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鋼材銷售范文第1篇

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

鋼材銷售范文第2篇

或許，鋼鐵業(yè)的低迷，為電商殺入鋼材銷售市場(chǎng)創(chuàng)造了絕佳機(jī)會(huì)。但在顛覆傳統(tǒng)銷售模式之際，鋼鐵電商何時(shí)結(jié)束“燒錢”時(shí)代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴(yán)峻的話題。上海鋼聯(lián)目前股價(jià)苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個(gè)側(cè)面反映了行業(yè)窘境。

鋼企困局為電商打開一扇門

賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。而這卻為電商進(jìn)入鋼材市場(chǎng)銷售提供了難得的機(jī)遇

鋼鐵電商線上交易能實(shí)現(xiàn)零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業(yè)。中國(guó)正處經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之時(shí)，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)火車頭的作用正在退潮，市場(chǎng)需求下降，鋼鐵、水泥產(chǎn)能過剩。尤其是鋼鐵行業(yè)，多年來(lái)快速擴(kuò)張形成的巨量產(chǎn)能，需要長(zhǎng)時(shí)間消化，整個(gè)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入去產(chǎn)能大周期。中國(guó)鋼鐵冶金專家、中國(guó)工程院院士徐匡迪曾預(yù)言：鋼鐵業(yè)冬天將歷時(shí)5至10年。

上海鋼聯(lián)最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)鋼材平均價(jià)格指數(shù)已回到2003年初的水平。長(zhǎng)三角鋼貿(mào)企業(yè)在行業(yè)萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿(mào)企業(yè)積累了一二十年的財(cái)富一夜間化為烏有。鋼貿(mào)企業(yè)是鋼廠“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠根據(jù)訂單安排生產(chǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)倒閉后，鋼廠資金回籠困難，銷售網(wǎng)絡(luò)癱瘓。

更重要的是，由于鋼材供過于求，過去憑關(guān)系供貨、暗附利益的銷售時(shí)代一去不復(fù)返。賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。這一格局，為電商進(jìn)入鋼材市場(chǎng)銷售提供了難得的機(jī)遇。上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅坦言：鋼鐵市場(chǎng)越不好，網(wǎng)上鋼鐵越好賣。

民營(yíng)鋼廠深感時(shí)代變遷，率先嘗試新的銷售模式。他們主動(dòng)與電商牽手，或自己在網(wǎng)上開直營(yíng)店，或由網(wǎng)站代為運(yùn)營(yíng)，以求降低銷售成本。如中天鋼鐵集團(tuán)在鋼銀交易平臺(tái)、找鋼網(wǎng)、中國(guó)大宗物資網(wǎng)等平臺(tái)，開展網(wǎng)絡(luò)銷售，預(yù)計(jì)今年網(wǎng)上銷售占比將達(dá)30%至40%。

百家電商殺入各顯神通

巨大的市場(chǎng)誘惑，引來(lái)上百家電商爭(zhēng)食鋼材銷售這一大蛋糕。它們不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)

鋼鐵市場(chǎng)的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國(guó)鋼材產(chǎn)量突破10億噸，其中，50%左右通過社會(huì)渠道銷售。即使按每噸3500元計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模也超過萬(wàn)億元。

2011年以來(lái)，我國(guó)鋼鐵業(yè)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，鋼材從不愁銷到賣不動(dòng)，原有的流通渠道發(fā)生巨大變革。比如，傳統(tǒng)的鋼鐵流通鏈非常冗長(zhǎng)，從鋼廠到終端客戶，需要經(jīng)過區(qū)域總、一級(jí)商和二級(jí)商等層層分銷，銷售成本可占到產(chǎn)品價(jià)格的10%左右。而通過減少銷售層級(jí)，電商理論上可壓縮鋼材銷售成本每噸80至120元。通過電商平臺(tái)的資源整合優(yōu)勢(shì)，目前可做到同等條件下，鋼材供應(yīng)價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格每噸20至50元。

巨大的市場(chǎng)誘惑，引來(lái)上百家電商爭(zhēng)食鋼材銷售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等電商采用多種模式搶先進(jìn)入鋼材銷售市場(chǎng)。電商不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)，為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。以找鋼網(wǎng)為例，他們把著力點(diǎn)放在中間商、采購(gòu)商身上，通過撮合，幫助他們尋找便宜貨源，并提供配送、加工、墊資服務(wù)。目前，找鋼網(wǎng)日成交鋼材接近6萬(wàn)噸，上海鋼聯(lián)日成交量也接近5萬(wàn)噸。

在鋼鐵市場(chǎng)低迷的今天，鋼企與電商結(jié)盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷售直接與市場(chǎng)對(duì)接，快速便捷；電商通過服務(wù)鋼企，自然分得鋼材銷售的部分利潤(rùn)。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤(rùn)能否養(yǎng)活電商？至今還是個(gè)待解的難題。

跑馬圈地比拼成交量

無(wú)論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路

記者采訪了解到，目前鋼鐵電商主要分三類：一是以寶

鋼、河北鋼鐵等為代表的生產(chǎn)企業(yè)，自立門戶，建立的電商平臺(tái)；二是以上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等為代表的電商，搭建第三方交易平臺(tái)；三是鋼貿(mào)企業(yè)建立的電商平臺(tái)。無(wú)論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路。

成交量大舉突破的代表是找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東，原在一家互聯(lián)網(wǎng)公司做職業(yè)經(jīng)理人，后與饒慧鋼、王常輝一起來(lái)上海創(chuàng)業(yè)。2012年，險(xiǎn)峰華興、真格基金向他們投資1000萬(wàn)元，找鋼網(wǎng)項(xiàng)目開始啟動(dòng)。當(dāng)年，找鋼網(wǎng)線上日成交量實(shí)現(xiàn)萬(wàn)噸。去年1月，找鋼網(wǎng)獲經(jīng)緯中國(guó)和險(xiǎn)峰華興新一輪數(shù)百萬(wàn)美元投資。去年12月，找鋼網(wǎng)再獲3480萬(wàn)美元投資，領(lǐng)投人是雄牛資本和紅杉資本。王東告訴記者，目前創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持股比例超過50%，且掌控公司運(yùn)營(yíng)。

找鋼網(wǎng)最新數(shù)據(jù)顯示，今年4月線上成交量達(dá)130萬(wàn)噸，交易總額45億元，營(yíng)業(yè)收入5.3億元。從公開數(shù)據(jù)看，這是目前線上鋼鐵電商最大的成交量。“現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)與近30家鋼廠建立了直營(yíng)關(guān)系，計(jì)劃2014年實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)噸直營(yíng)銷量，100億元的代銷額。”王東向記者介紹說。

上海鋼聯(lián)最新一份報(bào)表顯示，該公司鋼材電商平臺(tái)日成交量已接近5萬(wàn)噸，日交易總額超過1.5億元。而去年12月，該平臺(tái)日成交量?jī)H1萬(wàn)噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯(lián)今年底日成交量將突破10萬(wàn)噸大關(guān)，直逼找鋼網(wǎng)。

斯迪爾目前日成交量相對(duì)較小，但業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)稱，斯迪爾的“動(dòng)態(tài)貨值融資”模式，在線融資解決方案，吸引了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)線上交易，發(fā)展后勁較強(qiáng)。斯迪爾副總經(jīng)理孫皓告訴記者：斯迪爾實(shí)行“平臺(tái)+基地”的在線金融供應(yīng)鏈管理模式。通過對(duì)庫(kù)存貨物實(shí)施身份認(rèn)證管理，確保貨物與貨權(quán)真實(shí)后，再線上交易。今年，斯迪爾計(jì)劃引進(jìn)15家鋼廠到網(wǎng)上開設(shè)類似專賣店的模式，目前已有7家鋼廠的產(chǎn)品上線交易。

成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標(biāo)志，朱軍紅卻不以為然，“現(xiàn)在以成交量評(píng)判誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣為時(shí)尚早。大家都在摸索階段。沒有任何人有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。狼還在后面呢，再過幾個(gè)月，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。”

未來(lái)挑戰(zhàn)會(huì)更多

傳統(tǒng)勢(shì)力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長(zhǎng)歷程。這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。與此同時(shí)，電商們還面臨自身的成長(zhǎng)煩惱

確實(shí)，工業(yè)品線上交易本身就是個(gè)難題，鋼鐵電商未來(lái)面臨的挑戰(zhàn)非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業(yè)還沒有形成線上交易習(xí)慣；打造全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，需要巨額投入；交易免費(fèi)，電商能支撐多久；傳統(tǒng)營(yíng)銷勢(shì)力面對(duì)電商沖擊，會(huì)不會(huì)絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。

電商雄心勃勃欲替代傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商、中間商，觸動(dòng)了太多傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的利益，必然遭來(lái)各種抵制。一家中型民營(yíng)鋼鐵集團(tuán)銷售負(fù)責(zé)人在聊天時(shí)，告訴記者這樣一件事：某電商低價(jià)賣貨，擾亂了價(jià)格體系，引起了區(qū)域商的聯(lián)合反對(duì)，準(zhǔn)備對(duì)其實(shí)施收縮戰(zhàn)略，減少供貨。據(jù)記者了解，許多鋼鐵電商平臺(tái)均碰到類似問題，他們?cè)谘?qǐng)鋼廠到網(wǎng)上開店時(shí)，鋼廠頗為猶豫：你的價(jià)格賣低了，沖擊到別的區(qū)域經(jīng)銷商的利益，最終受損的還是鋼廠。傳統(tǒng)勢(shì)力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長(zhǎng)歷程。這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。

電商的壓力不僅僅來(lái)自外部傳統(tǒng)勢(shì)力，還來(lái)自自身的成長(zhǎng)煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長(zhǎng)中的難題還沒有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線上成交量增長(zhǎng)很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動(dòng)成交的很少?！边@要耗費(fèi)大量人力財(cái)力。去年10月以來(lái)，上海鋼聯(lián)電商銷售平臺(tái)從十來(lái)個(gè)人擴(kuò)招至400多人，而且還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而成熟的電商應(yīng)該是買賣雙方在網(wǎng)上自主交易。從這個(gè)層面說，真正意義上的鋼鐵電商還沒有起步。一位鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開始接觸電商，整個(gè)鋼鐵行業(yè)形成線上交易習(xí)慣，可能要三年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。

鋼材銷售范文第3篇

關(guān)鍵詞：杠桿收購(gòu)；收購(gòu)企業(yè)；財(cái)務(wù)效益；影響

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年4月13日

一、杠桿收購(gòu)

就杠桿收購(gòu)而言，是指兼并公司將目標(biāo)公司具體資產(chǎn)以及未來(lái)收益作櫚盅海向金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行大規(guī)模借債或者發(fā)行高利率風(fēng)險(xiǎn)債，籌集到所需的資本，進(jìn)而收購(gòu)目標(biāo)公司的一種行為。也就是說，買方企業(yè)并不需要投入大量的現(xiàn)金，只需要將較少的股本融入到較多的收購(gòu)資金中，順利收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)，達(dá)到“以小搏大”的目的。簡(jiǎn)單來(lái)說，杠桿收購(gòu)就是一種企業(yè)金融手段，建立在美國(guó)某特殊化企業(yè)兼并形式基礎(chǔ)上，即Leverage Buy-Out，被簡(jiǎn)稱為L(zhǎng)BO。近年來(lái)，隨著社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，我國(guó)資本市場(chǎng)中企業(yè)并購(gòu)活動(dòng)頻繁增加，被收購(gòu)企業(yè)、收購(gòu)企業(yè)都明顯增加。隨之，杠桿收購(gòu)也不斷被收購(gòu)企業(yè)應(yīng)用到收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)中，杠桿收購(gòu)在發(fā)揮多樣化作用的基礎(chǔ)上，也會(huì)出現(xiàn)不同類型的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，比如信息風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)，如果處理不當(dāng)，將會(huì)造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，影響其運(yùn)營(yíng)發(fā)展。和一般收購(gòu)相比，杠桿收購(gòu)和其有著本質(zhì)上的區(qū)別。就一般收購(gòu)來(lái)說，如果收購(gòu)過程中出現(xiàn)負(fù)債，需要利用收購(gòu)企業(yè)資金或者其他資金進(jìn)行償還，就杠桿收購(gòu)來(lái)說，如果出現(xiàn)負(fù)債，并不需要采用這樣的方式進(jìn)行償還，利用目標(biāo)企業(yè)日后運(yùn)行效益和有選擇地出售原有資產(chǎn)來(lái)償還對(duì)應(yīng)負(fù)債，收購(gòu)企業(yè)并不需要投入較多的資金。結(jié)合美國(guó)德崇證券調(diào)查顯示，在應(yīng)用杠桿收購(gòu)中，美國(guó)公司各類資金所占比重各不相同，比如銀行貸款占40%～80%，自由資金占5%～20%，負(fù)債所占比重較大，也就是說，在收購(gòu)過程中，極有可能獲取較多的現(xiàn)金，投資者也會(huì)獲取超出預(yù)計(jì)的回報(bào)收益，這表明在杠桿收購(gòu)作用下，收購(gòu)企業(yè)主要是借助目標(biāo)企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，來(lái)支付對(duì)應(yīng)的收購(gòu)資金，自身不需要支付較多資金的情況下，便能收購(gòu)不同類型、不同規(guī)模的目標(biāo)企業(yè)，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，不斷擴(kuò)大自身規(guī)模，不斷發(fā)展壯大，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，有效面對(duì)來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)，尤其是瞬息萬(wàn)變的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境，走上長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。以“吉利杠桿收購(gòu)沃爾沃”為例，2010年吉利用18億美元收購(gòu)了沃爾沃100%的股權(quán)，如果包含后續(xù)運(yùn)營(yíng)部分流動(dòng)資金，需要花27億美元，但在實(shí)際收購(gòu)中，吉利這一收購(gòu)企業(yè)僅僅用25%的資金便收購(gòu)了沃爾沃，有75%的資金都是以貸款的方式獲取的，促使收購(gòu)的沃爾沃正常運(yùn)行的同時(shí)，也能有效增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高自身運(yùn)營(yíng)整體效益。這是我國(guó)汽車行業(yè)中最大的海外收購(gòu)之一，也屬于國(guó)內(nèi)杠桿收購(gòu)方面具有代表性的案例。

二、杠桿收購(gòu)對(duì)收購(gòu)企業(yè)財(cái)務(wù)效益的影響

（一）償債能力方面。站在客觀角度來(lái)說，杠桿收購(gòu)猶如一把雙刃劍，在給收購(gòu)企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也需要應(yīng)對(duì)全新的挑戰(zhàn)。在應(yīng)用過程中，杠桿收購(gòu)發(fā)揮多樣化作用的過程中，會(huì)對(duì)收購(gòu)企業(yè)財(cái)務(wù)效益各方面產(chǎn)生不同程度的影響，比如償債能力、運(yùn)營(yíng)能力、盈利能力。在償債能力方面，杠桿收購(gòu)主要是對(duì)收購(gòu)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不同程度的影響。在杠桿收購(gòu)作用下，會(huì)出現(xiàn)大量的債務(wù)性融資，收購(gòu)企業(yè)也需要承擔(dān)目標(biāo)企業(yè)債務(wù)，在一定程度上其償債能力會(huì)有所降低。

（二）盈利能力方面。從某種意義上說，杠桿收購(gòu)也會(huì)對(duì)收購(gòu)企業(yè)的盈利能力產(chǎn)生不同程度的影響，這和收購(gòu)企業(yè)的收購(gòu)目標(biāo)有著某種必然聯(lián)系，即收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)之后收購(gòu)企業(yè)所具有的盈利能力，是否可以在獲取目標(biāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，有效改變目標(biāo)企業(yè)現(xiàn)狀，提高其各方面經(jīng)營(yíng)能力，壯大自身發(fā)展規(guī)模的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。在盈利能力方面，杠桿收購(gòu)在這方面的影響體現(xiàn)在不同方面，比如規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)影響、稅賦效應(yīng)影響，如果在收購(gòu)過程中，收購(gòu)企業(yè)沒有很好地把握這方面影響，沒有科學(xué)處理一系列相關(guān)問題，整合不科學(xué)，采取的經(jīng)營(yíng)手段不符合自身乃至目標(biāo)企業(yè)各方面情況，將會(huì)在無(wú)形中增加收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的成本，情況嚴(yán)重的話，目標(biāo)企業(yè)盈利能力將會(huì)明顯下降，甚至處于虧損狀態(tài)，影響自身日常管理過程中一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的有序開展。

三、杠桿收購(gòu)對(duì)提升收購(gòu)企業(yè)財(cái)務(wù)效益的措施

（一）償債能力方面。在收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)之后，收購(gòu)企業(yè)也會(huì)獲取目標(biāo)企業(yè)的所有資產(chǎn)，其資產(chǎn)總額會(huì)明顯增加，其償債能力也會(huì)有所提高。需要注意的是，債務(wù)總額、資產(chǎn)總額二者增長(zhǎng)速度存在某種聯(lián)系，一旦資產(chǎn)總額增長(zhǎng)速度比債務(wù)總額增長(zhǎng)速度慢，收購(gòu)企業(yè)的償債能力也會(huì)明顯降低。針對(duì)這種情況，在收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)過程中，收購(gòu)企業(yè)必須結(jié)合自身各方面情況，全面、深入了解目標(biāo)企業(yè)各方面情況，準(zhǔn)確把握杠桿收購(gòu)在償債能力方面的具體影響，充分利用杠桿收購(gòu)多樣化優(yōu)勢(shì)，最大化提高自身在收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)過程中的償債能力。在收購(gòu)過程中，收購(gòu)企業(yè)必須堅(jiān)持具體問題具體分析的原則，從不同角度入手準(zhǔn)確把控債務(wù)總額、資產(chǎn)總額二者的增長(zhǎng)速度，避免后者慢于前者，確保收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)以及自身日常各項(xiàng)工作有序開展，能夠在收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)中獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，自身的償債能力也能有所提高，為提高自身財(cái)務(wù)效益提供有利的保障。

（二）盈利能力方面。針對(duì)杠桿收購(gòu)在這方面的影響，收購(gòu)企業(yè)要站在客觀的角度，多層次準(zhǔn)確把握自身盈利能力，確保收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)之后自身可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，結(jié)合目標(biāo)企業(yè)各方面現(xiàn)狀，巧妙利用杠桿收購(gòu)手段，在不影響自身盈利能力的情況下，科學(xué)收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)，有效防止收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)后出現(xiàn)資金不足問題，影響日常一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以及收購(gòu)工作的順利開展。在此過程中，收購(gòu)企業(yè)要結(jié)合杠桿收購(gòu)在這方面的多樣化影響，科學(xué)整合，促使所收購(gòu)的目標(biāo)企業(yè)和自身巧妙融合，處于統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)體系中，相互作用，共同成長(zhǎng)。在收購(gòu)之后，收購(gòu)企業(yè)要以社會(huì)市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合該行業(yè)發(fā)展方向以及發(fā)展趨勢(shì)，優(yōu)化調(diào)整所制定的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展規(guī)劃，使其利于所收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也能在無(wú)形中不斷提高自身盈利能力，更好地面對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（三）營(yíng)運(yùn)能力方面。通常情況下，在收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)之后，收購(gòu)企業(yè)所獲取的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速增加，其存貨、資產(chǎn)等也會(huì)明顯增加。在多方面作用下，收購(gòu)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力也會(huì)明顯提高，但如果對(duì)杠桿收購(gòu)應(yīng)用不科學(xué)，收購(gòu)企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力也會(huì)明顯降低。對(duì)于這方面來(lái)說，收購(gòu)企業(yè)必須綜合分析多方面影響因素，有效解決收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)后存在的各類問題，確保存貨、資產(chǎn)等都能有所增加，避免收購(gòu)成本的增加，有效提高自身經(jīng)濟(jì)效益。在此基礎(chǔ)上，營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)二者增長(zhǎng)速度緊密相連，收購(gòu)企業(yè)要結(jié)合二者和自身營(yíng)運(yùn)能力間的關(guān)系，多角度采取針對(duì)性措施，借助信息化手段，動(dòng)態(tài)監(jiān)督二者增長(zhǎng)情況，避免資產(chǎn)增長(zhǎng)速度慢于營(yíng)業(yè)收入，將其動(dòng)態(tài)控制在規(guī)定范圍內(nèi)，便于自身資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力的不斷提高，提高自身經(jīng)濟(jì)效益。

（四）成長(zhǎng)能力方面。在應(yīng)用杠桿收購(gòu)過程中，也會(huì)對(duì)收購(gòu)企業(yè)的成長(zhǎng)能力有所影響。收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)之后，收購(gòu)企業(yè)總資產(chǎn)會(huì)明顯增加，但在經(jīng)營(yíng)所收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)過程中，收購(gòu)企業(yè)也需要圍繞自身總發(fā)展目標(biāo)以及各階段發(fā)展計(jì)劃，科學(xué)分配自身總資產(chǎn)，適當(dāng)增加在所收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)方面的經(jīng)營(yíng)成本，尤其是流動(dòng)資金方面，也需要投入較多的固定資產(chǎn)、購(gòu)置新生產(chǎn)設(shè)備、科學(xué)擴(kuò)建廠房等，確保所收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)能夠順利運(yùn)行，同時(shí)提高整體成長(zhǎng)能力，共同成長(zhǎng)，走上長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。由于杠桿收購(gòu)會(huì)對(duì)這方面造成不同程度的影響，收購(gòu)企業(yè)必須引起高度的重視，收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)之后，不要盲目擴(kuò)張，要統(tǒng)籌規(guī)劃，全方位客觀分析目標(biāo)企業(yè)存在的一系列問題，采取針對(duì)性措施科學(xué)擴(kuò)張，有效防止擴(kuò)張過程中出現(xiàn)資金鏈斷裂現(xiàn)象，避免收購(gòu)企業(yè)成長(zhǎng)能力受到制約，順利實(shí)現(xiàn)自身收購(gòu)目標(biāo)。

四、構(gòu)建科學(xué)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

在收購(gòu)過程中，杠桿收購(gòu)會(huì)影響收購(gòu)企業(yè)的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力等，如果對(duì)出現(xiàn)的問題處理不合理，將會(huì)在無(wú)形中提高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，影響財(cái)務(wù)效益的提高。對(duì)于這方面來(lái)說，收購(gòu)企業(yè)需要準(zhǔn)確把握杠桿收購(gòu)在營(yíng)運(yùn)能力、成長(zhǎng)能力等方面的影響，分別采取科學(xué)措施加以解決，也需要客觀分析對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)、性質(zhì)、危害等，優(yōu)化利用先進(jìn)的技術(shù)，借助信息化手段，構(gòu)建合理化的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，全方位動(dòng)態(tài)監(jiān)督各方面收購(gòu)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)過程中存在的一系列問題，及時(shí)有效解決，避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，避免造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。如果在應(yīng)用杠桿收購(gòu)方法中，出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，收購(gòu)企業(yè)一定要全面、客觀評(píng)價(jià)存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其對(duì)自身各方面運(yùn)營(yíng)的具體影響，進(jìn)行合理化處理，避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，影響自身正常運(yùn)行。在收購(gòu)過程中，收購(gòu)企業(yè)也要根據(jù)出現(xiàn)的各類財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及影響程度，進(jìn)行客觀預(yù)測(cè)，做好各方面準(zhǔn)備工作，做到早預(yù)警、早防范，不斷提高自身抵抗杠桿收購(gòu)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力，能夠按照自身制定的收購(gòu)目標(biāo)，科學(xué)收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)，自身運(yùn)營(yíng)也不會(huì)受到影響，還能有效提高自身負(fù)債能力、營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力等。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，收購(gòu)企業(yè)必須綜合分析各方面因素，全方位正_認(rèn)識(shí)杠桿收購(gòu)，準(zhǔn)確把握其特點(diǎn)、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，全方位客觀分析其在財(cái)務(wù)效益方面的具體影響，優(yōu)化利用杠桿收購(gòu)，有效規(guī)避各類財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，確保一系列收購(gòu)工作有序開展。以此，借助收購(gòu)，不斷壯大自身，多層次提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，走上長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路，擁有更加廣闊的發(fā)展前景，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面協(xié)調(diào)發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]蔣旭雄.加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理與資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合是提高經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵[J].現(xiàn)代物業(yè)（中旬刊），2013.8.

[2]賈曉嵬，張丹.以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的企業(yè)財(cái)務(wù)管理措施探討[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2015.31.

鋼材銷售范文第4篇

一、中外鋼鐵企業(yè)在流通體系建設(shè)方針上的差異

美國(guó)、日本在鋼材流通體系建設(shè)上十分重視對(duì)用戶資源的把握，重視對(duì)用戶的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)效果。其對(duì)鋼材流通體系建設(shè)的指導(dǎo)思想完全建立在對(duì)用戶提供全方位的服務(wù)之上。

1. 美國(guó)等國(guó)家在鋼材流通體系建設(shè)方面的基本導(dǎo)向

美國(guó)鋼鐵企業(yè)、鋼材服務(wù)中心對(duì)鋼材流通建設(shè)的主導(dǎo)思想是：①誰(shuí)擁有了鋼材資源誰(shuí)就具有成為鋼材市場(chǎng)主導(dǎo)者的前提條件；②只有創(chuàng)造了價(jià)值才能更好地掌握流通利潤(rùn)的源泉；③流通中的增值服務(wù)是美國(guó)鋼鐵企業(yè)、鋼材服務(wù)中心擴(kuò)展利潤(rùn)空間的必要手段?；谶@樣的指導(dǎo)思想，美國(guó)鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)基地的布局上遵循了市場(chǎng)近鄰型布局原則，即粗鋼、鋼材、鋼材深加工產(chǎn)能在全國(guó)范圍內(nèi)的合理分布，從而在空間上最大限度地縮小與終端用戶企業(yè)的距離；在鋼材流通方面開展鋼材深加工業(yè)務(wù)，通過細(xì)分市場(chǎng)，為目標(biāo)用戶提供無(wú)需再加工的鋼材產(chǎn)品等手段，降低用戶采購(gòu)成本、庫(kù)存成本等費(fèi)用，提高用戶鋼材使用效率，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的效益最大化。美國(guó)鋼材服務(wù)中心承擔(dān)了鋼鐵制造業(yè)與下游用鋼行業(yè)之間產(chǎn)業(yè)過渡區(qū)域的大部分業(yè)務(wù)，并傾向于大型化、連鎖化、個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)方式。日本、韓國(guó)鋼材流通體系雖然在商流路徑上與美國(guó)有較大差異，但在鋼材流通中為鋼材終端用戶提供增值服務(wù)方面保持著較高的一致性。日本、韓國(guó)的鋼材流通企業(yè)同樣在增值服務(wù)方面舍得進(jìn)行大規(guī)模資金投入，為鋼材用戶提供可以直接使用的鋼材加工半成品。

2. 中國(guó)在鋼材流通體系建設(shè)方面對(duì)“服務(wù)”缺乏足夠的重視

當(dāng)前，我國(guó)鋼材生產(chǎn)與鋼材流通之間存在清晰的行業(yè)分割與行政分割，從行業(yè)層面將鋼材流通納入到商業(yè)與物流范疇，沒有針對(duì)鋼材在流通中具有增值效應(yīng)的這一特殊屬性進(jìn)行鋼材流通規(guī)劃。鋼鐵企業(yè)的銷售部門關(guān)心的是如何把鋼材賣出去；鋼材經(jīng)銷商關(guān)心的是如何獲取差價(jià)利潤(rùn)。雙方在鋼材流通發(fā)展思路上存在利益訴求的不統(tǒng)一。鋼鐵企業(yè)與鋼材經(jīng)銷商群體之間缺少有效的對(duì)話機(jī)制。特別是鋼材期貨的出臺(tái)，已使一部分經(jīng)銷商逐步演變?yōu)橐凿摬牧魍ㄍ稒C(jī)為主業(yè)的“期貨經(jīng)營(yíng)者”，而鋼材“期貨經(jīng)營(yíng)者”缺少與鋼鐵企業(yè)溝通的主動(dòng)性與動(dòng)力，相反更傾向于用期貨工具向鋼鐵企業(yè)“施壓”。這進(jìn)一步加劇了經(jīng)銷商群體與鋼鐵企業(yè)之間在流通利益分配上的“非一致性”。目前，我國(guó)在鋼材流通體系建設(shè)上存在著諸多缺失：①?gòu)膰?guó)家層面上對(duì)鋼材流通缺少一個(gè)跨行業(yè)的系統(tǒng)規(guī)劃，在優(yōu)化材料工業(yè)與制造業(yè)、建筑業(yè)等下游行業(yè)的行業(yè)體系結(jié)構(gòu)方面缺少規(guī)劃；②從行業(yè)層面講，各個(gè)行業(yè)的行業(yè)界限過于清晰，各行業(yè)過于強(qiáng)調(diào)本行業(yè)業(yè)務(wù)范疇的擴(kuò)展，對(duì)上下游行業(yè)間過渡性產(chǎn)業(yè)區(qū)域的流通增值服務(wù)缺少相互間的產(chǎn)業(yè)支持；③從企業(yè)層面講，鋼鐵企業(yè)、鋼材經(jīng)銷商過于看重對(duì)營(yíng)銷軟性手段的研究與軟性營(yíng)銷技巧的應(yīng)用，在如何實(shí)現(xiàn)對(duì)鋼材終端用戶的有效服務(wù)上缺少大規(guī)模資本、資金的投入，雙方均缺少對(duì)流通資源進(jìn)行整合的勇氣；④中國(guó)鋼材流通體系的參與者既是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，又是風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)型，風(fēng)險(xiǎn)厭惡的特性使流通參與者（鋼鐵企業(yè)、鋼材經(jīng)銷商）都不愿意承擔(dān)對(duì)用戶全方位的深度服務(wù)，不愿意進(jìn)行鋼材深加工設(shè)備等諸多固定資產(chǎn)的投資。風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)型使很多鋼材經(jīng)銷商熱衷于鋼材期貨、電子盤交易，希望“以錢生錢”，而不是像美國(guó)流通企業(yè)那樣“以服務(wù)增值來(lái)獲取效益”。鋼材期貨這一交易方式的出臺(tái)，從表面看是鋼材流通中的剩余資金有了新的釋放渠道，有利于進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，其實(shí)質(zhì)是在一定程度上遏制了鋼材經(jīng)銷商由“單純的鋼材買賣商”向“鋼材服務(wù)加工商”轉(zhuǎn)變的進(jìn)程，對(duì)整個(gè)鋼材流通業(yè)在提高增值服務(wù)方面產(chǎn)生了諸多負(fù)面影響。

二、中外在鋼材直銷與直供方面的差異

中國(guó)鋼鐵企業(yè)近幾年比較強(qiáng)調(diào)直銷。但對(duì)直銷所要求的軟硬件環(huán)境研究得不夠透徹。在美國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)家，鋼材物流直供以及鋼材在流通中再加工的比重不斷提高，鋼材用戶與鋼鐵企業(yè)、鋼材加工企業(yè)的聯(lián)系不斷加強(qiáng)，在一定程度上對(duì)簡(jiǎn)化商流長(zhǎng)度起到了促進(jìn)作用。在這些國(guó)家，過長(zhǎng)的商流渠道不僅受到鋼鐵企業(yè)的排斥，同樣也受到鋼材用戶企業(yè)的排斥。直銷雖然從形式上就是鋼鐵企業(yè)直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并直接與用戶進(jìn)行買賣結(jié)算，但要實(shí)現(xiàn)直銷是需要許多條件的，從美國(guó)鋼鐵企業(yè)直銷鋼材的經(jīng)驗(yàn)看，用戶所需鋼材的“一站式”運(yùn)輸服務(wù)是實(shí)現(xiàn)直銷的首要保證（通俗的講就是“送貨上門”）。但需要指出的是美國(guó)、日本、韓國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)在鋼材直銷與直供上各具特色。

1. 美國(guó)鋼鐵企業(yè)注重直銷

美國(guó)鋼鐵企業(yè)在鋼材銷售方面采取以直銷為主的銷售模式，是與其特定的發(fā)展歷程分不開的，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下美國(guó)鋼鐵企業(yè)與生俱來(lái)的必然選擇。

（1）美國(guó)國(guó)土面積廣闊，在鋼材銷售中，如果生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間相距較遠(yuǎn)，鋼材在運(yùn)輸上必然需要多種運(yùn)輸方式的組合，這不僅難以保證及時(shí)供貨，而且由于運(yùn)輸載體的變化導(dǎo)致物流參與者眾多，增加了鋼材銷售過程中的物流成本及各種交易成本。美國(guó)鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)鄰近型布局，以及對(duì)各個(gè)生產(chǎn)工廠規(guī)模的合理控制，不僅較好地控制了鋼材流通中的各種成本，而且實(shí)現(xiàn)了與鋼材用戶的直接交易。

（2）美國(guó)大型鋼鐵企業(yè)集團(tuán)在直銷中均面臨著“如何合理分布自己的鋼材生產(chǎn)基地”的問題；對(duì)于生產(chǎn)區(qū)域相對(duì)集中的鋼鐵企業(yè)而言，其自建營(yíng)銷渠道所面臨的首要問題是“如何在全美范圍內(nèi)合理地設(shè)立分銷中心”。對(duì)鋼材企業(yè)、鋼材流通商（經(jīng)銷商）而言，其按區(qū)域所設(shè)立的銷售中心、鋼材服務(wù)中心的銷售半徑需要控制在 600~700km 以內(nèi)，以實(shí)現(xiàn)卡車送貨的直達(dá)及運(yùn)輸時(shí)間的可控。美國(guó)鋼鐵公司（美鋼聯(lián)）、紐柯鋼鐵公司這些大型鋼鐵企業(yè)，通常會(huì)在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的核心城市設(shè)立銷售中心，通過銷售中心將約60%的鋼材直銷給汽車廠、建筑公司等大型鋼材用戶，其余部分分銷給以鋼材服務(wù)中心為代表的流通企業(yè)，再由這些流通企業(yè)銷售給最終用戶。多數(shù)大型鋼鐵企業(yè)直銷的比重在50%以上，最高的可達(dá)70%左右。

（3）20世紀(jì)70年代興起的短流程電爐鋼生產(chǎn)廠對(duì)優(yōu)化美國(guó)鋼鐵工業(yè)的布局發(fā)揮著重要作用。這些小鋼廠選址靠近水源和和廢鋼產(chǎn)地，大都興建在電力供應(yīng)充足、能夠以較低價(jià)格獲得廢鋼的地區(qū)，并且鄰近鋼材消費(fèi)區(qū)域。由于電爐鋼鐵生產(chǎn)廠采取的是市場(chǎng)鄰近型布局，在一定意義上講對(duì)美國(guó)鋼鐵企業(yè)以直銷為主的銷售模式是一種強(qiáng)化與鞏固。

2. 日本鋼鐵企業(yè)重視物流直供，目前無(wú)意擴(kuò)展直銷

日本鋼鐵企業(yè)從上世紀(jì)90年代起，一直在進(jìn)行鋼材物流的“直供”模式探索，但并沒有刻意對(duì)“依托商貿(mào)企業(yè)進(jìn)行銷售”的商流模式進(jìn)行革命性變革。日本各大鋼鐵企業(yè)本著“生產(chǎn)跟著消費(fèi)走”的原則，基本分布于五大工業(yè)區(qū)。日本擁有發(fā)達(dá)的公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)鋼材運(yùn)輸以公路運(yùn)輸為主，運(yùn)輸半徑基本控制在500km以內(nèi)，這為鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)鋼材用戶的“物流直供”提供了先決條件。

（1）日本鋼鐵企業(yè)通過一級(jí)批發(fā)商（以綜合商社為主體）所銷售的鋼材總量中約有50%以上實(shí)現(xiàn)了對(duì)鋼材終端用戶的物流“直供”，即這50%的鋼材實(shí)物不經(jīng)過各級(jí)批發(fā)商的倉(cāng)庫(kù)，由鋼鐵企業(yè)采用“直達(dá)送貨”的方式直接供給鋼材終端用戶。綜合商社、專營(yíng)商社在“直達(dá)送貨”中通常以坐享回扣的方式獲取收益。從商流角度看，一級(jí)批發(fā)商只是從中提取3%的回扣，并向鋼鐵企業(yè)支付貨款（以現(xiàn)金為主），鋼材終端用戶向批發(fā)商用120天的期票支付。

（2）“直達(dá)送貨”的這部分鋼材終端用戶多是造船業(yè)、汽車制造業(yè)、機(jī)械部門的大宗需求者，它們直接與鋼鐵企業(yè)進(jìn)行價(jià)格、品種、數(shù)量等各個(gè)方面的談判。鋼鐵企業(yè)和上述鋼材用戶之間形成了穩(wěn)定的供貨關(guān)系，雙方以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系為目的，在鋼材銷售價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量等方面直接達(dá)成交易協(xié)定，一級(jí)批發(fā)商作為中介機(jī)構(gòu)參加銷售合同的簽訂，并負(fù)責(zé)貨物的配送。

（3）五大鋼鐵企業(yè)與自己集團(tuán)內(nèi)的專營(yíng)商社雖同屬于一個(gè)集團(tuán)內(nèi)的成員，但彼此之間沒有行政方面的上下級(jí)關(guān)系，雙方是具有較高關(guān)聯(lián)性的貿(mào)易關(guān)系。因此，日本國(guó)內(nèi)沒有把五大鋼鐵企業(yè)通過各自集團(tuán)內(nèi)鋼鐵專營(yíng)商社進(jìn)行的銷售定義為“直銷”，而是把鋼鐵專營(yíng)商社與綜合商社一樣定義為分銷渠道。

（4）日本鋼鐵企業(yè)將鋼材流通中增值服務(wù)讓位給綜合商社。日本各大商社已經(jīng)參與到了鋼材深加工領(lǐng)域、用戶的零部件制造領(lǐng)域。把過去單純的進(jìn)貨銷售、提供融資、提供信息、物流配送擴(kuò)大為構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)間供應(yīng)鏈的整體活動(dòng)。目前由于日本五大“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”通過加工、配送中心再運(yùn)往終端用戶企業(yè)的供貨方式被廣泛使用，流通過程中鋼材再加工的比重呈不斷提高的趨勢(shì)，從而在一定程度上限制了五大鋼鐵企業(yè)直銷比重的提高。

3. 韓國(guó)鋼鐵企業(yè)分銷與直銷并重

韓國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度較高，鋼鐵企業(yè)對(duì)鋼材的銷售依然采取了中間渠道方式。鋼鐵企業(yè)除對(duì)汽車廠、造船廠等大用戶進(jìn)行直銷與直供外，對(duì)國(guó)內(nèi)中小型用戶企業(yè)多是經(jīng)過流通企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。浦項(xiàng)鋼鐵根據(jù)國(guó)內(nèi)鋼鐵流通企業(yè)銷售額、資金量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)3項(xiàng)指標(biāo)，選擇了20多家流通企業(yè)作為商，結(jié)算價(jià)格確定方式與日本的大體相同，付款方式則考慮到韓國(guó)流通企業(yè)資金實(shí)力相對(duì)較弱的實(shí)際情況，鋼鐵企業(yè)給商1~3個(gè)月的賣方信貸。在韓國(guó)鋼材流通路徑中，鋼材加工中心、配送中心基本都是在鋼鐵企業(yè)主導(dǎo)下設(shè)立的，強(qiáng)化了鋼鐵企業(yè)對(duì)各目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的掌控能力，同時(shí)強(qiáng)化了鋼鐵企業(yè)對(duì)鋼材流通商的掌控能力。

4. 臺(tái)灣“中鋼”的直銷鋼材中有相當(dāng)比重是銷售給二次成材企業(yè)

臺(tái)灣將鋼鐵產(chǎn)業(yè)劃分為上游、中游、下游3個(gè)子產(chǎn)業(yè)。上游子產(chǎn)業(yè)包括電爐鋼廠、一貫作業(yè)鋼廠、大型單軋廠，其特征性產(chǎn)品為鋼板、熱軋鋼材、冷軋鋼材，典型代表企業(yè)是臺(tái)灣“中鋼”；中游子產(chǎn)業(yè)包括一次或二次鋼材加工廠，其特征性產(chǎn)品為電工鋼板帶、涂鍍板卷；下游子產(chǎn)業(yè)包括各類鋼材剪切中心。臺(tái)灣中鋼作為臺(tái)灣鋼鐵產(chǎn)業(yè)中的原料廠，有相當(dāng)數(shù)量的熱軋板帶、冷軋板帶是供給中游子產(chǎn)業(yè)和下游子產(chǎn)業(yè)的鋼鐵企業(yè)。而且臺(tái)灣地區(qū)將鋼材剪切中心劃入鋼鐵制造業(yè)，并沒有像美國(guó)、日本那樣將鋼材剪切中心劃入流通服務(wù)業(yè)。為了避免鋼材流通路徑被中間商壟斷，臺(tái)灣“中鋼”要求到中鋼購(gòu)買鋼材的客戶都必須擁有生產(chǎn)工廠，這個(gè)要求也確立了中鋼的客戶都是與鋼鐵相關(guān)的制造加工業(yè)者。目前，臺(tái)灣“中鋼”的鋼材除供給鋼鐵中游子產(chǎn)業(yè)和下游子產(chǎn)業(yè)的鋼鐵企業(yè)外，多銷售給臺(tái)灣地區(qū)從事五金、鋼管、螺絲、螺帽、鋼線、鋼纜等的生產(chǎn)企業(yè)。臺(tái)灣島內(nèi)幾乎所有的用戶都是直接到臺(tái)灣“中鋼”購(gòu)買，批量過小的用戶可以到較大的用戶處購(gòu)買，單純從事鋼材買賣交易、掙取差價(jià)的鋼材流通商在臺(tái)灣地區(qū)是難以生存的。

5. 中國(guó)鋼材分銷比重過高

2009年重點(diǎn)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)鋼鐵企業(yè)在國(guó)內(nèi)銷售的鋼材中，有32.58%的鋼材通過直供的方式實(shí)現(xiàn)了銷售，同比下降0.93%；48.91%的鋼材通過分銷的方式實(shí)現(xiàn)了銷售，同比上升2.88%；3.56%的鋼材通過零售的方式實(shí)現(xiàn)了銷售，同比上升0.35%；14.95%的鋼材通過本企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了銷售，同比下降2.3%。2009年鋼材分銷數(shù)量比2008年增加了4 000萬(wàn)t，忽略統(tǒng)計(jì)口徑差異，相當(dāng)于鋼材經(jīng)銷商多銷售了4 000萬(wàn)t鋼材。如果參照2007—2008年連續(xù)3年的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)鋼鐵企業(yè)直供比重連續(xù)兩年下降，鋼材分銷比重連續(xù)兩年上升?？紤]到個(gè)別鋼鐵企業(yè)將鋼鐵企業(yè)銷售部門對(duì)鋼材的直接銷售理解為鋼材“直供”，導(dǎo)致鋼材“直供”數(shù)量的虛增，則在實(shí)際工作當(dāng)中鋼材分銷比重會(huì)更高，應(yīng)在70%左右。重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)鋼鐵企業(yè)鋼材分銷比重的提高說明：①重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)鋼鐵企業(yè)新增鋼材產(chǎn)量多通過分銷的方式實(shí)現(xiàn)了銷售——2009年重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)鋼鐵企業(yè)鋼材產(chǎn)量同比增加5 000萬(wàn)t，其中分品種產(chǎn)量比重最大的鋼筋（分品種比重達(dá)21.24%）增產(chǎn)2 000多萬(wàn)噸，中厚寬鋼帶（分品種比重達(dá) 17.73%）增產(chǎn) 900 多萬(wàn)噸，線材（分品種比重達(dá)14.79%）增產(chǎn)800多萬(wàn)噸，鋼筋、中厚寬鋼帶、線材均屬于分銷特性較為突出的鋼材，鋼鐵企業(yè)不可能、也沒有能力在短時(shí)間內(nèi)將這些新增產(chǎn)的鋼筋、中厚寬鋼帶、線材等產(chǎn)品通過直供的方式銷售給鋼材終端用戶，鋼鐵企業(yè)將企業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)化為社會(huì)庫(kù)存、回籠資金最快捷的方式就是通過經(jīng)銷商、分支機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)增產(chǎn)鋼材的銷售，如中厚寬鋼帶分銷比重提高 3.84%，鋼筋分銷比重提高2.53%，線材分銷比重提高0.11%，這也是2009年鋼材分銷比重得以穩(wěn)定提高的一個(gè)關(guān)鍵性因素；②2008 年、2009年經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的鋼材總量不斷擴(kuò)大的跡象進(jìn)一步說明了鋼材經(jīng)銷商群體的經(jīng)營(yíng)規(guī)模在穩(wěn)步增長(zhǎng)，經(jīng)銷商依然是中國(guó)鋼材流通體系的主要參與者，擔(dān)當(dāng)著流通“主渠道”的角色；③鋼鐵企業(yè)通過直供方式銷售的鋼材數(shù)量在逐年增加，但由于鋼材產(chǎn)量的大幅度提高，以及鋼筋、中厚寬鋼帶、線材在所增產(chǎn)的鋼材總量中占據(jù)了70%以上的絕對(duì)比重，決定了直供銷售方式比重的降低。這一現(xiàn)象表明：鋼鐵企業(yè)提高直供銷售的比重不是一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)換問題。

三、中外鋼鐵企業(yè)在鋼材流通中增值服務(wù)的差異

美國(guó)、日本在鋼材流通中開展增值服務(wù)已成為常態(tài)經(jīng)營(yíng)方式，并通過增值服務(wù)鞏固與用戶的關(guān)系。

1. 美國(guó)鋼鐵企業(yè)增值服務(wù)較為深入細(xì)致

在美國(guó)的鋼材流通體系中，單純買賣型的流通企業(yè)（專門從事買什么賣什么、原樣買進(jìn)原樣賣出的鋼材流通商）幾乎是不存在的，這種銷售形式只在鋼鐵企業(yè)對(duì)終端用戶的直銷中存在。絕大部分鋼材流通企業(yè)都是集鋼材銷售與鋼材加工于一身，通過鋼材加工與延伸實(shí)現(xiàn)鋼材在流通中的增值，從而形成鋼材流通企業(yè)的利潤(rùn)源泉。而廣大中小型鋼材用戶也愿意到鋼材流通企業(yè)處購(gòu)貨，一是品種齊全；二是交貨及時(shí)；三是加工能力強(qiáng)，可根據(jù)用戶需要加工成成品或半成品；四是批量太小到鋼廠定貨價(jià)格更高。由于鋼材加工與延伸直接滿足了鋼材用戶多元化需求，且供貨及時(shí)、服務(wù)到位，鋼材流通企業(yè)也因此具有了區(qū)別于鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和效益。美國(guó)鋼鐵企業(yè)立足細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)鋼材的縱向深加工，提高鋼材直銷比重。如在建筑用鋼方面，紐柯鋼鐵公司可以直接向建筑公司提供龍骨大梁、輕鋼框架、鋼絲網(wǎng)、結(jié)構(gòu)網(wǎng)、鋼制屋頂、屋頂承板等產(chǎn)品，如紐柯鋼鐵公司在建筑鋼的銷售理念是為客戶提供一個(gè)完整的建筑用鋼系統(tǒng)。

2. 日本鋼材流通過程中增值服務(wù)的比重日益增長(zhǎng)

在日本鋼材流通體系中，鋼鐵企業(yè)不負(fù)責(zé)鋼材的剪切、下料加工，造船、汽車制造、家電制造等大企業(yè)又紛紛將鋼材的剪切、配送、庫(kù)存等工作外委給一些中小型鋼材流通企業(yè)，從而使鋼材流通中鋼材加工的比重不斷增長(zhǎng)。

（1）各大商社都有自己的鋼材流通加工中心，還有很多獨(dú)立的鋼材加工中心，它們都是面向所有用戶提供加工服務(wù)的工廠。綜合商社參與鋼材加工業(yè)務(wù)，既保證了鋼鐵企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)，又滿足了用戶企業(yè)多元化需求。多數(shù)情況下，商社出資參與鋼材加工中心以及流通中心的設(shè)立，形成商社與加工中心、流通中心的資本關(guān)系，保證雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的連續(xù)性與穩(wěn)定性。加工中心按需求者的要求加工各種不同規(guī)格的鋼材，流通中心則側(cè)重于鋼材的區(qū)域配送。流通中心的規(guī)模要大于鋼材加工中心，較大的流通中心通常包含著若干個(gè)鋼材加工中心。

（2）由于日本鋼材流通體系中鋼材加工增值服務(wù)比重的逐步擴(kuò)大，鋼材流通加工業(yè)已經(jīng)成為日本鋼鐵產(chǎn)業(yè)的一個(gè)非常重要的子產(chǎn)業(yè)。這一方面使一些專營(yíng)店逐步轉(zhuǎn)型為具有庫(kù)存、加工、配送等多種功能的鋼材流通增值服務(wù)業(yè)者；另一方面使更多的鋼材流通增值服務(wù)業(yè)者聚集在一起，形成鋼材加工、配送企業(yè)集群，產(chǎn)生區(qū)域性規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

（3）鋼材加工企業(yè)集群化（亦稱團(tuán)地化）。日本主要大城市的交通樞紐處均設(shè)置鋼材加工企業(yè)集群（日本稱之為鋼材物流團(tuán)地），以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營(yíng)和集群管理的效率和優(yōu)勢(shì)。鋼材加工企業(yè)集群化，相當(dāng)于在鋼鐵企業(yè)與下游用鋼企業(yè)之間建立了集庫(kù)存、鋼材加工、配送于一體的“調(diào)控中心”，將鋼鐵企業(yè)與下游用鋼企業(yè)的庫(kù)存統(tǒng)一釋放，既為上下游企業(yè)提供了物流及信息服務(wù)，又有利于上下游企業(yè)節(jié)約庫(kù)存費(fèi)用、提高運(yùn)行效率。

（4）日本鋼材配送中心的自動(dòng)化水平很高，從鋼材的訂發(fā)貨、結(jié)算處理，到鋼材的進(jìn)出庫(kù)、分檢分類、倒庫(kù)、提示庫(kù)存量、出庫(kù)時(shí)間安排及庫(kù)存預(yù)警等，都有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和信息技術(shù)支持，整個(gè)配送過程快速、準(zhǔn)確、高效。統(tǒng)一配送節(jié)約了鋼材批發(fā)商及鋼材零售商的經(jīng)營(yíng)成本，并降低了整個(gè)流通鏈條的鋼材庫(kù)存量。

3. 中國(guó)增值服務(wù)尚處起步階段

鋼材加工配送中心在我國(guó)尚處于起步階段，我國(guó)已經(jīng)建成的鋼材加工配送中心有400家左右，年加工能力3 200多萬(wàn)噸，其中：國(guó)內(nèi)鋼廠建的配送中心有50余家；國(guó)外商社和港臺(tái)商社的配送中心有50余家；民營(yíng)企業(yè)的配送中心有300多家，大多分布在華南、華東、中南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的部分主要城市，加工配送的品種有薄規(guī)格冷板、電工鋼、鍍鋅板、鍍錫板、彩涂板、不銹鋼板、熱軋酸洗板、熱軋中厚卷板等，為汽車、家電、電子、建筑、輕工、鋼窗、辦公設(shè)備等行業(yè)提供服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)鋼材加工配送出現(xiàn)了“三高”趨勢(shì)，即剪切線的技術(shù)裝備水平越來(lái)越高、產(chǎn)品加工精度越來(lái)越高、加工自動(dòng)化程度越來(lái)越高，如華南、華東地區(qū)近期新建或擬建剪切線，其所選設(shè)備基本都是產(chǎn)自于日本、韓國(guó)、意大利等國(guó)家以及中國(guó)臺(tái)灣的先進(jìn)設(shè)備。全國(guó)各地鋼材配送中心的投資主體多種多樣，基本類型有以下幾種：

（1）部分大鋼廠以延伸產(chǎn)品規(guī)格范圍、提高直供用戶比例、為用戶提供更為便捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為目的，在全國(guó)范圍內(nèi)選址興建鋼材加工配送中心。如寶鋼先后在上海、天津、廣州、杭州、青島、重慶、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春等城市建立了鋼材加工配送中心；武鋼在武漢興建江北鋼材加工配送基地，在江蘇太倉(cāng)興建鋼材加工配送中心；鞍鋼先后在上海、廣東、沈陽(yáng)、大連等地區(qū)建立了鋼材加工配送中心，實(shí)現(xiàn)銷地加工配送，“零距離”為用戶服務(wù)。

（2）部分有實(shí)力的鋼材經(jīng)銷商積極地將經(jīng)營(yíng)觸角拓展至鋼材物流領(lǐng)域。如中國(guó)中鋼集團(tuán)在天津興建鋼材加工配送中心；在廣東和江浙地區(qū)則有相當(dāng)數(shù)量的民營(yíng)經(jīng)銷商積極興建鋼材加工配送中心，而且投入的設(shè)備檔次及加工質(zhì)量也越來(lái)越高，其中一些民營(yíng)經(jīng)銷商還提出要建專業(yè)化、規(guī)?；⒍喙δ艿匿摬募庸ぶ行?，構(gòu)建以“鋼廠——鋼材加工配送中心——用戶”為主流的新型鋼材流通模式；在一些規(guī)模較大的鋼材交易市場(chǎng)附近也建有小型鋼材加工配送中心，其基本設(shè)備多為剪切機(jī)組，在鋼材交易時(shí)可按用戶需求進(jìn)行分條、切割等加工。

（3）國(guó)內(nèi)一些專業(yè)倉(cāng)庫(kù)、鐵路專業(yè)線在現(xiàn)有的專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)上，配套建設(shè)橫、縱剪設(shè)備后，為鋼材使用廠家提供鋼材加工配送服務(wù)。

（4）終端用戶企業(yè)自建分條、橫切、沖片、套裁、激光拼焊生產(chǎn)線，在滿足自用后，向社會(huì)提供加工配送服務(wù)。如造船、集裝箱、汽車以及冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電機(jī)、變壓器等行業(yè)中多數(shù)企業(yè)自建了鋼材加工生產(chǎn)線，在為本企業(yè)提供原材料加工配送的同時(shí)，并為本企業(yè)之外的一些鋼材用戶提供鋼材加工配送業(yè)務(wù)。

四、對(duì)中國(guó)鋼材流通體系建設(shè)的啟示

歐美日等國(guó)家和地區(qū)的鋼鐵企業(yè)在鋼材流通中均追求兩個(gè)目標(biāo)：一是鋼材從鋼鐵企業(yè)“直供”到用鋼企業(yè)；二是鋼材在流通中通過加工、配送的方式實(shí)現(xiàn)增值。借鑒這些國(guó)家和地區(qū)在鋼材流通建設(shè)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)鋼鐵企業(yè)在流通體系建設(shè)方面有以下啟示。

1. 鋼材流通體制變革需要鋼材生產(chǎn)與鋼材流通的整合

我國(guó)現(xiàn)行的鋼材流通體系脫胎于計(jì)劃體制，不可避免地將鋼材生產(chǎn)與鋼材流通劃分為兩個(gè)行業(yè)，行業(yè)間的行政分割同樣影響著鋼材流通體制的完善。進(jìn)行鋼材流通體制變革的一個(gè)基本前提就是要突破現(xiàn)有的行業(yè)劃分，將鋼材生產(chǎn)與鋼材流通統(tǒng)一納入到鋼鐵產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，鋼鐵企業(yè)、流通企業(yè)在同一個(gè)產(chǎn)業(yè)范疇內(nèi)更容易進(jìn)行資源的整合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。鋼材生產(chǎn)與鋼材流通的相互融合應(yīng)體現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：①將鋼材流通業(yè)納入到鋼鐵產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，鋼鐵協(xié)會(huì)會(huì)員中應(yīng)包括大型鋼材流通企業(yè)、大型鋼材交易市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)；②建立鋼鐵企業(yè)、鋼材流通企業(yè)對(duì)話機(jī)制；③建立鋼材流通企業(yè)、鋼材交易市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度；④鋼鐵企業(yè)參與鋼材流通企業(yè)、鋼材交易市場(chǎng)的資本運(yùn)作，形成具有約束力的資本關(guān)系。

2. 直銷并不是最優(yōu)的銷售渠道

中國(guó)鋼鐵企業(yè)在鋼材銷售中直銷比重僅為20%左右。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)及主流媒體均在強(qiáng)調(diào)直銷渠道的重要性，強(qiáng)調(diào)鋼鐵企業(yè)要打造以直銷渠道為主體的鋼材流通體系。但我們?cè)谌绾谓摬闹变N渠道方面研究得甚少，甚至僅僅把直銷當(dāng)作軟性營(yíng)銷手段。美國(guó)鋼鐵企業(yè)建立直銷渠道是具備了軟、硬件兩方面的優(yōu)越條件，而中國(guó)鋼鐵企業(yè)在直銷渠道的硬件建設(shè)上缺少投入，國(guó)家則在直銷所需要的信用環(huán)境建設(shè)上缺少系統(tǒng)規(guī)劃。鋼材“直銷”模式的本質(zhì)是構(gòu)建鋼鐵企業(yè)一體化、扁平化渠道。這一渠道的優(yōu)點(diǎn)：一是可使鋼鐵企業(yè)更主動(dòng)、更全面地控制、開發(fā)市場(chǎng)；二是渠道越短，企業(yè)距最終用戶越近、對(duì)市場(chǎng)就越了解、產(chǎn)品價(jià)格就更具有競(jìng)爭(zhēng)能力，更能為用戶提供及時(shí)。但是扁平化渠道中鋼鐵企業(yè)雖然可以將產(chǎn)品直接銷售給鋼材終端用戶，一次性轉(zhuǎn)移鋼材的所有權(quán)，但對(duì)交易雙方的信用度要求較高，彼此承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高；對(duì)流通路徑中的大多數(shù)成員而言，鋼材在較長(zhǎng)的分銷渠道中多次轉(zhuǎn)移其所有權(quán)，有助于分擔(dān)彼此的信用風(fēng)險(xiǎn)。如果對(duì)鋼鐵企業(yè)流通成本進(jìn)行細(xì)致分析，則可進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)：采用扁平化渠道并不意味著鋼鐵企業(yè)所承擔(dān)的流通成本減少，相反意味著鋼鐵企業(yè)要對(duì)流通渠道給予更多的資本性投入，同時(shí)意味著鋼鐵企業(yè)搜尋用戶資源的成本在增加。如果上述增加的流通成本低于收入的增加，則鋼鐵企業(yè)自身是難以實(shí)施一體化渠道建設(shè)的。實(shí)現(xiàn)商流直銷的一個(gè)重要前提是鋼鐵企業(yè)與用鋼企業(yè)之間具備物流直供的條件，由于物流直供降低了鋼材物流過程中的存儲(chǔ)、裝卸等多種費(fèi)用，使鋼鐵企業(yè)與用鋼企業(yè)在價(jià)格協(xié)商方面具有更多彈性余地。就某一個(gè)鋼鐵企業(yè)而言，其在鋼材銷售中能否采取直銷模式，一方面與鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，另一方面與鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)基地的合理分布相關(guān)聯(lián)。中國(guó)鋼鐵企業(yè)在追求單體生產(chǎn)廠規(guī)模最大化的過程中，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過程中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但由于中國(guó)鋼鐵企業(yè)在實(shí)施跨區(qū)域重組過程中面臨種種壁壘，從而使任何一家中國(guó)鋼鐵企業(yè)無(wú)法在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)基地的優(yōu)化布局，從而造成多數(shù)鋼鐵企業(yè)與鋼材用戶之間存在著較長(zhǎng)的空間距離，導(dǎo)致鋼材在運(yùn)輸中距離過長(zhǎng)、周期過長(zhǎng)，致使鋼材流通中社會(huì)庫(kù)存鋼材必須保持較大規(guī)模，物流成本居高不下、資金占用量高；加之信用環(huán)境較差，導(dǎo)致鋼材直銷中存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

鋼材銷售范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 鋼材流通鋼材市場(chǎng)物流鋼鐵物流園供應(yīng)鏈

一、中國(guó)鋼材流通發(fā)展的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)工業(yè)化、城市化的發(fā)展，鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)都實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)，鋼鐵生產(chǎn)和鋼鐵消費(fèi)都已躍居世界第一，近幾年，鋼材流通業(yè)出現(xiàn)了以下特點(diǎn)：

1.全國(guó)形成了頗具規(guī)模的鋼材批發(fā)市場(chǎng)

鋼材批發(fā)市場(chǎng)是隨著鋼材市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，在一些水路、鐵路、公路等交通便利的地方自發(fā)形成或由地方政府主導(dǎo)開辦的，成為專門從事銷售鋼材的鋼材流通企業(yè)的聚集地，每年通過招商企業(yè)的流進(jìn)流出，客觀上形成了中小鋼材流通企業(yè)產(chǎn)生和發(fā)展的“孵化器”。

2.從事鋼材流通的企業(yè)無(wú)論規(guī)模還是數(shù)量迅速增長(zhǎng)

資料表明從事鋼材流通的企業(yè)達(dá)到20萬(wàn)家，培育了一批初具規(guī)模的流通企業(yè)，比如浙江物產(chǎn)金屬材料有限公司鋼鐵實(shí)物量和銷售額分別從2001年239萬(wàn)噸、71.24億元增長(zhǎng)到2005年562萬(wàn)噸、252億元，年均增長(zhǎng)59%和88%。

3.鋼廠開始涉足鋼材終端銷售，通過流通企業(yè)銷售的鋼材比例有所下降

為應(yīng)對(duì)國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)眾多鋼廠開始采取新型流通方式，建立自身的鋼材營(yíng)銷體系，如寶鋼建立了區(qū)域性鋼材專營(yíng)體系和加工配送中心，為大客戶開展直供；多家鋼廠著力發(fā)展重點(diǎn)商的同時(shí)，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

4.鋼材加工配送有較快發(fā)展

鋼材在形成最終產(chǎn)品的價(jià)值鏈中屬于原材料，95%以上的鋼材必須經(jīng)過延伸加工才能被使用到最終產(chǎn)品上，受傳統(tǒng)影響，過去鋼材延伸加工大多由生產(chǎn)廠家采取一家一戶分散完成，鋼材加工配送的理念首先是由外資企業(yè)引入的。近幾年鋼材加工配送得到了較大的發(fā)展，包括寶鋼、鞍鋼在內(nèi)的一些鋼鐵企業(yè)也以鋼材加工配中心全國(guó)布局來(lái)構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但總體講尚處于起步階段。

5.國(guó)外流通企業(yè)進(jìn)入我國(guó)已有500多家

國(guó)外鋼材經(jīng)銷企業(yè)憑借資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，例如澳大利亞BHP集團(tuán)利用中國(guó)眾多小型經(jīng)銷商布網(wǎng)，發(fā)展了200多家彩涂板直接用戶。外資的進(jìn)入，在增強(qiáng)鋼材流通領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的同時(shí)，也極大地促進(jìn)了鋼材流通業(yè)的快速發(fā)展。

二、中國(guó)鋼材流通面臨的問題

1.鋼材專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展滯后，不能適應(yīng)鋼材流通的發(fā)展需求

鋼材專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展客觀上推動(dòng)了我國(guó)鋼材流通的發(fā)展，培育了一批流通企業(yè)，但也存在一些問題主要表現(xiàn)在：

(1)鋼材專業(yè)市場(chǎng)一般在交通發(fā)達(dá)的城市郊區(qū)，隨著城市化發(fā)展，昔日的郊區(qū)已經(jīng)變?yōu)轸[市，交通擁擠，污染嚴(yán)重，面臨搬遷改造。

（2)鋼材市場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)多，合作少，條塊分割，業(yè)務(wù)類同，如浙江杭州市余杭區(qū)良渚鎮(zhèn)運(yùn)河村運(yùn)河兩岸比鄰而建的鋼材市場(chǎng)有梁山碼頭鋼材市場(chǎng)、三里洋鋼材市場(chǎng)、浙江物產(chǎn)物流杭州物流基地，三個(gè)市場(chǎng)地理位置優(yōu)越，但由于利益主體不同，難以整合。

（3)鋼材專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模偏小，不能承擔(dān)物流節(jié)點(diǎn)的功能。物流節(jié)點(diǎn)的功能一般由物流中心承擔(dān)，由于物流中心積聚了大量的社會(huì)物資，可以更好地整合社會(huì)資源，實(shí)行共同配送。目前，鋼材專業(yè)市場(chǎng)普遍規(guī)模偏小，不足以形成強(qiáng)大的規(guī)模效益，輻射力不強(qiáng)。

（4)鋼材專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式落后，交易成本高。鋼材專業(yè)市場(chǎng)在交易方式上主要采用現(xiàn)貨交易模式，電子商務(wù)、信息技術(shù)落后；在服務(wù)功能上，主要發(fā)揮市場(chǎng)交易、鋼材裝卸、中轉(zhuǎn)儲(chǔ)存功能，運(yùn)輸、配送等由入住的流通企業(yè)選擇運(yùn)輸企業(yè)完成，各自為陣，難以整合物流資源，形成規(guī)模效應(yīng)，也使市場(chǎng)內(nèi)部作業(yè)缺乏計(jì)劃性，交通流量極不均勻，堵塞嚴(yán)重，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)。

2.鋼材流通中間環(huán)節(jié)多，流通渠道不暢

我國(guó)鋼鐵流通普遍存在二級(jí)經(jīng)銷商為主，流通渠道過長(zhǎng)，流通成本過高，從而人為地提升了鋼材的終端客戶們的用料成本。

3.鋼材流通企業(yè)面臨的問題

（1)經(jīng)營(yíng)理念落后，經(jīng)銷體系復(fù)雜。受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，鋼材流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念都是資源導(dǎo)向的，不是客戶導(dǎo)向的，主要表現(xiàn)在重視抓資源，輕視市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶服務(wù)能力的建立，缺乏穩(wěn)定的客戶群體。鋼鐵流通普遍存在二級(jí)經(jīng)銷商為主、直接用戶比例偏低、且二級(jí)經(jīng)銷商分散、效率低下。

（2)業(yè)務(wù)模式落后。在美國(guó)、歐洲、日本等鋼鐵生產(chǎn)和鋼鐵消費(fèi)大國(guó)，鋼材流通已經(jīng)改變了傳統(tǒng)貿(mào)易為主的模式，轉(zhuǎn)向了以供應(yīng)鏈管理、物流、加工增值等服務(wù)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的模式，普遍實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、社會(huì)化、信息化。如美國(guó)最大的金屬加工配送企業(yè)瑞森公司年銷售額為22億美元，在全美國(guó)各州、加拿大、墨西哥和亞洲等地都有加工網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)達(dá)80余個(gè)；德國(guó)的蒂森克虜伯曼內(nèi)克斯在全球擁有180個(gè)聯(lián)合公司，在60個(gè)國(guó)家設(shè)有600個(gè)點(diǎn)，集中于工業(yè)上的供應(yīng)和過程服務(wù)；英國(guó)的斯坦科（Stemcor）公司在全球建立網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋼材、鋼鐵原材料的實(shí)物貿(mào)易，還為鋼鐵生產(chǎn)和流通行業(yè)提供物流、金融等增值服務(wù)，2004年斯坦科實(shí)現(xiàn)鋼鐵實(shí)物銷售量1450余萬(wàn)噸，收入27.78億英鎊，毛利1.09億英鎊，毛利率為3.94％。

而我國(guó)鋼鐵流通業(yè)仍以傳統(tǒng)貿(mào)易模式為主，隨行就市，快進(jìn)快出，搏取差價(jià)；流通企業(yè)普遍缺乏客戶資信管理能力、加工配送增值服務(wù)能力、客戶消費(fèi)需求分析能力和小批量辛苦配送意識(shí)，企業(yè)之間同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，最后只能比價(jià)格。

（3)鋼材流通企業(yè)市場(chǎng)集中度低，規(guī)模效應(yīng)差。一是流通企業(yè)分散，全國(guó)流通企業(yè)約有20多萬(wàn)家，行業(yè)前5名的經(jīng)營(yíng)總量?jī)H占全國(guó)鋼材消費(fèi)總量的4%，前100名經(jīng)營(yíng)總量也僅占全國(guó)消費(fèi)總量的15%；二是流通業(yè)近幾年雖然經(jīng)營(yíng)總量以年13%速度增長(zhǎng)，但與鋼廠快速增長(zhǎng)的銷售規(guī)模相比，通過流通業(yè)銷售的比例已經(jīng)從1996年的90%下降到2005年的60%左右，批發(fā)業(yè)的市場(chǎng)空間正逐步被擠壓；三是盈利能力普遍較差，經(jīng)營(yíng)規(guī)模前三位的流通企業(yè)銷售利潤(rùn)率均在1%左右。

（4)鋼材加工配送中心面臨的問題。目前，鋼材加工配送的理念雖然基本被社會(huì)接受，但國(guó)內(nèi)鋼材加工配送的盈利能力確并不樂觀，早在20世紀(jì)90年代初美國(guó)瑞森就進(jìn)入中國(guó)，和寶鋼合資成立上海寶森鋼材加工配送中心，但經(jīng)營(yíng)困難，后撤資。造成這種后果，首先是由于當(dāng)時(shí)國(guó)際通行的鋼材深加工的理念沒有被社會(huì)接受，沒有市場(chǎng)，另一方面由于中國(guó)物流等交易成本過高，鋼材加工配送沒有成本優(yōu)勢(shì)。雖然現(xiàn)在有一定的改善，但國(guó)內(nèi)流通企業(yè)鋼材加工配送中利潤(rùn)很大一塊還是來(lái)自貿(mào)易，而國(guó)外一些企業(yè)在中國(guó)建立鋼材加工配送中心很多不是以盈利為目標(biāo)，而以鋼材銷售為中心的，如日本三井物產(chǎn)。當(dāng)然，盈利能力低也和從事業(yè)務(wù)有關(guān)系，國(guó)內(nèi)鋼材加工配送中心主要從事鋼材流通加工、來(lái)料加工、寄存等業(yè)務(wù)，技術(shù)含量低，進(jìn)入壁壘低，易造成過度競(jìng)爭(zhēng)。

三、鋼材流通對(duì)策

1.發(fā)展共同配送、金融、電子商務(wù)等新型服務(wù)功能，改造、提升鋼材批發(fā)市場(chǎng)

（1)由于鋼材屬于大宗生產(chǎn)資料，其運(yùn)輸、儲(chǔ)存對(duì)當(dāng)?shù)氐慕煌?、環(huán)境影響較大，因此，政府要利用新一輪城市規(guī)劃的機(jī)會(huì)，利用土地等資源，加強(qiáng)對(duì)舊的鋼材批發(fā)市場(chǎng)搬遷、改造，科學(xué)規(guī)劃，促進(jìn)鋼材批發(fā)市場(chǎng)位置、規(guī)模的合理化。

（2)加強(qiáng)鋼材批發(fā)市物流節(jié)點(diǎn)功能的建設(shè)，推動(dòng)鋼材專業(yè)市場(chǎng)向鋼鐵物流園（基地）轉(zhuǎn)變，促進(jìn)市場(chǎng)交易功能和物流集散功能共同發(fā)展。將鋼材批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)為一個(gè)以成品鋼為主體,集交易、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公、信息、簡(jiǎn)單加工、配送和銀行服務(wù)于一體、凸顯現(xiàn)代物流“多位一體”的鋼鐵物流中心。

（3)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展電子商務(wù)，促進(jìn)虛擬市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)共同發(fā)展。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家大宗原材料B-B交易已經(jīng)占到整個(gè)原材料交易的70%。而我國(guó)通過電子商務(wù)方式交易的原材料很少，鋼鐵電子商務(wù)中存在機(jī)遇，國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，都在關(guān)注鋼鐵電子商務(wù)，探索向鋼鐵電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，鋼材批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)抓住這一歷史機(jī)遇，準(zhǔn)確定位自身在鋼鐵供應(yīng)鏈中的位置和角色，通過電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行徹底改造。

（4)創(chuàng)新物流和金融服務(wù)功能，整合資源，形成規(guī)模、成本、輻射效益。鋼材批發(fā)市場(chǎng)聚集了大量的企業(yè)和鋼鐵物資，要發(fā)揮1+1＞2的功能，必須進(jìn)行資源整合和功能創(chuàng)新。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)鋼鐵物流成本占整個(gè)鋼鐵產(chǎn)品成本的20%～30%，而發(fā)達(dá)國(guó)家只占10%左右。因此，我國(guó)的鋼鐵物流水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，存在巨大的提升空間。

另外，鋼鐵金融服務(wù)中也存在的機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)多家鋼鐵企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)，甚至物流企業(yè)參與到整個(gè)鋼鐵流通服務(wù)中，取得了巨大的效果。如保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)是通過鋼廠，流通企業(yè)和銀行的三方參與，相互擔(dān)保，形成一條完整的利益鏈，降低流通企業(yè)的融資成本，根據(jù)測(cè)算，通過保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的實(shí)施，流通企業(yè)的融資成本平均為萬(wàn)分之五，這對(duì)資金密集型的鋼鐵貿(mào)易來(lái)說，極大地緩解了資金壓力，擴(kuò)展了業(yè)務(wù)。

2.按照供應(yīng)鏈理論，改造鋼材流通產(chǎn)業(yè)鏈，重點(diǎn)發(fā)展短流程的鋼材流通渠道

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，鋼鐵流通減少中間環(huán)節(jié)，從鋼廠直接到最終用戶的比例逐步提高是必然趨勢(shì)，如美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，鋼廠主導(dǎo)的銷售服務(wù)渠道已占70%，其余30%也主要由大型流通商通過門對(duì)門的增值服務(wù)直接完成銷售。國(guó)內(nèi)鋼廠雖然也開始重視建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以寶鋼為代表的眾多國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)開始在全國(guó)布點(diǎn)，開展重點(diǎn)客戶直供，從鋼廠直接銷售到最終用戶的比例有所提高，但和國(guó)外相比，比例還很小。同時(shí)，流通企業(yè)普遍存在二級(jí)經(jīng)銷商為主，流通渠道過長(zhǎng)，直接用戶比例偏低，今后應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展直接用戶，降低鋼材流通成本。

3.流通企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

隨著國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的兼并重組和向鋼材最終用戶業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，國(guó)內(nèi)流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境將進(jìn)一步惡化，流通企業(yè)必須進(jìn)行改革。

（1)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)模式，向現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。從產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)上判斷，我國(guó)鋼鐵流通業(yè)逐漸向流通服務(wù)轉(zhuǎn)型的方向是必然的，即未來(lái)鋼鐵流通業(yè)中的主體是流通服務(wù)型企業(yè)。這類企業(yè)，承擔(dān)著鋼鐵產(chǎn)品從出廠后到到達(dá)客戶之前的價(jià)值鏈中分銷、深加工、物流、金融、物業(yè)、電子商務(wù)等環(huán)節(jié)的組合性增值服務(wù)，將承擔(dān)鋼廠大批量生產(chǎn)和終端個(gè)性化需求用戶之間的橋梁作用。

（2)向產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)細(xì)分化方向發(fā)展。專業(yè)化分工程度的高低，說明流通產(chǎn)業(yè)化程度的高低，目前，我國(guó)鋼鐵流通業(yè)和生活資料如家電等產(chǎn)品的流通相比，產(chǎn)業(yè)化程度較低，流通成本高，主要原因是流通企業(yè)專業(yè)化程度不高，主業(yè)不專，今后要按照產(chǎn)品專業(yè)化的模式，細(xì)分市場(chǎng)，走“集中化”戰(zhàn)略的模式，在流通領(lǐng)域的某一個(gè)環(huán)節(jié)上做精做專，從而做大。

（3)依托鋼材批發(fā)市場(chǎng)（鋼鐵物流園）合理發(fā)展物流網(wǎng)絡(luò)，開展連鎖經(jīng)營(yíng)。