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建筑市場開發(fā)策略范文第1篇

【關鍵詞】施工；投標；市場開發(fā)

背景

在建筑市場中，隨著許多跨區(qū)域、跨行業(yè)企業(yè)的介入，市場份額的競爭變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。在建筑市場中，施工企業(yè)作為建筑行業(yè)這個產業(yè)鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，要想企業(yè)自身能有一個長足的發(fā)展，就必須想方設法提高自己的市場占有份額，因此，市場開發(fā)工作也就成了企業(yè)的重中之重。作為一名建筑施工企業(yè)的市場開發(fā)工作者，現對如何搞好企業(yè)的市場開發(fā)工作淺談自己的幾點認識。

1、企業(yè)要樹立自己的形象、創(chuàng)立自己的品牌

一個企業(yè)要想安身立命，必須要擁有技術實力。所謂技術實力，就是一個企業(yè)在某一領域中所擁有的技術水平，是支撐企業(yè)的硬件。你掌握的技術是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術在本領域是行業(yè)先進水平、國內先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術實力是一個企業(yè)的核心競爭力。擁有了某一領域的技術實力，也就是在這一領域樹立了自己的形象、創(chuàng)立了自己的品牌?？梢韵胂螅鳛橐粋€負責任的業(yè)主，是不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術實力的承包商去實施的。一個沒有技術優(yōu)勢的承包商，要想取得競爭的勝利也就非常困難了。在今天的開放性市場競爭中，企業(yè)必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競爭的本領。

2、要形成自己的市場開發(fā)合力

要堅持“市場開發(fā)是第一要務”的指導思想不動搖，不僅主要領導、分管領導，甚至整個領導班子都要圍繞市場開發(fā)做工作。其他部門更要與市場開發(fā)部積極配合，形成全員支持市場開發(fā)的局面，形成真正的市場開發(fā)合力。

3、做好市場定位，堅持在鞏固中拓展

要堅持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業(yè)市場，拓展跨行業(yè)市場；二是鞏固國內市場，拓展國際市場；三是鞏固低端市場，拓展高端市場。在這里著重說一下BT項目，所謂BT項目是指根據項目發(fā)起人通過與投資者簽訂合同，由投資者負責項目的融資、建設，并在規(guī)定時限內將竣工后的項目移交項目發(fā)起人，項目發(fā)起人根據事先簽訂的回購協議分期向投資者支付項目總投資及確定的回報的一種新興的工程建設管理模式。眾所周知的金融危機給國際國內的固定資產投資，工程建設都帶來了很大的沖擊，許多企業(yè)資金鏈斷裂，上下游產業(yè)鏈條不能有效銜接，一些想建設或正在建設的項目不能實施，同樣作為建筑企業(yè)也面臨業(yè)務量的萎縮。在這種情形下，BT模式應運而生，近年來在國內得到了蓬勃發(fā)展，較好的解決了因為建設單位資金緊張而不能實施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開發(fā)投資的公益性項目應用較多，這是一種趨勢，企業(yè)必須順應政府開發(fā)的需要，實施BT模式，為公司的市場開發(fā)注入新鮮血液。但對BT項目的開發(fā)千萬不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學論證、規(guī)避風險、依法合規(guī)。

4、要想方設法提高投標中標率

承包商要在市場經濟的大潮中搏擊，占領更多的市場份額，就必須提高自己的投標中標率，這也是市場開發(fā)工作的關鍵。提高投標中標率要注意做到以下幾點。

4.1確保標書的編制質量

投標書一般由技術方案、投標報價和商務評審因素三個方面的文件組成，三個方面文件的優(yōu)質，才能保證整套投標文件的高質量。因此，在編制投標文件之前，一定要仔細閱讀招標文件，盡可能在最大程度上響應招標文件的要求，絕不能因為一些低級性錯誤而導致投標文件被廢掉。另外還要注意標書的外在質量，即打印是否清楚、準確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標人的形象。

4.2合理確定投標報價

現在，一般的招標項目在確定評審因素時，投標報價部分所占的權重都較高，一般在55～60%左右，可以說，投標報價是確定中標與否的決定性因素，至少是一個至關重要的因素，最終投標報價的確定是整個投標過程的關鍵所在。因此，在投標書編制之前，一定要選派技術與商務骨干深入考察與調研現場情況并摸清工程所在地主材價格；在標書編制過程中，做商務報價的人員與做技術方案的人員要加強溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術方案相配合，力爭做出的一個準確合理的價格，然后根據招標文件中投標報價的評分標準，再結合企業(yè)自身的情況，認真科學地進行投標報價的決策，最終確定一個合適的投標價格。另外，在做報價時，也可根據項目的具體情況適當應用一些投標報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經濟利益。

4.3盡量掌握競爭對手的狀況

一是競爭對手的群體個數，競爭對手的群體個數越多，競爭越激烈，中標的概率也就越低；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務情況，競爭對手的任務越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業(yè)主、地方政府和有關部門的關系親密，具有天時、地利、人和的優(yōu)勢，其競爭越激烈，對中標率的影響也越明顯。所以，如果在投標時能做到知己知彼，可大大提高自身的競爭能力。

5、建筑企業(yè)需要具備的素質

5.1善于市場運作

做好市場開發(fā)工作，不僅需要埋頭苦干的務實精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結合。因此有效的公關、講究策略和技巧，才是成功運作的關鍵。對企業(yè)相對成熟、相對穩(wěn)定的重點區(qū)域市場，充分利用區(qū)域公關與資源優(yōu)勢，實現區(qū)域化市場滾動開發(fā)，做到事半功倍。

5.2堅持誠信守約

在市場開發(fā)過程中，要做到言而有信，堅決兌現承諾，以誠信贏得市場才能實現企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而干好在建項目是企業(yè)誠信守約的重要表現。企業(yè)要切實領會并貫徹“干好在建項目是市場開發(fā)硬公關”的理念，扎扎實實抓質量、保安全、樹立良好的企業(yè)品牌形象。在建項目管理的好壞，直接影響區(qū)域市場的后續(xù)開發(fā)。在建工程做得好，后續(xù)項目水到渠成；在建項目問題頻頻，管理混亂，必然增加后續(xù)市場開發(fā)的難度。

建筑市場開發(fā)策略范文第2篇

關鍵詞：施工企業(yè)；整體營銷；報價技巧

1 培育整理營銷理念的重要性

市場營銷工作貫穿于施工企業(yè)生產經營全過程，做好市場營銷工作離不開企業(yè)整理營銷理念。因為相比較一般市場營銷，工程建設市場“營銷”自身的特點鮮明，主要體現在工程建設市場交易對象的特殊性、生產與交易活動的統(tǒng)一性、主要交易對象的單件性、交易價格的特殊性、交易活動的長期性和階段性、交易物的個體性、分部分項工程的相對獨立性、交易活動的不可逆性等等。正因如此，所以整體營銷理念是施工企業(yè)市場營銷的核心，做好施工企業(yè)過程經營管理是市場營銷中應正確把握的方句，企業(yè)通過與市場相連的紐帶-承接的項目-作為載體展現企業(yè)的整體實力，從而不斷拓寬市場、占領足夠市場份額。

2 建筑施工企業(yè)如何做到整體營銷

2.1 以在建促營銷

現場連著市場，在建項目的施工安全直接決定著市場開發(fā)和項目營銷能否成功。要堅持生產經營一體化，秉承“以現場保市場，以在建促營銷”的經營理念，立足在建項目，以“滿足業(yè)主要求、尊重業(yè)主意見、維護業(yè)主利益”作為“處世之道”，獲得良好的市場信譽，從而推進區(qū)域滾動發(fā)展，逐步形成生產、經營一體化的新模式。要優(yōu)化施工組織、強化現場管控，努力提高項目管理水平和降低施工成本，增加市場開發(fā)的競爭力；施工企業(yè)要高度重視在建項目的檢查和評比工作，提升公司在當地的信譽評價等級，努力促進現場和市場形成良性循環(huán)。

2.2 以科技帶營銷

堅持將科技創(chuàng)新作為決勝市場的法寶，以工程項目為載體，緊緊圍繞重點工程、重點項目、關鍵技術開展技術創(chuàng)新、科研攻關，促進常規(guī)施工技術工藝不斷進步，增強科技創(chuàng)新能力，以科技品牌打造企業(yè)的核心競爭力。加大激勵力度，集中優(yōu)秀人才，確保財力投入，形成以工程技術部門為主體、廣大技術人員為支撐，工程項目為平臺的科技創(chuàng)新體系。加強對科技創(chuàng)新成果的管理和保護，加強自主創(chuàng)新成果、專利和工法的推廣運用。通過技術積累和創(chuàng)新，使企業(yè)在不同種類的施工項目上形成科技品牌，使企業(yè)依靠科技法寶馳騁于建筑市場。

2.3 以管理助營銷

當前市場上最低價中標的評標辦法被廣泛采用，激烈競爭在一定程度上就表現為企業(yè)管理和成本水平的競爭上；不僅如此，在西部一些經濟欠發(fā)達地區(qū)，中期低支付比例項目也越來越多，有的甚至低到50%，對企業(yè)成本管理提出了嚴峻考驗。近幾年，隨著國家基建投入規(guī)模的加大，一些企業(yè)自我對比實現了較快發(fā)展，但與兄弟單位和同行業(yè)競爭對手橫向對比，在經營質量和效益等方面還有差距，為了進一步鞏固企業(yè)的行業(yè)地位和社會影響力，施工企業(yè)必須樹立“盈利光榮、虧損可恥”的盈利觀，進一步提高企業(yè)的盈利能力和市場競爭力。

2.4 以算賬利營銷

投標人在進行項目跟蹤和投標過程中，營銷人員要充分了解業(yè)主的愿望和要求，積極配合設計院完善技術方案和概算，進行充分的溝通，把工作做細做實，同時選擇優(yōu)勢較大的標段，深入現場踏勘，準確分析成本，堅持合理降造和報價，施組方案科學合理，最大限度地提高一次經營效益。同時，堅持“有所為有所不為”的原則，在項目的甄別、選擇上算好帳，實施投標項目評審制度，對每個項目都嚴格成本測算和組織評審，對于限價低、支付比例低、現金保證金高的項目，果斷予以放棄，避免后期的經營風險。同時，在投標過程中，對項目的成本分析要理性和結合實際，提高成本分析水平和準確性。

2.5 以資質育營銷

企業(yè)資質就是市場投標的敲門磚，非常重要，面對激烈的市場競爭，企業(yè)一定要千方百計的提升自身的資質等級。如筆者了解一個大型國企公路特級資質欠缺，經常制約著他們參與一些公路特大型項目的市場競爭，為此，其公司組織專班，積極收集、整理公路工程施工總承包特級資質的相關資料，對照資質標準，對工程技術人員資料、工法、營業(yè)稅稅票、財務資料、統(tǒng)計報表、機械設備資料、業(yè)績資料等達標工作，提前跟進并進行了資料的編制工作，最后終于完成全部申報材料編制和上報工作。為其在今后的市場競爭中取得更大的突破奠定了堅實基礎。

2.6 以備案保營銷

施工企業(yè)要規(guī)范市場備案管理，確保備案有效。隨著市場誠信體系越來越完善，市場開發(fā)投標備案幾乎全國普及，備案及維護工作越來越繁雜，直接影響到市場開發(fā)投標工作的順利進行。同時，盡管建筑市場目前正呈現逐步規(guī)范的趨勢，但各地區(qū)市場保護依然存在，并不斷在市場備案等方面附加條件，給外地企業(yè)準入增加困難。投標人要根據營銷區(qū)域責任分工，理順區(qū)域內各單位的備案管理關系，明確備案職責。要高度重視備案工作，明確責任部門和指定專人從事備案工作，加強對責任區(qū)域內現有備案的維護，按時上報報表和完成年檢，確保備案的有效性，確保投標工作順利進行。

2.7 以機制拓營銷

建筑市場開發(fā)策略范文第3篇

關鍵詞：國際水泥市場；市場開拓定位；長效激勵機制

中圖分類號：F626；F274 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）11-0222-02

1 國際市場形勢的初步判斷

近年來，全球每年新增水泥產能保持穩(wěn)定，水泥需求不斷增長，但不足以消化富余產能，全球總平均水泥產能利用率大多數處于70%至80%之間?，F今世界水泥工業(yè)有兩個普遍的變化趨勢：第一是其產能利用率各國均有不同程度的降低，平均約從75%以上降為70%以下，表明全球水泥供給量呈富余狀態(tài)。第二是熟料系數都在降低，降低水泥的單位碳排放量已為大勢所趨。2017年國際水泥市場形勢依然嚴峻，無論從世界經濟大環(huán)境分析還是從水泥行業(yè)固有的循環(huán)周期來看，水泥投資市場都沒有明顯起色。經過十幾年大面積或局部熱點的投資建設和產能釋放，中東、東南亞部分市場的產能已經飽和甚至過剩。因為長期以來沒有多少新項目，造成競爭異常激烈，承包商的利潤空間被極度壓縮。而近年來水泥行業(yè)的后期服務市場一直穩(wěn)中有升，現有生產線的運營管理、備品備件供應以及生產線升級改造方面都有比較穩(wěn)定的市場。

2 國家宏觀政策利好分析

雖然國際水泥投資市場持續(xù)低迷，但近年來國家推行的“一帶一路”戰(zhàn)略給工程承包商注入了一劑“強心針”。“一帶一路”沿線大多是新型經濟體和發(fā)展中國家，有廣闊的基建空間；“一帶一路”倡導與相關國家進行基礎設施互聯互通，能源資源合作，園區(qū)和產業(yè)投資合作，貿易及成套設備出口，自貿區(qū)建設等。在國際產能合作中，既可以賣設備，也可以賣技術，還可以合作投資，共同經營。深挖與沿線國家的合作潛力，海外工程市場將釋放巨大的活力。伴隨著政策和資金支持，國際工程將迎來新機遇。在“一帶一路”國家戰(zhàn)略背景下，應積極把握機遇，研究市場特點及適宜的項目形式，大力開拓海外市場。

3 國際工程公司業(yè)務定位及優(yōu)劣勢分析

3.1 業(yè)務定位

作為國際水泥工程承包商，隨著業(yè)務不斷發(fā)展，由工程承包業(yè)務向上下游延伸、拓展，定位可逐漸發(fā)展為集投融資業(yè)務、EPC工程總承包業(yè)務和運營服務業(yè)務為一體的全產業(yè)鏈服務供應商，提高競爭力，通過資本運作突顯優(yōu)勢。

3.2 優(yōu)劣勢

核心技術主要集中在建材領域。經過數十年的成長和發(fā)展，在工程行業(yè)積累了豐富的經驗，有以下顯著優(yōu)勢：施工設計及管理經驗豐富，市場開發(fā)及商務運作能力較強，通過不斷的完善提高國際化的資本運作能力，較為成熟的風險防范意識。也通過不斷地積累鍛煉出了一批具有過硬技術和商務能力的人才梯隊。然而，長期從事水泥行業(yè)的工程總承包，有一定的局限性，且行業(yè)比較單一，如果水泥行業(yè)不景氣，我司的整體發(fā)展受行業(yè)影響較大?？沙掷m(xù)發(fā)展動力不夠強勁，抗寒冬能力主要看是否有在執(zhí)行項目。另外，項目多集中在水泥行業(yè)，對水泥以外的行業(yè)雖有涉及，但是并不深入。急需業(yè)務多元化發(fā)展，增加業(yè)務范圍，擴大業(yè)務領域，更多的涉及到電力、水務、基礎設施如房建和道路等行業(yè)中去，從而實現公司的多元化定位和發(fā)展。工作改進方面，加大市場投入力度，進行全員市場開發(fā)，從水泥和非水泥行業(yè)的角度重新審視我們的市場，在已有水泥項目地區(qū)，開發(fā)非水泥業(yè)務。對于我們熟悉的市場，落地生根深耕細作，在非水泥領域有所突破。另一方面，市場開發(fā)的中標率較低，主要是報價策略受到成本核算的影響比較大，核價工作還不夠準確到位，對于水泥行業(yè)的核價雖然有比較成熟的體系，但是還需要在準確性上下功夫，核價的方式方法需要結合市場行情，且要在工程量上下功夫。對于非水泥行業(yè)的核價就更顯得生疏和艱難，甚至對于非水泥可套用的定額計算經驗都不足。在這方面需要加強。

通過以上可看出，企業(yè)需要建設運營一體化和業(yè)務多元化的模式，克服水泥EPC工程比較單一的運行模式，業(yè)務不局限于市場競爭越來越激烈的EPC工程領域，從而更好的適應市場需求，為自身的可持續(xù)發(fā)展帶來強勁動力。

4 市場開發(fā)及實施策略

4.1 實現全員市場開發(fā)

調動各駐外分公司，現場部的積極性，增加市場開發(fā)人員或設置專職市場開發(fā)人員，負責市場開發(fā)工作，為市場部提供信息；積極參與項目所在國市場開發(fā)活動，如展會，論壇等；積極與當地使館、經參處取得聯系，在工程領域獲得他們的支持。尤其是非水泥行業(yè)，會遇到行業(yè)協會的限制，需要從經參處獲得支持；積極和其他中資企業(yè)單位保持溝通交流，共同尋找機會，做大市場份額；培養(yǎng)市場開發(fā)的意識，從市場開發(fā)的角度看問題，更好地滿足客戶的需求其實就是市場開發(fā)的過程；在項目執(zhí)行的過程中通過加強總結，開發(fā)和執(zhí)行工作融會貫通，提高市場開發(fā)規(guī)避風險的能力，提高項目部開發(fā)的意識以及遇到合同變更的問題自行解決問題的能力。

4.2 水泥行業(yè)的市場開發(fā)

在新項目較少的情況下，主要戰(zhàn)略是重點跟蹤大客戶項目、從多種渠道獲取更多的市場信息。保持和老客戶密切溝通，及時了解老客戶的各種需求，動態(tài)，及時處理客戶的抱怨，增強客戶的認可度，忠誠度，從而通過老客戶可以介紹一些新的客戶，成為我們免費的宣傳員。通過對老客戶的拜訪擴大交往的V度，結識新朋友，耳聽八方，捕捉信息，開拓新市場；對接觸，搜集到的大量信息，需要從中篩選出有用的分類整理、歸類、以方便快速查閱，分析總結，并從其中發(fā)現可能的商機，及時進行挖掘，并與其他相關部門及時溝通、緊密配合；積極參加目標市場的水泥相關展會，以加大公司在當地的品牌知名度和影響、了解當地行業(yè)最新動態(tài)、增強和當地同業(yè)的交流、加深與產業(yè)上下游其它領域的聯系、深化潛在客戶和供應商對公司的認識。展會結束后，整理展會中獲得的客戶信息，歸納并區(qū)分優(yōu)先級，向重點客戶致電或發(fā)電子郵件，保持常態(tài)聯系；針對客戶的回信及時復信，尋找潛在項目信息和后續(xù)合作的可能性；在出差或平時工作中注重尋找發(fā)現能提供有效項目信息的人或跨國咨詢公司等特殊資源，與之建立有效的溝通。如能找到合適的，能夠幫助獲得第一手的信息，有助于合同的簽訂，特別是初次進入全新的市場和領域；需要大力開發(fā)備件和運營服務業(yè)務。備件和運營服務業(yè)務規(guī)模小，項目分散，合同額低、風險也低、利潤高，且可以遍地開花，如果這塊業(yè)務能做起來，業(yè)務量也相當可觀。

4.3 非水泥行業(yè)的市場開發(fā)

非水泥的開發(fā)首先需要明確我們可以開發(fā)的行業(yè)、項目、地區(qū)，也就是我們能做什么？跟誰一起做？在哪里做？來解決怎么做的問題。為了更好地開發(fā)和執(zhí)行非水泥市場我們需要學習和準備什么？

作為有豐富海外經驗的工程承包商，開發(fā)非水泥項目需要立足工程承包，向水泥工程相關行業(yè)輻射，在不斷探索中逐漸擴大自己的業(yè)務領域。積極開拓的非水泥業(yè)務中可涵蓋了電站、輸變電、輸水管線、民用建筑、道路橋梁、鋼結構工程、水處理工程等方面。

市場開發(fā)一方面要找到項目信息及客戶資源，這其中我們需要更好的維護現有的客戶信息，在已經有過執(zhí)行水泥項目經驗的成熟市場里進行非水泥市場開發(fā)。對于我們不熟悉的國家，我們需要多參加展會，開發(fā)，拓寬我們的信息面。

另一方面，我們需要找到具有一定海外項目執(zhí)行經驗的與我司能夠優(yōu)勢互補的合作單位，通過不同模式的合作方式――總分包、聯合體、合資公司等形式進行合作，一起開發(fā)非水泥業(yè)務。國內也同樣有一批這樣的企業(yè)希望走出去，但是苦于海外執(zhí)行經驗少，也沒有足夠的客戶資源，我們要從中篩選，適合我們的合作伙伴，并通過這些合作單位的傳統(tǒng)市場較快的進入到他們擅長的行業(yè)中。如山東路橋在阿爾及利亞和越南市場有長期的高速公路及港口建設的經驗，熟悉這些國家的項目執(zhí)行和風險控制，我們可以將我們的市場開發(fā)有側重的和他們的開發(fā)相結合，從而通過我司的投資和商務優(yōu)勢，加大合作中的開發(fā)力度，優(yōu)勢互補，取得項目。因此，我們要找到更多的適合我司且能夠優(yōu)勢互補的合作伙伴，建立個行業(yè)的合作伙伴數據庫，通過大量的投標工作，加強合作，共同開發(fā)。以此來解決跟誰一起做和在哪里做的問題。

對于非水泥行業(yè)的開發(fā)，需要進一步了解不同的經營模式的特點，比較傳統(tǒng)的總分包形式、聯營體形式、合資公司等形式，這就需要我們對不同行業(yè)的合作模式進行分析和學習，包括PPP等多種形式。在非水泥項目的投標中，需要更多了解不同類型項目的成本構成、核價模式和風險點，以便對我們不熟悉行業(yè)的項目運作有更準確的把握。尤其是進入一個新的行業(yè)，一定要慎重，多找有經驗的公司學習經驗，會有事半功倍的效果。

4.4 加內部激勵機制

在內部激勵機制上，我們面臨的課題是如何更好地做好建設運營一體化的工作，并配備相應的考核制度和激勵政策。從項目部或者代表處建立一套相匹配的激勵政策、貫徹全員市場開發(fā)的意識，有側重的資源后端執(zhí)行向前段開發(fā)平移，前段與后端形成良好的配合，共同完成后端市場開發(fā)的任務。比如說，可設立“項目簽約獎”，對成功簽約項目的團隊進行適當的物質獎勵。激勵原則應是“明確分工、有效配合，突出團隊貢獻、酌情考慮個人貢獻”。同時，建議激勵范圍應覆蓋參與具體項目前期簽約工作的所有部門。這樣更能有效調動公司全體員工對市場開拓工作的熱情和參與度，形成良性的循環(huán)。更深入的層次可以考慮股權激勵機制，分公司等吸納部分股權激勵，一方面可以更好地留住人才激發(fā)所在國的市場開發(fā)興趣，也為長期發(fā)展奠定基礎?？梢越鉀Q一系列的屬地化和人員調配等問題，使得市場開發(fā)工作在相應國家落地生根。

另外，對于非水泥行業(yè)的開發(fā)要有更多的、不同于水泥行業(yè)開發(fā)的政策激勵機制。可以根據市場人員的項目信息的搜集數量，項目的投標與跟蹤數量，項目的中標數量等方面對市場人員進行適當的考評與激勵；同時也可以根據市場人員在新業(yè)務拓展工作中的實際貢獻，包括客戶發(fā)掘維護、內部協作、投標中標等不同階段的表現，給予一定額度的獎勵。在激勵原則上，對于在新業(yè)務領域拓展有貢獻的人員，可以考慮給予獎金激勵，也可以將這部分作為個人年度考核的一部分內容，還可以考慮作為崗位級別晉升的優(yōu)先選擇對象，鼓勵全員開發(fā)策略。

5 關于市場開發(fā)人才培養(yǎng)的一些建議

加強培訓和掛職鍛煉。很多企業(yè)都會派員工到知名的公司去考察學習、或者到商會掛職鍛煉、以便了解他們的經營理念、市場開發(fā)策略、國家利好政策等。應加強對BOT、PPP等不熟悉，但可能在非水泥行業(yè)非常流行的項目執(zhí)行模式的培訓工作。以便從市場開發(fā)和執(zhí)行的角度更好的做好準備工作。

建筑市場開發(fā)策略范文第4篇

關鍵詞：低碳建筑材料；市場發(fā)展；影響因素

粗放型市場經濟的發(fā)展以高能耗和高排放量為主要特征，這說明，我國在社會經濟大力發(fā)展的同時，對自然環(huán)境和自然資源的浪費較為嚴重，也造成了嚴重的生態(tài)破壞。要改變這種經濟發(fā)展形式，保證自然生態(tài)平衡的有序發(fā)展，我國必須要積極開拓低碳建筑材料市場，并根據對低碳建筑材料市場影響因素的分析，采取有效措施促進低碳建筑材料市場的發(fā)展。以下文章就相關問題進行了簡要分析。

1低碳建筑材料概述

所謂低碳建筑材料需要從幾個方面分析：首先，低碳建筑材料必須與傳統(tǒng)的高能耗和高排放量相對應，要具有較強的節(jié)能減排功能。根據當前我國近年來的建筑材料排放量顯示，從1998年一直到現在，我國建筑材料的實際排放量均遠遠高處預估的排放量，這主要與施工建設時間、建筑材料的選擇等有關。因此，要保證建筑材料的減量排放首先需要選擇低碳建筑。也就是說，低碳建筑材料的首要標準是保證低的排放率；其次，低碳建筑材料必須要使用較高的生產技術。以保證低碳建筑材料的利用過程中不會因為技術問題而產生不必要的廢氣、廢水等污染自然環(huán)境；再次，低碳建筑材料的使用和生產過程均要保證無毒無害，對空氣不會產生污染；最后，低碳建筑材料的利用要從生態(tài)環(huán)境的保護和改善角度出發(fā)，要保證低碳建筑材料的利用能夠在改善人們生活質量的同時，保護生態(tài)平衡和空氣質量。

2木材的低碳優(yōu)勢分析

就當前我國的低碳建筑材料來看，木材是較為受歡迎的低碳建筑材料，因此廣泛應用于各種建筑施工建設中，如建筑裝飾和建筑機械的零件構件中等。有實驗表明，木材在生產和利用過程中，由于它的結構在物化階段只需要使用少量的能源和水分就可以完成，相對于混凝土和鋼筋結構而言，具有明顯的優(yōu)勢。有數據表示，相對于混凝土結構，木結構的應用可以節(jié)省46.17%的水和45.24%的能源，而相對于鋼結構，木結構則能夠節(jié)省39.2%的水和27.75%的能源。在廢氣的排放量方面，木結構也可以減少混凝土結構的16.9%和鋼結構的58.5%?？梢钥闯?，木材的低碳優(yōu)勢十分明顯。

3低碳建筑材料市場發(fā)展的影響因素

3.1地產開發(fā)商網絡關系

在低碳建筑材料市場的發(fā)展過程中，地產開發(fā)商是低碳建筑材料市場的主要消費對象，同時也是低碳建筑材料市場開發(fā)者和低碳建筑材料結構產品的生產者。低碳建筑材料市場的有序發(fā)展與地產開發(fā)商網絡關系有著直接的聯系。在地產開發(fā)商網絡關系中我們可以發(fā)現，要保證低碳建筑材料市場的發(fā)展，提高低碳建筑材料的經濟收益和銷售量必須要求拓寬融資渠道、銷售渠道，并控制要盡量控制生產成本，增加產品的收益。

3.2產業(yè)投資商和技術供應商網絡關系

低碳產業(yè)需要依靠投資商來進行資本運作。投資商在投資過程中需要密切關注當前國家就低碳建筑材料市場制定的政策，同時還需要關注市場上的發(fā)展變化。低碳產業(yè)投資商的主要投資目的是獲得最高的投資回報率。就當前我國低碳建筑材料市場的發(fā)展情況來看，投資商對低碳建筑材料市場的投資還較少。低碳技術供應商決定了低碳建筑材料的加工情況和生產應用情況，影響低碳建筑材料市場發(fā)展的主要低碳技術供應商包括產品低碳性能技術的供應商、建造技術屬性的開發(fā)商以及加工技術屬性的加工商等。

3.3木材加工商和進口和生產商網絡關系

木材加工商主要是為低碳建筑材料市場中木材進行生產和加工的供應商，在發(fā)展低碳建筑材料市場的過程中，如何加強技術加工是關鍵，也是保證低碳建筑材料市場生產效益和產品質量的重要保證。當然，木材加工商對于低碳建筑材料市場發(fā)展的影響還需要結合低碳建筑材料的需求和原材料的價格以及政府政策而定。生產商和進口商在低碳建筑材料市場的發(fā)展中也發(fā)揮著重要的作用。但是原木進口和生產商對于低碳建筑材料市場發(fā)展的影響需要充分考慮當地的交通和運輸狀況和木材的開采情況而定，也受到了建材需求和政府政策的一定影響。

3.4政府和低碳建筑材料消費者網絡關系

政府頒發(fā)的各項相關政策對低碳建筑材料市場的發(fā)展有著直接影響，咯路，政府會對行業(yè)的發(fā)展制定一定的規(guī)范標準，還會利用政策手段調整產業(yè)結構，同時還可以對市場進行宏觀干預，影響市場形勢的變化。消費者的需求是影響低碳建筑材料市場發(fā)展的重要因素，也是低碳建筑材料市場發(fā)展的基礎。只有不斷滿足消費者的低碳減排需求，采用先進的低碳減排技術進行低碳建筑材料加工和生產，才有可能生產出符合社會經濟發(fā)展和消費者需求的低碳產品，獲得更高的經濟收益。

4結語

綜上所述，影響我國低碳建筑材料市場發(fā)展的因素眾多，有地產開發(fā)商、產業(yè)投資商和技術供應商、木材加工商和進口和生產商、以及政府和低碳建筑材料消費者等。但是，從當前我國低碳建筑材料市場發(fā)展的現狀來看，無論是消費者還是開發(fā)商和供應商的低碳意識均還有待提高，政府雖然已經制定了不少有利于低碳建筑材料市場發(fā)展的法律法規(guī)，但是在鼓勵低碳建筑材料市場發(fā)展方面如經濟補貼等方面還存在較多的不足。因此，我國當前的低碳建筑材料市場發(fā)展還是不夠成熟的，這些必須要引起有關單位和企業(yè)的重視，要建立更加完善的低碳建筑材料市場發(fā)展體系，切實保證經濟和生態(tài)的和諧發(fā)展。

參考文獻

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建筑市場開發(fā)策略范文第5篇

[關鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略

“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動機和旅游行為的古跡、遺址、民族風情、文化藝術等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關建筑景點如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學宮(書院、試院、儒學)等構成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨一無二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學和藝術價值,為江西省重點文物保護單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰(zhàn)亂時偶有廢止外,一直沿用到現代,對于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設施,在贛州沿用了900多年,構成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結合型向經濟貿易型轉變的一個佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術、飲食及客家遷徙歷史的相關古代交通遺址等資源。

客家民間藝術有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產品設計

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強的競爭能力,并在全國范圍內具有獨特性。同時由于本地的客家文化源遠流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進行“古色”旅游資源的產品設計。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開發(fā)利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節(jié)”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經驗。為進一步豐富活動的文化內涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對于客家不僅在語言、民俗習慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關重要的。作為吸引境外游客、開發(fā)國際旅游市場,客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢的旅游開發(fā)項目,且本地區(qū)資源豐富,特點突出,應充分重視?？砷_發(fā)的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場分析

1.市場競爭分析

(1)宋城文化旅游資源的市場分析

宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內涵豐富,底蘊深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊,尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經營,擴大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產品市場開發(fā)的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標市場距離較遠;同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發(fā),是可以在內地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊和真實性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協作,能夠對游客進行有效的分流和導流,則很可能轉競爭關系為互補關系。

贛州市地域內古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補性的旅游資源,需要加強協作開發(fā)。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強協作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項產品推向國際市場。

(2)客家文化旅游資源的市場分析

與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開發(fā)已經形成較大的規(guī)模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非?；鸨?。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對于本地客家民俗開發(fā)是有互補作用的,應該加強協作。

2.贛州“古色”旅游市場細分

(1)境外市場客源細分

一級市場:港澳地區(qū),目前占市場份額65%。

二級市場:臺灣地區(qū),目前占市場份額30%。

其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。

(2)內地市場地理細分

一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。

二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。

其他市場:其他地區(qū),占市場份額不足4%。

(3)內地市場旅游目的細分

調查結果表明:

一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。

二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。

其他市場:包括商務、會議、交流及專業(yè)訪問、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務旅游及會議旅游應該成為未來逐步成長的市場。

四、贛州“古色”旅游的市場策略

1.境外市場

境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區(qū)內生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點發(fā)掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協作。據有關專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。

2.內地市場

地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強互補性旅游協作,加強旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強調宋城城墻及體系完整的獨有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項目建設上狠下功夫,達到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國家優(yōu)秀旅游城市為標準,加強綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護培植,形成特色,擴大旅游者活動空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務區(qū)的建設。

(4)城市識別標志以宋城為核心內容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質,以生活民俗、生產民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設計相關產品。

(3)對重點開放的客家圍屋內部進行整修,并逐步完善旅游服務設施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復及相關客家文化的展示等,如大余梅關古驛道的建設,可以與客家文化傳播相結合進行旅游開發(fā)。

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