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零售銀行范文第1篇

上市后的工行明確提出將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，開始全力“打造中國第一零售銀行”，從中國存款第一的銀行到“中國最優(yōu)秀的零售銀行”，在北京分行管理層的眼中，雖然僅幾字之差，但這并不意味著原有業(yè)務(wù)模式的簡單復(fù)制和擴(kuò)大，而是一場鳳凰涅式的巨大變革。

作為先遣部隊(duì)，北京分行顯然重責(zé)在肩，從私人銀行到一般意義的零售銀行，工行北京分行都需要規(guī)劃、布局。工行北京分行將在22家貴賓理財(cái)中心的基礎(chǔ)上，在今后兩年內(nèi)計(jì)劃推出50家。

其實(shí)，早在2004年底，作為“個(gè)人財(cái)富管理的國際化旗艦店”的工行北京分行三家“8n財(cái)富中心”開始運(yùn)營。這些財(cái)富中心的目標(biāo)客戶是在工行擁有20075人民幣(或等值資產(chǎn))以上的人士?！盀榱藨?yīng)對市場中其它機(jī)構(gòu)的競爭，2006年以來，財(cái)富中心除了提供投資、保險(xiǎn)、教育等方面的理財(cái)規(guī)劃之外，還為這些頂級的富人們提供諸多個(gè)性化服務(wù)?！惫ば斜本┓中幸晃回?fù)責(zé)人告訴記者。

該負(fù)責(zé)人指出，隨著國內(nèi)財(cái)富逐步向私人手中集中，以及這些財(cái)富的迅速增值，這些富有人群會(huì)逐步將財(cái)富轉(zhuǎn)移到服務(wù)更好、更加私密、更加安全的外資私人銀行手中。由于這些私人銀行不僅托管著這些富人的資金，而且左右其投向，甚至幫助這些富人打理他們的公司，并且在全球范圍內(nèi)配置其資金，這種情況下，國內(nèi)銀行的地位只會(huì)越來越被動(dòng)。

而一般意義的零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn)，可以很好地規(guī)避非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)營得當(dāng)，零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù)，可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長。

從國際銀行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際領(lǐng)先大銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)。企業(yè)直接融資和金融脫媒趨勢的發(fā)展，導(dǎo)致銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)在逐漸萎縮，也使得零售業(yè)務(wù)越來越成為商業(yè)銀行新的效益增長點(diǎn)。2005年國際性大銀行零售業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn)普遍在40％～55％之間，例如，花旗銀行零售業(yè)務(wù)的利潤占比為53％，匯豐銀行為47％，美洲銀行為43％。

從國內(nèi)市場環(huán)境來看，國內(nèi)零售銀行業(yè)面臨著較好的發(fā)展機(jī)遇。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長，中國居民的財(cái)富進(jìn)入了一個(gè)快速增長的階段，隨之而來的是居民對于投資理財(cái)、個(gè)人信貸、保險(xiǎn)等金融服務(wù)需求日趨旺盛。由于零售銀行業(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險(xiǎn)、基金等多個(gè)金融市場有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，因此，中國的零售銀行業(yè)務(wù)有著廣闊的市場空間，零售銀行市場進(jìn)入了迅速發(fā)育和高速成長的時(shí)期。

隨著零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)施，工行北京分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為其重要利潤來源，利潤貢獻(xiàn)率已近40％。

零售銀行范文第2篇

截至去年末，工商銀行個(gè)人客戶數(shù)量已達(dá)2.16億個(gè)，儲蓄存款余額超過4.6萬億元，個(gè)人貸款余額達(dá)1.2萬億元，銷售各類投資理財(cái)產(chǎn)品約1.53萬億元，銀行卡消費(fèi)額近1.5萬億元，均居國內(nèi)同業(yè)首位。憑借在個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)異表現(xiàn)，最近工商銀行在國際知名財(cái)經(jīng)雜志《亞洲銀行家》主辦的“亞洲卓越零售金融服務(wù)大獎(jiǎng)”評選中一舉獲得“中國最佳零售銀行”、“中國最佳大型零售銀行”和“中國最佳個(gè)人網(wǎng)上銀行”三項(xiàng)大獎(jiǎng)。

該行相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，工行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展中始終堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營理念，依托強(qiáng)大的科技實(shí)力大力推進(jìn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以豐富的金融產(chǎn)品為個(gè)人客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展注入了新的增長動(dòng)力。僅在2009年，該行就新增金融產(chǎn)品311個(gè)，產(chǎn)品種類達(dá)到2366個(gè)，是國內(nèi)金融產(chǎn)品最多的銀行機(jī)構(gòu)。

與此同時(shí)，工商銀行還下大力氣完善渠道布局，構(gòu)建物理網(wǎng)點(diǎn)和電子銀行協(xié)調(diào)發(fā)展、互相促進(jìn)的分層次、立體式、多元化的服務(wù)渠道體系。近幾年該行每年都安排專項(xiàng)資金用于新建營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和對原有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行裝修改造。截至2009年末，工行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已達(dá)1.56萬家，其中包括149家財(cái)富管理中心，3488家貴賓理財(cái)中心，8017家理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)和3938家金融便利店，網(wǎng)點(diǎn)的綜合服務(wù)能力大大提高。

契合現(xiàn)代社會(huì)電子化發(fā)展趨勢，工行還加大了電子銀行渠道建設(shè)步伐，電子銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加健全，已經(jīng)擁有8726家自助銀行，5.7萬臺ATH等電子自助設(shè)備，是同業(yè)中最多的。2009年，工商銀行的電子銀行交易額達(dá)到181萬億元，交易筆數(shù)首次超過柜面業(yè)務(wù)量，占全行業(yè)務(wù)量的比例達(dá)到50.13％，有效地提升了服務(wù)效率。

在此基礎(chǔ)上，工行進(jìn)一步加大了改進(jìn)服務(wù)的力度，圍繞“讓客戶滿意”的目標(biāo)，提出了改進(jìn)服務(wù)的新戰(zhàn)略舉措，通過實(shí)施“服務(wù)創(chuàng)新年”、“奧運(yùn)服務(wù)年”、“服務(wù)提升年”等接力式服務(wù)改進(jìn)計(jì)劃，一年一個(gè)臺階，服務(wù)水平不斷提升，客戶體驗(yàn)顯著發(fā)送。

零售銀行范文第3篇

新年工作計(jì)劃范文：

一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展具體措施：

緊抓儲蓄存款不放松，克服一切困難，把零售存款規(guī)模的增長與優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升市場競爭力結(jié)合起來，加快儲蓄存款的發(fā)展速度。為此我行要做到思想早動(dòng)員、任務(wù)早明確、措施早落實(shí)，力爭在一季度分行開門紅活動(dòng)中，儲蓄存款有較大的增長。

1、深化客戶關(guān)系管理，不斷提高vip客戶的貢獻(xiàn)度，通過客戶信息收集、檔案建立、落實(shí)分級維護(hù)、績效考核等基礎(chǔ)性工作，初步形成規(guī)范化的客戶關(guān)系管理格局。通過熟記大客戶活動(dòng)，使網(wǎng)點(diǎn)臨柜人員均能熟悉本網(wǎng)點(diǎn)vip客戶的基本情況，做到準(zhǔn)確識別、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使其享受優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的差異化服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對xx銀行的信賴與忠誠度，使vip客戶的貢獻(xiàn)度大幅提高。

2、完善考核方案，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，牢固樹立員工是企業(yè)的主人，只有把員工放在第一位，才能最大限度地激發(fā)為客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主觀能動(dòng)性，工作積極性和革新的創(chuàng)造性，真正做到顧客至上，賓至如歸實(shí)現(xiàn)人才和效益雙贏，使我行的存款及早有突破性的發(fā)展，也為員工的發(fā)展創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。**年元月初，我行根據(jù)員工的不同崗位，分別制定了基金及儲蓄任務(wù)，并充分利用股市走好的時(shí)機(jī)，加大基金對外宣傳和營銷力度，在保證儲蓄存款穩(wěn)步增長的同時(shí)，基金銷售也取得了較好的成績。

3、加大業(yè)務(wù)宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行的教育儲蓄、通知存款、保險(xiǎn)(交強(qiáng)險(xiǎn))、開放式基金、中銀信用卡、人民幣理財(cái)產(chǎn)品等特色業(yè)務(wù)，在儲蓄存款實(shí)現(xiàn)一季度開門紅的基礎(chǔ)上，乘勢而上，繼續(xù)保持快速增長的勢頭，早日完成全年中間業(yè)務(wù)收入和儲蓄存款任務(wù)指標(biāo)。

4、高度重視總行推廣直客式零售貸款服務(wù)模式的發(fā)展戰(zhàn)略,積極投入網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,扎扎實(shí)實(shí)做好直客式網(wǎng)點(diǎn)銷售工作,將其作為今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要工作來抓,努力提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識,珍惜現(xiàn)有客戶資源,主動(dòng)向客戶宣傳我行零售貸款產(chǎn)品,積極引導(dǎo)潛在客戶成為現(xiàn)實(shí)客戶,盡快提升網(wǎng)點(diǎn)對外的宣傳和銷售能力。

5、外幣業(yè)務(wù)的開辦將是我行**年新的利潤增長點(diǎn)，通過匯聚寶、外匯買賣等外匯理財(cái)品種，豐富我行的業(yè)務(wù)種類，滿足客戶多方面的理財(cái)需求。積極推行本外幣一本通業(yè)務(wù)，方便客戶統(tǒng)一管理資金，以此帶動(dòng)人民幣儲蓄存款的增長。

二、對公業(yè)務(wù)發(fā)展具體措施：

1、積極適應(yīng)我行所處的市場環(huán)境的變化，在積極維護(hù)已有客戶的同時(shí)，要拓寬思路、主動(dòng)出擊、尋找新客戶，要從行業(yè)大戶以及新客戶、新項(xiàng)目的源頭切入，擴(kuò)大存款客戶群。新年伊始，我行就積極走訪對公客戶，在人民幣匯率走高，美元匯率下跌的情況下，動(dòng)員在我行開戶的出口結(jié)匯企業(yè)，及早結(jié)匯，減少因匯率下跌所造成的損失，僅結(jié)匯業(yè)務(wù)就給我行帶來近3000萬元的新增對公存款。

2、利用各方資源，全面營銷企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。以授信客戶、集團(tuán)客戶為主攻對象，提高客戶網(wǎng)上銀行普及率，提高網(wǎng)銀交易量。

3、按照分行授信業(yè)務(wù)發(fā)展方向,努力挖掘具有較強(qiáng)成長性的企業(yè),向公司業(yè)務(wù)部積極推介,帶動(dòng)我行公司存款業(yè)務(wù)的發(fā)展,同時(shí)取得更多利息收入,提高我行的盈利水平.

4、針對我行所處市場的特點(diǎn)，如家電市場、鋼材市場等商貿(mào)企業(yè)多、資金流量大、電匯業(yè)務(wù)頻繁的現(xiàn)象，積極向客戶營銷銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)和匯款業(yè)務(wù)，提高我行的中間業(yè)務(wù)收入水平。

5、**年我行將大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，在繼續(xù)做好金成房產(chǎn)住房按揭項(xiàng)目的同時(shí)，積極營銷xxx汽車城的商戶，爭取在汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)上有所突破，以此帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)和公司存款業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、內(nèi)部管理措施

認(rèn)真落實(shí)內(nèi)控制度，積極堵塞內(nèi)控漏洞，認(rèn)真按照總、分行制定的內(nèi)控制度和措施要求，積極開展內(nèi)控體系建設(shè)和防案工作。

1、加強(qiáng)內(nèi)控文化建設(shè)，積極培育符合銀行實(shí)際的內(nèi)部控制文化。要把內(nèi)控意識貫穿到每位員工的思想中，使之形成理念、自覺行動(dòng)和準(zhǔn)則，使內(nèi)部控制無處不在、無時(shí)不在。

2、加強(qiáng)員工思想道德教育，培養(yǎng)員工樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，防范道德風(fēng)險(xiǎn)，提高職業(yè)道德水準(zhǔn)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行操作流程，不折不扣的執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。有章不依、違規(guī)操作是形成風(fēng)險(xiǎn)隱患、發(fā)生案件的根源，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度、確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性，是加強(qiáng)內(nèi)控管理、防范風(fēng)險(xiǎn)隱患的根本途徑。

零售銀行范文第4篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 零售銀行業(yè)務(wù) 改革發(fā)展

零售銀行業(yè)務(wù)是指以客戶為中心,運(yùn)用現(xiàn)代化經(jīng)營理念,依托高科技手段,向個(gè)人、家庭和中小企業(yè)提供的綜合性、一體化的金融服務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)是相對于批發(fā)銀行業(yè)務(wù)而言的,通常將主要面向個(gè)人客戶和中小企業(yè)的銀行業(yè)務(wù)稱為零售銀行業(yè)務(wù)。其主要特點(diǎn)是:單筆業(yè)務(wù)涉及金額較小、利潤率較高、服務(wù)對象是個(gè)人客戶和中小企業(yè)、客戶流動(dòng)性較高、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)兩極化(即面向個(gè)人客戶的零售銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低,面向中小企業(yè)的零售銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較高)。根據(jù)零售銀行業(yè)務(wù)涉及商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債的情況,將零售銀行業(yè)務(wù)品種劃分為零售負(fù)債業(yè)務(wù)、零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)和零售中間業(yè)務(wù)。

一、我國商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1、零售銀行負(fù)債業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1984年以來,以工、農(nóng)、中、建四家國有商業(yè)銀行為主體的市場競爭格局初步形成,隨著改革的深入,銀行自身利益得到越來越充分的體現(xiàn)。零售銀行業(yè)務(wù)在吸收家庭儲蓄、支持商業(yè)銀行利潤增長方面發(fā)揮了重要作用。長期以來,大多數(shù)的商業(yè)銀行把零售銀行業(yè)務(wù)中吸收存款業(yè)務(wù)放在首要地位,零售銀行業(yè)務(wù)推出的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和工具創(chuàng)新在個(gè)人存款領(lǐng)域最為豐富,出現(xiàn)了教育儲蓄、有獎(jiǎng)儲蓄、愛心儲蓄、通存通兌、代收代付、協(xié)定存款等新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。在零售銀行業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)中,存款指標(biāo)完成情況幾乎成為業(yè)績考核的唯一標(biāo)準(zhǔn),而一些跨國銀行以利潤為中心的指標(biāo)考核體系使個(gè)人客戶成為資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要主體。我國工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行在零售負(fù)債業(yè)務(wù)中占有絕對優(yōu)勢。在國內(nèi)的商業(yè)銀行中,2006年6月四大商業(yè)銀行的人民幣儲蓄存款業(yè)務(wù)市場占比達(dá)到89.41%。其中,工商銀行的儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展名列前茅:1999年末,工商銀行的人民幣儲蓄存款金額已經(jīng)達(dá)到16492億元,在四家商業(yè)銀行中占比為41.35%,居國內(nèi)銀行首位;1999年9月1日工商銀行首家在全國范圍內(nèi)開辦了教育儲蓄業(yè)務(wù)。建設(shè)銀行綜合零售業(yè)務(wù)也發(fā)展較快,尤其是儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。

2、零售銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國零售銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要以消費(fèi)信貸為主,據(jù)統(tǒng)計(jì),1997―2000年我國消費(fèi)信貸從172億元增至4265.1億元,增幅較大,但在貸款中的占比不大,均在4.4%以下;2000―2004年間消費(fèi)信貸增長速度趨于穩(wěn)定,但仍然維持50%的年增長幅度,2005年7月底消費(fèi)信貸達(dá)2.1萬億元,但占比仍僅有11%。在消費(fèi)信貸總額中,住房消費(fèi)信貸的比重一直維持在80%以上,其次是汽車消費(fèi)貸款。雖然消費(fèi)信貸保持高速增長,但是我國的消費(fèi)信貸還處于起步階段。截至2005年7月底,我國消費(fèi)信貸只有2.1萬億元,占商業(yè)銀行自營貸款的比例僅為11%。對中小企業(yè)來說,貸款需求有所緩解,但是貸款增幅緩慢,市場份額下降。根據(jù)中央和國務(wù)院的要求,有關(guān)部門制定了一系列緩解中小企業(yè)融資難,支持其發(fā)展的政策辦法,各金融機(jī)構(gòu)也積極采取措施,改進(jìn)金融服務(wù),加大對中小企業(yè)的支持力度。比如工行推出支持中小企業(yè)貸款的舉措,允許自然人給貸款期限在3年以內(nèi)的中小企業(yè)提供財(cái)產(chǎn)擔(dān)保并承擔(dān)代償責(zé)任。

3、零售銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

我國零售銀行中間業(yè)務(wù)剛剛起步,潛力較大,發(fā)展迅速,2004年,國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入超過3500億元,并且中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比例已由2002年的3.8%上升到8%,開辦的業(yè)務(wù)品種涉及420個(gè)。但零售銀行中間業(yè)務(wù)比重低、贏利較差、業(yè)務(wù)品種少,以服務(wù)、咨詢服務(wù)為主。長期以來,我國商業(yè)銀行沒有把中間業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主業(yè)和新的利潤增長點(diǎn)來經(jīng)營,產(chǎn)業(yè)開發(fā)的初衷,不是以利潤最大化為目標(biāo),而是作為吸收存款、吸引客戶的免費(fèi)附加服務(wù)。我國零售銀行中間業(yè)務(wù)收入構(gòu)成較為簡單,只有手續(xù)費(fèi)收入、匯兌收入和其他營業(yè)收入;零售中間業(yè)務(wù)品種以傳統(tǒng)的結(jié)算、匯兌、收付業(yè)務(wù)為主,高附加值的中間業(yè)務(wù)品種少,金融衍生類工具類業(yè)務(wù)的開發(fā)基本還是空白,銀行不能代客理財(cái),只能提供咨詢服務(wù)。這與我國金融業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)管理不無關(guān)系。

我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,信用卡的用卡環(huán)境不斷改善。2004年底,我國發(fā)行銀行卡7.62億張,僅次于美國的8.5億張,居全球第二。2005年5月17日工商銀行率先成立牡丹卡中心,實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)獨(dú)立經(jīng)營后,招商銀行、華夏銀行、建設(shè)銀行、廣東發(fā)展銀行等行信用卡中心相繼走上了專業(yè)化、準(zhǔn)公司化道路,并且廣發(fā)信用卡中心于2005年首先實(shí)現(xiàn)了贏利。但是,到目前為止,國內(nèi)尚未推出覆蓋全國范圍的符合國際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡,并且,信用卡利潤是國際大銀行的核心業(yè)務(wù)和主要利潤來源,而我國信用卡使用率較低,商業(yè)銀行收入中來自信用卡的收入比重較小。此外,隨著銀行卡業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展,發(fā)卡數(shù)量趨向飽和,市場對銀行卡的需求已不再局限于普及使用,而是進(jìn)入提升功能與服務(wù)層面。同時(shí),隨著銀行卡客戶的多元化,需求差異化日益明顯,尤其是高價(jià)值客戶群體已逐漸形成和擴(kuò)大,對銀行卡營銷服務(wù)的專業(yè)化水準(zhǔn)也有了更高的要求。舊的服務(wù)體系已經(jīng)不能滿足和適應(yīng)快速增長的業(yè)務(wù)需要和時(shí)刻變化的客戶需求,并受地理環(huán)境影響需要大力改善。

二、我國商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題

1、銀行機(jī)制方面

一是產(chǎn)權(quán)不清晰造成行政干預(yù)過多以致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大。銀行作為企業(yè)法人的權(quán)責(zé)明晰問題受到行政力量的干預(yù),使得銀行經(jīng)營的贏利目標(biāo)很難置于眾多目標(biāo)的核心地位。2006年12月11日加入世貿(mào)組織過度期結(jié)束后,我國銀行業(yè)進(jìn)一步對外開放,取消了外資銀行人民幣業(yè)務(wù)的客戶和地域限制,這樣可供居民和企業(yè)選擇的其他銀行逐漸增多,存款分流加快,商業(yè)銀行的擠兌風(fēng)險(xiǎn)增加。九十年代初期,金融業(yè)的基本主題就轉(zhuǎn)向了防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn),但是由于體制機(jī)制的障礙,一些先進(jìn)的機(jī)制和理念與銀行制度之間經(jīng)常發(fā)生沖突,實(shí)際效果并不理想。二是產(chǎn)權(quán)不清造成的所有制岐視使得零售銀行業(yè)務(wù)不受重視。國有商業(yè)銀行和國有企業(yè)作為債權(quán)和債務(wù)人最終主體屬于國家所有。同為中小企業(yè),國有企業(yè)和非國有企業(yè)受到不同的待遇。三是傳統(tǒng)的用人機(jī)制造成管理層拓展零售銀行業(yè)務(wù)的動(dòng)力不足。商業(yè)銀行各級分支機(jī)構(gòu)都納入國家干部的管理系列,管理人員套用國家行政機(jī)關(guān)的級別,工資分配與銀行效益關(guān)系不緊密。

2、金融監(jiān)管制度方面

一是零售資產(chǎn)負(fù)債利率管制制約了零售銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新空間。當(dāng)前我國的利率管制體制基本上還是國家控制,中央銀行只享有20%的利率浮動(dòng)權(quán),而且利率結(jié)構(gòu)復(fù)雜,各檔次與市場資金供求信號差距較大,不能真實(shí)反映資金稀缺程度。商業(yè)銀行對企業(yè)、個(gè)人的存貸款利率由中央銀行制定,浮動(dòng)幅度有限。這種嚴(yán)格的利率管制限制了零售銀行業(yè)務(wù)的競爭空間,零售銀行業(yè)務(wù)很難運(yùn)用產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)格手段進(jìn)行競爭,只能把競爭的焦點(diǎn)集中在廣告和促銷上,競爭空間狹小。二是分業(yè)經(jīng)營限制了零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的多元化。分業(yè)經(jīng)營的限制使得我國商業(yè)銀行在零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面以消費(fèi)信貸為主,在零售負(fù)債業(yè)務(wù)方面以居民儲蓄為主,許多有發(fā)展前途的經(jīng)營品種無法開展,不能滿足客戶對金融業(yè)務(wù)的綜合性需求。同時(shí),分業(yè)經(jīng)營不利于我國零售銀行業(yè)務(wù)平等參與國際競爭。入世后,本來就弱小的零售銀行業(yè)務(wù)固守著傳統(tǒng)業(yè)務(wù),而實(shí)力強(qiáng)大的外資銀行經(jīng)營多元化業(yè)務(wù),這必將進(jìn)一步拉大我國商業(yè)銀行與外資銀行的差距。三是不健全的信用制度使商業(yè)銀行對零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)無法實(shí)現(xiàn)事前預(yù)防。我國信用制度的建立剛剛起步,還存在很多問題,如果商業(yè)銀行在缺乏信用記錄的情況下開展零售資產(chǎn)業(yè)務(wù),就會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn),零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展也會(huì)因此受到制約。四是缺乏風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避制度使商業(yè)銀行對零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無法實(shí)時(shí)控制。由于缺乏信用擔(dān)保和商業(yè)保險(xiǎn)制度及有關(guān)法律法規(guī),商業(yè)銀行控制消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)手段單一,僅局限于以存單、有價(jià)證券作質(zhì)押和以住房作抵押的范圍內(nèi)。20世紀(jì)90年代以來,我國先后出現(xiàn)了中銀信托投資公司經(jīng)營失敗、海南34家城市信用社發(fā)生清償危機(jī)以及海南發(fā)展銀行破產(chǎn)倒閉事件等。這些金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)情況都說明我國缺乏風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避制度,商業(yè)銀行一旦破產(chǎn),將損害儲戶和其他客戶的利益,甚至造成社會(huì)動(dòng)蕩。

3、市場結(jié)構(gòu)方面

我國銀行業(yè)寡頭壟斷的現(xiàn)狀阻礙了零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,工、農(nóng)、中、建四家商業(yè)銀行的資本量和資產(chǎn)規(guī)模均進(jìn)入世界大銀行的100名之列,但資產(chǎn)利潤率卻低于發(fā)達(dá)國家水平。這與我國商業(yè)銀行長期壟斷、業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足不無關(guān)系。壟斷刺激了很多不規(guī)范的行為,使市場競爭機(jī)制得不到正常運(yùn)行,以致效益得不到提高。如果不改變銀行業(yè)寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu),與發(fā)達(dá)國家的差距會(huì)愈拉愈大。

4、法律法規(guī)方面

一是缺乏規(guī)范零售銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的完整法律體系。一些與零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī),如有關(guān)信托、期貨、投資基金等的法律法規(guī),還未出臺或者還不完善。同樣各種零售金融工具的創(chuàng)新、零售銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的處理、個(gè)人金融信息的保密與利用、個(gè)人信用信息的收集與利用等都缺乏相應(yīng)的法律法規(guī)。二是缺乏保護(hù)零售銀行客戶權(quán)益的法律法規(guī)。保護(hù)消費(fèi)者的法律主要分為信息披露法和反岐視法兩類。在我國目前能夠保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的法律只有《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,這部法律沒有針對零售銀行業(yè)務(wù)的具體條款,對零售銀行客戶的保護(hù)仍然是粗線條,無法適用于零售銀行業(yè)務(wù)所涉及的方方面面。

5、銀行內(nèi)部準(zhǔn)備方面

一是商業(yè)銀行的資本充足率過低,限制了零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國商業(yè)銀行多以批發(fā)業(yè)務(wù)為主,商業(yè)銀行為了更多地發(fā)放貸款而盡量壓低資產(chǎn)負(fù)債。一般來說,股份制銀行會(huì)按照《巴塞爾協(xié)議》要求將資產(chǎn)負(fù)債比控制在8%以上,但由于各種原因資產(chǎn)負(fù)債比會(huì)低于要求,即使剛好達(dá)到8%,也不能確保完全應(yīng)對流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),至少達(dá)到10%才達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營水平。沒有充足的資金作后盾,零售資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)存在較大的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),使商業(yè)銀行沒有更多的資金安排在流動(dòng)性較弱、收益較高的零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)上。同時(shí),不良資產(chǎn)比重過大使銀行無力建立起完善的基礎(chǔ)設(shè)施來發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。二是在發(fā)展網(wǎng)上零售銀行業(yè)務(wù)過程中,缺乏一套與時(shí)俱進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)和法律法規(guī),確保客戶隱私不被泄漏,防止“黑客”襲擊,防止操作失誤造成經(jīng)濟(jì)損失等。三是對零售銀行業(yè)務(wù)的營銷策劃認(rèn)識不全面,把營銷當(dāng)推銷。缺乏總體策劃與創(chuàng)意,具有一定的盲目性和隨機(jī)性,只是簡單地跟隨市場競爭潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段,業(yè)務(wù)創(chuàng)新緩慢、廣告缺乏個(gè)性,分銷渠道的擴(kuò)展仍以增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主。商業(yè)銀行無論大小,基本上沒有明確的市場定位。此外,零售銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張方式還有待增強(qiáng),如何利用品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢等把銀行業(yè)務(wù)和服務(wù)推銷給客戶還有待開發(fā)。

三、我國零售銀行業(yè)務(wù)改革發(fā)展對策

1、進(jìn)行股份制改革以建立零售銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)

產(chǎn)權(quán)制度改革是發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的前提,股份制改革是銀行產(chǎn)權(quán)改革的唯一途徑。截至2008年底,四大國有商業(yè)銀行已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)行了股份制改革,有的在境外成功上市。

2、逐步創(chuàng)造寬松的金融發(fā)展環(huán)境

一是逐步推進(jìn)利率市場化,放松零售銀行業(yè)務(wù)的價(jià)格管理機(jī)制,推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前,我國人民幣貸款利率已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了下限管理,上限基本完全放開,并建立了人民幣存款利率下浮制度。

二是由分業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向混業(yè)經(jīng)營,使零售銀行業(yè)務(wù)具有更大的發(fā)展空間。我國目前已經(jīng)成立了中信、光大、平安、海爾、東山電力等金融控股集團(tuán)。通過境內(nèi)重組金融機(jī)構(gòu),實(shí)行銀行、證券和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的相互參股,把銀行發(fā)展成為金融集團(tuán)控股公司,即母公司不僅從事一定范圍的金融業(yè)務(wù),還通過控股從事非金融業(yè)務(wù),如工業(yè)、商業(yè)、貿(mào)易、建筑、運(yùn)輸、不動(dòng)產(chǎn)等,零售業(yè)務(wù)品種會(huì)因業(yè)務(wù)平臺的加大而增加。

3、健全完善現(xiàn)有的法律法規(guī),補(bǔ)充缺乏的法律法規(guī)

需要增加的法律法規(guī)有規(guī)范零售銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的完整的法律法規(guī),保護(hù)零售銀行客戶權(quán)益的法律法規(guī),與具體零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī),各種零售金融工具的創(chuàng)新、零售銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的處理、個(gè)人金融信息的保密與使用、個(gè)人信用信息的收售與使用等法律法規(guī),針對零售銀行業(yè)務(wù)操作中違規(guī)違法行為的懲處辦法等。然后,對法律法規(guī)進(jìn)行細(xì)化,使其具體到零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)的各方面,包括管理辦法、具體業(yè)務(wù)運(yùn)作的基本規(guī)范、具體業(yè)務(wù)違規(guī)違法的懲處辦法、個(gè)案解釋等。

4、強(qiáng)化零售銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

一是建立健全信用制度,包括個(gè)人信用制度和中小企業(yè)征信制度。通過健全信用法律體系、完善信用檔案,實(shí)現(xiàn)信用信息充分、合理利用,使銀行信用契約化、規(guī)范化,確保銀行和個(gè)人、企業(yè)間的信用履約關(guān)系能夠得到法律的充分保護(hù)。二是建立和完善擔(dān)保系統(tǒng)。政府介入設(shè)立中小企業(yè)貸款擔(dān)保公司,設(shè)立貸款擔(dān)?；?目的是解決擔(dān)保機(jī)構(gòu)高風(fēng)險(xiǎn)、低收益、公共性強(qiáng)、私人部門不愿介入的缺點(diǎn),任務(wù)是對地方的各類中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)及再再保險(xiǎn)服務(wù),確保各級各類中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)行,當(dāng)被擔(dān)保企業(yè)不能償還債務(wù)時(shí),由信用擔(dān)?；鸪袚?dān)約定責(zé)任,向銀行進(jìn)行清償。三是建立抵押貸款保險(xiǎn)制度,分散零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn);建立存款保險(xiǎn)制度,分散零售負(fù)債業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。四是運(yùn)用資產(chǎn)證券化的方法處理不良資產(chǎn):設(shè)立資產(chǎn)證券化的特殊目的實(shí)體;規(guī)范資產(chǎn)評估業(yè)和信用評級業(yè);建立和完善配套的法律法規(guī);強(qiáng)化行政支持力度,對機(jī)構(gòu)投資者放開資產(chǎn)證券化市場,保證資產(chǎn)證券化的順利實(shí)現(xiàn)。

5、建立完善便民的中小商業(yè)銀行,發(fā)展網(wǎng)上零售銀行業(yè)務(wù)

一是建立便民的中小商業(yè)銀行。目前我國中小商業(yè)銀行的數(shù)量還不能滿足市場需求,因此要增加中小商業(yè)銀行及其分支機(jī)構(gòu)。在西方發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中,中小型的消費(fèi)信貸銀行發(fā)揮著重要作用。在我國中小企業(yè)的主要融資機(jī)構(gòu)是城市商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)信用社和民生銀行。目前,上述3種融資機(jī)構(gòu)占全部金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的比重僅為15%,其貸款占全國貸款的比重僅為10%。因此要增設(shè)以零售銀行業(yè)務(wù)為主的商業(yè)銀行和分支機(jī)構(gòu)、發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù),以滿足市場需求。二是發(fā)展網(wǎng)上零售銀行業(yè)務(wù),以建立便捷的零售銀行業(yè)務(wù)交易途徑。采用傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)并行發(fā)展的零售銀行業(yè)務(wù)模式,以傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)上零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展;采取先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù),防范零售銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的風(fēng)險(xiǎn);建立完善相關(guān)的法律法規(guī),規(guī)范網(wǎng)上銀行的運(yùn)作程序,促進(jìn)網(wǎng)上零售銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

6、建立以客戶為中心的市場營銷理念

2006年底我國銀行業(yè)按照世貿(mào)組織的要求進(jìn)一步對外開放,取消了外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的客戶和地域限制,與中資銀行爭奪客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶成為外資銀行的一個(gè)重要戰(zhàn)略。因此,國內(nèi)商業(yè)銀行必須在觀念上變以我為中心為以客戶為中心,實(shí)施市場導(dǎo)向策略。要優(yōu)化銀行網(wǎng)點(diǎn),增設(shè)服務(wù)設(shè)施,強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營銷功能。要采取多種營銷方式進(jìn)行營銷:針對不同市場、不同客戶的需求和偏好,可以采取差異化營銷方式,以提供有針對性的金融產(chǎn)品和服務(wù);批發(fā)銀行業(yè)務(wù)拓展的客戶,可以由零售銀行業(yè)務(wù)跟進(jìn)來工資、辦理信用卡、推廣理財(cái)產(chǎn)品、發(fā)掘個(gè)人儲蓄大戶、辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、匯兌業(yè)務(wù)、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)等,即聯(lián)動(dòng)營銷;委外銷售可以彌補(bǔ)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、人員不足的缺陷,依靠外部資源增加市場覆蓋面、直接或間接擴(kuò)大營銷范圍,但是也要注意區(qū)分可以委外銷售和不可以委外銷售的產(chǎn)品,例如涉及客戶個(gè)人信息和資產(chǎn)的產(chǎn)品、涉及存款類的產(chǎn)品、涉及銀行資金安全的業(yè)務(wù)操作等,都不能委外銷售和辦理。

四、結(jié)語

建立以零售銀行業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、綜合型商業(yè)銀行為中心的金融機(jī)構(gòu)。提高資金運(yùn)營效率和利用率,減少社會(huì)成本,實(shí)現(xiàn)資源共享、增加業(yè)務(wù)品種、提高利潤率。

【參考文獻(xiàn)】

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零售銀行范文第5篇

零售銀行發(fā)展的國際經(jīng)驗(yàn)

利率市場化推動(dòng)各國銀行機(jī)構(gòu)變革

利率市場化是優(yōu)化資源配置的客觀要求。一般來說，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，由于資金要素稀缺，實(shí)施存貸利率管制，可以發(fā)揮銀行金融機(jī)構(gòu)資金動(dòng)員能力，把分散的儲蓄資金集中投資于回報(bào)率高的產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)富積累到一定程度，資金要素日趨豐裕和資產(chǎn)價(jià)格上漲，導(dǎo)致資金要素脫離銀行中介追逐更高的回報(bào)，逼迫利率管制放松，推行利率市場化。在利率市場化下，銀行業(yè)的市場競爭將更加激烈，存貸利差將顯著收窄，例如我國臺灣地區(qū)在利率市場化后存貸利差從3%左右不斷下降到1.25%左右。同時(shí)，銀行業(yè)務(wù)競爭將從前期的粗放式競爭轉(zhuǎn)向以客戶為中心的服務(wù)質(zhì)量的競爭，金融業(yè)務(wù)將趨于混業(yè)化、多元化和差異化。

利率市場化還將帶來金融業(yè)發(fā)展的多元化。證券、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)將不斷向傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域滲透，信貸融資占比總體將處于不斷下降趨勢。我國銀行業(yè)資產(chǎn)在金融業(yè)資產(chǎn)的占比顯著高于美國、英國、日本，也高于德國，而且傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)規(guī)模占比在銀行金融機(jī)構(gòu)的總規(guī)模中也將逐步下降，美國銀行貸款僅占7.7%，日本、英國、德國分別為21.3%、25.6%和35.2%，我國還高達(dá)58.3%。同時(shí)，利率市場化后衍生產(chǎn)品交易規(guī)模將快速提升。以歐洲影子銀行體系為例，衍生交易的規(guī)模早已超越了基礎(chǔ)金融的規(guī)模，杠桿比也遠(yuǎn)高得多，據(jù)ISDA（國際掉期與衍生工具協(xié)會(huì)）的估計(jì)，基礎(chǔ)金融（債券、股票、信貸）市場規(guī)模和衍生品市場規(guī)模的比例在1：10至1：25之間。

利率市場化帶來銀行經(jīng)營管理理念的變化。一是樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。利率市場化背景下，銀行要客戶價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)對客戶群進(jìn)行重新劃分和業(yè)務(wù)定位。通常情況下是通過對客戶的本（資金成本）、費(fèi)（中后臺費(fèi)用）、風(fēng)（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)）、酬（授信項(xiàng)目收益）四個(gè)方面來衡量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，進(jìn)而圍繞客戶的疏離度、忠誠度和貢獻(xiàn)度來劃分客戶群。一般而言，大型客戶身上很難賺到錢，更多是拓展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，即推進(jìn)交易銀行策略，業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至大型客戶的上下游領(lǐng)域;中型客戶成為深耕目標(biāo)，重點(diǎn)通過提供更多類型的金融服務(wù)獲取非利差收益;而對小微客戶重點(diǎn)是通過服務(wù)速度和批量式精準(zhǔn)營銷取得競爭優(yōu)勢。同時(shí)，通過建立獨(dú)特的專業(yè)服務(wù)特色和服務(wù)定價(jià)的市場區(qū)隔，鞏固其特定市場服務(wù)領(lǐng)域。

二是實(shí)施以利潤為中心的績效管理。實(shí)施利潤中心的績效管理模式，是由各中心經(jīng)理負(fù)責(zé)各自的經(jīng)營決策再經(jīng)由總部管理層以利潤成果衡量其績效，日常作業(yè)細(xì)節(jié)可以交由各利潤中心經(jīng)理去策劃執(zhí)行，高級管理人員可以集中精神于解決跨事業(yè)部的重大問題和未來銀行業(yè)務(wù)規(guī)劃。因此，每個(gè)利潤中心可以分享應(yīng)得的成果及充分授權(quán)，龐大的銀行既可以享受小公司的靈活性，又可以發(fā)揮大機(jī)構(gòu)的人才等優(yōu)勢。

三是競爭關(guān)鍵是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。一般實(shí)物商品交易是生產(chǎn)商收到訂單后，必需準(zhǔn)時(shí)交貨，否則需付違金;金融服務(wù)先賣（提供）服務(wù)，銀行提供的是無形的服務(wù)，客戶的體驗(yàn)是關(guān)鍵。私人銀行通過銀行員工的高專業(yè)素質(zhì)和機(jī)構(gòu)全球資產(chǎn)配置能力，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和建立銀行口碑品牌，交易銀行以快速的資金歸集能力和多元化的金融服務(wù)提高客戶忠誠度，零售銀行主要以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化的快捷服務(wù)贏得市場優(yōu)勢，社區(qū)銀行重點(diǎn)通過增強(qiáng)社區(qū)居民的情感認(rèn)同增強(qiáng)客戶粘性。要增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，客觀上需要不斷增加人員及設(shè)備（主要是智能銀行技術(shù)）的投資。

私人銀行與交易銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

國際經(jīng)驗(yàn)顯示，零售銀行突破高資金成本困局策略需要推動(dòng)服務(wù)升級。一是做卓越的交易銀行。交易銀行打造優(yōu)異的交易結(jié)算平臺和客戶體驗(yàn)，強(qiáng)化類產(chǎn)品的交叉銷售，提升客戶粘性度拉動(dòng)客戶與銀行建立主辦銀行關(guān)系，通過結(jié)算交易業(yè)務(wù)帶來資金沉淀，降低平均資金成本，通過產(chǎn)品產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)利差收益的萎縮。二是做卓越的高收益私人銀行。以優(yōu)秀的銀行零售信貸產(chǎn)品帶動(dòng)和綁定客戶，并在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，不斷優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，加大綜合服務(wù)力度，提升貸款收益，彌補(bǔ)資金成本高漲帶來的盈利壓力。交易銀行和服務(wù)于高端個(gè)人客戶的私人銀行是未來10年銀行競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。私人銀行和交易銀行實(shí)際上都是針對中高端客戶的業(yè)務(wù)模式。私人銀行是對家庭金融或個(gè)人的金融服務(wù)，交易銀行是對集體公司類業(yè)務(wù)，兩類客戶都屬于高凈值客戶群，兩種業(yè)務(wù)模式都是利率市場化條件下銀行業(yè)務(wù)市場競爭推動(dòng)下升級轉(zhuǎn)型的必然要求，也是競爭最為激烈的領(lǐng)域。

私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)際是理財(cái)規(guī)劃和財(cái)富管理的高階形式。如果按照收入對客戶群進(jìn)行劃分，一般富裕家庭主要是簡單的理財(cái)需求，富裕階層（家庭財(cái)富在800萬美元以上）則對財(cái)產(chǎn)安全、資產(chǎn)保值增值、家庭信托計(jì)劃、投資決策、遺產(chǎn)處置等方面有全方位的金融需求，這部分高端客戶群的金融服務(wù)通常需要特別專業(yè)和值得客戶信賴的銀行私人財(cái)富顧問進(jìn)行長期貼身式、個(gè)性化的金融服務(wù)，處于兩者之間的中間富裕型客戶群則主要是理財(cái)規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)保值增長需求。私人銀行業(yè)務(wù)以完善客戶經(jīng)驗(yàn)為首要目標(biāo)，并通過價(jià)值平臺提供投資建議和產(chǎn)品服務(wù)，進(jìn)而形成客戶口碑的價(jià)值品牌塑造過程，私人銀行品牌是獲得競爭優(yōu)勢的核心因素，品牌塑造包括三個(gè)維度――個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)、信任依賴度和執(zhí)行效率。私人銀行客戶需要銀行在投資組合管理、資產(chǎn)規(guī)劃管理、全球稅收意見、商業(yè)擴(kuò)容意見、銀行賬戶管理、審計(jì)會(huì)計(jì)意見、物業(yè)規(guī)劃管理以及其他法律意見等提供專屬性的多元服務(wù)。圍繞客戶的生命周期金融需求，管理客戶財(cái)富及資產(chǎn)有5大思維，即生財(cái)（釋放資產(chǎn)價(jià)值）、理財(cái)（管控投資風(fēng)險(xiǎn)）、用財(cái)（慈善善舉留名）、護(hù)財(cái)（規(guī)避護(hù)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)）、傳財(cái)（后人繼承得宜）。

交易銀行是在集團(tuán)客戶資金歸集、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的業(yè)務(wù)模式。交易銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行面向企業(yè)客戶并針對企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的采、購、銷等交易行為而提供的銀行服務(wù)，滿足企業(yè)客戶流動(dòng)資本管理需要、管理企業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)系以及跨國經(jīng)營企業(yè)跨境資金管理需求;服務(wù)內(nèi)容上，主要包括支付結(jié)算及賬戶管理、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈融資。交易銀行的本質(zhì)是大型企業(yè)集團(tuán)全球化后針對數(shù)量和規(guī)模龐大的母子公司以及普遍全球市場分支機(jī)構(gòu)，需要一種集團(tuán)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理與外部融資綜合的業(yè)務(wù)需求，是對傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈融資的整合和深化。目前，不僅為本土客戶提供服務(wù)，還廣泛參與全球競爭，與跨國企業(yè)建立穩(wěn)定的合作，產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容不僅將貿(mào)易融資與現(xiàn)金管理結(jié)合，還將電子銀行、外匯業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)不斷納入統(tǒng)一的服務(wù)方案中。

社區(qū)銀行與零售銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

社區(qū)銀行的社區(qū)不是一個(gè)嚴(yán)格地域的概念，可以是居民社區(qū)，也可以是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個(gè)縣市，社區(qū)銀行主要是指為當(dāng)?shù)鼐用窈椭行∑髽I(yè)提供金融服務(wù)的零售型銀行金融機(jī)構(gòu)。社區(qū)銀行以“信用與信任”為主打宣傳，重點(diǎn)突出社區(qū)銀行的“安全性”和“親民”色彩，突出強(qiáng)調(diào)“社區(qū)自己的銀行”，這一定位有別于大銀行將客戶看成是“存款數(shù)字”，并將這兩個(gè)新定位作為社區(qū)銀行區(qū)別于大銀行的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

美國是社區(qū)銀行發(fā)展最為充分的國家。美國迄今有近8000家社區(qū)銀行，占全美銀行總數(shù)超過95%。近年來，社區(qū)銀行由于在金融危機(jī)中的表現(xiàn)優(yōu)于大銀行而受到廣泛關(guān)注。統(tǒng)計(jì)顯示，在金融危機(jī)中，美國55%的社區(qū)銀行由于大銀行客戶轉(zhuǎn)移而新增了存款，只有17%出現(xiàn)下降;57%的社區(qū)銀行新增個(gè)人客戶數(shù)量的速度增快，47%的社區(qū)銀行新增公司客戶數(shù)量明顯上升;40%的社區(qū)銀行放貸繼續(xù)增加，只有11%的社區(qū)銀行放貸能力受到金融危機(jī)沖擊。富國銀行是美國最為成功的社區(qū)銀行之一。國富銀行的市值排名美國商業(yè)銀行第一位，按資產(chǎn)計(jì)，為美國第四大銀行。富國銀行在社區(qū)銀行、小微企業(yè)貸款、住房抵押貸款等方面位列全美第一，是美國第四大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，管理著1.3萬億美元的資產(chǎn)。社區(qū)銀行是富國銀行的核心，近年來社區(qū)銀行為富國銀行貢獻(xiàn)了60%左右的利潤。

零售銀行是指居民家庭、消費(fèi)者和小企業(yè)提供金融服務(wù)的銀行。零售銀行是相對公司類批發(fā)銀行業(yè)務(wù)而言，其主要特征是客戶對象主要為個(gè)人，交易零星分散，且交易金額較小。零售銀行提供的主要產(chǎn)品包括儲蓄存款、個(gè)人貸款、投資理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、個(gè)人匯款以及網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)銀行等，部分銀行也把小微企業(yè)貸款等業(yè)務(wù)納入零售銀行。可以看出零售銀行和社區(qū)銀行在戰(zhàn)略定位上是高度重合的，都主要圍繞家庭、個(gè)人以及小微企業(yè)提供金融服務(wù)。

無論是社區(qū)銀行還是零售銀行，核心點(diǎn)在于真正融入社區(qū)，并以快捷、方便的金融服務(wù)增強(qiáng)社區(qū)居民對銀行服務(wù)的依賴性。新加坡星展銀行是東南亞資產(chǎn)規(guī)模最大的銀行，也是十分著名的社區(qū)銀行。1999年星展銀行收購新加坡郵儲銀行（該行是新加坡典型的社區(qū)銀行），使得星展銀行社區(qū)銀行特征更加突出。該行社區(qū)零售銀行主要特點(diǎn)包括：一是注重服務(wù)效率。例如2010年5月該行推出政府組屋貸款首創(chuàng)“60分鐘承諾”，在60分鐘類就可以辦理好該項(xiàng)貸款業(yè)務(wù)，其該貸款的利率與公積金普通戶頭利率掛鉤，產(chǎn)品市場競爭能力極強(qiáng)。此外，該行還推出了5分鐘取現(xiàn)速批無抵押無擔(dān)保信用貸款。二是注重培育情感。新加坡郵儲銀行（星展銀行）是第一家推出兒童成長賬戶的銀行，該業(yè)務(wù)與醫(yī)院合作為剛出生的嬰兒提供一站式服務(wù)，“嬰兒紅花――兒童培育賬戶”與政府鼓勵(lì)生育政策掛鉤，含現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和兒童培育（家庭和政府共同儲蓄）賬戶，使得新加坡多數(shù)居民對此服務(wù)持續(xù)的感情。再如儲蓄銀行與活躍樂齡理事會(huì)合作，幫助社區(qū)居民了解退休計(jì)劃、醫(yī)藥保險(xiǎn)、立遺囑和財(cái)產(chǎn)規(guī)劃等金融需求。三是注重產(chǎn)品創(chuàng)新。如利用移動(dòng)電話進(jìn)行網(wǎng)上貸款申請，成立“創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”提供更加個(gè)性化的金融服務(wù)。

通過國際經(jīng)驗(yàn)看我國銀零售銀行轉(zhuǎn)型方向

利率市場化將使得零售銀行業(yè)務(wù)成為市場競爭的主戰(zhàn)場，戰(zhàn)略重心主要可以區(qū)分為高端化和社區(qū)化。利率市場化推進(jìn)銀行金融機(jī)構(gòu)以規(guī)?；偁幭蛞岳识▋r(jià)能力為核心的綜合服務(wù)能力的競爭。經(jīng)過利率市場化價(jià)格競爭階段，銀行及其信貸資產(chǎn)在金融業(yè)中總體占比將下降，多數(shù)大中型企業(yè)融資需求將轉(zhuǎn)向資本市場直接融資，銀行業(yè)務(wù)被迫轉(zhuǎn)向交易銀行、私人銀行和社區(qū)銀行等零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。同時(shí)，業(yè)務(wù)走向多元化、跨業(yè)化，而且提供保險(xiǎn)、信托、基金等多元性產(chǎn)品，并進(jìn)行交叉銷售。零售銀行大致可以分為兩類，一是向交易銀行和私人銀行等高端客戶領(lǐng)域挺進(jìn)。交易銀行重點(diǎn)是針對公司客戶全球化發(fā)展需求提供資金歸集、現(xiàn)金管理和投資管理等，私人銀行重點(diǎn)是對高端富裕家庭客戶提供基于全球金融市場的個(gè)性化金融服務(wù)方案。二是貼近社區(qū)居民向一般家庭提供金融服務(wù)。社區(qū)化核心點(diǎn)在于銀行前端服務(wù)要徹底融入社區(qū)，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)成為社區(qū)綜合信息服務(wù)平臺。

競爭的關(guān)鍵點(diǎn)在于對客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)定位、提供快捷高效的服務(wù)和實(shí)施精細(xì)化管理。無論是向高端客戶提供私人銀行服務(wù)，還是向社區(qū)提供社區(qū)銀行服務(wù)，利率市場化后銀行競爭關(guān)鍵點(diǎn)都要對已有的客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)劃分，并為目標(biāo)客戶群提供貼身服務(wù)，使之成為目標(biāo)客戶的主辦銀行和以個(gè)性化服務(wù)實(shí)現(xiàn)市場區(qū)隔。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，要求銀行具備快捷高效的綜合服務(wù)能力和內(nèi)部實(shí)現(xiàn)成本效益的精細(xì)化管理。在快捷高效綜合服務(wù)方面，私人銀行強(qiáng)調(diào)比富裕階層的客戶更具備全球資產(chǎn)配置能力和更專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案，社區(qū)銀行更強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)的快速供給，特別是及時(shí)高效的信貸產(chǎn)品和市場細(xì)分，更為細(xì)致的多元化金融服務(wù)。內(nèi)部精細(xì)化管理方面，核心點(diǎn)在于成本效益能落實(shí)到營運(yùn)的每一個(gè)崗位和流程，既能夠以客戶貢獻(xiàn)價(jià)值進(jìn)行快速的估算，也能夠圍繞產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行綜合定價(jià)。

社區(qū)零售銀行重點(diǎn)在于融入社區(qū)、提高客戶粘性和注重圍繞客戶生命周期開展服務(wù)。社區(qū)銀行實(shí)際上有一個(gè)前提，就是社區(qū)本身是一個(gè)比較穩(wěn)定的社群場所。為了進(jìn)入社區(qū)或防范潛在競爭者的進(jìn)入，社區(qū)銀行必須徹底成為社區(qū)的一部分，社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)從員工到產(chǎn)品到服務(wù)都要實(shí)現(xiàn)社區(qū)化。要融入社區(qū)客觀上要根據(jù)對社區(qū)不同特點(diǎn)，特別是不同收入階層的社區(qū)特征，采取不同的市場定位和營銷策略，新進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)圍繞社區(qū)特征做好社區(qū)拓客方案。同時(shí)，在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)需要圍繞不同收入階層的客戶生命周期做好全方位的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)。社區(qū)銀行為提高客戶粘性，都比較重視在入口環(huán)節(jié)做好對客戶情感培育，通過大幅度的優(yōu)惠措施，贏得客戶和提高顧客忠誠度，例如針對嬰兒出生的儲蓄賬戶服務(wù)，針對剛畢業(yè)學(xué)生客戶群的儲蓄和信貸計(jì)劃。