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醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文第1篇

如今，市場上涌現(xiàn)了很多以處方藥的所謂專業(yè)化臨床推廣公司，是以醫(yī)藥科技、咨詢、推廣等名義存在的負(fù)責(zé)終端臨床的服務(wù)型公司，是制藥企業(yè)找尋市場促銷的最佳對(duì)象。這一類公司的特點(diǎn)是：一不需要像傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司那樣為GSP承擔(dān)較大的營運(yùn)成本；二是品種具有較強(qiáng)的科室領(lǐng)域區(qū)別；三是有直營控制終端的銷售隊(duì)伍；四是有明確的組織體系和區(qū)域銷售的角色定位。這類公司目前活躍在處方藥市場上，是制深刻發(fā)展中最為有效、有益而且日趨繁榮的衍生群體，可能也是制走向系統(tǒng)、規(guī)范、規(guī)?；淖詈迷忈?。

他們能為制藥企業(yè)的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，能夠彌補(bǔ)上游企業(yè)對(duì)于遠(yuǎn)程管理直營銷售單元不力的短板。

他們的市場運(yùn)作已被證明是成功的，但卻沒有理論證明自己的“合法地位”，也無法解答本文開篇那位醫(yī)藥公司老總的困惑。

必然產(chǎn)物，商也分層次

在筆者眼中，專業(yè)化公司是時(shí)代變革、商業(yè)化運(yùn)作、分工細(xì)化的必然產(chǎn)物。

就制的市場鏖戰(zhàn)而言，企業(yè)與專業(yè)推廣公司之間既是利益共同體，又是權(quán)益博弈的直接對(duì)手。企業(yè)的操作手法是不斷細(xì)化終端銷售的數(shù)量，稱之為“招商下沉”，而專業(yè)化公司卻不斷地用銷售業(yè)績證明自己，急于壟斷區(qū)域銷售地位，這是雙方立場完全相反的權(quán)益臨界點(diǎn)，魔道之戰(zhàn)似乎也因此而永無終結(jié)。

就主觀而言，上游企業(yè)并不希望有很多商自己的產(chǎn)品，從其他成熟行業(yè)的經(jīng)銷制來看，省級(jí)區(qū)域由1家的可能性完全存在。這家省級(jí)同樣是直營隊(duì)伍和分銷加盟隊(duì)伍相互兼容，對(duì)于市場有良好的管理能力。

專業(yè)管理，團(tuán)隊(duì)不是泥捏的

管理分為兩個(gè)系統(tǒng)，一是組織管理，二是業(yè)務(wù)管理。組織的管理需要有企業(yè)運(yùn)營的框架，一般情況下推廣公司只重視業(yè)務(wù)的管理，即銷售管理。對(duì)于銷售之外的系統(tǒng)定位為服務(wù)性的輔助部門，這是組織機(jī)能弱化的表現(xiàn)。行政管理系統(tǒng)、制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)、市場維護(hù)系統(tǒng)等，不亞于單一的行銷系統(tǒng)。

比如建立以財(cái)務(wù)管理為核心的運(yùn)營機(jī)制，長遠(yuǎn)來看，良好的財(cái)務(wù)管理具備了抗擊風(fēng)險(xiǎn)沖擊的能力。短期來看，會(huì)有效增加凈利潤。浙江某醫(yī)藥公司對(duì)財(cái)務(wù)管理的要求是，2009年控制和降低營運(yùn)費(fèi)用1個(gè)點(diǎn)，面對(duì)1.5億元回款，1個(gè)點(diǎn)就是150萬元的純利潤，這樣的要求需要很專業(yè)的財(cái)務(wù)管理技術(shù)才能達(dá)到。

再如制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。過去公司只重視銷售方面的激勵(lì)制度，對(duì)于規(guī)范化營運(yùn)企業(yè)的其他類制度只有形式，并沒有專業(yè)的人員來擬定合符現(xiàn)狀并且操作這些標(biāo)準(zhǔn)制度。業(yè)務(wù)管理的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)人員的控制上，還要有能力控制市場的運(yùn)營環(huán)境，在銷售最終端形成網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)能與企業(yè)呼吸與共。

筆者一位朋友在河南某專業(yè)推廣公司，在自己與區(qū)域內(nèi)承擔(dān)覆蓋率補(bǔ)缺角色的的分銷伙伴簽訂合同中，該企業(yè)明確制定了學(xué)術(shù)支持的內(nèi)容，如“為適應(yīng)行業(yè)變化，促進(jìn)甲乙雙方共贏，甲方有義務(wù)對(duì)乙方所開發(fā)醫(yī)院提供必要的學(xué)術(shù)支持，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的帶金銷售模式”。

學(xué)術(shù)支持具體而言就是：1.培訓(xùn)乙方業(yè)務(wù)人員，提高產(chǎn)品知識(shí)，初步具備醫(yī)藥基本知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)；2.臨床科室產(chǎn)品推廣會(huì)，提高臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及正確使用方式；3.提供專業(yè)會(huì)議的冠名、醫(yī)生專題學(xué)習(xí)班、醫(yī)生學(xué)習(xí)結(jié)業(yè)證書；4.推廣活動(dòng)標(biāo)示物（禮品、學(xué)術(shù)文件）；5.大型學(xué)術(shù)會(huì)議甲方承擔(dān)組織費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、專家講課費(fèi)，乙方承擔(dān)車馬費(fèi)，等等。

要知道，如果管理上不專業(yè)，這樣的醫(yī)藥公司就是一批銷售人員為了賣產(chǎn)品的臨時(shí)組合，產(chǎn)品好賣時(shí)能夠掩蓋組織內(nèi)部的矛盾，產(chǎn)品銷售一旦遭遇危機(jī)，組織瞬間土崩瓦解。

專業(yè)選擇，跟著感覺走就錯(cuò)

一般而言，新藥短則要做3年，長則要做10年，甚至是終身。最開始選擇一個(gè)好品種是至關(guān)重要的，選對(duì)了，臨床銷售事半功倍，選不好，臨床銷售吃力不討好。

第一，為本公司品種的選擇確定標(biāo)準(zhǔn)。較多的公司選擇品種是根據(jù)醫(yī)生的選擇來決定的，這是靠“銷售感覺”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強(qiáng)跟進(jìn)促銷即可，有的品種因?yàn)楦拍畈怀墒?，銷售潛力風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)相伴，這類產(chǎn)品的選擇考量推廣公司的專業(yè)判斷水準(zhǔn)。

第二，品種的選擇不宜寬泛。應(yīng)集中在1～2個(gè)科室范圍，保持專業(yè)姿態(tài)，保持專業(yè)資源，切忌什么賺錢做什么品種。

選擇的聚焦帶來的好處有兩方面。一方面，會(huì)使企業(yè)積累的網(wǎng)絡(luò)資源越發(fā)厚重，這對(duì)以后有良好的銷售業(yè)績起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫(yī)學(xué)知識(shí)會(huì)隨著時(shí)間的積累而變得專業(yè)，集中在1個(gè)科室做產(chǎn)品，長期的知識(shí)積累會(huì)使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會(huì)失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。

專業(yè)推廣，一個(gè)技術(shù)活

關(guān)于專業(yè)推廣，筆者要說的主要有兩點(diǎn)。其一，推廣人員的學(xué)業(yè)背景應(yīng)該是醫(yī)學(xué)、市場營銷出身，學(xué)醫(yī)學(xué)的人要懂得溝通，學(xué)溝通的人要懂得醫(yī)學(xué)知識(shí)。

專業(yè)的市場部人員是選擇產(chǎn)品的買手，是和上游企業(yè)專業(yè)對(duì)話的專家，是區(qū)域推廣方案的擬定者，是區(qū)域醫(yī)學(xué)專家的聯(lián)絡(luò)員，更是推廣計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)督者考評(píng)者。在實(shí)施制藥企業(yè)提供的學(xué)術(shù)推廣方案或是執(zhí)行自己的學(xué)術(shù)推廣方案時(shí)，他們能夠銜接臨床醫(yī)生的需求，幫助市場銷售人員解決促銷難題，可以直接促進(jìn)銷售業(yè)績的增長?！∑涠?，推廣的分析工具要專業(yè)，推廣使用的促銷工具要專業(yè)，推廣的方法要專業(yè)，推廣活動(dòng)要專業(yè)。

推廣工具方面，要學(xué)會(huì)分門別類地應(yīng)用，企業(yè)炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應(yīng)用方法，這樣才能提高業(yè)績。

推廣是一個(gè)技術(shù)含量很高的工作，現(xiàn)在已經(jīng)不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問題的時(shí)代了，銷售的各環(huán)節(jié)對(duì)于產(chǎn)品的理解有了更深層次的需求，對(duì)于產(chǎn)品帶來的附加價(jià)值日趨看重。因此要求推廣工作更為細(xì)化，推廣活動(dòng)更為系統(tǒng)，推廣工具更為先進(jìn)。

專業(yè)品牌，談條件得靠它

終端是區(qū)域性的售賣窗口，賣的是別人的產(chǎn)品，但消費(fèi)者買東西卻對(duì)終端有所選擇。這種時(shí)候，終端的品牌同樣對(duì)消費(fèi)者的購買意向起到至關(guān)重要的影響。終端如何進(jìn)行營銷公關(guān)，樹立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。

專業(yè)化推廣公司的品牌作用是與上游企業(yè)洽談的優(yōu)質(zhì)條件，是地方社會(huì)資源認(rèn)可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫(yī)生信任和依存的可持續(xù)平臺(tái)，是吸納員工乃至塑造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的文化根源。

筆者接觸到的山東一家醫(yī)藥公司與地方性醫(yī)學(xué)雜志合作了一些欄目，每期購買一大批雜志，通過臨床代表送給一線醫(yī)生，這些欄目的內(nèi)容極具地域色彩，同時(shí)也能讓醫(yī)生參與到欄目組織的活動(dòng)中。醫(yī)生對(duì)于這家公司的品種非常認(rèn)可，認(rèn)為這家公司有專業(yè)的選擇品種的能力，其推薦的品種肯定是專業(yè)而有效的。

醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文第2篇

倉儲(chǔ)管理是指對(duì)倉庫及倉庫中儲(chǔ)存的物資進(jìn)行管理。它可以在合適的時(shí)間和地點(diǎn)為客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的時(shí)間效用和空間效用。目前，倉儲(chǔ)管理已不再是單純意義上的對(duì)物資存儲(chǔ)的管理，而是成為了物流過程中的中心環(huán)節(jié)。它的主要功能是存儲(chǔ)物資，輔助功能是簡單裝配、整理、包裝、分揀等。

二、國內(nèi)醫(yī)藥倉儲(chǔ)發(fā)展現(xiàn)狀

我國在醫(yī)藥物流行業(yè)上起步的比較晚，但是發(fā)展卻非常迅速，并且很快就成為了行業(yè)物流的熱點(diǎn)?？墒?，總體來看醫(yī)藥物流業(yè)還尚未發(fā)展成熟，仍然存在一些誤區(qū)和問題。誤區(qū)主要表現(xiàn)在：第一，以為只靠設(shè)施設(shè)備就能決定企業(yè)的競爭能力；第二，認(rèn)為中小規(guī)模企業(yè)無法整合物流，更沒有必要整合物流；第三，對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)識(shí)不全面，覺得自動(dòng)化能降低成本。問題則主要表現(xiàn)在：第一，配套政策和標(biāo)準(zhǔn)不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，專業(yè)管理人才缺乏；第四，投資過熱、過散，缺乏有效的整合。由此可知，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的桎梏是落后的醫(yī)藥物流。在醫(yī)藥物流的整體過程中，倉儲(chǔ)是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，起到了承上啟下的作用。因此，只有倉儲(chǔ)管理得到了合理的改善，才能讓醫(yī)藥企業(yè)得到各大的發(fā)展。

三、AQ醫(yī)藥公司倉儲(chǔ)管理中存在的問題

（一）倉儲(chǔ)設(shè)施設(shè)備不完善

AQ醫(yī)藥公司所用的倉儲(chǔ)貨架為中型貨架。根據(jù)醫(yī)藥倉儲(chǔ)實(shí)際情況分析可知：中型貨架非常適合整貨的儲(chǔ)存，但對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，這種貨架的需求量大，因此非常浪費(fèi)空間。如果減少貨架的數(shù)量，雖然節(jié)省了部分空間，但當(dāng)貨物量增加時(shí)就會(huì)導(dǎo)致貨物無處安放。因此，整貨的儲(chǔ)存不應(yīng)只用這一種貨架。此外，對(duì)于散貨的儲(chǔ)存而言，這種貨架的承載力太大，成本過高。因此可以選擇承載力相對(duì)小一點(diǎn)的貨架作為質(zhì)量輕的散貨的儲(chǔ)存方式。

（二）庫存量控制手段落后

AQ醫(yī)藥公司藥品庫存期的平均周期主要集中在半個(gè)月至三個(gè)月的范圍內(nèi)，和大多數(shù)企業(yè)所追求的“零庫存”技術(shù)相比，它的庫存周期過長。這不但導(dǎo)致了庫存成本的增加，而且還由于保質(zhì)期減少的緣故降低了藥品的售賣率。因此，只有庫存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利潤。

（三）工作效率低

AQ醫(yī)藥公司現(xiàn)有的倉庫管理人員文化水平普遍較低，并且大多數(shù)人都沒有提高自身能力的想法，工作閑散，沒有壓迫感，執(zhí)行能力不強(qiáng)。此外，他們對(duì)于藥品的擺放規(guī)范化意識(shí)不強(qiáng)，并且工作中不注意合理使用時(shí)間。當(dāng)只有定量工作的時(shí)候，他們都相互拖延。另外，工作效率的高低取決于工作人員對(duì)庫區(qū)以及藥品擺放的熟悉程度。因此，對(duì)于更換位置或新進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品而言，管理人員會(huì)相對(duì)陌生，從而影響作業(yè)效率。

四、AQ醫(yī)藥公司倉儲(chǔ)管理優(yōu)化策略

（一）倉庫設(shè)施設(shè)備的配備

1、貨架的選擇

針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)中醫(yī)藥產(chǎn)品的種類繁多、拆零量大等因素，建議使用輕型擱板式貨架作為散貨存儲(chǔ)方式。而整貨的存儲(chǔ)可繼續(xù)使用中型貨架，但從節(jié)約倉庫面積的角度考慮，可部分采用閣樓式貨架存儲(chǔ)。增加這兩種貨架后的效果是：（1）節(jié)約了倉儲(chǔ)庫區(qū)的空間；（2）降低了貨架成本。

2、搬運(yùn)設(shè)備的選擇

結(jié)合醫(yī)藥倉儲(chǔ)管理的需要和叉車的實(shí)際狀況來看，建議選擇電動(dòng)式叉車和手動(dòng)步行操作式叉車以及手推車。好處是：（1）節(jié)省了燃料的費(fèi)用，降低了倉儲(chǔ)成本；（2）不會(huì)對(duì)倉庫的空氣造成污染，符合藥品存儲(chǔ)規(guī)定。

3、托盤的選擇

建議使用四向進(jìn)叉單面木質(zhì)平托盤和塑料托盤，規(guī)格為1200mm*1000mm。原因如下：（1）醫(yī)藥產(chǎn)品在庫內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)用平托盤，便于叉車作業(yè)；（2）四向進(jìn)叉托盤可以在四個(gè)方位任意一個(gè)方向操作，便于使用；（3）木質(zhì)和塑料托盤比其他材質(zhì)托盤輕，比紙托盤耐用。

（二）庫存控制優(yōu)化策略

醫(yī)藥產(chǎn)品在入庫時(shí)需要在倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)中填寫入庫單，此時(shí)需要填寫醫(yī)藥產(chǎn)品的名稱，數(shù)量，生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)日期和有效期等。但是，該系統(tǒng)只是對(duì)藥品的各項(xiàng)內(nèi)容起到了保存的作用，而不會(huì)對(duì)到期的藥品進(jìn)行提醒。因此，我認(rèn)為倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)中應(yīng)該添加數(shù)據(jù)報(bào)警這一板塊。具體報(bào)警內(nèi)容如下：

1、藥品庫存底限報(bào)警

按照藥品的銷售數(shù)量不同，可以設(shè)置不同的最佳庫存量和上下限。當(dāng)藥品少于最佳庫存量時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提醒管理人員庫存不足。

對(duì)于庫存的上下限及最佳庫存量的設(shè)定，管理人員可以根據(jù)該公司的銷售情況作為參考。例如：速效救心丸在前三個(gè)月的最大銷售量為100瓶，總共銷售量為270瓶。那么可以將100作為速效救心丸的數(shù)量下限，將280作為速效救心丸的數(shù)量上限，將平均值90作為最佳庫存量。

2、藥品效期報(bào)警

當(dāng)藥品入庫時(shí)，可以填寫效期報(bào)警時(shí)間，例如：藿香正氣水的有效期為2016年5月28日，那么效期報(bào)警時(shí)間可以設(shè)置為2015年11月28日。當(dāng)藥品到2015年11月28日時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提示管理人員，此時(shí)管理人員應(yīng)該進(jìn)行催銷處理。效期報(bào)警還可以用色標(biāo)管理的方法區(qū)分過期藥品，3個(gè)月到期的藥品，6個(gè)月到期的藥品。例如：紅色表示過期藥品，黃色表示3個(gè)月到期的藥品，綠色表示6個(gè)月到期的藥品。

（三）建立培訓(xùn)體系

首先，公司的倉儲(chǔ)部門應(yīng)該從各大高校引進(jìn)相關(guān)的人才，并且給高校畢業(yè)生和老員工搭建一個(gè)互相學(xué)習(xí)，互相提升的平臺(tái)；其次，定期對(duì)所有操作管理人員進(jìn)行庫區(qū)，崗位以及現(xiàn)場GSP管理標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，并且培訓(xùn)后要不定期的進(jìn)行技能比賽；最后，根據(jù)員工的績效考核，要實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，避免學(xué)而不用的現(xiàn)象發(fā)生。這種方式不僅可以讓倉儲(chǔ)部門從經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)為科學(xué)管理，而且還可以提高工作人員對(duì)工作的積極性。

五、結(jié)論與不足

醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文第3篇

1.1實(shí)習(xí)單位簡介

河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司,是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立,是符合國家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號(hào),與308國道相鄰,交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求?。?！

1.2實(shí)習(xí)目的及意義

1、檢驗(yàn)和考察了我們對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，分析解決工作中實(shí)際問題的能力。

2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備。

二 實(shí)習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

三 實(shí)習(xí)崗位 銷售員

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項(xiàng)目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的來源渠道是什么，市場環(huán)境對(duì)營銷活動(dòng)的影響。

3、重點(diǎn)了解企業(yè)的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價(jià)情況、運(yùn)營情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問題的解決措施。

4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發(fā)揮。

5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實(shí)習(xí)內(nèi)容，對(duì)企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識(shí)。

五、實(shí)習(xí)要求

（1）嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，按實(shí)習(xí)單位的規(guī)定時(shí)間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動(dòng)實(shí)習(xí)單位物品，遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)保密制度。

（3）勤學(xué)好問，踏實(shí)肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個(gè)實(shí)習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。

（5）聽從實(shí)習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實(shí)習(xí)崗位。

（6）實(shí)習(xí)期間，每人撰寫實(shí)習(xí)周記，記錄實(shí)際的實(shí)習(xí)情況與主要實(shí)習(xí)內(nèi)容，實(shí)習(xí)結(jié)束后將周記附在實(shí)習(xí)報(bào)告后面交由指導(dǎo)教師檢查。

（7）有事請(qǐng)假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

六 實(shí)習(xí)過程

這次實(shí)習(xí)，我班分為兩個(gè)部分，一大部分去愛普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)早早的來到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實(shí)習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對(duì)于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進(jìn)行了培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個(gè)成功的銷售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實(shí)習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進(jìn)行了我們的工作。剛開始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價(jià)位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實(shí)習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開始認(rèn)為銷售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運(yùn)我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對(duì)顧客，也讓自己變得能說和體會(huì)了以后走上社會(huì)的經(jīng)歷。同時(shí)，在銷售實(shí)習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

七 實(shí)結(jié)

這次的實(shí)習(xí)，讓我懂得了許多，知道了許多，大學(xué)文憑其實(shí)只是一塊敲門磚。進(jìn)入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會(huì)手把手教你。所以，我們有必要培養(yǎng)主動(dòng)學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，必須努力提高自身的綜合素質(zhì)，適應(yīng)時(shí)代的需要。雖說大學(xué)文憑只是一塊敲門磚，但是個(gè)人的綜合素質(zhì)卻仍是你就業(yè)時(shí)的重要籌碼。首先是學(xué)習(xí)成績，用人單位認(rèn)為成績的好壞從一定程度上說明了你學(xué)習(xí)能力的強(qiáng)弱，所以，學(xué)習(xí)成績是他們非?？粗氐囊稽c(diǎn)。因此，我們首先要學(xué)好自己的專業(yè)知識(shí)。其次，他們看重的就是就是我們的社會(huì)實(shí)踐能力。這一點(diǎn)就要看我們平時(shí)的實(shí)際動(dòng)手及操作能力。

醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文第4篇

北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)，北京 102400

[摘要] 隨著中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)中藥人才特別是營銷人才的需求量逐年增加，并且用人單位需要的是綜合能力強(qiáng)的實(shí)用型人才。這就要求我們在教學(xué)中加大實(shí)訓(xùn)教學(xué)的力度，以工作崗位核心技能為依據(jù)選擇適宜的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，選擇適宜的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式，提高培養(yǎng)人才的質(zhì)量，使之更符合用人單位的需求。文章從核心技能的選定，實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)等內(nèi)容闡述了藥品市場營銷實(shí)訓(xùn)的教學(xué)設(shè)計(jì)，希望對(duì)提高本課程的教學(xué)質(zhì)量有所幫助。

[

關(guān)鍵詞 ] 藥品市場營銷；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)設(shè)計(jì)；教學(xué)方式

[中圖分類號(hào)] R　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A　[文章編號(hào)] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02

近年來人們對(duì)中醫(yī)、中藥的關(guān)注明顯增加，隨著對(duì)中醫(yī)藥治病、養(yǎng)生知識(shí)的不斷普及，中藥在防病治病領(lǐng)域的應(yīng)用量增加迅猛。使得中藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會(huì)對(duì)中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務(wù)行業(yè)的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調(diào)查資料顯示[1]，在中國未來10年內(nèi)，銷售人員、技術(shù)人員和中高級(jí)管理人員的職位需求將明顯增加，企業(yè)對(duì)銷售人才的需求不只是滿足于填補(bǔ)職位空缺，而是希望找到既有專業(yè)知識(shí)，了解行業(yè)情況，又能夠提高銷售業(yè)績的優(yōu)秀人才。作為培養(yǎng)中藥從業(yè)專業(yè)人才的北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院中藥專業(yè)，《藥品市場營銷學(xué)》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)就要著眼于培養(yǎng)符合用人單位要求的實(shí)用型人才，職業(yè)教育跟著市場的指揮棒，借助實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)合未來工作崗位核心技能選定適合的教學(xué)內(nèi)容并基于工作過程來開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)。

1 藥品市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)的重要性

《藥品市場營銷學(xué)》是一門應(yīng)用性很強(qiáng)學(xué)科，也是培養(yǎng)學(xué)生銷售能力的重要課程之一。企業(yè)需要能夠解決實(shí)際問題的人才，現(xiàn)實(shí)的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統(tǒng)化的教學(xué)模式，看起來學(xué)生知識(shí)豐富，但這樣的學(xué)生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實(shí)踐能力強(qiáng)的學(xué)生才能脫穎而出。所以我們的營銷實(shí)訓(xùn)課程正是承載著讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從結(jié)業(yè)崗位出發(fā)，鍛煉學(xué)生的表達(dá)和溝通能力，重點(diǎn)培養(yǎng)他們的營銷技能和綜合能力。努力實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)要求對(duì)接、專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對(duì)接。

2 結(jié)合中藥專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向選定核心技能

中藥專業(yè)的核心技能的科學(xué)選擇離不開對(duì)市場的調(diào)研，對(duì)就業(yè)情況的了解。我們收集了2005級(jí)-2007級(jí)北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009—2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時(shí)的就業(yè)崗位進(jìn)行了信息的收集、統(tǒng)計(jì)和調(diào)查分析。結(jié)果如下。見表1。

2.1 調(diào)查結(jié)果

三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個(gè)就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。藥店就業(yè)方向想來是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發(fā)展前景。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對(duì)健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價(jià)格合理的優(yōu)勢還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會(huì)持久的旺盛下去。醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長的非?？焖伲瑢W(xué)生就業(yè)后主要從事醫(yī)藥代表和物流、倉儲(chǔ)方面的工作。

2.2 分析

與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營單位。在調(diào)研中企業(yè)指出藥店從業(yè)人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關(guān)聯(lián)銷售技巧、醫(yī)藥知識(shí)及問病薦藥能力；醫(yī)藥公司從業(yè)人員的核心技能[2]為營銷實(shí)務(wù)、推銷技術(shù)、營銷策劃、市場調(diào)查、產(chǎn)品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業(yè)還特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的通用能力如：語言表達(dá)能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、克服困難的能力等?！端幤肥袌鰻I銷學(xué)》就是依據(jù)以上的崗位需求，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和順序，選取實(shí)用夠用的知識(shí)模塊，突出職業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。

3 藥品市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃內(nèi)容的設(shè)計(jì)

下表是《藥品市場營銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃部分內(nèi)容。見表2。

4 采用多樣的藥品市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式

在課堂教學(xué)中，如果要想達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)，充分的調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生真正的參與到教學(xué)中來是最重要的。那么在選取教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式時(shí)就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動(dòng)的過程中結(jié)合工作、結(jié)合生活，將知識(shí)和技能融入到一個(gè)個(gè)實(shí)訓(xùn)中去，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)過程無痕跡，起到“潤物細(xì)無聲”的效果。

4.1結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

中藥專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)營銷脫離不了中藥行業(yè)，脫離不了藥店和醫(yī)藥公司這兩個(gè)主要的就業(yè)方向，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容也正是結(jié)合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學(xué)生對(duì)未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學(xué)生的重視，增加參與的愿望。

4.2 案例教學(xué)法的應(yīng)用

案例教學(xué)法在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中能夠更強(qiáng)教學(xué)的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識(shí)點(diǎn)滲透到教學(xué)過程中，讓學(xué)生在課堂上體會(huì)到真實(shí)工作環(huán)境，能夠提高學(xué)生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時(shí)注意案例的實(shí)用性、典型性、新穎性、理論的體現(xiàn)程度、先易后難的原則，要以具體、真實(shí)的形態(tài)在學(xué)生面前呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。

4.3 任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的應(yīng)用

任務(wù)的設(shè)計(jì)源于學(xué)生未來的真實(shí)工作內(nèi)容，如小王開藥店的實(shí)訓(xùn)課題，在這個(gè)任務(wù)中包含了市場調(diào)查的方法選擇、調(diào)查計(jì)劃的制定、問卷調(diào)查的設(shè)計(jì)、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場這些子任務(wù)。其實(shí)這些任務(wù)都是基于工作過程設(shè)計(jì)的。在具體的實(shí)施環(huán)節(jié)教師要注意引導(dǎo)和指導(dǎo)要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導(dǎo)，除了告訴學(xué)生即將完成的項(xiàng)目是什么，還應(yīng)該適時(shí)提醒學(xué)生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學(xué)生在完成的過程中遇到困難，教師應(yīng)給予指導(dǎo)[4]。

4.4 角色扮演法的應(yīng)用

藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中，教學(xué)過程是依據(jù)工作過程進(jìn)行開發(fā)的，這樣學(xué)生在進(jìn)行角色扮演時(shí)更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實(shí)際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學(xué)習(xí)中得到教師和同學(xué)的正面評(píng)價(jià)更能激發(fā)學(xué)生的自信心和學(xué)習(xí)的熱情。通過這種方法還可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，應(yīng)變能力，語言表達(dá)，分析和解決問題的能力。

5 改進(jìn)設(shè)想

①多組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等，讓學(xué)生對(duì)自己將來的工作崗位有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。

②可以聘請(qǐng)一些企業(yè)的工作人員來給學(xué)生面對(duì)面的講講企業(yè)中真實(shí)的工作崗位情況，所需技能，縮短學(xué)生與實(shí)際的距離，感悟到自己知識(shí)的不足，激發(fā)學(xué)生學(xué)好崗位本領(lǐng)的主動(dòng)性[5]。

③走出去與企業(yè)合作，共同創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，以見習(xí)、實(shí)習(xí)的形式參與到實(shí)際工作中去，學(xué)生將枯燥的知識(shí)搬到了社會(huì)大課堂中，真正的實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際相結(jié)合，而且在實(shí)際工作中能夠迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)[6]。

[

參考文獻(xiàn)]

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醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文第5篇

關(guān)鍵詞:績效考核體系;醫(yī)藥行業(yè)

中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

引言

醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往采用不正當(dāng)競爭手段,回扣風(fēng)盛行,藥價(jià)虛高。自20世紀(jì)九十年代中后期我國開展“三醫(yī)改革”以來,我國醫(yī)藥市場一直處于政策調(diào)整期。從整體層面上看,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程,牽動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展;從微觀角度看,藥品價(jià)格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此,如何面對(duì)政府政策出臺(tái)所帶來的影響因素,并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下,醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的績效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥銷售人員銷售任務(wù)的完成,更需通過績效考核來規(guī)范醫(yī)藥銷售人員的行為準(zhǔn)則,強(qiáng)化商業(yè)道德,履行社會(huì)責(zé)任,進(jìn)而在公眾面前樹立起健康、聲譽(yù)卓著的公司形象。

一、績效考核的重要意義

績效考核是指考評(píng)主體對(duì)照工作目標(biāo)和績效標(biāo)準(zhǔn),采用科學(xué)的考評(píng)方法,評(píng)定員工的工作任務(wù)完成情況、員工的工作職責(zé)履行程度和員工的發(fā)展情況,并將評(píng)定結(jié)果反饋給員工的過程。它是企業(yè)人力資源管理中一項(xiàng)十分棘手的問題,企業(yè)在人力資源開發(fā)與管理上的任何一個(gè)重要決策,都需要與績效考核相關(guān)聯(lián),績效考核使企業(yè)管理者能做事公平、獎(jiǎng)懲分明、選人用人調(diào)度有度?？冃Э己耸侨肆Y源管理功能中的核心功能。醫(yī)藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)是過于重視市場占有率和發(fā)展速度,欠缺系統(tǒng)的人力資源管理體系來支撐快速發(fā)展的業(yè)務(wù),其中尤其缺乏完整的員工績效考核體系。因此,建立完整完善的績效考核體系至關(guān)重要。

二、醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核現(xiàn)狀

績效考核作為人力資源管理中的重要環(huán)節(jié),得到越來越多企業(yè)的高度重視。很多企業(yè)已經(jīng)把績效考核作為有效提升企業(yè)競爭力和管理水平的有力手段。然而,現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員考核中,績效考評(píng)工作并沒有取得令人滿意的效果,主要存在以下問題:

(一)過度強(qiáng)調(diào)“結(jié)果”的績效考核內(nèi)容導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的短期行為盛行。企業(yè)在銷售人員的績效考核上的結(jié)果導(dǎo)向主要體現(xiàn)在:單純地追求財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo),比如銷售量、銷售額、利潤額、市場份額等,對(duì)于其他過程指標(biāo)都可以不考慮。消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇余地局限,使藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往會(huì)不擇手段,濫用返利,不切實(shí)際地壓貨等,導(dǎo)致銷售市場秩序混亂、渠道庫存積壓等后遺癥,使企業(yè)失去了業(yè)績持續(xù)成長的基礎(chǔ)。

(二)績效考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性。一般來說,員工的績效可分為任務(wù)績效和周邊績效,但目前很多醫(yī)藥公司針對(duì)營銷人員的績效考核內(nèi)容,僅僅是銷售額,內(nèi)容過于單一化。周邊績效的考核標(biāo)準(zhǔn)很模糊,導(dǎo)致考核者只是根據(jù)自己的主觀判斷,考核的結(jié)果有失客觀、公正。從而評(píng)價(jià)者可以隨意給個(gè)分?jǐn)?shù)或者考核結(jié)果,有時(shí)難以避免滲透一些個(gè)人的感情因素在里面。這樣的標(biāo)準(zhǔn)所得到的考核結(jié)果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業(yè)性。實(shí)施績效考核的主體僅僅是員工的主管,沒有其他人員參與,這種考核結(jié)果必然會(huì)帶有一些主管的主觀偏見,造成對(duì)一些員工的不公平。作為業(yè)務(wù)部門的主管,主要熟悉業(yè)務(wù)的管理執(zhí)行,然而對(duì)于績效考核卻并不專業(yè)。常見的問題有:暈輪效應(yīng)、感情效應(yīng)、居中趨勢、錯(cuò)覺歸類、偏松或偏緊傾向、個(gè)人偏見、最近行為,這些問題都會(huì)導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果失真。

(四)績效考核的結(jié)果缺乏反饋。對(duì)考核結(jié)果缺乏有效溝通,往往結(jié)果被采納、運(yùn)用了,而被考評(píng)人還不知道考評(píng)結(jié)果,缺少績效面談這一重要環(huán)節(jié),沒有達(dá)到促進(jìn)員工改進(jìn)工作績效的目的,導(dǎo)致員工對(duì)績效考核不理解并容易產(chǎn)生抵觸情緒;反過來,公司領(lǐng)導(dǎo)也沒有看到績效考核所帶來的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環(huán)。

針對(duì)以上存在的問題,企業(yè)應(yīng)遵循科學(xué)的績效考核管理方法,加強(qiáng)對(duì)員工績效考核的管理,真正提高企業(yè)競爭力。

三、建立完善的醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核體系

(一)明確績效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo);幫助員工改進(jìn)工作、謀求發(fā)展;構(gòu)建醫(yī)藥銷售公司人力資源管理的基礎(chǔ)平臺(tái)。

(二)績效考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實(shí)用性的原則等。

(三)績效考核的對(duì)象是醫(yī)藥銷售公司的營銷人員。

(四)績效考核主體的確定

1、自我評(píng)價(jià)。自我評(píng)價(jià)能減少員工的抵觸情緒,在工作評(píng)價(jià)和員工個(gè)人工作目標(biāo)結(jié)合在一起時(shí)很有意義。有效的工作規(guī)范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評(píng)價(jià)發(fā)揮積極作用的前提。因此,本考核系統(tǒng)要求員工首先要對(duì)自身進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。

2、考核委員會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。公司組織專門的績效考核委員會(huì)進(jìn)行最終評(píng)價(jià)?？荚u(píng)委員會(huì)成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓(xùn)主管組成。運(yùn)用考核委員這種考評(píng)形式,可以從三個(gè)不同角度來評(píng)定一個(gè)人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓(xùn)主管是非直接主管,所以他們完全憑事實(shí)說話,排除了直接主管自己考評(píng)的許多感情因素,所以更真實(shí)、公平、有效。

(五)績效考核內(nèi)容的確定。績效考核的核心是考核內(nèi)容的合理確定。基于績效考核的對(duì)象、目的和范圍復(fù)雜多樣,績效考核的內(nèi)容也比較復(fù)雜。但就基本內(nèi)容而言,主要包括業(yè)績考核、能力考核、態(tài)度考核、潛力考核等。

為了使績效考評(píng)更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的管理特點(diǎn)和實(shí)際情況,在對(duì)銷售崗位的工作內(nèi)容分析的基礎(chǔ)上,對(duì)考核內(nèi)容進(jìn)行銷售結(jié)果、銷售活動(dòng)有效性、工作能力等三個(gè)方面的確定。在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí),也同時(shí)關(guān)注銷售人員自身素質(zhì)和能力的全面提升,并遵守商業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨橐?guī)范。

(六)績效考核指標(biāo)權(quán)重的確定?？己酥笜?biāo)是對(duì)績效考核內(nèi)容的分解過程,要使考核的內(nèi)容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達(dá)到指標(biāo)內(nèi)容可以直接評(píng)定的程度。權(quán)重是一個(gè)相對(duì)的概念,針對(duì)某一指標(biāo)而言,某一指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評(píng)價(jià)中的相對(duì)重要程度。權(quán)重在評(píng)價(jià)過程中,是對(duì)被評(píng)價(jià)對(duì)象的不同側(cè)面的重要程度的定量分配,使各評(píng)價(jià)因子在總體評(píng)價(jià)中的作用能有效區(qū)別對(duì)待。由于每個(gè)員工的工作性質(zhì)和所處的環(huán)境不同,其工作的側(cè)重點(diǎn)是不能相同的。針對(duì)上述銷售結(jié)果、銷售隊(duì)伍有效性及工作能力三個(gè)考核內(nèi)容,并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的工作特點(diǎn),進(jìn)一步細(xì)分的二級(jí)考核指標(biāo)及權(quán)重如下:

1、銷售結(jié)果,權(quán)重50%,細(xì)分為兩個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):指標(biāo)達(dá)成率40%;醫(yī)院進(jìn)藥率10%。

2、銷售隊(duì)伍有效性,權(quán)重25%,細(xì)分為四個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):客戶拜訪頻率達(dá)成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數(shù)5%;年度實(shí)地工作天數(shù)5%。

3、工作能力,權(quán)重25%,細(xì)分為五個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):銷售技巧如影響客戶的能力5%;區(qū)域管理計(jì)劃如分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行為的能力5%;建立客戶關(guān)系如建立信任和可信度的能力5%;團(tuán)隊(duì)合作如和同事一起有效協(xié)作的能力5%;學(xué)習(xí)能力如獨(dú)立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來提高自身業(yè)績的能力5%。

考評(píng)結(jié)果計(jì)算主要采用綜合評(píng)價(jià)的方法,主要是先分別按不同指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分,然后加權(quán)相加,求得總分。針對(duì)營銷人員的三個(gè)考核內(nèi)容,銷售結(jié)果和銷售隊(duì)伍有效性指標(biāo)可以由公司人事部門或主管部門從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出原始數(shù)據(jù)給予打分。對(duì)于營銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據(jù)相應(yīng)的能力評(píng)估模型給予打分。

(七)考核結(jié)果的反饋和應(yīng)用。這里是指與下屬溝通最終評(píng)估結(jié)果并共同簽署評(píng)估表格,進(jìn)而分析評(píng)價(jià),結(jié)果反饋。為了使績效考核真正起到正面作用,主管應(yīng)將考核結(jié)果反饋給被考核營銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進(jìn)意見,如果員工本人不同意主管考核意見,可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調(diào)查核實(shí)后做出最終考核?？冃Э己说慕Y(jié)果主要用于資金分配、年度調(diào)資、晉升以及后備人才的儲(chǔ)備和調(diào)整。

(八)績效考核體系的實(shí)施結(jié)果。通過某醫(yī)藥公司按此績效考評(píng)體系的實(shí)施并進(jìn)行為期一年的觀察,我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)輸入新的績效考核體系以后,給公司帶來如下變化:

1、調(diào)動(dòng)了員工的工作主動(dòng)性和工作熱情。新的績效考核體系輸入以后,由于有了明確的細(xì)分指標(biāo),而且每一個(gè)指標(biāo)具有針對(duì)性,增強(qiáng)了員工的主人翁責(zé)任感。在考核結(jié)束后,主管人員與員工進(jìn)行績效溝通,員工對(duì)績效考核整個(gè)過程的參與,不僅對(duì)績效考核體系本身提出了較多改進(jìn)意見,而且對(duì)日常工作也提出不少改進(jìn)建議,員工的工作主動(dòng)性和工作熱情大大增強(qiáng),滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設(shè)計(jì)的績效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設(shè)計(jì)的績效考核體系輸入后,確定了明確的業(yè)績考核指標(biāo),而且對(duì)工作業(yè)績、工作態(tài)度及工作能力等因素的考核實(shí)行員工自評(píng)、考核小組的考核相結(jié)合的方式,使得員工能夠得到公正的評(píng)價(jià),從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時(shí)段里,流失率大大降低,由原來的20%,降低為10%左右。

四、總結(jié)

要想充分發(fā)揮績效考核的作用,不僅要從公司戰(zhàn)略層面上加以重視,同樣要使績效考核的思想深入到員工的頭腦當(dāng)中,消除和澄清對(duì)績效考核的錯(cuò)誤及模糊認(rèn)識(shí)也是至關(guān)重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長處與不足,以揚(yáng)長避短,有所改進(jìn)和提高。在良好的企業(yè)文化環(huán)境中,績效考核要以尊重員工的價(jià)值創(chuàng)造為主旨,在企業(yè)中形成以積極創(chuàng)新和追求進(jìn)步為導(dǎo)向的競爭氛圍。也希望醫(yī)藥行業(yè)能根據(jù)所處的環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略,適時(shí)地調(diào)整和改善績效考核內(nèi)容,使績效考核真正能夠推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn),提升企業(yè)的競爭力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

[1]郝忠勝,劉海英.人力資源管理與績效評(píng)估.中國經(jīng)濟(jì)出版社,2005.