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醫(yī)藥銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文第1篇

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)八十年代初期以來最早使用的銷售方式，和其它產(chǎn)品的銷售方式一樣較陳舊，無怪乎這樣兩種。第一種是前店后廠式，這是一些規(guī)模較小，企業(yè)形象力度不大，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)的鄉(xiāng)辦或民營(yíng)小企業(yè)，廠子在后院生產(chǎn)，前院檔口進(jìn)行小規(guī)模銷售。第二種是三級(jí)批發(fā)制，這是一些規(guī)模較大，企業(yè)運(yùn)作力度也很大，自身不會(huì)也不懂如何進(jìn)行品牌管理的國(guó)企和一些較大的集體企業(yè)。貨品經(jīng)各地省醫(yī)藥公司(或藥材公司等)分貨給各市醫(yī)藥公司(或藥材公司)，再由市醫(yī)藥公司分配給其各附屬縣、鎮(zhèn)醫(yī)藥部門。到了九十年代中期，情況就發(fā)生了一些變化，國(guó)企藥廠實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作革新，一大批廠方業(yè)務(wù)員包片包區(qū)域形成市場(chǎng)區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)，廠方統(tǒng)一管理的局面，而大型民營(yíng)企業(yè)則實(shí)施區(qū)域制，形成省、市遂級(jí)獨(dú)立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，巨額廣告費(fèi)用的投入，給企業(yè)炸開了一個(gè)又一個(gè)陌生市場(chǎng)，時(shí)至九十年代末期，生產(chǎn)企業(yè)（或國(guó)內(nèi)總）直接運(yùn)作終端市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員給扣點(diǎn)，異地帶來（或當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T）的促銷員漫天發(fā)傳單，電視、報(bào)紙?zhí)焯煲姀V告，什么義演、義診、坐堂醫(yī)，包羅萬象，各有千秋。在這期間傳銷、直銷也都粉末登場(chǎng)，什么美式倍增、馬來西亞上移。在這一段時(shí)間當(dāng)中，出現(xiàn)了三株神話，巨人的深思，哈磁現(xiàn)象等系列優(yōu)秀的經(jīng)典傳奇，叫我們不能忘懷。企業(yè)在贏利的同時(shí)，也極大的刺傷了消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，一直持續(xù)到21世紀(jì)初期，營(yíng)銷方式的變化促成了企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的形成。如今，當(dāng)時(shí)鐘的腳步剛剛邁進(jìn)二千年時(shí)，所謂的連鎖加盟、獨(dú)家區(qū)域正在悄悄地進(jìn)入市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，似在脫離原有模式，而又脫不掉；又似在探索新的營(yíng)銷理念，卻還未能找到，在廠家與經(jīng)銷商之間的交替思維中游來蕩去。此時(shí)，傳銷的翻版又跳了出來，以終端訪問式直敲消費(fèi)市場(chǎng)大門。前者是你加盟，你，我發(fā)貨，能否銷出去那就看你經(jīng)銷商的了，承諾的央視媒體黃金時(shí)段廣告打與不打那就看兜里的現(xiàn)鈔還夠不夠了，后者呢？所謂終端訪問無怪乎，一個(gè)局長(zhǎng)找二個(gè)處長(zhǎng)，一個(gè)處長(zhǎng)找二個(gè)科長(zhǎng)，一個(gè)科長(zhǎng)找二個(gè)科員式的終端銷售形式。你想一想，如此的營(yíng)銷模式，如此的消費(fèi)理念，消費(fèi)者的自信心大大的打了折扣，能不痛心嗎？難道中國(guó)的消費(fèi)者就一定要是醫(yī)學(xué)專家、心理學(xué)家、打假專家嗎？才能分辨誰是真的、好的；誰是假的、壞的。那么有誰還愿意做你企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者呢？也就是說，在現(xiàn)階段中國(guó)國(guó)情的市場(chǎng)，你的企業(yè)要具備以下兩個(gè)方面：第一方面是前期條件，企業(yè)一定要擁有自己的識(shí)別系統(tǒng)，識(shí)別的完善系統(tǒng)是你進(jìn)入市場(chǎng)的入門證。再則，企業(yè)在產(chǎn)品沒有正式生產(chǎn)前一定要做好本行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，不能急于投產(chǎn)。例如：象東北有一家保健品企業(yè)找到我，讓我?guī)椭麄冞M(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作。我一看批號(hào)，嚇了一大跳，批號(hào)還是省級(jí)衛(wèi)監(jiān)健字號(hào)那種特殊營(yíng)養(yǎng)食品的批復(fù)，規(guī)格設(shè)計(jì)也不是很好，是老式十支口服液型的包裝，零售價(jià)格是128元一盒，每天服用二支。從其規(guī)格中可以看出，消費(fèi)者每天需要25.6元的消費(fèi)能力，這樣的話產(chǎn)品怎么能夠賣的出去?。≡僬f產(chǎn)品批號(hào)也得改進(jìn)，你想進(jìn)入市場(chǎng)就是具有符合市場(chǎng)的硬件條件，否則市場(chǎng)怎么能接受呢？第二方面是后期條件：企業(yè)通過前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品賣點(diǎn)基本上確定下來以后，首先要設(shè)計(jì)營(yíng)銷管道的類別，明確目標(biāo)消費(fèi)人群，便于銷售工作運(yùn)作通暢；而且，企業(yè)在招商前，人力資源部門要充分地進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及外延知識(shí)的教程指導(dǎo)，為企業(yè)今后向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，企業(yè)在一這方面總是不愿意多花錢，總是認(rèn)為，等企業(yè)賺到錢在投入人力資源培訓(xùn)也為時(shí)不晚。企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)者錯(cuò)了，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展是綜合性同步進(jìn)行的，哪一個(gè)部門下滑或停止不前都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。再則，企業(yè)的主要工作就是設(shè)計(jì)合理的招商方案并給予實(shí)施。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)醫(yī)保行業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)施的戰(zhàn)略處各行業(yè)之首，象保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、美容等行業(yè)，哪一個(gè)不在效仿醫(yī)保這一行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作策略和措施呢？可現(xiàn)如今的醫(yī)保行業(yè)在運(yùn)作方式與方法已走到了一個(gè)顛峰之中，就象一個(gè)人登上了頂峰，他向四面走去都是下坡，若不愿下坡，就只好凍僵在頂峰上。所以，如果沒有新的理念，新的模式，新的思維是很難在市場(chǎng)中生存的。

那么，什么樣式的營(yíng)銷方式才能適應(yīng)現(xiàn)階段中國(guó)的醫(yī)藥保健消費(fèi)市場(chǎng)呢？在什么狀態(tài)下，你才能保證你自己不出局，而和大家在一起共同對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行洗牌呢？我要說，創(chuàng)建你自己的整合營(yíng)銷管道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最根本的法則。首先在這里要說明的是，其一、管道營(yíng)銷在主導(dǎo)思想上必須是健康的。何謂健康呢？即企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)向區(qū)域商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳?duì)區(qū)域商而言是可行的，對(duì)消費(fèi)群體而言是可產(chǎn)生互動(dòng)性參與的。企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域商應(yīng)做到招商合作的真實(shí)可靠性、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及相關(guān)人力資源培訓(xùn)的綜合全面性。區(qū)域商（或加盟商）在對(duì)待消費(fèi)群體應(yīng)做到市場(chǎng)拓展方案的全面貫徹與實(shí)施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作；其二、企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域商在管道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略上又必須是安全的，怎樣的安全呢？即企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)向區(qū)域商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳?duì)區(qū)域商而言是零風(fēng)險(xiǎn)的合作，對(duì)消費(fèi)群體而言是全方位的與產(chǎn)品接觸，實(shí)施戀情消費(fèi)，也就是不愛上產(chǎn)品，不允許購(gòu)買的消費(fèi)理念，即會(huì)員消費(fèi)模式。企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域商應(yīng)做到市場(chǎng)拓展方案的實(shí)踐科學(xué)性、區(qū)域倉(cāng)庫(kù)貨品按揭式風(fēng)險(xiǎn)支持、公司CI工作室對(duì)品牌形成的整合實(shí)施、售后服務(wù)機(jī)構(gòu)費(fèi)用定期撥劃、區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)扣點(diǎn)及媒體費(fèi)用扣點(diǎn)的兌現(xiàn)。區(qū)域商（或加盟商）在對(duì)待消費(fèi)群體應(yīng)做到保證亞健康會(huì)員俱樂部的建立、會(huì)員俱樂部各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施的健全、會(huì)員理智性消費(fèi)的保障。