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知名企業(yè)的營銷策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】國際營銷；品牌營銷；本土化；國際競爭力

一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀

在我國，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的99％，它對(duì)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著非常重要的作用。從國家的總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略上看，發(fā)展中小企業(yè)國際營銷能力不僅可以提高我國國際競爭力，而且是緩解就業(yè)壓力的重要途徑。目前，我國中小企業(yè)尚處于國際經(jīng)營的起步階段，企業(yè)在經(jīng)營理念、經(jīng)營方式等方面都存有諸多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）缺乏政府強(qiáng)有力的支持

在國際營銷方面，我國政府一貫支持大型企業(yè)的發(fā)展，對(duì)中小企業(yè)重視不夠，中小企業(yè)除了缺乏政策方面的支持外，還缺乏開拓國際市場的后盾以及在信息、咨詢、協(xié)調(diào)、配合等方面的支持。對(duì)于我國中小企業(yè)來講，信息是薄弱的環(huán)節(jié)，由于國際商情不靈，政府的重視度不夠，企業(yè)很難掌握出口主動(dòng)權(quán)。

（二）企業(yè)營銷觀念滯后，營銷理念不清

我國中小企業(yè)經(jīng)營管理者雖然掌握了一定的國際營銷概念，但在營銷運(yùn)作過程中，他們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率并不高，開拓國際市場周期長，資金投入大，企業(yè)要投入大量的人力、物力進(jìn)行市場調(diào)研，尋找潛在客戶，這是一個(gè)漫長的過程，中小企業(yè)因害怕前期投入而對(duì)開拓國際市場縮手縮腳，從而喪失商機(jī)。

（三）產(chǎn)品附加值低，企業(yè)品牌意識(shí)不強(qiáng)

目前，我國中小企業(yè)產(chǎn)品出口額雖然較大，但總體上來看，這些產(chǎn)品低檔低價(jià)，企業(yè)塑造品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品無法與國外知名企業(yè)產(chǎn)品抗衡，同時(shí)，產(chǎn)品在知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面附加值較低，很難適應(yīng)國際市場多樣化的需要。

二、提升我國中小企業(yè)國際營銷能力的途徑

針對(duì)以上國際營銷現(xiàn)狀，我國中小企業(yè)營銷應(yīng)在企業(yè)的經(jīng)營理念、品牌意識(shí)、人力資源及技術(shù)創(chuàng)新等方面發(fā)展，以尋求提升我國中小企業(yè)國際營銷能力的新途徑。

（一）縮小政府調(diào)節(jié)的范圍，強(qiáng)化社會(huì)法制環(huán)境

美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家盧卡斯曾明確指出，政府的主要職責(zé)在于增大市場調(diào)節(jié)的力度，擴(kuò)大市場調(diào)節(jié)的范圍，并在此基礎(chǔ)上不斷改革現(xiàn)行管理體制。政府不僅不應(yīng)過多地干預(yù)市場運(yùn)行，還要設(shè)法為增強(qiáng)市場調(diào)節(jié)功能創(chuàng)造條件，積極倡導(dǎo)社會(huì)誠信意識(shí)，從政府、企業(yè)、個(gè)人等三大體系入手，構(gòu)建社會(huì)誠信體系。政府要鼓勵(lì)并參與建立權(quán)威性誠信公司，建立個(gè)人和企業(yè)信用信息數(shù)據(jù)庫，向社會(huì)提供有效信用信息資源。

（二）明確經(jīng)營理念，更新組織結(jié)構(gòu)

公司期望通過努力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，在不斷地修煉中增加企業(yè)的專用性資產(chǎn)、不可模仿的隱性知識(shí)等；在培育和提升企業(yè)核心競爭能力的過程中，提煉新的經(jīng)營理念；樹立全新的經(jīng)營理念，每一個(gè)環(huán)節(jié)都搞經(jīng)營是擴(kuò)大企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)而不是分散風(fēng)險(xiǎn)。

（三）打造核心營銷能力，努力開拓國際市場

培植核心營銷能力是我國中小企業(yè)提升國際營銷能力與國際競爭優(yōu)勢的重要手段，打造核心營銷能力主要從以下三個(gè)方面入手：

1．進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略。我國中小企業(yè)可通過出口、對(duì)外直接投資、設(shè)立海外研發(fā)中心及與國際知名企業(yè)結(jié)盟等幾種方式進(jìn)入國際市場：首先，從出口方面來說，由于直接出口的成本比較高，對(duì)于銷售人員的專業(yè)化要求較高，我國中小企業(yè)主要采取間接出口的形式，在間接出口的情況下，企業(yè)可以將產(chǎn)品賣給中間商，使產(chǎn)品所有權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到中間商，然后將產(chǎn)品銷售到國外市場。其次，采取對(duì)外直接投資，對(duì)外直接投資是指實(shí)際擁有和控制國外企業(yè)，直接參與其管理。最后，可采取與國際知名企業(yè)的結(jié)盟，我國中小企業(yè)絕大多數(shù)是規(guī)模不大的企業(yè)，隨著其實(shí)力的增強(qiáng)，企業(yè)越來越意識(shí)到通過借助國際知名企業(yè)的平臺(tái)是一條進(jìn)入國際市場的捷徑。同時(shí)，應(yīng)利用自身絕對(duì)的低成本優(yōu)勢與國際知名企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，是當(dāng)前與未來的戰(zhàn)略演進(jìn)趨勢。

2．制定國際營銷策略。關(guān)于制定營銷策略，首先要取得足夠的國際市場信息，然后再制定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道策略。即：（1）進(jìn)行國際營銷調(diào)研，選擇產(chǎn)品和客戶針對(duì)不同國家的政治經(jīng)濟(jì)、文化背景、社會(huì)習(xí)俗、語言文字、對(duì)外貿(mào)易情況、運(yùn)輸情況等，將每個(gè)國家或地區(qū)當(dāng)作單獨(dú)的個(gè)體來處理，調(diào)查有關(guān)商品在國際市場的生產(chǎn)、銷售、價(jià)格以及主要進(jìn)出口國別等情況，設(shè)計(jì)最適當(dāng)?shù)臓I銷調(diào)研方法，以便正確制定出口商品的價(jià)格和其他交易條件。（2）產(chǎn)品策略，在國際市場上，應(yīng)在國內(nèi)市場產(chǎn)品策略的基礎(chǔ)上，更講求產(chǎn)品目標(biāo)兼顧企業(yè)主東道國的利益。企業(yè)應(yīng)該對(duì)東道國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行全面分析，確定一個(gè)有益于東道國利益的業(yè)務(wù)范圍，然后在此范圍內(nèi)選擇企業(yè)要經(jīng)營的產(chǎn)品。（3）促銷策略，在國際營銷中，促銷主要可通過人員推銷和廣告兩種方式進(jìn)行，人員推銷比較直接，但管理困難。企業(yè)應(yīng)經(jīng)常參加國際上的商品展銷會(huì)、博覽會(huì)，結(jié)識(shí)客戶，收集市場信息了解顧客需求，以更好地推銷其產(chǎn)品。（4）價(jià)格策略。（5）渠道策略。

（四）加強(qiáng)品牌營銷運(yùn)作，提升國際營銷力

針對(duì)我國中小企業(yè)品牌營銷的現(xiàn)狀及存在問題，借鑒國際知名企業(yè)品牌營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，中小企業(yè)亟須從以下方面加強(qiáng)品牌營銷運(yùn)作：

1．強(qiáng)化品牌意識(shí)，樹立品牌營銷觀念。中小企業(yè)亟需轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化品牌意識(shí)，樹立牢固的品牌營銷觀念，將品牌營銷提升到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度。要將“品牌系企業(yè)之生命”的理念在企業(yè)運(yùn)營中反復(fù)灌輸，形成共識(shí)，并使其根植于每個(gè)員工的內(nèi)心深處，使所有員工都能夠理解并堅(jiān)守品牌信念，自覺遵從基于企業(yè)特定品牌的行為規(guī)范，嚴(yán)格履行品牌承諾。

2．準(zhǔn)確定位，加強(qiáng)管理，全力培植企業(yè)主打品牌。我國中小企業(yè)應(yīng)以堅(jiān)持個(gè)性、尋求差異、創(chuàng)立特色為出發(fā)點(diǎn)，在與同行企業(yè)的比較中明確本企業(yè)的品牌定位。在此基礎(chǔ)上，著力創(chuàng)建企業(yè)的品牌核心價(jià)值，并進(jìn)行有效的傳播，讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并理解企業(yè)品牌所代表的消費(fèi)效用與企業(yè)個(gè)性，從而形成好感、滿意乃至忠誠。制定一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定持久的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，全力加強(qiáng)企業(yè)品牌管理。

3．在企業(yè)品牌框架下開展產(chǎn)品品牌。在企業(yè)品牌下精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品品牌名稱，并保持二者的一致性。企業(yè)在設(shè)計(jì)伊始就為產(chǎn)品確定一個(gè)有利于傳達(dá)產(chǎn)品內(nèi)容、品牌定位方向、對(duì)消費(fèi)者具有吸引力并有利于傳播的名稱對(duì)于企業(yè)以后的發(fā)展將會(huì)起到至關(guān)重要的作用，而且名稱越能表達(dá)出其核心價(jià)值和獨(dú)特個(gè)性則越好。

除以上幾點(diǎn)之外，努力塑造先進(jìn)的、開拓的、進(jìn)取的企業(yè)文化，加強(qiáng)人力資源開發(fā)及戰(zhàn)略管理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、人力資源的本土化，加快產(chǎn)品研發(fā)、銷售的速度等途徑都能在一定程度上提升我國中小企業(yè)的國際營銷能力。而隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，國際市場營銷環(huán)境變得日益復(fù)雜，中小企業(yè)更應(yīng)集中精力培養(yǎng)和造就國際化競爭的人才素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)機(jī)制，著重進(jìn)行核心技術(shù)的研究開發(fā)和積累，不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的組合、更新和改造，不斷適應(yīng)市場的變化，使中小企業(yè)能夠不斷地做大做強(qiáng)。我們也相信經(jīng)過合理的規(guī)劃和不懈的奮斗，我國完全有可能有一批具有競爭優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)競爭力的中小企業(yè)進(jìn)入國際市場，參與全球競爭，成為國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力集團(tuán)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]何佳訊，盧泰宏.中國營銷25年[M].北京:華夏出版社，2004.

知名企業(yè)的營銷策略范文第2篇

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)時(shí)代；事件營銷 ；營銷策略

一、事件營銷的內(nèi)涵

進(jìn)入二十一世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)的全球化使得市場競爭日益激烈，企業(yè)為了迎合消費(fèi)者的需求，紛紛尋找新的營銷方式來壯大自己。于是，事件營銷作為一種集新聞、公關(guān)、廣告、形象傳播等于一體的市場推廣手段被廣泛應(yīng)用。然而很多企業(yè)在采用這種營銷方式時(shí)出現(xiàn)了許多不符合其自身現(xiàn)狀的問題，不僅沒有提高其品牌的影響力和美譽(yù)度，反而給企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)損失、造成了不好的企業(yè)形象。運(yùn)用事件營銷的關(guān)鍵還在于如何量體裁衣對(duì)事件營銷進(jìn)行整合運(yùn)作，最終達(dá)到提升企業(yè)品牌形象的目的。

1、事件營銷的定義

事件營銷最初的概念來自國外，英語里叫做Event Marketing，國內(nèi)直譯成“事件營銷”，也有翻譯成“活動(dòng)營銷"。在國內(nèi)的營銷學(xué)術(shù)界，普遍認(rèn)為事件營銷是制造新聞性事件來提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美育度，樹立良好品牌形象，是一種非廣告的公共信息傳播方式。然而，作為商業(yè)企業(yè)，運(yùn)用事件營銷的最終目的還是要促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，這其實(shí)也是企業(yè)開展一切營銷活動(dòng)的根本目的。因此，事件營銷雖然不是直接推銷企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)，而是通過事件的傳播展示企業(yè)的品牌形象，提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，但是事件營銷的背后還是要銷售企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的。

企業(yè)有計(jì)劃地制造或借用“事件”，以“事件”為載體形成注意力來滿足不同利益相關(guān)者的體驗(yàn)需求，與利益相關(guān)者形成相互溝通傳播，傳遞企業(yè)信息，最終形成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和企業(yè)品牌的建立。

2、事件營銷的特點(diǎn)

（1）依托外部事物

事件營銷 的本質(zhì)就是事件，無論是企業(yè)自行策劃事件還是借用已有的社會(huì)熱點(diǎn)，事件營銷始終圍繞著一個(gè)主題以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，建立企業(yè)的良好形象。

（2）雙重目的

事件營銷的目的有兩個(gè)，一是提高產(chǎn)品銷售，二是塑造品牌形象。

（3）第三方公正

企業(yè)實(shí)施事件營銷時(shí)通過借助第三方公正組織或權(quán)威個(gè)人，將其產(chǎn)品、服務(wù)、理念較真實(shí)地傳遞給目標(biāo)市場及目標(biāo)群體，提升其關(guān)注度。

（4）信息接收干擾小

事件營銷由于借助或制造了能迅速吸引消費(fèi)者眼球的事件，牢牢抓住了大眾的注意力，排除了大量垃圾信息的干擾，提升了傳播的有效性。

（5）宣傳成本較低

事件營銷避免了其他營銷方式的高額宣傳費(fèi)用，可以產(chǎn)生低投入高回報(bào)的宣傳效果。

3、事件營銷的方式

在研究中發(fā)現(xiàn)，以往的事件營銷分類多是按事件本身的不同進(jìn)行分類，現(xiàn)就企業(yè)選取和實(shí)施事件營銷的角度進(jìn)行如下分類：

造事與借事

造事型與借事型是按企業(yè)選擇事件的方式進(jìn)行分類。所謂造事型是指企業(yè)整合自身資源，通過策劃、組織和制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注。 “空調(diào)價(jià)格白皮書”等一系列的營銷活動(dòng)都是成功的“造事”型事件營銷。借事型是指企業(yè)及時(shí)抓住廣受關(guān)注的社會(huì)新聞、事件，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播或銷售上的目的而展開的一系列相關(guān)的活動(dòng)。在借事上成功的典范是蒙牛，2004年借“神五”飛天，2005年借《超級(jí)女聲》熱播，從此蒙牛牛奶全國揭曉。在事件營銷的實(shí)踐中，經(jīng)常是造事與借事兩種方式相互融合運(yùn)用，造事中有借事，借事中有造事。

單一與復(fù)合

單一型和復(fù)合型是按企業(yè)在實(shí)施事件營銷過程中是否使用其他營銷工具或活動(dòng)來劃分的。2012年，如果加多寶只是冠名浙江衛(wèi)視的《中國好聲音》，僅僅以冠名權(quán)的形式出現(xiàn)與公眾之中，那這就屬于單一型事件營銷。但是，加多寶在冠名《中國好聲音》的同時(shí)，還開展了大量的營銷活動(dòng)配合此次活動(dòng)贊助，如在各賽區(qū)城市舉行促銷路演活動(dòng)，在超市進(jìn)行產(chǎn)品促銷等。附加的這些營銷活動(dòng)與冠名《中國好聲音》一起組成了一次完整的事件營銷，這樣的事件營銷就是復(fù)合型的事件營銷。

隱性與顯性

隱性和顯性事件營銷是按實(shí)施事件營銷的企業(yè)是否實(shí)際公開露面進(jìn)行劃分。對(duì)活動(dòng)的贊助或冠名是最直接的顯性事件營銷。隱性事件營銷的應(yīng)用并不是很多，因?yàn)殡[性事件營銷中企業(yè)不直接出現(xiàn)在事件中，降低了受眾對(duì)事件與企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性。由于我國的法律、法規(guī)限制煙草和性用品企業(yè)廣告，因此這兩類企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用隱性 事件營銷來進(jìn)行營銷活動(dòng)。

二、中國企業(yè)事件營銷實(shí)踐的現(xiàn)狀分析

隨著技術(shù)的革新和文化需求的多元化，以及經(jīng)濟(jì)政策和法律體制的日益完善，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，事件營銷作為集各類傳播工具和傳播渠道為一體的營銷方式越來越被企業(yè)所關(guān)注。通過各種媒體渠道，一個(gè)事件或話題可以快速的傳播到公眾之中，引起巨大的轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)開始主動(dòng)應(yīng)用事件營銷進(jìn)行企業(yè)品牌傳播。在這階段涌現(xiàn)出許多成功并不乏經(jīng)典案例例如：

2012年“度娘”劉冬看事件營銷。年會(huì)上“度娘”劉冬的風(fēng)頭竟然蓋過日本女星蒼井空，更蓋過李彥宏，著實(shí)讓業(yè)界佩服百度公司的公關(guān)策劃能力，“眾里尋她簽百度”或許是百度公司2012年的招聘的最大活廣告，百度公司也借助了“度娘”劉冬成為2012開年便出現(xiàn)在各大媒體焦點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)公司，更是2012開年網(wǎng)友最熱議的網(wǎng)絡(luò)公司。由近12年來中國成功的事件營銷案例來看可見當(dāng)前能審時(shí)度勢熟練運(yùn)用事件營銷的企業(yè)已經(jīng)為數(shù)不少。

企業(yè)實(shí)施事件營銷存在問題與誤區(qū)

同廣告與其他傳播活動(dòng)而言，營銷具有速度快、時(shí)間短，但創(chuàng)造的影響力大的優(yōu)勢。于是越來越多的企業(yè)對(duì)其趨之若鶩，甚至盲目跟風(fēng)，但由于很多企業(yè)受制于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和企業(yè)文化底蘊(yùn)的限制，因此，往往很容易陷入事件營銷的誤區(qū)。主要表現(xiàn)在以下幾方面：事件營銷是小企業(yè)做的，大企業(yè)不必進(jìn)行事件營銷；不講究事件營銷策略；企業(yè)運(yùn)作事件營銷忽視風(fēng)險(xiǎn)的存在；只強(qiáng)調(diào)事件，沒有構(gòu)建有效的營銷體系

三、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，事件營銷的方式與原則

網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展給事件營銷注入了無限能量。一個(gè)事件或者一個(gè)話題可以以更為輕松甚至是以毒攻毒的方式在網(wǎng)絡(luò)上迅速傳播，2009 年的“賈君鵬”到2010年的“凡客體”，再到2012年“加多寶”，無一不是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代事件營銷的經(jīng)典案例

隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體如雨后春筍般涌現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)新聞已成為越來越多的網(wǎng)民獲取新聞的一種重要形式。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）調(diào)查顯示，截止2008年6月底，網(wǎng)絡(luò)新聞?dòng)脩粢呀?jīng)超過網(wǎng)民的八成，使用率達(dá)到81.5%，用戶規(guī)模達(dá)到2.06億人，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名躍升至第二位，僅次于網(wǎng)絡(luò)音樂。

網(wǎng)絡(luò)新聞 ，顧名思義，就是基于網(wǎng)絡(luò)的新聞。網(wǎng)絡(luò)新聞的本質(zhì)有兩方面：一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播介質(zhì)；另一方面它屬于新聞范疇，是新聞的一種表現(xiàn)形式。

四、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，事件營銷的原則

網(wǎng)絡(luò)媒體的特性，造就了企業(yè)事件營銷的獨(dú)特優(yōu)勢，利用事件營銷能夠使企業(yè)在品牌推廣時(shí)更具有效力。但是在實(shí)際的營銷運(yùn)作中，為了發(fā)揮事件營銷的巨大威力還需要堅(jiān)持一些事件營銷的原則，注意一些事件營銷操作上的策略，才能夠取得良好的效果。如：良好的創(chuàng)意、把握網(wǎng)民關(guān)注動(dòng)向、抓住時(shí)機(jī)，善于“借勢”、傳播與推廣、誠信為本。

五、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，事件營銷的實(shí)施策略

首先確定傳播目標(biāo)、分析網(wǎng)絡(luò)輿論環(huán)境、制定話題傳播方案、組織話題實(shí)施。同時(shí)，事件營銷也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，有的事件雖然能讓企業(yè)或個(gè)人品牌知名度提高，但是面臨的卻是嚴(yán)厲的社會(huì)輿論和負(fù)面的評(píng)價(jià)。KFC “秒殺門”事件，是一起典型的事件營銷失敗的案例。這起事件的典型性在于該事件的非典型性結(jié)果，其由于效果太猛而無法收?qǐng)觯罱K在消費(fèi)者心目中形成了極其負(fù)面的影響。由此可見，借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行事件營銷是有風(fēng)險(xiǎn)的。企業(yè)要學(xué)會(huì)趨利避害，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有足夠的估計(jì)，事先做好應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，以保證事件的順利實(shí)施。否則很可能就像KFC這次“秒殺門”事件一樣，最終以失敗告終。

六、結(jié)語

雖然在傳統(tǒng)的營銷理論中，事件營銷一直處于被忽視的地位，但是近幾年在國內(nèi)外的營銷實(shí)踐中，事件營銷出現(xiàn)的頻率卻絲毫不少于其他的營銷策略。雖然我國企業(yè)在使用事件營銷策略方面與跨國大企業(yè)相比略顯幼稚，時(shí)而過于謹(jǐn)慎、時(shí)而又過于沖動(dòng)；時(shí)而計(jì)劃周密，時(shí)而又十分盲目，并且和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的程度還比較低。但是隨著國外眾多知名企業(yè)和蒙牛、王老吉、百度等國內(nèi)知名企業(yè)的一次次在我國對(duì)于事件營銷的靈活使用，以及事件營銷自身所具有的低成本和效果好的特點(diǎn)，必將會(huì)受到我國企業(yè)，特別是中小企業(yè)在營銷實(shí)踐中的追捧。而這些營銷實(shí)踐的大量涌現(xiàn)也必將為營銷學(xué)者今后的研究提供材大量的研究素材。

但在本論文行將結(jié)束之際，需要特別指出的是，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在，企業(yè)在制定事件營銷策略時(shí)不再僅僅局限于對(duì)消費(fèi)者生拽硬拉，而應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性：提出一個(gè)想法，然后敞開大門接納四方來客的參與，讓參與者在活動(dòng)中獲得對(duì)企業(yè)的深刻體驗(yàn)。企業(yè)在營銷活動(dòng)中的角色轉(zhuǎn)換，有一個(gè)最基本的前提，那就是：人們不再僅僅滿足于充當(dāng)觀眾和消費(fèi)者，他們正越來越積極地創(chuàng)造自己的網(wǎng)絡(luò)生活。只有這樣企業(yè)才能真正的在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，贏在事件營銷。

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知名企業(yè)的營銷策略范文第3篇

OEM就像是國際制造業(yè)中的伴娘永遠(yuǎn)跟在品牌企業(yè)之后為其默默無聞的奉獻(xiàn)著自己的各種生產(chǎn)優(yōu)勢。回顧過去，我們突然發(fā)現(xiàn)是的侯考慮一下從幕后走上前臺(tái)，為中國制造業(yè)揚(yáng)名正身了。中國的工業(yè)化發(fā)展還未結(jié)束，到底什么樣的方式才適合中國具體的國情，這仍是一個(gè)需要探索的問題。但有一點(diǎn)很明確――中國制造業(yè)――將引領(lǐng)整個(gè)世界格局的變化，將成為世界制造業(yè)的主角。

二、基于企業(yè)理論的一般分析

企業(yè)理論認(rèn)為，在充分競爭的產(chǎn)品市場上，企業(yè)的競爭力表現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客的吸引力，產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客的吸引力決定了顧客愿意為獲得該產(chǎn)品和服務(wù)而支付的價(jià)格。決定企業(yè)競爭力的因素包括三個(gè)方面：成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。如果一個(gè)企業(yè)能夠以比競爭對(duì)手更低的成本生產(chǎn)出相同的產(chǎn)品，或者以同樣的成本生產(chǎn)出比別人更好、性能更多、服務(wù)更周到的產(chǎn)品，則該企業(yè)具有成本優(yōu)勢，成本優(yōu)勢可以轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢；如果一個(gè)企業(yè)能夠生產(chǎn)出與競爭對(duì)手不同而被顧客認(rèn)可的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品則具有產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢意味著市場上沒有完全相同的替代品，企業(yè)在一定程度上成為相對(duì)的壟斷者；如果顧客愿意為某企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格，該企業(yè)就具有品牌優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢意味著企業(yè)可以獲得品牌溢價(jià)。

邁克爾?波特認(rèn)為，企業(yè)若在提供的產(chǎn)品或服務(wù)方面形成在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西，即通過差異化戰(zhàn)略(如品牌形象)就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的超額利潤，其他競爭者要想戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”，需要付出長期巨大的努力，從而構(gòu)成進(jìn)入壁壘。它迫使新的進(jìn)入者和競爭者要耗費(fèi)大量的努力和投資來消除這一壁壘，而這種努力通常會(huì)帶來初始階段的虧損。創(chuàng)建品牌的投資是要冒風(fēng)險(xiǎn)的，如果失敗則前期的投資將付諸東流。這是中國企業(yè)參與國際競爭必須正視的問題。

根據(jù)波特的價(jià)值鏈理論，制造業(yè)的工序是一條環(huán)環(huán)相扣的價(jià)值鏈，從研究、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、庫存、營銷到運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，缺一不可，隨著國際分工的日益細(xì)密化，許多大型國際制造企業(yè)紛紛將生產(chǎn)附加值較低的環(huán)節(jié)外包，只掌握研發(fā)和銷售等核心環(huán)節(jié)，具體表現(xiàn)為品牌所有者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，把具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做，即在國際范圍內(nèi)尋找到合適的合作者，以下訂單的方式組織生產(chǎn)進(jìn)入國際市場。從生產(chǎn)者的角度講實(shí)際上就是把自己從知名企業(yè)的競爭者變成合作者，把自己的成本優(yōu)勢與知名企業(yè)的品牌優(yōu)勢相結(jié)合，以相對(duì)優(yōu)勢參與國際競爭。

基于以上的理論分析，在整個(gè)制造業(yè)的生產(chǎn)價(jià)值鏈中，OEM方式與自有品牌覆蓋了兩段不同的價(jià)值鏈條，顯而易見，OEM挑選了整個(gè)價(jià)值鏈中附加值最低的一段，而自有品牌相對(duì)覆蓋了其中可以說是最高的一段。從經(jīng)濟(jì)理性人的角度進(jìn)行分析，似乎，任何一個(gè)生產(chǎn)廠商都應(yīng)該追求利潤的最大化，選擇創(chuàng)建自有品牌戰(zhàn)略進(jìn)行相應(yīng)的市場爭奪。然而中國的現(xiàn)實(shí)情況充分表明，大多數(shù)企業(yè)甚至是一些大型企業(yè)在現(xiàn)階段都選擇了OEM的生產(chǎn)方式，這不得不引起人們的思考。

三、OEM向品牌戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換及案例分析

中國對(duì)外貿(mào)易發(fā)展起步比較晚，各方面都不是十分成熟，OEM的方式成為了我同外貿(mào)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力，但中國要想在強(qiáng)手如林的世界外貿(mào)舞臺(tái)上屹立不衰，最終的道路只能是選擇品牌戰(zhàn)略。我們在一定程度上可以將此看成是隨著不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的有效的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而這一轉(zhuǎn)型對(duì)于中國外貿(mào)發(fā)展來說意味著一次質(zhì)的飛躍。為此，中國企業(yè)只有從單純的“中國制造”轉(zhuǎn)向“中國品牌”，最后完成品牌的輸出，才能培育出真正的全球競爭力。

當(dāng)前，中國并不是完全沒有自己的品牌，在OEM方式占上導(dǎo)的激烈競爭中，仍然有一定數(shù)量的自有品牌茁壯的成長。下面僅以中國制造業(yè)中兩種戰(zhàn)略選擇最具代表性的企業(yè)(海爾與格蘭什)加以簡要分析。

海爾集團(tuán)是從一個(gè)瀕臨倒閉的生產(chǎn)電動(dòng)葫蘆的集體小廠發(fā)展起來的。經(jīng)過幾十年的發(fā)展壯大，海爾已經(jīng)取得了輝煌的成就，在2001年第2期的美國《家電》雜志公布的世界家電行業(yè)十強(qiáng)排行榜上，海爾集團(tuán)名列第9位。海爾著名的“先難后易”策略――首先在美國、日本、德國等發(fā)達(dá)國家建立信譽(yù)，創(chuàng)出海爾國家化品牌，然后再以高屋建瓴之勢占領(lǐng)發(fā)展中國家市場。

格蘭仕集團(tuán)則是由一家名不見經(jīng)傳的羽絨制品廠轉(zhuǎn)向微波爐行業(yè)的。其最大的特點(diǎn)就是將自己定位于微波爐的全球性生產(chǎn)車間。由于微波爐屬于技術(shù)成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)，成本壓力成為產(chǎn)業(yè)全球化的主要驅(qū)動(dòng)力量，中國勞動(dòng)力成本的比較優(yōu)勢促進(jìn)了世界微波爐供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)向中國的轉(zhuǎn)移-格蘭仕把中間制造這個(gè)過程做強(qiáng)、做人、做深、做透，并以一系列凌厲的價(jià)格攻勢使一大批小規(guī)模企業(yè)退出市場，使自己成為世界最大的微波爐制造工場。除了以很小代價(jià)獲得48條世界先進(jìn)的生產(chǎn)線，還以0廣告投入進(jìn)軍歐美市場。

海爾與格蘭仕在國際化的進(jìn)程中，一個(gè)重視品牌營銷，一個(gè)采取OEM生產(chǎn)。戰(zhàn)略迥異。

海爾是中國最具有品牌意識(shí)，品牌價(jià)值最高的企業(yè)之一。他在國際化過程中，堅(jiān)持創(chuàng)中國自己國際名牌的戰(zhàn)略，出門產(chǎn)品都打上中國海爾自己的品牌。海爾摒棄了傳統(tǒng)出口的誤區(qū)，認(rèn)為出口不僅僅是為了創(chuàng)匯。甚至在一定階段，將企業(yè)國際化的H標(biāo)就定為“創(chuàng)牌而不是創(chuàng)匯”，著力在國際市場上打造“海爾中國制造”的形象，用創(chuàng)造著名品牌提升創(chuàng)匯目標(biāo)。

格蘭仕在國際化的過程中，并沒有像海爾那樣，強(qiáng)調(diào)自己的品牌，相反，格蘭仕采取OEM生產(chǎn)的方式，與一些國外品牌聯(lián)手合作，利用他們的生產(chǎn)線統(tǒng)一生產(chǎn)，再由那些國外廠商在國際市場上負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣。格蘭仕與世界80多家跨國企業(yè)建立了供需關(guān)系，從而使得他沒有投入一分錢的廣告費(fèi)，也能成為世界最大制造中心，

面對(duì)這兩種不同的戰(zhàn)略思路，我們并不能簡單說海爾的戰(zhàn)略就比格蘭仕有多大的優(yōu)勢：但是如果從企業(yè)生命和核心競爭力的角度分析，海爾卻是在一定程度上略勝一籌。用波特的價(jià)值鏈理論分析，格蘭仕的優(yōu)勢出于三種優(yōu)勢的最低階段，即“成本優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢聽需要的積累時(shí)間是最短的，也是最易見成效的，這十分符合格蘭仕當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的現(xiàn)實(shí)情況，是一種迅速作大的有效手段。但這也決定了其在后來通過凌厲的降價(jià)攻勢、高昴的利潤損失換取市場的舉措。而對(duì)于海爾而言．當(dāng)張瑞敏做出砸冰箱之舉時(shí)，實(shí)際上，就宣告了海爾對(duì)短期利潤的放棄，從一開始就以大量的投入建設(shè)自己的品牌的決心。這也使得海爾獲得了波特所說的第三種優(yōu)勢――“品牌優(yōu)勢”。雖然對(duì)于品牌優(yōu)勢的培養(yǎng)是一個(gè)漫長的過程也耗費(fèi)了企業(yè)的大量的成本，但是今天的成果是十分可人的，海爾終于成為

了世界最有影響力的家電企業(yè)之一。擁有了大量忠誠而穩(wěn)定的消費(fèi)群體，僅品牌一項(xiàng)給其帶來的利潤就極其驚人。

同時(shí)，我們也看到即使是格蘭仕，在其OEM生產(chǎn)過程中，也不忘一邊貼牌一邊創(chuàng)牌。格蘭仕在贏得國際市場的信任后，通過外資的國際營銷網(wǎng)絡(luò)成功將自己的品牌打入國際市場，1997-1999年，在產(chǎn)品出口總量中，格蘭仕的自有品牌與貼牌產(chǎn)品品牌之比從1：9到3：7再到4：6，逐年上升。格蘭仕雖然以O(shè)EM起家，但是在目前的國際市場上已成為微波爐的世界生產(chǎn)的霸主。

中國企業(yè)可從以上的案例中得到相應(yīng)的啟示：在長距離的品牌建設(shè)道路之中，OEM企業(yè)可以選擇一邊貼牌、一邊自建品牌。上海信泰光學(xué)公司董事長胡福林說：“一方面不放棄下大訂單的客戶，一方面又要發(fā)展自己的品牌。這是因?yàn)橐诮K端銷售打出有自己品牌的產(chǎn)品，我們往往要付出比貼牌多幾倍的成本。有自己的品牌是好事情．但是新的品牌就代表著新的標(biāo)志，新的信號(hào)，品牌的整合過程中需要解決的一切問題就要付出高額的成本。贏得了消費(fèi)者的目光才能取得市場的份額，在消費(fèi)者心目中取得了一定的知名度，才算創(chuàng)立了自己的名牌產(chǎn)品?！?/p>

的確，企業(yè)選擇了自創(chuàng)品牌的道路不一定就意味著告別原有的貼牌生產(chǎn)方式，畢竟對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，創(chuàng)牌是一個(gè)“摸著石頭過河”的大膽舉措。不必將開創(chuàng)品牌截然劃分成兩個(gè)階段，最好是主次兼顧，多條腿走路。

四、OEM如何走向自有品牌

從OEM到自有品牌實(shí)際上是一個(gè)十分艱辛的過程，需要有完整的規(guī)劃，強(qiáng)有力的實(shí)施作為保障，具體說來有以下幾點(diǎn)：

(一)企業(yè)應(yīng)樹立建立自有品牌的戰(zhàn)略思想及堅(jiān)定的信念。企業(yè)樹立了建立自有國際品牌的長遠(yuǎn)目標(biāo)，就會(huì)在經(jīng)營中按照品牌建設(shè)的規(guī)律去經(jīng)營，并時(shí)刻注意國際市場的發(fā)展動(dòng)向，努力與國際接軌，在經(jīng)營中積極尋找并把握國際市場提供的機(jī)會(huì)，塑造自己的品牌。避免由于準(zhǔn)備不充分，而失去寶貴機(jī)會(huì)。

(二)企業(yè)要有效地利用國際市場信息，抓住機(jī)會(huì)適時(shí)以自有品牌進(jìn)入國際市場。要建立敏銳的市場營銷信息收集體系、利用各種先進(jìn)的方法、手段及時(shí)對(duì)國際市場的各種市場營銷信息進(jìn)行收集、整理、分析，以便做出科學(xué)的決策，決不錯(cuò)過任何機(jī)會(huì)。

(三)制定切實(shí)可行的品牌建設(shè)規(guī)劃，整合企業(yè)資源。在國際市場建設(shè)自有品牌絕不是一朝一夕主事，它是企業(yè)長期的戰(zhàn)略，需要企業(yè)有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。在品牌建設(shè)戰(zhàn)略制定與實(shí)施中應(yīng)注意：

1.企業(yè)以自己的品牌進(jìn)入國際市場，究竟是選擇“先難后易”，還是選擇“先易后難”，這應(yīng)根據(jù)每個(gè)企業(yè)自己的具體情況來確定。

2.在國際品牌建設(shè)中處理好出口與投資的關(guān)系。

3.在國際市場建設(shè)自有品牌需要企業(yè)各部門協(xié)同作戰(zhàn)，但要學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，在國際自有品牌的建設(shè)中可以建立公司內(nèi)部專門的品牌管理組織，建立品牌經(jīng)理制度，明確品牌經(jīng)理的職責(zé)并賦予相應(yīng)的權(quán)力。

(四)靈活運(yùn)用大市場營銷策略積極建設(shè)企業(yè)自有品牌。目前進(jìn)入國際市場營銷，企業(yè)將遇到許多障礙，因此應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用大市場營銷策略，在考慮靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷四大營銷策略之前，應(yīng)學(xué)會(huì)巧妙運(yùn)用政治權(quán)利和公共關(guān)系打開封閉的國際市場。

五、總結(jié)

知名企業(yè)的營銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；客戶；營銷策略 

1 客戶細(xì)分的重要性

客戶是企業(yè)生存的根本。目前，從營銷、服務(wù)、質(zhì)量三者著手構(gòu)建客戶滿意工程已在國內(nèi)外知名企業(yè)成熟應(yīng)用。但從整體上來看，供電企業(yè)在應(yīng)用關(guān)系營銷策略時(shí)還處于比較低級(jí)的水平上，多數(shù)供電企業(yè)尚未充分認(rèn)識(shí)到這一策略的重要意義和精髓思想，也尚未構(gòu)建起自己完善的關(guān)系營銷體系。供電企業(yè)需要根據(jù)不同的客戶地位建立不同的客戶關(guān)系水平。不僅為了不斷提升企業(yè)與客戶的關(guān)系，而且也是將已有的客戶認(rèn)為是供電企業(yè)的重要的資源，努力保持原來的客戶。特別是那些大客戶、容易對(duì)其推銷的客戶和具有高盈利能力的客戶，他們是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

2 客戶價(jià)值的關(guān)系營銷

（1）一級(jí)關(guān)系營銷。也常被稱作頻繁市場營銷或頻率營銷，所謂頻繁市場營銷計(jì)劃，是指對(duì)那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予獎(jiǎng)勵(lì)的政策。供電企業(yè)通過設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)來評(píng)價(jià)營銷實(shí)施的績效，如果客戶對(duì)供電企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿意，供電企業(yè)承諾將給予顧客合理的價(jià)格補(bǔ)償。這一階段的營銷層次最低，維持關(guān)系的主要是利用價(jià)格刺激對(duì)目標(biāo)公眾增加財(cái)務(wù)利益，例如對(duì)大客戶實(shí)行折扣、退款等獎(jiǎng)勵(lì)措施。盡管這些獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃能夠樹立客戶偏好，但他們很容易被競爭者模仿，因此常常不能長久地保持這種差別化優(yōu)勢。

（2）二級(jí)關(guān)系營銷。二級(jí)關(guān)系營銷是增加社會(huì)利益，同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利益。供電公司人員可以通過了解單個(gè)客戶的需要和愿望，并使其服務(wù)個(gè)性化和人格化，來增加供電公司與客戶的社會(huì)性聯(lián)系。因而，二級(jí)關(guān)系營銷把人與人之間的營銷和企業(yè)與人的營銷結(jié)合起來。二級(jí)關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立客戶組織：無形的組織是利用數(shù)據(jù)庫建立客戶檔案；有形的組織可建立正式或非正式的客戶協(xié)會(huì)等組織。

（3）三級(jí)關(guān)系營銷。三級(jí)關(guān)系營銷是增加結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù)：它對(duì)關(guān)系客戶有價(jià)值，但不能通過其他來源得到。這些服務(wù)通常以技術(shù)為基礎(chǔ)，并被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳送系統(tǒng)，而不是僅僅依靠個(gè)人的建立的關(guān)系的行為，從而為客戶提高效率和產(chǎn)出。良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益。特別是廠網(wǎng)分開、競價(jià)銷售后，當(dāng)面臨困難的價(jià)格競爭時(shí)，結(jié)構(gòu)性聯(lián)系能為擴(kuò)大現(xiàn)在的社會(huì)聯(lián)系提供一個(gè)非價(jià)格動(dòng)力。因?yàn)闊o論是財(cái)務(wù)性聯(lián)系還是社會(huì)性聯(lián)系都只能支撐價(jià)格變動(dòng)的小額漲幅。當(dāng)面對(duì)較大的價(jià)格差別時(shí)，交易雙方難以維護(hù)低層次的銷售關(guān)系，只有通過提供買方的需要的技術(shù)服務(wù)和援助等深層聯(lián)系才能吸引客戶。

3 營銷策略的具體實(shí)踐

3.1 大客戶營銷策略

（1）實(shí)行分級(jí)客戶代表制。即由供電企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、電力營銷部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任各類高壓客戶的“客戶代表”，為大客戶的業(yè)務(wù)辦理開設(shè)“綠色通道”和“專線”，全程規(guī)范工作流程，簡化辦事手續(xù)，有效縮短客戶業(yè)務(wù)申請(qǐng)周期。企業(yè)應(yīng)在電力營銷部門成立客戶經(jīng)理部，實(shí)行客戶經(jīng)理制度，從客戶工程勘察、供電方案答復(fù)、設(shè)計(jì)審查、中間檢查、竣工驗(yàn)收、組織送電等由客戶經(jīng)理實(shí)施“一條龍”服務(wù)，規(guī)范了程序，提高了效率，方便了客戶。

（2）大客戶開發(fā)營銷策略。企業(yè)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的,一部分中小客戶因?yàn)榱夹园l(fā)展可以轉(zhuǎn)化成大客戶,對(duì)部分潛在大客戶要特別的關(guān)注,一旦呈現(xiàn)大客戶的特征,快速地把他們列入大客戶名單,采取相應(yīng)的營銷策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。注重信息的收集,積極和當(dāng)?shù)卣疁贤?了解投資政策動(dòng)向和投資項(xiàng)目規(guī)劃,對(duì)新投資的項(xiàng)目、有用電需求的新建工廠進(jìn)行關(guān)注,把握這一部分新增大客戶。另外隨著企業(yè)的發(fā)展,中小型客戶也有可能轉(zhuǎn)化為大客戶,根據(jù)大客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系對(duì)中小型客戶進(jìn)行打分評(píng)價(jià),然后通過spss軟件進(jìn)行聚類分析得到潛在大客戶分布情況,選擇當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值高的中小型客戶作為潛在的大客戶,加以特別關(guān)注,然后采取相應(yīng)的營銷策略。

3.2 促銷組合策略

（1）人員推銷是指由企業(yè)的銷售人員直接面向顧客去銷售產(chǎn)品的過程。電不具有直觀感覺，借助人員推銷十分重要。專業(yè)人員營銷可以充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶制定最佳的供電方案，提供合理用電、節(jié)約用電、環(huán)境保護(hù)等專業(yè)咨詢意見，同時(shí)還可以通過“面對(duì)面”的相互溝通，開展“關(guān)系營銷”，增進(jìn)彼此間的信賴感，滿足客戶用電的個(gè)性化需求。

（2）公共關(guān)系是通過搞好企業(yè)內(nèi)外部公眾的關(guān)系樹立企業(yè)形象，它是一個(gè)重要的營銷工具。供電企業(yè)不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系，以提高供電企業(yè)的知名度，增加可信度，為服務(wù)營銷提供有利的社會(huì)輿論氛圍。企業(yè)的服務(wù)營銷中結(jié)合宣傳當(dāng)?shù)卣恼吆头ㄒ?guī)，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改善地區(qū)投資環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

3.3 需求側(cè)管理策略

電力需求側(cè)管理是以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)化能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，運(yùn)用電力需求側(cè)管理技術(shù)提高電能在終端能源消費(fèi)中的比重。電力需求側(cè)管理，一是強(qiáng)調(diào)與用戶共同協(xié)力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產(chǎn)活力和生產(chǎn)水平，強(qiáng)調(diào)在提高用電效率的基礎(chǔ)上取得直接經(jīng)濟(jì)效益；二是強(qiáng)調(diào)建立與用戶之間的伙伴關(guān)系；三是強(qiáng)調(diào)基于用戶利益基礎(chǔ)上的能源服務(wù)。顯然，開展需求側(cè)管理在目前能源緊缺、電力供需緊張的情況下可以發(fā)揮強(qiáng)大的作用，即使到電力市場供需矛盾相對(duì)緩和的時(shí)候也能夠開拓潛力巨大的用電市場。全國范圍內(nèi)的城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)改造是需求側(cè)管理的具體實(shí)施內(nèi)容。這種改造在很大程序上解決了用戶用電“卡脖子”問題，改善了用戶的用電需求。

3.4 拓展市場份額

運(yùn)用靈活的電價(jià)政策,爭取市場份額。根據(jù)市場需求的價(jià)格彈性,可把整個(gè)用電市場細(xì)分為價(jià)格剛性市場、價(jià)格彈性市場和價(jià)格敏感市場。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價(jià)格敏感型市場,如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策,主要措施:對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià),穩(wěn)定工業(yè)用電市場;拉大分時(shí)電價(jià)差；利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場；對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià),引導(dǎo)居民的合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià);遵循市場細(xì)分原則,對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略,如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等;通過同網(wǎng)同價(jià),直供到農(nóng)戶,占領(lǐng)農(nóng)村市場。

參考文獻(xiàn)

知名企業(yè)的營銷策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】安踏；國際市場營銷策略；4P分析

文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2014）05-0003-01

作為全國知名的體育用品集團(tuán)，安踏從2001年開始進(jìn)軍國際市場，在俄羅斯設(shè)立分公司，成為俄羅斯市場上領(lǐng)先的中國運(yùn)動(dòng)品牌。其后，安踏分別在新加坡、臺(tái)灣、希臘等海外市場開設(shè)專賣店，在捷克、烏克蘭等國尋找合作伙伴，進(jìn)行國際化經(jīng)營。安踏集團(tuán)通過海外市場的有益嘗試，在國際化運(yùn)營上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。本文通過對(duì)安踏集團(tuán)國際市場營銷策略的分析，希望為其他企業(yè)進(jìn)軍國際市場提供借鑒。

一、安踏體育用品集團(tuán)的國際市場營銷策略分析

（一）4P分析

（1）安踏的產(chǎn)品策略

安踏集團(tuán)決策者把安踏產(chǎn)品品牌作為自身經(jīng)營的第一策略，其生產(chǎn)的產(chǎn)品比較齊全，包括男女式運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋等多個(gè)系列，并在產(chǎn)品構(gòu)思和生產(chǎn)中抓住并迎合消費(fèi)者心理，找準(zhǔn)目標(biāo)。同時(shí)，安踏在生產(chǎn)中注重創(chuàng)新，在旺季淡季各有不同品種的衣服推向消費(fèi)者，生產(chǎn)適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

（2）安踏集團(tuán)的價(jià)格策略

安踏集團(tuán)在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，除了企業(yè)盈利，還考慮了消費(fèi)者對(duì)于安踏產(chǎn)品的心理接受價(jià)格。在搶占國際市場份額進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)安踏體團(tuán)充分考慮到了外國社會(huì)的發(fā)展水平與消費(fèi)能力，在與國外品牌和國內(nèi)一同進(jìn)駐外國市場的同類型企業(yè)中占得先機(jī)。事實(shí)證明，現(xiàn)階段安踏集團(tuán)在國外市場上的價(jià)格策略是成功的。

（3）安踏渠道策略

在國內(nèi)，安踏除開基本的零售外，還考慮到了社會(huì)團(tuán)體，企事業(yè)單位以及其他組織在舉辦活動(dòng)時(shí)的工作服，通過團(tuán)體銷售等形式增加了銷售額，并節(jié)省了銷售的人力，更重要的是，安踏集團(tuán)在渠道銷售時(shí)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，充分考慮先贊助，后渠道銷售的可行性，并根據(jù)策略贊助了不少知名企業(yè)，這使得安踏在國內(nèi)外市場名聲大噪。

（4）安踏集團(tuán)的促銷策略

安踏集團(tuán)在營銷點(diǎn)進(jìn)行促銷，主要考慮的是促銷點(diǎn)地理位置，人流以及促銷時(shí)機(jī)，并不是每一個(gè)促銷都能成功，但是安踏對(duì)于促銷的把握還是成功的，主要是因?yàn)榘蔡ぜ瘓F(tuán)把握住了促銷的時(shí)機(jī)，真正地使薄利達(dá)到了多小的效果，形成了良好的反應(yīng)。

（二）SWOT分析

（1）安踏營銷優(yōu)勢

安踏穩(wěn)定的國內(nèi)市場為其全球化的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。2006 年至今，安踏在全國范圍內(nèi)建造品牌旗艦店，其品牌連鎖店遍布全國各大中型城市，有了國內(nèi)營銷份額與集團(tuán)較強(qiáng)盈利能力作為支撐，安踏集團(tuán)進(jìn)軍國際市場自然有底氣，敢于嘗試和創(chuàng)新營銷方式。

強(qiáng)大的代言人團(tuán)隊(duì)提升了安踏的品牌價(jià)值和品牌傳播度。安踏集團(tuán)在國外營銷中注重明星效應(yīng)，邀請(qǐng)著名乒乓球運(yùn)動(dòng)員孔令輝、籃球明星凱文？加內(nèi)特、路易斯？斯科拉、史蒂夫？弗朗西斯、網(wǎng)球明星伊蓮娜？揚(yáng)科維奇、跳水明星郭晶晶等。他們有著廣泛影響力，通過與代言人合作、舉行一系列的品牌宣傳活動(dòng)等加快了安踏運(yùn)動(dòng)系列在國外市場的傳播速度，形成數(shù)量龐大的消費(fèi)群體，穩(wěn)定地占據(jù)國外市場份額。

（2）安踏營銷劣勢

研發(fā)投資不足。與世界一流品牌相比，安踏在研發(fā)上投資不足。從2008年開始耐克每年拿出占其銷售收入4%的資金投入于產(chǎn)品研發(fā)，安踏直到2012年才將研發(fā)投入提高到銷售收入的4% ，而耐克2008年的銷售收入為186億美元約1209億元，安踏僅為46億元，前者是后者的26倍左右。由此可見安踏的研發(fā)投入是非常薄弱的。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)感不夠突出。安踏的消費(fèi)群體一般是18 至25歲的年輕人，而安踏產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)上時(shí)尚感不強(qiáng)，在同類產(chǎn)品中不夠新穎和突出，未能真正展現(xiàn)出安踏獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念。同時(shí)，安踏店面的迅速擴(kuò)張使得底層的營銷人員沒經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)營銷知識(shí)培訓(xùn)就匆匆上崗，不能為顧客提供全面的引導(dǎo)和服務(wù)。

（3）安踏營銷機(jī)會(huì)

體育賽事為安踏帶來了無限的商機(jī)。近年來，隨著我國體育競技水平不斷提高，許多有影響力的國際賽事相繼在中國申辦。如2007年女足世界杯、2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)、2011年深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、2014年南京青年奧運(yùn)會(huì)等。頂級(jí)賽事和體育資源帶來的不僅僅是直接的賬面收入，其核心價(jià)值是提升品牌價(jià)值，安踏可充分利用這些國際體育賽事加大品牌傳播，擴(kuò)大安踏產(chǎn)品的國際知名度。

（4）安踏銷威脅

成本上升。作為運(yùn)動(dòng)鞋主要原材料的橡膠、棉花等價(jià)格不斷攀升，同時(shí)人力成本也不斷提高，這造成安踏產(chǎn)品提價(jià)的壓力逐漸加大。針對(duì)不斷上漲的成本壓力，安踏不得不將提高銷售價(jià)。但是，非洲和亞洲國家的消費(fèi)者屬于價(jià)格敏感型，一旦安踏提高產(chǎn)品價(jià)格，隨之而來的則是低銷售額、低利潤額，因此造成的資金短缺將會(huì)在很大程度上限制安踏集團(tuán)的國際化營銷策略。

企業(yè)之間競爭大，爭搶市場份額。目前，阿迪達(dá)斯、耐克等著名體育運(yùn)動(dòng)品牌憑借著強(qiáng)大的品牌價(jià)值和較高的消費(fèi)者忠誠度和認(rèn)可度牢牢地占據(jù)了我國體育運(yùn)動(dòng)品牌的高端市場，因此安踏集團(tuán)面臨了巨大的競爭和挑戰(zhàn)。

二、安踏集團(tuán)的國際市場營銷策略對(duì)其他中小企業(yè)的借鑒

（一）依據(jù)產(chǎn)品定位，樹立整合營銷的理念

體育產(chǎn)品的營銷在宣傳與推廣中要做好定位，體育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅要滿足質(zhì)量過硬的要求，還需要根據(jù)消費(fèi)群體心理選擇，如消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品所表達(dá)的運(yùn)動(dòng)理念，健康追求以及在某一程度上是否具備時(shí)尚性有自身的選擇，安踏集團(tuán)在產(chǎn)品宣傳時(shí)抓住了消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)選擇，以“永不止步”作為安踏的標(biāo)志，傳遞出健康向上的運(yùn)動(dòng)力，深得消費(fèi)者的喜愛。安踏集團(tuán)在產(chǎn)品上定位的成功，是其在國外獲得一定市場份額的關(guān)鍵因素，只有把握住消費(fèi)者的心理需求，才能進(jìn)行其他的營銷策劃。在準(zhǔn)找定位的同時(shí)，結(jié)合分銷渠道、銷售終端的設(shè)計(jì)進(jìn)行整合營銷。

（二）塑造品牌內(nèi)涵，合理選擇形象代言人

安踏在進(jìn)行全球推廣的過程中，合理地選擇了形象代言人。一方面安踏要求代言人在運(yùn)動(dòng)賽場上有所貢獻(xiàn)，如美職籃名將凱文加內(nèi)特在賽場上激情四射、永不言敗的風(fēng)格剛好與安踏產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念相符，且為消費(fèi)群體認(rèn)可。另外，安踏集團(tuán)在選擇形象代言人時(shí)更注重社會(huì)形象，注意保護(hù)自身的品牌價(jià)值。