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初創(chuàng)企業(yè)營銷策略范文第1篇

從目標(biāo)導(dǎo)向的市場營銷我們可以看出，企業(yè)是在兼顧自身的產(chǎn)品特征、資源條件和競爭者的情況下，而選擇一定的目標(biāo)顧客來開展企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。這與產(chǎn)品導(dǎo)向的市場營銷有一定類似的地方，即先有產(chǎn)品再找市場。

顧客導(dǎo)向的市場營銷其要點(diǎn)在于：企業(yè)在制訂營銷策略時(shí)把如何滿足顧客的需求擺在第一位，認(rèn)為“哪里有顧客的需要，哪里就有市場”，企業(yè)應(yīng)該“按需生產(chǎn)”。

從顧客導(dǎo)向的市場營銷我們可以看出，顧客是營銷的起點(diǎn)，企業(yè)一切的營銷活動(dòng)都應(yīng)該始于顧客的需要。顧客導(dǎo)向的市場營銷，是迄今最為主流的營銷理念，同時(shí)也被認(rèn)為是“生產(chǎn)導(dǎo)向”和“產(chǎn)品導(dǎo)向”等市場營銷的演進(jìn)。

顧客導(dǎo)向的實(shí)踐盲區(qū)

有過新創(chuàng)辦企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的營銷同仁們或許有過這樣的困擾，顧客導(dǎo)向的市場營銷在這樣的企業(yè)很難執(zhí)行。如果按照顧客導(dǎo)向的市場營銷思路來操作，營銷人將不知道如何著手，為什么這樣說呢？關(guān)鍵原因在于新創(chuàng)辦的企業(yè)大多是先有產(chǎn)品，然后老板才開始招聘銷售人員和市場人員，而顧客導(dǎo)向的市場營銷強(qiáng)調(diào)的是先有顧客后有產(chǎn)品，顯然在這種情況下如果按照顧客導(dǎo)向的市場營銷來操作勢必要做一些變通。

筆者在之前的工作過程中，也遭遇過這樣的情形。最初，筆者試圖按照顧客導(dǎo)向的市場營銷來開展工作，當(dāng)時(shí)做了一些變通，把先有產(chǎn)品再來做營銷看成是之前沒有按照顧客導(dǎo)向的市場營銷來進(jìn)行。既然這樣，那么現(xiàn)在我們不妨退回到原點(diǎn)，重新按照顧客導(dǎo)向來展開營銷工作。這樣的話，我們就需要先通過市場研究以及諸如STP（Segment Target Position）等市場分析工具來確定目標(biāo)客戶市場，然后再來根據(jù)這群目標(biāo)客戶的需要來推出相應(yīng)的產(chǎn)品以及確定其它的市場營銷組合。

如果按照上述的思路來操作，我們將直接面臨著至少兩個(gè)難以解決的問題。其一是因?yàn)槿绻凑丈鲜龅乃悸穪磉M(jìn)行操作，勢必要曠日持久才能湊效，對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的企業(yè)來說老板追求的是快速的銷售快速的回款，是不可能給你那么多時(shí)間的。另外，對(duì)于新創(chuàng)辦的企業(yè)來說大多招聘的是銷售型營銷人員，有的甚至不招聘市場人員，這樣的話又如何開展專業(yè)可信的市場研究和市場分析，這種人力資源當(dāng)然還有諸如資金等資源的短缺，根本沒有多少空間可以讓營銷人員按照顧客導(dǎo)向的思路來進(jìn)行市場操作。

難道是顧客導(dǎo)向有什么問題嗎？筆者認(rèn)為其實(shí)不然，顧客導(dǎo)向作為一種先進(jìn)的營銷思路，是基于理想條件下的營銷理論，從邏輯上說是最好的營銷方法，對(duì)于有一定歷史的大企業(yè)來說，這種營銷思路還是特別有效的，但對(duì)于初創(chuàng)的中小企業(yè)來說或許不是最有效的營銷方法。下面筆者將根據(jù)自己多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，給出目標(biāo)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向的最佳應(yīng)用時(shí)機(jī)，以供廣大營銷同仁參考和探討。

起步階段的目標(biāo)導(dǎo)向

對(duì)于大多數(shù)起步階段的初創(chuàng)業(yè)企業(yè)，根據(jù)前面的分析，很顯然最好的營銷策略并不是顧客導(dǎo)的營銷。既然顧客導(dǎo)向的營銷思路，對(duì)于初創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說不能很好的發(fā)揮作用，那么有沒有其它更合適的營銷思路呢？答案是肯定的，為什么這樣說呢？回答這個(gè)問題之前，先讓我們一起來看下初創(chuàng)業(yè)企業(yè)所具有的幾個(gè)典型的企業(yè)環(huán)境。

首先從通信、軟件等IT高科技企業(yè)來看，初創(chuàng)辦的公司大多表現(xiàn)為技術(shù)型的公司，很多都是通過自己的某項(xiàng)技術(shù)，研發(fā)或者是開發(fā)出了符合當(dāng)前市場需要的某個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品不一定有多大的原創(chuàng)性，也不一定有多大的差異化，特別是跟競爭對(duì)手（現(xiàn)有的競爭對(duì)手和潛在的競爭對(duì)手）相比也不一定有什么優(yōu)勢可言。歸納起來說，就是先有產(chǎn)品再來做營銷以及有或大或小的競爭壓力。

其次初創(chuàng)辦企業(yè)大都有著明顯的業(yè)績壓力，這也無可厚非，因?yàn)閷?duì)于初創(chuàng)辦企業(yè)的老板來說，第一是想盡可能早的達(dá)到盈虧平衡，減少虧損的時(shí)間，第二就是希望自己的企業(yè)能夠盡快的開始賺錢。也許正是這個(gè)原因，這類企業(yè)大多表現(xiàn)為銷售傾向，所采取的營銷思路開始大多是希望利用銷售人員現(xiàn)有的關(guān)系和資源，來達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

最后，一方面也許正是因?yàn)檫@種對(duì)業(yè)績要求的急功近利性以及有偏向的銷售導(dǎo)向，另一方面或許是市場部的工作不如銷售部銷售產(chǎn)品所帶來的“真金白銀”那般容易感知和衡量，所以國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)跟國際大企業(yè)相比，都是十分的弱化市場部門，有的甚至干脆就沒有市場部，對(duì)初創(chuàng)辦的企業(yè)來說就更是如此了?？梢赃@么說，市場部是企業(yè)顧客導(dǎo)向的營銷實(shí)現(xiàn)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，對(duì)于初創(chuàng)辦企業(yè)來說，大多也就沒有顧客導(dǎo)向營銷的條件了。

對(duì)照上面初創(chuàng)辦企業(yè)所具有的幾個(gè)典型的企業(yè)環(huán)境，再對(duì)照目標(biāo)導(dǎo)向的營銷要點(diǎn)，我們不難看出對(duì)于初創(chuàng)辦企業(yè)來說目標(biāo)導(dǎo)向應(yīng)該是比較好的選擇，也就是起步階段的目標(biāo)導(dǎo)向。

發(fā)展階段的顧客導(dǎo)向

如果說目標(biāo)導(dǎo)向是適合起步階段的話，那么顧客導(dǎo)向則特別適合發(fā)展階段的企業(yè)，我們這里所說的發(fā)展是指所有走過初創(chuàng)業(yè)階段而謀求持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。

為什么說顧客導(dǎo)向有助于解決企業(yè)的發(fā)展問題呢？原因在于謀求發(fā)展的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了一定的客戶群，同時(shí)在營銷組織上也比較完善，特別是也具有了一定的資源對(duì)銷售要求已經(jīng)沒有之前那么急功近利。而筆者認(rèn)為這些正是顧客導(dǎo)向?qū)嵭械幕A(chǔ)，營銷實(shí)踐中有兩個(gè)常見的營銷策略就是顧客導(dǎo)向的體現(xiàn)。

其一是相關(guān)多元化，它最大的好處在于為新產(chǎn)品使用舊品牌提供了好的方法。相關(guān)多元化有一個(gè)方向就是新研發(fā)并推向市場的產(chǎn)品，與之前的產(chǎn)品有著大致相同的用戶群。而用戶群的相近性，為透徹的了解用戶并低成本高效率的發(fā)現(xiàn)用戶的需求提供了可能，這恰恰就是顧客導(dǎo)向的原點(diǎn)。

其二是增值挖掘，具體的做法就是，基于之前我們銷售的一個(gè)主要產(chǎn)品相關(guān)或相似的需求，通過提供更多的其它產(chǎn)品來提高企業(yè)對(duì)平均單個(gè)消費(fèi)者的銷售額。比如之前海爾主要向消費(fèi)者提供冰箱這個(gè)產(chǎn)品，然后又繼續(xù)向消費(fèi)者提供海爾空調(diào)等。

無論“相關(guān)多元化”還是“增值挖掘”，都是在企業(yè)至少成功的銷售了一種產(chǎn)品或至少有一類客戶群，可以說這也是顧客導(dǎo)向的營銷適合發(fā)展階段企業(yè)的例證。

初創(chuàng)企業(yè)營銷策略范文第2篇

免費(fèi)營銷的由來

互聯(lián)網(wǎng)是最早運(yùn)用免費(fèi)營銷模式創(chuàng)造利潤的行業(yè)。起初，網(wǎng)絡(luò)商家通過為上網(wǎng)者提供免費(fèi)瀏覽功能獲取收益。據(jù)了解，目前互聯(lián)網(wǎng)可供網(wǎng)民免費(fèi)下載的軟件多達(dá)幾百萬種，其中優(yōu)秀軟件的下載量甚至超過了千萬次。在數(shù)以千萬次的用戶下載量中，付費(fèi)下載的用戶只占0.5％左右。即便如此，網(wǎng)絡(luò)軟件提供商依然可以依靠如此之小的付費(fèi)下載用戶占比為自身獲取相當(dāng)豐厚的利潤。

互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)有的數(shù)字化特性，不僅可使商家的成本降到最低，而且還可使其邊際效益呈現(xiàn)遞增的狀態(tài)。這就是互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式的強(qiáng)大力量。此外，互聯(lián)網(wǎng)提供的郵箱、博客、像冊(cè)、游戲也都采取了類似的免費(fèi)模式，它可以在短短幾分鐘內(nèi)聚集數(shù)以萬計(jì)的用戶參與，并以最快速度覆蓋全球網(wǎng)絡(luò)用戶。試想一下，如果我們能把網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)模式移植到線下的實(shí)體市場中，是否同樣也能帶來驚人的人氣進(jìn)而創(chuàng)造龐大的銷售業(yè)績呢?答案是肯定的。

然而，商家仍需明晰一點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)能夠免費(fèi)的原因是基于數(shù)字化產(chǎn)品可以免費(fèi)無限復(fù)制，并使其邊際成本幾乎可以化整為零，這與線下實(shí)體市場的情況截然不同。比如，網(wǎng)絡(luò)商家為用戶提供免費(fèi)試用軟件，只需付出微小的研發(fā)成本；但如果實(shí)體商家也向用戶免費(fèi)贈(zèng)送試用軟件，就會(huì)使總營銷成本大為增加。

免費(fèi)營銷的運(yùn)用

如何將在虛擬數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)世界里成功推行的免費(fèi)營銷模式合理地借鑒到線下實(shí)體市場的營銷方案中，筆者歸納出四步策略：

第一步：副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售。通常情況下，消費(fèi)者購買一件商品，除需支付主產(chǎn)品的購買費(fèi)用外，還要額外支付副產(chǎn)品的費(fèi)用才能最終擁有主產(chǎn)品的使用權(quán)。例如，消費(fèi)者購買汽車后只有購買汽油才能開動(dòng)汽車；購買手機(jī)后必須購買手機(jī)卡并存入話費(fèi)才能最終發(fā)揮手機(jī)的價(jià)值。這就是商家為消費(fèi)者免費(fèi)提供副產(chǎn)品來達(dá)到帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售的目的所在。

目前世界最大的手機(jī)經(jīng)銷商――蘋果公司更是將“副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售”策略運(yùn)用得恰到好處。據(jù)了解，蘋果公司在推出iPod MP3時(shí)就用副產(chǎn)品――免費(fèi)提供上萬首歌曲、音樂下載等一系列免費(fèi)營銷方案來促進(jìn)iPod MP3(美國對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常嚴(yán)格，正常情況下，音樂和影視的下載都需要付費(fèi))的大范圍銷售，這一方案最終使iPod MP3達(dá)到了全球熱賣的營銷效果。其實(shí)，iPod MP3昂貴的價(jià)格完全可使其為消費(fèi)者提供免費(fèi)音樂的成本忽略不計(jì)。而當(dāng)蘋果公司向中國市場推出iPhone手機(jī)時(shí)，更將免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售的策略推向了頂峰。與推出iPod MP3的不同之處在于，此次蘋果公司將手機(jī)作為副產(chǎn)品，以賺取話費(fèi)與服務(wù)費(fèi)作為主產(chǎn)品向消費(fèi)者銷售。事實(shí)證明，蘋果公司憑借iPhone手機(jī)的超高人氣，巧妙地以捆綁通信費(fèi)的方式向中國消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送外觀時(shí)尚且功能強(qiáng)大的iPhone手機(jī)，這種誘惑完全可使廣大“iPhone迷”用戶無法抗拒。蘋果的此種營銷策略也在全球取得了巨大的成功，并迅速在全球其他行業(yè)中復(fù)制，市場反應(yīng)良好。

第二步：免費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)。即商家先免費(fèi)向消費(fèi)者提供商品，然后再通過這件商品的二次消費(fèi)或向商家提供額外服務(wù)獲利。表面看來，消費(fèi)者免費(fèi)獲得商品很劃算，商家似乎確實(shí)虧了本，但細(xì)細(xì)分析，這恰恰是“免費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)”的奧秘所在。據(jù)了解，此種策略最初源于互聯(lián)網(wǎng)，比如，有些網(wǎng)絡(luò)游戲雖然可以免費(fèi)注冊(cè)，但玩家要玩得盡興就必須付費(fèi)；雖然有些熱門軟件可以供用戶免費(fèi)下載使用，但用戶若要開發(fā)其高級(jí)功能就必須付費(fèi)后才能實(shí)現(xiàn)。

目前，此種營銷策略已逐漸從線上移植到線下。據(jù)了解，瑞典利樂公司免費(fèi)為中國很多缺少資金的初創(chuàng)型企業(yè)提供免費(fèi)的包裝機(jī)，而企業(yè)得到這些設(shè)備后不僅可以解決產(chǎn)品的包裝問題，而且還可以以此為資產(chǎn)向銀行貸款進(jìn)而解決資金緊張的問題。筆者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年的蒙牛乳業(yè)、均瑤集團(tuán)都在企業(yè)初創(chuàng)期接受過利樂的此種服務(wù)。但利樂包裝機(jī)可不是提供免費(fèi)午餐的慈善機(jī)構(gòu)，利樂規(guī)定凡接受其提供免費(fèi)包裝機(jī)的企業(yè)必須使用利樂的包裝材料，而利樂的包裝機(jī)也只能識(shí)別利樂的包裝材料。由此，利樂成功運(yùn)用“免費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)”的營銷策略不僅牢牢套住了客戶，而且還迅速搶占了大量的市場份額。

第三步：免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁。這里的“轉(zhuǎn)嫁”，即某商家通過讓別的商家花錢為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中坐收“漁翁之利”。豐田汽車(中國)投資有限公司(以下簡稱“豐田公司”)因看到一則關(guān)于“國內(nèi)一位奇人可在2秒鐘內(nèi)喝掉一杯啤酒，5秒鐘內(nèi)喝掉一瓶啤酒，并宣稱不久將挑戰(zhàn)3秒鐘內(nèi)喝掉一瓶啤酒的世界紀(jì)錄”的新聞報(bào)道，當(dāng)即決定策劃一場消夏賞車晚會(huì)，專程邀請(qǐng)此奇人到現(xiàn)場進(jìn)行表演。再邀請(qǐng)一家啤酒廠、一家汽車裝飾店及一家地產(chǎn)公司共同贊助此項(xiàng)策劃活動(dòng)。此外，賞車晚會(huì)現(xiàn)場還特設(shè)了奇人表演、啤酒大賽、聚餐與汽車知識(shí)問答等活動(dòng)。豐田公司在整個(gè)策劃活動(dòng)中花費(fèi)不足千元便巧妙地利用了啤酒廠特供的各種飲品、汽車美容店為消費(fèi)者提供的各種獎(jiǎng)品、地產(chǎn)公司免費(fèi)為活動(dòng)所做的前期宣傳共同為整個(gè)策劃活動(dòng)“添磚加瓦”，更為關(guān)鍵的是，此活動(dòng)還吸引了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)一個(gè)10秒鐘新聞關(guān)注及廣播電臺(tái)兩次跟蹤報(bào)道的宣傳機(jī)會(huì)。豐田公司因此被堪稱為成功運(yùn)用“轉(zhuǎn)嫁免費(fèi)”營銷策略的典范。

初創(chuàng)企業(yè)營銷策略范文第3篇

一、企業(yè)生命周期的內(nèi)容

生老病死、萬物枯榮是自然規(guī)律體現(xiàn)，這些“道”的體現(xiàn)也是中國眾多企業(yè)的真實(shí)寫照。企業(yè)也存在生命周期，從初創(chuàng)期到發(fā)展期，再從穩(wěn)定期到轉(zhuǎn)型期正如同春夏秋冬四季變化周而復(fù)始。在任何一個(gè)季節(jié)中，企業(yè)都可能面臨死亡的危險(xiǎn)。從企業(yè)生命周期看每個(gè)階段的臨界狀態(tài)就是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，這就需要企業(yè)要有足夠的智慧明自身之事，洞察市場之勢，從盲從中走出來，抓住不同時(shí)期市場的變化狀況，不斷總結(jié)和科學(xué)分析，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)突破和轉(zhuǎn)折，不斷創(chuàng)造業(yè)績。

美國學(xué)者伊查克·愛迪思在1988年出版的《企業(yè)管理周期》中指出“由于企業(yè)生命周期各階段的循環(huán)往復(fù)是可以預(yù)測的，所以只要弄清企業(yè)所處于生命周期的哪一階段，管理人員就能對(duì)未來的問題及早采取積極的預(yù)防性措施，甚至能夠完全避免這些問題。”企業(yè)生命周期的發(fā)展過程就是解決問題、出現(xiàn)問題、再解決問題的不斷循環(huán)的過程。

企業(yè)的生命周期會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)—發(fā)展—成熟—轉(zhuǎn)型期（再生和衰退）四個(gè)階段。評(píng)判這四個(gè)階段的兩個(gè)維度是企業(yè)的靈活度和控制力，隨著企業(yè)不斷成熟，企業(yè)靈活度是會(huì)下降，而控制力先是隨著企業(yè)管理完善上升，但是當(dāng)出現(xiàn)創(chuàng)新意識(shí)下降，組織開始僵硬時(shí)，可控性也就隨著下降。只有當(dāng)兩者交匯時(shí)，企業(yè)的處于最優(yōu)發(fā)展階段。在轉(zhuǎn)型期有的企業(yè)居安思危轉(zhuǎn)型成功實(shí)現(xiàn)了管理的螺旋式上升，使得企業(yè)蛻變?cè)侔l(fā)展，有的企業(yè)固步自封最終走向了破產(chǎn)的邊緣。

縱觀企業(yè)生命周期，如同戀愛的過程，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)有戀愛—結(jié)合—平淡—分手的過程，當(dāng)失去了對(duì)市場需求變化的把握進(jìn)行營銷戰(zhàn)略模式的升級(jí)和轉(zhuǎn)型，就會(huì)自然性的失去了市場競爭力。這就需要企業(yè)針對(duì)不同時(shí)期的企業(yè)狀況做細(xì)致的總結(jié)和分析，明確自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，認(rèn)清市場局勢。

二、不同生命周期企業(yè)營銷戰(zhàn)略的評(píng)估

企業(yè)的生命周期決定了不同階段企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)，過早的成熟和過慢的反應(yīng)都會(huì)使得企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中猝死。這就需要觀天時(shí)，查氣候，順勢而謀，抓住不同時(shí)期營銷評(píng)估要素，實(shí)現(xiàn)企業(yè)年度總結(jié)和規(guī)劃的科學(xué)化依據(jù)。

（一）、初創(chuàng)期營銷戰(zhàn)略選擇和評(píng)估

企業(yè)從開始孕育到開始運(yùn)作是經(jīng)歷了一個(gè)蟬變的初創(chuàng)過程。在創(chuàng)業(yè)者的帶領(lǐng)下，企業(yè)具有很大靈活性，組織結(jié)構(gòu)簡單、人員精練、溝通便利，此外產(chǎn)品也比較單一，公司整體具有很高的效率。

企業(yè)在這階段主要采取的營銷戰(zhàn)略是專業(yè)化戰(zhàn)略，或集中化戰(zhàn)略。專注于自身的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征，不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量。主要通過從靠私人關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ降匿N售方式和產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷模式，獲取市場信任。但制約企業(yè)營銷發(fā)展的要素主要是：創(chuàng)造能力、生產(chǎn)資源能力。

在市場方面基本處于被動(dòng)銷售狀態(tài)下，營銷目的主要是促成盡可能多的消費(fèi)者開始注意、使用本產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品在市場上的影響。需要評(píng)估的要素包括：知名度、顧客對(duì)新產(chǎn)品滿意度、新消費(fèi)者數(shù)目、產(chǎn)品宣傳反映、目標(biāo)市場擬合度、市場份額增量、新產(chǎn)品收益、新產(chǎn)品收入所占份額等指標(biāo)來進(jìn)行考核。

（二）、成長期營銷戰(zhàn)略選擇和評(píng)估

在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)步入快速發(fā)展的快車道。隨著對(duì)市場的了解，企業(yè)開始關(guān)注市場需求的變化，開始以市場為導(dǎo)向，提供更多的產(chǎn)品線，滿足不同類別的需求。企業(yè)也越來越重視對(duì)營銷的重視，開始制訂不同的營銷策略，鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)張。

企業(yè)在這個(gè)階段，要利用科學(xué)的方法，在市場驅(qū)動(dòng)型組織下，通過調(diào)研、營銷情報(bào)網(wǎng)絡(luò)等開發(fā)新的產(chǎn)品和產(chǎn)品線，進(jìn)行的是多元化營銷戰(zhàn)略。在此階段的多元化營銷戰(zhàn)略，包括同心多元化，通過完善產(chǎn)品線提高企業(yè)在市場的綜合競爭能力；通過垂直多元化營銷策略，向前掌握營銷渠道、向后掌握供應(yīng)商資源，掌握營銷通路；通過水平多元化進(jìn)入相關(guān)的市場，為企業(yè)迅速擴(kuò)張攻城略地打下基礎(chǔ)。

但是隨著企業(yè)的盲目擴(kuò)張，產(chǎn)品線的橫向和縱向深度擴(kuò)張，缺乏科學(xué)和系統(tǒng)的市場調(diào)查方式；仍然是以產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的重要支持，缺乏對(duì)市場的深刻把握和理解；營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的同時(shí)，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，造成了不必要的人員和資金的巨大浪費(fèi)。企業(yè)在這階段的要素識(shí)別主要有：市場能力、營銷管理能力、渠道控制能力。

此時(shí)營銷戰(zhàn)略的評(píng)估要素是新市場份額，新增渠道數(shù)、渠道貢獻(xiàn)率、分銷渠道維護(hù)、新產(chǎn)品占有率、銷量的市場份額、新增市場份額、銷售額、銷售量、毛利率等指標(biāo)。

（三）、成熟期營銷戰(zhàn)略選擇和評(píng)估

經(jīng)歷了成長期的洗禮，企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃已經(jīng)能夠得到徹底的貫徹；企業(yè)市場型驅(qū)動(dòng)組織已經(jīng)初顯優(yōu)勢，企業(yè)在注重銷售額和利潤的同時(shí)，關(guān)注品牌建設(shè)；通過渠道控制和終端建設(shè)，更加能夠與渠道商形成協(xié)同合作關(guān)系，對(duì)市場變化反應(yīng)更加敏感。

企業(yè)在這時(shí)期對(duì)要素識(shí)別有：品牌能力、顧客關(guān)系管理能力。在這個(gè)階段就應(yīng)該采取以顧客為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，開展品牌戰(zhàn)略。通過分析顧客價(jià)值，進(jìn)一步滿足顧客的需求同時(shí)，提高顧客的滿意度和忠誠度，并在品牌戰(zhàn)略的實(shí)施下，為顧客提供更多的品牌溢價(jià)。這也成了眾多企業(yè)生命周期中的一個(gè)重要拐點(diǎn)。

這時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)營銷評(píng)估要素有：顧客滿意度、忠誠度、品牌認(rèn)可度、消費(fèi)者投訴率、銷量的市場份額、凈利潤、市場營銷成本等指標(biāo)。

（四）、轉(zhuǎn)型期特征和營銷戰(zhàn)略選擇

企業(yè)轉(zhuǎn)型期包括幾個(gè)內(nèi)部階段：穩(wěn)定期、貴族期、官僚早期和死亡期。這一段的轉(zhuǎn)型將是企業(yè)的一個(gè)重到轉(zhuǎn)折。在這個(gè)階段也是眾多的企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中最容易發(fā)生營銷戰(zhàn)略錯(cuò)誤、思維僵化、制度繁多、集中于內(nèi)部權(quán)力等等問題，并陷入轉(zhuǎn)型期中的管理陷阱中，最終會(huì)使得企業(yè)步入衰退的重要階段。當(dāng)企業(yè)居安思危，不斷變革，保證創(chuàng)新和活力，就會(huì)讓企業(yè)的靈活性和可控性在市場中發(fā)揮作用，通過營銷模式升級(jí)和改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理水平的螺旋式上升。

企業(yè)在此時(shí)期的要素識(shí)別是：市場能力、核心能力、顧客價(jià)值能力。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可能會(huì)采取的是歸核化營銷戰(zhàn)略和基于顧客價(jià)值鏈營銷戰(zhàn)略。企業(yè)開始專注于核心能力的塑造，剝離不能贏利的產(chǎn)品線，并退出不具有競爭力的市場，開始?xì)w核于自己的核心業(yè)務(wù)。并在對(duì)顧客價(jià)值充分認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，在市場和顧客的雙重驅(qū)動(dòng)下，打造顧客價(jià)值鏈戰(zhàn)略；同時(shí)通過全面市場驅(qū)動(dòng)模式下，不僅滿足固有顧客需求，還能通過對(duì)顧客價(jià)值分析，從響應(yīng)市場驅(qū)動(dòng)到前導(dǎo)式市場驅(qū)動(dòng)，挖掘潛在顧客需求，開辟企業(yè)的另一片“藍(lán)海”，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

在這個(gè)時(shí)期企業(yè)營銷總結(jié)的要素在于：新市場占有率、新產(chǎn)品占有率、研發(fā)費(fèi)用占銷售的比重，品牌價(jià)值、新產(chǎn)品利潤率、主要產(chǎn)品市場占有率等。

三、不同生命周期下企業(yè)營銷戰(zhàn)略評(píng)估控制

企業(yè)營銷戰(zhàn)略評(píng)估需要控制活動(dòng)保證評(píng)估工作的順利進(jìn)行，營銷戰(zhàn)略評(píng)估控制活動(dòng)也就凸現(xiàn)其價(jià)值和意義。其包括三方面內(nèi)容：營銷控制標(biāo)準(zhǔn)的制訂、營銷績效的衡量和調(diào)整措施的實(shí)施。在企業(yè)年終的總結(jié)中，就需要通過營銷的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和報(bào)告系統(tǒng)，對(duì)比企業(yè)年初的營銷計(jì)劃和預(yù)算。通過與基準(zhǔn)的比較，找出差距，并有利于下一年度營銷工作的改進(jìn)。

根據(jù)營銷控制的不同側(cè)重點(diǎn)與運(yùn)用范圍，營銷管理部門可采用以下三種不同的營銷控制方法。

（一）、年度計(jì)劃執(zhí)行分析。包括銷售分析、市場份額分析、顧客態(tài)度跟蹤分析、營銷費(fèi)用率分析以及財(cái)務(wù)分析。這一分析適用于高層主管和中層經(jīng)理對(duì)年度營銷總結(jié)進(jìn)行控制，考核整個(gè)企業(yè)或某個(gè)部門（或地區(qū)）的營銷績效。

（二）、盈利性分析。主要用于測定各類產(chǎn)品在不同地區(qū)，不同市場，通過不同分銷渠道銷售的獲利能力，幫助市場營銷主管人員決定哪些產(chǎn)品（或市場）應(yīng)予以擴(kuò)大，哪些應(yīng)縮減以至放棄。

（三）、營銷審計(jì)。是對(duì)企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷組織等加以綜合的、系統(tǒng)的檢查與考核，以便確定營銷活動(dòng)的難點(diǎn)所在，尋求新的營銷機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃與建議。

初創(chuàng)企業(yè)營銷策略范文第4篇

[論文摘要]中國企業(yè)要增強(qiáng)企業(yè)整體競爭力，就必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，提高企業(yè)管理水平，降低成本費(fèi)用，進(jìn)行營銷創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。為此，中小企業(yè)必須真實(shí)可行地制定和實(shí)施一系列營銷策略以贏得長期的發(fā)展和競爭優(yōu)勢。

[論文關(guān)鍵詞]營銷創(chuàng)新；策略；企業(yè)競爭力

1營銷創(chuàng)新理論的產(chǎn)生與發(fā)展

熊彼特1912年在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》一書中首次提出了創(chuàng)新理論，他是從理論技術(shù)變革對(duì)經(jīng)濟(jì)非均衡增長以及社會(huì)發(fā)展非穩(wěn)定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點(diǎn)是,“創(chuàng)新”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要素，它把從來沒有過的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新組合”引入現(xiàn)有的生產(chǎn)體系。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也就是“執(zhí)行新的組合”。市場競爭實(shí)際上是一個(gè)“新組合”不斷代替“舊組合”的過程。從創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中我們不難看出，經(jīng)濟(jì)學(xué)意義的創(chuàng)新主要是指營銷創(chuàng)新，即企業(yè)在營銷管理的過程中，對(duì)于新的營銷觀念、營銷組織和技術(shù)的導(dǎo)入和應(yīng)用。德魯克為營銷創(chuàng)新的研究開啟了方向，他對(duì)營銷創(chuàng)新作了進(jìn)一步闡述，主張創(chuàng)新可以從供給和需求兩方面來定義。從供給的角度來說，創(chuàng)新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來說，創(chuàng)新則是改變資源所給予消費(fèi)者的價(jià)值和滿足?？梢钥闯?，德魯克將社會(huì)價(jià)值作為創(chuàng)新的重要特征。這種價(jià)值從營銷的角度來看，就是創(chuàng)新應(yīng)為企業(yè)與消費(fèi)者雙方帶來利益。2營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵及國內(nèi)外營銷創(chuàng)新綜述營銷創(chuàng)新中所提的“營銷”僅指營銷策略組合活動(dòng)本身，即企業(yè)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的交易活動(dòng)。經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場的潛在贏利機(jī)會(huì)，重新組織營銷各個(gè)要素，建立起市場競爭力更強(qiáng)的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動(dòng)過程。

國外對(duì)營銷創(chuàng)新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營銷”的思想，舒爾茲提出整合營銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷的重要性，桑格菲特的研究進(jìn)一步認(rèn)為，營銷創(chuàng)新作為戰(zhàn)略創(chuàng)新的一部分，是一種企業(yè)能力，這種能力表現(xiàn)為為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值、削弱競爭對(duì)手和為所有利益相關(guān)人創(chuàng)造新的財(cái)富。

我國對(duì)營銷創(chuàng)新問題的研究，已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入全面創(chuàng)新和拓展時(shí)代。如李丹儀提出“建立市場營銷創(chuàng)新體系”、劉永安“談企業(yè)的營銷創(chuàng)新”、常永勝、王國欣“略談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷創(chuàng)新與應(yīng)用”、趙靜杰、楊剛“論新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的問題”,等等。然而，由于缺乏對(duì)西方營銷理論應(yīng)用于中國實(shí)踐的有效的探索，缺乏中國營銷理論創(chuàng)新的嘗試，這些論文沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷理論與中國國情的有效整合，找出我國企業(yè)營銷創(chuàng)新的途徑。

2中國企業(yè)營銷的主要困境

2.1缺乏有針對(duì)性的理論指導(dǎo)

由于營銷理論是由西方傳入中國的，而且至今中國的大部分學(xué)者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對(duì)中國本土企業(yè)的研究還不夠深入和全面，只能簡單地套用其他國家企業(yè)的營銷策略，因此會(huì)出現(xiàn)文化上的不適應(yīng)和不相容。如果只是簡單套用其中的營銷策略，那么必將導(dǎo)致營銷發(fā)展的低水平同質(zhì)化。

2.2營銷策略單一

總體營銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了中國一些企業(yè)營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機(jī)行業(yè)，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè)，價(jià)格是最為常見的競爭手段。仿佛為了追求市場份額和銷售量，價(jià)格和促銷就是國內(nèi)企業(yè)的唯一策略。在價(jià)格戰(zhàn)中，中國企業(yè)利潤在流失，實(shí)力在削弱。

2.3對(duì)企業(yè)發(fā)展缺乏長期規(guī)劃

無論從哪方面來說，營銷管理都屬于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一部分，因?yàn)橐粋€(gè)好的營銷戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)的長期規(guī)劃和目標(biāo)之下。而現(xiàn)在，多數(shù)的中國企業(yè)還沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，多數(shù)的經(jīng)營者對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長期發(fā)展的打算，這些都不利于企業(yè)的營銷活動(dòng)。

2.4缺乏創(chuàng)新精神

從某種程度上講，中國企業(yè)營銷的失敗是“創(chuàng)新”的失敗。這里的“創(chuàng)新”是多方面的，不僅指產(chǎn)品，還包括營銷策略、實(shí)踐精神等諸多方面。在產(chǎn)品上，中國的企業(yè)不注重技術(shù)研究和新產(chǎn)品開發(fā)；在營銷策略方面，中國企業(yè)只簡單照搬書本或者別人現(xiàn)成的東西；在實(shí)踐精神上，中國企業(yè)害怕失敗，不敢冒險(xiǎn)。時(shí)代在發(fā)展，所有的東西都在更新，消費(fèi)者也在變，沒有“創(chuàng)新”就沒有企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。

3中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的途徑

3.1研究競爭對(duì)手

仔細(xì)研究競爭對(duì)手是企業(yè)快速成長的要訣。事實(shí)上，只有極少數(shù)的企業(yè)能夠發(fā)明全新的產(chǎn)品，絕大多數(shù)的企業(yè)只是在研究競爭對(duì)手的基礎(chǔ)上改進(jìn)并延續(xù)他人的創(chuàng)意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機(jī)，它之所以在2007年下半年至今的一段時(shí)間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對(duì)其充分融入了新的特色，使其具有創(chuàng)新性。百事可樂公司對(duì)于可口可樂的研究也是如此，可口可樂是領(lǐng)跑者，百事可樂是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂總要多付出一些，百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據(jù)此，百事可樂經(jīng)常不惜雙倍的價(jià)錢去爭取一個(gè)零售終端，因?yàn)榘偈驴蓸分?，只有這樣，自己才不會(huì)落后。因此，仔細(xì)研究競爭對(duì)手是企業(yè)營銷創(chuàng)新的第一步。

3.2模仿但不竊取產(chǎn)權(quán)

模仿幾乎是新興市場不可避免的通病，尤其對(duì)中國市場來說，模仿幾乎無處不在。如同盜版問題，模仿在一定程度上也是對(duì)他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一種侵害。現(xiàn)在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區(qū)別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個(gè)灰色地帶中，核心技術(shù)的作用是相當(dāng)關(guān)鍵的。在這個(gè)方面，奇瑞QQ的例子比較突出。奇瑞承認(rèn)該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從Matiz中合法獲得了產(chǎn)權(quán)，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術(shù)。模仿其實(shí)在任何國家的市場都會(huì)存在，關(guān)鍵是企業(yè)要打造自己的品牌，掌握自己的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品要訣，并根據(jù)消費(fèi)市場的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區(qū)別。

3.3購買技術(shù)和創(chuàng)意

公司可以從外部買入專門技術(shù)和創(chuàng)意來幫助其開發(fā)新產(chǎn)品，而不是單單依靠公司內(nèi)部的人才。其實(shí)，這種例子也很多。例如，制藥公司從生物技術(shù)初創(chuàng)公司購得新藥的產(chǎn)權(quán)，大型軟件公司則購并小的軟件公司。這不僅為其提供了產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意，而且使其獲得了專門技術(shù)。索尼公司生產(chǎn)第一款袖珍收音機(jī)的時(shí)候，就是從西電公司獲得了助聽器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起，更多的公司可以將現(xiàn)有的成果與自己的創(chuàng)意相結(jié)合，也許他們并不擅長做研發(fā)，但他們可以將已有的研發(fā)成果進(jìn)行商業(yè)化利用，從而幫助自己生產(chǎn)出新產(chǎn)品。因此，從外部購買技術(shù)和創(chuàng)意也不失為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)可以利用的方法。

3.4強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營銷思維，完善企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)

所謂系統(tǒng)整合的營銷觀，就是指企業(yè)不能就營銷論營銷，要將營銷放到企業(yè)整體的經(jīng)營框架與營銷環(huán)境中進(jìn)行統(tǒng)一思考和把握。系統(tǒng)整合營銷觀的缺失，導(dǎo)致我國企業(yè)在營銷競爭中出現(xiàn)了太多的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象。如2003年手機(jī)行業(yè)中的新貴——迪比特，憑借一款性價(jià)比極高的產(chǎn)品5688在激烈競爭的手機(jī)行業(yè)中殺出一條血路。在2003年9、10月份的銷量高峰期，銷量達(dá)到每月70萬臺(tái)。當(dāng)時(shí)迪比特采取了“區(qū)包”的渠道模式，給予經(jīng)銷商較大的利潤空間，并且充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，獲得了巨大的市場收益。但是在2004年，迪比特卻出現(xiàn)了大額虧損，曾經(jīng)所向披靡的“區(qū)包”模式風(fēng)光不再，問題出在哪呢？如果我們對(duì)最近幾年迪比特的“渠道模式”進(jìn)行一下簡要回顧的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)迪比特陷入了簡單的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的營銷陷阱，只在渠道本身做文章，卻看不到渠道背后存在的根本問題。對(duì)于自身究竟適合何種渠道戰(zhàn)略，迪比特缺乏深入、理性的市場思考。這是迪比特在手機(jī)市場上由盛轉(zhuǎn)衰的重要原因，同時(shí)也深刻反映出企業(yè)系統(tǒng)整合營銷觀的缺乏。因此，營銷的創(chuàng)新，要強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營銷觀。持續(xù)而深入的營銷思考，對(duì)于企業(yè)形成科學(xué)的營銷思維、實(shí)施正確的營銷行為至關(guān)重要，有助于企業(yè)對(duì)營銷資源約束、營銷目標(biāo)、營銷發(fā)展框架等問題做出基于市場的判斷，對(duì)暴露出來的問題進(jìn)行及時(shí)修正，進(jìn)而保證“營銷列車”始終在正確的軌道上高效行進(jìn)。持續(xù)、深入的營銷思考機(jī)制，包括兩個(gè)部分：第一，在企業(yè)內(nèi)部營造濃厚的營銷氛圍，形成真正的營銷創(chuàng)新；第二，企業(yè)要將營銷思考引向深入，營造一種學(xué)習(xí)型的營銷文化。

參考文獻(xiàn)：

初創(chuàng)企業(yè)營銷策略范文第5篇

特別是2.4億網(wǎng)民中的主要人群就學(xué)生、白領(lǐng)、時(shí)尚人群、企業(yè)老板，是各種商品的潛在消費(fèi)用戶，具有消費(fèi)實(shí)力和市場需求。面對(duì)如此巨大的市場，傳統(tǒng)企業(yè)從傳統(tǒng)的線下營銷渠道，轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)營銷已然是大勢所趨。

由于很多企業(yè)下屬的商品和品牌較多，同時(shí)參與網(wǎng)絡(luò)營銷競爭，有一定的難度。而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可直接面對(duì)全國消費(fèi)者傳播商品信息，能解決單品快速爆賣的要求。所以傳統(tǒng)企業(yè)通過單品的網(wǎng)絡(luò)營銷，擴(kuò)大使用人群、切入電商市場，逐漸帶動(dòng)品牌中其他商品的市場銷售，是較為科學(xué)、有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式復(fù)雜多樣、多種渠道并存、沒有地域限制、市場競爭激烈，為幫助企業(yè)有序進(jìn)行單品網(wǎng)絡(luò)營銷，作者所志國將通過一些典型案例和親自策劃過的實(shí)例，闡述傳統(tǒng)企業(yè)如何開展單品牌網(wǎng)絡(luò)營銷的方法：

第一步 科學(xué)制訂網(wǎng)絡(luò)營銷策略

與傳統(tǒng)營銷渠道不同，企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的角色都不是固定的，將隨著網(wǎng)絡(luò)營銷方式的變化而改變，從而直接影響著商品的營銷策略和模式。企業(yè)必須制訂科學(xué)合理的市場營銷策略，明確單品進(jìn)入市場的角色定位，才能有效利用不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和渠道，來實(shí)現(xiàn)單品的營銷效果最大化。

目前，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷的商業(yè)模式主要分為五大類：

第一類：企業(yè)依托網(wǎng)絡(luò)開展宣傳推廣，但不通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行直接銷售。

例如：惠普的單品——“HP EB ISS Micro Server”服務(wù)器，策劃了精美的廣告專題頁，在所有網(wǎng)站的宣傳都以醒目的半通欄廣告或者通欄廣告為主，不僅展示了企業(yè)的市場實(shí)力，也保證了第一時(shí)間能將商品信息傳遞給網(wǎng)民。其廣告投放策略是：在各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行重點(diǎn)廣告投放，在教育、汽車、機(jī)械等行業(yè)網(wǎng)站針對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放。既保證了主流網(wǎng)絡(luò)媒體的網(wǎng)民覆蓋率，也保證了行業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)客戶到達(dá)率，實(shí)現(xiàn)了廣告投放的精準(zhǔn)化。

廣告中不僅展示了商品的詳細(xì)信息、列出了能為客戶解決的問題，同時(shí)要求所有的意向客戶需在線填寫詳細(xì)資料和購買需求，客服人員在審核后與客服進(jìn)行聯(lián)系，然后以傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)銷售。整個(gè)營銷過程中，借助惠普的品牌影響力，帶動(dòng)單品的市場銷售，完全不借助網(wǎng)絡(luò)的在線交易渠道。

這種模式主要應(yīng)用于企業(yè)或商品的品牌影響力較大，有著成熟和覆蓋面廣的傳統(tǒng)營銷渠道，可以依靠線下渠道解決顧客的市場需求。即使沒有線上交易平臺(tái)，也不會(huì)擔(dān)心顧客的流失。受商品或服務(wù)的體積、價(jià)格、檢驗(yàn)等市場特性影響，不適合在網(wǎng)上直接開展交易的商品，例如跑步機(jī)等大型運(yùn)動(dòng)器械適用于這種模式。

第二類：企業(yè)以供貨商的身份，對(duì)單品進(jìn)行包裝策劃。

為各大電子商城、網(wǎng)店店主提供單款或多款商品，借助成熟的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品銷售，由電子商務(wù)平臺(tái)策劃促銷。例如：某家紡品牌在我國的傳統(tǒng)家紡渠道中均有銷售，但剛剛推出的一款“時(shí)空愛戀”四件套，是企業(yè)在分析了2010年的家紡時(shí)尚元素后，針對(duì)家紡原材料價(jià)格瘋漲、市場假貨眾多的現(xiàn)象，精心策劃了這款純棉四件套。不僅色彩高雅、圖案精美、面料優(yōu)質(zhì)，價(jià)格也定在了500元左右，成為容易被網(wǎng)民接受的中檔價(jià)位高檔商品。

企業(yè)聘請(qǐng)職業(yè)策劃人針對(duì)家紡市場的混亂，為企業(yè)制訂了系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)報(bào)道。并對(duì)“時(shí)空愛戀”四件套拍攝了大量精美圖片，策劃了商品介紹文案。然后在電子商城郵樂和唯品會(huì)進(jìn)行銷售，同時(shí)在一家皇冠淘寶店開展獨(dú)家銷售。剛剛上市，網(wǎng)絡(luò)上的月總銷量就在3200套以上，超出了一個(gè)傳統(tǒng)商場專柜的月銷量。

這種模式主要應(yīng)用于企業(yè)線下雖然有著營銷渠道，但并不能滿足單品的即時(shí)銷售，需要借助成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售，以打開市場缺口。新推出的應(yīng)季單品與市場同類商品相比，有著明顯的質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢，想通過單品的爆賣，來帶動(dòng)整體品牌在網(wǎng)絡(luò)上的銷售。

第三類：企業(yè)以供貨商的身份出現(xiàn)，但只與一家電子商城獨(dú)家合作。

由電子商城全面負(fù)責(zé)單品的包裝策劃、宣傳、推廣和銷售，以節(jié)約自身的策劃和宣傳成本。例如：某羽絨服，是一款OEM品牌的商品。商品樣式新潮、質(zhì)量較好，但并沒有很強(qiáng)的影響力，企業(yè)也沒有市場預(yù)算來進(jìn)行包裝推廣。因此，企業(yè)與“電子商城”開展獨(dú)家合作，不為其他電子商務(wù)平臺(tái)供貨。