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零售工作思路范文第1篇

思路決定出路，觀念決定行動。在當前我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方向并步入新階段的情況下，作為商業(yè)企業(yè)，今后的主要工作思路應(yīng)該是面向市場，面向工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者，轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導思想。只有細化，才有創(chuàng)新；只有細化，才能嚴密，建立一個牢固的網(wǎng)絡(luò)。當前，隨著上海、大連等地經(jīng)驗的逐步推廣，我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式和方向已經(jīng)非常明確。現(xiàn)在的主要任務(wù)是如何從各個環(huán)節(jié)進一步做細、做實、做精銷售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)管理水平、運行質(zhì)量和市場控制力，使之真正成為屬于自己的、經(jīng)得住市場考驗的網(wǎng)絡(luò)。近年來，濰坊煙草有限公司積極推行改革創(chuàng)新，大力實施“四個細化工程”，建立健全考評體系，進一步深化完善了卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導思想，打造堅實的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)

我國加入WTO后，要應(yīng)對國外煙草巨頭的競爭，必須要形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)卷煙市場由行政壟斷向經(jīng)濟壟斷的轉(zhuǎn)變。沒有一個健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，就無法抵御國外煙草公司的進攻，也就無法控制市場，保住自己的市場份額。因此，姜成康局長深刻指出，網(wǎng)絡(luò)是比任何東西都重要的資本。要建網(wǎng)，就必須建真網(wǎng)，建實網(wǎng)，逐漸減弱行政權(quán)力的影響，靠經(jīng)濟手段來支持和推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。但受我國煙草專賣政策保護的影響，我們的煙草企業(yè)和職工在生產(chǎn)經(jīng)營中養(yǎng)成了“坐商”、“官商”的思維方式和工作作風。在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，這種根深蒂固的“官商”思維不同程度地制約著網(wǎng)建的質(zhì)量和前進的步伐。

思路決定出路，觀念決定行動。在當前我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方向并步入新階段的情況下，作為商業(yè)企業(yè)，今后的主要工作思路應(yīng)該是面向市場，面向工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者，轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導思想。只有細化，才有創(chuàng)新；只有細化，才能嚴密，建立一個牢固的網(wǎng)絡(luò)。首先，決策層在設(shè)計卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系時，要以現(xiàn)代商業(yè)流通理念為指導，本著嚴密、細致、立足實際的原則，建立網(wǎng)絡(luò)各個操作系統(tǒng)。其次，管理層在網(wǎng)絡(luò)運行過程中，要以細化網(wǎng)絡(luò)為指導思想，細化工作措施，從各個微觀層面進一步彌補網(wǎng)絡(luò)運行中出現(xiàn)的問題，理順網(wǎng)絡(luò)運行流程。三是基層工作人員特別是電訪員、市場營銷員、送貨員和專賣稽查員，要立足于本職崗位，轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，為工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費者提供有效的服務(wù)，實現(xiàn)三方滿意。只有能夠保證“三滿意”的網(wǎng)絡(luò)，才是真正完善、牢固的網(wǎng)絡(luò)，我們才能夠依靠這個平臺，應(yīng)對國外煙草的競爭。

二、積極推行四個細化工程，努力實現(xiàn)“三個滿意”

要進一步鞏固完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場控制力，就必須從卷煙工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費者的需要出發(fā)，從市場、品牌、流程、服務(wù)等方面入手，進一步研究細化工作措施，提高服務(wù)水平。

1.細化市場。卷煙商業(yè)企業(yè)所面對的市場就是零售戶。在細化市場的工作中，我們引進客戶關(guān)系管理理念和技術(shù)，管理和服務(wù)零售戶，逐步建立了緊密的合作關(guān)系。在初步實施“訪送分離”的時候，我們一般把客戶分為ABC三類管理，以銷量的大小作為劃分的依據(jù)。這種對客戶的分類方式不盡合理，容易挫傷中小零售戶的經(jīng)營積極性，也不利于市場營銷員開展工作。因此，隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，我們對市場規(guī)律的認識和把握水平也越來越高，對零售客戶的分類方式也越來越多樣。通過不同的劃分方式，可以找出不同消費群體的消費規(guī)律，從而建立目標市場，提供個性化服務(wù)。從零售終端業(yè)態(tài)形式劃分，可以分為六大類別：大商場、高檔大酒店、卷煙加盟店（直營店）、超市（便利店、食雜店）、中小酒店（茶樓、歌舞廳）、農(nóng)村零售店。不同的銷售業(yè)態(tài)，卷煙銷售品牌、銷售結(jié)構(gòu)、銷售量、銷售對象的差別很大。準確把握銷售業(yè)態(tài)形式，能夠有的放矢地開展個性化、差異化品牌營銷措施，滿足客戶要求。

從消費群體劃分，可以按需求市場劃分為許多類：婚嫁需求市場、建筑工人需求市場、大型會議需求市場、出租車司機需求市場、大學生需求市場等。每一個市場，他們所需求的卷煙品牌、檔次基本是相對穩(wěn)定的。

2.細化品牌。所謂“細化品牌”，指的是細化品牌的選擇和市場培育措施。培育名優(yōu)品牌、提升中國煙草的競爭力，是工商雙方的共同任務(wù)和目標。但當前，卷煙工商企業(yè)之間在品牌培育上呈現(xiàn)出互相斷接的局面。要培育品牌，必須要工商聯(lián)手、對接，通過對市場的調(diào)研和正確分析，制定科學的營銷策略，找準和拓展品牌的市場空間?？偨Y(jié)這幾年品牌培育的經(jīng)驗 ，在營銷策略上，要注重做到以下幾點：一是做好目標市場的定位。要細分目標市場，有效地分析和了解客戶的需求以及市場競爭狀態(tài)，客觀地評價卷煙品牌在市場的競爭力，找準品牌的最佳市場。二是采取有效的市場營銷措施。要做到“控點”、“控價”、“控量”。控點是指在卷煙品牌投放初期，注意把握投放地的范圍、多少；投放的數(shù)量要由少至多，循序漸進，在一個地區(qū)發(fā)展得比較成熟和穩(wěn)定后再向其他地區(qū)拓展?！翱貎r”是指卷煙工業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場制定合適的價格，商業(yè)企業(yè)要通過銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定價格，工商之間要信息暢通，合理調(diào)控價格與數(shù)量，做到價隨量走，價跌量控。“控量”是指商業(yè)企業(yè)在投放貨源時，要本著俏緊平衡的原則，一方面要滿足消費群體的需要，不能斷貨，另一方面要略微緊俏，保持價格的穩(wěn)定。三是要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點品牌。每個地區(qū)都有各自的市場特點，這就決定了商業(yè)企業(yè)首先要根據(jù)盈利水平、市場需求、消費者心理等，做好品牌的選擇；其次要通過分析品牌特點確定相對應(yīng)的消費群體，并通過各種宣傳、促銷方式擴展品牌的認知度；再次要通過提高布點上柜率，加大考核力度，提高卷煙銷量，逐步占領(lǐng)目標市場。要通過以上措施，推動卷煙市場向名優(yōu)重點品牌集中。

3.細化流程。訪送分離作為我們卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的運行模式，要靠一套完整的流程來支持。流程是整個網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，如果流程有斷接或重合，網(wǎng)絡(luò)運行就會出現(xiàn)問題。因此，對流程的設(shè)計要不斷細化，再細化，并在運行過程中加以完善。在流程管理上，我們按照“首尾連接、無空隙、無斷點”的原則，使訪銷、營銷、配送、稽查四個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，制定詳細、可操作性強的工作流程，實行閉環(huán)式管理。對每一個崗位每一天要做的每一項工作怎么做，做到什么程度，都進行標準化規(guī)定，并實行“日事日畢”和工作“軌跡化”管理，通過“日清卡”的形式記錄下每天的工作。在網(wǎng)絡(luò)運行上，建立起了各環(huán)節(jié)之間既分離又互控的運行機制。每個環(huán)節(jié)、每個崗位，工作各自獨立運行，但又要了解上一個環(huán)節(jié)的工作情況并將問題及時反饋，實現(xiàn)互相監(jiān)督、控制。為了達到這一目的，在考核體系上實行捆綁式考核，將各個環(huán)節(jié)的共同部分結(jié)合在一起，實施同獎同罰，從而達到“各自考核、相互關(guān)聯(lián)、相互監(jiān)控、相互制約”的目標，確保了網(wǎng)絡(luò)健康正常運行。

4.細化服務(wù)。在當前我國的煙草產(chǎn)業(yè)鏈上，煙草公司作為卷煙廠的分銷商、零售戶的供貨商，職責就是服務(wù)。只有為煙廠搞好服務(wù)，煙草公司才有存在的基礎(chǔ)；只有為零售戶搞好服務(wù)，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)才會有市場競爭力。為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不單純是市場營銷或客戶服務(wù)部門的工作，更是關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡(luò)的非常復雜的系統(tǒng)工程。服務(wù)首先是一種意識，一種觀念。只有樹立服務(wù)意識，才能落實到行動上。在工作中，從電話訪銷員、市場營銷員、送貨員到專賣稽查員，每一個崗位都倡導樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的理念，確立一切從零售戶出發(fā)、一切對零售戶負責、一切為零售戶著想、一切讓零售戶滿意的原則，每一個環(huán)節(jié)都要提供細致、到位的標準化服務(wù)。特別是市場營銷員（客戶經(jīng)理），在我們當前建設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售終端的工作中處于核心位置，必須要認真學習市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷等知識技巧，研究零售戶類型，推行個性化、差異化服務(wù)，努力提供增值服務(wù)，才能取得零售戶的滿意。在工作中，通過對零售戶加大培訓和指導力度，使其了解市場需求，規(guī)避市場風險，降低運營成本，學會同價位品牌營銷、拉升結(jié)構(gòu)營銷、新品牌營銷等營銷技巧。只有服務(wù)細致到位，零售戶才能滿意，對銷售網(wǎng)絡(luò)的忠誠度就相應(yīng)提高，從而筑牢我們網(wǎng)絡(luò)的市場基礎(chǔ)。

三、建立健全四個考評體系，推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展

所謂考評體系，是指全面、科學、公正地對工作進行整體考核和評價，它改變了過去單純量化指標考核的辦法。根據(jù)目前網(wǎng)絡(luò)運行情況，應(yīng)從以下四個方面建立健全考評體系。

1.網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量考評體系。在對整個網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量進行考核時，我們?nèi)鎸嵭辛恕叭壎讲椤㈦p百分制”考核辦法。三級督查包括：市局（公司）成立網(wǎng)建管理辦公室，負責對各縣局（公司）督查考核；縣局（公司）成立專銷管理辦公室，負責對各專銷部門負責人進行督查考核；各專銷部門對本部門人員進行督查考核。雙百分制考核是指三級之間都實行量化指標和工作流程質(zhì)量兩個100分考核。量化指標包括卷煙銷量、毛利、結(jié)構(gòu)等指標，工作流程質(zhì)量指標包括零售戶入網(wǎng)率、訪銷訂貨率等指標。通過實行這一考核辦法，建立起了“逐級負責、層層監(jiān)控、逐級考核、環(huán)環(huán)相扣”的督查、考核機制，充分調(diào)動了各級工作人員的積極性，確保了網(wǎng)絡(luò)的運行質(zhì)量和企業(yè)的效益。

2.零售終端考評體系。針對零售客戶千差萬別、難以規(guī)范的特點，我們從誠信等級管理入手，市、縣成立兩級誠信等級管理領(lǐng)導小組，根據(jù)專賣管理情況和卷煙經(jīng)營情況，建立了星級考評辦法。零售戶誠信等級共分5級：AAA級（三星級）、AA級（二星級）、A級(一星級)、B級、C級，實行升降式動態(tài)管理。一星、二星級零售戶由縣局（公司）考核審批，三星級零售戶由市公司審批，并分別授予星級誠信卷煙零售客戶標識牌。為增強星級評比的吸引力，我們對不同星級的零售戶實行了分級管理、差別服務(wù)的辦法。在專賣管理上，對A級以上零售戶以服務(wù)為主，對A級以下零售戶重點監(jiān)督檢查，對不同等級的零售戶實行不同周期的檢查。在貨源供應(yīng)上，按照誠信等級實行差別供應(yīng)。同時，市縣兩級每年都召開表彰大會，對星級誠信零售戶進行表彰，在媒體上宣傳，并給予一定的物質(zhì)獎勵，進一步增強星級誠信管理的吸引力，提高星級零售戶的市場競爭力。

零售工作思路范文第2篇

大家好！

今天，能有機會向各位領(lǐng)導和評委展示自己，我感到非常榮幸。我競聘的崗位是業(yè)務(wù)管理崗位。我將珍惜這次提高自己、鍛煉自己的機會，接受大家的考驗。

一、個人基本情況：

我出生于19年月日，現(xiàn)年歲，入黨積極分子。現(xiàn)任分公司調(diào)運部經(jīng)理。

主要工作經(jīng)歷：

年月-2000年月，分配到公司企管科，從事計劃統(tǒng)計工作；

2年月-2002年月，借調(diào)集團公司北京公司營銷部，從事調(diào)配、銷售管理工作，任營銷部副經(jīng)理；兼北京加油站管理工作，任站經(jīng)理；

年月-2003年2月，在北京公司廊坊分公司，從事批發(fā)、配送管理工作，任銷售部副經(jīng)理；

年月-2003年月，調(diào)入分公司營銷部，從事計劃配置、價格信息管理等工作；

年9月-2004年月，在公司開發(fā)區(qū)分公司，從事銷售工作；

年9月至今，在公司分公司調(diào)運部，從事調(diào)運、結(jié)算管理工作，任調(diào)運部經(jīng)理。

二、競聘優(yōu)勢：

我的競聘優(yōu)勢有以下幾個方面：

1、工作態(tài)度端正，具有強烈的事業(yè)心和責任感

作為入黨積極分子，在政治覺悟、政策性和原則性上，按照黨員的高標準去做，工作勤奮、務(wù)實，能團結(jié)同志，具備組織協(xié)調(diào)和創(chuàng)新能力。

2、具備崗位所需專業(yè)優(yōu)勢

我學習的專業(yè)是財務(wù)管理和企業(yè)管理，通過不斷的學習，營銷管理、經(jīng)濟法、會計學、辦公自動化管理、統(tǒng)計學、市場營銷學等相關(guān)知識的了解和掌握，有著較為扎實的理論基礎(chǔ)和實踐技能。

3、具有較豐富的實踐工作經(jīng)驗

做為子弟，在系統(tǒng)工作是本人的愿望。對本行業(yè)有了較為深刻的認識，畢業(yè)后通過近6年的工作實踐和行業(yè)前輩的教導，對計劃編制安排平衡，到經(jīng)營結(jié)果的統(tǒng)計分析總結(jié)；從資源申報、倉儲、運輸、零售等各環(huán)節(jié)，都有了具體的了解。從事過從資源申報、計劃配置調(diào)撥、批發(fā)銷售、配送業(yè)務(wù)管理、油庫的生產(chǎn)運行到零售管理等工作，積累了一定的專業(yè)知識和工作經(jīng)驗。

4、有銷售管理經(jīng)驗

在借調(diào)總公司多種經(jīng)營局中國集團公司北京公司期間，從事批發(fā)、零售管理工作；在北京公司廊坊分公司工作期間，從事批發(fā)、配送管理工作；在調(diào)入分公司營銷部期間，從事計劃、價格信息等管理工作；在分公司期間，從事批發(fā)、價格信息和調(diào)運工作。

三、對競聘崗位的認識和上崗后的工作思路

（一）對競聘崗位的認識

分公司是集批發(fā)、零售為一體的綜合公司。批發(fā)業(yè)務(wù)銷售管理，是通過認真分析市場、結(jié)合資源、市場行情，根據(jù)公司制定的批發(fā)價格，向地區(qū)及周遍市場批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的管理崗位。批發(fā)業(yè)務(wù)是分公司整體效益最大化的平衡的手段，只有根據(jù)市場行情和資源情況，顧全大局、才能達到批發(fā)業(yè)務(wù)對資源、市場的平衡目的。

（二）工作思路

1、加強機構(gòu)用戶的開發(fā)力度，確保穩(wěn)定的市場需求

在做好批發(fā)客戶維護的同時，加強機構(gòu)用戶的開發(fā)，是有利于在寬松時期資源流向的穩(wěn)定，有利于在緊張時期的零售量的增長。

2、加強大用戶的開發(fā)力度，確保資源的有的放矢

穩(wěn)定和開發(fā)3-4家區(qū)外的大客戶經(jīng)營群體，保證在資源寬松情況下的資源外輸，確保區(qū)內(nèi)批發(fā)客戶供求關(guān)系的穩(wěn)定和供求的平衡，發(fā)揮批發(fā)業(yè)務(wù)對資源、市場的平衡能力。

3、加強信息的采集，掌握價格變化的趨勢

加強市場信息的收集和分析，掌握市場價格走勢，及時上報準確的市場信息。為公司決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和科學的趨勢預測，保證市場供應(yīng)，創(chuàng)造效益最大化。

4、加強品牌的宣傳，打破屬地的局限性

大力宣傳和引導成品油消費的意識，變“區(qū)域資源”為“”品牌，提升“”品牌優(yōu)勢，打破資源屬地“慣性”消費的陳舊觀念，進一步建立企業(yè)的良好形象，合理利用和宣傳油庫資源。

5、加強客戶檔案的管理，做好銷售統(tǒng)計分析工作

建立、健全一整套客戶檔案資料，把握用戶的需求變化，確定營銷管理策略，完善結(jié)算和統(tǒng)計環(huán)節(jié)，及時反映業(yè)務(wù)的開展和各類經(jīng)營單位的資源供應(yīng)情況，提供完整準確的信息供領(lǐng)導決策。

零售工作思路范文第3篇

當前，隨著上海、大連等地經(jīng)驗的逐步推廣，我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式和方向已經(jīng)非常明確。現(xiàn)在的主要任務(wù)是，如何從各個環(huán)節(jié)進一步做細、做實、做精銷售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)管理水平、運行質(zhì)量和市場控制力，使之真正成為屬于自己的、經(jīng)得住市場考驗的網(wǎng)絡(luò)。近年來，濰坊煙草有限公司積極推行改革創(chuàng)新，大力實施“四個細化工程”，建立健全考評體系，進一步深化完善了卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導思想，打造堅實的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)

我國加入WTO后，要應(yīng)對國外煙草巨頭競爭，必須要形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)卷煙市場由行政壟斷向經(jīng)濟壟斷的轉(zhuǎn)變。沒有一個健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，就無法抵御國外煙草公司的進攻，從而也就無法控制市場，保住自己的市場份額。因此，姜成康局長深刻指出，網(wǎng)絡(luò)是比任何東西都重要的資本。要建網(wǎng)，就必須建真網(wǎng)，建實網(wǎng)，逐漸減弱行政權(quán)力的影響，靠經(jīng)濟手段來支持和推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。但受我國煙草專賣政策保護的影響，我們的煙草企業(yè)和職工在生產(chǎn)經(jīng)營中養(yǎng)成了“坐商”、“官商”的思維方式和工作作風。在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，這種根深蒂固的“官商”思維依然在不同程度地制約著網(wǎng)建的質(zhì)量和前進的步伐。思路決定出路，觀念決定行動。在當前我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方向并步入新階段的情況下，作為商業(yè)企業(yè)，今后的主要工作思路應(yīng)該是面向市場，面向工業(yè)企業(yè)、零售客戶和消費者，轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導思想。只有細化，才有創(chuàng)新；只有細化，才會嚴密，才能提供周到的服務(wù)，建立一個牢固的網(wǎng)絡(luò)。首先，決策層在設(shè)計卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系時，要以現(xiàn)代商業(yè)流通理念為指導，本著嚴密、細致、立足實際的原則，建立網(wǎng)絡(luò)各個操作系統(tǒng)。其次，管理層在網(wǎng)絡(luò)運行過程中，要以細化網(wǎng)絡(luò)為指導思想，細化工作措施，從各個微觀層面進一步彌補網(wǎng)絡(luò)運行中出現(xiàn)的問題，理順網(wǎng)絡(luò)運行流程。三是，基層工作人員特別是電訪員、市場營銷員、送貨員和專賣稽查員，要立足于本身崗位，轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，為工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費者提供有效的服務(wù)，實現(xiàn)三方的滿意。只有能夠保證“三滿意”的網(wǎng)絡(luò)，才是真正完善、牢固的網(wǎng)絡(luò)，即使在取消煙草專賣制度后，我們也能夠依靠這個平臺，應(yīng)對國外煙草的競爭。

二、積極推行四個細化工程，努力實現(xiàn)“三個滿意”

要進一步鞏固、完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場控制力，就必須要從卷煙工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者的需要出發(fā)，從市場、品牌、流程、服務(wù)等方面入手，進一步研究細化工作措施，提高服務(wù)水平，努力實現(xiàn)“三滿意”。

1、細化市場。卷煙商業(yè)企業(yè)所面對的市場是零售客戶。在細化市場的工作中，我們引進客戶關(guān)系管理理念和技術(shù)，管理和服務(wù)零售戶，逐步建立了緊密的合作關(guān)系。在初步實施“訪送分離”的時候，我們一般把客戶分為ABC三類管理，以銷量的大小作為劃分的依據(jù)。這種對客戶的分類方式不盡合理，容易挫傷中小零售戶的經(jīng)營積極性，也不利于市場營銷員開展工作。隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，我們對市場規(guī)律的認識和把握水平也越來越高，對零售客戶的分類方式也越來越多樣。通過不同的劃分方式，可以找出不同消費群體的消費規(guī)律，從而建立目標市場，提供個性化服務(wù)。從零售終端業(yè)態(tài)形式劃分，可以分為6個大的類別：大商場、高檔大酒店、卷煙加盟店（直營店）、超市（便利店、食雜店）、中小酒店（茶樓、歌舞廳）、農(nóng)村零售店。不同的銷售業(yè)態(tài)，卷煙銷售品牌、銷售結(jié)構(gòu)、銷售量、銷售對象差別很大。準確把握銷售業(yè)態(tài)形式，能夠有的放矢的開展個性化、差異化品牌營銷措施，滿足客戶要求。如大商場、高檔酒店，銷售檔次高、銷量大，管理方式先進。對這類客戶可以專門成立重點客戶服務(wù)部或大客戶部，提供更快捷有效的服務(wù)。濰坊市已經(jīng)有幾個分公司先后成立了重點客戶服務(wù)部，效果明顯。

從消費群體劃分，可以按需求市場劃分為許多類：婚嫁需求市場、建筑工人需求市場、大型會議需求市場、出租車司機需求市場、大學生需求市場等。每一個市場，他們所需求的卷煙品牌、檔次基本是相對穩(wěn)定的。比如婚嫁市場，城區(qū)和農(nóng)村的品牌需求不是一個檔次，但相對穩(wěn)定。據(jù)民政部門的數(shù)據(jù)，濰坊市每年結(jié)婚的新人是7萬對左右。隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟的發(fā)展，如果能夠逐步啟動這個市場，拉升一個消費檔次，那么產(chǎn)生的效益將十分可觀。這就需要認真研究，并采取各種營銷措施，啟動婚嫁市場。

2、細化品牌。所謂“細化品牌”，指的是細化品牌的選擇和市場培育措施。培育名優(yōu)品牌、提升中國煙草的競爭力，是工商雙方的共同任務(wù)和目標。但當前，卷煙工商企業(yè)之間在品牌培育上呈現(xiàn)出各干各的、互相斷接的局面。要培育品牌，必須要工商聯(lián)手、對接，通過對市場的調(diào) 研和正確分析，制定科學的營銷策略，找準和拓展品牌的市場空間。總結(jié)這幾年品牌培育的經(jīng)驗，在營銷策略上，要注重做到以下幾點：一是，做好目標市場的定位。要細分目標市場，有效地分析和了解客戶的需求以及市場競爭狀態(tài)，客觀地評價卷煙品牌在該市場的競爭力，找準品牌的最佳市場。二是，采取有效的市場營銷措施。要做到“控點”、“控價”、“控量”。控點是指，在卷煙品牌投放初期，注意把握投放地的范圍、多少；投放的數(shù)量要由少至多，循序漸進；要在一個地區(qū)比較成熟和穩(wěn)定后再向其他地區(qū)拓展?！翱貎r”是指，卷煙工業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場制定合適的價格，商業(yè)企業(yè)要通過銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定價格，工商之間要信息暢通，合理調(diào)控價格與數(shù)量，做到價隨量走，價跌量控?！翱亓俊笔侵?，商業(yè)企業(yè)在投放貨源時，要本著俏緊平衡的原則，一方面要滿足消費群體的需要，不能斷貨，另一方面要略微緊俏，保持價格的穩(wěn)定。三是，要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點品牌。每個地區(qū)都有各自的市場特點，這就決定了商業(yè)企業(yè)首先要根據(jù)盈利水平、市場需求、消費者心理等，做好品牌的選擇；其次要通過分析品牌特點確定相對應(yīng)的消費群體，并通過各種宣傳促銷方式擴展品牌認知度；再次要通過提高布點上柜率，加大考核力度，提高卷煙銷量，逐步占領(lǐng)目標市場。要通過以上措施，推動卷煙市場向名優(yōu)重點品牌集中。

3、細化流程。訪送分離作為我們卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的運行模式，要靠一套完整的流程來運行。流程是整個網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。如果流程有斷接或重合，網(wǎng)絡(luò)運行就會出現(xiàn)問題。因此，對流程的設(shè)計要細化、細化、再細化，并在運行過程中不斷加以完善。在流程管理上，我們按照“首尾連接、無空隙、無斷點”的原則，從訪銷、營銷、配送、稽查等四個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，制定詳細、可操作性強的工作流程，實行閉環(huán)式管理。對每一個崗位、每一天要做的每一項工作、怎么做、做到什么程度，都進行標準化規(guī)定，并實行“日事日畢”和工作“軌跡化”管理，通過“日清卡”形式記錄下每天的工作。在網(wǎng)絡(luò)運行上，建立起了各環(huán)節(jié)之間既分離又互控的運行機制。每個環(huán)節(jié)、每個崗位，工作各自獨立運行，但又要了解上一個環(huán)節(jié)的工作情況并將問題及時反饋，實現(xiàn)互相監(jiān)督、控制。為了達到這一目的，在考核體系上，實行捆綁式考核，將各個環(huán)節(jié)的共同部分結(jié)合在一起，實施同獎同罰，從而達到“各自考核、相互關(guān)聯(lián)、相互監(jiān)控、相互制約”的目標，確保了網(wǎng)絡(luò)健康正常運行。

4、細化服務(wù)。在當前我國的煙草產(chǎn)業(yè)鏈上，煙草公司作為卷煙廠的分銷商、零售戶的供貨商，它的職責就是服務(wù)。只有為煙廠搞好服務(wù)，煙草公司才有存在的基礎(chǔ)；只有為零售戶搞好服務(wù)，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)才會有市場競爭力。而為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它不是市場營銷或客戶服務(wù)哪一個部門的工作，而是關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡(luò)的非常復雜的系統(tǒng)工程。服務(wù)首先是一種意識，一種觀念。只有樹立服務(wù)意識，才能落實到工作行動上。在工作中，從電話訪銷員、市場營銷員、送貨員到專賣稽查員，每一個崗位都倡導樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的理念，確立一切從零售戶出發(fā)、一切對零售戶負責、一切為零售戶著想、一切讓零售戶滿意的原則，每一個環(huán)節(jié)都要提供細致、到位的標準化服務(wù)。特別是市場營銷員（客戶經(jīng)理），在我們當前建設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售終端的工作中，處于關(guān)鍵的核心位置，必須要認真學習市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷等知識技巧，研究零售戶類型，推行個性化、差異化服務(wù)，努力提供增值的服務(wù)，才能取得零售戶的滿意。在工作中，通過對零售戶加大培訓和指導力度，使其了解市場需求，規(guī)避市場風險，降低運營成本，學會同價位品牌營銷、拉升結(jié)構(gòu)營銷、新品牌營銷等營銷技巧，提高其經(jīng)濟收入。服務(wù)細致到位、零售戶滿意，他們對我們銷售網(wǎng)絡(luò)的忠誠度就相應(yīng)得提高，從而打牢我們網(wǎng)絡(luò)的市場基礎(chǔ)。

三、建立健全四個考評體系，推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展

所謂考評體系，是指全面的、科學的、公正的對工作進行整體考核和評價，它改變了過去單純量化指標考核的辦法。根據(jù)目前網(wǎng)絡(luò)運行情況，應(yīng)從以下四個方面建立健全考評體系。

1、網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量考評體系。對整個網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量的考核，我們?nèi)鎸嵭辛恕叭壎讲?、雙百分制”考核辦法。三級督查包括：市局（公司）成立網(wǎng)建管理辦公室，負責對各縣局（公司）督查考核；縣局（公司）成立專銷管理辦公室，負責對各專銷部門負責人進行督查考核；各專銷部門對本部門人員進行督查考核。雙百分制考核是指三級之間都實行量化指標和工作流程質(zhì)量兩個100分考核。量化指標包括卷煙銷量、毛利、結(jié)構(gòu)等指標，工作流程質(zhì)量指標包括零售戶入網(wǎng)率、訪銷訂貨率等指標。通過實行這一考核辦法，建立起了“逐級負責、層層監(jiān)控、逐級考核、環(huán)環(huán)相扣”的督查、考核機制，充分調(diào)動了各級工作人員的積極性，確保了網(wǎng)絡(luò)的運行質(zhì)量和企業(yè)的效益。

2、零售終端考評體系。針對零售客戶千差萬別、難以規(guī)范的特點，我們從誠信等級管理入手，市、縣成立兩級誠信等級管理領(lǐng)導小組，根據(jù)專賣管理情況和卷煙經(jīng)營情況，建立了星級考評辦法。零售戶誠信等級共分5級：AAA級（三星級）、AA級（二星級）、A級（一星級）、B級、C級，實行升降式動態(tài)管理。一星、二星級零售戶由縣局（公司）考核審批，三星級零售戶由市公司審批，并分別授予星級誠信卷煙零售客戶標識牌。為增強星級評比的吸引力，對不同星級的零售戶實行分級管理、差別服務(wù)的辦法。在專賣管理上，對A級以上零售戶以服務(wù)為主，對A級以下零售戶重點監(jiān)督檢查，對不同等級的零售戶實行不同周期的檢查。在貨源供應(yīng)上，按照誠信等級實行差別供應(yīng)。同時，市縣兩級每年都召開表彰大會，對星級誠信零售戶進行表彰，在媒體上宣傳，并給予一定的物質(zhì)獎勵，進一步增強星級誠信管理的吸引力，提高星級零售戶的市場競爭力。

零售工作思路范文第4篇

堅持依法行政，創(chuàng)新監(jiān)管理念，提升隊伍素質(zhì)，加強日常監(jiān)管，規(guī)范市場秩序，服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展，較好地完成了全年工作任務(wù)，食品藥品監(jiān)管工作取得了較好的成績。為年取得更好的成績，該局對年工作進行認真謀劃?？傮w思路是：“實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變，推進四項延伸，提高三種能力”。

實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：一是轉(zhuǎn)變行政執(zhí)法觀念，樹立機遇意識，增強做好食品藥品監(jiān)管工作的信心和決心，確保食品藥品安全工作目標不變、力度不減、質(zhì)量不降、人心不散的良好工作局面；二是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)知識結(jié)構(gòu)，認真開展《食品安全法》以及餐飲監(jiān)管相關(guān)知識培訓，使全體干部準確理解和掌握食品安全法賦予的新職能，以過硬的本領(lǐng)、敢做善成的勇氣，擔負起餐飲監(jiān)管的新職能；三是轉(zhuǎn)變宣傳教育重點，做好《食品安全法》普及工作，營造全社會共同關(guān)注《食品安全法》的良好氛圍。

推進四項延伸：一是延伸示范創(chuàng)建內(nèi)涵，夯實餐飲監(jiān)管工作基礎(chǔ)。從食品安全監(jiān)管綜合協(xié)調(diào)、牽頭抓總的職能出發(fā)，提前介入餐飲安全監(jiān)管，為履行新職能打好堅實的工作基礎(chǔ)。二是延伸“千里眼”觸角，推進藥械全程電子化實時監(jiān)控。借助現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把稽查觸角延伸到轄區(qū)內(nèi)所有涉藥單位，網(wǎng)上實時監(jiān)控藥品、醫(yī)療器械購銷流通情況，提升監(jiān)管效率，壓減監(jiān)管成本。三是延伸藥店“治亂”深度，規(guī)范藥品零售經(jīng)營行為。以“提升經(jīng)營質(zhì)量、規(guī)范經(jīng)營行為”為核心內(nèi)容，繼續(xù)開展藥品零售企業(yè)“糾風治亂”活動，始終保持嚴格監(jiān)管的高壓態(tài)勢，重點整治藥師上崗和市場經(jīng)營秩序。四是延伸藥械稽心，加大大要案件查處力度。按照“一條主線、兩個重點、三項工作、四個轉(zhuǎn)變”的工作思路,進一步轉(zhuǎn)變稽查方法、模式，使藥械稽心下移，變被動為主動、變事后處罰為事前預防，以稽查為手段促規(guī)范、促發(fā)展。

提高三種能力：通過不斷加強隊伍的綜合能力、依法行政能力和拒腐防變能力建設(shè)，進一步提高隊伍的執(zhí)行力。一是加強隊伍綜合能力建設(shè)，重點要在提高履職能力、樹立隊伍形象上下功夫。二是加強依法行政能力建設(shè)，重點要在強化執(zhí)法為民理念、規(guī)范執(zhí)法行為上下功夫。三是加強拒腐防變能力建設(shè)，重點要在強化廉政建設(shè)、構(gòu)建長效機制下功夫。

零售工作思路范文第5篇

縣局重點圍繞打假破網(wǎng)、市場監(jiān)管、依法行政、精益專賣、隊伍建設(shè)五大方面開展專賣管理工作，營造了良好的轄區(qū)市場環(huán)境。2018年，縣局將以“134”工作思路為指導，立足“打團伙、破網(wǎng)絡(luò)”1個目標，借助行政審批服務(wù)平臺、煙草行業(yè)專賣管理信息系統(tǒng)、煙草專賣內(nèi)部監(jiān)督管理系統(tǒng)3個平臺，扎實推進打假破網(wǎng)、市場監(jiān)管、行政許可和隊伍建設(shè)4項工作。確保專賣管理各項工作再上新水平。

（一）側(cè)重線索搜集、打假合力，不斷提升破網(wǎng)機制一體化

一是利用數(shù)據(jù)庫，對各類情報信息進行綜合化分類管理，加強信息情報網(wǎng)，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫。同時，拓寬案件線索來源渠道，密切監(jiān)控重點地區(qū)，建立嚴密的情報網(wǎng)絡(luò)，力爭掌握1-2個網(wǎng)絡(luò)案件線索，在年底破獲1起網(wǎng)絡(luò)案件。同時將情報信息量化到每位稽查員，每月各片區(qū)必須提供一條有價值的案件線索，并納入考核。二是狠抓網(wǎng)絡(luò)案件信息收集工作，有效利用QQ、微信等新媒體傳播渠道關(guān)注假冒偽劣卷煙銷售信息，廣泛搜集互聯(lián)網(wǎng)涉煙案件線索，通過層層篩選，對可實施抓捕的有效信息進行目標管理，長期監(jiān)控。同時加強與公安、郵政、物流等相關(guān)部門的配合，及時對有經(jīng)營價值的信息進行立案偵查、深挖細排，有效打擊互聯(lián)網(wǎng)和物流快遞渠道販售假冒偽劣卷煙行為。

（二）力保執(zhí)法必嚴、守土有責，深入推進監(jiān)管縱深力度

一是嚴格按照“APCD”以及“雙隨機、一公開”流程進行市場檢查。分析異常稽查單元及異常零售戶，在零售戶分析的基礎(chǔ)上，對可能出現(xiàn)違法違規(guī)經(jīng)營行為的客戶劃分監(jiān)管目標，設(shè)定常規(guī)檢查、突擊檢查、聯(lián)合檢查等監(jiān)管策略，制定檢查計劃。避免執(zhí)法過程中隨意、盲目檢查，提高市場檢查實效。二是針對我縣地理條件特殊、人員流動較快等特殊情況，要高度重視非法流通卷煙現(xiàn)狀，不定期開展專項行動，加大對非法流通和收購販銷卷煙的打擊力度，做到守土有責。同時，要加強與營銷部門、專職派駐內(nèi)管員在違法案件查處、卷煙供貨策略、重點品牌銷售等方面的及時溝通。三是在前期對轄區(qū)內(nèi)無證、無照經(jīng)營卷煙的情況進行廣泛摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，按照證照不符的經(jīng)營戶分布、數(shù)量、性質(zhì)、擬采取的措施等，對轄區(qū)所有證照不符的經(jīng)營戶進行統(tǒng)計，為后續(xù)的治理工作打好基礎(chǔ)。四是充分建立健全與工商行政管理部門的信息溝通和工作協(xié)調(diào)機制，適時召開專項行動聯(lián)席會議，部署集中整治工作，確保專項整治行動取得實效。五是對轄區(qū)范圍內(nèi)重點區(qū)域、重點路段、重點場所的無證經(jīng)營戶及娛樂場所等進行集中整治。在依法對違法經(jīng)營戶進行處罰的同時做好限期整改工作，對達不到規(guī)定條件的，堅決予以取締，保證市場凈化率達到89.89%以上。

（三）堅持流程優(yōu)化、程序合法化要求，確保許可證管理體系良好運行

一是規(guī)范行政許可辦理，不斷加大證件監(jiān)管力度，特別是嚴把“準入、勘驗、審批、培訓”四個關(guān)口，對無證經(jīng)營行為要做到定期摸排調(diào)查、打擊疏導結(jié)合，充分發(fā)揮許可證的市場準入和市場管理功能。二是重視許可證后續(xù)監(jiān)管工作，對轄區(qū)內(nèi)卷煙零售戶，從證照核準登記事項情況、依法依規(guī)使用情況、后續(xù)管理事項辦理情況等方面進行全面清理，重點對人證不符、證址不符、證照不符等違法、違規(guī)使用許可證的行為進行查處，進一步規(guī)范卷煙許可證的使用管理，提高零售戶守法經(jīng)營意識,為年底開展許可證延續(xù)工作奠定良好基礎(chǔ)。三是充分發(fā)揮“宣教室”的作用，加強新入網(wǎng)零售戶和違法經(jīng)營戶的教育培訓，做到“事前服務(wù)、事中監(jiān)管、事后懲戒”的管理模式。