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企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第1篇

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品設(shè)計(jì)；開發(fā)；技術(shù)創(chuàng)新；產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.21.200

1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣與企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)概述

1.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣的含義與內(nèi)容

企業(yè)需要產(chǎn)品在生產(chǎn)之后快速的轉(zhuǎn)化為商品，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣正是促進(jìn)產(chǎn)品商品化的過(guò)程。所謂產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣主要指的是將產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念、特點(diǎn)準(zhǔn)確地傳遞給產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)流程中的所有的參與者，同時(shí)，通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣幫助消費(fèi)者理解產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念、內(nèi)涵，最終促使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，促使買賣交易的達(dá)成。“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”是整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣的核心、重點(diǎn)，產(chǎn)品是否具有足夠的吸引力、是否能夠促使消費(fèi)者做出購(gòu)買的決定，很重要的一個(gè)原因就是要看產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、功能需求是否能夠與參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)的“團(tuán)隊(duì)”、“個(gè)體”的意識(shí)融為一體。一般而言，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣的內(nèi)容主要包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品標(biāo)志以及產(chǎn)品包裝等，只有整個(gè)開發(fā)流程上各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門的參與者都能夠熟知產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣的重點(diǎn)內(nèi)容，才能夠確保產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

1.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣與企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的關(guān)系

產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)化”轉(zhuǎn)化的“媒介”，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心，直接決定了產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣的“目標(biāo)定位”、主要內(nèi)容以及具體的形式，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣應(yīng)以產(chǎn)品、人、環(huán)境等三個(gè)要素為導(dǎo)向而進(jìn)行；而產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生決定性的影響，單從開發(fā)、設(shè)計(jì)層面來(lái)看，優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣能夠使全體參與人員明確知曉產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念、功能需求、品牌內(nèi)涵等，有助于促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，而從產(chǎn)品銷售層面來(lái)看，優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣也能夠幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成，總之，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣主要目的是突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化、加速產(chǎn)品“商品化”轉(zhuǎn)變的進(jìn)程、突出產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”、激活消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌積累的目標(biāo)。

2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣在企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的具體途徑

產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣在其產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)過(guò)程中的實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)復(fù)雜的、系統(tǒng)的、不斷改進(jìn)的過(guò)程。實(shí)踐中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣可以分為產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)表達(dá)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣定位與表達(dá)兩個(gè)環(huán)節(jié)：

2.1 產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)市場(chǎng)定位與表達(dá)

（1）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)市場(chǎng)定位。產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣部門首先需要對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、細(xì)分并選定目標(biāo)市場(chǎng)，明確產(chǎn)品使用的目標(biāo)群體、使用環(huán)境，進(jìn)行產(chǎn)品形象定位分析，比如，要開發(fā)、設(shè)計(jì)新款智能手機(jī)產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣者可以對(duì)比分析蘋果與三星智能手機(jī)的質(zhì)感、材料、功能以及價(jià)格等方面的差異，在充分考慮企業(yè)自身人、環(huán)境以及產(chǎn)品等要素條件的基礎(chǔ)上，確定本公司智能手機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

（2）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)表達(dá)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)表達(dá)強(qiáng)調(diào)的是工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者將自己的創(chuàng)意、抽象思維轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品“造型”的過(guò)程。信息化時(shí)代背景下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)表達(dá)除了可以采用傳統(tǒng)的“模型表達(dá)”、“手繪表達(dá)”等方式之外，還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的成果，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)械制圖表達(dá)、美學(xué)表達(dá)、計(jì)算機(jī)表達(dá)、攝影表達(dá)以及展示表達(dá)等運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)表達(dá)過(guò)程中去，豐富產(chǎn)品設(shè)計(jì)表達(dá)的形式、內(nèi)容，為產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣定位與表達(dá)

（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣定位。準(zhǔn)確定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)以后，就需要對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣進(jìn)行定位，以明確產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣的重點(diǎn)、流程、目的等，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品推廣、宣傳方案，并進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣，確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)的參與者都能夠知曉產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求、市場(chǎng)消費(fèi)者能夠了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)等等，促進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣表達(dá)。一般而言，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣表達(dá)會(huì)受到產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品銷售環(huán)境等因素的影響，比如，新產(chǎn)品需要重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的差異性，成長(zhǎng)型產(chǎn)品要重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)，而對(duì)于成熟型的產(chǎn)品則要重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣應(yīng)該與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)融為一體，這是確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基本保障。調(diào)查結(jié)果顯示，諸多的企業(yè)將產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣獨(dú)立于產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)過(guò)程之外，主要是在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行推廣，這就造成了產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣定位的“脫節(jié)”，導(dǎo)致產(chǎn)品品牌形象定位模糊、產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣定位與表達(dá)不準(zhǔn)確的情形出現(xiàn)，這對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成了不利影響。實(shí)踐中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣表達(dá)的重點(diǎn)如下：產(chǎn)品標(biāo)志設(shè)計(jì)推廣方面，重點(diǎn)闡述、推廣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)概念，突出產(chǎn)品在材質(zhì)、質(zhì)感、形象等方面的優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)推廣方面，重點(diǎn)突出產(chǎn)品包裝的品牌特點(diǎn)、形象以及公司信息，并確保外包裝設(shè)計(jì)推廣與產(chǎn)品功能推廣風(fēng)格一致；產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)推廣方面，重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品目標(biāo)賣場(chǎng)而進(jìn)行展示設(shè)計(jì)推廣，比如，高檔商場(chǎng)、專賣店等等，重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的外在形象、品牌實(shí)施宣傳；產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面，主要是以研發(fā)團(tuán)隊(duì)為主體，對(duì)全體參與開發(fā)、設(shè)計(jì)的員工實(shí)施的推廣，目的是讓每位員工了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重點(diǎn)、內(nèi)容等等，確保企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

綜上所述，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推廣承接了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要過(guò)程。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推廣是聯(lián)系產(chǎn)品與消費(fèi)者的重要渠道，是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推廣架起了產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)化的橋梁。實(shí)踐中，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售過(guò)程中必須要加大產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣的力度，以推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全面開展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊強(qiáng)，駱雯，姜立軍，李哲林.面向工業(yè)產(chǎn)品造型創(chuàng)新設(shè)計(jì)的云創(chuàng)新平臺(tái)開發(fā)研究[J].機(jī)械設(shè)計(jì)，2014（09）：97-101.

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企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第2篇

中圖分類號(hào)：F713.53

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1000-8772(2015)01-0053-03

筆者在化妝品行業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作已超過(guò)10年的時(shí)間?；瘖y品是最近二十年中蓬勃發(fā)展、快速成長(zhǎng)的一個(gè)行業(yè)。隨著信息傳播技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，化妝品行業(yè)在締造了一個(gè)又一個(gè)財(cái)富神話的同時(shí)也使一批又一批跟不上時(shí)代變化的從業(yè)者被淘汰出局。許多化妝品業(yè)界的老板是從參加行業(yè)展會(huì)開始發(fā)家的，影響力最大的莫過(guò)于廣州的美博會(huì)。每年春秋季節(jié)，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客商從全國(guó)各地涌來(lái)廣州，在10年以前生產(chǎn)廠家只要花上數(shù)萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)不等的參展費(fèi)用，一般總能接到數(shù)量可觀的訂單?，F(xiàn)如今隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展和信息逐漸透明化，展會(huì)的盛況已大不如從前，縱使花掉了數(shù)額不菲的參展費(fèi)用也有可能遭遇顆粒無(wú)收的難堪境況。參展不僅賣家要承擔(dān)高額的參展費(fèi)，買家同樣也要花掉至少小幾千的差旅費(fèi)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)期或者是相對(duì)于小買家而言，這也是一筆不小的開銷。從節(jié)約時(shí)間和金錢成本的角度出發(fā)，能夠足不出戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就找到心儀的商品，無(wú)疑成為首選。除非買賣雙方需要見(jiàn)面進(jìn)行溝通，否則絕大多數(shù)的交易都可以借助于網(wǎng)絡(luò)、通信和物流支持系統(tǒng)得以完成。

目前國(guó)內(nèi)訪問(wèn)量最大、效果最好的B2B平臺(tái)是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。筆者在1688.com上開通誠(chéng)信通進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也已有10年時(shí)間了。阿里巴巴連續(xù)5年被評(píng)為全球最大的B2B網(wǎng)站。根據(jù)alex提供的數(shù)據(jù)，2014年8月份阿里巴巴日均IP訪問(wèn)量高達(dá)5200萬(wàn)。慧聰網(wǎng)是國(guó)內(nèi)僅次于阿里的第二大中文B2B網(wǎng)站。目前服務(wù)超過(guò)200萬(wàn)家的會(huì)員，2014年8月份的日均訪問(wèn)量是180萬(wàn)，大約是阿里同期的二十九分之一，兩者之間的差距是不言而喻的。此外，百度作為全球最大的中文搜索引擎，其日均IP訪問(wèn)量高達(dá)4億，足見(jiàn)其強(qiáng)大的知名度和影響力。百度的搜索引擎推廣也是一個(gè)十分有效的B2B電子商務(wù)流量導(dǎo)入口，可以直接引向企業(yè)的官網(wǎng)或者是阿里巴巴的誠(chéng)信通頁(yè)面。下面要分享的是，筆者結(jié)合自己多年在阿里巴巴誠(chéng)信通上的操作經(jīng)驗(yàn)，探討一家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，如何將新開發(fā)的產(chǎn)品（例如：護(hù)手霜）有效的通過(guò)B2B平臺(tái)推向市場(chǎng)。

第一個(gè)步驟是新建推廣計(jì)劃。推廣計(jì)劃是一系列推廣組的集合，也就是我們需要做推廣的產(chǎn)品或項(xiàng)目組。在推廣計(jì)劃這一層次中，我們可以根據(jù)所推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置每天的消耗預(yù)算上限、廣告投放的時(shí)間段和在全國(guó)投放的區(qū)域。通過(guò)這一操作能夠幫助我們達(dá)到合理分配廣告預(yù)算和優(yōu)化投放效果的目的。由于秋冬防燥的護(hù)手霜，目標(biāo)市場(chǎng)主要在東北、華北、華東、華中和西北等地區(qū)，因此我們?yōu)榱藴p少無(wú)效廣告只需要選定在這些區(qū)域進(jìn)行廣告投放即可。而廣東是化妝品廠家聚集地，避開華南地區(qū)進(jìn)行廣告投放，也利于隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注。我們將這個(gè)新的推廣計(jì)劃命名為“化妝品招商”，將子層級(jí)的推廣組命名為“護(hù)手霜”。

第二個(gè)步驟是編輯推廣信息。推廣信息是指我們?cè)贐2B平臺(tái)上進(jìn)行推廣的產(chǎn)品信息頁(yè)面。其中，推廣標(biāo)題是指潛在買家通過(guò)

關(guān)鍵詞 搜索找到我們的產(chǎn)品時(shí)，展現(xiàn)在推廣區(qū)域特定標(biāo)題，通常在30個(gè)字以內(nèi)，相當(dāng)于產(chǎn)品廣告語(yǔ)。優(yōu)質(zhì)的推廣標(biāo)題能夠幫我們成功吸引潛在買家的關(guān)注，推廣標(biāo)題的質(zhì)量好壞會(huì)直接影響點(diǎn)擊率和推廣效果。為了精準(zhǔn)吸引目標(biāo)買家的關(guān)注，我們擬將推廣標(biāo)題設(shè)為“2014款秋冬防燥便攜式VE護(hù)手精油廠家批發(fā)”?！扒锒涝铩⒆o(hù)手”是產(chǎn)品的功能，“便攜式、VE、精油”是該產(chǎn)品的特色和屬性，“廠家批發(fā)”則點(diǎn)明了是廠家直銷沒(méi)有經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，也即產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)是選擇類目，在“供應(yīng)產(chǎn)品”欄目里面將類目選擇為“美妝日化/身體護(hù)理/護(hù)手霜”。然后是填寫信息標(biāo)題，信息標(biāo)題是買家點(diǎn)開推廣頁(yè)面后，顯示在頁(yè)面上方的標(biāo)題，為了提高

關(guān)鍵詞 和推廣信息之間的匹配性和相關(guān)度，在信息標(biāo)題中要盡可能做到將擬推廣的

關(guān)鍵詞 全包含，也就是所要推廣的

關(guān)鍵詞 要連續(xù)的、完整的出現(xiàn)在信息標(biāo)題中。例如信息標(biāo)題可以同時(shí)含有“護(hù)手霜生產(chǎn)廠家”、“護(hù)手霜貼牌”等內(nèi)容。產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品規(guī)格和交易信息等內(nèi)容要寫清楚，對(duì)于潛在買家來(lái)說(shuō)，越詳細(xì)的信息越能為買家提供更多的幫助。產(chǎn)品圖片和視頻是介紹產(chǎn)品的有力工具，當(dāng)買家來(lái)到我們的產(chǎn)品頁(yè)面之后，圖片和視頻是吸引和影響買家決定的十分關(guān)鍵的因素。精美的產(chǎn)品圖片、詳細(xì)的產(chǎn)品功能介紹以及設(shè)計(jì)一份與同類產(chǎn)品進(jìn)行特點(diǎn)比較的表格，都是打動(dòng)買家的有力武器。一組好的產(chǎn)品介紹圖通常包括細(xì)節(jié)特寫圖、完整包裝圖、藝術(shù)造型圖等。對(duì)于本產(chǎn)品，細(xì)節(jié)特寫圖我們可以展示產(chǎn)品的顏色、尺寸、材質(zhì)、形狀外觀等細(xì)節(jié)，以及包括產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝盒子等。完整包裝圖可以向買家展示產(chǎn)品的最小銷售包裝，讓買家對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)整體的了解。藝術(shù)造型圖可以在燈光、陪襯物等的襯托下，采取藝術(shù)化的表現(xiàn)手法對(duì)產(chǎn)品圖片進(jìn)行美化處理。對(duì)于要走批發(fā)路線的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們還可以拍攝產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)存放的堆碼圖，以給人貨源充足的展現(xiàn)，易于建立起一種信任心理。詳細(xì)的產(chǎn)品功能介紹，包括配方設(shè)計(jì)的理念、產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的使用功效以及原料介紹等都能增加買家對(duì)產(chǎn)品的了解和信心。例如，可以介紹VE成分對(duì)肌膚的滋養(yǎng)功能、角鯊?fù)閷?duì)皮膚的作用等等。如果可以請(qǐng)專業(yè)的視頻制作團(tuán)隊(duì)拍攝一個(gè)產(chǎn)品的廣告視頻，則更可以大大的提升買家對(duì)這一產(chǎn)品的良好印象。對(duì)于一款新的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)要讓買家接觸、認(rèn)識(shí)并接受它，是一個(gè)艱難的過(guò)程。對(duì)化妝品來(lái)說(shuō)，最好的促銷手段是試用，產(chǎn)品好不好，用過(guò)就知道。因此，支持買家免費(fèi)拿樣試用是有效的打開銷路的方法。樣板量不多可以免費(fèi)贈(zèng)送，樣板量多可以先暫收樣板費(fèi)，待到買家正式下單達(dá)到一定的訂貨額度再行返還。實(shí)行有條件的退貨政策也是另一有效的促銷手段，這樣也可以幫助買家在前期做出采購(gòu)決策的時(shí)候減少顧慮。賣家繳納凍結(jié)一筆保證金，開通“買家保障”服務(wù)，則不僅能增加更多的買家信賴，還可以增加約6.8倍的曝光量和增加約71%的日均反饋買家數(shù)。總之，在B2B平臺(tái)上進(jìn)行推廣，產(chǎn)品頁(yè)面信息是主要內(nèi)容，能不能打動(dòng)潛在買家達(dá)成交易，除了產(chǎn)品好壞的本身問(wèn)題之外，高質(zhì)量的產(chǎn)品介紹頁(yè)面是我們獲取訂單的重要法寶。

第三個(gè)步驟是設(shè)置

關(guān)鍵詞 。

關(guān)鍵詞 就是買家在搜索欄中輸入的產(chǎn)品或服務(wù)的具體名稱，買家據(jù)此在平臺(tái)中找到他所想要的東西。如“護(hù)手霜生產(chǎn)廠家”即為一個(gè)

關(guān)鍵詞 ，它是買家搜索到我們的產(chǎn)品的唯一途徑，是聯(lián)結(jié)買賣雙方的橋梁。因此，根據(jù)潛在買家的搜索習(xí)慣，合理有效的設(shè)置

關(guān)鍵詞 將直接影響到我們的推廣效果。衡量

關(guān)鍵詞 的熱門程度有兩個(gè)重要指標(biāo)，分別是搜索頻度和競(jìng)爭(zhēng)熱度。搜索頻度表示某個(gè)

關(guān)鍵詞 被買家搜索的頻率高低，競(jìng)爭(zhēng)熱度表示購(gòu)買該

關(guān)鍵詞 的供應(yīng)商人數(shù)的多少。在誠(chéng)信通中，這兩個(gè)指標(biāo)均用七個(gè)檔次來(lái)表示它的級(jí)別高低。一個(gè)完整的

關(guān)鍵詞 通常由核心詞和拓展詞組合而成，構(gòu)成一個(gè)長(zhǎng)尾

關(guān)鍵詞 ，它從多角度全面體現(xiàn)所描述產(chǎn)品的特性。在本例中，核心詞即為“護(hù)手霜”，拓展詞通常包括地域、季節(jié)、屬性、特征等，如“廣東護(hù)手霜生產(chǎn)廠家”即為一個(gè)長(zhǎng)尾

關(guān)鍵詞 。“廣東”是地域拓展詞，“生產(chǎn)廠家”是屬性拓展詞，精準(zhǔn)搜索此類

關(guān)鍵詞 的潛在買家即是我們高質(zhì)量的目標(biāo)客戶。像百度和阿里巴巴等都有推薦

關(guān)鍵詞 的工具，它會(huì)根據(jù)我們所提供的核心詞推薦一些相關(guān)的

關(guān)鍵詞 給我們做選擇。

關(guān)鍵詞 也要與推廣信息匹配性好、相關(guān)度高才能最終被買家搜索出來(lái)。

第四個(gè)步驟是評(píng)估推廣的效果。只要在同一推廣組中，我們所設(shè)置的

關(guān)鍵詞 和上線的推廣信息相匹配，那么就是一個(gè)推廣有效的

關(guān)鍵詞 了。在B2B平臺(tái)的操作后臺(tái)中，都會(huì)對(duì)每天的推廣情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便我們可以清晰的了解前一天及以往一段時(shí)間各個(gè)推廣組和

關(guān)鍵詞 的推廣情況，適時(shí)進(jìn)行分析和做出調(diào)整。在假設(shè)不存在惡意點(diǎn)擊的前提下，對(duì)推廣效果的評(píng)估主要看展現(xiàn)數(shù)、點(diǎn)擊數(shù)和費(fèi)用消耗。也就是我們的廣告展現(xiàn)在多少人的面前，有多少人對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？展現(xiàn)數(shù)是指我們的推廣鏈接出現(xiàn)在買家所瀏覽的網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面的次數(shù)。以我們本文的“護(hù)手霜”這一推廣組為例，9月份某一天的展現(xiàn)次數(shù)是158034次，其中被點(diǎn)擊了13次，總共消耗了21.06元，平均每次點(diǎn)擊的費(fèi)用大約是1.62元。由于首頁(yè)的展示位置有限，某一些熱門的

關(guān)鍵詞 如果我們的出價(jià)過(guò)低就有可能得不到在首頁(yè)展示的機(jī)會(huì)。例如“護(hù)手霜批發(fā)”這個(gè)詞在首頁(yè)展示的價(jià)格是1.3元，如果我們的出價(jià)達(dá)不到這個(gè)價(jià)格，那么我們的廣告鏈接就不能在首頁(yè)出現(xiàn)了。此時(shí)唯有提高我們的出價(jià)才能獲得更好的排名。買家點(diǎn)擊進(jìn)入我們的產(chǎn)品介紹頁(yè)面之后，如果確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，就會(huì)通過(guò)阿里旺旺或者電話等即時(shí)溝通工具與我們進(jìn)行聯(lián)系了。需要提醒的是，保持阿里旺旺的在線時(shí)間也是提高廣告排名的一個(gè)因素。做完以上的四個(gè)步驟之后我們就完成了通過(guò)B2B平臺(tái)推廣新產(chǎn)品的過(guò)程，進(jìn)入線下溝通和業(yè)務(wù)洽談的階段了。

作者簡(jiǎn)介：王永濱（1981-），男，廣東省佛山人，碩士，營(yíng)銷經(jīng)理，研究方向：企業(yè)管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）。

企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第3篇

然而現(xiàn)實(shí)中往往很多企業(yè)投入了大量的人力、物力、財(cái)力研發(fā)的適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品卻在推廣的過(guò)程中早早的夭折了。為什么即使適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品會(huì)在推廣的過(guò)程中會(huì)夭折呢？事實(shí)證明原因如下：一、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進(jìn)計(jì)劃，并按計(jì)劃一步步進(jìn)行落實(shí)。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬(wàn)事大吉，不再采取其他積極推進(jìn)措施。二、真正的銷售是靠人來(lái)落實(shí)的，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會(huì)對(duì)新產(chǎn)品存在嚴(yán)重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費(fèi)心費(fèi)力推廣新產(chǎn)品，他們都會(huì)把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。那么，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應(yīng)采取哪些步驟呢？

確保新產(chǎn)品成功推廣的“步驟”

一、確保銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商、二批商的關(guān)注度和士氣、齊心協(xié)力推廣新品

新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓(xùn)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高銷售人員、經(jīng)銷商、二批商的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”推動(dòng)新產(chǎn)品推廣的氛圍。如： 向銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進(jìn)行“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝口味、價(jià)格描述是怎樣的等等，使渠道中各成員對(duì)新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。另外針對(duì)銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的專項(xiàng)考核，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過(guò)程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的各個(gè)指標(biāo)（鋪市率、陳列、促銷、價(jià)格體系等等）落實(shí)到位，新產(chǎn)品自然就會(huì)推廣成功，銷量自然就好。如：新產(chǎn)品在上市銷售的過(guò)程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、消費(fèi)者促銷、銷售人員開店獎(jiǎng)勵(lì)、等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。具體要做到：

1、新品上市前召開所有銷售人員、經(jīng)銷山和二批商新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)。

2、對(duì)所有銷售人員、經(jīng)銷商專門訂出新品銷量任務(wù)；

3、日常銷售報(bào)表和會(huì)議體現(xiàn)對(duì)新品銷售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動(dòng)態(tài) ；

4、上市執(zhí)行期銷售例會(huì)中新品業(yè)績(jī)成為主要議題。對(duì)不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場(chǎng)要求做出“差異說(shuō)明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì) ；

5、舉辦銷售競(jìng)賽（如：新品銷售冠軍）對(duì)優(yōu)勝者予以公開表彰和獎(jiǎng)勵(lì)；

6、人員獎(jiǎng)金考核制度，把新品銷量達(dá)成從總銷量達(dá)成中提出來(lái)單獨(dú)考核；

7、企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新品推廣不力市場(chǎng)親自檢核，指出工作漏洞并進(jìn)行協(xié)助；

二、確保經(jīng)銷商進(jìn)貨并在正確的渠道分銷

要確保經(jīng)銷商按照推進(jìn)計(jì)劃在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照企業(yè)的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)新產(chǎn)品，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷。因?yàn)樵趯?shí)際推廣的過(guò)程中，企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣，所以就一拖再拖不進(jìn)貨或者適當(dāng)進(jìn)點(diǎn)但是沒(méi)有放到正確的渠道去銷售，就判斷企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不好賣，肯定會(huì)影響新產(chǎn)品的成功推廣。例如：有一家白酒企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對(duì)所有渠道人員召開了新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)，也制定了詳細(xì)的推廣計(jì)劃?？墒窃诰唧w推廣的時(shí)候，A經(jīng)銷商主觀認(rèn)為新產(chǎn)品不好賣，就遲遲不肯進(jìn)貨，經(jīng)銷商連新產(chǎn)品進(jìn)都沒(méi)進(jìn)是不可能推廣的；B經(jīng)銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時(shí)間和數(shù)量進(jìn)貨了，可是把中高價(jià)位的新產(chǎn)品放到C、D類酒店和 C、D類商超渠道銷售，結(jié)果導(dǎo)致合適的產(chǎn)品沒(méi)有放到合適的終端店銷售，使得新產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢，就反映企業(yè)的新產(chǎn)品不好賣。

三、確保對(duì)于新產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去

要確保渠道中個(gè)成員對(duì)產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去。就是經(jīng)銷商進(jìn)貨后要做到讓銷售人員下市場(chǎng)車上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時(shí)必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給終端店（賣新產(chǎn)品的利潤(rùn)比老產(chǎn)品利潤(rùn)大）。如：C經(jīng)銷商是按照企業(yè)的要求進(jìn)了新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品進(jìn)了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車上不裝新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)也沒(méi)有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店，也沒(méi)有把新產(chǎn)品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息，也不知到銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣失敗。因此渠道成員如果沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo)、協(xié)助參與進(jìn)去，就說(shuō)新產(chǎn)品不好賣，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會(huì)成功的。

四、確保新產(chǎn)品的價(jià)格體系

確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格體系銷售，因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際研發(fā)出來(lái)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價(jià)是否正確，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行；終端的零售價(jià)格是否正確，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)銷售。在實(shí)際推廣過(guò)程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價(jià)格體系銷售，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說(shuō)企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場(chǎng)不好賣。如：A企業(yè)的新產(chǎn)品在上市的時(shí)制定的價(jià)格體系：經(jīng)銷商開票價(jià)：20元/瓶（經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)自于企業(yè)的返利），終端店開票價(jià)：20元/瓶，終端店零售價(jià)25元/瓶。但是在實(shí)際推廣的過(guò)程中，經(jīng)銷商私自把終端開票價(jià)改成25元/瓶，終端店零售價(jià)改成35元/瓶，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品的價(jià)格體系脫離的了企業(yè)推廣新產(chǎn)品打壓競(jìng)品、搶占25元價(jià)位市場(chǎng)占有率的目的，結(jié)果使得終端店感覺(jué)新產(chǎn)品的包材支撐不了35元/瓶的價(jià)位，使得新產(chǎn)品市場(chǎng)鋪市率低動(dòng)銷遲緩，使得新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣夭折。

五、確保新產(chǎn)品陳列和推銷

要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列和確保終端店主主動(dòng)推銷。因?yàn)樵谛庐a(chǎn)品研發(fā)階段企業(yè)是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查的，從而確立新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在推廣的時(shí)候制定相應(yīng)的促銷政策和陳列標(biāo)準(zhǔn)。因此在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)做好柜臺(tái)陳列，并且在維護(hù)的過(guò)程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及銷售新產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，以及銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤(rùn)和政策，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣。結(jié)果企業(yè)派市場(chǎng)部人員去市場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫(kù)房根本就沒(méi)有擺上柜臺(tái)；有的即使擺放在柜臺(tái)但也不在明顯位置。當(dāng)問(wèn)到終端店新產(chǎn)品是多少錢進(jìn)的，賣多少錢，終端店也不知道，意味著終端店銷售新產(chǎn)品都不知道比銷售同等價(jià)位的競(jìng)品利潤(rùn)空間大。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣遲緩。

六、確保新產(chǎn)品的鋪貨率

鋪貨率檢驗(yàn)是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新品接受度根本沒(méi)有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場(chǎng)上達(dá)到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)的）。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售，因?yàn)檫@些終端店在吃獨(dú)食，所以他們零售價(jià)賣的很高。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率低使得市場(chǎng)影響力低。

七、確保力所能及的掌控的終端售點(diǎn)數(shù)量的鋪市率

所謂為力所能及的終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪市率，就是指該終端店和經(jīng)銷商的客情關(guān)系很好，一直在銷售經(jīng)銷商的其他的產(chǎn)品，但卻沒(méi)有銷售新產(chǎn)品。如果此類終端都不知道新產(chǎn)品上市信息和銷售新產(chǎn)品政策等或沒(méi)有進(jìn)貨，證明經(jīng)銷商根本就沒(méi)有推廣新產(chǎn)品。如； 某經(jīng)銷商一直抵觸說(shuō)新產(chǎn)品不適合自己的市場(chǎng)，終端店不接受新產(chǎn)品等等，結(jié)果企業(yè)高層親自到該市場(chǎng)走訪并和終端店溝通，結(jié)果在溝通時(shí)了解到不是新產(chǎn)品不好賣，而是經(jīng)銷商就沒(méi)有把新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和促銷政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給他們。

八、確保新產(chǎn)品推廣員工的獎(jiǎng)金制度執(zhí)行到位

企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第4篇

“推廣”這本書是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐，總結(jié)我多年的操作經(jīng)歷，寫出來(lái)奉獻(xiàn)給廣大營(yíng)銷工作者的心得體會(huì)，它主要是寫在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中如何啟發(fā)消費(fèi)者需求的工作，其中包括如何定位消費(fèi)者，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不同的媒體方式，掌握不同的組合和節(jié)奏啟發(fā)和教育消費(fèi)者的過(guò)程。在這些過(guò)程中，我們利用的促銷行為，利用的公關(guān)，利用的末端展示和末端活化行為都是我們推廣工作需要掌握的重點(diǎn)。

在這里我把該書的第七章拿出來(lái)供大家分享：

第七章的主題是：“推廣與銷售的配合”

內(nèi)容包括：

推廣與銷售在實(shí)戰(zhàn)操作中的關(guān)系

在市場(chǎng)變化時(shí)銷售與推廣的力度分配

在競(jìng)爭(zhēng)條件下推廣與銷售的配合

中國(guó)市場(chǎng)的推廣的特色

推廣與銷售這兩個(gè)力是要互相平衡的，我們制定推廣方案的時(shí)候，是否清楚銷售的配合方式與推廣是否在一個(gè)管道當(dāng)中，下面我分別進(jìn)行分析： 一、推廣與銷售在實(shí)戰(zhàn)操作中的關(guān)系

■ 市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣

市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣的關(guān)系，在第一章當(dāng)中已經(jīng)做過(guò)很詳細(xì)的介紹，在這里，主要是研究市場(chǎng)營(yíng)銷的工作環(huán)節(jié)的一些操作內(nèi)容，這樣就可以通過(guò)我們是如何進(jìn)行市場(chǎng)操作的來(lái)認(rèn)識(shí)我們的推廣及銷售的工作。 我在第一章已經(jīng)說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念和解決的問(wèn)題，但是要落實(shí)在我們的實(shí)際工作中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人在日常的生活當(dāng)中都會(huì)接觸到營(yíng)銷的問(wèn)題，如果把這個(gè)問(wèn)題看的簡(jiǎn)單一點(diǎn)的話，其實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷就是一個(gè)人與人的溝通問(wèn)題。為什么這樣講呢？原因很簡(jiǎn)單，我們企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員去達(dá)成的，而企業(yè)的業(yè)務(wù)人員也是生活在我們的這個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)當(dāng)中，企業(yè)和市場(chǎng)的接觸都是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的接觸來(lái)完成的。而市場(chǎng)又都是由每一個(gè)人組成的，企業(yè)在做產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)把自己產(chǎn)品做一個(gè)市場(chǎng)定位，而這個(gè)定位也就是把人群的范圍縮小，定準(zhǔn)一個(gè)群體目標(biāo)，而這個(gè)群體的年齡，時(shí)代特點(diǎn)，喜好等都有很多共同的東西，也就是說(shuō)，我們面對(duì)一個(gè)相對(duì)固定的人群去做溝通，所以，我們可以找出一個(gè)合適的語(yǔ)言，色彩，形狀等讓這個(gè)的市場(chǎng)和我們產(chǎn)生共鳴，并達(dá)成我們的溝通目的和效果。

我們了解了企業(yè)的推廣操作的工作范圍，再看一下市場(chǎng)營(yíng)銷要達(dá)到的目的，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給產(chǎn)品適宜的人群，并讓這個(gè)人群意識(shí)到產(chǎn)品的作用并且產(chǎn)生消費(fèi)。為了把產(chǎn)品推銷給這個(gè)人群，我們會(huì)自然而然的針對(duì)這個(gè)人群進(jìn)行有的放矢的勸說(shuō)。而這種勸說(shuō)就是我們所說(shuō)的推廣工作。我們的推廣工作在什么時(shí)間，在什么地點(diǎn)，如何進(jìn)行勸說(shuō)都要根據(jù)當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)氐那闆r來(lái)決定，所以，我們需要了解營(yíng)銷活動(dòng)中推廣的一些內(nèi)容：

什么時(shí)候需要推廣力度：

消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的功能不清楚的時(shí)候

·需要告知產(chǎn)品的功能

·需要讓消費(fèi)者了解自己的品牌

·希望消費(fèi)者喜歡

·希望達(dá)成前期的市場(chǎng)嘗試性的購(gòu)買

產(chǎn)品需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候

·讓更多人知道產(chǎn)品或者品牌

·讓市場(chǎng)產(chǎn)生口碑效應(yīng)，以便更多人關(guān)注

·讓經(jīng)銷商感受品牌和推廣支持，以便更多配合

·讓產(chǎn)品的品牌有特點(diǎn)以便更容易引發(fā)注意

·讓消費(fèi)者感受自己品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)及好處

·利用促銷達(dá)成更多的關(guān)注和購(gòu)買

一個(gè)新的產(chǎn)品上市的時(shí)候

·需要讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品來(lái)了

·需要讓消費(fèi)者知道你的品牌和其他的不同

·需要讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品與其他的區(qū)別

·需要迅速達(dá)成品牌的認(rèn)知

·需要達(dá)成經(jīng)銷商的支持

·需要達(dá)成部分人群的首次感性消費(fèi)

企業(yè)希望自己的產(chǎn)品擴(kuò)充市場(chǎng)的時(shí)候

·應(yīng)迅速提升自己的品牌知名度

·應(yīng)從地面攻勢(shì)上達(dá)成更多人對(duì)產(chǎn)品的理解

·應(yīng)告知自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

希望自己的產(chǎn)品品牌優(yōu)于其他品牌的時(shí)候

·告知自己品牌的概念

·告知自己品牌的利益

·告知自己營(yíng)銷活動(dòng)中的服務(wù)支持

·公關(guān)活動(dòng)的開展，提升形象

自己的產(chǎn)品好，但賣不出去的時(shí)候

·需要改變產(chǎn)品的訴秋進(jìn)行推廣

·需要改變視覺(jué)表現(xiàn)進(jìn)行推廣

·需要讓更多人關(guān)注品牌和產(chǎn)品

·需要通路環(huán)節(jié)的推廣運(yùn)作

■市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售

銷售在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中隨時(shí)都是存在的，因?yàn)槲覀冊(cè)诮逃蛦l(fā)消費(fèi)者的同時(shí)，也需要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如果我們沒(méi)有把產(chǎn)品送到，就會(huì)浪費(fèi)掉我們的產(chǎn)品資源和推廣資源，也就是說(shuō)，企業(yè)前期的推廣努力就要前功盡棄，所以，需要把銷售工作做好。

大家都知道，在戰(zhàn)場(chǎng)上打仗，如果我們把這個(gè)山頭給炸平了，但是我們的的戰(zhàn)士沒(méi)有沖上去占領(lǐng)，這個(gè)戰(zhàn)地不是屬于我們，所以說(shuō)，最后還需要步兵沖上去解決戰(zhàn)斗，在步兵沖上去時(shí)，也需要隨身帶著一些輕型武器，在市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)中，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員需要沖上去，他們也需要帶著一些市場(chǎng)上的推廣工具，比如：現(xiàn)在企業(yè)中經(jīng)常采用的深度分銷，末端的生動(dòng)化等行為都需要很多推廣的工具作為支持的。

在市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)中銷售和推廣是密不可分的，這兩相工作是互動(dòng)完成的，而銷售努力的好和壞，力度的大與小，也要根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)決定的，而現(xiàn)在我們企業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)的，過(guò)分重視銷售，忽視市場(chǎng)或者過(guò)分重視推廣忽視銷售的工作都是不可取的。

什么情況下需要銷售力加強(qiáng)

市場(chǎng)已經(jīng)存在需求的時(shí)候

·產(chǎn)品需求被教育過(guò)，消費(fèi)者希望嘗試的時(shí)候

·產(chǎn)品被別人教育過(guò)，已經(jīng)有認(rèn)知的時(shí)候

·消費(fèi)者的潛在需求存在，市場(chǎng)上沒(méi)有可滿足產(chǎn)品的時(shí)候

需求大于供給的時(shí)候

·產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入上升階段的時(shí)候

·競(jìng)爭(zhēng)品牌較少的區(qū)域，需求存在的時(shí)候

·市場(chǎng)沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的時(shí)候

·品牌已經(jīng)明顯占優(yōu)的時(shí)候

·產(chǎn)品特色被認(rèn)可的時(shí)候

產(chǎn)品或品牌已經(jīng)有認(rèn)知的時(shí)候

·確立了自己產(chǎn)品位置且被認(rèn)知的時(shí)候

·產(chǎn)品被了解且沒(méi)有達(dá)成銷售目標(biāo)的時(shí)候

·品牌被認(rèn)可但銷量不滿意的時(shí)候

■市場(chǎng)營(yíng)銷中推廣與銷售的關(guān)系

在了解了銷售和推廣在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的配合作用之后，同時(shí)知道了銷售必須在推廣達(dá)成時(shí)來(lái)完成，我們還需要知道不能孤立的去把一個(gè)消費(fèi)者不喜歡的產(chǎn)品或者不知道的品牌強(qiáng)加給消費(fèi)者，不管我們是采用空中的推廣方式，還是采用地面的推廣方式，是通過(guò)媒體的告知，還是通過(guò)銷售人員的導(dǎo)購(gòu)，乃至通過(guò)企業(yè)在市場(chǎng)末端和消費(fèi)者接觸的賣場(chǎng)等，都需要讓消費(fèi)者了解你，感受你，然后才能產(chǎn)生銷售，所以說(shuō)，我們的銷售是建立在推廣效果達(dá)成的基礎(chǔ)上來(lái)完成的，營(yíng)銷就是通過(guò)推廣還有銷售的共同努力去完成的整體工作。我們?nèi)绾卧诓煌氖袌?chǎng)中看待這樣的工作配合，并如何利用好這兩者的優(yōu)勢(shì)來(lái)完成企業(yè)的任務(wù)，是需要我們明確一下這兩項(xiàng)工作的結(jié)合目的和工作中的結(jié)果：

推銷已經(jīng)把銷售與推廣結(jié)合起來(lái)了

為什么說(shuō)推銷已經(jīng)把推廣和銷售結(jié)合起來(lái)呢？我們可以分析一下，面對(duì)消費(fèi)者推銷一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，需要把產(chǎn)品拿出來(lái)給消費(fèi)者看，同時(shí)，我們還要對(duì)這個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行勸說(shuō)的工作，在勸說(shuō)的時(shí)候我們會(huì)根據(jù)這個(gè)消費(fèi)者的喜好、特點(diǎn)有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣工作，同時(shí)還會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)，心理變化進(jìn)行語(yǔ)言上的調(diào)整，以便達(dá)到推廣的目的，在這個(gè)同時(shí)，我們還需要把產(chǎn)品拿到消費(fèi)者的面前進(jìn)行解說(shuō)，大家知道，如果消費(fèi)者沒(méi)有感受到產(chǎn)品，是很難進(jìn)行消費(fèi)的，在這個(gè)推銷的過(guò)程當(dāng)中，把產(chǎn)品拿到消費(fèi)者的面前的工作正是營(yíng)銷中的銷售工作，而對(duì)消費(fèi)者的勸說(shuō)購(gòu)買正是我們所說(shuō)的推廣工作。

大家知道營(yíng)銷工作是銷售與推廣工作的一個(gè)完美結(jié)合，可是如果針對(duì)一個(gè)人的時(shí)候，我們利用推銷的方法是很容易達(dá)成的，那為什么還要把這兩個(gè)工作分開，然后由企業(yè)中的市場(chǎng)部門和銷售部門分別進(jìn)行管理呢，很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫a(chǎn)品需要擴(kuò)大市場(chǎng)，在推銷過(guò)程中針對(duì)每個(gè)人的時(shí)候我們的能力還可以達(dá)到，但當(dāng)我們企業(yè)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)時(shí)就已經(jīng)無(wú)法用人去一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行勸說(shuō)的工作，所以企業(yè)需要尋找一個(gè)辦法，而這個(gè)辦法就是，合適的媒體來(lái)幫助我們企業(yè)把要傳達(dá)的信息傳達(dá)出去，而銷售的工作也要尋找一個(gè)合適的渠道幫助把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前。這兩項(xiàng)工作雖然分開了，但到達(dá)消費(fèi)者哪里還是需要有一個(gè)很好的配合的，所以說(shuō)，推銷其實(shí)就是我們現(xiàn)在專業(yè)營(yíng)銷工作的一個(gè)縮影。

產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離決定推廣方式

各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是不同的，不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)也是不同的，比如說(shuō)，我們需要購(gòu)買一瓶飲料，我們需要能就近購(gòu)買，我們購(gòu)買一臺(tái)彩電，我們需要有信譽(yù)的大型商場(chǎng)去購(gòu)買，我們需要購(gòu)買藥品，就需要到藥店去購(gòu)買等，我們對(duì)不同的產(chǎn)品需求的方式不同，購(gòu)買的方式和想法也是不同的，同時(shí)，由于消費(fèi)者對(duì)不同的產(chǎn)品的需求頻率也是不一樣的，比如：我今天購(gòu)買了一瓶飲料，明天我可能還會(huì)需要，而我今天購(gòu)買了一臺(tái)彩電，明天我就不會(huì)再購(gòu)買一臺(tái)彩電。由于不同的產(chǎn)品的購(gòu)買頻率的不同決定了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，同時(shí)也決定了我們需要利用的渠道形式，

渠道形式的變化同樣也會(huì)影響到企業(yè)的推廣形式，因?yàn)榍朗前旬a(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的一個(gè)途徑，這個(gè)途徑如果短的話，企業(yè)的產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離就會(huì)近，如果長(zhǎng)的話，企業(yè)的產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離就會(huì)遠(yuǎn)，不同的距離，推廣的方式就會(huì)產(chǎn)生區(qū)別，上面我們分析過(guò)，推銷是離消費(fèi)者的距離最近的，它已經(jīng)面對(duì)消費(fèi)者了，它沒(méi)有必要再通過(guò)媒體進(jìn)行啟發(fā)和教育，而是可以直接通過(guò)推銷的方式達(dá)成就可以了。如果企業(yè)產(chǎn)品離消費(fèi)者的距離遠(yuǎn)，就必然需要媒體的支持和幫助。

距離已經(jīng)決定了企業(yè)利用推廣的方式上的區(qū)別，那我們?nèi)绾伪鎰e在推廣的活動(dòng)中的諸多行為，而且又如何改善企業(yè)的推廣和銷售的這些策略呢？通過(guò)以下的分析進(jìn)行一下理解。

我們看一下，在推銷的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員和消費(fèi)者的距離是最近的，這個(gè)時(shí)候如果采用推廣的方式，就可以把推廣和銷售結(jié)合起來(lái)共同的完成。

我們看一下，在直營(yíng)的時(shí)候產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離比推銷的時(shí)候要遠(yuǎn)一些，這中間已經(jīng)有一個(gè)間隔，這個(gè)間隔是賣場(chǎng)，也就是銷售終端，業(yè)務(wù)人員可以更好的利用銷售終端和消費(fèi)者見(jiàn)面進(jìn)行推廣。

我們看一下，這個(gè)是通過(guò)分銷商達(dá)成把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的方式，通過(guò)了分銷商以后，產(chǎn)品離消費(fèi)者的距離就更遠(yuǎn)了，業(yè)務(wù)人員要想到達(dá)終端和消費(fèi)者見(jiàn)面，就有些力不從心了，這個(gè)時(shí)候，我們就需要借用媒體來(lái)幫助業(yè)務(wù)人員達(dá)成企業(yè)的推廣目標(biāo)。

以上我們分析了由于產(chǎn)品的不同，使得企業(yè)因不同的產(chǎn)品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消費(fèi)者的距離使得企業(yè)在推廣的環(huán)節(jié)中采用不同的策略和形式，但大家必須注意的是，企業(yè)的主要目標(biāo)是啟發(fā)和教育消費(fèi)者，這些是可以直接勸說(shuō)的，大家都會(huì)直接去勸說(shuō)，也就是說(shuō)，企業(yè)需要利用一切辦法達(dá)成在終端和消費(fèi)者的接觸和見(jiàn)面，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品推廣效果才會(huì)最大限度的發(fā)揮作用。

我還要說(shuō)一句就是；產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離決定了我們企業(yè)的推廣方式，產(chǎn)品的銷售頻率決定了企業(yè)的推廣策略，而一切策略的形成取決于消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)。 二、在市場(chǎng)變化時(shí)銷售與推廣的力度分配

■產(chǎn)品生命階段中推廣和銷售的比例變化

說(shuō)到產(chǎn)品的生命階段，我在前面已經(jīng)有了關(guān)于產(chǎn)品生命階段劃分的講述，在這里，需要更多的了解在各個(gè)不同的階段中，我們企業(yè)如何利用推廣方式達(dá)成企業(yè)的策略目標(biāo)和企業(yè)在推廣過(guò)程中如何更好的與銷售緊密的配合 。，這些配合是需要了解的，因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷工作是通過(guò)這兩項(xiàng)工作來(lái)共同完成的，在這兩項(xiàng)工作的配合過(guò)程中，由于不同的階段特點(diǎn)，兩項(xiàng)工作的力度分配和形式利用都有不同，所以要針對(duì)具體的情況做具體的分析，采用適合的策略形式，達(dá)成企業(yè)在不同產(chǎn)品階段的營(yíng)銷目的。

產(chǎn)品導(dǎo)入階段的推廣和銷售配合

我們必須要首先了解產(chǎn)品導(dǎo)入階段的特點(diǎn)，然后根據(jù)這些特點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行企業(yè)的工作，在這個(gè)階段主要的特點(diǎn)是市場(chǎng)的需求多數(shù)為隱性需求，所以需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行啟發(fā)和教育，這個(gè)啟發(fā)和教育的時(shí)間也許很長(zhǎng)，也許很短，這要根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)受環(huán)境信息的影響程度來(lái)看，尤其是目前中國(guó)市場(chǎng)的狀況更加特殊，我們的認(rèn)識(shí)和開放使消費(fèi)者對(duì)新的產(chǎn)品的理解和接受也變的更加的讓人琢磨不定，所以我們企業(yè)要根據(jù)這個(gè)變化來(lái)完成自身的銷售工作。

企業(yè)需要一邊啟動(dòng)市場(chǎng)，一邊的來(lái)達(dá)成讓消費(fèi)者的嘗試工作，在這個(gè)需求不明顯的時(shí)候，需要在把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的時(shí)候，也要進(jìn)行我們的推廣，也就是說(shuō)，推廣工作有很多在這個(gè)階段是需要通過(guò)銷售工作來(lái)共同完成的。

策略方式和特點(diǎn)：

注意要點(diǎn)：

·不能把品牌告知當(dāng)成推廣的主體

·不能過(guò)快的建立渠道網(wǎng)絡(luò)

·不能把市場(chǎng)啟動(dòng)的任務(wù)交給經(jīng)銷商去完成

·不能忽視銷售直營(yíng)和末端展示的工作

產(chǎn)品上升階段的推廣和銷售配合

產(chǎn)品上升階段的特點(diǎn)就是市場(chǎng)的需求已經(jīng)開始顯現(xiàn)，我們已經(jīng)看到了初期的嘗試者，同時(shí)嘗試者通過(guò)他們的口碑傳給了更多的潛在顧客，我們的市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了理性消費(fèi)的人群，市場(chǎng)的成長(zhǎng)已經(jīng)臨近，這個(gè)階段就說(shuō)明進(jìn)入了產(chǎn)品市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段。

而在這個(gè)階段中，我們的推廣和銷售的配合需要符合這個(gè)階段的特點(diǎn)。推廣工作已經(jīng)從導(dǎo)入階段的單純的產(chǎn)品教育，變成告知我們的產(chǎn)品的名稱是什么的時(shí)候了，因?yàn)槭袌?chǎng)需求的開始，會(huì)引發(fā)更多的產(chǎn)品看好這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)需求的成長(zhǎng)臨近也需要我們讓消費(fèi)者在未來(lái)的市場(chǎng)中知道選擇誰(shuí)的產(chǎn)品更好，所以品牌的認(rèn)知被提到議事日程上來(lái)，而這個(gè)時(shí)候我們也同時(shí)需要把企業(yè)的產(chǎn)品更多的放到消費(fèi)者能夠接觸的地方，所以開始需要利用一些適合的經(jīng)銷商來(lái)幫助企業(yè)完成我們這個(gè)時(shí)期的工作任務(wù)。

策略方式和特點(diǎn)：

注意要點(diǎn)：

·應(yīng)該告知產(chǎn)品的品牌、

·應(yīng)該把地面媒體的傳播方式和其他媒體統(tǒng)一起來(lái)

·注意競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入及時(shí)改變推廣策略

·注意其他競(jìng)爭(zhēng)者改變產(chǎn)品市場(chǎng)的利益趨向

產(chǎn)品成長(zhǎng)階段的推廣和銷售配合

產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段是我們企業(yè)最愿意看到的結(jié)果，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段后，我們每天會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)，同時(shí)企業(yè)在這個(gè)時(shí)期也是最容易放松自己，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌乘虛而入的時(shí)候，我們有很多的企業(yè)都是在這里折戟沉沙前功盡棄的，所以這個(gè)階段是讓人興奮同時(shí)也是讓人擔(dān)憂的一個(gè)階段。

有很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)期很會(huì)做把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的工作，也就是說(shuō)，很多的企業(yè)看到個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求很大，然后通過(guò)銷售的方式和努力贏得了自己的一方市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)的贏得也只是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)處于成長(zhǎng)階段，需求大于供給的現(xiàn)狀讓他抓住了一個(gè)可以乘虛而入的機(jī)會(huì)，但是隨著市場(chǎng)的被瓜分，各個(gè)品牌都會(huì)利用自己的品牌特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)在市場(chǎng)上用推廣和銷售的完美配合達(dá)成自己的市場(chǎng)最大化的時(shí)候，我們的一些企業(yè)就不知道如何應(yīng)對(duì)這樣的局面了，所以，我們說(shuō)：成長(zhǎng)期是需求快速增長(zhǎng)的時(shí)期，而這個(gè)時(shí)期的主要任務(wù)就是迅速的擴(kuò)充市場(chǎng)，占領(lǐng)地盤的有利時(shí)期。

策略方式和特點(diǎn)：

注意要點(diǎn)：

·品牌的迅速提升已經(jīng)變的非常重要

·品牌概念特點(diǎn)可以讓更多人認(rèn)識(shí)和喜歡，所以要明確概念

·搶奪市場(chǎng)份額是這個(gè)時(shí)期的主要工作

·注意不要讓經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)期控制市場(chǎng)

產(chǎn)品成熟階段的推廣和銷售配合

產(chǎn)品的成熟階段是產(chǎn)品階段的需求高峰階段，也就是產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)成了市場(chǎng)的高度認(rèn)知，產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率已經(jīng)超過(guò)了50%，在這個(gè)階段，產(chǎn)品的基本利益已經(jīng)不需要我們?cè)谌プ鍪裁赐茝V工作，所不同的是每一個(gè)品牌的產(chǎn)品都試圖從市場(chǎng)上劃分自己的勢(shì)力范圍，都希望更多的消費(fèi)者購(gòu)買自己的品牌產(chǎn)品，所以，市場(chǎng)上的各種不同質(zhì)的產(chǎn)品，不同個(gè)性概念的產(chǎn)品，不同服務(wù)特征的產(chǎn)品分分涌現(xiàn)，大家都是從自身的品牌角度出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者的需求的個(gè)性化要求，做出不同的滿足形式，都是為了把自己的市場(chǎng)規(guī)模做大，把自己的產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)凸顯，同時(shí)也希望自身的品牌能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置。

在這個(gè)時(shí)間里，推廣的目的主要圍繞著產(chǎn)品的個(gè)性化和品牌概念的塑造和強(qiáng)化上，而銷售行為主要是配合推廣工作做到市場(chǎng)的細(xì)分和完善自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到推廣的層級(jí)化和銷售的層級(jí)化的效果，為把市場(chǎng)建設(shè)的更加穩(wěn)固，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得更大的利潤(rùn)。

策略方式和特點(diǎn)：

注意要點(diǎn)：

·注意市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分，我們需要推廣自身的利益

·個(gè)性的產(chǎn)品利益一定是和自身的品牌緊緊相連

·在成熟階段要建設(shè)自己的市場(chǎng)，而這個(gè)建設(shè)的方式需要推廣工作和銷售工作的共同配合

產(chǎn)品各階段的推廣和銷售配合比例：

■產(chǎn)品上市時(shí)的推廣與銷售的配合

說(shuō)到產(chǎn)品上市，我們會(huì)有很多的話題，但是，我們不可能在一個(gè)短短的介紹中把產(chǎn)品上市中所能遇見(jiàn)到的問(wèn)題全部的解釋清楚，但還是可以從產(chǎn)品上市的過(guò)程中尋找到其中的規(guī)律。

產(chǎn)品上市的推廣策略要看我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的屬性，消費(fèi)者在購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候的消費(fèi)心態(tài)，因?yàn)檫@些可以讓我們知道產(chǎn)品在上市的前期階段需要多長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)熱期，這個(gè)時(shí)間是產(chǎn)品鋪貨到產(chǎn)生銷量開始的一個(gè)基本的時(shí)間，不同的產(chǎn)品這個(gè)時(shí)間是不一樣的，不一樣的時(shí)間就會(huì)產(chǎn)生不一樣的推廣效果，因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)市場(chǎng)的需求被啟動(dòng)起來(lái)的時(shí)間有些長(zhǎng)，有些則短，長(zhǎng)的需要考慮在什么時(shí)間加大推廣力度，短的就要提前加大推廣的力度，所以說(shuō)，不一樣的需求形態(tài)，決定了企業(yè)推廣力度的加大或者縮小的節(jié)奏。

我們的推廣行為在上市階段尤其要注意的是和銷售的配合作用，因?yàn)樯鲜幸粋€(gè)新的產(chǎn)品，就需要把產(chǎn)品迅速的在市場(chǎng)上鋪貨，而鋪貨并不等于銷售的完成，由于是一個(gè)全新的產(chǎn)品，還需要等待消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解，所以，產(chǎn)生了一定量的鋪貨之后，我們不是很快的把消費(fèi)者全部的教育完成，還需要市場(chǎng)上的啟動(dòng)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間的確認(rèn)要考慮產(chǎn)品購(gòu)買所應(yīng)該產(chǎn)生的頻率，所以產(chǎn)品的上市推廣和產(chǎn)品的上市銷售要互相配合來(lái)完成。

產(chǎn)品上市的銷售與推廣的時(shí)間重量：，

產(chǎn)品市場(chǎng)的軟啟動(dòng)示意：

軟啟動(dòng)市場(chǎng)，就是企業(yè)不用很大的資金在市場(chǎng)上大肆的鼓吹自己的產(chǎn)品，而是采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法來(lái)完成上市的任務(wù)。我們每個(gè)企業(yè)在上市一個(gè)新的產(chǎn)品時(shí)都會(huì)遇到上市門檻，這個(gè)上市門檻就是企業(yè)產(chǎn)品上市后把產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)上沒(méi)有產(chǎn)生銷售量的這個(gè)時(shí)間的盡頭，到了這個(gè)盡頭的時(shí)候，需求便會(huì)自然的有所抬頭，但并不一定產(chǎn)生多大的銷量，這個(gè)時(shí)候來(lái)臨的前期就是我們要把推廣工作重點(diǎn)加大的時(shí)期，因?yàn)橹挥屑哟罅α浚拍茉竭^(guò)這個(gè)門檻，如果你提前加大了力量，到了銷量開始產(chǎn)生的時(shí)候，我們又沒(méi)有更多的投入，仍然不能夠跨越這個(gè)門檻，所以，軟啟動(dòng)就是要在上市門檻來(lái)臨之前的重點(diǎn)推廣，而不是從一上市就開始推廣的強(qiáng)勢(shì)力度，等到產(chǎn)品進(jìn)入到上市鋪貨后的低谷時(shí)，我們又會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，造成在產(chǎn)品馬上被啟動(dòng)起來(lái)之時(shí)，自己先放棄掉自己的產(chǎn)品的現(xiàn)象。

產(chǎn)品市場(chǎng)的硬啟動(dòng)示意

產(chǎn)品市場(chǎng)的硬啟動(dòng)，也就是我們說(shuō)的高舉高打，有很多這樣的企業(yè)，因?yàn)椴恢廊绾伟旬a(chǎn)品做上市，只知道只要做廣告，產(chǎn)品就會(huì)好賣，于是就會(huì)找個(gè)策劃大師為自己的企業(yè)做一個(gè)廣告策劃，然后花巨資狂打電視廣告，讓消費(fèi)者感受到了企業(yè)的勢(shì)力，，還有一種企業(yè)本身就有很雄厚的勢(shì)力，愿意加入到一個(gè)已經(jīng)很成熟的產(chǎn)品當(dāng)中參與競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就是以品牌概念和產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)的市場(chǎng)需求狀態(tài)，就需要盡快的把產(chǎn)品的品牌樹立出來(lái)，需要把產(chǎn)品的特點(diǎn)凸顯明確，不然的話產(chǎn)品就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者擠壓出局，上面的圖就是說(shuō)明一個(gè)強(qiáng)勢(shì)推廣的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程的長(zhǎng)度要足以能夠等到跨越這個(gè)上市的門檻的時(shí)間。

■拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)的推廣與銷售配合

拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)本身是要看市場(chǎng)的需求狀況，當(dāng)需求大于供給的時(shí)候，基本上是采用拓展市場(chǎng)的方法來(lái)強(qiáng)占市場(chǎng)的分額，當(dāng)市場(chǎng)的需求和供給相對(duì)平衡的時(shí)候，我們需要用推廣的方式建立品牌的根基，同時(shí)還要完善我們的渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，達(dá)成企業(yè)在市場(chǎng)上的有效的網(wǎng)絡(luò)骨架結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)，要建立我們的形象維持系統(tǒng)，銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。我們要知道從什么地方贏取銷量的最大化，也要知道從什么地方得到企業(yè)的形象的維持，這兩個(gè)方面是要互相配合的。所以，需要分清楚企業(yè)現(xiàn)在是拓展市場(chǎng)，還是建設(shè)市場(chǎng)。

拓展市場(chǎng)的銷售與推廣

拓展市場(chǎng)時(shí)，需要迅速的搶占市場(chǎng)的分額，這個(gè)時(shí)候，從銷售上講，需要經(jīng)銷商的幫助來(lái)達(dá)成企業(yè)更多的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，所以，推廣的主要目標(biāo)是消費(fèi)者的認(rèn)可和經(jīng)銷商的支持，因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)可，可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的積極性，而經(jīng)銷商的積極性反過(guò)來(lái)又可以達(dá)成更多的消費(fèi)者的認(rèn)可。

推廣方式：

·電視、報(bào)紙等主流媒體的廣告告知

·經(jīng)銷商需要的產(chǎn)品的信息，DM廣告等

·通路助銷及促銷等配合

銷售方式

·利用渠道迅速鋪貨

·開始建立直營(yíng)的體系為以后建立市場(chǎng)打下基礎(chǔ)

建設(shè)市場(chǎng)的銷售與推廣

建設(shè)市場(chǎng)時(shí)期基本上是產(chǎn)品進(jìn)入了成熟階段，這個(gè)階段消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品的市場(chǎng)滿足程度基本上差不多，主要的產(chǎn)品利益點(diǎn)也被主要的品牌產(chǎn)品區(qū)隔開來(lái)，新進(jìn)入的品牌很少，如果有進(jìn)入，也是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊利益才能從這些固定的品牌產(chǎn)品身上挖走部分分額，所以，成熟市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)主要不是與新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而主要是和市場(chǎng)上的相類似的產(chǎn)品利益、產(chǎn)品品質(zhì)及品牌概念的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們需要讓消費(fèi)者更加喜歡自己的產(chǎn)品，同時(shí)也能夠買的到產(chǎn)品，而這兩方面的工作，需要銷售與推廣的緊密配合，推廣的工作不僅有品牌形象上的樹立和保持，還需要在市場(chǎng)環(huán)境中創(chuàng)造品牌的視覺(jué)沖擊和視覺(jué)的提示，讓消費(fèi)者隨時(shí)、隨地的感受到品牌的影響和存在，同時(shí)，還必須有更多的地面上的視覺(jué)形象的保持，這種保持需要在環(huán)境的不同的角度進(jìn)行，包括在賣場(chǎng)的視覺(jué)展示和賣場(chǎng)活化等工作都是推廣行為當(dāng)中滲透到銷售末端的具體的體現(xiàn)。我們說(shuō)建設(shè)市場(chǎng)需要人的工作要到位，而人的工作是通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一點(diǎn)一滴的工作來(lái)完成的，在市場(chǎng)的末端，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員其實(shí)就是推廣的專員，這個(gè)時(shí)候的業(yè)務(wù)人員同時(shí)也充當(dāng)了推廣的工具。下面我們看一看這個(gè)時(shí)候采用什么策略最合適：

推廣方式；

·電視的階段性提示，淡旺季提示廣告

·為保持和提升品牌的地面的形象廣告

·地面的焦點(diǎn)廣告

·賣場(chǎng)上的生動(dòng)化擺放

·新產(chǎn)品的促銷和品嘗

·新出現(xiàn)的產(chǎn)品概念確立和產(chǎn)品的推廣

銷售方式

·直營(yíng)控制末端，更多產(chǎn)品的展示

·渠道配合直營(yíng)，更大區(qū)域的渠道拓展

·各種渠道的目的不同，推廣的形式要根據(jù)渠道方式進(jìn)行選擇

說(shuō)明：

很多企業(yè)采用的密集性分銷就是建設(shè)市場(chǎng)階段的工作，頂新集團(tuán)采用的銷售末端的深耕運(yùn)作，及業(yè)務(wù)人員的暢流作業(yè)，都是希望讓業(yè)務(wù)人員通過(guò)路線拜訪的方式達(dá)成一種掃街性的結(jié)果，讓業(yè)務(wù)人員深入到直營(yíng)賣場(chǎng)，進(jìn)行生動(dòng)化展示和理貨服務(wù)，和銷售的一線人員建立客情關(guān)系，配合經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的擺放、POP及賣場(chǎng)活化把推廣運(yùn)作帶到消費(fèi)者的面前。 三、在競(jìng)爭(zhēng)條件下推廣與銷售的配合

■渠道中的推廣利用

我們?cè)谇乐械耐茝V利用不是有心進(jìn)入渠道中進(jìn)行推廣，其實(shí)是在日常的營(yíng)銷工作中自然而然的形成的，因?yàn)?，我們的渠道的末端就是消費(fèi)者，渠道成員也好，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員也好，在把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的時(shí)候，都必然要把送過(guò)去的是什么告知消費(fèi)者，而這樣的告知方法就是推廣行為，由于面對(duì)的對(duì)象在看到產(chǎn)品的時(shí)候反應(yīng)是不一樣的，我們只能在看到這種反應(yīng)之后才能夠判斷應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，所以，我們不能提前預(yù)約采用什么樣的溝通方式，只能根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)處理。

企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)集體的運(yùn)作行為，因?yàn)槊鎸?duì)的不是一個(gè)消費(fèi)者，而是面對(duì)的是一個(gè)群體，這個(gè)群體所處的環(huán)境又有所不同，所以要根據(jù)這個(gè)群體的整體的變化趨勢(shì)去改變我們的溝通方式和準(zhǔn)則，根據(jù)多年的市場(chǎng)實(shí)踐，這個(gè)溝通的方式和采用的一些基本的辦法也以一種規(guī)范性的表現(xiàn)被大家認(rèn)可及使用。所以，今天我們有了這么多的規(guī)則，但我要強(qiáng)調(diào)的是我們不要被這種規(guī)則所束縛，要根據(jù)企業(yè)要達(dá)成的目標(biāo)去考量所采用方法的正確性，沒(méi)有那一個(gè)規(guī)則不是從當(dāng)時(shí)的社會(huì)實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，只要我們的方法適應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)的結(jié)果和適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展需要。

我們希望讓經(jīng)銷商努力的去做

其實(shí)經(jīng)銷商都會(huì)努力的，因?yàn)榻?jīng)銷商是為了自己的利益在工作，但這種努力要看其積極性有多大，一個(gè)好的政策，一個(gè)好的廣告支持，一些人員的助銷幫助，可能帶來(lái)的不僅僅是對(duì)經(jīng)銷商工作上的這點(diǎn)支持，更重要的是，對(duì)經(jīng)銷商心底潛能的一種挖掘，讓經(jīng)銷商不僅樂(lè)意為你的產(chǎn)品主動(dòng)推銷，而更重要的是很多無(wú)形的工作都會(huì)在這種潛移默化的幫助當(dāng)中完成了，比如：你的廣告和促銷支持，讓經(jīng)銷商看到了更多的好處和更大的市場(chǎng)空間，經(jīng)銷商對(duì)你企業(yè)的產(chǎn)品的信心更加加強(qiáng)，在經(jīng)銷商的日常的工作當(dāng)中，他會(huì)對(duì)其下游的經(jīng)銷單位或者零售商更多的推廣你的產(chǎn)品，這樣，就會(huì)使你的產(chǎn)品得到更多的鋪貨和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的機(jī)會(huì)，這樣的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)帶來(lái)的是視覺(jué)的廣泛沖擊和更多的市場(chǎng)購(gòu)買，這樣就會(huì)形成品牌的認(rèn)知和產(chǎn)品的銷售的雙重效果，所以說(shuō)，我們的工作就是對(duì)經(jīng)銷商的支持，同時(shí)也會(huì)讓經(jīng)銷商努力的工作。

給經(jīng)銷商信心

我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)需要讓經(jīng)銷商幫助鋪貨和迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有信心，為了讓經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，我們需要做如下工作；

·利用電視廣告拉動(dòng)終端

·設(shè)計(jì)告知給經(jīng)銷商的推廣說(shuō)明（DM）

說(shuō)明企業(yè)的實(shí)力

說(shuō)明產(chǎn)品的品質(zhì)和效果

說(shuō)明企業(yè)的推廣支持內(nèi)容和方法

說(shuō)明企業(yè)的目標(biāo)，建立經(jīng)銷商信心

說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)銷商政策，讓經(jīng)銷商看到利潤(rùn)前景

說(shuō)明企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商通路上的幫助和人員支持

·給經(jīng)銷商配備市場(chǎng)武器

隨貨配給經(jīng)銷商一定量的POP

隨產(chǎn)品上市給經(jīng)銷商促銷禮品

幫助經(jīng)銷商訓(xùn)練末端展示和活化方法

給零售商信心

零售商和消費(fèi)者的距離是最近的，我們希望零售商能夠最大可能的發(fā)揮其效用，所以，不僅要讓更多的零售商愿意把我們的產(chǎn)品更多的擺上柜臺(tái)，還希望零售商因?yàn)槭圪u我們的產(chǎn)品而獲得利潤(rùn)，從而有更大的積極性去為我們的產(chǎn)品努力推廣。所以，企業(yè)應(yīng)該做如下工作：

·幫助零售商擺放企業(yè)自己的產(chǎn)品

利用業(yè)務(wù)人員每天的暢流拜訪進(jìn)行有效溝通

幫助零售商更多的擺放我們的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品的上架率達(dá)到最大化

讓自己的產(chǎn)品擺放更容易凸顯品牌

讓自己的產(chǎn)品在視覺(jué)上更具沖擊力

讓自己的產(chǎn)品更方便的辨認(rèn)和方便的購(gòu)買

讓自己的產(chǎn)品保持衛(wèi)生和品質(zhì)

讓自己的產(chǎn)品在賣場(chǎng)達(dá)到活化和引發(fā)更多需求的可能。

·賣場(chǎng)的促銷幫助

賣場(chǎng)的一對(duì)一促銷是對(duì)零售商的另外一種支持

對(duì)柜組的促銷也是激發(fā)零售店對(duì)我們產(chǎn)品銷售熱情的一種鼓勵(lì)

賣場(chǎng)的推廣工具利用對(duì)產(chǎn)品的銷售也是一種幫助

賣場(chǎng)的POP廣告的支持能使銷售的達(dá)成更加容易

■深度分銷的推廣

深度分銷是目前我們很多快速流轉(zhuǎn)品經(jīng)常采用的一種方法，所以需要了解這種方法的推廣行為和銷售行為的配合， 企業(yè)才能更好的把這種深度分銷搞的更好，不要認(rèn)為深度分銷只是渠道利用的工作，因?yàn)榍赖睦弥皇且环N形式而已，我們企業(yè)的最終目的是讓更多的消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

深度分銷利用的原因

不是所有的產(chǎn)品都適合深度分銷的，消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的需求方式是不一樣的，比如；購(gòu)買一臺(tái)空調(diào)，下一次購(gòu)買的時(shí)間可能就是五年以后或者多少年以后，而購(gòu)買一罐飲料后也許明天還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，這兩種產(chǎn)品的購(gòu)買頻率顯然是不一樣的，由于飲料產(chǎn)品的購(gòu)買的頻率決定了讓消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地的買到，而這些就需要我們把銷售的網(wǎng)點(diǎn)密集化，讓消費(fèi)者更容易，同時(shí)也更方便的能夠隨時(shí)購(gòu)買到這種產(chǎn)品。

這種密集性的分銷行為即可以方便消費(fèi)者，同時(shí)也帶來(lái)企業(yè)和消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，在密集性的接觸機(jī)會(huì)里，企業(yè)如何展示自己的品牌，如何服務(wù)于消費(fèi)者，如何讓消費(fèi)者更加的喜歡企業(yè)自己的產(chǎn)品，這些就需要在市場(chǎng)上利用推廣的行為來(lái)具體的體現(xiàn)。

我們有些企業(yè)把在大賣場(chǎng)（沃爾瑪、家樂(lè)福等）的展示行為當(dāng)成是我們與消費(fèi)者見(jiàn)面的主要機(jī)會(huì)，這就錯(cuò)了，我們不能忽視這些大賣場(chǎng)的作用，但我們不能把他們當(dāng)成唯一要追求的目標(biāo)，因?yàn)?，企業(yè)的目標(biāo)不是進(jìn)入大賣場(chǎng)，企業(yè)的目標(biāo)是讓更多的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，大賣場(chǎng)只是其中一種手段，何況，大賣場(chǎng)還有很多對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)很有局限性的限制，這些限制和企業(yè)的目標(biāo)有些是相抵觸的。

密集性銷售帶來(lái)的密集性推廣

我在前面的章節(jié)中曾經(jīng)介紹過(guò)我們的消費(fèi)者是被動(dòng)的接受企業(yè)對(duì)其的推廣教育，很多信息都是通過(guò)視覺(jué)，聽覺(jué)，感覺(jué)等不同的側(cè)面和不同的方向向消費(fèi)者傳達(dá)出相同概念的信息，讓消費(fèi)者通過(guò)多重感受同一個(gè)概念的信息達(dá)成對(duì)這個(gè)信息的認(rèn)知和了解，在市場(chǎng)的實(shí)際操作過(guò)程中，會(huì)遇到不同的情況，也需要在不同的條件和狀況下采用適合的方式來(lái)達(dá)成我們企業(yè)需要的結(jié)果。

密集性的分銷使得企業(yè)和消費(fèi)者的見(jiàn)面的次數(shù)無(wú)形中增多了，如何利用售賣網(wǎng)點(diǎn)以及密布的產(chǎn)品展示達(dá)成企業(yè)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品及品牌的塑造和推廣呢，我們不僅有了可以利用不同的信息源傳達(dá)給消費(fèi)者信息的機(jī)會(huì)，我們還有了這樣的一個(gè)地脈環(huán)境讓我們方便的達(dá)成，那我們應(yīng)該如何利用這樣的地脈環(huán)境，同時(shí)又能夠合理的根據(jù)市場(chǎng)的變化達(dá)成我們企業(yè)的推廣效果呢？

用環(huán)境引導(dǎo)消費(fèi)者

用環(huán)境引導(dǎo)就是讓消費(fèi)者在這個(gè)環(huán)境中隨時(shí)感受到我們的品牌和產(chǎn)品，在進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)不知不覺(jué)的被引導(dǎo)，被啟發(fā)，使其產(chǎn)生的消費(fèi)行為

·利用大環(huán)境的形象創(chuàng)造和引導(dǎo)

路牌的形象對(duì)消費(fèi)者的感應(yīng)

·利用環(huán)境創(chuàng)造焦點(diǎn)視覺(jué)吸引

公車廣告（整車的焦點(diǎn)視覺(jué)沖擊效果）

站棚廣告、地鐵燈箱、商區(qū)路邊焦點(diǎn)燈箱等視覺(jué)焦點(diǎn)

售賣場(chǎng)環(huán)境的焦點(diǎn)創(chuàng)造（專賣店、商場(chǎng)門前、小型售賣店及售賣點(diǎn)的營(yíng)造）

賣場(chǎng)內(nèi)的提示和指引（店中店、展柜、POP等）

賣場(chǎng)活化，（堆頭、擺放、工具利用等）

注意要點(diǎn)：

注：在不考慮訴求是否準(zhǔn)確，視覺(jué)形象和色彩是否統(tǒng)一的前提下，我們的環(huán)境布局應(yīng)該是連貫性的。

用色彩加強(qiáng)頻率，以便消費(fèi)者深刻記憶

企業(yè)的推廣行為的很多方式都是希望讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和感受產(chǎn)品或者品牌，但是消費(fèi)者的感受不是僅僅通過(guò)語(yǔ)言的訴求就可以的，消費(fèi)者記住我們是通過(guò)我們的名字、外貌特征、性格特點(diǎn)及我們的言談舉止和穿衣打扮等諸多因素來(lái)完成的，我們需要讓消費(fèi)者集中精力，不要被其他的品牌吸引，同時(shí)希望我們的形象引發(fā)消費(fèi)者的注意，而這些都需要我們企業(yè)在視覺(jué)的特點(diǎn)上的進(jìn)行創(chuàng)造來(lái)完成的，企業(yè)如何達(dá)成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或者品牌的注意，并記住產(chǎn)品和品牌呢？在視覺(jué)的統(tǒng)一化上就顯得極為重要。

·視覺(jué)統(tǒng)一的原則：

產(chǎn)品品牌的具體體現(xiàn)是從包裝上體現(xiàn)的，所以，包裝的色彩是我們推廣的主體色彩

產(chǎn)品的視覺(jué)表現(xiàn)載體是媒體，而媒體在體現(xiàn)我們的產(chǎn)品或者品牌的時(shí)候，不能脫離包裝的色彩而獨(dú)立推廣

在焦點(diǎn)視覺(jué)中我們要把包裝的擺放也要納入到我們的視覺(jué)統(tǒng)一的環(huán)境中去

在我們的環(huán)境塑造的過(guò)程中，我們的視覺(jué)體現(xiàn)應(yīng)該是一致的，不能有其他的視覺(jué)體驗(yàn)在我們的環(huán)境引導(dǎo)過(guò)程當(dāng)中

視覺(jué)舉例：

我們以可口可樂(lè)作為例子進(jìn)行說(shuō)明，可口可樂(lè)的商標(biāo)注冊(cè)是沒(méi)有顏色的，而其品牌在市場(chǎng)上的推廣色彩是以其產(chǎn)品的包裝色彩作為其標(biāo)準(zhǔn)的色彩進(jìn)行推廣的。包裝的色彩一旦確定下來(lái)，我們?cè)谄渌耐茝V的視覺(jué)行為當(dāng)中，不能脫離這個(gè)包裝的色彩，電視廣告的整體色調(diào)不能脫離，產(chǎn)品宣傳的色調(diào)不能脫離，公關(guān)活動(dòng)的色調(diào)不能脫離，促銷活動(dòng)的色調(diào)不能脫離，包括產(chǎn)品推廣的市場(chǎng)工具，平面及立體的造型物等都是統(tǒng)一的色彩，只有這樣，我們給消費(fèi)者的感覺(jué)才能一致，只有這種一致，才能使消費(fèi)者看到不同的廣告形式的時(shí)候，都感覺(jué)看到了同一個(gè)品牌的宣傳，而不會(huì)產(chǎn)生其他的聯(lián)想。這樣我們就等于利用不同的媒體達(dá)成了消費(fèi)者重復(fù)接受信息的效果。

用形狀統(tǒng)一視覺(jué)，讓消費(fèi)者感受一致

用形狀達(dá)成消費(fèi)者感官上的一致，也是我們需要理解和需要為其努力的一個(gè)方向，在推廣的過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)會(huì)給消費(fèi)者很多種形式的介紹，但不同的形式和不同的內(nèi)容在不同的條件下對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果不一定是一樣的，比如：從視覺(jué)上給消費(fèi)者一個(gè)品牌的商標(biāo)認(rèn)知，這個(gè)商標(biāo)是個(gè)圓形的標(biāo)志，但如果把這個(gè)圓形的標(biāo)志放到其他的場(chǎng)合或者其他的地點(diǎn)時(shí)，我們把圓形改變成為方形，這樣消費(fèi)者接受的信息就已經(jīng)被改變了，不同的信息產(chǎn)生不同的記憶效果，沒(méi)有重復(fù)同一個(gè)信息的話，前面的圓形標(biāo)志和后面的方形標(biāo)志沒(méi)有讓人聯(lián)系到是一個(gè)標(biāo)志，所以就沒(méi)有也不會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的記憶效果。

我們需要注意的不僅是這樣的形狀改變，還需要注意的是形狀和我們的推廣環(huán)境的結(jié)合時(shí)所產(chǎn)生的心理感受效果。我們經(jīng)常會(huì)看到麥當(dāng)勞的店面展示，它的這個(gè)展示是統(tǒng)一的，不管你這個(gè)店在什么地點(diǎn)，你的視覺(jué)不能夠改變，這種視覺(jué)的特點(diǎn)不是說(shuō)你的門面是六米長(zhǎng)，而換一個(gè)門店是十米長(zhǎng)，我們不是由于這個(gè)店面的長(zhǎng)度改變需要改變視覺(jué)設(shè)計(jì)，這個(gè)視覺(jué)給消費(fèi)者的一定是一個(gè)統(tǒng)一的效果，但這個(gè)統(tǒng)一的效果不是隨著店面的加大而放大，也不是隨著店面的縮小而縮小的，而是要根據(jù)消費(fèi)者的感覺(jué)來(lái)設(shè)計(jì)這樣的形狀統(tǒng)一，它不是同比例放大或者縮小的關(guān)系，所以，我們需要了解的是視覺(jué)為什么在這個(gè)時(shí)候會(huì)被欺騙，消費(fèi)者是相信感覺(jué)的，而這樣的感覺(jué)是講不出道理來(lái)的，我們是為消費(fèi)者的感覺(jué)而設(shè)計(jì)，需要表現(xiàn)的是讓消費(fèi)者的感覺(jué)一致。

在推廣的過(guò)程中，如何利用這樣的形狀表現(xiàn)達(dá)成我們最佳的表現(xiàn)效果，同時(shí)又可以使企業(yè)節(jié)省資源呢？我們通過(guò)這樣的介紹來(lái)看一看：

舉例：

可口可樂(lè)的品牌視覺(jué)效果在市場(chǎng)的展示行為當(dāng)中是針對(duì)消費(fèi)者的感受進(jìn)行設(shè)計(jì)的，下面是可口可樂(lè)品牌在店招展示當(dāng)中的運(yùn)用。在推廣的視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中可口可樂(lè)根據(jù)市場(chǎng)上店面的大小來(lái)有針對(duì)性的對(duì)應(yīng)不同大小的品牌標(biāo)識(shí)，首先把商標(biāo)設(shè)計(jì)出不同的展示標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)這是把商標(biāo)向兩側(cè)展寬。

基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是1：1

展寬的幾個(gè)不同的使用標(biāo)準(zhǔn)為1：1﹒25、　1：1﹒5、　1：1﹒75和1：2

在不同的場(chǎng)合使用當(dāng)中會(huì)因地而為，比如：1：1的適合在5米以內(nèi)的店招中使用，而使用的過(guò)程當(dāng)中需要把商標(biāo)放在左側(cè)，視覺(jué)效果上看應(yīng)該是三倍原則等等，隨著店招的長(zhǎng)度的變化改用不同的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，，當(dāng)?shù)暾械竭_(dá)一定比例的時(shí)候，還要考慮店招的兩側(cè)進(jìn)行標(biāo)識(shí)的擺放，這種擺放也有長(zhǎng)度的變化情況下擺放不同基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，總之，這些規(guī)則都是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)的感應(yīng)程度來(lái)調(diào)節(jié)的，因?yàn)橹挥凶屜M(fèi)者感受是對(duì)的，而不是理論上應(yīng)該如何。 四、中國(guó)市場(chǎng)的推廣特色

■地域性的不同推廣特點(diǎn)

在中國(guó)市場(chǎng)上做營(yíng)銷也容易，也復(fù)雜，為什么這樣說(shuō)呢，因?yàn)橹袊?guó)人感性化程度很高，感性化的特點(diǎn)是我們很容易被教育，很容易感性的接受很多事物，甚至是理性的事物。感性化還有個(gè)特點(diǎn)就是也很容易拒絕本來(lái)可以接受的事物，而由于感性因素被拒絕掉了。

都說(shuō)中國(guó)的市場(chǎng)大，因?yàn)橹袊?guó)有占世界1/5的人口，人的需求產(chǎn)生了市場(chǎng)，世界1/5的人口就是世界1/5的市場(chǎng)，而世界1/5的市場(chǎng)營(yíng)銷絕對(duì)是影響世界的行為，所以我們需要關(guān)心我們的營(yíng)銷環(huán)境，關(guān)心我們面對(duì)的市場(chǎng)到底是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)，關(guān)心我們需要了解和需要溝通的人都如何接受一個(gè)事物，如何對(duì)一個(gè)事物產(chǎn)生好感。

面對(duì)這樣一個(gè)人群，我們不可能用一個(gè)方法把所有的人群都教育了，也不可能讓所有的人順著我們的一個(gè)思路走下去，我們要關(guān)心這個(gè)環(huán)境下的人群是如何接受和感受信息的，就必須對(duì)這些人群的整體環(huán)境進(jìn)行了解，只有這樣，我們才能有的放矢的進(jìn)行我們的營(yíng)銷工作。

地域文化影響推廣達(dá)成

地域文化對(duì)推廣的影響已經(jīng)是一個(gè)得到共識(shí)的結(jié)果，但如何利用地域文化的影響來(lái)達(dá)成我們的推廣目的就是現(xiàn)在企業(yè)希望得到的結(jié)果。

根據(jù)地域特點(diǎn)和歷史文化的特點(diǎn)找出推廣特點(diǎn)：

企業(yè)在做一個(gè)產(chǎn)品或者希望在一個(gè)區(qū)域推廣自己的產(chǎn)品的時(shí)候，都要了解這個(gè)區(qū)域的推廣特點(diǎn)，都需要了解這個(gè)區(qū)域人群對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品的看法，企業(yè)會(huì)利用市場(chǎng)調(diào)查公司的幫助，達(dá)成企業(yè)想要的一個(gè)結(jié)果，但我們企業(yè)一定要首先定下一個(gè)目標(biāo)或者設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后再通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查公司的調(diào)查來(lái)印證我們企業(yè)的看法和結(jié)果，這樣，往往帶著很多主觀性和片面性，也造成市場(chǎng)公司的一種主觀的判斷，影響到市場(chǎng)調(diào)查和分析的結(jié)果。所以，我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域結(jié)構(gòu)和區(qū)域文化的了解往往可以幫助企業(yè)選定適合的方向。

中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域文化是有其歷史的淵源的，比如：我國(guó)的長(zhǎng)江流域的文化特點(diǎn)，從長(zhǎng)江的上游到長(zhǎng)江的下游每個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)都有不同，下游素稱魚米之鄉(xiāng)，歷史上的這個(gè)區(qū)域的就非常注重養(yǎng)生，造就了這個(gè)區(qū)域的人對(duì)生活的質(zhì)量和生活細(xì)節(jié)的重視，從飲食文化上我們就可以看出這個(gè)區(qū)域的飲食注重細(xì)節(jié)的特點(diǎn)，由于這些特點(diǎn)造就了這個(gè)區(qū)域的人群的對(duì)生活對(duì)事物的看法。我們很多的保健品企業(yè)在長(zhǎng)江的下游區(qū)域啟動(dòng)市場(chǎng)并且得到結(jié)果就說(shuō)明這個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)。

在我國(guó)的北方，我們看到內(nèi)蒙人的豪爽性格也決定了其在推廣行為上的不同，我國(guó)在幾年前很多保健品企業(yè)，采用的長(zhǎng)驅(qū)直入的方法就是內(nèi)蒙人性格的真實(shí)體現(xiàn)，而一些這樣的做法也影響了我國(guó)很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為的產(chǎn)生。

在北方的各個(gè)區(qū)域也存在著很多的不同點(diǎn)，這些不同點(diǎn)要根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)進(jìn)行綜合的考慮，比如：東北地區(qū)的人比較豪爽但不如華東一帶的人細(xì)致，華北地區(qū)的人受京津文化的影響，能說(shuō)會(huì)道，虛榮心和自尊心很強(qiáng)，個(gè)別地區(qū)如唐山、滄州等由于歷史原因造成這些區(qū)域注重的務(wù)實(shí)、講意氣等都是我國(guó)北方的區(qū)域特點(diǎn)，包括西北地區(qū)在內(nèi)，北方的大部分地區(qū)受黃河文化及歷代變遷及各民族的融合產(chǎn)生的文化影響，使我國(guó)北方形成了獨(dú)特的文化特征，這些都是我們營(yíng)銷中需要考慮的問(wèn)題。

在我國(guó)的南方，區(qū)域的文化影響也是可以讓我們感受很多的不同，華南地區(qū)有很多客家人，而這些客家人由于歷史變遷的原因，讓這些人更加的勤奮和努力，他們努力的改變我們，對(duì)接受新的文化更加的積極，所以，他們接受新的事物和信息的能力更快。而這樣的結(jié)果就使得我們很多的產(chǎn)品希望在華南這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)首先得到認(rèn)可。

西南區(qū)域自古富饒，但由于有群山阻隔，歷史上，這個(gè)區(qū)域自給自足，盆地文化的影響使人們更注重自身的休閑和養(yǎng)性，對(duì)新的事物的接受受外來(lái)影響的影響，但對(duì)于飲食或者和自我保健還是相當(dāng)?shù)闹匾?，有些產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)首先被啟動(dòng)起來(lái)也是和其文化特點(diǎn)密切相關(guān)的。

我們?cè)诟行缘目创鱾€(gè)區(qū)域的特點(diǎn)的同時(shí)，不要忘了理性的分析，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷注重的是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，而在中國(guó)市場(chǎng)做營(yíng)銷又不能忘掉這些感性化的因素所能造成的影響。

根據(jù)地理環(huán)境找出其特點(diǎn)進(jìn)行推廣

我國(guó)的地理環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響應(yīng)該說(shuō)是非常巨大的，我們不能忽略這個(gè)非常關(guān)鍵的因素，因?yàn)槲覀冊(cè)趯W(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律的時(shí)候，往往會(huì)忘了我們所處的環(huán)境。

首先要說(shuō)明的是我國(guó)的地理環(huán)境的特點(diǎn)，我國(guó)的地理環(huán)境是西高東低，四季分明和季風(fēng)氣候直接影響到很多產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售規(guī)律，因?yàn)?，在市?chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作中，淡旺季的轉(zhuǎn)換需要許多營(yíng)銷的措施和方法，而由于地理環(huán)境的影響使我國(guó)的很多產(chǎn)品的這種轉(zhuǎn)換變的更加明確和具體，比如：空調(diào)市場(chǎng)的夏季銷售高峰，冷飲市場(chǎng)也同樣是夏季旺，冬季淡，就連保健產(chǎn)品的淡旺季也因?yàn)榧竟?jié)的轉(zhuǎn)換而變的非常的明顯，所以說(shuō)，四季分明的氣候條件使我們的很多產(chǎn)品的營(yíng)銷行為變的更加明確和具體，但是由于我國(guó)的地緣廣闊，東北和華南的緯度跨度較大，使很多產(chǎn)品的區(qū)域營(yíng)銷特點(diǎn)產(chǎn)生了區(qū)別，東北的日照時(shí)間較短，而華南較長(zhǎng)，這兩個(gè)地區(qū)的商業(yè)活動(dòng)時(shí)間就產(chǎn)生了區(qū)別，東北的哈爾濱到晚上五、六點(diǎn)鐘時(shí)商店就要關(guān)門了，而華南的廣州、深圳等地晚上的商店關(guān)門的時(shí)間很晚，兩個(gè)區(qū)域的商業(yè)活動(dòng)時(shí)間幾乎差了一倍，這種區(qū)別和不同都影響了消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念。

根據(jù)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行推廣

不同的區(qū)域發(fā)展是不平衡的，我國(guó)東部靠海，大部分是平原地帶，交通比較發(fā)達(dá)，與外界的聯(lián)系也比較的便捷，使這些區(qū)域依靠這些條件發(fā)展的較快，而我國(guó)的西部地區(qū)由于不具備這些優(yōu)勢(shì)，使其發(fā)展的速度慢了下來(lái)，這兩部分的區(qū)域不同造就了不同的文化特點(diǎn)和環(huán)境特點(diǎn)，也使這兩個(gè)區(qū)域的人民的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)發(fā)生了不同的變化，東部由于所具有的優(yōu)勢(shì)，得到了很大的發(fā)展，人民的生活水平和文化狀況都與西部存在著不同的差異，這種不同的差異使這兩個(gè)不同的市場(chǎng)的需求就產(chǎn)生了不同。這些不同就是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)中必須要考慮的。

·西部與東部有經(jīng)濟(jì)上的差異

西部消費(fèi)與東部消費(fèi)存在定位上的區(qū)隔差異，而不是細(xì)分

·西部與東部有文化上的差異

西部消費(fèi)的感性化程度要比東部地區(qū)高

根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)進(jìn)行推廣

我國(guó)有很多傳統(tǒng)的節(jié)日，而我國(guó)的主要節(jié)日春節(jié)又是很多產(chǎn)品的消費(fèi)高峰，于是很多的企業(yè)利用春節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，更多的企業(yè)在春節(jié)把我們的產(chǎn)品改變利益（紛紛變成禮品）進(jìn)行銷售，因?yàn)槲覀冎袊?guó)的送禮行為有我們的特色，這種特色不僅存在于春節(jié)當(dāng)中，也同時(shí)存在于各個(gè)節(jié)日里，而在中秋節(jié)表現(xiàn)的最為明顯的是，更多的企業(yè)之間送禮，這種送禮行為也是我們很多企業(yè)產(chǎn)品的提供了很好的賣點(diǎn)。

節(jié)假日的送禮是一種行為，而集團(tuán)購(gòu)買也是我們的一個(gè)特色。所以，如何使我們的產(chǎn)品在品牌推廣的過(guò)程當(dāng)中讓消費(fèi)者了解，從而給集團(tuán)購(gòu)買提供口碑上的選擇，也是我們推廣需要考慮的問(wèn)題。

■地域性的推廣節(jié)奏特點(diǎn)

企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第5篇

一、目標(biāo)任務(wù)

市下達(dá)給我縣2012年度財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣計(jì)劃為5.5萬(wàn)只，其中緊湊型節(jié)能燈4萬(wàn)只、直管熒光燈1.5萬(wàn)只，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣任務(wù)見(jiàn)附件1。

二、推廣重點(diǎn)對(duì)象

2012年度，全縣享受財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣工作的重點(diǎn)是12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中大宗用戶主要是指黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、超市、賓館等。凡有國(guó)家資金及政府投資的項(xiàng)目，要優(yōu)先使用所推廣的高效照明產(chǎn)品。居民用戶的推廣以農(nóng)村村民為主、兼顧城鎮(zhèn)居民。

三、推廣方式

推廣工作以政府引導(dǎo)監(jiān)督、協(xié)助推廣單位積極配合、推廣企業(yè)具體實(shí)施模式開展工作。承擔(dān)我縣推廣任務(wù)的中標(biāo)企業(yè)是：臨安市新三聯(lián)照明電器有限公司、杭州宇中高虹照明電器有限公司、荊州市大明燈業(yè)有限公司、上海亞明燈泡廠有限公司等四家企業(yè)。企業(yè)推廣產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、中標(biāo)協(xié)議價(jià)、用戶購(gòu)買價(jià)格見(jiàn)附件2。中標(biāo)企業(yè)要按照國(guó)家、省、市發(fā)改、財(cái)政部門關(guān)于推廣活動(dòng)的一系列要求，制訂細(xì)化推廣方案，在指定區(qū)域內(nèi)節(jié)能主管部門、財(cái)政部門的指導(dǎo)下，扎實(shí)做好各項(xiàng)推廣工作。

（一）城鄉(xiāng)居民用戶采取以社區(qū)居委會(huì)或村委會(huì)為單位進(jìn)行推廣。具體流程為：由鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）將推廣計(jì)劃落實(shí)分解到各居委會(huì)和村委會(huì)，居委會(huì)和村委會(huì)明確專人專班負(fù)責(zé)，中標(biāo)企業(yè)公告廣泛進(jìn)行宣傳，有序進(jìn)行推廣。城鄉(xiāng)居民到村（居）委會(huì)填寫《2012年居民用戶購(gòu)買節(jié)能燈信息登記表》（見(jiàn)附件3）、每人購(gòu)買緊湊型節(jié)能燈最多不得超過(guò)10只；居委會(huì)和村委會(huì)根據(jù)登記情況填寫《2012年城鄉(xiāng)居民用戶購(gòu)買節(jié)能燈信息匯總表》（見(jiàn)附件4），推廣企業(yè)根據(jù)匯總情況送貨到居委會(huì)和村委會(huì)，并填寫《送貨單》（附件5），同時(shí)做好《2012年財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣情況表（大宗用戶）》（見(jiàn)附件6）和《2012年財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣情況表（城鄉(xiāng)居民用戶）》（見(jiàn)附件7）的登記工作。

（二）大宗用戶采取集中推廣。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況將推廣計(jì)劃分解落實(shí)到各單位。單位或者企業(yè)可直接與中標(biāo)企業(yè)簽訂《財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣購(gòu)銷合同》，雙方按照合同規(guī)定的時(shí)間、型號(hào)、數(shù)量進(jìn)行合作，落實(shí)推廣任務(wù)。

四、推廣步驟

（一）準(zhǔn)備階段（10月10日至10月31日）。制訂實(shí)施方案，印發(fā)宣傳資料，新聞媒體宣傳國(guó)家推廣高效照明產(chǎn)品的相關(guān)政策及重要意義，使此項(xiàng)惠民政策家喻戶曉、深入人心，營(yíng)造良好的工作氛圍。

（二）實(shí)施階段（11月1日至12月31日）。召開相關(guān)會(huì)議，中標(biāo)企業(yè)與各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）以及大宗用戶協(xié)商時(shí)間安排，宣傳與推廣實(shí)施同步進(jìn)行。通過(guò)新聞媒體報(bào)道、舉辦照明節(jié)電主題宣傳、照明節(jié)能知識(shí)講解、產(chǎn)品展示、張貼宣傳海報(bào)、發(fā)放資料等形式，集中宣傳高效照明產(chǎn)品推廣工作的重大意義及財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣的優(yōu)惠政策，傳播節(jié)能理念、普及節(jié)能知識(shí)，調(diào)動(dòng)全社會(huì)積極參與推廣、應(yīng)用高效照明產(chǎn)品。中標(biāo)企業(yè)要提前組織貨源，保證推廣工作的連續(xù)性，盡量簡(jiǎn)化程序手續(xù)，并積極配合各地工作專班，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售和售后服務(wù)，同時(shí)做好廢舊燈管回收、登記、處理工作。

（三）驗(yàn)收組織申報(bào)財(cái)政補(bǔ)貼階段（2012年1月1日至1月20日）。推廣企業(yè)根據(jù)國(guó)家規(guī)定的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn),即“大宗用戶每只高效照明產(chǎn)品，中央財(cái)政按中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格的30%給予補(bǔ)貼；城鄉(xiāng)居民用戶每只高效照明產(chǎn)品，中央財(cái)政按中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格的50%給予補(bǔ)貼”。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，按照統(tǒng)計(jì)的高效照明產(chǎn)品實(shí)際數(shù)量提出財(cái)政補(bǔ)貼資金申請(qǐng)報(bào)告，填寫財(cái)政補(bǔ)貼資金申請(qǐng)表，經(jīng)發(fā)改部門和財(cái)政部門審核，上報(bào)市發(fā)展改革委和財(cái)政局。

（四）總結(jié)評(píng)估階段（2012年1月21日至31日）。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）對(duì)推廣工作進(jìn)行總結(jié)，其工作納入今年節(jié)能工作考核?？偨Y(jié)評(píng)估報(bào)告交縣節(jié)能辦匯總后上報(bào)市推廣工作專班。

五、保障措施

（一）強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。根據(jù)上級(jí)要求，由縣發(fā)改局、財(cái)政局、節(jié)能辦等部門負(fù)責(zé)全縣推廣工作的組織協(xié)調(diào)，要按照國(guó)家和省市的統(tǒng)一部署，把高效照明產(chǎn)品推廣工作與完成全年節(jié)能減排目標(biāo)任務(wù)結(jié)合起來(lái)，制定具體的工作計(jì)劃，確保推廣活動(dòng)有序推進(jìn)?？h節(jié)能辦具體承擔(dān)信息報(bào)送、工作檢查考核等日常工作（聯(lián)系人：聯(lián)系電話：）。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，制定推廣工作計(jì)劃，明確專班專人負(fù)責(zé)，并將專班人員名單報(bào)縣節(jié)能辦。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要在2012年1月20日前完成本轄區(qū)內(nèi)城鄉(xiāng)居民用戶及單位的登記、收費(fèi)和統(tǒng)計(jì)工作。