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采購談判技巧范文第1篇

戰(zhàn)技分析

沉默戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森(RogerDawson)叫做鉗子策略。據(jù)說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話你可以做的更好一些!副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了!基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實是自己打敗了自己。

之所以為鉗子，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權(quán)衡， 沉默的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

戰(zhàn)技展示

全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因為采購人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會問：你可接受的最低價格是多少?狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了!

用沉默的技巧進行采購談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，沉默也會產(chǎn)生很大的負面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達等等，沉默的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時還是要適時地去結(jié)合一些其他技巧的。

突襲技：步步緊逼

談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時候只是一個虛假的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應(yīng)商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實的讓步。以下從幾個方面介紹步步緊逼的技巧。

掌握對方的讓步時間

時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。采購人在此過程中，或速戰(zhàn)速決，或周旋到底，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的弱點，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手;如果沒有籌碼，那就磨，此時考驗的就是耐性。

談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的。

增加對方的讓步次數(shù)

采購談判技巧范文第2篇

1.開盤價必須是最高價

對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則，這是因為：

(1)作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結(jié)果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標，買方將以此為基準要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。

(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產(chǎn)品價格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關(guān)，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據(jù)此來調(diào)整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。

(3)開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報價能為以后的讓步預(yù)留足夠的回旋余地，在面對可能出現(xiàn)的意外情況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時，就可以做出更為積極有效的反應(yīng)。

(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進行談判。

2.報價應(yīng)該果斷、明確、清楚

報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價時應(yīng)該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應(yīng)該非常明確、清楚，報價時所運用的詞語要準確無誤，言辭應(yīng)恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預(yù)先準備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當?shù)剌o以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內(nèi)容。

3.開盤價必須合情合理

開盤價必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價。報價應(yīng)該控制在合理的范圍內(nèi)。如果本方報價過高，會使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你根本無法認可的還價，或者對我方報價中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應(yīng)該高到你再也找不到提高價格的理由為止。

4.不對報價做主動地解釋和說明

開盤時不需對所報價格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢。在對方提出問題之前，如果我方主動進行解釋，不僅無助于增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問題是什么，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進攻點和突破口。

新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

報價前充分準備

首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進出口公司的曾浩軍先生說：我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。

其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--隨行就市，買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。

報價是選擇合適的價格術(shù)語

在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。

選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。

在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的單據(jù)買賣合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

報價時利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

同時，還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

報價要以綜合實力取勝

對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。

采購談判技巧范文第3篇

2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。

3、永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。

4、隨時使用口號：你能做得更好！

5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。

7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。

8、聰明點，要裝的大智若愚。

9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

10、記?。寒斠粋€銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。

11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。

12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。

13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤。

19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。

20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。

21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。

22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。

23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的——筆者注）

24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。

25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。

26、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。

27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。

28、年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。

30、每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

采購談判技巧范文第4篇

招商談判技巧01招商談判技巧一、談判前要有充分的準備：

知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

招商談判技巧二、談判時要避免談判破裂：

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

招商談判技巧三、只與有權(quán)決定的人談判：

超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

招商談判技巧四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：

在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

招商談判技巧五、策略交換的需要：

有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。

招商談判技巧六、必要時轉(zhuǎn)移話題：

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

招商談判技巧七、盡量以肯定的語氣與對方談話：

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

招商談判技巧八、盡量成為一個好的傾聽者：

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

招商談判技巧02招商談判技巧一、盡量為對手著想：

談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。

招商談判技巧二、以退為進：

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

招商談判技巧三、不要誤認為50/50最好：

有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

招商談判技巧四、談判的十二戒

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴燥。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡信。

8、過分沉默。

9、無精打采。

采購談判技巧范文第5篇

說服不代表戰(zhàn)勝

總原則：把握說服的方向

談判的方向與原則是談判雙方的起點，但有時候，隨著談判進程深入，談判偏離方向，從而導致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達到雙方的要求。

作者親身經(jīng)歷過一次談判，雙方在銷售扣點方面相持不下。對方要求25點，我們努力爭取22點。別小看這三個點的區(qū)別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以雙方在點位上互不相讓，談判也陷入了僵局。

經(jīng)過深入思考，賣場執(zhí)意堅持25點，這個是為什么呢？因為按照采購對產(chǎn)品銷售的預(yù)測，他能夠完成向該品類收取費用的任務(wù)。簡單來說，采購認為，按照25點乘以他預(yù)計的銷售，能夠完成今年費用收取的任務(wù)。

我方執(zhí)意堅持22點，目的是要求費用降低，如果費用在可以承受的范圍之內(nèi)，就不會在點位上刻意要求。其實，賣場要的不是點位，而是費用數(shù)額。了解了賣場這個真實的需求之后，我方從費用方面著手，告知賣場，我方能夠按期支付你所需要的費用金額數(shù)量，于是賣場采購在點位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終，雙方達成了費用交納協(xié)議。

從這個里面，可以看出，我們在談判的時候，往往由于雙方的堅持，導致談判破裂，但是仔細想想，發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。

說服技巧與方法

第一種：圖像化、數(shù)字化

每次去開發(fā)重點渠道系統(tǒng)客戶，我都會事先做好一個公司宣傳PPT，這個有什么好處呢？

1、可以將公司的實力圖表化、圖像化，將公司的銷售業(yè)績做成圖表更清楚、更清晰，將公司的生產(chǎn)制造實力用照片表現(xiàn)出來，比口頭表達出來更令人信服。

2、可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來襯托公司的強勁實力。比如在家用電器行業(yè)，你可以不認識我的品牌，但是你一定知道中怡康數(shù)據(jù)，雙方都認可，也就方便談判，說服他人。

第二種：從對方角度來說話

站在對方的角度來說話，這個說起來容易，但是做起來很難。

我們發(fā)表任何觀點，任何言論，都是基于自己的思考與實際，倘若讓你從談判對手的角度來講話，確實有些強人所難。比如賣場促銷，賣場采購通常會將暢銷產(chǎn)品的價格降下來吸引顧客，供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表這個時候會阻止賣場降價，雙方又是一番唇槍舌劍。供應(yīng)商業(yè)務(wù)說，你這樣做，會亂價格，引起其它客戶不滿，公司也會處罰我。采購說，那我不管，價格不統(tǒng)一哪種產(chǎn)品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問題。結(jié)果雙方不歡而散。

這個時候，供應(yīng)商業(yè)務(wù)可以從采購角度來思考問題，比如他為什么降價，無非是想吸引客流，增加銷售。其實要想達到這個目的，降價并不是唯一的方法，可以采用贈品、抽獎、促銷活動的方式來代替。你可以說，不是降價才能吸引人流，還有很多辦法幫你提高銷售。只要能達到吸引客流增加銷量的目的，采購也會給予配合的。

第三種：包裝談判議題

包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對錯，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會洗耳恭聽。

你說，王經(jīng)理，您這個觀點不對，你這里是錯的，你要讓步。王經(jīng)理一聽，肯定惱火，面子沒有地方放，談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題：“王經(jīng)理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖?！迸c別人談判，一定要讓對方覺得他贏了。因為，他覺得贏了，才會跟你簽字。

第四種：回顧與總結(jié)

在談判中，回顧與總結(jié)必不可少。因為談判的時候，許多語言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致，所以你要在談判的時候，適時回顧總結(jié)，并且得到對方確認，也方便談判繼續(xù)。

在一次談判中，作者與對方一直談到中午十二點時，雙方已經(jīng)很口渴、饑腸轆轆，我抓住這種情況，適時的總結(jié)了一下，將早上談判的成果做一一表述。盡管其中有很多地方對方不認同，但是大方向沒有錯誤，而且談判已經(jīng)進行這么久了，再重來，對方也不愿意，所以最終還是達成了協(xié)議，也達到了我個人的預(yù)期。

談判中說服的方法與技巧，在實際運用中，一定注意時間的把握，不是死板硬套這些方法與技巧，在合適的場所做合適的事情，才能達到預(yù)期的效果。

讓步不代表投降

在商務(wù)談判中，讓步是經(jīng)常發(fā)生的，而且讓步與說服往往相鋪相承。但是，在談判讓步的前前后后，必須注意讓步的技巧，不能無意識的讓步，也不能亂讓步，需要掌握讓步的章法與技巧。

第一點：讓步幅度

在我們平時購買東西的時候，經(jīng)常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9千元，再到8.5千元，再到8.2千元，其中讓步的幅度是遞減的，越來越小的。這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了。

如果反過來，先讓步3百元，再5百元，再1千元，很容易讓消費者產(chǎn)生，商家讓步越來越容易的印象，會認為商家還有更多的空間可以讓步。

要做到讓步幅度遞減，第一步讓步不能太小，比如你準備讓2000元，那么第一步讓1000元較為合適。如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

最近我們公司駐外分部經(jīng)常組織大型團購會，會出一項優(yōu)惠措施，如下：

滿20人，9折；滿30人，8.5折；滿50人，8.3折。

這樣設(shè)置梯隊價格比較合理，給消費者感覺是越來越難讓步了。

第二點：讓步時間

讓步時間應(yīng)該是越來越慢的，速度太快，別人會認為你讓步很容易，所以，可能會增加消費者的期待，進而提高了要求。比如第一個案例，買衣服，你讓步1千元，5百元，3百元的時間應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時間越長。

時間是一種很奇妙的東西，可以是你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如在開拓渠道系統(tǒng)的時候，別人問你1萬元進場費行不行？你即使當時覺得可以，但也不能及時答應(yīng)，如果對方建議，考慮一下再說吧。那么，你下午再答應(yīng)：進場費最多7千元。對方降價到8千元。你怎么辦？照例不能立刻答應(yīng)。

冷一冷，掌握好時間，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，說明你是花了較長時間考慮，才答應(yīng)的，是底線的。有可能你還沒有打電話給對方，對方已經(jīng)電話你了：好吧，接受你的7千元。

時間是談判中重要的因素，是每一個談判者必須要把控的，必須有意識的運用，必須能夠靈活處理。

第三點：讓步次數(shù)

談判中，你一次性讓20萬，與讓10次2萬元，給人的感覺是大不同的。你撐到最后，讓了20萬元，對方認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價格就這么決定吧。如果你以2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，讓過5次就太多了。

第四點：讓步底線

在談判中，您能守住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后要回顧檢查。

曾經(jīng)有某家電品牌參加團購大會，消費者一方推舉一個代表與品牌業(yè)務(wù)進行砍價，結(jié)果因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，結(jié)果被對方擊穿價格底線，最后結(jié)果是：賣就虧本，不賣也不行。

如果已經(jīng)到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦，不至于亂中出錯。

1、去一趟談判室外面，冷靜一下大腦，明確自己的底線；

2、利用自己的表情、動作，表明自己已經(jīng)到底線了；