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文化地產市場研究范文第1篇

面對成交遇冷，市場猝不及防

隨著前幾個月的房地產成交數據陸續(xù)出臺，濟南房地產成交降溫顯著，雖然房價平穩(wěn)甚至有所上升，但是市場形勢的變化確實不容回避。

濟南市1-4月份房地產成交的主體是住宅，共成交1745套，合計約18萬m2，均價為5621元/m2；而2007年同期的數據為5208套，63.2萬m2，均價為3318元/m2，今年前4個月的成交不足去年同期的1/3。

在銷售走低的同時，不少在售項目也明顯感到市場進入低潮期。合富輝煌房地產（山東）市場研究部監(jiān)測發(fā)現(xiàn)：有部分開發(fā)商反映，4月份房展會的蓄客量較往年有明顯減少；有的樓盤上客量出現(xiàn)明顯下降。即使是上客量沒有顯著變化的樓盤，也能感覺出部分置業(yè)者具有明顯的房價看跌預期和持幣待購的觀望心態(tài)。

當前中國經濟的投資，特別是基礎建設領域，銀行貸款為融資主渠道。而去年下半年以來的緊縮貨幣政策，全面收緊了地產開發(fā)貸款。濟南市開發(fā)商的投資渠道長期以來主要依賴銀行信貸，在這種背景下，開發(fā)商資金壓力劇增，市場上項目轉讓更趨活躍。

成交量萎縮、上客量和蓄客減少、開發(fā)商的資金壓力凸顯等幾個方面表明，1-4月份濟南房地產整體表現(xiàn)偏冷。去年下半年，宏觀調控的效力顯現(xiàn)，京、滬、深、穗等一線城市房地產市場應聲回調，濟南業(yè)界則普遍認為濟南市場穩(wěn)健，受政策影響應當較小。2007年房地產成交量回升到了2004年的水平，價格更是一路高歌猛進，進一步強化了這種信心。當市場格局發(fā)生重大變化的時候，不僅置業(yè)者無法對市場走向作出準確判斷，不少業(yè)內以及相關人士也感到迷茫不已。

階段性成交萎縮的多重原因

考察前4個月的成交結構，4月份成交量占據了前4個月的88.16％，成交金額也占據了72.25％，而5月份延續(xù)了4月份的成交局面。成交量在時間上的不均衡提示，僅憑上半年的成交走低和市場反映就輕言濟南市房地產市場景氣度就此下挫似乎不夠謹慎，合富輝煌房地產（山東）市場研究部判斷這屬于階段性成交萎縮。

進一步考察濟南房地產市場的情況，可以看出前一階段的成交萎縮是受多重因素共同影響的結果，其中最主要的原因是項目開發(fā)周期導致的入市量偏小。長期以來，濟南市房地產市場的基本格局就是供應偏緊，市場需求實現(xiàn)受到供應數量和質量的雙重限制。2007年上半年，濟南市場上入市項目眾多，魯能?領秀城、重汽?翡翠郡、中建?文化城、名士豪庭等項目集中在上半年入市，市場供應相對充裕，市場成交也較為活躍。反觀今年1-4月份，入市項目較少，僅誠基中心等少數新盤入市，其余多為在售項目的少量推貨，入市量約6000套，僅與去年五一黃金周的推貨量持平。市場供給的相對不足是今年上半年市場成交走低的主因。

“長蓄短爆”的操盤模式進一步加劇了成交量波動。近年來，濟南市場上的房地產項目多采用“長蓄短爆”的操盤模式，即通過長時間進行客戶積累，然后集中在短時間內引爆銷售。這種操盤模式的最大特點就是客戶積累的長期性和銷售實現(xiàn)的瞬時性，這一特點非常容易導致成交量在不同時間段上的波動性。前述2007年上半年上市的項目無一例外地都采用了長蓄短爆的模式，在開盤或推貨后的較短時間內出清所推貨量。

觀望因素不容忽視。2007年以來陸續(xù)出臺了一系列針對房地產業(yè)的調控政策，市場上形成了一定程度的觀望情緒，年初部分一線城市房地產市場震蕩又進一步強化了這種情緒。因此上半年的市場成交不可避免地會受到一定的影響。

市場淡季也產生了一定的影響。傳統(tǒng)上春節(jié)是房地產銷售的淡季，而2008年春節(jié)在2月7日，較一般年份偏晚，客觀上延長了淡季的長度，對房地產成交也產生了一定的影響。

競爭分流導致個盤客流量冷熱不均

對于市場反映的客流量下降問題，4月份部分樓盤上客量開始復蘇，但是也有部分項目的上客量反而出現(xiàn)萎縮?？疾爝@些項目之后，發(fā)現(xiàn)出項復蘇的項目基本屬于推新貨、具有市場影響力的較大項目，而上客量萎縮的多為尾盤銷售或者一段時期內沒有推新貨的項目。通過這一現(xiàn)象，考慮到進入4月份后眾多新盤開始籌備入市，我們判斷目前部分項目上客量下降主要原因是受市場競爭加劇造成的客戶分流。

進一步分析不同樓盤的上客量可以看出，上客量的最低谷出現(xiàn)在春節(jié)前后，這一階段恰逢傳統(tǒng)上的市場低潮期?？紤]到目前市場上的看跌價格和持幣待購情緒，上客量的低迷也受市場周期和觀望心理因素的影響。而從4月份開始，很多樓盤的上客量已經開始出現(xiàn)復蘇跡象。

市場基本面健康，供需兩旺

盡管上半年出現(xiàn)了階段性成交萎縮，但是這是多種技術性因素造成的，濟南市房地產業(yè)的基本面沒有發(fā)生改變。

合富輝煌集團通過研究濟南市多種產業(yè)的墑值發(fā)現(xiàn)，濟南市房地產業(yè)屬于弱勢產業(yè)，整體滯后于濟南市社會經濟發(fā)展水平。在當前的發(fā)展階段，濟南市房地產不存在全局性的、長期的供不應求問題。

而對于市場需求層面，無論是合富輝煌集團還是山東公司的調查都表明，潛在置業(yè)者的市場信心要大大高于業(yè)內人士。結合合富輝煌房地產（山東）市場研究部的市場監(jiān)測，濟南置業(yè)者的置業(yè)決策過程和置業(yè)行為模式也未發(fā)生重大變化，反映了整個濟南市場的需求情況依然維持在較高水平。

2007年下半年以來，濟南房屋租賃市場的租金水平大漲30％左右。背后反映的是因為市政建設、舊城改造等導致的濟南存量房的大幅度減少，由此產生的剛性需求也是十分可觀的。

事實上，4月份的成交和客流量回升，說明市場已經出現(xiàn)復蘇回暖的跡象。部分項目的老客戶回頭下單，也說明房型需求置業(yè)者結束觀望，開始陸續(xù)回流。

下半年供應放量，競爭升級

房展會是一個城市房地產市場的風向標，4月份濟南房展會上，市內的27個項目中，在下半年入市的有16個；參展項目累計約140萬m2，其中將于下半年入市的約130萬m2。這些數據提示，濟南房地產將在下半年迎來市場供應高峰。

根據合富輝煌房地產（山東）市場研究部市場監(jiān)測，下半年新年開盤入市的住宅供應量約為200萬m2，老盤新推約100萬m2，二者合計的住宅上市量保守預計在300萬m2以上。加上上半年的約183萬m2住宅供應量，濟南市2008年僅住宅產品的供應量就達500萬m2左右，是近年來濟南房地產供應量較為充裕的一年。在濟南房地產市場需求受制于供給規(guī)模制約的市場條件下，2008年的供給放量將有效推動市場成交增長。因此下半年濟南房地產業(yè)有望一掃上半年的頹勢，回暖升溫。

4月份房展會參展項目的區(qū)域分布情況表明，半數的項目集中在東部特別是高新區(qū)，從供應體量上看，更是占據了70％。下半年市場供應格局將依然延續(xù)東部地區(qū)一枝獨秀的局面。

經過幾年的市場洗禮，本埠開發(fā)商的開發(fā)能力取得了較大的進步，產品品質也在不斷提升。海信、綠城、中海、保利等外來開發(fā)商的產品已經進入實質性操作階段，尤其是中海、綠城等一線開發(fā)商的進駐，加速了濟南房地產開發(fā)水平和產品品質的升級。

如此眾多的實力開發(fā)商和近200萬平方米體量的產品同時出現(xiàn)在一個市場板塊內，是濟南市場上前所未見的盛況，市場競爭也必將空前激烈。

產品品質提升，價格增速放緩

盡管1-4月份成交均價較去年同期增長了69.43％，但主要是成交結構變化造成的。同時1-4月份的成交價是2007年房價的延續(xù)，而2007年正是濟南房價大漲的一年，因此1-4月份同比價格的漲幅在很大程度上反映的是2007年全年漲幅。

下半年的市場供應充裕，且相對集中在東部地區(qū)，上市時機重合和區(qū)域分布集中。在這種市場條件下，濟南市的總體房價水平上漲空間將受到極大的限制?？紤]到產品進步的因素，濟南市房價在短期內還是具有一定的上漲空間。根據目前的市場格局，這種上漲將極有可能在開盤時通過新產品定價的形式一次性實現(xiàn)，通過多次、連續(xù)小幅上漲來實現(xiàn)的可能性較小。

告別低迷，重構平衡

綜上所述，濟南市場有望在下半年走出階段性成交萎縮，但是市場告別低迷的同時，我們也殷切地期望濟南市場能夠重構平衡。

盡管合理定價是市場的健康和市場成交的重要因素，但是房價遠不是房地產本身。經過多年的市場熏陶，置業(yè)者已經越來越理性、務實、謹慎，他們不再是只看價格而忽視居住的其他因素。同樣經歷了市場風波之后，也很難再看到那些只盯著房價的投資型客戶和不關心房價的投機性客戶。

同樣，開發(fā)商也應該回歸市場理性，認識到一個健康的房地產市場應該是以內生需求為主導的市場。認識置業(yè)者的構成、目的和心態(tài)，與置業(yè)者保持良好的溝通，通過產品創(chuàng)新和品質保證，為置業(yè)者提供更具性價比的產品。

文化地產市場研究范文第2篇

作為帶動國家經濟發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時在很多城市也是最受國家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個人要制定怎樣的房地產銷售工作計劃呢?下面是小編整理的房地產銷售個人計劃，希望對大家有所幫助!

房地產銷售個人計劃(一)一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

機會與挑戰(zhàn)分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準

?各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

?各個目標應保持內在的一致性。

?如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

房地產行業(yè)一直是帶動國家經濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

房地產銷售個人計劃(二)一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

房地產銷售個人計劃(三)第一階段：項目開發(fā)前期階段

對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調查計劃，開展正式的房地產市場調研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據。

主要工作內容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開展房地產市場調查

①市場環(huán)境調查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產市場入行考察

②房地產市場調查分析

對項目所在地的房地產市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調查。

三、項目初步定位

根據相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調查、消費者調查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略;

主要工作內容：

一、開展房地產市場動態(tài)調查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產市場供應、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描;

③供給量分析

④競爭對手的產品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關注、消費心理、產品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等;明確項目的總體操作思路

①產品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營銷分析與總匯

_各階段市場動態(tài)分析與對策

_各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓;

二、制定銷售模式、設計銷售組織的架構;

三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認購書》樣本、《房地產買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調整，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數體系，產品系數、樓層系數、景觀系數、朝向系數、房型系數等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內部認購的數量和價格政策

市場預熱期的價格政策和數量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調價計劃和調價技術

整體價格和房源調價技術

⑤廣告策略

主題制定房地產營銷策劃流程詳細說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念

二、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調整;

文化地產市場研究范文第3篇

內容摘要：本文對房地產市場的參與要素進行了較為詳細的闡述，并對部分要素之間存在的邏輯關系進行了分析。研究表明，房地產市場是一個非線性、多重反饋時變的復雜系統(tǒng)。結合系統(tǒng)動力學的特長，即可做長期的、動態(tài)的、戰(zhàn)略性的仿真分析與研究，可方便地處理非線性和時變現(xiàn)象，并給出了基于系統(tǒng)動力學的研究房地產市場的具體步驟。最后研究認為，利用系統(tǒng)動力學來研究房地產市場是一種較為可行的思路。

關鍵詞：房地產市場 系統(tǒng)動力學 時滯 非線性

房地產業(yè)關聯(lián)度高、帶動力強，已經成為國民經濟的支柱產業(yè)之一。作為社會的基礎產業(yè)，房地產市場本身并不能保證資源的有效配置，為了達到經濟的有效運行，必須對房地產市場進行宏觀調控和進行深入細致的研究。

房地產市場包含的要素多種多樣，他們之間的關系錯綜復雜，如果只針對某兩個或者幾個因素之間的內在關系，深入研究，如探索房價和貨幣供應量、房價和股市關系等，進而推論出一系列的房地產宏觀調控政策的建議，那么難免存在掛一漏萬的問題，這些政策可能會有重復或者矛盾之處，缺乏足夠的內在一致性。因此必須先對房地產市場本身進行分析，將各個要素之間的關系理清，進而找到合適的研究方法。

房地產市場相關因素分析

（一）房地產市場參與要素

1.房地產開發(fā)商。房地產開發(fā)商的產品是“房屋”，因此，房地產企業(yè)也與普通工業(yè)企業(yè)不同，主要有三個特點：資金密集性、土地依附性和開發(fā)周期性。為了獲取最大的利潤，他們在法律允許的范圍內，積極地改動自己的行為，使用多種手段如調整融資方式、調整房地產的結構（政策房和非政策房的開發(fā)比例）、調整房價以及各種營銷手段。按照房地產開發(fā)的階段劃分，房地產商有多種手段來應對當前環(huán)境，主要的手段見圖1。

2.政府?？v觀全球房地產市場，各個國家都對住房市場采取了高度的國家干預政策，并得出一個很重要的結論：僅靠市場化解決不了住房問題（況偉大，2006）。從我國房地產市場發(fā)展現(xiàn)狀來看，政府是調控房地產業(yè)的主體，在很大程度上決定了房地產業(yè)的發(fā)展。根據其利益訴求點不同，我國政府可以分為中央政府和地方政府。一方面，中央政府代表全局的利益，關注全社會住房的公平和社會的穩(wěn)定。另一方面，地方政府代表局部利益，其目標是謀求本地區(qū)利益最大化。由于各地區(qū)房地產市場的發(fā)展水平差距較大，因此，中央政府不能采取“一刀切”的控管調控模式，這時，需要地方政府根據自身發(fā)展狀況進行調控。特別的，地方政府具有很強的提高房價、推動房地產發(fā)展的動機，而中央政府調控房地產市場的主要目的就是防止房地產市場過熱，保證房地產業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。這種雙重角色所造成的沖突，很容易導致政府失靈的發(fā)生。

我國政府主要通過制定各種各樣的政策，使房地產經濟運行達到宏觀調控的目標要求。主要包括以下幾種政策：財政政策、市場監(jiān)管政策、貨幣政策、土地政策。

3.購房者（Buyer）。購房者的行為由自己的購買能力、需求以及對當前形勢的判斷決定。由于房地產是一種特殊的消費品，具有保值增值的特性，這就決定了它既是必需品又是投資品。在房地產市場中，如果購房者的目的是為了滿足自身的消費和再生產，這就屬于真實需求。但購買商品或服務的目的是為了再賣出，以牟取差價獲利，就可以認為是投機需求。在一定條件下，正常的消費會轉變成為投機行為。一個市場需要投機者來活躍市場。需要注意的是，如果投機者的資金過多的依賴于銀行貸款，那么房價的下降將導致不良貸款的增加，銀行呆壞賬也就增加，從而引發(fā)金融危機，對整個社會產生負面影響。

4.服務機構。對于房地產市場來說，服務機構主要指提供金融、房地產咨詢、價格評估以及房地產經紀等服務的機構。這些機構與房地產市場的運作過程息息相關。房地產服務業(yè)可以維護房地市場秩序、促進市場主體之間的交易活動、降低交易費用和提高市場效率、保護市場主體的合法權益，推動房地產業(yè)的健康發(fā)展（黃輝玲，2007）。由圖2可以看出，這些服務機構始終滲透于房地產市場運作的各個階段，是房地產市場順暢運作的基本保證。房地產市場的發(fā)展越成熟，與這些服務活動的結合就越緊密。

特別的，可以從圖2清楚看到，商業(yè)銀行為房地產市場運作的全過程提供了資金保障。無論是開發(fā)性融資還是消費性融資，都來自于商業(yè)銀行。單一的融資渠道已經給房地產市場健康運行帶來了許多問題。因此，國家要通過房地產金融信貸政策對房地產業(yè)實施宏觀調控，加強信貸管理，警惕房地產泡沫和金融危機的出現(xiàn)。

（二）房地產市場參與要素關系分析

通過前文分析，可以用圖3來簡要表示房地產市場的各個參與要素之間的關系。其中X、Y坐標：B、G、S、R分別表示房地產開發(fā)商、政府、服務機構、購房者。Z坐標：F、C、SP、L則分別表示財政政策、貨幣政策、市場監(jiān)管政策、土地政策。

每個市場參與方B、G、S、R都要在特定的環(huán)境下來決定自己的行為。特別是，政府G的行為就是執(zhí)行當前政策?？梢钥吹?，在多種政策環(huán)境下，各類參與方類別之間以及類別內部都有交叉，他們做出的市場行為必然也復雜多樣。

如圖3中的正方體BBC，表示在當前的貨幣政策環(huán)境下，房地產商的經濟行為。目前我國中央銀行所實施的貨幣政策主要運用改變利率、公開市場操作、再貼現(xiàn)、再貸款和法定存款準備金等貨幣政策工具來改變貨幣供應量，從而實現(xiàn)擴張或緊縮的貨幣政策。推動房地產開發(fā)商加速開發(fā)投資的動力是房地產市場旺盛的需求，若實行緊縮的貨幣政策，必然會給開發(fā)商帶來資金緊張等困難，他們甚至不得不以更高的資金成本到銀行系統(tǒng)以外融資，從而造成了房地產行業(yè)投資成本的增加，并經過一段時滯后，一般為6-8個月，最終影響房地產開發(fā)商的利潤（陳英存，2007）。很明顯，因貨幣政策的調整而改變的某個貨幣政策工具的變化量與房地產開發(fā)商的利潤之間的關系存在時滯，并且是非線性的。

BRL正方體表示購房者以及各個服務機構僅在土地政策下各自的經濟行為，即默認其他政策不變。土地政策工具多種多樣，包括土地利用計劃、土地出讓方式、土地價格政策、土地稅收政策。其中土地利用計劃的操作變量有土地的供應量、供應結構和供應速度。操作變量的改變會對商業(yè)銀行以及各類咨詢公司造成影響。比如銀行會隨著土地供應政策的變化調整自身的貸款策略，而購房者則會受制于商業(yè)銀行。特別的，土地政策調控的單向性特征比較明顯。例如當市場上房地產供不應求時，理論上可以通過擴大土地供應量來平抑供求矛盾。但由于土地的稀缺性和不可再生性，土地的總量是有限的，不可能持續(xù)大規(guī)模地供應。也就是說，擴張性的土地政策只能在一定范圍內采用，而在大部分情況下則很難采用。另外土地政策的時滯性相對較長。一般來說，對于房地產項目，從用地審批到預售或現(xiàn)房銷售，大約需要兩年左右的時間。土地政策的時滯性過長，一定程度上限制了其對房地產市場短期波動的影響。

以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，僅考慮政府的一項政策就會對參與方造成多方面的影響，而現(xiàn)實中往往是多個政策、多個參與方同時進行經濟活動?？梢韵胂?，在財政政策、貨幣政策和監(jiān)管政策共同作用下，房地產開發(fā)商的行為是難以捉摸的，政府在執(zhí)行這些政策時，往往不太清楚力度多少才最有利于房地產市場健康發(fā)展，更遑論購房者的行為。

影響房地產市場運行的因素眾多，并且因素之間幾乎都是非線性關系，如房地產供給時滯性、需求敏感性、房地產的不可移動性引起的生產和需求的盲目性、存量與增量的差異等，而且部分問題無法定量化，比如涉及政府時，就牽涉到政策的執(zhí)行力問題。房地產市場是一個存在諸多相互作用要素的復合體，如果不徹底弄清楚房地產市場各個參與要素之間的關系，以及他們之間相互反饋，包括反饋存在的時滯問題，這對房地產市場的發(fā)展很不利。針對這個非線性、多重反饋時變的復雜系統(tǒng)，我們必須找到一個行之有效的系統(tǒng)性的研究方法，才能將其研究的更加透徹。

房地產市場研究方法

（一）主要研究方法

根據歷史數據來尋找規(guī)律，即經濟學方法。如統(tǒng)計房價的歷史數據，利用時間序列、神經網絡等模型對價格走向進行預測。學者運用定量研究方法，建立數學模型。這類方法以事實為依據，其結果有一定的意義，但是關于房地產市場的運行機理并沒有進行分析。

通過學習他國的房地產市場發(fā)展經驗。這種方法可以使得我們避免走一些彎路，然而有一個重要的問題是要分析其制度運行環(huán)境。西方各國住房保障體系的形成是與其政治經濟制度分不開的，如工資制度、社會福利制度、文化風俗等，住房保障體系作為一個子系統(tǒng)，嵌入這些制度群中才能發(fā)揮正常的作用，如果單純將其移植過來，必然會出現(xiàn)新的問題。如果進行深入分析，那么就有了系統(tǒng)性的分析方法。

系統(tǒng)性的分析方法。這種方法的分析對象是房地產市場內部要素之間的關系。然而由于市場要素繁多，現(xiàn)在的文獻一般只考慮主要因素，簡化分析過程。大多數學者針對某兩個或者幾個因素，對他們之間的關系進行深入研究，如探索房價和貨幣供應量、房價和股市關系等，進而推論出一系列的房地產宏觀調控政策的建議，這些政策或多或少的有重復或者矛盾之處，缺乏足夠的內在一致性。

因此需要這樣一種方法，即能夠實事求是地說明現(xiàn)實中房地產市場各個因素之間關系本身是怎樣的，參與者事實上如何行為，關注系統(tǒng)的結構，各種變量是以怎樣的方式相互聯(lián)系特別關注結構的復雜性，即非線性、反饋回路和時滯等。最后把房地產絕大部分現(xiàn)象歸到同一框架體系下，針對問題提出可行的方案，給出邏輯一致的證明，并且還要保證提出的解決方案是可操作的。

（二）系統(tǒng)動力學簡介

系統(tǒng)動力學屬于20世紀經濟數學的一個分支，在20世紀50年代中期由美國麻省理工學院福雷斯特教授首創(chuàng)。系統(tǒng)動力學的形成與發(fā)展在20世紀70年代推動了可持續(xù)發(fā)展理論在世界范圍內的興起（鐘庭軍，2010）。系統(tǒng)動力學針對實際系統(tǒng)中存在的問題，從系統(tǒng)的整體觀出發(fā)，充分估計和研究其影響因素，不回避復雜性，特別注重研究系統(tǒng)內部的非線性相互作用、協(xié)同以及延遲效應等問題。

系統(tǒng)動力學解決問題的獨特一環(huán)就是建立數學的規(guī)范模型。從系統(tǒng)內部的微觀結構入手進行建模，在把握系統(tǒng)內部結構、參數及總體功能的前提下，分析并把握系統(tǒng)的特性與行為。系統(tǒng)動力學模型本質上是帶時滯的一階微分方程組，但是這種方法在利用計算機建模時借助于系統(tǒng)流圖，其中流位變量、流率變量、輔助變量等都具有明確的物理（或經濟）意義，是一種面向實際的結構型的建模方法。

根據系統(tǒng)的整體性和層次性，系統(tǒng)動力學對系統(tǒng)的描述可歸納如下兩步。

首先，根據分解原理把系統(tǒng)S劃分成n干相互關聯(lián)的子系統(tǒng)Si。

S={Si∈S│1~n}

式中：S代表整個系統(tǒng)；Si代表子系統(tǒng)，i=1，2，3…n。

在這些子系統(tǒng)中往往只有一部分是相對重要，為人們所感興趣的。各個子系統(tǒng)之間的相互關系可通過關系矩陣的非主導元反應出來。在實際問題中系內的某子系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)的直接聯(lián)系是少量的、有限的，因此，關系矩陣通常是分塊對角的，這一情況給子結構的分解帶來很大的方便。

每一個子系統(tǒng)Si由基本單元、反饋回路組成，它包含三種基本的變量：狀態(tài)變量、速率變量和輔助變量。這三種變量可分別由狀態(tài)方程、速率方程與輔助方程表示。它們與其他一些變量方程、函數和常數一起能描述客觀世界各類系統(tǒng)和千姿百態(tài)的變化。不論系統(tǒng)是靜態(tài)的還是動態(tài)的、時不變的還是時變的、線性的還是非線性的，都可用這些變量方程來描述。根據系統(tǒng)動力學模型變量與方程的特點，定義變量并給出數學描述如下：

式中：L表示狀態(tài)變量向量；R表示速率變量向量；A表示輔助變量向量；L表示純速率變量向量；P表示轉移矩陣；W表示關系矩陣。

P矩陣之所以稱為轉移矩陣，因為其作用在于把時刻t的速率變量轉移到下一個時刻t+1上去。通常純速率L僅為各速率R的線性組合，因此一般P矩陣是常數陣。W矩陣反應了變量R和L之間、A本身在同一時刻上的各種非線性關系。我們可以看到，以上這個數學描述將系統(tǒng)中的動態(tài)部分與靜態(tài)部分分別進行描述，將線性部分和非線性部分分開進行描述。

本文可以看到系統(tǒng)動力學模型從本質上講是帶時滯的一階差微分方程組，是一種形同實際的建模方法，與其他模型方法相比，具有以下特點：

系統(tǒng)動力學建立的模型屬于管理型模型，用比較手法找出那種解決方案為好。特別適用于處理精度要求不高的復雜的社會經濟問題。

系統(tǒng)動力學關注系統(tǒng)結構，由此可知道系統(tǒng)中每個因素的作用，評估系統(tǒng)中的不同部分做出的不同的行動將會如何增加或削減了系統(tǒng)行為的趨勢。因此它不追求對未來的準確預報，而是有條件的預測。強調產生結果的條件，“如果......則”的形式。通過試驗不同策略所達的效果，達到深化對真實世界的正確理解，評估自己所作假設和每項策略所達效果的一致性，為預測未來提供了新的手段。

系統(tǒng)動力學適用于對數據不足的問題進行研究。建模中常常遇到數據不足或某些變量難于量化的問題，系統(tǒng)動力學借助各主要因素之間 的因果關系及有限的數據及一定的結構仍可進行推算分析（蘇懋康，1988）。

（三）系統(tǒng)動力學研究步驟

系統(tǒng)動力學模型中的描述方程常常屬于高階非線性動態(tài)的方程，應用一般數學方法很難求解，因此必須借助于計算機及仿真技術，具體研究步驟如下：

對我國房地產市場的現(xiàn)存問題進行調研、歸類、初步整理分析。調查收集房地產市場的情況與統(tǒng)計數據；明確目的與所要解決的問題；分析系統(tǒng)的基本問題與主要問題，基本矛盾與主要矛盾，一般變量與主要變量；初步劃定系統(tǒng)的界限，并確定內生變量、外生變量以及輸入量；確定系統(tǒng)行為的參考模式。

對我國房地產市場進行分析、建模。分析系統(tǒng)總體的與局部的反饋機制，劃分系統(tǒng)層次與子塊；定義變量及其種類，分析系統(tǒng)的變量間的關系；確定回路及回路間的反饋關系；建立定量的數學模型，并利用我國或部分省份的歷史數據，驗證模型的準確性，持續(xù)改進；在計算機上運行模型，得到結果。詳細過程如圖4。

分析結果。得到房地產市場的運作機理；分析現(xiàn)行政策不足的原因，找到解決房地產市場的杠桿解；針對我國房地產市場的現(xiàn)狀，提出可行措施。

關鍵問題說明。需要科學的按照系統(tǒng)動力學思想，對我國房地產市場進行分析。尤其在建模的構思、模擬與測試的全過程中，如何正確的使用分解與綜合的原理，處理局部與全局的關系最為關鍵。有了較準確、合理的模型，就可以分析房地產市場的運作機理，最終得到整個系統(tǒng)的杠桿解。

通過對房地產市場的要素進行深入分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)動力學方法可以有效地分析房地產市場的運行情況。利用系統(tǒng)動力學對房地產市場的運行過程進行分析，通過規(guī)范的步驟建立模型，運行并檢驗模型，最后根據結果推出合理的針對房地產市場宏觀調控的政策性建議，這些建議本身具有內在的一致性，而不用擔心他們之間相互矛盾。然而就現(xiàn)階段來看，我國房地產學術界關于系統(tǒng)性的理論研究比較少，缺乏對各種房地產現(xiàn)象相互關系的一般性理論分析。本文基于系統(tǒng)動力學提出了一個可行的思路，有待以后進行深入的研究，進而提出較為完善且可行的政策施力點。

參考文獻：

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4.陳英存.我國房地產經紀業(yè)管理模式研究[D].同濟大學，2007

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8.蘇懋康.系統(tǒng)動力學原理及應用[M].上海交通大學出版社，1988

文化地產市場研究范文第4篇

2010年上海世博會中波蘭將以不同方式來介紹本國,展館內主辦許多輔助活動的機會,借此機會,推廣波蘭文化和科學研究機構的成就,旅游景點和投資機會。波蘭所介紹的內容主要在強調人類對形成市井生活上的創(chuàng)造性任務。具創(chuàng)造力的人們居住城市內, 以其勞力,活力,文化素養(yǎng)來創(chuàng)造城市和市井生活。波蘭人富創(chuàng)造性,才能,具有教育程度。

波蘭展館的壯觀建筑為波蘭全部展覽活動的重心。展館內部將安排展覽廳,波蘭餐館,參觀者可以在市中心廣場休息或上貝殼音樂聽欣賞演奏。建筑外觀是視覺效果上最引人矚目之處:入夜時展館彩色燈光穿透剪紙圖案,突顯世博建筑景觀。除了美觀外還起實際的作用:展館一側的斜面可幻化為電影院大廳,展館讓人聯(lián)想到波蘭民間剪紙作品。

洲聯(lián)集團(www5A)成立新聞會隆重舉行

2008年7月15日,由洲聯(lián)集團主辦的“洲聯(lián)集團(www5A)成立新聞會”在上海“外灘中心威斯汀大飯店三層鉆石大宴會廳”隆重舉行。

洲聯(lián)集團是由德國LTK設計公司、五合國際(5+1 WERKHART)、北京華特建筑設計公司、上海五合智庫(WISENOVA)投資顧問公司、劉力主創(chuàng)工作室(DRLIULI) 及紅榜在線(INDEXRED)信息技術公司共同組成的合資跨國機構。通過此次自愿整合,洲聯(lián)集團將擁有德國乃至歐洲頂級的高科技生態(tài)節(jié)能技術、中國甲級設計團隊、豐富的大型工程施工圖經驗以及優(yōu)秀的策劃實力和創(chuàng)意表現(xiàn)。國際化團隊整合城市規(guī)劃、建筑設計、景觀設計、室內設計、平面設計,外加市場研究與產品策劃增值服務,為房地產業(yè)提供“5+1”項全程服務。同時還將進一步有效拓展國內外業(yè)務范圍,全面壯大設計團隊實力,提升品牌影響力,為地產市場提供包括生態(tài)節(jié)能、酒店、商業(yè)地產、豪宅、產業(yè)園總部在內的五大專長設計服務。

Christofle昆庭高調出擊首飾領域

最近Christofle昆庭推出了6款全新飾品系列。對于來自巴黎的偉大銀匠,此次本質回歸具有非同尋常的意義。

文化地產市場研究范文第5篇

為此，筆者立足于當前中國房地產發(fā)展大環(huán)境，針對成都房地產營銷策劃的現(xiàn)狀，結合成都某房地產企業(yè)項目營銷策劃實際，對房地產營銷策劃過程的重點內容和操作流程進行了闡述，分析了當前國內房地產市場的現(xiàn)狀，構建了房地產營銷策劃的框架。在實證研究中，通過對成都H房地產公司的實際情況論述，同時對產品的定價、價格調整、廣告推廣進行了詳實的闡述。本文試圖在房地產營銷策劃上進行一些有益的探討研究，希望總結出一套既科學又切實可行的房地產營銷策劃框架，為房地產開發(fā)企業(yè)提供有益的幫助。同時，筆者通過房地產營銷策劃的實際操作來佐證房地產營銷策劃理論，使理論與實踐相互映證，期望對房地產營銷策劃實踐起到一定的指導作用。

關鍵詞：房地產企業(yè)，營銷策劃，產品定價，價格調整，廣告推廣

ABSTRACT：

Ourcountryrealestateindustrydevelopmentmovestowardstherationalityandthestandardunceasingly,howevertherealestatemarketingplanstillwasattheinitialstage,ontheonehand,thedeveloperdidnottakethemarketingplan,butalthoughortooktolackthesystemthetheorymethodtoinstructtheworkingpractice,Ontheotherhand,somemovingspiritsdidnotunderstandbutanyisthetrueplan,theplanbehaviorcapriciousnessstrongthescientificnatureisweak,someso-calledmarketingexpertisinductingthemarketingplanthewrongroad.Thisintensifiedtoacertainextentthemassivecommodityapartmentsvacant,createsthesocialresourcestheenormouswaste.

Therefore,theauthorbasesonthecurrentChineserealestatedevelopmentmacroenvironment,inviewoftheChengdurealestatemarketingplanpresentsituation,linkstotheChengdusomerealestateenterpriseprojectmarketingplanreality,hascarriedontheelaborationtotherealestatemarketingplanprocesskeycontentandtheoperationflow,Hasanalyzedthecurrentdomesticrealestatemarketpresentsituation,hasconstructedtherealestatemarketingplanframe.Intherealdiagnosisresearch,throughtotheChengduHRealestatecompany''''sactualsituationelaboration,simultaneouslytotheproductfixedprice,thepriceadjustment,theadvertisementpromotionhascarriedonthedetailedelaboration.Thisarticleattemptsintherealestatemarketingplantoconductsomebeneficialdiscussionresearch,hopedsummarizesasetboththescienceandthepracticalandfeasiblerealestatemarketingplanframe,providesthebeneficialhelpforthepropertydevelopmententerprise.Atthesametime,the

authorthroughtherealestatemarketingplanactualoperationevidencerealestatemarketingplantheory,causesthetheoryandthepracticereflectsthecardmutually,expectedpracticescertaininstructionfunctiontotherealestatemarketingplan.

Keyword:Realestateenterprise,marketingplan,productfixedprice,priceadjustment,advertisementpromotion

一．緒論

1．1研究背景

隨著中國市場經濟體制的逐漸完善和上世紀末中國經濟的“軟著陸”成功，中國已進入一輪以住房、汽車為主導消費品拉動的新的經濟增長時期。2003年國務院頒布的18號文件在對房地產業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導的同時，宣布房地產業(yè)已成為國民經濟的支柱性產業(yè)，肯定了房地產業(yè)在國民經濟中的地位和作用，房地產開發(fā)項目投資已成為帶動地域經濟發(fā)展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來，房地產業(yè)開始迅速市場化，市場竟爭日益加劇，企業(yè)盈利能力同比降低。

由于開發(fā)商自身實力及營銷策略不當等因素的影響，市場出現(xiàn)各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區(qū)域殘局不計其數。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導入歧途。

房地產營銷策劃是通過對銷售時機、樓盤區(qū)位、配套設施、消費對象、建筑設計、材料設備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調查，制定與此相適應的營銷策略以指導實踐和取得競爭優(yōu)勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創(chuàng)造消費者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產品銷售或勞務提供為手段的全方位決策的經營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導致投資策略失誤，開發(fā)產品不對路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢。

由于營銷策劃過程中出現(xiàn)的上述問題，很多房地產企業(yè)陷入了困境，因此，如何規(guī)范地做好房地產營銷策劃，使房地產企業(yè)在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產企業(yè)項目投資的盲目性，從而降低風險，使房地產企業(yè)健康發(fā)展，成為本課題研究的主題。

1．2研究的意義

隨著我國房地產市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業(yè)作為國民經濟新的增長點，房地產業(yè)在國民經濟中的作用將日益顯現(xiàn)出來。然而，目前我國的房地產市場的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經濟中占有相當大的比重，出現(xiàn)了所謂的房地產熱。另一方面，是許多房地產企業(yè)仍然是以產定銷，企業(yè)規(guī)模偏小，不注重質量和品牌，忽視市場調研，盲目投資，開發(fā)的產品與市場脫節(jié)，致使大量的商品房閑置。

目前，我國的房地產市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產企業(yè)想要在將來的市場競爭中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及策劃，是否能生產適銷對路的，能以吸引顧客的產品，成為房地產公司把握住市場、成功營銷的關鍵。

房地產企業(yè)必須在房地產還未動工之前就應開始著手營銷戰(zhàn)略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設計、施工、銷售乃至物業(yè)管理等一系列的問題進行綜合評價和全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷定產，最大限度地滿足消費者的需要.房地產企業(yè)營銷策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產企業(yè)經營能否成功。現(xiàn)代企業(yè)的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產品定位、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此，企業(yè)如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產企業(yè)的生存與發(fā)展。這是論文研究的目的與意義。

二．房地產企業(yè)營銷策劃理論分析

2．1房地產市場概論

2．1．1房地產市場的影響因素

房地產市場與其它市場一樣要受到經濟環(huán)境、政治環(huán)境、人口、供應者與需求者等因素的影響。在現(xiàn)階段，影響國內房地產市場的因素主要體現(xiàn)在以下幾點：

宏觀經濟環(huán)境。作為微觀經濟的產業(yè)之一，房地產業(yè)必然要受國際、國內宏觀經濟環(huán)境的影響。

政府政策環(huán)境。政府通過產業(yè)政策及金融政策對房地產市場進行規(guī)范和影響。政府政策對房地產業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下方面來體現(xiàn)。第一，政府對土地資源的開發(fā)和使用計劃直接影響到土地的供應，從而影響到房地產業(yè)的開發(fā)狀況；第二，政府通過各項稅費影響房地產的價格，從而影響房地產的銷售狀況；第三，政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。

人口統(tǒng)計環(huán)境。市場是由人構成的，房地產業(yè)受城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長率、人口的年齡結構與民族構成、教育程度、家庭結構、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響。

產品的供應者。由于我國房地產市場起步晚，發(fā)展還很不成熟，行業(yè)利潤率提高，吸引了眾多的市場進入者。隨著市場的日益完善，房地產開發(fā)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業(yè)化的發(fā)展道路，提供適銷對路的產品。

產品的需求者。如果需求者很少，在這種產品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高?，F(xiàn)階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數量龐大，但由于價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產開發(fā)項目在價位分布上呈現(xiàn)中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結構的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經濟適用房出現(xiàn)供不應求的局面，這充分暴露出我國房地產業(yè)存在著嚴重的供求錯位。因此，需要政府與開發(fā)商共同努力，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

其它因素，包括城市建設、交通發(fā)展等。與其它商品市場相比，房地產市場的區(qū)域性問題尤為突出，不同地區(qū)的消費者對不同房產的偏好不同。在城市建設的規(guī)劃上，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應的目標客戶群也會有所差別。

2．1．2房地產市場的特性

房地產作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用持久性、唯一性和價值高昂等特點。房地產的商品特性決定了房地產的市場特性。

1．市場供給缺乏彈性

供給彈性是指生產者對市場需求或價格變化的反應敏感程度。由于房地產產品的位置、稀缺、不可替代、建設周期長等特點，房地產生產企業(yè)通常在短時間內很難增大其市場供應量。

2．市場供給的異質性

因為房地產的位置、環(huán)境、數量的差異，市場供給的房地產一般不是同質商品，所謂不同質商品是指一類商品的內部，由于可按不同方式或標準劃分，而導致商品質量上的差異。

3．市場的區(qū)域性

一方面由于房地產的不可移動性，使整個房地產市場按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產產品范圍較一般商品要小，房地產產品的銷售對象，一般也只能是同一范圍內的需求者。正是由于城市經濟環(huán)境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產價格的區(qū)域性落差，就直接反映不同區(qū)域的經濟發(fā)展程度。

4．市場的周期性

房地產市場與國民經濟一樣表現(xiàn)出很強的周期性。經研究，經濟周期與房地產投資周期之間的關系密切，二者的相關系數為0.86，屬高度相關；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動周期也大致吻合。房地產行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經濟發(fā)展，其發(fā)展進程不僅限于自身的發(fā)展沖動，而且更主要地取決于能否與其他產業(yè)協(xié)同共進。除此之外，房地產市場還具有季節(jié)性、長期性和隨機變動等特點。長期性變動通常預示著整體經濟發(fā)展的總趨勢。

5．市場容量難以估算

由于房地產需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產市場需求量的估算十分困難。

6．市場的政府主導性

房地產在市場經濟體制下屬于私人財產，其所有者應具有自由處置的權利。但是，由于房地產開發(fā)使用有著巨大的外部效應，因此若聽任私人自由經營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達到合理配置。因此，政府為了增進全社會福利，勢必要動用“公眾權力”，對土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產市場整體上是一個較易受政府干預的市場，是一個政府主導型市場。由于國家性質決定，我國的土地屬國家所有，受政府干預的特點更為突出。

2．2房地產營銷策劃理論和方法

美國哈佛企業(yè)管理叢書編篡委員會對房地產營銷策劃作了如下總結:

第一，房地產營銷策劃是在現(xiàn)實所提供的條件的基礎上針對房地產公司所開發(fā)的項目和產品進行的謀劃。

第二，房地產營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產公司所開發(fā)的項目和產品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作項目，賺取更大利潤。

第三，房地產營銷策劃可以比較與選擇方案。

第四，房地產營銷策劃是按特定程序運作的系統(tǒng)工作。

房地產營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產開發(fā)公司所開發(fā)的房地產項目全程策劃法，即從開發(fā)商獲得土地使用權、市場調查、消費者行為心理分析直到物業(yè)管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個項目是否該上馬和該開發(fā)什么產品的過程。另一種則是具體針對某個房地產項目產品所開展的市場調查、依據市場調查做出最佳銷售方案的過程。

三．成都房地產市場分析

3．1成都市房地產市場的基本勢態(tài)

3．1．1成都住宅建設持續(xù)增長

近年來，成都市房地產開發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長的良好勢頭。2006年成都市完成房地產開發(fā)投資414.21億元，比2005年增長17.2%；2006年，全市完成房地產開發(fā)投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產完成的投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產開發(fā)投資和住房消費拉動成都市GDP增長達4.1個百分點。商品住宅建設的投資比重逐年上升，使房地產投資結構得到了持續(xù)優(yōu)化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產開發(fā)投資的比重進一步上升到71%。經過多年的努力，全市人均居住面積己經由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國平均水平。成都人基本實現(xiàn)每人一間房。

3．1．2成都住宅建設與城市發(fā)展方向同步

邁入新世紀，成都市的住宅建設與城市總體布局、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環(huán)境，“五路一橋”等基礎設施的建設，東郊工業(yè)區(qū)結構大調整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實施，促進了房地產開發(fā)合理布局。城東錦江區(qū)、成華區(qū)的房地產投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產郊區(qū)開發(fā)熱潮。2006年，成都14個郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達39%。

3．1．3成都房地產市場持續(xù)活躍

隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入，通過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢，房地產交易市場日趨活躍。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費結構中，居住消費所占的比重從1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數量、質量并重的高層次消費階段。成都商品房銷售規(guī)模穩(wěn)步擴大。

另外，隨著三環(huán)路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區(qū)輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，2006年成都房地產市場空前繁榮，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發(fā)達城市。同時，居民的家庭設備用品及服務支出在全國大中城市中位居第10位，并高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產市場持續(xù)活躍，政府組織的房地產交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。

四．案例分析——成都市H房地產企業(yè)營銷策劃

根據科特勒的定義，產品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。房地產產品是由核心產品、形式產品和附加產品所組成的立體復合體。H房地產公司的核心產品層次是指房地產產品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產產品概念的理解。消費者購買某種房地產產品的目的并非是為了擁有該產品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質量，更方便、更舒適的進行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產公司的營銷管理者的任務，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，揭示消費者購買每一房地產產品的真正目的。H房地產公司的形式產品層次是核心產品層次的外在表現(xiàn)形式，是消費者選購房地產產品的直觀依據，一般表現(xiàn)為房地產產品的質量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周圍設施等特征。附加產品層次又稱延仲產品層次，它是消費者通過房地產產品的購買和使用所得到的附加服務以及附加利益的總和，它表現(xiàn)為H房地產公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢，產品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業(yè)管理等。H產品的構成層次如圖所示。

H房地產公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產有形產品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務，即將核心產品轉變?yōu)樾问疆a品，并在此基礎附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產產品系統(tǒng)。因此，H房地產公司的開發(fā)過程中從小區(qū)的規(guī)劃設計到每戶的戶型結構，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質量，從業(yè)務人員的銷售服務到業(yè)主入住后的物業(yè)管理，都進行了充分的策劃和準備，以適應市場的發(fā)展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和占有市場，取得持續(xù)的竟爭優(yōu)勢。

4．1成都市H房地產企業(yè)市場定位分析

市場定位是指企業(yè)根據目標市場上同類產品竟爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為木企業(yè)產品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認同。

根據周邊樓盤及市場調查，結合H房地產企業(yè)周邊區(qū)域竟爭對手的情況，在分析項目自身資源的基礎上，充分挖掘項目的核心竟爭優(yōu)勢，通過制定完整的舒適生活體系，充分將項目侶導的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使H房地產企業(yè)與其他企業(yè)的項目區(qū)分開來，讓顧客明顯感覺和認識到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認可。

國際風尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產品，同時，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木項目的目標就是打造成為成都中高檔樓盤的典范，成為成都市同類產品市場中的表率，以其優(yōu)越的性價比，贏得消費者的一致追捧。

最后，H房地產企業(yè)的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領導者，具有國際時尚的綠色家園。

4．2成都市H房地產企業(yè)定價策劃

從房地產產品的消費行為來看，“開發(fā)商看單價，顧客看總價”。所以，H房地產企業(yè)的定價策略要結合以下策略視情況而綜合運用。

1．總體定價策略

從房地產企業(yè)定價的主要目的來看，房地產企業(yè)總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據。

（1)低價策略

采用低價策略，一般以提高市場占有率為其主要目標，而營銷利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。

（2)高價策略

采用高價策略的主要目的是在短時間內賺取暴利，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現(xiàn)實中高價策略公司需謹慎使用。

（3)中價策略

這種策略適用于房地產市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內的樓盤銷售，房地產企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率。

2．過程定價策略

房地產銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環(huán)境可能相當復雜，房地產企業(yè)往往需要在確定總體定價策略后，根據實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:

（1)低開高走定價策略

低開高走定價策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據銷售進展情況，每到一個調價時點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數開發(fā)商都采取低開高走的定價策略。

（2)高開低走定價策略

這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快投資收回。

（3)穩(wěn)定的價格策略

這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。

根據H房地產公司以往的銷售經驗表明，前期低價入市，促進轟動性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現(xiàn)利潤最大化的穩(wěn)健而又切合實際的方式。因此H房地產企業(yè)一期項目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。

3．時點定價策略

時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準，根據不同的銷售情況適當調整各出售單位價格的策略，先根據建造好的商品房定出一個基本價格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。在H房地產企業(yè)的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠。

②在開盤和房交會期間給予額外99折優(yōu)惠。

③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠。

4．3成都市H房地產企業(yè)廣告策劃

1．項目導入期廣告促銷

H房地產企業(yè)一期項目的導入期，即開盤前期。在此階段廣告的內容是通知性的，廣告的運作應努力在短時間內將產品概念灌輸到目標消費者的頭腦中，讓產品在消費者的心里建立正面的形象，激發(fā)其購買欲望。H房地產企業(yè)產品牌宣傳H房地產企業(yè)優(yōu)秀的樓盤品質、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達到顯著的效果，以求在目標消費群體心目中建立H房地產企業(yè)國際風尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標受眾對項目有較為全面的了解，對項目的帶來的生活產生向往，以產生購買欲望，對于房地產產品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規(guī)模效應對房地產銷售是十分顯著的。因此，對于導入期的廣告投入應是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達到廣告宣傳量的飽和。

2．項目成長期，即項目的開盤期

在這一階段廣告的內容是勸說性的，廣告促銷應強化H房地產企業(yè)的市場定位與確立產品品牌個性，確定產品在目標消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據有利位置。

在這一階段的廣告，應側重于高品質國際時尚生活與H房地產企業(yè)一期的對接。

由于第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導在目標消費群體中已產生共鳴，他們對于這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將H房地產企業(yè)與其心目中理想生活相呼應，以求實現(xiàn)銷售開盤的理想預期。

電視廣告對于完成上述對接可達到理想的效果。以及揭示H房地產企業(yè)成為“國際自由人的家”的遠景生活。從而，帶了目標客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟爭品牌有效差異化，形成H房地產企業(yè)的國際風尚品牌資產。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務人士可能要到晚上十點以后才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段項目的銷售起到良好的促進作用。

3．項目成熟期廣告促銷

項目經歷了開盤期后，銷售進入較為平穩(wěn)的成熟期。在這一階段，廣告的內容是以提醒廣大消費者注意本案產品為主要目標，對產品的品質強化是廣告推廣的重點。就本項目而言，在這一階段，項目的建設已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對項目的進展都十分關注。將項目的建設情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到項目實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是H房地產企業(yè)項目最好的銷售賣點。

因此，在這一段的廣告運作中應側重于項目承諾與項目實施的對接?！半娨曎彿俊笔沁@一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產類節(jié)目通常都會有所關注，這些欄目的節(jié)目制作要結合項目實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現(xiàn)在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標群體而前，對他們是最好的吸引。

4．項目衰退期廣告促銷

當項目進入衰退期，即尾盤期后，應對項目的銷售工作做總結。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫，理想的銷售業(yè)績，購房者的滿意和業(yè)主的忠誠，這些都是對H房地產企業(yè)項目尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗證，為企業(yè)下一次的開發(fā)項目奠定基礎。

五．結論

房地產市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變?yōu)椤罢堊⒁庀M者”的模式，房地產公司所做的任何調整都應有利于更好地服務消費者，向消費者提供高附加值的產品，提高消費者和市場營銷的調研質量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動的，環(huán)境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內容及方式的選擇。而對日益激烈的竟爭，開發(fā)商們必須進行經營理念的調整，對房地產營銷進行深層次調整和整合策劃，這是房地產企業(yè)決勝未來市場的關鍵因素之一。

成都H房地產公司對房地產公司項目進行營銷策劃，要做中國有竟爭實力的公司就要以客戶需求為導向，以市場為龍頭，以策劃工作牽頭引導其他工作，實現(xiàn)從產品型向服務型企業(yè)轉化，從資源優(yōu)勢企業(yè)向能力優(yōu)勢型企業(yè)的轉型。

本文在對H房地產公司項目的市場營銷策劃研究的寫作中，結合該公司的客觀實際，確定市場定位，最后制定了產品策劃、價格策劃、廣告策劃等一系列的房地產項目營銷策劃。運用理論和實踐相結合的方法，對H房地產公司項目的營銷策劃作了較深入的研究。

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