(jué)和趣味的評(píng)價(jià)。因此,照明設(shè)計(jì)和研究重點(diǎn)不應(yīng)局限在傳統(tǒng)的基于電氣工程學(xué)的照明科學(xué)了,應(yīng)該向光的視覺(jué)生理學(xué)、心理學(xué)、色彩心理學(xué)以及照明美學(xué)等方面轉(zhuǎn)移,并展開(kāi)交叉研究。否則,我們對(duì)光的知識(shí)就是一堆殘缺不全的碎片,無(wú)法圓滿地解釋一個(gè)好的照明能夠影響人的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)心理。就象閃電的光輻射讓人恐懼,而彩虹和北極光卻撫慰和鼓舞人們的靈魂一樣,光以各種方式介入我們的生活和環(huán)境,深深地影響著我們的心理和精神。在此,我們借助視覺(jué)生理、心理學(xué)、色彩心理理論的研究成果,概括地解釋:照明是在怎樣的機(jī)理下發(fā)生吸引和引誘顧客購(gòu)買(mǎi)這種作用的。

1.一般說(shuō)來(lái),消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)物中心時(shí),首先他要進(jìn)行“視覺(jué)觀察”。視覺(jué)生理學(xué)告訴我們,眼睛的感色能力(實(shí)際是感光能力),主要決定于視網(wǎng)膜上的視神經(jīng)系統(tǒng)的光線感受能力和處理、傳遞光刺激的能力。換句話說(shuō),人們?cè)谟^察事物的時(shí)候,實(shí)際上是在接受觀察對(duì)象反射光的能量刺激,消費(fèi)者在購(gòu)物中心觀察時(shí),哪一個(gè)品牌的店鋪,能夠被“注意”,取決于商店櫥窗的光輻射能水平的高低,這是我們研究商店櫥窗照明的基礎(chǔ)。

2.科學(xué)研究發(fā)現(xiàn),人眼的光譜敏感度與亮度水平有依賴(lài)關(guān)系,在低亮度水平下這條光譜敏感度曲線將會(huì)向短波方向平移,使人眼對(duì)短波輻射的光色變得相對(duì)地敏感起來(lái);反之,則向長(zhǎng)波方向平移,對(duì)長(zhǎng)波輻射的色彩變得敏感。這是光色品質(zhì)偏于暖白色的商店照明,能夠在照度水平普遍較高的購(gòu)物中心吸引顧客的秘密。

商店照明中強(qiáng)調(diào)亮度對(duì)比,在相同的平均照度下,高對(duì)比度的商品,更容易產(chǎn)生良好的視覺(jué),商品更生動(dòng)好看。但這僅僅是問(wèn)題的一個(gè)方面,其實(shí)是為了適合視覺(jué)生理與視覺(jué)心理平衡的需要。從生理上講,視覺(jué)器官對(duì)光色和明暗具有協(xié)調(diào)與舒適的要求,凡滿足這種條件的光色和明暗關(guān)系,就能取得生理和諧的效果。關(guān)于這一點(diǎn),較新的科學(xué)報(bào)告,關(guān)于對(duì)“視網(wǎng)膜上錐體細(xì)胞的變化”和“感光蛋白元”等神經(jīng)生理層次的研究證明了這一點(diǎn)?！昂虾醣壤钡牧炼葘?duì)比、明暗對(duì) 比使視覺(jué)滿意、和諧,這種和諧導(dǎo)致愉悅的心情,這樣的情緒容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定。這是在視覺(jué)印象的層次上,恰當(dāng)?shù)墓馍凸猸h(huán)境對(duì)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定的非直接的作用。

當(dāng)光色激起了我們的視覺(jué)興趣,當(dāng)我們被光環(huán)境和諧的明暗對(duì)比所打動(dòng),當(dāng)光與影的變化和明暗對(duì)比表現(xiàn)出深度和廣度,由光色氣氛給顧客帶來(lái)的視覺(jué)印象,能夠喚人喜愛(ài)的、迷人的等心理情感方面的活動(dòng)。浪漫的、精致的、高雅的等等帶有情感色彩的審美評(píng)價(jià),這是促成顧客決定購(gòu)買(mǎi)商品的高級(jí)心理活動(dòng)。固然我們至今對(duì)這種由視覺(jué)印象到情感、趣味、審美等層次的心理機(jī)制還不是十分清楚,但有誰(shuí)能否認(rèn)月光會(huì)自然地挑起我們思鄉(xiāng)的情緒呢。當(dāng)然,在情感、審美這個(gè)心理層次上,因人的出身、環(huán)境和教養(yǎng)的不同,會(huì)表現(xiàn)出群體和個(gè)體的差異來(lái),但這恰恰適合目標(biāo)顧客非常清楚的高級(jí)商品專(zhuān)賣(mài)店。

商店照明設(shè)計(jì)與應(yīng)用

1.照明方式

現(xiàn)代商店大都采用混合照明的方式。主要包括:⑴普通照明,這種照明方式是給一個(gè)環(huán)境提供基本的空間照明,用來(lái)把整個(gè)空間照亮,要求照明器的勻布性和照明的均勻性。⑵商品照明,是對(duì)貨架或貨柜上商品的照明,保證商品在色、形、質(zhì)三個(gè)方面都有很好的表現(xiàn)。⑶重點(diǎn)照明,也叫物體照明,它是針對(duì)商店的某個(gè)重要物品或重要空間的照明。比如,櫥窗的照明,應(yīng)該屬于商店的重點(diǎn)照明。⑷局部照明,這種方式通常是裝飾性照明,用來(lái)制造特殊的氛圍;⑸作業(yè)照明,主要是指對(duì)柜臺(tái)或收銀臺(tái)的照明;⑹建筑照明,用來(lái)勾勒商店所在建筑的輪廓并提供基本的導(dǎo)向,營(yíng)造熱鬧的氣氛。⑵和⑶通常提供有方向的、光束比較窄的高亮度的針對(duì)對(duì)象的照明,采用點(diǎn)式光源并配合投光燈具。本文主要涉及商店混合照明方式中的重點(diǎn)――普通照明、商品照明和重點(diǎn)照明。一個(gè)商店的照明設(shè)計(jì),是否能夠切實(shí)地幫助商店實(shí)現(xiàn)商店照明的目的和效果,主要是由這三種照明方式的照明變量所控制的。

2.控制照明質(zhì)量和效果的主要變量

前文指出現(xiàn)代商店照明是非常復(fù)雜的,本節(jié)主要依據(jù)飛利浦照明的研究成果,給出各種類(lèi)型商店的照度、色溫度和顯色性指數(shù)以及和普通照明相比的重點(diǎn)照明系數(shù)(Accent factor)。由于篇幅的限制,本文不涉及照明的其它變量。

⑴普通照明:根據(jù)前文對(duì)商店類(lèi)型的劃分,1和2類(lèi)商店的照度值為600-1000Lux,色溫度大于4000K,顯色性指數(shù)為Ra=70-80;3類(lèi)商店為照度值300-700Lux,色溫度為3000-4000K,顯色性指數(shù)為Ra=80-95;4類(lèi)商店照度值為100-300Lux,色溫度為3000K左右,顯色性指數(shù)為Ra=90-100。

⑵商品照明:1和2類(lèi)商店的照度值為700-1200Lux;3類(lèi)商店為500-800Lux;4類(lèi)商店為400-600Lux。

⑶重點(diǎn)照明系數(shù)(和普通照明相比):1和2類(lèi)商店很少重點(diǎn)照明;3類(lèi)商店為5:1;4類(lèi)商店為15/30:1。

在商店照明設(shè)計(jì)中對(duì)這些量化指標(biāo),設(shè)計(jì)單位宜反復(fù)演算,電器工程師和照明美學(xué)設(shè)計(jì)師應(yīng)通力協(xié)作,有條件的要借助照明設(shè)計(jì)軟件,進(jìn)行機(jī)上模擬和驗(yàn)算。這些量化指標(biāo)的相對(duì)確切,不僅涉及到照明質(zhì)量和效果的評(píng)價(jià),而且涉及到用戶(hù)成本。另外,在光源的選擇、照明器和電器附件的配套方面,亦要通盤(pán)考慮。目前商店照明設(shè)計(jì)和工程存在很多問(wèn)題:有的大型連鎖超市的管型熒光燈裸裝缺少配光,這不僅造成光效和能源的浪費(fèi),而且有眩光;一些時(shí)裝專(zhuān)賣(mài)店由于設(shè)計(jì)單位不專(zhuān)業(yè),普通照明和重點(diǎn)照明不明確、混亂,普通照明的照度太高、燈布置得太密,這不僅浪費(fèi),而且重點(diǎn)照明也無(wú)法突出;櫥窗用太多的鹵鎢燈,而未采用光效更高的金鹵燈;還有的商店竟然把節(jié)能燈露在燈具外一截;普遍存在光色的選擇不當(dāng),氣氛可疑等等。

3.照明應(yīng)用中的若干技巧

⑴在上一節(jié)給出的指標(biāo)范圍內(nèi),越高級(jí)的商店基本照明的照度可設(shè)計(jì)得越低些,頂級(jí)商品專(zhuān)賣(mài)店,尤其是頂級(jí)時(shí)裝專(zhuān)賣(mài)店基本照明甚至可以低于100Lux,但不能低于75Lux。在這個(gè)基礎(chǔ)上把重點(diǎn)照明系數(shù)拉高些,使明暗的對(duì)比度加大。但由于視覺(jué)健康的約束,重點(diǎn)照明系數(shù)不能超越前文所列的最高值。

⑵增強(qiáng)光影的戲劇性表現(xiàn)。對(duì)于重要商品、貴重商品和陳列品,一定要避免被照明商品光亮度的平面化、平均化,在被照對(duì)象上應(yīng)該有局部的或點(diǎn)狀的照明。

⑶櫥窗照明非常重要,要用最亮的照明,并要遵循本節(jié)⑵所指出的要點(diǎn)。特別要強(qiáng)調(diào)的是,如果商店是臨街的,不是商店中的商店,那么櫥窗應(yīng)該設(shè)計(jì)和安裝兩套照明。一套是針對(duì)晚上或夜晚的,一般的用鹵鎢燈就夠亮了,另一套是針對(duì)白天的,櫥窗的照明要和日光形成反差,就要采用反射型金鹵燈了。這是好多商店櫥窗照明都碰到過(guò)的問(wèn)題,通常以為再加多幾個(gè)鹵鎢燈就可以了,結(jié)果還是不行。

電商營(yíng)銷(xiāo)理論范文第3篇

1.1本質(zhì)上的區(qū)別

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵理念就是關(guān)系方的共同利益的實(shí)現(xiàn)，也就是企業(yè)在商品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中要有共贏的意識(shí)，只有自己的商品和服務(wù)能夠滿足對(duì)方的利益，企業(yè)自身的利益才能夠?qū)崿F(xiàn)。很多時(shí)候，企業(yè)在一個(gè)商品交易活動(dòng)中獲得盈利，賺了大錢(qián)，并不代表著這一個(gè)交易就是成功的交易。成功的交易必須是交易方都能實(shí)現(xiàn)自己利益，只有共贏才能有發(fā)展的前景和可能性。所以關(guān)系經(jīng)營(yíng)要妥善處理好各方的關(guān)系，比如消費(fèi)者就是“上帝”，滿足消費(fèi)者才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的伙伴，只有競(jìng)爭(zhēng)才能不斷地發(fā)展；供應(yīng)商是商品原材料的出口，經(jīng)銷(xiāo)商是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的橋梁，這都是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵。和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不同的是，雖然社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理論中也講合作，這里的合作是指企業(yè)與廣大消費(fèi)者、政府部門(mén)和社會(huì)整體之間的共同發(fā)展，沒(méi)有上升到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的“共贏”那種層面，從這個(gè)方面來(lái)講，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的理論的發(fā)展。

1.2營(yíng)銷(xiāo)目的區(qū)別

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)并不是最大化每次銷(xiāo)售活動(dòng)利益，而是最大化企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)樯婧桶l(fā)展就是企業(yè)的首要目的。進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是建立和消費(fèi)者、供應(yīng)商以及經(jīng)銷(xiāo)商之間的互利合作關(guān)系，建立和競(jìng)爭(zhēng)者之間的發(fā)展合作關(guān)系，并讓員工對(duì)自身企業(yè)保持滿意的一整個(gè)過(guò)程。雖然關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)都在不斷地追求關(guān)系方之間的互利互惠關(guān)系，但是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)和關(guān)系方的互利合作關(guān)系是以企業(yè)自身整體利益最大化為立足點(diǎn)的，而社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)和關(guān)系方的合作是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)和諧和人民生活水平的提高。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)所追求的角度更高，視野更廣。

1.3可持續(xù)發(fā)展的角度上的區(qū)別

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的“共贏”，是將企業(yè)的商品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)放在社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的大背景之中去考察，各個(gè)企業(yè)和利益相關(guān)者之間的關(guān)系是要遵循商品市場(chǎng)中的原則，企業(yè)要在市場(chǎng)中獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，首先就要面對(duì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的合作需要合作性競(jìng)爭(zhēng)觀念讓企業(yè)通過(guò)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和社會(huì)的利益而實(shí)現(xiàn)自身和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。相比較于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這種從人和社會(huì)和諧的角度實(shí)現(xiàn)的可持續(xù)發(fā)展，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)則是從人與自然和社會(huì)的和諧這個(gè)角度強(qiáng)調(diào)企業(yè)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境方面的可持續(xù)發(fā)展。

2社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系

（1）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的應(yīng)用是企業(yè)在追求可持續(xù)發(fā)展過(guò)程中的一種必要方式。同樣是追求可持續(xù)發(fā)展，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理論上強(qiáng)調(diào)人與人的和諧，人與社會(huì)的和諧。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論上強(qiáng)調(diào)一種合作性競(jìng)爭(zhēng)理念。其實(shí)這兩種理念是相互聯(lián)系的，因?yàn)槠髽I(yè)需要展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行合作性競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)合作獲得增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，由此推動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，為社會(huì)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障以實(shí)現(xiàn)社會(huì)和企業(yè)的科學(xué)發(fā)展，持續(xù)發(fā)展。（2）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論重視企業(yè)與各方關(guān)系的協(xié)調(diào)與合作，通過(guò)增加消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的信任，給企業(yè)奠定良好的客戶(hù)市場(chǎng)，擴(kuò)大商品和服務(wù)的走向；通過(guò)和供應(yīng)商之間發(fā)展共贏的合作伙伴關(guān)系，給企業(yè)的物資和信息技術(shù)的流通提供保障；通過(guò)與分銷(xiāo)商建立合理有效的分銷(xiāo)途徑，拓寬企業(yè)的銷(xiāo)售道路；參與合作競(jìng)爭(zhēng)，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存謀發(fā)展，不斷增強(qiáng)自身在市場(chǎng)的份額，讓企業(yè)立于不敗之地；通過(guò)和政府、媒體等事業(yè)單位的合作，提高企業(yè)的影響力。（3）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中所強(qiáng)調(diào)的客戶(hù)滿意度是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中追求滿足消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一種表現(xiàn)形式。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以長(zhǎng)期關(guān)系為導(dǎo)向，產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求，顧客流失較少也是企業(yè)降低交易成本的一個(gè)方面。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)順應(yīng)了社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理論中對(duì)人與人的和諧，人與社會(huì)的和諧的追求，促進(jìn)了社會(huì)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3結(jié)束語(yǔ)

電商營(yíng)銷(xiāo)理論范文第4篇

“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車(chē)行業(yè)的結(jié)合，主要通過(guò)理論和實(shí)踐兩個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)創(chuàng)新汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平，最終才能更好地開(kāi)展各種生產(chǎn)活動(dòng)和管理活動(dòng)。所謂“互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)行業(yè)”，指的是在傳統(tǒng)汽車(chē)生產(chǎn)、管理、庫(kù)存、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與汽車(chē)行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的信息化。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)為汽車(chē)制造商與客戶(hù)的直接溝通提供了可能，有助于改善交流和反饋效果。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)帶來(lái)許多新技術(shù)，如大數(shù)據(jù)技術(shù)等。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣做出分析，從而引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生真正的消費(fèi)行為。另外，新媒體的出現(xiàn)，使?fàn)I銷(xiāo)者與客戶(hù)之間的溝通更加暢通，“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的束縛。從供應(yīng)鏈管理的角度來(lái)分析，“互聯(lián)網(wǎng)+”之前，營(yíng)銷(xiāo)者普遍感到最難的問(wèn)題是如何與客戶(hù)維持良好關(guān)系，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最不好的問(wèn)題是無(wú)法真正參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的最大優(yōu)勢(shì)在于，將客戶(hù)反饋信息收集起來(lái)，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)交流，使供應(yīng)鏈管理水平實(shí)現(xiàn)大幅提升。

2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理模式創(chuàng)新

在4P營(yíng)銷(xiāo)理論中，“4P”策略由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳四種要素組成，由于四種要素的英文首字母都是“P”，因此將其稱(chēng)之為“4P”策略。該營(yíng)銷(xiāo)理論曾經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域產(chǎn)生很大影響力，很多汽車(chē)企業(yè)在該營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)下順利走過(guò)了大眾化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，可是盡管精準(zhǔn)化、小眾化、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，但該營(yíng)銷(xiāo)理論與“互聯(lián)網(wǎng)+”理念相結(jié)合，仍然具有很強(qiáng)的適用性。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代條件下，營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的客戶(hù)市場(chǎng)具有扁平化特征，通過(guò)準(zhǔn)確計(jì)算客戶(hù)成本，從而有效控制營(yíng)銷(xiāo)成本，由于準(zhǔn)確了解客戶(hù)心理，因此往往能取得更顯著的營(yíng)銷(xiāo)效果。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，利用新媒體技術(shù)以及暢通的輿論溝通機(jī)制將自己的反饋意見(jiàn)傳遞給汽車(chē)企業(yè)，幫助汽車(chē)企業(yè)進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品。顯然，汽車(chē)企業(yè)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，有效延伸了營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)。

2.1“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品策略創(chuàng)新

“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理的結(jié)合最先體現(xiàn)在理念的結(jié)合上?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”模式創(chuàng)新主要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)出來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)就是模式創(chuàng)新的主要成果。當(dāng)前，汽車(chē)行業(yè)變動(dòng)很大，有些企業(yè)形成了新的“互聯(lián)網(wǎng)+”理念，表現(xiàn)出飛快的發(fā)展速度?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)并不意味著互聯(lián)網(wǎng)與汽車(chē)的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是賦予汽車(chē)人工智能技術(shù)，幫助駕駛員做出正確的駕駛決策?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)主要包括三種類(lèi)型：一是智能系統(tǒng)汽車(chē)。互聯(lián)網(wǎng)公司將新型車(chē)載系統(tǒng)提供給汽車(chē)制造商，將汽車(chē)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合在一起，使電腦、手機(jī)等電子終端與汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了良好的溝通。汽車(chē)搭載新的人工智能技術(shù)后，駕駛員與汽車(chē)之間可以進(jìn)行各種交互活動(dòng)，從而更好地操控汽車(chē)，獲得良好的駕駛體驗(yàn)。不少互聯(lián)網(wǎng)公司認(rèn)識(shí)到“互聯(lián)網(wǎng)+”為汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)的巨大發(fā)展空間。傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)日益減弱，甚至陷于被動(dòng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。一些互聯(lián)網(wǎng)公司與汽車(chē)企業(yè)建立合作關(guān)系，將車(chē)載系統(tǒng)提供給汽車(chē)企業(yè)，可是谷歌、蘋(píng)果等擁有雄厚實(shí)力的企業(yè)，由于自身具備先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，掌握著雄厚的資金，因此直接參與到智能汽車(chē)的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)領(lǐng)域。二是新能源汽車(chē)。能源危機(jī)為互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)提出了新的發(fā)展要求，特斯拉是新能源汽車(chē)的代表，新能源汽車(chē)的出現(xiàn)在很大程度上沖擊了傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)。特斯拉電動(dòng)車(chē)不僅創(chuàng)新了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論，而且創(chuàng)新了供應(yīng)鏈管理，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)受特斯拉電動(dòng)車(chē)啟發(fā)，開(kāi)始重視創(chuàng)新，而比亞迪汽車(chē)則是其中的代表。比亞迪汽車(chē)的前身是一家筆記本電池生產(chǎn)企業(yè)，后來(lái)開(kāi)始生產(chǎn)傳統(tǒng)汽車(chē)、油電混合汽車(chē)，如今開(kāi)始投身于電動(dòng)汽車(chē)的研發(fā)與生產(chǎn)，并取得了一定的成績(jī)。越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)不再過(guò)于依賴(lài)國(guó)家提供的生產(chǎn)補(bǔ)貼，開(kāi)始直接參與互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。三是無(wú)人駕駛汽車(chē)。不僅如此，無(wú)人駕駛汽車(chē)近些年來(lái)發(fā)展很快，汽車(chē)與外部環(huán)境之間利用傳感器網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流，汽車(chē)行駛過(guò)程中一旦出現(xiàn)行人或障礙物，能夠準(zhǔn)確進(jìn)行避讓?zhuān)疫€能輔助駕駛員安全操控汽車(chē)，甚至可以毫不夸張地說(shuō)，無(wú)人駕駛汽車(chē)真正實(shí)現(xiàn)了不需要駕駛員。

2.2“互聯(lián)網(wǎng)+”價(jià)格策略創(chuàng)新

價(jià)格策略指的是以不同汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位為依據(jù)，面向各消費(fèi)群體而形成的不同價(jià)格。“互聯(lián)網(wǎng)+”下的價(jià)格策略創(chuàng)新指的是利用互聯(lián)網(wǎng)手段創(chuàng)新價(jià)格策略。不少汽車(chē)企業(yè)利用拍賣(mài)平臺(tái)、銷(xiāo)售平臺(tái)以及交易平臺(tái)來(lái)控制汽車(chē)價(jià)格，很多汽車(chē)企業(yè)建立了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)站，比較大的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)站有拍拍網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)以及瓜子二手車(chē)網(wǎng)等。汽車(chē)企業(yè)確定網(wǎng)上價(jià)格時(shí)要考慮汽車(chē)實(shí)際價(jià)格，線上價(jià)格與線下價(jià)格可能會(huì)因?yàn)榉?wù)、配置的不同而并不完全一致。汽車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)中起主導(dǎo)作用的是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，主要通過(guò)競(jìng)價(jià)拍賣(mài)的方式實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的銷(xiāo)售。競(jìng)拍低價(jià)與汽車(chē)線下價(jià)格相聯(lián)系，專(zhuān)業(yè)的評(píng)估師會(huì)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行股價(jià)。網(wǎng)上拍賣(mài)師必須具備相應(yīng)的拍賣(mài)資質(zhì)，正確把握拍賣(mài)節(jié)奏。與汽車(chē)銷(xiāo)售商或汽車(chē)企業(yè)相比，二手交易平臺(tái)僅僅為營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者搭建一個(gè)溝通、交易的平臺(tái)，因此二手車(chē)交易平臺(tái)應(yīng)該注意鑒定交易雙方的資質(zhì)和信息真實(shí)性，提高交易雙方的誠(chéng)信度。

3結(jié)論

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的到來(lái)，汽車(chē)行業(yè)不僅面臨良好的發(fā)展機(jī)遇，而且也不得不積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，汽車(chē)企業(yè)必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理。“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)以傳統(tǒng)的4P理論為基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新主要通過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)等體現(xiàn)出來(lái)。汽車(chē)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理手段主要包括創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、借助于多種營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)確定汽車(chē)價(jià)格、利用新媒體進(jìn)行傳播以及建立線上線下互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系等。

參考文獻(xiàn)

[1]伍彩軍.基于“互聯(lián)網(wǎng)+電力營(yíng)銷(xiāo)”管理模式的探索與實(shí)踐[J].通訊世界,2018(06):189-190.

電商營(yíng)銷(xiāo)理論范文第5篇

【關(guān)鍵詞】智能事業(yè)部；市場(chǎng)定位策略；智能居家系統(tǒng)

一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商定位下的銷(xiāo)售策略

通過(guò)對(duì)弱電智能化系統(tǒng)各個(gè)子系統(tǒng)的介紹，我們了解了弱電智能化工程項(xiàng)目中，生產(chǎn)廠商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商、弱電總包公司以及業(yè)主開(kāi)發(fā)商各自在工程項(xiàng)目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在住宅家裝類(lèi)項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。

在公建項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。作為一個(gè)合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線，配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌，在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項(xiàng)目投資預(yù)算與LUTRON的市場(chǎng)定位不符時(shí)，可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時(shí)多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠商完全掌控定價(jià)話語(yǔ)權(quán)的情況。

同時(shí)在共建項(xiàng)目整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)中，瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，對(duì)自身的子系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)程度，就是其它企業(yè)評(píng)判公司技術(shù)能力的指標(biāo)。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，項(xiàng)目合同金額在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右，智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低，對(duì)整個(gè)弱電系統(tǒng)的造價(jià)影響幾乎可以忽略不計(jì)。所以，當(dāng)瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，在與業(yè)主方進(jìn)行商務(wù)溝通的銷(xiāo)售過(guò)程中，要盡量強(qiáng)調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價(jià)值概念，強(qiáng)調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)重點(diǎn)申明智能調(diào)光系統(tǒng)對(duì)整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的造價(jià)幾乎沒(méi)有影響，但產(chǎn)生的效益，包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠(yuǎn)超過(guò)該系統(tǒng)的初期造價(jià)投入成本。與弱電總包公司進(jìn)行商務(wù)溝通的銷(xiāo)售過(guò)程中，要通過(guò)技術(shù)手段盡量削減方案預(yù)算成本，同時(shí)在前期與業(yè)主開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售工作中反復(fù)強(qiáng)調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)招標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)中的評(píng)分占比，在業(yè)主方認(rèn)可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤(rùn)。

二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷(xiāo)售策略

在住宅精裝樓盤(pán)智能家居項(xiàng)目及個(gè)人家裝項(xiàng)目中，業(yè)主方對(duì)于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對(duì)幾個(gè)子系統(tǒng)。此類(lèi)項(xiàng)目中，僅僅是智能調(diào)光這一個(gè)子系統(tǒng)無(wú)法滿足業(yè)主方的全部功能性的使用需求，此時(shí)瑞之尚公司的銷(xiāo)售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商配合操作項(xiàng)目，通過(guò)幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商共同進(jìn)行方案設(shè)計(jì)是施工安排，達(dá)到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標(biāo)以滿足客戶(hù)需求。

同時(shí)當(dāng)LUTRON的價(jià)格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預(yù)算不足時(shí)，就需要瑞之尚公司通過(guò)產(chǎn)品線的調(diào)整，以LUTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng)，或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案，來(lái)達(dá)到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營(yíng)銷(xiāo)理論體系

瑞之尚營(yíng)銷(xiāo)理論體系，就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的豐富經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)際銷(xiāo)售案例中項(xiàng)目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù)，建立的符合瑞之尚公司實(shí)際情況，對(duì)瑞之尚公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供理論基礎(chǔ)的體系。具體到工程項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，就是把瑞之尚營(yíng)銷(xiāo)理論作為制定項(xiàng)目銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)思想，根據(jù)瑞之尚理論分析項(xiàng)目尋找項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的漏洞與不足，規(guī)范化銷(xiāo)售思路，最終提高智能事業(yè)部的營(yíng)業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

（一）建立118理論作為公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論

依據(jù)瑞之尚十多年來(lái)的工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分析，將已做工程項(xiàng)目按簽單數(shù)量分為十等份，其中總會(huì)有一份是通過(guò)公司社會(huì)關(guān)系直接與業(yè)主方達(dá)成較深程度的共識(shí)，這種情況下往往可以做出更高的利潤(rùn)。此類(lèi)項(xiàng)目可遇不可求。另一份是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已與業(yè)主方達(dá)成合作意向，項(xiàng)目介入極深，瑞之尚公司在項(xiàng)目中沒(méi)有深入的社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系，遇到此類(lèi)項(xiàng)目時(shí)就要通過(guò)價(jià)格策略，降低企業(yè)自身利潤(rùn)空間，以低價(jià)擠壓對(duì)手關(guān)系空間，從而成功簽訂項(xiàng)目合同。此類(lèi)項(xiàng)目可以提高公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高公司營(yíng)業(yè)額但并不會(huì)帶來(lái)充足的利潤(rùn)。十份項(xiàng)目中的其余八份，則是通過(guò)正常的商務(wù)渠道和技術(shù)手段，一步步跟進(jìn)深入，成功達(dá)成項(xiàng)目合作。

根據(jù)118理論，瑞之尚公司智能事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，就是以非關(guān)系項(xiàng)目為主戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)推廣項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的大量基礎(chǔ)工作，如尋找項(xiàng)目信息，深度技術(shù)交流，常規(guī)商務(wù)談判，合理成本預(yù)算及適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略，來(lái)完成工程項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。把工程項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的每一項(xiàng)工作一步步踏踏實(shí)實(shí)地完成，有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)并借助弱電智能化市場(chǎng)的外部行業(yè)環(huán)境的便利，給智能事業(yè)部的業(yè)績(jī)帶來(lái)提高，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

（二）通過(guò)近中遠(yuǎn)、ABC項(xiàng)目分析制定銷(xiāo)售流程