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互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第1篇

關鍵詞：航空運輸；混合營銷渠道；“互聯(lián)網(wǎng)+”

一、引言

伴隨著技術的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)遍布各個領域，2012年以來，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出與實踐，更是提高了各行各業(yè)的經(jīng)濟和社會效益，航空業(yè)也不例外。近年，航空業(yè)市場競爭日趨激烈，影響了航空公司的發(fā)展，為了改變這一現(xiàn)狀，較好的選擇就是利用“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的結合。當前，學者們已經(jīng)開展了將“互聯(lián)網(wǎng)+”融入到混合營銷渠道的研究。文獻[1~2]總結了“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下具有代表性的航空公司混合營銷渠道的類型；文獻[3~4]對混合營銷渠道協(xié)調和競爭力進行了研究；文獻[5]提出了“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的模式:通過網(wǎng)絡平臺，航空公司實現(xiàn)強強聯(lián)合，同時加大對知名度的推廣，構建一站式服務平臺；文獻[6]通過定性和定量方法分析了航空公司混合營銷渠道的類型、特征和發(fā)展現(xiàn)狀，并結合影響航空公司混合營銷渠道演化的關鍵因素，推演其未來演化趨勢；文獻[7]闡述了大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)等新興技術手段對航空公司混合營銷渠道未來演化趨勢的影響；文獻[8~10]不少學者分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下網(wǎng)絡直銷與線下分銷的協(xié)調發(fā)展等等?？v觀當前研究文獻，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道發(fā)展研究取得了一定的成果，但已有文獻大多圍繞網(wǎng)絡直銷與分銷的競爭性關系展開研究，而缺乏對其共生性發(fā)展的研究。因此，本文針對上述研究不足，從航空公司全局發(fā)展的視角，將“互聯(lián)網(wǎng)+”與航空公司混合營銷渠道發(fā)展緊密結合，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道發(fā)展的特點，從而提出了關系協(xié)調和整合優(yōu)化策略，以期對航空公司混合渠道的共生性發(fā)展提供相應的指導。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”的概述

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種新的經(jīng)濟形態(tài)，它依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合，目的在于充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深入融合，以產(chǎn)業(yè)升級提升經(jīng)濟生產(chǎn)力，最后實現(xiàn)社會財富的增加[11]。通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造出新的發(fā)展生態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解具體可劃分為兩個層次。一方面，可以將“互聯(lián)網(wǎng)+”概念中的文字“互聯(lián)網(wǎng)”與符號“+”分開理解。符號“+”意為加號，代表著添加與聯(lián)合；另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一個整體概念，其深層意義是通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化完成產(chǎn)業(yè)升級。從現(xiàn)狀來看，“互聯(lián)網(wǎng)+”尚處于初級階段，各領域對“互聯(lián)網(wǎng)+”還在做論證與探索，特別是那些較為傳統(tǒng)的行業(yè)，他們正努力借助互聯(lián)網(wǎng)平臺增加自身利益。例如航空業(yè)嘗試營銷的互聯(lián)網(wǎng)化，借助B2B、B2C等電商平臺來實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷渠道的擴建，增強線上推廣與宣傳力度。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費模式

新常態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展與人們的消費模式息息相關，人們的消費模式很大程度受所在的社會結構的影響。實踐表明，互聯(lián)網(wǎng)大大拓展了全社會溝通活動的空間，極大地變革著人們的消費模式?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下的消費模式完全不同于傳統(tǒng)消費模式，對商品生產(chǎn)、市場流通、經(jīng)營銷售都產(chǎn)生了巨大的影響，合成了消費模式的新常態(tài)。

1.滿足了消費需求，使消費具有互動性傳統(tǒng)消費模式與商業(yè)模式形成的根本原因在于供給與需求在時間和信息獲取上的非同一性。在傳統(tǒng)消費模式中，供給方依照自身對于市場和消費者的理解，自行設計制造商品和服務，通過各種銷售渠道到達消費者手中。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費模式中，互聯(lián)網(wǎng)為消費者和商家搭建了一個快捷而實用的互動平臺，供給方直接與需求方打交道，中間樞紐環(huán)節(jié)被省去，供給方與需求方直接形成了消費流通環(huán)節(jié)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”間接上促進了消費個性化趨勢的形成，消費者成為了商品和服務的生產(chǎn)出發(fā)點與歸宿，與生產(chǎn)有了直接緊密的聯(lián)系。這種互動性體現(xiàn)的不僅是一種商業(yè)模式，更代表著未來新經(jīng)濟和新文化的發(fā)展方向和趨勢。

2.擴展了消費范圍，使消費具有無邊界性傳統(tǒng)消費由于時間、空間限制，在消費內(nèi)容、消費時空上都有客觀條件的限制，互聯(lián)網(wǎng)消費由于成功運用了互聯(lián)網(wǎng)技術，使得傳統(tǒng)消費的時空限制趨于消失，形成了一種無邊際消費模式。首先，消費者在商品服務的選擇上是沒有范圍限制的；其次，消費者的購買效率得到了充分的提高；最后，互聯(lián)網(wǎng)提供信息是無邊界的。網(wǎng)絡技術的發(fā)展使得各種類型信息排山倒海般地被消費者接收到，信息的傳播同樣不受時空地域的限制。

3.豐富了消費信息，使消費具有自主性“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的消費者不喜歡被動接受消費品和消費服務，他們更傾向于選擇流行、時尚、前衛(wèi)的新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應用和服務連接起來，使消費者的“搜索引擎”有了“庫”、有了“源”。消費者如果想購買商品，可以方便地找到同類產(chǎn)品的信息，并根據(jù)其他消費者的消費心得、消費評價做出是否購買的決定。也就是說，“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費時代最大限度地擴大了消費增量、盤活了消費存量，強化了消費者自由選擇、自主消費的系列權益。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的對比

（一）混合營銷渠道概述

航空公司混合營銷渠道是指航空公司將機票銷售給旅客經(jīng)歷的整個通道，分為直銷和分銷。直銷就是由航空公司直接把機票銷售給終端消費者，渠道包括航空公司直屬售票處、客服電話和網(wǎng)絡。通過直銷渠道銷售，航空公司可以直接面對旅客，并且不需要支付給中間商費，能夠節(jié)約分銷成本，但需要投入大量的人力和財力，并要承擔全部銷售風險。分銷就是航空公司通過第三方進行機票銷售，包括OTA、航空商、旅行社以及其他航空公司的售票處。分銷可以擴大航空公司的產(chǎn)品銷售的廣度和深度，為旅客提供了便捷，但從其根本來講，OTA上購票的旅客屬于OTA的流量，即便這次購買A航司的票，下次的首選不一定還是A航司，不利于航空公司對渠道的管理。目前，基本上所有航空公司在建立自己的銷售機構進行直銷以外，還通過分銷網(wǎng)絡進行銷售。

（二）國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的特點

從國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道現(xiàn)狀來看，國內(nèi)外航空公司銷售渠道依然有很大的區(qū)別，具體體現(xiàn)在:

1.直銷能力的差異與國外航空公司相比，國內(nèi)航空公司的直銷能力還處在較低水平。首先，國外的航空旅客對于從航空公司官網(wǎng)或者通過航空公司客服電話訂票的方式較為習慣，但是從圖2、圖3[12]可以看出，國內(nèi)的大部分旅客仍然習慣于去OTA購票。機票直銷模式在國內(nèi)市場還沒有很好地發(fā)展起來。其次，與國外同行相比，國內(nèi)航空公司官網(wǎng)存在的首要問題是訂票操作流程煩瑣，不夠便捷。由于缺乏良好的用戶體驗，不少旅客在訂票時因不熟悉流程而遇到很多麻煩，最后選擇放棄網(wǎng)上訂票。

2.直銷內(nèi)容的差異國外航空公司的直銷內(nèi)容相比國內(nèi)航空公司更加豐富。全美航空公司通過網(wǎng)站向常客提供靈活的里程消費策略，旅客可以自行決定獲得的里程獎勵的受益人；加拿大航空公司通過網(wǎng)站向旅客提供了非常豐富的信息，能夠確保它在國內(nèi)的航線當中在線銷售的滲透率比以前高70%，都是通過一些方法，比如它在網(wǎng)上有打折價格，提供額外附加值的服務；有些產(chǎn)品只在線上有，線下沒有；還有一定的宣傳營銷，大家知道網(wǎng)上買可以得到最優(yōu)的價格。

3.行業(yè)結構的差異從行業(yè)結構來看，國外航空公司的主要分銷渠道是旅行社。在歐美國家，旅行社是唯一合法從事航空客票銷售業(yè)務的機構，日本等國機票銷售的絕大部分業(yè)務(超過90%)也是由旅行社完成。這樣的旅行機構可以同時把旅行和機票很好地結合在一起，為旅客提供全套的出行服務。而在國內(nèi)航空公司的主要分銷渠道是人。與機票人相比，旅行社人顯然更為成熟，能為旅客提供更為完善的服務，而機票人業(yè)務單一，僅通過經(jīng)營客票銷售業(yè)務獲得航空公司支付的傭金，局限性顯而易見。

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展策略

雖然我國航空公司的運營環(huán)境與外航相比有很大的差距，外航的營銷渠道不能完全照搬在我國使用，但是外國航空公司發(fā)展較早，規(guī)模也更大，因此有很多先進經(jīng)驗值得借鑒，為我國民航業(yè)內(nèi)企業(yè)混合營銷渠道提供了調整的方向。結合“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費模式新常態(tài)的特點，提出“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的發(fā)展策略，以期對航空公司混合渠道的發(fā)展提供相應的指導。

（一）對營銷渠道進行系統(tǒng)規(guī)劃，制定明確的渠道策略

首先航空公司應對營銷渠道進行系統(tǒng)規(guī)劃，明確“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下營銷渠道建設的重點，即直銷與分銷共生發(fā)展，制定明確的渠道策略。在每年年初分解銷售管理部下達的新一年任務指標，將渠道策略包含在其中。包括具體分銷任務的分解，渠道結構的選擇，渠道成員的選擇等。在戰(zhàn)略層面上將人分銷和航空公司直銷結合起來，并將明確的渠道策略傳達到員工，在工作中各部門相互配合，以便于渠道策略的具體實施。

（二）針對消費互動性，樹立平臺化思維

航空公司為了增強與顧客的互動性，也為了能夠快速搶占互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道，必須樹立平臺化思維，依據(jù)公司現(xiàn)有的資源，進一步構建多方共贏的機票營銷圈。當然在搭建平臺的過程中，為了促進直銷與分銷的共生發(fā)展，首先要從航空公司的航線、服務等方面著手，將客戶資源、支付中心、旅游景區(qū)、機場、媒體、政府等眾多信息進行進一步整合，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的綜合共享，縮短航空公司與客戶間的距離，便于客戶進一步深人了解航空公司多方信息。其次，與現(xiàn)有網(wǎng)絡平臺進行跨平臺強強聯(lián)合，也是一個有效途徑。例如，讓航空公司的機票營銷人駐天貓、京東、淘寶等電商平臺，讓消費者在關注天貓、京東、淘寶的時候，順便了解航空公司的資訊；或是與百度、騰訊、360等諸多網(wǎng)絡平臺合作，共同搭建共贏平臺；攜程與去哪兒是近年發(fā)展快速的專業(yè)銷售平臺，受到消費者的喜愛，航空公司也可以積極與其尋求合作，提高對機票的銷售，獲得巨大的經(jīng)濟效益。在“互聯(lián)網(wǎng)+”新形態(tài)下，直銷平臺的功能會得到更大的發(fā)揮。在銷售中航空公司能及時了解旅客對產(chǎn)品的反饋信息，捕捉到消費者的需求變化，促使公司制定切實可行的銷售政策，使公司的服務質量得到提升，有助于航空公司進行品牌推廣和產(chǎn)品認知度的滲透。

（三）針對消費無邊界性，建立渠道聯(lián)盟

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費模式的無邊界性誠然促進了銷售渠道的豐富多元性，但同時也降低了渠道成員的忠誠度。為解決渠道成員忠誠度不高，渠道控制力較弱的問題，航空公司在加強直銷的同時，可以嘗試選取部分銷售能力較強、銷售過程規(guī)范、商業(yè)信譽較好的人，對其進行參股投資，參與管理被投資的人的經(jīng)營，建立渠道聯(lián)盟，使這部分人與公司保持相同的渠道目標，避免公司銷售收入的大幅波動，提高公司對分銷渠道的掌控能力，促進航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展。同時，通過對這部分的管控，還可以減少航空市場較為混亂的現(xiàn)狀，促進航空市場健康有序的發(fā)展。

（四）針對消費自主性，擴展銷售渠道

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，旅客不喜歡被動接受消費品和消費服務，他們更傾向于選擇新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應用和服務連接起來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子客票的全面普及，機票的購買流程和購買方式逐漸簡化，自助的行為已經(jīng)非常普遍。在這樣的背景下，航空公司可以通過與其他行業(yè)的銷售終端合作，全面拓展銷售渠道，使航空產(chǎn)品的銷售渠道實現(xiàn)全方位地滲透。航空公司可以借助銀行營業(yè)點的網(wǎng)絡優(yōu)勢，雙方協(xié)商合作事宜，在銀行營業(yè)柜臺投入售票終端等設備并進行廣告宣傳，在銀行營業(yè)點為旅客提供售票服務。通過這種方式，對航空公司來說，銷售渠道有了全面的擴展；對銀行來說，增加了銀行的延伸服務內(nèi)容，增加了銀行客戶的滿意度，雙方由此獲得雙贏。同樣，還可以通過與商家的合作，在酒店、大型商場、零售商店投入售票終端，開展客票銷售業(yè)務，使公司的銷售渠道得到進一步的擴展，為終端消費者提供了便利，有效地促進了航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展也能提升公司的品牌影響力。

五、小結

總之，航空公司在“互聯(lián)網(wǎng)+”歷史條件下，需要對現(xiàn)有客運市場銷售渠道進行管理，注重平臺意識建立直分銷均衡發(fā)展，建立具有競爭優(yōu)勢的多元化客運銷售渠道。航空公司的混合營銷渠道發(fā)展正處于一個歷史變革期，渠道結構的變化，渠道成員的變化都需要航空公司適時提出渠道管理控制的新方案。因此，航空公司急需融合“互聯(lián)網(wǎng)+”探索出一條適合中國航空公司混合營銷渠道發(fā)展之路。

參考文獻：

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互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第2篇

浩然，2006年接觸完美，現(xiàn)為完美直銷員。

傳統(tǒng)的直銷事業(yè)是否需要借助互聯(lián)網(wǎng)一直是一個爭議很大的話題，而其中兩種絕對的正反觀點對互聯(lián)網(wǎng)在直銷中的運用都是有害無益的：

網(wǎng)絡否定論

對互聯(lián)網(wǎng)持否定論的直銷人認為直銷更需要面對面的溝通、需要跟進服務、需要大環(huán)境的感染……他們認為這些東西是互聯(lián)網(wǎng)根本不能取代的。持這種觀點的主要是傳統(tǒng)的直銷人，而且這其中不乏許多高階直銷員。

網(wǎng)絡絕對論

這部分人過分強調互聯(lián)網(wǎng)的電子復合管道功能，夸大互聯(lián)網(wǎng)的重要性，而忘記了互聯(lián)網(wǎng)作為工具本身的屬性。這就像不能用播種機來替代種子一樣，我們同樣不能因為互聯(lián)網(wǎng)而忽視了直銷作為銷售模式的本質。

直銷與網(wǎng)絡的結合是必然趨勢

互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)是一個不容置的事實。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計報告顯示，截至2006年12月31日，中國內(nèi)地網(wǎng)民已經(jīng)達到1.37億，而且人數(shù)仍在逐年激增。而具有較強消費能力的網(wǎng)民，同樣也是直銷產(chǎn)品的重要潛在消費者。如果直銷人連網(wǎng)絡都不會使用，怎么能了解網(wǎng)民們的消費心理并將他們轉為消費者呢？

另外，傳統(tǒng)直銷模式下的昂貴差旅費用、學習成本和時間成本，都讓直銷的效率大打折扣。如果傳統(tǒng)的直銷模式不能與時俱進，注入先進的科學技術，必將落后甚至被淘汰。

直銷其實是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，而合理的利用先進的科學技術，則會讓直銷事業(yè)如虎添翼。這也是直銷發(fā)展的必然趨勢。

網(wǎng)絡在直銷中的運用實例

無論是網(wǎng)絡否定論還是網(wǎng)絡絕對論，都嚴重阻礙著互聯(lián)網(wǎng)和直銷的有機結合。怎么才能把網(wǎng)絡和直銷整合起來，達到事半功倍的效果呢？關鍵的因素還是在人，要求有一群認可直銷同時愿意接受網(wǎng)絡技術的人。

一位高階經(jīng)銷商曾對運用網(wǎng)絡做直銷進行了一次分享：“未來直銷怎么做？穿著睡衣在家做！”

這句話精妙地點撥了很多常年奔波在飛機、輪船與火車上開拓顧客群的直銷人。

一個在廣州做網(wǎng)商的朋友，在偶爾的情況下，通過網(wǎng)絡看到了我們的創(chuàng)業(yè)說明會通知，就抱著了解的心態(tài)到了我們的網(wǎng)絡課堂。他很認同我在網(wǎng)絡教室中主講的《平凡人在21世紀如何創(chuàng)業(yè)》的思維。通過網(wǎng)絡交流，他對我從事的完美事業(yè)發(fā)生了興趣，經(jīng)過一個多月的互相交流和了解，我們建立了彼此的信任，現(xiàn)在他已經(jīng)是完美的一名直銷員。

還有一位香港的朋友，他一直就喜歡直銷行業(yè)。他在BBS上看到了我發(fā)的一個帖子，并且對我們的一些理念和做法非常認同。經(jīng)過較短時間的溝通，他就申請成為了我的優(yōu)惠顧客。

最典型的就是用網(wǎng)絡開發(fā)廣州本地市場，效果相當明顯。在本地信息港上集中時間發(fā)帖（當然帖子內(nèi)容一定要真實可信）。因為是在本地，可信度很高，許多尋求機會的人，就會主動打電話，甚至見面了解。

通過網(wǎng)絡，還可以規(guī)避個人性格的一些不足。比如一些人天性內(nèi)向，在渠道開拓上也沒有特長，但是在網(wǎng)絡上利用QQ、MSN、SKAPE與UC等，開拓客戶同樣得心應手。

建立直銷的互聯(lián)網(wǎng)管道

如何才能將網(wǎng)絡融入直銷的具體實踐中呢？有五大措施與諸位商榷。

第一、建立以網(wǎng)站為核心的宣傳運做平臺，利用各種方式來宣傳網(wǎng)絡直銷的魅力。比如做網(wǎng)站，每個事業(yè)伙伴都有屬于自己的網(wǎng)站，形成共性和個性的靈活統(tǒng)一。既要有團隊總的特征，同時又具備自己獨特的地方，有的以分享為主，有的以培訓為主。只要網(wǎng)站放在那里，自然就會有人瀏覽，就會有人找到網(wǎng)站的負責人了解事業(yè)。當然在各大BBS上發(fā)帖也是一個不錯的辦法，再有就是群發(fā)郵件。網(wǎng)絡運作更要體現(xiàn)量大原則。

第二、網(wǎng)絡會議。可以通過UC軟件開設專門的視頻聊天房間，每周至少舉行兩次以上的網(wǎng)絡會議，一次主講創(chuàng)業(yè)說明會，一次主導內(nèi)部系統(tǒng)培訓。通過網(wǎng)絡會議，大家可以足不出戶地參與一個非常好的事業(yè)機會，凡是想了解事業(yè)的朋友，都能得到很多有價值的咨詢。

第三、建立一對一的溝通平臺。對于通過瀏覽網(wǎng)站、聽網(wǎng)絡會議，的確有意向來了解直銷事業(yè)的人，這時我們就需要以網(wǎng)絡課堂為基地，定期搞一對一的溝通活動。通過播放一系列的視頻資料，進一步增進新人對直銷事業(yè)的了解。網(wǎng)絡最大的弊端是信任問題，因為大家在現(xiàn)實中都沒有見過面，所以一對一的溝通就顯得非常關鍵，也有一定的難度，但不是不可逾越。溝通能否順利完成，就要看溝通者是否有足夠的綜合實力來吸引被溝通者的思路，最后達成信任。

第四、建立網(wǎng)絡全天候輔助體系。成立專門的網(wǎng)絡辦公室，通過專人負責各個團隊和顧客的疑難解答，實現(xiàn)全天、隨時、動態(tài)服務。無論什么問題，只要提出來，馬上就可以得到答復。充分發(fā)揮網(wǎng)絡速度快的優(yōu)勢，不產(chǎn)生任何的等待期。

互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第3篇

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；定價；移動

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息通信技術，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)結合起來在新領域創(chuàng)造一種新生態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”各傳統(tǒng)行業(yè)出現(xiàn)了新領域的新生態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的結合絕不是簡單的相加關系，未來互聯(lián)網(wǎng)將作為生產(chǎn)力工具大幅提升傳統(tǒng)行業(yè)的工作效率和質量其在酒店行業(yè)的潛能也是很大的。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店營銷的變化趨勢

目前互聯(lián)網(wǎng)對酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在其銷售環(huán)節(jié)，未來酒店行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”一方面可以把酒店客房、餐飲、娛樂以及相關配套設施互聯(lián)化以提高用戶服務體驗，另一方面酒店將利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與酒店周邊行業(yè)的廠商進行跨界合作從而打造出以酒店為中心的新生態(tài)圈，其帶來的酒店營銷變化趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）移動化

移動互聯(lián)網(wǎng)基于位置（Lo）和移動（Mo）的特性使得客戶預訂酒店時間提前量大大縮短靈活性增強就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時隨地與酒店進行信息互動、洽談溝通移動互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機銀行即時轉賬等方式轉變。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能3G、4G網(wǎng)絡技術的不斷成熟與應用以及各種社會化媒體和基于移動互聯(lián)網(wǎng)的APP與微信應用的出現(xiàn)人們已經(jīng)越來越習慣于利用移動互聯(lián)網(wǎng)設備來購買旅游產(chǎn)品尤其是酒店產(chǎn)品。

（二）個性化

越來越同質化的酒店標準住宿產(chǎn)品對消費者的吸引力不斷下降而互聯(lián)網(wǎng)給酒店帶來了線上營銷大數(shù)據(jù)，通過對網(wǎng)絡終端數(shù)據(jù)的收集酒店可以畫出以消費習慣和心理需求為核心的“客戶自畫像”從而對其消費行為進行有針對性地分析、預測，設計出符合其個性特點的定制化產(chǎn)品，以滿足消費者日益多元化的產(chǎn)品需求。此外，酒店經(jīng)營過程中產(chǎn)生的能耗數(shù)據(jù)、設備運行記錄、客戶反饋、非會員數(shù)據(jù)甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進行集中管理和多維分析幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設計產(chǎn)品和智能決策。

（三）融合化

酒店消費者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進行酒店產(chǎn)品預訂，并繼續(xù)向移動端酒店預訂應用遷移?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道在整體產(chǎn)業(yè)鏈中的價值得到凸顯，OTA企業(yè)對線下酒店集團的影響不斷深入，有的已經(jīng)投資入股酒店集團。

（四）綜合化

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店營銷布局已不再局限于客房和餐飲而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游打包產(chǎn)品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務，將客戶在酒店停留期間8-10小時的碎片時間充分利用起來進行營銷實現(xiàn)客流與服務在線上和線下的雙向流動。

（五）社交化

分享經(jīng)濟對酒店行業(yè)產(chǎn)生了較大影響，一方面，客人可以隨時隨地將所住酒店的環(huán)境、服務人員、設施設備等曬到朋友圈，也可以在線上對酒店的各方面進行評價等，這些分享行為對其他客人的選擇會起到很大影響，同時也對酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對社交媒體的依賴性在社交網(wǎng)上注冊賬戶，進行酒店的宣傳和溝通。

二、“互聯(lián)網(wǎng)十”背景下酒店的營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品設計創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)營銷時代為客人提供免費、易用的WIFI信號顯得尤為重要，登錄酒店WIFI的程序一定要簡單否則會令客人反感。便捷的上網(wǎng)服務會促使住店客人產(chǎn)生許多有助于酒店營銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時分享到自己的社會化媒體上，以酒店位置進行在線簽到等。酒店首先要關注客戶大數(shù)據(jù)分析利用網(wǎng)絡技術收集客戶的個人信息、消費喜好和禁忌、消費方式和習慣等然后結合其自身特點來設計、定制符合其個性需求的酒店產(chǎn)品。

（二）銷售渠道創(chuàng)新

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，酒店應充分發(fā)揮官網(wǎng)的直銷及品牌提升作用，除了設有常規(guī)的酒店簡介、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營銷功能的實現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網(wǎng)上進行實時預訂，并得到及時回復和互動溝通酒店最新促銷信息。構建多元化的分銷渠道可以避免因過度依賴單一渠道分銷模式帶來的風險，同時還可以帶動直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來大量的首次入住客流量，此時酒店不應以一錘子買賣或者這些客源成本價低的不良心理來應付這些客人，而應抓住這些機會通過良好的服務以及有效的客戶關系維護手段，將他們爭取到自身的在線直銷渠道中來從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。

高星級酒店越來越注重口碑傳播，對于眾多不熟悉目的地酒店的網(wǎng)絡預訂客戶來說，其他顧客的網(wǎng)絡評價對他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對酒店的好評會讓網(wǎng)絡預訂客戶對該酒店產(chǎn)生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預訂。因此酒店要注重自身服務質量、產(chǎn)品質量的提升及時消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象促使他們在網(wǎng)上給予好評，從而對其他網(wǎng)絡預訂客人起到積極的宣傳作用。

（三）價格策略創(chuàng)新

酒店需要與OTA合作，酒店要能夠提高在線直銷量，就應當利用預訂政策、附加服務、適用對象、預訂工具等限定條件來做差異化，建立區(qū)別于OTA的價格體系如推出現(xiàn)付和預付方式的差異房價適合客戶的提前預訂，另一方面酒店可以從線下開始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導至酒店線上去從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下除了通常的定價模式外，酒店為了盤活庫存提高收益，多種定價以更多地滿足不同類型客人的需求。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代針對80、90后這批主力消費人群的消費心理酒店不能再用以往那種單向的促銷形式而需要加大促銷活動的高參與度。酒店要充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢利用知名搜索引擎、社會化媒體、網(wǎng)絡廣告、電子郵件等網(wǎng)絡渠道來進行促銷。

參考文獻：

互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第4篇

記者了解到，他口中的直銷銀行正是傳統(tǒng)銀行“致敬互聯(lián)網(wǎng)思維”的時髦之作，雖然問世不足兩年，已有30余家銀行投身行列。而所謂“直銷”的初衷即是主打脫離網(wǎng)點的線上概念。然而，陳先生似乎并未享受到線上服務帶來的便捷，反而仍要在柜臺前奔波。

據(jù)《中國經(jīng)濟周刊》記者調查，盡管被寄予諸多期望，直銷銀行卻遭遇成長的煩惱。直銷渠道售出的理財產(chǎn)品收益不理想、安全性堪憂、便捷性較差等諸多問題始終縈繞不去。

民生最早推出，興業(yè)、工行業(yè)績較佳

記者注意到，目前試水直銷銀行的“生力軍”是城商行和股份制銀行，在這場互聯(lián)網(wǎng)競賽中，這兩大主力顯然要比國有大行表現(xiàn)更活躍。 8月13日，山西城商行晉城銀行也推出了直銷銀行“小草銀行”，根據(jù)官方介紹，名字取草根之意。

而不久前，廣發(fā)銀行和光大銀行也上線了直銷銀行。如今以民生銀行、興業(yè)銀行、上海銀行、北京銀行、江蘇銀行等為代表的銀行系直銷銀行已頗具規(guī)模。而國有大行中僅有工行率領“融e行”加入陣營。

互聯(lián)網(wǎng)金融平臺91金融聯(lián)合創(chuàng)始人吳文雄認為，獲取客戶是上述商業(yè)銀行積極推出直銷銀行的主要原因。

而早在直銷銀行破冰之前，為了阻擊激烈的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭，商業(yè)銀行也曾試圖與互聯(lián)網(wǎng)平臺直接進行合作。比如廣發(fā)銀行就曾計劃與淘寶合作理財銷售，招商銀行也曾打算在京東上打通理財銷售的通道，兩項計劃卻都因為監(jiān)管機構的出手干預不得不擱淺。而監(jiān)管層“阻擊”的主要理由是互聯(lián)網(wǎng)支付購買銀行產(chǎn)品難以保證支付的安全性和購買者的身份認定。

受制于嚴格的監(jiān)管，以“網(wǎng)絡直銷+銀行”模式亮相的直銷銀行應運而生。民生銀行于2014年2月率先推出了直銷銀行，隨后各家銀行跟進。

這是一幅看上去很美的藍圖：通過借助直銷銀行，地方商業(yè)銀行不再受物理約束，可以拓展域外客戶;小銀行則能夠用高收益率產(chǎn)品和優(yōu)質的服務，以及互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，和五大國有商業(yè)銀行同臺競技吸引客戶。

從數(shù)據(jù)上看，一些提前布局的銀行還是受到了基數(shù)效應的正面影響。截至6月末，興業(yè)銀行直銷銀行客戶規(guī)模已超81萬戶，資產(chǎn)超過800億元。工行近日披露的數(shù)據(jù)也顯示，該行“融e行”直銷銀行平臺交易金額突破230億元，整體呈加速趨勢。而率先試水的民生銀行直銷銀行業(yè)績最好，客戶數(shù)量超過210萬，凈資產(chǎn)超過300億，其中拳頭產(chǎn)品如意寶申購額超過5100億。民生銀行直銷銀行部商務合作中心總經(jīng)理史寧此前對媒體介紹，目前210萬客戶里面超過六成是80后和90后，有很多客戶第一次跟民生銀行發(fā)生聯(lián)系，不是在網(wǎng)點，而是在網(wǎng)上。

網(wǎng)絡調查：

功能單一，客戶體驗不佳

然而，光鮮的數(shù)據(jù)下，以互聯(lián)網(wǎng)思維最核心的內(nèi)容“客戶體驗”角度審視，直銷銀行仍然遭遇著骨感的現(xiàn)實。有財經(jīng)門戶網(wǎng)站曾對直銷銀行出具一份評測報告顯示，不少直銷銀行“功能單一”或“似乎是其手機銀行的衍生平臺，只是負責銀行理財產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的銷售”。調查顯示，有42.4%的用戶認為直銷銀行服務種類不夠豐富，有待提升。

《中國經(jīng)濟周刊》記者查看了各家直銷銀行網(wǎng)頁后發(fā)現(xiàn)，目前直銷主要呈現(xiàn)三種趨勢。一是銀行理財產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售平臺，主打本行發(fā)行的貨幣基金產(chǎn)品，如民生銀行的“如意寶”。另一種是以興業(yè)銀行的直銷銀行為代表的“金融超市”，包括社區(qū)銀行專屬、現(xiàn)金理財?shù)韧顿Y理財產(chǎn)品，其中不乏一些私人銀行的產(chǎn)品。最具特色的是網(wǎng)絡“P2P”產(chǎn)品，如包商銀行的“小馬bank”在網(wǎng)絡端銷售貸款類產(chǎn)品。

但是縱觀各家直銷銀行，產(chǎn)品仍是以存款、支付和基本的儲蓄理財產(chǎn)品（“寶寶”類）為主，缺乏更多元化的理財、債券、基金以及線上的信貸產(chǎn)品。大多數(shù)直銷銀行覆蓋的產(chǎn)品還只是單一的儲蓄業(yè)務，加上一些寶寶類產(chǎn)品。這種功能上的缺位，也使得直銷銀行很難產(chǎn)生足夠的市場引力。

各互聯(lián)網(wǎng)金融平臺“寶寶”類理財產(chǎn)品收益不斷下降，直銷銀行也不例外。記者統(tǒng)計了各家直銷銀行的“寶寶”類產(chǎn)品，基本七日年化收益率在3.3%左右，雖略高于支付寶等產(chǎn)品，但是整體對投資者的吸引力一般。

投資者最大擔心：安全性低

除了單薄的功能和產(chǎn)品，直銷銀行的便捷性和安全性也是投資者詬病的對象。據(jù)上述財經(jīng)門戶網(wǎng)站的直銷銀行評測結果顯示，43%的用戶認為產(chǎn)品“安全性不夠”，另外14.6%的用戶反映“操作太復雜”。

與互聯(lián)網(wǎng)所追求的便捷高效，直銷銀行還有很大差距。記者親自使用時發(fā)現(xiàn)，興業(yè)銀行直銷銀行平臺不支持7×24交易，很多產(chǎn)品只能在工作日15點以前交易，限制了平臺的使用范圍，在手機客戶端，賬號功能設置比較隱蔽;江蘇銀行直銷銀行用戶如需變更手機號碼，還需要到線下門店人工操作;華夏銀行直銷銀行平臺僅能綁定一張銀行卡等;光大銀行的理財產(chǎn)品，年齡限制在60歲以下才能購買。

安全設置不足也是用戶們常反映的一大問題，無論是在登錄還是在交易時安全提示方面仍需完善。記者調查發(fā)現(xiàn)，興業(yè)直銷銀行由于注冊與其他平臺不同，用戶第一次登錄時需要輸入身份證號后六位和密碼，無需其他驗證碼措施。不少直銷銀行手機端和電腦端登錄后，沒有相關安全提示，在轉賬過程中也沒有相關的交易提示;另外在兩個端口同時登錄時并沒有沖突提示，都可以登錄使用。

專家：

直銷銀行未來需謀求獨立發(fā)展

對于直銷銀行發(fā)展的瓶頸，不少銀行自己也已經(jīng)了然于胸，正尋求突圍。今年以來，光大、浦發(fā)兩家股份制銀行相繼成立理財和資管子公司。事實上，銀監(jiān)會日前在其披露的2014年銀監(jiān)會年報中已明確探索銀行部分業(yè)務板塊和條線子公司制度改革，而直銷銀行就在拆分獨立的備選行列。

中國社會科學院金融所銀行研究室主任曾剛表示，傳統(tǒng)業(yè)務以風險控制為主，管理風格相對保守，而分拆的新興業(yè)務多半是表外業(yè)務，因其市場競爭比較激烈，風險并不是主要的關注點，激勵機制更為重要，或更接近于投行的管理風格。傳統(tǒng)與新興業(yè)務放到一起管理，相互之間會有所影響，不夠專業(yè)化，長遠來看不利于培養(yǎng)競爭能力。曾剛告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者：“分拆有利于銀行的專業(yè)化發(fā)展，分拆機構可以形成新的金融牌照，拓展傳統(tǒng)銀行業(yè)向新型業(yè)務發(fā)展?！?/p>

而此前包商銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融理財平臺“小馬bank”總經(jīng)理張誠的出走，似乎印證了在傳統(tǒng)銀行體系下直銷銀行的生存困境。尚任職“小馬bank”時，張誠就曾表示，直銷銀行沒有在互聯(lián)網(wǎng)時代引領的資本，傳統(tǒng)金融機構的管理是金字塔形，信息流自上而下流淌，直銷銀行的組織架構和文化仍停留在工業(yè)時代。

江蘇銀行網(wǎng)絡金融部研究員陳傳萍也認為，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行業(yè)存在著先天性基因的不同，如果僅僅局限于銀行體內(nèi)建設直銷銀行，那么直銷銀行將會異化為第二個手機銀行，從而喪失其存在的價值。直銷銀行必須在明確的戰(zhàn)略支撐下，沖破文化的沖突和既有利益格局的限制，成為一個獨立的持牌法人銀行。

但獨立的道路同樣任重道遠，國務院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松撰文稱，從我國的監(jiān)管政策和法律環(huán)境來看，目前銀行要取得獨立的直銷銀行牌照尚有困難，建立事業(yè)部模式更為現(xiàn)實。

互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第5篇

信托公司開“網(wǎng)店”了！這句話即使帶著不同語氣去說，卻都是符合信托營銷當前的處境的。信托公司開拓創(chuàng)新，緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”的腳步，開“網(wǎng)店”了，高興！反之，信托公司遵守最嚴監(jiān)管，斬斷第三方理財機構這雙腿，倒逼出來開“網(wǎng)店”了，無奈！信托開“網(wǎng)店”到底有沒有出路？ 網(wǎng)店尚處嘗試階段

近日，愛建信托、中鐵信托、陸家嘴信托和新時代信托四家信托公司在信托網(wǎng)上開了“網(wǎng)店”，設立直營店?？蛻糁恍枰猿蔀樾磐芯W(wǎng)的用戶，便可通過網(wǎng)上預約在售信托產(chǎn)品的方式，直接從信托公司購買理財產(chǎn)品了。

其實，信托公司官網(wǎng)上也設立了網(wǎng)上信托入口，但是無奈受眾面較窄，效果有限。一位陸家嘴信托公司人士表示，信托公司開展網(wǎng)上直營店是希望能加強線上、線下營銷合作，增加客戶量。從最初的建立微信公眾號，到如今開網(wǎng)上直營店，信托頻頻“觸網(wǎng)”。

網(wǎng)上直營店是否會得到客戶的認可呢？業(yè)內(nèi)人士認為，隨著人們理財觀念的改變，出于對實力雄厚的平臺機構的信任，越來越多的客戶開始接受在網(wǎng)上購買大額理財產(chǎn)品。一位地方性信托公司研究員表示，盡管財富管理是信托公司未來重點發(fā)展的方向，但是就目前信托公司的營銷能力而言，并不具備發(fā)展的必備條件，通過借助有互聯(lián)網(wǎng)客戶優(yōu)勢的平臺，搭建自身線上銷售平臺的理念應該是正確的。不過，由于信托產(chǎn)品的私募性質，直營店還處于嘗試階段，目前監(jiān)管政策尚不明朗。這使得信托公司在追趕互聯(lián)網(wǎng)步伐時，更為小心謹慎。

6月17日，中誠信托副總裁湯淑梅在2015年中國信托業(yè)峰會上表示，“信托網(wǎng)上直營店未來能否成為一種新的趨勢還不能判斷，但可以進行嘗試?！逼鋵崳枇ヂ?lián)網(wǎng)，甚至不惜打政策的球，恰恰反映了信托公司自身在銷售渠道上的短板。用益信托首席分析師李D表示，“從整個行業(yè)來看，信托公司直銷占比不會超過五成?！?信托銷售困局突圍

有分析認為，信托企業(yè)極具產(chǎn)品思維，但是嚴重缺乏產(chǎn)品銷售基因。所以，一直以來，第三方理財機構憑借其豐富的客戶資源成為信托銷售的“腳”，自然成為信托銷售的主力軍。想要走起來，自然離不開“腳”。但是由于第三方理財機構在產(chǎn)品銷售過程中，可能會產(chǎn)生誤導客戶的情況，監(jiān)管層為避免客戶損失，在2014年了最嚴監(jiān)管99號令：禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃，切斷第三方風險向信托公司傳遞的渠道，避免法律風險。當信托公司不能委托第三方理財機構來銷售產(chǎn)品，銀行收緊信托銷售規(guī)模時，信托銷售陷入困局。

為找到突圍之道，信托公司自2014年開始對基金牌照倍加青睞，如安信信托、渤海信托紛紛宣布成立基金公司。有媒體報道稱，信托公司愿意借助基金子公司來發(fā)行產(chǎn)品，這樣可以避開銷售方面的限制，通過基金子公司可以委托第三方理財進行銷售。另外，有專家認為，在政策上以后可以嘗試給好的第三方理財機構發(fā)放牌照，這樣可以規(guī)范市場秩序、淘汰不合規(guī)的理財機構。對于信托來說，提供了成熟的銷售渠道，對投資者來說，選擇更放心，權益也能更好得到保障。

此外，從信托行業(yè)的長期發(fā)展來看，建立自己的營銷團隊是必然趨勢。業(yè)內(nèi)人士認為“只有信托公司自身擁有了客戶，才能為客戶提供資產(chǎn)管理的服務，受人之托，代人理財。如果單純依靠信托公司對項目端的優(yōu)勢，而忽視了資金端，未來必然會面臨基金行業(yè)一樣的尷尬境地，沒有議價權，沒有客戶，空有一身所謂的技術。”李D也認為信托公司加強直銷團隊力量是大方向，但只能銷售自己的產(chǎn)品，而且營銷隊伍需要較大的開支，如果缺乏相應的激勵機制，很難鼓勵銷售人員的積極性。對于中小信托來說，產(chǎn)品線有限，不能給客戶帶來持續(xù)多樣的產(chǎn)品，建立直銷團隊反而可能成為負擔。在多重銷售困局中，信托公司抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”的機遇，選擇網(wǎng)上直營店也有其內(nèi)在邏輯。 信托“網(wǎng)店”有待發(fā)展