前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)范文第1篇

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷 個(gè)人制 營銷渠道 政府監(jiān)管

一、我國壽險(xiǎn)業(yè)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.壽險(xiǎn)市場主體經(jīng)營狀況

目前的中國壽險(xiǎn)按照實(shí)力可以分為三個(gè)梯隊(duì):

第一梯隊(duì)是中國人壽保險(xiǎn)公司，在2003年以前一直占有中國壽險(xiǎn)市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險(xiǎn)市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據(jù)壽險(xiǎn)市場主導(dǎo)地位。

第二梯隊(duì)為中國平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司等發(fā)展較早、實(shí)力較強(qiáng)的股份制保險(xiǎn)公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場份額。2011年底，平安壽險(xiǎn)占的份額為12.44%，太保壽險(xiǎn)占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。

第三梯隊(duì)為其他保險(xiǎn)公司。這當(dāng)中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險(xiǎn)公司，如民生人壽等，還有數(shù)量眾多的外資保險(xiǎn)公司，如美國友邦等。從近年壽險(xiǎn)市場份額變化來看，一些中資保險(xiǎn)公司增長速度很快，外資保險(xiǎn)公司也異軍突起。雖然外資保險(xiǎn)公司的市場份額還不足以影響國內(nèi)壽險(xiǎn)市場格局，但其經(jīng)營機(jī)制和經(jīng)營理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿涂臻g大，對國內(nèi)市場的影響不容忽視。

2.壽險(xiǎn)從業(yè)人員狀況

中國保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人營銷作為重要的銷售渠道對保險(xiǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)很大，其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)體現(xiàn)更為突出。近年來，營銷員隊(duì)伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發(fā)展到2008年年底的256.1萬人，增幅達(dá)56.64%，同時(shí)各家壽險(xiǎn)公司重視保護(hù)營銷隊(duì)伍，加大了對壽險(xiǎn)營銷員的投入，這一轉(zhuǎn)變有利于保持壽險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定。同時(shí)，各保險(xiǎn)公司注意并加強(qiáng)了保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)培訓(xùn)，加大對保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的投入，包括主動(dòng)為營銷員購買商業(yè)保險(xiǎn)，專門為營銷員設(shè)計(jì)了補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品等。但是，當(dāng)前保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，誠信服務(wù)水平不高，與社會(huì)公眾的期望相比還有較大差距。

二、我國的壽險(xiǎn)營銷模式及存在的問題分析

（一）個(gè)人人營銷機(jī)制及其特點(diǎn)

個(gè)人人制度是壽險(xiǎn)營銷的一種高級(jí)銷售模式,它是建立在嚴(yán)格的理性、科學(xué)甚至數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)上的按照市場法則運(yùn)作的管理模式。利用科學(xué)規(guī)范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關(guān)系,激發(fā)銷售人員主觀能動(dòng)性的發(fā)揮,從而達(dá)到營銷業(yè)績迅速提升的目的,是營銷機(jī)制得以健康發(fā)展、合理運(yùn)作的集中體現(xiàn)?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主，產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。隨著個(gè)人人營銷機(jī)制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨(dú)具的特征，例如保險(xiǎn)商品的特性決定了個(gè)人營銷的主觀能動(dòng)性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營銷機(jī)制的利益驅(qū)動(dòng)性，團(tuán)隊(duì)屬員的人力資本化決定了壽險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)等。

（二）個(gè)人人制度在運(yùn)作過程中存在的問題分析

1. 經(jīng)營規(guī)劃短期行為的弊端

經(jīng)營規(guī)劃的短期行為導(dǎo)致了個(gè)人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產(chǎn)生了矛盾。營銷機(jī)制對公司發(fā)展和市場拓展的影響是間接和長遠(yuǎn)的,但多數(shù)經(jīng)營者為追求在短期內(nèi)拓展市場的目的,在制定公司業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)多為短期突擊行為,表現(xiàn)為重業(yè)績、輕增員；重展業(yè)、輕培訓(xùn)；重形式推動(dòng),輕理性引導(dǎo)。營銷員由于得不到正確的引導(dǎo)和支持,缺乏與公司進(jìn)行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。

2.個(gè)人人員素質(zhì)總體偏低

個(gè)人人員素質(zhì)偏低，失信行為嚴(yán)重，對投保人有誤導(dǎo)、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴(yán)重?fù)p壞保險(xiǎn)行業(yè)聲譽(yù)，也在客觀上引發(fā)了壽險(xiǎn)公司之間的惡性競爭，制約了壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

3.業(yè)務(wù)形式存在的問題

業(yè)務(wù)形式單調(diào)、模式單一、過多過濫,對營銷員展業(yè)行為產(chǎn)生了消極影響。有些公司業(yè)務(wù)推進(jìn)活動(dòng)的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎(jiǎng)勵(lì)措施來保持營銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使?fàn)I銷員滋生等靠思想,一旦推進(jìn)活動(dòng)結(jié)束,業(yè)績就明顯下滑,不利于總體業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營銷機(jī)制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經(jīng)營成本。

4.各級(jí)主管管理職能劃分不清

銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級(jí)主管管理職能的發(fā)揮。各級(jí)主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團(tuán)隊(duì),同時(shí)還要幫助屬員提高業(yè)績,解決他們解決不了的問題。但實(shí)際上多數(shù)主管定位不準(zhǔn),不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關(guān)心屬員的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務(wù)傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級(jí)主管主而不管,團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊(duì)伍的發(fā)展。

（三）影響我國壽險(xiǎn)營銷的其他因素分析

1.營銷方式粗放,營銷渠道單一

主要表現(xiàn)在：一，在沒有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營銷管理和服務(wù)，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營效益。各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營政策推動(dòng)下，普遍不重視對“投入―產(chǎn)出比”的分析，經(jīng)營費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。三，壽險(xiǎn)營銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。

2.部分險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)設(shè)計(jì)不合理，缺少競爭優(yōu)勢

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢。這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的浪費(fèi)。

3.保險(xiǎn)監(jiān)管能力弱

我國保監(jiān)會(huì)自1998年成立以來，在規(guī)范保險(xiǎn)市場行為、完善保險(xiǎn)市場秩序方面做了大量的工作。然而，當(dāng)前我國保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現(xiàn)為監(jiān)管理念欠科學(xué)，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。

三、我國壽險(xiǎn)營銷體系的完善對策及措施

（一）發(fā)展和完善壽險(xiǎn)營銷體制

1.嚴(yán)格執(zhí)行營銷員管理制度,建立科學(xué)完善的營銷員晉升考核辦法

建立公正、公平、公開的職級(jí)升降機(jī)制。重視營銷員的工作成果,準(zhǔn)確、及時(shí)地核發(fā)業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)傭金和津貼；樹立正確的經(jīng)營理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營銷人員的組織發(fā)展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級(jí)主管，靠公平競爭實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰。

2.優(yōu)化人隊(duì)伍素質(zhì)，走精兵強(qiáng)將之路

首先，把好人的入口關(guān)，提高考試人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓(xùn)練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質(zhì)。其次，對已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的人員的教育和培訓(xùn)必須是全方位的。壽險(xiǎn)公司不能僅注重技能的培訓(xùn)，人對行業(yè)、對客戶、對公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習(xí)慣更為重要。只有用高素質(zhì)的員工隊(duì)伍筑起壽險(xiǎn)營銷的高平臺(tái)，才能提升公司的競爭力，增強(qiáng)公司的誠信度。

3.建立合理的激勵(lì)機(jī)制

激發(fā)營銷員的工作積極性,有效的激勵(lì)能使?fàn)I銷員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動(dòng)力,落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。

4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營銷員不良執(zhí)業(yè)行為

一是加強(qiáng)職業(yè)道德教育，訂立營銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠實(shí)守信、文明服務(wù)；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人人專業(yè)管理委員會(huì)，建立營銷員檔案信息，進(jìn)行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用；四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對個(gè)人人的規(guī)范行為，應(yīng)及時(shí)查處。

（二）樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念

以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經(jīng)營思想的體現(xiàn)。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標(biāo)準(zhǔn)，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風(fēng)險(xiǎn)需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險(xiǎn)種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險(xiǎn)需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準(zhǔn)則，貫穿到壽險(xiǎn)營銷的全過程。

（三）創(chuàng)新并拓寬壽險(xiǎn)營銷渠道

1.個(gè)人營銷渠道創(chuàng)新

要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質(zhì)的不斷提高和人均績效的增加來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的集約式增長模式；要?jiǎng)?chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對人的培訓(xùn)和輔導(dǎo),增強(qiáng)人的銷售技能；要?jiǎng)?chuàng)新考核模式,從以保費(fèi)規(guī)模為關(guān)鍵考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變成以業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展能力為關(guān)鍵指標(biāo)；要?jiǎng)?chuàng)新隊(duì)伍管理模式,對現(xiàn)有人隊(duì)伍逐步實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理,變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理模式。

2.團(tuán)體直銷渠道創(chuàng)新

要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式,通過推進(jìn)員工福利計(jì)劃等為客戶提供一攬子風(fēng)險(xiǎn)保障手段,提高團(tuán)體直銷渠道的創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利能力;要?jiǎng)?chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團(tuán)體保險(xiǎn)和員工福利知識(shí)的優(yōu)秀銷售隊(duì)伍。

3.整合渠道資源

一是建立渠道資源共享平臺(tái),實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享、產(chǎn)品資源的共享和銷售隊(duì)伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團(tuán)體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)二次開發(fā)；三是個(gè)人渠道的客戶資源也可借助人開展團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售,實(shí)現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護(hù)客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務(wù)體系來實(shí)現(xiàn)對客戶資源的維護(hù)和管理,確?？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。

（四）加強(qiáng)政府監(jiān)管及誠信服務(wù)，創(chuàng)造公平有序的壽險(xiǎn)營銷市場

從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國際保險(xiǎn)監(jiān)管的發(fā)展趨勢，建立保險(xiǎn)營銷市場的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內(nèi)容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關(guān)的政策和法律法規(guī)，為壽險(xiǎn)營銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險(xiǎn)公司完善公司治理結(jié)構(gòu)，定期對保險(xiǎn)公司的章程、議事規(guī)則、會(huì)議決議和內(nèi)控制度等方面的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查或抽查，強(qiáng)化制度執(zhí)行，督促保險(xiǎn)公司改進(jìn)，實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)管；四是突出以被保險(xiǎn)人為主的利益相關(guān)的利益保護(hù)，保險(xiǎn)公司營銷活動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的要求。

從誠信服務(wù)角度，加強(qiáng)誠信建設(shè)，重點(diǎn)在保險(xiǎn)市場的主體，即保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)服務(wù)分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司在各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)以誠信道德觀為指導(dǎo)，制定誠信行為準(zhǔn)則規(guī)范保險(xiǎn)從業(yè)者的行為，使誠信經(jīng)營落到實(shí)處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時(shí)還應(yīng)積極推進(jìn)保險(xiǎn)合同通俗化建設(shè)，降低保險(xiǎn)合同信息不對稱的程度。

參考文獻(xiàn)：

[1]潘瑾，徐晶.《保險(xiǎn)服務(wù)營銷》，上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005年

[2]陳教斌.《壽險(xiǎn)公司市場營銷問題及對策研究》，西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2003年第5期

[3]關(guān)明明.《論我國壽險(xiǎn)營銷機(jī)制的發(fā)展與完善》，保險(xiǎn)研究，2007年第7期

[4]丁孜山.《試論壽險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展》，保險(xiǎn)研究，2007年第6期

保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)范文第2篇

保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作管理辦法完整版全文第一章 總則

第一條 為做好保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國反洗錢法》、《中華人民共和國保險(xiǎn)法》等有關(guān)法律法規(guī)、部門規(guī)章和規(guī)范性文件，制定本辦法。

第二條 中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡稱中國保監(jiān)會(huì))根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和國務(wù)院授權(quán)，履行保險(xiǎn)業(yè)反洗錢監(jiān)管職責(zé)。

中國保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)根據(jù)本辦法的規(guī)定，在中國保監(jiān)會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)履行反洗錢監(jiān)管職責(zé)。

第三條 本辦法適用于保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其分支機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)。

第二章保險(xiǎn)監(jiān)管職責(zé)

第四條 中國保監(jiān)會(huì)組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作，依法履行下列反洗錢職責(zé)：

(一)參與制定保險(xiǎn)業(yè)反洗錢政策、規(guī)劃、部門規(guī)章，配合國務(wù)院反洗錢行政主管部門對保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施反洗錢監(jiān)管;

(二)制定保險(xiǎn)業(yè)反洗錢監(jiān)管制度，對保險(xiǎn)業(yè)市場準(zhǔn)入提出反洗錢要求，開展反洗錢審查和監(jiān)督檢查;

(三)參加反洗錢監(jiān)管合作;

(四)組織開展反洗錢培訓(xùn)宣傳;

(五)協(xié)助司法機(jī)關(guān)調(diào)查處理涉嫌洗錢案件;

(六)其他依法履行的反洗錢職責(zé)。

第五條 中國保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)在中國保監(jiān)會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)，依法履行下列反洗錢職責(zé)：

(一)制定轄內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢規(guī)范性文件，開展反洗錢審查和監(jiān)督檢查;

(二)向中國保監(jiān)會(huì)報(bào)告轄內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作情況;

(三)參加轄內(nèi)反洗錢監(jiān)管合作;

(四)組織開展轄內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢培訓(xùn)宣傳;

(五)協(xié)助司法機(jī)關(guān)調(diào)查處理涉嫌洗錢案件;

(六)中國保監(jiān)會(huì)授權(quán)的其他反洗錢職責(zé)。

第三章保險(xiǎn)業(yè)反洗錢義務(wù)

第六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司和保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)以保單實(shí)名制為基礎(chǔ)，按照客戶資料完整、交易記錄可查、資金流轉(zhuǎn)規(guī)范的工作原則，切實(shí)提高反洗錢內(nèi)控水平。

第七條 申請?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)符合下列反洗錢條件：

(一)投資資金來源合法;

(二)建立了反洗錢內(nèi)控制度;

(三)設(shè)置了反洗錢專門機(jī)構(gòu)或指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)反洗錢工作;

(四)配備了反洗錢機(jī)構(gòu)或崗位人員，崗位人員接受了必要的反洗錢培訓(xùn);

(五)信息系統(tǒng)建設(shè)滿足反洗錢要求;

(六)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件。

第八條 設(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的申請文件中應(yīng)當(dāng)包括下列反洗錢材料：

(一)投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明;

(二)反洗錢內(nèi)控制度;

(三)反洗錢機(jī)構(gòu)設(shè)置報(bào)告;

(四)反洗錢機(jī)構(gòu)或崗位人員配備情況及崗位人員接受反洗錢培訓(xùn)情況的報(bào)告;

(五)信息系統(tǒng)反洗錢功能報(bào)告;

(六)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他材料。

申請?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，可以在籌建申請和開業(yè)申請中分階段提交上述各項(xiàng)材料，但最遲應(yīng)當(dāng)在提出開業(yè)申請時(shí)提交完畢。

開業(yè)驗(yàn)收階段，申請人應(yīng)當(dāng)按照要求演示反洗錢的組織架構(gòu)、工作流程、風(fēng)控管理和信息系統(tǒng)建設(shè)等。

第九條 申請?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)符合下列反洗錢條件：

(一)總公司具備健全的反洗錢內(nèi)控制度并對分支機(jī)構(gòu)具有良好的管控能力;

(二)總公司的信息系統(tǒng)建設(shè)能夠支持分支機(jī)構(gòu)的反洗錢工作;

(三)擬設(shè)分支機(jī)構(gòu)設(shè)置了反洗錢專門機(jī)構(gòu)或指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)反洗錢工作;

(四)反洗錢崗位人員基本配備并接受了必要的反洗錢培訓(xùn);

(五)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件。

第十條 設(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司分支機(jī)構(gòu)的申請文件中應(yīng)當(dāng)包括下列反洗錢材料：

(一)總公司的反洗錢內(nèi)控制度;

(二)總公司信息系統(tǒng)的反洗錢功能報(bào)告;

(三)擬設(shè)分支機(jī)構(gòu)的反洗錢機(jī)構(gòu)設(shè)置報(bào)告;

(四)擬設(shè)分支機(jī)構(gòu)的反洗錢崗位人員配備及接受反洗錢培訓(xùn)情況的報(bào)告;

(五)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他材料。

第十一條 發(fā)生下列情形之一，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)知悉投資資金來源，提交投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明：

(一)增加注冊資本;

(二)股權(quán)變更，但通過證券交易所購買上市機(jī)構(gòu)股票不足注冊資本5%的除外;

(三)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。

第十二條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)了解反洗錢法律法規(guī)，接受反洗錢培訓(xùn)，通過保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)組織的包含反洗錢內(nèi)容的任職資格知識(shí)測試。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員任職資格核準(zhǔn)申請材料中應(yīng)當(dāng)包括接受反洗錢培訓(xùn)情況報(bào)告及本人簽字的履行反洗錢義務(wù)的承諾書。

第十三條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)建立健全反洗錢內(nèi)控制度。

反洗錢內(nèi)控制度應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

(一)客戶身份識(shí)別;

(二)客戶身份資料和交易記錄保存;

(三)大額交易和可疑交易報(bào)告;

(四)反洗錢培訓(xùn)宣傳;

(五)反洗錢內(nèi)部審計(jì);

(六)重大洗錢案件應(yīng)急處置;

(七)配合反洗錢監(jiān)督檢查、行政調(diào)查以及涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)調(diào)查;

(八)反洗錢工作信息保密;

(九)反洗錢法律法規(guī)規(guī)定的其他內(nèi)容。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)總公司的反洗錢內(nèi)控制度制定本級(jí)的實(shí)施細(xì)則。

第十四條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立反洗錢專門機(jī)構(gòu)或者指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，組織開展反洗錢工作。

指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)組織開展反洗錢工作的，應(yīng)當(dāng)設(shè)立反洗錢崗位。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)明確相關(guān)業(yè)務(wù)部門的反洗錢職責(zé)，保證反洗錢內(nèi)控制度在業(yè)務(wù)流程中貫徹執(zhí)行。

第十五條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)將可量化的反洗錢控制指標(biāo)嵌入信息系統(tǒng)，使風(fēng)險(xiǎn)信息能夠在業(yè)務(wù)部門和反洗錢機(jī)構(gòu)之間有效傳遞、集中和共享，滿足對洗錢風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警、提取、分析和報(bào)告等各項(xiàng)反洗錢要求。

第十六條 保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)依法在訂立保險(xiǎn)合同、解除保險(xiǎn)合同、理賠或者給付等環(huán)節(jié)對規(guī)定金額以上的業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶身份識(shí)別。

第十七條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)按照客戶特點(diǎn)或者賬戶屬性，劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，并在持續(xù)關(guān)注的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)險(xiǎn)等級(jí)。

第十八條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)監(jiān)管要求密切關(guān)注涉恐人員名單，及時(shí)對本機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，依法采取相應(yīng)措施。

第十九條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)依法保存客戶身份資料和交易記錄，確保能足以重現(xiàn)該項(xiàng)交易，以提供監(jiān)測分析交易情況、調(diào)查可疑交易活動(dòng)和查處洗錢案件所需的信息。

第二十條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司破產(chǎn)和解散時(shí)，應(yīng)當(dāng)將客戶身份資料和交易記錄移交國務(wù)院有關(guān)部門指定的機(jī)構(gòu)。

第二十一條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)依法識(shí)別、報(bào)告大額交易和可疑交易。

第二十二條 保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)在合作協(xié)議中寫入反洗錢條款。

反洗錢條款應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

(一)保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)按照保險(xiǎn)公司的反洗錢法律義務(wù)要求識(shí)別客戶身份;

(二)保險(xiǎn)公司在辦理業(yè)務(wù)時(shí)能夠及時(shí)獲得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶身份信息，必要時(shí)，可以從保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)獲得客戶有效身份證件或者其他身份證明文件的復(fù)印件或者影印件;

(三)保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)代其識(shí)別客戶身份提供培訓(xùn)等必要協(xié)助。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司客戶與保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)提供保險(xiǎn)公司識(shí)別客戶身份所需的客戶身份信息，必要時(shí)，還應(yīng)當(dāng)依法提供客戶身份證件或者其他身份證明文件的復(fù)印件或者影印件。

保險(xiǎn)公司承擔(dān)未履行客戶身份識(shí)別義務(wù)的最終責(zé)任，保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

第二十三條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)開展反洗錢培訓(xùn)，保存培訓(xùn)課件和培訓(xùn)工作記錄。

對本公司人員的反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

(一)反洗錢法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定;

(二)反洗錢內(nèi)控制度、與其崗位職責(zé)相應(yīng)的反洗錢工作要求;

(三)開展反洗錢工作必備的其他知識(shí)、技能等。

對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

(一)反洗錢法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定;

(二)反洗錢內(nèi)控制度;

(三)展業(yè)中的反洗錢要求，如提醒客戶提供相關(guān)信息資料、配合履行反洗錢義務(wù)等。

第二十四條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)開展反洗錢宣傳，保存宣傳資料和宣傳工作記錄。

第二十五條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)每年開展反洗錢內(nèi)部審計(jì)，反洗錢內(nèi)部審計(jì)可以是專項(xiàng)審計(jì)或者與其他審計(jì)項(xiàng)目結(jié)合進(jìn)行。

第二十六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，及時(shí)向保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)告案件處置情況。

第二十七條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)配合反洗錢監(jiān)督檢查、行政調(diào)查以及涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)的調(diào)查，記錄并保存配合檢查、調(diào)查的相關(guān)情況。

第二十八條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其工作人員應(yīng)當(dāng)對依法履行反洗錢義務(wù)獲得客戶身份資料和交易信息予以保密;非依法律規(guī)定，不得向任何單位和個(gè)人提供。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其工作人員應(yīng)當(dāng)對報(bào)告可疑交易、配合調(diào)查可疑交易和涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)等有關(guān)信息予以保密，不得違反規(guī)定向客戶和其他人員提供。

第二十九條 保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)建立反洗錢內(nèi)控制度，禁止來源不合法資金投資入股。

保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)了解反洗錢法律法規(guī)。

第三十條 保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)開展反洗錢培訓(xùn)、宣傳，妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，配合反洗錢監(jiān)督檢查、行政調(diào)查以及涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)的調(diào)查，對依法開展反洗錢的相關(guān)信息予以保密。

第四章 監(jiān)督管理

第三十一條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)依法對保險(xiǎn)業(yè)新設(shè)機(jī)構(gòu)、投資入股資金和相關(guān)人員任職資格進(jìn)行反洗錢審查，對不符合條件的，不予批準(zhǔn)或者核準(zhǔn)。

第三十二條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)依法開展反洗錢現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場監(jiān)管。

第三十三條 反洗錢現(xiàn)場檢查可以開展專項(xiàng)檢查或者與其他檢查項(xiàng)目結(jié)合進(jìn)行。

第三十四條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)有權(quán)根據(jù)監(jiān)管需要，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司提交反洗錢報(bào)告或者專項(xiàng)反洗錢資料。

第三十五條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司發(fā)生下列情形之一，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以將其列為反洗錢重點(diǎn)監(jiān)管對象：

(一)涉嫌從事洗錢或者協(xié)助他人洗錢;

(二)受到反洗錢主管部門重大行政處罰;

(三)中國保監(jiān)會(huì)認(rèn)為需要重點(diǎn)監(jiān)管的其他情形。

第三十六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司違反反洗錢法律法規(guī)和本辦法規(guī)定的，由保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)責(zé)令限期改正、約談相關(guān)人員或者依法采取其他措施。

第三十七條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)根據(jù)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司反洗錢工作開展情況，調(diào)整其在分類監(jiān)管體系中合規(guī)類指標(biāo)的評分。

第三十八條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司違反本辦法規(guī)定，達(dá)到案件責(zé)任追究標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)依法追究案件責(zé)任人的責(zé)任。

第五章 附則

第三十九條 中國保監(jiān)會(huì)依法指導(dǎo)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，制定反洗錢工作指引，開展反洗錢培訓(xùn)宣傳。

第四十條 保險(xiǎn)公司與非金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)的反洗錢合作可以參照本辦法。

保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)范文第3篇

29年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷，累積客戶3000多位，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)難以計(jì)算，這些都不是張國全引以為傲的，最讓他自豪的是對公司的從一而終、對客戶的從一而終，以及他對保險(xiǎn)事業(yè)的從一而終。他說要用最實(shí)際的行動(dòng)證明給客戶看：一個(gè)承諾，一輩子的服務(wù)。

在10月11日保險(xiǎn)家傳媒舉辦的MDRT中國日高峰論壇上，記者第一次見到張國全，這位壽險(xiǎn)界的老行家。謙遜的笑容掛在臉上，與他交流給人平易近人的感覺。但是29年的壽險(xiǎn)資歷，也讓我們看到了保險(xiǎn)前輩的風(fēng)范和自信。他在講課一開始就給自己提出了挑戰(zhàn)：今天不能讓大家自信地離開就不下課！引來一片掌聲。大家知道，今天一定會(huì)不虛此行。

當(dāng)然，張國全也沒讓大家失望，短短1個(gè)半小時(shí)的課程是迭起，掌聲如潮。會(huì)后張國全又對人有問必答。

從懵懂到認(rèn)定

誰能想到這位新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司的集團(tuán)經(jīng)理，金融管理碩士，手攥特許財(cái)務(wù)策劃師專業(yè)資格的張國全，當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的目的是多么的單純和直接，就是賺錢。而他學(xué)時(shí)的夢想是當(dāng)一名授業(yè)解惑的老師。或許陰差陽錯(cuò)，保險(xiǎn)業(yè)讓他實(shí)現(xiàn)了夢想，也賺到了大筆的金錢。

當(dāng)年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的情景還歷歷在目。29年前，張國全穿著T、牛仔褲出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司時(shí)，他的上司皺起眉頭說，“你的胡子沒刮，穿成這樣來保險(xiǎn)公司上班，形象不好?！碑?dāng)時(shí)的張國全在心里并沒有認(rèn)可保險(xiǎn)。但是聽完課以后，他的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，“那時(shí)候我的上司也說，‘國全，這是你人生的第二次機(jī)會(huì)，如果你能好好把握這個(gè)事業(yè)，有一個(gè)好的起點(diǎn)，而且能做到終點(diǎn)，那是很棒的一件事情?！@句話給我的感覺是非常強(qiáng)烈的?！?/p>

后來所有的課程， 張國全都上了。他知道了生命線，知道一個(gè)人的一生必須要感恩，要回報(bào)，知道人生從20歲到55歲要努力賺錢。于是張國全跟自己說：好了，我要做保險(xiǎn)，我要賺錢。

張國全接觸的第一個(gè)賠償，是一個(gè)客戶車禍去世了，死時(shí)才20多歲，太太很年輕，當(dāng)支票交到她手上的時(shí)候，張國全覺得這張保單太小了。

也正是帶著這樣的遺憾，張國全認(rèn)定這個(gè)行業(yè)了。就這樣，一宗一宗的銷售，他在保險(xiǎn)業(yè)一路走來。

在大東方人壽最快的6個(gè)月晉升主管，而張國全僅用了2個(gè)月。張國全帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)常常做街頭訪問，設(shè)計(jì)的問題都很有趣?！芭e個(gè)簡單的例子，我設(shè)計(jì)三個(gè)問題，一般人在街上碰到陌生人都會(huì)講‘NO’或者‘不，不可以’，所以我們設(shè)計(jì)的第一個(gè)問題讓他講‘N O’，問他‘你一天可以儲(chǔ)蓄1 0 0 0元人民幣嗎？’；第二個(gè)問題是讓他講‘YES’，‘那一天50塊呢？’”

保險(xiǎn)銷售工作就是在市場上跑，逢人就問，最大的動(dòng)力就是升職。他一邊做銷售一邊做培訓(xùn)。在團(tuán)隊(duì)里，因?yàn)樗苈犜挘栽谝恍┗顒?dòng)、研討會(huì)、激勵(lì)大會(huì)上，上司都讓他做講師。從那時(shí)開始，張國全覺得培訓(xùn)也不錯(cuò)，就時(shí)不時(shí)的在公司或團(tuán)隊(duì)里做培訓(xùn)。

從高傲到分享

張國全說， “ 其實(shí)我的目標(biāo)是10年就退休了。因?yàn)槲业纳纤靖嬖V我‘保險(xiǎn)只要拼10年，就能賺一輩子的錢?！！?/p>

的確如此，在第十多年的時(shí)候，張國全經(jīng)過了公司產(chǎn)量最高的時(shí)期，他買了大房子，開上了賓士。32歲的張國全顯現(xiàn)了年輕人特有的高傲和不可一世。

那么，是什么讓張國全改變了十年退休的念頭，并在這個(gè)行業(yè)里工作了29個(gè)年頭？

上個(gè)世紀(jì)9 0 年代初， 新加坡保險(xiǎn)業(yè)顯現(xiàn)了新一輪的發(fā)展，保險(xiǎn)公司出現(xiàn)新保單，開始銷售投資型商品。敏感的張國全明白保險(xiǎn)人必須轉(zhuǎn)型成為理財(cái)規(guī)劃師，才能適應(yīng)保險(xiǎn)市場的變化。他開始有意地接受一些專業(yè)的理財(cái)培訓(xùn)，去讀復(fù)雜的理財(cái)課?！皬哪莻€(gè)時(shí)候，我才知道天有多大，覺得自己的渺小，也覺得還有很多地方?jīng)]有探討到。特別是我在談理財(cái)規(guī)劃、談投資，談金融管理、單位信托、基金管理，談外國的對沖基金等各種各樣的東西時(shí)，我才覺得其實(shí)在金融理財(cái)這一大片里面，保險(xiǎn)是很小的一個(gè)部分。”

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，張國全開始重新規(guī)劃自己的保險(xiǎn)人生。

1 9 9 1年張國全有機(jī)會(huì)參加了第一屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)，讓他非常震撼的是，來自美國、加拿大的著名講師都無私地把他們的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)分享給新加坡人，就像MDRT主席羅杰斯所講的，要全方位的人生，應(yīng)該取之社會(huì)，用之社會(huì)。

同時(shí)， 張國全也認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的特別之處，如果你不參加活動(dòng)，不提升自己，你很快就會(huì)被淘汰。一個(gè)人如果不看書，三天的面目就很丑陋。這個(gè)在保險(xiǎn)業(yè)的感覺是最直接的。尤其是業(yè)務(wù)員，必須不斷的進(jìn)修，才會(huì)有大的成就。

第七屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)時(shí)，張國全做義工，幫忙招待一位講師，帶他上課、吃飯，這位在保險(xiǎn)業(yè)工作了30多年的講師給予他很大的幫助。

今天，對張國全來講，保險(xiǎn)已經(jīng)不是他的工作，而是生活的一部分。

提高業(yè)務(wù)員對客戶和公司的忠誠度這次參加MDRT高峰論壇，并不是張國全第一次來中國大陸做分享，對中國大陸目前保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，他表示，“中國大陸的保險(xiǎn)業(yè)還處于初始階段，業(yè)務(wù)員有非常勤奮的工作態(tài)度，對知識(shí)如饑似渴，每次上完課，很多人覺得還有很多東西要問，很多知識(shí)想知道。因?yàn)槲业臍v史就可能是他們的未來?！?/p>

關(guān)于大陸保險(xiǎn)從業(yè)人員的從業(yè)素質(zhì)，張國全說，如果很挑剔地來講，就是要提升業(yè)務(wù)員對客戶的忠誠度。如果業(yè)務(wù)員能忠誠于他的客戶，他就不僅僅是賣保險(xiǎn)，而會(huì)抱著服務(wù)客戶一輩子的心態(tài)去工作。這就需要去教導(dǎo)、培訓(xùn)，讓他看得到注重服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

張國全在新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司服務(wù)了29年，而且表示會(huì)繼續(xù)服務(wù)下去。

其實(shí)，每次張國全來大陸時(shí)，朋友對他說，“國全，我又換公司了”。這不僅讓他思考是什么地方出了問題？主管有沒有留住人才的能力？公司有沒有花心思除了尋找新人之外，也花心思留住舊的人才？公司對于團(tuán)隊(duì)的培育有沒有投入精力？“通常一個(gè)人要帶走一大群人，我不覺得是人的問題，而是公司制度的問題，只有制度會(huì)帶走一大群人?！睂τ跇I(yè)務(wù)員頻繁跳槽，張國全如此表示。

保險(xiǎn)公司要從兩方面掌管它的外群組織。第一批是土生土長、自己培育的人才，要不斷地跟他們打成一片，因?yàn)槭沁@群人把生意帶進(jìn)來，公司要在策略上、感情上、感覺上等各方面重視他們，把這批人當(dāng)作公司的子弟兵、骨干。另一群就是在市場上招募進(jìn)來的，怎樣使得他們能在公司落戶生根。“就像我在臺(tái)上講的，每一位壽險(xiǎn)個(gè)人永遠(yuǎn)不可能在排隊(duì)轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換久了他會(huì)想在一家公司定下來。所以，讓他說，‘好了，就這家公司是我人生的最后一家公司。’他就能很穩(wěn)的做下來。比如一間房子想要住3個(gè)月、住3年或者住

30年，他對這個(gè)房子的感情、清潔、管理的方式完全不同。這就是心態(tài)的不同。而態(tài)度決定一切，所以如何使業(yè)務(wù)員對這家公司抱著‘這就是我最后一家公司。’這個(gè)主管必須走出他的辦公室大門，跟這批外來的軍團(tuán)聯(lián)系和溝通?！?/p>

無可否認(rèn)，業(yè)務(wù)員隨意跳槽問題，在所有國家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期都難以避免。新加坡保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初，各家壽險(xiǎn)公司主要采取人海戰(zhàn)術(shù)，張國全剛加入后兩個(gè)月升為主管，第一年招了200人。1983年，新加坡經(jīng)歷了第一輪的發(fā)展，人也迎來了第一次淘汰，那時(shí)新加坡的保險(xiǎn)人從4萬多人淘汰到2萬人。

在1991年時(shí)，新加坡對團(tuán)隊(duì)下線做出規(guī)定，下線最多有40人。因?yàn)楹艽蟮膱F(tuán)隊(duì)，監(jiān)管當(dāng)局覺得在管理上沒有辦法全程的監(jiān)督。張國全團(tuán)隊(duì)也在這兩輪的發(fā)展中人數(shù)從三四百人銳減到50人，雖然目前監(jiān)管當(dāng)局有所放松，但是張國全團(tuán)隊(duì)注重精英部隊(duì)的培訓(xùn)，走高生產(chǎn)力的路線，不再隨便招人。如今，張國全的團(tuán)隊(duì)非常成熟，很多隊(duì)員都跟了他十多年、二十年。

目前，雖然還存在因個(gè)人因素跳槽的現(xiàn)象，但它已不是新加坡保險(xiǎn)公司最頭疼的一件事情，原因也是制度。

鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員要對客戶絕對忠誠，不管是行業(yè)協(xié)會(huì)也好，還是像《保險(xiǎn)家》這樣的媒體，或者是相關(guān)的機(jī)構(gòu)，都有社會(huì)責(zé)任為廣大的客戶群著想。因?yàn)榭蛻魧ΡｋU(xiǎn)認(rèn)識(shí)很膚淺，業(yè)務(wù)員介紹什么保險(xiǎn)他就買什么保險(xiǎn)。如果業(yè)務(wù)員的銷售方式不好，不能很好地把一個(gè)保單介紹給一個(gè)家庭，這是很不幸的。所以一定要有一個(gè)團(tuán)體，宣揚(yáng)專業(yè)，教育客戶，也教育業(yè)務(wù)員，才能夠彼此產(chǎn)生一個(gè)督促的作用，提升這個(gè)行業(yè)的水平，使得行業(yè)有一個(gè)比較健康的發(fā)展。

最自豪對保險(xiǎn)的從一而終

當(dāng)記者問張國全29年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷中，最自豪的是什么時(shí)？張國全說，“是我對這家公司從一而終，對客戶從一而終?！?/p>

當(dāng)初張國全也和許多的保險(xiǎn)人一樣，曾面對客戶的疑問：“國全，你剛做保險(xiǎn)，很多人都中途不做了，那你不做了我找誰?。俊彪m然每個(gè)人都會(huì)有各種各樣的解釋，畢竟不是客戶要聽的?！盎蛟S我最自豪的就是用最實(shí)際的行動(dòng)證明給客戶看，一個(gè)承諾，一輩子的服務(wù)，這個(gè)感覺是非常棒的?！?/p>

張國全的很多客戶保單滿期，拿到錢，請他吃飯?？蛻魰?huì)講述以前買保險(xiǎn)時(shí)，張國全在什么地方找他，甚至張國全在給他們講解保險(xiǎn)時(shí)，畫得亂七八糟的幾張草稿紙，客戶都收留下來，放在保單里面，珍貴地收藏了20多年。“那些亂七八糟的紙張，有些是已經(jīng)不在的餐館，有些是保險(xiǎn)公司很早不用的陳舊傳單，今天開起來就特別回味。這也顯示出客戶非常有情，他們收藏了20年、30年。我感覺其實(shí)很多人對他這一生所買的保單是一輩子的事情?！闭f到這里，張國全的眼睛有些濕潤。

對于現(xiàn)在的生活，張國全表示很輕松，女兒已經(jīng)24歲，大學(xué)畢業(yè)。兒子在服兵役。團(tuán)隊(duì)和客戶都跟隨他很久了，就像身體的一部分難以切割?！拔以?jīng)跟客戶說我要退休了，客戶都不高興。因?yàn)樗X得，你退休了，我們怎么辦啊?！?/p>

今天張國全的工作是高效率的，每一次的成交比率高達(dá)80%，讓他有更多時(shí)間到海外去分享。他做義工，在海外的一些保險(xiǎn)協(xié)會(huì)擔(dān)任義務(wù)顧問。

張國全給自己定了一個(gè)功課表，每個(gè)月有一周時(shí)間去國外講課、分享，其他時(shí)候要留在新加坡帶團(tuán)隊(duì)，跟客戶保持聯(lián)系。張國全表示，“現(xiàn)在做了29年，今天我聽羅杰斯做了30多年，他還是熱情四射，我想，或許我可以再作20年吧?！?/p>

張國全29年壽險(xiǎn)歷程的四個(gè)階段

第一階段：屬于產(chǎn)品感性的銷售時(shí)代。要把產(chǎn)品賣出去，業(yè)務(wù)員要會(huì)講故事，那個(gè)時(shí)代，客戶、公司、管理方式都是非常的感性。講一些感人的故事，激勵(lì)的話語，這是開始我所走得階段。

第二階段：在80年代中期，保險(xiǎn)開始走入比較理性的階段。從單一保單的銷售，提升成為從客戶的需求著手。保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出比較多的險(xiǎn)種，開始注重業(yè)務(wù)員的數(shù)字。

第三階段：90年代，監(jiān)管制度非常嚴(yán)禁，保險(xiǎn)開始走入高生產(chǎn)力、低成本運(yùn)作，很多保險(xiǎn)公司都設(shè)法把成本降到最低，辦公室不要太大，大家開始認(rèn)識(shí)到什么是降低成本的管理方式。

第四階段：到2000年代，全面的理財(cái)規(guī)劃，專業(yè)的理財(cái)課程，開始很普遍地在新加坡推廣，我們開始重新被訓(xùn)練、被教育。去了解更多的除了保險(xiǎn)以外的財(cái)務(wù)產(chǎn)品，把自己當(dāng)成一個(gè)全面的企業(yè)家的模式。

從感性到理性，到監(jiān)管制度，到今天，業(yè)務(wù)員都把保險(xiǎn)作為自己的事業(yè)，有一種企業(yè)家精神，如果要做得好，一定要武器精良。

保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)范文第4篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；網(wǎng)點(diǎn)；管理；建議。

隨著郵政金融業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也得到快速提升。然而，在郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展過程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些違規(guī)操作現(xiàn)象，如 “存款變保險(xiǎn)”等，從而產(chǎn)生一些負(fù)面報(bào)道，給郵政形象帶來了不利影響。為切實(shí)防范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)郵政企業(yè)聲譽(yù)，必須強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理。

1郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作現(xiàn)狀。

銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)向客戶承諾保險(xiǎn)收益，欺騙消費(fèi)者；銷售人員打著 “銀行理財(cái)”的旗號(hào)進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，致使 “存單變保單”現(xiàn)象出現(xiàn)；保險(xiǎn)公司人員 “喬裝”郵政儲(chǔ)蓄員工，坐守郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)人員違規(guī)代客戶填寫保單，代客戶簽名；對客戶投訴和退保要求，相互推諉，售后服務(wù)質(zhì)量較差，影響郵政儲(chǔ)蓄聲譽(yù)；銷售人員未取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書，不具備保險(xiǎn)銷售資格，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)隱患；違規(guī)收取保險(xiǎn)公司協(xié)議外收益或銷售返點(diǎn)，存在商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。

2郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理建議。

2。1事前控制。

2。1。1加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售資質(zhì)管理。

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定在明顯位置懸掛 “保險(xiǎn)兼業(yè)許可證”，并獲得上級(jí)行授權(quán)。從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)具備保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格，取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的 《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》。

2。1。2建立客戶適合度評估制度，防止錯(cuò)誤銷售。

網(wǎng)點(diǎn)在銷售投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評估標(biāo)準(zhǔn)，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)服務(wù)區(qū)、理財(cái)室或理財(cái)專柜進(jìn)行當(dāng)面評估，并根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)提高銷售門檻，將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，防止錯(cuò)誤銷售。同時(shí)，應(yīng)妥善保存客戶評估的相關(guān)資料。

2。1。3加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，規(guī)范操作流程。

要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要性和緊迫性，建立和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度，制定全行統(tǒng)一、操作性強(qiáng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法和涵蓋業(yè)務(wù)全過程的操作規(guī)程。

2。1。4加強(qiáng)員工培訓(xùn)教育工作，提高從業(yè)人員素質(zhì)。

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品、相關(guān)法律法規(guī)和職業(yè)操守等方面。要修訂和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)考核辦法，逐步建立激勵(lì)考核長效機(jī)制，促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康、有序、合規(guī)發(fā)展。

2。1。5建立投訴處理機(jī)制。

要建立有效的投訴處理機(jī)制，制定統(tǒng)一規(guī)范的投訴處理程序，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要明示客戶投訴電話，及時(shí)處理客戶投訴，切實(shí)維護(hù)客戶合法權(quán)益；在與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議之前，必須要求有關(guān)系的保險(xiǎn)公司建立問題處理應(yīng)對預(yù)案，確保能夠?qū)蛻敉对V的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全面、及時(shí)、妥當(dāng)?shù)靥幚怼?/p>

2。1。6明確責(zé)任，建立問責(zé)制。

要明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)入、宣傳、銷售和投訴處理等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，各個(gè)部門和崗位的職責(zé)分工，建立問責(zé)制。

2。2事中監(jiān)管。

2。2。1合規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，規(guī)范銷售行為。

網(wǎng)點(diǎn)銷售人員不得進(jìn)行誤導(dǎo)銷售或錯(cuò)誤銷售，在銷售過程中不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆，不得使用 “銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財(cái)新業(yè)務(wù)”等不當(dāng)用語，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進(jìn)行片面類比，不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益，不得承諾固定分紅收益；不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、送實(shí)物、送保險(xiǎn)、產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)銷售；不得代客戶簽字，不允許非客戶本人簽字。

2。2。2規(guī)范銷售模式，嚴(yán)禁出現(xiàn)保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售。

各單位不得允許保險(xiǎn)公司人員進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司銀保專管員只負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶服務(wù)。

2。2。3加強(qiáng)費(fèi)用的財(cái)務(wù)核算，防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。

嚴(yán)禁網(wǎng)點(diǎn)收取或索要協(xié)議外利益、銷售返點(diǎn)等。

2。2。4定期對制度執(zhí)行情況進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督檢查。

審計(jì)部門應(yīng)定期對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查，對不再具備銷售條件和風(fēng)險(xiǎn)管控能力的分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)及時(shí)提出審計(jì)意見，并根據(jù)審計(jì)意見決定是否對其繼續(xù)開辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行授權(quán)。

2。2。5正確對待用戶投訴。

牢固樹立 “有則改之、無則加勉”的思想，對客戶咨詢要耐心解答，對客戶投訴要及時(shí)處理，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴。對業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題要及時(shí)向上級(jí)主管部門反映，以便及時(shí)處理，減少客戶投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

2。2。6高度關(guān)注輿情動(dòng)態(tài)。

對新聞媒體的采訪要按照程序辦理，對采訪內(nèi)容要第一時(shí)間向上級(jí)主管部門匯報(bào)，防止引發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)事件。

2。3事后控制。

2。3。1實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，建立銀保聯(lián)合應(yīng)急機(jī)制。

各單位應(yīng)在第一時(shí)間處理客戶投訴、退保等事件，實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，不得相互推諉，以免產(chǎn)生負(fù)面影響使事態(tài)擴(kuò)大。對有可能出現(xiàn)的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，及時(shí)上報(bào)并啟動(dòng)重大事件聯(lián)合應(yīng)急處理方案。對保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入審核不審慎、虛假宣傳、錯(cuò)誤銷售的工作人員，要按照情節(jié)輕重追究其責(zé)任。

保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)范文第5篇

保險(xiǎn)營銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。

對保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場、提高企業(yè)競爭力的目的。相比較而言，我國保險(xiǎn)公司無論在保險(xiǎn)營銷的意識(shí)、保險(xiǎn)營銷的理念以及保險(xiǎn)營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。

在國內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，業(yè)績明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司探索營銷之路注定是漫長和艱辛的。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的必要性分析

(一)巨大的市場需求潛力需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司去挖掘

眾所周知，我國保險(xiǎn)市場發(fā)展?jié)摿薮?。無論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達(dá)國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長，而最近幾年我國保費(fèi)收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業(yè)從新洗牌的機(jī)會(huì)，各保險(xiǎn)公司只有采取積極主動(dòng)的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變現(xiàn)實(shí)需求為對自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地，乃至在競爭中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。

(二)市場主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場競爭

在保險(xiǎn)業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險(xiǎn)市場只有寥寥幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，而且市場份額也基本上由人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司壟斷，其中人保財(cái)險(xiǎn)更是長期占據(jù)市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險(xiǎn)公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險(xiǎn)公司缺乏保險(xiǎn)營銷的緊迫性。

然而，隨著我國加入WTO，保險(xiǎn)市場進(jìn)一步開放，國際保險(xiǎn)巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險(xiǎn)公司，產(chǎn)險(xiǎn)市場主體不斷增加，產(chǎn)險(xiǎn)市場競爭日趨激烈。外資保險(xiǎn)公司和新成立的中外合資保險(xiǎn)公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理以及營銷理念，給國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。國內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不進(jìn)行保險(xiǎn)營銷也能維持市場份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢，通過探索適合自己的保險(xiǎn)營銷道路，采取積極主動(dòng)的營銷策略，來維持甚至擴(kuò)大市場占有率。

二、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

(一)營銷意識(shí)薄弱，營銷理念落后

受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，國內(nèi)很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營銷的意識(shí)還很薄弱，營銷理念也相對落后。版權(quán)所有很多財(cái)險(xiǎn)公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。有的認(rèn)為營銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的沒有把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？傊?，財(cái)險(xiǎn)營銷觀念亟待改變。

(二)市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色

市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作，受此影響，相應(yīng)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費(fèi)者不同層次的需求。

(三)營銷渠道單一

國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷方式對傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營銷、保險(xiǎn)社區(qū)營銷、滲透營銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營銷方式。

(四)營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低

目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款的現(xiàn)象。

三、對改善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷的建議

(一)轉(zhuǎn)變營銷理念，重視營銷工作

首先要統(tǒng)一公司內(nèi)部對保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識(shí)，高度重視保險(xiǎn)營銷對實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要作用，并把保險(xiǎn)營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念，立足于市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，并最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司雙贏的目的。

(二)加大產(chǎn)品開發(fā)力度，推出適銷產(chǎn)品

為了使產(chǎn)品保持較強(qiáng)的競爭力，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)加大市場調(diào)研力度，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)科學(xué)地選擇版權(quán)所有目標(biāo)市場，然后針對目標(biāo)市場的需求開發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品。只有這樣，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司才能按各個(gè)市場的需要，分別開發(fā)出不同的險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要，進(jìn)而樹立起自身品牌。

(三)豐富營銷渠道

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在完善傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，應(yīng)該積極采用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優(yōu)勢，因而也被認(rèn)為是未來增長最快的銷售方式。以網(wǎng)絡(luò)為例，根據(jù)CyberDialogue的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前美國約有670萬消費(fèi)者通過國際互聯(lián)網(wǎng)選購財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而根據(jù)美國獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測：未來10年內(nèi)，商業(yè)保險(xiǎn)交易的31％和個(gè)人險(xiǎn)種的37％將通過網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行。而在我國，人保財(cái)險(xiǎn)在2005年4月簽出國內(nèi)首張電子保單，開啟了我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代。