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零售銀行工作思路范文第1篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢(shì)

銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶(hù)為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動(dòng)力。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤(rùn)來(lái)源中已經(jīng)占有越來(lái)越大的份額。近年來(lái),隨著我國(guó)商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進(jìn)一步加速我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國(guó)金融界的現(xiàn)實(shí)課題。

1我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。國(guó)外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無(wú)論大中小商業(yè)銀行,無(wú)論全國(guó)性銀行還是地區(qū)性銀行,無(wú)論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒(méi)有一家商業(yè)銀行不開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。比如美國(guó)的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運(yùn)用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國(guó)花旗銀行2004年的利潤(rùn)中就有72%來(lái)自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤(rùn)中個(gè)人業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比為40%,美洲銀行占比為41%。但我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個(gè)人業(yè)務(wù)、貴賓理財(cái)、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車(chē)貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、ATM、電話(huà)等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計(jì),2005年上半年全國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)僅占商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的25%左右。雖然我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:

（1）零售客戶(hù)的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對(duì)客戶(hù)缺乏分類(lèi)。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國(guó)內(nèi)都有1億以上的客戶(hù),每天都有超過(guò)千萬(wàn)筆的個(gè)人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬(wàn)的法人客戶(hù)的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來(lái)說(shuō),每個(gè)客戶(hù)享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來(lái)看,對(duì)客戶(hù)的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶(hù),他對(duì)服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶(hù)服務(wù),就無(wú)法讓客戶(hù)特別是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真正滿(mǎn)意。如果對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析,細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng),通過(guò)一些渠道的改革,進(jìn)行低成本、集約化服務(wù),為客戶(hù)提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿(mǎn)足龐大客戶(hù)的需求。

（2）零售客戶(hù)尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì),僅有較小的單體貢獻(xiàn)。相對(duì)公司和機(jī)構(gòu)客戶(hù),個(gè)人客戶(hù)的數(shù)量大、單體貢獻(xiàn)小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計(jì)算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計(jì)算盈利水平,應(yīng)該對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的群體進(jìn)行分析。根據(jù)客戶(hù)的貢獻(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,然后根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)來(lái)做經(jīng)營(yíng)發(fā)展的規(guī)劃和重點(diǎn),來(lái)提高整體的盈利水平。

（3）零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)常常是按照部門(mén)來(lái)分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶(hù)一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國(guó)際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時(shí)候刷卡之后,就會(huì)收到好幾張對(duì)賬單。這既浪費(fèi)成本,又會(huì)給客戶(hù)造成不好的印象。試想,當(dāng)一個(gè)客戶(hù)收到三四張對(duì)賬單,他會(huì)覺(jué)得這個(gè)銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對(duì)客戶(hù)就不大容易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶(hù)的服務(wù)需求就得不到一個(gè)及時(shí)的、便捷的滿(mǎn)足。但如果在整合方面做得好的話(huà),就能提供不可估量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（4）單渠道經(jīng)營(yíng)為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營(yíng)模式。渠道是銀行競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要要素。簡(jiǎn)單地說(shuō),從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺(tái)服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對(duì)話(huà)到人機(jī)對(duì)話(huà)。離柜業(yè)務(wù),它跳開(kāi)了渠道的前臺(tái)的過(guò)程,沒(méi)有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機(jī)聯(lián)系進(jìn)入到中后臺(tái),一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國(guó)外的商業(yè)銀行對(duì)渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點(diǎn)的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價(jià)格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點(diǎn)就是成本非常低。從目前渠道反映情況來(lái)看,我國(guó)商業(yè)銀行離柜交易量的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)利器。國(guó)內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢(shì),占到百分之三十至七八十的市場(chǎng)份額。西方的商業(yè)銀行到我國(guó)來(lái),不可能在物理渠道方面投資這么多,因?yàn)檫@樣的投資成本非常高昂,但是它會(huì)運(yùn)用電子銀行這樣的方式。如果國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢(shì)能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶(hù)囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

（5）商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶(hù)的一個(gè)主要選擇,而國(guó)債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對(duì)客戶(hù)的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺(tái)和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái),商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個(gè)口號(hào)近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。如果貸款利差進(jìn)一步收縮,資金的價(jià)格將不斷趨低,存款的收益也將越來(lái)越低。

2我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī),一定要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及客戶(hù)需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的升級(jí)。加快國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:

（1）統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶(hù)數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn),可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹(shù)業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長(zhǎng)。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險(xiǎn)低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念,調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來(lái)抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費(fèi)并重,把服務(wù)對(duì)象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個(gè)人消費(fèi)者并重,樹(shù)立以個(gè)人為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念和服務(wù)意識(shí),科學(xué)設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。

（2）做好市場(chǎng)細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹(shù)立起客戶(hù)導(dǎo)向的理念。要重點(diǎn)關(guān)注潛力客戶(hù)群。潛力客戶(hù)主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的客戶(hù)。這些年輕人都會(huì)用電腦,他們對(duì)應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點(diǎn)發(fā)展的一類(lèi)客戶(hù)群,對(duì)他們的品牌規(guī)劃將來(lái)應(yīng)該成為代表科技與時(shí)尚、充滿(mǎn)進(jìn)取精神的象征。而中高端客戶(hù)對(duì)應(yīng)的品牌是理財(cái)產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財(cái)服務(wù),成為代表成功與財(cái)富、具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的個(gè)人理財(cái)?shù)钠放啤?duì)非常富有的客戶(hù)和最高端的客戶(hù),要為他們提供高層次的尊貴理財(cái)服務(wù),包括嘗試著在國(guó)內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢(xún)等服務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō),對(duì)不同的客戶(hù)要有不同的經(jīng)營(yíng)策略。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的客戶(hù),能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來(lái)很高的收益,同時(shí)還能夠降低銀行成本。只有真正樹(shù)立起客戶(hù)導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶(hù)服務(wù),才能催動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。

（3）加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā),滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求。經(jīng)驗(yàn)表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶(hù),其對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場(chǎng)發(fā)展變化,及時(shí)完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,不斷挖掘新的贏利機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對(duì)已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善；二是不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶(hù)的信賴(lài)和長(zhǎng)期的支持。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及國(guó)際先進(jìn)銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類(lèi)型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實(shí)際,積極開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品,以滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求。此外,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹(shù)立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強(qiáng)吸引力和親和力,以獲得真正忠實(shí)的客戶(hù)群。

（4）整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國(guó)外銀行為個(gè)人客戶(hù)提供金融服務(wù)的設(shè)施來(lái)看,電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件和可視電話(huà)大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢(shì),銀行已經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人服務(wù)形態(tài),不僅實(shí)現(xiàn)了不受時(shí)間、地理等限制的一天24小時(shí)、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來(lái)固定場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)成本,提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶(hù)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。我國(guó)商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動(dòng)網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、手機(jī)銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進(jìn)銀行卡和理財(cái)產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo),著力發(fā)展個(gè)人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺(tái)壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同等重要的服務(wù)渠道,真正為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。

零售銀行工作思路范文第2篇

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。

1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢(shì)明顯。6月末自營(yíng)存款余額為xx萬(wàn)元，較年初新增xx萬(wàn)元，已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元，較年初新增xx萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款xx萬(wàn)元，較年初新增xx萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的154%；日均儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元，較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元，完成任務(wù)的99%；對(duì)公日均存款余額xx萬(wàn)元，較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元，完成任務(wù)的161%。

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營(yíng)貸款xx萬(wàn)元，較年初新增xx萬(wàn)元，其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬(wàn)元，較年初新增xx萬(wàn)元，完成全年任務(wù)90%，對(duì)公資產(chǎn)余額xx萬(wàn)元，較年初新增xx萬(wàn)元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。

3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬(wàn)元，完成全年任務(wù)58%；完成國(guó)際結(jié)算量近xx萬(wàn)美元；信用卡發(fā)卡xx張；期繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元，躉繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元。

二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

（一）、明確任務(wù)，早抓落實(shí)，為全年工作打基礎(chǔ)。

支行在去年末就對(duì)XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，明確負(fù)債新增x個(gè)億，對(duì)私存款x億，對(duì)公存款x億；資產(chǎn)新增x億，個(gè)人資產(chǎn)x億，公營(yíng)貸款x億。年初支行再次召開(kāi)工作會(huì)，就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排，對(duì)XX年取得的成績(jī)，行長(zhǎng)室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時(shí)，針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶(hù)經(jīng)理頭上，業(yè)績(jī)完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào)，有效地激勵(lì)了客戶(hù)經(jīng)理的工作熱情。在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績(jī)。

（二）、 強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工作首先是抓新開(kāi)戶(hù)，支行公司部年初即明確：每位對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理每月必須新開(kāi)有效戶(hù)達(dá)到x戶(hù)。從上半年情況來(lái)看，支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)戶(hù)xx戶(hù)，實(shí)現(xiàn)新戶(hù)存款新增xx萬(wàn)元。其次是通過(guò)政府平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度，通過(guò)上門(mén)拜訪、制訂理財(cái)方案等多種形式，積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力，取得了客戶(hù)的高度認(rèn)可，已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，xx區(qū)財(cái)政非稅收入專(zhuān)戶(hù)已經(jīng)成功開(kāi)立，存款余額近x個(gè)億。

2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對(duì)x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和分層次營(yíng)銷(xiāo)，注重基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)、中端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)并重。一是大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：將x萬(wàn)以上的客戶(hù)界定為大戶(hù)，針對(duì)這部分客戶(hù)專(zhuān)門(mén)制定了“理財(cái)秘書(shū)”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國(guó)債、外匯市場(chǎng)行情等金融信息，根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案，讓客戶(hù)及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展，同時(shí)讓貴賓客戶(hù)感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財(cái)，使其效益最大化，這樣才能將客戶(hù)與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線上的客戶(hù)經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來(lái)，根據(jù)客戶(hù)特色討論，制定出幾套適合客戶(hù)需求的理財(cái)方案，針對(duì)客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題反復(fù)推敲，做足前位準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)給客戶(hù)百分百滿(mǎn)意的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶(hù)更信任我們，依賴(lài)我們，成為我們的忠實(shí)客戶(hù)；二是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成為我們的

特色，頻繁且高質(zhì)量的戶(hù)外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開(kāi)展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳，通過(guò)在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動(dòng)，對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶(hù)的便有10戶(hù)。支行通過(guò)“物管收費(fèi)站”的有效宣傳，進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如xx花園等通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡、開(kāi)功能，既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬(wàn)元；三是大堂營(yíng)銷(xiāo)：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營(yíng)造舒適的營(yíng)業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對(duì)前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)主動(dòng)引導(dǎo)，對(duì)普通客戶(hù)主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶(hù)在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶(hù)主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)自然增長(zhǎng)，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營(yíng)銷(xiāo)，安排客戶(hù)經(jīng)理輪流在大堂值班，對(duì)大廳的客戶(hù)進(jìn)行梳理，達(dá)到提升的效果。

3、 公私聯(lián)動(dòng)組合營(yíng)銷(xiāo)：零售銀行部與公司銀行部通過(guò)一對(duì)一的接對(duì)子形式，互幫互助，互通信息，從對(duì)私大客戶(hù)中發(fā)掘?qū)蛻?hù)，從對(duì)公客戶(hù)中尋找對(duì)私大客戶(hù)，年初就通過(guò)對(duì)私大客戶(hù)拓展了一戶(hù)對(duì)公客戶(hù)，吸收對(duì)公存款xx萬(wàn)元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng)，落實(shí)了xx汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司等單位的工資。

（三）針對(duì)弱點(diǎn)狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢(shì)業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開(kāi)拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過(guò)“立足園區(qū)輻射周邊”，積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向，近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面：一方面對(duì)支行已有的客戶(hù)進(jìn)行挖潛，另一方面積極對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)新戶(hù)。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業(yè)，上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元，與XX年同期相比增加了XX萬(wàn)元。國(guó)際業(yè)務(wù)方面：對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門(mén)拜訪，目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外，對(duì)于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒(méi)有放棄，一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤，隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況，同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向，在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開(kāi)合作，將成為下半年國(guó)際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。

（四）、大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動(dòng)，狠抓個(gè)人資產(chǎn)，突出工作重點(diǎn)

針對(duì)xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)眾多的優(yōu)勢(shì)，支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的拓展力度，和xx/xx等知名開(kāi)發(fā)商建立了往來(lái)關(guān)系，并擬在開(kāi)發(fā)貸款和按揭方面展開(kāi)深入的合作。同時(shí)，對(duì)原有的開(kāi)發(fā)企業(yè)，如xx地產(chǎn)，進(jìn)行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開(kāi)發(fā)貸款至x億元，將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí)，支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，整合資源，將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶(hù)經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢(shì)，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動(dòng)員，對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo)，其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬(wàn)元。此外，通過(guò)直客方式，支行營(yíng)銷(xiāo)了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)，為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬(wàn)元，完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。

（五）、健全案防體系，加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)

1、牢固樹(shù)立“安全就是效益”的意識(shí)，以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn)，深入開(kāi)展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng)，落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式，嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門(mén)，我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度，并督促每一個(gè)員工遵照?qǐng)?zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn)，不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。

2、認(rèn)真開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，召開(kāi)了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了：xx副行長(zhǎng)在全行“合規(guī)守法”教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話(huà)、xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、xx銀行誠(chéng)信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話(huà)、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門(mén)、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶(hù)經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線測(cè)試，取得了良好的成績(jī)。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào)，全行員工寫(xiě)出了學(xué)習(xí)心

得體會(huì)，全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng)，在分行合規(guī)守法知識(shí)競(jìng)賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績(jī)。

3、以“合規(guī)守法教育活動(dòng)”為切入點(diǎn)，結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”“賬戶(hù)管理系統(tǒng)（二期）”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合，通過(guò)內(nèi)控管理制度和案件專(zhuān)項(xiàng)治理工作，加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺(tái)操作，后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠(chéng)信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎實(shí)工作，把各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都落到實(shí)處。做到上半年會(huì)計(jì)無(wú)票據(jù)交換差錯(cuò)，結(jié)算一般性差錯(cuò)僅一筆；并保持了儲(chǔ)蓄柜面服務(wù)零差錯(cuò)的記錄。

（六）、加強(qiáng)警隊(duì)建設(shè)，開(kāi)展治理三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專(zhuān)項(xiàng)治理等工作，注重企業(yè)文化建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境

支行認(rèn)真貫徹落實(shí)總分行有關(guān)會(huì)議精神，制定了紀(jì)檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計(jì)劃。年初以來(lái)，加強(qiáng)了對(duì)警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)等多方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)了警員體能訓(xùn)練，制定了詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃和獎(jiǎng)懲措施，警隊(duì)在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護(hù)航的作用。

按照總分行部署，支行按進(jìn)度計(jì)劃開(kāi)展了三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專(zhuān)項(xiàng)治理等工作。成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，開(kāi)展了員工異常行為排查，形成了自查報(bào)告，對(duì)查出的事項(xiàng)進(jìn)行了整改，受到了好評(píng)。

在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，注重企業(yè)文化建設(shè)，在員工生日時(shí)，及時(shí)給每一位過(guò)生日的員工當(dāng)日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會(huì)到組織的關(guān)心；積極參與分行組織的各類(lèi)文體活動(dòng)，如服務(wù)征文活動(dòng)、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽(yù)感，犧牲了大量的休息時(shí)間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。

三、目前工作中存在的問(wèn)題

（一）、柜面服務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量有待提高；

（二）、柜面員工處理與客戶(hù)關(guān)系的技巧有待改善；

（三）、個(gè)人資產(chǎn)的二次營(yíng)銷(xiāo)力度弱，對(duì)市場(chǎng)情況未能準(zhǔn)確把握，信息不靈；

（四）、票據(jù)業(yè)務(wù)未能尋找到大的龍頭客戶(hù)；

（五）、基礎(chǔ)客戶(hù)群較少，1000萬(wàn)元以上大客戶(hù)占比不多，對(duì)我行發(fā)展形成制約；

（六）、國(guó)際業(yè)務(wù)僅限于一兩個(gè)客戶(hù)，不利于支行國(guó)際業(yè)務(wù)收入長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

（七）、信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。

（八）、零售業(yè)務(wù)柜臺(tái)、大堂、客戶(hù)經(jīng)理三點(diǎn)沒(méi)有形成有效的一線。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地做好以下工作：

（一）、要求各位員工在肯定成績(jī)的同時(shí)，要找出工作中的不足，再接再厲，永創(chuàng)輝煌；

（二）、進(jìn)一步加強(qiáng)員工及客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)，作好自身學(xué)習(xí)及分支行的二、三級(jí)培訓(xùn)；

（三）、按照年初分行目標(biāo)要求推進(jìn)各項(xiàng)工作，工作重點(diǎn)放在信用卡、客戶(hù)總資產(chǎn)管理、國(guó)際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等方面；

（四）、高度重視和持續(xù)進(jìn)行合規(guī)守法教育活動(dòng)，不能流于形式，增強(qiáng)員工什么該干，什么不該干的認(rèn)識(shí)。

（五）、照總分行的統(tǒng)一部署，開(kāi)展好“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動(dòng)。加強(qiáng)員工教育，加強(qiáng)大堂力量，提升服務(wù)質(zhì)量，重塑服務(wù)品牌。

零售銀行工作思路范文第3篇

關(guān)鍵詞：城市化 農(nóng)村金融 金融創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào):F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914（2010）12-195-02

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，我國(guó)廣大中東部農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)逐步向工業(yè)化、城鎮(zhèn)化以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展，逐步進(jìn)入了城市化發(fā)展新階段。

城市化不僅表現(xiàn)為農(nóng)業(yè)人口由鄉(xiāng)村向城市轉(zhuǎn)移，城市區(qū)域的擴(kuò)張，還表現(xiàn)為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變、農(nóng)民生活形態(tài)、生活意識(shí)的轉(zhuǎn)變以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)各方面由鄉(xiāng)村型向城市型過(guò)渡。在這一特殊的經(jīng)濟(jì)格局中，原來(lái)的農(nóng)村金融體系所面臨的生存和需求環(huán)境正發(fā)生著深刻變化，農(nóng)村金融包括政策性金融、商業(yè)性金融和農(nóng)村合作金融，是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中比較重要的資本要素配置。農(nóng)村金融興，則農(nóng)業(yè)興；農(nóng)村金融活，則農(nóng)業(yè)活。在這些經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型地區(qū)，如何重構(gòu)適應(yīng)城市化經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的農(nóng)村金融支持體系，加快農(nóng)村金融改革創(chuàng)新，提高農(nóng)村金融服務(wù)質(zhì)量，已是當(dāng)務(wù)之急。

一、農(nóng)村在城市化進(jìn)程中對(duì)農(nóng)村金融服務(wù)提出了新的要求

農(nóng)村向城市化的轉(zhuǎn)變是區(qū)域農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的必然結(jié)果。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)農(nóng)村金融資源的需求呈現(xiàn)剛性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，新的縣域、區(qū)域發(fā)展形勢(shì)和金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)農(nóng)村金融體系中的銀行信貸和金融服務(wù)和創(chuàng)新都提出了更新的挑戰(zhàn)和更高的要求。

1.城市化進(jìn)程中民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的異軍突起，迫切需要農(nóng)村金融的支持。伴隨“國(guó)退民進(jìn)”步伐加快，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)日益活躍，中小企業(yè)在激烈多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出極強(qiáng)的適應(yīng)性和生命力。宜興市民營(yíng)企業(yè)以私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)為主，82％民營(yíng)企業(yè)分布在城市化進(jìn)程地區(qū)，隨著城市化進(jìn)程的加快，其總量和規(guī)模也不斷擴(kuò)大。

從表1可看出民營(yíng)經(jīng)濟(jì)已逐步成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)體制變革的推動(dòng)力量。中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中迫切需要大量較低成本的信貸資金投入，又需要高效便捷的金融服務(wù)。然而，由于民營(yíng)中小企業(yè)大多處于創(chuàng)業(yè)階段，生產(chǎn)規(guī)模小、資本實(shí)力薄弱、設(shè)備落后，以及制度方面的限制，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的弱勢(shì)群體，所以，融資問(wèn)題就成為制約民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要瓶頸。

2.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)村工業(yè)化進(jìn)程加快，迫切需要大額農(nóng)貸資金。大多城市化進(jìn)程地區(qū)在原農(nóng)村基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)以主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，區(qū)域化布局、規(guī)?；ㄔO(shè)和產(chǎn)加銷(xiāo)一體化的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化，逐步完成以市場(chǎng)為紐帶，經(jīng)濟(jì)效益為中心，先進(jìn)技術(shù)與生產(chǎn)方式相結(jié)合，農(nóng)工貿(mào)一體化的農(nóng)村工業(yè)化。根據(jù)宜興市2007年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，2007年鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)資金來(lái)源于農(nóng)村金融貸款、民營(yíng)信貸及民間資金和地方政府投資的資金比例分別為15.36%、17.25%和34.23%。隨著人口向城鎮(zhèn)集中，農(nóng)業(yè)向規(guī)模經(jīng)營(yíng)集中，工業(yè)企業(yè)向園區(qū)集中的進(jìn)程開(kāi)展，資金的需求會(huì)面臨短缺，在這種情況下，農(nóng)村金融則需進(jìn)一步加大信貸支持力度，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)村工業(yè)化提供有效可靠的資金支持和金融服務(wù)。

3.農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施等外部環(huán)境建設(shè)，迫切需要農(nóng)村金融的大力支持。在農(nóng)村城市化過(guò)程中，國(guó)家加大了對(duì)農(nóng)村道路交通、教育、衛(wèi)生、水利等公共設(shè)施建設(shè)的支持力度，然而在農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過(guò)程中，信貸資金的短缺和脫節(jié)現(xiàn)象依然嚴(yán)重。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料反映，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的資金80%來(lái)自于地方政府的財(cái)政撥款，而農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的信貸很低。

4.農(nóng)村潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，迫切需要啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)信貸。我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)人口依然在總?cè)丝谥姓贾黧w地位，廣大農(nóng)村地區(qū)隱藏著龐大的消費(fèi)群體。2009年宜興市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入23201元，農(nóng)村居民人均純收入11230元。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出14902元，農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)性支出8519元，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出仍大大低于城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出水平，雖然全市農(nóng)村消費(fèi)品零售額136.36億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的54.57％，但是住房、教育、耐用消費(fèi)品等領(lǐng)域的消費(fèi)信貸在農(nóng)村地區(qū)尚未啟動(dòng)。

二、農(nóng)村金融服務(wù)體系在農(nóng)村城市化進(jìn)程中遇到的瓶頸和存在的問(wèn)題

1.支農(nóng)主體缺位，金融服務(wù)配置不平衡。廣大農(nóng)村在城市化過(guò)程中，金融支農(nóng)主體缺位，信貸服務(wù)功能弱化。一是商業(yè)性金融支農(nóng)弱化，近年來(lái)基層農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，管理權(quán)限上收，信貸投入向城市及大中型企業(yè)集中；二是政策性金融作用萎縮，目前農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行主要對(duì)糧棉油政策性收購(gòu)負(fù)責(zé)，而對(duì)非農(nóng)產(chǎn)業(yè)和工業(yè)化支持幾乎是“真空”，而國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行又尚未進(jìn)入農(nóng)村；三是作為農(nóng)村金融主體，農(nóng)村信用社自身制度和體系建設(shè)正在不斷的深入當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)和定位問(wèn)題比較突出。農(nóng)村商業(yè)銀行在面向個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主和農(nóng)戶(hù)的金融業(yè)務(wù)依然以傳統(tǒng)的存、貸、匯為主，缺少信貸服務(wù)品種創(chuàng)新，淡化了農(nóng)村金融的職責(zé)。農(nóng)商行大額的貸款對(duì)象，通常是由政府部門(mén)擔(dān)保的一些大型企業(yè)或項(xiàng)目，對(duì)轉(zhuǎn)型農(nóng)村地區(qū)個(gè)體經(jīng)營(yíng)和農(nóng)戶(hù)的信貸服務(wù)工具缺乏，對(duì)中小企業(yè)的貸款一般都得提供相應(yīng)的抵押和質(zhì)押，資金運(yùn)作能力差，加上其貸款受地方政府干預(yù)性很大,不能更好滿(mǎn)足城市化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。

2.資金積累容易，信貸投入水平卻滯后。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)的存款余額提高了，而農(nóng)民沒(méi)有投資渠道。同時(shí)，由于貨幣的逐利性原因，信貸資金的流向是從農(nóng)村流向城市，從經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)流向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。事實(shí)上，郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)只存不貸，吸收的資金大部分調(diào)離了農(nóng)村；農(nóng)村合作金融組織的資金也不自覺(jué)地瞄準(zhǔn)了中心城市和大的企業(yè)；各商業(yè)銀行農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)，吸取的農(nóng)民存款資金只有很少一部分用于支持當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，縣域級(jí)金融機(jī)構(gòu)新增存款轉(zhuǎn)化為當(dāng)?shù)匦刨J投入的比率平均不足30％。

3.投資風(fēng)險(xiǎn)大，補(bǔ)償機(jī)制與保險(xiǎn)機(jī)制不健全。產(chǎn)業(yè)化的項(xiàng)目投入和工業(yè)化的產(chǎn)品創(chuàng)新要受到自然條件、市場(chǎng)環(huán)境和政策因素的影響，具有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)不確定性。金融部門(mén)對(duì)其進(jìn)行信貸需承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，而面對(duì)客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)，尚未建立較完善的擔(dān)保機(jī)制，也缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)理念決定對(duì)農(nóng)保險(xiǎn)的品種較少，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在農(nóng)村分布的薄弱影響了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償機(jī)制，保險(xiǎn)產(chǎn)品供給與農(nóng)民需求的不匹配，導(dǎo)致城市化進(jìn)程地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)十分不景氣。

三、農(nóng)村金融創(chuàng)新自身服務(wù)體系和功能，適應(yīng)城市化進(jìn)程發(fā)展

1.找準(zhǔn)農(nóng)村金融創(chuàng)新依賴(lài)途徑，確定農(nóng)村金融發(fā)展目標(biāo)定位。在城市化進(jìn)程地區(qū)，“三農(nóng)”的發(fā)展后勁十分巨大，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新要立足“三農(nóng)”，因地制宜地確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，憑借著天時(shí)地利人和，農(nóng)村金融必須搶先占領(lǐng)農(nóng)村地區(qū)優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域和鞏固長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)地位，立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)迅速、全面、真實(shí)，挖掘潛力客戶(hù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，找準(zhǔn)自身發(fā)展定位。

農(nóng)村金融的功能定位要求各農(nóng)村金融銀行部門(mén)要樹(shù)立“零售銀行，農(nóng)戶(hù)銀行，社區(qū)銀行，中小企業(yè)銀行”的功能形象，在新的發(fā)展形勢(shì)下，拓展支農(nóng)工作思路，延伸支農(nóng)金融服務(wù)，貼近農(nóng)戶(hù)金融需求，推進(jìn)農(nóng)村城市化進(jìn)程。

農(nóng)村金融要更新經(jīng)營(yíng)理念。一要按照“三農(nóng)”服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方向，改進(jìn)服務(wù)方式，完善服務(wù)功能，切實(shí)助推地區(qū)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型；二要堅(jiān)持“雙贏”取向，在幫助農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)騰飛、增加社會(huì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融的自身效益；三要更新觀念，與時(shí)俱進(jìn)，從支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向支持“大農(nóng)業(yè)”轉(zhuǎn)變，從支持傳統(tǒng)農(nóng)民向支持現(xiàn)代農(nóng)民轉(zhuǎn)變，從支持小作坊經(jīng)濟(jì)向支持工商業(yè)轉(zhuǎn)變。

農(nóng)村金融要扎根農(nóng)村，鞏固農(nóng)村市場(chǎng)，支持好農(nóng)村民營(yíng)經(jīng)濟(jì)、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)等中小企業(yè)和各類(lèi)合作經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，密切關(guān)注新建工業(yè)園、科技園、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的金融需求動(dòng)向。農(nóng)村金融要針對(duì)不同農(nóng)村客戶(hù)及其發(fā)展特征，充分發(fā)揮“農(nóng)”字特色，做足“農(nóng)”字文章，將更多的資金吸引到農(nóng)村，推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)發(fā)展，縮小城鄉(xiāng)差距，促進(jìn)“二元”結(jié)構(gòu)向城鄉(xiāng)一體化的“一元”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

2.構(gòu)建新型農(nóng)村金融組織構(gòu)架，提升農(nóng)村金融服務(wù)職能。

（1）完善政策性金融體系新型職能。第一，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行加大政策性支農(nóng)力度。農(nóng)村金融主要靠市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作，農(nóng)發(fā)行就是要彌補(bǔ)市場(chǎng)機(jī)制的局限性，滿(mǎn)足不能通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性金融活動(dòng)而獲得滿(mǎn)足的農(nóng)村金融需求，尤其對(duì)體現(xiàn)國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策，地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略或社會(huì)發(fā)展目標(biāo)的項(xiàng)目，進(jìn)行條件優(yōu)惠的資金融通。拓寬農(nóng)發(fā)行的業(yè)務(wù)范圍，支持好農(nóng)業(yè)科技研發(fā)、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)展農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)和農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)等政策性金融業(yè)務(wù)，允許其發(fā)放農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化貸款、區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施貸款等，尤其要重點(diǎn)關(guān)注城市化進(jìn)程中的特色產(chǎn)業(yè)和中小企業(yè)的項(xiàng)目貸款。農(nóng)發(fā)行要與縣域的農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社形成既分工、又競(jìng)爭(zhēng)的農(nóng)村金融格局，共同促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第二，建立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)具有準(zhǔn)公共產(chǎn)品的特征，是化解農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)、保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利益的一種有效手段，有助于提高農(nóng)業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，進(jìn)而更好地引導(dǎo)信貸資金流向“三農(nóng)”。根據(jù)城市化進(jìn)程中地區(qū)農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征，政府應(yīng)加大農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的政策扶持力度，成立專(zhuān)門(mén)的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司；建立財(cái)政保費(fèi)補(bǔ)貼機(jī)制；從財(cái)政上加大對(duì)農(nóng)戶(hù)、地區(qū)企業(yè)所交納的保費(fèi)，為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)虧損提供適當(dāng)補(bǔ)貼；此外還可適時(shí)建立國(guó)家、省兩級(jí)農(nóng)業(yè)發(fā)展基金，通過(guò)政府的適度補(bǔ)貼或委托，吸引和鼓勵(lì)商業(yè)性保險(xiǎn)公司等社會(huì)各方力量的參與。

（2）構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)有序的商業(yè)性金融體系。農(nóng)村向城市化進(jìn)程地區(qū)，農(nóng)村金融市場(chǎng)的主體依然是競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)金融，各農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)要因地制宜完善自己的服務(wù)，開(kāi)發(fā)新型金融保險(xiǎn)商品，為富裕農(nóng)民、發(fā)展農(nóng)業(yè)、繁榮農(nóng)村作出貢獻(xiàn)。

首先，農(nóng)業(yè)銀行要發(fā)揮國(guó)有商業(yè)銀行優(yōu)勢(shì)。農(nóng)業(yè)銀行一方面要扭轉(zhuǎn)農(nóng)業(yè)銀行近年來(lái)出現(xiàn)的“離農(nóng)”傾向，另一方面要將農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)重心定位于縣域經(jīng)濟(jì)，發(fā)揮其促農(nóng)支商優(yōu)勢(shì)。第一，農(nóng)業(yè)銀行要積極調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)和投向，支持特色產(chǎn)業(yè)、勞動(dòng)密集型特征和比較優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，資金支持重點(diǎn)要從分散農(nóng)戶(hù)向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)科技園區(qū)、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和縣域工商企業(yè)轉(zhuǎn)移。第二，農(nóng)業(yè)銀行要將信貸對(duì)象重點(diǎn)放在朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)上。第三，農(nóng)業(yè)銀行利用自身營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)辦銀行卡、、租賃、擔(dān)保、保管、理財(cái)和信息咨詢(xún)等新產(chǎn)品，發(fā)揮好金融結(jié)算和居民消費(fèi)信用功能，滿(mǎn)足區(qū)域多元化的金融需求。

其次，農(nóng)村商業(yè)銀行體現(xiàn)新型運(yùn)作模式創(chuàng)新。在農(nóng)村信用社的基礎(chǔ)上創(chuàng)建的農(nóng)村商業(yè)銀行要進(jìn)一步完善信貸業(yè)務(wù)，繼續(xù)采用農(nóng)戶(hù)小額信用貸款、農(nóng)戶(hù)聯(lián)保貸款方式，推進(jìn)外來(lái)人員創(chuàng)業(yè)、科技發(fā)展等貸款種類(lèi)和個(gè)人消費(fèi)信用貸款；推廣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化基地、農(nóng)村工業(yè)園區(qū)綜合授信貸款，充分發(fā)揮整體融資優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，推動(dòng)交易工具和業(yè)務(wù)品種的創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)服務(wù)功能。積極開(kāi)辦支農(nóng)金融超市，根據(jù)農(nóng)村“產(chǎn)業(yè)大戶(hù)”、“龍頭企業(yè)”等新型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)主體的不同特點(diǎn)，采取“一戶(hù)一策”、“一企一策”的辦法解決融資難等問(wèn)題。

（3）引入互補(bǔ)性發(fā)展的新型競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體。首先，隨著城市化的發(fā)展，農(nóng)村金融要允許多種形式的金融組織形式在地區(qū)的生存和發(fā)展。政府應(yīng)積極鼓勵(lì)民間資本以股份制或股份合作制興辦民營(yíng)商業(yè)銀行，允許民營(yíng)資本進(jìn)入農(nóng)村，發(fā)展地方民營(yíng)中小型金融機(jī)構(gòu)，增加對(duì)農(nóng)村民營(yíng)企業(yè)的貸款。按照農(nóng)民自愿的原則，適當(dāng)發(fā)展農(nóng)民資金互助組織，充分發(fā)揮農(nóng)民內(nèi)部互助與融資的作用。其次，建立和健全農(nóng)村信托機(jī)構(gòu)，開(kāi)辦農(nóng)用資金的委托業(yè)務(wù)，農(nóng)村信息咨詢(xún)業(yè)務(wù)，幫助農(nóng)用企業(yè)、農(nóng)民合理理財(cái)，調(diào)劑資金余缺，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化導(dǎo)航。

3.完善農(nóng)村金融創(chuàng)新的信用制度，形成農(nóng)村金融保障體制。

（1）建立農(nóng)村企業(yè)和個(gè)人的信用制度。城市化進(jìn)程地區(qū)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的交易主體具備點(diǎn)多面廣線長(zhǎng)，貼近農(nóng)戶(hù)、深入農(nóng)村的優(yōu)勢(shì)，就資金投入來(lái)講，盡管單次信貸成交數(shù)額相比城市可能并不龐大，但是需求分散且廣泛，且農(nóng)民和不成熟的中小企業(yè)都是典型的高監(jiān)督成本的融資對(duì)象，如果實(shí)行全面的事后監(jiān)督，其貸款收益往往不足以彌補(bǔ)其監(jiān)督成本，加上政策因素影響，信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題相對(duì)嚴(yán)重，極易造成金融機(jī)構(gòu)效益低，引起金融機(jī)構(gòu)“收款難”，農(nóng)民“貸款難”的惡性循環(huán)。因此，建立和完善信用制度對(duì)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的意義就顯得十分重大。

（2）建立農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的信用保障體制。首先，建立和完善信貸擔(dān)保機(jī)制。對(duì)于農(nóng)村中小企業(yè)的信貸需求，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極與地方政府相配合，建立適宜的信用擔(dān)保體制。一方面，在自愿參與的前提下,構(gòu)建農(nóng)戶(hù)聯(lián)保、個(gè)體工商戶(hù)聯(lián)保、企業(yè)聯(lián)保機(jī)制；一方面，各級(jí)政府從財(cái)政收入中拿出一定比例的資金成立涉農(nóng)貸款擔(dān)?；?，支持“三農(nóng)”的發(fā)展。其次，建立和完善信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理機(jī)制。對(duì)于農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)自身，有必要建立起風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)警機(jī)制。在款項(xiàng)貸出以后，嚴(yán)格實(shí)施貸后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，定期跟蹤監(jiān)控信貸資金流向。一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)賬面出現(xiàn)問(wèn)題或其他可能影響信貸資金安全的跡象，可以立即與該客戶(hù)聯(lián)系，并采取相應(yīng)措施，防患于未然。

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