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酒店?duì)I銷范文第1篇

一、酒店營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.綜合性

顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。

2.無(wú)形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。

3.易波動(dòng)性

(1)旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。(2)季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。(3)受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。

二、酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題

有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。營(yíng)銷工作處于初級(jí)階段，營(yíng)銷模式傳統(tǒng)。我國(guó)不少酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國(guó)酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

三、酒店?duì)I銷策略

1.加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來(lái)了很多便利，它讓我們?cè)诘谝粫r(shí)間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動(dòng)。同時(shí)，信息化也在酒店業(yè)引起了一場(chǎng)革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段，進(jìn)而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專門進(jìn)行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過(guò)，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對(duì)酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強(qiáng)，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來(lái)自攜程藝龍，畢竟，攜程的預(yù)定價(jià)格低，訂房便捷，而且還可選性也強(qiáng)，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒(méi)法比。

2.加強(qiáng)酒店個(gè)性營(yíng)銷

如今人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷在改變，消費(fèi)者已從原來(lái)的統(tǒng)一消費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對(duì)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和特殊需求，主動(dòng)積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠(chéng)而成為回頭客?？腿说膫€(gè)性化需要?dú)w根結(jié)底是一種被尊重、被滿足的感覺(jué)，如在客人登記時(shí)，稱呼客人的名字;客人抵達(dá)客房時(shí)，看到自己喜歡的食物和雜志；客人離店時(shí)，酒店發(fā)專門的短信問(wèn)候。個(gè)性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榭腿颂峁?，使客人覺(jué)得享受到了“專門為我提供的服務(wù)”。酒店要提供個(gè)性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫(kù)，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

3.加強(qiáng)酒店內(nèi)部的營(yíng)銷

在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長(zhǎng)客人下榻時(shí)間；行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛(ài)好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品；餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺(jué)中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

酒店?duì)I銷范文第2篇

微信作為一種更快速的即時(shí)通訊工具，具有零資費(fèi)、跨平臺(tái)溝通、顯示實(shí)時(shí)輸入狀態(tài)等功能，與傳統(tǒng)的短信溝通方式相比，更靈活、智能，且節(jié)省資費(fèi)。隨著微信“自定義接口”的開發(fā)，微信已不再局限于聊天和溝通的功能上，更多功能已呼之欲出。酒店業(yè)的諸多佼佼者早就紛紛瞄準(zhǔn)了這個(gè)龐大的用戶群和其所蘊(yùn)含的潛在市場(chǎng)，如近期布丁酒店就已相繼開通微信的酒店預(yù)訂功能。用戶只要使用微信掃描布丁連鎖酒店的微信二維碼，或者在微信通訊錄上搜索“布丁”或“布丁酒店”，就可以查詢到布丁酒店實(shí)時(shí)房?jī)r(jià)、酒店空余房間數(shù)、酒店圖片等等信息，而且能精準(zhǔn)地定位酒店的所在地，讓用戶輕輕一點(diǎn)便可知酒店的各種信息。

其實(shí)，微信并不是唯一具有開發(fā)酒店預(yù)訂功能的APP，早在之前就有很多專業(yè)性的酒店預(yù)訂APP和酒店自己開發(fā)的APP相繼在市場(chǎng)出現(xiàn)。那么，是什么特點(diǎn)能讓酒店放棄已經(jīng)使用的APP產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而投向微信？

一方面，微信具有其品牌的優(yōu)勢(shì)。開元酒店市場(chǎng)部電子商務(wù)經(jīng)理陸煒就表示，之所以會(huì)開通微信預(yù)訂，是因?yàn)椤膀v訊的品牌影響力、會(huì)員基數(shù)、技術(shù)能力、產(chǎn)品客戶體驗(yàn)的功力”。相比于一些獨(dú)立開發(fā)的酒店預(yù)訂APP，微信單就會(huì)員基數(shù)方面就已經(jīng)讓它們望塵莫及。而對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，有多大的會(huì)員基數(shù)就意味著酒店擁有多大的潛在市場(chǎng)。

另一方面，微信更注重私密聊天，更適合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通。這就讓酒店可以更好的與賓客及時(shí)溝通與交互信息，使酒店能夠針對(duì)每個(gè)顧客的需求和評(píng)價(jià)相應(yīng)的提高自身的工作。顧客也能夠?qū)频晷纬梢粋€(gè)良好印象。

不過(guò)，微信雖然具備很多的優(yōu)點(diǎn)，但也存在諸多的不足。

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有前期的二維碼宣傳和微信廣告，很難讓顧客在成千上萬(wàn)的酒店中知曉其目標(biāo)。而且就目前來(lái)說(shuō)，眾多潛在消費(fèi)者對(duì)微信的認(rèn)知依舊只是停留在聊天上，很多人不會(huì)想到用微信去訂酒店。所以酒店與微信的合作在前期需要有足夠多的宣傳投入，不然沒(méi)有任何效應(yīng)可言。

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，微信雖然快捷方便，但是其安全問(wèn)題依舊是存在疑慮的，由微信引起的欺詐和誘騙事件曾經(jīng)屢屢發(fā)生，因此顧客對(duì)微信上的陌生信息都會(huì)持保留態(tài)度。而且對(duì)于一些沒(méi)有名氣的小酒店來(lái)說(shuō)，僅靠微信上的圖片，描述和評(píng)論更是無(wú)法籠絡(luò)住顧客的心。

由此看來(lái)，微信和酒店的合作還只是處在初期階段，有很多環(huán)節(jié)和工作需要雙方共同協(xié)商和努力。

酒店?duì)I銷范文第3篇

一、“客源層次無(wú)序化”定位誤區(qū)

在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷中，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少酒店經(jīng)營(yíng)者不再根據(jù)自身的造價(jià)成本、地理位置、硬件條件進(jìn)行市場(chǎng)定位，片面追求“人氣第一”，力求客房高出租率或餐飲高上座率；不再注意細(xì)分市場(chǎng)劃分客源層次，抱著“來(lái)者皆客”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀，盲目選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷行動(dòng)。甚至一些新開酒店由于前期投入較大，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，為了減輕資金壓力，五星級(jí)的飯店往往會(huì)與四星級(jí)飯店競(jìng)爭(zhēng)客源，高端商務(wù)型酒店可能會(huì)接待大型旅行團(tuán)隊(duì)或者會(huì)議團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)定位混亂毫無(wú)層次。如此定位，不僅導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的客源層次下降，而且會(huì)陷入客源層次無(wú)序無(wú)差異的營(yíng)銷誤區(qū)。這種無(wú)差異無(wú)層次的客源競(jìng)爭(zhēng)非但沒(méi)有拓展市場(chǎng)，反而導(dǎo)致利潤(rùn)遞減。此外，目標(biāo)不準(zhǔn)確的客源定位往往會(huì)混淆星級(jí)酒店的市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)檔次隨之下降，影響星級(jí)酒店服務(wù)水準(zhǔn)，引來(lái)不良口碑和惡性市場(chǎng)反應(yīng)，反而失去固有的市場(chǎng)客源。

二、“顧客是上帝”的需求誤區(qū)

“顧客是上帝”似乎在所有營(yíng)銷過(guò)程中都是一條金科玉律，然而對(duì)于顧客需求，大部分星級(jí)酒店其實(shí)不明白什么是真正的顧客需求，不清楚顧客真正需要的是什么。很多酒店也許意識(shí)到顧客的需求是營(yíng)銷追求的目標(biāo)，但他們對(duì)顧客有一種膚淺的認(rèn)識(shí)，以為可以通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)使顧客原本不需要的東西變?yōu)樾枰?，認(rèn)為只要是顧客的需要能滿足就能達(dá)到顧客的滿意。因此，很多從事酒店?duì)I銷工作的人采取各種手段來(lái)滿足他們認(rèn)為的顧客需求，按照超豪華，超星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)提供硬件設(shè)施，在酒店客房?jī)?nèi)放入繁多的消費(fèi)產(chǎn)品，出現(xiàn)過(guò)度服務(wù)導(dǎo)致客人有被控之感等等，他們并沒(méi)有真正明白目標(biāo)顧客的需要是否真的得到了滿足。不僅酒店對(duì)顧客的需求有一定的誤解，甚至因?yàn)榫频晷袠I(yè)是服務(wù)型行業(yè)，他們?yōu)榱烁怀鰪?qiáng)調(diào)“服務(wù)即等同于營(yíng)銷”，從而將兩者看為一體，組建自己的顧客服務(wù)體系，過(guò)分強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量或人性化服務(wù)等相關(guān)體系，但卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的。事實(shí)上，很少有酒店只提供某種服務(wù)就可以滿足各類顧客的需要，用行業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)滿足所有不同類型的顧客，這個(gè)“上帝”往往是不容易被滿足的。

三、過(guò)度營(yíng)銷誤區(qū)

有的酒店認(rèn)為酒店?duì)I銷就是各種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用，因而十分重視諸如廣告、促銷、價(jià)格戰(zhàn)等營(yíng)銷手段，而忽視了戰(zhàn)略管理和服務(wù)系統(tǒng)管理。很多酒店在發(fā)展初期的營(yíng)銷策略選擇上，尤其重視廣告的作用，利用多種媒體，采用立體廣告轟炸、密集型的廣告策略，進(jìn)行大量廣告宣傳，以排山倒海般的氣勢(shì)迅速驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，快速激活了市場(chǎng)，短期內(nèi)取得一定的成效，增加了知名度和銷售額。取得初步成功的酒店容易將廣告等同于營(yíng)銷，對(duì)廣告盲目迷信。在這一指導(dǎo)思想支配下，隨意夸大酒店產(chǎn)品功能與效果，宣傳言過(guò)其實(shí)的超值服務(wù)，誤導(dǎo)消費(fèi)者，以致客人投訴，酒店形象受到破壞，最終給酒店帶來(lái)巨大損失。其實(shí)，廣告并不是企業(yè)的救命稻草，營(yíng)銷涉及價(jià)值、價(jià)格、形象、渠道、網(wǎng)絡(luò)、策劃、公關(guān)、廣告等許多方面，廣告僅僅只是營(yíng)銷的其中一個(gè)方面，是營(yíng)銷的有效手段，它可以提升酒店的知名度，但酒店產(chǎn)品必須還要有美譽(yù)度和消費(fèi)者的信任度。營(yíng)銷離不開廣告，但營(yíng)銷絕不等于廣告。“廣告扔得多，未必營(yíng)銷做得好”，過(guò)分夸大廣告的作用，勢(shì)必會(huì)陷入過(guò)度營(yíng)銷誤區(qū)。

四、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷誤區(qū)

在中國(guó)飯店業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求狀況的今天，酒店的經(jīng)營(yíng)者為了占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，吸引更多的客源，往往開展價(jià)格大戰(zhàn)及促銷來(lái)爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額，甚至?xí)萑霅盒詢r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。酒店業(yè)客房營(yíng)銷常規(guī)的手段便是對(duì)住宿客房的打折促銷，常常根據(jù)顧客的重要程度以及回頭率的高低以及所能帶來(lái)潛在客戶的優(yōu)勢(shì)給其不同程度的折扣，同時(shí)根據(jù)不同的淡旺季，折扣促銷也有一定變化。通常價(jià)格上的優(yōu)惠的確能吸引不少的客流，但同時(shí)也造成了五星級(jí)硬件無(wú)星級(jí)服務(wù)，四星級(jí)酒店價(jià)格折扣下來(lái)只及國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格。酒店通過(guò)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一開始可能獲得較高的銷售額或利潤(rùn)，但很容易被對(duì)手仿效，引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，也導(dǎo)致酒店為了節(jié)約成本降低服務(wù)水準(zhǔn)，酒店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，影響酒店品牌和形象，從而降低所有經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)，使得營(yíng)銷走入死胡同。此舉不僅造成利潤(rùn)的減少，而且因?yàn)橄鄳?yīng)客人素質(zhì)的降低，對(duì)酒店的設(shè)施設(shè)備維護(hù)欠妥，造成酒店維保成本大增，從營(yíng)銷的定價(jià)這個(gè)角度來(lái)看，酒店行業(yè)的營(yíng)銷已經(jīng)陷入了一種“以優(yōu)質(zhì)價(jià)格換取較高的客房出租率，卻獲得較少的收入”的誤區(qū)和怪圈。

五、會(huì)員制儲(chǔ)值消費(fèi)誤區(qū)

為了擴(kuò)大酒店的銷售網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷通道，開發(fā)新顧客，很多酒店開始實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷，銷售儲(chǔ)值會(huì)員卡。這種辦法具體實(shí)施是酒店對(duì)其發(fā)展的會(huì)員客戶銷售會(huì)員卡。銷售的金額等同于會(huì)員多次入住酒店的協(xié)議優(yōu)惠價(jià)格，并在此基礎(chǔ)上對(duì)其增加服務(wù)項(xiàng)目，免費(fèi)享受一些不會(huì)增加酒店資金成本的貴賓服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，吸引酒店的不僅僅增加了軟硬件設(shè)施以及酒店服務(wù)的預(yù)期銷售量，提前回籠了現(xiàn)金，而且固定了一批忠誠(chéng)消費(fèi)者，維系了酒店的客戶關(guān)系管理。吸引客戶的是，能享受酒店的優(yōu)惠價(jià)格和超值服務(wù)。但是酒店往往只顧銷售會(huì)員卡，回收了資金，卻不能堅(jiān)持做到當(dāng)初對(duì)會(huì)員承諾的“貴賓服務(wù)”。當(dāng)酒店一味依靠會(huì)員消費(fèi)或者儲(chǔ)值來(lái)維系客戶的忠誠(chéng)度，拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，忽略會(huì)員“儲(chǔ)值”之后或者成為其VIP之后而應(yīng)當(dāng)享受到的貴賓待遇和持續(xù)的超值服務(wù)，那么就會(huì)陷入會(huì)員消費(fèi)陷阱，最終會(huì)喪失顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，也就喪失了酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)和對(duì)象。會(huì)員營(yíng)銷落入俗套，儲(chǔ)值消費(fèi)營(yíng)銷流于形式，酒店客戶成為表面意義上的“儲(chǔ)值者”，而沒(méi)有享受真正星級(jí)酒店“會(huì)員”資格和權(quán)利，那么接下來(lái)進(jìn)一步的消費(fèi)也就失去了動(dòng)力和依據(jù)，酒店的會(huì)員流失為一般客戶。

酒店?duì)I銷范文第4篇

這里有更多的渠道觸及旅游購(gòu)買者。越來(lái)越多的消費(fèi)者使用在線渠道搜索和預(yù)訂旅游。無(wú)論是傳統(tǒng)的渠道(如從事搜索引擎優(yōu)化和點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的渠道)，還是新興的渠道(像社會(huì)媒體和移動(dòng)網(wǎng)站)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從來(lái)就是復(fù)雜多樣的---大量的酒店品牌和促銷信息，和旅行者的評(píng)論混在一起。消費(fèi)者接觸到的信息更加零散，要獲得消費(fèi)者，你要分配更多的資源。

旅游業(yè)正在逐漸復(fù)蘇。據(jù)STR最新報(bào)告稱，截至8月20日，2011年美國(guó)酒店業(yè)的每間可用房收入同比增長(zhǎng)了7.6%；另外，PwC的最新研究表明，2011年的酒店住宿需求將有望同比增長(zhǎng)4.6%。不管前景有多好，你的預(yù)算仍然有限，但這并不意味著你不能把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，尤其是在線營(yíng)銷領(lǐng)域。

在線營(yíng)銷過(guò)程產(chǎn)生最大的投資回報(bào)率。在酒店?duì)I銷方面，該渠道很容易產(chǎn)生最大的價(jià)值，也是目前酒店業(yè)唯一增長(zhǎng)的銷售渠道。不像其他的渠道，營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的結(jié)果是可衡量和透明的。精明的酒店經(jīng)營(yíng)者善于利用那些對(duì)他們有利的信息，進(jìn)行跟蹤和修改，然后充滿信心的投資產(chǎn)生收益的項(xiàng)目。

以下表格根據(jù)最新的International Econsultancy研究，顯示了企業(yè)用于在線營(yíng)銷的預(yù)算占總預(yù)算的比例。

你應(yīng)該關(guān)注數(shù)字營(yíng)銷的哪些方面？

優(yōu)化的酒店網(wǎng)站

有人可能會(huì)問(wèn)，你為什么需要自己的品牌網(wǎng)站？盡管品牌網(wǎng)站是項(xiàng)很重要的資產(chǎn)，他們?yōu)樽约旱钠放平⒘朔浅Ｖ匾年嚨亍５绻麤](méi)有做好，相比其他品牌的網(wǎng)站和你所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)品牌，你的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被削弱。優(yōu)化的網(wǎng)站能夠彌補(bǔ)這項(xiàng)不足，使別人在搜索時(shí)更容易找到你的酒店，例如搜索“美國(guó)購(gòu)物中心酒店”或“Bethesda酒店婚禮”等。優(yōu)化的網(wǎng)站對(duì)品牌營(yíng)銷幫助極大，可能會(huì)讓你的速度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一倍。如果你是一家獨(dú)立酒店，建立一家優(yōu)化的網(wǎng)站則是必需。

某些營(yíng)銷策略是任何一家網(wǎng)站都要采用的。例如，它需要強(qiáng)大的SEO，包括優(yōu)化的內(nèi)容、鏈接和本地搜索曝光度。如果你的酒店目前的獨(dú)立網(wǎng)站表現(xiàn)不佳，你可能要增加預(yù)算或考慮新的供應(yīng)商。

社會(huì)媒體

TripAdvisor一項(xiàng)調(diào)查顯示，大部分酒店業(yè)主在積極采用社會(huì)媒體渠道，57%的酒店業(yè)主希望增加社會(huì)媒體方面的預(yù)算。隨著社會(huì)媒體在消費(fèi)者中大受歡迎，酒店利用社會(huì)媒體進(jìn)行營(yíng)銷是件很自然的事。對(duì)于在Facebook和Twitter查看酒店信息和用戶評(píng)論的消費(fèi)者，對(duì)于在YouTube查看酒店視頻的消費(fèi)者，社會(huì)媒體成為了某些消費(fèi)者最喜歡的渠道。利用其龐大的用戶群，在Facebook上推出促銷活動(dòng)和預(yù)訂功能是項(xiàng)很好的策略。

用戶評(píng)論

TripAdvisor這項(xiàng)調(diào)查還表明，99%的酒店業(yè)主會(huì)回復(fù)用戶的評(píng)論。TripAdvisor網(wǎng)上有5000萬(wàn)條評(píng)論，旅游購(gòu)買者會(huì)閱讀這些評(píng)論。要確保你的員工監(jiān)控并對(duì)所有的負(fù)面評(píng)論和正面評(píng)論做出回應(yīng)。它有助于建立客戶忠誠(chéng)度，并為那些潛在的回頭客提供一流的住宿體驗(yàn)。

移動(dòng)策略

據(jù)eMarketer調(diào)研，25%的休閑旅游者使用移動(dòng)設(shè)備預(yù)訂酒店。Google也稱，19%的酒店搜索來(lái)自移動(dòng)設(shè)備。隨著這項(xiàng)渠道的飛速發(fā)展，為了觸及旅行者并增加預(yù)訂，酒店建立適用于移動(dòng)設(shè)備的網(wǎng)站勢(shì)在必行。這也是很多消費(fèi)者喜歡的渠道，意味著要獲得消費(fèi)者，必須確保他們能用自己的移動(dòng)設(shè)備找到你。

因此，對(duì)于線營(yíng)銷領(lǐng)域，你應(yīng)該投入多少？

關(guān)于酒店應(yīng)該投入多少預(yù)算在在線營(yíng)銷領(lǐng)域的問(wèn)題，要根據(jù)每家酒店的具體情況，因?yàn)槊考揖频昝媾R的市場(chǎng)因素、發(fā)展的目標(biāo)和方向都不一樣。例如，如果你是一家會(huì)議酒店，你可能需要更多的投入用于創(chuàng)建或更新你的優(yōu)化網(wǎng)站和SEO。如果你是一家高檔的獨(dú)立度假酒店，則需要在點(diǎn)擊付費(fèi)廣告方面投入更多。

酒店?duì)I銷范文第5篇

摘 要 21世紀(jì)是文化營(yíng)銷的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的變化使得文化營(yíng)銷具有廣闊的發(fā)展前景。酒店實(shí)施文化營(yíng)銷，以文化作為營(yíng)銷手段去開拓市場(chǎng)，將是今后營(yíng)銷人員的主要立意點(diǎn)。文化因素的注入酒店已成為一種勢(shì)不可擋的營(yíng)銷潮流，文化營(yíng)銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營(yíng)銷武器。

關(guān)鍵詞 文化營(yíng)銷 必要性 實(shí)施策略

一、文化營(yíng)銷的內(nèi)涵

文化營(yíng)銷是一個(gè)組合概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用文化力量來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它指的是飯店?duì)I銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營(yíng)銷理念，以及塑造出的營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所形成的一種營(yíng)銷模式。文化營(yíng)銷含義有四：一是企業(yè)借助于或適應(yīng)于不同特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動(dòng)；其二是企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，須綜合運(yùn)用文化因素實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)略；其三是文化因素須滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，制定出具有文化特色的市場(chǎng)營(yíng)銷組合；其四是企業(yè)應(yīng)充分利用營(yíng)銷戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。

二、實(shí)施文化營(yíng)銷策略的必要性

文化營(yíng)銷策略對(duì)酒店企業(yè)的必要性具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）滿足消費(fèi)者“文化性”的需要

按照馬斯洛需求層次理論，人類有5個(gè)層次的本能，滿足了一個(gè)層次必然會(huì)有高一層次的需要。隨著消費(fèi)者生活水平的提高，生活方式的改變，尤其是消費(fèi)者科學(xué)文化知識(shí)的增長(zhǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來(lái)越具有“文化性”。他們已經(jīng)不僅僅滿足于簡(jiǎn)單的生理需求，而是有了更高層面上的需求，因此，利用飯店的文化影響力進(jìn)行營(yíng)銷，使客人感到物有所值，甚至物超所值，必將給飯店帶來(lái)勃勃生機(jī)。

（二）文化營(yíng)銷策略是酒店參與競(jìng)爭(zhēng)的需要

對(duì)于已經(jīng)步入了成熟發(fā)展階段的飯店業(yè)，在市場(chǎng)方面已趨于飽和，如果再用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念來(lái)“分割市場(chǎng)”已不現(xiàn)實(shí)，況且飯店之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。飯店要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須在消費(fèi)者心目中樹立牢固的鮮明的個(gè)性形象，通過(guò)利用文化獨(dú)特的親和力，把具有相同文化底蘊(yùn)與文化追求的人們聚集在一起，并取得價(jià)值觀的認(rèn)同，達(dá)成有效的溝通，從而建立起與消費(fèi)者的親密關(guān)系是不難做到的。而形象的建立，必須是以文化為核心，采用文化營(yíng)銷的策略，使目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。以形象為導(dǎo)向的文化營(yíng)銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營(yíng)銷武器，文化因素的注入已成為一種勢(shì)不可擋的營(yíng)銷潮流。

（三）文化營(yíng)銷策略是構(gòu)建酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要

飯店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否長(zhǎng)久立于不敗之地，關(guān)鍵在于是否擁有自身的核心 競(jìng)爭(zhēng)力。隨著文化營(yíng)銷的興起，文化也成為核心能力的一種新生力量。越來(lái)越多的企業(yè)家已認(rèn)識(shí)到高品位高層次的企業(yè)文化，正成為企業(yè)生存立足的謀求制勝市場(chǎng)的根本。世界著名的跨國(guó)酒店集團(tuán)如喜達(dá)屋、雅高、以及北京的“長(zhǎng)城”、上海的“新錦江”、廣州的“白天鵝”等國(guó)內(nèi)外知名酒店品牌，無(wú)一不是高舉“文化興店”的旗幟，以文化之“窗口”揚(yáng)企業(yè)之美名，樹企業(yè)之形象。這些國(guó)內(nèi)外飯店業(yè)中響當(dāng)當(dāng)?shù)拿疲际且云涓咂肺?，高附加值，高質(zhì)量，高文化含量，高服務(wù)水平而成為廣大消費(fèi)者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其產(chǎn)品自身的價(jià)值。文化營(yíng)銷的創(chuàng)意和成功進(jìn)一步證明了，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與文化的關(guān)系已經(jīng)越來(lái)越密切，名牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不單純是經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是文化的競(jìng)爭(zhēng)。酒店品牌立足于市場(chǎng)，必須依賴于文化，只有文化才能對(duì)酒店品牌產(chǎn)品有著巨大的推動(dòng)力。品牌一經(jīng)確立，本身便是一種文化，并使品牌的諸多外延作用得以發(fā)揮，因此，文化又發(fā)展了品牌。

三、酒店文化營(yíng)銷的實(shí)施策略

（一）市場(chǎng)定位的文化策略

市場(chǎng)定位是企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或者說(shuō)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的選擇。酒店實(shí)施文化營(yíng)銷可以從環(huán)境文化營(yíng)銷和服務(wù)文化營(yíng)銷來(lái)看。

1.環(huán)境文化營(yíng)銷

飯店要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者的目光應(yīng)該投向飯店環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營(yíng)造上，從建筑造型，功能布局，設(shè)計(jì)裝飾，環(huán)境烘托及燈飾、小品掛件等，都要體現(xiàn)文化主題和文化氣息。比如，北京的咸亨酒店，其建筑裝飾充盈著濃郁的晚清時(shí)期紹興的粉風(fēng)古氣，青瓦粉墻，挑檐屋脊，秀氣玲瓏，格外典雅。迎賓廳內(nèi)，一尊孔乙己古銅色塑像，濃縮了千百年的咸亨酒文化，流露出中國(guó)古代文人的生活情趣，再現(xiàn)了晚清時(shí)期的地道的江南民俗和紹興風(fēng)情。

2.服務(wù)文化營(yíng)銷

飯店必須營(yíng)造服務(wù)的文化氛圍。在服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)設(shè)計(jì)文化內(nèi)涵豐富的服務(wù)方式。如在迎賓、沏茶、斟酒、上菜、結(jié)賬、送客等服務(wù)過(guò)程中，可以巧妙地將民俗、風(fēng)土人情、名人軼事等內(nèi)容，藝術(shù)地嫁接到飯店服務(wù)環(huán)節(jié)中來(lái)，展示文化服務(wù)的特色，提高產(chǎn)品的品位。如北京的北平樓和一些炸醬面館內(nèi)，一些身著粗布長(zhǎng)衫、肩搭白山毛巾的伙計(jì)手腳麻利的為你收拾餐桌的同時(shí)，為到此就餐客人的進(jìn)門、結(jié)算和出門都在吆喝著，給你真實(shí)的展現(xiàn)著老北京皇城根下的市井生活，給所有的客人留下了深刻的印象。

（二）產(chǎn)品的文化策略

產(chǎn)品文化營(yíng)銷是實(shí)施文化營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心，其關(guān)鍵在于塑造產(chǎn)品的文化形象。在注重產(chǎn)品文化與目標(biāo)市場(chǎng)文化適應(yīng)的同時(shí)，應(yīng)將文化寓于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)造全方位、高品位的文化氛圍，以文化裝飾和點(diǎn)綴飯店產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的親和力，提高顧客滿意度。

1.品牌文化營(yíng)銷

品牌文化營(yíng)銷就是在品牌定位中注入文化因素，賦予品牌文化個(gè)性，以商品的文化來(lái)塑造品牌的營(yíng)銷活動(dòng)。消費(fèi)者能從品牌身上感受到的某種文化品味或生活方式，以文化的親和力作為與目標(biāo)公眾情感溝通的紐帶，使品牌在目標(biāo)公眾心目中占據(jù)特定的位置。例如，"香格里拉"就是借助人們?cè)缫咽煜ず蜔釔?ài)的詹姆斯?希爾頓的《消失的地平線》一書中描述的世外桃源——香格里拉來(lái)命名的，代表了一種人們向往的和諧寧?kù)o的生活方式。其它的如"可口可樂(lè)"代表了自由與激情、"萬(wàn)寶路"代表了堅(jiān)韌與豪邁、"海爾"代表了團(tuán)結(jié)與真誠(chéng)等。

2.文化主題營(yíng)銷

世界各地有著各種各樣的文化和意識(shí)形態(tài)，通過(guò)引進(jìn)在世界范圍內(nèi)有影響的主題活動(dòng)，讓來(lái)酒店消費(fèi)的客人能夠親身參與到其中來(lái)體會(huì)原先距離自己比較遙遠(yuǎn)的文化生活，對(duì)任何客人而言都是一種吸引，對(duì)酒店的收益的提高也是一種難得的方式。如北京的蟹島度假村，通過(guò)引進(jìn)德國(guó)的慕尼黑啤酒節(jié)，不僅獲得了外資的支持(德國(guó)人為此將投入了數(shù)千萬(wàn)歐元)，同時(shí)通過(guò)該項(xiàng)活動(dòng)的組織實(shí)施，也給顧客留下了難以忘卻的記憶。

（三）促銷的文化策略

飯店利用廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣或人員推銷等促銷手段，向顧客傳播具有說(shuō)服力的產(chǎn)品信息或企業(yè)信息，引導(dǎo)和說(shuō)服顧客購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。促銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的溝通過(guò)程。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平和消費(fèi)層次的提高，促銷過(guò)程中文化的感召力在不斷提升，文化越來(lái)越成為促銷的利器。

在營(yíng)業(yè)推廣方面，飯店可以利用各種節(jié)目并融合民俗文化，舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式活潑健康的銷售活動(dòng)，諸如節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座等。多年來(lái)，南京丁山花園酒店不斷成功地推出主題突出、特色明顯的美食節(jié)：“青年廚師廚藝展"、"江南水鄉(xiāng)風(fēng)情"、"鄉(xiāng)土風(fēng)味"等等，這些推廣活動(dòng)既取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，又對(duì)創(chuàng)造和保持"食在丁山"的餐飲文化起到了重要的促進(jìn)作用。

（四）網(wǎng)絡(luò)的文化策略

網(wǎng)絡(luò)已成為當(dāng)今社會(huì)不可缺少的信息鏈，是社會(huì)神經(jīng)樞鈕和社會(huì)進(jìn)步的重要標(biāo)志。酒店行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是酒店進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的必由之路。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營(yíng)信息和客房?jī)r(jià)格，酒店經(jīng)營(yíng)設(shè)施、客房?jī)r(jià)格都是透明的。與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國(guó)酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國(guó)有30% 的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)也沒(méi)有，而沒(méi)有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國(guó)酒店總數(shù)的90%。因此，各酒店可以建立自己的網(wǎng)站，加入訂房網(wǎng)絡(luò)，在建立網(wǎng)上營(yíng)銷信息時(shí)，除了對(duì)飯店的設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行詳細(xì)的介紹，更要注重突出飯店經(jīng)營(yíng)的文化特色。

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